ĐỀ TÀI: Một số giải pháp phát triển thị trường của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Kinh tế Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế quốc tế với
những thay đổi lớn lao về mọi khía cạnh. Từ một nền kinh tế kế hoạch tập
trung với cơ chế quản lý lạc hậu, quan liêu, bao cấp, hàng hóa thiếu thốn về số
lượng, nghèo nàn về mẫu mã chủng loại… tới một nền kinh tế thị trường với
lượng hàng hóa dồi dào, đa dạng và phong phú , đề cao tính tự chủ của doanh
nghiệp, một nền kinh tế mở với sự cạnh tranh gay gắt Nếu như trong nền
kinh tế trước đây người bán dường như chỉ có một, đó là nhà nước thì ngày
nay hàng loạt các thành phần kinh tế xuất hiện từ các doanh nghiệp sản xuất
đến các doanh nghiệp thương mại làm thay đổi hoàn toan bộ mặt của nên kinh
tế Việt Nam.
Trong một nền kinh tế với tính chuyên môn hóa cao, sự xuất hiện của
các doanh nghiệp thương mại có vai trò to lớn trong việc lưu thông hàng hóa
kích thích sản xuất và thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Nhưng do có quá nhiều
các doanh nghiệp thương mại xuất hiện nên sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp
thương mại lại trở nên khó khăn. Vấn đề cấp thiết với tất cả các doanh nghiệp
thương mại bây giờ đó là tìm kiếm thị trường, đứng vững trên thị trường đó
và không ngừng phát triển thị trường để kinh doanh mở rộng. Hiện nay Việt
Nam đã là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, các
doanh nghiệp thương mại Việt Nam giờ không chỉ chịu sự cạnh trạnh của các
doanh nghiệp trong nước mà còn của cả các doanh nghiệp nước ngoài, vậy
nên việc phát triển thị trường càng trở nên khó khăn.
Công ty TNHH Ngọc Hà là một công ty thương mại và dịch vụ ra đời
cách đây không lâu nhưng đã và đang từng bước khẳng định chỗ đứng của
mình trên thị trường. Công ty kinh doanh rất nhiều các loại mặt hàng với hệ
thống phân phối ngày một mở rộng từ Bắc vào Nam. Vốn là một của hàng tạp
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hóa bán lẻ cho người tiêu dùng cuối cùng, bằng việc tìm kiếm thêm các đối
tượng khách hàng, mở rộng thêm các chi nhánh các văn phòng đại diện, Công

ty TNHH Tương mại và Dịch vụ Ngọc Hà ra đời và ngày cành phát triển.
Có thể nói Công ty Ngọc Hà đặc biệt quan tâm tới vấn đề tìm kiếm và phát
triển thị trường, đều đó thể hiện bằng việc thị trường của Công ty không
ngừng mở rộng.
Được sự giới thiệu của nhà trường, em được vào Công ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà thực tập. Dựa trên tình hình thực tế của
Công ty và với sự hướng dẫn của giảng viên, Thạc sĩ Nguyễn Việt Cường
cùng các cán bộ công nhân viên của Công ty nên em chọn đề tài: “Một số giải
pháp phát triển thị trường của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ
Ngọc Hà”.Với đề tài này em muốn đưa ra một số giải pháp mà Công ty áp
dụng thành công trong việc phát triển thị trường và tìm ra một số giải pháp
phát triển thị trường mà Công ty còn có thể áp dụng để mở rông thêm hoạt
động kinh doanh của mình.
Báo cáo thực tập của em bao gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường.
Chương II: Thưc trạng về vấn đề phát triển thị trường tại Công ty
TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà.
Chương III: Các giải pháp phát triển thị trường của Công Ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà.
Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà vừa đổi tên thành
Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà với số đăng ký kinh
doanh là 0103034971 do chuyên đề của em viết về công ty khi công ty khi
còn là công ty TNHH và các vấn đề tập trung vào hình thức công ty TNHH
nên chuyên đề của em vẫn mang tên “Một số giải pháp phát triển thị trường
tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Ngọc Hà”.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển
thị trường
1.1Khái niện về thị trường và các vấn đề liên quan đến thị trường.

1.1.1Thị trường và các yếu tố cấu thành thị trường
Trong nền kinh tế hiện nay mọi thứ đều có thể được coi là hàng hóa,
đều có thể tham gia trao đổi thông qua thị trường. Thị trường chính là môi
trường hoạt động, phát triển và trao đổi của hàng hóa, đây là nơi diễn ra sự tác
động lẫn nhau giữa những người tiêu dùng và các nhà sản xuất.Thị trường có
vai trò như người trung gian đứng ra môi giới, thu xếp điều hòa những nhu
cầu, mong muốn của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của những nhà
sản xuất. Thị trường là trung tâm, là nơi tiếp xúc, so sánh giữa người bán với
người mua, giữa những nhà sản xuất với nhau, giữa những người tiêu dùng
với nhau.
Thông thường thị trường có thể hiểu một cách đơn giản như: “ Thị
trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán”, “ Thị trường là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu”, “ Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa”. Đây là những khái niệm
rất chung chung, nó không mô tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và
các yếu tố chi tiết của thị trường.
Từ trước tới nay các nhà kinh tế học khi nghiên cứu về thị trường đã
đưa ra rất nhiều các quan niệm thể hiện thông qua các khái niệm cụ thể, từ các
quan niệm mang tính chất vĩ mô đến các quan niệm mang tính chất vi mô.
Mỗi khái niệm đều phản ánh một hay nhiều khía cạnh nào đó của “thị trường”.
Các quan niệm sau đây được biết đến một cách phổ biến:
Philip Kotler đưa ra khái niệm về thị trường như sau: “Thị trường bao gồm
tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn
sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Còn theo Mc Carthy: “ Thị trường là các nhóm khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác
nhau với cách thức khác nhau để thỏa mãn những nhu cầu đó”.
Ngoài ra còn các quan niệm khác về thị trường như: “Thị là lĩnh vực
trao đổi mà ở đó người mua và người cạnh tranh với nhau để xác định giá cả

hàng hóa và dịch vụ”…
Ngay ở hai quan niệm trên đã thấy sự khác biệt đó là Philip Kotler cho
rằng thị trường chỉ bao gồm những người mua còn Mc Carthy lại cho rằng thị
trường bao gồm cả người mua và người bán. Nên có thể nói, có nhiều cách
thức và góc khác nhau để mô tả thị trường của doanh nghiệp. Sự khác nhau
khi sử dụng các tiêu thức mô tả thị trường của doanh nghiệp thường xuất phát
từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Mỗi cách thức mô tả sẽ
giúp nhận dạng thị trường ở một hay nhiều khía cạnh nhất định từ đó giúp các
doanh nghiệp có các chính sách, biện pháp để thực hiện các mục tiêu kinh
doanh. Cũng như giúp nhà nước hoạch định các chính sách quản lý nền kinh
tế quốc dân.
Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của con
người tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuất
hiện với những hình thức kinh doanh phong phú và khả năng cung ứng tốt.
Một kinh tế có nhiều người bán, nhiều người mua với hàng loạt các loại hàng
hóa tương tự nhau có thể bổ sung, thay thế lẫn nhau dẫn đến sự cạnh tranh
giữa người bán, người mua, giữa những người mua và cả những người sản
xuất, cạnh tranh dưới mọi hình thức, trên mọi lĩnh vực và mọi phương diện…
Hoạt động của thị trường có thể thể biểu hiện qua bốn yếu tố cơ bản là cung,
cầu, giá cả và cạnh tranh.
+Cầu: là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có
thể chấp nhận được. Cầu là yếu tố xuất phát từ người tiêu dùng vậy nên nó
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phụ thuộc vào các yếu tố của người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, phong
tục, tập quán, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính và tất nhiên cũng phụ thuộc
vào bản thân các loại hàng hóa, dịch vụ về giá cả, chất lượng…Nếu các yếu tố
khác không đổi thì cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa
thông thường thì cầu sẽ tăng nếu giá hàng hóa, dịch vụ giảm xuống và ngược
lại, đối với các hàng hóa sa xỉ thì giá hàng giảm thì cầu hoàng hóa dịch vụ đó

lại giảm và khi giá hàng hóa tăng thì cầu hàng hóa đó cũng tăng.
+Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức
giá có thể chấp nhận được. Cũng xuất phát từ các nhà sản xuất nên nó phụ
thuộc vào các yếu tố như sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chi phí các yếu
tố đầu vào, các chính sách vĩ mô của nhà nước Khi các yếu tố khác không
thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa. Đối với hàng hóa thông
thường thì cung sẽ tăng lên nếu giá tăng lên, sẽ giảm khi giá cả giảm. Còn với
hàng hóa sa xỉ thì ngược lại.
+Giá cả: khi cung và cầu gặp nhau sẽ hình thành lên giá cả thị trường.
Giá là biểu hiện bằng tiền cả giá trị hàng hóa. Giá cả cũng là nơi chứa đựng
mâu thuẫn giữa người mua và người bán, người bán luôn mong bán được
hàng hóa của mình với giá cao nhất có thể còn người mua luôn muốn mua
hàng hóa đó với giá rẻ nhất có thể. Giá được hình thành ở mức người bán và
người mua chấp nhận. Khi cung cầu một loại hàng hóa thay đổi thì giá cả của
hàng hóa đó cũng thay đổi.
+Cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là không
tránh khỏi thậm trí là tất yếu. Những nhà sản suất cạnh tranh mua các yếu tố
đầu vào, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh thị trường…
nhưng người tiêu dùng cạnh tranh để mua được những sản phẩm tốt với giá rẻ
nhất, người sản xuất và người tiêu dùng cạnh tranh giá cả sản phẩm… Người
mua luôn lựa chọn kỹ càng để mua những sản phẩm tốt với giá cả phải
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chăng , do cạnh tranh mà người sản xuất luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm
tốt nhất với giá cả rẻ nhất có thể…cứ thế nền kinh tế phát triển và đời sống
con người cũng được nâng cao.
1.1.2 Vai trò, chức năng và các quy luật của thị trường
1.1.2.1 Vai trò
Một sản phẩm làm ra chưa được gọi là hàng hóa cho đến khi nó được
mang ra trao đổi trên thị trường. Thị trường chính là cầu nối giữa nhà sản xuất

và người tiêu dùng. Chỉ thông qua thị trường các nhà sản xuất giới thiệu sản
phẩm của mình tới người tiêu dùng, từ đó các sản phẩm mới được người mua
biết đến và tiêu thụ và cũng thông qua thị trường doanh nhiệp mới biết được
các nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tạo ra những sản phẩm cụ thể để đáp
ứng họ. Người tiêu dùng cũng thông qua thị trường tìm kiếm sản phẩm phù
hợp nhất với nhu cầu và túi tiền của mình. Thị trường là nơi diễn ra quá trình
phân phối và trao đổi, hai trong bốn giai đoạn chính của quá trình tái sản xuất
xã hội. Thị trường là nơi thể hiện mối quan hệ hàng hóa tiền tệ và kiểm
nghiệm các chi phí xã hội thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm xã hội.
1.1.2.2 Chức năng
Thị trường có bốn chức năng chính đó là: chức năng thừa nhận, chức
năng thực hiện, chức năng điều tiết kích thích, chức năng thông tin.
Chức năng thừa nhận: doanh nghiệp sản xuất cũng như các doanh
nghiệp thương mại tồn tại trên cơ sở bán các sản phẩm mình có, thu hồi vốn
bù đắp các chi phí và có lãi để tái sản xuất, tái đầu tư. Vậy hàng hóa của họ
phải được thị trường thừa nhận, khi đó hàng hóa sẽ được biểu hiện giá trị của
mình, được thực hiện bằng giá để người tiêu dùng tiền cho món hàng đó.
Chức năng thực hiện: Thị trường là nơi người bán và người mua tiến
hành các hành vi trao đổi hàng hóa, tức hàng hóa phải được thực về giá trị
trao đổi. Khi đó người mua sẽ nhận được hàng hóa và tiêu dùng nó, còn người
bán sẽ nhận được tiền bù đắp các chi phí và có lãi.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường là nơi diễn ra mọi hoạt
động trao đổi. Trên thị trường, những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
người tiêu dùng sẽ tồn tại, những sản phẩm không phù hợp sẽ mất chỗ đứng.
Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh
phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn điều tiết sự ra
nhập hoặc rút lui của các doanh nghiêp.
Chức năng thông tin: Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể có

được các thông tin quan trọng đối việc kinh doanh cũng như sản xuất của
minh, những mặt hàng nào phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, những
sản phẩm nào nên kinh doanh những sản phẩm nào không nên kinh doanh.
Người tiêu dùng qua thị trường cũng hiểu rõ hơn về các sản phẩm để có lựa
chọn những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu cũng như túi tiền của mình,
Những thông tin đầy đủ, chính xác kịp thời, sẽ đem lại những cơ hội kinh
doanh cho doanh nhiệp.
1.1.2.3 Quy luật
Thị trường là khách quan và có những quy luật riêng của mình đó là
quy luật giá trị, quy luật giá trị, quy luật cung –cầu, quy luật thị trường.
Quy luật giá trị: đây là quy luật của nền kinh tế hàng hóa. Theo quy
luật này thì sản xuất và lưu thông hàng hóa phải dựa trên cơ sở giá trị lao
động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất, lưu thông hàng hoá và trao đổi
ngang giá. Do nguồn lực của xã hội là có hạn nên buộc các doanh nghiệp phải
sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và tiết kiệm, chi phí cho một vật chất cho
một cho một đơn vị sản phẩm hoặc một khối lượng công việc phải thấp nhất
mà vẫn đảm bảo chất lượng của sản phẩm và giá trị của sản phẩm để trao đổi
được trên thị trường. Một doanh nghiệp nếu tạo được ra một đơn vị sản phẩm
với chi phí thấp hơn chi phí lao động xã hội bình quân thì doanh nghiệp đó sẽ
có lợi khi đem sản phẩm trao đổi trên thị trường. Chính điều này khiến cho
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các doanh nghiệp không ngừng cố gắng đổi mới, cải tiến công nghệ, chất
lượng, mẫu mã sản phẩm và tăng cường các hoạt động dịch vụ khách hàng.
Những cố gắng này giúp cho chi phí lao động xã hội bình quân cho một sản
phẩm hạ xuống, chất lượng sản phẩm nâng cao còn gia thành lại hạ.
Quy luật cung cầu: Các doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì
phải cung ứng những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu. Quy luật cung-cầu
biểu hiện mối quan hệ giữa nhu cầu của người tiêu dùng với khả năng cung
ứng một loại hàng hoá nào đó trên thị trường. Quan hệ cung cầu là mối quan

hệ bản chất, lặp đi lặp lại, tạo lên quy luật trên thị trường. Cung cầu luôn có
xu hướng chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.
Sự gặp nhau giữa cung và cầu sẽ hình thành lên giá cả thị trường. Giá cả thị
trường chính là cơ sở để nhà sản xuất ra các quyết định sử dụng nguồn lực
một cách có hiệu quả và cũng là căn cứ để người tiêu dùng ra quyết định mua.
Do tác động của nhiều yếu tố nên cung cầu thường xuyên thay đổi, sự thay
đổi của cung sẽ dẫn đến sự thay đổi của cầu và sự thay đổi của cầu tất nhiên
cũng sẽ tác động đến cung.
Quy luật cạnh tranh: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường với mục
têu cơ bản là lợi nhuận, lợi ích và trong một nền kinh tế phát triển, khi mà rất
nhiều doanh nghiệp kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường thì rõ
ràng lợi ích giữa họ là mâu thuẫn tất yếu nảy sinh cạnh tranh. Các doanh
nghiệp luôn muốn bán được sản phẩm của mình với giá cao nhất có thể, còn
người tiêu dùng luôn muốn mua được nhưng sản phẩm tốt với giá rẻ nhất rõ
ràng giữa họ luôn có sự cạnh tranh về giá. Và trong rất nhiều trường hợp
những người tiêu dùng cũng phải cạnh tranh với nhau để có được những sản
phẩm mà mình mong muốn. Việc cạnh tranh là tất yếu và vô cùng quan trọng
trong việc phát triển của nền kinh tế nói chung.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường
1.1.2.1 Phân loại thị trường
Đứng dưới mỗi góc độ khác nhau người ta có các cách quan niệm khác
nhau về thị trường, Tương tự như vậy, ở mỗi quan niệm khác nhau thì cách
phân loại thị trường cũng khác nhau. Việc phân loại thị trường là rất quan
trọng, vì mỗi loại thị trường có những đặc điểm và quy luật vận động riêng,
phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đề ra các quyết định phù hợp
nhất đối với loại thị trường mà mình kinh doanh.
+Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có
thể chia ra thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.

-Thị trường đầu vào: là thị trường các yếu tố phục vụ cho qua trình sản
xuất của doanh nghiệp như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao động
-Thị trường đầu ra: là thị trường mà doanh nghiệp tiêu thụ các sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình
+Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp có thể chia ra thụ
trường địa phương, thị trường toàn quốc, thị trường khu vực, thị trường
quốc tế.
+Căn cứ theo mức độ quan tâm đến thị trường doanh nghiệp:
-Thị trường chung: là tất cả các dòng hàng hoá, dịch vụ mà doanh
nghiệp mua bán.
-Thị trường sản phẩm: là thị trường sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp
kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng.
-Thị trường thích hợp: là thị trường mà doanh nghiệp có đủ khả năng
và điều kiện để thực hiện kinh doanh.
-Thị trường trọng điểm: là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để để
tập chung mọi nguồn lực nhằm mục đich chiếm lĩnh thị trường thông qua việc
thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Căn cứ vào mức độ chiếm lĩnh thị trường có thể chia ra:
-Thị trường hiện tại: là thị trường mà doanh nghiệp đang thực hiện kinh
doanh ở đó
-Thị trường tiềm năng: là thị trường mà doanh nghiệp có khả năng khai
thác mở rộng kinh doanh tại đó.
+Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường có thể chia ra:
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người bán,
nhiều người mua. Ở đó người bán và người mua đều không quyết định được
lượng hàng hoá và giá cả trên thị trường.
-Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường mà chỉ có duy nhất một
người bán và tất nhiều người bán này có khả năng chi phối được giá cả hàng

hoá đó trên thị trường.
-Thị trường cạnh tranh-độc quyền: là thị trường nằm ở vị trí trung gian
giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền, ở đó có nhiều
người bán tham ra cạnh tranh với nhau nhưng mỗi người đều có sức mạnh
độc quyền để kiểm soát thị trường trên một lĩnh vực nào đó.
+Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:
-Thị trường sản phẩm thay thế: là thị trường những sản phẩm có giá trị
sử dụng tương đương nhau, có thể thay thế nhau. Những sản phẩm thay thế có
thể có khả năng làm giảm khả năng tiêu thụ của sản phẩm đó.
-Thị trường các sản phẩm bổ sung: là những sản phẩm khi sử dụng
cùng sẽ làm tăng lên giá trị sử dụng của bản thân sản phẩm đó. Nếu những
sản phẩm này xuất hiện cành nhiều, bán càng chạy trên thị trường thì khả
năng tiêu thụ của bản thân sản phẩm càng lớn.
1.1.2.2 Phân đoạn thị trường
Dù một doanh nghiệp có lớn đến đâu thì nguồn lực của họ cũng chỉ có
hạn, doanh nghiệp không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của tất cả các khách
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng. Mà doanh nghiệp phải chọn cho mình một đoạn thị trường nào đó phù
hợp với nguồn lực của mình để có thể kinh doanh một cách hiệu quả nhất.
Yêu cầu đặt ra khi phân chia, xác định các phân đoạn đó là:
-Nhu cầu và hành vi ứng sử của các thành viên thuộc các phân đoạn
khác nhau phải có sự khác biệt đủ lớn.
-Số lượng khách hàng mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi
khai thác cơ hội kinh doanh.
-Lựa chọn chính xác các tiêu thức phản ánh sự khác biệt của nhu cầu
khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Yếu tố cơ bản hình thành lên sự khác biệt
nhu cầu của khách hàng nhằm xác định đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách
hàng trên từng phân đoạn.
Có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau khi phản ánh đặc điểm nhu cầu

của cụ thể của khách hàng và thái độ của họ đối với sản phẩm. Tùy vào mục
tiêu và khả năng của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể, các tiêu
thức được lựa chọn có thể đạt đến mức độ chi tiết khác nhau của tính dị biệt.
Mức độ chi tiết càng lớn thì khả năng cạnh tranh càng cao, nhưng kèm theo
đó là quy mô của nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất càng nhỏ, dung
lượng của phân đoạn thị trường càng thấp và độ rủi ro cao khi dự đoán sai.
Khía cạnh này của phân đoạn đòi hỏi người làm kinh doanh phải cân nhắc kỹ
khi lựa chọn tiêu thức xác định phân đoạn thị trường.
Các tiêu thức thường được sử dụng để phân đoạn thị trường:
+Nhóm các tiêu thức có tính khái quát:
-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo đặc điểm dân cư: tuổi, giới tính,
học vấn, nghề nghiệp, số người trong gia đình, đặc điểm kỹ nghệ của doanh
nghiệp, cỡ loại doanh nghiệp
-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo lối sống: thái độ, sở thích, quan
điểm, sinh hoạt của người tiêu dùng
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo mức tiêu thụ: tiêu thụ nhiều, tiêu
thụ trung bình, tiêu thụ ít, phi tiêu thụ
-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo dạng có ích của sản phẩm: giá cả,
địa điểm, thời gian, tính năng, công dụng và đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm,
dịch vụ
-Các tiêu thức phản ánh nhu cầu theo khu vực địa lý theo khu vực địa
lý nằm trong giới hạn của thị trường đã xác định
+Nhóm các tiêu thức chi tiết:
Trong thực tế để thoả mãn đến mức tốt nhất nhu cầu của khách hàng,
doanh nghiệp có thể phân tích kỹ càng và tìm ra những đòi hỏi ở mức nhỏ
nhất (chi tiết nhất) của họ về sản phẩm và các cách thức đáp ứng nhu cầu đó.
Để đáp ứng nhu cầu này doanh nghiệp cần chia các tiêu thức như đã nêu ở
trên chi tiết hơn nữa. Việc phân chia thật chi tiết sẽ giúp cho doanh nghiệp

kinh doanh ra các sản phẩm gần nhất với nhu cầu của người tiêu dùng, nhưng
do nhu cầu của người tiêu dùng đa dạng và phong phú nên nên phân chia quá
chi tiết thì lượng khách hàng trong mỗi đoạn sẽ nhỏ, khả năng khai thác lợi
nhuận trên đoạn thị trường đó cũng sẽ giảm đi.
1.2 Nội dung của phát triển thị trường
1.2.1 Vai trò phương hướng của việc phát triển thị trường
Thị trường là nơi mà doanh nghiệp tập trung khai thác thu lợi nhuận.
Nhưng trong thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp tồn tại mà có rất
rất nhiều các doanh nghiệp khác khiến cho thị trường bị chia sẻ làm nhiều
phần. Vì vậy để tồn tại bền vững và lâu dài thì ngoài việc đứng vững trên thị
trường kinh doanh hiện tại doanh nghiệp phải tìm kiếm cơ hội mở rộng và
phát triển thị trường. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng
doanh thu, lợi nhuận để từ đó có khả đầu tư mở rộng quy mô kinh doanh,
nâng cao hiệu quả và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các doanh nghiệp tuỳ vào nguồn lực, đặc điểm kinh doanh, mục tiêu,
chiến lược cần tìm cho mình một phương hướng phát triển phù hợp nhất. Về
cơ bản có các phương hướng phát triển thị trường sau:
+ Phát triển thị trường theo chiều rộng: là việc mở rộng thị trường theo
khu vưc địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, bổ xung thêm nhiều các
chủng loại sản phẩm, tập trung thu hút thêm khách hàng mới.
+Phát triển thị trường theo chiều sâu: là tập chung vào khâu nâng cao
chất lượng thị trường, mà các hình thức chính của nó là.
-Thâm nhập sâu vào thị trường : là việc doanh nghiệp tìm cách tăng
việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại. Để làm
được điều này doanh nghiệp có thể cố gắng tăng sức mua của khách hàng
truyền thống hay lôi kéo thêm khách hàng mới trên thị trường hiện tại
-Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tiêu thụ hàng hoá,
dịch vụ bằng việc tăng khả năng tiêu thụ thâm nhập hàng hoá dịch vụ của

mình vào những trường mới. Doanh nghiệp có thể làm điều này bằng cách mở
rộng mạng lưới bàn hàng thêm ra các miền, vùng dịa điểm mới, phát triển các
kênh tiêu thụ phát triển thêm các kênh tiêu thụ, tìm ra các giá trị sử dụng mới
của sản phẩm
-Cải tiến hàng hoá: là tìm việc tạo ra những hàng mới, hay cải tiến hàng
hóa, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp nhằm tăng sức mua của khách hàng
truyền thống cũng như thu hút thêm các khách hàng mới
+Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu
Khi doanh nghiệp đủ lớn mạnh để có được chỗ đứng vững chắc trên thị
trường như có khả năng tài chính, có tiềm lực cơ sở vật chất kỹ thuật và các
điều kiện thuận lợi khác thì doanh nghiệp có thể kết hợp phát triển thị
trường về cả chiều sâu và chiều rộng như đã nói ở trên để mở rông quy mô
sản xuất kinh doanh, nâng cao doanh thu cũng như lợi nhuận của doanh
nghiệp. Việc mở rộng kinh doanh trên nghiều phương diện rất có thể đem lại
rủi ro nếu không tính toán kỹ càng và không có cách quản lý hiệu quả.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.2 Nội dung phát triển thị trường
Khi nói đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp người ta quan
tâm phát triển thị trường đầu ra của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của
doanh nghiệp được mô tả bởi ba tiêu thức đó là vị trí địa lý, sản phẩm, khách
hàng và nhu cầu của họ. Tương ứng với đó việc phát triển thị trường cung bao
gồm: phát triển thị trường về phạm vi địa lý, phát triển sản phẩm và phát triển
khách hàng.
+Phát triển sản phẩm:
Phát triển sản phẩm là việc doanh nghiệp đưa thêm ngày càng nhiều sản
phẩm phuc vụ khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng đa dạng
phong phú và không ngừng thay đổi của họ. Đối với bất cứ loại sản phẩm nào
cũng vậy không nên số lượng ồ ạt vào thị trường mà luôn phải cải tiến, đổi mới,
nâng cao chất lượng hay được cung ứng thêm các dịch vụ tiện ích khác.

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay khi mà có qua nhiều người cùng
kinh doanh một loại hình sản phẩm, người tiêu dùng có rất nhiều sự lựa chọn
sản phẩm cho một nhu cầu nào đó của mình. Thông thường họ luôn hướng tới
những sản phẩm mới nhất, tiện ích nhất nên các doanh nghiệp cần nắm bắt
được yêu cầu này của thị trường. Có thể bản thân doanh nghiệp không phải là
người tung ra sản phẩm đầu tiên nhất trên thị trường bởi điều này muốn làm
được phải có tiềm lực vốn hùng hậu. Nhưng một doanh nghiệp thông minh
phải biết đổi mới liên tục những mặt hàng của mình sao cho phù hợp với thị
trường. Một sự thay đổi nhỏ trên sản phẩm hay dịch vụ đính kèm cũng có thể
tạo ra một sản phẩm mới khác biệt hoàn toàn trong con mắt của khách hàng.
Tùy vào từng loại sản phẩm mà cách thức đổi mới, cải tiến, phát triển
khác nhau. Đối với những sản phẩm kiểu truyền thồng, chu kỳ sống dài thì
cần giữ giá và nâng cao chất lượng sản phẩm để giữ được khách hàng cũ và
dựa vào họ truyền bá sản phẩm đó tới các khách hàng mới. Đối với những sản
phẩm mang tính thời vụ thì cần tạo ra những điều mới mẻ có tính sáng tạo cao
gây ấn tượng để thu hút lượng khách nhiều nhất trong thời gian ngắn.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khách hàng chỉ mua sản phẩm phù hợp với nhu cầu của của mình và
thường sẽ mua những sản phẩm có giá cả phải chăng các dịch vụ phù hợp. Để
phát triển được sản phẩm theo hướng đúng đắn doanh nghiệp cần có các kế
hoạch nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng sẽ
giúp cho doanh nghiệp kinh doanh những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu
thị trường.
+Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý:
Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý là việc mở rộng thị trường theo
lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau. Việc phát triển thị trường theo cách
này cũng tương tự việc mở rộng hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Mạng
lưới phân phối hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp thương mại bao gồm
các đại lý, các cửa hàng, quầy hàng, điểm bán được bố trí, sắp xếp liên kết

với nhau trong hệ thống nhằm đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng một cách
nhanh chóng và tiện lợi nhất. Một hệ thống phân phấn lớn với nhiều đại lý
cửa hàng trên một vùng lãnh thổ rộng lớn có thể góp phần quảng bá tên tuổi
của doanh nghiệp, nâng cao uy tín, tạo sự tin cậy trong khách hàng.
Các doanh nghiệp khi mới xuất hiện thường không đủ tiềm lực để
có thể trải rộng phạm vi kinh doanh của mình. Việc xây dựng một hệ
thống phân phối lớn cân nhiều vốn và các điều kiện hỗ trợ về chính sách
của nhà nước. Vậy nên đa phần các doanh nghiệp trường tập chung phát
triển ở một khu vực nhất định nào đó, sau đó dần dần phát triển thị trường
sang những khu vực khác.
+Phát triển thị trường về khách hàng
Khách hàng là những người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và
nuôi sống doanh nghiệp. Suy cho cùng thì việc phát triển sản phẩm hay phát
triển thị trường theo khu vực địa lý đều để tìm kiếm cho mình thêm những
khách hàng mới, phát triển thêm mối quan hệ với các khách hàng cũ.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trên thị trường có rất nhiều các loại khách hàng họ có thể có các đặc
điểm giống nhau cũng như khác nhau về lứa tuổi ,giới tính, nhu cầu, sở
thích Để có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của những loại khách hàng này
doanh nghiệp đầu tiên cần hiểu rõ khách hàng của mình. Xếp họ thành những
nhóm tương đồng nhau về một số khía cạnh nào đó theo các tiêu thức cụ thể
như: hành vi tiêu dùng, khối lượng hàng hóa mua, mối quan hệ với doanh
nghiệp
Phát triển khách hàng có thể đi theo hai hướng số lượng hoặc chất
lượng:
-Phát triển về mặt số lượng là tìm kiếm thêm cho mình những khách
hàng mới. Biện pháp được dùng phổ biết đó là các công cụ marketing quảng
bá hình ảnh của doanh nghiệp.
-Phát triển về mặt chất lượng là tăng sức mua, tần suất mua của những

khách hàng truyền thống. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để họ không
chỉ chung thành với sản phẩm của doanh nghiệp mà còn thay mặt doanh
nghiệp quảng bá sản phẩm.
1.3 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường
1.3.1 Các yếu tố khách quan thuộc môi trường kinh doanh
Các yếu tố các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách
quan mà doanh nghiệp không không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu
tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn mà nhằm tạo ra khả nắng
thích ứng tốt nhất với xu hướng vận động của nó.
Môi trường kinh doanh tác động liên tục tới mọi mặt hoạt động của
doanh nghiệp theo những xu thế khác nhau và tất nhiên cũng tác động tới sự
phát triển thị trường của doanh nghiệp, nó vừa tạo ra những cơ hôi cũng như
những hạn chế đối với quá trình phát triển thị trường của doanh nghiệp. Vậy
nên doanh nghiệp cần nghiên cứu tác động của các yếu tố này một cách chi
tiết ta có thể chia môi trường kinh doanh thành các môi trường thành phần đó
là môi trường văn hóa và xã hội,môi trường chính trị pháp luật, môi trường
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kinh tế và công nghệ, môi trường nghành, môi trường địa lý sinh thái.
1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa xã hội bao gồm các nhân tố như dân số, xu hướng
vận động dân số, phong tục tập quán, các giá trị truyền thống, thu nhập, thái
độ, thói quen, định hướng tiêu dùng…
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và
có ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt
yếu tố này có ảnh hưởng quyết định đến việc hình thành và đặc điểm thị
trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các thị trường luôn bao gồm con người với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các thông tin về môi trường này cho phép
doanh nghiệp có thể hiểu biết ở các mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ

của mình. Từ đó phục vụ vụ khách hàng tốt hơn, thu hút được nhiều khách
hàng hơn để đạt mục tiêu phát triển thị trường.
Các yếu tố văn hóa xã hội nhìn chung khó thay đổi và thay đổi chậm,
nó tác động mạnh mẽ tới hành vi tiêu dùng hàng hóa của của các cá nhân và
các nhóm người. Hiện nay do việc hôi nhập kinh tế theo xu hướng chung của
thế giới có xuất hiện các giá trị văn hóa mang tính thứ phát, các yếu tố này thì
tương đối dễ thay đổi, và tạo ra nhưng hành vi tiêu dùng mang tính bộc phát
của khách hàng, nếu doanh nghiệp nắm được các yếu tố này thì có thể chớp
được những cơ hội kinh doanh lớn, phát triển thị trường một cách nhanh chóng.
1.3.1.2Môi trường chính trị, pháp luật
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự
hình thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất cứ
doanh nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị là một trong những
điều kiện quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thay đổi
của yếu tố này có thể đem lại cơ hội phát triển cho nhóm ngành này hay cũng
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
có thể kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp kia. Hệ thống pháp luật
hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế
của kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, thay đổi và thực thi pháp luật trong nền
kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức các chiến lược kinh
doanh nói chung, và những kế hoạch phát triển thị trường nói riêng. Các yếu
tố cơ bản của môi trường kinh doanh cần được lưu ý là:
-Quan điểm, mục tiêu, định hướng xã hội và nền kinh tế của đảng cầm quyền.
-Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của chính phủ và khả năng điều hành chính phủ.
-Mức độ ổn định chính trị xã hôi.
-Thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, các nhà phê bình xã hội.
-Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiện
pháp luật trong đời sống kinh doanh.

1.3.1.3 Môi trường kinh tế xã hội
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế kỹ thuật có ảnh hưởng liên tục,
trực tiếp, mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như việc phát
triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường này quy định
cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng nguồn lực
của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Xu
hướng biến động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố môi trường này đều
tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh ở các mức độ khác nhau, thậm trí có thể
thay đổi mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản của môi trường kinh tế công nghệ:
-Tiềm năng của nền kinh tế
-Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân
-Tốc độ tăng trưởng
-Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng mở của nền kinh tế
-Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia
-Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi
-Mức độ toàn dụng công dân
-Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế
-Trình độ trang bị kỹ thuật của nền kinh tế
-Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế
1.3.1.4 Môi trường nghành
Các nhà cung ứng
Những người cung ứng là nhứng tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung
cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh các yếu tố cần thiết để sản
xuất hàng hóa và dịch vụ nhất định. Để đạt được kết quả kinh doanh cao
doanh nghiệp cần tìm được nguồn đầu vào ổn định, giá cả phải chăng, giảm
thiểu các loại chi phí phát sinh… Để vậy doanh nghiệp cần thường xuyên

theo dõi đầy đủ các thông tin về các nhà cung ứng trên thị trường để tìm ra
nguồn hàng phù hợp nhất đối với doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cần
thiết lập một mối quan hệ ổn định và bền vững nhất với các nhà cung ứng của
mình để việc kinh doanh diễn ra liên tục không bị gián đoạn.
Khách hàng
Khách hàng là những người tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, có thể
nói họ là những người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, trả lương cho
nhân viên của doanh nghiêp. Vậy nên khách hàng có thể nói là những người
quyết định sự tồn tại cũng như phát triển của doanh nghiệp. Khách hàng có
thể chia làm nhiều loại tùy theo từng góc độ quan sát: khách hàng truyền
thống-khách hàng mới, khách hàng lớn-khách hàng nhỏ, khách hàng là người
tiêu thụ cuối cùng-khách hàng là nười tiêu thụ trung gian… Mỗi loại khách
hàng có đặc điểm tiêu dùng, cách thức mua sắm và nhu cầu cụ thể cũng khác
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhau. Để tìm được khách hàng và kích thích nhu cầu mua sắm của họ doanh
nghiệp cần hiểu rõ khách hàng của mình là ai, những nhu cầu cơ bản của họ,
cũng như những mong muốn những sở thích nhỏ có khả năng kích thích sức
mua của họ.
Các nhà trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các nhà phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đưa sản phẩm của
mình tới người tiêu dùng. Mỗi dạng người trung gian bao gồm rất nhiều nhà
kinh doanh độc lập. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lý,
người bán buôn người bán lẻ, tổ chức dịch vụ, lưu thông hàng hóa, tổ chức tài
chính tín dụng… Đặc điểm của mỗi loại tổ chức trung gian dộc lập là rất khác
nhau về quy mô, tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức và
quản lý… Những đặc điểm này có thể ảnh hưởng khác nhau vai trò đã được
xác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Bởi vậy cần tiến
hành lựa chọn một cách chính xác phần tử trong số các người trung gian trên

từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên trong trong kênh phân
phối của doanh nghiệp. Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp có thể phân
tích lựa chọn từ các người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc
đã tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia
vào các hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp từ trước, đang tham gia
vào hệ thống của các kênh phân phối khác hoặc có thể là những người hoàn
toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là nhưng doanh nghiệp, những tốt chức kinh doanh
có khả năng làm suy giảm hiểu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời
buổi kinh tế thị trường như ngày nay thì trong bất cứ ngành nào đều rất gay
gắt và quyết liệt. Đối thủ có thể là những doanh nghiệp kinh doanh cùng loại
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mặt hàng hoặc kinh doanh những mặt hàng thay thế. Việc nhân biết đối thủ
cạnh tranh là vô cùng quan trọng, cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai,
mặt hàng của họ kinh doanh như thế nào? Có ưu thế gì so với mặt hàng của
mình, những dịch vụ bổ xung của họ có được ưa chuộng hơn của mình hay
không ? Việc hiểu rõ đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp có những chiến lược hợp
lý nhất trong việc giữ vững thị trường của mình cũng như phát triển, mở rộng
thêm thị trường khác.
Môi trường địa lý sinh thái
Môi trường địa lý sinh thái có ảnh hưởng lớn vào quá trình xác định cơ
hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố
cần nghiên cứu đó là vị trí địa lý, khi hậu-thời tiết-tính chất mùa vụ, các vấn
đề cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường.
-Vị trí địa lý: Khoảng cách khi liên hệ với các nhóm khách hàng mà
doanh nghiệp có khả năng trinh phục. Liên quan đến sự thuận lợi trong vận
chuyển và chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh nhờ lợi thế về mức chi phí
thấp. Khoảng cách giữa thị trường với nguồn cung cấp hàng hóa, lao động

nguyên vật liệu liên quan tới chi phí đầu vào. Địa điểm giao dịch mua bán
liên quan đến sự chú ý của khách hàng.
-Khí hâu, thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất
cũng như chu kỳ tiêu dùng của khách hàng, các yêu cầu về sự phù hợp của
sản phẩm, vấn đề dự trữ, bảo quản hàng hóa.
-Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến
mối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường
của khí hậu, thời tiết ảnh hưởng trực tiếp đến yêu cầu phát triển bền vững.
1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp
Phát triển thị trường là điều mà doanh nghiệp nào cũng hướng tới như
một tất yếu của quá trình kinh doanh. Nhưng không phải doanh nghiệp nào
cũng đủ tiềm lực để thực hiện. Các yếu tố cơ bản cần quan tâm là tiềm lực tài
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, trình độ tổ chức, quản lý.
Tiềm lực tài chính
Tiềm lực tài chính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh
nghiệp thông qua khối lượng mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh
doanh, khả năng phân phối có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có
hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Vốn là vấn đề quyết định đến việc
doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình hay không, có
thể phát triển thị trường hay không. Các chỉ tiêu quan tâm là vốn chủ sở hữu,
vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, giá cổ phiếu của doanh nghiệp
trên thị trường, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ về khả năng
sinh lợi…
Tiềm lực con người
Trong bất cứ hoạt động kinh doanh nào của doanh nghiệp thì yếu tố con người
là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Con người là lực lượng lao
động sáng tạo to lớn, chính con người với năng lực to lớn của doanh nghiệp. Các
chiến lược, các kế hoạch phát triển thị trường có hợp lý, có khả thi, có thực hiện được

hay không đều phụ thuộc vào những người lập kế hoạch và thực hiện.
Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
kinh doanh thương mại thông qua thông qua khả năng bán hàng gián tiếp cho
doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng tác động đến sự lựa
chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng. Gọi là tiềm lực vô hình
là do người ta không thể lượng hóa được một cách trực tiếp mà phải đo qua
các tham số trung gian. Trong thời buổi ngay nay tiềm lực cũng như tài sản vô
hình vô cùng có giá trị thậm tí giá trị hơn cả tài sản hữu hình của doanh
nghiệp. Vậy nên các doanh nghiệp cần tập trung chú ý đến việc xây dựng tiềm
lực vô hình cho mình. Khi xây dựng tiềm lực vô hình cần chú ý đến các khía
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cạnh sau:
-Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
-Mức độ nổi của hiệu hàng hóa
-Uy tín và các mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
Trình độ tổ chức quản lý doanh nghiệp
Một doanh nghiệp hay tổ chức bất kỳ nào muốn hoạt động một cách
hiệu quả thì vấn đề tổ chức, quản lý là vô cùng quan trọng. Một doanh nghiệp
thường có nhiều các phòng ban khác nhau, với những chức năng, nghiệm vụ
khác nhau. Doanh nghiệp cần tổ chức sao cho bộ máy quản lý gọn nhẹ nhất
và vẫn bảo đảm thực hiện được các nhiệm vụ đề ra, tránh hiện tượng xây
dựng bộ máy cồng kềnh , có sự trùng lặp chức năng quyền hạn giữa các
phòng ban…dẫn đến hoạt động của doanh nghiệp không hiệu quả.
Ngoài việc xây dưng một bộ máy tổ chức quản lý hợp lý cần quan tâm
đến mối quan hệ giữa các phần tử trong tổ chức. Vì trong một tổ chức hoạt
động của mỗi phần tử đều ảnh hưởng đến hành vi của cả doanh nghiệp, và tất
nhiên kết quả hoạt động của mỗi phần tử cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả hoạt
động của toàn bộ hệ thống.

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II: Thực trạng về vấn đề phát triển thị
trường của Công Ty TNHH Thương mại và Dịch vụ
Ngoc Hà
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH
Thương mại và Dịch vụ Ngọc Hà
2.1.1 Thông tin tổng quan
Công ty TNHH thương Mại và dịch vụ Ngọc Hà.
Văn phòng tại : số 7, ngõ 2, Phố Nguyễn Ngọc Nại. Quận thanh Xuân Hà
Nội
Điện thoại : 84 (4) 5653074
Fax: 84 (40 5653611
Email:

Ngoài ra Công ty còn các chi nhánh ở các tỉnh Hải Dương, Bắc Ninh,
Hưng Yên, Vĩnh Phúc và thành phố Hồ Chí Minh.
Công ty TNHH Ngọc hà là đơn vị kinh doanh chuyên phân phối và cung
cấp các sản phẩm và các dịch vụ thuộc các ngành hàng văn phòng phẩm và tạp
phẩm; máy móc và thiết bị văn phòng cùng với các dịch vụ sửa chữa và bảo
dưỡng; mực cho máy in, máy photo, máy fax; băng dính công nghiệp, dây đai
màng chít; nội thất văn phòng, trường hoc, bệnh viện; giấy và mực in mã vạch
một cách hiệu quả, chọn gói và chuyên nghiệp, kết nối trực tiếp nhà sản suất với
người tiêu dùng cuối cùng.
Công ty có một đội ngũ cán bộ nhân viên tổ chức khoa học và hoạt động
chuyên nghiệp sẵn sàng cung cấp hàng hóa và dịch vụ, trợ giúp và tư vấn. Tiêu
chí hoạt động của công ty là: “Mua hàng một cách hiệu quả, phân phối sản phẩm
tới các đơn vị tiêu dùng một cách nhanh nhất và chuyên nghiệp nhất”.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Các mối quan hệ trong Công ty Ngọc Hà cũng như giữa các công ty với
các đối tác kinh doanh được xây dựng trên cơ sở uy tín và lâu dài.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty TNHH
Thương mại và dịch vụ Ngọc Hà
Từ một cửa hàng văn phòng phẩm hoạt động theo giấy phép số 0102-
57 ngày 06 tháng 09 năm 2000 do Ủy Ban Nhân Dân Quận Thanh Xuân cấp,
đến ngày 17 tháng 06 năm 2003, Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ
Ngọc Hà ( Công ty Ngọc Hà) được thành lập theo giấy phép hoạt động số
010209050 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội cấp. Ngoài ra, để tạo điều
kiện thuận lợi cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, ngày 06 tháng 01
năm 2005, một số cửa hàng được thành lập và duy trì hoạt động như là một bộ
phận kinh doanh của Công ty Ngọc hà.
Ngày 26 tháng 10 năm 2003, Công ty Ngọc Hà mở thêm cơ sở hoạt
động tại Tỉnh Hải Dương theo giấy phép số 84-03 HD và đến ngày 06 tháng
04, Công ty đã đăng ký hoạt động chi nhánh Công Ty Ngọc Hà tại Thành phố
Hải Dương theo giấy phép số 041200058 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp.
Tháng 10 năm 2006, Công ty Ngọc Hà mở cơ sở hoạt động tài tỉnh Bắc
Ninh theo giấy đăng ký kinh doanh số 21A.8003600 do Ủy Ban Nhân Dân
Thành phố Bắc Ninh cấp ngày 08 tháng 09 năm 2006.
Tháng 3 năm 2007, Công ty Ngọc Hà mở cơ sở hoạt động tại tỉnh Hưng
Yên theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 05C8000404 do Ủy Ban Nhân
Dân Huyện Mỹ Hào cấp ngày 08 tháng 09 năm 2006.
Tháng 04 năm 2007, Công ty Ngọc Hà mở cơ sở hoạt động tại tỉnh
Vĩnh Phúc.
Cuối năm 2008 công ty mở thêm hai chi nhánh tại Hải Phòng
Năm 2009 này Công ty Ngọc Hà cũng đã mở được thêm chi nhánh ở miền
nam tại thành phố Đà Nẵng.
25