hoạt động kinh doanh lữ hành tại trung tâm lữ hành quốc tế detesco

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỤC LỤC
I/ KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH
TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO……………… 2
1/ Quá trình hình thành và phát triển…………………………………… 2
2/ Cơ cấu tổ chức của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO………… 4
3/ Các hoạt động chính và sản phẩm của trung tâm……………….…… 5
4/ Kết quả kinh doanh……………………………………………………5
II/ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MÔI TRƯỜNG
MARKETING CỦA TRUNG TÂM…………………………… ………7
1/ Những thuận lợi……………………………………………… ……….7
2/ Những khó khăn của trung tâm……………………………………….10
3/ Đối thủ cạnh tranh và thị trường khai thác của trung tâm…………… 11
III/ NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM… …12
IV/ NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING CỤ THỂ MÀ TRUNG
TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO SỬ DỤNG………….….…14
1/ Hoàn thiện hoạt động quảng cáo…………………………… ………14
2/ Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá…………… ……16
3/ Tăng cường tham gia vào các hoạt động hội chợ, triển lãm
của trung tâm……………………………………………………… …16
4/ Thực hiện tốt công cụ khuyến mại trong tiêu thụ sản phẩm…… … 17
V/ KẾT LUẬN……………………………………………….……….….19
PHỤ LỤC………………………………………………….… ……20
1
I. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH
TẠI TRUNG TÂM LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO
1. Quá trình hình thành và phát triển
* Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO trực thuộc Công ty Phát triển
Kinh tế - Kỹ thuật Việt Nam DETESCO (Economic And Technics
Development Corporation), là doanh nghiệp thương mại nhà nước dưới sự
thành lập của Trung ương Đoàn Thanh Niên Cộng Sản Hồ Chí Minh theo quyết

định số 1398/QĐ/UB ngày 03/04/1993 do uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội
cấp, đăng ký kinh doanh số 200475 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp.
Công ty Phát triển Kinh tế - Kỹ thuật Việt Nam, bắt đầu đi vào hoạt động
ngày 03/04/1993, là một đơn vị kinh doanh độc lập, tự chủ, tự hoạch toán, có
đầy đủ tư cách pháp nhân.
** Trụ sở chính của công ty được đặt tại 15B - Hồ Xuân Hương – Hà Nội.
Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO được ra đời ngay từ những ngày đầu
thành lập của công ty. Công ty cũng đã có các chi nhánh tại hai thành phố lớn
của Việt Nam là TP. Hồ Chí Minh và thành phố Đà Nẵng, hoạt động theo
phương thức độc lập.
Công ty hoạt động theo nguyên tắc tự chủ trong kinh doanh trong phạm
vi cho phép của pháp luật theo cơ chế quản lý truyền thống tức là một người
lãnh đạo, thực hiện đầy đủ quyền làm chủ của người lao động, hoạch toán theo
phương thức kinh doanh XHCN, giải quyết đúng đắn mối quan hệ lợi ích của
toàn xã hội, của tập thể và của người lao động, trong đó lợi ích của người lao
động được coi là quan trọng nhất và được đặt lên hàng đầu.
2
Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức của công ty DETESCO - Việt Nam

* Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO hiện nay đặt tại 183 Kim Mã – Ba
Đình – Hà Nội với chức năng kinh doanh, tổ chức, bán và thực hiện các chương
tình du lịch trong và ngoài nước.
Chi nhánh TP.
Đà Nẵng
Phòng tài
vụ
Phòng TC
cán bộ
Văn
phòng

Chi nhánh
TP. HCM
Xưởng
VLXD
Các đội
xây lắp
TT Du
lịch
TT Thương
mại
Xí nghiệp xe
máy IKD
Cửa hàng TT Tin
3
Công ty DETESCO
Việt Nam
Thời gian đầu khi mới đưa vào hoạt động, trung tâm lữ hành chỉ có 04 điều
hành và 07 hướng dẫn viên, thiếu kinh nghiệm và uy tín trên thị trường. Để
khắc phục khó khăn, trung tâm đã tập trung đào tạo ngắn hạn cho nhân viên, coi
lao động có trình độ là yếu tố hàng đầu để đưa doanh nghiệp phát triển du lịch,
đồng thời trung tâm cũng liên kết với một số hãng lữ hành để tiến hành nhận
khách, gửi khách và khai thác thị trường. Hình thức quảng bá duy nhất của
trung tâm lúc bấy giờ là tập gấp bằng tiếng Việt và tiếng Anh nhưng còn rất sơ
sài, trong khi thị trường khách Trung Quốc lại là thị truờng trọng điểm của
trung tâm. Điều này cho thấy trung tâm chưa phát huy hết năng lực và thị
truờng của mình. Nhận biết được điều đó, trung tâm đã tiến hành chương trình
marketing chuyên nghiệp vào đầu năm 2001 và thu được nhiều kết quả to lớn
thể hiện ở chỗ: doanh thu tăng 24% so với năm 1999, trang thiết bị phục vụ cho
công việc cũng được cải tiến, nâng cao, trình độ của nhân viên, hướng dẫn viên
không ngừng được cải thiện.

Hiện nay trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO trở thành đơn vị kinh
doanh có uy tín trên thị truờng du lịch trong nước và quốc tế.
2. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO
Sơ đồ 2: Bảng cơ cấu tổ chức:
4
Giám đốc trung
tâm
Tổ chức
hành chính
P. Kế toán
tài chính
P. du lịch nội
địa
P. du lịch
quốc tế
3. Các hoạt động chính và sản phẩm của trung tâm
Trung tâm Lữ hành Quốc tế DETESCO có chức năng chính là thiết kế, bán
và thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch trong và ngoài nước,
hai loại sản phẩm chủ yếu mà trung tâm đưa vào khai thác là các chương trình
du lịch trọn gói và chương trình du lịch toàn phần.
- Chương trình du lịch từng phần chủ yếu là khách nước ngoài vào
Việt Nam những tuyến mà trung tâm thường thực hiện là Hà Nội đi đến
các điểm: Hạ Long, Sa Pa, Huế, Hội An, Thánh địa Mỹ Sơn. Trong đó
chia làm hai loại là tour deluxe và daily tour (với 2 loại chương trình này
có sự khác nhau về giá nhưng không có sự khác biệt lắm về chương trình,
tour deluxe có thêm một số dịch vụ bổ sung như đi thuyền ra đảo,
kayaking…)
- Chương trình du lịch trọn gói: lượng khách tham gia chương trình
này của trung tâm thường lớn hơn và đây cũng là sản phẩm chính của
trung tâm, bao gồm khách inbound và outbound,trung tâm cũng duy trì

mối quan hệ với các khách sạn, đại lý du lịch ở một số nước đồng thời
mở các văn phòng du lịch như Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia,
Singapo…khách hàng thường chọn tour trọn gói nhiều hơn bởi các dịch
vụ mang tính tổng hợp và thuận tiện hơn cho du khách.
4. Kết quả kinh doanh
Trước năm 1999, hoạt động kinh doanh của trung tâm còn gặp rất nhiều
khó khăn, doanh thu của trung tâm tăng rất chậm, có lúc còn giảm sút. Nhưng
từ năm 2000 do thay đổi phương thức kinh doanh nên trung tâm đã thu được kết
5
Nội
địa 1
Nội
địa 2
Nội
địa 3 Inbuond Outbound
quả khá cao. Qua bảng số liệu trên có thể thấy lượng khách nội địa vẫn chiếm tỷ
trọng cao trong cơ cấu nguồn khách của trung tâm, cùng với việc đó là doanh
thu của lượng khách nội địa cũng cao. Thị trường khách inbound và outbound
chủ yếu là khách Trung Quốc và Nhật Bản.
Bảng 1: Số liệu về nguồn khách của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO năm
2006
STT Chỉ tiêu Số
lượng
Khách
Ngày
khách
TB
Chỉ tiêu
TB
(1.000đ)

Tour
trọn gói
(khách)
Tour từng
phần(khách)
Tổng số khách 1372
1 Khách inbound 252
Nhật 28 28 0
Trung Quốc
Trung Quốc theo
QC 229
182 5 182 0
Singapo 2 2 0
Thái Lan
Các nước châu Á
khác
6 3 3
Các nước châu Âu 34 20 14
Các nước châu Mỹ
2 Khách outbound 200
Trung Quốc 112 3 112 0
Thái Lan 14 14 0
Hàn Quốc 3 3 0
Hồng Kông
6
Nhật 28 3 1200 28 0
Các nước châu Á
khác
16 15 1
Các nước châu Âu 12 6 1000 12 0

Các nước châu Mỹ 8 8 0
Các nước khác 7 7 0
3 Khách nội địa 920 5 400 920 0
( Nguồn: Trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO)
Bảng 2: Doanh thu của trung tâm lữ hành quốc tế DETESCO

STT Chỉ tiêu Thực hiện
(Đv: đồng)
Năm 2005 Năm 2006
1 Tổng doanh thu 2.320.000.000 3.400.000.000
Trong đó: Inbound 840.404.000 920.000.000
Outbound 401.596.000 720.000.000
Nội địa 1.078.000.000 1.760.000.000
2 Tổng chi phí 1.085.607.000 1.391.000.000
3 Lợi nhuận ròng 1.242.000.000 2.009.000.000
4 Lợi nhuận bình quân/ người 8.956.440 10.684.000
( Nguồn: trung tâm lữ hành quốc tế Detesco )

II. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MÔI TRƯỜNG
MARKETING CỦA TRUNG TÂM
7
1. Những thuận lợi
* DETESCO là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Trung ương
Đoàn TNCSHCM có truyền thống và uy tín lâu năm, với thương hiệu và uy
tín của mình trung tâm sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự chọ lựa của
mình.
- Với các điều kiện phong phú về tự nhiên, văn hoá; an toàn, ổn định về
kinh tế, xã hội là những tiền đề vững chắc để ngành du lịch Việt Nam phát
triển ngày càng mạnh mẽ hơn nữa. Số lượng du khách đến với Việt Nam và
khách nội địa không ngừng tăng qua các năm đã chỉ ra một cơ hội lớn cho

các công ty kinh doanh lữ hành nói chung và trung tâm lữ hành quốc tế
DETESCO nói riêng.
- Nằm giữa Hà Nội – trung tâm kinh tế - chính trị lớn của cả nước, đây
cũng là một trong những thuận lợi lớn của trung tâm. Với dân số trên 5 triệu
người, mật độ dân số là trên 1500 người/km
2
. Hà Nội là nơi tập trung của
các công trình kiến trúc với hàng nghìn năm lịch sử như Văn Miếu Quốc Tử
Giám, chùa Một Cột…. Hà Nội còn là nơi diễn ra các hoạt động ngoại giao,
các cuộc tiếp xúc, các cuộc hội họp của cả nước và là nơi đón các đoàn của
các tổ chức trên thế giới. Từ đó, sẽ tạo điều kiện cho trung tâm đưa ra các
chính sách, kế hoạch Marketing phù hợp với từng giai đoạn của tình hình xã
hội.
- Mức sống của dân cư Hà Nội và các vùng phụ cận ngày càng cao, thể
hiện vào mức tăng trưởng kinh tế của cả nước năm 2007 là 8,5%, nhu cầu
nghỉ dưỡng của người dân ngày càng cao.
- Chính phủ đã khẳng định phát triển du lịch thành một nghành kinh tế
mũi nhọn của đất nước, qua đó đưa ra các chính sách nhằm tạo điều kiện cho
hoạt động du lịch phát triển. Quốc hội khoá XI kỳ họp thứ 7 ngày 14 tháng 6
8
năm 2005 đã thông qua “Luật du lịch” quy định những điều lệ, quy tắc
chung cho du lịch Việt Nam.
- Với các chính sách về đầu tư du lịch như miễm visa cho khách du lịch
ở một số nước như: Nhật Bản, Hàn Quốc…Việt Nam lại mở cửa gia nhập
các tổ chức quốc tế như: WTO, ASEAN…tạo điều kiện cho kháhc du lịch
nước ngoài vào Việt Nam và hoạt động gửi khách du lịch nướ ngoài.
- Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật của Hà Nội được coi là phát triển nhất
của cả nước. Hà Nội lại là trung tâm của khu vực kinh tế phát triển năng
đọng của cả nước với các tỉnh có các khu công nghiệp lớn như: Bắc Ninh,
Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hà Tây, Hải Phòng… tạo điều kiện thông thương giữa

các tỉnh do đó trung tâm xác định được thị trường mục tiêu đối với khách du
lịch nội địa.
- Hệ thống khách sạn của Hà Nội cũng như của cả nước đang ngày càng
phát triển tạo điều kiện cho trung tâm khai thác được các dịch vụ tốt nhất và
các dịch vụ bổ sung cho khách.
- Trên địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay, hệ thống các doanh nghiệp kinh
doanh du lịch đang ngày càng nhiều. Đây cũng là những thuận lợi của trung
tâm trong việc tập trung và kích thích vào chiến dịch Marketing, tìm kiếm
thị trường và sản phẩm mới, nâng cao năng lực cạnh tranh của trung tâm, từ
đó hoàn thiện và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch của
trung tâm.
** Bên cạnh những thuận lợi bên ngoài đó, bản thân trung tâm cũng đã
có những thuận lợi nội lực bên trong của mình:
+ Về tài chính: vốn kinh doanh của trung tâm được tăng trưởng hàng năm,
khả năng tín dụng đối với các ngân hàng cao do có sự hỗ trợ từ phía công ty
nên đảm bảo tốt các hoạt động kinh doanh của mình.
9
+ Về dịch vụ lữ hành: trung tâm luôn luôn có quan hệ bền vững với nhiều
nhà cung cấp và các trung gian gửi khách tại nhiều nước trên thế giới, điều
này đảm bảo cho trung tâm luôn ổn định về hoạt động cả về số lượng khách
và chất lượng phục vụ.
+ Về nhân lực: nhân viên trung tâm có trình độ chuyên môn cao, đặc biệt là
các hướng dẫn viên họ được tuyển chọn kỹ và đào tạo một cách bài bản.
Những nhân viên này chính là cầu nối của trung tâm với khách hàng, khẳng
định được uy tín và đem lại doanh thu lớn cho trung tâm
2. Những khó khăn của trung tâm
- Việc khai thác thị trường của trung tâm chưa được quan tâm đúng mức,
do đó việc mở rộng thị phần tại thị trường tiềm năng đến nay vẫn chưa thực
hiện được như thị trường khách Việt Nam ra nước ngoài thể hiện trong báo
cáo của trung tâm đã nhận định thị trường khách outbound còn nặng về

trông chờ khách, chưa coi đây là mảng kinh doanh quan trọng.
- Kinh phí dành cho tuyên truyền quảng cáo…đã được chú ý đầu tư tuy
nhiên các hoạt động còn đơn điệu và chưa mang lại hiệu quả thực sự rõ rệt.
Công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu chiến lược sản phẩm của trung
tâm còn yếu vì vậy chưa tận dụng hết các cơ hội kinh doanh, thể hiện ở năm
2004 mức tăng trưởng của trung tâm thấp hơn so với tình hình chung của
khu vực Hà Nội.
- Du lịch thiếu sự hỗ trợ của các thành phần kinh tế khác một cách thiết
thực như vé máy bay ở Việt Nam thường xuyên cao hơn mặt bằng chung của
khu vực, cơ chế giá lại thiếu linh hoạt nên chi phí vận chuyển khách cùng
giá nhà hàng, khách sạn trong thời gian gần đây nhất là vào những dịp cao
điểm là nguyên nhân chính dẫn đến giá tour của Việt Nam thường cao hơn
thậm chí có dịp giá tour nội địa còn cao hơn chi phí du lịch nước ngoài.
10
- Do sản phẩm du lịch là loại hình sản phẩm không lưu kho được, không có
tính bản quyền và rất dễ sao chép ( theo số liệu thống kê về du lịch, hiện nay
80% sản phẩm du lịch trên thị trường đều do sao chép ) do đó trung tâm phải
không ngừng tìm kiếm và xây dựng những sản phẩm du lịch mới mẻ đưa
vào khai thác để đạt hiệu quả cao nhất.
3. Đối thủ cạnh tranh và thị trường khai thác của trung tâm
* Hiện nay, trên cả nước số lượng các doanh nghiệp lữ hành ngày càng
nhiều, có khoảng hơn 250 doanh nghiệp lữ hành quốc tế và hơn 1680 doanh
nghiệp lữ hành nội địa, thị trường du lịch đang có sự cạnh tranh khá gay gắt
những đối thủ cạnh tranh lớn như: Saigontourist, Vietravel, Open tour,
Fiditourist, Peace Tour, Hanoi Toseco, Hanoi Tourist…đang ngày càng thu
hút khách du lịch trong nước và quốc tế. Do sự cạnh tranh này mà các công
ty gửi khách quốc tế có cơ hội ép giá hoặc can thiệp quá sâu vào hoạt động
của công ty lữ hành trong nước.Vì vậy, nếu không có chính sách về
marketing phù hợp trung tâm sẽ không thể cạnh tranh được với các hãng lữ
hành này.

** Hiện nay, trung tâm đang tiến hành khai thác một lượng lớn khách du
lịch Trung Quốc và Nhật Bản – đây là hai nguồn khách truyền thống của
trung tâm từ trước và thu được hiệu quả khá cao. Đồng thời tập trung đầu tư
vào thị trường khách nội địa. Trong tương lai, trung tâm đầu tư hơn nữa vào
việc khai thác khách lẻ và thị trưòng khách Châu Âu và Châu Mỹ.
*** Thị trường khách du lịch của trung tâm hiện nay chiếm tỷ trọng cao
nhất vẫn là lượng khách nội địa, lượng khách inbound và outbound chủ yếu
vẫn là thị trường khách truyền thống ( Trung Quốc và Nhật Bản ). Hiện nay,
chiến lược của trung tâm là tăng cường khai thác thêm các thị trường Châu
Âu và Bắc Mỹ - đây là một trong những thị trường rất tiềm năng và khả
11
năng khai thác rất cao, ngoài ra thị trường khách các nước châu Á cũng là thị
trường rât quan trọng của trung tâm.
III. NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG MARKETING CỦA TRUNG TÂM
+ Xác định rõ việc xây dựng và nâng cao uy tín của trung tâm trên thị
trường nội địa và thế giới, đây là vấn đề rất quan trọng đối với một doanh
nghiệp du lịch bởi đối với thị trường nội địa trung tâm sẽ giành được sự mến
mộ của khách hàng lẫn bạn hàng, sức cạnh tranh trên thị trường này càng
mạnh. Trên thị trường quốc tế sẽ tăng cường khả năng kinh doanh trên thị
trường truyền thống cũng như có khả năng phát triển thị trường mới. Nhận
thức được điều này trung tâm đã tích cực tham gia vào các hoạt động nâng
cao uy tín như: sử dụng các loại dịch vụ tốt nhất, đội ngũ hướng dẫn viên
chuyên nghiệp và có trình độ cao.
+ Trên cơ sở định hướng phát triển của từng nghành, DETESCO cũng chú
trọng tìm kiếm những chiến lược và định huướng kinh doanh của mình
nhằm có thể giữ vững tốc độ tăng trưởng và vượt qua những giai đoạn khó
khăn như dịch bệnh, thiên tai, từ đó có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ mà
nghành và nhà nước giao.
+ Báo cáo tổng kết của năm 2006 đã đề ra một số phương hướng nhiệm
vụ làm cơ sở cho kinh doanh của công ty trong năm 2007 và 2008 bao gồm

một số chỉ tiêu và biện pháp nhằm thực hiện các chỉ tiêu đó:
- Xác định từ nay đến 2010 có nhiều những sự kiện lớn cùng với những
ngày lễ kỷ niệm lớn như năm 2010 kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà
Nội…cùng với những dịp kỷ niệm này, các lễ hội thường niên cũng sẽ gia
tăng ở tất cả mọi địa phương trên đất nước và nhiều công trình mới của các
dự án quốc gia được hoàn thành…đây là khoảng thời gian mà hoạt động du
lịch có điều kiện phát triển mạnh, cầu du lịch rộng mở cho tất cả các hãng lữ
12
hành. Để đạt được tốc độ tăng trưởng mạnh trung tâm phải tịch cực hoạt
động quảng cáo và tuyên truyền, xúc tiến, hợp tác với các hiệp hội nhằm đẩy
mạnh thị trường du lịch Việt Nam và từ đó tăng lượng khách và doanh thu
cho trung tâm.
- Tập trung mọi nỗ lực khôi phục thị trường khách quốc tế, khai thác
khách inbound của các hãng đã có quan hệ đẩy mạnh tiếp thị khách ở các thị
trường mới, chỉ đạo chuyên sâu cho từng thị trường, nhất là các thị trường
khu vực mà hiện nay trung tâm chưa có khách và thị trường đã bỏ visa ( Hàn
Quốc, Thái Lan, Indonexia…). Tăng cường khai thác khách lẻ qua mạng
Internet. Tiếp tục tham gia các hội chợ, hội thảo trong nước và ngoài nước
trên cơ sở kinh phí cho phép để đẩy mạnh cho công tác Marketing. Tiến
hành các bước cần thiết để lập văn phòng đại diện, tìm kiếm các hình thức
hợp tác với các hãng nước ngoài để khai thác khách du lịch vào Việt Nam.
- Tiếp tục thực hiện tốt 4 nhất: khách sạn tốt nhất, xe tốt nhất, hướng dẫn
viên tốt nhất và giá tour hợp lý nhất. Đảm bảo chất lượng dịch vụ của các
tour, giữ uy tín và phát huy sức mạnh của thương hiệu. Tập trung mọi nỗ lực
Marketing nội bộ để cán bộ công nhân viên hiểu được: quảng bá tốt nhất cho
thương hiệu là phục vụ tốt nhất cho du khách hiện có, thoả mãn tốt những du
kháhc đã đến với trung tâm và sẽ quay trở lại…
- Tiếp tục tăng cường nghiên cứu khách hàng, mở rộng thị trường
outbound. Coi đây là một hướng phát triển mới cần được tập trung khai thác,
nhất là với chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh và thị trường thành phố Đà

Nẵng.
- Chú trọng đến những tour trong nước dành cho khách nội địa, khai thác
một thị trường nhiều tiềm năng không được chú trọng trong thời gian qua.
- Tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm, làm phong phú các hình thức du lịch để
thu hút nhiều đối tượng khách nhằm phát triển cả về các tour và các dịch vụ
13
hỗ trợ, góp phần nâng cao cơ sở vật chất và kinh tế của các vùng, miền, địa
phương. Đa dạng hoá hình thức kinh doanh, tạo ra những cải tiến ở các tour
truyền thống, tìm kiếm hợp tác và đầu tư trên các lĩnh vực khác như: khách
sạn, nhà hàng…
+ Duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác quốc tế lâu năm tại thị
trường nước ngoài, các hãng lữ hành lớn của quốc tế - đây là nguồn gửi
khách lớn nhất của trung tâm hiện nay.
+ Tìm thêm các đối tác mới và các khách lẻ, phát triển thị trường mới, đa
dạng hoá loại hình du khách.
+ Tăng cường tính sáng tạo cho hoạt động marketing, hiện nay phần lớn các
hoạt động của trung tâm đều mang tính cổ điển, sao chép của các doanh
nghiệp đã có tiếng tăm, ít có sự chủ động sáng tạo của trung tâm.
+ Đẩy mạnh công tác marketing dựa trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học
kỹ thuật hiện đại, giúp nâng cao hiệu quả cho quá trình sáng tạo hình thức
marketing.
IV. NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING CỤ THỂ MÀ TRUNG TÂM
LỮ HÀNH QUỐC TẾ DETESCO SỬ DỤNG
1. Hoàn thiện hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là công cụ quan trọng trong việc thực hiện chiến lược
marketing của trung tâm. Vì thế, để quảng cáo phát huy hết vai trò của nó
trung tâm đã và đang thực hiện các biện pháp:
+ Xác định đúng mục tiêu cho quảng cáo cũng như kinh phí và phương
tiện quảng cáo, hiện nay công cụ chủ yếu trong hoạt động quảng cáo của
trung tâm là sử dụng dạng ấn phẩm,

14
+ Tổ chức hoạt động quảng cáo phù hợp với mô hình kinh doanh, loại
hình kinh doanh, tăng cường hoạt động marketing, xúc tiến tiêu thụ sản
phẩm. Theo dõi thường xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo. Biến quảng
cáo thành hoạt động thường xuyên và lâu dài chứ không thể là hoạt động
mang tính chốc lát.
+ Thực hiện quảng cáo qua biểu tượng, logo nhằm tăng cường nhận thức
của công chúng đến với tên hiệu của doanh nghiệp. Qua phương thức này có
thể tạo ra ấn tượng mạnh, dễ nhận diện và khả năng gợi nhớ cao.
Qua logo và slogan có thể tạo ra những liên tưởng cho người tiêu dùng với
doanh nghiệp. Là một doang nghiệp quốc doanh trực thuộc TƯ Đoàn TNCS
HCM, DETESCO có những thế mạnh nhất định so với các công ty lữ hành
khác, vì thế doanh nghiệp đã tận dụng ưu thế này ngay từ việc tạo dựng logo
cho trung tâm là hình chữ V cách diệu với màu đỏ sao vàng của lá cờ tổ
quốc, nổi bật trên nền xanh trắng tượng trưng cho những nấc thang cũng là
sự vươn lên trưởng thành của doanh nghiệp, hình ảnh này đã tạo nên sự quen
thuộc và uy tín đối với khách hàng cũng như đối với các đối tác. Qua một
điều tra nhỏ trên diện hẹp, đã có hơn 13% khách du lịch chú ý đến tên, màu
sắc đặc trưng của logo qua đồng phục của hướng dẫn viên vì thế trung tâm
cũng đã đầu tư cho việc tạo ra đồng phục cho hướng dẫn viên, đồng thời in
mũ và áo đồng phục cho khách du lịch quốc tế cũng góp phần đẩy mạnh
chương trình quảng cảo cho thương hiệu và uy tín của trung tâm. Cách
quảng cáo này rất quan trọng và mang lại kết quả cao cho trung tâm để thu
hút lượng khách quốc tế đến với trung tâm.
+ Quảng cáo qua tờ rơi, tập gấp…năm 2001 trung tâm đã đầu tư 200 triệu
đồng cho hoạt động quảng cáo in ấn tờ rơi…giới thiệu về hình ảnh trung tâm
bằng tiếng Việt, tiếng Anh và tiếng Trung. Giới thiệu về các loại dịch vụ,
các tour, tuyến du lịch chủ yếu do trung tâm thực hiện…
15
+ Quảng cáo qua mạng internet, với trang web riêng của mình khách hàng

có thể dễ dàng tìm được các thông tin cần thiết cho chuyến đi, đồng thời qua
mạng internet khách hàng cũng biết thêm được các tour, tuyến du lịch mới
và dịch vụ cung ứng của trung tâm.
Đồng thời sử dụng báo chí như một công cụ hữu hiệu cho việc marketing
của trung tâm.
2. Xây dựng chính sách sản phẩm, chính sách giá
* Chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng của
trung tâm, việc xác định cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là xu thế
mang lại hiệu quả cao nhất và bền lâu cho trung tâm do đó trung tâm đã xây
dựng một chính sách sản phẩm tốt nhất.
** Chính sách giá cũng là một phần rất quan trọng song uy tín và thành
công của doanh nghiệp muốn được tăng cao thì không thể sử dụng chính
sách giá lâu dài. Đây là một vấn đề quan trọng trong xác định chiến lược
marketing bởi xu thế không thể sử dụng lâu dài nên trung tâm luôn có sự cân
nhắc về việc sử dụng chính sách này.
*** Xác định kênh phân phối: hiện nay trung tâm xác định sử dụng cả kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm và uy tín của trung
tâm.
3. Tăng cường tham gia vào các hoạt động hội chợ, triển lãm của
trung tâm
- Chú trọng đầu tư tuyển dụng và đào tạo cán bộ nhân viên phục vụ cho
hoạt động hội chợ triển lãm
- Tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các doanh nghiệp và các công ty
chuyên tổ chức các hoạt động hội chợ triển lãm.
16
- Tổ chức công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp tại hội chợ triển lãm
như tham gia vào các hội chợ chuyên nghành trong và ngoài nước như liên
hoan du lịch quốc tế tại Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Đà Nẵng, hội
chợ ITB Đức, Malaysia, ASEAN, tại Trung Quốc, Thái Lan…
Với việc xác địng thị trường khách Trung Quốc là thị truờng khách hiện

tại và lớn của trung tâm nên trung tâm đã tham gia vào hội chợ du lịch ở Bắc
Kinh, Côn Minh, Vân Nam…để giới thiệu sản phẩm của mình bằng cách
phát 1500 brochure bằng tiếng Anh và tiếng Trung với nội dung: Giới thiệu
tiềm năng du lịch Việt Nam, những sản phẩm du lịch hấp dẫn, ấn tượng, chất
lượng cao, giới thiệu quy mô, năng lực kinh doanh, năng lực cạnh tranh của
công ty và trực tiếp giao lưu trao đổi tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh.
Trong nền kinh tế của nước ta hiện nay, thông tin luôn là một trong
những thế mạnh của doanh nghiệp, VOCI, VEFAC, VINAXAD…là những
doanh nghiệp rất có tên tuổi trong lĩnh vực quảng cáo, hội chợ triển lãm vì
vậy trung tâm đã chú trọng phát triển các quan hệ với các công ty này nhằm
nắm bắt được thông tin thị trường và mở rộng đầu tư cho những lĩnh vực
đang chiếm ưu thế.
4. Thực hiện tốt công cụ khuyến mại trong tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay đa số các doanh nghiệp đều cho rằng khuyến mại là những gì
mất đi của doanh nghiệp nên chưa quan tâm đến công việc này do đó hiệu
quả kinh doanh chưa cao, các doanh nghiệp rất dè dặt trong vấn đề khuyến
mại và DETESCO cũng vậy. Trung tâm cũng chưa thực hiện thường xuyên
hoạt động này bởi chưa nhìn thấy lợi ích rõ rệt của nó.
Trung tâm cần thực hiện tốt hơn nữa các loại hình khuyến mại thường
xuyên, liên tục, không thể sử dụng trong chốc lát. Xác định đây là chiến lược
lâu dài và là công cụ để thu hút khách cả inbound và outbound.
17
Chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại phù hợp, xác định mỗi loại sản
phẩm khác nhau sẽ đáp ứng các nhu cầu khác nhau của từng nhóm khách
khác nhau trong các thời điểm khác nhau. Do vậy khi sử dụng biện pháp
kích thích tiêu thụ bằng khuyến mại cần chú ý đến những đặc trưng riêng
này để thu lại hiệu quả cao nhất. Ví dụ có thể giảm 10% giá thành cho khách
du lịch quốc tế đến Việt Nam nhân dịp kỷ niệm ngày giải phóng thủ đô
10/10/2008, hay giảm giá nhân dịp kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà
Nội… Đây là những cơ hội rất tốt để trung tâm có thể thu hút khách du lịch

nước ngoài, đồng thời sử dụng các sản phẩm mang tính đặc trưng của trung
tâm như các tour trở về cội nguồn, các tour thăm các chiến tích anh hùng của
quan dân thủ đô
18
V. KẾT LUẬN
Marketing ngày càng thể hiện rõ vai trò cầu nối trung gian của cung và
cầu du lịch, là công cụ hỗ trợ kinh doanh tốt nhất cho các hãng lữ hành để
quảng cáo và đưa sản phẩm đến với khách hàng, tạo nên thi trường mới cho
doanh nghiệp kinh doanh nhất là kinh doanh lữ hành. DETESCO không phải
là doanh nghiệp lữ hành lớn song đã biết quan tâm đến hoạt động marketing
và thu được hiệu quả kinh doanh cao.
Qua việc phân tích các cơ hội và hoạt động marketing tại trung tâm lữ
hành quốc tế DETESCO cho thấy trung tâm đã đạt được nhiều thành công
nhờ sự nhạy bén và sáng tạo của ban lãnh đạo và sự nỗ lực của nhân viên
của trung tâm trong việc khai thác tốt thị trường, đầu tư quảng bá, thu hút
khách hàng nâng cao hiệu quả kinh doanh của trung tâm.
Trước sự phát triển không ngừng của các hãng lữ hành quốc tế, sự hoàn
thiện trong cơ cấu chất lượng dịch vụ, trung tâm cũng gặp rất nhiều khó
khăn và thách thức lớn. Song với tiềm năng hiện có cùng với kế hoạch
marketing phù hợp trung tâm đang ngày càng thu hút mhiều khách du lịch,
từ chỗ chỉ tập trung vào thị trường khách Trung Quốc và Nhật Bản, hiện nay
trung tâm đang mở rộng khai thác khách châu Âu và châu Mỹ - hai thị
trường khách tiềm năng của trung tâm. Đồng thời khai thác tối đa thị trường
khách lẻ và gửi khách đi du lịch nước ngoài.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, du lịch cũng có những
bước phát triển quan trọng. Hiện nay, du lịch được xác định là ngành kinh tế
mũi nhọn của đất nước, với các chính sách, pháp luật về du lịch càng tạo
điều kiện hơn nữa cho du lịch phát triển. Từ đó, DETESCO cũng như các
hãng lữ hành trong nước có nhiều cơ hội phát triển, hợp tác và tăng hiệu quả
kinh doanh.

19