các giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ marketing nhập khẩu tại công ty xuất nhập khẩu tổng hợp iii

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
Các giải pháp nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing nhập khẩu tại
Công ty xuất nhập khẩu Tổng Hợp III (65 trang)
M C L CỤ Ụ 1
L I NÓI UỜ ĐẦ 2
CH NG I. C S KHOA H C V KINH DOANH NH P KH U TRONG TH NG ƯƠ Ơ Ở Ọ Ề Ậ Ẩ ƯƠ
M I.Ạ 4
CH NGII : PH N T CH TH C TR NG CÔNG NGH MARKETING NH P KH U ƯƠ Â Í Ự Ạ Ệ Ậ Ẩ
XE M Y T I CHI NH NH XU T NH P KH U T NG H P III.Á Ạ Á Ấ Ậ Ẩ Ổ Ợ 37
CH NG III. C C GI I PH P XU T HO N THI N CÔNG NGH MARKETING ƯƠ Á Ả Á ĐỀ Ấ À Ệ Ệ
NH P KH U. Ậ Ẩ 56
LỜI NÓI ĐẦU
.Trong điều kiện hội nhập và tự do hoá thương mại toàn cầu, xuất nhập
khẩu là một hoạt động đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế
trong nưóc hội nhập với nền kinh tế thế giới, phát huy được những lợi thế so
sánh của đất nước, tận dụng được những nguồn lực bên ngoài nhằm thúc đẩy
sự phát triển nhanh của đất nước.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động này, Đảng và Nhà nước ta
đã đề ra nhiều chủ trương, chính sách nhằm thúc đẩy hoạt động xuất nhập
khẩu.Đại hội đảng lần thứ IX vừa diễn ra tại Hà Nội vào tháng 4/2001 đã đề
ra chiến lược phát triển xuất nhập khâu trong giai đoạn 2001-2010.Với trọng
tâm dành ưu tiên cho xuất khẩu tạo ra những khâu đột phá với bước đi vững
chắc trong lĩnh vực này.Cùng với xuất khẩu thì nhập khẩu cũng được định
hướng chặt chẽ với mục tiêu là phục vụ cho xuất khẩu, trong đó chú trọng
nhập khẩu công nghệ khoa học tiên tiến hiện đại nhằm tăng cường cơ sở vật
chất kĩ thuật phục vụ cho sản xuất, giúp đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá
hiện đại hoá đất nước.
Từ thực trạng nhập khẩu hàng hoá hiện nay các công ty kinh doanh xuất
nhập khẩu của Việt Nam đã gặp không ít khó khăn trong kinh doanh:thông
tin, nhu cầu tiêu thụ, nguồn cung ứng Đây chính là do các công ty chưa thấy

rõ được tầm quan trọng và hiệu quả của việc thiết lập và thực thi hoạt động
marketing đúng đắn.
Từ những tồn tại trên, sau khi nghiên cứu tìm hiểu tình hình nhập khẩu
của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu.Với sự hỗ trợ của thầy giáo hướng
dẫn Trần Thanh Toàn nhận thấy việc hoàn thiện hơn các hoạt động công nghệ
marketing nhập khẩu cho công ty là cần thiết.Do vậy, sau thời gian thực tập
tại công ty xuất nhập khẩu Tổng Hợp III tôi quyết định chọn đề tài" Các giải
pháp nhằm hoàn thiện công nghệ Marketing nhập khẩu tại Công ty xuất
nhập khẩu Tổng Hợp III".
2
*Mục đích nghiên cứu : trên cơ sở phân tích chi tiết các nội dung, các
khâu của quá trình marketing nhập khẩu chỉ ra được các ưu, nhược điểm và
nguyên nhân của thực trạng đề xuất một số giải pháp nhằm hòan thiện quá
trình nghiên cứu, thiết lập, thực thi chương trình và kiểm soát marketing nhập
khẩu tại công ty xuất nhập khẩu Tổng Hợp III dưới điều kiện tự do hoá
thương mại với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.
*Giới hạn nghiên cứu : Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động nhập khẩu
marketing hàng hoá trong mối quan hệ với nhiều yếu tố phức tạp trong môi
trường marketing thương mại quốc tế.Mặt khác do khả năng hạn chế về
không gian, thời gian và mặt hàng nên bài chuyên đề này chỉ tập trung nghiên
cứu dưới góc độ tiếp cận của môn học marketing thương mại, marketing
thương mại quốc tế để xử lí các vấn đề có liên quan đến hoạt động nhập khẩu
của công ty.
*Phương pháp nghiên cứu : Phương pháp sử dụng trong bài chuyên đề
này là phương pháp tiếp cận hệ thống duy vật biện chứng , logíc và lịch
sử.Các phương pháp nghiên cứu cụ thể được sử dụng là phương pháp tiếp cận
thực tế các vấn đề lý luận, phân tích, tổng hợp, so sánh, mô hình hoá và sơ đồ
hoá dựa trên cơ sở các số liệu và tình hình thực tế của công ty nhằm đạt đưọc
mục tiêu nghiên cứu của bài chuyên đề.
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo.Kết cấu của bài

chuyên đề được chia làm ba phần :
Phần I : Cơ sở khoa học về kinh doanh nhập khẩu hàng hoá trong thương
mại.
Phần II : Phân tích thực trạng công nghệ marketing nhập khẩu xe máy tại
chi nhánh xuất nhập khẩu Tổng Hợp III.
Phần III : Các giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ marketing
nhập khẩu của chi nhánh.
3
CHƯƠNG I. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KINH DOANH NHẬP KHẨU
TRONG THƯƠNG MẠI.
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING
1. Tính tất yếu của kinh doanh xuất nhập khẩu.
Hoạt động kinh tế gắn liền với sự tồn tại và phát triển của xã hội loài
người.Cùng với sự phát triển của các quốc gia thì các nền kinh tế độc lập
cũng dần được hình thành.Sự phát triển của lực lượng sản xuất và phân công
lao động dẫn đến hoạt động kinh tế không chỉ bó hẹp trong phạm vi của quốc
gia mà đã vượt ra khỏi biên giới của từng nước.Kể từ khi hoạt động trao đổi
buôn bán giữa các nước ra đời thì nó đã trở thành một trong những động lực
quan trọng thúc đẩy sự phát triển kinh tế cho mỗi quốc gia.Song trên thực tế
không phải Chính phủ quốc gia nào cũng ủng hộ hoạt động thương mại quốc
tế mà muốn xây dựng cho mình một nền kinh tế độc lập mang tính tự cung tự
cấp.Thực tế đã chứng minh rằng không một quốc gia nào có thể đề ra cho
mình một mục tiêu đầy tham vọng như vậy, con đường thúc đẩy nhanh chóng
sự phát triển kinh tế của mỗi nước là phải hướng ra bên ngoài, mở rộng quan
hệ giao dịch với các nước trong khu vực và trên thế giới.Do khác nhau về
điều kiện tự nhiên như tài nguyên, khí hậu nếu chỉ dựa vào nền sản xuất
trong nước không thể cung cấp đủ những hàng hoá, dịch vụ đáp ứng sản xuất
tiêu dùng của nền kinh tế mà cần phải nhập những mặt hàng cần thiết như
nguyên liệu, vật tư, máy móc thiết bị, hàng tiêu dùng thiết yếu mà trong nước
không sản xuất được hoặc sản xuất được nhưng chưa đáp ứng được nhu cầu

ttrong nước cả về số lượng và chất lượng.Ngược lại, trên cơ sở khai thác tiềm
năng và những lợi thế kinh tế vốn có, nền kinh tế ngoài việc phục vụ đáp ứng
nhu cầu trong nước mà còn có thể tạo nên thặng dư để có thể xuất khẩu sang
4
các nước khác, góp phần tăng ngoại tệ cho đất nước để nhập khẩu các thứ
thiếu hoặc để trả nợ.
Như vậy, do yêu cầu phát triển kinh tế mà phát sinh nhu cầu trao đổi giao
dịch hàng hoá giữa các nước với nhau, hay nói cách khác, hoạt động xuất
nhập khẩu là yêu cầu khách quan của nền kinh tế.
2. Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hoá.
2.1. Vai trò.
2.1. Vai trò.
2.1.1. Đối với doanh nghiệp.
2.1.1. Đối với doanh nghiệp.
Cùng với xuất khẩu, thì hoạt động nhập khẩu là hình thức hoạt động chủ
yếu của kinh doanh thương mại quốc tế.Mà thương mại quốc tế là một bộ phận
của thương mại,cho nên trước hết nó phải đảm bảo lợi nhuận mục tiêu của
doanh nghiệp.Thông qua nó các doanh nghiệp có thể tăng năng lực sản xuất.
Nhập khẩu hàng hoá cũng góp phần làm đa dạng hoá thị trường, là động
lực bắt buộc thúc đẩy doanh nghiệp trong nước phải cải tiến kĩ thuật, đa dạng
hoá sản phẩm để cạnh tranh với hàng hoá nước ngoài trên thị trường trong
nước và quốc tế.
Kinh doanh thương mại quốc tế nói chung và hoạt động nhập khẩu nói
riêng góp phần nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo thế và lực cho doanh
nghiệp,không những ở thị trường quốc tế mà cả thị trường trong nước, thông
qua việc mua bán hàng hoá ở thị trường trong và ngoài nước cũng như việc
mở rộng quan hệ bạn hàng.
2.1.2. Đối với nền kinh tế quốc dân.
2.1.2. Đối với nền kinh tế quốc dân.
Nhập khẩu hàng hoá phục vụ đắc lực trong công cuộc đổi mới kinh tế

thông qua việc sử dụng tốt hơn nguồn lao động và tài nguyên của đất nước,
tăng giá trị ngày công lao động, tăng thu nhập quốc dân, tăng hiệu quả sản
xuất.Nhập khẩu công nghệ, thiết bị kĩ thuật tiên tiến từ nước ngoài giúp cho
nền sản xuất trong nước phát triển, đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá, hiện
5
đại hoá đất nước.Từ đó, hoạt động nhập khẩu kích thích sự phát triển của lực
lượng sản xuất, làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng của người tiêu dùng.
Mở rộng hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị cũng là một trong những
phương pháp quan trọng để tạo công ăn việc làm, giảm bớt lượng người thất
nghiệp.Điều này đặc biệt có ý nghĩa đối với các nước đang phát triển, ở đó tỷ
lệ thất nghiệp cao, người lao động khó có cơ hội tìm kiếm việc làm.
Nhập khẩu hàng hoá cũng là một trong những nhân tố góp phần mở rộng
các quan hệ kinh tế đối ngoại, nâng cao vị thế và uy tín của Việt Nam trên
trường quốc tế.
3. Những thuận lợi và bất lợi của hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hoá
đối với nền kinh tế quốc tế.
3.1. Thuận lợi từ hoạt động nhập khẩu.
3.1. Thuận lợi từ hoạt động nhập khẩu.
Nhập khẩu trong nền kinh tế nhiều thành phần giữa các quốc gia tất yếu
dẫn đến cạnh tranh, theo dõi, kiểm soát lẫn nhau giữa các chủ thể.Từ đó, dẫn
đến chất lượng hàng hoá sẽ tốt hơn, mẫu mã đẹp, giá hạ hơn góp phần tích
cực vào định hướng cho người tiêu dùng lựa chọn hàng hoá.
Nhập khẩu hàng hoá trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
sẽ dẫn đến hình thành các liên doanh liên kết giữa các chủ thể trong và ngoài
nước một cách tự giác nhằm tạo ra sức mạnh cho các chủ thể một cách tích
cực.Xu hướng hiện nay trên thế giới cho thấy các chủ đầu tư thường tiến hành
xâm nhập thị trường bằng cách xuất khẩu sản phẩm của mình để bán trong thị
trường đó.Khi sản phẩm của họ đã có uy tín và số lượng bán đã được tăng lên
thì thường tiến hành liên doanh liên kết để nhập khẩu công nghệ ngay tại chỗ,
lúc đó việc làm cũng nhiều lên thu nhập của người lao động cũng tăng lên.

Nhập khẩu hàng hoá cũng dẫn tới xoá bỏ nhanh chóng các chủ thể kinh
doanh sản xuất các sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận được.Điều này có
thể thấy rõ ở nước ta từ khi thực hiện chính sách mở cửa.Nhiều doanh nghiệp
6
trong nước phải đóng cửa vì không cạnh tranh được với hàng nhập khẩu có
chất lượng tốt nhưng giá lại hạ.
Nhập khẩu máy móc thiết bị, công nghệ tiên tiến góp phần đẩy nhanh
qúa trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.Với kĩ thuật tiên tiến được
nhập khẩu, sản xuất trong nước sẽ phát triển, chất lượng và số lượng hàng hoá
sản xuất trong nước được nâng cao, đồng thời tỷ trọng xuất khẩu hàng thô sơ
chế sẽ giảm đánh kể.Điều này sẽ góp phần làm giảm tình trạng thậm hụt
ngoại tệ cho các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam.
Ảnh hưởng tổng hợp của hoạt động nhập khẩu hàng hoá có thể dẫn tới
việc trình độ khoa học tăng lên, nâng cao mức sống, tăng trưởng kinh tế cũng
như gia tăng cơ hội xâm nhập vào thị trường thế giới và khả năng cạnh tranh
của các công ty trong nước trên thị trường quốc tế.
3.2. Bất lợi từ hoạt động nhập khẩu.
Nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng không có định hướng sẽ làm cho các
doanh nghiệp sản xuất trong nước gặp khó khăn vì phải cạnh tranh với hàng
ngoại, đồng thời tạo ra tâm lí sính dùng hàng ngoại trong dân chúng, dễ làm
cho nền sản xuất trong nước bị tụt hậu.
Việc cạnh tranh giữa các chủ thể nhập khẩu về nguồn hàng, mặt hàng,
khách hàng dễ dẫn đến thôn tính lẫn nhau bằng các biện pháp xấu như mua
tranh hàng, phá hoại hợp đồng nhập khẩu của nhau.
Nhập khẩu hàng hoá là loại mua hàng hoá của nước ngoài nhằm phát
triển sản xuất kinh doanh và phục vụ tiêu dùng trong nước.Nhưng việc mua
hàng ở đây có những đặc điểm riêng phức tạp hơn nhiều so với việc mua hàng
hoá trong nước, như phải giao dịch đàm phán với nước ngoài mà người nước
ngaòi có quốc tịch khác nhau, ngôn ngữ khác nhau, thị trường hàng tiêu dùng
để nhập khẩu rất rộng lớn, khó kiểm soát khi mua hàng qua trung gian chiếm

tỷ trọng lớn, đồng tiền thanh toán thường là đồng tiền mạnh, hàng hoá phải
7
vận chuyển qua các quốc gia, qua các biên giới khác nhau, phải tuân thủ theo
những tập quán thông lệ quốc tế cũng như của địa phương.
Bên cạnh đó, có không ít các doanh nghiệp kinh doanh thương mại chỉ
dựa vào hoạt động nhập khẩu để kinh doanh đơn thuần nhằm thu lợi nhuận
chênh lệch chứ ít quan tâm đến xuất khẩu hàng hoá.Từ đó dẫn đến tình trạng
hàng hoá tiêu dùng được nhập khẩu tràn lan, máy móc thiết bị phục vụ cho
sản xuất chưa được chú trọng nhập khẩu.Tình trạng này đã làm cho đất nước
lãng phí rất nhiều ngoại tệ dành cho nhập khẩu những hàng hoá tiêu dùng mà
trong nước đã có thể sản xuất được.
4. Ảnh hưởng của môi trường đến kinh doanh xuất nhập khẩu doanh nghiệp nói
chung.
Môi trường marketing của công ty bao gồm các tác nhân và các lực
lượng nằm ngoài chức năng quản trị marketing của công ty và tác động đến
khả năng quản trị marketing trong việc triển khai cũng như duy trì các cuộc
giao dịch thành công đối với các khách hàng trọng điểm.Môi trường
marketing của công ty bao gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
4.1. Môi trường vĩ mô.
4.1. Môi trường vĩ mô.
Bao gồm những lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn ảnh hưởng tới
toàn bộ nhân tố thuộc môi trường vi mô của công ty.Đó là những lực lượng về
dân số, văn hoá xã hội, kinh tế chính trị, công nghệ và thiên nhiên.Đây là
những lực lượng tiêu biểu cho cái "không kiểm soát được" mà công ty phải
tiên liệu và phản ứng lại.
*Môi trường nhân khẩu học.
Đây là yếu tố đầu tiên, tiền đề bởi con người là yếu tố kiến tạo thị
trường.Những người làm marketing phải chú ý đến quy mô, tốc độ tăng dân
số.Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong
8

hiện tại và tương lai, do đó nó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của
thị trường.
Vậy để thích ứng một cách tốt nhất với môi trường nhân khẩu học đòi
hỏi các nhà quản trị marketing phải phân tích đánh giá sự tăng trưởng dân số
của từng khu vực để từ đó tiên liệu nhu cầu của phân đoạn thị trường.
*Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh ảnh trực tiếp đến những cơ hội và nguy cơ mà
công ty phải đối mặt, nó ảnh hưởng mạnh mẽ tới sức mua của người tiêu dùng
trong nuớc.Khi nền kinh tế thịnh vượng có tốc độ tăng trưởng cao sẽ thúc đẩy
tiêu dùng, giảm áp lực cạnh tranh trên thị trường do đó mở ra cho công ty cơ
hội tăng quy mô kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói
riêng.Ngược lại trong thời kì suy thoái của nền kinh tế dẫn đến chỉ tiêu giảm,
áp lực cạnh tranh tăng lên điều này sẽ gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh
của công ty trên thị trường.Điều đó đòi hỏi công ty kinh doanh phải sớm phát
hiện ra những cơ hội hoặc thách thức mới trong kinh doanh, từ đó điều chỉnh
các hoạt động thích ứng, nhằm tránh những đảo lộn lớn trong quá trình vận
hành, duy trì và đạt được những mục đích trong kinh doanh.
* Môi trường thiên nhiên.
Trong những năm gần đây, điều kiện môi trường tự nhiên ngày càng xấu
đi đã trở thành vấn đề nóng bỏng đặt ra khắp nơi trên thế giới, ở một vài nơi ô
nhiễm môi trường đã đặt trong tình trạng báo động.Những nhà marketing cần
phải nhạy bén với những mối đe doạ và cơ hội gắn liền với những xu hướng
đang thay đổi trong môi trường tự nhiên để đưa ra các chiến lược kinh doanh
phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
* Môi trường chính trị pháp luật.
9
Đây là một trong yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới quyết định marketing
của công ty. Sự tác động của môi trường chính trị pháp luật tới các quyết định
marketing được thể hiện dưới các khía cạnh sau :
- Tác động của hệ thống pháp luật tới các quyết định marketing:các văn

bản luật pháp như luật thương mại, luật thuế…đã chỉ rõ công ty được kinh
doanh hoặc cấm hay hạn chế kinh doanh hàng hoá gì, chất lượng hàng hoá
như thế nào, có bị kiểm soát hay không…vì vậy buộc các công ty phải tính
toán khi thông qua các quyết định marketing.
- Hệ thống các công cụ chính sách như : tài chính tiền tệ, thu nhập, xuất
nhập khẩu…những công cụ chính sách trên đều liên quan đến khuyến khích
hay hạn chế cả sản xuất và tiêu dùng do đó buộc các công ty phải tính đến khi
đưa ra các quyết định marketing.
Cơ chế điều hành cuả chính phủ tác động lớn đối với các hoạt động của
công ty: Nếu một chính phủ mạnh, điều hành chuẩn mực và tốt thì sẽ khuyến
khích kinh doanh.Ngược lại, chính phủ điều hành không tốt thì các quyết định
marketing trở nên mất phương hướng.Chẳng hạn như trong điều hành xuất
nhập khẩu nếu số lượng, thời điểm, giá cả hàng xuất nhập khẩu không được
điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động và gây khó
khăn cho hoạt động kinh doanh.
* Khoa học và công nghệ.
Khoa học và công nghệ nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát triển của đất
nước.Một đất nước không thể đi lên, không thể trở thành một cường quốc
mạnh nếu chỉ có những công nghệ cũ kĩ lạc hậu, mà cần phải có những máy
móc thiết bị, công nghệ tiên tiến hiện đại mới đáp ứng được nhu cầu phát
triển của đất nước.với hàng công nghiệp nhập khẩu từ các nước phát triển, với
công nghệ cao hiện đại cho phép chúng ta thúc đẩy nhanh quá trình công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.Chính vì thế việc nhập khẩu các sản phẩm
công nghiệp phục vụ nhu cầu trong nước là rất cần thiết và cần được quan tâm
10
hỗ trợ hơn nữa của các cấp các nghành có liên quan nhằm góp phần thoã mãn
ngaỳ càng tốt nhu cầu tiêu dùng nội địa cả về số lượng và chất lượng.
* Môi trường văn hoá.
Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động marketing trên
thị trường trong nước và quốc tế.Nó được xem như rào cản vô hình đối với

hoạt động kinh doanh quốc tế do mỗi quốc gia, khu vực có một nền văn hoá
riêng quyết định mạnh mẽ đến hành vi, thái độ, tâm lí, sở thích của người tiêu
dùng nước đó.Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đòi hỏi các nhà
quản lí, các nhà kinh doanh cần am hiểu về nền văn hoá của phía đối tác trong
quan hệ giao dịch buôn bán.
4.2. Môi trường vi mô.
4.2. Môi trường vi mô.
Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của công ty phải
phối hợp hoạt động với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh
hưởng của những người cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian
marketing và khách hàng.Tất cả các lực lượng đó tạo thành môi trường vi mô
được mô tả như sau:
Biểu các yếu tố và lực lượng của môi trường vi mô
nhà
cung cấp

*Công ty.
Một công ty có cơ cấu tổ chức hợp lí, ăn khớp với nhau là tiền đề cho
hoạt động kinh doanh có hiệu quả .Các mục tiêu, chiến lược mà công ty đặt
ra phải phù hợp với hoàn cảnh, có tính khả thi cao và phải áp dụng một cách
11
Công ty
Đối thủ cạnh tranh
Trung
gian
marketing
Khách
h ngà
Công chúng trực tiếp
có triệt để.Mọi hoạt động kinh doanh của các phòng ban đều phải báo cáo lên

cấp trên, để cấp trên có những biện pháp giải quyết thích hợp. Đối với hàng
hoá công nghiệp nhập khẩu đòi hỏi phải có những đội ngũ bán hàng có kinh
nghiệm,có kiến thức, hiểu biết về tất cả các thông số kĩ thuật do đó các nhân
viên trong công ty cần phải thường xuyên bổ xung kiến thức kịp thời.Hơn thế
nữa uy tín truyền thống của công ty đóng vai trò không nhỏ trong hoạt động
kinh doanh của công ty nhằm duy trì và thu hút khách hàng.Đối với hoạt động
công nghiệp này, vì nó có giá trị lớn nên trước khi nhập khẩu công ty cần phải
nghiên cứu kĩ xác định rõ nhu cầu của thị trường thì mới cung cấp được loại
hàng hoá công nghiệp thoã mãn nhu cầu mong đợi của khách hàng, nó giúp
cho việc kinh doanh của công ty đạt được kết quả cao nhất, thu được lợi
nhuận cao nhất.
* Đối thủ cạnh tranh.
Đó là các tổ chức đơn vị khác trong cùng nghành hàng cạnh tranh với
công ty về cả nguồn lực và doanh số bán.Để có được những nhận định xác
đáng về các đối thủ cạnh tranh, công ty phải nắm bắt được đặc điểm của các
đối thủ cạnh tranh về các mặt như: sức mạnh, điểm yếu, mục tiêu, nguồn lực,
chiến lược marketing công ty phải xác định được đối thủ cạnh tranh trực
tiếp,đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.Thông thường các đối thủ cạnh tranh có
chiến lược tương tự như công tylà các đối thủ trực tiếp và nguy hiểm nhất.
Trên cơ sở phân tích các đối thủ cạnh tranh, công ty phải xây dựng cho
mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn và có hiệu quả như vậy công ty
mới đạt được những thành công to lớn trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu
hàng hoá, ngược lại sẽ đem lại cho công ty những thất bại thảm hại hoặc có
thể dẫn đến sự phá sản trong hoạt động kinh doanh của mình.
* Người cung cấp.
Việc lựa chọn nhà cung cấp là rất quan trọng vì trên thị trường quốc tế có
rất nhiều nhà cung cấp sản phẩm mà ta muốn nhập.Việc lựa chọn cho mình
12
được nhà cung ứng làm sao có thể cung cấp hàng hoá với chất lượng tốt nhất,
giá cả hợp lí, có tính cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các nhà quản trị trong

công ty phải nắm bắt tất cả các thông tin về các nhà cung ứng, trên cơ sở đó
phân tích, đánh giá và lựa chọn cho mình những nhà cung ứng tốt nhất, đáp
ứng được các yêu cầu đề ra nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước.
Khi nghiên cứu và lựa chọn đối tác để nhập khẩu cần lưu ý một số vấn đề:
- Tình hình sản xuất, lĩnh vực kinh doanh, phạm vi hoạt động, chất
lượng, giá cả và uy tín của đối tác trên thị trường.
- Khả năng về tài chính, cơ sở vật chất kĩ thuật của đối tác.
- Xem xét môi trường chính trị, kinh tế,chính sách và tập quán thương
mại của nước nhập khẩu, điều kiện về địa lí
Sau khi lựa chọn được nhà cung ứng thích hợp công ty cần phải tạo được
uy tín và thiết lập mối quan hệ thân thiết gắn bó và phụ thuộc lẫn nhau giữa
công ty và các nhà cung ứng nước ngoài có như vậy mới tạo điều kiện cho
hoạt động kinh doanh của công ty có những bước đi vững chắc, đảm bảo
nguồn hàng cung cấp đầy đủ khi có nhu cầu.
* Khách hàng.
Khách hàng là người quyết đinh sự thanh công hay thất bại của công ty
kinh doanh trên thương trường.Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô
khách hàng tạo nên quy mô thị trường.Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, bản
thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thường
xuyên biến đổi.Nhu cầu và sự biến đổi của nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều
yếu tố, đến lượt mình nhu cầu và sự biến đổi của nhu cầu lại ảnh hưởng đến
toàn bộ các quyết định marketing của công ty.Vì vậy, công ty phải thường
xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ.Để
nắm bắt và theo dõi về thông tin khách hàng, công ty thường tập trung vào
13
năm loại thị trường khách hàng như sau: người tiêu thụ, nhà sản xuất, cơ sở
mua đi bán lại,chính quyền và thị trường quốc tế.
* Trung gian marketing.
Các trung gian marketing là các nhà bán buôn, bán lẻ, các tổ chức dịch
vụ như tư vấn, nghiên cứu marketing, ngân hàng, công ty tài chính, bảo

hiểm tham gia vào quá trình marketing của công ty giúp công ty tìm kiếm
khách hàng và tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình
tới người mua cuối cùng.Các trung gian là các nhà kinh doanh độc lập, họ có
mục tiêu riêng, sức mạnh riêng và có chiến lược riêng trên thị trường.Công ty
cần phải nghiên cứu kĩ về các trung gian để có thể lựa chọn và sử dụng tốt
nhất trong quá trình làm marketing của mình.Công ty phải phát triển các tiêu
chuẩn lựa chọn các trung gian cho phù hợp.
* Quan hệ công chúng.
Bất kì công ty nào cũng hoạt động trong môi trường bao gồm bảy loại
công chúng trực tiếp sau: giới tài chính, các phương tiện thông tin đại chúng,
cơ quan nhà nước, các tổ chức quần chúng trực tiếp, quần chúng đông đảo và
công chúng nội bộ(cán bộ công nhân viên trong nội bộ của công ty).
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG CÔNG NGHỆ
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG CÔNG NGHỆ


MARKETING NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY KINH DOANH XUẤT
MARKETING NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY KINH DOANH XUẤT


NHẬP KHẨU.
NHẬP KHẨU.
1. Nghiên cứu thị trường nhập khẩu và lựa chọn cặp sản phẩm thị trường của
công ty xuất nhập khẩu.
1.1. Nghiên cứu thị trường nhập khẩu.
1.1. Nghiên cứu thị trường nhập khẩu.
1.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường.
1.1.1. Nghiên cứu khái quát thị trường.
Nội dung nghiên cứu này còn gọi là nghiên cứu thăm dò và xâm nhập
thị trường của công ty nhằm mục tiêu nhận định và đánh giá khái quát xâm

nhập và tiềm năng của thị trường để đánh giá định hướng quyết định lựa chọn
14
thị trừơng tiềm năng và chiến lược kinh doanh của công ty.Nội dung nghiên
cứu bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những rằng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty, cũng như những thời cơ có thể phát sinh có
thể nắm bắt và xúc tiến chúng.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua
các tài liệu thông kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lí, mặt hàng của thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường nghành, nhóm
nghành, lĩnh vực kinh doanh.
- Từ những phân tích các nội dung trên, công ty có cái nhìn tổng quan về
định hướng chọn cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tập khách hàng tiềm
năng của công ty.
* Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Do tính chất của hàng hoá là hàng công nghiệp , là loại hàng hoá phục vụ
cho tiêu dùng nên công ty đã chọn cho mình được thị trường mục tiêu hợp lí.
Các sản phẩm nhập khẩu của công ty thường được tiêu thụ ở một số thị
trường đang có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định như Hà Nội, Hải Phòng,
thành phố Hồ Chí Minh vì ở các khu vực thị trường này quá trình đô thị hoá
và phân bổ dân cư đang diễn ra một cách mạnh mẽ, các khu công nghiệp và
khu chế xuất đang được các bộ nghành quan tâm đầu tư lớn do đó nhu cầu về
máy móc thiết bị, phương tiện vận tải tăng nhanh sẽ mở ra cho công ty nhiều
cơ hội kinh doanh trong hiện tại cũng như tương lai.
1.1.2. Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ.
1.1.2. Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ.
Đây là một nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với công ty thương mại trên
thị trường vì việc xác định hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng

15
mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo lập mối quan hệ thích ứng phù
hợp và hữu hiệu với thị trường của mình.Nội dung nghiên cứu bao gồm:
* Xác định các thông số và phân loại tập khách hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học như giới tính, tuổi, nghề nghiệp và tầng
lớp xã hội
* Nghiên cứu các tập tính hiện thực của khách hàng nghĩa là nắm bắt
được tập tính hoạt động, thói quen của khách hàng trong việc mua hàng và
thu thập thông tin về sản phẩm.
* Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng:đó là những
điều mà khách hàng suy nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm và quyết định mua
hàng, ý kiến và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm được thể hiện qua
mức độ tự chủ của khách hàng trong các quyết định mua hàng và mức độ ảnh
hưởng của gia đình, ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất
lượng của sản phẩm, giá cả và mức giá được chấp nhận.
* Nghiên cứu dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng:dung
lượng thị trường của một được hiểu là sức dung nạp sản phẩm tối đa được
mua bởi toàn bộ thị trường ở một mức giá xác định trong một thời gian xác
định.Điều đó có nghĩa nhu cầu thị trường đạt trạng thái bão hoà.
- Các nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng thị trường được chia thành:
+ Các nhân tố làm dung lượng thị trường biến đổi có tính chu kì.
+ Các nhân tố tác động thường xuyên.
+ Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đến dung lượng thị trường.
1.1.3. Nghiên cứu cạnh tranh.
1.1.3. Nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh là việc tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược,
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh
16
nhất có thể có được trong những điều kiện cụ thể của nguồn lực công ty có

thể phát huy được cũng như trong điều kiện môi trường cạnh tranh luôn luôn
biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng.Nghiên cứu cạnh tranh giúp công ty
xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả
với đối thủ, giành thắng lợi trên thương trường .
Nội dung này bao gồm những hoạt động linh hoạt và đa dạng nhất tuỳ
thuộc vào các yếu tố đối thủ cạnh tranh từ cạnh tranh sản phẩm, giá, chất
lượng, quảng cáo chiêu khách, chào hàng và quan hệ với công chúng,
marketing hỗn hợp, dịch vụ sản phẩm, thương mại, lợi thế môi trường
1.2. Nghiên cứu nguồn cung ứng nước ngoài.
1.2. Nghiên cứu nguồn cung ứng nước ngoài.
1.2.1. Nghiên cứu mặt hàng và nguồn cung ứng.
1.2.1. Nghiên cứu mặt hàng và nguồn cung ứng.
* Nghiên cứu và lựa chọn mặt hàng nhập khẩu.
Việc lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, trước tiên phải dựa vào nhu cầu của
sản xuất và tiêu dùng về quy cách chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và các
thị hiếu cũng như tập quán của từng vùng, từng lĩnh vực sản xuất.Nắm bắt
được đầy đủ về giá cả hàng hoá, các mức giá cho từng điều kiện mua bán và
phẩm chất hàng hoá,khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các
công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch vụ phục vụ cho hàng hóa như bảo
hành cung cấp phụ tùng, sửa chữa thiết bị, hướng dẫn sử dụng
Để lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, một nhân tố nữa cần phải được tính
toán đến đó là tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng.Trong nhập khẩu tỷ suất ngoại tệ
là tổng số tiền bản tệ có thể thu được khi chi ra một đơn vị ngoại tệ để nhập
khẩu.Nếu tỷ suất ngoại tệ mặt hàng đó(VND/USD) lớn hơn tỷ giá hối đoái
trên thị trưòng thì việc chọn mặt hàng nhập khẩu là có hiệu quả.
Việc lựa chọn mặt hàng nhập khẩu không chỉ dựa vào những tính toán ước
tính mà còn phải dựa vào kinh nghiệm của người nghiên cứu thị trường để dự
17
đoán được các xu hướng biến động của giá cả thị trường trong nước cũng như
ngoài nước, khả năng thương lượng để đạt tới điều kiện mua bán ưu thế hơn.

*Lựa chọn nguồn cung ứng.
Khi lựa chọn nước để nhập khẩu hàng hóa cần nghiên cứu tình hình sản
xuất, khả năng và chất lượng hàng xuất khẩu, chính sách và tập quán thương
mại của nước xuất khẩu.Điều kiện về địa lí cũng là vấn đề được quan tâm khi
chọn nước giao dịch.Yếu tố này cho phép ta đánh giá được khả năng sử dụng
ưu thế về địa lí khi là người mua để tăng thêm khả năng cạnh tranh, đặc biệt
là đối với nhà nhập khẩu để giảm chi phí về vận tải, bảo hiểm
Việc lựa chọn để giao dịch phải dựa trên cơ sở nghiên cứu:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên, liên kết kinh
doanh và đặt hàng sản xuất.
- Tình hình về vốn, cơ sở vật chất kĩ thuật, cho phép ta thấy được những
ưu thế trong thoả thuận giá cả, điều kiện thanh toán.
- Thái độ và quan điểm kinh doanh là vươn tới chiếm lĩnh thị trường hay
độc quyền về kinh doanh, giá cả, những quan điểm trong mua bán với bạn
hàng.Tìm hiểu uy tín và quan hệ của đối tác trong kinh doanh cũng là một
điều kiện quan trọng cho phép đi lên những quyết định trong mua bán một
cách nhanh chóng có hiệu quả hơn.Lựa chọn đối tác giao dịch tốt nhất nên
chọn những người xuất khẩu trực tiếp, hạn chế các hoạt động trung gian.Song
trong một số trường hợp cần phải sử dụng trung gian, hoặc có một số mặt
hàng do đặc tính kinh doanh hay truyền thống kinh doanh thì sử dụng không
gian có nhiều ưu thế trong việc nắm bắt thông tin về hàng hoá, thị trường.
Việc lựa chọn các đối tượng giao dịch có khoa học là điều kiện quan
trọng để thực hiện thắng lợi các hoạt động mua bán ngoại thương.Tuy nhiên,
18
việc lựa chọn các đối tượng giao dịch cũng tuỳ thuộc một phần vào kinh
nghiệm của người nghiên cưú và truyền thống mua bán của mình.
1.2.2. Nghiên cứu giá cả hàng hoá nhập khẩu.
1.2.2. Nghiên cứu giá cả hàng hoá nhập khẩu.
Giá cả là biểu tượng bằng tiền của giá cả thị trường, nó do quan hệ cung

cầu hàng hoá chi phối, do người mua, người bán thoả thuận và quyết định.
Trong buôn bán quốc tế giá cả thị trường rất phức tạp do việc mua bán
giữa các khu vực khác nhau diễn ra trong một thời gian dài, hàng vận chuyển
qua nhiều nước và chính sách thuế khác nhau. Để đạt được hiệu quả cao hơn
trong hoạt động kinh doanh, đòi hỏi công ty phải luôn theo dõi,nghiên cứu sự
biến động của giá cả, đồng thời phải có những biện pháp tính toán, xác định
giá một cách chính xác, khoa học để thực sự trở thành công cụ trong buôn bán
quốc tế.
Giá cả thị trường luôn biến động và chịu tác động của nhiều nhân tố như:
nhân tố chu kì, cạnh tranh, cung cầu, lạm phát, thời vụ Ngoài ra giá cả hàng
hoá thế giới còn chịu tác động của nhiều nhân tố khác như chính sách của nhà
nước tư bản, xung đột xã hội, đình công
Việc nghiên cứu tính toán, xác định giá cả trong hợp đồng nhập khẩu rất
khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải xem xét trên nhiêù khía cạnh song nó là một
yếu tố hết sức quan trọng góp phần đảm bảo trong kinh doanh có hiệu quả.
1.3. Xác lập cặp sản phẩm-thị trường.
1.3. Xác lập cặp sản phẩm-thị trường.
Thực chất của việc xác lập cặp sản phẩm thị trường là công ty đi lựa
chọn thị trường mục tiêu và cung ứng cho đoạn thị trường đó những sản phẩm
hàng hoá mà nó đang có nhu cầu cần được thoả mãn.
Lý do phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu xuất phát từ chân lí rất
đơn giản: thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với
những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau.Sẽ không có
một công ty có thể thoả mãn được tất cả khách hàng tiềm năng.Mặt khác,công
19
ty không chỉ có một mình trên thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau.Mỗi một công
ty thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc
thoả mãn nhu cầu thị trường.Lựa chọn thị trường mục tiêu, thực chất là vấn đề
biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư

cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng
vốn có của công ty được khai thác có hiệu quả nhất .
Sau khi đã lựa chọn được thị trường mục tiêu, công việc tiếp theo mà các
nhà quản trị marketing phải làm là tổ chức cung ứng các sản phẩm cho thị
trường đó hay nói cách khác là họ phải định vị sản phẩm trong tâm trí của
khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường.Đó thực chất là sự nỗ lực
của công ty nhằm xác định vị trí thích hợp cho sản phẩm của công ty hoặc của
chính công ty trong nhận thức của người tiêu dùng so với những sản phẩm
cạnh tranh khác trên thị trường.Để định vị được sản phẩm rõ ràng công ty
phải phân tích đựơc khung cảnh thị trường, vị trí của các sản phẩm cạnh tranh
và khả năng của công ty
2. Các quyết định marketing-mix trong nhập khẩu
2.1. Quyết định sản phẩm nhập khẩu.
2.1. Quyết định sản phẩm nhập khẩu.
Sản phẩm theo quan điểm của marketing là một tập các yếu tố và thuộc
tính gắn liền với mức độ thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, mang lại
những lợi ích cho họ mà vì những yếu tố này mà người tiêu dùng đã chọn
mua sản phẩm này hay sản phẩn khác.
Sản phẩm ở đây được hiểu gồm cả hàng hoá hữu hình và dịch vụ, tập
hợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả các yếu tố vật chất và phi vật chất
có thể chia làm ra ba mức độ.
- Sản phẩm cốt lõi.
- Sản phẩm hiện hữu.
20
- Sản phẩm gia tăng.
Như vậy sản phẩm có nhiều thuộc tính khác nhau, khi mua hàng hoá
khách hàng thường quan tâm đến các thuộc tính của chung nhằm thoả mãn
các nhu cầu của mình.Vì vậy, khi công ty nhập khẩu một sản phẩm nào đó
cần phải quan tâm đến những vấn đề cơ bản sau:
- Mặt hàng nhập khẩu:khi quyết định nhập khẩu một mặt hàng nào đó dù

tốt đến mấy nhưng điều kiện tiên quyết là nó phải phù hợp với nhu cầu thị
hiếu của người tiêu dùng nội địa.
- Quyết định nhập khẩu:thông qua kết quả nghiên cứu và tìm hiểu nhu
cầu thị trường nội địa công ty đi đến quyết định;
+ Nhập hàng gì, chất lượng như thế nào, đặc tính kĩ thuật ra sao?
+ Nhập khẩu theo chủng loại nào?
+ Loại bỏ hoặc không nhập mặt hàng gì?
2.2. Quyết định giá nhập khẩu
2.2. Quyết định giá nhập khẩu
Định giá nhập khẩu là việc xác định mức giá hoặc khung giá cho một
loại sản phẩm nhập khẩu cụ thể trong những điều kiện thương mại nhất định
đảm bảo cho công ty kinh doanh đạt được những mục tiêu chiến lược
marketing nhập khẩu.
Khi tiến hành định giá cho các sản phẩm nhập khẩu các công ty kinh doanh
cần phải quan tâm đến các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá bao gồm:
- Các nhân tố của thị trường tác động tới định giá.
+ Sự nhạy cảm của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự thay
đổi của giá.
+ Mức thu nhập, mức cạnh tranh trên thị trường.
- Các nhân tố nội tại của công ty.
21
+ Chi phí: đối với các sản phẩm nhâp khẩu ngoài các chi phí thông
thường thì thường phát sinh thêm những chi phí khác như chi phí về vận
chuyển, thuế nhập khẩu các chi phí này được cộng vào giá bán ở thị trường
trong nước đó sẽ ảnh hưởng đến mức giá thấp nhất của sản phẩm.
+ Mục tiêu và chiến lược của công ty trên thị trường.
- Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới định giá.
+ Tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, sự kiểm soát của chính phủ
Sau khi cân nhắc kĩ lưỡng các yếu tố nói trên thì công ty đưa ra cho mình
một mức giá bán phù hợp cho các sản phẩm nhập khẩu.Bên cạnh đó tuỳ theo

sản phẩm đang ở thời kì nào của chu kì sống và vị trí của mình trên thương
trường, công ty hay hãng kinh doanh có quyền định giá cao hay thấp so với
giá thị trường thế giới để bắt người mua phải tuân theo.
2.3. Quyết định phân phối
2.3. Quyết định phân phối
Một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing-mix là phân phối.Hoạt
động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến
người tiêu dùng.Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh
hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.Hiện nay càng
có nhiều công ty quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế
cạnh tranh dài hạn cho công ty trên thị trường.Các công ty tổ chức và quản lí
hoạt động phân phối thông qua các hệ thông kênh phân phối.Như vậy nội
dung của chiến lược này là hàng hoá từ sản phẩm đến tiêu dùng được vận
động qua nhiều kênh, luồng khác nhau.Hàng hoá có thể bán trực tiếp cho
người tiêu dùng hay thông qua trung gian vì họ hiểu rõ tập tục tiêu dùng của
người tiêu dùng trên thị trường tiêu thụ.
Xu hướng chung là: sản xuất gắn liền với tiêu dùng,nhưng không phải
lúc nào việc làm này cũng đem lại hiệu quả.Trong marketing, người ta không
coi thường trung gian vì qua đó giúp cho việc cung cấp và xử lí thông tin một
22
cách tốt hơn.Trong kinh doanh, trung gian có chức năng vận chuyển, lưu kho,
cấp vốn,nâng cấp chất lượng sản phẩm.
2.4. Quyết định về giao tiếp khuyếch trương
2.4. Quyết định về giao tiếp khuyếch trương
Giao tiếp khuyếch trương là một trong các công cụ chủ yếu của
marketing-mix mà công ty có thể sử dụng để thao tác vào thị trường mục tiêu
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của công ty.Thực chất hoạt động giao
tiếp khuyếch trương chính là truyền tin về sản phẩm tới khách hàng để thuyết
phục họ mua. Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing.
Những công ty kinh doanh hiện tại thường tổ chức điều hành một hệ

thống giao tiếp khuyếch trương phức tạp.Một số dạng chủ yếu thường được
các công ty sử dụng trong các quyết định giao tiếp khuyếch trương là:
- Quảng cáo:bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề
cao những ý tưởng,hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải trả các chi phí.
- Xúc tiến bán:là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến
khích người mua sản phẩm hay dịch vụ.
- Tuyên truyền:là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu
về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa
ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các
phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân:là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ
của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những
hàng hoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển
lãm, hội chợ, catalog,pano,áp phích, quà tặng, phiếu dự sổ số….
23
Để thực hiện được chiến lược giao tiếp khuyếch trương một cách hiệu
quả cần nghiên cứu kĩ bản chất của truyền thông và những phương thức hoạt
động của truyền thông như thế nào.
3. Lựa chọn hình thức và triển khai quá trình nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá.
3.1. Lựa chọn hình thức nhập khẩu.
3.1. Lựa chọn hình thức nhập khẩu.
Khi tiến hành nhập khẩu hàng hoá, công ty phải lựa chọn các hình thức
nhập khẩu phù hợp với môi trường và khả năng của mình, công ty phải xem
xét, cân nhắc tính đến các mục đích kinh doanh, các nguồn và khả năng của
mình.Đồng thời công ty phải nghiên cứu và đánh giá các nhân tố thuộc về
môi trường kinh doanh(môi trừơng trong nước và môi trường ngoài nước, môi

trường bên trong và môi trường bên ngoài công ty).Công ty có thể lựa chọn
một trong các hình thức nhập khẩu sau:
- Nhập khẩu trực tiếp.
- Nhập khẩu uỷ thác.
- Nhập khẩu tái xuất.
- Nhập khẩu hàng đổi hàng.
3.2. Triển khai quá trình nghiệp vụ nhập khẩu.
3.2. Triển khai quá trình nghiệp vụ nhập khẩu.
3.2.1. Đàm phán.
3.2.1. Đàm phán.
Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau với các điều kiện mua bán
giữa các công ty xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất kí hợp đồng.
Đàm phán bao gồm các hình thức sau đây:
- Đàm phán qua thư tín.
- Đàm phán qua điện thoại.
- Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
Biểu số : các bước giao dịch đàm phán
24
hỏigiá
(inquiry)
chàohàng
(offer)
đặt hàng
(order)
xácnhận
(confirmation
)
chấpnhận
(acceplance)
hoàngiá

(counter-offer)
3.2.2. Hợp đồng và phương thức kí kết hợp đồng.
3.2.2. Hợp đồng và phương thức kí kết hợp đồng.
* Đặc điểm và nội dung của hợp đồng.
Hợp đồng nhập khẩu là loại hợp đồng mua bán đặc biệt, trong đó người
bán có nghĩa vụ chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua vượt qua biên
giới quốc gia, còn người mua có nghĩa vụ trả cho người bán một khoản tiền
ngang giá trị hàng hoá bằng các phương thức thanh toán quốc tế.
- Một hợp đồng nhập khẩu bao gồm các đặc điểm sau đây.
+ Các bên kí kết hợp đồng phải có trụ sở kinh doanh ở các nước khác nhau.
+ Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ với một hoặc cả hai bên.
+ Hàng hoá được di chuyển qua biên giới cua một nước.
- Một hợp đồng nhập khẩu bao gồm ít nhất sáu điều khoản chủ yếu sau:
tên hàng, số lượng, quy cách, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, địa
điểm và thời gian giao hàng.
Ngoài ra, các bên có thể thoả thuận thêm những nội dung, những điều
khoản khác cho hợp đồng như bảo hiểm, trọng tài, vận tải….
Việc kí kết hợp đồng có thể được thực hiện bằng một số cách sau đây:
- Hai bên kí kết vào một hợp đồng mua bán.
- Người mua xác nhận đơn chào hàng cố định của người bán.
25