một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty tnhh thương mại hùng phát

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
o0o


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ
TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY
TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT


SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN TUẤN VŨ
MÃ SINH VIÊN : A16374
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH




HÀ NỘI – 2014
BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
o0o


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ

TRƢỜNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY
TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT



Giáo viên hƣớng dẫn : ThS.Vƣơng Thị Thanh Trì
Sinh viên thực hiện : Trần Tuấn Vũ
Mã sinh viên : A16374
Chuyên ngành : Quản Trị Kinh Doanh



HÀ NỘI – 2014
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian dài học tập cũng như được rèn luyện ở môi trường Đại học
Thăng Long, em đã học được rất nhiều kiến thức bổ ích và em nghĩ rằng mình nên vận
dụng những kiến thức đó vào trong thực tiễn công việc. Do đó em đã lựa chọn làm
khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Một số giải pháp mở rộng trường nhằm nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát”. Để hoàn
thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các thầy, cô giáo của
trường Đại học Thăng Long nói chung và các thầy, cô giáo trong khoa Kinh tế - Quản
lý nói riêng, những người đã cung cấp cho em nền tảng kiến thức vững chắc, tạo tiền
đề cho em thực hiện bài khoá luận này. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô
giáo, Thạc sỹ Vương Thị Thanh Trì, người đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo tận tình
cho em trong suốt quá trình thực hiện khoá luận. Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến
toàn bộ nhân viên Công ty TNHH thương mại Hùng Phát, đặc biệt là các anh, chị
trong phòng kinh doanh đã tạo điều kiện thuận lợi cho em có cơ hội tìm hiểu công việc
và hoàn thành đề tài của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện
Trần Tuấn Vũ










LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan các nội dung được trình bày trong bài Khóa luận tốt nghiệp
này là do tự bản thân tôi thực hiện và có sự hỗ trợ tận tình từ giáo viên hướng dẫn,
không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác. Các dữ liệu thông tin sơ
cấp, thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng.
Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Sinh viên
Trần Tuấn Vũ

MỤC LỤC
CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƢỜNG TRONG DOANH NGHIỆP 1
1.1. Khái niệm và vai trò của thị trƣờng đối với doanh nghiệp 1
1.1.1. Khái niệm về thị trường 1
1.1.1.1. Khái niệm thị trường theo quan điểm truyền thống 1
1.1.1.2. Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại 3
1.1.1.3. Vai trò của thị trường 4
1.1.2. Phân loại và phân đoạn thị trường 5
1.1.2.1. Khái niệm phân loại thị trường 5
1.1.2.2. Khái niệm phân đoạn thị trường 7
1.1.3. Các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp 10
1.1.3.1. Môi trường vĩ mô 10
1.1.3.2. Môi trường vi mô 12
1.2. Nội dung, vai trò của hoạt động mở rộng thị trƣờng 15
1.2.1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường 15
1.2.1.1. Khái niệm hoạt động mở rộng thị trường 15
1.2.1.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường 15
1.2.2. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường 18
1.2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 18
1.2.2.2. Hoạt động dự báo thị trường 20

1.2.2.3. Hoạt động lựa chọn thị trường 21
1.2.2.4. Hoạt động thâm nhập thị trường 22
1.3. Vai trò và các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng 22
1.3.1. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 22
1.3.2. Yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trường 23
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI HÙNG PHÁT 28
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thƣơng mại Hùng
Phát 28
2.1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 28
2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thương mại Hùng
Phát 28
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 29
2.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 30
2.1.5. Doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 31
2.2. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại
Hùng Phát giai đoạn 2012 – 2013 32
2.2.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường 33
2.2.2. Thực trạng dự báo thị trường 35
2.2.3. Thực trạng lựa chọn thị trường 37
2.2.4. Thực trạng thâm nhập thị trường 38
2.3. Các biện pháp hỗ trợ mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng mại
Hùng Phát 39
2.3.1. Chiến lược thu thập thông tin, nghiên cứu, phân tích thị trường 39
2.3.2. Chiến lược phân phối, quảng cáo, marketing 40
2.3.3. Chiến lược về giá 42
2.3.4. Chiến lược về đối thủ cạnh tranh 43
2.4. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tại Công ty
TNHH thƣơng mại Hùng Phát trong giai đoạn 2012 – 2013 44
2.4.1. Phân tích khả năng tài chính tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 44

2.4.2. Phân tích yếu tố công nghệ tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 47
2.4.3. Phân tích trình độ quản lý và đội ngũ nhân lực 49
2.4.4. Phân tích đặc điểm sản phẩm và uy tín của Công ty 51
2.5. Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng
mại Hùng Phát 52
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG NHẰM NÂNG
CAO HIỆU QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG
MẠI HÙNG PHÁT 55
3.1. Dự báo nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng của thị trƣờng 55
3.1.1. Nhu cầu về đồ gỗ, nội thất văn phòng của thị trường 55
3.1.2. Định hướng phát triển trong tương lai của Công ty TNHH thương mại Hùng
Phát 55
3.2. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng đồ gỗ, nội thất văn phòng của
Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát 57
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nâng cao năng lực tiếp thị 57
3.2.2. Hoàn thiện hệ thống phân phối 57
3.2.3. Phát triển, khuyếch trương, quảng cáo sản phẩm 58
3.2.4. Phát triển hệ thống nhân lực 59
KẾT LUẬN 62

DANH MỤC VIẾT TẮT
CBCNV Cán bộ công nhân viên
CCDV Cung cấp dịch vụ
HĐMRTT Hoạt động mở rộng thị trường
HĐTV Hội đồng thành viên
HTK Hàng tồn kho
SXKD Sản xuất kinh doanh
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TSNH Tài sản ngắn hạn
TSDH Tài sản dài hạn

VCSH Vốn chủ sở hữu













DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1 Khái niệm thị trường qua 4 hình thái: 1
Sơ đồ 1.2 Quá trình nghiên cứu thị trường 18
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ, chức của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 29
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 41
Sơ đồ 3.1 Đề xuất giải pháp kênh phân phối kiểu mới tại Công ty TNHH thương mại
Hùng Phát 58

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Tình hình doanh thu, lợi nhuận của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát
trong 3 năm: 2011, 2012, 2013 32
Bảng 1.2 Thị phần của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất 44
Bảng 1.3 Khả năng thanh toán của Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 45
Bảng 1.5 Trình độ lao động tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 49
Bảng 1.6 Tình hình thu nhập tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát 50
Bảng 1.7 Mô hình SWOT đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của Công ty TNHH

thương mại Hùng Phát 53









PHẦN MỞ ĐẦU
Trong những năm trở lại đây kinh tế Việt Nam đang từng bước hòa nhập vào
nhịp độ phát triển chung của nền kinh tế trong khu vực và trên toàn thế giới. Bắt đầu từ
khi Việt Nam gia nhập WTO (Tổ chức Thương mại Thế giới) vào ngày 11/1/2007
mang lại rất nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp trong nước.
Các doanh nghiệp luôn luôn phải cạnh tranh gay gắt trong thị trường nội địa và thị
trường nước ngoài để tối đa hóa lợi nhuận, ngoài ra họ còn giành chỗ đứng và khẳng
định tầm nhìn chiến lược của mình. Mỗi doanh nghiệp đều biết rằng họ không thể phát
triển được nếu chỉ hoạt động tại một thị trường nhất định mà không vươn ra những thị
trường khu vực khác. Do đó hoạt động mở rộng thị trường là hoạt động rất quan trọng
đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp, nó cho thấy sức mạnh tài chính, vị thế và
mục đích chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh, thị trường được coi là một yếu tố quyết định sự
thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp. Đối với tất cả các doanh nghiệp khi bước
chân vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì việc lựa chọn thị trường, xác định thị
trường từ đó đưa ra những chiến lược đúng đắn nhằm tìm cách chiếm lĩnh thị trường là
một vấn đề hết sức quan trọng. Trước ngưỡng cửa của hội nhập, đất nước mới mở cửa,
các doanh nghiệp Việt Nam là những doanh nghiệp trẻ vươn ra thị trường thế giới rộng
lớn dựa vào những thế mạnh tiềm lực vốn có của mình với mục tiêu là năng suất, chất
lượng và hiệu quả kinh tế xã hội, làm giàu cho mình và làm giàu cho đất nước. Thị

trường thế giới thật là rộng lớn, cùng với xu thế toàn cầu hoá diễn ra ngày càng nhanh,
thị trường quốc gia đang dần bão hoà ngày càng trở nên nhỏ bé đối với một doanh
nghiệp. Vì thế, tất cả các doanh nghiệp đều muốn mở rộng thị trường kinh doanh của
mình vượt qua khỏi biên giới quốc gia vươn ra thị trường thế giới để hoạt động kinh
doanh quốc tế. Và trên thế giới hiện nay đã có rất nhiều các doanh nghiệp thành công
và tạo nên những nhãn hiệu, những sản phẩm nổi tiếng toàn cầu nhờ những hoạt động
mở rộng thị trường hiệu quả.
Việt Nam có diện tích rừng khoảng 10.915.592 triệu héc – ta (ha), trong đó có
khoảng 1.471.394 triệu héc – ta rừng được phép khai thác có điều kiện trong hạn mức
15% mỗi năm, số còn lại diện tích rừng trồng. Với diện tích rừng rộng lớn và sản
lượng khai thác gỗ lớn, Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong việc phát triển kinh tế
nghành lâm nghiệp, đồng thời phát triển giao lưu và hợp tác thương mại sản phẩm đồ
gỗ với quốc tế. Hoạt động sản xuất, xuất khẩu hàng hóa và sản phẩm đồ gỗ, mỹ nghệ
trong nghành lâm nghiệp đã trở thành một hoạt động quan trọng của đất nước nói
chung và của ngành lâm nghiệp nói riêng. Lợi nhuận thu được từ nghành khai thác,
chế biến đồ gỗ, nội thất văn phòng rất lớn vì nhu cầu sử dụng đồ gỗ, nội thất văn
phòng trong nước và nước ngoài không ngừng tăng lên và yêu cầu về chất lượng, mẫu
mã cũng tăng lên làm cho sự cạnh tranh giữa doanh nghiệp trong nước với nhau,
doanh nghiệp trong nước với doanh nghiệp nước ngoài ngày càng trở lên gay gắt, khốc
liệt.
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thương mại Hùng Phát là một đơn vị sản
xuất, kinh doanh đồ gỗ, nội thất văn phòng, tuy còn là một doanh nghiệp nhỏ gặp
nhiều khó khăn về vốn, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh … song Công ty TNHH
thương mại Hùng Phát vẫn luôn xác định rằng việc phát triển mở rộng thị trường tiêu
thụ, xuất khẩu đồ gỗ là một vấn đề cấp thiết đã và đang trở thành mục tiêu lâu dài của
Công ty. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trường, Công ty TNHH
thương mại Hùng Phát cũng đã từng bước thay đổi hướng đi của mình, thực hiện tốt
hoạt động mở rộng thị trường của mình tại các khu vực huyện Đông Anh, huyện Mê
Linh và huyện Sóc Sơn. Nhờ những hoạt động mở rộng thị trường một cách hiệu quả
nên doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng dần theo từng năm, làm tiền đề vững

chắc cho sự phát triển lâu dài của Công ty.
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát cùng với
quá trình nghiên cứu về hoạt động sản xuất kinh doanh đồ gỗ, nội thất văn phòng và
các thị trường đồ gỗ, nội thất của Công ty thời gian qua, em đã chọn đề tài cho khóa
luận tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thương mại Hùng Phát” để làm đề
tài. Mục đích khi nghiên cứu đề tài này là dựa trên cơ sở những lý luận đã được học tại
trường kết hợp với tình hình thực tế tiếp thu được qua thời gian thực tập để xác định
những thành tựu của Công ty trong quá trình xâm nhập và mở rộng thị trường, tìm
hiểu những mặt còn hạn chế và nguyên nhân tồn tại của chúng trên cơ sở đó đề xuất
một số ý kiến của bản thân đối với công tác mở rộng thị trường nhằm nâng cao hoạt
động sản xuất kinh doanh cho Công ty. Ngoài phần mục lục, phần mở đầu, kết luận thì
kết cấu nội dung của bài khóa luận bao gồm:
Chƣơng 1: Tổng quan chung về thị trƣờng và hoạt động mở rộng thị trƣờng
trong doanh nghiệp
Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trƣờng của Công ty TNHH thƣơng
mại Hùng Phát
Chƣơng 3: Một số giải pháp mở rộng thị trƣờng nhằm nâng cao hiệu quả sản
xuất kinh doanh tại Công ty TNHH thƣơng mại Hùng Phát
1

CHƢƠNG 1. TỔNG QUAN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ
RỘNG THỊ TRƢỜNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm và vai trò của thị trƣờng đối với doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm về thị trường
1.1.1.1. Khái niệm thị trường theo quan điểm truyền thống
Từ xưa đến nay, khi xã hội nguyên thủy tan rã thì bất cứ một xã hội nào muốn
tồn tại và phát triển đều có một đặc điểm chung đó là hình thành mối quan hệ trao đổi
hàng hóa, công cụ lao động hay sản phẩm tiêu dùng. Bắt nguồn từ những mối quan hệ
trao đổi đơn thuần đến những mối quan hệ trao đổi phức tạp đã dần dần hình thành nên

khái niệm thị trường, và khái niệm đầu tiên về thị trường được gọi là khái niệm theo
quan điểm truyền thống. Vậy thị trường theo quan điểm truyền thống là gì ?, và nó đã
trải qua những hình thái nào ?.
Theo quan niệm thị trường truyền thống: Thị trường là nơi diễn ra quá trình
trao đổi và mua bán đơn thuần, gắn liền với không gian và thời gian, địa điểm cụ thể.
Khái niệm này nhấn mạnh địa điểm mua bán vì trong tư duy chung thì thị
trường có nghĩa là một cái chợ giống như các phiên chợ hàng tuần, hàng tháng cung
cấp, trao đổi hàng hóa cho người tiêu dùng. Song song cùng với lịch sử phát triển hàng
hóa thì khái niệm thị trường cũng trải qua 4 hình thái:
Sơ đồ 1.1 Khái niệm thị trƣờng qua 4 hình thái:



(Nguồn: diendankinhte.com)
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy rằng khái niệm thị trường trải qua 4 hình thái và bắt đầu từ
hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên đến hình thái trao đổi mở rộng, tiếp đến là hình
thái giá trị chung và cuối cùng là hình thái tiền tệ. Để làm rõ về 4 hình thái này, chúng
ta cùng đi sâu vào tìm hiểu và phân tích lần lượt theo thứ tự trên sơ đồ:
Hình thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên: Đây là hình thái phôi thai của giá trị,
nó xuất hiện trong giai đoạn đầu của trao đổi hàng hóa, khi trao đổi mang tính chất
ngẫu nhiên, người ta trực tiếp trao đổi vật này lấy vật khác.
Hình thái trao
đổi đơn giản
ngẫu nhiên
Hình thái giá
trị chung
Hình thái trao
đổi mở rộng
Hình thái tiền
tệ

2

VD: 1 con gà = 1 mét vải
Tuy là hình thái đơn giản nhưng nó lại thể hiện 2 vấn đề: hình thái tương đối và hình
thái ngang giá. Hình thái tương đối là hình thái biểu hiện giá trị của hàng hóa được chủ
động đem ra trao đổi, đặt quan hệ so sánh với hàng hóa khác, dựa vào hàng hóa đó để
đo lường giá trị của nó, trong ví dụ nêu trên thì (1 con gà) chính là hình thái giá trị
tương đối. Hình thái ngang giá là hình thái của hàng hóa được đặt trong mỗi quan hệ
trao đổi để đo lường giá trị, biểu hiện giá trị của hàng hóa khác, trong ví dụ trên thì (1
mét vải) chính là hình thái ngang giá). Hai hình thái này là 2 mặt liên quan đến nhau
và không thể tách rời đồng thời là hai cực trong một phương trình giá trị. Trong hình
thái trao đổi đơn giản ngẫu nhiên thì tỉ lệ trao đổi chưa cố định, hình thái trao đổi mở
rộng xuất hiện.
Hình thái trao đổi mở rộng: Khi lực lượng sản xuất phát triển hơn, sau khi phân
công lao động thứ nhất xảy ra, trao đổi diễn ra nhiều hơn và một hàng hóa có thể liên
quan đến nhiều loại hàng hóa khác.
VD: 1 con gà = 1 mét vải = 0,1 chỉ vàng = 20kg thóc
Tuy nhiên ở hình thái trao đổi trực tiếp này thì tỉ lệ trao đổi cũng chưa cố định. Người
ta có thể lấy bất kì hàng hóa nào để làm thước đo tỉ lệ cho việc trao đổi hàng hóa khác,
điều này dẫn đến sự bất đồng, khó khăn trong trao đổi hàng hóa vì mỗi khu vực lại sử
dụng hàng hóa làm thước đo tỉ lệ riêng, không giống nhau. Vì vậy từ đây đã bắt đầu
xuất hiện hình thái mới, hình thái giá trị chung.
Hình thái giá trị chung: Với sự phát triển cao hơn nữa của lực lượng sản xuất
và phân công lao động, hoạt động trao đổi hàng hóa diễn ra thường xuyên và đa dạng
hơn. Nhu cầu trao đổi trở lên phức tạp, do đó cần có một hàng hóa được nhiều người
ưa chuộng đứng ra làm vật ngang giá chung.
VD: 1 con gà = 1 mét vải
1 con gà = 20 kg thóc
1 con gà = 0,1 chỉ vàng
Tuy nhiên thì vật ngang giá chung chưa ổn định ở mức hàng hóa nào, nhiều địa

phương khác nhau dùng vật ngang giá cũng khác nhau. Do vậy có những người ở địa
phương, vùng miền khác nhau gặp khó khăn trong việc trao đổi hàng hóa, muốn đổi
hàng hóa này sang hàng hóa khác lại mất công đi đổi lấy vật ngang giá chung trước.
3

Chính vì sự bất cập này con người đã đi đến hình thái hoàn chỉnh nhất, đó là hình thái
tiền tệ.
Hình thái tiền tệ: Tiền tệ xuất hiện là kết quả lâu dài của sản xuất và trao đổi
hàng hóa, khi tiền tệ ra đời thì thế giới hàng hóa phân thành 2 cực: 1 bên là hàng hóa
thông thường, 1 bên là hàng hóa đóng vai trò là tiền tệ. Đến đây thì tỉ lệ trao đổi đã cố
định, giá trị hàng hoá được thể hiện thống nhất bằng tiền tệ. Hiện nay mỗi một quốc
gia, khu vực đều sử dụng tiền để làm thước đo giá trị cho hàng hóa trên thị trường, ví
dụ như: Mỹ sử dụng đồng Đôla (USD), Nhật sử dụng đồng Yên (JPY), Việt Nam sử
dụng đồng Việt Nam đồng (VND), Hàn Quốc sử dụng đồng Won (KRW), khu vực
liên minh châu Âu sử dụng đồng Euro (EUR) Nhưng tỉ giá ngoại tệ quy đổi ra tiền
của mỗi quốc gia, khu vực lại khác nhau.
VD: 1 USD = 21193 VND
1 JPY = 206,94 VND
1 KRW = 18,95 VND
1 EUR = 28617 VND
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc quy đổi tiền ra ngoại tệ rất quan trọng và
thường xuyên diễn ra trong các giao dịch mua bán, trao đổi hàng hóa giữa các nước
với nhau và giữa các khu vực với nhau trên toàn thế giới.
1.1.1.2. Khái niệm thị trường theo quan điểm hiện đại
Vào những năm 50 của thế kỉ 18 xã hội loài người ngày càng phát triển thì sự
phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ, hoạt động sản xuất, lưu thông hàng hóa
phát triển, quan hệ mua bán trao đổi giữa con người, các khu vực, quốc gia diễn ra
phong phú, phức tạp hơn. Khái niệm thị trường đã được các nhà kinh tế học hiện đại
đặt nền móng, điển hình là Adam Smith, David Ricardo, Thomas Malthus, Philip
Kotler nhìn nhận theo góc độ vĩ mô nền kinh tế như sau:

Theo quan niệm kinh tế học hiện đại của Adam Smith năm 1776: Thị trường
là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại nhiều lần với nhau để xác
định giá cả và lượng hàng mua bán.
Theo định nghĩa của Hiệp hội quản trị Hoa Kỳ: Thị trường là tổng hợp các
lực lượng và các điều kiện trong đó người mua và người bán thực hiện quyết định dịch
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người bán sang người mua.
4

Ngoài ra còn các khái niệm thị trường khác:
Theo quan điểm Marketing của Philip Kotler: Thị trường bao gồm tất cả
khách hàng tiềm năng cùng một nhu cầu, mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường hiện đại chỉ hướng vào
người mua chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các
khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu
dùng sản phẩm, hoặc có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thỏa mãn.
Tóm lại: nói một cách tổng quát thị trường theo quan điểm hiện đại là hình thức thể
hiện của cung (bên sản xuất) và cầu (bên tiêu dùng) và cơ chế của mối quan hệ giữa
cung và cầu. Cung và cầu là nội dung của thị trường, quan hệ vận động giữa cung và
cầu tạo thành quy luật của thị trường. Dù xét dưới góc độ các nhà kinh tế hay quản lí
doanh nghiệp thì thị trường phải được thể hiện qua 3 yếu tố sau: phải có khách hàng,
khách hàng có nhu cầu nhưng chưa được thoả mãn, khách hàng có khả năng thanh
toán. Như vậy, thị trường là một phạm trù khách quan, luôn luôn vận động, gắn bó
chặt chẽ với phân công lao động và sự phát triển xã hội.
1.1.1.3. Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói
chung và doanh nghiệp nói riêng, đặc biệt trong nền kinh tế toàn cầu. Qua thị trường
có thể nhận biết được sự phân phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả.
Trên thị trường, giá cả hàng hóa và các nguồn lực có hạn được sử dụng để sản xuất
đúng các hàng hóa và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan, từng

doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Doanh nghiệp phải dựa trên
cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh của mình mà có phương án kinh doanh
phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, các doanh nghiệp đưa hàng hóa của
mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng với giá cao, bù
đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để
mua hàng hóa đúng với nhu cầu mà họ cần và có khả năng thanh toán theo mong
muốn của mình. Sở dĩ thị trường có vai trò lớn như trên do có những chức năng sau:
Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó,
việc bán hàng thừa nhận thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận nghĩa là người mua chấp nhận hàng hóa đó, thì có nghĩa là về cơ bản quá
trình tái sản xuất xã hội của hàng hóa đã hoàn thành. Thị trường thừa nhận không phải
5

là thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà
thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, thị trường còn kiểm
nghiệm, kiểm tra quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó. Thông qua chức năng
thừa nhận của thị trường các hàng hóa hình thành nên các chức năng trao đổi giá trị, cơ
cấu sản phẩm, các quan hệ tỉ lệ về kinh tế trên thị trường.
Chức năng thực hiện: Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị
trường. Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính quyết định với việc thực
hiện các quan hệ khác. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa
hình thành lên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ
cấu sản phẩm, quan hệ tỉ lệ kinh tế thị trường.
Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế: Nhu cầu của thị trường là mục đích
của quá trình sản xuất, thị trường là tập hợp các hoạt động theo quy luật kinh tế thị
trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục
tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích thị trường phát
huy, thể hiện. Thông qua nhu cầu thì người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu lao
động, vốn, lao động từ nghành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm

khác để đạt được lợi nhuận. Dựa vào hoạt động quy luật của thị trường, người sản xuất
sẽ có lợi thế cạnh tranh nếu tận dụng được những điểm mạnh của mình. Ngược lại
những người chưa tạo lên lợi thế cạnh tranh thì sẽ vươn mình tránh khỏi tình trạng phá
sản.
Chức năng thông tin xã hội: Thị trường thông tin về tổng cung và cầu, cơ cấu
cung và cầu từng hàng hóa, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, hướng vận động
của hàng hóa, các quan hệ tỷ lệ sản phẩm…Thông tin thị trường rất quan trọng đối với
quản lí kinh tế, muốn ra được quyết định thì phải nắm rõ được thông tin thị trường, vì
nó là thông tin khách quan, được cả xã hội thừa nhận.
1.1.2. Phân loại và phân đoạn thị trường
1.1.2.1. Khái niệm phân loại thị trường
Trong mỗi một quốc gia đều có một thị trường tổng thể đáp ứng nhu cầu của
quốc gia đó, trong thị trường tổng thể đó lại có rất nhiều thị trường nhỏ gắn kết với
nhau hình thành sự trao đổi, buôn bán giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Vậy
phân loại thị trường là phân chia thị trường tổng thể thành các thị trường nhỏ dựa trên
những đặc điểm riêng mà chỉ thị trường đó có và giao dịch. Việc phân loại thị trường
thường dựa trên 2 góc độ: góc độ kinh tế vi mô và góc độ kinh tế vĩ mô.
6

Trên góc độ kinh tế vi mô thì thị trường được phân loại thị trường dựa trên các tiêu
thức sau:
Dựa vào số lượng người bán và người mua nhiều hay ít: Đây cơ sở để một
doanh nghiệp phân loại thị trường mục tiêu dựa vào số lượng người mua có cùng nhu
cầu về một loại hàng hóa giống nhau và số lượng người bán hàng hóa đó. Nếu số
lượng người bán ít và số lượng người mua nhiều thì đây chính là thị trường mục tiêu
tiềm năng, doanh nghiệp nên lựa chọn để tham gia thị trường này. Và ngược lại nếu số
lượng người bán quá nhiều mà số lượng người mua ít thì doanh nghiệp nên cân nhắc,
xem xét có nên tham gia hay không.
Dựa vào sức mạnh thị trường của người bán và người mua: Nếu ưu thế thị
trường thuộc về người bán (độc quyền, hàng hóa thiết yếu) thì giá cả do người bán ấn

định, người mua phải chấp nhận giá. Nếu ưu thế thuộc về người mua (hàng hóa thông
thường) thì thị trường sẽ ấn định giá và doanh nghiệp đóng vai trò chấp nhận giá.
Dựa vào tính chất sản phẩm: Mỗi sản phẩm có tính đồng nhất hay không đồng
nhất. Sản phẩm đồng nhất thì phân loại thị trường giống nhau có cùng công dụng, chức
năng, ví dụ như thị trường lương thực có: ngô, khoai, sắn, gạo, lúa mì… Sản phẩm
không đồng nhất thì chia ra thành những thị trường khác nhau, công dụng và đặc điểm
khác nhau, ví dụ như thị trường xe máy, thị trường ô tô, thị trường xe đạp…
Dựa vào trở ngại ra nhập thị trường: rào cản gia nhập thị trường cao hay là
thấp đối với doanh nghiệp, doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh được với các đối thủ
khác để đứng vững trên thị trường được không hay là nên rút lui khỏi thị trường này.
Có rất nhiều rào cản mà doanh nghiệp phải đối mặt khi bước chân vào thị trường, ví dụ
như: rào cản về tài chính bao gồm các chi phí đầu tư sản xuất và phân phối, xúc tiến
thương mại, thuế nhập khẩu và thuế xuất khẩu, hạn nghạch…
Trên góc độ kinh tế vĩ mô thì thị trường được phân loại thị trường dựa trên những tiêu
thức sau:
Dựa vào vị trí địa lí của lưu thông hàng hóa và dịch vụ để phân thành: thị
trường trong nước và thị trường nước ngoài. Mỗi doanh nghiệp sau khi phân loại được
thị trường trong nước và thị trường nước ngoài thì họ sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu, thị
hiếu, mức độ tiêu dùng của khách hàng, dựa vào đó để lên kế hoạch sản xuất tiêu thụ
hàng hóa trong tương lai
Dựa trên góc độ chuyên môn hóa sản xuất và kinh doanh chia thành: Thực tế
cho thấy mỗi một doanh nghiệp chỉ tập trung chuyên môn vào một dòng sản phẩm
7

nhất định của mình để cung cấp cho thị trường bên ngoài, ví dụ thị trường hàng công
nghiệp thì doanh nghiệp sẽ cung cấp các sản phẩm dệt may, cơ khí, xây lắp, khí hóa tự
động…, thị trường hàng nông nghiệp thì doanh nghiệp sẽ tập trung cung cấp sản phẩm
nông nghiệp như rau, củ, quả, phân bón, thuốc trừ sâu…, thị trường hàng lâm nghiệp
thì có đồ gỗ, nội thất…, thị trường thủy sản thì có tôm, cua, cá, mực….
Dựa trên quá trình sản xuất phân thành: Thị trường nguyên liệu bao gồm

những nguyên liệu đầu vào để sản xuất sản phẩm cung ứng ra thị trường, thị trường
bán thành phẩm bao gồm những sản phẩm dở dang đã hoàn thành cơ bản một số công
đoạn ban đầu, thị trường thành phẩm là những sản phẩm đã hoàn thiện và sử dụng
được.
Dựa trên mối quan hệ cung cầu: Giúp cho doanh nghiệp nhận biết thị trường
tiềm năng để đầu tư sinh lời trong tương lai. Thêm vào đó doanh nghiệp sẽ nhìn thấy
bản thân mình ở trong thị trường thực tế, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm từ
những đối thủ cạnh tranh hay những biện pháp cải thiện tình hình cho doanh nghiệp
mình.
Ngoài các cách phân loại trên thì còn có nhiều nhiều cách phân loại khác như: thị
trường cạnh tranh và thị trường độc quyền, thị trường đóng và thị trường mở, thị
trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo…
1.1.2.2. Khái niệm phân đoạn thị trường
 Khái niệm phân đoạn thị trường
Trong một thị trường nhất định thì hầu hết các doanh nghiệp không thể nào đáp
ứng được 100% nhu cầu của người tiêu dùng vì họ có những thói quen, tập tính tiêu
dùng khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận mà giảm được chi phí đầu tư dàn trải thì các
doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu phân chia người tiêu dùng thành các nhóm
khác nhau và có cùng đặc điểm về nhu cầu, sở thích hành vi giống nhau vào cùng một
nhóm. Vậy phân đoạn thị trường là phân chia chia thị trường thành các nhóm trên cơ
sở những điểm khác biệt về nhu cầu, sở thích hay hành vi.
Xã hội ngày càng phát triển đi cùng với đó là khoa học và công nghệ mang lại
nhiều sản phẩm chất lượng cao và phong phú về chủng loại đáp ứng nhu cầu của người
tiêu dùng. Nhưng nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi từng ngày yêu cầu doanh
nghiệp luôn phải đổi mới và nghiên cứu thị trường tổng thể một cách kĩ càng và đầy
đủ. Mỗi doanh nghiệp trên thị trường đều có tiềm năng và thế mạnh khác nhau do đó
hoạt động phân đoạn thị trường thực chất là kĩ thuật chia nhỏ thị trường thành những
8

phân đoạn khác biệt và đồng nhất để doanh nghiệp dễ dàng thu hẹp được thị trường

mục tiêu, năm bắt được thị hiếu cũng như nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như
trong tương lai nhằm mục đích đáp ứng, phục vụ kịp thời.
Tóm lại: phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp chủ động phân khách hàng theo
những dấu hiệu nhất định, nhận biết rõ nhu cầu của khách hàng, tập trung phục vụ một
bộ phận khách hàng cụ thể mang đến hiệu quả cho doanh nghiệp vì nguồn lực của họ
là có hạn. Do vậy trước khi sản xuất một hàng hóa nào đó thì doanh nghiệp đầu tiên là
phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù
cho hàng hóa đó để phục vụ cho khách hàng mà họ đã lựa chọn.
 Tiêu thức phân đoạn thị trường
Hiện nay không có một cách duy nhất nào cho việc phân đoạn một thị trường.
Mỗi doanh nghiệp đều phải thử nhiều phương pháp phân đoạn khác nhau, áp dụng
riêng lẻ hoặc phối hợp, để mong tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường.
Những tiêu thức phân đoạn thị trường phổ biến như: phân đoạn thị trường theo địa lý,
phân đoạn thị trường theo dân số, phân đoạn thị trường theo tâm lý và thái độ ứng xử.
Phân đoạn theo tiêu thức địa lý: Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành
những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, khu vực, thành phố, hay các vùng lân
cận. Doanh nghiệp sẽ quyết định hoạt động trong một hay vài đơn vị địa lý đó, hoặc
hoạt động trong mọi đơn vị nhưng có quan tâm đến những khác biệt trong sở thích và
nhu cầu địa phương. Ở đa số các quốc gia đều có đặc điểm địa lý riêng biệt mà hình
thành nên thị trường, ví dụ Việt Nam dựa vào tiêu thức vùng miền chia thành thị
trường: thị trường miền Bắc, thị trường miền Nam, thị trường miền Trung. Khí hậu ở
Việt Nam rất đa dạng và phong phú, có khí hậu nhiệt đới gió mùa, cận nhiệt xích đạo
do vậy thị trường cũng được phân theo vùng khí hậu khác nhau để đáp ứng nhu cầu
khác nhau của người tiêu dùng. Ví dụ như thị trường cây ăn quả ở khu vực cận nhiệt
xích đạo (miền Nam) sẽ có những loại quả đặc trưng như: mãng cầu, sầu riêng, chôm
chôm, dâu tây… Còn thị trường cây ăn quả ở khu vực nhiệt đới gió mùa (miền Bắc)
thì có các loại quả: nhãn, vải, sấu, mơ, mận, đào.
Phân đoạn theo đặc điểm dân số học: Phương pháp này chia thị trường thành
những nhóm dựa trên các tiêu thức về dân số học như độ tuổi, giới tính, nhân khẩu gia
đình, chu kỳ sống gia đình, lợi tức, ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và quốc

tịch. Những tiêu thức về dân số này là những cơ sở thông dụng nhất để phân biệt
những nhóm khách hàng. Ví dụ như ở Ấn Độ, tôn giáo họ theo đạo Hồi, do vậy thịt bò
sẽ bị kiêng không được ăn, do vậy nếu doanh nghiệp nào không biết mà sản xuất thịt
9

bò thì sản phẩm sẽ không được tiêu thụ ở thị trường đấy. Còn đặc điểm nhân khẩu có
thể sử dụng để phân đoạn là rất phong phú, bao gồm tuổi tác, giới tính, thu nhập, học
vấn, nghề nghiệp… Thông qua tiêu thức phân đoạn này doanh nghiệp dễ dàng sản xuất
hàng hóa phù hợp với tiêu chí nhân khẩu học của khách hàng. Ví dụ một doanh nghiệp
sản xuất giầy đầu tiên sẽ tìm hiểu dòng sản phẩm của mình dành cho nam hay nữ, sau
đó hướng đến độ tuổi nào, có thể trẻ tuổi hay lớn tuổi và kiểu cách của đôi giày sẽ như
thế nào. Cuối cùng doanh nghiệp sẽ quyết định sản phẩm dành cho người có thu nhập
bao nhiêu, thu nhập cao hay bình thường hay thấp. Tóm lại tuỳ thuộc đặc điểm sản
phẩm mà doanh nghiệp nên cân nhắc chọn lựa tiêu thức phân đoạn thích hợp và có thể
sử dụng một hay nhiều tiêu thức để phân chia khách hàng.
Phân đoạn theo tâm lý: Trong cách này, khách mua được chia thành những
nhóm khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính. Những người trong
cùng một nhóm chia theo dân số lại có những điểm tâm lý rất khác nhau đối với những
sản phẩm mà thị trường cung cấp. Tuy nhiên nếu nhiều người tiêu dùng trong thị
trường cùng một lúc thì sẽ có những quan điểm, thị hiếu giống nhau, từ đó những
doanh nghiệp nhóm những người này vào đoạn thị trường khác nhau để dễ dàng đáp
ứng nhu cầu
Phân đoạn theo cách ứng xử: Trong phương pháp này, khách mua được chia
thành những nhóm dựa trên kiến thức, thái độ, tình trạng sử dụng (không sử dụng, đã
từng sử dụng, sử dụng lần đầu, sử dụng thường xuyên), mức độ sử dụng, hoặc phản
ứng trước sản phẩm. Các doanh nghiệp tin rằng các yếu tố dễ thay đổi về hành vi ứng
xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các phân đoạn thị trường.
 Kĩ thuật phân đoạn thị trường
Dựa vào các tiêu thức ở trên ta có thể phân đoạn thị trường theo những kĩ thuật
sau:

Bước 1: Chọn những tiêu thức điển hình nhất, những tiêu thức này đảm bảo sự ổn định
cao trong nhu cầu của khách hàng, nhu cầu đó ít khi bị thay đổi.
Bước 2: Xác định rõ phạm vi tiêu thức, mỗi tiêu thức có phạm vi và nhu cầu khác nhau
đối với từng loại khách hàng khác nhau
Bước 3: Phối hợp các tiêu thức, dùng nhiều tiêu thức hỗ trợ lẫn nhau để tìm ra được thị
trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu nhắm đến
 Phương pháp phân đoạn thị trường
Dựa vào các kĩ thuật ở trên ta có thể đưa ra những phương pháp phân đoạn thị
trường phổ biến nhất:
10

Phương pháp tập hợp: Đối với phương pháp này người ta sẽ lập một nhóm các
cá thể trong cùng thị trường có biểu hiện giống nhau về đặc điểm tiêu dùng hay nhu
cầu, dựa vào đó để tiến hành phân đoạn thị trường. Ví dụ ở Việt Nam thì nhu cầu đi xe
máy tăng rất cao, hầu hết gia đình nào ở Việt Nam cũng sử dụng xe máy, nhưng thị
trường miền Bắc hãng xe Honda được người dân ưa chuộng, ngược lại ở miền Nam
hãng xe Yamaha lại người dân được ưa chuộng, do vậy doanh nghiệp xe máy Honda
thường có nhiều đại lí phân phối, sửa chữa, bảo hành ngoài miền Bắc và ngược lại
doanh nghiệp Yamaha cũng có đại lí phân phối, sửa chữa, bảo hành tại miền Nam.
Phương pháp phân tách: Đối với phương pháp này người ta sẽ phân chia thị
trường thành nhiều đoạn, khu vực tương ứng với từng tiêu thức sau đó lựa chọn các
tiêu thức có đặc điểm chung nhất, khách quan chính xác nhất. Sau đó kết hợp các tiêu
thức này này thành thị trường mục tiêu. Ví dụ thị trường coffee phổ biến tại Việt Nam
có coffee hòa tan, coffee lon, coffee rang xay và mỗi loại coffee lại có những khách
hàng khác nhau thuộc độ tuổi khác nhau, nhưng ta thấy rằng coffee rang xay thời gian
thưởng thức lâu và không phù hợp với những môi trường làm việc công sở, do đó
trong tương lai thì coffee hòa tan và coffee lon sẽ là những sản phẩm được ưa chuộng
tại các công sở, văn phòng.
1.1.3. Các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp
Bất cứ doanh nghiệp khi bước chân vào kinh doanh thì việc đầu tiên là phải xác

định được các nhân tố tác động đến thị trường của mình, đây là việc rất quan trọng, nó
ảnh hưởng lớn đến sự thành công của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nên tìm hiểu và
chủ động có những biện pháp khắc phục giúp doanh nghiệp của mình ổn định, phát
triển lâu dài. Các nhân tố tác động đến thị trường doanh nghiệp bao gồm: môi trường
vĩ mô và môi trường vi mô.
1.1.3.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng gián
tiếp đến quá trình phát triển, ổn định của doanh nghiệp. Môi trường vĩ mô gồm các
nhân tố: Môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế, môi trường văn hóa - xã
hội, môi trường công nghệ, môi trường tự nhiên.
Môi trường chính trị - pháp luật: Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư,
nhà quản trị các doanh nghiệp quan tâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các
hoạt động tại các quốc gia, các khu vực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ
mua bán hay đầu tư. Các yếu tố như thể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về
chính trị tại quốc gia hay một khu vực là những tín hiệu ban đầu giúp các nhà quản trị
nhận diện, đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên các khu vực thị trường
thuộc phạm vi quốc gia hay quốc tế. Tuy nhiên nếu hệ thống pháp luật không hoàn
thiện cũng sẽ có ảnh hưởng không nhỏ tới môi trường kinh doanh gây khó khăn trong
11

hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra đối với các doanh
nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những quy định của
pháp luật, nghiên cứu để tận dụng được các cơ hội từ các điều khoản của pháp lý mang
lại và có những đối sách kịp thời trước những nguy cơ có thể đến từ những quy định
pháp luật tránh được các thiệt hại do sự thiếu hiểu biết về pháp lý trong kinh doanh.
Môi trường kinh tế: Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của
tất cả các nhà quản trị. Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực
tiếp, những diễn biến của môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và
đe doạ khác nhau đối với từng doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh
hưởng tiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp. Nếu nền kinh tế ở giai đoạn có

tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu
dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh, gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.
Yếu tố lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích, lạm phát
cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế. Khi lạm phát quá cao sẽ
không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư cuả các doanh
nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ. Việc
duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế,
kích thích thị trường tăng trưởng. Thêm vào đó các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ
với các ngành được cụ thể hoá thông qua luật thuế, sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc
mức thuế có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm
cho mức chi phí hoặc thu nhập của doanh nghiệp thay đổi.
Môi trường văn hóa – xã hội: Bao gồm những chuẩn mực và giá trị mà những
chuẩn mực và giá trị này được chấp nhận và tôn trọng, bởi một xã hội hoặc một nền
văn hoá cụ thể. Sự thay đổi của các yếu tố văn hoá xã hội một phần là hệ quả của sự
tác động lâu đài của các yếu tố vĩ mô khác, do vậy nó thường xảy ra chậm hơn so với
các yếu tố khác. Một số những đặc điểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động
của các yếu tố văn hoá xã hội thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố
khác, thậm chí nhiều lúc khó mà nhận biết được. Mặt khác, phạm vi tác động của các
yếu tố văn hoá xã hội thường rất rộng: "nó xác định cách thức người ta sống làm việc,
sản xuất, và tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ". Như vậy những hiểu biết về mặt văn
hoá - xã hội sẽ là những cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản
trị chiến lược ở các doanh nghiệp. Các khía cạnh hình thành môi trường văn hoá xã hội
có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động kinh doanh như: những quan niệm về đạo
đức, thẩm mỹ, về lối sống, về nghề nghiệp, những phong tục, tập quán, truyền thống,
những quan tâm và ưu tiên của xã hội, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội
12

Môi trường công nghệ: Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng
nhiều cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp. Những áp lực và đe doạ từ môi

trường công nghệ có thể là: Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường
ưu thế cạnh tranh của các sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống của
ngành hiện hữu. Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi
thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường
khả năng cạnh tranh. Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho
những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện
hữu trong ngành. Sự bùng nổ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có
xu hướng rút ngắn lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu
hao so với trước. Môi trường công nghệ đem lại nhiều cơ hội cho những doanh nghiệp
biết tìm tòi, sáng tạo vào trong sản xuất, nó giúp doanh nghiệp tự động hóa nhiều khâu
trong sản xuất, tiết kiệm chi phí và công việc đạt nhiều hiệu quả cao. Song song với
những cơ hội mà môi trường công nghệ mang lại thì những thách thức đối với doanh
nghiệp cũng tăng lên, đó chính là vòng đời công nghệ bị rút ngắn lại khi sự bùng nổ
công nghệ tăng nhanh, điều này yêu cầu doanh nghiệp phải đổi mới liên tục nếu không
sẽ bị tụt hậu với những đối thủ khác.
Môi trường tự nhiên: Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh
quan thiên nhiên; đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất,
tài nguyên rừng biển, sự trong sạch của môi trường, nước và không khí, Có thể nói
các điều kiện tự nhiên luôn luôn là một yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con
người (đặc biệt là các yếu tố của môi trường sinh thái), mặt khác nó cũng là một yếu tố
đầu vào hết sức quan trọng của nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp
khai khoáng, du lịch, vận tải. Trong rất nhiều trường hợp, chính các điều kiện tự nhiên
trở thành một yếu tố rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm
và dịch vụ.
Tóm lại: Môi trường vĩ mô là những môi trường bên ngoài doanh nghiệp có tầm bao
quát lớn đối với cả nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng và nó có ảnh
hưởng gián tiếp đến các doanh nghiệp. Khi bước vào kinh doanh sản xuất, mỗi doanh
nghiệp cần hiểu rõ và đáp ứng được yêu cầu mà môi trường vĩ mô đề ra là sẽ đi đúng
xu hướng của nền kinh tế cả nước cũng như toàn khu vực. Doanh nghiệp nào càng
nghiên cứu kĩ môi trường vĩ mô thì sẽ có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình.

1.1.3.2. Môi trường vi mô
Môi trường vi mô là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, nó có ảnh hưởng
trực tiếp đến sự phát triển, ổn định lâu dài của doanh nghiệp. Môi trường vi mô bao
13

gổm những nhân tố: Đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, khách hàng, các trung gian
marketing.
Đối thủ cạnh tranh: Trong nhóm đối thủ cạnh tranh sẽ đề cập đến 2 nhóm : đối
thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Là những công ty mới tham gia kinh doanh trong nghành có những yếu tố làm
giảm lợi nhuận, thị phần, nguồn lực của doanh nghiệp trong tương lai. Nếu doanh
nghiệp không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ rất nguy hiểm cho hoạt động kinh
doanh và sản xuất, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ lưỡng, vạch ra những đối sách
phù hợp để chủ động trong kinh doanh, sản xuất. Trường hợp rất nổi tiếng ở nước
ngoài đó là sự cạnh tranh giữa hãng Apple và hãng Nokia. Khi hãng Nokia đang ở
đỉnh cao của sự phát triển, điện thoại Nokia được người tiêu dùng khắp nơi trên thế
giới sử dụng, Nokia lúc đó dẫn đầu về dòng điện thoại cổ điển, đơn giản và không chịu
thay đổi tư duy công nghệ đã không coi Apple là một đối thủ tiềm năng trong tương
lai. Và đúng như vậy, hãng Apple tập trung sản xuất những sản phẩm mang tính chất
công nghệ, lần lượt cho ra đời Iphone 2, 2S, 3, 3S…và đến bây giờ là đỉnh cao Iphone
5 và 5S và dòng Ipad sang trọng dùng phần mềm androi đã được người tiêu dùng đón
nhận nồng nhiệt. Thị phần của Nokia sụt giảm, Nokia cố gắng vớt vát bằng cách tung
ra các sản phẩm điện thoại Lumia công nghệ cao sử dụng phần mềm windown phone 8
nhưng lúc đó đã quá muộn, và đến ngày 21/4/2014 hãng Nokia đã chính thức bị mua
lại từ Microsoft. Sự kiện hãng Nokia bị mua lại gây chấn động toàn cầu đã mang lại
cho các doanh nghiệp một bài học về việc dự đoán, xác định và hiểu rõ đối thủ cạnh
tranh tiềm ẩn sẽ giúp doanh nghiệp có những biện pháp xử lí kịp thời, phát triển ổn
định lâu dài.
 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Là những công ty cùng tham gia kinh doanh trong nghành luôn muốn giành
khách hàng, thị phần, lợi nhuận với doanh nghiệp. Họ luôn luôn đổi mới công nghệ,
vận dụng thế mạnh của mình để thay đổ mức độ và tính chất cạnh tranh. Các doanh
nghiệp cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh về mục tiểu tương lai, nhận định của họ
với bản thân và với chúng ta, chiến lược họ đang thực hiện, tiềm năng họ có để nắm
bắt và hiểu được những biện pháp hành động mà họ có thể có. Hiện nay chúng ta có
thể thấy rõ sự cạnh tranh khốc liệt trong nghành điện thoại giữa hãng SamSung và
Apple, cứ Apple tung ra dòng Iphone nào thì SamSung lại tung ra dòng SamSung
Galaxy tương ứng. Điển hình sắp tới đây khi mà SamSung cho ra mắt Galaxy S5 thì
14

Apple cũng rục rịch cho ra mắt Iphone 6, hai hãng luôn muốn giành khách hàng, thị
phần của nhau nên họ chạy đua công nghệ, phần mềm rất là gắt gao. Họ là minh chứng
cho sự cạnh tranh trực tiếp giữa hai doanh nghiệp, luôn luôn đổi mới công nghệ và vận
dụng thế mạnh của mình để tăng cường sức mạnh cạnh tranh.
Nhà cung ứng: Các nhà cung ứng có ưu thế có thể tăng thêm lợi nhuận bằng
cách nâng giá hoặc giảm chất lượng hay dịch vụ đi kèm. Yếu tố này quan trọng đối với
doanh nghiệp sản xuất, có thể ảnh hưởng đến đầu vào sản xuất, gây hiện tượng thiếu
hụt nguyên vật liệu. Khi nguyên vật liệu khan hiếm, nhà cung ứng sẽ có thể đẩy giá lên
cao, gây bất lợi cho doanh nghiệp hoặc khi thị trường phát triển, nhu cầu về hàng hóa
tăng lên nhà cung ứng có thể đầu cơ, tăng giá để ép các doanh nghiệp mua hàng hóa
của mình với giá cao. Nhưng đấy chỉ là trường hợp khi nhà cung ứng có thế thế lực
mạnh và có mặt trên thị trường đã lâu, đối với trường hợp nhà cung ứng mới tham gia
vào thị trường thì họ thường phải tăng mức chiết khấu để thu hút các doanh nghiệp.
Khách hàng: Là người tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng là một
yếu tố quyết định đầu ra cho sản phẩm. Khách hàng rất quan trọng trong vai trò tiêu
thụ sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp. Nhu cầu của họ ảnh hưởng đến quá trình ra
quyết định, chiến lược, doanh thu của doanh nghiệp. Phải tìm hiểu rõ và đáp ứng nhu
cầu, thị hiếu của khách hàng thì doanh nghiệp mới tồn tại được trên thương trường.
Tuy nhiên đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đã khó nhưng giữ chân được khách

hàng và có được khách hàng trung thành lại còn khó hơn, doanh nghiệp thường lấy
khách hàng làm trung tâm để chăm sóc, cung cấp dịch vụ thì mới tạo ra được lượng
khách hàng trung thành. Theo Philip Kotler thì chi phí tìm kiếm chăm sóc khách hàng
mới tốn kém gấp 5 đến 10 lần chăm sóc khách hàng trung thành, và lợi nhuận của 30%
khách hàng trung thành mang lại sau 5 năm sẽ là 68% cho doanh nghiệp. Do vậy
chúng ta thấy rằng quyền lực của khách hàng tăng lên khi mà doanh nghiệp coi khách
hàng là trung tâm, chăm sóc khách hàng là điều thiết yếu.
Các trung gian marketing: Là những nhà phân phối, đại lí, trung gian tài chính
cho doanh nghiệp. Có nhiệm vụ hỗ trợ doanh nghiệp về nguồn lực tài chính và phân
phối sản phẩm đến tay khách hàng. Đối với những trung gian marketing là nhà phân
phối đại lí thì giúp doanh nghiệp hoàn thiện kênh phân phối của mình rộng khắp các
khu vực, tăng vị thế và nâng tầm phát triển của các doanh nghiệp. Đối với những trung
gian marketing là trung gian tài chính thì họ có vai trò cung cấp nguồn lực tài chính để
doanh nghiệp thực hiện những chiến lược phát triển của mình, đầu tư sản xuất kinh
doanh.
15

Tóm lại: Môi trường vi mô gồm những nhân tố có tầm quan trọng rất lớn đối với
doanh nghiệp, nó có sự ảnh hưởng trực tiếp đối với sự phát triển của doanh nghiệp, vì
vậy các doanh nghiệp trước khi bước vào kinh doanh thì phải tìm hiểu kĩ môi trường
vi mô để đưa ra những đối sách hợp lí mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.
Trong môi trường vi mô doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu, đánh giá hoạt động
của các nhân tố và chủ động phát huy các thế mạnh vượt trội của mình.
1.2. Nội dung, vai trò của hoạt động mở rộng thị trƣờng
1.2.1. Khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường
1.2.1.1. Khái niệm hoạt động mở rộng thị trường
Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì không chỉ dựa vào thị trường
hiện có mà còn phải vươn tới những thị trường mới, đặc biệt là trong điều kiện kinh
doanh hiện nay. Hoạt động mở rộng thị trường trở lên quan trọng hơn bao giờ hết, nó
có vai trò quyết định trong việc đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp

lên mức tối đa.
Theo quan điểm Marketing hiện đại của Philip Kotler: “Mở rộng thị trường là
một quá trình gồm các công việc nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm
làm tăng quy mô thị trường sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó làm tăng thêm khách
hàng và tăng sản lượng, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp”.
Hoạt động mở rộng thị trường chỉ tồn tại trong nền kinh tế thị trường vì sự tồn
tại của thị trường, vai trò của nó với doanh nghiệp và cơ chế tự do cạnh tranh là
nguyên nhân cần thiết cho hoạt động mở rộng thị trường được thực hiện. Thêm vào đó
mở rộng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thiện, mở rộng được kênh phân phối,
tạo dựng vị thế và nhằm mục đích thống lĩnh thị trường.
1.2.1.2. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường
Hoạt động mở rộng thị trường mang lại kết quả cho doanh nghiệp về số lượng
khách hàng tăng lên, sản lượng tiêu thụ, doanh thu và thị phần. Dưới đây là những chỉ
tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của một doanh nghiệp.
 Tổng doanh thu
Tổng doanh thu = Tổng sản lượng * Giá bán
Đây là kết quả trực tiếp của hoạt động mở rộng thị trường mà thông qua kết quả cụ thể
trong một giai đoạn. Sự gia tăng của tổng sản lượng bán được làm cho tổng doanh thu