Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương

Lời mở đầu
Bước sang thế kỷ 21, nền kinh tế toàn cầu đang càng chuyển dần qua nền kinh tế thị
trường đầy cơ hội và cạm bẫy, thách thức. Nhiều công ty đã gặt gái dược những thành
tích to lớn và trở nên hùng mạnh đồng thơì cũng có khá nhiều công ty rơi vào khủng
hoảng nặng nề có thể dẫn tới sụp đổ hoàn toàn. Nền kinh tế ngày càng phát triển nóng
bỏng, nhiều rủi ro, thách thức (trong nội bộ công ty, trong tài chính, môi trường kinh
doanh…) hơn. Để có thể dứng vững trong nền kinh tế hội nhập nóng bỏng này cần
phải trang bị cho bản thân dầy đủ kiến thức và đủ tài năng để phòng ngừa và hạn chế,
khắc phục rủi ro và có thể “ lật ngược tình thế” biến thủ thành công, biến bại thành
thắng, biến thách thức thành cơ hội mang lại hiệu quả cho công ty trong tương lai.
Với xu thế hội nhập sâu rộng như ngày nay việc quan hệ hợp tác giữa các quốc gia là
vấn đề cần thiết và quan trọng, vì thế xuất nhập khẩu trở thành một hoạt động không
thể thiếu trong nền kinh tế mỗi nước. Nó góp phần vào sự phát triển, đẩy mạnh sự
trong đôi và giúp cân bằng nhu cầu giữa các nước. Tuy nhiên việc kinh doanh xuất
nhập khẩu là một khâu có tỉ lệ rủi ro cao, nhất là ở các nước đang phát triển. Các rủi
ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu là các rủi ro trong đàm phán, trong soạn thảo và
trong quá trình thực hiện hợp đồng (vận chuyển, thanh toán…). Để tránh những rủi ro
và tổn thất đồng thời mang lại lợi ích trong kinh doanh thì cần có sự chuẩn bị kĩ lưỡng
khi bước vào đàm phán hợp đồng ngoại thương.
Từ những vấn đề trên, nhóm chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Rủi ro trong đàm
phán hợp đồng ngoại thương” để tìm hiểu và học hỏi về các rủi ro trong đàm phán và
biện pháp phòng ngừa, khắc phục rủi ro. Qua đó rút ra được kinh nghiệm cho mình
giúp ích cho kinh doanh sau này.
Tiểu luận gồm: 3 chương
Chương 1: Sơ Lược Những Vấn Đề Chung Của Công Ty Cổ Phần Nông Sản Thực
Phẩm Xuất Khẩu Thành Phố Cần Thơ
Chương 2: Các Rủi Ro Và Biện Pháp Để Giảm Thiểu Các Rủi Ro Trong Quá Trình
Đàm Phán Hợp Đồng Ngoại Thương
Chương 3: Những Rủi Ro Và Giải Pháp Giảm Thiểu Rủi Ro Của Công Ty Cổ Phần
Nông Sản Thực Phẩm Xuất Khẩu Thành Phố Cần Thơ Trong Quá Trình Đàm Phán
Chúng tôi đã nổ lực, cố gắng nghiên cứu, tham khảo tài liệu…nhưng thời gian có hạn,

môn học còn mới mẽ, kiến thức còn non kém nên khó tránh được những sai sót. Rất
mong cô và các bạn đóng góp ý kiến để đề tài tiểu luận của chúng tôi được hoàn chỉnh
hơn.
CHƯƠNG I: SƠ LƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ
I. Những vấn đề chung:
1. Tên công ty cổ phần
- Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT
KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ
- Tên tiếng Anh : CANTHO AGRICULTURAL PRODUCTS AND
FOODSTUFF EXPORT JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt : APF
- Tên giao dịch : MEKONIMEX / NS.
- Trụ sở chính : 152-154 Trần Hưng Đạo, Quận Ninh Kiều, TP. Cần Thơ.
- Số điện thoại : 0710.835543 – 0710.835544.
- Số fax : 0710.832060.
- Email : mekonimex/ns @ hcm.vnn.vn
- Vốn điều lệ : 150.000.000.000 đồng
2. Ngành nghề kinh doanh:
- Xuất khẩu : nông sản, lương thực, thực phẩm và rau quả chế biến .
- Nhập khẩu : Phân bón, hóa chất, nguyên liệu, máy móc thiết bị phụ tùng phục vụ
công nông nghiệp. Phương tiện giao thông chuyên chở lương thực. Hàng tiêu dùng
thiết yếu.
- Kinh doanh: lương thực, thực phẩm, vật tư nông nghiệp, xăng dầu.
- Xay xát và chế biến gạo.
- Nuôi trồng và chế biến nông - thủy sản.
- Chế biến thứ ăn cho nuôi trồng thủy sản, gia súc gia cầm.
- Đầu tư tài chính và dịch vụ cho thuê kho.
- Làm đại lý ký gởi hàng hóa xuất nhập khẩu.
- Sản xuất, kinh doanh bao bì carton và giấy xeo.

II. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ
1. Chiến lược phát triển của Công ty Cổ phần trong thời gian tới
1.1 Phương hướng:
Tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng nông sản chế biến,
phấn đấu nâng số lượng, kim ngạch xuất khẩu, doanh thu và lợi nhuận sau thuế lên 03
lần vào năm 2010. Mở rộng phạm vi hoạt động sang lĩnh vực dịch vụ & đầu tư tài
chính, năm 2009 sẽ thí điểm đầu tư vào vùng nguyên liệu lúa chất lượng cao, trái cây
đặc sản 23 theo quy hoạch của TP. Cần Thơ. Đến năm 2012 trở thành một trong những
công ty hàng đầu về nông sản & dịch vụ của Đồng Bằng sông Cửu Long.
Năm 2009 – 2010 vận động các doanh nghiệp cùng ngành xây dựng mối liên kết
ngành hàng để tạo sức mạnh về quy mô vốn, công nghệ chế biến, thông tin, năng lực
quản trị doanh nghiệp, nguồn cung ứng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ trong và
ngoài nước đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài khi họ xâm nhập thị
trường Việt Nam.
Năm 2009 xây dựng thương hiệu mặt hàng gạo tiêu thụ thị trường trong nước. Tổ
chức mạng lưới cửa hàng, đại lý bán gạo và các sản phẩm được chế biến từ gạo tại Cần
Thơ và các Tỉnh Miền Đông Nam Bộ.
Năm 2010 là công ty đại chúng và niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán.
1.2. Kế Hoạch Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty
1.2.1. Chiến Lược Phát Triển:
Mục tiêu của Công Ty: trở thành một trong những công ty xuất nhập khẩu lớn,
tham gia nhiều hơn vào thị trường thế giới.
Các định hướng cụ thể:
Mở rộng, triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh mặt hàng nông sản ( chủ lực là
hàng gạo) trong những năm tiếp theo.
Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu gạo với qui mô lớn theo nhu cầu của
thị trường.
Nâng cao khả năng tài chính và năng lực quản lý của công ty.
Phấn đấu tăng doanh thu từ 10-15% / năm, tăng lợi nhuận sau thuế trên vốn điều lệ

đến 10%-15%/ năm.
2. Biện Pháp Thực Hiện:
Mặt hàng kinh doanh chính của công ty (Chỉ tính trên cơ sở mặt hàng công ty
đang kinh doanh
Dự kiến sản lượng tăng mỗi năm từ 15% -> 20%.
Đơn giá gạo xuất khẩu bình quân năm 2008: 500 – 600 USD/tấn. Từ năm 2009 –
2012: 450 – 500 USD/ tấn
Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty:
Thị trường xuất khẩu:
Thị trường chính của công ty vẫn là các nước Châu Á và tìm thị trường mới tại một số
nước Châu Phi và Châu Âu.
Thị trường tiêu thụ nội địa:
Chọn loại gạo thơm Jasmin, một bụi, tài nguyên và một số loại đặc sản khác bán sĩ
cho các đại lý tại TP Hồ chí Minh, hoặc thông qua mạng lưới bán lẻ của công ty sẽ
được hình thành trong năm 2009 – 2010 và phân phối thông qua hệ thống siêu thị.
Bộ phận marketing thâm nhập vào các lâm trường ở Miền Đông và Miền Trung,
đơn vị quân đội, các trường huấn luyện quân sự để bán gạo và các nông phẩm khác.
Đây là thị trường mới bắt đầu xâm nhập, hiện có rất nhiều đối thủ nên bộ phận
Marketing sẽ được lập ra cần phải có nhân lực giỏi về chuyên môn, khéo trong quan hệ
giao dịch.
Liên kết với hộ nông dân hoặc hợp tác xã nông nghiệp và hợp đồng với trung tâm
giống, khoa nông nghiệp Trường đại học Cần Thơ để tư vấn về kỹ thuật và chọn giống
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng tại Cần Thơ và các địa phương khác. Hướng
tới việc xây dựng thương hiệu gạo của công ty.
Liên kết với các nhà vườn ở Huyện Phong Điền và Cái Răng để tiêu thụ các loại
trái cây đặc sản. Sang năm 2009 khi hình thành chợ nông sản ở khu vực Quận Ninh
Kiều hoặc Cái Răng (gần Chợ nổi Cái Răng, Phong Điền ). Công ty sẽ tham gia trực
tiếp hoặc góp vốn.
3. Dự kiến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên cơ sở các định hướng chiến lược và kế hoạch phát triển, Công ty dự kiến kết

quả hoạt động 3 năm tới như sau:
Đơn vị tính: đồng
III. MỘT SỐ NHÂN TỐ RỦI RO
1. Rủi ro kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong những năm qua luôn ổn định, với
chính sách và quyết tâm cải cách nền kinh tế của Chính Phủ, các chuyên gia kinh tế thế
giới đánh giá tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm tới của Việt Nam trong
những năm tới vẫn còn được duy trì ở mức khá. Tuy nhiên, cùng với việc gia nhập
WTO, công ty đứng trước nhiều cơ hội kinh doanh và thử thách với yêu cầu phải cải tổ
và mở rộng sản xuất, tầm nhìn để có thể đứng vững trong quá trình hội nhập. Do vậy,
rủi ro kinh tế cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động SXKD của Công ty.
2. Rủi ro về luật pháp:
Sự can thiệp sâu của Chính Phủ đối với mặt hàng lương thực vì Việt Nam là nước
lương thực với trên 70% dân số là nông dân làm ảnh hưởng nhất định đến tính chủ
động của doanh nghiệp trong thực hiện sản xuất kinh doanh.
Phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu lương thực Việt Nam chỉ tập trung vào hoạt
động xuất khẩu mà không đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nội địa dù thị trường tiêu
thụ lúa gạo Việt Nam với dân số 80 triệu dân. Do đa phần các doanh nghiệp gạo là
doanh nghiệp nhà nước (vì yêu cầu vốn lớn) nên phải chấp hành nghiêm chỉnh các qui
định về thuế, trong khi tiêu thụ gạo nội địa phải chịu thuế VAT 5% dẫn đến không cạnh
tranh lại các doanh nghiệp tư nhân trong nước vốn ‘mềm dẻo’ trong thực hiện chính
sách thuế.
3. Rủi ro cạnh tranh:
Xu hướng thương mại hóa toàn cầu với các mặt tích cực và tiêu cực sẽ tiếp tục
diễn biến thông qua sự hợp tác- đấu tranh giữa các đối tác. Với diễn biến này tạo thuận
lợi cho việc mở rộng thị trường, tiêu thụ hàng hóa với thuế suất thấp, không bị hàng rào
phi thuế quan ngăn cản. Nhưng đồng thời phải đối mặt với sự cạnh tranh không bình
đẳng đối với mặt hàng nông sản do chính sách trợ giá từ Chính Phủ các nước phát triển.
4. Rủi ro thị trường:
Thị trường lương thực thế giới có nhiều biến động theo quy luật cung cầu , đồng

thời bản thân các mặt hàng lương thực cũng có độ rủi ro cao do phụ thuộc nhiều vào
yếu tố tự nhiên làm cho giá thành không ổn định. Trên thực tế giá thành sản xuất lúa
gạo Việt Nam ngày càng tăng cao ảnh hưởng đến việc tiêu thụ cũng là rủi ro lớn cho
Công ty trong hoạt động kinh doanh lương thực.
5. Rủi ro khác:
Hoạt động kinh doanh của Công ty có thể chịu ảnh hưởng bởi những rủi ro khác
như rủi ro do biến động giá cả. Sự ảnh hưởng những biến động chính trị, xã hội trên thế
giới như chiến tranh, thiên tai, bệnh dịch….làm các khách hàng truyền thống bị giảm
sút và các thị trường tiềm năng mất ổn định. Những rủi ro này có thể sẽ có tác động
trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty.
CHƯƠNG II: CÁC RỦI ROVÀ BIỆN PHÁP ĐỂ GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO
TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
1. Các giai đoạn đàm phán:
Các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế
Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn nhiều so với
đàm phán thương mại trong nước. Jeswald W. Salacuse thuộc Đại học Harvard (Mỹ)
trong tác phẩm "Making deals in strange places- a beginner's guide to international
business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ- Hướng dẫn những người mới bước vào
đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế
đều bị cản trở bởi 6 yếu tố chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt
động đàm phán thương mại quốc tế. Đó là:
1.1. Khó khăn về môi trường đàm phán
Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời
gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện xung quanh. Trong
thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường có trụ sở xa nhau. Thường
thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nước bên kia để đàm phán. Lúc
này, các yếu tố như khoảng cách địa lý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi ở một
môi trường xa lạ có thể tạo ra những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm phán phải
đi xa và có thể làm giảm hiệu quả đàm phán. Ngày nay, rào cản này đang được dần hạn
Giai đoạn

chuẩn bị
Giai đoạn
đàm phán
Giai đoạn
tiếp xúc
Giai đoạn
kết thúc
Giai đoạn
rút kinh
nghiệm