NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA MỘT DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG (2).doc

Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Mục lục
Lời mở đầu.........................................................................................................................
Chơng 1: Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh của một
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng ..............................................
I. Cạnh tranh và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân............................
1. Quan niệm về cạnh tranh..................................................................................
2. Vai trò của cạnh tranh......................................................................................
II. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng ....................................................................................................
1. Khái niệm về cạnh tranh và khả năng của một doanh nghiệp.........................
2. Các yếu tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng......................................................................................................
3. Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp....
4. Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp........................
III. Nội dung hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng............
1. Nghiên cứu thị trờng, xác định đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp..........
2. Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp................
3. Xác định mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp.............................................
4. Lập các chiến lợc cạnh tranh cho doanh nghiệp.............................................
5. Tổ chức thực hiện các chiến lợc cạnh tranh....................................................
Chơng 2: Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty Bóng
đèn Phích nớc Rạng Đông..............................................................................
I. Khái quát về công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông .................................
1. Lịch sử hình thành và phát triển........................................................................
2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty...............................
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh (1998 2003) ..................................
II. Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng
Đông trên thị trờng...............................................................................................
1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh chủ yếu có ảnh hởng đến khả năng cạnh

tranh của công ty trên thị trờng.............................................................................
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
2. Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng
Đông........................................................................................................................
3. Các đối thủ cạnh tranh chính của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông
trên thị trờng...........................................................................................................
III. Đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng
Đông những năm qua...........................................................................................
1. Những kết quả đạt đợc.......................................................................................
2. Những tồn tại, yếu kém và nguyên nhân...........................................................
Chơng 3: Một số biện pháp chủ yếu nâng cao khả năng cạnh
tranh của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.....................
I. Phơng hớng phát triển của công ty từ nay đến năm 2010.............................
II. Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông .........................................................................
1. Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng thích hợp.............................................
2. Tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm và kích thích tiêu thụ................
3. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm ................................................
4. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ sản phẩm ..........................
5. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để xác định chiến lợc cạnh tranh của doanh
nghiệp ....................................................................................................................
6. Xây dựng chính sách giá hợp lý.........................................................................
7. Tăng cờng các hoạt động dịch vụ......................................................................
8. Tăng cờng đầu t cho đào tạo, khoa học kỹ thuật, công nghệ, kỹ năng quản
lý..............................................................................................................................
9. Xây dựng chiến lợc phát triển thơng hiệu doanh nghiệp cũng nh các sản
phẩm của công ty....................................................................................................

III. Một số kiến nghị đối với Nhà nớc và Bộ Công nghiệp................................
1. Một số kiến nghị đối với Nhà nớc .....................................................................
2. Một số kiến nghị đối với Bộ Công nghiệp.........................................................
Kết luận......................................................................................................................................
Danh mục tài liệu tham khảo..............................................................................
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Lời mở đầu
Chính sách đổi mới mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan
liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng đã làm cho nền kinh tế Việt Nam
chuyển biến mạnh mẽ. Trong điều kiện nớc ta hiện nay, khi mà nền kinh tế
hàng hoá ngày càng phát triển mạnh, sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt,
quyết liệt thì sự đứng vững và khẳng định vị thế của một doanh nghiệp trên thị
trờng là một điều cực kỳ khó khăn.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh trong cơ chế thị trờng đều phải chịu tác động của các quy luật kinh tế
khách quan, trong đó có quy luật cạnh tranh. Theo quy luật này, mỗi doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc trên thị trờng thì phải không ngừng nỗ lực
áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao chất lợng, giảm giá thành sản phẩm
Có nh vậy, doanh nghiệp mới thu hút đợc khách hàng đồng thời chiến thắng đợc
các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Vì vậy, vấn đề nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp đã trở thành một vấn đề quan trọng hàng đầu mà bất cứ
doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm.
Với ý nghĩa đó và sau một thời gian thực tập tại công ty Bóng đèn Phích
nớc Rạng Đông, tôi đã chọn và hoàn thành luận văn tốt nghiệp của mình với đề
tài: Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.
Nội dung luận văn đợc chia làm 3 chơng:

Chơng 1: Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh của một doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng 2: Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty Bóng đèn Phích n-
ớc Rạng Đông.
Chơng 3: Một số biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông.
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của TS. Phan Tố Uyên và các
cô chú, anh chị trong công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông đặc biệt là Phòng
thị trờng đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài viết này.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Chơng 1
Những vấn đề cơ bản về khả năng cạnh tranh của một
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
I. Cạnh tranh và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân
1. Quan niêm về cạnh tranh
Bớc vào thời đại kinh tế tri thức, từ văn hoá tới t tởng của toàn thế giới tất
sẽ thay đổi lớn và sâu sắc cha từng thấy. Theo đó, lý luận về kinh tế cũng có xu
thế phát triển mới, đồng thời lý luận cạnh tranh cũng có bớc phát triển mới.
Lý luận kinh tế truyền thống là cơ sở lý luận trong nền kinh tế công
nghiệp, do đó nó mang đặc điểm của thời đại kinh tế công nghiệp. Kinh tế công
nghiệp lấy sản xuất vật chất và năng lợng làm trọng tâm, các ngành phần lớn là
những ngành sử dụng nhiều t bản, là nền kinh tế công nghiệp gia công có quy
mô lớn và công nghiệp nặng.
Theo quan điểm của nhà kinh tế học nổi tiếng ngời Anh Alfred Masshall,
nền kinh tế thời đại này cân đối, ổn định, do đó mà có trật tự, có thể dự đoán đ-
ợc. Trong nền kinh tế công nghiệp sản xuất có khuynh hớng lặp đi lặp lại, cạnh
tranh có nghĩa là phải làm cho sản phẩm có chất lợng cao, giá rẻ. Do đó, phải

cải tiến chất lợng, hạ giá thành, đi đến giới hạn cuối cùng là giá thành tăng lên
hoặc lợi nhuận giảm xuống.
Lý luận kinh tế truyền thống cho rằng loài ngời sống trong một thế giới
khan hiếm tài nguyên, tính chất khan hiếm tài nguyên biểu hiện ở chỗ thù lao
giảm dần. Quy luật thù lao giảm dần khiến mọi ngời có quan điểm bi quan đối
với mong đợi kinh tế tăng trởng bền vững và liên tục. Trong nền kinh tế tri thức
thì thù lao tăng dần. Nhà kinh tế học ngời Mỹ W.B Arthur cho rằng thù lao tăng
dần phản ánh xu hớng sau: Dẫn đầu thì lại dẫn đầu hơn nữa, mất lợi thế thì sẽ
mất lợi thế hơn nữa.
Ông tổ của lý luận kinh tế phơng Tây, Adam Smith cho rằng cạnh tranh
có thể làm giảm chi phí và giá cả sản phẩm, từ đó khiến cho toàn bộ xã hội đợc
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
lợi do năng suất của các doanh nghiệp tăng lên tạo ra. Hơn 200 năm sau thời
Adam Smith, quan điểm cho rằng cạnh tranh có thể nâng cao năng suất làm cho
xã hội đợc lợi ăn sâu vào toàn bộ lý luận kinh tế phơng Tây. Cạnh tranh đợc coi
là động lực giảm giá sản phẩm, cải tiến chất lợng sản phẩm và sáng tạo ra sản
phẩm mới. Trong nền kinh tế tri thức, tầm quan trọng của cạnh tranh không
thay đổi, hơn nữa còn quan trọng hơn rất nhiều.
Có thể nói rằng, công nghiệp truyền thống thiên về thống nhất hoá, nền
nếp hoá và tổ chức hoá sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm đều là một điểm của
không gian sản phẩm đa hệ. Trong tác phẩm lý luận tổ chức ngành của
mình, Taylor dùng khái niệm không gian sản phẩm để mô tả tính chất phong
phú của sự khác nhau của sản phẩm. Do đó, trong không gian đã định sẵn ấy,
cạnh tranh có nghĩa là làm cho hàng hoá lu thông nhanh, bằng cách làm thay
đổi những hàm số sản xuất tức là hoặc tích cực tăng đầu vào trong điều kiện
giá thành đã ấn định sẵn hoặc tận sức giảm giá thành trong điều kiện đầu ra đã
ấn định sẵn để tối đa hoá lợi nhuận.

Trong nền kinh tế tri thức, cạnh tranh không còn chỉ đơn thuần là thay
đổi hàm số sản xuất và mở rộng thị phần, mà là cạnh tranh mở rộng không
gian sinh tồn, là t bản hoá giá trị thời gian của các cá nhân ngời tiêu dùng
trong không gian thị trờng mới. Không gian này lấy tăng trởng bền vững,
chuyên môn hoá ở trình độ cao và sáng tạo ra hệ thống sinh thái con làm đặc tr-
ng. Doanh nghiệp cạnh tranh không gian, cạnh tranh thị trờng là cạnh tranh t
bản.
Lý luận về kinh tế tri thức đợc xây dựng trên cơ sở lý luận sinh vật học,
cho rằng nền kinh tế tri thức mãi mãi ở bên lề thời gian, phát triển không ngừng,
kết cấu kinh tế thờng xuyên sắp xếp lại. Kinh tế tri thức lấy ngành nghề kỹ thuật
cao làm trụ cột. Do vậy, việc hiểu biết sản phẩm của mình thuộc hệ sinh thái
nào là việc hết sức quan trọng, thành công hay thất bại không chỉ do bản thân
doanh nghiệp quyết định mà còn do mạng lới của nó có thành công hay không
quyết định. Muốn có lợi thế cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng, doanh
nghiệp phải nắm bắt thời cơ và phơng pháp xây dựng hệ thống sinh thái, có thể
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
điều chỉnh hớng bay trong quá trình phát triển và cải tiến. Hệ thống sinh thái
mới đòi hỏi ngời lao động có khả năng vợt lên trên tổ chức truyền thống và giới
hạn văn hoá để hình thành quan điểm cạnh tranh vợt qua giới hạn doanh nghiệp,
ngành và quốc gia. (F. Moore)
2. Vai trò của cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh có vai trò vô cùng quan trọng, nó
đợc coi là động lực của sự phát triển không chỉ của mỗi cá nhân, mỗi doanh
nghiệp mà cả nền kinh tế nói chung.
2.1. Đối với doanh nghiệp
Đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị tr-
ờng, cạnh tranh có những vai trò sau:

Cạnh tranh đợc coi nh là cái sàng để lựa chọn và đào thải những doanh
nghiệp. Vì vậy nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có vai trò cực
kỳ to lớn.
Cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Cạnh
tranh tạo ra động lực cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp
tìm mọi biện pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt
đầu từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định đợc nhu cầu thị trờng từ đó ra các
quyết định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu cầu đó. Bên cạnh đó, doanh
nghiệp phải nâng cao các hoạt động dịch vụ cũng nh tăng cờng công tác quảng
cáo, khuyến mãi, bảo hành...
Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đa ra các sản phẩm có chất lợng
cao hơn để đáp ứng đợc nhu cầu thờng xuyên thay đổi của ngời tiêu dùng.
Muốn vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật
mới vào quá trình sản xuất kinh doanh, tăng cờng công tác quản lý, nâng cao
trình độ tay nghề của công nhân... từ đó làm cho doanh nghiệp ngày càng phát
triển hơn.
2.2. Đối với ngời tiêu dùng
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lợng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày
càng đẹp, phong phú đa dạng hơn để đáp ứng các yêu cầu của ngời tiêu dùng
trong xã hội. Vì vậy, đối với ngời tiêu dùng, cạnh tranh có các vai trò sau:
Ngời tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong việc lựa chọn các sản
phẩm phù hợp với túi tiền và sở thích của mình.
Những lợi ích mà họ thu đợc từ hàng hoá ngày càng đợc nâng cao, thoả
mãn ngày càng tốt hơn các nhu cầu của họ nhờ các dịch vụ kèm theo đợc quan
tâm nhiều hơn. Đó chính là những lợi ích mà ngời tiêu dùng có đợc từ việc nâng

cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp.
2.3. Đối với nền kinh tế
Cạnh tranh đợc coi nh là linh hồn của nền kinh tế, vai trò của cạnh
tranh đối với nền kinh tế quốc dân thể hiện ở những mặt sau:
Cạnh tranh là môi trờng, là động lực thúc đẩy sự phát triển của mọi thành
phần kinh tế trong nền kinh tế thị trờng, góp phần xoá bỏ những độc quyền, bất
hợp lý, bất bình đẳng trong kinh doanh.
Cạnh tranh bảo đảm thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự
phân công lao động xã hội ngày càng xâu sắc.
Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh những nhu cầu
mới, góp phần nâng cao chất lợng đời sống xã hội và phát triển nền kinh tế.
Cạnh tranh làm nền kinh tế quốc dân vững mạnh, tạo khả năng cho doanh
nghiệp vơn ra thị trờng nớc ngoài.
Cạnh tranh giúp cho nền kinh tế có nhìn nhận đúng hơn về kinh tế thị tr-
ờng, rút ra đợc những bài học thực tiễn bổ sung vào lý luận kinh tế thị trờng của
nớc ta.
Bên cạnh những tác dụng tích cực, cạnh tranh cũng làm xuất hiện những
hiện tợng tiêu cực nh làm hàng giả, buôn lậu trốn thuế gây nên sự bất ổn trên
thị trờng, làm thiệt hại đến lợi ích của nhà nớc và của ngời tiêu dùng.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Phát huy những yếu tố tích cực, hạn chế những mặt tiêu cực của cạnh
tranh không chỉ là nhiệm vụ của nhà nớc, doanh nghiệp mà là nhiệm vụ chung
của toàn bộ cá nhân.
II. Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng
1. Khái niệm về cạnh tranh và khả năng của một doanh nghiệp

1.1. Khái niệm về cạnh tranh
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung bao cấp - các hoạt động sản xuất
kinh doanh đều đợc chỉ đạo từ trung ơng, từ trên xuống dới. Quan hệ cung cầu
cũng nh tất cả các quy luật của kinh tế thị trờng không đợc tồn tại theo đúng
nghĩa của nó. Quan hệ giữa các đơn vị kinh tế hầu nh không có mâu thuẫn về
lợi ích. Chính vì vậy mà cạnh tranh không có chỗ đứng trong nền kinh tế.
Thời điểm đánh đấu công cuộc đổi mới kinh tế ở nớc ta bắt đầu từ đại hội
đại biểu toàn quốc lần thứ VI của Đảng (1986). Từ đây cơ chế quản lý kinh tế
có bớc đổi mới cơ bản, nền kinh tế đã chuyển sang nền kinh tế thị trờng, cạnh
tranh xuất hiện. Đặc biệt từ khi nớc ta tham gia hội nhập nền kinh tế thế giới thì
cạnh tranh đợc nhìn nhận theo hớng tích cực hơn. Môi trờng cạnh tranh đợc mở
rộng trên cả thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế.
Theo Mác: Cạnh tranh t bản chủ nghĩa (TBCN) là sự ganh đua, sự
đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch. Nghiên
cứu sâu về nền sản xuất hàng hoá TBCN và cạnh tranh TBCN, Mác đã phát hiện
ra quy luật cạnh tranh cơ bản là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân
giữa các ngành.
Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992) ở Anh: Cạnh tranh trong
cơ chế thị trờng đợc định nghĩa là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh
doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình.
Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh là một điều kiện và là
yếu tố kích thích kinh doanh, là môi trờng động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
kinh doanh phát triển, tăng năng suất lao động tạo sự phát triển của xã hội nói
chung.
Nh vậy cạnh tranh là quy luật khách quan của nền sản xuất hàng hoá, là

nội dung cơ chế vận động của thị trờng. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, hàng
hoá bán ra càng nhiều, số lợng nhà cung ứng càng đông thì cạnh tranh càng gay
gắt, kết quả cạnh tranh sẽ tự loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả.
Nh vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua giữa
các chủ thể kinh doanh trong việc giành giật thị trờng và khách hàng.
1.2. Khái niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà
doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên
thị trờng cạnh tranh, đảm bảo việc thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng
tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ những mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thực
hiện đợc những mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
Nếu một doanh nghiệp tham gia thị trờng mà không có khả năng cạnh
tranh hay khả năng cạnh tranh yếu hơn các đối thủ của nó thì sẽ rất khó khăn để
tồn tại và phát triển đợc, quá trình duy trì sức mạnh của doanh nghiệp phải là
quá trình lâu dài và liên tục. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là cơ sở để
đảm bảo khả năng duy trì lâu dài sức mạnh cạnh tranh đó.
1.3. Các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đợc xác định dựa vào các u thế
cạnh tranh của nó. Ưu thế mạnh đợc hiểu là những đặc tính hoặc những thông
số của sản phẩm nhờ đó sản phẩm có đợc u việt, sự vợt trội hơn so với sản phẩm
của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Các nhân tố tạo nên khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp bao gồm:
Uy tín: Đánh giá sự tin tởng của khách hàng vào doanh nghiệp, tạo đợc
uy tín tốt đối với khách hàng là cơ sở tạo nên sự quan tâm của khách hàng đến
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu: ảnh hởng đến một loại sản phẩm với

nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp.
Khả năng thích ứng: Là khả năng thích nghi với sự thay đổi của mô tr-
ờng kinh doanh của doanh nghiệp để đảm bảo sự tồn tại và phát triển.
Sự linh hoạt, nhạy bén của những ngời quản lý doanh nghiệp: Sự nhạy
bén của những ngời quản lý doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh
nghiệp nắm bắt đợc các cơ hội sản xuất kinh doanh, cơ hội phát triển trên thị tr-
ờng.
Kinh nghiệm kinh doanh trên thơng trờng: Bao gồm những phơng pháp
chiến thuật, chiến lợc trong kinh doanh. Đây là một tài sản vô hình tạo nên lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng: Đợc đánh giá trên cơ sở uy
tín, hình ảnh, thị phần Những doanh nghiệp có vị thế cao trên th ơng trờng rất
thuận lợi trong cạnh tranh. Những công ty này có khả năng đa dạng hoá sản
phẩm, phát triển thị trờng để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hệ thống đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ: Tiêu chuẩn
chất lợng mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đảm bảo cho chất lợng sản phẩm của
mình. Qua việc áp dụng các tiêu chuẩn, hệ thống quản lý chất lợng sản phẩm,
dịch vụ làm cho khách hàng tin tởng khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Lợi thế về vốn và chi phí: Đây là một nhân tố rất quan trọng khi sản
phẩm của các doanh nghiệp trên thị trờng là tơng đối đồng nhất thì việc giảm
giá bán là một biện pháp rất có hiệu quả để tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
2. Các yếu tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.1.1. Nguồn nhân lực
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân

Nhân lực là yếu tố quyết định đến sản xuất kinh doanh, nó bao gồm một
số nội dung chủ yếu sau:
Ban giám đốc doanh nghiệp
Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp, những ngời
vạch ra chiến lợc, trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh
của doanh nghiệp. Đối với những công ty cổ phần, những tổng công ty lớn,
ngoài ban giám đốc còn có hội đồng quản trị là đại diện cho các chủ sở hữu
doanh nghiệp quyết định phơng hớng kinh doanh của công ty.
Các thành viên của ban giám đốc có ảnh hởng rất lớn đến kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu các thành viên có trình độ,
kinh nghiệm và khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên
ngoài thì họ sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ những lợi ích trớc mắt nh:
tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà còn uy tín lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp.
Đây mới là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp
Là những ngời quản lý chủ chốt có kinh nghiệm công tác, phong cách
quản lý, khả năng ra quyết định, khả năng xây dựng ê kíp quản lý và hiểu biết
sâu rộng lĩnh vực kinh doanh sẽ là một lợi thế quan trọng cho doanh nghiệp.
Ngời quản lý làm việc trực tiếp với nhân viên cấp dới, với chuyên viên, vì vậy
trình độ hiểu biết của họ sẽ giúp họ nảy sinh những ý tởng mới, sáng tạo phù
hợp với sự phát triển và trởng thành của doanh nghiệp.
Các cán bộ quản lý ở cấp phân xởng, đốc công và công nhân
Trình độ tay nghề của công nhân và lòng hăng say nhiệt tình làm việc
của họ là yếu tố tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi
khi tay nghề cao kết hợp với lòng hăng say nhiệt tình lao động thì nhất định năng
suất lao động sẽ tăng trong khi chất lợng sản phẩm đợc bảo đảm. Đây là tiền đề để
doanh nghiệp có thể tham gia và đứng vững trong cạnh tranh.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B

Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Muốn đảm bảo đợc điều này các doanh nghiệp phải tổ chức đào tạo và
đào tạo lại đội ngũ ngời lao động của mình, giáo dục cho họ lòng nhiệt tình
hăng say và tinh thần lao động tập thể.
2.1.2. Nguồn lực vật chất và tài chính
Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động
đầu t, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về
tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu t
trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lợng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng
cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trờng.
Máy móc thiết bị và công nghệ
Tình trạng máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hởng một cách sâu sắc
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc
nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến
chất lợng sản phẩm, đến giá thành và giá bán sản phẩm.
Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp với một hệ thống máy móc
thiết bị và công nghệ tiên tiến cộng với khả năng quản lý tốt sẽ làm ra sản phẩm
có chất lợng cao, giá thành hạ từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh. Ngợc lại
không một doanh nghiệp nào mà đợc coi là có khả năng cạnh tranh cao trong
khi trong tay họ là cả một hệ thống máy móc thiết bị cũ kỹ với công nghệ sản
xuất lạc hậu.
Ngày nay việc trang bị máy móc thiết bị công nghệ có thể đợc thực hiện
dễ dàng, tuy nhiên doanh nghiệp cần phải biết sử dụng với quy mô hợp lý mới
đem lại hiệu quả cao.
Hệ thống mạng lới phân phối của doanh nghiệp
Mạng lới phân phối của doanh nghiệp đợc tổ chức, quản lý và điều hành
một cách hợp lý thì nó sẽ là một phơng tiện có hiệu quả để tiếp cận khách hàng.
Doanh nghiệp thu hút khách hàng bằng cách trinh phục (hình thức mua bán,

thanh toán, vận chuyển) hợp lý nhất.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
2.2. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô
2.2.1. Các nhân tố về chính trị pháp luật
Các nhân tố chính trị pháp luật có ảnh hởng mạnh mẽ tới khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống luật và các văn bản dới luật, các
công cụ chính sách của nhà nớc, tổ chức bộ máy điều hành của chính phủ và
các tổ chức chính trị xã hội.
Một thể chế chính trị ổn định, luật pháp rõ ràng, rộng mở sẽ là cơ sở cho
việc đảm bảo sự thuận lợi, bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
có hiệu quả. Ví dụ các luật thuế có ảnh hởng rất lớn đến cạnh tranh, đảm bảo sự
bình đẳng giữa các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau và
trên mọi lĩnh vực; thuế xuất nhập khẩu cũng ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp sản xuất trong nớc.
Các yếu tố cơ bản của môi trờng thành phần này đợc lu ý là:
- Quan điểm, mục tiêu, định hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của
Đảng cầm quyền.
- Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của
chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
- Mức độ ổn định chính trị xã hội
- Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã
hội.
- Thái độ phản ứng của dân chúng.
2.2.2. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố ảnh hởng chủ yếu là:
Tỷ giá hối đoái và giá trị của đồng tiền trong nớc
Nhân tố này có tác động nhanh chóng và sâu sắc đối với từng quốc gia

nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng nhất là trong điều kiện trong nền kinh
tế mở. Nếu đồng nội tệ lên, giá cả của doanh nghiệp trong nớc giảm, khả năng
cạnh tranh ở nớc ngoài kém, khi đó giá bán của hàng hoá tính bằng đồng ngoại
tệ sẽ cao hơn của các đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, khi đồng nội tệ lên giá
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
khuyến khích nhập khẩu vì giá cả hàng nhập khẩu sẽ giảm và nh vậy khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ bị giảm ngay trên thị trờng trong
nớc. Ngợc lại khi đồng nội tệ giảm giá, khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp tăng cả trên thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài vì khi đó giá bán
hàng hoá sẽ giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh kinh doanh hàng hoá do nớc
khác sản xuất.
Tốc độ tăng trởng
Tốc độ tăng trởng cao làm cho thu nhập của dân c tăng, khả năng thanh
toán của họ tăng dẫn đến sức mua tăng. Đây là cơ hội tốt cho các nhà doanh
nghiệp, nếu nhà doanh nghiệp nào nắm bắt đợc điều này và có khả năng đáp
ứng đợc nhu cầu khách hàng (về mặt số lợng, giá bán, chất lợng, mẫu mã) thì
chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ thành công và có khả năng cạnh tranh cao.
Lãi suất cho vay của các ngân hàng
Nhân tố này cũng có ảnh hởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp bởi vì vốn vay trong cơ cấu vốn của doanh nghiệp là không thể thiếu.
Khi lãi suất cho vay của ngân hàng cao dẫn đến chi phí của các doanh nghiệp
tăng lên do phải trả tiền vay lớn hơn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
kém đi nhất là khi các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh về vốn.
2.2.3. Môi trờng kinh tế và công nghệ
Nhóm các yếu tố này ngày càng quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến
môi trờng cạnh tranh, tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất
tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng đó là chất lợng và giá

bán. Khoa học công nghệ tác động đến chi phí cá biệt của các doanh nghiệp,
qua đó tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm nói riêng và khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp nói chung. Hiện nay trên thế giới đã chuyển từ cạnh
tranh về giá sang cạnh tranh về chất lợng, cạnh tranh giữa các sản phẩm và dịch
vụ có hàm lợng khoa học công nghệ cao.
Kỹ thuật và công nghệ mới sẽ giúp các cơ sở sản xuất trong nớc tạo ra đ-
ợc những thế hệ kỹ thuật và công nghệ tiếp theo nhằm trang bị và tái trang bị
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
toàn bộ cơ sở sản xuất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, đây là tiền đề để các
doanh nghiệp ổn định và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Các yếu tố quan trọng của môi trờng này bao gồm:
Tiềm năng của nền kinh tế: Là một yếu tố tổng quát phản ánh nguồn lực
có thể huy động và chất lợng của nó. Bao gồm: tài nguyên con ngời, vị trí địa
lý, dự trữ quốc gia
Hoạt động ngoại thơng, xu hớng đóng mở của nền kinh tế: Tác động
mạnh mẽ đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện của cạnh
tranh, khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn,
hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động.
Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi: Liên quan đến sự công
bằng trong cạnh tranh, thể hiện u thế phát triển trong nền kinh tế và cần đợc
xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.
Trình độ trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ của ngành, của nền kinh tế
ảnh hởng đến khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lợng, năng suất lao
động, khả năng cạnh tranh.
Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh
tế: Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ
quản lý liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng

cạnh tranh có tính tiên phong.
2.2.4. Môi trờng cạnh tranh
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nề kinh tế
thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, ai thoả mãn tốt hơn nhu cầu, hiệu
quả tốt hơn thì ngời đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển. Duy trì cạnh tranh bình
đẳng và đúng pháp luật là nhiệm vụ của chính phủ. Trong điều kiện đó vừa mở
ra các cơ hội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình vừa yêu cầu các
doanh nghiệp phải luôn vơn lên phía trớc vợt qua đối thủ. Điều kiện để cạnh
tranh và các thành phần tham gia vào quá trình hoạt động kinh doanh để vợt
lên phía trớc tạo ra môi trờng cạnh tranh trong nền kinh tế. Các doanh nghiệp
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
cần xác định cho mình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo. Chiến lợc cạnh tranh
cần phản ánh đợc các yếu tố ảnh hởng của môi trờng cạnh tranh bao quanh
doanh nghiệp.
Các nhân tố của môi trờng cạnh tranh bao gồm:
o Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trờng
Các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng
của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và
ảnh hởng của nó trong thực tiễn sản xuất kinh doanh có liên quan đến quá
trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.
o Số lợng đối thủ
Số lợng đối thủ cạnh tranh bao gồm:
+ Các đối thủ cạnh tranh sơ cấp: Cùng tiêu thụ một loại sản phẩm đồng nhất
+ Các đối thủ cạnh tranh thứ cấp: sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm
có khả năng thay thế.
Đây là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị trờng
thông qua đánh giá trạng thái cạnh tranh của thị trờng mà doanh nghiệp tham

gia.
Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị trờng đó là:
- Trạng thái thị trờng cạnh tranh thuần tuý
Có rất nhiều đối thủ có quy mô nhỏ và có sản phẩm đồng nhất. Doanh
nghiệp định giá theo giá thị trờng và không có khả năng tự đặt giá.
- Thị trờng cạnh tranh hỗn tạp
Có một số đối thủ có quy mô lớn hơn so với quy mô của thị trờng đa ra
bán sản phẩm đồng nhất cơ bản. Giá đợc xác định theo giá thị trờng, đôi khi có
thể có khả năng điều chỉnh giá của doanh nghiệp.
- Thị trờng cạnh tranh độc quyền
Có một số ít đối thủ có quy mô lớn đa ra bán các sản phẩm khác nhau.
Doanh nghiệp có khả năng tự điều chỉnh giá nhng không hoàn toàn tuỳ ý mình
bởi tuy cố gắng kiểm soát độc một thị trờng nhỏ song có khả năng thay thế.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
- Thị trờng độc quyền
Chỉ có một doanh nghiệp đa ra bán sản phẩm trên thị trờng, không có đối
thủ cạnh tranh, hoàn toàn có quyền đặt giá.
o Điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh
Liên quan đến sức mạnh cụ thể của từng đối thủ trên thị trờng: Quy mô,
thị phần, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế cạnh
tranh qua đó xác định đ ợc vị thế của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
o Chiến lợc sản xuất kinh doanh của các đôi thủ
Liên quan đến mục tiêu, giải pháp cách thức cạnh tranh của từng doanh
nghiệp trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc kinh doanh đ-
ợc xây dựng theo vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
2.2.5. Các nhân tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên của đất nớc, vị trí

địa lý, phân bố địa lý của các tổ chức kinh doanh. Các nhân tố này tạo ra những
điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn ban đầu cho quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp cho
các doanh nghiệp tiết kiệm đợc các chi phí (nguyên vật liệu, chi phí vận
chuyển ) do đó tăng khả năng cạnh tranh. Hơn nữa vị trí địa lý thuận lợi tạo
điều kiện cho doanh nghiệp khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng. Ngợc
lại những nhân tố tự nhiên không thuận lợi sẽ tạo ra khó khăn ban đầu cho
doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tất sẽ bị thuyên giảm.
2.3. Các nhân tố thuộc môi trờng ngành
Môi trờng ngành (môi trờng tác nghiệp) là môi trờng phức tạp nhất và
cũng ảnh hởng nhiều nhất đến cạnh tranh. Sự thay đổi có thể diễn ra thờng
xuyên và khó sự báo chính xác đợc, khác với môi trờng vĩ mô, môi trờng ngành
không đợc tổng hợp từ những quy định, quy luật mà nó đậm tính thời điểm nhất
định.
Micheal Porter đã đa ra khái niêm cạnh tranh mở rộng, theo đó cạnh
tranh trong một ngành phụ thuộc vào 5 lực lợng: Các đối thủ tiềm năng, sản
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
phẩm thay thế, ngời cung ứng, khách hàng và những đối thủ cạnh tranh hiện tại
trong ngành. Bốn lực lợng đầu đợc xem nh là các lực lợng bên ngoài và cuộc
cạnh tranh giữa các đối thủ cạnh tranh trong một ngành đợc xem là cạnh tranh
quyết liệt nhất.
Sơ đồ 1: Các lực lợng điều khiển cuộc cạnh tranh trong ngành
Nguy cơ đe dọa từ những ngời
mới vào cuộc
Quyền lực Quyền lực
thơng lợng thơng lợng
của ngời của

cung ứng ngời mua
Nguy cơ đe doạ từ các sản phẩm
thay thế
Năm lực lợng cạnh tranh này kết hợp với nhau xác định cờng độ cạnh
tranh và mức lợi nhuận ngành. Lực lợng nào mạnh nhất sẽ thống trị và trở thành
trọng yếu theo quan điểm xây dựng chiến lợc.
2.3.1. Các đối thủ tiềm năng
Việc gia nhập thị trờng của các doanh nghiệp mới trực tiếp làm giảm tính
chất quy mô cạnh tranh do tăng năng lực sản xuất và khối lợng sản xuất trong
ngành. Sự xuất hiện của các đối thủ mới có khả năng gây ra những cú sốc mạnh
cho các doanh nghiệp hiện tại vì thông thờng những ngời đi sau thờng có nhiều
căn cứ cho việc ra quyết định và những chiêu bài của họ thờng có tính bất ngờ.
Đối thủ tiềm năng là những ngời mà ý tởng nhảy vào cuộc của họ đợc
hình thành trong quá trình theo dõi, chứng kiến, phân tích và đi đến những nhận
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Các đối thủ tiềm năng
Các đối thủ cạnh tranh trong ngành
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại
Ngời
mua
(khách
hàng)
Ngời
cung
ứng
Sản phẩm thay thế
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
định cuộc cạnh tranh hiện đại. Tính không hiện diện nh là một bức bình phong

che chắn cho hớng suy tính và hành động của đối thủ tiềm năng.
Để chống lại các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các doanh nghiệp thờng
thực hiện các chiến lợc phân biệt sản phẩm, nâng cao chất lợng, bổ sung thêm
những đặc điểm mới của sản phẩm, không ngừng cải tiến, hoàn thiện sản phẩm
nhằm làm cho sản phẩm của mình có những đặc điểm khác biệt hoặc nổi trội
trên thị trờng, hoặc phấn đấu giảm chi phí sản xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Sức ép của ngời cung ứng
Với vai trò là ngời cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất,
quyền lực của nhà cung ứng đợc thể hiện thông qua sức ép về giá nguyên vật
liệu. Một số những đặc điểm sau của nhà cung ứng có ảnh hởng rất lớn đến
cuộc cạnh tranh trong ngành:
- Số lợng ngời cung ứng: Thể hiện mức cung nguyên vật liệu và mức độ lựa
chọn nhà cung ứng của các doanh nghiệp cao hay thấp. Nhiều nhà cung ứng tạo
ra sự cạnh tranh trên thị trờng nguyên vật liệu, nó có tác dụng làm giảm chi phí
đầu vào cho các nhà sản xuất.
- Tính độc quyền của nhà cung ứng: Tạo ra cho họ những điều kiện để ép giá
các nhà sản xuất, gây ra những khó khăn trong việc cạnh tranh bằng giá cả.
- Mối liên hệ giữa các nhà cung ứng và nhà sản xuất: Khi mà cung ứng
đồng thời là một đơn vị sản xuất kinh doanh trong cùng một tổ chức với nhà sản
xuất thì tính liên kết nội bộ đợc phát huy tạo cho các nhà sản xuất có điều kiện
thực hiện cạnh tranh bằng giá.
Để giảm bớt các ảnh hởng xấu từ phía các nhà cung ứng, các doanh
nghiệp cần phải có mối quan hệ tốt với họ, hoặc mua của nhiều ngời trong đó
chọn ra ngời cung cấp chính đồng thời tích cực nghiên cứu tìm nguyên vật liệu
thay thế, dự trữ nguyên vật liệu hợp lý.
2.3.3. Sức ép của ngời mua
Ngời mua tranh đua với ngành bằng cách bắt ép giá giảm xuống, mặc cả
để có chất lợng tốt hơn và đợc phục vụ nhiều hơn đồng thời còn làm cho các đối
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B

Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
thủ chống lại nhau. Tất cả đều làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành nói chung
và của doanh nghiệp nói riêng. Quyền lực của mỗi nhóm khách hàng của doanh
nghiệp phụ thuộc vào một loạt các đặc điểm về tình hình thị trờng của nhóm và
tầm quan trọng của các hàng hoá mà khách hàng mua của doanh nghiệp. Nhóm
khách hàng là mạnh nếu có các điều kiện sau:
- Nhóm tập trung hoặc mua với khối lợng hàng hoá lớn so với lợng bán ra
của ngời bán.
- Những hàng hoá mà nhóm mua của ngành chiếm một tỷ lệ đáng kể quan
trọng trong các chi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của nhóm. Khách hàng
sẽ có xu hớng chi tiêu hợp lý các nguồn lực dùng để mua hàng của mình, đặc
biệt về lý do giá cả mà sẽ mua một cách có chọn lựa.
- Những sản phẩm mà nhóm mua của doanh nghiệp là theo đúng tiêu
chuẩn phổ biến và không có gì khác biệt. Ngời mua chắc chắn có thể tìm đợc
nhà cung cấp khác và sẽ có khả năng đẩy doanh nghiệp này chống lại doanh
nghiệp khác.
- Nhóm chỉ kiếm đợc mức lợi nhuận thấp: Lợi nhuận thúc đẩy hạ thấp chi
phí mua hàng. Còn đối với nhóm khách hàng có lợi nhuận cao nhìn chung ít để
ý đến giá cả hơn (tất nhiên trong điều kiện hàng hoá đó không chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng chi phí)
2.3.4. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế
Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu nhằm đáp ứng sự biến
động của nhu cầu thị trờng theo hớng ngày càng đa dạng hơn, phong phú và cao
cấp hơn và chính đó lại làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm thay
thế.
Các sản phẩm đợc thay thế đáng quan tâm nhất là: Những sản phẩm
thuộc về xu thế cải thiện việc đánh đổi tình hình giá cả của chung lấy của ngành
và hai là do ngành có lợi nhuận cao. Trong trờng hợp sau, các sản phẩm thay
thế sẽ ồ ạt nhảy vào cuộc nếu sự phát triển trong bản thân ngành do làm tăng c-

Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
ờng độ cạnh tranh trong nội bộ ngành và đòi hỏi giảm giá hoặc cải thiện tình
hình hoạt động.
Sản phẩm thay thế thờng có sức cạnh tranh cao hơn do đợc sản xuất trên
những dây truyền sản xuất tiên tiến hơn. Mặc dù phải chịu sự chống trả của các
sản phẩm bị thay thế nhng các sản phẩm thay thế có nhiều u thế hơn, do đó sẽ
dần dần thu hẹp thị trờng của các sản phẩm bị thay thế (đặc biệt là các sản
phẩm mà nhu cầu thị trờng xã hội bị chặn). Sản phẩm thay thế phát triển sẽ làm
giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm bị thay thế. Cách khắc phục của doanh
nghiệp này là hớng tới sản phẩm mới hay các khách hàng tìm kiếm độ thoả
dụng mới.
2.3.5. Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành là một trong
những yếu tố phản ánh bản chất của môi trờng này. Sự có mặt của các đối thủ
cạnh tranh chính trên thị trờng và tình hình hoạt động của chúng là lực lợng tác
động trực tiếp mạnh mẽ, tức thì tới quá trình hoạt động của các doanh nghiệp.
Trong một ngành bao giờ cũng gồm nhiều doanh nghiệp khác nhau, nhng thờng
trong đó chỉ có một số đóng vai trò chủ chốt nh những đối thủ cạnh tranh chính
có khả năng chi phối khống chế thị trờng.
Các ngành mà có một hoặc một vài doanh nghiệp thống lĩnh thị trờng thì
cờng độ cạnh tranh ít hơn bởi doanh nghiệp thống lĩnh đóng vai trò chỉ đạo giá.
Trong trờng hợp này nếu doanh nghiệp không phải là ngời thống lĩnh thì khả
năng cạnh tranh rất kém cỏi. Nhng nếu ngành mà chỉ bao gồm một số doanh
nghiệp và các doanh nghiệp này lại có quy mô, thế lực tơng đơng nhau thì cờng
độ cạnh tranh sẽ cao để giành vị trí thống lĩnh. Khi đó khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp hoặc là cao hơn (khi nó có lợi thế về giá cả, chất lợng sản phẩm),
hoặc là sẽ thấp đi (khi đối thủ có nhiều lợi thế hơn hẳn). Cạnh tranh cũng sẽ trở

nên căng thẳng trong các ngành có một số lợng lớn các doanh nghiệp, vì khi đó
một số doanh nghiệp có thể tăng cờng cạnh tranh mà các doanh nghiệp khác
không nhận thấy đợc ngay. Do vậy, nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp là tìm kiếm
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
thông tin, phân tích đánh giá chính xác khả năng của những đối thủ cạnh tranh
đặc biệt là những đối thủ chính để xây dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh
thích hợp với môi trờng chung.
3. Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép
từ các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển đợc trong điều kiện nh vậy,
mỗi doanh nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế cạnh
tranh so với các đối thủ khác trên thị trờng. Các công cụ thờng đợc sử dụng là:
giá cả, sản phẩm, hệ thống phân phối, các hoạt động xúc tiến...
3.1. Cạnh tranh bằng đặc tính sản phẩm và chất lợng sản phẩm
Khi nói về sản phẩm, ngời ta thờng quy nó về một hình thức tồn tại vật
chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan
sát đợc. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm - hàng hoá ở một
phạm vi rộng lớn hơn. Cụ thể là:
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có
liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách
hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo...
Gắn liền với sản phẩm là khái niệm về chất lợng. Theo ISO 8402, chất l-
ợng là tập hợp các tính chất, đặc trng của một sản phẩm có khả năng thoả mãn
nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng là nhu cầu đã nêu hoặc nhu
cầu tiềm ẩn.
Sản phẩm và chất lợng của sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan

trọng của các doanh nghiệp trên thị trờng, bởi vì khách hàng luôn có xu hớng so
sánh sản phẩm của doanh nghiệp này với sản phẩm của doanh nghiệp khác
nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất. Ngời tiêu dùng thờng quan tâm trớc tiên
đến chất lợng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, nhiều lúc họ sẵn sàng chấp
nhận mức giá cao để có đợc sản phẩm tốt hơn.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Sản phẩm đợc doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để tăng khả năng cạnh
tranh bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lợng cao nhằm phục vụ một cách
tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để thu hút khách
hàng. Mặt khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lợng càng cao thì uy tín và
hình ảnh của nó trên thị trờng cũng càng cao. Đồng thời chất lợng sản phẩm tạo
nên sự trung thành của khách hàng đối với các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Vì
vậy nó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn và lâu dài cho doanh nghiệp trớc các đối thủ
cạnh tranh.
Chính vì vậy việc kiểm tra chất lợng sản phẩm là rất cần thiết. Tuy nhiên
để có căn cứ đánh giá chất lợng, doanh nghiệp phải xác định các tiêu chuẩn chất
lợng sản phẩm: chỉ tiêu về hình dáng màu sắc kích thớc, trọng lợng, tính chất cơ
lý hoá, độ bền, độ an toàn và các chỉ tiêu khác.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có
thái độ tích cực nh nhau trong quản lý chất lợng sản phẩm. Nguyên tắc chung
của họ là đảm bảo chất lợng tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính
trung thực trong quan hệ mua bán. Chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn đối
với doanh nghiệp, khi chất lợng sản phẩm không đợc đảm bảo không thoả mãn
nhu cầu của khách hàng thì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp. Do
đó, để tồn tại và chiến thắng trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đảm bảo
chất lợng sản phẩm.
3.2. Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm

Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Nó thể hiện
mối quan hệ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán. Đối với các doanh nghiệp, giá
cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với ngời mua, giá
hàng hoá luôn đợc coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần đợc và chi phí
phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy, những quyết định về giá
luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt
khi soạn thảo các chiến lợc cạnh tranh của mình.
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
Cùng với chất lợng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh chủ
yếu của các doanh nghiệp. Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh, chúng thờng
đợc sử dụng khi doanh nghiệp mới ra thị trờng hoặc khi muốn thâm nhập vào
một thị trờng mới hoặc muốn tiêu diệt một đối thủ cạnh tranh khác. Cạnh tranh
về giá sẽ có u thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lợng lớn hơn
nhiều so với các đối thủ khác.
Giá cả đợc sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính
sách định giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với các loại thị trờng của mình
trên cơ sở kết hợp một số chính sách, điều kiện khác. Định giá là việc ấn định
có hệ thống giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Có
các chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng
để thu hút khách hàng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp thực
hiện nó phải có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình
huống rủi ro. Nếu thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trờng
cũ, thâm nhập vào thị trờng mới và bán đợc khối lợng sản phẩm lớn.
- Chính sách định giá ngang thị trờng: Đây là chính sách định giá phổ
biến, doanh nghiệp sẽ định giá bán sản phẩm của mình xoay quanh mức giá bán
trên thị trờng của các đối thủ khác. Với chính sách này, doanh nghiệp phải tăng

cờng công tác tiếp thị, nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để
đứng vững trên thị trờng.
- Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá
thống trị trên thị trờng, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm. Chính
sách này chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc
quyền hoặc với doanh nghiệp có chất lợng cao hơn hẳn. Chính sách này giúp
cho các doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận siêu ngạch.
- Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh cha có chính sách
phân biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của
doanh nghiệp. Chính sách này đợc thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhng
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B
Luận văn tốt nghiệp Trờng ĐH Kinh
tế Quốc dân
có nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó đợc phân biệt theo nhiều tiêu
thức khác nhau. Ví dụ ngời mua nhiều đợc u đãi giá hơn so với ngời mua ít
(phân biệt theo lợng mua), ngời thanh toán ngay đợc u đãi giá hơn so với ngời
trả chậm (phân biệt theo phơng thức thanh toán). Ngoài ra còn có phân biệt theo
lợng mua, theo phơng thức thanh toán, theo thời gian
- Chính sách bán phá giá: Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trờng, thậm
chí còn thấp hơn cả giá thành. Doanh nghiệp sử dụng chính sách này nhằm
đánh bại đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trờng. Nhng để làm đợc điều này doanh
nghiệp phải có thế mạnh về tài chính, tiềm lực khoa học công nghệ và uy tín
trên thơng trờng. Việc bán phá giá chỉ thực hiện trong thời gian nhất định để có
thể loại bỏ đợc những đối thủ nhỏ, khó loại bỏ đợc những đối thủ lớn. Tuy
nhiên trong nhiều trờng hợp doanh nghiệp không đợc sử dụng chính sách này
do luật chống bán phá giá mà nhà nớc quy định.
3.3. Xúc tiến bán hàng
Theo quan niệm của marketing, đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ
yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị tr-

ờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Xúc tiến
bán hàng đợc hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của
các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung ứng
dịch vụ. Nội dung của xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung
chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng
trực tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và
tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng.
Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm năng của
mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những
dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo
khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về
Sinh viên: Lê Quốc Uy
Lớp: Thơng mại 42B