nghiệp vụ kế toán bán hàng tại bách hóa phố huế, thực trạng và giải pháp

Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
ơ
lời mở đầu
Trong công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc do
Đảng và nhà nớc lãnh đạo, các doanh nghiệp đóng một vai trò vô cùng
quan trọng, đã và đang trở thành xơng sống trụ cột của nền kinh tế quốc
dân. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế. Để nền kinh tế
phát triển mạnh và bền vững thì trớc hết đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cũng
phải tồn tại và phát triển bền vững. Trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp
đều phải giao nộp cho nhà nớc, từ đó phân phối cho các đơn vị thành viên
trong nền kinh tế quốc dân, doanh nghiệp không lo đầu ra và mọi cố
gắng của doanh nghiệp đều nhằm hoàn thành kế hoạch nhà nớc giao
cho. Ngày nay, trong điều kiện sản xuất kinh doanh vận hành theo cơ chế
thị trờng, có sự quản lý định hớng và điều tiết của nhà nớc, hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại không còn đơn thuần là tiếp
nhận và phân phối hàng hoá theo kế hoạch áp đặt từ trên xuống mà họ
phải tự xoay sở kinh doanh, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động của
mình. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển cần phải làm tốt
công tác quản trị nh hoạch định -tổ chức-lãnh đạo kiểm tra kiểm soát, và
dặc biệt hơn nữa là trong khâu bán hàng, làm sao để doanh nghiệp bán
thật nhiều hàng và đạt hiệu quả tốt nhất đó là yêu cầu đặt ra đối với công
tác bán hàng.
Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm đợc những nhân tố ảnh hởng,
mức độ xu hớng tác động của từng nhân tố đến nhiệp vụ bán hàng. Điều
này chỉ đợc thực hiện trên cơ sở của việc phân tích nghiệp vụ bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay
luôn luôn phải đơng đầu với nhiều khó khăn và thách thức lớn, song cũng
có nhiều cơ hội làm giàu cho những nhà quản trị kinh doanh có tài giám
nghĩ giám làm. Vì vậy các nhà quản trị phải tập chung mọi nguồn lực
lắm bắt thông tin kịp thời, đa ra những quyết định làm lợi cho doanh
nghiệp mình, vì mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận.

Muốn kinh doanh đặt hiệu quả cao, lợi nhuận lớn thì doanh nghiệp phải
có sự quản lý tốt, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng, bố trí hợp lý
công tác nhân sự, tiết kiệm chi phí kinh doanh, đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoá, thu hồi đồng vốn nhanh. Đặc biệt trong những năm qua hệ thống
1
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
doanh nghiệp nhà nớc có nhiều chuyển biến quan trọng , nhiều doanh
nghiệp đã đi dần vào thế ổn định thích nghi với cơ chế thị trờng, hoạt
động kinh doanh có hiệu quả. Cửa hàng bách hoá Phố Huế thuộc công ty
bách hoá Hà Nội là một điển hình.
Trên cơ sở kiến thức đã đợc thầy cô giáo trờng Cao Đẳng Kinh Tế
Kỹ Thuật Thơng Mại trang bị. Với sự hớng dẫn tận tình của cô giáo
Cao Mai Lan, để hiểu biết thêm và làm quen với thực tế em đã đi
thực tập tại cửa hàng bách hoá Phố Huế. Qua đó em đã chọn đề tài :
NGHIệP Vụ BáN HàNG TạI CửA HàNG BáCH HOá PHố
HUế .
Trong thời gian thực tập, đợc sự giúp đỡ và tạo điều kiện của lãnh
đạo cửa hàng cùng các bộ phận, em đã thu thập đợc những số liệu để làm
cơ sở để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp. Do thời gian thực tập có hạn,
kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên báo cáo thực tập còn nhiều thiếu sót.
Mong đợc sự góp ý của các thầy cô.
phần I
Tìm hiểu chung
I - khái quát chung về cửa hàng
1/ Quá trình hình thành và phát triển của cửa hàng
Công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội thành lập ngày 28/09/1954 là
một doanh nghiệp lớn của nhà nớc dới sự chỉ đạo của Sở Thơng Nghiệp
Hà Nội, có một hệ thống mạng lới kinh doanh rộng nằm rải rác khắp 7
quận nội thành với địa điểm kinh doanh đẹp, với địa lý tự nhiên thuận lợi.
Trong suốt thời gian hơn 40 năm qua, công ty không ngừng phấn đấu tự

nâng cấp các cửa hàng quầy hàng hiện đại , khang trang phù hợp với nền
kinh tế thị trờng. Đó là phát huy hết khả năng u việt của đaị lý cho từng
cửa hàng nhằm tăng cờng sức cạnh tranh mua bán trên thị trờng, đồng
2
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
thời làm cho công ty có uy tín, chỗ đứng vững chắc trên thơng trờng
hiện nay.
Ngày 07/11/1992 theo quyết định số 2883-QD/UB của uỷ ban
nhân dân thành phố Hà Nội, công ty mậu dịch bách hoá Hà Nội đổi tên
thành công ty bách hoá Hà Nội với 14 cửa hàng, 4 phòng ban, 2 trạm
kinh doanh và một kho lớn tại số 1E Cát Linh. Cửa hàng bách hoá Phố
Huế là một trong những cửa hàng đợc tách ra, có trụ sở đặt tại 362 Phố
Huế, gồm ba điểm kinh doanh chính: 98 Phố Huế; 96 Phố Huế và 362
Phố Huế. Việc thành lập cửa hàng bách hoá Phố Huế nhằm thực hiện
nhiệm vụ mở rộng thị trờng, khai thác tiềm năng kinh doanh trên địa bàn
Hà Nội nhằm cung cấp sản phẩm hàng hoá thoả mãn nhu cầu tiêu dùng,
tạo uy tín và có vị thế trên thị trờng. trong quá trình thành lập và phát
triển cửa hàng bách hoá Phố Huế đã đạt đợc nhiều thành quả tốt đẹp
trong hoạt động kinh doanh của công ty nói riêng cũng nh lợi ích kinh tế
của toàn xã hội nói chung.
2/ Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng
Hoạt động kinh doanh chủ yếu của cửa hàng là bán buôn, bán lẻ
các mặt hàng thực phẩm công nghệ, hàng may mặc đồ dùng gia đình, văn
hoá giáo dục ,dụng cụ gia dụng
Tuy là một đơn vị hạch toán riêng nhng cửa hàng luôn hoạt động
dới sự chỉ đạo trực tiếp của công ty bách hoá Hà Nội nên hàng tháng ,
hàng quý và hàng năm cửa hàng vẫn phải xây dựng và báo cáo kế hoạch
kinh doanh và kế hoạch tài chính với công ty.
Quản lý và sử dụng vốn đúng với chế độ hiện hành, lập kế hoạch và
thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh mà công ty giao để đảm bảo sao

cho việc kinh doanh luôn có lãi, bảo toàn và không ngừng tăng trởng
vốn.
Nắm bắt khả năng sản xuất kinh doanh và nhu cầu tiêu dùng của thị
trờng để có biện pháp kinh doanh hợp lý, có hiệu quả cao nhất. Luôn
đáp ứng đầy đủ và kịp thời mọi nhu cầu của thị trờng và đạt đợc lợi
nhuận tối đa .
áp dụng các phơng pháp và triết lý kinh doanh của các doanh
nghiệp nổi tiếng trong kinh doanh trên thế giới và trong nớc vào lĩnh
3
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
vực phục vụ khách hàng. Các triết lý nh: Khách hàng là thợng đế,
Uy tín, chất lợng sản phẩm là hàng đầu
Chấp hành và thực hiện đầy đủ mọi chính sách , chế độ với công ty
và nhà nớc. Trong hoạt động kinh doanh luôn thực hiện các chức
năng và nhiệm vụ mà công ty đề ra.
Bên cạnh đó cửa hàng còn :
Đa dạng hoá hình thức bán hàng : ngoài việc bán lẻ, cửa hàng còn
nhận làm đại lý, ký gửi, uỷ thác và phát truyển mở rộng phạm vi bán
buôn , cửa hàng đang cố gắng tận dụng u thế là một doanh nghiệp
nhà nớc để trở thành trung tâm phân phối lớn .
Cửa hàng xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hoá hợp lý để đáp ứng tốt
nhu cầu thị trờng. Phát động, đẩy mạnh tiêu thụ trong các dịp lễ ,tết bằng
cách mở thêm nhiều điểm bán, tham gia các hội trợ truyển lãm và th-
ờng xuyên chào bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên phơng tiện thông tin
đại chúng
3/ Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của cửa hàng :
Khi bớc ra hạch toán độc lập, công ty giao cho cửa hàng với số
vốn là 100 triệu đồng. Có 45 cán bộ nhân viên với 80% trình độ đại học
và trung cấp. Cửa hàng đã tổ chức lại đơn vị, rà soát lại nhân lực, bố trí
ngời lao động vào từng khâu phù hợp với khả năng từng ngời. tiến hành

từng bớc ổn định tổ chức, bán các biện pháp tổ chức kinh doanh, xác
định dự án chiến lợc kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
Cửa hàng trởng : Đứng đầu cửa hàng, là ngời chịu trách nhiệm trớc
công ty về quản lý và sử dụng nguồn vốn và hoạt động kinh doanh của
cửa hàng cũng nh việc bố trí nhân sự trong cửa hàng.
Cửa hàng phó : Có nhiệm vụ tham mu và giúp việc cho cửa hàng tr-
ởng trong công tác kinh doanh cũng nh trong công tác nhân sự của cửa
hàng. Cùng với các anh chị em khác làm việc tìm hiểu thị trờng, thị hiếu
khách hàng, tìm nguồn hàng, kiểm tra đôn đốc khâu bán hàng.
Tổ bán hàng Có ba tổ bán hàng nằm dới sự chỉ đạo kinh doanh trực
tiếp của ban phụ trách. Mỗi tổ có một tổ trởng, mọi công việc trong tổ
nh sắp xếp nhân lực, tổ chức đẩy mạnh bán hàng, quản lý tốt tiền hàng
4
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
thông qua việc kiểm kê hàng ngày. Cùng mọi ngời phấn đấu hoàn thành
kế hoạch đợc giao.
Tổ kế toán: Có nhiệm vụ giúp cửa hàng trởng trong việc theo dõi
tổng hợp và cân đối trên sổ sách các nguồn tiền và hàng giữa mua và bán
để thấy đợc kết quả công việc kinh doanh của cửa hàng.
Tổ kho hàng: Có nhiệm vụ xuất nhập và bảo quản hàng hoá của cửa
hàng.
Tổ bảo vệ: Tổ chức mạng lới bảo vệ hàng hoá, cơ sở vật chất và an
ninh trật tự của cửa hàng.
Để đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cửa
hàng, các tổ chức phải thực hiện tốt các nhiệm vụ của mình. Tuy cùng
trực thuộc cửa hàng nhng các tổ chức vẫn độc lập trong công việc, khi
thực hiện nhiệm vụ các tổ chức phải nên phơng án với cửa hàng và chịu
sự chỉ đạo trực tiếp của cửa hàng trởng.
Căn cứ vào khả năng mua bán của cửa hàng, các tổ chức phải tìm
ra những nguồn hàng và chào bán những mặt hàng sao cho phải đem đợc

lợi nhuận và uy tín cho cửa hàng.
Việc điều hành công tác quản lý kinh doanh của cửa hàng đợc tiến
hành theo chế độ một thủ trởng và theo nguyên tắc tập trung dân chủ. Nó
đợc thể hiện qua sơ đồ sau :
5
cửa hàng tr ởng
c a hàng phó
Tổ
bán
hàng
tổ
bảo
vệ
tổ
kế
toán
tổ
kho
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Mô hình tổ chức của công ty là mô hình trực tuyến chức năng,có u
điểm thực hiện tốt nguyên tắc một thủ trởng , bộ gián tiếp tinh giảm gọn
và tập trung để chỉ đạo mỗi bộ phận, trực tiếp lãnh đạo từng bộ phận độc
lập, do đó tận dụng đợc hết năng lực của mỗi cán bộ công nhân viên, lại
có thời gian nghiên cứu chiến lợc hoạt động kinh doanh cho từng đơn vị
độc lập.
4/ đặc thù kinh doanh của cửa hàng bách hoá phố huế :
Công ty bách hoá Hà Nội kinh doanh các mặt hàng bách hoá ,
công nghệ phẩm, hàng may mặc, đồ dùng gia đình Nguồn hàng này
chủ yếu đợc sản xuất trong nớc và chỉ số ít đợc nhập khẩu từ nớc ngoài
nh hàng điện máy, máy văn phòng sản xuất thông qua con đờng kinh

doanh. Vì thế nó phụ thuộc rất nhiều vào tình hình biến động của thị tr-
ờng .Do đặc thù của công ty nh vậy ,là một thành viên trực thuộc Công ty
nên cửa hàng bách hoá Phố Huế đợc giao nhiệm vụ kinh doanh nhiều
mặt hàng khác nhau ,đa dang về chủng loại , đảm bảo về chất lợng .
Với tổng số lao động của cửa hàng là 60 ngời bao gồm :cửa hàng
trởng, cửa hàng phó, các tổ và các phòng ban. Trong đò tổ bán hàng tại
quầy 198 Lò Đúc có 9 ngời vời 8 nhân viên bán hàng và một tổ trởng
quản lý việc sắp xếp lịch làm việc cho các nhân viên bán hàng, chấm
công, đảo ca. Cửa hàng có bốn quầy nên mỗi quầy có hai ngời đứng một
sáng một chiều để quản lý hàng cho tốt. Cửa hàng mở cửa 14 giờ một
ngày chia làm hai ca :
Ca sáng: từ 7 giờ 30 phút đền 14giờ .
Ca chiều: từ 13 giờ 30 phút đến 21giờ .
Khoảng thời gian 30 phút từ 13 giờ 30 phút đền 14 giờ là khoảng thời
gian giao ca giữa hai ca để bàn giao công việc và sổ sách bán hàng. Do
mỗi quầy có hai ngời đứng nên việcđảo ca đợc sắp xềp mỗi ngời làm một
ca sáng và một ca chiều cứ thế luôn phiên đổi ca cho nhau.
Phơng thức kinh doanh : bán buôn bán lẻ
Hình thức kinh doanh : kinh doanh và phuc vụ
Lĩnh vực hoạt động : trong nớc
6
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Mang lới hoat động : rộng ,nằm trên địa bàn thành
phố Hà Nội .
II - Khái niệm - vị trí - vai trò của nghiệp vụ bán hàng
1/ Khái niệm nghiệp vụ bán hàng :
1.1. Khái niệm theo nghĩa cổ truyền : Bán hàng là sự chuyển hoá hình
thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu mua
hàng của khách hàng.
1.2. Khái niệm theo Marketing :Bán hàng là làm cho ngời ta mua

hàng thu tiền giao hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng
1.3. Khái niệm theo nghiệp vụ kỹ thuật: Bán hàng là quá trình lao
động kỹ thuật nghiệp vụ của công nhân bán nhằm làm cho xã hội thừa
nhận cái giá trị của hàng hoá
1.4. Bán hàng văn minh :là sự đáp ứng đầy đủ công bằng hợp lý với
mọi nhu cầu hợp pháp của khách hàng với thời gian chi phí ít phục vụ
lịch sự điều kiện tiện ghi phục vụ tối đa.
* Nội dung của bán hàng văn minh :
Về bộ mặt cửa hàng: phải có sự lôi cuốn thu hút khách hàngvà luôn tạo
tâm lý vui vẻ thoải máI cho khách trong việc tìm hiểu và lựa chọn hàng
hoá. Hàng hoá đầy đủ về số lợng giá cả hợp lý chất lợng tốt phù hợp với
thị hiếu của ngời tiêu dùng. Trang thiết bị ngày càng hiện đại hoàn thiện
đủ phục vụ yêu cầu bán, chính xác đẹp bố chí hợp lý thuận lợi cho công
việc bán hàng.
Ngời bán hàng phải có bằng cấp chuyên môn nghiệp vụ đợc đào tạo qua
các trờng do nhà nớc mở,có một số nghành hàng mặt hàng phải có thêm
chứng chỉ phòng cháy chữa cháy.
+ Hình thức trang phục: trang nhã lịch sự thu hút đợc sự chú ý của
khách hàng.
+ Thái độ tác phong văn minh lịch sự giỏi giao tiếp, ứng sử linh
hoạt hoà nhã biết phán đoán tâm lý khách hàng để đáp ứng nhu cầu
mong muốn của họ.
Phơng thức và phơng pháp bán hàng:
+Sử dụng phơng pháp bán hàng văn minh
+Phải tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng một cách thuận tiện
vui vẻ.
7
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
+ Đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng,thực hiện đợc văn minh
thơng mại.

2/ Vị trí của nghiệp vụ bán hàng :
Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh th-
ơng mại. Nó là khâu trực tiếp kết thúc quá trình nghiệp vụ kho, nghiệp vu
kinh doanh thơng mại, đó là khâu để đánh giá tổng hợp hiệu quả của việc
kinh doanh trong các công ty thơng mại.
Là khâu quyết định các khâu khác ở một doanh nghiệp kinh
doanh thơng mại ( mua, dự trữ , vân chuyển, )về cả nội dung quy mô tốc
độ phơng thức hoat động kinh doanh của doanh nghiệp.
3/ vai trò của nghiệp vụ bán hàng:
Có thể nói bán hàng là nghiệp vụ đặc trng, chủ yếu của doanh
nghiệp thơng mại , là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá
. Nhờ có nghiệp vụ bán hàng mà hàng hoá đợc chuyển thành tiền , thực
hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuển
kinh tế trong xã hội , đảm bảo phục vụ cho mục tiêu và chiến lợc mà
doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua
đó tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phàn thực hiện các mục tiêu
của hoạt động kinh doanh .
Đặc biệt đối với công ty .quá trình bán hàng có vai trò hết sức
quan trọng. Chính hoạt động này quyết định sự tồn tại và phát truyển của
mỗi công ty, cũng chính nhờ nó mà công ty tự đánh giá đợc hàng hoá
mình sản xuất hay hàng hoá mình kinh doanh đợc xã hội chấp nhận ở
mức độ nào. Do vậy nghiệp vụ bán hàng vừa là cộng việc hàng ngày vừa
là mối quan tâm của các nhà kinh doanh. Đối với các công ty kinh doanh
thơng mại thì bán hàng chính là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lu
thông hàng hoá. Điều đáng quan tâm là trong thời đại ngàh nay vời việc
bùng nổ thông tin. Sự phát truyển nh vũ bão trong lĩnh vực khoa học
công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía . Thực tế có
những mặt hàng vừa đợc đa ra thị trờng, thậm chí còn đang trong giai
đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác u việt hơn làm
cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thờng xuyên thay đổi. Chính vì

thế nghiệp vụ bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì nghiệp vụ bán
hàng làm tốt thì sẽ giúp cho cửa hàng thu hồi vồn nhanh hơn, tiết kiệm đ-
ợc chi phí bảo quản. Nó sẽ đem lại cho cửa hàng một khoản lợi nhuận
8
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
đáng kể và nó chứng tỏ hàng hoá của cửa hàng chiếm đợc lòng tin của
khách hàng, tăng nhanh vị thế của cửa hàng cũng nh công ty trên thị tr-
ờng. Còn nếu không bán đợc hàng thì sẽ dẫn đến ứ đọng vốn và có nguy
cơ phá sản.
III- Những nhân tố ảnh hởng đến nghiệp vụ bán hàng :
1 / Nguồn hàng
Cửa hàng bách hoá Phố Huế là một đơn vị kinh doanh trực
tuyến của công ty bách hoá Hà Nội nên cửa hàng nhận các nguồn hàng
từ rất nhiều nơi khác nhau với các chủng loại mặt hàng phong phú và đa
dạng ở các công ty trong nớc và ngoài nớc và chủ yếu là nhập hàng từ
trên tổng công ty đa về.
- Các công ty trong nớc nh :
+ Bánh kẹo nhập tại : xí nghiệp sản xuất bánh mứt kẹo Hà Nội
,công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu.
+ Bút, vở nhập tại công ty Hông Hà , Hải Tiến
+ Quần áo và khăn mặt nhập tại: nhà máy Dệt Kim Đông Xuân ,
nhà máy HANOXIMEX
- Các công ty nớc ngoài:
+ Bàn là ,máy xay sinh tốcủa PHILIP
+ Máy tính CASIO của Nhật
+ Dao vá cốc của Thái
Điều đó tạo cho cửa hàng nhận đợc các nguồn hàng rất phong phú
vá đa dạng về mẫu mã kiểu cách và chủng loại với cá mặt hàng từ thông
dụng cho đến phức tạp ta đều có thể tìm thấy ở cửa hàng. Nhng với sức
cạnh tranh mạnh mẽ nh vũ bão trên thị trờng ngày nay đã có rất nhiều

các công ty lớn chuyên doanh tạo một áp lực không nhỏ với cửa hàng vì
vậy muốn tồn tại và phát truyển cửa hàng luôn phải đảm bảo giữ vững
chữ tín trên thị trờng: chất lợng hàng phải tốt ,giá cả phải chăng phù hợp
với giá cả thị trờng
2 / Mặt hàng :
Là một cửa hàng bách hoá nên cửa hàng kinh doanh rất nhiều
mặt hàng nh :
9
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
- Hàng may mặc: quần áo, khăn mặt, chăn màn
- Háng điện máy: các loại quạt: quạt cây , quạt bàn ,quạt tản gió .
- Đồ dùng gia đình: xoong chảo, bát đũa, bàn ghế
- Văn phong phẩm: bút vở, đồ dùng học sinh .
3/ Khách hàng:
- Với những khách hàng mua nhỏ lẻ tại cửa hàng thờng là những ngời
dân
- Với những khách hàng lớn thờng mua buôn tại cửa hàng nh: công ty
TNHH Hà Trung, của hàng tạp phẩm Tân Thái
4 / Cơ sở vật chất kỹ thuật :
Cửa hàng bách hoá Phố Huế có trụ sở tại 362 Phố Huế, tổng
diện tích mặt bằng kinh doanh mà cửa hàng đang sủ dụng là: 1350m2
trong đó :
- Diện tích cửa hàng 96 Phố Huế là: 230,5m2
- Diện tích cửa hàng 98 Phố Huế là: 132,5m2
- Diện tích cửa hàng 353 Phố Huế l : 396m2
- Diện tích cửa hàng 284 Minh Khai l : 280m2
- Diện tích cửa hàng 198 Lò Đúc là: 312m2
Trong đó diện tích bán hàng chiếm 75%tổng diện tích của cửa
hàng, đó là một điều tơng đối hợp lý đối với một doanh nghiệp kinh
doanh nh cửa hàng. Tuy nhiên để nâng cao hiệu quả kinh doanh cửa hàng

cần tăng thêm tỷ trọng diện tích bán hàng lên nữa.
Diện tích kho chiếm 12,35% đủ để dự trữ một lợng hàng hoá
lớn phục vụ cho quá trình kinh doanh. (Diện tích kho nằm ở 362 Phố Huế
là 1091m )
Hiện nay cửa hàng bách hoá Phố Huế có tổng cộng là 21 quầy hàng
của cả 5 địa điểm bán hàng. Trong đó tổng mặt bằng kinh doanh khoảng
4.000 5.000 mặt hàng bao gồm các nhóm hàng phục vụ tốt nhu cầu
10
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
ngời tiêu dùng. Ví dụ nh: đồ uống, đồ hộp, bánh kẹo, các loại tạp thẩm,
mỹ phẩm, đồ gia dụng .
Nh vậy về mặt hàng thì đã đảm bảo đợc tính lựa chọn của khàch
hàng đợc thuận tiện , nhng vẫn đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đồng
bộ của khách hàng .
Về trang thiết bị kỹ thuật mà cửa hàng đang sử dụng trong qúa trình
kinh doanh bao gồm : ô tô (2 chiếc ) , xe đẩy (5 chiếc ) , cân (10 cái)
máy đếm tiền (5 cái ) máy điều hoà (7 cái ) ngoài ra còn có các giá kê,
quầy tủ đựng hàng hoá đợc cửa hàng chú trọng đầu t, mua sắm thêm máy
móc, thùng lạnh, xe chuyên chở ,. cũng đợc cửa hàng coi là động lực
thúc đẩy việc chu chuyển hàng hoá đợc nhanh chóng. Tổng giá trị của
chúng nên đến gần 12 tỷ đồng và đợc phân phối đều cho các quầy hàng,
văn phòng, kho bãi.
5 / Nhân viên bán hàng:
Công ty bách hoá Hà Nội có tổng số cán bộ công nhân viên là 60 ngời
trong đó số nhân viên bán hàng tại quầy 198 Lò Đúc của cửa hàng bách
hoá Phố Huế là 9 ngời với 1 ngời là trình độ đại học còn lại 8 ngời là
trình độ trung cầp,và phần lớn lá ở độ tuổi trung niên (từ 40-50 tuổi).
IV- Những quy định của nhà nớc (doanh nghiệp) về bán hàng hiện
hành :
1 / Quy đinh của liên đoàn lao động thành phố Hà Nội về nếp sống

văn hoá công nghiệp trong công nhân viên chức lao động Thủ Đô :
1.1- Đối với cá nhân
Lao động cần cù sáng tạo với lơng tâm nghề nghiệp , có kỹ thuật,
có năng suất, chất lợng hiệu quả cao vì lợi ích của bản thân gia
đình xã hội
- Giải quyết công việc kịp thời, chính xác đùng Pháp Luật, có trách
nhiệm vời công việc đợc giao, không gây phiền hà với nhân dân
- Phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật nghiên cứu và ứng dụng khoa
học công nghệ mới
- Làm việc, hội họp đúng giờ
- Nơi làm việc ngọn gàng ngăn lắp hợp lý
11
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Nâng cao ý thức tập thể :
- Quan tâm đến lợi ích tập thể, không lợi dụng chức quyền để mu cầu
lợi ích cá nhân
- Phối hợp, hỗ trợ nhau trong sản xuất vá công tác
- Thực hành tiết kiệm trong sản xuất và tiêu dùng
Thờng xuyên họp tập để tiền bộ và trởng thành
- Học tập nghiên cứu các chỉ thị nghị quyết của Đảng và các chính
sách Pháp Luật của nhà nớc
- Thờng xuyên nâng cao trình độ: học vấn khoa học kỹ thuật, chuyên
môn nghiệp vụ
Sống lành mạnh trung thực nhân nghĩa tôn trọng Pháp Luật của
nhà nớc ,quy ớc của cộng đồng, giữ gìn vệ sinh nơi làm việc và
có ý thức bảo vệ , cải thiện môi trờng sinh thái
- Không vi phạm các tệ nạn xã hội : nghiện hút, ma tuý ,mại dâm , rợi
chè cờ bạc
- Trung thực trong sản xuất ,công tác lao động vá học tập
- Tích cực tham gia cá hoạt động : văn hoá ,văn nghệ , thể dục, thể

thao, sinh hoạt cộng đồng và nơi c trú
- Tích cực tham gia các hoạt động thăm hỏi giúp đỡ nhau khi khó
khăn hoạn nạn
Lịch sự tôn trọng đoàn kết với mọi ngời :
- Xng hô giao tiếp văn minh , ăn mặc lịch sự
- Chấp hành sự phân công của ngời quản lý, lắng nghe và tôn trọng ý
kiến của mọi ngời
1.2- Đối với tập thể :
- Đoàn kết có tinh thần ,ý chí tự cờng vợt mọi khó khăn hoàn thành tốt
nhiệm vụ đợc giao .Phân phối công tác hợp lý
12
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
- Có môi trờng văn hoá lành mạnh , mọi ngời sống với nhau có tình có
nghĩa. Nơi làm việc sạch sẽ bảo đảm vệ sinh an toàn lao độngTh-
ờng xuyên tổ chức tốt các hoạt động văn hoá thể thao quần chúng
thu hút đông đảo công nhân viên lao động tham gia
- Tích cự tham gia các hoạt động nhân đạo từ thiện hởng ứng các
cuộc vận động xã hội mình vì mọi ngời mọi ngời vì mình .
2 / Quy định của cửa hàng:
Giờ làm việc :
- Ca sáng :từ 7giờ đến 14 giờ
- Ca chiều : từ 13giờ 30 phút đền 21 giờ
Nhân viên giữa hai ca gặp nhau tối thiểu từ 15-30 phùt để bàn
giao công việc và sổ sách
Nhân viên đi làm muộn hoặc muốn xin nghỉ phải báo trớc với
cửa hàng trởng để cửa hàng trởng sắp xếp , phân công công
việc cho phù hợp .
Nhân viên đền làm tại cửa hàng yêu cầu :
- Nhanh nhẹn
- Khả năng giao tiếp tốt

- Trung thực
- Các đồ dùng của nhân viên mang theo : cặp ,túi sách , quần áo tất
cả để tại tủ dành riêng cho nhân viên để đồ cá nhân . Tuyệt đối
không đợc mang vào trong quầy hàng .
Trong giờ làm việc nhân viên không đợc tự ý bỏ đi làm việc riêng
của mình và tiếp khách, ngời thân trong quầy hàng
- Trớc khi về nhân viên phải dọn dẹp vệ sinh nơi làm việc của mình
sạch sẽ gọn gàng ,đóng các tủ quầy .
Trách nhiệm của nhân viên
Nhân viên đền làm việc tại cửa hàng phải có tinh thần trách
nhiệm cao trong các việc sau :
13
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
- Có ý thức giữ gìn tài sản chung của cửa hàng
- An toàn phòng cháy nổ
- Vệ sinh cửa hàng luôn sạch sẽ
- Quầy , tủ , kệ , giá luôn lau chùi sạch sẽ , hàng bán bày đẹp
- Quản lý tốt số lợng hàng đợc giao
- Bảo quản và thờng xuyên chăm sóc hàng . Hàng dự trữ xếp gọn gàng
theo từng chủng loại
- Đối với sổ sách của nhân viên yêu cầu phải sạch sẽ ghi rõ ràng ,
không tẩy xoá , không xé sổ
Cửa hàng luôn đề cao vai trò của khách hàng lên hàng đầu vì nếu
không có khách hàng thì cửa hàng sẽ không tồn tại đợc :
Chính vì lẽ đó trong giao tiếp vời khách hàng nhân viên bán
hàng phải luôn khôn khép , niềm nở nhiệt tình mời chào khách để
sao cho thúc đẩy bán hàng ra có hiệu quả cao.
Quyền lợi của nhân viên :
- Nhân viên đợc nghỉ bù 4 ngày trong một tháng
- Nghỉ đúng tiêu chuẩn vẫn phải báo trớc với tổ trởng để bố trí sằp xếp

thay phiên nhau nghỉ mà không làm ảnh hởng đền hiệu quả kinh
doanh của cửa hàng .
PHầN II
nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng
I - Yêu cầu của nghiệp vụ bán hàng :
1/ Phải thoả mãn nhu cầu về hàng hoá và nhu cầu về phục vụ
đối với khách hàng:
Mong đợi của khách hàng khi bớc vào cửa hàng là mua đợc món
hàng vừa ý, đợc phục vụ chu đáo tận tình, đồng thời đây cũng là mong
đơi của cửa hàng là bán đợc nhiều hàng và phục vụ đợc khách hàng.
Thoả mãn nhu cầu mua hàng của khách hàng về hàng hoá là
thoả mãn nhu cầu về số lợng quy cách chủng loại chất lợng của hàng hoá
đó.Muốn vậy hàng hóa của cửa hàng phải đủ về số lợng quy cách chủng
loại chất lợng phải đảm bảo đạt tiêu chuẩn chất lợng của nghành và nhà
nớc không có hàng giả ,hàng kém phẩm chất. Ngay từ khâu mua hàng
14
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
phải làm tốt công tác điều tra nghiên cứu nguồn hàng nhập vào để hàng
mua phải phù hợp với nhu cầu và đảm bảo về chất lợng
Thoả mãn nhu cầu phục vụ là thoả mãn những yêu cầu của
khách hàng trớc, trong và sau khi mua hàng, đó là yêu cầu về dịch vụ
giao tiếp thái độ cử chỉ cách ứng sử trong việc thực hiện bán hàng của
nhân viên bán hàng, thái độ biểu hiện qua các hành vi cử chỉ trạng thái
cua con ngời.
2 / Tạo mọi điều kiện thuận tiện cho khách đi mua hàng:
- Rút ngắn thời gian mua sắm của khách hàng làm cho khách
mua sắm đợc loại hàng vừa ý một cách dễ dàng và thoải mái bằng sự
năng động tế nhị của các nhân viên bán hàng trong việc giới thiệu đầy đủ
các thông tin về mặt hàng mà khách hàng mong muốn đợc mua
- Làm tốt yêu cầu này không chỉ thuận lợi cho khách

hàng mà còn góp phần làm cho cửa hàng bán đợc nhiều hàng góp phần
tích kiệm lao động xã hội và qua đó phản ánh đợc trình độ sản xuất ,
trình độ tổ chức lao động xã hội.
- Yêu cầu này đòi hỏi các cửa hàng phải áp dụng các phơng
pháp bán hàng tiến bộ tăng cờng công tác tuyên truyền quảng cáo chuẩn
bị tốt hàng đa ra bán, nhân viên bán hàng phải qua quá trình tổ chức bán
hàng khoa học.
3 / Bảo đảm mối quan hệ tốt giữa khách hàng và cửa hàng:
Yêu cầu này xuất phát ở cả hai phía. Muốn vậy phải đảm bảo
quyền bình đẳng của mọi khách hàng trong việc mua bán, trung thực
trong việc cân đong đo đếm để mà định chất lợng hàng và thanh toán với
khách hàng, thái độ bán hàng khiêm tốn nhiệt tình lịch sự hết lòng giúp
đỡ khách hàng lắng nghe ý kiến của khách hàng , sửa chữa kịp thời
những thiếu sót để ngày càng nâng cáo chất lợng phục vụ khách hàng.
Về phía cửa hàng phải thờng xuyên tăng cờng các biện pháp nâng cao
trình độ cho nhân viên của cửa hàng .
4 / Nâng cao năng suất lao động bán hàng quản lý tốt tiền
hàng tài sản của cửa hàng :
- Đây vừa là yêu cầu của quản lý kinh tế vừa là một trong
những căn cứ đánh giá trình độ hiệu quả công tác của ngời bán hàng .
15
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Yêu cầu này đòi hỏi ngời bán hàng phải chịu trách nhiệm vật chất về tiền
hàng tài sản đợc phân công quản lý đòi hỏi không có thừa thiếu mất mát
nhầm lẫn trong quá trình bán hàng hoàn thành và hoàn thiện vợt định
mức bán hàng .
- Để thực hiện yêu cầu này về phía cửa hàng phải chú ý đến
địa điểm xây dựng , điều kiện trang thiết bị , điều kiện đảm bảo an toàn
nâng cao trình độ cho ngời lao động . Về phía ngời lao động phải chủ
động tận dụng mọi điều kiện để nâng cao trình độ tổ chức tốt quá trình

bán hàng vừa để đảm bảo an toàn vừa nâng cao năng suất lao động .
II Phơng thức và phơng pháp bán hàng :
1/ Phơng thức bán hàng:
1.1/ Căn cứ vào tính chất của quá trình lu thông :
-Bán buôn là phơng thức bán hàng cho khách hàng mua với khồi l-
ợng lớn để sử dụng ,có đơn hàng hoặc công văn xin mua gửi doanh
nghiệp kinh doanh Thơng Mại giá cả hàng hoá là giá cả bán buôn .
-Bán lẻ là phơng thức bán hàng cho khách hàng mua với số lợng
nhỏ lẻ ,mua để bán lại giá cả bán ra là giá bàn lẻ .
-Bán đại lý là phơng thức bán cho cá nhân hoặc đơn vị đợc doanh
nghiệp kinh doanh Thơng Mại sử dụng làm đại lý bán hàng.
-Xuất bán điều động là là phơng thức doanh nghiệp kinh doanh
Thơng Mại bán hàng cho doanh nghiệp khác cùng tổng công ty với mình
nhng theo hớng dẫn của tổng công ty , cần phân biệt xuất bán điều động
với xuất chi chuyển nội bộ .
2.2/ Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá :
-Bán thẳng là phơng thức mà các doanh nghiệp kinh doanh Thơng
Mại bán hàng cho khách hàng mà số hàng đó không qua kho cửa hàng
của mình .
Bán qua kho cửa hàng là phơng thức mà các doanh nghiệp kinh
doanh Thơng Mại bán hàng cho khách hàng tại kho cửa hàng của mình .
Nh vậy có nhiều phơng thức bán hàng , mỗi phơng thức bán
hàng có u điểm ,nhợc điểm , chức năng riêng:
16
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
+ Bán buôn bán thẳng : giảm chi phí lu thông dễ gây ra ứ đọng
hàng ở đơn vị sử dụng ít an tòan và chỉ khách hàng lớn mới dùng phơng
thức này
+ Bán lẻ bán qua cửa hàng : tăng chi phí lu thông,đảm bao an toàn
hơn điều hoà kịp thời đợc lợng hàng , thích hợp với nhiều loại khách

hàng nên phải lựa chọn phơng thức bán hàng hợp lý ,muốn vậy phải đảm
bảo yêu cầu:
Phù hợp khách hàng và mặt hàng kinh doanh
Phù hợp vời chính sách chế độ hiện hành
Giảm chi phí , nâng cao chất lợng phục vụ.
Tại cửa hàng Bách Hoá Phố Huế hiện nay đang áp dụng hai phơng thức
bán hàng chính là:bán buôn và bán lẻ. Bán buôn cho các cửa hàng lớn và
các đại lýBán lẻ cho những ngời dân mua với số lợng nhỏ
2/ Phơng pháp bán hàng:
2.1 / Căn cứ vào cách thu tiền :
Bán hàng trực tiếp thu tiền (tay tiền tay hàng ):
-Lá phơng pháp bán hàng ngời bán hàng trực tiếp giao dịch vời
khách hàng vừa bán hàng vừa thu tiền.
-Điều kiện áp dụng : áp dụng cho những mặt hàng giản đơn hàng
hoá nhỏ ngời mua ít phải lựa chọn,tốc độ mua bán nhanh ngời bán hàng
thành thạo nghiệp vụ .
- Ưu nhợc điểm :
+Thuận lợi cho ngời mua hàng giảm thủ tục và thời gian chờ đợi
của khách hàng tốc độ bán hàng nhanh chóng nhng phơng pháp này có
nhợc điểm khi cửa hàng đông khách dễ nhầm lẫn ngời bán hàng ít có
điều kiện hớng dẫn giúp đỡ khách hàng chọn lựa hàng hoá. Khối lợng
công việc của ngời bán hàng nhiều(quản lý tiền hàng , sổ sách giấy tờ, tài
sẩn của cửa hàng) . Do đó yêu cầu ngời bán hàng phải thành thạo
nghiệp vụ bán hàng.
Bán hàng không trực tiếp thu tiền( bán hàng theo háo đơn) :
- Là phơng pháp bán hàng có ngời lập hoá đơn thu tiền riêng
nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn giao hàng cho khách.
17
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
- Điều kiện áp dụng:

áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao lựa chọn phức tạp
khách mua nhiều, mua cho cơ quan đơn vị tổ chức
Ưu điểm: chuyên môn hoá công việc hạn chế nhầm lẫn tạo điều
kiện cơ giới hoá tự động hoá các khâu bán hàng. Trách nhiệm vật chất và
tiền hàng đợc phân định rõ rệt.
Nhợc điểm nếu tổ chức không tốt sẽ gây phiền hà cho khách,
kéo dài thời gian mua hàng của khách.
Theo quyết định hiện hành việc mua bán hàng hoá nói chung hiện
nay sử dụng các loại hoá đơn: hoá đơn giá trị gia tăng bán hàng. Cung
ứng dịch vụ, phiếu xuất kho kiêm vật chất đờng bộ.
2.2-Căn cứ vào phơng thức phục vụ:
Bán hàng cổ truyền:
-Là phơng pháp mà mọi công viêc bán hàng và phục vụ bán hàng
đều do nhân viên bán hàng thực hiện nơi công tác của nhân viên bán
hàng ngăn cách giữa khách hàng và hàng hoá, khách hàng không đợc tự
do đi lại và tiếp xúc với hàng hoá tại nơi công tác.
-áp dụng cho những cửa hàng có nhiều ngời bán trang thiết bị cha
hiện đại, hàng hoá ít phải lựa chọn nhỏ bé dễ mất, hàng hoá cần ngời h-
ớng dẫn sử dụng.
Ap dụng phơng pháp bán hàng cổ truyền cửa hàng có điều kiện
tổ chức tốt nơi công tác của ngời bán hàng, xác định rõ trách nhiệm vật
chất của ngời bán hàng, bảo vệ hàng hoá. Nhng có nhợc điểm ngời mua
không đợc hoàn toàn tự do xem xét lựa hàng cần nhiều ngời bán hàng,
việc sử dụng diện tích thiết bị hiệu quả cha đợc cao kéo dài thời gian mua
hàng của khách hàng khi của hàng đông khách nhiều khi gây sự chen lấn
cho khách hàng.
Phơng pháp bán hàng tiến bộ:
Phơng pháp bán hàng tiến bộ có rất nhiều phơng pháp khác nhau,
dới đây là một số phơng pháp điển hình:
* Phơng pháp bán hàng tự phục vụ đó là những của hàng tự chọn

hay siêu thị. Đó là phơng pháp bán hàng mà hầu hết công việc mua hàng
18
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
do khách hàng tự làm không có sự phân biệt danh giới diện tích bán hàng
và diện tích cho khách, khách tự chọn hàng lấy hàng và trả tiền tại nơi
thu tiền. Nghiệp vụ chính của cửa hàng là chuẩn bị các lô hàng phù hợp
với yêu cầu của khách hàng, trình bầy gọn gàng và trình tự trên các giá tủ
có ghi tên hàng và giá bán. Chỉ cần một số ít ngời hớng dẫn khách hàng
lựa chọn hàng hoá và đa đến nơi thanh toán tiền.
Hàng hoá thích hợp với phơng pháp bán hàng tự phục vụ là
hàng hoá thông thờng thông dụng đơn giản không cần h-
ớng dẫn sử dụng.
Điều kiện áp dụng: hàng hoá đựơc bao gói sẵn thành gói
,hộp hoặc hàng đơn chiếc ,thiết kế và thiết bi cửa hàng vừa
thích hợp với việc trng bầy hàng hoá vừa thích hợp với việc
tự mua hàng hoá cửa khách , kiểm tra , kiểm soát đợc cửa
hàng, trinh độ quản lý của cửa hàng cao trình độ tự giác tự
trọng của ngời mua hàng phải cao.
Ưu điểm : thoả mãn đợc nhu cầu sở thích cửa khách hàng
tiết kiệm lao động bán hàng từ đó nâng cao năng suất lao
động bán hàng.
* Phơng pháp bán hàng trình bầy ngoài quầy : là phơng pháp bán
hàng hoá đợc trình bầy nhỏ trên các giá tủ hoặc treo trên móc , ngới
bán hàng giúp khách chọn hàng thu tiền và khách hàng tự do vào xem
hàng , chọn hàng theo ý muốn . Ngời bán hàng phải bao gói hàng hoá
cho khách rồi bổ xung hàng hóa nơi chỗ hàng vừa đợc khách mua.
áp dụng cho các mặt hàng công nghiệp,đó là những mặt
hàng bao gồm quần áo dệt kim , đồ gốm tuỷ tinh ,xe đạp ô
tô
Ưu điểm: khách hàng đợc tự đợc tự lựa chọnhàng hoá theo

ý muốn, đồng thời đợc sự giúp đỡ của ngời bán, diện tích
phòng bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả cao.
* Phơng pháp bán hàng theo mẫu là phơng pháp bán hàng mà cửa
hàngđợc chia làm hai bộ phận: phòng trng bầy mẫu hàng và phòng giao
hàng. Tại phòng mẫu hàng hoá đợc trng bầy theo các nguyên tăc trng bầy
hàng hoá. Tại đây ngời bán có nghiệp vụ chủ yếu là giới thiệugiải thích
19
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
cho khách tính chất công dụngđặc điểm của hàng hoá, khách hàng tự lựa
chọnvà sau khilựa chọn sẽ nhận hàng và thanh toán tại phòng giao hàng.
áp dụng cho những mặt hàng đòi hỏi sự lựa chọn cao, hàng
cồng kềnh.
Ưu điểm: Giới thiệu đợc kỹ về hàng hoá khách hàng đợc tự
do tiếp xúc với hàng hoá, tự do lựa chọn , ngời bán hàng tốn
ít thời gian phục vụ khách hàng từ đó có điều kiện nghiên
cứu nhu cầu và hớng dẫn khách hàng, diện tích phòng bán
hàng đợc sử dụng có hiệu quả, chỉ cần diện tích nhất định có
thể trng bầy nhiều hàng hoá còn phòng giao hàng không cần
trng bâỳ giới thiệu hàng nên chứa đợc nhiều hàng. Bán hàng
theo mẫu đòi hỏi có sự thống nhất cao giữa hàng bán và
hàng mẫu từ đó củng cố lòng tin của khách hàng.
* Phơng pháp bán hàng gửi đến tận nhà:
Là phơng pháp cửa hàng có bộ phận chuyên tiếp nhận yêu
cầu đặt mua hàng của khách hàng có thể trực tiếp hoặc qua
th điện thoại hàng đợc gửi đến tận nhà cho khách hàng .
Phơng pháp này thuận tiện cho khách hàng mua hàng nhiều
ở xa nơi bán hàng hoặc loại hàng phải thuê chuyên trở
* Phơng pháp bán hàng định kỳ :
Là phơng pháp cửa hàng theo định kỳ (tuần, tháng ) trở hàng
đền tận nơi trở hàng cho khách .

+áp dụng cho những loại hàng tiêu dùng cho khách hàng, cửa
hàng áp dụng phơng pháp này vừa kết hợp bán hàng vừa nghiên cứu nhu
cầu quảng cáo hàng hoá để phơng pháp bán hàng có hiệu quả cửa hàng
phải có mồi quan hệ thờng xuyên chặt chẽ vời khách hàng để hàng mang
đi bán phù hợp yêu cầu của khách hàng .
* Bán hàng theo phơng pháp đặc biệt :
Bán chịu là phơng pháp bán hàng cho khách thu tiền sau
. Khi bán chịu cần chú ý khách hàng có khả năng thanh
toán giá trị hàng cho chịu ,thời gian chịu sao cho mình
không bị mất vốn khi giá tiền bị trợt giá
20
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Bán hàng cũ là hình thứccử hàng mua ( nhận, gửi
)hàng cũ của khách bán lại cho khách hàng có nhu
cầu . Phơng thức do hai bên mua bán quy định .Có
nhiều phơng pháp :
- Cửa hàng mua hàng cũ của khách trả tiền ngay bán lại
cho những khách hàng có nhu cầu.
- Cửa hàng mua hàng cũ của khách giá cả do hai bên
mau bán thỏa thuận nhng khi nào cửa hàng bán đợc mới trả tiền
cho ngời bán .
- Bán hàng gửi bán là phơng pháp ngời có hàng đa đền
cửa hàng gửi bán giá cả quy định hoặc ngời bán quy định (tùy theo
hai bên thỏa thuận ) thì sau khi bán hàng ngời gửi bán trả cho cửa
hàng một khoản nhất định , nếu hàng hóa đã gửi vào cửa hàng nh-
ng không bán đợc hoặc vì lý do nào đó ngời gửi hàng rút hàng về
thì ngời gửi bán vẫn phải chịu chi phí cho cửa hàng. Nếu khi gửi
bán hàng hóa đợc định giá quá cao dẫn đến không bán đợc thì cửa
hàng có trách nhiệm thơng lợng với ngời gửi bán hạ giá để bán
hàng

Hàng hoá mua bán tại cửa hàng là hàng cũ nhng còn giá trị sử
dụng hay hàng lạc mốt.
Ngời bán hàng cũ gửi hàng cũ cho cửa hàng là ngời có giấy tờ
đảm bảo ( chứng minh th nhân dân. )
Bán hàng hạ giá : những hàng hóa áp dụng phơng pháp bán
hàng này bao gồm : hàng kém phẩm chất hoặc h hỏng một
số bộ phận nhng còn dùng đợc, hàng lạc mốt , hàng đầu
thừa Tuyệt đối không đợc đa vào bán hạ giá những hàng
mất phẩm chất gây độc hại và không đảm bảo an toàn cho
qua trình sử dụng .
- Hàng bán hạ giá phải tổ chức thành cửa hàng .quầy
hàng riêng ,không đợc bán lẫn với hàng thờng .
- Khi bán hàng hạ giá ngời bán phải biết nguyên nhân
hạ giá , giá cũ , giá mới ,tình trạng thực tế của hàng hóa .
21
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Hiện nay tại cửa hàng Bách Hoá Phố Huế đang áp dụnh rất nhiều
phơng pháp bán hàng khác nhau ,trong đó với hai phơng pháp
chính là:phơng pháp bán hàng tiến bộ và phơng pháp bán hàng
cổ truyền.
III - Tổ chức nơi công tác của nhân viên bán hàng tại cửa hàng Bách
Hoá Phố Huế:
Nơi công tác và làm việc của cán bộ công nhân viên cửa hàng bách
hoá Phố Huế tại quầy hàng 198 Lò Đúc đợc tổ chức và bố chí theo sơ đồ
sau:

13m

22
Quầy May Mặc Quầy Điện Cơ
Quầy
Văn
Phòng
Phẩm
Phòng Kế
Toán

Kho
Hàng
Quầy Dụng Cụ
Cửa
Hàng
Phó
Cửa
Hàng
Trởng
Quầy Đồ Chơi
Phố
Lò
Đúc
24 m
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
Với tổng diện tích của cửa hàng là 312m2 trong đó diện tích giữa
khu trung tâm bán hàng và khối văn phòng, nhà kho đợc bố chí rất phù

hợp cho việc đi lại của khách hàng cũng nh là việc bán hàng của nhân
viên. Trong đó, diện tích dùng cho việc trng bầy các quầy hàng và mặt
bằng đI lại của khách hàng chiếm 3/4 diện tích của cửa hàng là 240 m2.
Việc bố trí các quầy hàng trong cửa hàng rất hợp lý, thuận lợi cho khách
hàng trong việc tìm kiếm và lựa chọn mặt phù hợp với yêu cầu của mình,
việc bố trí này, cũng giúp cho nhân viên dễ dàng giới thiệu các mặt hàng
và bán hàng cho khách.
- Quầy chiếm diện tích lớn nhất của cửa hàng là quầy may mặc với
diện tích là 50m2. Với những tủ, giá treo quần áo đợc trng bầy một
cách thẩm mĩ thu hút sự chú ý của khách hàng khi vào mua hàng,
và có phòng riêng cho khách hàng thử để làm sao chọn đợc mặt
hàng vừa ý nhất.
- Quầy thu hút đợc sự chú ý nhất của các em nhỏ và phụ huynh của
các em là quầy đồ chơi. Quầy đồ chơi đợc bố trí ở vị trí trung tâm
của cửa hàng ( trong sơ đồ trên ) với diện tích 20 m2. Quầy hàng
đồ chơi đợc đặt giữa hai cửa ra vào, các đồ chơi đợc xếp đặt theo
từng sở thích của các em nh đồ chơi cho các bé trai, bé gái hay đồ
chơi dùng cho học tập sao cho dễ nhìn thấy và tìm kiếm nhất.
- Quầy dụng cụ dùng cho gia đình cũng chiếm một khoảng tơng đối
lớn khoảng 45 m2, với khoảng 300 mặt hàng lớn nhỏ khác nhauđ-
ợc xắp xếp một cách đẹp đẽ thu hút đợc sự chú ý của khách hàng.
- Quầy văn phòng phẩm với một diện tích khiêm tốn là 30 m2 đợc
đặt theo chiều dài của cửa hàng với các mặt hàng phục vụ cho đời
sống hàng ngày của ngời tiêu dùng, nên rất đợc các khách hàng
chú ý đến, với khoảng 500 mặt hàng khác nhau đợc bầy biện một
cách có khoa học sao cho dễ nhìn thấy nhất.
- Cửa hàng có hai cửa ra vào lớn với đờng đi lại có diện tích khá lớn
có thể đón tiếp nhiều khách hàng một lợt mà không sợ chen lấn sô
đẩy. Việc bố trí đờng đi giữa các quầy với nhau tạo điều kiện thuận
lợi cho khách tham quan và tìm hàng.

23
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
- Cửa hàng đã trang bị cho nhân viên bán hàng tại các quầy hàng
những trang thiết bị nh :nh máy tính sổ sách, hòm đựng tiền, đồng
phục để phục vụ tốt cho quá trình bán hàng của cửa hàng.
- Với diện tích kho hàng là 53 m2 đây đợc coi là kho chính của cả
cửa hàng bách hoá Phố Huế dùng để dự trữ các mặt hàng
Với sự xắp xếp và bầy trí một cách có khoa học nh ở sơ đồ trên, đã
giúp cửa hàng thu hút một lợng lớn khách hàng.
IV - Quy trình một lần bán hàng:
1 - Khái niệm :
Quy trình nghiệp vụ một lần bán hàng là hệ thống các thao tác và
công việc phục vụ có liên quan kế tiếp nhau trong một lần bán hàng.
- Hệ thống các thao tác này đơn giản hay phức tạp phụ thuộc vào
phơng pháp bán hàng đặc điểm nhu cầu tiêu dùng đặc điểm tính chất
hàng hóa.
2 - Yêu cầu của quy trình bán hàng :
Không ngừng nâng cao chất lợng phục vụ và nâng cao năng suất
lao động của ngời bán hàng . Muồn vậy ngời bán hàng phảI làm thành
thạo các tháo tác giảm bớt các thao tác không hớp lý tăng cờng các thao
tác quảng cáo đa các trang thiết bị tiên tiến vào khâu bán hàng , áp dụng
các phơng pháp bán hàng tiên bộ .
3- Quy trình :
3.1-Tiếp khách :
Là khâu đầu tiên có tác dụng gây cảm tình với khách để thực
hiện có hiệu quả một lần bán hàng .
-Yêu cầu của tiếp khách :
+ Chủ động lịch sự nhiệt tình vui vẻ và kiên nhẫn.
+Lắm đợc động cơ , yêu cầu ,thị yếu tâm lý của khách hàng .
- Nội dung tiếp khách:

+ Mời chào khách : có thể bằng ánh mắt , cử chỉ , lời nói).
+Hớng dẫn kháh mọt số điểm cần thiết ( nơi để xe, tắt máy phơng
tiện ).
3.2- Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng:
24
Nghiệp vụ bán hàng CĐKT-KTTM
- ở đây ta thấy có hai nhóm khách hàng :nhóm có chủ định mua
hàng và nhóm không có chủ định mua hàng .
+Nhóm có chủ định mua hàng từ trớc : ngời bán hàng chỉ việc
nhanh chóng thực hiện yêu cầu của khách hàng.
+Nhóm khách hàng đã có chủ định mua hàng nhng còn phân
vân lỡng lự vì một lý do nào đó :
Giá cả
Cách sử dụng

Mà từ đó ngời nhân viên bán hàng phải hớng dẫn , thuyết phục
khách đa đền quyết định mua hàng.
3.3- Giới thiệu hàng hóa với khách .
-Tùy theo đối tợng khách hàng , loại hàng mà có nội dung và
phơng pháp giới thiệu cho phù hợp . Nội dung giới thiệu phải trung thực ,
dễ hiểu, ngắn gọn để khách hàng thấy đợc u nhợc điểm của hàng hóa.
- Giới thiệu giá cả hàng hóa không nên thách giá quá cao
- Lấy hàng cho khách xem nếu cần:
+Không nên đa quá nhiều hoặc qúa ít chỉ nên đa 2-3 cái một
lần, đối với hàng đồng bộ thì phải đa cả bộ tùy theo yêu cầu đặc điểm
của từng mặt hàng
- Khi trả lời các câu hỏi của khách hàng cẩn thận
những yêu cầu sau:
+Tôn trọng khách sao cho khách vừa lòng
+Hớng dẫn khách về hàng hóa cách sử dụng

+Phải thỏa mãn nhu cầu tìm hiểu của khách hàng.
+Phải chú những câu hỏi thăm dò trả lời sao cho không tiết
lộ bí mật của cửa hàng
+Tùy từng loại khách có cách trả lời đặt câu hỏi cho phù
hợp
+ Chú ý đến từ ngữ điệu bộ khi giao tiếp phải lịch sự tôn
trọng khách sao cho khách vừa lòng.
25