Đẩy mạnh xúc tiến thương mại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Lời nói đầu
Kinh tế ngày càng phát triển,hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều hơn.
Tính cạnh tranh trong quá trình sản xuất kinh doanh ngày càng trở nên gay
gắt. Ngời tiêu dùng với các nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng hơn, đòi hỏi
cách thức đáp ứng cũng cao hơn. Chính vì vậy quá trình sản xuất kinh doanh
nói chung. Kinh doanh thơng mại nói rêng ngày càng trở nên khó khăn hơn.
Để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng , các doanh nghiệp cần
phải ứng dụng Marketing vào quá trình sản xuất kinh doanh . Cũng nh các
doanh nghiệp khác , các doanh nghiệp thơng mại muốn đứng vững trên thị tr-
ờng , muốn thắng thế trên thị trờng cạnh tranh, muốn tăng trởng và phát triển
không ngừng , một vấn đề khong thể thiếu đợc là phải ứng dụng Marketing
thơng mại vào quá trình sản xuất kinh doanh. Các ứng dụng Marketing vào
quá trình kinh doanh, bán hàng mới trở nên thuận lợi hơn, doanh số có điều
kiện tăng lên, mục tiêu của quá trình kinh doanh mới có khả năng thực hiện
đợc
Xúc tiến thơng mại nói chung và xúc tiến bán, mua hàng nói riêng là nội
dung quan trọng không thể thiếu đợc của Marketing thơng mại. Làm tốt các
hoạt động quảng cáo ,khuyến mại hội chợ triển lãm,bán hàng cá nhân, quan
hệ công chúng v.v..doanh nghiệp mới có khả năng thu hút khách hàng thu hút
khách hàng và đối tác kinh doanh nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp,qua đó, có điều kiện mở rộng kinh doanh
Hiện nay xúc tiến thơng mại của các doanh nghiệp đã và đang phát triển
với tốc độ nhanh chóng cả vềchất vàlựng. Xúc tiến thơng mại đã góp một
phần không nhỏ vào thành quả của các hoạt động thơng mại của các doanh
nghiệp làm tăng thu ngân sách , tạo công ăn việc làm cho xã hội.
Là một doanh nghiệp dịch vụ nhà nớc,Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội
cũng đã hoà mình vào xu thế chung của toàn xã hội và có nhiều đột phá mới
tạo cơ hội đứng vững và phát triển trong thời gian tới.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
1

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Tuy nhiên, xúc tiến thơng mại là một lĩnh vực rất nhậy cảm , do vậy việc
nâng cao chất lợng xúc tiến thơng mại thíc nghi với từng thời kỳ đã đặt ra
khong ít khó khănđối với Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội.
Muốn tự khẳng định mình với xu thế phát triển mới của nền kinh tế mở.
Tôi đã chọn đề tài xúc tiến thơng mại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội
làm đề tài tốt nghiệp.
Đề tài gồm 3 phần chính
Ch ơng I : Giới thiệu khái quát về xúc tiến thơng mại.
CHƯƠNG II : Phân tích thực trạng xúc tiến và biện pháp đảy mạnh xúc
tiến thơng mại đã đợc thực hiện tại Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội
CHƯƠNG III : Phơng hớng biện pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến thơng
mại ở Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà nội.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
CHƯƠNG I
GiớI THIệU KHáI QUáT Về XúC TIếN THƯƠNG MạI .
I . Nghiên cứu vai trò của xúc tiến thơng mại:
1.1: Khái niệm xúc tiến thơng mại :
Xúc tiến trong Marketing là thuật ngữ đợc dịch từ tiếng Anh promotion
.Cho đến nay, có rất nhiều sách của rất nhiều tác giả khác nhau trình bầy về
những vấn đề liên quan đến xúc tiến Promotion đã đợc hiểu theo nhiều
cách:
Kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Cổ động bán hàng, các hoạt đọng quảng cáo
và giao tiếp khuếch chơng, chiêu thị. Nội dung của xúc tiến cũng đợc trình
bầy theo nhiều cách khác nhau. Ngay giáo trình của các trờng đại học kinh tế
ở Việt nam, quan điểm cũng không thống nhất về vấn đề này.
Nh vậy, về lý luận, thuật ngữ xúc tiến hiện nay có nhiều quan điểm
khác nhau.ở mức độ chung nhất, thuật ngữ xúc tiến đợc hiểu là hoạt động tìm

kiếm thúc đẩy một cái gì đó trong cuộc sống . Khi tìm kiếm thúc đẩy cơ
hội thuộc lĩnh vực nào ngành nào thì tên gọi của lĩnh vực đó, ngành đó đợc
đặt sau tên gọi của từ xúc tiến.
Vậy: Xúc tiến thơng mại làcác hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy
cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại. Trong đó, mua là
quá trình chuyển hoá hình thái từ T H; bán là hình thức chuyển hoá hình
thái giá trị từ H T. Xúc tiến phục vụ cho qúa trình chuyển hoá hình thái từ
T H đợc gọi là xúc tiến thơng mại mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá
trính chuyển hoá hình thái giá trị từ H T đợc gọi là xúc tiến bán hàng. Nh
vậy trong xúc tiến thơng mại khong chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến mua và
xúc tiến bán mà còn có thể tiệp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán .
Hoat động kinh doanh thơng mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm
mục đích kiếm lợi nhuận mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt.
Mặt khác,hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán đợc hàng hoá.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Thúc đẩy bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối cới các doanh nghiệp
thơng mại . Chính vì vậy để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, đặc biệt là xúc tiến
bán hàng. Bán hàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà
nó đợc hiểu là một quá trình bao gồm toàn bộ các hìnhg thức, cách thức , biện
pháp nhằm thúc đẩy khả nămg bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của
xúc tiến bán hàng đợc xác định bao gồm các nội dung chủ yếu sau: Quảng
cáo, bán hàng khuiến mại, tham gia hội chợ,triển lãm, bán hàng trực tếp và
quan hệ công chúng.
1.2: Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thơng mại :
Kinh tế ngày càng phát triển hàng hoá đợc đa ra thị trờng với khối lợng
lớn và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thơng mại trên thơng trờng
ngày càng trở nên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn là cho
vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm hàng

đầu đối với các doanh nghiệp . Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm ngời ta
đã đa ra nhiều cách thức ứng sử khác nhau. Một trong các cách thức ứng sử đ-
ợc các doanh nghiệp ở nhiều quốc gia sử dụng từ đầu những năm 20 của thế
kỷ XX, đó làMarketing . Hiện nay marketing đợc coi là một nghệ thuật ứng
sử trong kinh doanh hiện đại.
Trong lên kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề cơ bản của kinh
doanh chỉ đợc giải quyết từ một trung tâm.Hoạt động mua bán hàng hoá ở các
doanh nghiệp hoàn toàn đợc thực hiện thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh, cả
việc mua sắm các yếu tố đầu vào cho sản xuát đến việc tiêu thụ( bán ) các sản
phấm sản xuất. Giá cả của cá hàng hoá, dịch vụ do nhà nớc quy định .
Trong cơ chế thị trờng, giá cả đợc hình thành trên quan hệ cung cầu; cạnh
tranh là vấn đề bất khả kháng đối với tất cả các doanh nghiệp : Để tăng trởng
và đổi mới,các doanh nghiệp cần phải không gừng tìm kiếm các cơ hội kinh
doanh hấp dẫn mới, đối với doanh nghiệp kinh doanh phải có lợi nhuận. Nhờ
có hoạt động marketing, doanh nghiệp thơng mại có khả năng tìm kiếm cho
mình thị trờng trọng điểm thích hợp với khả năng thức ứng củadoanh nghiệp.
Doanh nghiệp thơng mại mốn đạt đợc hiệu quả kinh doanh khong thể không
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
ứng dụng marketing mix. Marketing chính là nghệ thuật ứng xử trong
kinhdoanh của các doanh nghiệp .
Xúc tến thuơng mại là một nội dung quan trọng trong marketing thơng
mại. Do đó để đạt đợc mục tiêu trong kinh doanh, các doanh nghiệp thơng
mại phải thực hiện tốt xúc tiến thơng mại .
1.3: Vai trò củav xúc tiến thơng mại :
Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng cùng với xúc tiến
mua hàng là hai mặt của một quá trình không thể thiếu đợc trong hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mại
nói riêng. Đối với mỗi quốc gia, xúc tiến bán hàng, xúc tiến mua hàng ( xúc

tiến thơng mại ) tạo điều kiện ,cơ hội cho nền kinh tế tăng trởng và phát triển,
tổng mức lu chuyển hàng hoá gia tăng. Mặt khác thông qua xúc thơng mại,
mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lu kinh tế với các quốc gia khác.
Trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại, xúc tiến thơng mại sẽ giúp cho
các doanh nghiệp thơng mại có cơ hội phát triển các mội quan hệ thơng mại
với các bạn hàng trong nớc,cũng nh các bạn hàng ở nuớc ngoài. Thông qua
xúc tiến thơng mại,các doanh nghiệp thơng mại có điều kiện hiểu biết lẫn
nhau,thiết lập hợp lý các quan hệ kinh tế trong mua bán hàng hoá. Hơn lữa
thông qua xúc tiến thơng mại các doanh nghiệp thơng mại có thêm thông tin
về thị trờng, có điều kiện đẻ nhanh cóng phát triển kinh doanh và hội nhập
vào kinh tế khu vực.
Xúc tiến thơng mại là công cụ hữu hiệu trong việc mua bán,chiếm
lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dich vụ cả các doanh
nghiệp thơng mại trên thị trờng.
Xúc tiến thơng mại là cầu nối giữa doanh nghiệp thơng mại và ngợc
lại,thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận về u nhợc
điểm của hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình. Từ đó, doanh nghiệp có
cơ sở để ra quaết định kịp thời phù hợp.
Xúc tiến thơng mại sẽ giúp việc mua bán trao đổi hàng hoá tạo ra lợi
nhuận,để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
doanh nghiệp thơng mại,một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự
tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Xúc tiến thơng mại chỉ phát huy đợc các vai trò trên khi các doanh
nghiệp tổ chức tốt hoạt động xúc tiến thơng mại. Nếu các doanh nghiệp
không làm tốt công tác xúc tiến bán hàng, không những doanh mghiệp không
thu đợc các kết quả nh đã dự kiến mà còn có thể làm tổn hại đến hiệu quả
kinh doanh. Do đó khi tiến hành xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp cần thực

hiện một cách khoa học trong từng khâu, từng bớc thực hiện.
II. Sự CầN THIếT CủA CÔNG TáC XúC TIếN THƯƠNG MạI
HIệN NAY:
2.1: Yêu thế quốc tế hoá và tự do hoá thơng mại:
Cơ sở khách quan để hình thành và phát triển thơng mại là do sự phát
triển của lực lợng sản xuất đến mức sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng
hoá.
Để phù hợp với yêu thế quốc tế hoá và tự do hoá thơng mại, Đảng ta đã
nhấn mạnh xu thế phát triển của thơng mại trong thời kỳ tới : Xây dựng một
nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực thế giới, hớng mạnh xuất khẩu, đồng
thời thay thế nhập khẩu dần bằng những sản phẩm trong nớc có hỉệu quả .
Với chủ chơng phát triển kinh tế của đất nớc, trong thời gian tới ngành thơng
mại phải xâydựng một chiến lợc phát triẻn có hiệu quả.
Với nhận định thị trờng thế giới và thị trờng Châu á còn nhiều biến
động do khả năng phục hồi chậm chạp bởi những nền kinh tế chịu ảnh hởng
của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Nhật bản , một cờng quốc về kinh tế,
trụ cột kinh tế của khu vực Châu á tuy códấu hiệu phục hồi nhng trong một
vài năm tới cha thể lậy lại đợc tốc độ phát triển kinh tế cao do phải khăc phục
hậu quả kinh tế đình đốn và nền tài chính hỗn loạn trong nhng năm vừa qua.
Khả năng phá giá của đồng nhân dân tệ cha bị loại trừ . Đồng EURO
mới đa vào sử dụng ở giai đoạn đầu nên giá trị cha ổn định.Kinh tế các nớ
Đông Âu cũ cha thể phát triển trong vài năm tới. Kinh tế khu vực Nam Mỹ
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
vẫn trong tình trạng bùng nổ các cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ mới.
Trong lĩnh vực thơng mại, biện pháp quan trọng để giúp các nớc trong khu
vực thoát khỏi khủng hoảng là đẩy mạnh xuất khẩu.Chính vì vậy các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt nam sẽ phải cạnh tranh quyết liệt
để dành giật thị phần trên thị trờng thế giới. Để phát huy thế mạnh xuất khẩu,

trong thời gian tới , thị trờng Châu á vẫn đợc coi là thị trờng chủ lực ( chiếm
khoảng 45%), tiếp đó đến thị trờng Châu Âu ( khoảng 23%),Châu Mỹ
( khoảng 25%) , bên cạnh đó chúng ta cũng từng bớc chiếm lĩnh thị trờng
xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian tới thể hiện trong biểu sau.
Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Việt Nam .
Đơn vị: %
Thị trờng 1991
1995
1996
2000
2001
2010
Châu á
TBD
Châu Âu
Châu Mỹ
Châu Phi
80
15
2
3
50
25
20
5
45
23
25
7
Nguồn: Vụ kế hoạch thống kê Bộ Thơng Mại

ở thị trờng Châu á Thái Bình Dong, ngoài các bạn hàng đang chiếm
tỷ trọng lớn trong kim ngạch xuất nhập khẩu của ta nh các nớc ASEAN,
Nhật Bản,Hàn Quốc,Đài Loan v. v. Chúng ta cần tăng cờng buôn bán với
Trung Quốc- một thị trờng lớn với trên một tỷ dân, sức mua lớn so với các thị
trờng khác. Đặc biệt tiếp tục mở rộng quan hệ với Hồng Kông.
Thúc đẩy buôn bán với thị trờng EU trên quan hệ song phơng và đa ph-
ơng.Tận dụng khả năng của cộng đồng ngời Việt ở Châu Âu để tăng cờng
buôn bán với thị trờng Nga và Đông Âu.
Tìm cách xâm nhập và phát triển buôn bán với thị trờng Hoa Kỳ, Thị tr-
ờng Trung Cận Đông, Châu Phi và các nớc Mỹ La Tinh.
2.2: Những thách thức đối vơi doanh nghiệp :
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
2.2.1: ảnh hởng của WTO và các khối tài chính kinh tế khác:
Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng, hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại cóc sự thay đổi về căn bản.
Hoạt động xúc tiến thơng mại trở thành hoạt động vô cung quan trọng đối với
các doanh nghiệp thơng mại. Để tạo điềi kiện mở rộng thị trờng và thu hút
vốn đầu t, Nhà Nớc ta đã gia nhập một số tổ chức kinh tế, tài chính của khu
vực và trên thế giới .
Việc ra nhập tổ chức WTO tạo ra nhiều tiền đề cho sự phát triển của các
doanh nghiệp trong nớc. Song bên cạnh nó là cả một thách thức lớn cho các
doanh nghiệp Việt Nam.
Các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu là các doanh nghệp trẻ , vốn ít,
thiết bị máy móc còn lạc hậu so với nớc ngoài. Vì vậy để cạnh tranh về mặt
hàng và chất lợng sản phẩm đối với sản phẩm cùng loại trên trờng quốc tế là
rất khó khăn.
Chuẩn bị là thành viên của tổ chức thơng mại WTO các doanh nghiệp
phải trực tiếp cạnh tranh để tìm và tạo lập chỗ đứng của mình trên trờng quốc

tế. Ngoài ra việc ra nhập APTA, ASEAN .v.v. và việc rỡ bỏ hàng rào thuế
quan của một số nớc vào tháng 7 tới đang tạo lên một thách thức không nhỏ
đối với hàng loạt các doanh nghiệp Việt Nam.
2.2.2:Hệ thống lu thông truyền thống đang đợc thay thế dần bằng ph-
ơng thức mới:
Trong xu thế hội nhập và quốc tế hoấ hiện nay việc lu thông truyền
thống dần đợc thay thế bằng phơng thức mới là điều tất yếu khách quan.
Chuyển dần các hình thức lu thông cũ cổ xa hàng đổi hàng trực tiếp .v.v. Hiện
nay dù ở cách xa nhau ngời ta cũng dễ dàng luân chuyển cho nhau qua hệ
thống các đại lý. Điều này thể hiện rõ nhất qua sự phát triển mạnh mễ của
nghành công nghệ thông tin hiện nay so vơí trớc kia.
2.3:Công tác xúc tiến thơng mại và điề kiện thực tế Việt Nam:
2.3.1: Do đờng nối phát triển kinh tế mở:
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Đảng và nhà nớc ta rât quan tâm đến công tác xúc tiến thơng mại,
Nghị quyết số 01 NQ/18-11-1996 về mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh tế
đối ngoại. Việc gia nhập hàng loạt các tổ chức kinh tế trong khu vực và trên
thế giới, thiết lập khu mậu dịch tự do giỡ bỏ hàng rào thuế quan với các nớc
trong khối ASEAN .v.v. tạo ra một bớc hội nhập lớn về hàng hoá cho các
doanh nghiệp Việt Nam tiệp cận nhanh chóng với thị trơng thế giới đẩy mạnh
xuất khẩu hành hoá ra thế giới, đăc biệt u tiên là các nứoc ASENA, Mỹ, các
nớc Đông âu.v.v.
Xúc tiến thơng mại ngày càng trở nên sôi động và tác động mạnh đến sự
phát triể kinh tế. Chính phủ và Bộ Thuơng mại đã triển khai nhiều hoạt động
hỗ trợ và khuyến khích các doanh nghiệp tìm kiếm và mở rộng thị trờng trong
và ngoài nớc tăng lăng lực xuất khẩu, tạo mặt hàng xuất khẩu mới. Chính phủ
đã ký kết một số hiệp định và thoả thuận tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho hàng
hoá Việt Nam xâm nhập thị trờng thế giới. Bộ thơng mại thực hiện chế độ th-

ởng xuất khẩu cho các doanh nghiệp tìm kiếm thị trờng mới, có mặt hàng
xuất khẩu mới,doanh nghiệp có kim ngạch xuất khẩu cao v.v. hệ thống các
tham tán thơng mại Việt Nam ở nớc ngoài cũng đã cung cấp rất nhiều thông
tin kinh tế quan trọng cho các doanh nghiệp. Bộ thơng mại đã biên soạn và
phát hành nhiều tài liệu thông tin cần thiết cho các doanh nghiệp, chính phủ
không ngừng hoàn thiện các chính sách liên quan đến xúc tiến thơng mại.
Trong thời gian qua các trung tâm xúc tiến thơng mại, tổ chức phi chính
phủ và các doanh nghiệp làm dịch vụ đã tổ chức rất nhiều các xúc tiến. Phần
lớn các xúc tiến thơng mại ở cấp này tập trung vào các hoạt động hỗ trợ trực
tiếp cho các doanh nghiệp xuất khẩu. Các xúc tiến mà các tổ chức này thc
hiện nh: Tổ chức hội chợ triển lãm, quảng cáo thơng mại trong và ngoài nớc
khảo sát,nghiên cứu thị trờng, cung cấp thông tin,tìm kiếm đối tác ,cơ hội
kinh doanh ,t vấn kinh doanh và đào tạo. Hàng năm ở Việt Nam hiện nay có
trên 100 hội trợ triển lãm trong nớc và các tổ chức xúc tiến thơng mại đã đa
các doanh nghiệp Việt Nam đi tham gia vào trên 50 hội chợ triển lãm ở nơc
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
ngoài.Các tài liệuthông tin kinh tế ngày càng phong phú và bổ ích cho các
doanh nghiệp.
2.3.2: Tim hiểu đối tác và điều kiện thực tế Việt Nam :
Nghị quyết ban chấp hành TW lần IV khoá 8 kỳ họp quốc hội khoá 10
lân I. Đặt văn phòng đại diện ở nớc ngoài để nghiên cứu thị trờng tìm hiểu đối
tác và xúc tiến thơng mại, thúc đẩy xúc tiến thơng mại Việt Nam dựa trên cơ
sở .
Phát triển công nghệ và đẩy mạnh xuất khẩu tìm hiểu thị trờng tiêu thụ
hàng xuất khẩu .
Các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu ở quy mô vừa và nhỏ khả năng tài
chính, vốn công nghệ, khả năng thu thập thông tin còn kém, thiếu sức cạnh
tranh.

Trong giai đoạn vừa qua hoạt động xúc tiến thơng mại còc mang tính tự
phát các doanh nghiệp cung ng dich vụ xúc tiến thơng mại trong việc thông
tin t vấn hội chợ, cha đáp ứng nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế.
Các tổ chức kinh tế thơng mại quốc tế và trong khu vực cũng nh các
quốc gia trên thế giới ngày càng quan tâm đến công tác xúc tiến thơng mại và
hợp tác quốc tế trong lĩnh vực này.
III: CHứC NĂNG PHạM VI HOạT Động xúc tiên thơng
mại :
1: Chức năng:
1.1: T vấn và hớng dẫn doang nghiệp( trong nớc,ngoài nớc) trong quá
trình hội nhập nền kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp Việt Nam khi tham gia
vào thị trờng thế giới nếu không có sự t vấn của của các tham tán kinh tế thì
rất rễ bị thua lỗ và xẩy ra kiện tụng. Do vậy không đánh giá hết đợc các chi
phí tiềm ẩn cho hợp đồng mình ký kết và sự biến động nhanh của thị trờng.
Đối với các doanh nghiệp ngoài nớc khi đầu t vào nớc ta họ phải tìm
hiểu luật pháp, chế độ u đãi.v.v.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Vậy việc t vấn đối với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc đối vớ mỗi
quốc gia là rất quan trọng.
1.2: Thông tin về thị trờng sản phẩm và cơ hội kinh doanh:
Thông tin đợc xem là mạch máu của tổ chức nó là thứ keo đặc biệt
nhằm gắn kết những bộ phận phụ thuộc của tổ chức lại với nhau. Tổ chức là
một hệ thống ổn định của các hoạt động, nơi con ngời cùng làm việc với nhau
để đạt tới mục tiêu chung thông qua th bậc của các vai trò và việc phân công
lao động. Những hoạt động này phụ thuôc vào thông tin để hợp tác và hợp
nhất. Nếu dòng thông tin bị gỡ bỏ trong tổ chức thì tổ chức sẽ không thể tồn
tại. Những hoạt động trong tổ chức phụ thuộc rất lớn vào việc trao đổi thông
tin.

Thông tin về thị trờng là sự phản ánh nội dung và hình thức vận động
của các yếu tố kinh tế để đa ra những quyế định đối với sản phẩm có hiệu quả
hơn.
1.3: T vấn đóng góp ý kiến về chính sách, bbiện pháp phát triể th-
ơng mại.
Trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần đa phơng hoá,đa dạng
hoá các quan hệ kinh tế, các tác động về chính sách thuế, vốn vay .v.v. có tác
động rất lớn đến hoạt động và sự phát triển của các doanh nghiệp thơng mại.
Do vậy nhà nớc đả có những chính sách sau để phảt triển hoạt động thơng
mại của các doanh nghiệp.
1.3.1: Chính sách đối với doanh nghiệp Nhà Nớc.
Nhà nớc đầu t về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân lực để phát
triển các doanh nghiệp nhà nuóc kinh doanh những mặt hàng thiết yếu nhằm
bảo đảm cho doanh nghiệp nhà nớc giữ vai trò chủ đạo trong hoạt động thơng
mại, là một trong những công cụ của nhà nớc để điều tiết cuung cầu, ổn định
giá cả nhằm mục tiêu kinh tế xã hội của đất nớc.
Nhà nớc có chính sách phát triển các doanh nghiệp công ích, các doanh
nghiệp hoạt động thơng mại trong lĩnh vực không thu lợi nhuận hoặc lợi
nhuận thấp mà các thành phần kinh tế khác không kinh doanh.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
1.3.2: Chính sách đối với hợp tác xã và các hình thức kinh doanh hợp
tác khác trong thơng mại:
Nhà nớc bảo hộ quyền sở hữu, quyền và lợi ích hợp pháp khác của hợp
tác xã và các hình thức kinh tế hợp tác khác trong thơng mại, có chính sách u
đãi hỗ trợ và tạo điều kiện cho hợp tác xã và các hình thức kinh tế hợp tác
khác đổi mới và phát triển, đảm bảo để kinh tế nhà nớc cùng với kinh tế hợp
tác xã trở thành nền tảng của nên kinh tế quốc dân.
1.3.3: Chính sách đối với thơng nhân thuộc các thành phần kinh tế t

bản t nhân:
Nhà nớc bảo vệ quyền sở hữu, quyền và lợi ích hợp pháp khác của thơng
nhân thuộc các thành phần kinh tế các thể, t bản t nhân trong thơng mại,
khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho thơng nhân thuộc các thành phần
kinh tế hợp tác, liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp nhà nớc dới hình
thức đại lý hoặc hình thành các doanh nghiệp t bản nhà nớc, các hình thức sở
hữu hỗn hợp khác nhằm phát huy tiềm năng của các thành phần kinh tế, tạo
nội lực cho các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam phát triển mở rộng thơng
mại hàng hoá và dịch vụ thơng mại.
1.3.4: Chính sách thơng mại đối với nông thôn:
Nhà nớc có chính sách phát triển kinh tế thơng mại đối với thị trờng
nông thôn, tạo điều kiện và phát triể chợ nông thôn. Doanh nghiệp nhà nớc
đóng vai trò chủ lực cùng với hợp tác xã và các thàmh phần kinh tế khác thực
hiện bán vật t nông nghệp hàng công nghiệp, mua nông sản nhằm góp phần
nâng cao sức mua của nông dân và tạo tiền đề thúc đẩy việc chuyể dịch cơ
cấu kinh tế, phát triển sản xuất hàng hoá, thực hiện công nghiệp hoá hiện đại
hoá nông thôn.
1.3.5: Chính sách thơng mại đối với miền núi hải dảo vung xâu vùng
xa:
Nhà nớc có chính sách phát triển thơng mại ở miền núi , hải đảo,vùng
sầu vùng xa, có chính sách tiêu thụ sản phẩm của địa phơng, có chính sách và
biện pháp u đãi về thuế, tín dụng đối với các thơng nhân kinh doanh một số
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
mặt hàng thiết yếu, trợ giá trợ cớc cho những doanh nghiệp đợc giao nhiệm
vụ cung ứng các mặt hàng phục vụ việc thực hiện chính sách xã hội và có
chính sách đầu t xây dựng cơ sở vật chất, kết cấu hạ tầng để mở rộng giao lu
kinh tế ở các vùng này.
1.3.6: Chính sách lu thông hàng hoá và dịch vụ thơng mại :

Nhà nớc khuyến khích, tạo điều kiện lu thông hàng hoá, phát triển dịch
vụ thơng mại và pháp luật không hạn chế hoăc không cấm.
Trong trơng hợp cần thiết nhà nớc có thể dụng biện pháp kinh tế, hoàn
chỉng để tác động vào thị trờng nhằm đảm bảo cân đối cung cầu hoặc thực
hiệncác chính sách kinh tế xã hội.
Cấm lu thông hàng hoá, cung ứng dịch gây phơng hại đến quốc phòng
an ninh, trật tự an toàn xã hội, truyền thống lịch sử văn hoá, đạo đức thuần
phong mỹ tục Việt Nam,môi trơng sinh thái, sản xuất và sức khoẻ của nhân
dân.
Cấm mọi hành vi cản trở, lu thông hàng hoá, cung ứng dịch vụ hợp pháp
trên thị trờng.
Ngoài ra nhà nớc còn bảo đảm quyền bình đẳng trớc pháp luật của các
thơng nhân thuộc các thành phần kinh tế trong hoạt động thơng mại theo các
hình thức do pháp luật quy định.
2. Hoạt động cụ thể
2.1:T vấn kinh doanh với doanh nghiệp:
Thờng xuyên mở đại hội các doanh nghiệp để có những t vấn thích hợp
cho họ về vốn, mặt hàng.v.v.
2.2: Giới thiệu doanh nghiệp và tìm kiếm bạn hàng:
Muốn tìm kiếm bạn hàng và ký kết hợp đồng trớc tiên phía đối tác cần
biết đợc tiềm lực thực tế của doanh nghiệp mà mình ký kết về vốn, công nghệ
.v.v.Do vậy để có nhiều bạn hàng doanh nghiệp phải quảng bá rộng rãi hình
ảnh của mình qua nhiều hình thức khác nhau bao, truyền hình, in ternet .v.v.
2.3: Thông tin:
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Việc lấy tin có thể thông qua ba hình thức: Do các nhân viên và chuyên
gia bộ phận marketing; đi mua từ các trung tâm t vấn về tin; sử dụng nội gián
vào các hội nghị, các t liệu hội trờng phải đảm bảo các yêu cầu sau.

a. Tính chính xác: Lừu đa tin sai lệch thì quản lý sẽ thất bại.
b. Tính kịp thời: Thông tin mà không kịp thời sẽ không có giá trị trong
việc ra quyết định.
c. Tính đầy đủ, tính hệ thống, tính tổng hợp: Thông tin phải phản ánh đ-
ợc mọi mặt của quá trínhản xuất kinh doanh.
d. Tính pháp lý: Quản lý là hoạt động làm giàu trong xã hội nên nó phải
tuân thủ luật pháp và thông lệ quôc tế.
e. Tính có ích: Là khả năng mang lại hiệu quả của thông tin đêm lại.
g. Tính có thẩm quyền: Tránh né, tránh đùn đẩy trách nhiệm.
H, Tính tối u, tính đầy đủ: Vì muốn có tin phải có tiền nếu bày vễ nhiều
tin mà không dùng tới sẽ rất tốn kém.
i. Tính bí mật:Thể hiện mức độ quan trọng của thông tin.
2.4: Tổ chức hớng dẫn và hỗ trợ:
Trên cơ sở mặt hàng, nguồn hàng, thị trờng của các doang nghiệp mà
nhà nớc có các chính sách cụ thể để hỗ trợ cho các doanh nghiệp. Đã cụ thể
bằng văn bản luật, dới luật hớng dẫn cụ thể.
2.5: Tổ chức các trung tâm thơng mại ở nớc ngoài:
Để quảng bá đợc mặt hàng của mình và tìm kiếm thị trờng các doanh
nghiệp phải xúc tiến thành lập các trung tâm thơng mại của mình ở nớc ngoài
để giới thiệu về sản phẩm của mình, quảng bá thơng hiệu tạo chỗ đứng vững
chăc trên thị trờng quốc tế.
2.6: Nghiên cứu tổ chức thực nghiệm và giới thiệu:
Để tồn tại và phát triển thì việc tổ chức nghiên cứu thực nghiệm là không
thể thiếu đợc của mỗi doanh nghiệp nêu không muốn bị tụt hậu và phá sản.
Đây là lĩnh vực sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
2.7: Điều tra thu thập ý kiền nghuyện vọng:
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Để đáp ứng thị hiếu và xu thế của ngời tiêu dùng việc điều tra về sở thích

của ngời tiêu dung là rấn quan trọng. Nó quyết định chu kỳ sống của sản
phẩm gắn hay dài.
2.8: Hoàn thiện đào tạo:
Nguồn nhân lực luôn là mối quan tâm hàng đầu của mỗi công ty, do vậy
việc đào tạo nguốn chất xám phải đợc chú trọng thờng xuyên tránh tình trạng
chẩy máu cháat xám. Đào tạo nguồn nhân lực thực tế đúng ngành nghề sẽ
đem lại hiệu suất lao động cao hơn và thu đợc hiệu quả kinh tế rất lớn và đem
lại rất nhiều lợi ích.
IV: PHáP LUậT VIệT NAM TRONG LĩNH VựC XúC TIếN
THƯƠNG MạI:
Luật thơng mại đợc áp dụng trên toàn lãnh thổ nớc cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam. Công dân Việt Nam ( thơng nhân cũng nh ngời tiêu dùng),
ngời nớc ngoài đợc phép hoạt động thơng mại tại Việt Nam đều phải tuân thủ
các quy định của luật Thơng Mại.
Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài là pháp nhân Việt Nam đợc thành
lập theo luật đầu t nóc ngoài tại Việt Nam, hoạt động thơng mại tại Việt Nam
đơng nhiên phải tuân thủ các quy định của luật thơng mại Việt Nam, trừ trờng
hợp luật đầu t nớc ngoài có quy định khác.
Công dân Việt Nam đợc hoạt động thơng mại tại nờc ngoài tất nhiên
phải tuân thủ các quy định pháp luật thơng mại nớc sở tại, nớc màhọ làm ăn
sinh sống.
Đối với các hợp đồng mua bán hàng hoá vơi nớc ngoài đợc ký giữa
pháp nhân Việt Nam và ngời nớc ngoài, các bên giao dịch ký kêt hợp đồng đ-
ợc quyền thoả thuận áp dụng luật thơng mại Việt Nam hoặc luật thơng mại n-
ớc khác nếu không trái với pháp luật Việt Nam.
Đối tợng áp dụng:
- Đội tợng chủ yếu là thơng nhân.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX

V: NGUồN NGÂN SáCH CHI CHO HOạT Động xúc tiến
thơng mại:
Để tổ chức xúc tiến thơng mại các doanh nghiệp thơng mại phải có l-
ợng ngân sách nhất định. Thông thờng ngân sách này là một phần của ngân
sách cho hoạt động marketing. Các doanh nghiệp nớc ta hiện nay hầu nh cha
lập kế hoạch chi ngân sách cho hoạt động bán hàng, quảng cáo nói riêng và
hoạt động marketing thơng mại nói chung. Chíng vì vậy,Việc chi phí cho xúc
tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thơng mại nói chung chỉ mang tính bột
phát chứ không mang tính kế hoạch. Điều này dẫn đến một thực trạng là xúc
tiến bán hàng, mua hàng thiêu tính hệ thống kếm hiệu quả.
Khi không có kế hoạch ngân sách cho xúc tiến bán hàng thì tất cả các
khâu tiếp theo của xúc tiến bán hàng cũng kém hiệu quả. Ngân sách dành cho
xúc tiế bán hàng của các doanh nghiệp thơng mại Việt Nam hiện nay còn rất
hạn hẹp, thông thờng các doanh nghiệp tham gia quảng cáo thờng xuyên mới
chỉ dành khoảng 0,5% - 0.7% danh thu. Trong khi đó, các doanh nghiệp nớc
ngoài chi phí tới 5% - 10% doanh thu. Ngân sách hạn hẹp, làm cho doanh
nghiệp thơng mại trong nớc kém sức cạnh tranh hơn các doanh nghiệ có vốn
đầu t của nớc ngoài bằng con đòng xúc tiến bán hàng. Để tăng sức cạnh tranh
của doanh nghiệp, các doanh nghiệp thơng mại cần phải xác định một lợng
ngân sách cho xúc tiến bán hàng. Tuỳ vào điều kiện của doanh nghiệp, có ba
cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý
- Xây dựng ngân sách xúc tiến thong mại trên cơ sở thính tỷ lệ phần trăm
trên doanh thu. Phơng pháp này tính trên cơ sở thống kê kinh nghiệm, không
tính đến những biến động cả thị trờng và phơng pháp này thờng dợc áp dụng
trong các doanh nghiệp kinh doanh lớn.
- Phơng pháp xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở khả
năng điều kiện tài chính cho phép của doanh nghiệp. Phơng pháp này không
tính đến mục tiêu kinh doanh của doanh nghệp trong tơng lai, nó cho phép
doanh nghiệp chủ động về tài chính để tổ chức xúc tiến bán hàng và nó thờng
đợc sử dụng trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
- Phơng phàp tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng trên cơ sở đòi hỏi
mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới phơng pháp này giúp doanh nghiệp
không bị động về tài chính, thờng đợc áp dụng ở những doanh nghiệp có
nguồn tài chính dồi dào hoặc doanh nghiệp mới tham gia trên thị trờng. Cách
tốt nhất cho doanh nghiệp thơng mại là nên kêt hợp cả ba cách xác định trên.
Trong quá trình xây dựng ngân sách cho xúc tiến bán hàng, nếu doanh
nghiệp thơng mại định chi cho xúc tiến bán hàng vợt quá tỷ lệ quy định của
nhà nớc thì doanh nghiệp sẽ phải trích từ lợi nhuận của mình để chi vào
khoản mục này. Các doanh nghiệp thơng mại cần phải lựa chọn cách thức xúc
tiến thơng mại tốt nhất, vừa phù hợp với ngân sách vừa đạt đợc mục tiêu đề
ra.

Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Chơng II
Phân tích thực trạng xúc tiến và biện pháp đẩy
mạnh xúc tiến thơng mại đã đợc thực hiện tại xí
nghiệp bán lẻ xăng dầu - Hà Nội.
I. Vài nét khái quát về xí nghiệp bán lẻ xăng dầu -
Hà Nội.
1. Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu
Hà Nội.
1.1. Quá trình hình thành.
Trong hoàn cảnh nền kinh tế đang có những bớc phát triển để hoà nhập
với nền kinh tế thế giới, mọi ngành, mọi nghề đều cố gắng phát triển để
khẳng định chỗ đứng của mình trên thị trờng. Ngành kinh doanh xăng dầu là

một trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế
phát triển, nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trên
địa bàn Hà Nội nói riêng đã tăng lên rõ rệt. Vì vậy, đòi hỏi phải có một mạng
lới bán hàng rộng khắp để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu tiêu dùng toàn
xã hội.
Đứng trớc tình hình đó, ngày 25/5/1990 Công ty xăng dầu khu vực I đã
ra quyết định số 90/XD - QĐ thành lập xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội. Do
vậy mọi hoạt động của xí nghiệp tuân theo cơ chế phân cấp (về tài chính, lao
động, tổ chức.v..v.) do Công ty xăng dầu khu vực I ban hành.
Hiện nay trụ sở của xí nghiệp đợc đặt tại số 775 đờng Giải Phóng Hà
Nội.
1.2. Qúa trình phát triển.
Ngày 01 tháng 9 năm 1990, xí nghiệp chính thức đi vào hoạt động với
số vốn ban đầu là 25 tỷ đồng, trong đó có 15 tỷ đồng là vốn cố định. Khi mới
thành lập, xí nghiệp có 5 cửa hàng phục vụ kinh doanh xăng dầu ở 4 quận nội
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
thành và 2 huyện ngoại thành là Thanh Trì, Từ Liêm với cơ sở vật chất kỹ
thuật còn thiếu thốn, lạc hậu, mạng lới bán hàng còn hạn chế. Sau 4 tháng
hoạt động, cuối năm 1990, xí nghiệp đã phát triển 8 cửa hàng với 24 quầy bán
xăng dầu trực thuộc.
Năm 1991 thị trờng xăng dầu có nhiều biến động giá xăng dầu trong n-
ớc cũng nh trên thế giới thờng xuyên biến động. Đối với một xí nghiệp vừa
mới thành lập, cơ sở vật chất còn non yếu thì đây là một thử thách lớn đầy
khó khăn. Nhng dới sự chỉ đạo của Đảng uỷ và Ban giám đốc, xí nghiệp đã
khắc phục khó khăn hoàn thành và vợt mức các chỉ tiêu đề ra, sản lợng xăng
dầu bán ra ngày càng tăng, xí nghiệp liên tục sửa chữa, nâng cấp và xây dựng
thêm nhiều điểm bán mới. Thời gian này xí nghiệp có 3 điểm bán (không kể
8 điểm bàn giao cho công ty xăng dầu Hà Sơn Bình theo địa chỉ hành chính)

với 87 cột bơm và 1296 m
3
kho bể chứa xăng dầu.
Năm 1993, xí nghiệp đã phát triển thêm đợc 7 cửa hàng xăng dầu. Cũng
trong thời kỳ này xí nghiệp còn làm đại lý cho hãng dầu nhờn PB, góp phần
làm tăng thêm sản lợng và doanh thu cho xí nghiệp.
Năm 1995 Tổng Công ty xăng dầu hợp nhất với Công ty dầu lửa trung -
ơng thành Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Trong điều kiện này, xí nghiệp
đã tiếp nhận thêm một số cửa hàng gas từ Công ty dầu lửa, nâng tổng số lên
56 điểm bán hàng.
Năm 1996, xí nghiệp tổ chức hợp tác với xí nghiệp vận tải xăng dầu nên
quan hệ chặt chẽ trong lu thông, đồng thời ổn định và tổ chức kinh doanh mặt
hàng mới Gas và bếp gas.
Khi hội đồng Bộ trởng ra quyết định cho phép một số đơn vị khác ddợc
kinh doanh xăng dầu thì thị trờng xăng dầu trong nớc hình thành và bắt đầu
sôi động. Nhiều đơn vị ngoài ngành tiến hành thăm do và khai thác thị trờng
xây dựng các cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, các Công ty liên doanh, liên kết
nh: Sell, Mobil cũng lần l ợt xuất hiện tạo sự cạnh tranh lành mạnh. Xí
nghiệp luôn coi việc nâng cao chất lợng phục vụ làm nhiệm vụ hàng đầu.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
Hàng hoá của xí nghiệp trớc khi bán ra đều qua bộ phận hoá nghiệm đạt chỉ
tiêu chất lợng.
Khi mới thành lập, xí nghiệp có 165 lao động, nhng tính đến thời điểm
31/12/2001 tổng số lao động trong xí nghiệp là 673 ngời trong điều kiện đó xí
nghiệp luôn quan tâm tới việc đào tạo, bồi dỡng đội ngũ nhân viên bán hàng.
Đến nay qua hơn 10 năm hoạt động, xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội
đã có một mạng lới bán hàng rộng khắp với 43 cửa hàng xăng dầu nằm rải rác
trong 7 quận nội thành và hai huyện ngoại thành Hà Nội, cùng với gần 10 cửa

hàng đại lý của xí nghiệp, đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của các
thành phần kinh tế và nhân dân thủ đô. Các cửa hàng xang dầu trực thuộc xí
nghiệp đợc xây dựng khang trang với hệ thống công nghệ thiết bị hiện đại
đảm bảo cung cấp xăng dầu tốt về chất lợng, đủ về số lợng và chủng loại. Xí
nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội thực sự là một doanh nghiệp kinh doanh xăng
dầu đều có uy tín nhất trên địa bàn, sản lợng tiêu thụ của xí nghiệp chiếm gần
70% thị phần.
Để có đợc những thành tích nh vậy, ngoài sự chỉ đạo, sáng suốt kịp thời
của các cấp chủ quản, kết hợp với sự điều hành năng động, tổ chức bộ máy
quản lý khoa học của Ban Giám đốc xí nghiệp và sự nỗ lực của toàn thể cán
bộ công nhân viên xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội trong suốt hơn 10 năm
qua.
2. Chức năng, nhiệm vụ của xí nghiệp.
2.1. Chức năng:
Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội đợc thành lập với mục đích thực hiện
nhiệm vụ kinh doanh, đáp ứng đầy đủ nhu cầu về số lợng cũng nh chất lợng
các loại xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu cho địa bàn bờ Nam Sông Hồng -
Hà Nội - Bán buôn, bán lử (trong đó bán lẻ với 90% khối lợng bán ra), bán
qua đại lý xăng dầu.
- Xí nghiệp cùng với Công ty xăng dầu khu vực I trực thuộc Tổng Công
ty xăng dầu Việt Nam tham gia vào việc quản lý xăng dầu, bảo vệ môi trờng
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
trên địa bàn hoạt động, góp phần thực hiện việc kinh doanh, ổn định chính trị
an toàn xã hội.
- Điều tra xác định nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên 7 quận nội thành và
hai quận ngoại thành, xây dựng phơng án kinh doanh trình cấp Công ty xét
duyệt.
2.2. Nhiệm vụ chủ yếu của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.

- Tổ chức tiếp nhận xăng dầu theo đơn đặt hàng.
- Vận chuyển xăng dầu từ kho xăng dầu Đức Giang tới các cửa hàng
trong nội thành và ngoại thành.
- Ký kết hợp đồng mua, bán với Công ty xăng dầu khu vực I và xí
nghiệp vận tải trực thuộc Công ty xăng dầu khu vực I.
- Nhận uỷ thác, nhận ký gửi, làm đại lý cho các đơn vị trong địa bàn đợc
phân công kinh doanh.
- Tổ chức bán xăng dầu cho các đơn vị thuộc các thành phần kinh tế
khác nhau và cho nhu cầu của dân c.
- Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, phát triển mạng lới xăng dầu để đáp
ứng nhu cầu ngày càng tăng và nâng cao hiệu quả kinh doanh của đơn vị.
- Đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn xí nghiệp.
- Xí nghiệp luôn quan tâm đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có
năng lực, trình độ quản lý khoa học kỹ thuật và quản lý mọi mặt hoạt động
của xí nghiệp. Đặc biệt đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, hàng ngày giữ
vững và nâng cao trình độ bán hàng, bảo đảm văn minh thơng nghiệp và có ý
thức kỷ luật nghiêm minh khi bán hàng để giữ uy tín của xí nghiệp trên thị tr-
ờng.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của xí nghiệp.
Bộ máy quản lý của xí nghiệp đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến tham
mu.
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
- Đứng đầu là giám đốc: là ngời lãnh đạo cao nhất chịu trách nhiệm tối
cao giữa Nhà nớc và cấp trên về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của xí
nghiệp và có toàn quyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh của xí nghiệp.
Dới giám đốc là các phòng ban nghiệp vụ đợc giao các công tác chuyên
môn và các cửa hàng xăng dầu trực thuộc.
Sơ đồ tổ chức bộ máy

Xí nghiệp bán lẻ xăng dầu - Hà Nội
- Phòng tổ chức hành chính.
Tham mu giúp việc cho giám đốc về việc sử dụng lao động, tổ chức
quản lý phân phối tiền lơng, tiền thởng khuyến khích lợi ích vật chất, thực
hiện các chính sách đối với ngời lao động. Tổ chức công tác văn th, tiếp
khách.
- Phòng kỹ thuật:
Tham mu giúp việc cho giám đốc tổ chức công tác quản lý kỹ thuật,
kiểm tra, xử lý phẩm chất hàng hoá. Xây dựng và thực hiện các chơng trình
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
22
Công ty xăng dầu
khu vực I
Ban giám đốc xí nghiệp
Phòng kỹ
thuật
Phòng kinh
doanh
Phòng kế
toán
Phòng tổ
chức
Mạng lưới các cửa hàng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
đầu t, hiện đại hoá máy móc, thiết bị, thực hiện cải tạo và nâng cấp các cửa
hàng theo kế hoạch đã đợc phê duyệt. Định kỳ kiểm tra, sửa chữa, bảo dỡng
máy móc thiết bị nhằm đảm bảo an toàn cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có.
- Phòng kinh doanh:
Giúp việc cho giám đốc trong việc tổ chức, quản lý, chỉ đạo hoạt động
kinh doanh của xí nghiệp, thống kê hàng hoá từ khâu nhập đến khâu suất bán.

Giao dịch, ký kết các hợp đồng mua bán hàng hoá, tổ chức công tác quảng
cáo, tiếp thị nắm bắt nhu cầu sử dụng của các đối tợng trong xã hội, giúp cho
giám đốc ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh.
- Phòng kế toán:
Tham mu giúp giám đốc tổ chức, chỉ đạo, thực hiện toàn bộcông tác kế
toán, thông tin kinh tế và hạch toán kế toán của xí nghiệp, chịu trách nhiệm
về vấn đề tài chính ở xí nghiệp. Lập hệ thống sổ sách theo dõi tình hình tài
sản, sử dụng vốn, kết quả hoạt động kinh doanh, lập báo cáo kế toán, phân
tích dự đoán tình hình tài chính của xí nghiệp, trực tiếp quản lý theo dõi công
tác kế toán ở các cửa hàng.
- Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu:
Thực hiện nhiệm vụ, tổ chức bán hàng theo chỉ đạo của xí nghiệp, chịu
trách nhiệm về các hoạt động tại cửa hàng: công tác bán hàng, công tác quản
lý kỹ thuật, quản lý tài chính sử dụng chi phí, các vấn đề liên quan đến chế độ
cho ngời lao động, đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ.
II. Đặc điểm của xí nghiệp liên quan đến hoạt
động xúc tiến thơng mại.
1. Nhiệm vụ tạo nguồn hàng của xí nghiệp.
Nhiệm vụ của nghiệp vụ này là lựa chọn nguồn hàng thị trờng và nhà
cung cấp, giao dịch, ký kết hợp đồng tiến hành vận chuyển và bảo quản hàng
hoá.
Trong những năm gần đây, Công ty đã sử dụng các hình thức tạo nguồn
sau:
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
- Mua đứt bán đoạn: đây là hình thức thu mua chủ yếu của xí nghiệp bán
lẻ, chiếm hơn 80% giá trị hàng hoá thu mua. Sau khi xí nghiệp và Tổng Công
ty đã đạt đợc những thoả thuận về mặt số lợng, chất lợng, mẫu mã, phơng
thức thanh toán, điều kiện và cơ sở giao hàng thì hai bên mới tiến hành ký

kết hợp đồng kinh tế. Hợp đồng này là cơ sở ràng buộc trách nhiệm của các
bên trong quá trình thực hiện hợp đồng. Thông thờng ngời ký kết hợp đồng là
Giám đốc xí nghiệp.
- Phơng thức uỷ thác: Là phơng thức mà xí nghiệp dùng danh nghĩa của
mình để giao dịch với khách hàng nớc ngoài nhằm thoả thuận với họ về các
điều khoản: số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện cơ sở giao hàng.. và tổ chức
bán hộ hàng cho ngời uỷ thác. Phơng thức thu mau này chỉ chiếm một tỷ lệ
nhỏ trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng của xí nghiệp đợc thực hiện theo quy
trình sau:
- Xác định nhu cầu: căn cứ vào các đơn đặt hàng của nơc ngoài và các
hợp đồng đã ký kết.
- Xây dựng đơn hàng: Dựa trên các điều kiện, số lợng, chất lợng, giá
cả biến đơn hàng n ớc ngoài thành đơn hàng của mình.
- Tìm kiếm và lựa chọn ngời cung cấp: Căn cứ vào khu vực thị trờng đã
lựa chọn, xí nghiệp tìm kiếm ngời cung cấp. Bớc đầu là hợp tác nhà cung cấp
có thể có sau đó tiến hành phân loại các nhà cung cấp theo các chỉ tiêu u tiên
và dùng phơng pháp loại trừ dần để chọn nhà cung cấp có khả năng đáp ứng
đợc yêu cầu của đơn hàng.
- Tiếp cận và đàm phán với nhà cung cấp: trên cơ sở đã xác định đợc nhà
cung cấp, xí nghiệp tiếp cận đàm phán về các điều kiện của đơn hàng, ký kết
hợp đồng thu mua nếu đạt đợc thoả thuận với nhà cung cấp.
- Tổ chức thực hiện hợp đồng mua bán. Trong khâu này vận chuyển và
khâu quan trọng nhất. Xí nghiệp sử dụng các hình thức tiếp nhận, vận chuyển
sau:
+ Giao hàng tại kho của Công ty
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
24
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hà Thế Tuấn - Lớp 2CKX
+ Giao hàng tại các cửa hàng (điểm bán) của xí nghiệp là chủ yếu:

Sơ đồ: Mô hình tổ chức công tác thu mua tạo nguồn hàng
2. Đặc điểm về thị trờng và thị trờng tiêu thụ sản phẩm của xí
nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.
2.1. Đặc điểm về thị trờng.
Thị trờng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội là khu vực đô thị có số
dân đông đúc đứng hàng thứ hai về mật độ so với cả nớc. Tốc độ phát triển
nhanh chóng do vậy mức độ tiêu thụ xăng dầu, gas và các mặt hàng cùng loại
khác là rất lớn. Đây là thị trờng đầy tiềm năng nhng đòi hỏi về hàng hoá chất
lợng cao và khó tính. Vì vậy đòi hỏi không chỉ chất lợng hàng hoá tốt, đúng
chủng loại bên cạnh đó đi kèm với chất lợng việc phục vụ, phong cách bán
hàng tận tình buôn là tiêu trí phục vụ của xí nghiệp là một phần trong công
tác xúc tiến của đơn vị.
2.2. Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm.
Đối với xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội, mục tiêu đề ra là đảm bảo ổn
định thị trờng, thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng về số lợng và chất lợng,
xăng dầu do đó xí nghiệp đã tổ chức nắm thông tin, có tiến độ, nhu cầu xin
Trờng Cao đẳng Kinh tế Kỹ thuật Thơng mại
25
Xác định
nhu cầu
Xây dựng
đơn hàng
Lựa chọn
thị trường
Tiếp cận đàm
phán ký kết
hợp đồng
Tổ chức
thực hiện
hợp đồng

Thanh lý
hợp đồng
Tìm
kiếm
nhà
cung
cấp
Lựachọ
n nhà
cung
cấp
Kiểm
tra
hàng
hoá
Tiếp
nhận
hàng
hoá
Vận
chuyển
hàng
hoá
Thanh
toán
Bảo
quản