Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình

Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c

MC LC
Danh mc từ viết tắt...................................................................................................................0
Lời mở đầu.................................................................................................................................1
Chương I : Tổng quan về xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình............................3
1.1 Giới thiệu chung về xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hịa Bình.....................................3
1.1.1 Sơ lược hình thành và phát triển của VMC......................................................................3
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của VMC....................................................................................4
1.1.3 Cơ cấu tổ chức...................................................................................................................5
1.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động XTHH của VMC...7
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm......................................................................................................7
1.2.2 Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh.....................................................................8
1.2.3 Điều kiện về trang thiết bị kỹ thuật .................................................................................9
1.2.4 Vốn và lao động của Xí nghiệp........................................................................................9
1.2.5 Quản trị marketing............................................................................................................10
1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình.............12
Chương II. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ
Bình.............................................................................................................................................14
2.1 Nội dung tổ chức hoạt động XTHH ở Liên doanh VMC....................................................14
2.1.1 Xác định ngân sách dành cho hoạt động XTHH .............................................................14
2.1.2 Nội dung hoạt động XTHH...............................................................................................14
2.1.2.1 Xác định công chúng mục tiêu.......................................................................................15
2.1.2.2 Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin............................16
2.1.2.3 Thiết kế thông điệp........................................................................................................16
2.1.2.4 Lựa chọn phương tiện sử dụng trong XTHH ...............................................................17
2.1.2.5 xác định phản ứng đáp lại của khách hàng....................................................................29
2.1.3 Tổ chức thực hiện XTHH.................................................................................................29
2.1.3.1 Hệ thống tổ chức và quản lý marketing.........................................................................29
2.1.3.2 Phân công trách nhiệm và kết hợp giữa các bộ phận....................................................31
2.2 Đánh giá hoạt động XTHH ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình....................32

2.2.1 Kết qu t c ..............................................................................................................32
2.2.2 Tn ti v nguyờn nhõn.....................................................................................................35

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

1


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
ChngIII. Mt s giải pháp đẩy mạnh hoạt động XTHH ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất
ơ tơ Hồ Bình............................................................................................................................38
3.1 Căn cứ đề ra giải pháp..........................................................................................................38
3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của VMC trong thời gian tới...............................................38
3.1.2 những thuận lợi và khó khăn của VMC trong thời gian tới.............................................38
3.2 Giải pháp đẩy mạnh tương hoạt động XTHH của Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ
Bình.............................................................................................................................................41
3.2.1 Tăng cường ngân sách cho hoạt động Xúc tiến hỗn hợp ................................................41
3.2.2 Hoàn thiện hệ thống thơng tin marketing, xây dựng chiến lược XTHH..........................42
3.2.2 Hồn thiện các công cụ XTHH ........................................................................................44
3.2.2.1 Hoạt động quảng cáo......................................................................................................44
3.2.2.2 Hoạt động khuyến mại...................................................................................................45
3.2.2.3 Bán hàng trực tiếp..........................................................................................................46
3.2.2.4 Quan hệ công chúng.......................................................................................................48
3.2.2.5 Marketing trực tiếp và thực hiện thương mại hoá điện tử.............................................48
3.3 Đẩy mạnh một số hoạt động khác hỗ trợ cho XTHH .........................................................50
3.3.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm.......................................................................................50
3.3.2 Hồn thiện chính sách giá bán..........................................................................................51
3.3.3 Hồn thiện chính sách phân phối......................................................................................52

3.3.4 Đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực..................................................................................53
3.4 Một vài kiến nghị.................................................................................................................54
PHẦN KẾT LUẬN....................................................................................................................56
PHỤ LỤC...................................................................................................................................57
TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................................60
NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN.....................................................................61

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. CBCNV : Cán bộ công nhân viên
2. HĐQT : Hội đồng quản trị
3. VAMA : Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam
4. XTHH : Xúc tiến hỗn hợp
5. DN : Doanh nghip
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

2


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
6. DT : Doanh thu
7. LN : Li nhun

mở đầu
Marketing t lõu ó được các nước phát triển trên thế giới ứng dụng
trong hoạt động kinh doanh. Nó đã trở thành cơng cụ không thể thiếu trong hoạt
động kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong
cơ chế thị trường.
Việt Nam sau thời gian dài, nền kinh tế hoạt động theo cơ chế kế hoạch

hoá tập trung, marketing hầu như không được coi trọng. Nhưng từ khi nền kinh
tế nước ta chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường, vai trò hoạt động
marketing dần được nâng cao, đặt biệt trong giai đoạn hiện nay môi trường kinh
doanh thay đổi và đầy biến động, cạnh tranh gay gắt, áp lực từ phía người tiêu
dùng thì các doanh nghiệp cần phải thay đổi cách nghĩ của mình trong tư duy
kinh doanh, đó là tư duy marketing. Xúc tiến hỗn hợp (Truyền thơng marketing)
là nhóm cơng cụ marketing mang tính bề nổi của marketing hỗn hợp có chức
năng truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng
tin và thuyết phục thúc đẩy họ mua.
Ơ tơ là một ngành cơng nghiệp non trẻ, mới chỉ dừng lại ở việc lắp rắp
giản đơn thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng, là cơng việc sống
cịn đối với doanh nghiệp. Trong đó xúc tiến hỗn hợp là rất cần thiết để doanh
nghiệp vượt lên đối thủ cạnh tranh dành lấy thị trường.
Trên cơ sở nhận biết tầm quan trọng của xúc tiến hỗn hợp, qua thời gian thực tập
tại Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình tơi quyết định chọn đề tài: “
Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Ho
Bỡnh lm Lun vn tt nghip.
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

3


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Ngoi phn m đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm 3
chương :
ChươngI. Tổng quan về Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình
ChươngII. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí nghiệp liên doanh
sản xuất ơ tơ Hồ Bình

Chương III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí
nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh,
Thầy giáo - Thạc sỹ Mai Xuân Được đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em
nghiên cứu và hồn thành luận văn tốt nghiệp này.
Tơi xin chân thành cảm ơn tập thể CBCNV trong Xí nghiệp liên doanh
VMC, chú Trương Công Huấn – Giám đốc trung tâm bán hàng VMC, anh Vũ
Mạnh Quân, Nguyễn Tất Thành cán bộ kinh doanh Xí nghiệp liên doanh VMC
đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tơi trong q trình thực tập và hoàn thành đề
tài.
Hà Nội, tháng 6 năm 2006
Sinh viờn
Trn Chớ Hiu

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

4


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c

CHNG I
TNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP LIÊN DOANH SẢN
XUẤT Ơ TƠ HỒ BÌNH (VMC)
1.1 Giới thiệu chung về xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ
Bình
Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình.
Ngày thành lập: 19/8/1991.

Tên giao dịch quốc tế :Vietnam Motors Coporation, viết tắt là VMC.
Trụ sở giao dịch : km10 đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội;
Tel: (84-4) 8547485 Fax: (84-34) 820432
1.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của VMC
Tiền thân của VMC là nhà máy ơ tơ Hồ Bình trực thuộc Bộ Giao thơng
vận tải. Chức năng và nhiệm vụ chính của nhà máy là sửa chữa các loại ơ tơ
trong đó chủ yếu là các loại xe của các nước XHCN.
Từ năm 1975-1985: Nhu cầu vận tải cao nên nhà máy tiến hành cải tiến
các xe IFA của Đức thành các xe trở khách 50 chỗ ngồi, ngồi ra nhà máy cịn
sản xuất các công cụ phục vụ cho phương tiện giao thông.
Do cơ cấu cồng kềnh, lệ thuộc và cơ sở vật nghèo nàn, lạc hậu nên nhà
máy đã không phát huy hết được khả năng sản xuất của mình.
Năm 1985-1989, do nhu cầu xe chở khách tăng nhưng kế hoạch Nhà nước
giao cho nhà máy có nhiều hạn chế nên khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường.
Trước tình hình đó nhà máy đã chuyển sang đấu thầu với cục cơ khí và làm theo
cơ chế thị trường nhưng vẫn bảo đảm kế hoạch Nhà nước giao. Giai đoạn này có
nhiều sản phẩm mới và đã cho ra đời xe Lambro 12 ch ngi.
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

5


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
T khi Nh nước thực hiện chính sách mở cửa, nhất là khi Việt Nam ban
hành luật đầu tư với các điều kiện thuận lợi về tài nguyên, đất đai, con người
nên nước ngồi đầu tư càng nhiều. Trong bối cảnh đó nhà máy ơ tơ Hồ Bình đã
quyết định tìm đối tác liên doanh nhằm đưa công nghệ hiện đại vào sản xuất các
sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của thị trường Việt Nam.

Trong quá trình tìm kiếm, nhà máy đã tìm các đối tác là cơng ty
Columbian Motors Corporaton – CMC của Philipines và công ty Nichimen
Corporation của Nhật Bản.
Xí nghiệp liên doanh sản xuất ơ tơ Hồ Bình đã ra đời theo quyết định số
183/ QĐ được cấp giấy phép đầu tư số 228/ GP của uỷ ban nhà nước về hợp tác
và đầu tư ngày 19/8/1991.Tên giao dịch Quốc tế là Vietnam Mortos Corporation
viết tắt là VMC. Trụ sở chính đặt tại Km 10 đường Nguyễn Trãi, Thanh Xuân,
Hà Nội.
Từ khi thành lập đến giờ, VMC đã trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm do
có nhiều sự biến động nhưng với sự quyết tâm của lãnh đạo cùng với sự đồng
lịng của tồn bộ cán bộ cơng nhân viên tồn Xí nghiệp VMC đã từng bước vượt
qua những khó khăn và hiện nay VMC đã có một vị thế nhất định trên thị trường
ô tô Việt Nam, sản phẩm của Xí nghiệp đã được nhiều nguời biết đến và đánh
giá rất cao.
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Xí nghiệp VMC
 Chức năng :
Sản xuất, lắp ráp ô tô và tiến tới chế tạo các loại xe BUS, Micro Bus, xe tải nhẹ,
xe du lịch, xe bốn chỗ ngồi… bước đầu nhập khẩu từ nước ngoài với cụm tổng
thành chính sau đó tiến tới thay thế các cụm tổng thành và các chi tiết phụ tùng
linh kiện được sản xuất tại Việt Nam với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Nhập khẩu các trang thiết bị phụ tùng, phụ kiện sử dụng vào việc lắp ráp v sn
xut ti cỏc nh mỏy ca VMC

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

6

Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Nhim v:
- Xây dựng chương trình sản xuất kinh doanh phù hợp với từng thời kỳ
khác nhau trong khuôn khổ pháp luật.
- Tổ chức tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu (linh kiện phụ tùng) cho hoạt
động sản xuất, lắp ráp đảm bảo chất lượng ơ tơ bán ra. Kí kết các hợp đồng kinh
tế với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước.
- Tổ chức mọi hoạt động sản xuất, tài chính, nhân sự, marketing; tơn trọng
các chế độ chính sách, quy định của các cấp, các ngành chủ quản.
1.1.3 Cơ cấu tổ chức.
Là một Xí nghiệp liên doanh nên VMC có một cơ cấu tổ chức khá chặt
chẽ. Đó là cơ cấu tổ chức trực tuyến chức năng, bao gồm Hội đồng quản trị
(HĐQT), tổng giám đốc, phó tổng giám đốc, giám đốc các phịng chức năng
(phịng tài chính kế tốn, phịng marketing, phịng sản xuất, phịng đối ngoại,
phịng kế hoạch).
Tổng giám đốc và phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm trước HĐQT về
những việc như: dảm bảo thực hiện kế hoạch được duyệt, tổ chức thực hiện kế
hoạch đó, đại diện cho công ty quan hệ với các tổ chức, cơ quan Nhà nước, các
toà án của các nước khi có tranh chấp về kinh tế xẩy ra. Giải quyết những vấn đề
do HĐQT uỷ quyền, tuyển dụng lao động thơng qua những hợp đồng lao động.
Các phịng chức năng chịu trách nhiệm quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ chuyên
môn và tham mưu cho giám đốc về các vấn đề mà phịng mình phụ trách. Các
bộ phận chức năng trong công ty vừa độc lập vừa hỗ trợ, liên quan chặt chẽ
mật thiết với nhau. Các phòng chức năng chịu sự hướng dẫn của các giám đốc
chức năng.
Phòng tổ chức hành chính: Giám đốc là người Việt Nam, tham mưu giúp
giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động sản xuất, quản lý đào tạo và sử
dụng i ng cỏn b cụng nhõn viờn.
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

7


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Hỡnh 1.1 S đồ bộ máy tổ chức của liên doanh VMC
Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Quan hệ đối ngoại

Bộ phận
sản xuất

Bộ phận

hành chính


Kỹ
thuật

Kế hoạch

Sản
xuất

Vật tư

Bộ phận tài
chính kế tốn

Kiểm tra
chất lượng

Bộ phận
Kinh doanh

Bán
hàng

Bảo
dưỡng

Phịng kế tốn tài chính: Giám đốc là người nước ngồi, tiến hành các cơng

việc liên quan đến tài chính, kế tốn : thực hiện việc hạch tốn tài chính, lỗ, lãi
các khoản chi, các chế độ tiền thưởng, các quỹ cơng ty, vốn, tài sản cố định…
Phịng kinh doanh : Giám đốc là người Việt Nam.

Phịng có chức năng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty, tổ chức
các kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu trong và ngồi nước.
Phịng quan hệ đối ngoại : do phó tổng giám đốc phụ trách nằm dưới sự

điều hành của giám đốc cấp cao người nước ngoài. Chức năng của bộ phận này
là giữ liên lạc với các nhà cung cấp nước ngoài trong các vấn đề đặt hàng.
Bộ phận kế hoạch điều độ : Giám đốc là người Vit Nam

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

8


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
B phn ny có chức năng phối hợp, hỗ trợ các bộ phận chức năng trong việc
thực hiện nhiệm vụ của các bộ phận này, kịp thời đệ trình lên tổng giám đốc giải
quyết.
Bộ phận sản xuất : do phó tổng giám đốc phụ trách, nằm trong bộ phận
này có các bộ phận nhỏ hơn như bộ phận kỹ thuật, sản xuất, vật tư, kiểm tra chất
lượng.

1.2 Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp
của VMC
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm
1.2.1.1

Các hãng xe VMC kinh doanh

 MAZDA MOTORS (Nhật Bản)
Mazda là một trong những nhà sản xuất ô tô đầu tiên đến với VMC. Mazda
là hãng xe hơi của Nhật Bản, có trụ sở chính ở Hirosima và rất có uy tín trên thị
trường thế giới. Mazda sản xuất nhiều dòng xe khác nhau, những chiếc xe đặc
biệt, tân tiến và mang lại cảm giác thoải mái, hài lòng cho khách hàng đi xe.
 KIA MOTORS (Hàn Quốc)
Là nhà sản xuất ô tô của Hàn Quốc, khởi đầu là sản xuất xe đạp và xe
máy, sau đó thì đến việc sản xuất xe tải và xe con. Kia trở thành nhà sản xuất ô

tô đầu tiên của Hàn Quốc trong việc phát triển động cơ chạy xăng và giới thiệu
loại xe Brisa, loại xe với động cơ Hàn Quốc. Từ loại xe tải và xe buýt cho đến
loại xe “bình dân” Pride, Capital, Concord và loại xe hạng trung Potentia; Kia đã
và đang cung cấp những sản phẩm tốt cho thời đại và đáp ứng nhu cầu khác
nhau của người tiêu dùng.

 BMW MOTORS (Cộng hoà liên bang Đức)
BMV đến từ nước Đức, thành lập 1916, là nhà sản xuất ô tô nổi tiếng trên
thế giới về sự sang trọng và đắt giá. BMV là mác xe rất được ưa chuộm ở châu
Âu và đang mở rộng sang thị trường châu Á nói chung và Đơng Nam Á núi
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

9


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
riờng; v BMW đã chọn VMC là nhà sản xuất, lắp ráp của mình tại Việt Nam
(1995).
1.2.1.2

Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của xí nghiệp
Vietnam Motors Corporation lắp rắp đầy đủ các loại xe đáp ứng được

mọi nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ loại xe bình dân như Kia pride
CD-5, Kia SL, Kia Pregio và các loại xe hạng trung như Mazda 323 Familia,
Premacy, Mazda 6, Mazda 626 Elegance, cho đến những dòng xe sang trọng của
BMW như BMW 318iA, 318iM, 325iA, 525i, 528i. Đến với VMC, sự phong
phú về chủng loại xe , chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý.

Với 3 mác xe và nhiều chủng loại xe đã gây khó khăn khơng nhỏ đến sự
hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Xí nghiệp khó có thể xúc tiến cho từng xe, chỉ tập
chung được cho một vài chủng loại xe, dòng xe hay những chiếc xe mới mà
thôi.
1.2.2 Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh
1.2.2.1

Khách hàng

Do đặc điểm của sản phẩm nên khách hàng của VMC là rất đa dạng và
phong phú, từ các tổ chức, cơ quan nhà nước, các hiệp hội đến cá nhân người
tiêu dùng, từ người “bình dân” đến người sang trọng. Khách hàng ban đầu chủ
yếu là các tổ chức doanh nghiệp, tuy nhiên hiện nay đang có xu hướng là
khách hàng cá nhân tăng do thu nhập người Việt nam được cải thiện. Thị
trường chính của VMC là các thành phố lớn có mức thu nhập cao, kinh tế xã
hội phát triển nhanh: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh. Với đặc điểm này Xí
nghiệp cần xác định đúng đối tượng truyền thông, lựa chọn công cụ xúc tiến
hỗn hợp đối với từng nhóm đối tượng đó.
1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của VMC ngày càng nhiều, trực tiếp là 11 liên doanh
cũ của Hiệp hội các nhà sản xuất ơ tơ Việt Nam (VAMA)(trình bày ở phụ lục 1),
mà gần đây nhất là 5 hãng mới gia nhập VAMA. Ngay từ khi mới thành lập đối
luËn văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

10


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c

th ca VMC là liên doanh Mekông , hiện nay là liên doanh Toyota, Ford,
Mescedes; đặc biệt là Toyota Vietnam với thị trường liên tục tăng (chiếm ≈
30%). Đối thủ nguy hiểm gần đây còn kể đến các hãng xe của Trung Quốc, với
giá rẻ mẫu mã phong phú. Với những đối thủ cạnh tranh như vậy hoạt động xúc
tiến hỗn hợp của Xí nghiệp cần phải thực hiện có chiến lược, kế hoạch để có thể
lấn át những hình thức xúc tiến hỗn hợp của các đối thủ cạnh tranh nhằm tăng
doanh số bán và thị phần.
1.2.3 Điều kiện về trang thiết bị kỹ thuật.
VMC có tổng diện tích là 5.000m2, cơng suất có thể lên tới 24.000 xe
một năm cho 3 ca làm việc, dây chuyền lắp rắp linh hoạt có thể được vận hành
cùng một lúc sản xuất một cách hiệu quả mỗi mác xe mà VMC đưa ra thị
trường. Hầu hết trang thiết bị dây chuyền lắp rắp, sơn, thiết bị kiểm tra chất
lượng sản phẩm ... đều được nhập từ Đức và Nhật Bản. Những hoạt động của
các dây chuyền đều có sự kiểm tra, giám sát của các chuyên gia nước ngoài
đảm bảo được chất lượng cho mỗi sản phẩm. Đây chính là những lý do để tạo
uy tín cho doanh nghiệp và sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm của
Liên doanh.
VMC có loại hình cơng nghệ sản xuất sau : từ ngun vật liệu chủ yếu là
ghế, kính, kim khí, các loại đèn, thơng qua các bước gia cơng sơn, sấy, nén khí,
lắp ráp các bán thành phẩm, sơn bảo vệ trang trí bề mặt ngồi tạo thành phẩm.
Hình1.2 Sơ đồ q trình sản xuất
Kho vật
tư

Hàn vỏ
xe

Ga ra để thành phẩm
1.2.4

1.2.4.1

Tẩy, sơn

Lắp ráp các chi tiết

Hồn thiện

Vốn và lao động của Xí nghiệp
Vốn

ln văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

11


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
L mt liờn doanh nên VMC có nhiều thuận lợi hơn so với các doanh
nghiệp khác là nhận được sự hỗ trợ từ bên ngồi, nhất là vốn. Điều này đã góp
phần khơng nhỏ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của VMC
Vốn đầu tư ban đầu

:

33.150.000 USD

Trong đó Vốn cố định là 9.539.000 USD
Vốn lưu động 23.557.000 USD

(Vốn pháp định

:

18.000.000 USD)

Trong đó phía nước ngồi góp 70 %, cịn phía Việt Nam góp 30 % chủ
yếu là nhà xưởng, kho tàng cơ sở hạ tầng sẵn có và tiền thuê đất. Thời gian
hoạt động của liên doanh là 30 năm.
Năm 1997 VMC đầu tư dây chuyền sơn tĩnh điện của cộng hoà liên bang Đức
từ tiền lãi để lại do vậy vốn đầu tư của VMC đã tăng tới 58 triệu USD.
1.2.4.2

Lao động của xí nghiệp
Yếu tố con người có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp,

từ khâu lập chiến lược đến triển khai thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Hiện
nay tổng số cán bộ, công nhân của VMC gần 700 người, có trình độ kỹ thuật và
tay nghề khá vững. Hầu hết nguồn nhân lực đã có kinh nghiệm hoạt động và làm
việc. Họ làm việc độc lập trên vị trí cơng việc của mình khá tốt, chất lượng tay
nghề cao. Trong tổng số 677 người thì có 16 chun gia nước ngồi , những
chun gia này hỗ trợ, tư vấn về mặt kỹ thuật, quản lý cho cán bộ công nhân
viên Việt Nam. Lao động được bố trí: trực tiếp sản xuất trên dây chuyền (341
người), phục vụ sản xuất (52 người), bộ phận gián tiếp sản xuất (268) bao gồm
có hội đồng quản trị; phòng quan hệ đối ngoại; nhân viên bộ phận kinh doanh
marketing, kế hoạch điều độ, tài chính kế tốn. Trong số 214 người của bộ phận
kinh doanh thì bộ phận quảng cáo có 12 người , bộ phận bảo dưỡng sửa chữa 42
người, bộ phận quan hệ công chúng 8 người, số còn lại là bộ phận bán hàng.

1.2.5 Qun tr marketing

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

12


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Cỏc hot ng marketing khác có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của hoạt
động xúc tiến hỗn hợp, nếu như khơng có chính sách sản phẩm phù hợp, chính
sách giá cả hợp lý và hệ thống kênh phân phối thuân tiện thì chính sách xúc tiến
hỗn hợp khó có thể thành cơng.

1.2.5.1 Chính sách phân phối sản phẩm
Sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ trên phạm vi cả nước thông qua hệ
thống mạng lưới đại lý và đội ngũ bán hàng trực tiếp của Xí nghiệp. Thành
phẩm sau khi xuất xưởng được đưa đến trung tâm bán hàng để phân phối cho
mạng lưới tiêu thụ toàn quốc. Sản phẩm với đặc điểm đa dạng, địa bàn tiêu thụ
rộng, đối tượng tiêu thụ tham gia ngày một nhiều nên công ty đã lựa chọn
phương thức hỗn hợp. Vừa tổ chức bán sản phẩm cho khách hàng thông qua 4
trung tâm bán hàng vừa tiêu thụ gián tiếp thông qua hệ thống trung gian 24 đại
lý được bố trí rộng khắp trên cả nước. Mạng lưới bán hàng như trên là một điều
kiện tốt đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Xí nghiệp
1.2.5.2 Chiến lược sản phẩm.
Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm VMC luôn coi trọng
việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, chiến lược đa dạng hố sản
phẩm kết hợp tập trung hố. Chính sách đa dạng hố sản phẩm của VMC ln
được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu từng thời kỳ ( Đaihatsu, Nissan, KIA,
Mazda, Subaru, BMW). với nhiều chủng loại (xe tải, xe con, xe du lịch). Tuy

nhiên xe con vẫn là con "át" chủ bài của VMC. Không dừng lại ở những sản
phẩm sẵn có, VMC ln chú ý cho việc nghiên cứu sản phẩm mới dựa trên đặc
tính kỹ thuật sản phẩm cũ, thay đổi kiểu dáng mẫu mã, hoàn thiện cấu trúc kỹ
thuật sản phẩm. Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm như trên hoạt động xúc
tiến hỗn hợp trở nên đa dạng và phân tán hơn.
1.2.5.3 Chính sách giá bán
Xí nghiệp đã xây dựng chính sách giá bán linh hot thớch ng vi th trng
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

13


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
ụ tụ Vit Nam. Mức giá ô tô bán ra được VMC quy định dựa trên chi phí sản
xuất và điều kiện khách quan của thị trường. Giá bán phải bù đắp được chi phí
bỏ ra và có lãi. Tiếp đó VMC cịn định giá căn cứ vào tình hình cạnh tranh, khả
năng tiêu thụ của sản phẩm. Chính sách giá linh hoạt có ảnh hưởng tới hoạt
động xúc tiến hỗn hợp của Xí nghiệp.

1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp liên doanh sản
xuất ơ tơ Hồ Bình.
Sau hơn 10 năm thành lập hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
có lúc thăng lúc trầm, lúc khó khăn nhưng rồi Xí nghiệp đã vượt qua. Để đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp ta xem xét bảng 1.1dưới đây :
Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp
Đơn vị : 1000 VND

Các chỉ tiêu

Doanh thu

Năm 2001

Năm 2002

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

463,827,409 752,150,680 1,354,948,700 1,135,694,662 810,736,473

Lợi Nhuận gộp 145,547,499 197,875,668 307,000,130 245,602,544 183,694,189
LN sau thuế

70,601,433 104,445,271 156,857,945 125,986,338

93,856,289

Tổng CBNV

555

655

667

683

677

Thu nhập BQ/N/t

2,100

2,166

2,140

2,271

2,038

Nguồn : Phịng Tài chính kế tốn của VMC

Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp tương đối tốt, quy mô của liên doanh được mở rộng nhiều, Qua 5 năm
khảo sát thì năm 2003 là năm thành cơng nhất của Xí nghiệp.
Doanh thu: nói chung là khá, năm 2002 tăng nhanh hơn so với năm 2001 là
288.323.217 nghìn đồng tương ứng là 62.12%. Năm 2003 là năm được coi là
năm mà ngành công nghiệp ô tô Việt Nam phỏt trin mnh, doanh thu ca
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trÞ kinh doanh

14

Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
VMC tng cng rất nhanh, tăng 602,798,020 nghìn đồng so với năm 2002
tương ứng là 80,14 % . Năm 2004, năm 2005 doanh thu của VMC có giảm
đơi chút so với năm 2003
Ngun nhân của hiện tượng này là do :
• Từ 1-1-2004 mức thuế tiêu thụ đặc biệt đánh vào ô tô được điềuchỉnh
theo hướng giảm hỗ trợ của chính phủ, tức thực nộp tăng từ 5% - 24%,
và đến 1-1-2005 lại có một đợt tăng thuế mới theo lộ trình
• Thêm vào đó là thuế VAT mặt hàng ơ tơ sản xuất trong nước tăng từ
0- 5 % lên 5% - 10 %.
• Hơn nữa là trong những năm gần đây khách hàng có xu hướng chuộm
dịng xe thể thao đa dụng : Zace, Innova (Toyota), Ford Focus, Everest
(Ford) trong khi đó con “át” chủ bài của VMC lại là xe con ).

CHNG II
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

15


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c

THC TRNG XC TIẾN HỖN HỢP Ở XÍ NGHIỆP
LIÊN DOANH SẢN XUẤT Ơ TƠ HỒ BÌNH
2.1 Nội dung tổ chức hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Liên doanh
VMC.
2.1.1 Xác định ngân sách cho hoạt động XTHH
Việc xác định ngân sách dành cho hoạt động XTHH được công ty tiến

hành theo phương pháp tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán. Xí nghiệp xác định số
lượng tiêu thụ dự kiến, mức giá tiêu thụ từ đó xác định doanh số bán dự kiến.
Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ bằng phần trăm của doanh số
bán dự kiến. Với ngân sách xúc tiến hỗn hợp của năm Xí nghiệp lại phân bổ cho
từng công cụ xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng,
bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp.
Tuy nhiên việc xác định chi phí xúc tiến hỗn hợp thực tế lại do cấp trên
xác định, sau đó giao xuống cho phịng kinh doanh thực hiện các chiến lược xúc
tiến hỗn hợp cụ thể, mà việc xác định ngân sách này đơi khi cịn áng chừng chỉ
dựa vào doanh thu của năm trước liền kề để xác định ngân sách cho năm nay.
Điều này đã làm cho phịng kinh doanh bị động trong cơng tác lập chiến lược
cũng như trong công tác thực hiện chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Nguyên nhân ở
đây là do công tác thu thập thơng tin về mơi trường marketing cịn thấp : thông
tin về hành vi, xu hướng khách hàng, hành vi đối thủ cạnh tranh ...

2.1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp được Liên doanh VMC kế hoạch hoá theo
các bước : xác định công chúng mục tiêu (người nhận tin ), xác định các phản
ứng đáp lại của khách hàng, xác định thơng điệp, lựa chon phương tiện truyền
tin... Nó chính là các phần tử của q trình truyền thơng marketing.
Hình2.1: Mụ hỡnh quỏ trỡnh truyn thụng marketing.

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

16


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c

Thụng ip
Ch th
nhõn tin

Mã hố

Giải mã

Người nhận
tin

Phương
tiện truyền
thơng
Nhiễu
Phản hồi

Phản ứng đáp

2.1.2.1 Xác định cơng chúng mục tiêu
Cơng chúng mục tiêu có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Nói gì, nói như thế nào và nói ở đâu phụ thuộc khá nhiều vào họ. Xác định công
chúng mục tiêu là công việc đầu tiên khi Liên doanh tổ chức thực hiện hoạt
động xúc tiến hỗn hợp. Đó chính là cái đích mà mà hoạt động xúc tiến hỗn hợp
phải hướng tới, đó chính là khách hàng mục tiêu của Liên doanh bao gồm khách
hàng hiện tại hoặc tiềm năng, những người tác động đến việc mua hàng của Xí
nghiệp. Sản phẩm mà Xí nghiệp tiêu thụ rất đa dạng phong phú có đặc tính là
hàng hố cao cấp, đắt tiền, được sử dụng trong nhiều lĩnh vực : kinh doanh, du
lịch, phương tiện giao thơng... do đó cơng chúng mục tiêu bao gồm nhiều nhóm
khách hàng : Cơ quan tổ chức nhà nước, cá nhân, doanh nhân thành đạt, người

kinh doanh buôn bán tập trung ở các thành phố lớn (Hà Nội, Thành phố Hồ Chí
Minh, Hải phịng, Đà Nẵng).
Do đặc điểm của ba mác xe Kia , Mazda, BMW là khác nhau nên đối tượng
khách hàng cũng khác nhau. Với mác xe Kia & Mazda Motors, Xí nghiệp tập
trung vào các Popularshow, publicshow : những cuộc triển lãm, hội chợ mang
tính cơng chúng, phổ cập, bình dân; những người có xe để có phương tiện đi lại,
để kinh doanh, để làm những công việc cần thiết, thiết yếu. Với BMW Motors

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

17


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
v mt s dịng xe Mazda thì Xí nghiệp tập trung vào quảng bá hình ảnh của xe,
sự hài lịng của khách hàng, sự sang trọng, của những người thành đạt.
2.1.2.2 Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin
Sau khi Xí nghiệp xác định được đối tượng nhận tin, người truyền thông
xác định các trạng thái liên quan đến quyết định mua của khách hàng. Xí nghiệp
xác định có sáu trạng thái khác nhau liên quan đến việc mua hàng của khách
hàng mục tiêu : nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưu chuộm, tin tưởng và hành động
mua. Xí nghiệp xác định đa số khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nào, mức
độ nào từ đó có chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích hợp. Tuy nhiên cơng việc xác
định các trạng thái này chưa được Xí nghiệp điều tra, thu thập và xác định một
cách khoa học.
2.1.2.3 Thiết kế thông điệp
Sau khi xác định được công chúng mục tiêu Xí nghiệp thiết kế thơng điệp.
Cơng tác thiết kế thơng điệp ln Xí nghiệp coi trọng vì đây là yếu tố quyết định

đến thành công của hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nó chính là nội dung những
thơng tin cần truyền đến cơng chúng mục tiêu. Xí nghiệp đã thiết kế thông điệp
cho thương hiệu VMC : " tất cả trong tầm tay ", thể hiện niềm khao khát, mong
muốn sản xuất ra nhiều loại xe mang tầm cỡ quốc tế để
phục vụ cho người dân Việt Nam. Thông điệp này luôn đi
kèm với Logo VMC được thiết kế ba chữ V, M, C nhưng
ba chữ này không đúng riêng lẻ mà bao bọc lẫn nhau tạo
thành hình elip rất đặc biệt và bền vững. Xí nghiệp cịn
thiết kế thơng điệp gửi đến khách hàng của từng mác xe, từng dòng xe trong một
mác xe. Đối với mác xe BMW Motors thông điệp : "trẻ trung, năng động và
thành đạt", " niềm vui tuyệt vời" với nội dung xe BMW khẳng định là xe sang
trọng, lịch sự và thành đạt. Đối với Mazda Motors : “Zoom-Zoom”, thể hiện sự
đa dụng của mazda, sự thoải mái hân hoan của thế giới “Zoom – Zoom”, niềm
vui thời thơ ấu khi được chơi chiếc xe đồ chơi “ zin – zin ; Vi Kia Motors :
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trÞ kinh doanh

18


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
"Mnh m hn, tiện nghi hơn, nhiều không gian hơn, cho hành khách, hàng
hố ....và mọi thứ khác" " Giá trị đích thực trên đường" gửi tới thông điệp sự
tiện lợi trên đường, sự thoải mái của loạt xe du lịch; sự rộng rãi cho loạt xe tải
,xe chở hàng.
2.1.2.4 Lựa chọn phương tiện sử dụng trong XTHH.
Do đặc điểm đa dạng của hàng hố bán ra nên phương tiện truyền thơng
được Xí nghiệp sử dụng rất đa dạng : quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực
tiếp, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng. Mỗi phương tiện đều có tác dụng

nhất định trong từng trường hợp, phương tiện này hỗ trợ nhau tạo nên một hệ
thống XTHH thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá.
 Quảng cáo (advertising )

Quảng cáo là công cụ đầu tiên được xí nghiệp áp dụng bởi vì nó có khả
năng thuyết phục, khả năng lôi kéo khách hàng mua sản phẩm. Xí nghiệp đã đầu
tư một số phương tiện cho hoạt động này đó là tờ catologe giới thiệu sản phẩm, là
những panơ - áp phích quảng cáo đăng trên đường phố, đặt tại các cửa hàng,
phòng trưng bày, tại các đại lý của Xí nghiệp. Làm biển quảng cáo sản phẩm trên
các trục đường chính, cao tốc tại một số tỉnh thành phố. Điều này khơng chỉ góp
phần đưa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng mà nó cịn khuếch trương thế
mạnh của Xí nghiệp, khuếch trương khả năng sản xuất cũng như thực lực của Xí
nghiệp trong ngành ơtơ.
Báo chí là phương tiện được Xí nghiệp sử dụng nhiều hơn cả, Xí nghiệp
đã và đang quảng cáo trên : Thời báo kinh tế Việt Nam, Tạp chí Ôtô- xe máy,
báo Lao động, báo Tuổi trẻ, báo Sài Gịn giải phóng, báo Thể thao hàng ngày,
Tạp chí Golf Viet Nam, báo Thể thao và văn hoá.

Bảng 2.1 Chi phớ qung cỏo trờn bỏo chớ nm 2005
luận văn tốt nghiệp

n v : 1000VN

khoa quản trị kinh doanh

19


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Loi bỏo, tp chí

KIA
MAZDA
BMW
Thời báo kinh tế Việt Nam
72,000
288,000 1,108,800
Lao động
491,851
267,342
399,898
Tuổi trẻ
727,363
334,176
620,669
Sài gịn Giải phóng
44,557
167,088
69,843
Thể thao và văn hố
96,817
60,511
tạp chí du lịch Việt Nam
12,102
Tạp chí Golf Việt Nam
80,000
Thời báo kinh tế Sài Gịn
206,576
Thể thao hằng ngày
63,797
Tổng

1,444,690 1,263,182 2,403,518

Tổng
1,468,800
1,159,091
1,682,208
281,488
157,327
12,102
80,000
206,576
63,797
5,111,390

Nguồn : Phòng kinh doanh của VMC

Truyền hình và truyền thanh cũng được Xí nghiệp sử dụng tuy nhiên
khơng nhiều, chỉ sử dụng khi có sản phẩm mới cần tung ra thị trường. Quảng
cáo trên Internet cũng được Xí nghiệp sử dụng : http:\\www.vnexpess.net, http:\\
vneconomy.com.vn tuy nhiên không nhiều. Hiện nay mỗi mác xe mà VMC cung
cấp đều có các trang web giới thiệu sản phẩm: www.kia.com.vn,
www.mazda.com.vn, www.bmw.com (chưa có trang web BMW Việt Nam).
Tuy nhiên các trang web này cịn chưa sinh động chưa có đầy đủ thơng tin cần
thiết chứ khơng muốn nói là " trang web chết ".
Ngoài ra những nỗ lực của VMC nhằm nâng cao hiệu quả quảng cáo qua
hệ thống đại lý và trung tâm được thể hiện thông qua các hoạt động như tài trợ
tín dụng cho các đại lý để xây dựng phòng trưng bày và cung cấp những điều
kiện ưu đãi, cung cấp miễn phí các biển hiệu cho các phòng trưng bày, catologe,
tờ rơi, lịch treo tường,vật phẩm logo VMC (kinh phí đuợc trình bày ở ph lc 2).

Bng2.2
Loi xe
Kia

Chi phớ dnh cho qung cỏo
2003

2004

2005

2437627

2317200

2588589

luận văn tốt nghiệp

n v : 1000VN

2004/2003 2005/2003
(%)
(%)
-4.94

2005/2004
(%)

6.19

khoa quản trị kinh doanh

11.71
20


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Mazda

7631015

2927648

3852508

-61.63

-49.52

31.59

BMW

4206010

5371280

3849943

27.70

-8.47

-28.32

Tng

14274652

10616128

10291039

-25.63

-27.91

-3.06

Ngun : Phũng kinh doanh của VMC

Qua bảng ta nhận thấy chi phí dành cho quảng cáo là khá lớn, tuy nhiên có
sự giảm dần qua các năm (do sự xác định ngân sách xúc tiến hỗn hợp dựa quá
nhiều vào doanh thu năm trước, đây là một vòng luẩn quẩn : khi mà ngân sách
thấp dẫn đến doanh thu bán hàng giảm, doanh thu bán hàng giảm dẫn đến xác
định ngân sách dành cho năm sau giảm).
Hình 2.2 Chi phí quảng cáo

Hình 2.2 Chi phí quảng cáo qua các

năm
16000000
14000000
12000000
10000000

2003

8000000

2004

6000000

2005

4000000
2000000
0
năm

Đây là mơt dấu hiệu cần phải lưu tâm trong thời gian tới. Nói tóm lại quảng
cáo là cơng cụ đầu tiên mà Xí nghiệp sử dụng tuy nhiên nó cịn chưa mạnh, chưa
là công cụ chủ yếu của hoạt động xúc tiến hỗn hp. ( Thng kờ ca M, qung

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

21

Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
cỏo chim phn lớn ngân sách truyền thông marketing từ 50% - 70% (Theo
“Thúc đẩy bán hàng ”- Báo điện tử ).

 Khuyến mãi ( sales promotion)
Khuyến mãi là những công cụ nhằm khuyến khích dùng thử và tăng lượng bán
ngay lập tức nhờ cung cấp cho khách hàng những lợi ích bổ sung. Xí nghiệp đã
sử dụng các nhóm cơng cụ để tạo nên lợi ích của khách hàng và các trung gian:
Chính sách giảm giá khuyến mãi : Để xâm nhập thị trường sâu hơn, để
chiếm lĩnh được thị trường và nhằm tăng nhanh doanh số bán, Xí nghiệp liên
doanh sản xuất ơtơ Hồ Bình đã rất chú trọng tới chính sách giá có tính chất
khuyến mại. Xí nghiệp sử dụng chính sách giảm giá cho từng đợt, thường vào
những sản phẩm mới hoặc để cạnh tranh. Mỗi lần cho ra mắt mẫu mã mới thì Xí
nghiệp đều có những đơt khuyễn mãi : khi mua xe được bảo hành bảo dưỡng
miễn phí, khuyến mãi phụ tùng chính hiệu. Như xe Mazda 3 -MT - số tay,
Mazda 3 -AT- số tự động khuyến mãi bằng cách tăng thời gian bảo hàng từ một
năm hoặc 20.000 km lên 2 năm hoặc 50.000 km, khách hàng mua xe được giảm
chi phí 1000 USD / xe trên tổng giá thành xe. Những khách hàng mua Kia
Carnival đầu tiên sẽ được giảm giá 1.000 USD ; Trong tháng đầu tiên, khách
hàng mua xe Spectra sẽ được hưởng mức giá ưu đãi 15.900 USD (16700 USD).
Còn đối với xe Mazda6 tung ra thị trường với hình thức khuyến mãi cho 100 xe
đầu tiên trong thời gian một tháng và thứ tự khách hàng được giảm giá như sau :

Bảng 2.3 Tỷ lệ giảm giá cho khách hng u tiờn

luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

22


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Th t khỏch hàng

Giá bán ban

Tỷ lệ Giảm

Giá trị Giảm

Giá bán

được ưu tiên

đầu (USD)

giá ( %)

giá (USD)

Khuyến mại

28800
28800
28800
28800

10
8
5
3

10 xe đầu tiên
20 xe tiếp theo
40 xe tiếp theo
30 xe tiếp theo
Tổng 100 xe

2880
2304
1440
864
7488

25920
26496
27360
27936

Nguồn phòng kinh doanh VMC

Chiết giá : Đây là hình thức tăng % hoa hồng đối với những đại lý mua
với số lượng lớn và thanh toán tiền ngay (từ 3% – 8 % tuỳ từng loại xe). Chiết
giá đã giúp VMC lơi cuốn khơng ít cơng ty muốn đến làm đại lý tiêu thụ cho Xí
nghiệp, hơn nữa chiết giá làm giảmchi phí lưa kho, tồn kho của VMC. Đại lý
Vitan mua 05 xe Mazda Premacy với giá 24.000USD/chiếc trong khi đó giá bán
lẻ là 24.800USD/chiếc vào tháng 3/2003 (Tất nhiên giá phải do tổng giám đốc

quyết định trong từng trường hợp cụ thể ).
Xí nghiệp xây dựng chính sách giá, hoa hồng linh hoạt cho đối với từng
chủng loại xe, với từng khách hàng theo từng thời kỳ khác nhau. VMC cịn áp
dụng mức khốn bán hàng cho các trung tâm, đại lý của VMC được hưởng mức
hoa hồng tối thiểu. Các sản phẩm bán được ngồi mức khốn kể trên sẽ được
hưởng chính sách hoa hồng luỹ kế, tuy nhiên sẽ có mức hoa hồng tối đa. Cịn
đối với khách hàng, hoa hồng cho khách hàng sẽ do trung tâm, đại lý quyết định
trong khả năng của mình. VMC sẽ không tham gia gây ảnh hưởng hoặc quy
định mức hoa hồng đó.
Trả góp chậm : Hoạt động khuyến mại của VMC đã được lồng ghép
vào hình thức thanh tốn của các bản hợp đồng ký với khách hàng. Việc thanh
tốn ở VMC diễn ra nhanh chóng và thuận lợi. Phương thức thanh tốn có thể
trả bằng tiền mặt hoặc séc. VMC cịn áp dụng phương thức bán trả góp, trả chậm
đối với các khách hàng có uy tín ( Trả trước 50 % xe, số còn lại trả trong 12
Thỏng vi lói sut 1 % mi thỏng).
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

23


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Tng qu, quay thưởng : Xí nghiệp có nhiều đợt khuyến mãi lớn như :
tặng quà, quay thưởng. Năm 2002 VMC đã tổ chức thực hiện chương trình “ hãy
đến để chiến thắng”. Khách hàng chỉ việc đưa xe mua của VMC đến bất kỳ đại
lý và trung tâm nào của VMC đều được quay thưởng tại chỗ và nhận phiếu dự
thi. Quà tặng quay thưởng tại chỗ là áo phông, túi sách, mũ, khăn tắm ... có
mang biểu tượng của VMC. Giải thưởng cho phiếu dự thi tìm hiểu về VMC và
sản phẩm của VMC là ôtô 4 chỗ hiệu Kia, tủ lạnh, tivi, máy giặt, đầu Video... và

cả phiếu mua phụ tùng miễn phí có giá trị nhất định. Tổng chi phí cho chương
trình này lên tới 80.000USD và kết quả là gần 1.000 khách hàng viếng thăm các
trung tâm và đại lý của VMC.
Đặc biệt hơn nữa là vào cuối những năm 2003, 2004, VMC có chương
trình khuyến mãi đặc biệt : " Mua xe BMW trúng xe BMW", chương trình này
rất tốn kém ( 512079 USD, năm 2003; 232654USD năm 2004) Nhưng bù lại
nó đem lại doanh số bán tăng mạnh cho BMW "cháy hàng từ trước khi hết
năm" _ theo www.vnexpress.net. Một điểm đáng chú ý, tất cả người mua có quyền tham
dự cả 4 lần quay thưởng, có nghĩa một khách hàng có thể trúng tới 3 chiếc xe
nữa. Sức hút đối với xe BMW đã được Xí nghiệp khơn khéo hâm nóng khi kết
hợp với Tiger trong chương trình khuyến mại "Muốn thắng lớn phải bản lĩnh"
của hãng bia này. Năm 2004 có sự khác biệt so với năm 2003 là sẽ có thêm 5
giải khuyến khích, trị giá mỗi giải 1.000 USD được trao hằng tháng.

Đi thử xe : Những khách hàng đến với VMC nếu có nhu cầu mua xe và
đăng kí đi thử xe sẽ được thử xe để cảm nhận sự an tồn thoải mái trước khi
chính thức mua. Thực sự chương trình này tạo cảm giác rất thoải mái, tin tưởng
của khách hàng vào VMC.
Hội chợ triển lãm : Xí nghiệp đã tham gia hội trợ triển lãm, thông qua hội
trợ để quảng bá sản phẩm, thương hiệu VMC, tìm kiếm khách hàng đồng thời
còn để ký các hợp đồng với khách hàng và đối tác kinh doanh. Ngồi ra thơng
qua hội trợ triển lãm Xí nghiệp có những hình thức tng qu : m, ỏo, lch in
luận văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

24


Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c

Logo ca Xớ nghiệp, tặng phiếu kiểm tra xe miễn phí, phiếu giảm gía phụ tùng
chính hiệu. Kết quả thơng qua hội chợ, VMC đã quảng cáo được những sản
phẩm mới đến với các khách hàng, ký kết được nhiều hợp đồng cung cấp sản
phẩm. Các hội trợ triển lãm mà Xí nghiệp tham gia trong những năm gần đây:
Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam (danh mục các sản phẩm triển lãm được
trình bày phụ lục2), Vietnam Motorshow 2004 in HCMC, Triển lãm Autopetro
hàng năm. Chi phí cho một đợt triển lãm là tương đối lớn, sau đây là chi phí cho
VietNam Motorshow 2004 tại thành phố Hồ Chí Minh,
Bảng 2.4 Chi phí cho triển lãm ơ tơ - xe máy :Vietnam Motors show 2004
tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Đơn vị : 1000VND

Vietnam Motorshow 2004 in HCMC
Quảng cáo, in ấn
Giới thiệu sản phẩm mới
Th gian hàng
Trang trí gian hàng
Chi phí trình diễn
chi phí khác ( đồ đạc, phương tiện, điện)

591,856
200,832
40,000
96,624
224,000
17,600
12800

Nguồn : Phịng kinh doanh của VMC

Tuy nhiên Xí nghiệp khơng tham gia đầy đủ những hội chợ triển lãm quan
trọng về ô tơ, ví dụ năm 2004 có hội chợ triển lãm những sản phẩm của Hàn
Quốc nhưng Kia của VMC không tham gia trong khi đó đối thủ cạnh tranh ơ tơ
Daewoo có tham gia; hoặc AutoPetro 2004 triển lãm quốc tế về phương tiện
giao thông và nhiên liệu lần thứ năm Xí nghiệp cũng khơng tham gia. Xí nghiệp
phải nhận ra rằng đây là cơ hội cho mình quảng bá sản phẩm.
 Bán hàng trực tiếp ( Bán hàng cá nhân) : Personal selling
Các hoạt động cơ bản bán hàng trực tiếp của VMC được thực hiện qua
nhân viên bán hàng của các trung tâm VMC và đại lý gồm : chuẩn bị chào
hàng, thực hiện chào hàng, kết thúc chào kàng, nhận đơn đặt hàng và chăm sóc
khách hàng.
luËn văn tốt nghiệp

khoa quản trị kinh doanh

25