Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờn Petrolimex

Lời mở đầu
Nền kinh tế nước ta đang ở giai đầu của nền kinh tế thị trường có sự quản lý
của Nhà nước. Việc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền
kinh tế hoạt động theo sự vận hành của cơ chế thị trường đã mở ra một thời kỳ
mới đầy những cơ hội phát triển cũng như là những thách thức lớn lao cho các
thành phần kinh tế, các doanh nghiệp ở Việt Nam.
Một tất yếu kinh tế - một vấn đề thời sự nổi bật nhất trong nền kinh tế
thị trường hiện nay, đó là cạnh tranh. Bởi vì, bất luận ở lĩnh vực nào, ngành
hàng nào, thị trường đều có sự chia cắt bởi các doanh nghiệp trong và ngoài
nước. Sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Các doanh nghiệp không
bao giờ chỉ thoả mãn với phần thị trường đã chiếm lĩnh được (vì như vậy có
nghĩa là chấp nhận bị tiêu diệt - điều này rất nguy hiểm), mà luôn tìm cách vươn
lên, mở rộng thị trường. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp phải có sức
cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Và vì vậy, xây dựng một chiến lược cạnh
tranh vơí những công cụ, biện pháp thích hợp nhằm tăng sức cạnh tranh là cơ
sở đảm bảo giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt trên thị trường.
Công ty Dầu nhờn Petrolimex (PLC ) là một doanh nghiệp Nhà nước trực
thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex ) chuyên kinh doanh các sản
phẩm dầu mỡ nhờn và các sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ như nhựa đường,
hoá chất. Qua gần 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã tìm cho mình một
vị trí khá ổn định trên thị trường dầu mỡ nhờn. Tuy nhiên, hiện nay, công ty đang
phải đương đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều phía trên thị trường dầu
mỡ nhờn tại Viêt Nam với sự tham gia của các doanh nghiệp có tiếng trong và
ngoài nước như: Castrol, Shell, Esso, Vidamo... Để tiếp tục phát triển và mở
rộng thị trường, công ty cần phải nghiên cứu tìm ra một hướng đi phù hợp để
nâng cao sức cạnh tranh của mình. Có nâng cao sức cạnh tranh, công ty mới có
thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh, đứng vững trên thị trường cạnh
tranh khốc liệt này.
1
Bắt đầu từ ý tưởng này, sau một thời gian thực tập tại Công ty Dầu nhờn

Petrolimex, em đã quyết định chọn đề tài '' Một số giải pháp nhằm nâng cao
sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờn
Petrolimex " là đề tài nghiên cứu của mình.
Để có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty Dầu nhờn Petrolimex
có thể sử dụng nhiều giải pháp khác nhau. Trong phạm vi bài viết này, em xin
được trình bày một số giải pháp chủ yếu.
Bản chuyên đề gồm 3 phần:
Lời mở đầu
Phần I: Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường.
Phần II: Đánh giá sức cạnh tranh dầu mỡ nhờn trong lĩnh vực tiêu thụ ở
công ty PLC.
Phần III: Một số biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh dầu mỡ nhờn
trong lĩnh vực tiêu thụ ở công ty PLC.
Kết luận.
Đây là một đề tài mới, nội dung nghiên cứu rộng, song với sự cố gắng của bản
thân, đề tài đã được hoàn thành nhưng không thể tránh khỏi những thiếu sót,
kính mong thầy cô giáo và các bạn đóng góp ý kiến để chuyên đề thực tập của
em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn PGS-PTS Nguyễn Duy Bột cùng các cô
chú, anh chị trong công ty đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn!
2
Phần I
Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị
trường.
-==&==-
I - Tính tất yếu và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương

mại trong nền kinh tế thi trường:
1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:
Kinh tế thị trường là nền kinh tế chủ yếu được điều tiết bởi thị
trường. Nền kinh tế thị trường đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề cơ bản:
sản xuất cái gì, xản xuất như thế nào, sản xuất cho ai, và nó đều chịu sự
tác động của các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh và giá cả thị
trường.
Một điều tất yếu và là đặc trưng cơ bản nhất của nền kinh tế thị
trường đó là: bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất
kinh doanh một loại hàng hoá nào đó trên thị trường đều phải chấp nhận
cạnh tranh.
Cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất
hàng hoá tư bản chủ nghĩa. Vậy cạnh tranh là gì ?
Theo Marx " Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt
giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong
sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch ".
Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnh
tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là " sự ganh đua, sự
kình định giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản
xuất cùng một loại về phía mình ".
Như vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh
đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật thị trường và khách
hàng.
Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế
giữa các chủ thể tham gia thị trường. Đối với người mua, họ muốn
mua được loại hàng hoá có chất lượng cao, với một mức giá rẻ. Còn
ngược lại, các doanh nghiệp bao giờ cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận
của mình. Vì mục tiêu lợi nhuận, họ phải giảm chi phí và tìm cách
3
giành giật khách hàng và thị trường về phía mình. Và như vậy, cạnh

tranh sẽ xảy ra.
Cạnh tranh là một điều tất yếu của thị trường. Các doanh nghiệp
bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luôn
không ngừng tiến bộ để giành được ưu thế tương đối so với đối thủ.
Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành
các hoạt động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiến
hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao nhất
nhằm thu được lợi nhuận tối đa. ở Việt Nam, cùng với sự chuyển đổi
nền kinh tế, cạnh tranh được thừa nhận là một quy luật kinh tế khách
quan và được coi như là một nguyên tắc cơ bản trong tổ chức điều
hành kinh doanh trong từng doanh nghiệp.
Do vậy, cạnh tranh là tất yếu của nền kinh tế thị trường, là một
phương thức vận động của thị trường. Nói đến thị trường cũng có
nghĩa là nói tới sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế. Không có cạnh
tranh thì không có nền kinh tế thị trường. Do vậy, quá trình sản xuất và
kinh doanh của doanh nghiệp buộc phải tuân theo những quy luật cạnh
tranh.
Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường hay có thể
nói cơ chế thị trường là vũ đài cạnh tranh, là nơi gặp gỡ của các đối thủ
cạnh tranh (các doanh nghiệp), mà kết quả sẽ là một số doanh nghiệp bị
thua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trường, trong khi một số doanh nghiệp
khác vẫn tồn tại và phát triển hơn nữa. Quy luật chọn lọc nghiệt ngã
thông qua cạnh tranh của thị trường đã chia các doanh nghiệp thành hai
nhóm: nhóm năng động và nhóm trì trệ. Điều đó đặt ra cho những doanh
nghiệp đang yếu kém và lúng túng phải nhanh chóng thích nghi, vì nếu
thích nghi được thì đó là cơ hội để phát triển và ngược lại, nếu không
thích nghi thì đó là dấu hiệu của sự phá sản. Vì vậy, trong quá trình
chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đạt được một trình độ cạnh tranh
cao là con đường đảm bảo chắc chắn cho sự tồn tại và phát triển của mỗi
doanh nghiệp.

Cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp được phân thành
nhiều loại khác nhau. Nhưng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh
được chia làm 2 loại: Cạnh tranh giữa các ngành và cạnh tranh trong nội
bộ ngành. Để giành lợi thế trên thị trường, các doanh nghiệp phải nắm
vững các loại cạnh tranh này để xác định đúng đối thủ cạnh tranh, từ đó
lựa chọn chính xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và đặc điểm
của mình.
4
 Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc đấu tranh giữa các nhà doanh
nghiệp sản xuất, mua bán hàng hoá, dịch vụ trong các ngành kinh tế khác
nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã
bỏ ra và đầu tư vốn vào ngành có lợi nhất cho sự phát triển. Sự cạnh
tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm kiếm
những ngành đầu tư có lợi nhất nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận
sang ngành có nhiều lợi nhuận. Sau một thời gian nhất định, sự điều
chuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này, vô hình chung hình
thành lên sự phân phối vốn hợp lí giữa các ngành sản xuất, dẫn đến kết
quả cuối cùng là các chủ doanh nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau với
số vốn bằng nhau chỉ thu được lợi nhuận như nhau.
 Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ, một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó.
Cạnh tranh trong nội bộ ngành dẫn đến sự hình thành giá cả thị trường
đồng nhất đối với hàng hoá dịch vụ cùng loại trên cơ sở giá trị xã hội của
hàng hoá dịch vụ đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thôn
tính lẫn nhau. Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi họat
động của mình trên thị trường, những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải
thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản.
Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu tối cao và duy nhất trong
kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận tối đa, vì đó là thu nhập
hiện tại của chủ sở hữu doanh nghiệp và là tiền đề để hiện đại hoá và

phát triển doanh nghiệp, tạo thu nhập trong tương lai cho họ. Bên cạnh
đó, trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại
hàng hoá, cạnh tranh trên thị trường là không tránh khỏi vì đó là cuộc
cạnh tranh vì lợi ích vật chất giữa các doanh nghiệp với nhau.
Và như vậy, cạnh tranh lành mạnh là như là một động lực quan
trọng để phát triển lực lượng sản xuất, tiến bộ khoa học kĩ thuật, quản lí,
là điều kiện để giáo dục tính tháo vát, năng động, nhậy bén và óc sáng
tạo của các nhà doanh nghiệp.
2. Vai trò của cạnh tranh đối với quá trình sản xuất kinh doanh ở các doanh
nghiệp:
Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Cội nguồn của
sự cạnh tranh là sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu dáng,
nhiều thành phần kinh tế, nhiều người hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh thực chất là một cuộc chạy đua không có đích. Ai cảm nhận
thấy đích thì người đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vượt lên phía
trước. Chạy đua về mặt kinh tế phải luôn luôn ở phía trước để tránh
những trận đòn của người chạy phía sau, và không phải chỉ để thắng một
5
trận tuyến giữa các đối thủ mà là để thắng trên hai trận tuyến. Đó là cạnh
tranh giữa những người mua với người bán và cạnh tranh giữa những
người bán với nhau.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh giữ vai trò làm cho giá cả
hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, nhưng chất lượng hàng hoá dịch vụ ngày
càng cao, phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng.
 Cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp có chi phí cao trong sản xuất
kinh doanh hàng hoá và khuyến khích các doanh nghiệp có chi phí thấp.
Điều này đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải giảm chi phí đầu vào
trong sản xuất kinh doanh. Mặc dù điều này là phù hợp với lợi ích lâu
dài của xã hội, song cũng làm cho một số doanh nghiệp bị phá sản và
nạn thất nghiệp không thể khắc phục được.

 Cạnh tranh là công cụ để tước quyền thống trị về kinh tế trong lịch sử.
 Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đưa tiến bộ khoa
học kĩ thuật vào sản xuất. Đồng thời cạnh tranh cũng buộc các doanh
nghiệp phải nắm bắt thông tin kịp thời, bắt được những thời cơ hấp dẫn.
 Cạnh tranh đã tạo ra các nhà kinh doanh giỏi, chân chính.
Tóm lại, cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế
những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí những nguồn
lực của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằm
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế của đất nước
phát triển. Có thể nói rằng, cạnh tranh lành mạnh _ động lực phát
triển kinh tế của mỗi quốc gia cũng như của từng doanh nghiệp. Cạnh
tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, tiến bộ
kĩ thuật, là điều kiện giáo dục tính tháo vát, năng động và sáng kiến
cho các nhà sản xuất kinh doanh
II. Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thương mại:
(Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh)
Đây là dạng phân loại thị trường gắn liền với phương thức hình thành và
vận động giá cả thị trường.
Theo cách phân loại này có các dạng thị trường sau:
6
1. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:
a) Khái niệm:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó có rất nhiều
người bán mà không có người nào có ưu thế để cung ứng một số lượng
sản phẩm lớn ảnh hưởng đến giá cả. Các sản phẩm mua bán trên thị
trường này là sự đồng nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, mẫu
mã, phẩm chất. Điều kiện tham gia và rút khỏi thị trường rất dễ dàng.
Những người bán tham gia trên thị trường chỉ có cách thích ứng với giá
thị trường. Họ không có khả năng định giá. Do đó, các doanh nghiệp
tham gia kinh doanh trên thị trường này chủ yếu tìm biện pháp giảm thấp

chi phí tới mức thấp nhất.
b) Tác dụng của thị trường cạnh tranh hoàn hảo:
 Thúc đẩy các doanh nghiệp phải cải tiến công nghệ, thay đổi sản
phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
 Làm cho ngưòi tiêu dùng dễ dàng lựa chọn cho mình những sản phẩm
vừa ý với mức giá thấp.
 Nhìn chung, xã hội thu được lợi ích do tài nguyên được phân phối
theo hướng có lợi nhất, làm cho doanh nghiệp phải chuyển sang kinh
doanh mặt hàng phù hợp với yêu cầu của xã hội
Thế nhưng đối với hình thái cạnh tranh này, trong điều kiện hiện nay
thì rất khó tìm thấy.
2. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo:
Có thể nói rằng, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là một thị
trường cạnh tranh bình thường vì nó thực tế và rất phổ biến trong điều
kiện hiện nay.
Đây là một thị trường mà phần lớn sức mạnh thị trường thuộc về
một số doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn. Các doanh nghiệp trên thị
trường này kinh doanh hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Sự khác nhau
giữa hàng hoá và dịch vụ này là ở nhãn hiệu. Mặc dù sự khác biệt giữa
các sản phẩm chỉ là sự khác biệt trong tâm trí của người tiêu dùng,
nhưng mỗi nhãn hiệu hàng hoá đều mang hình ảnh với những uy tín khác
nhau.
Có hai hình thái thị trường cạnh tranh không hoàn hảo sau:
7
a) Độc quyền tập đoàn:
Đây là một thị trường mà ở đó có một vài doanh nghiệp đáp ứng hầu
hết nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ cụ thể nào đó. Những doanh
nghiệp này rất nhạy cảm với các hoạt động kinh doanh của nhau. Thế
nhưng, một điều cần chú ý ở đây là các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau
trong việc định gía, và lượng hàng bán ra. Bởi vì, khi một doanh nghiệp

trong nhóm độc quyền giảm giá hàng hoá bán ra thì họ không bao giờ
cảm thấy tin tưởng rằng có thể đạt được kết quả lâu dài vì sẽ có một số
doanh nghiệp khác có thể sẽ giảm giá xuống mức thấp hơn; và ngược lại
khi một doanh nghiệp tăng giá, các doanh nghiệp khác không tăng giá thì
sẽ dẫn đến doanh nghiệp tăng giá phải trở lại giá cũ hoặc có nguy cơ bị
mất khách hàng.
b) Cạnh tranh độc quyền:
Chính vì đặc điểm của thị trường độc quyền là số lượng doanh
nghiệp tham gia trên thị trường này tương đối lớn, cho nên mỗi doanh
nghiệp sẽ có ảnh hưởng tương đối lớn đến các quyết định về sản xuất và
kinh doanh của riêng mình.
Trên thị trường cạnh tranh độc quyền, sản phẩm của các doanh
nghiệp là khác nhau. Người tiêu dùng phân biệt được các sản phẩm của
doanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, quảng cáo, bao bì và các dịch vụ
khác.Trên thị trường này, doanh nghiệp có quyền định gía hàng hoá
nhưng không hòan toàn tuỳ ý của mình, và các điều kiện mua bán hàng
hoá cuãng khác nhau. Doanh nghiệp có thể có uy tín độc đáo khác nhau
đối với khách hàng.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, trạng thái thị trường
độc quyền hầu như rất khó đạt được và nếu nó xuất hiện thì xem xét nó
như trạng thái cạnh tranh độc quyền để giải quyết. Và như vậy là, mức
độ khốc liệt của cạnh tranh giảm dần từ cạnh tranh hoàn hảo đến cạnh
tranh độc quyền.
3. Thị trường độc quyền:
Thị trường độc quyền là thị trường mà ở đó có một hay ngưòi bán
độc nhất có thể kiểm soát trên thị trường. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui
khỏi thị trường độc quyền có rất nhiều trở ngại do đầu tư vốn lớn hoặc
do độc quyền kĩ thuật, công nghệ...Vì vậy mà thị trường này không có
cạnh tranh về giá mà người bán hoàn toàn quyết định giá.
Trên thị trường độc quyền, đường cầu của toàn xã hội về một loại

hàng hoá dịch vụ cũng chính là đường cầu của hãng độc quyền. Doanh
8
nghiệp độc quyền có thể chi phối và quyết định giá cả và lượng hàng hoá
bán ra trên thị trường bằng các biện pháp ứng xử của mình.
Để gây trở ngại cho người tiêu dùng, doanh nghiệp độc quyền có
thể tạo ra sự khan hiếm hàng hoặc bán hàng với giá cao. Do vậy, nhiều
nước đã có luật chống độc quyền. Tuy nhiên, độc quyền cũng có mặt tích
cực của nó, đó là độc quyền đem lại lợi ích cho xã hội nhờ đẩy mạnh
hoạt động nghiên cứu và phát triển. Doanh ngiệp độc quyền thường có
trình độ tập trung hoá sản suất cao, mở rộng được quy mô sản xuất nên
giảm được chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm.
III. Sự thích ứng với điều kiện cạnh tranh của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường:
Để thích ứng và vượt trên cạnh tranh, nhà doanh nghiệp có thể thực
hiện cạnh tranh theo các hướng sau:
1. Sử dụng lợi thế của doanh nghiệp để thắng đối thủ cạnh tranh:
Sáng tạo, khai thác các lợi thế cạnh trnah về phía mình, các nhà
doanh nghiệp bao giờ cũng phải lựa chọn “vũ khí ” nào? Làm thế nào để
sử dụng vũ khí ấy để thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh. Những vũ
khí cạnh tranh mà các nhà cạnh tranh thường sử dụng là:
_ Sản phẩm và chất lượng sản phẩm.
_ Giá cả sản phẩm.
_ Dịch vụ sau bán hàng và các vũ khí cạnh tranh khác trong kinh doanh.
Việc lựa chọn vũ khí cạnh tranh đòi hỏi nhà doanh nghiệp cần
nghiên cứu phân tích về:
_ Thị trường chiếm lĩnh của mình ở vùng nào?
_ Người tiêu thụ của mình là ai?
_ Những yếu tố nào có thể thắng đối thủ cạnh tranh.
Khi đã quyết định dùng vũ khí nào để cạnh tranh, nhà doanh nghiệp
phải tập trung phát triển mạnh vũ khí ấy.

 Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm:
Là việc đưa ra thị trường những loại hàng hoá có chất lượng cao,
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Vũ khí này chỉ phát huy lợi thế
9
của nó trong trường hợp hàng hoá trên thị trường còn nhiều cấp độ chất
lượng khác nhau, hàng giả, hàng kém phẩm chất.
Chất lượng sản phẩm được chia làm 4 loại chính:
+ Chất lượng thị trường: là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhu
cầu nhất định theo mong đợi của người tiêu dùng.
+ Chất lượng thành phẩm: là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhu
cầu của một hoặc một số tầng lớp người nhất định.
+ Chất lượng phù hợp: là chất lượng đảm bảo theo thiết kế hay tiêu
chuẩn hoá quy định.
+ Chất lượng thị hiếu: là chất lượng phù hợp với ý thích và tâm lí của
người tiêu dùng.
Yêu cầu cao nhất đối với từng doanh nghiệp là phải thoả mãn được
tất cả bốn loại chất lượng nêu trên. Thế nhưng, trong thực tế doanh
nghiệp chỉ có thể thoả mãn được một số loại chất lượng nhất định.
Để thoả mãn cao nhất cả bốn loại chất lượng nêu trên, khi xác định
chiến lược sản phẩm doanh nghiệp nên kéo dài giai đoạn làm chủ thị
trường của sản phẩm của mình thông qua xem xét một số chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu công dụng, chỉ tiêu độ tin cậy, chỉ tiêu động lực học, chỉ
tiêu thẩm mỹ, chỉ tiêu công nghệ, chỉ tiêu thống nhất hoá, chỉ tiêu sinh
thái.
Tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và giải
quyết những chỉ tiêu nào.
Tuy nhiên để có sản phẩm có chất lượng cao, doanh nghiệp phải có
trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến và tăng cường quản
lí kĩ thuật.
 Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là hình thức hấp dẫn khách hàng bằng

cách bán hàng với giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh. Nó được đưa ra để
làm vũ khí cạnh tranh trong trường hợp cung hàng hoá lớn hơn cầu về
một loại hàng hoá. Khi chất lượng hàng hoá trên thị trường đã được bảo
đảm, khách hàng yên tâm về chất lượng thì họ sẽ tìm đến với doanh
nghiệp bán hàng với giá rẻ để mua. Song không phải lúc nào doanh
nghiệp cũng có thể dùng vũ khí này bởi lẽ nó còn phụ thuộc vào chi phí
cho sản phẩm đó. Mặt khác, nên sử dụng này tuỳ theo thời điểm, tuỳ
thuộc vào từng loại khách hàng, nếu không chính nó lại tác động không
10
tốt đối với doanh nghiệp, làm giảm uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.
 Cạnh tranh bằng dịch vụ: là sự cạnh tranh trong việc tổ chức thực
hiện các dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá gây uy tín và tiện lợi cho sản
phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng. Đây là loại vũ khí cạnh
tranh rất lợi hại của doanh nghiệp, dịch vụ này là văn minh trong thương
mại.
Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh
tranh lợi hại nhất và được kèm theo các dịch vụ phụ. Cạnh tranh về giá
cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì nó giảm bớt khả năng sinh
lời. Tuy nhiên mỗi vũ khí có thể được sử dụng thành công trong các thời
điểm khác nhau.
Để cạnh tranh thắng lợi bằng vũ khí của mình, các doanh nghiệp
phải chuẩn bị các điều kiện cần thiết, hạ thấp chi phí sử dụng các vũ khí
cạnh tranh. Muốn thế, doanh nghiệp phải sử dụng các lợi thế của mình,
cần tập trung các nguồn lực của mình vào một trọng điểm nào đó là một
yếu điểm của đối phương, tạo điều kiện sử dụng vũ khí cạnh tranh một
cách có hiệu quả nhất.
2. Xây dựng hàng rào chắn với đối thủ:
Khi doanh nghiệp tìm các lợi thế cạnh tranh thì các nhà doanh
nghiệp khác cũng có chiến lược cạnh tranh với các đối thủ của mình. Vì

vậy, để giữ vững thế cạnh tranh nhà doanh nghiệp phải luôn luôn có
những giải pháp bảo vệ mình khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnh
tranh.
Để giữ vững cạnh tranh, nhà doanh nghiệp thường sử dụng
những giải pháp sau: làm giảm ý chí tấn công của các đối thủ cạnh tranh,
tạo lập hàng rào ngăn chặn sự tấn công của đối phương. Đồng thời
doanh nghiệp cần có những giải pháp mới đối với hệ thống phân phối
hàng hoá nhằm củng cố chặt chẽ mối quan hệ với bạn hàng để bạn hàng
nhận thấy: nếu không làm ăn chặt chẽ với doanh nghiệp mà lại làm ăn
với doah nghiệp khác sẽ dẫn đến sự thiệt thòi...
Trong các thủ pháp nhằm xây dựng hàng rào chắn với các đối thủ
và tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh thì phương pháp hay được áp
dụng nhất là chia tuyến thị trường, ngăn cản sự gia nhập, hợp tác.
 Chia tuyến thị trường: Đây là phương pháp làm cho các đối thủ cạnh
tranh thấy rằng mình không phải là đối thủ, kẻ thù của họ.
11
Giải pháp này có những cách tiếp cận sau:
_Chọn các tuyến thị trường chưa hoặc còn ít các nhà doanh nghiệp tiếp
cận
_Những vùng, địa phương có nhu cầu lớn mà chưa có nhà doanh nghiệp
nào thoả mãn.
_Tiếp cận những thị trường mà nhận thấy đối phương đang hoạt động
chưa tốt.
Khi chọn tuyến thị trường, nhà doanh nghiệp cần phân tích:
_Tiềm năng của tuyến thị trường cần tiếp cận ra sao?
_Bằng cách nào để xâm nhập thị trường?
_Làm gì để bảo vệ vị trí của doanh nghiệp khi có đối phương tấn công
trên tuyến thị trường này?
_Tại sao các nhà doanh nghiệp khác chưa hoặc tiếp cận yếu với tuyến thị
trường này?

Trên cơ sở luận chứng đầy đủ các dữ kiện, nhà doanh nghiệp cần chủ
động dũng mãnh chiếm lĩnh tuyến thị trường sao cho thắng lợi.
 Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh:
Sau khi mở rộng tuyến thị trường, nhà doanh nghiệp phải củng cố
và tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh
trên tuyến thị trường mình hoạt động.
Có thể có những cách làm sau đây:
_Chuẩn bị khối lượng hàng lớn, chất lượng tốt hoặc có sản phẩm mới...
để phản công sản phẩm của đối phương.
_Có thể giảm giá thấp hơn sản phẩm của đối phương.
_Có chính sách hấp dẫn hơn với các đại lí, các nhà bán sỉ, bán lẻ, người
tiêu dùng.
_Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
_Khai thác các lợi thế của doanh nghiệp
12
Tuy nhiên ngăn chặn chỉ làm chậm sự xâm nhập của đối phương mà
thôi chứ không thể nào loại bỏ sự xâm nhập của các nhà cạnh tranh khác.
 Hợp tác với các nhà doanh nghiệp:
Ngày nay, xu hướng đối đầu giữa các nhà doanh nghiệp có giảm đi.
Xu hướng chủ yếu là hợp tác trên những phương diện có thể hợp tác
được như: các lĩnh vực về khoa học, kĩ thuật, tiêu chuẩn hoá chất lượng
sản phẩm, tham gia hiệp hội...
Tóm lại, để thành công, một công ty phải triển khai những chiến lược
cạnh tranh có hiệu quả chống lại đối thủ và đem lại cho công ty lợi thế
cạnh tranh khả dĩ mạnh mẽ nhất. Và công ty cũng phải thích nghi liên
tục chiến lược của mình theo môi trường cạnh tranh đang thay đổi nhanh
chóng. Nhưng trong hoàn cảnh thị trường cạnh ngày càng tăng này, công
ty có thể trở thành quá tập trung vào đối thủ, công ty có thể giành quá
nhiều thì giờ vào việc dòm chừng các hoạt động của đối phương và quên
mất việc để ý đến nhu cầu của khách hàng mà công ty đang tìm cách

thoả mãn. Do vậy, khi phác hoạ các chiến lược cạnh tranh, công ty phải
xét đến các sự định vị và hành động của đối thủ, nhưng mục tiêu cơ bản
nhất là thành công chống lại đối thủ bằng cách tìm những con đường tốt
hơn nữa để thoả mãn nhu cầu khách hàng.
IV - Sự cần thiết khách quan của việc tăng sức cạnh tranh đối với
một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh:
1. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp:
1.1. Thế nào là 'sức cạnh tranh của doanh nghiệp ' ?
Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thị
trưòng và ngày càng được mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để
có thể cạnh tranh trên thị trường. Cái đó chính là sức cạnh tranh của một
doanh nghiệp.
'' Sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà
doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trênthị trường
cạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi
hỏi cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp".
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở 4 mặt : Giá cả, giá trị sử
dụng hay là chất lượng sản phẩm và nghệ thuật tổ chức tiêu thụ hàng hoá
và yếu tố thời gian. Các doanh nghiệp phải luôn luôn đưa ra các phương án,
các giải pháp tối ưu nhất để giảm chi phí sản xuất để từ đó giảm giá thành,
giá bán, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý
13
để nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức tốt màng lưới bán hàng và biết
chọn đúng thời điểm bán hàng nhằm thu hút được khách hàng, mở rộng thị
trường.
Chỉ tiêu tổng hợp nhất để đánh giá sức cạnh tranh của một doanh
nghiệp là thị phần mà doanh nghiệp đã chiếm được. Thị phần càng lớn
càng thể hiện rõ sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh. Để tồn tại và
có sức cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ được một phần thị trường
bất kể nhiều hay ít, chính điều này đã phản ánh được quy mô tiêu thụ của

doanh nghiệp. Qua đó ta cũng có thể đánh giá được sức cạnh tranh của
mỗi một doanh nghiệp ưu thế cũng như các điểm mạnh, điểm yếu tương
đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Tăng sức cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp
hoạt động trong cơ chế thị trường.
1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty.
a/ Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm.
Điều quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất
kinh doanh là phải trả lời được những câu hỏi cơ bản: Sản xuất cái gì ? cho
ai ? như thế nào? và như vậy có nghĩa là doanh nghiệp đã xây dựng cho
mình một chính sách sản phẩm. Không một doanh nghiệp nào hoạt động
trên thị trường mà lại không có sản phẩm kinh doanh cho dù là hữu hình
hay vô hình.Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải làm cho sản phẩm
của mình thích ứng được với thị trường một cách nhanh chóng thì mới có
thể tiêu thụ hết trên thị trường, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp
phải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Sản phẩm của doanh nghiệp phải
luôn được hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trường
bằng cách cải tiến các thông số chất lượng, mẫu mã, bao bì, đồng thời tiếp
tục duy trì các loại sản phẩm hiện đang là thế mạnh của doanh nghiệp.
Ngoài ra, doanh ngiệp cũng cần nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm phát
triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. Đa dạng hoá sản phẩm
không chỉ là để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu thị trường, thu nhiều lợi
nhuận mà còn là một biện pháp phân tán sự rủi trong kinh doanh khi mà
cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt quyết liệt.
Đi đôi với việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, để đảm bảo đứng
vững trong điêù kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện
trọng tâm hoá sản phẩm vào một số loại sản phẩm nhằm cung cấp cho một
nhóm người hoặc một vùng thị trường nhất định của mình. Trong phạm vi

14
này, doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu
quả hơn các đối thủ cạnh tranh và như vậy, doanh nghiệp đã tạo dựng được
một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững được phần thị trường của mình.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện chiến lược khác biệt
hoá sản phẩm, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp
dẫn cho khách hàng vào các sản phẩm của mình, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Như vậy, sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm tối ưu là một trong những
yếu tố quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
b) Yếu tố giá cả.
Giá của một sản phẩm trên thị trường được hình thành thông qua
quan hệ cung cầu. Người bán và người mua thoả thuận mặc cả với nhau
để đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi. Giá cả đóng vai
trò quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp,
''khách hàng là thượng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họ
cho là tốt nhất, và cùng một loại sản phẩm với chất lượng tương đương
nhau, chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản lượng
tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
Giá cả được thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc
định giá của sản phẩm: Định giá thấp, định giá ngang thị trường hay là
chính sách định giá cao.
Với một mức giá ngang thị trường giúp doanh nghiệp giữ được
khách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra những biện pháp giảm giá thành thì
lợi nhuận thu được sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh cao. Ngược lại, với
một mức giá thấp hơn giá thị trường thì sẽ thu hút được nhiều khách
hàng và tăng sản lượng tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập thị
trường, chiếm lĩnh thị trường mới. Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn
mức giá thị trường chỉ sử dụng được với các doanh nghiệp có tính độc

quyền, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp thu được rất nhiều lợi nhuận
(lợi nhuận siêu ngạch).
Để chiếm lĩnh được ưu thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần
phải có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm,
từng giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của
từng vùng thị trường.
15
c) Chất lượng sản phẩm.
Nếu như trước kia, giá cả được coi là yếu tố quan trọng nhất trong
cạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhường chỗ cho chỉ tiêu chất lượng
sản phẩm. Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn''
nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu được, mà ngược lại, cùng một loại sản
phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt đáp ứng được yêu cầu thì người tiêu
dùng cũng sẵn sàng mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng
không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật
đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng
cao rất nhiều so với trước.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống nội tại của sản phẩm được xác
định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được thoả mãn
những điều kiện kỹ thuật và những yêu nhất định của người tiêu dùng và
xã hội. Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức
sản xuất và ngay cả sau khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều
yếu tố: công nghệ dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ tay
nghề lao động, trình độ quản lý...
Chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với một doanh
nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nước ở Việt Nam khi mà
họ đang phải đương đầu với các đối với các đối thủ cạnh tranh từ nước
ngoài vào Việt Nam. Một khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảo
thì cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trường,
nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và bị phá sản.

Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệm
mới về chất lượng đã xuất hiện: Chất lượng sản phẩm không chỉ là tốt,
bền, đẹp mà nó còn do khách hàng quyết định. Quản lý chất lượng sản
phẩm là yếu tố chủ quan còn sự đánh giá của khách hàng mang tính
khách quan, ở đây, nhân tố khách quan đã tác động, chi phối yếu tố chủ
quan. Đây là một quan niệm mới xuất phát từ thực tế là mức độ cạnh
tranh trên thị trường ngày càng trở nên quyết liệt hơn.
Chất lượng sản phẩm thể hiện tính quyết định sức cạnh tranh của
doanh nghiệp ở chỗ :
 Nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm.
 Sản phẩm chất lượng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh
nghiệp, kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trường.
16
 Chất lượng sản phẩm cao làm tăng khả năng sinh lời, cải
thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp.
d) Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận.
Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa
chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả nhằm
mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh
chóng giải phóng nguồn hàng, để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.
Xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là
xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị
phần của doanh nghiệp có được.
Bên cạnh việc tổ chức màng lưới bán hàng, doanh nghiệp cũng
cần đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến
mại, các dịch vụ sau bán hàng. Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá,

gây sự chú ý và thu hút khách hàng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ làm tăng sản
lượng bán hàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độ
thu hồi vốn nhanh, kích thích sản xuất phát triển.
Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làm
tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Các hoạt động như quảng
cáo tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... là những hình thức
tốt nhất để giới thiệu về các sản phẩm và doanh nghiệp của mình từ đó
giúp cho doanh nghiệp tìm ra được nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị
trường nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
e) Yếu tố thời gian
Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ trong giai đoạn
hiện nay làm thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay là nhu cầu của
con người cũng như kéo theo sự rút ngắn của chu kỳ sản phẩm. Đối với
các doanh nghiệp, yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh
doanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là các yếu tố
truyền thống như nguyên vật liệu hay lao động.
Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm
cho các cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt hơn và
trong cuộc chạy đua này những ai biết nắm bắt thời cơ, đi trước thì người
đó sẽ thắng. Tốc độ cạnh tranh đã đạt tới một mức độ có thể gọi là "tốc
17
độ tức khắc". Muốn chiến thắng trong cuộc chiến này, các doanh nghiệp
phải biết tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường,
nắm bắt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu của thị trường, nhanh
chóng tổ chức kinh doanh, tiêu thụ thu hồi vốn trước khi chu kỳ sản
phẩm kết thúc.
Hiện nay, ở nhiều nước phát triển cạnh tranh bằng thời gian là một
biện pháp cạnh tranh rất quan trọng mang yếu tố sống còn của doanh
nghiệp. Đi trước một bước trong cạnh tranh là đã giành được một chiến

thắng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trường,
tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Do vậy, khi xây dựng một chiến
lược kinh doanh, các doanh nghiệp thường đề cập tới vấn đề " tốc độ thị
trường ", "cạnh tranh dựa trên thời gian" và chú trọng tới vấn đề về chu
kỳ sản phẩm, thời gian nắm bắt, thoả mãn nhu cầu thị trường, thời gian
đầu tư, thờì gian thu hồi vốn, tốc độ công việc giao dịch và giao hàng,
tốc độ của công tác nghiên cứu và triển khai...
Ngoài các yếu tố này, vốn, quy mô doanh nghiệp... cũng sẽ tác
động rất lớn tới sức cạnh tranh cũng như việc nâng cao sức cạnh tranh
của doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp cũng là một yếu tố rất quan trọng, đó là
cơ sở để doanh nghiệp có thể dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vì
họ đã có một lượng khách hàng quen thuộc,tín nhiệm. Uy tín của một
doanh nghiệp được hình thành sau một thời gian dài hoạt động trên thị
trường và là một tài sản vô hình mà doanh nghiệp cần phải biết giữ gìn
và phát huy tài sản đó
2. Vì sao phải tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Thực chất của tăng sức cạnh tranh là tạo ra ngày một nhiều hơn
các ưu thế về các mặt giá cả, giá trị sử dụng, chất lượng, uy tín của sản
phẩm và doanh nghiệp, nhằm giành được những ưu thế tương đối trong
cạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách
quan. Các doanh nghiệp tham gia thị trường đều phải chấp nhận cạnh
tranh. Cạnh tranh một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó sẽ
đào thải không thương tiếc những doanh nghiệp yếu thế không có đủ
sức cạnh tranh. Do vậy để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải
không ngừng phấn đấu tìm ra các giải pháp để giảm chi phí sản xuất giá
hành giá bán sản phẩm, tổ chức hệ thống tiêu thụ môt cách tốt nhất, đúng
lúc nhất mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm đặc biệt là trong giai đoạn
hiện nay.

18
Đi đôi với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, những đòi
hỏi, yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng ở mức cao hơn. Để đáp ứng nhu
cầu thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp buộc
phải tiến hành các hoạt động marketing, tìm hiểu thị trường. Và trong cuộc
chiến này người nào nhanh hơn người đó sẽ thắng.
Như vậy, cùng với cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh là một tất yếu
khách quan. Để thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, doanh nghiệp buộc
phải không ngừng nâng cao sức cạnh tranh thông qua các yếu tố trực
tiếp như giá thành, giá bán, chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp
hay gián tiếp như các hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ...
ở nước ta, từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp nhà nước chắc chắn có phần nào bỡ
ngỡ: Từ chỗ chỉ hoạt động sản xuất một cách thụ động cho tới chỗ phải
tự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còn của doanh
nghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, bao
nhiêu...) là cả một vấn đề. Các doanh nghiệp nhà nước buộc phải làm
quen với điều này cũng như phải thích nghi với môi trường kinh doanh
mới của cơ chế thị trường, chấp nhận các quy luật của thị trường cũng
như là phải chấp nhận cạnh tranh. Đặc biệt là trong giai đoạn này, khi đất
nước ta đang xâydựng một nền kinh tế mở, kêu gọi vốn đầu tư từ bên
ngoài vào Việt Nam, các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu tư vào nước ta
ngày một nhiều và rõ ràng họ có nhiều ưu thế hơn mình về tiềm lực tài
chính cũng như là trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý. Chính điều
này đã buộc các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp
Nhà nước phải tìm cách nâng cao sức cạnh tranh của mình thì mới có
thể tồn tại và phát triển được trên thị trường.
3. Các nhân tố đã ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng gắn
liền với môi trường kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động, ảnh

hưởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan.
3.1 - Các nhân tố khách quan.
a) Môi trường kinh tế quốc dân.
Môi trường kinh tế quốc dân hay còn gọi là môi trường tổng thể của
một doanh nghiệp bao gồm 4 nhóm nhân tố chính.
 Nhóm nhân tố kinh tế.
19
Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trường hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽ
kéo theo sự tăng thu nhập cũng như khả năng thanh toán của người dân
cũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tăng
lên. Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ và
tập trung tư bản lớn như vậy tốc độ đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh
sẽ tăng lên. Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển.
Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được những cơ hội này thì chắc
chắn sẽ thành công và sức cạnh tranh cũng tăng lên.
Tuy nhiên, do sự tăng trưởng của nền kinh tế sẽ kéo theo sự tăng
lên một cách nhanh chóng số lượng các doanh nghiệp tham gia thị
trường, và như vậy mức độ cạnh tranh sẽ lại trở nên gay gắt. Ai đi trước
trong cuộc cạnh tranh này người đó sẽ thắng. Và ngược lại, khi nền kinh
tế đang trong giai đoạn suy thoái, tỉ lệ lạm phát tăng làm cho giá cả sẽ
tăng, sức mua của người dân bị giảm sút, các doanh ngiệp phải tìm mọi
cách để giữ khách hàng, do đó sự cạnh tranh trên thị trường cũng sẽ khốc
liệt hơn
Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọng
ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Với mức lãi suất đi vay
cao, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do phải trả lãi
tiền vay lớn, do vậy sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm đi
đặc biệt là đối với các đối thủ có tiềm lực mạnh về tài chính.
Các nhân tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, tiền công, tiền lương... cũng

ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh sức cạnh tranh của từng
doanh nghiệp cũng như là mức độ cạnh tranh trên thị trường.
*0 Nhân tố chính trị và pháp luật.
Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng như là
cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên
thị trường. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trường thuận lợi
đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh
tranh có hiệu quả. Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại,
khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp. Ta có thể lấy ví dụ
như các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách,
quảng cáo là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện
để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
*1 Các nhân tố khoa học công nghệ kỹ thuật.
Khoa học công nghệ tác động một cách mạnh mẽ đến sức cạnh
tranh cuả doanh nghiệp thông qua chất lượng sảnphẩm và giá bán. Bất
20
kỳ một sản phẩm nào được sản xuất ra đều phải gắn liền với một công
nghệ kỹ thuật nhất định. Công nghệ sản xuất sẽ quyết định chất lựơng
sản phẩm cũng như tác động tới chi phí cá biệt của từng doanh nghiệp từ
đó tạo ra sức cạnh tranh của tưng doanh nghiệp cũng như của toàn
doanh nghiệp.
Khoa học công nghệ mới cũng sẽ giúp cho các doanh nghiệp xử lý
thông tin một cách chính xác và có hiệu quả nhất là trong thời đại bùng
nổ thông tin như hiện nay. Để có thể cạnh tranh trong thời đại hiện nay,
bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có đầy đủ và chính xác
thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh và biết cách xử lý có hiệu
quả và khoa học công nghệ hiện đại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể
thu thập, xử lý, lưu trữ và truyền đạt thông tin một cách nhanh nhất, đầy
đủ và chính xác nhất.
Khoa học công nghệ mới sẽ tạo hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật

hiện đại của nền kinh tế quốc dân nói chung cũng như của từng doanh
nghiệp nói riêng, đây là tiền đề để các doanh nghiệp ổn định nâng cao
sức cạnh tranh của mình.
*2 Các nhân tố về điều kiện tự nhiên, văn hoá xã hội.
Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuận
lợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh. Vị trí địa lý
thuận lợi ở những thành phố lớn, phát triển hay trên các trục đường giao
thông quan trọng... cũng như nguồn tài nguyên phong phú đa dạng sẽ tạo
cơ hội cho doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí thu được nhiều lợi
nhuận song mức độ cạnh tranh tại những vùng này cũng sẽ hết sức quyết
liệt buộc các doanh nghiệp phải luôn nâng cao sức cạnh tranh của mình
để tồn tại và phát triển.
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, trình độ văn hoá tác động
một cách gián tiếp tới sức cạnh tranh của công ty thông qua khách hàng
và cơ cấu nhu cầu của thị trường. ở từng khu vực thị trường, ở từng vùng
khác nhau, lối sống cũng như sở thích thị hiếu, phong tục tập quán của
người dân khác nhau. Do vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp
nghiên cứu kỹ thị trường, có những chính sách phù hợp với từng vùng,
lựa chọn các kênh tiêu thụ thích hợp để đáp ứng một cách tốt nhất nhu
cầu của từng vùng, từng loại thị trường.
b) Môi trường ngành.
Môi trường ngành- đó là môi trường mà doanh nghiệp tham gia và
chấp nhận cạnh tranh. Dovậy sự tác động của môi trường ngành tới sức
cạnh tranh của doanh nghiệp là một điều tất yếu.
21
*3 Tốc độ tăng trưởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnh
tranh của ngành đó. Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trưởng đó sẽ cao và găy gắt
hơn do chỉ cần một biến động như: sự mở rộng thị trường của doanh
nghiệp này sẽ ảnh hưởng tới phần thị trường của các doanh nghiệp khác.

Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệp
phải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trưởng của mình.
*4 Thêm vào đó số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ
tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến sức cạnh tranh của một doanh
nghiệp. Khi xem xét nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải đánh giá
nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối thủ của mình: Quy mô khả năng tài chính,
trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm... để từ đó định ra mức độ cạnh
tranh trên thị trường và đánh giá sức cạnh tranh của đối thủ cũng như
của doanh nghiệp mình.
Trong một ngành, nếu như các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
có quy mô và thế lực ngang nhau thì sự cạnh tranh trên thị trường sẽ trở
nên gay gắt hơn và khi đó sức cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc cao
hơn hoặc thấp đi. Mức độ cạnh tranh sẽ càng quyết liệt hơn khi mà có sự
tham gia của các doanh nghiệp mới với công nghệ hiện đại, chất lượng
sản phẩm hơn hẳn, do vậy doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cách
hữu hiệu nhất những gì mà mình có được (uy tín, sản phẩm, thị
trường...) và đưa ra các giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của
doanh nghiệp.
*5 Sản phẩm thay thế: cũng là một nhân tố đe doạ tới sức cạnh tranh
của các doanh nghiệp. Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất
yếu nhằm đáp ứng được sự thay đổi của thị trường theo hướng ngày càng
đa dạng và phong phú hơn. Sản phẩm thay thế luôn luôn được sản xuất
trên những dây chuyền công nghệ tiên tiến hơn và rõ ràng nó có nhiều ưu
điểm hơn. Do vậy, chính nó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của các sản
phẩm bị thay thế. Các doanh nghiệp khi tham gia thị trường bao giờ cũng
phải tính đến mối đe doạ của các sản phẩm thay thế.
Ngoài ra, khách hàng và nhà cung cấp cũng là những người tác
động tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp vì chất lượng sản phẩm có
thể nói là do họ quyết định một cách gián tiếp.
3.2 - Các nhân tố chủ quan :

Đây là những nhân tố tác động mạnh mẽ đến sức cạnh tranh của
doanh nghiệp vì đây chính là nội lực của doanh nghiệp.
22
*6 Nguồn nhân lực : Đây chính là những người tạo ra sản
phẩm một cách trực tiếp và gián tiếp.
Đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp sẽ là những người quyết
định các hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai,
sản xuất như thế nào, khối lượng bao nhiêu. Mỗi một quyết định của họ
có một ý nghĩa hết sức quan trọng liên quan tới sự tồn tại phát triển hay
diệt vong của doanh nghiệp. Chính họ là những người quyết định cạnh
tranh như thế nào, sức cạnh tranh của công ty sẽ tới mức bao nhiêu bằng
những cách nào...
Cùng với máy móc thiết bị và công nghệ, công nhân là những
ngươì trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Sản lượng cũng như chất lựơng sản
phẩm là do họ quyết định. Trình độ tay nghề cao cùng với một lòng hăng
say làm việc là cơ sở đảm bảo chất lượng sản phẩm và tăng năng suất lao
động. Đây là tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia cạnh tranh và đứng
vững trên thị trường.
*7 Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một công
nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn
sẽ làm tăng sức cạnh tranh của công ty lên rất nhiều. Với một cơ sở vật
chất như vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn cùng với nó giá
thành sản phẩm hạ đi kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường, khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ là rất lớn. Ngược lại,
không một doanh nghiệp nào lại có sức cạnh tranh cao khi mà công
nghệ sản xuất lạc hậu máy móc thiết bị cũ kỹ vì chính nó sẽ làm giảm
chất lượng sản phẩm tăng chi phí sản xuất.
 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng sản xuất cũng như là

chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một
hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên vật liệu hay phân phối,
quảng cáo... đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả
năng trang bị các dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chất
lượng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo
khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngoài ra, với một khả
năng tài chính hùng mạnh, một doanh nghiệp cũng có khả năng chấp
nhận lỗ một thời gian ngắn, hạ giá sản phẩm nhằm giữ và mở rộng thị
phần của doanh nghiệp để sau đó lại tăng giá, thu được lợi nhuận nhiều
hơn
23
phần ii
đánh giá sức cạnh tranh
của công ty dầu nhờn petrolimex ( plc )
- == & ==-
I - Giới thiệu chung về công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC).
1/ Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC.
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là một trong những
tổng công ty mạnh của Việt Nam trực thuộc bộ Thương mại, hoạt động
kinh doanh xăng dầu lớn nhất nước ta. Với một hệ thống mạng lưới bao
gồm 58 công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng được khoảng 70%
nhu cầu thị trường xăng dầu cả nước. Công ty Dầu nhờn Petrolimex hay
còn gọi là PLC là một trong những công ty thành viên của Petrolimex có
chức năng chính là kinh doanh các loại sản phẩm Dầu mỡ nhờn và các
loại sản phẩm dầu mỏ khác.
Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của
Petrolimex. Lúc này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phận
nhỏ, doanh thu không đáng kể ( chỉ bằng 3 - 5% doanh thu của các loại
dầu sáng) và hơn nữa Petrolimex gần như chiếm độc quyền thị trường

này. Cho tới năm 1991, đất nước ta bước vào một giai đoạn mới của thời
kỳ chuyển đổi nền kinh tế. Nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng đột ngột, trong
khi đó, nguồn hàng từ các nước Đông Âu không còn nữa, Petrolimex đã
mở rộng nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh được nhập từ nhiều nước
như Anh, Pháp, Mỹ, Nhật... Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của thị
trường dầu mỡ nhờn. Trên thị trường đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếng
trong và ngoài nước tham gia thị trường nàynhư Castrol, BP, Shell,
Vidamo... Mức độ cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt. Trước tình
hình như vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, đáp ứng một cách
tốt hơn nhu cầu thị trường, vấn đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phải
có một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn một
cách có quy mô, có hiệu quả.
Ngày 01/ 09/ 1994, Công ty dầu nhờn Petrolimex được thành lập.
Tên giao dịch : Petrolimex Lubricant Petrolimex ( PLC )
Trụ sở giao dịch : Số 1 Khâm Thiên - Hà Nội.
24
PLC là một doanh nghiệp nhà nước Trực thuộc Tổng công ty Xăng
dầuViệt Nam có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc
lập với tổng số vốn điều lệ 52.500 triệu đồng trong đó vốn cố định là
15.000 đồng.
Qua gần 4 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập được
một màng lưới đại lý trải dài trên toàn quốc với 4 chi nhánh lớn được đặt
tại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, xây dựng
một hệ thống kho cảng, bến bãi, dây chuyền pha chế dầu nhờn công suất
lớn đáp ứng được khoảng 20% nhu cầu thị trường. Ngoài ra, công ty còn
đặc biệt chú ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nước ngoài. Hiện
nay, công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanh
BP-Petco (liên doanh giữa hãng BP của Vương quốc Anh và
Petrôlimex) cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lượng cao cho thị
trường, đồng thời với tư cách là thành viên thứ 27 của ELFLUB-Marine

(Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tầu biển trong và ngoài
nước tại các cảng Việt Nam.
Cho tới nay, thời gian hoạt động phát triển chưa phải là dài, song
hiện nay PLC là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu
của Việt Nam trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất và các
sản phẩm dầu mỏ khác.
2. Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của công ty
PLC.
2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh :
Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ công ty
và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số
lượng và chất lượng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn,
các sản phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc
phòng trong cả nước, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu
của công ty bao gồm :
 Trên cơ sở nhu cầu thị trường, tổ chức nhập khẩu và kinh
doanh các loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu.
 Tổ chức pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm
hoá dầuđể phục vụ nhu cầu kinh doanh.
 Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng đối với khách
hàng.
Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước trong các
lĩnh vực thuộc phạm vi kinh doanh theo đúng luật pháp quy định.
25