Một số biện pháp tăng cường hoạt động xuất khẩu ở Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí

LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay hoạt động xuất khẩu trở nên vô cùng quan trọng trong hoạt động
thương mại đối với bất kỳ một quốc gia nào trên thế giới. Thông qua hoạt động xuất
khẩu, các quốc gia khai thác được lợi thế của mình trong phân công lao động quốc
tế, tạo nguồn thu ngoại tệ quan trọng cho đất nước, chuyển đổi cơ cấu kinh tế và đặc
biệt là tạo công ăn việc làm cho người lao động.
Đối với Việt Nam, hoạt động xuất khẩu thực sự có ý nghĩa chiến lược
trong sự nghiệp xây dựng và phát triển kinh tế, tạo tiền đề vững chắc để thực
hiện thắng lợi mục tiêu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Có đẩy mạnh
xuất khẩu, mở cửa nền kinh tế Việt Nam mới có điều kiện thực hiện thành
công các mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội và ổn định đời sống nhân dân.
Từ đặc điểm nền kinh tế là một nước nông nghiệp với dân số chủ yếu tham
gia vào hoạt động nông nghiệp, Việt Nam đã xác định nông sản là mặt hàng xuất
khẩu quan trọng nhằm tạo nguồn thu ban đầu cực kỳ cần thiết cho phát triển kinh
tế đất nước. Chính vì vậy nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích sự
tham gia của các Công ty trong lĩnh vực xuất khẩu hàng nông sản. Mặt hàng
nông sản là một trong những mặt hàng được Công ty SX-DV&XNK Nam Hà Nội
(HAPROSIMEX SAIGON) chú trọng trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của mình.
Qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty HAPROSIMEX SAIGON cho thấy
Công ty đã tìm ra cho mình hướng đi đúng trong hoạt động xuất khẩu, góp phần
đưa nền kinh tế đất nước phát triển. Song bên cạnh những thành công mà
Công ty đã đạt được vẫn còn những hạn chế nhất định trong việc xuất khẩu
mặt hàng nông sản đặc biệt là hoạt động thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng nông
sản của công ty còn nhiều bất cập. Vì vậy tôi đã chọn đề tài " Một số giải pháp
nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng nông sản tại Công ty HAPROSIMEX SAIGON"
làm đề tài để nghiên cứu.
1

2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:

Trên cơ sở tổng kết những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động xuất khẩu,
phân tích và đánh giá tình hình xuất khẩu hàng nông sản của Công ty trong giai
đoạn 1998 - 2002 để đưa ra một số kiến nghị và giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy
xuất khẩu mặt hàng nông sản của Công ty HAPROSIMEX SAIGON.
3. Đối tượng nghiên cứu: hoạt động kinh doanh mặt hàng nông sản xuất khẩu
của công ty HAPROSIMEX SAIGON
4. Phạm vi nghiên cứu: kết quả kinh doanh mặt hàng nông sản xuất khẩu của
công ty giai đoạn 1998-2002
5. Kết cấu của Luận văn gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lí luận cơ bản về xuất khẩu và sự cần thiết phải thúc
đẩy xuất khẩu nông sản của việt Nam
Chương II: Thực trạng xuất khẩu nông sản của công ty SX-DV&XNK Nam Hà
Nội (HAPROSIMEX SAIGON).
Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng nông sản của công
ty HAPROSIMEX SAIGON.
CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN
2

THIẾT PHẢI THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU NÔNG SẢN CỦA VIỆT NAM
I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA XUẤT KHẨU
1. Các lý thuyết về Thương mại quốc tế
Thương mại quốc tế ra đời từ hàng ngàn năm nay và quy mô của nó ngày
càng mở rộng trong nền kinh tế thế giới hiện đại. Các học giả đã bỏ ra nhiều
công sức vào việc lý giải nguyên nhân, những điều kiện cần thiết cũng như lợi
ích đạt được từ thương mại quốc tế. Cơ sở của thương mại quốc tế bắt nguồn từ
đâu? Trong trao đổi thương mại quốc tế ai được lợi và khi nào được lợi? Giữa
quốc gia phát triển cao với quốc gia phát triển thấp hơn có nên trao đổi thương
mại hay không? Bằng cách nào mà thu được lợi ích trong thương mại quốc tế?
Có nhiều lý thuyết khác nhau đề cập đến những vấn đề này, ban đầu là trường

phái trọng thương, tiếp theo là lý thuyết tuyệt đối, lý thuyết về lợi thế tương
đối...Ở đây chỉ xin trình bày một số nội dung cơ bản của các lý thuyết trên nhằm
tạo nên những cơ sở lý luận cho những nghiên cứu tiếp theo.
1.1. Lý thuyết của trường phái trọng thương
Lý thuyết trọng thương là nền tảng cho các tư duy kinh tế từ năm 1500 đến
năm 1800. Lý thuyết này cho rằng sự phồn vinh của một quốc gia được đo bằng
bằng lượng tài sản mà quốc gia đó cất giữ và thường được tính bằng vàng. Theo
lý thuyết này, Chính phủ phải là người trực tiếp tham gia vào việc trao đổi hàng
hoá giữa các nước để đạt được sự gia tăng của cải của mỗi nước. Từ đó đi tới
chính sách là phải tăng cường xuất khẩu và hạn chế nhập khẩu và nếu thành
công họ sẽ nhận được giá trị thặng dư mậu dịch được tính theo vàng từ các nước
khác. Những người trọng thương cho rằng thương mại quốc tế chỉ có lợi cho
một bên và gây thiệt hại cho bên kia, nói cách khác là quốc gia nào xuất khẩu
được nhiều thì có lợi, còn quốc gia nào nhập khẩu nhiều thì bị thiệt hại. Đến giai
đoạn cuối trường phái trọng thương có điều chỉnh quan niệm của họ và cho rằng
có thể tăng cường mở rộng nhập khẩu nếu như qua đó thúc đẩy việc xuất khẩu
nhiều hơn nữa, tức là nếu cán cân thương mại vẫn nghiêng ngày càng nhiều về
phía xuất khẩu. Lý luận của trường phái trọng thương là một bước tiến đáng kể
3

trong tư tưởng về kinh tế học vì nó đánh giá được tầm quan trọng của xuất khẩu
và nhấn mạnh vai trò của Chính phủ trong việc thúc đẩy xuất khẩu. Những tư
tưởng này đã góp phần quan trọng vào việc mở rộng thương mại quốc tế.
Nhìn chung quan điểm của trường phái trọng thương ít tình lý luận và
thường chỉ mới được nêu ra dưới hình thức những lời khuyên thực tiễn về chính
sách kinh tế, nặng tính kinh nghiệm vì dựa trên cơ sở những quan sát đối với các
hoạt động buôn bán của nước Anh và Hà Lan vào thời gian bấy giờ. Ảnh hưởng
của lý thuyết trọng thương đã bị mờ nhạt đi sau năm 1800.
1.2. Lý thuyết lợi thế tuyệt đối của Adam Smith
Không như trường phái trọng thương, AdamSmith cho rằng: “sự giàu có

của mỗi quốc gia phụ thuộc vào số hàng hoá và dịch vụ có sẵn hơn là phụ thuộc
vào vàng”. Theo Adam Smith, nếu thương mại không bị hạn chế theo nguyên
tắc phân công thì các quốc gia có lợi ích từ thương mại quốc tế - nghĩa là mỗi
quốc gia có lợi thế về mặt điều kiện tự nhiên hay do trình độ sản xuất phát triển
cao sẽ sản xuất ra những sản phẩm nhất định mà mình có lợi thế với chi phí thấp
hơn so với các nước khác. Ông phê phán sự phi lý của lý thuyết trọng thương và
chứng minh rằng: mậu dịch sẽ giúp cả hai bên đều gia tăng tài sản. Theo ông,
nếu mỗi quốc gia đều chuyên môn hoá vào những ngành sản xuất mà họ có lợi
thế tuyệt đối, thì họ có thể sản xuất được những sản phẩm có chi phí thấp hơn so
với nước khác để xuất khẩu, đồng thời lại nhập khẩu về những hàng hoá mà
nước này không sản xuất được hoặc sản xuất được nhưng chi phí sản xuất cao
hơn giá nhập khẩu. Nhờ sự chuyên môn hoá các nước có thể gia tăng hiệu quả
của họ do người lao động lành nghề, do công việc của họ được lặp lại nhiều lần,
người lao động không phải mất thời gian trong việc chuyển sản xuất sản phẩm
này sang sản phẩm khác, do làm một công việc lâu dài, người lao động sẽ có
nhiều kinh nghiệm và có các sáng kiến, các phương pháp làm việc tốt hơn. Mặc
dù Adam Smith cho rằng, thị trường chính là nơi quyết định nhưng ông vẫn nghĩ
lợi thế của một nước có thể là do lợi thế tự nhiên hay do nổ lực cả nước đó.
1.2. Lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricardo
4

Theo lý thuyết này, mỗi quốc gia có nhiều hiệu quả thấp hơn so với các
nước khác trong việc sản xuất các loại sản phẩm mà vẫn có thể tham gia vào hoạt
động xuất khẩu vì nó có thể tạo ra lợi ích không nhỏ mà nếu bỏ qua quốc gia đó
sẽ mất đi cơ hội để phát triển. Nói cách khác trong điểm bất lợi vẫn có những
điểm thuận lợi để khai thác khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu, những quốc
gia có hiệu quả thấp trong việc sản xuất ra các loại hàng hoá sẽ có thể chuyên
môn hoá sản xuất hàng hoá ít bất lợi nhất để trao đổi với các quốc gia khác và
nhập về những hàng hoá mà việc sản xuất ra nó gặp rất nhiều khó khăn và bất lợi.
Từ đó tiết kiệm được nguồn lực của mình và thúc đẩy sản xuất trong nước.

Cái cốt lõi của quy luật lợi thế so sánh của D.Ricardo chính là sự khéo léo
lựa chọn kiểu kết hợp giữa cái ưu thế của mình và cái ưu thế của nước khác nhằm
đạt được hiệu quả tối đa. Chính thông qua trao đổi thương mại quốc tế khi mà có
thể lựa chọn kiểu kết hợp này, khai thác lợi thế tuyệt đối và cả lợi thế tương đối
của mỗi nước. Khi xây dựng lý thuyết lợi thế tương đối, D.Ricardo dựa trên một
số giả thiết đã được đơn giản hoá như: thế giới chỉ có 2 quốc gia, chỉ sản xuất 2
mặt hàng, mỗi quốc gia có lợi thế về sản xuất 1 mặt hàng, lao động có thể di
chuyển tự do trong mỗi nước nhưng không di chuyển giữa 2 nước, chi phí sản
xuất không đổi, chi phí vận chuyển bằng 0, thương mại hoàn toàn tự do...
Trên cơ sở nghiên cứu một số lý thuyết về thương mại quốc tế điển hình,
chúng ta có thể nhận thấy được rằng hoạt động xuất khẩu là một trong những nội
dung chính của các lý thuyết này. Hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng tác
động đến sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Vì thế mà các quốc gia đều luôn
coi hoạt động xuất khẩu là hoạt động quan trọng có tính chiến lược của mình.
2. Khái niệm hoạt động xuất khẩu
Xuất khẩu là một bộ phận của hoạt động ngoại thương, là việc buôn bán
hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương
tiện thanh toán với nguyên tắc ngang giá. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với
một quốc gia hay đối với cả hai quốc gia.
Hoạt động xuất khẩu được diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện
5

kinh tế, từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng đến hàng hoá sản xuất, từ máy móc
thiết bị cho đến các công nghệ kỹ thuật cao, từ hàng hoá hữu hình cho đến hàng
hoá vô hình. Tất cả các hoạt động trao đổi này đều nhằm mục đích đem lại lợi
ích cho các quốc gia tham gia. Hoạt động này còn diễn ra trong phạm vi rất rộng
cả về không gian và thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra trong một ngày hay kéo dài
hàng năm, có thể diễn ra trên phạm vi lãnh thổ của một hay nhiều quốc gia.
Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc
gia trong phân công lao động quốc tế. Việc trao đổi hàng hoá mang lại lợi ích

cho các quốc gia, do đó các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động
này. Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của ngoại thương đã xuất hiện từ
rất lâu và ngày càng phát triển.
Nếu xem xét dưới góc độ các hình thức kinh doanh quốc tế thì xuất khẩu
là hình thức cơ bản đầu tiên mà các doanh nghiệp thường áp dụng khi bước vào
lĩnh vực kinh doanh quốc tế. Mọi công ty luôn hướng tới xuất khẩu những sản
phẩm và dịch vụ của mình ra nước ngoài . Do vậy mà xuất khẩu được xem như
chiến lược kinh doanh quan trọng của các công ty.
Có nhiều nguyên nhân khuyến khích các công ty thực hiện xuất khẩu
trong đó có thể là:
+ Sử dụng khả năng vượt trội ( hoặc những lợi thế) của công ty.
+ Giảm được chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lượng sản xuất.
+ Nâng cao được lợi nhuận của công ty.
+ Giảm được rủi ro do tối thiểu hoá sự dao động của nhu cầu.
Khi một thị trường chưa bị hạn chế bởi thuế quan, hạn ngạch, các quy
định về tiêu chuẩn kỹ thuật.. hay năng lực của các tổ chức kinh doanh quốc tế
chưa đủ thực hiện các hình thức cao hơn thì hình thức xuất khẩu được lựa chọn
vì ở xuất khẩu lượng vốn ít hơn, rủi ro thấp hơn và thu được hiệu quả kinh tế cao
trong thời gian ngắn.
3. Các hình thức xuất khẩu
3.1. Xuất khẩu trực tiếp
6

Trong hình thức này, các nhà xuất khẩu trực tiếp giao dịch và ký kết hợp
đồng bán hàng cho các doanh nghiệp, cá nhân nước ngoài được nhà nước và
Pháp luật cho phép. Với hình thức này không có sự tham gia của bất kỳ một tổ
chức trung gian nào
Hình thức xuất khẩu trực tiếp có ưu điểm là:
-Các doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với
thị trường nước ngoài, nhờ đó biết được yêu cầu của khách hàng và tình hình

bán hàng ở đó nên có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
- Tận dụng được hết tiềm năng, lợi thế để sản xuất hàng xuất khẩu.
- Lợi nhuận thu được không phải phân chia, giảm được chi phí trung gian.
Nhưng trong hình thức xuất khẩu trực tiếp này đòi hỏi các doanh nghiệp
xuất khẩu phải có một số các điều kiện: có khối lượng hàng hoá lớn, thị trường
ổn định, có năng lực thực hiện xuất nhập khẩu.
3.2. Xuất khẩu uỷ thác
Trong hình thức này, đơn vị xuất khẩu (bên nhận ủy thác) nhận xuất khẩu
một lô hàng nhất định với danh nghĩa của mình và nhận được một khoản thù lao
theo thỏa thuận với đơn vị có hàng xuất khẩu (bên ủy thác). Xuất khẩu uỷ thác
được áp dụng trong trường hợp một doanh nghiệp có hàng hoá muốn xuất khẩu,
nhưng vì doanh ngiệp không được phép tham gia trực tiếp vào hoạt động xuất
khẩu hoặc không có điều kiện để tham gia. Theo hình thức này, quan hệ giữa
người bán và người mua được thông qua người thứ ba gọi là trung gian (người
trung gian phổ biến trên thị trường là đại lý và môi giới).
Ưu điểm của hình thức này là:
- Giúp cho các doanh nghiệp có thể xuất khẩu được những mặt hàng mà họ
có khả năng sản xuất nhưng không có điều kiện thực hiện xuất khẩu.
- Đơn vị có hàng xuất khẩu (bên uỷ thác) không phải bỏ ra một khoản
vốn lớn để đầu tư trực tiếp ra nước ngoài do đó rủi ro trong kinh doanh là không
cao.
- Những người trung gian hiểu biết thị trường, luật pháp, tập quán địa
7

phương nhờ đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và giảm bớt rủi ro cho
người uỷ thác
Nhược điểm của hình thức này:
- Lợi nhuận bị phân chia
- Thông tin chậm hoặc đôi khi thiếu chính xác.
- Bên uỷ thác không trực tiếp liên hệ với khách hàng và thị trường nước

ngoài nên không chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Do đó nên sử dụng các hình thức xuất khẩu uỷ thác trong các trường hợp
cần thiết như: khi thâm nhập vào thị trường mới hoặc khi đưa ra thị trường một
loại sản phẩm mới...để tránh rủi ro cao
3.3. Buôn bán đối lưu.
Đây là phương thức giao dịch mà trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, người bán hàng đồng thời là người mua, lượng hàng hoá mang trao
đổi có giá trị tương đương. Mục đích của hình thức này không nhằm thu về một
khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một lượng hàng hoá có giá trị bằng giá trị lô
hàng xuất khẩu. Hình thức xuất khẩu này giúp doanh nghiệp tránh được sự biến
động của tỉ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối đồng thời có lợi khi các bên
không có đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình.Có rất
nhiều loại hình buôn bán đối lưu như: hàng đổi hàng, trao đổi bù trừ, chuyển
giao nghĩa vụ , mua lại sản phẩm
3.4. Gia công xuất khẩu (gia công quốc tế)
Là hình thức xuất khẩu, trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công) nhập
khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của bên khác (gọi là bên đặt gia công) để
chế tạo ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và qua đó thu được một
khoản phí như thỏa thuận của cả hai bên.
Ưu điểm của hình thức này là giúp bên nhận gia công tạo công ăn việc
làm cho người lao động, nhận được các thiết bị công nghệ tiên tiến để phát triển
sản xuất. Đây là hình thức được áp dụng phổ biến ở các nước đang phát triển có
nguồn nhân lực dồi dào, có tài nguyên thiên nhiên phong phú. Đối với nước đặt
8

gia công cũng được hưởng lợi vì họ tận dụng được nguồn nhân công rất lớn với
giá rẻ, tận dụng được nguồn nguyên vật liệu sẵn có của bên nước nhận gia công.
3.5. Xuất khẩu theo nghị định thư:
Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu theo chỉ tiêu mà nhà nước
giao cho để tiến hành xuất khẩu một hoặc một số loại hàng hóa nhất định cho

chính phủ nước ngoài trên cơ sở nghị định thư đã được ký giữa hai chính phủ.
Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm được các khoản chi phi trong
việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng. Mặt khác, thực hiện hình thức
này thường không có rủi ro trong thanh toán.
3.6. Xuất khẩu tại chỗ
Là hình thức kinh doanh mà hàng xuất khẩu không cần vượt qua biên giới
quốc gia nhưng khách hàng vẫn có thể mua được. Ở hình thức này doanh nghiệp
không cần phải đích thân ra nước ngoài đàm phán trực tiếp với người mua mà
chính người mua lại tìm đến với doanh nghiệp do vậy doanh nghiệp tránh được
những thủ tục rắc rối của hải quan, không phải thuê phương tiện vận chuyển,
không phải mua bảo hiểm hàng hóa. Hình thức này thường được áp dụng với
nước có thế mạnh về du lịch, có nhiều tổ chức nước ngoài đóng tại quốc gia đó.
4. Nội dung chính của hoạt động xuất khẩu hàng hoá: bao gồm các bước
Bước 1
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Bước 2
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
Bước 3
ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU
9
B ướ c 4
THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU

Hình 1 : Các bước thực hiện xuất khẩu hàng hoá
4.1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường:
4.1.1. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu (bán gì?)
Đây là một trong những nội dung cơ bản và cần thiết đầu tiên, các doanh
nghiệp có ý định gia nhập vào thị trường thương mại quốc tế thì trước tiên phải

xác định được mặt hàng mà mình sẽ đưa ra. Mục đích của việc lựa chọn mặt
hàng xuất khẩu là để lựa chọn được những mặt hàng kinh doanh phù hợp năng
lực và khả năng của doanh nghiệp đồng thời đáp ứng được nhu cầu thị trường,
từ đó mới mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
Mặt hàng được lựa chọn ngoài yêu cầu phải đạt tiêu chuẩn phù hợp với thị
trường quốc tế còn phải phù hợp với khả năng cung ứng của doanh nghiệp.
Chính điều này đòi hỏi phải có sự phân tích, đánh giá kỹ khả năng nội tại của
doanh nghiệp cũng như dự đoán được thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp
khi đưa mặt hàng này vào thị trường quốc tế. Khi lựa chọn mặt hàng xuất khẩu
các nhà kinh doanh phải chú ý nghiên cứu những vấn đề sau:
 Mặt hàng thị trường đang cần là gì ? Để trả lời câu hỏi này đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp phải nhạy bén, biết sử dụng, thu thập, phân tích thông tin về thị
trường xuất khẩu, vận dụng được các quan hệ bán hàng để từ đó có được
thông tin cần thiết về mặt hàng, chủng loại, quy cách, mẫu, mã...
 Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó như thế nào? Việc tiêu dùng các mặt hàng
thường tuân theo một tập quán tiêu dùng nhất định, phụ thuộc vào thời gian
tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng, quy luật biến động của quan hệ cung cầu của
mặt hàng đó.
 Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? Chu kỳ sống của mỗi
sản phẩm bao gồn bốn giai đoạn: triển khai, tăng trưởng, bão hoà, suy thoái.
Do vậy, nhà xuất khẩu đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống để từ đó có biện
10
B ướ c 5
THANH LÝ HỢP ĐỒNG
XUẤT KHẨU

pháp thích hợp nhằm tăng doanh thu.
4.1.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu (bán ở đâu)
Việc lựa chọn thị trường để xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc
nghiên cứu thị trường trong nước, bởi ngoài việc nghiên cứu về quy luật vận

động của thị trường... còn phải nghiên cứu một số vấn đề khác như: điều kiện
tiền tệ, tín dụng điều kiện vận tải (của thị trường nước ngoài mà mình hướng
tới)...Việc lựa chọn thị trường phải chú ý một số vấn đề sau:
 Thị trường và dung lượng thị trường: nhà xuất khẩu phải tìm hiểu và nắm
được các thông tin về các nhân tố làm thay đổi thị trường và dung lượng thị
trường như:
Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hóa được giao dịch trên phạm
vi thị trường nhất định trong một thời gian nhất định. Dung lượng thị trường
thường biến động do chịu ảnh hưởng của ba nhóm nhân tố sau:
-Nhóm nhân tố làm dung lượng thị trường thay đổi có tính chu kỳ: Đó là sự
vận động của tình hình kinh tế các nước xuất khẩu, tính thời vụ trong sản xuất,
lưu thông và phân phối hàng hoá. Việc nghiên cứu ảnh hưởng này có ý nghĩa
quan trọng quyết định việc định thời gian, địa điểm và đối tác giao dịch.
-Nhóm các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường, các nhân
tố thuộc nhóm này rất nhiều, chúng ảnh hưởng đến dung lượng thị trường rất
dài. VD: tiến bộ khoa học cong nghệ, chế độ chính sách của nhà nước, thị hiếu
và tập quán của người tiêu dùng
-Nhóm các nhân tố ảnh hưởng có tính tạm thời tới dung lượng thị trường
bao gồm sự đầu cơ trên thị trường gây đột biến về cung cầu và sự biến động của
các chính sách chính trị-xã hội và các yếu tố biến động của thiên nhiên.
 Vấn đề biến động giá cả trên thị trường.
Việc phân tích và xác định xu hướng biến động giá cả trên thị trường quốc
tế là cơ sở để giúp các nhà sản xuất xác định được mức giá tối ưu cho mặt hàng
xuất khẩu. Do đó, người xuất khẩu phải nắm vững và có đầy đủ thông tin về sự
biến động giá cả của hàng hoá trên thị trường quốc tế cũng như giá nguồn hàng
11

cung cấp trong nước để có biến pháp thích hợp tăng hiệu qủa trong việc xuất
khẩu hàng hoá.
Trong kinh doanh quốc tế, việc xác định giá cả của hàng hoá càng trở nên

phức tạp, do hàng hoá vận chuyển trong thời gian dài và qua các nước, các khu vực
khác nhau với những điều kiện khác nhau (thuế quan, chi phí vận chuyển...). Để
thích ứng với sự biến động của giá cả thị trường, các nhà kinh doanh phải luôn linh
hoạt trong việc định giá cho hàng hoá. Thông thường các nhà kinh doanh xuất nhập
khẩu thường định giá bán hàng hoá dựa trên ba căn cứ vào:
-Căn cứ vào giá thành và các chi phí khác (chi phí vận chuyển, mua bảo
hiểm, chi phí bao bì, đóng gói...)
- Căn cứ vào sức mua và nhu cầu của người tiêu dùng.
-Căn cứ vào giá cả hàng hoá cạnh tranh.
4.1.3. Lựa chọn đối tác kinh doanh (bán cho ai?)
Trong hoạt động xuất khẩu, để có thể thâm nhập vào thị trường nước ngoài
một cách thuận lợi, hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro, doanh nghiệp phải thông
qua một hay nhiều công ty đang hoạt động trên thị trường đó, họ có kinh nghiệm
thị trường mình cần hướng tới cũng như địa vị pháp lý để đảm bảo cho hai bên
hoạt động một cách thuận lợi.
Nhưng khi lựa chọn đối tác cần phải chú ý tới:
- Quan điểm kinh doanh của đối tác
- Lĩnh vực kinh doanh của đối tác
- Khả năng về tài chính.
- Uy tín và mối quan hệ của đối tác kinh doanh.
- Những người đại diện cho Công ty kinh doanh và phạm vi trách nhiệm
của họ đối với Công ty nếu người giao dịch trực tiếp là đại diện của Công ty.
Khi lựa chọn đối tác giao dịch, phương án tối ưu là trực tiếp giao dịch, ký
kết hợp đồng với bạn hàng kinh doanh hạn chế những hoạt động trung gian. Nên
ưu tiên những bạn hàng đã có quan hệ làm ăn quen thuộc. Trong một số trường
12

hợp có thể sử dụng các trung gian nếu xét thấy cần thiết và có hiệu quả đó là khi
chúng ta thâm nhập vào thị trường mới.
Việc lựa chọn đối tác sáng suốt và chính xác là cơ sở vững chắc để dẫn đến

thành công trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ.
4.2. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu
Dựa vào kết quả thu được từ việc nghiên cứu thị trường, các đơn vị kinh
doanh xuất khẩu cần xây dựng một kế hoạch kinh doanh cụ thể. Đây là bước
chuẩn bị trên giấy tờ, dự đoán về diễn biến của quá trình xuất khẩu hàng hoá
cũng như mục tiêu sẽ đạt được khi thực hiện quá trình này. Kế hoạch kinh doanh
là phương án hoạt động cụ thể của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu
xác định trong kinh doanh.
Nội dung của công việc xây dựng kế hoạch kinh doanh gồm:
 Đánh giá tổng quát về thị trường và đối tác buôn bán, dựa trên những kết quả
phân tích về thị trường và đối tác để từ đó rút ra các mặt thuận lợi và những khó
khăn của Công ty khi tham gia vào quan hệ buôn bán này.
 Lựa chọn mặt hàng, thời gian, địa điểm và điều kiện cũng như phương thức
kinh doanh. Bước này đòi hỏi phải chi tiết cụ thể dựa trên phân tích các thông
tin có liên quan.
 Đề ra các mục tiêu cụ thể khi tiến hành kinh doanh các mục tiêu này có thể là
mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, mục tiêu về uy tín... Đây là bước thực hiện cần
thiết bởi vì phải xác định rõ mục tiêu thì từ đó mới có cơ sở để xây dựng các
biện pháp cụ thể để đạt mục tiêu đã đề ra.
 Xây dựng các biện pháp, cách thức thực hiện để đạt mục tiêu đề ra. Đó là các
biện pháp trong nước (đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, chất lượng sản phẩm,
tăng giá thu mua...), các biện pháp ở ngoài nước (quảng cáo, tăng cường quan hệ
bạn hàng, lập chi nhánh ở nước ngoài...) trên cơ sở phân tích khả năng tài chính
của doanh nghiệp
13

Một kế hoạch kinh doanh có khoa học dựa trên cơ sở phân tích chuẩn xác
và đúng dắn về thị trường, bạn hàng cũng như về nội lực của Công ty mình sẽ
góp phần vào thành công trong kinh doanh.
4.3. Đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu

Đàm phán và kí kết hợp đồng xuất khẩu là một trong những khâu quan
trọng của hoạt động xuất khẩu. Nó quyết định đến khả năng, đều kiện thực hiện
những công đoạn mà doanh nghiệp thực hiện trước đó, đồng thời cũng quyết
định đến tính khả thi hay không khả thi của các kế hoạch kinh doanh của các
doanh nghiệp.
Việc đàm phán phải căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào đối thủ cạnh tranh,
khả năng, điều kiện và mục tiêu của doanh nghiệp cũng như mối quan hệ giữa
doanh nghiệp và đối tác. Nếu đàm phán diễn ra tốt đẹp thì kết quả của nó là hợp
đồng sẽ được kí kết. Một cam kết trong hợp đồng sẽ là những pháp lý quan trọng,
vững chắc và đáng tin cậy để các bên thực hiện đúng lời cam kết của mình.
Đàm phán có thể được thực hiện thông qua thư tín, qua điện thoại hay gặp
gỡ trực tiếp và được tiến hành qua các bước sau: chào hàng, hoàn giá, xác nhận
và chấp nhận
Khi ký kết hợp đồng cần lưu ý các điểm sau:
- Văn bản hợp đồng thường do một bên soạn thảo, bên kia cần xem xét kỹ
lưỡng và cho ý kiến, nên dùng ngôn ngữ mà hai bên cùng thông thạo.
- Người ký hợp đồng phải có đủ thẩm quyền và phải chịu trách nhiệm về
nội dung đã ký.
- Hợp đồng cần phải được trình bày rõ ràng, nội dung phải phản ánh đúng sự
thoả thuận, không để tình trạng mập mờ suy luận nhiều cách khác nhau.
- Các điều khoản trong hợp đồng phải tuân thủ đúng pháp luật quốc tế,
cũng như pháp luật của các bên tham gia ký kết.
4.4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu
14

Sau khi đã ký kết hợp đồng, người xuất khẩu sẽ tổ chức thực hiện hợp đồng
mình đã ký kết. Căn cứ vào nội dung hợp đồng, doanh nghiệp tiến hành sắp xếp
các công việc phải làm, ghi thành bảng theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng

Hình 2 : Các bước tiến hành việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu

4.4.1. Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá
Đây là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến hành các khâu
khác trong quá trình xuất khẩu hàng hoá với xu hướng mở rộng quan hệ hợp tác
quốc tế, Nhà nước tạo diều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất kinh doanh
hàng xuất khẩu.
4.4..2. Chuẩn bị hàng xuất khẩu
Bước nay bao gồm các khâu nghiên cứu lựa chọn nguồn hàng, lựa chọn
khu vực đặt hàng, địa điểm tập kết giao hàng, phương thức mua bán nhằm có
được hàng đúng chất lượng, đúng thời gian và thuận tiện cho vấn đề tài chính, huy
động vốn. Việc thu gom hàng được tập trung thành lô hàng xuất khẩu thông qua
việc mua đứt bán đoạn , gia công, hàng đổi hàng, đại lý thu mua, hoặc nhận uỷ
thác xuất khẩu. Công tác thu mua là một công đoạn quan trọng, do đó cần xây
dựng công tác thu mua hợp lý thông qua các đại lý các chi nhánh của mình. Như
vậy sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm dược chi phí thu mua, nâng cao năng suất và
hiệu quả thu mua.
Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu có một ý nghĩa quan