thực trạng và một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty giấy bãi bằng

Lời nói đầu

!"#$%!&'!"()
**+,*#-' . /0+1
2!+3# 4,*"
*)5#5&67"83,*97
:,* 7+3;/%/!
. /78#/! . /
%8,<+=)5#5+
>%8?):<@+!
. //%&
A*"('! . /B*"(
%:,* ,&C+! .
/,*0#DB=+*"(!+@
#+!E< ,*8B0" =#
$%!,*&67")$*18FG
77/! . /"#1H"/=
%1,*&
) 0 > / C, * I%* J:
JKLJMNMCOPE:0'QRMột số kiến nghị nhằm hoàn thiện
mạng lới kênh phân phối ở Công ty Giấy Bãi BằngR*'/
7&
Lớp Công nghiệp 40A
1
Mục đích nghiên cứu*'+!"(K
= . /# 4C,*I%*J:JK#B
0/! . /,*&
Đối tợng nghiên cứuS1! . /
,*I%*J:JK87+TT*"+!&
U"%*'?9&
Tổng quan về kênh phân phối.

. Tổ chức mạng lới kênh phân phối ở công ty Giấy Bãi
Bằng.
.

Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân
phối ở công ty giấy Bãi Bằng.
C*'<V9"#9"')
!&W%<+H*,XY Z3E9
3/'*&
W$.,+[*\(18U
AU]C[^_])`U"A/.+.C,
*I%*J:JK:>7Y ZE)0> /
'*a

Sinh viên.
Hán Thanh Long&
Chơng I
Lớp Công nghiệp 40A
2
Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi.
I. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n.

[*b)!cH$:)8):"E
# 47"3S%*1!+H"
#/&dYHXS0" 8#9#$% +
3*'$%
+7S&[@+b)
% +)9H&U"7
! . /&
' +38! . /*!e

(<VH# 4
 &*8*V?'!+'!
. /&
]=9;f,QRU . /> < +V>
+8(b)#$%=)5R&
]=9)5R! . /71
+#g#B)5/<#
4=+< ;R&
C+!"Qhi/! . /
?0E/B &,) %'
2=$.*0<!,\7*S<9&[99H
!,!j7+?0E/Q)8
#$%81 [9!"=,*/=%… 
Líp C«ng nghiÖp 40A
3
'+,*> *' . //=()
3 &[9k!"'+@#+
,#B3$.*0%'.h&LE
!"CE*P&
]=9)#$%hU . /#0S1+
K0+, . /3<
. / ()h&
b393>%*+S+%
! . /> < + +.>  
l+7+b)#$%"*
)5&
[>*93>%*K! . /S1?
%S1 89<;0+
 +<#-+*"(&`3 +3
/! . /)#$%93#-+!:9

"> +!=)k0#0 .,,
+!&
 !"#"$
2.1. Vai trß cña kªnh ph©n phèi.
U . /,@ f0 .
/8S+:H39!+
8!F 2+')8!,
*'#B+(=)/#-Y&
U . /0+7*,+ .,
3.+7#-+*"/#$%!
Líp C«ng nghiÖp 40A
4
8+ 1<#0 +3()k#0 Y
H&
9! . /9+V@Q
`'#$%5'T!,8)#/
<&
"! @(
[.!20+)5&
2.2. Chức năng của kênh phân phối.
U . /)+<,b)#$%
"*)5&[)9=! . /!F <
!+')8(3*'#B)#$%
=)#-++(&%+
! 012*"#Q
Nghiên cứu thị trờngQ[K> ,H"3>
"< . /&
Xúc tiến khuyếch trơngL# 4+PQm
*'+,'+&
Thơng lợngQ`3> .+*'<

!&>='+'!
. /!+&
Phân phối vật chấtQ6>*380+&
Thiết lập các mối quan hệQ0*7/=
)'2&
Hoàn thiện hàng hoá:d++ 1<
*H)8f0 H,
)#$%&
Lớp Công nghiệp 40A
5
• Tµi trîQC"@Y +!
+&
• San sÎ rñi ro"+7 . /&
6%'T  .< ;+12*+
!&[*F3 .+12**
,+ .,&
%&'() !
! . /'9+V*8+V**
T93#0!"/+!T!+9
"!/"1&C+V**"
!Q]V*3*'#B8V# 48V,8V
$Y"V+&
• Dßng chuyÓn quyÒn së h÷uQ3*3*'#B
# 4b*#!+! .
/&m0*3*'#B! . /XF=
+@1!!,F=+
S<+,*>8*+!+
;8+,=&
Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u ®îc m« t¶ nh sauQ
[)#$%noJ+,noJ+pno[)5/5&

• Dßng s¶n phÈmQ]\>*3+> 4
0#0!,)b(3#$%=(
35/! >&
]V# 4"#0 +# @)H
"30+, . />%
! . /%(&]V# 4!,0
" =V*3*'#B99V
Líp C«ng nghiÖp 40A
6
/="! @8=)! .
/# 4&
Dßng s¶n phÈm ®îc m« t¶ nh sau:
[)#$%noL6>PnoJ+,noL6>PnoJ+pno[)5
• Dßng thanh to¸nQdV><''
1b+b)/5+B
)#$%&
Dßng thanh to¸n ®îc m« t¶ nh sau:
[)#$%qnJ+,qnJ+pqn[)5#5&
• Dßng th«ng tinQC%*+!S
,=893S!">
T!,!">&
Dßng th«ng tin ®îc m« t¶ nh sauQ
[)# $%qn oJ+ ,qnoJ+pqno[)5
#5&
• Dßng xóc tiÕnQr,$Y"!*"
<l+!&
*+), !"#"$
4.1. Kªnh trùc tiÕp: `.*! . /9)#
$%+0" )5!,,%!c
&U#-!*<> !,(

#p+!+8T!+ 9" $Y
0" =!+>*93FF@$+H)
5k#0*SH&*!*X@< 
=()s!+> 'T(;&CV!(
Líp C«ng nghiÖp 40A
7
) (=7#-
!*T '!9!2,* *7<=.
+&
Kªnh trùc tiÕp
4.2. Kªnh gi¸n tiÕp:`.*!)#$%)
5$%'!++bn
)#$%"*)5&!*+
 93<=/8!/<=8#
4<(=&6#-!*
93 H<>  #p=
+!+&`/=+ 93T !9
!2!3#+# 4
S1> = &C+,'()
, ?!+'# 493!,@$+!
'"  '% &i
 93(B")5+T
)#$%#*T&U#-+
! . /8 9313!.
> ()=+)3'!0
() +:$.*0<= . /&
Kªnh gi¸n tiÕp
Líp C«ng nghiÖp 40A
8
[t)#$% [t)5

[t)#$% 
[t)5
!+" )93+!91
F!+0#/<+9!Q
-Kªnh mét cÊp:`.*!F%+!+" 
!*X$%+7 . /
# 48993)+p!5+.893
) . /, T;!5, &
-Kªnh hai cÊp: !9)+,/=!
5+.89;) . /, !
5, &`/=+5+.8!*)<
5/=+9+((% )<)
$*&
nKªnh ba cÊpQd!*)X<#-/=
+(5+.&!*$%);
)+,+p8!*<#-!9')
#$%s')+ps8;<#-3Y  /
< % # 4=!/<=&
4.3.Kªnh hçn hîp.
0%.*!<! #-'
!5Y3 . /T'# 4!
0()T'!0()!+&
Líp C«ng nghiÖp 40A
9
]
[ . /

[t)
5
Sù kh¸c nhau gi÷a kªnh tiªu thô hµng c«ng nghiÖp vµ kªnh tiªu thô

hµng ho¸ tiªu dïng c¸ nh©n.
%'S1! . /!21# 4/n
<593 .! . /55+.
! . /55, &
U5+.!# 4*" 
H5+.&U*9T3#/<)=
*!/<Hs()!
0=&]>*)#$%!99'!S1=+
0" 7='!2@>* #-
'# 4&67>*/=
+*! . /*"!#-'
+7 . /# 4&`'*# 4
)#$%93" >'!+#0
+S1# 4&
`/=!5, Qm 4,!*
*"5H+7#$%!+T 
5@, &U+!
*)=!/<=H):<$+
('T(;&]>*! . /# 4*)
!F&rT!+.*# 49+((>*"
#-!#D2 @93T  >
*3…
5. C¸c thµnh viªn cña kªnh.
5.1. Ngêi s¶n xuÊt .
[)#$%)<)+1%8++#
$%&`3$% ++7>+b#
Líp C«ng nghiÖp 40A
10
$%8b@9<&`.*k@)V'
!3!8')< )+*"('S1

!&
[)#$%) *"+%'Q
• U"< #$% . /"<!
"3%&
• U/ . / +3Vs)#$%#D 
+ + + 3/ ++&U
 /$.> ()=7#D +
*"('S1!#9&
5.2. Ngêi b¸n bu«n.
`.*)0H;83
+&`T*+=!/<
=+9&[)+,93H/
)#$%=)5/5f05,
 893H/)#$%+!+
!5+.&
[)+,)9"0!"=8')
< 9!2!/"() /)#$%)
+p&i*8)#0 +3!,)+,9
3B !7!,%"  +
3=+;T++B!0
3&
5.3. Ngêi b¸n lÎ.
Líp C«ng nghiÖp 40A
11
d> < +.*S1+b)+,*n
)#$%3+)5#5&
[)+p)9*,!"s#=)+,8#1
()**"!,9!2 /
)#$%k)+,&
[)+p)(TD)+,

9$="> /0" =)#$%37
!FB()> &rT!+.*n
)" $Y0" =)5#59<"=
738FFH(")58%
Hp8 .+89!2@1=#0"
()&
5.4. Ngêi ®¹i lý.
`.*7!12+
7>+&`;!,9*'#B+X
0 . /8+ ><<
@,u?>&
,+S1# 4 H 
."+; 1!,
;++,&
I;  5!;!"< ?;&
< ?(G*'<++
7# 4&`3+7 . /V
s 0YF+;&
Líp C«ng nghiÖp 40A
12
5.5. Chi nhánh đại diện.
0> < +S10+
*&`?)"> /" $Y2V()80
,+)+,* &C+
k% #/(!+?)H/
)#$%!+*"+% +#&
5.6. Ngời phân phối công nghiệp.
`.* X $% !5 ,
8*B#/!@9H/n
)+,!5+.&i)# 4

,*=!/<=3% +!+, &
5.7. Ngời tiêu dùng .
`.*)#-# 4<:H
&[)5k@)#$% =
=&6FF@$+H)5k 0+
@$+H'!*"(#0?
&
II. Các quyết định trong việc tổ chức và quản lý kênh
(/012/ / !
"!"!+9@KS1
+/! . /=T+! .
/:9()&`.**"(9@"<89n
B0" =0+@#+ >!+r!En
$@#+# 48@#++8@#+$Y"&
Lớp Công nghiệp 40A
13
"!"!,"#1 1 Vs 1
!vZ=!*"(&rT!+,+"!"! <
")$*B79!,X=! . /
V?!:9#9&
"!"!?%b!"!"!8-
=!+! . /*<>0#0&
r,* *"("!!Q
• `# 4=(),! . /
!,!28Vs "!"/! . /
=# 4*&
• ] *"(.> #/()=*9
#0*S,)!&
• UB#0=L> ,*P&
• C9#0*Sb+LJS$=

T=#9kP&
• C9#0*S''!!2!,*
U""!"!+,*)+=#Q
3 45 _+("!"!QC+,* $+(G
+(<k(@LC+(<)
?Q @!8/*3/8)n
!7. P&r!:… <$+(7"!"!
 5< =:'"<!
&"!"! ><!3#+8++
! @0f 9!21
0"&
Líp C«ng nghiÖp 40A
14
3 4 Q> <  .,H<"
!>*3+8S1!8> ,8+
!*" #B9#D3+ .,,… 
b&
3 4% QN+%Y!939&[@n
=*$+(<!@=!LC'8'8'
#.!P&
3 4* QmF $" ++B,)=%Y
!0!"&r@*"$+(1B+*"/
 "!"&`?)+
+1 5< %Y!0!"'!%
(&
3 4 Qd0!/&]0#B+! . /: +
5=++B,)%*T
#/!< %8.*!93 .
/# 4 <0=)%
 @s%&

3 46 Qd0+!&m!:0<!
. / 5< %'T 7!"+ 5< =
 . / &`.*,9
B="!>*Vs <"
4>&
 (/017 /! !&
7!"!+77!"+++
Líp C«ng nghiÖp 40A
15
'2$+(<#/9!2#g#
! . /&
67!"0+,H"89
Y ,*93*3< 5< !9#0
*S!=!T%!k&
C+=0Q
3 4 Q"> #++'2Q`.*,
> +,''!8!2!8#1(n
)8*@ +'2&…
3 4 Q`+++'2&`30,*
=",* $.*0</453+
+8#921/X9"##+8+++
&[%=* <
#++ . /943"0&
3 4% Q*" +9!2! .
/&`3*" +*!,*
93#-+ + !"<@+8
0+ + <+# 4&
%8),0 !&
`++! . /@$+(
! . /E#/4%(/=

@#+ . /,*Qr1
#/<81!78)…
Líp C«ng nghiÖp 40A
16
6++!93<"+)
$*TE(!c&r@++*K +
33*"! . /3b99
+ #-;!( )!&6++
!%H"77!#DB
0" =!2# 48*7( H &
[8+*"/,)!,*S+#
$%!,3!3#+<#0*S*k+9"
/! . /78>*+,* "+
+!39 + 'X#9&
,)!++!)+=
#Q
3 4 Q"> 0+4++&
=*+(! "> /X
53++&C+X93Q]#/+81!
78)8+#-;+%+81< +
+8 @! m9++#F … 
$" +XEH"3bX&
3 4 Q0++! . /&
`3++<@$+ > H*,
H"8,*93%*b+++(!c++
+8++?!88*"!"
!+8 `3++!E##+10… 
+X3='=10=98
#9 .@++10*E+E
/<1&C/5+(#DS< +++8

Líp C«ng nghiÖp 40A
17
.@! . /+!8
X3"k*.79&
3 4% Q`'$%+ + 0&
=*+(! 08.F+
+ K*"7! . /&C+ + *9
3%! . /s!j
7!"=8S1#/!
=()=wT> %'!*"!@+
!+Z=F&
*9':.(/;.0) !5
C5+! . /<S1/".27
!!,3+!s$.l&C+.
l*#! . /93.lE'L*
#+% 5!P893.lL*#
+5% P8T+!=&
C+$$*!@+.l*#
+!&C+$9?+$
"<@+!,/%'u"!%8u
?8+71S<w+$" 1+
8'!+ [*..*+$93#0… 
!+'ES+!!8
93#0!,@< 'V*'+
!8#0!+'>1+!…
U$*$!8+(! 73G
*.$% +$'$% + *"$
9&C+ + 93<+ 3*"$Q
Líp C«ng nghiÖp 40A
18

nC% >@/<*#!,
&U!$%+$+(!
21!"!"!3' + *"&
Ce!*#.l+S1
=!0()L+%#(
)!+P"Y )593# 4
,*='!><%7(!93*7
$*3#0+S1
# 48"!*"!@#0< ++
7!$*#*,* 9 + *"
+. 7!,3!j…
nS+% =3% 
>,7&i71*)<+ !+
%?'+12!7 >&U9
+S+=93Y 3K
V07&
nm- + >L)<  +#% !,3
*"K) +P&
[ >*8*"('! . /*"
( 1 %,* ,&r!1
 @&6;!Vs *3<
 5< 8,/0/,<&
rT!+ )$*++! . /3!,
b"*"!"! . / 5< &

Líp C«ng nghiÖp 40A
19
chơng II.
tổ chức mạng lới kênh phân phối ở
công ty Giấy Bãi Bằng

I.thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh.
77"<
1.1. Quá trình hình thành.
62xyzy8+1@ 6[{`3:
FH'!2{`3<, 6[&
6)!c986[:7>9<,,
"*"/#0 +3!"%=&6[#g
9%. kH%*#0 ++@
!+&
m) +8*|}+~2xy< ?'
,7[+*I%*J:JK@1<!;!"8.*0+
K1#/,B#$%%*(J:
JK&]0+?$.*0+*< #$%%*
Lớp Công nghiệp 40A
20
%*5=#BH>%!v>H"85
*<3, @6
[&
J:JK:<"!"0+< + +3*70
+•7!+*h&
• N@{`399 +*9"(>$.*0
!,9=8!"1!v>'"!"8*
7#$%8$.*08F T8%*1 j 
6[>+*<. ,
Y Z'.8%*+#-Z
+ >8"!"/>*3
?$.*0)#+&
• N@6[99 H"8>$.*0
(8+#B>88(8'!
k)=>+. H

"39*##<+*&
)"$.*00!"!j‚2Lb
xy•€"xy•yP* "*|z+xx2xy~|+*
=<!+&
1.2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn.
1.2.1. Giai ®o¹n tõ 1982 ®Õn 1992.
`.*#$%!H#!!+=
T3"H"#-x}}ƒ*=#$%
%*!,V#-%*> =#0Y Z*
==>(@/,w"*„}+z2xyy}%
Líp C«ng nghiÖp 40A
21
+*/%=)J:JK'=&)*
( #$% +3!,?'8#<%*2X
1=‚}ƒ,#%"!"&d<><V+% 8
)#/)<G&
*2xyy}xyyx=#0S=D
;',*:<1!"T&[2xyy}#<
x}„8yƒ!"8 .#+x„8|u?&[2xyyx#<
x}y8„ƒ!"w .#+„‚u?8<!"€zƒ&
1.2.2. Giai ®o¹n tõ 1992 ®Õn nay.
[2H> y}.*)!c!9!2
%*9I%*J:JK9&i>!
!"/2xy~}H'%*#Y&rT
!+%*!,<;/:> ()
#$%!T '!9!2&[2xyy„X#$%<
„|&}}}%%*!,9:&
[2/> y}877()%*9'"
E=9<#$%!&6=C@ 2
"> !4%*:'!><,*4*

#$%!&[2xyy‚#<%*‚}&}z|%
y|8}„ƒ,#%"!"&[2xyyz!+ !+'
+,*I%*J:JKl1:€|8~u?8k
2*#<%*‚•&}|•%<,#%"!"L,#%"
!"‚‚}}}%%*…2P&
]#0/F0k+,.
2H.*#<%*$%*28)#/,
.*<&[2|}}x#<%*•„&|„„%8
•y„&x•‚?8<>z}&xz~?&
Líp C«ng nghiÖp 40A
22
"< +38,*,$+(*"/)*"
/%*"(#0,,*&]>*8n
)*',*2,*V /< =+)
B+= ?Z+,.8T
k+;&[,*V%.=.)
#/>%H.&
m.*77> 7.)
z2B.*Q
[2
S
L)P
d7.
)…+Lx}}}P
xyyz |&~‚~ x&x€‚
xyy• |&yx| x&xzx
xyy~
xyyy
|}}}
|}}x

„&x‚z
„&|‚|
„&|‚y
„&•„~
x&„z€
x&€}•
x&•y€
x&~}}
=77>';.? &)
2.1. T×nh h×nh s¶n xuÊt
[2
m<
!"L%P
m<
0"L%P
m#+LƒP
xyy|
xyy„
xyy€
xyy‚
xyyz
xyy•
xyy~
xyyy
„z}}}
„~}}}
„‚}}}
„~}}}
z}}}}
‚~}}}

‚‚}}}
z€€€}
„zx€‚
„|}|}
„€€~x
‚}}z|
‚•}|•
‚„z„x
z}}|y
z„x}x
x}}8€
~€8y|
y~8‚|
x„x8•€
y‚8}‚
y|8|•
x}y8x€
y•8y|
Líp C«ng nghiÖp 40A
23
|}}}
|}}x
z‚}}}
zz}}}
z‚„|€
•„|„„
x}x8xy
xxx8}}
L[?++#$%!P
J3?#<%*0"#$%

A#?93>%*8*#<%*#$%9#0
"$/+2#$=l@&
2/"!u|}2H"!u|x8#<
%*2!+?'!,9"=8*
2H> y}#<%*#$%"%%)
2xyy‚#<%*‚}&}z|%2x‚&‚~x%1=€‚8xyƒ
#=2=9&`'*%*K2H.*,
Líp C«ng nghiÖp 40A
24
*:9/F%'S(#$%8#$%
+3( ./+"=!,9<&
*!,3 (/F,*#
$% +3"E##+#<0"=!"%*
9#0!,?%X*8u0!"
$/%)'*%*> !"#+=0
\,*93<&
2=8%!6[!0>(
0M†MI%*J:JK#D %*F=%*+n
=!0,+> !"#$%H "89
<$.*00#B'0+H()
+*9"(B7*!,
!"#$%'.*!9!2,*&
2.2. T×nh h×nh kinh doanh
3' /:>';.? &)5
[2
m<
L%P

L%P
]

Lx}}}P
d<>
Lx}}}P
xyy|
xyy„
xyy
€
xyy‚
xyyz
xyy•
xyy~
xyyy
„z&x€‚
„|&}|}
„€&€~x
‚}&}z|
‚•&}|•
‚„&z„x
z}&}|y
z„&x}x
z‚&„|€
„x&xyx
|~&|•~
„y&y}„
€~&}„}
‚„&}‚}
‚z&||~
zx&‚€z
z|&}€~
z‚&y€•

|„€&z„~&y•x
|}•&‚~~&€yx
„}„&|zx&‚€‚
‚x|&y••&y„z
‚€€&~xy&}•z
‚y„&xz|&y~€
z•|&|•‚&}|‚
zx~&|y•&}‚z
zy€&„€x&•„|
xx&„€y&‚€z
}
x&ۥy&~yx
„&yyy&z•~
€|&~|•&•|•
‚}&}x|&‚„•
z}&zz€&x‚}
‚|&y€€&x~~
‚}&€|•&„~‚
Líp C«ng nghiÖp 40A
25