Chiến lược mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015

LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế quốc tế hóa nền kinh tế toàn cầu, cùng với sự hội nhập và
hợp tác của các nền kinh tế trên thế giới, kinh tế nước ta đang ngày càng phát
triển. Môi trường kinh tế thuận lợi và nhiều cơ hội rộng mở là nguyên nhân và
động lực cho sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp. Tuy nhiên chính sự phát
triển đó là nguyên nhân của cạnh tranh, của sự thành đạt và của sự đào thải.
Chậm chân hơn so với các ngành kinh tế khác, ngành than Việt Nam mới thực
sự bị cuốn vào cơ chế thị trường vài năm nay, và đến nay sự cạnh tranh đang
được hình thành trong ngành than. Được may mắn thực tập tại Công ty kinh
doanh than Hà Nội, nhận ra vai trò ngày càng được khẳng định của thị trường và
những áp lực cạnh tranh mà thị trường mang đến cho Công ty, nhận thức được
sự cần thiết của thị trường cho sự tồn tại và phát triển của Công ty trong thời
gian sắp tới, dưới sự chỉ dẫn tận tình của thày giáo, Tiến sĩ Nguyễn Tiến Dũng
và Trưởng phòng tổ chức hành chính Công ty kinh doanh than Hà Nội, anh
Nguyễn Văn Giang, tôi đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Chiến lược mở rộng thị
trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015”
Mục đích của đề tài là đưa ra bản chiến lược mở rộng thị trường, tăng thị
phần và lợi nhuận của Công ty đến năm 2015 nhằm tạo lập sự phát triển bền
vững của doanh nghiệp trong tương lai.
Để hoàn thành đề tài nghiên cứu này tối đã được sự quan tâm, giúp đỡ và
chỉ dạy tận tình của Tiến sĩ Nguyễn Tiến Dũng. Tuy nhiên do thời gian thực tập
quá ngắn, cộng với những giới hạn về kinh nghiệm và kiến thực nên chuyên đề
này không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự góp ý của các
thày cô, các anh chị trong Công ty kinh doanh than Hà Nội và các bạn để chuyên
đề của tôi được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!!!
1
PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU
I. Tính cấp thiết của đề tài
Năm 1986, Việt Nam bắt đầu thực hiện chuyển đổi từ cơ chế kinh tế tập
trung bao cấp sang cơ chế kinh tế thị trường với những đặc trưng về cạnh tranh

tự do, tự chủ tài chính, mở cửa thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế… Những
chính sách này mang đến cho doanh nghiệp không ít những cơ hội giao lưu, học
hỏi và tiếp thu vốn, kinh nghiệm và kỹ thuật tiên tiến, hiện đại trên thế giới. Bên
cạnh đó nó cũng mang đến không ít thách thức cho các doanh nghiệp muốn phát
triển, đó là những áp lực cạnh tranh không ngừng gia tăng, những biến động
kinh tế thế giới cũng tác động không nhỏ đến sự phát triển của các doanh
nghiệp. Mặc dù vậy, nhìn chung kinh tế thị trường là môi trường hoàn hảo để
rèn rũa kinh nghiệm kinh doanh cho các doanh nghiệp. Thực tế nền kinh tế Việt
Nam cho thấy trong những năm gần đây có nhiều thành tựu vượt bậc, tăng
trưởng hàng năm liên tục tăng cao, các ngành nghề ngày càng được công nghiệp
hóa, hiện đại hóa và đa dạng hóa, dịch vụ phát triển tích cực theo xu hướng kinh
tế hiện đại của thế giới. Nhiều ngành nghề kinh tế ở Việt Nam đã trưởng thành
từ nền kinh tế thị trường, ví dụ như sản xuất nông nghiệp, ngành công nghiệp
thực phẩm, công nghiệp may mặc… , thậm chí các ngành này còn có khả năng
cạnh tranh cao với các đối thủ ngoại quốc nặng kí như Anh, Pháp, Mỹ… và
đang dần đần chiếm lĩnh các thị trường đó, nó trở thành mục tiêu chung của hầu
hết các doanh nghiệp.
So với các ngành công nghiệp khác, ngành than có rất nhiều điểm khác
biệt mà chính những đặc trưng này tạo tác động trực tiếp đến phương thức hoạt
động sản xuất kinh doanh của ngành này. Có thể nói đây là một trong những
ngành công nghiệp quan trọng hàng đầu của nước ta, nó là ngành cung cấp
nguyên liệu đầu vào chủ yếu cho các ngành công nghiệp nặng quan trọng của
đất nước là ngành điện, xi măng, hóa chất…, tất cả các ngành này được gọi là
các ngành công nghiệp chiến lược, là chìa khóa cho sự phát triển công nghiệp
Việt Nam. Hiện nay có hai nguồn tạo ra điện năng cho đất nước là thủy năng và
2
nhiệt năng( điều kiện kinh tế và khoa học kỹ thuật của nước ta chưa đủ để sản
xuất điện nguyên tử, hạt nhân), trong đó nhiệt năng lấy được chủ yếu từ than.
Chúng ta ai cũng đều biết tầm quan trọng của điện đối với đời sống là như thế
nào, nó không đơn giản chỉ là soi sáng đêm tối mà còn thắp sáng cả cuộc sống

của con người, tất cả mọi hoạt động, mọi máy móc, mọi công nghệ tiên tiến hiện
đại đều được duy trì bằng điện. Thế nhưng điện lại được sản xuất ra từ than. Nói
như thế mới thấy hết tầm quan trọng của than là như thế nào. May mắn là đất
nước ta lại có một nguồn tài nguyên than với trữ lượng vô cùng lớn, là điều đáng
mơ ước của tất cả các quốc gia khác, nó không chỉ đủ nuôi sống tất cả các ngành
công nghiệp trong nước mà hàng năm ngành than còn xuất khẩu khoảng 50%
sản lượng khai thác được ra nước ngoài. Chính vì vai trò quan trọng của than đối
với nền kinh tế mà ngành than rất được nhà nước quan tâm và phát triển. Nó và
ngành công nghiệp sản xuất điện, xi măng và hóa chất được coi là các ngành
kinh tế trọng điểm của nước ta trong thời kỳ phát triển. Trong thời kỳ kinh tế kế
hoạch hóa tập trung, việc khai thác và cung ứng than cho các ngành khác do cơ
quan nhà nước quản lý và điều tiết. Từ khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường
cho đến năm 1994, nhà nước giao quyền quản lý hoạt động của ngành than cho
Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam( TKV) ( trước kia là Tổng công ty than
Việt Nam). Tuy nhiên nhằm tạo cân bằng cho sự phát triển tổng thể nền kinh tế
và tận dụng tài nguyên thiên nhiên sẵn có của đất nước, Nhà nước vẫn điều tiết
giá cả than cung cấp cho một số ngành công nghiệp trọng yếu như sản xuất điện,
xi măng, hóa chất, giấy… tức là ngành than có nhiệm vụ cung cấp than cho các
ngành này một cách đầy đủ và kịp thời với giá thỏa thuận giữa các bên co sự phê
duyệt của Nhà nước. Gía bán than cho các ngành này thường thấp hơn giá bán
trên thị trường và giá xuất khẩu rất nhiều. Chính điều này tạo nên một nét đặc
thù cho ngành than đó là giá than bán cho các nhóm khách hàng khác nhau là
không đồng nhất.
Một điểm đặc thù nữa trong ngành than đó là mối liên hệ chặt chẽ giữa
các doanh nghiệp trong ngành than về thị trường, nguồn cung, đơn giá, nguồn
3
vốn… Tất cả các doanh nghiệp trong ngành than đều thuộc thẩm quyền quản lý
của Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam. Hơn nữa, trước kia mỗi doanh
nghiệp từ khi thành lập đã được phân chia vùng thị trường cả đầu vào lẫn đầu ra
nhất định và chỉ hoạt động trong vùng thị trường đó mà không lấn chiếm sang

vùng thị trường khác, vì vậy mà cạnh tranh trong ngành than hầu như là không
có. Nhưng vài năm trở lại đây, ngành than thực hiện cơ chế quản lý mới, giao
quyền tự chủ tài chính và tự do kinh doanh cho các doanh nghiệp, định hướng
cho các doanh nghiệp tự tìm thị trường tiêu thụ cho mình nên trên thị trường
than Việt Nam đã bắt đầu xuất hiện cạnh tranh. Cụ thể đối với Công ty kinh
doanh than Hà Nội, là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong ngành than
với lĩnh vực hoạt động chủ yếu là kinh doanh than. Trước kia được phân chia
cho một thị trường rộng lớn là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hòa
Bình, Hưng Yên, Lai Châu, Sơn La… là nhà cung ứng duy nhất trong vùng thị
trường rộng lớn này, nhưng vài năm trở lại đây, do sự thay đổi trong cơ chế
quản lý của ngành than mà trong vùng thị trường này đã xuất hiện nhiều nhà
cung ứng mới như Công ty than Nội Địa, Công ty than Đông Bắc… Sự xuất
hiện của các đối thủ này đe dọa đến việc thị trường tiêu thụ của Công ty có thể
bị thu hẹp trong các năm tới.
Đồng thời, cơ chế quản lý mới mang đến cơ hội cho Doanh nghiệp tự do
tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị trường mới, tìm thêm khách hàng mới nhằm
nâng cao thị phần, mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Hơn nữa, nền công nghiệp đang
trên đà phát triển không chỉ ở khu vực Hà Nội mà còn ở các tỉnh lân cận, bằng
chứng là các khu công nghiệp mới mọc lên như nấm là cơ hội cho doanh nghiệp
tăng lượng khách hàng tiêu thụ.
Chính vì những thực trạng kể trên và với mục tiêu không ngừng phát triển
lớn mạnh của Công ty kinh doanh than Hà Nội mà Công ty cần thiết phải có một
chiến lược mở rộng thị trường hợp lý và hiệu quả. Vì vậy trong đề tài này, tôi
xin phép được nghiên cứu và xây dựng một chiến lược mở rộng thị trường cho
Công ty trong thời điểm hiện nay.
4
II. Mục tiêu nghiên cứu
Như đã phân tích ở trên, trong hoàn cảnh hiện nay, để có thể tiếp tục phát
triển kinh doanh lớn mạnh hơn nữa, Công ty kinh doanh than Hà Nội cần phải
có một chiến lược mở rộng thị trường hợp lý và hiệu quả để có thể giành lợi thế

cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, không để các đối thủ khác lấn át bằng cách tận
dụng các cơ hội mà nền kinh tế đem lại.
Như vậy có thể cụ thể mục tiêu nghiên cứu của đề tài này như sau: đầu
tiên đó là sự phân tích các điều kiện bên trong và bên ngoài tác động đến hoạt
động kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội để có được cái nhìn tổng
quan về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty nói riêng và ngành than nói
chung. Tiếp theo, dựa vào các kết quả nghiên cứu và phân tích đó để đưa ra một
chiến lược bao gồm các định hướng, mục tiêu và giải pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015.
III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đề tài xoay quanh vấn đề làm thế nào để mở rộng thị trường cho Công ty
kinh doanh than Hà Nội trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, vì vậy đối tượng
nghiên cứu chính là Công ty kinh doanh than Hà Nội và hoạt động kinh doanh
của Công ty đặt trong sự tác động tổng hợp của các yếu tố môi trường kinh tế vĩ
mô và các yếu tố môi trường ngành, xác định được điểm mạnh, điểm yếu của
Công ty, nhận biết những cơ hội và thách thức có thể gặp phải trong thời gian tới
để ước tính và dự báo một số mục tiêu, chỉ tiêu chủ yếu cho năm 2015.
5
PHẦN B: NỘI DUNG CHÍNH
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm về thị trường
1.1.1. Khái niệm
Thị trường là một phạm trù kinh tế tổng hợp và khách quan, nó gắn liền
với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa, là điều kiện quyết định cho sự tồn
tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Thị trường của một doanh nghiệp bao gồm cả thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra. Thị trường đầu vào cung cấp các yếu tố cho sản xuất ( nguyên vật
liệu, vốn, nhân lực), thị trường đầu ra là nơi doanh nghiệp cung ứng hàng hóa
cho khách hàng, thị trường này bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm của

doanh nghiệp. Cả hai loại thị trường này đều có vai trò quan trọng đối với hoạt
động của một doanh nghiệp. Người bán nào cũng mong muốn có thật nhiều
người mua, người mua nào cũng mong mua được hàng hóa vừa rẻ vừa có chất
lượng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh tự do như hiện nay, một người
mua có thể lựa chọn một loại hàng hóa của rất nhiều người bán khác nhau và chỉ
lựa chọn một loại phù hợp với mình nhất vì vậy người bán không thể lựa chọn
người mua nhưng người mua có quyền chọn người bán. Trên thị trường, doanh
nghiệp vừa là người mua( mua nguồn lực), vừa là người bán( bán hàng hóa sau
chấ biến). Để bám sát với mục tiêu của đề tài này hơn, tôi xin phép chỉ đi sâu
phân tích thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các hoạt động buôn bán,
trao đổi hàng hóa, nghĩa là thị trường được hiểu như là chợ hay những địa điểm
mua bán cụ thể. Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các
quan hệ mua bán trao đổi không chỉ dừng lại ở việc trao đổi hàng hóa với nhau
và trong một không gian cụ thể là cái chợ nữa nên quan niệm này không còn
đúng nữa vì nó không phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường.
6
Có rất nhiều cách tiếp cận thị trường khác nhau ở những ngành nghề khác
nhau nên sinh ra rất nhiều quan niệm về thị trường khác nhau. Theo một quan
điểm tổng quát và hiện đại nhất, thị trường được định nghĩa là nơi diễn ra các
hoạt động của người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định
giá cả và khối lượng mua bán. Thị trường ở đây không hạn chế về địa điểm mua
bán và chủng loại hàng hóa đem trao đổi, nó là tổng hòa các mối quan hệ về lưu
thông hàng hóa, tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ khác. Thị trường
theo quan niệm này vừa cụ thể lại vừa trừa tượng, bao quát cả thị trường đầu ra
và đầu vào với hai chủ thể là người mua và người bán.
Tiếp cận từ khía cạnh của một chuyên gia Marketing, Philip Kotler- ông
tổ ngành Marketing đã đưa ra một quan điểm cụ thể hơn về thị trường của một
doanh nghiệp: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng
một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi

hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó. Như vậy quy mô thị trường
phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có khả năng thỏa mãn nhu cầu đó thông
qua trao đổi. Theo quan điểm này, thị trường có tính chất cụ thể hơn, có thể đo
đếm, ước lượng, so sánh được.
Đối với mục tiêu của mà các doanh nghiệp đang theo đuổi hiện nay là thị
phần và lợi nhuận thì cách tiếp cận thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
là thích hợp và được ưa chuộng hơn cả. Vì vậy trong đề tài nghiên cứu này của
mình, tôi chỉ xin được đề cập đến quan điểm thị trường dưới góc độ Marketing.
Theo quan điểm này người ta hiểu thị trường chính là khách hàng.
Theo quan điểm Marketing, thị trường được phân chia thành nhiều đối
tượng: thị trường tổng thể, thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu. Thị trường
tổng thể bao gồm những khách hàng là toàn bộ số người cư trú trong một không
gian nhất định, họ có những nhu cầu mua, đặc tính mua và sức mua khác nhau,
vì vậy thị trường tổng thể có số lượng khách hàng rất lớn. Số lượng khách hàng
này được phân chia thành nhiều nhóm theo nhu cầu, sức mua và khả năng mua
khác nhau. Một hoặc nhiều trong số các nhóm đó trở thành thị trường tiềm năng
7
của doanh nghiệp, một hoặc nhiều số khác là thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp đó. Tức là trong thị trường tổng thể bao gồm cả thị trường tiềm năng và
thị trường mục tiêu. Thị trường tiềm năng là thị trường bao gồm một hoặc nhiều
nhóm khách hàng có nhu cầu, đặc tính mua và sức mua mà doanh nghiệp trong
một tương lai gần nào đó mong muốn và có khả năng thỏa mãn. Thị trường mục
tiêu là thị trường bao gồm một hoặc vài nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đã
lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu dựa trên một quy trình nghiên cứu thận trọng về
nhu cầu, sức mua, khả năng mua của thị trường có sự tương đồng và hợp nhất
với khả năng tài chính, năng lực sản xuất, quản lý và các điều kiện kinh tế vĩ mô
và vi mô khác. Như vậy, thị trường mục tiêu là thị trường mà doamh nghiệp
đang chiếm lĩnh và phục vụ, còn thị trường tiềm năng là thị trường mà doanh
nghiệp đang hướng tới, mong muốn và có khả năng chiếm lĩnh.
Nói như thế nghĩa là, trong một thị trường tổng thể bao giờ cũng bao gồm

nhiều nhóm khách hàng khác nhau nên một doanh nghiệp không thể cùng lúc
đáp ứng được hết thị trường tổng thể do những giới hạn về nguồn lực. Vì vậy
công việc quan trọng nhất của doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển được
trên thị trường là phải định vị được đoạn thị trường mục tiêu của mình, tức là trả
lời cho câu hỏi: Ai là người muốn và có khả năng mua sản phẩm của doanh
nghiệp và với số lượng bao nhiêu? Và bởi vì không chỉ có một mình doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm đó trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ
cạnh tranh cùng những cách thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một
doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét trên một phương diện
nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường. Những thế
mạnh này trở thành một căn cứ để doanh nghiệp định vị vùng thị trường mục
tiêu và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho bản thân mình.
Có thể nói thị trường mục tiêu là một điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại
của doanh nghiệp còn thị trường tiềm năng là điều kiện cần cho sự phát triển lớn
mạnh của doanh nghiệp đó trong tương lai.
8
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trường đối với doanh nghiệp
Không phải ngẫu nhiên mà trong bất cứ một dự án thành lập doanh nghiệp
mới nào cũng có một công tác được xem là vô cùng quan trọng và được thực
hiện cực kỳ cẩn thận và tỉ mỉ, đó là công tác nghiên cứu thị trường. Công tác
nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời một loạt các câu hỏi chiến
lược: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất bao nhiêu? Câu trả lời cho tất
cả những điều này đều nằm ở thị trường: Quy mô thị trường là bao nhiêu? Đặc
điểm thị trường ra sao? Nhu cầu thị trường như thế nào? Trả lời được các câu
hỏi này doanh nghiệp mới quyết định được mình có thể tiếp tục dự án hay phá
sản dự án. Càng hoàn thiện bước đi này một cách chính xác thì cơ hội thành
công của dự án thành lập doanh nghiệp càng lớn. Thị trường là điều kiện cần cho
sự ra đời của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp chính thức đi vào hoạt động, thị trường là môi trường
nuôi sống doanh nghiệp: cung cấp đầu vào cho quá trình sản xuất, cung cấp

phương tiện cho lưu thông hàng hóa, cung cấp khách hàng cho quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Doanh thu và lợi nhuận vừa là động lực vừa là nguồn sống của doanh
nghiệp.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào bước chân vào nền kinh tế cũng đều mong
muốn ngày càng phát triển lớn mạnh hơn. Muốn được vậy doanh nghiệp phải
không ngừng đầu tư phát triển sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ. Quy mô
của một doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp đó trên thị
trường, tức là phụ thuộc vào quy mô thị trường, quy mô thị trường càng lớn thì
doanh nghiệp càng phát triển và ngược lại. Như vậy thị trường vừa là tiêu thức
đánh giá lại vừa là phương thức phát triển của doanh nghiệp.
Tóm lại, đối với một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường,
khi mà mục tiêu thị phần và lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu thì thị trường
có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là môi
trường nuôi sống doanh nghiệp.
9
1.2. Tổng quan về công tác mở rộng thị trường
Ở phần trước chúng ta đã biết đến tầm quan trọng của thị trường đối với
sự tồn tại của một doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để không những chỉ tồn tại mà
còn ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trường? Đó cũng chính là mục tiêu
mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đã và đang nỗ lực theo
đuổi. Vì vậy không ngạc nhiên là tất cả các doanh nghiệp đều hiểu rằng muốn
phát triển thì phải bán nhiều hàng hóa, nâng cao thị phần, mở rộng quy mô sản
xuất, và để được vậy thì ai cũng hiểu công việc cần làm là mở rộng thị trường.
1.2.1. Quan niệm về mở rộng thị trường
Điều đầu tiên cần biết về mở rộng thị trường, đó không đơn giản chỉ là
một thuật ngữ hay một hành động đơn giản mà là một công việc phức tạp đòi
hỏi phải tiêu tốn thời giờ, công sức và tiền của, đó là cả một quá trình dài chứ
không phải là một công việc ngày một ngày hai. Để thực hiện mở rộng thị
trường, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch cụ thể với các phương hướng và giải
pháp và được thực hiện trong dài hạn một cách thường xuyên liên tục. Vì vậy

mở rộng thị trường được xem như một công tác quan trọng trong kinh doanh
chứ không đơn giản là một hoạt động kinh doanh.
Công tác mở rộng thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là quy
trình nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm làm tăng quy mô thị
trường, tăng thêm khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh
thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Suy đến cùng thì mục tiêu của bất kỳ doanh
nghiệp kinh doanh nào trong nền kinh tế cũng đều là lợi nhuận, mà lợi nhuận có
được là do phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, muốn có nhiều lợi nhuận
thì càng ngày càng phải mở rộng thị trường. Như vậy có nghĩa là mở rộng thị
trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức hoạt động quan trọng của doanh
nghiệp.
1.2.2. Nội dung của công tác mở rộng thị trường
Thị trường được đánh giá là điều kiện cần cho sự tồn tại của một doanh
nghiệp, còn mở rộng thị trường là tuyệt chiêu của một doanh nghiệp thành đạt.
10
Một doanh nghiệp sẽ không được coi là thành đạt nếu chỉ có xu hướng trung
thành và an phận với một thị trường xác định, thậm chí doanh nghiệp đó còn có
nhiều khả năng đi đến phá sản bởi theo sự biến chuyển của thời gian thì nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi chưa kể đến các biến động khác về
nguồn vốn, cung_ cầu… Bên cạnh đó trong thị trường luôn tiềm tàng những sự
cạnh tranh gay gắt có thể hất cẳng hay đè bẹp bất kỳ một doanh nghiệp yếu kém
nào. Có thể nói rằng, trong nền kinh tế thị trường chỉ có hai con đường để lựa
chọn: PHÁT TRIỂN hoặc PHÁ SẢN, nhưng chẳng có doanh nghiệp nào xác
định bước chân vào để “chết” cả, tức là mục tiêu phát triển là tham vong, là hoài
bão của tất cả họ, đó là điều không thể chối cãi. Và mở rộng thị trường là con
đường đúng đắn và hiệu quả nhất. Kết quả của việc mở rộng thị trường là tăng
số lường khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ đó tăng sản lượng tiêu
thụ, doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần.
Mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh và đặc điểm riêng, chịu ảnh
hưởng của những yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô khác nhau nên mở rộng thị

trường cũng được thực hiện theo nhiều phương thức và nội dung khác nhau. Tuy
nhiên có thể tổng quan nội dung của công tác mở rộng thị trường bao gồm hai
nội dung sau:
Thứ nhất là mở rộng thị trường theo chiều rộng: Mở rộng thị trường theo
chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của
doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu
và có khả năng mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng. Muốn vậy
doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng mức độ bao phủ sản phẩm sang các vùng
thị trường mới. Tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị
trường, mang sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới,
cung ứng sản phẩm này cho những nhóm người mua có nhu cầu và thị hiếu
tương tự với khách hàng ở vùng thị trường cũ. Mục tiêu của doanh nghiệp là
phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cố định trên các vùng địa lý khác
nhau.
11
Mở rộng thị trường theo chiều rộng có ưu điểm giúp doanh nghiệp tăng
lượng khách hàng mà không tốn kém chi phí nghiên cứu và cải tiến sản phẩm,
cải tiến công nghệ, tuy nhiên nó lại có nhược điểm là tiêu tốn chi phí trong
nghiên cứu thị trường, chi phí phân phối sản phẩm( tăng cường đại lý, mở rộng
quy mô sản xuất và vùng sản xuất), sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng
vì không được cải tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và trở thành
lỗi thời, hơn nữa sự khác biệt về văn hóa, điều kiện tự nhiên và xã hội cũng gây
nhiều khó khăn trong quá trình xâm nhập và phân phối sản phẩm của doanh
nghiệp.
Thứ hai là mở rộng thị trường theo chiều sâu: Mở rộng theo chiều sâu là
việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp
bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong chính vùng thị trường hiện tại
của mình mà không phải mở rộng không gian địa lý. Muốn vậy doanh nghiệp
phải thực hiện tăng cường mật độ bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thị
trường hiện tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị hiếu của khách hàng.

Phương thức thực hiện chủ yếu là liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm
nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu không chỉ của nhóm khách hàng hiện tại mà còn
lần lượt mở rộng đến các nhóm khách hàng khác. Tiêu chí hoạt động của doanh
nghiệp là phục vụ ngày càng nhiều nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị
trường hiện tại của mình tiến tới chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó.
Ưu điểm của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp có
khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường, không tốn kém chi phí phân
phối sản phẩm. Nhược điểm của phương thức này là rất tốn kém chi phí nghiên
cứu cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ, đôi khi việc nghiên cứu và cho ra sản
phẩm mới không thành công sẽ gây cho doanh nghiệp tổn thất to lớn.
Cả hai nội dung trên đều có ưu nhược điểm riêng, vậy nên tùy theo những
điều kiện về địa điểm, điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội của các vùng thị
trường và năng lực cũng như lộ trình phát triển của mình, doanh nghiệp sẽ lựa
chọn một phương thức riêng cho mình. Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế hội
12
nhập, xu hướng chung hiện nay của hầu hết các doanh nghiệp là kết hợp cả hai
nội dung này lại với nhau, vừa không ngừng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm,
vừa ra sức tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị trường mới. Thực tế cho thấy
đây chính là phương thức hiệu quả hơn cả.
1.2.3. Các tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường
Kết quả của việc mở rộng thị trường là sự tăng lên của số lượng khach
hàng, của sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần… Vì vậy đây chính là những
tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường.
1.2.3.1. Tổng doanh thu
Tổng doanh thu= Tổng sản lượng × Gía bán
Kết quả trực tiếp của mở rộng thị trường là sự tăng lên của sản lượng tiêu
thụ nên tổng doanh thu là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả của công tác mở
rộng thị trường. Doanh thu càng tăng cao và tăng nhanh thì việc mở rộng thị
trường càng hiệu quả và ngược lại.
1.2.3.2. Lợi nhuận

Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí
Không giống như tổng doanh thu, lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu
sau khi trừ đi tất cả các chi phí, nó là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp
theo đuổi nên tất yếu của việc mở rộng thị trường là phải tăng lợi nhuận, vì vậy
khi xét đến một phương án mở rộng thị trường phải xem xét xem doanh thu có
đủ để bù đắp phần chi phí để thu lợi nhuận hay không. Lợi nhuận thu được càng
cao chứng to phương án mở rộng thị trường càng hiệu quả.
1.2.3.3. Thị phần
Tiếp theo là chỉ tiêu thị phần, như đã nói ở trên thị phần và lợi nhuận là
mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều
mong muốn đạt được. Lợi nhuận là mục tiêu có giá trị cụ thể, còn thị phần là mụ
tiêu mang giá trị vô hình. Thị phần đươc hiểu theo nghĩa đơn giản là phần thị
trường mà doanh nghiệp đó đang chiếm lĩnh.
13
Thị phần đươc đo bằng hai con số là thị phần tương đối và thị phần tuyệt
đối. Thị phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:
Thị phần= Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số thị trường
Hoặc:
Thị phần= Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ thị
trường
Thị phần tuyệt đối phản ánh lượng sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh
nghiệp trên thị trường so với tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đó.
Thị phần tương đối được tính bằng công thức như sau:
Thị phần tương đối= thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần tuyệt
đối của đối thủ cạnh tranh
Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ
của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên một thị trường.
Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối của các doanh nghiệp với
nhau sẽ tìm ra đâu là doanh nghiệp lớn mạnh nhất. Thị phần của một doanh
nghiệp phản ánh sức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Vì

vậy mục tiêu của mở rộng thị trường là làm tăng thị phần của doanh nghiệp.
1.2.3.4. Mạng lưới kênh phân phối
Mạng lưới kênh phân phối là hệ thống các đại lý, nhà phân phối và các
cửa hàng… bán sản phẩm của doanh nghiệp. Mạng lưới này được xem xtes ở
mật độ, số lượng và phạm vi bao phủ. Nó đánh giá sự có mặt của sản phẩm trên
thị trường, mạng lưới càng dày và rộng chứng tỏ mức độ bao phủ của sản phẩm
rất cao, khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng sẽ mở rộng phạm vi bao phủ của
mạng lưới phân phối, mở rộng thị trường theo chiều sâu có tác dụng làm tăng
mật độ bao phủ của mạng lưới phân phối.
14
1.3. Chiến lược mở rộng thị trường
1.3.1. Sơ lược về chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Khái niệm
Thuật ngữ chiến lược kinh doanh xuất hiện từ đầu thế kỷ XX và được đưa
vào giảng dạy như một môn học chính thức tại Havard năm 1911. Khái niệm về
chiến lược kinh doanh được rất nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu và khẳng định.
Theo Alfred Chandned thì: Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục
tiêu cơ bản và dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện các chương trình hành
động cùng với việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu. Tức là
chiến lược kinh doanh đưa ra và thực hiện các phương án để doanh nghiệp đạt
được mục tiêu một dựa trên việc phân bổ các nguồn lực sẵn cố một cách tối ưu.
Tiếp cận từ khía cạnh cạnh tranh, BCG( Boston Consulting Group) cho
rằng chiến lược xác định việc phân bổ các nguồn lực sẵn có với mục đích làm
thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển dần lợi thế cạnh tranh về phía mình.
Còn Micheal Porter khẳng định chiến lược để đương đầu với cạnh tranh là sự
kết hợp giữa những mục tiêu cần đạt tới và những phương tiện mà các doanh
nghiệp cần tìm nhằm đạt được mục tiêu. Điều này có nghĩa rằng chiến lược rất
cần thiết cho sự phát triển của daonh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế cạnh
tranh như hiện nay, tác dụng của chiến lược là vô cùng lớn trong việc nâng cao

khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh
tranh về cho mình.
Tất cả các quan điểm kể trên của các nhà kinh tế học nổi tiếng đều gặp
nhau ở một điểm: Chiến lược xác định mục tiêu và đưa ra phương án đạt được
các mục tiêu đó dựa trên việc xác định và phân bổ các nguồn lực sẵn có. Hai
điểm cần nhấn mạnh ở đây chính là mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn lực
hiện có của doanh nghiệp. Nguồn lực bao gồm nhân lực( con người), vật
lực( nguyên vật liệu, cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị..,) và tài lực( nguồn vốn).
Các điều kiện về nguồn lực nay phụ thuộc và khả năng và năng lực của doanh
15
nghiệp. Sự phân bổ hợp lý nguồn lực giúp doanh nghiệp phát triển một cách bền
vững và lâu dài.
1.3.1.2. Vai trò của chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp
Chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp cùng với kế hoạch kinh doanh
là những công cụ kế hoạch hóa rất cần thiết và hữu ích cho sự phát triển của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường bởi các tác dụng to lớn của nó.
Thứ nhất, chiến lược giúp doanh nghiệp ứng phó với môi trường. Mỗi
doanh nghiệp đều được đặt trong một môi trường cụ thể, chịu tác động của rất
nhiều nhân tố như đặc điểm dân cư, văn hóa, xã hội và kinh tế khác nhau. Môi
trường này luôn luôn biến động và không phải lúc nào cũng có xu hướng giống
nhau, có khi nó là tích cực, có khi nó lại là tiêu cực, nên đôi khi nó mang đến cơ
hội, nhưng đôi khi nó lại tạo ra thách thức. Chiến lược giúp doanh nghiệp nhìn
nhận những tác động, nhận biệt các cơ hội và thách thức để có thể kịp thời ứng
phó, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thuận lợi hơn.
Thứ hai, chiến lược giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu xác định. Mỗi
doanh nghiệp thường có rất nhiều tham vọng và mong muốn cùng một lúc đạt
được tất cả các tham vọng đó nhưng thường thì điều đó là không thể vì những
giới hạn về nguồn lực. Chiến lược như đã nói ở trên là công cụ giúp doanh
nghiệp xác định quy mô nguồn lực mình đang có, xác định các mục tiêu cần đạt
được, mục tiêu nào cần đạt trươc, mục tiêu nào phải để sau, từ đó phân bổ

nguồn lực một cách hợp lý và hiệu quả nhất, vì vậy chiến lược giúp doanh
nghiệp hướng tới mục tiêu và tập trung vào mục tiêu cần thiết chứ không dàn
trải dẫn đến hao tổn nguồn lực phung phí.
Tóm lại, đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trường hiện nay, chiến lược trở thành một công cụ cần thiết cho phát triển,
đồng thời là một công cụ cạnh tranh hiệu quả.
1.3.1.3. Nội dung chiến lược
Chiến lược kinh doanh không đơn giản chỉ là một văn bản giấy tờ mà nó
là một quy trình gồm nhiều bước bao quát từ công tác nghiên cứu đến các hoạt
16
động triển khai các hoạt động cụ thể, vì vậy người ta gọi quá trình này là quy
trình hoạch đinh chiến lược. Cũng có rất nhiều cách phân chia các bước của một
quy trình hoạch đinh chiến lược, nhưng theo cách phân chia phổ biến và hoàn
chỉnh nhất hiện nay thì quy trình này bao gòm bốn bước, trả lời cho bốn câu hỏi
chiến lược:
+ Bước 1: Xác định mục tiêu
Thực hiện bước này là đi trả lời câu hỏi “ Doanh nghiệp muốn gì?”, ở đây
mô tả những gì mà doanh nghiệp muốn đạt đến ở một thời điểm cụ thể trong
tương lai( xác định sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, mức lợi nhuận mong
muốn).
+ Bước 2: Phân tích chiến lược
Phần này giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi “ Doanh nghiệp cần làm
gì và có thể làm gì?”, muốn vậy doanh nghiệp phải phân tích những yếu tố tác
động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố
môi trường vĩ mô( kinh tế, chính trị- pháp luật, văn hóa- xã hội…) và các yếu tố
môi trường ngành( đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng…)
+ Bước 3: Lựa chọn chiến lược
Bước 3 giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi” Doanh nghiệp sẽ làm gì?”,
tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện những giải pháp nào, sử dụng những chính sách
nào để đạt được mục tiêu đã đặt ra một cách tối ưu nhất.

+ Bước 4: Tổ chức thực hiện chiến lược
Câu hỏi đặt ra là “Doanh nghiệp sẽ làm như thế nào?”, đưa ra cách thức
thực hiện các chương trình hành động, thực hiện theo dõi, giám sát và thực hiện
chiến lược đảm bảo chiến lược được thực hiện đúng đắn và hợp lý.
Đây là một quy trình chuẩn để hoạch định một chiến lược kinh doanh. Bất
kỳ một bước nào trong quy trình cũng đều rất quan trọng, trả lời cho từng câu
hỏi trên sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về bản thân mình cũng như những gì
mà mình phải đối mặt, nên đặt ra mục tiêu gì trong thời gian tới và biết được
mình phải làm những gì để có thể đạt được mục tiêu đó.
17
1.3.2. Chiến lược mở rộng thị trường
1.3.2.1. Khái niệm
Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược nhằm ứng phó với sự
thay đổi của môi trường khi mà thị trường của doanh nghiệp đang có nguy cơ
hoặc đang bị thu hẹp dần do đối thủ cạnh tranh hoặc do thay đổi của môi trường
kinh doanh( của ngành và của nền kinh tế) nhằm mở rộng quy mô thị trường
trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn
có.
Kết quả của chiến lược mở rộng thị trường được đo bằng các chỉ tiêu như
doanh thu, lợi nhuận, thị phần mạng lưới phân phối sản phẩm. Mục tiêu của
chiến lược là tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu
thụ từ đó làm tăng các chỉ tiêu trên. Hoạch đinh chiến lược thực chất là xác định
khả năng về thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp, từ đó tìm ra các giải
pháp để tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp.
Chiến lược mở rộng thị trường của một doanh nghiệp có thể kết hợp cả
hai nội dung: mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu.
1.3.2.2. Nội dung chiến lược
Như đã nói ở trên, chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp là
việc xác định phương hướng và quy mô của thị trường cần đạt đến, dựa trên cơ
sở các thế mạnh và nguồn lực sẵn có để xác định phương pháp giành được mục

tiêu tăng quy mô thị trường. Vì vậy quy trình hoạch định chiến lược cũng gồm
bốn bước như một chiến lược kinh doanh thông thường. Tuy nhiên, cụ thể hơn,
khi hoạch định một chiến lược mở rộng thị trường cần phải trả lời các câu hỏi
sau:
* Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng) là
gì?
* Thị trường tiềm năng nào doanh nghiệp đang hướng tới? Cơ sở lý luận
cho thị trường tiềm năng ấy?
18
* Thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới có những đối thủ
cạnh tranh nào? Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường ấy?
* Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp( môi trường)?
* Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, năng
lực kỹ thuật, trang thiết bị) doanh nghiệp đang có và cần phải có để có thể cạnh
tranh được ( các nguồn lực)?
* Gỉai pháp và chính sách nào doanh nghiệp đưa ra để đạt được mục tiêu
đó?
* Tổ chức thực hiện và giám sát như thế nào để đảm bảo cho chiến lược
đạt hiệu quả tốt nhất?
Trả lời các câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về bản
thân doanh nghiệp, tìm ra những khó khăn, thuận lợi, điểm mạnh điểm yếu để từ
đó tìm ra phương á phát triển tối ưu nhất.
19
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY
KINH DOANH THAN HÀ NỘI
Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trường nói chung và ngành
than nói riêng có nhiều biến động lớn: nền kinh tế liên tục tăng trưởng cao, mức
thu nhập bình quan cao lên rất nhiều, cơ sở vật chất và kỹ thuật không ngừng cải

tiến và hiện đại hóa, ngành dich vụ được da dạng hóa và có sức phát triển mạnh
mẽ. Tuy nhiên nền kinh tế ngày càng phát triển cũng kéo theo những hậu quả
đáng cảnh báo đó là sự hao hụt tài nguyên với tốc độ khủng khiếp hơn dự báo
gấp nhiều lần, không dừng lại ở đó nhu cầu về các loại tài nguyên này còn ngày
càng tăng cao trong tương lai vì chưa tìm được nguyên liệu thay thế trong khi tài
nguyên hiện có đang dần cạn kiệt. Vì vậy mà giá của các loại nguyên liệu, nhiên
liệu từ tự nhiên ngày càng tăng cao, cụ thể là xăng dầu, than… là những loại
nguyên liệu quan trọng của công nghiệp. Những biến động này tác động rất
nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành than
nói chung và Công ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng, nguyên nhân là do kể
từ năm 2005 giá xăng dầu thế giới tăng cao, mà xăng dầu là nguyên liệu đầu vào
của sản xuất than, điều này tất yếu kéo chi phí khai thác và chế biến than lên
cao, giá than vì thế mà ngày một tăng cao. Thêm vào đó cuộc khủng hoảng tài
chính kinh tế toàn cầu gần đây cũng có tác động đến hoạt động sản xuất của các
doanh nghiệp ngành than. Vậy thực tế ngành than và Công ty kinh doanh than
Hà Nội hiện tại ra sao chúng ta hãy cùng tìm hiểu trong chương này.
2.1. Đôi nét về ngành than Việt Nam
Như chúng ta đều biết than là một loại nguyên liệu quý mà chúng ta
thường gọi là “Vàng đen”, là một loại chất đốt có nhiệt lượng cao nên được sử
dụng làm nguyên liệu đầu vào chủ yếu của các ngành công nghiệp quan trọng
như sản xuất điện, xi măng, luyện kim, sản xuất phân bón…
Ngành than là ngành kinh tế chuyên biệt về khai thác, chế biến và cung
ứng than. Nước ta là một nước có ngành than khá phát triển vì may mắn có được
20
một tài nguyên than với trữ lượng rất lớn. Với lịch sử gần 170 năm thành lập và
phát triển, ngành than đã trải qua bao thăng trầm và đã đạt được rất nhiều thành
tựu đáng kể. Ngay từ những ngày đầu tiên khi được tiếp quản các mỏ than từ tay
thực dân Pháp, ngành than Việt Nam đã thực sự khởi sắc, đáp ứng được các yêu
cầu về sản xuất và tiêu dùng trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài. Trong suốt
quá trình phát triển của mình, ngành than Việt Nam liên tục đạt được những

thành tựu vượt bậc, luôn hoàn thành vượt mức và sớm trước các kế hoạch 5 năm
và các mục tiêu chiến lược đề ra, cụ thể trong kế hoạch 5 năm 2001- 2005 ngành
than đã hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch vào cuối năm 2003, về đích sớm trước 10
năm so với mục tiêu chiến lược đến năm 2020.
Do vai trò quan trọng của ngành than đối với nền kinh tế và tính chất sản
phẩm mà ngành than mang một số nét đặc trưng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh như sau:
Thứ nhất, than là một tài nguyên quan trọng và quý giá của nước ta, là tài
sản chung của đất nước, nhưng được Nhà nước giao quyền khai thác và kinh
doanh cho Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam( TKV), nên than trở thành sản
phẩm độc quyền của TKV, các doanh nghiệp trong ngành than sản xuất và cung
ứng than dưới sự chỉ đạo và điều phối của TKV.
Thứ hai, ngành than có bốn khách hàng lớn tiêu thụ phần lớn tổng sản
lượng tiêu thụ trong nước( khoảng 55%) đó là các ngành điện, xi măng, hóa chất
và giấy. Tuy nhiên các ngành này vẫn còn được bảo hộ bởi Nhà nước nên giá
bán than cho các ngành này chịu sự điều tiết của Chính phủ, thấp hơn giá bán
than trên thị trường và giá than xuất khẩu rất nhiều, đây cũng chính là vấn đề
“nóng” gây nhiều tranh cãi trong vài năm gần đây. Hàng năm ngành than xuất
khẩu ra nước ngoài khoảng 50% tổng sản lượng khai thác.
Tháng 7/2008 Chính phủ đã chính thức phê duyệt chiến lược phát triển
ngành than đến năm 2015, định hướng đến năm 2025. Theo đó, mục tiêu tới
năm 2010 ngành than sẽ đạt sản lượng than sạch khoảng 48- 50 triệu tấn. Cùng
với đó, hoạt động của ngành Than sẽ được chuyển mạnh theo cơ chế thị trường,
21
hội nhập với thị trường khu vực và quốc tế có sự điều tiết của Nhà nước, có cạnh
tranh để tìm kiếm thị trường. Giá than sẽ được xác định phù hợp với cơ chế thị
trường. Nhà nước điều tiết giá than qua chính sách thuế và các công cụ quản lý
khác. Theo định hướng của Chính phủ, ngành than đã có lộ trình điều chỉnh giá
cụ thể. Xu hướng tương lai thị trường than sẽ được điều hành theo cơ chế cạnh
tranh, do đó sẽ không có sự chênh lệch giữa giá than trong và ngoài nước mà sẽ

để cho thị trường tự điều tiết.
Trong thời điểm hiện tại, do một số yếu tố vĩ mô, Chính phủ vẫn phải đảm
bảo sự phát triển ổn định của nền kinh tế bằng cách kiểm soát (không quyết
định) một số giá cả ngành năng lượng, khống chế theo hướng tích cực vào giá
ngành than cho các ngành tiêu thụ chiến lược như ngành điện, giấy, xi măng,
hóa chất. Còn các ngành khác, Chính phủ cho phép ngành than và doanh nghiệp
tự thỏa thuận về giá, chuyển dần sang cơ chế giá thị trường để đảm bảo lộ trình
xây dựng thị trường giá cạnh tranh hoàn chỉnh vào năm 2010.
Vài năm gần đây( bắt đầu từ 2005), nền kinh tế Việt Nam cũng như thế
giới có những chuyển biến mạnh mẽ, nổi bật nhất là những biến động trong
ngành công nghiệp năng lượng. Nhu cầu năng lượng liên tục tăng cao do chúng
đều là những đàu vào quan trọng của mọi quá trình sản xuất trong nền kinh tế.
Tuy nhiên sự giới hạn về trữ lượng các loại tài nguyên và tốc độ khai thác kinh
khủng hiện nay đã làm cho chúng dần trở lên cạn kiệt. Xăng, dầu và điện là
những đầu vào quan trọng của quá trình khai thác và chế biến than, những biến
động tăng giá của chúng làm tăng chi phí sản xuất than vì vậy chúng cũng đồng
thời làm tăng giá than. Những biến động tăng giá này bắt đầu phát triển mạnh kể
từ năm 2005. Khác với các nền kinh tế khác, nền kinh tế nước ta có xuất phát
điểm thấp nên muốn phát triển theo cơ chế thị trường hiện đại đòi hỏi phải có
chiến lược phát triển đúng đắn, đây chính là nguyên nhân vì sao mà có sự bao
cấp giá than đối với các ngành công nghiệp quan trọng như ngành điện, xi măng,
hóa chất,…, đặc biệt là chính sách bao cấp giá đối với ngành điện vì thực tế đến
nay tuy điện cực kỳ cần thiết và quan trọng đối với đời sống và sản xuất nhưng
22
sản lượng điện sản xuất ra vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của nhân dân. Nghĩa là
giá than bán cho các ngành này thấp hơn nhiều so với giá bán trên thị
trường( cho các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng khác). Gía xăng tăng khiến cho
chi phí sản xuất than tăng lên là nguyên nhân kéo giá than lên cao. Mặt khác
việc bao cấp giá cho các ngành kể trên đã kéo dài từ rất lâu, hiện các ngành đã
có thể tự chi trả cho các chi phí sản xuất nên ngành than đòi hỏi tăng giá bán

than để bù lỗ chi phí sản xuất than. Một điều nữa là việc sản xuất than được coi
là một công việc nguy hiểm, hàng năm các vụ nổ hầm lò do rò rỉ khí mêtan đã
cướp đi sinh mạng của bao nhiêu công nhân mỏ, vì vậy chi phí trang bị cho khai
thác cũng vô cùng lớn, vì vậy mà giá than liên tục tăng hàng năm mặc dù gặp
phải sự phản ứng quyết liệt từ phía khách hàng. Các biến động tăng giá gần đây
được ngành than triển khai theo lộ trình tăng giá của mình. Tháng 7/2008, ngành
than tăng giá thêm một lần nữa đối với tất cả các hộ tiêu dùng than đang được
bao cấp( kể cả điện) một phần là do ảnh hưởng của lạm phát, một phần là dựa
theo lộ trình tăng giá của mình. Năm 2008, tống sản lượng tiêu thụ than vẫn tăng
so với năm 2007, xuất khẩu giảm nhưng không đáng kể( 0,5%) trong khi các
ngành kinh tế khác trì trệ thậm chí phá sản, điều này cho thấy ngành than không
bị ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế này. Đây chính là một điểm mạnh
của ngành than mà hiếm ngành nào có được, giúp cho ngành than luôn phát triên
không ngừng nghỉ.
2.2. Sơ lược về Công ty kinh doanh than Hà Nội
2.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty kinh doanh than Hà Nội là một trong mười đơn vị trực thuộc của
Công ty kinh doanh than Miền Bắc, được thành lập ngày 09/12/1974 theo quyết
định số 1878/ ĐT- QLKT của Bộ trưởng Bộ điện than. Lĩnh vực hoạt động
chính của Công ty là mảng hoạt động thương mại, chủ yếu phân phối than cho
khu vực Hà Nội và các tỉnh xung quanh Hà Nội như Hưng Yên, Hà Tây cũ, Hòa
Bình, …
23
Công ty kinh doanh than Hà Nội chính thức đi vào hoạt động ngày
01/01/1975 và đó cũng là ngày thành lập của Công ty hiện nay. Thực hiện chủ
trương của Nhà nước về quản lý vật tư theo ngành từ sản xuất đến lưu thông và
phân phối, ngày 25/11/1974, Hội Đồng Chính phủ ra quyết định số 254/ CP
chuyển chức năng quản lý và cung ứng than từ Bộ vật tư qua Bộ điện than với
tên gọi ban đầu là “ Công ty quản lý và phân phối than Hà Nội”. Trong quá trình
phát triển, để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và yêu cầu hoạt động kinh

doanh trong từng thời kỳ, Công ty đã nhiều lần thay đổi tên giao dịch của mình.
Cuối cùng, ngày 19/12/2006, Hội đồng quản trị Công ty cổ phần kinh doanh
than Miền Bắc quyết định đổi tên Công ty chế biến và kinh doanh than Hà Nội
thành Công ty kinh doanh than Hà Nội và giữ nguyên tên đó đến tận ngày nay.
Sau hơn 30 năm xây dựng và phát triển, gặp phải rất nhiều khó khăn,
thách thức, Công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường
ngành than nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung. Là một đơn vị trực thuộc
của Tổng công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc, Công ty kinh doanh than
Hà Nội luôn luôn thực hiện và hoàn thành xuất sắc những chỉ tiêu mà cấp trên
giao cho. Với những thành tích đã đạt được, năm 1995, Công ty đã được tặng
thưởng huân chương lao động hạng 3. Mục tiêu trước mắt của Công ty là nỗ lực
hết mình để đưa Công ty trở thành một doanh nghiệp mạnh trong ngành than nói
riêng và trong nền kinh tế nói chung.
2.2.2. Lĩnh vực hoạt động
Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty kinh doanh than Hà Nội là chế
biến và kinh doanh than. Công ty nhập than từ các mỏ than ở Quảng Ninh sau
đó bán cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty có chế biến một lượng than nhỏ để
bán theo nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.3. Sản phẩm và thị trường
2.2.3.1. Sản phẩm
Công ty kinh doanh than Hà Nội nhập về 3 chủng loại than chính: than
cục, than cám, than bùn. Trong đó lại bao gồm nhiều loại than có chỉ số kỹ thuật
24
khác nhau, ví dụ, nhóm than cục bao gồm các loại than cục số 2, số 3, số 4, số 5;
nhóm than cám bao gồm than cám số 3, số 4, số 5, số 6, số 7. Than chế biến là
các loại than do Công ty sản xuất ra sử dụng nguyên liệu là các loại than nhập
về, bao gồm hai loại là than tổ ong và than bánh.
Cơ cấu các chủng loại than theo doanh thu như sau:
Bảng 2.2. Cơ cấu các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh doanh than
Hà Nội theo doanh thu

Chủng loại than Tỷ trọng trong doanh thu
Than cục 10%
Than cám 70%
Than bùn 20%
Nguồn: Phòng kế hoạch và thị trường
Và dưới đây là danh mục than kinh doanh của Công ty kinh doanh than
Hà Nội.
25