một số giải pháp mở rộng thị trường nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty tnhh thương mại hùng phát

B GIÁO DC ÀO TO
TRNGăI HCăTHNGăLONG
o0o


KHÓA LUN TT NGHIP

 TÀI:
MT S GII PHÁP M RNG TH
TRNG NHM NÂNG CAO HIU QU
SN XUT KINH DOANH TI CÔNG TY
TNHH THNGăMI HÙNG PHÁT


SINH VIÊN THC HIN : TRN TUNăV
MÃ SINH VIÊN : A16374
CHUYÊN NGÀNH : QUN TR KINH DOANH




HÀ NI ậ 2014
B GIÁO DC ÀO TO
TRNGăI HCăTHNGăLONG
o0o


KHÓA LUN TT NGHIP

 TÀI:
MT S GII PHÁP M RNG TH

TRNG NHM NÂNG CAO HIU QU
SN XUT KINH DOANH TI CÔNG TY
TNHHăTHNGăMI HÙNG PHÁT



Giáoăviênăhng dn : ThS.VngăTh Thanh Trì
Sinh viên thc hin : Trn TunăV
Mã sinh viên : A16374
Chuyên ngành : Qun Tr Kinh Doanh



HÀ NI ậ 2014
Thang Long University Library
LI CMăN
Sau mt thi gian dài hc tp cng nh đc rèn luyn  môi trng i hc
Thng Long, em đư hc đc rt nhiu kin thc b ích và em ngh rng mình nên vn
dng nhng kin thc đó vào trong thc tin công vic. Do đó em đư la chn làm
khóa lun tt nghip vi đ tài: “Mt s gii pháp m rng trng nhm nâng cao
hiu qu sn xut kinh doanh ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát”.  hoàn
thành khóa lun này, em xin gi li cm n chân thành đn các thy, cô giáo ca
trng i hc Thng Long nói chung và các thy, cô giáo trong khoa Kinh t - Qun
lý nói riêng, nhng ngi đư cung cp cho em nn tng kin thc vng chc, to tin
đ cho em thc hin bài khoá lun này. c bit, em xin gi li cm n sâu sc đn cô
giáo, Thc s Vng Th Thanh Trì, ngi đư trc tip hng dn và ch bo tn tình
cho em trong sut quá trình thc hin khoá lun. ng thi, em xin gi li cm n đn
toàn b nhân viên Công ty TNHH thng mi Hùng Phát, đc bit là các anh, ch
trong phòng kinh doanh đư to điu kin thun li cho em có c hi tìm hiu công vic
và hoàn thành đ tài ca mình.

Em xin chân thành cm n!

Sinh viên thc hin
Trn Tun V










LIăCAMăOAN
Tôi xin cam đoan các ni dung đc trình bày trong bài Khóa lun tt nghip
này là do t bn thân tôi thc hin và có s h tr tn tình t giáo viên hng dn,
không sao chép các công trình nghiên cu ca ngi khác. Các d liu thông tin s
cp, th cp s dng trong Khóa lun là có ngun gc và đc trích dn rõ ràng.
Tôi xin chu hoàn toàn trách nhim v li cam đoan này!

Sinh viên
Trn Tun V

Thang Long University Library
MC LC
CHNGă1.ăTNG QUAN CHUNG V TH TRNG VÀ HOT NG M
RNG TH TRNG TRONG DOANH NGHIP 1
1.1. Khái nim và vai trò ca th trngăđi vi doanh nghip 1
1.1.1. Khái nim v th trng 1
1.1.1.1. Khái nim th trng thỀo quan đim truyn thng 1
1.1.1.2. Khái nim th trng thỀo quan đim hin đi 3
1.1.1.3. Vai trò ca th trng 4
1.1.2. Phân loi và phân đon th trng 5
1.1.2.1. Khái nim phân loi th trng 5
1.1.2.2. Khái nim phân đon th trng 7
1.1.3. Các nhân t tác đng đn th trng ca doanh nghip 10
1.1.3.1. Môi trng v mô 10
1.1.3.2. Môi trng vi mô 12
1.2. Ni dung, vai trò ca hotăđng m rng th trng 15
1.2.1. Khái nim và các ch tiêu đánh giá hot đng m rng th trng 15
1.2.1.1. Khái nim hot đng m rng th trng 15
1.2.1.2. Các ch tiêu đánh giá hot đng m rng th trng 15
1.2.2. Ni dung hot đng m rng th trng 18

1.2.2.1. Hot đng nghiên cu th trng 18
1.2.2.2. Hot đng d báo th trng 20
1.2.2.3. Hot đng la chn th trng 21
1.2.2.4. Hot đng thâm nhp th trng 22
1.3. Vai trò và các yu t tácăđngăđn hotăđng m rng th trng 22
1.3.1. Vai trò ca hot đng m rng th trng 22
1.3.2. Yu t tác đng đn hot đng m rng th trng 23
CHNGă 2.ăTHC TRNG HOTăNG M RNG TH TRNG CA
CỌNGăTYăTNHHăTHNGăMI HÙNG PHÁT 28
2.1. Quá trình hình thành và phát trin caăCôngă tyăTNHHăthngă mi Hùng
Phát 28
2.1.1. Gii thiu chung v Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 28
2.1.2. Quá trình hình thành và phát trin ca Công ty TNHH thng mi Hùng
Phát 28
2.1.3. C cu t chc ca Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 29
2.1.4. Chc nng, nhim v ca tng b phn 30
2.1.5. Doanh thu và li nhun ca Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 31
2.2. Thc trng hotăđng m rng th trng caăCôngătyăTNHHăthngămi
HùngăPhátăgiaiăđon 2012 ậ 2013 32
2.2.1. Thc trng nghiên cu th trng 33
2.2.2. Thc trng d báo th trng 35
2.2.3. Thc trng la chn th trng 37
2.2.4. Thc trng thâm nhp th trng 38
2.3. Các bin pháp h tr m rng th trng caăCôngătyăTNHHăthngămi
Hùng Phát 39
2.3.1. Chin lc thu thp thông tin, nghiên cu, phân tích th trng 39
2.3.2. Chin lc phân phi, qung cáo, marketing 40
2.3.3. Chin lc v giá 42
2.3.4. Chin lc v đi th cnh tranh 43
2.4. Phân tích các yu t tácăđngăđn hotăđng m rng th trng ti Công ty

TNHHăthngămiăHùngăPhátătrongăgiaiăđon 2012 ậ 2013 44
2.4.1. Phân tích kh nng tài chính ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 44
2.4.2. Phân tích yu t công ngh ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 47
2.4.3. Phân tích trình đ qun lý và đi ng nhân lc 49
2.4.4. Phân tích đc đim sn phm và uy tín ca Công ty 51
2.5.ăánhăgiáăchungăv hotăđng m rng th trng caăCôngătyăTNHHăthng
mi Hùng Phát 52
CHNGă3.ăMT S GII PHÁP M RNG TH TRNG NHM NÂNG
CAO HIU QU SN XUT KINH DOANH TIăCỌNGăTYăTNHHăTHNGă
MI HÙNG PHÁT 55
3.1. D báo nhu cu v đ g, ni thtăvnăphòngăca th trng 55
3.1.1. Nhu cu v đ g, ni tht vn phòng ca th trng 55
3.1.2. nh hng phát trin trong tng lai ca Công ty TNHH thng mi Hùng
Phát 55
3.2. Mt s gii pháp nhm m rng th trngăđ g, ni thtăvnăphòngăca
CôngătyăTNHHăthngămi Hùng Phát 57
3.2.1. Tng cng công tác nghiên cu th trng, nâng cao nng lc tip th 57
3.2.2. Hoàn thin h thng phân phi 57
3.2.3. Phát trin, khuych trng, qung cáo sn phm 58
3.2.4. Phát trin h thng nhân lc 59
KT LUN 62

Thang Long University Library
DANH MC VIT TT
CBCNV Cán b công nhân viên
CCDV Cung cp dch v
HMRTT Hot đng m rng th trng
HTV Hi đng thành viên
HTK Hàng tn kho
SXKD Sn xut kinh doanh

TNHH Trách nhim hu hn
TSNH Tài sn ngn hn
TSDH Tài sn dài hn
VCSH Vn ch s hu













DANH MCăSă
S đ 1.1 Khái nim th trng qua 4 hình thái: 1
S đ 1.2 Quá trình nghiên cu th trng 18
S đ 2.1 C cu t, chc ca Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 29
S đ 2.2 Kênh phân phi ca Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 41
S đ 3.1  xut gii pháp kênh phân phi kiu mi ti Công ty TNHH thng mi
Hùng Phát 58

DANH MC BNG BIU
Bng 1.1 Tình hình doanh thu, li nhun ca Công ty TNHH thng mi Hùng Phát
trong 3 nm: 2011, 2012, 2013 32
Bng 1.2 Th phn ca các doanh nghip sn xut kinh doanh đ g, ni tht 44
Bng 1.3 Kh nng thanh toán ca Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 45

Bng 1.5 Trình đ lao đng ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 49
Bng 1.6 Tình hình thu nhp ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát 50
Bng 1.7 Mô hình SWOT đánh giá hot đng m rng th trng ca Công ty TNHH
thng mi Hùng Phát 53









Thang Long University Library
PHN M U
Trong nhng nm tr li đây kinh t Vit Nam đang tng bc hòa nhp vào
nhp đ phát trin chung ca nn kinh t trong khu vc và trên toàn th gii. Bt đu t
khi Vit Nam gia nhp WTO (T chc Thng mi Th gii) vào ngày 11/1/2007
mang li rt nhiu c hi cng nh thách thc đi vi các doanh nghip trong nc.
Các doanh nghip luôn luôn phi cnh tranh gay gt trong th trng ni đa và th
trng nc ngoài đ ti đa hóa li nhun, ngoài ra h còn giành ch đng và khng
đnh tm nhìn chin lc ca mình. Mi doanh nghip đu bit rng h không th phát
trin đc nu ch hot đng ti mt th trng nht đnh mà không vn ra nhng th
trng khu vc khác. Do đó hot đng m rng th trng là hot đng rt quan trng
đi vi s phát trin ca mi doanh nghip, nó cho thy sc mnh tài chính, v th và
mc đích chim lnh th trng ca doanh nghip.
Trong hot đng kinh doanh, th trng đc coi là mt yu t quyt đnh s
thành công hoc tht bi ca doanh nghip. i vi tt c các doanh nghip khi bc
chân vào hot đng sn xut kinh doanh thì vic la chn th trng, xác đnh th
trng t đó đa ra nhng chin lc đúng đn nhm tìm cách chim lnh th trng là

mt vn đ ht sc quan trng. Trc ngng ca ca hi nhp, đt nc mi m ca,
các doanh nghip Vit Nam là nhng doanh nghip tr vn ra th trng th gii rng
ln da vào nhng th mnh tim lc vn có ca mình vi mc tiêu là nng sut, cht
lng và hiu qu kinh t xã hi, làm giàu cho mình và làm giàu cho đt nc. Th
trng th gii tht là rng ln, cùng vi xu th toàn cu hoá din ra ngày càng nhanh,
th trng quc gia đang dn bão hoà ngày càng tr nên nh bé đi vi mt doanh
nghip. Vì th, tt c các doanh nghip đu mun m rng th trng kinh doanh ca
mình vt qua khi biên gii quc gia vn ra th trng th gii đ hot đng kinh
doanh quc t. Và trên th gii hin nay đư có rt nhiu các doanh nghip thành công
và to nên nhng nhãn hiu, nhng sn phm ni ting toàn cu nh nhng hot đng
m rng th trng hiu qu.
Vit Nam có din tích rng khong 10.915.592 triu héc – ta (ha), trong đó có
khong 1.471.394 triu héc – ta rng đc phép khai thác có điu kin trong hn mc
15% mi nm, s còn li din tích rng trng. Vi din tích rng rng ln và sn
lng khai thác g ln, Vit Nam có rt nhiu thun li trong vic phát trin kinh t
nghành lâm nghip, đng thi phát trin giao lu và hp tác thng mi sn phm đ
g vi quc t. Hot đng sn xut, xut khu hàng hóa và sn phm đ g, m ngh
trong nghành lâm nghip đư tr thành mt hot đng quan trng ca đt nc nói
chung và ca ngành lâm nghip nói riêng. Li nhun thu đc t nghành khai thác,
ch bin đ g, ni tht vn phòng rt ln vì nhu cu s dng đ g, ni tht vn
phòng trong nc và nc ngoài không ngng tng lên và yêu cu v cht lng, mu
mư cng tng lên làm cho s cnh tranh gia doanh nghip trong nc vi nhau,
doanh nghip trong nc vi doanh nghip nc ngoài ngày càng tr lên gay gt, khc
lit.
Công ty trách nhim hu hn (TNHH) thng mi Hùng Phát là mt đn v sn
xut, kinh doanh đ g, ni tht vn phòng, tuy còn là mt doanh nghip nh gp
nhiu khó khn v vn, kinh nghim qun lý, kinh doanh … song Công ty TNHH
thng mi Hùng Phát vn luôn xác đnh rng vic phát trin m rng th trng tiêu
th, xut khu đ g là mt vn đ cp thit đư và đang tr thành mc tiêu lâu dài ca
Công ty. Nhn thy tm quan trng ca hot đng m rng th trng, Công ty TNHH

thng mi Hùng Phát cng đư tng bc thay đi hng đi ca mình, thc hin tt
hot đng m rng th trng ca mình ti các khu vc huyn ông Anh, huyn Mê
Linh và huyn Sóc Sn. Nh nhng hot đng m rng th trng mt cách hiu qu
nên doanh thu và li nhun ca Công ty tng dn theo tng nm, làm tin đ vng
chc cho s phát trin lâu dài ca Công ty.
Trong thi gian thc tp ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát cùng vi
quá trình nghiên cu v hot đng sn xut kinh doanh đ g, ni tht vn phòng và
các th trng đ g, ni tht ca Công ty thi gian qua, em đư chn đ tài cho khóa
lun tt nghip ca mình là: “Mt s gii pháp m rng th trng nhm nâng cao
hiu qu sn xut kinh doanh ti Công ty TNHH thng mi Hùng Phát” đ làm đ
tài. Mc đích khi nghiên cu đ tài này là da trên c s nhng lý lun đư đc hc ti
trng kt hp vi tình hình thc t tip thu đc qua thi gian thc tp đ xác đnh
nhng thành tu ca Công ty trong quá trình xâm nhp và m rng th trng, tìm
hiu nhng mt còn hn ch và nguyên nhân tn ti ca chúng trên c s đó đ xut
mt s ý kin ca bn thân đi vi công tác m rng th trng nhm nâng cao hot
đng sn xut kinh doanh cho Công ty. Ngoài phn mc lc, phn m đu, kt lun thì
kt cu ni dung ca bài khóa lun bao gm:
Chngă 1:ă Tng quan chung v th trng và hotă đng m rng th trng
trong doanh nghip
Chngă2:ăThc trng hotăđng m rng th trng caăCôngătyăTNHHăthngă
mi Hùng Phát
Chngă 3:ăMt s gii pháp m rng th trng nhm nâng cao hiu qu sn
xut kinh doanh tiăCôngătyăTNHHăthngămi Hùng Phát
Thang Long University Library
1

CHNGă1.ăTNG QUAN CHUNG V TH TRNG VÀ HOTăNG M
RNG TH TRNG TRONG DOANH NGHIP
1.1.ăKháiănimăvƠăvaiătròăcaăthătrng điăviădoanhănghip
1.1.1. Khái nim v th trng

1.1.1.1. Khái nim th trng thỀo quan đim truyn thng
T xa đn nay, khi xã hi nguyên thy tan rã thì bt c mt xã hi nào mun
tn ti và phát trin đu có mt đc đim chung đó là hình thành mi quan h trao đi
hàng hóa, công c lao đng hay sn phm tiêu dùng. Bt ngun t nhng mi quan h
trao đi đn thun đn nhng mi quan h trao đi phc tp đư dn dn hình thành nên
khái nim th trng, và khái nim đu tiên v th trng đc gi là khái nim theo
quan đim truyn thng. Vy th trng theo quan đim truyn thng là gì ?, và nó đư
tri qua nhng hình thái nào ?.
Theo quan nim th trng truyn thng: Th trng là ni din ra quá trình
trao đi và mua bán đn thun, gn lin vi không gian và thi gian, đa đim c th.
Khái nim này nhn mnh đa đim mua bán vì trong t duy chung thì th
trng có ngha là mt cái ch ging nh các phiên ch hàng tun, hàng tháng cung
cp, trao đi hàng hóa cho ngi tiêu dùng. Song song cùng vi lch s phát trin hàng
hóa thì khái nim th trng cng tri qua 4 hình thái:
Săđ 1.1 Khái nim th trng qua 4 hình thái:



(Ngun: diendankinhte.com)
Nhìn vào s đ trên ta thy rng khái nim th trng tri qua 4 hình thái và bt đu t
hình thái trao đi đn gin ngu nhiên đn hình thái trao đi m rng, tip đn là hình
thái giá tr chung và cui cùng là hình thái tin t.  làm rõ v 4 hình thái này, chúng
ta cùng đi sâu vào tìm hiu và phân tích ln lt theo th t trên s đ:
Hình thái trao đi đn gin ngu nhiên: ây là hình thái phôi thai ca giá tr,
nó xut hin trong giai đon đu ca trao đi hàng hóa, khi trao đi mang tính cht
ngu nhiên, ngi ta trc tip trao đi vt này ly vt khác.
Hình thái trao
đi đn gin
ngu nhiên
Hình thái giá

tr chung
Hình thái trao
đi m rng
Hình thái tin
t
2

VD: 1 con gà = 1 mét vi
Tuy là hình thái đn gin nhng nó li th hin 2 vn đ: hình thái tng đi và hình
thái ngang giá. Hình thái tng đi là hình thái biu hin giá tr ca hàng hóa đc ch
đng đem ra trao đi, đt quan h so sánh vi hàng hóa khác, da vào hàng hóa đó đ
đo lng giá tr ca nó, trong ví d nêu trên thì (1 con gà) chính là hình thái giá tr
tng đi. Hình thái ngang giá là hình thái ca hàng hóa đc đt trong mi quan h
trao đi đ đo lng giá tr, biu hin giá tr ca hàng hóa khác, trong ví d trên thì (1
mét vi) chính là hình thái ngang giá). Hai hình thái này là 2 mt liên quan đn nhau
và không th tách ri đng thi là hai cc trong mt phng trình giá tr. Trong hình
thái trao đi đn gin ngu nhiên thì t l trao đi cha c đnh, hình thái trao đi m
rng xut hin.
Hình thái trao đi m rng: Khi lc lng sn xut phát trin hn, sau khi phân
công lao đng th nht xy ra, trao đi din ra nhiu hn và mt hàng hóa có th liên
quan đn nhiu loi hàng hóa khác.
VD: 1 con gà = 1 mét vi = 0,1 ch vàng = 20kg thóc
Tuy nhiên  hình thái trao đi trc tip này thì t l trao đi cng cha c đnh. Ngi
ta có th ly bt kì hàng hóa nào đ làm thc đo t l cho vic trao đi hàng hóa khác,
điu này dn đn s bt đng, khó khn trong trao đi hàng hóa vì mi khu vc li s
dng hàng hóa làm thc đo t l riêng, không ging nhau. Vì vy t đây đư bt đu
xut hin hình thái mi, hình thái giá tr chung.
Hình thái giá tr chung: Vi s phát trin cao hn na ca lc lng sn xut
và phân công lao đng, hot đng trao đi hàng hóa din ra thng xuyên và đa dng
hn. Nhu cu trao đi tr lên phc tp, do đó cn có mt hàng hóa đc nhiu ngi

a chung đng ra làm vt ngang giá chung.
VD: 1 con gà = 1 mét vi
1 con gà = 20 kg thóc
1 con gà = 0,1 ch vàng
Tuy nhiên thì vt ngang giá chung cha n đnh  mc hàng hóa nào, nhiu đa
phng khác nhau dùng vt ngang giá cng khác nhau. Do vy có nhng ngi  đa
phng, vùng min khác nhau gp khó khn trong vic trao đi hàng hóa, mun đi
hàng hóa này sang hàng hóa khác li mt công đi đi ly vt ngang giá chung trc.
Thang Long University Library
3

Chính vì s bt cp này con ngi đư đi đn hình thái hoàn chnh nht, đó là hình thái
tin t.
Hình thái tin t: Tin t xut hin là kt qu lâu dài ca sn xut và trao đi
hàng hóa, khi tin t ra đi thì th gii hàng hóa phân thành 2 cc: 1 bên là hàng hóa
thông thng, 1 bên là hàng hóa đóng vai trò là tin t. n đây thì t l trao đi đư c
đnh, giá tr hàng hoá đc th hin thng nht bng tin t. Hin nay mi mt quc
gia, khu vc đu s dng tin đ làm thc đo giá tr cho hàng hóa trên th trng, ví
d nh: M s dng đng ôla (USD), Nht s dng đng Yên (JPY), Vit Nam s
dng đng Vit Nam đng (VND), Hàn Quc s dng đng Won (KRW), khu vc
liên minh châu Âu s dng đng Euro (EUR) Nhng t giá ngoi t quy đi ra tin
ca mi quc gia, khu vc li khác nhau.
VD: 1 USD = 21193 VND
1 JPY = 206,94 VND
1 KRW = 18,95 VND
1 EUR = 28617 VND
Trong nn kinh t th trng hin nay thì vic quy đi tin ra ngoi t rt quan trng và
thng xuyên din ra trong các giao dch mua bán, trao đi hàng hóa gia các nc
vi nhau và gia các khu vc vi nhau trên toàn th gii.
1.1.1.2. Khái nim th trng thỀo quan đim hin đi

Vào nhng nm 50 ca th k 18 xã hi loài ngi ngày càng phát trin thì s
phân công lao đng xã hi din ra mnh m, hot đng sn xut, lu thông hàng hóa
phát trin, quan h mua bán trao đi gia con ngi, các khu vc, quc gia din ra
phong phú, phc tp hn. Khái nim th trng đư đc các nhà kinh t hc hin đi
đt nn móng, đin hình là Adam Smith, David Ricardo, Thomas Malthus, Philip
Kotler nhìn nhn theo góc đ v mô nn kinh t nh sau:
Theo quan nim kinh t hc hin đi ca Adam Smith nm 1776: Th trng
là mt quá trình mà ngi mua, ngi bán tác đng qua li nhiu ln vi nhau đ xác
đnh giá c và lng hàng mua bán.
ThỀo đnh ngha ca Hip hi qun tr Hoa K: Th trng là tng hp các
lc lng và các điu kin trong đó ngi mua và ngi bán thc hin quyt đnh dch
chuyn hàng hóa, dch v t ngi bán sang ngi mua.
4

Ngoài ra còn các khái nim th trng khác:
Theo quan đim Marketing ca Philip Kotler: Th trng bao gm tt c
khách hàng tim nng cùng mt nhu cu, mong mun c th và sn sàng có kh nng
tham gia trao đi đ tha mãn nhu cu và mong mun đó.
Nh vy, theo quan đim Marketing, khái nim th trng hin đi ch hng vào
ngi mua ch không phi ngi bán, cng không phi đa đim hay lnh vc nh các
khái nim truyn thng. Th trng ám ch mt tng th nhng ngi mua và tiêu
dùng sn phm, hoc có nhu cu v sn phm và cn phi đc tha mãn.
Tóm li: nói mt cách tng quát th trng theo quan đim hin đi là hình thc th
hin ca cung (bên sn xut) và cu (bên tiêu dùng) và c ch ca mi quan h gia
cung và cu. Cung và cu là ni dung ca th trng, quan h vn đng gia cung và
cu to thành quy lut ca th trng. Dù xét di góc đ các nhà kinh t hay qun lí
doanh nghip thì th trng phi đc th hin qua 3 yu t sau: phi có khách hàng,
khách hàng có nhu cu nhng cha đc tho mãn, khách hàng có kh nng thanh
toán. Nh vy, th trng là mt phm trù khách quan, luôn luôn vn đng, gn bó
cht ch vi phân công lao đng và s phát trin xã hi.

1.1.1.3. Vai trò ca th trng
Th trng có vai trò ht sc quan trng trong nn kinh t đa quc gia nói
chung và doanh nghip nói riêng, đc bit trong nn kinh t toàn cu. Qua th trng
có th nhn bit đc s phân phi ca ngun lc sn xut thông qua h thng giá c.
Trên th trng, giá c hàng hóa và các ngun lc có hn đc s dng đ sn xut
đúng các hàng hóa và dch v mà xã hi có nhu cu. Th trng là khách quan, tng
doanh nghip không có kh nng làm thay đi th trng. Doanh nghip phi da trên
c s nhn bit nhu cu xã hi và th mnh ca mình mà có phng án kinh doanh
phù hp vi đòi hi ca th trng. Th trng là ni gp g gia nhà sn xut và
ngi tiêu dùng trong quá trình trao đi hàng hóa, các doanh nghip đa hàng hóa ca
mình vào th trng vi mong mun ch quan là bán đc nhiu hàng vi giá cao, bù
đp đc chi phí b ra và thu đc nhiu li nhun. Ngi tiêu dùng đn th trng đ
mua hàng hóa đúng vi nhu cu mà h cn và có kh nng thanh toán theo mong
mun ca mình. S d th trng có vai trò ln nh trên do có nhng chc nng sau:
Chc nng tha nhn: Hàng hóa đc sn xut ra, ngi sn xut phi bán nó,
vic bán hàng tha nhn thông qua chc nng tha nhn ca th trng. Th trng
tha nhn ngha là ngi mua chp nhn hàng hóa đó, thì có ngha là v c bn quá
trình tái sn xut xã hi ca hàng hóa đư hoàn thành. Th trng tha nhn không phi
Thang Long University Library
5

là tha nhn th đng các kt qu ca quá trình tái sn xut, quá trình mua bán mà
thông qua s hot đng ca các quy lut kinh t th trng, th trng còn kim
nghim, kim tra quá trình tái sn xut, quá trình mua bán đó. Thông qua chc nng
tha nhn ca th trng các hàng hóa hình thành nên các chc nng trao đi giá tr, c
cu sn phm, các quan h t l v kinh t trên th trng.
Chc nng thc hin: Hot đng mua bán là hot đng ln nht, bao trùm c th
trng. Thc hin hot đng này là c s quan trng có tính quyt đnh vi vic thc
hin các quan h khác. Thông qua chc nng thc hin ca th trng, các hàng hóa
hình thành lên các giá tr trao đi ca mình. Giá tr trao đi là c s hình thành nên c

cu sn phm, quan h t l kinh t th trng.
Chc nng điu tit, kích thích nn kinh t: Nhu cu ca th trng là mc đích
ca quá trình sn xut, th trng là tp hp các hot đng theo quy lut kinh t th
trng. Do đó, th trng va là mc tiêu, va to ra đng lc đ thc hin các mc
tiêu đó. ó là c s quan trng đ chc nng điu tit và kích thích th trng phát
huy, th hin. Thông qua nhu cu thì ngi sn xut ch đng di chuyn t liu lao
đng, vn, lao đng t nghành này sang ngành khác, t sn phm này sang sn phm
khác đ đt đc li nhun. Da vào hot đng quy lut ca th trng, ngi sn xut
s có li th cnh tranh nu tn dng đc nhng đim mnh ca mình. Ngc li
nhng ngi cha to lên li th cnh tranh thì s vn mình tránh khi tình trng phá
sn.
Chc nng thông tin xã hi: Th trng thông tin v tng cung và cu, c cu
cung và cu tng hàng hóa, giá c th trng, cht lng sn phm, hng vn đng
ca hàng hóa, các quan h t l sn phm…Thông tin th trng rt quan trng đi vi
qun lí kinh t, mun ra đc quyt đnh thì phi nm rõ đc thông tin th trng, vì
nó là thông tin khách quan, đc c xã hi tha nhn.
1.1.2. Phân loi và phân đon th trng
1.1.2.1. Khái nim phân loi th trng
Trong mi mt quc gia đu có mt th trng tng th đáp ng nhu cu ca
quc gia đó, trong th trng tng th đó li có rt nhiu th trng nh gn kt vi
nhau hình thành s trao đi, buôn bán gia ngi sn xut và ngi tiêu dùng. Vy
phân loi th trng là phân chia th trng tng th thành các th trng nh da trên
nhng đc đim riêng mà ch th trng đó có và giao dch. Vic phân loi th trng
thng da trên 2 góc đ: góc đ kinh t vi mô và góc đ kinh t v mô.
6

Trên góc đ kinh t vi mô thì th trng đc phân loi th trng da trên các tiêu
thc sau:
Da vào s lng ngi bán và ngi mua nhiu hay ít: ây c s đ mt
doanh nghip phân loi th trng mc tiêu da vào s lng ngi mua có cùng nhu

cu v mt loi hàng hóa ging nhau và s lng ngi bán hàng hóa đó. Nu s
lng ngi bán ít và s lng ngi mua nhiu thì đây chính là th trng mc tiêu
tim nng, doanh nghip nên la chn đ tham gia th trng này. Và ngc li nu s
lng ngi bán quá nhiu mà s lng ngi mua ít thì doanh nghip nên cân nhc,
xem xét có nên tham gia hay không.
Da vào sc mnh th trng ca ngi bán và ngi mua: Nu u th th
trng thuc v ngi bán (đc quyn, hàng hóa thit yu) thì giá c do ngi bán n
đnh, ngi mua phi chp nhn giá. Nu u th thuc v ngi mua (hàng hóa thông
thng) thì th trng s n đnh giá và doanh nghip đóng vai trò chp nhn giá.
Da vào tính cht sn phm: Mi sn phm có tính đng nht hay không đng
nht. Sn phm đng nht thì phân loi th trng ging nhau có cùng công dng, chc
nng, ví d nh th trng lng thc có: ngô, khoai, sn, go, lúa mì… Sn phm
không đng nht thì chia ra thành nhng th trng khác nhau, công dng và đc đim
khác nhau, ví d nh th trng xe máy, th trng ô tô, th trng xe đp…
Da vào tr ngi ra nhp th trng: rào cn gia nhp th trng cao hay là
thp đi vi doanh nghip, doanh nghip có kh nng cnh tranh đc vi các đi th
khác đ đng vng trên th trng đc không hay là nên rút lui khi th trng này.
Có rt nhiu rào cn mà doanh nghip phi đi mt khi bc chân vào th trng, ví d
nh: rào cn v tài chính bao gm các chi phí đu t sn xut và phân phi, xúc tin
thng mi, thu nhp khu và thu xut khu, hn nghch…
Trên góc đ kinh t v mô thì th trng đc phân loi th trng da trên nhng tiêu
thc sau:
Da vào v trí đa lí ca lu thông hàng hóa và dch v đ phân thành: th
trng trong nc và th trng nc ngoài. Mi doanh nghip sau khi phân loi đc
th trng trong nc và th trng nc ngoài thì h s hiu rõ hn v nhu cu, th
hiu, mc đ tiêu dùng ca khách hàng, da vào đó đ lên k hoch sn xut tiêu th
hàng hóa trong tng lai
Da trên góc đ chuyên môn hóa sn xut và kinh doanh chia thành: Thc t
cho thy mi mt doanh nghip ch tp trung chuyên môn vào mt dòng sn phm
Thang Long University Library

7

nht đnh ca mình đ cung cp cho th trng bên ngoài, ví d th trng hàng công
nghip thì doanh nghip s cung cp các sn phm dt may, c khí, xây lp, khí hóa t
đng…, th trng hàng nông nghip thì doanh nghip s tp trung cung cp sn phm
nông nghip nh rau, c, qu, phân bón, thuc tr sâu…, th trng hàng lâm nghip
thì có đ g, ni tht…, th trng thy sn thì có tôm, cua, cá, mc….
Da trên quá trình sn xut phân thành: Th trng nguyên liu bao gm
nhng nguyên liu đu vào đ sn xut sn phm cung ng ra th trng, th trng
bán thành phm bao gm nhng sn phm d dang đư hoàn thành c bn mt s công
đon ban đu, th trng thành phm là nhng sn phm đư hoàn thin và s dng
đc.
Da trên mi quan h cung cu: Giúp cho doanh nghip nhn bit th trng
tim nng đ đu t sinh li trong tng lai. Thêm vào đó doanh nghip s nhìn thy
bn thân mình  trong th trng thc t, t đó rút ra nhng bài hc kinh nghim t
nhng đi th cnh tranh hay nhng bin pháp ci thin tình hình cho doanh nghip
mình.
Ngoài các cách phân loi trên thì còn có nhiu nhiu cách phân loi khác nh: th
trng cnh tranh và th trng đc quyn, th trng đóng và th trng m, th
trng cnh tranh hoàn ho và th trng cnh tranh không hoàn ho…
1.1.2.2. Khái nim phân đon th trng

Khái nim phân đon th trng
Trong mt th trng nht đnh thì hu ht các doanh nghip không th nào đáp
ng đc 100% nhu cu ca ngi tiêu dùng vì h có nhng thói quen, tp tính tiêu
dùng khác nhau.  ti đa hóa li nhun mà gim đc chi phí đu t dàn tri thì các
doanh nghip thng xuyên nghiên cu phân chia ngi tiêu dùng thành các nhóm
khác nhau và có cùng đc đim v nhu cu, s thích hành vi ging nhau vào cùng mt
nhóm. Vy phân đon th trng là phân chia chia th trng thành các nhóm trên c
s nhng đim khác bit v nhu cu, s thích hay hành vi.

Xã hi ngày càng phát trin đi cùng vi đó là khoa hc và công ngh mang li
nhiu sn phm cht lng cao và phong phú v chng loi đáp ng nhu cu ca ngi
tiêu dùng. Nhng nhu cu ca ngi tiêu dùng thay đi tng ngày yêu cu doanh
nghip luôn phi đi mi và nghiên cu th trng tng th mt cách k càng và đy
đ. Mi doanh nghip trên th trng đu có tim nng và th mnh khác nhau do đó
hot đng phân đon th trng thc cht là k thut chia nh th trng thành nhng
8

phân đon khác bit và đng nht đ doanh nghip d dàng thu hp đc th trng
mc tiêu, nm bt đc th hiu cng nh nhu cu ca khách hàng hin ti cng nh
trong tng lai nhm mc đích đáp ng, phc v kp thi.
Tóm li: phân đon th trng giúp doanh nghip ch đng phân khách hàng theo
nhng du hiu nht đnh, nhn bit rõ nhu cu ca khách hàng, tp trung phc v mt
b phn khách hàng c th mang đn hiu qu cho doanh nghip vì ngun lc ca h
là có hn. Do vy trc khi sn xut mt hàng hóa nào đó thì doanh nghip đu tiên là
phi phân đon th trng, la chn th trng mc tiêu và t đó to ra đc tính đc thù
cho hàng hóa đó đ phc v cho khách hàng mà h đư la chn.

Tiêu thc phân đon th trng
Hin nay không có mt cách duy nht nào cho vic phân đon mt th trng.
Mi doanh nghip đu phi th nhiu phng pháp phân đon khác nhau, áp dng
riêng l hoc phi hp, đ mong tìm ra mt cách nhìn chính xác v c cu th trng.
Nhng tiêu thc phân đon th trng ph bin nh: phân đon th trng theo đa lý,
phân đon th trng theo dân s, phân đon th trng theo tâm lý và thái đ ng x.
Phân đon theo tiêu thc đa lý: Phng pháp này đòi hi chia th trng thành
nhng đn v đa lý khác nhau nh quc gia, khu vc, thành ph, hay các vùng lân
cn. Doanh nghip s quyt đnh hot đng trong mt hay vài đn v đa lý đó, hoc
hot đng trong mi đn v nhng có quan tâm đn nhng khác bit trong s thích và
nhu cu đa phng.  đa s các quc gia đu có đc đim đa lý riêng bit mà hình
thành nên th trng, ví d Vit Nam da vào tiêu thc vùng min chia thành th

trng: th trng min Bc, th trng min Nam, th trng min Trung. Khí hu 
Vit Nam rt đa dng và phong phú, có khí hu nhit đi gió mùa, cn nhit xích đo
do vy th trng cng đc phân theo vùng khí hu khác nhau đ đáp ng nhu cu
khác nhau ca ngi tiêu dùng. Ví d nh th trng cây n qu  khu vc cn nhit
xích đo (min Nam) s có nhng loi qu đc trng nh: mưng cu, su riêng, chôm
chôm, dâu tây… Còn th trng cây n qu  khu vc nhit đi gió mùa (min Bc)
thì có các loi qu: nhãn, vi, su, m, mn, đào.
Phân đon theo đc đim dân s hc: Phng pháp này chia th trng thành
nhng nhóm da trên các tiêu thc v dân s hc nh đ tui, gii tính, nhân khu gia
đình, chu k sng gia đình, li tc, ngành ngh, hc vn, tôn giáo, chng tc và quc
tch. Nhng tiêu thc v dân s này là nhng c s thông dng nht đ phân bit
nhng nhóm khách hàng. Ví d nh  n , tôn giáo h theo đo Hi, do vy tht bò
s b kiêng không đc n, do vy nu doanh nghip nào không bit mà sn xut tht
Thang Long University Library
9

bò thì sn phm s không đc tiêu th  th trng đy. Còn đc đim nhân khu có
th s dng đ phân đon là rt phong phú, bao gm tui tác, gii tính, thu nhp, hc
vn, ngh nghip… Thông qua tiêu thc phân đon này doanh nghip d dàng sn xut
hàng hóa phù hp vi tiêu chí nhân khu hc ca khách hàng. Ví d mt doanh nghip
sn xut giy đu tiên s tìm hiu dòng sn phm ca mình dành cho nam hay n, sau
đó hng đn đ tui nào, có th tr tui hay ln tui và kiu cách ca đôi giày s nh
th nào. Cui cùng doanh nghip s quyt đnh sn phm dành cho ngi có thu nhp
bao nhiêu, thu nhp cao hay bình thng hay thp. Tóm li tu thuc đc đim sn
phm mà doanh nghip nên cân nhc chn la tiêu thc phân đon thích hp và có th
s dng mt hay nhiu tiêu thc đ phân chia khách hàng.
Phân đon theo tâm lý: Trong cách này, khách mua đc chia thành nhng
nhóm khác nhau da trên tng lp xã hi, li sng hoc cá tính. Nhng ngi trong
cùng mt nhóm chia theo dân s li có nhng đim tâm lý rt khác nhau đi vi nhng
sn phm mà th trng cung cp. Tuy nhiên nu nhiu ngi tiêu dùng trong th

trng cùng mt lúc thì s có nhng quan đim, th hiu ging nhau, t đó nhng
doanh nghip nhóm nhng ngi này vào đon th trng khác nhau đ d dàng đáp
ng nhu cu
Phân đon theo cách ng x: Trong phng pháp này, khách mua đc chia
thành nhng nhóm da trên kin thc, thái đ, tình trng s dng (không s dng, đư
tng s dng, s dng ln đu, s dng thng xuyên), mc đ s dng, hoc phn
ng trc sn phm. Các doanh nghip tin rng các yu t d thay đi v hành vi ng
x là khi đim tt nht đ hình thành các phân đon th trng.

K thut phân đon th trng
Da vào các tiêu thc  trên ta có th phân đon th trng theo nhng k thut
sau:
Bc 1: Chn nhng tiêu thc đin hình nht, nhng tiêu thc này đm bo s n đnh
cao trong nhu cu ca khách hàng, nhu cu đó ít khi b thay đi.
Bc 2: Xác đnh rõ phm vi tiêu thc, mi tiêu thc có phm vi và nhu cu khác nhau
đi vi tng loi khách hàng khác nhau
Bc 3: Phi hp các tiêu thc, dùng nhiu tiêu thc h tr ln nhau đ tìm ra đc th
trng mc tiêu, khách hàng mc tiêu nhm đn

Phng pháp phân đon th trng
Da vào các k thut  trên ta có th đa ra nhng phng pháp phân đon th
trng ph bin nht:
10

Phng pháp tp hp: i vi phng pháp này ngi ta s lp mt nhóm các
cá th trong cùng th trng có biu hin ging nhau v đc đim tiêu dùng hay nhu
cu, da vào đó đ tin hành phân đon th trng. Ví d  Vit Nam thì nhu cu đi xe
máy tng rt cao, hu ht gia đình nào  Vit Nam cng s dng xe máy, nhng th
trng min Bc hãng xe Honda đc ngi dân a chung, ngc li  min Nam
hãng xe Yamaha li ngi dân đc a chung, do vy doanh nghip xe máy Honda

thng có nhiu đi lí phân phi, sa cha, bo hành ngoài min Bc và ngc li
doanh nghip Yamaha cng có đi lí phân phi, sa cha, bo hành ti min Nam.
Phng pháp phân tách: i vi phng pháp này ngi ta s phân chia th
trng thành nhiu đon, khu vc tng ng vi tng tiêu thc sau đó la chn các
tiêu thc có đc đim chung nht, khách quan chính xác nht. Sau đó kt hp các tiêu
thc này này thành th trng mc tiêu. Ví d th trng coffee ph bin ti Vit Nam
có coffee hòa tan, coffee lon, coffee rang xay và mi loi coffee li có nhng khách
hàng khác nhau thuc đ tui khác nhau, nhng ta thy rng coffee rang xay thi gian
thng thc lâu và không phù hp vi nhng môi trng làm vic công s, do đó
trong tng lai thì coffee hòa tan và coffee lon s là nhng sn phm đc a chung
ti các công s, vn phòng.
1.1.3. Các nhân t tác đng đn th trng ca doanh nghip
Bt c doanh nghip khi bc chân vào kinh doanh thì vic đu tiên là phi xác
đnh đc các nhân t tác đng đn th trng ca mình, đây là vic rt quan trng, nó
nh hng ln đn s thành công ca doanh nghip. Các doanh nghip nên tìm hiu và
ch đng có nhng bin pháp khc phc giúp doanh nghip ca mình n đnh, phát
trin lâu dài. Các nhân t tác đng đn th trng doanh nghip bao gm: môi trng
v mô và môi trng vi mô.
1.1.3.1. Môi trng v mô
Môi trng v mô là nhng nhân t bên ngoài doanh nghip, nh hng gián
tip đn quá trình phát trin, n đnh ca doanh nghip. Môi trng v mô gm các
nhân t: Môi trng chính tr - pháp lut, môi trng kinh t, môi trng vn hóa - xã
hi, môi trng công ngh, môi trng t nhiên.
Môi trng chính tr - pháp lut: Chính tr là yu t đu tiên mà các nhà đu t,
nhà qun tr các doanh nghip quan tâm phân tích đ d báo mc đ an toàn trong các
hot đng ti các quc gia, các khu vc ni mà doanh nghip đang có mi quan h
mua bán hay đu t. Các yu t nh th ch chính tr, s n đnh hay bin đng v
chính tr ti quc gia hay mt khu vc là nhng tín hiu ban đu giúp các nhà qun tr
nhn din, đ ra các quyt đnh đu t, sn xut kinh doanh trên các khu vc th trng
thuc phm vi quc gia hay quc t. Tuy nhiên nu h thng pháp lut không hoàn

thin cng s có nh hng không nh ti môi trng kinh doanh gây khó khn trong
Thang Long University Library
11

hot đng sn xut kinh doanh ca các doanh nghip. Vn đ đt ra đi vi các doanh
nghip là phi hiu rõ tinh thn ca lut pháp và chp hành tt nhng quy đnh ca
pháp lut, nghiên cu đ tn dng đc các c hi t các điu khon ca pháp lý mang
li và có nhng đi sách kp thi trc nhng nguy c có th đn t nhng quy đnh
pháp lut tránh đc các thit hi do s thiu hiu bit v pháp lý trong kinh doanh.
Môi trng kinh t: ây là mt yu t rt quan trng thu hút s quan tâm ca
tt c các nhà qun tr. S tác đng ca các yu t ca môi trng này có tính cht trc
tip, nhng din bin ca môi trng kinh t bao gi cng cha đng nhng c hi và
đe do khác nhau đi vi tng doanh nghip trong các ngành khác nhau và có nh
hng tim tàng đn các chin lc ca doanh nghip. Nu nn kinh t  giai đon có
tc đ tng trng cao s to nhiu c hi cho đu t m rng hot đng sn xut kinh
doanh ca doanh nghip, ngc li khi nn kinh t sa sút s dn đn gim chi phí tiêu
dùng đng thi làm tng lc lng cnh tranh, gây nên chin tranh giá c trong ngành.
Yu t lm phát cng là 1 nhân t quan trng cn phi xem xét và phân tích, lm phát
cao hay thp có nh hng đn tc đ đu t vào nn kinh t. Khi lm phát quá cao s
không khuyn khích tit kim và to ra nhng ri ro ln cho s đu t cu các doanh
nghip, sc mua ca xã hi cng b gim sút và làm cho nn kinh t b đình tr. Vic
duy trì mt t l lm phát va phi có tác dng khuyn khích đu t vào nn kinh t,
kích thích th trng tng trng. Thêm vào đó các u tiên hay hn ch ca chính ph
vi các ngành đc c th hoá thông qua lut thu, s thay đi ca h thng thu hoc
mc thu có th to ra nhng c hi hoc nguy c đi vi các doanh nghip vì nó làm
cho mc chi phí hoc thu nhp ca doanh nghip thay đi.
Môi trng vn hóa – xã hi: Bao gm nhng chun mc và giá tr mà nhng
chun mc và giá tr này đc chp nhn và tôn trng, bi mt xã hi hoc mt nn
vn hoá c th. S thay đi ca các yu t vn hoá xư hi mt phn là h qu ca s
tác đng lâu đài ca các yu t v mô khác, do vy nó thng xy ra chm hn so vi

các yu t khác. Mt s nhng đc đim mà các nhà qun tr cn chú ý là s tác đng
ca các yu t vn hoá xư hi thng có tính dài hn và tinh t hn so vi các yu t
khác, thm chí nhiu lúc khó mà nhn bit đc. Mt khác, phm vi tác đng ca các
yu t vn hoá xã hi thng rt rng: "nó xác đnh cách thc ngi ta sng làm vic,
sn xut, và tiêu th các sn phm và dch v". Nh vy nhng hiu bit v mt vn
hoá - xã hi s là nhng c s rt quan trng cho các nhà qun tr trong quá trình qun
tr chin lc  các doanh nghip. Các khía cnh hình thành môi trng vn hoá xư hi
có nh hng mnh m ti các hot đng kinh doanh nh: nhng quan nim v đo
đc, thm m, v li sng, v ngh nghip, nhng phong tc, tp quán, truyn thng,
nhng quan tâm và u tiên ca xã hi, trình đ nhn thc, hc vn chung ca xã hi
12

Môi trng công ngh: ây là mt trong nhng yu t rt nng đng cha đng
nhiu c hi và đe do đi vi các doanh nghip. Nhng áp lc và đe do t môi
trng công ngh có th là: S ra đi ca công ngh mi làm xut hin và tng cng
u th cnh tranh ca các sn phm thay th, đe do các sn phm truyn thng ca
ngành hin hu. S bùng n ca công ngh mi làm cho công ngh hin hu b li
thi và to ra áp lc đòi hi các doanh nghip phi đi mi công ngh đ tng cng
kh nng cnh tranh. S ra đi ca công ngh mi càng to điu kin thun li cho
nhng ngi xâm nhp mi và làm tng thêm áp lc đe da các doanh nghip hin
hu trong ngành. S bùng n ca công ngh mi càng làm cho vòng đi công ngh có
xu hng rút ngn li, điu này càng làm tng thêm áp lc phi rút ngn thi gian khu
hao so vi trc. Môi trng công ngh đem li nhiu c hi cho nhng doanh nghip
bit tìm tòi, sáng to vào trong sn xut, nó giúp doanh nghip t đng hóa nhiu khâu
trong sn xut, tit kim chi phí và công vic đt nhiu hiu qu cao. Song song vi
nhng c hi mà môi trng công ngh mang li thì nhng thách thc đi vi doanh
nghip cng tng lên, đó chính là vòng đi công ngh b rút ngn li khi s bùng n
công ngh tng nhanh, điu này yêu cu doanh nghip phi đi mi liên tc nu không
s b tt hu vi nhng đi th khác.
Môi trng t nhiên: iu kin t nhiên bao gm v trí đa lý, khí hu, cnh

quan thiên nhiên; đt đai, sông bin, các ngun tài nguyên khoáng sn trong lòng đt,
tài nguyên rng bin, s trong sch ca môi trng, nc và không khí, Có th nói
các điu kin t nhiên luôn luôn là mt yu t quan trng trong cuc sng ca con
ngi (đc bit là các yu t ca môi trng sinh thái), mt khác nó cng là mt yu t
đu vào ht sc quan trng ca nhiu ngành kinh t nh: nông nghip, công nghip
khai khoáng, du lch, vn ti. Trong rt nhiu trng hp, chính các điu kin t nhiên
tr thành mt yu t rt quan trng đ hình thành li th cnh tranh ca các sn phm
và dch v.
Tóm li: Môi trng v mô là nhng môi trng bên ngoài doanh nghip có tm bao
quát ln đi vi c nn kinh t nói chung và các doanh nghip nói riêng và nó có nh
hng gián tip đn các doanh nghip. Khi bc vào kinh doanh sn xut, mi doanh
nghip cn hiu rõ và đáp ng đc yêu cu mà môi trng v mô đ ra là s đi đúng
xu hng ca nn kinh t c nc cng nh toàn khu vc. Doanh nghip nào càng
nghiên cu k môi trng v mô thì s có li th so vi đi th cnh tranh ca mình.
1.1.3.2. Môi trng vi mô
Môi trng vi mô là nhng nhân t bên ngoài doanh nghip, nó có nh hng
trc tip đn s phát trin, n đnh lâu dài ca doanh nghip. Môi trng vi mô bao
Thang Long University Library
13

gm nhng nhân t: i th cnh tranh, nhà cung ng, khách hàng, các trung gian
marketing.
i th cnh tranh: Trong nhóm đi th cnh tranh s đ cp đn 2 nhóm : đi
th cnh tranh tim n, đi th cnh tranh trc tip.
 i th cnh tranh tim n:
Là nhng công ty mi tham gia kinh doanh trong nghành có nhng yu t làm
gim li nhun, th phn, ngun lc ca doanh nghip trong tng lai. Nu doanh
nghip không hiu rõ đi th cnh tranh tim n s rt nguy him cho hot đng kinh
doanh và sn xut, các doanh nghip cn nghiên cu k lng, vch ra nhng đi sách
phù hp đ ch đng trong kinh doanh, sn xut. Trng hp rt ni ting  nc

ngoài đó là s cnh tranh gia hưng Apple và hưng Nokia. Khi hưng Nokia đang 
đnh cao ca s phát trin, đin thoi Nokia đc ngi tiêu dùng khp ni trên th
gii s dng, Nokia lúc đó dn đu v dòng đin thoi c đin, đn gin và không chu
thay đi t duy công ngh đư không coi Apple là mt đi th tim nng trong tng
lai. Và đúng nh vy, hưng Apple tp trung sn xut nhng sn phm mang tính cht
công ngh, ln lt cho ra đi Iphone 2, 2S, 3, 3S…và đn bây gi là đnh cao Iphone
5 và 5S và dòng Ipad sang trng dùng phn mm androi đư đc ngi tiêu dùng đón
nhn nng nhit. Th phn ca Nokia st gim, Nokia c gng vt vát bng cách tung
ra các sn phm đin thoi Lumia công ngh cao s dng phn mm windown phone 8
nhng lúc đó đư quá mun, và đn ngày 21/4/2014 hưng Nokia đư chính thc b mua
li t Microsoft. S kin hưng Nokia b mua li gây chn đng toàn cu đư mang li
cho các doanh nghip mt bài hc v vic d đoán, xác đnh và hiu rõ đi th cnh
tranh tim n s giúp doanh nghip có nhng bin pháp x lí kp thi, phát trin n
đnh lâu dài.
 i th cnh tranh trc tip:
Là nhng công ty cùng tham gia kinh doanh trong nghành luôn mun giành
khách hàng, th phn, li nhun vi doanh nghip. H luôn luôn đi mi công ngh,
vn dng th mnh ca mình đ thay đ mc đ và tính cht cnh tranh. Các doanh
nghip cn phân tích tng đi th cnh tranh v mc tiu tng lai, nhn đnh ca h
vi bn thân và vi chúng ta, chin lc h đang thc hin, tim nng h có đ nm
bt và hiu đc nhng bin pháp hành đng mà h có th có. Hin nay chúng ta có
th thy rõ s cnh tranh khc lit trong nghành đin thoi gia hãng SamSung và
Apple, c Apple tung ra dòng Iphone nào thì SamSung li tung ra dòng SamSung
Galaxy tng ng. in hình sp ti đây khi mà SamSung cho ra mt Galaxy S5 thì
14

Apple cng rc rch cho ra mt Iphone 6, hai hưng luôn mun giành khách hàng, th
phn ca nhau nên h chy đua công ngh, phn mm rt là gt gao. H là minh chng
cho s cnh tranh trc tip gia hai doanh nghip, luôn luôn đi mi công ngh và vn
dng th mnh ca mình đ tng cng sc mnh cnh tranh.

Nhà cung ng: Các nhà cung ng có u th có th tng thêm li nhun bng
cách nâng giá hoc gim cht lng hay dch v đi kèm. Yu t này quan trng đi vi
doanh nghip sn xut, có th nh hng đn đu vào sn xut, gây hin tng thiu
ht nguyên vt liu. Khi nguyên vt liu khan him, nhà cung ng s có th đy giá lên
cao, gây bt li cho doanh nghip hoc khi th trng phát trin, nhu cu v hàng hóa
tng lên nhà cung ng có th đu c, tng giá đ ép các doanh nghip mua hàng hóa
ca mình vi giá cao. Nhng đy ch là trng hp khi nhà cung ng có th th lc
mnh và có mt trên th trng đư lâu, đi vi trng hp nhà cung ng mi tham gia
vào th trng thì h thng phi tng mc chit khu đ thu hút các doanh nghip.
Khách hàng: Là ngi tiêu th sn phm ca doanh nghip, khách hàng là mt
yu t quyt đnh đu ra cho sn phm. Khách hàng rt quan trng trong vai trò tiêu
th sn phm, dch v cho doanh nghip. Nhu cu ca h nh hng đn quá trình ra
quyt đnh, chin lc, doanh thu ca doanh nghip. Phi tìm hiu rõ và đáp ng nhu
cu, th hiu ca khách hàng thì doanh nghip mi tn ti đc trên thng trng.
Tuy nhiên đáp ng đc nhu cu ca khách hàng đư khó nhng gi chân đc khách
hàng và có đc khách hàng trung thành li còn khó hn, doanh nghip thng ly
khách hàng làm trung tâm đ chm sóc, cung cp dch v thì mi to ra đc lng
khách hàng trung thành. Theo Philip Kotler thì chi phí tìm kim chm sóc khách hàng
mi tn kém gp 5 đn 10 ln chm sóc khách hàng trung thành, và li nhun ca 30%
khách hàng trung thành mang li sau 5 nm s là 68% cho doanh nghip. Do vy
chúng ta thy rng quyn lc ca khách hàng tng lên khi mà doanh nghip coi khách
hàng là trung tâm, chm sóc khách hàng là điu thit yu.
Các trung gian marketing: Là nhng nhà phân phi, đi lí, trung gian tài chính
cho doanh nghip. Có nhim v h tr doanh nghip v ngun lc tài chính và phân
phi sn phm đn tay khách hàng. i vi nhng trung gian marketing là nhà phân
phi đi lí thì giúp doanh nghip hoàn thin kênh phân phi ca mình rng khp các
khu vc, tng v th và nâng tm phát trin ca các doanh nghip. i vi nhng trung
gian marketing là trung gian tài chính thì h có vai trò cung cp ngun lc tài chính đ
doanh nghip thc hin nhng chin lc phát trin ca mình, đu t sn xut kinh
doanh.

Thang Long University Library
15

Tóm li: Môi trng vi mô gm nhng nhân t có tm quan trng rt ln đi vi
doanh nghip, nó có s nh hng trc tip đi vi s phát trin ca doanh nghip, vì
vy các doanh nghip trc khi bc vào kinh doanh thì phi tìm hiu k môi trng
vi mô đ đa ra nhng đi sách hp lí mang li hiu qu cho doanh nghip ca mình.
Trong môi trng vi mô doanh nghip luôn luôn phi nghiên cu, đánh giá hot đng
ca các nhân t và ch đng phát huy các th mnh vt tri ca mình.
1.2.ăNiădung,ăvaiătròăcaăhotăđngămărngăthătrng
1.2.1. Khái nim và các ch tiêu đánh giá hot đng m rng th trng
1.2.1.1. Khái nim hot đng m rng th trng
Mi doanh nghip mun tn ti và phát trin thì không ch da vào th trng
hin có mà còn phi vn ti nhng th trng mi, đc bit là trong điu kin kinh
doanh hin nay. Hot đng m rng th trng tr lên quan trng hn bao gi ht, nó
có vai trò quyt đnh trong vic đa khi lng sn phm tiêu th ca doanh nghip
lên mc ti đa.
Theo quan đim Marketing hin đi ca Philip Kotler: “M rng th trng là
mt quá trình gm các công vic nghiên cu, khai thác và chim lnh th trng nhm
làm tng quy mô th trng sn phm ca doanh nghip, t đó làm tng thêm khách
hàng và tng sn lng, doanh thu và li nhun ca doanh nghip”.
Hot đng m rng th trng ch tn ti trong nn kinh t th trng vì s tn
ti ca th trng, vai trò ca nó vi doanh nghip và c ch t do cnh tranh là
nguyên nhân cn thit cho hot đng m rng th trng đc thc hin. Thêm vào đó
m rng th trng s giúp doanh nghip hoàn thin, m rng đc kênh phân phi,
to dng v th và nhm mc đích thng lnh th trng.
1.2.1.2. Các ch tiêu đánh giá hot đng m rng th trng
Hot đng m rng th trng mang li kt qu cho doanh nghip v s lng
khách hàng tng lên, sn lng tiêu th, doanh thu và th phn. Di đây là nhng ch
tiêu đánh giá hot đng m rng th trng ca mt doanh nghip.

 Tng doanh thu
Tng doanh thu = Tng sn lng * Giá bán
ây là kt qu trc tip ca hot đng m rng th trng mà thông qua kt qu c th
trong mt giai đon. S gia tng ca tng sn lng bán đc làm cho tng doanh thu