CÔNG TÁC QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU VÀ QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG


Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
PHẦN I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH
SÁCH PHẢI THU KHÁCH HÀNG
I. KHÁI NIÊM , VAI TRÒ CỦA KHOẢN PHẢI THU:
1. Khái niệm, bản chất nguồn gốc các khoản phải thu:
a. Khái niệm các khoản phải thu:
Khoản phải thu là giá trị của tất cả hàng hóa và dịch vụ mà khách hành còn nợ Công
ty.
Khoản phải thu tồn tại một cách tất yếu trong doanh nghiệp. Mọi Công ty đều muốn
hạn chế độ lớn của khoản phải thu. Tuy nhiên, khoản phải thu của doanh nghiệp chịu ảnh
hưởng bởi nhiều yếu tố như thời gian, tốc độ thu hồi nợ cũ và tạo ra nợ mới cũng như sự
tác động kinh tế nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp.
b. Bản chất các khoản phải thu :
Khoản phải thu thực chất là khoản tiền mà doanh nghiệp cho khách hàng vay hay nói
cách khác doanh nghiệp tài trợ rẻ cho khách hàng. Khách hàng có thể dựa vào nguồn tài
trợ thông qua hình thức bán hàng trả chậm của các doanh nghiệp để có hàng hóa, nguyên
vật liệu phục vụ cho sản xuất. Hình thức bán hàng trả chậm này là nguồn tài trợ ngắn hạn
quan trọng đối với hầu hết tất cả các doanh nghiệp va đặc biệt là đối với các Công ty
thương mại.

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 1


Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
c. Nguồn gốc các khoản phải thu:
Trong nền kinh tế phát triển người mua thường được mua hàng hóa và dịch vụ mà có
thể trả ngay bằng tiền mặt hoặc có thể trả chậm một thời gian theo sự cho phép của người
bán. Còn người bán hàng là người bán hàng hóa, dịch vụ có thể được thu tiền ngay hoặc
phải đợi môt thời gian. Người bán thường mở rộng tín dụng hơn so với các tổ chức tài
chính -đó là hình thức cấp tín dụng cho khách hàng. Vậy một khoản phải thu được hình
thành khi doanh nghiệp cấp tín dụng cho khách hàng.
Chính sách tín dụng là công cụ tác động mạnh mẽ đến độ lớn cũng như hiệu qủa của
khoản phải thu trên cơ sở căn nhắc rủi ro và tính sinh lời do vậy, việc thiết lập một chính
sách tín dụng hợp lý sẽ giúp cho việc quản lý khoản phải thu khách hàng được hữu hiệu
hơn. Ngoài ra, nó còn liên quan chặt chẽ đến tồn kho của các doanh nghiệp.
2. Vai trò của các khoản phải thu:
a . Đối với người bán:
Để có thể đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường thì mọi doanh nghiệp đều
phải cố gắng tận dụng triệt để mọi khả năng, nguồn lực cũng như các công cụ mà doanh
nghiệp hiện có. Trong đó chính sách tín dụng là một thứ vũ khí sắt bén nhằm giúp cho
doanh nghiệp đạt được mục tiêu về doanh số. Vì khi Công ty nới lỏng các biến sốcủa bán
tín dụng thì ngoài việc tăng số lượng hàng bán ra còn tiết kiệm được định phí do phần sản
lượng tăng thêm khong tốn định phí. Tín dụng thương mại có thể làm cho Công ty ngày
càng có uy tín, tạo uy danh tiếng trên thị trường và làm cho khách hàng mua sản phẩm của
mình thường xuyên hơn. Mặt khác, khi nới lỏng chính sách tín dụng sẽ giúp cho Công ty
giải tỏa được lượng hàng tồn kho, đồng thời giảm các chi phí liên quan đến tồn kho. Về
căn bản tín dụng thương mại đó là sự tin tưởng của người của người cấp tín dụng và người
hưởng tín dụng nên nó sẽ làm cho khách hàng hưởng được một khoản tín dụng với các thủ

tục tương đối đơn giản. Đây là thủ tục cấp tín dụng chứ không phải thủ tục vay nợ do đó sẽ
kích thích nhu cầu mua hàng và mở rộng quy mô kinh doanh. Ngoài ra nó còn giúp cho
khách hàng gắn bó với Công ty hơn, duy trì được mối quan hệ thường xuyên với khách
hàng truyền thống và tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Bên cạnh những thuận lợi trên thì khi nới lỏng chính sách tín dụng có thể làm cho
khoản phải thu tăng từ đó làm tăng vốn đầu tư nên dễ dẫn đến việc mất đi cơ hội kiếm lời
từ các hoạt động khác. Mặt khác khi mở rộng các điều kiện tín dụng sẽ làm tăng khả năng
mất mát, rủi ro không đòi được nợ. Đồng thời phải tốn chi phí quản lý nợ của khách hàng
cũng như các chi phí thăm viếng, giao dịch...
b. Đối với người được chấp nhận:
Người được hưởng tín dụng hay người mua hàng sẽ được một phần lợi nhuận trích từ
nhà cung cấp đó là các khoản chiết khấu hay thời hạn trả được kéo dài thêm hoặc khi
khách hàng thiếu vốn kinh doanh hay muốn dâud tư vốn vào cơ hội khác thì tín dụng
thượng mại là biện pháp tài trợ vốn hữu hiệu.
II. NỘI DUNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KHOẢN PHẢI THU VÀ QUẢN LÝ
KHOẢN PHẢI THU KHÁCH HÀNG:
1.Nội dung công tác quản lý khoản phải thu khách hàng:
1.1/ Phân tích vị thế tín dụng khách hàng :
Khi doanh nghiệp muốn thiết lập một chính sách tín dụng phù hợp vói khách hàng
của mình thì doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá vị thế tín dụng của khách hàng. Một
phương pháp có thể đánh giá khách hàng là phương pháp phán đoán dựa trên “4 C” về tín
dụng bao gồm:

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 2

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
- Tư cách tín dụng (Character): là tính cách riêng hay thái độ tự nguyện đối với nghĩa
vụ trả nợ. Tất nhiên, tuy không thể đo lường một cách chính xác về tư cách tín dụng của
khách hàng, nhưng cũng có thể đánh giá điièu đó dựa trên các dữ liệu về những lần mua
chịu trước đó, qua đó có thể thấy khách hàng tiềm năng đã thanh toán các món nợ nhanh
chóng đến mức nào.
- Thế chấp (Collateral): Là bất cứ loại tài sản riêng nào mà khách hàng có thể sử dụng
để đẩm bảo cho các khoản nợ.
- Vốn (Capital): Là sự đo lường về sức mạnh tài chính dài hạn của khách hàng. Yếu
tố này được đánh giá bằng việc phân tích các báo cáo tài chính.
- Điều kiện kinh tế (Condition): đề cập đến tiềm năng mở rộng của nền kinh tế hay
xu hướng phát triển của ngành kinh doanh. Thực tế cho thấy khả năng trả nợ của khách
hàng giảm xuống khi các điều kiện kinh tế trong tình trạng xấu. Có thể đánh giá khả năng
thích ứng của khách hàng thông qua nhưng điều kiện kinh tế bất lợi. Chỉ có những khách
hàng nào có tình hình tài chính lành mạnh có khả năng thích nghi cao, được quản trị tốt ...
mới có thể vượt qua những giai đoạn suy thoái kinh tế.
Phân tích vị thế tín dụng của khách hàng là một công việc rất quan trọng. Mục đích
của công việc này là xác minh phẩm chất tín dụng của khách hàng tiềm năng và so sánh
với những tiêu chuẩn tín dụng tối thiểu mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được
Để làm được điều này trước tiên doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành thu thập thông
tin tín dụng. Những nguồn thông tin cần được sử dụng để đánh giá tư cách tín dụng của
khách hàng bao gồm :
• Các báo cáo tài chính :
Doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài chính, sổ tài chính
để đánh giá khách hàng của họ trong những năm gần nhất.Sau đó tiến hành phân tích các
kỳ
• Các báo cáo tín dụng về lịch sử thanh toán nợ với các doanh nghiệp khác :
DN có thể tiến hành những nghiên cứu hoặc mua thông tin về tình hình thanh toán

nợ của các doanh nghiệp trong quá khứ của khách hàng tiềm năng. Những khách hàng có
tình trạng công nợ dây dưa có thể bị từ chối cấp tín dụng.
• Yêu cầu sự hổ trợ của ngân hàng:
Người bán có thể yêu cầu ngân hàng cung cấp những thông tin cần thiết về vị thế tín
dụng của khách hàng và các ngân hàng thường hổ trợ doanh nghiệp.
• Đánh giá quá trình thanh toán công nợ của khách hàng với chính doanh nghiệp:
Người bán có thể tiến hành phân tích xác suất trả nợ đúng hạn của khách hàng thông
qua các giao dịch mua bán trong quá khứ.
Ngoài những nguồn thông tin trên DN còn có thể áp dụng các biên pháp thu thập
thông tin khác như phỏng vấn trực tiếp hay đến thăm khách hàng tại nhiệm sở của họ.
Sau khi đã đánh giá vị thế tín dụng cảu khách hàng, ta có thể dựa trên nguyên tắc
“4C” và phương pháp cho điểm để tién hành phân nhóm khách hàng. Phương pháp cho
điểm được tiến hành theo các bước sau:
- Bước 1: Liệt kê các khách hàng hiện đang quan hệ làm ăn với Công ty trong những
năm qua.
- Bước 2: Các yếu tố của nguyên tắc “4C” để làm tiêu thức đánh giá.
- Bước 3: Gán cho mỗi yếu tố 1 tầm quan trọng (từ 0 đến 1)
Chẳng hạn : + Bản chất tín dụng: 0.6 điểm
+ Vốn : 0.2 điểm
+ Thế chấp : 0.2 điểm

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 3

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.

Sé Buìi Næî Thanh Haì
- Bước 4: Xác định mức độ thoả mãn của mỗi yếu tố đến từng khách hàng. Có thể
quy định mức độ đánh giá như sau:
+ Mức tốt nhất : 5 điểm
+ Mức khá : 4 điểm
+ Mức trung bình : 3 điểm
+ Mức yếu : 2 điểm
+ Mức kém nhất : 1 điểm
- Bước 5: Nhân số điểm thỏa mãn với các hệ số quan trọng tương ứng với từng yếu
tố trong nguyên tắc “4C”.
- Bước 6: Tính tổng các điểm thỏa mãn sau đã quy đổi của từng yếu tố
Khách hàng nào có tổng số điểm :
Từ 4.5 đến 5 điểm :Xếp vào nhóm khách hàng A
Từ 3 đến 4.5 điểm :Xếp vào nhóm khách hàng B
Từ 3 điểm trở xuống:Xếp vào nhóm khách hàng C
1.2/ Quyết định mở rộng tín dụng:
Sau khi đã tiến hành các phân tích cần thiết, nhà quản trị cần đưa ra các quyết định
tín dụng:
- Quyết định có gởi hàng và mở tín dụng cho khách nàng mới không ?
- Tỷ lệ cấp tín dụng là bao nhiêu ?
- Đối với khách hàng đã mở tín dụng, cần xem xét và thiết lập một thủ tục để đánh
giá lại mỗi khi nhận được đơn đặt hàng.
Để hiểu rõ các tiến trình phân tích một chính sách tín dụng ta có thể xem sơ đồ sau:
1.3/ Quyết định về thời hạn tín dụng:
Thời hạn tín dụng là khoản thời gian kể từ lúc một khoản tín dụng được cấp cho đến
lúc nó được hoàn trả xong.
Thời hạn cấp tín dụng tùy theo từng ngành kinh doanh và tuy doanh nghiệp. Tuy
nhiên khi thiết lập thời hạn cấp tín dụng các DN đều phải xem xét các yếu tố sau:
+ Xác suất về tình trạng khách hàng sẽ không trả tiền:
Trong trường hợp khách hàng là những DN thuộc những ngành có rủi ro cao hay là

những DN có vị thế tài chính yếu thì cần áp dụng những điều kiện tín dụng hạn chế nhằm
loại bỏ rủi ro.

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 4
Mục tiêu tín
dụng
Mục tiêu tín dụng
Hình thành phương
án
Đo lường phương án
Đánh giá các phương
án
Hợp đồng tín dụng
Phân tích
tình trạng tài
chính của
Công ty
Phân tích
điều kiện
môi trường
đặc điểm
sản phẩm

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.

Sé Buìi Næî Thanh Haì
+ Độ lớn của khoản tín dụng:
Đối với những khoản tín dụng có giá trị nhỏ, thì thời gian bán chịu sẽ ngắn hơn và
đây là những giao dịch tốn kém với những khách hàng không quan trọng.
+ Tính chất đặc trưng của hàng hóa:
Nếu hàng hóa có giá trị thấp và thuộc loại mau hỏng thì không nên áp dụng tín dụng
thương mại.
Độ dài của thời hạn cấp tín dụng có tác dụng đến giá cả, thời gian càng dài thì giá
càng cao và ngược lại.
Việc mở rộng thời hạn tín dụng cho khách hàng còn dựa vào việc xác định thời hạn
tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa.
• Thời hạn tín dụng tối thiểu : được xác định dựa trên cơ sở
- Thời hạn tín dụng của đối thủ cạnh tranh
- Kỳ thu tiền bình quân hiện tại của Công ty
- Chu kỳ kinh doanh của nhóm khách hàng tốt nhất.
• Thời hạn tín dụng tối đa : được xác định dựa trên cơ sở
- Đặc điểm kinh doanh sản phẩm, tiêu dùng sản phẩm
- Khả năng tài chính của khách hàng
- Chức năng của khách hàng.
• Thời hạn tín dụng tối ưu :
Dao động giữa thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa. Vậy để có thể
xác định thời hạn tín dụng tối ưu ta lập bảng sau:
Chỉ tiêu Công thức Mô tả
Thời hạn tín dụng (THTD) Là những thời hạn tín dụng trong
khoản thời gian tín dụng tối thiểu và
thời gian tín dụng tối đa
Doanh số bán tín dụng Doanh số bán tín dụng được khi
thay đổi thời hạn tín dụng, doanh số
này được dự kiến dựa trên kế hoạch
kinh doanh của Công ty

Doanh số bán tín dụng
tăng thêm
D
i
- D
i-1
D
i
: doanh số của
THTD thứ i
D
i-1
: doanh số của thòi
hạn tín dụng i-1
-Khi tăng THTD thì doanh số sẽ
tăng thêm bao nhiêu?
-Được xác định dựa vào khách hàng
mua của Công ty bao nhiêu và của
đối thủ cạnh tranh bao nhiêu?
Thu nhập tăng thêm Doanh số tăng thêm x
chi phí cố định biên tế
Phần doanh số tăng thêm khi thay
đổi THTD sẽ không tốn định phí.
Đây chính là lợi nhuận tăng thêm
của Công ty
Kỳ thu tiền bình quân Thời hạn tín dụng Khoản thời gian sẽ thu được số tiền
bán trước đó.
Khoản phải thu khách
hàng
(Kỳ thu tiền bình quân

x doanh số) /2
Tương ứng với kỳ thu tiền bình
quân như trên thì số tiền mà khách
hàng chưa thanh toán cho Công ty.
Vốn đầu tư vào khoản
phải thu khách hàng tăng
thêm
Chi phí thu nợ tăng thêm
Khoản phải thu tăng
thêm x chi phí biên tế
tăng thêm
% chi phí thu hồi x
Là những thiệt hại do từ chối cấp tín
dụng
Do khoản phải thu KH tăng khi

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 5

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
Chi phí mất mát tăng thêm
doanh số tăng thêm
% chi phí mất mát x
doanh số tăng thêm

doanh số tăng nên Công ty tốn thêm
chi hpí thu nợ cho KPT tăng thêm
đó. Chi phí thu nợ gồm: chi phi điện
thoại,thu, thủ tục, cử người đi đời
nợ...
Xuất hiện nợ khó đòi khi doanh số
tăng.
Lợi nhuận ròng tăng thêm Thu nhập tăng thêm -
(cp vốn đầu tư + cp
thu mua + cp mất mát)
DN căn nhắc khả năng sinh lợi của
thời hạn tín dụng mới
Lợi nhuận ròng biên tăng
thêm
LN ròng biên tăng:
vốn đầu tư tăng
Cứ đầu tư thêm 1 đồng thì có bao
nhiêu đông tiền lời.
Thời hạn tín dụng tối ưu được chọn khi lợi nhuận ròng biên chuyển từ (+) sang (-) và
lợi nhuận ròng biên >0. Ta có thể xem mô hình sau:
Lợi nhuận ròng
Lợi nhuận ròng tăng thêm
LNR biên > 0
LNR biên > 0 LNR biên < 0
Chính sách tín dụng
N
0
N
1
N

2
N
3
N
4
Mô hình đánh giá tiêu chuẩn tín dụng
1.4/ Chính sách chiết khấu:
Chiết khấu là sự khấu trừ làm giảm tổng giá trị của hóa đơn bán hàng được áp dụng
đối với khách hàng nhằm khuyến khích họ mua hàng thanh toán đúng thời hạn.
Yếu tố này là một trong những yếu tố quyết định sự từ chối hay chấp nhận đề nghị
chiết khấu giảm giá của một chính sách tín dụng. Nếu khách hàng trả tiền sớm hơn, Công
ty sẽ không bị chiếm dụng vốn lâu, tiết kiệm được một khoản chi phí vốn nhưng Công ty
lại mất đi phần giảm giá. Vì vậy Công ty cần căn nhắc kỹ lưỡng giữa thời hạn tín dụng và
chiết khấu giảm giá so với lợi nhuận ròng tăng thêmđể đưa ra một mức chiết khấu hợp ly.
Có 3 điều kiện chiết khấu:
- k/d Net N: thời hạn thanh toán N ngày kể từ ngày ghi hóa đơn, nếu thanh toán trong
d ngày đầu thì khách hàng sẽ đưọc hưởng mức chiết khấu là k.

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 6
Ngày ghi hóa
đơn
Thời hạn tín dụng
(N)
Ngày thanh toán
15/4

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
- k/ Cod Net N: Thời hạn thanh toán N ngày kể từ khi ghi hóa đơn, nếu thanh toán
ngay được hưởng chiết khấu là k.
- k/ EOM Net 30: Thời hạn thanh toán cho phép 30 ngày đối với tất cả các khoản nợ
trước cuối tháng, và được hưởng chiết khấu k nếu thanh toán trước trong d ngày đầu
Khả năng khách hàng chấp nhận hay từ chối tín dụng tùy thuộc vào các yếu tố :
- Chi phí cơ hội vốn của khách hàng
- Khả năng chậm trễ của khách hàng trong thanh toán so với thời hạn bán chịu
- Khả năng tìm kiếm nguồn tài trợ , vay ngân hàng.
Sau khi căn nhắc, lựa chọn nếu tham gia chiêt khấu khách hàng sẽ hưởng được phần
chiết khấu giảm giá. Tùy thuộc vào sự tính toán, cân nhắc của khách hàng mà có những
phản ứng khác nhau để đảm bảo mục tiêu cuối cùng là vẫn có lợi cho họ
* Cơ sở xác định chính sách chiết khấu : bằng cách đưa ra 2 biến số cơ bản của chính
sách chiết khấu là:
+ Xây dựng thời hạn hưởng chiết khấu (d) :
Để thanh toán lượng tiền hàng hóa mua sớm hơn kỳ hạn để hưởng chiết khấu, khách
hàng phải huy động từ nhiều nguồn khác nhau như đi vay hay rút tiền gởi ngân hàng, dùng
nguồn vốn chiếm từ chính sách tín dụng đối thủ hay lượng tiền bên trong(d-1) ngày đối với
khách hàng của họ. Căn cứ vào thời gian mà các thủ tục trên hoàn tất hay thời gian mà từ
lúc nhận hàng cho đến khi hàng hóa chuyển thành thiền thì ta chọn thời hạn hưởng chiết
khấu d.
+ Xác định giới hạn hưởng chiết khấu k:
Tỷ lệ chiêt khấu được xác định dựa trên chi phí cơ hội vốn của Công ty và chi phí cơ
hội vốn của khách hàng nên chỉ áp dụng chiết khấu cho những khách hàng có chi phí cơ
hội vốn nhỏ hơn so với Công ty. Vì vậy một tỷ lệ chiết khấu được đưa ra thỏa mãn điều
kiện sau:
C

01
< C
0(k)
< C
02
Với C
01
: phí tổn cơ hội thấp nhất của khách hàng
C
0(k)
: tỷ lệ hưởng chiết khấu
C
02
: phí tổn cơ hội vốn của Công ty
Tức là tại mức này vẫn đảm bảo lợi ích của Công ty không bị tổn hại và lợi ích khách
hàng được cải thiện
+ Dự đoán tỷ lệ khách hàng chấp nhận mức chiết khấu của Công ty đưa ra
Thông thường khách hàng có doanh số càng lớn thì chi phí cơ hội của họ càng nhỏ.
Nên ta có thể dựa vào sự cách biệt về doanh số của khách hàng trong nhóm để dự đoán tỷ
lệ khách hàng chấp nhận mức chiết khấu mà Công ty đưa ra.

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 7
Thời hạn
chiết khấu
(d)
25/4
15/5
Ngày ghi hóa đơn

Thời hạn tín dụng
(N)
Ngày thanh
tóan
Thời hạn
chiết khấu (d)
25/4 10/5 30/5

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
Sau khi tìm được giới hạn chiết khấu, ta cho k giao động trong khoản đó và đề ra
những phương án chiết khấu k=k1,k2,k3,.....
Để tìm được phương án chiết khấu tối ưu, ta có thể tính toán như sau:
Chỉ tiêu Công thức Mô tả
Phương án chiết khấu k1,k2,k3 .... Là những mức chiết khấu nằm
trong khoản C
01
và C
02
Doanh số bán tín dụng Doanh số tín dụng có thể bán được
tại thời điểm tín dụng đã chọn.
Kỳ thu tiền bình quân % khách hàng chấp nhận
chiết khấu x d + (1-
%khach hàng chấp nhận
chiêt khấu) x N
-Tỷ lệ chấp nhận mức chiết khấu

- k càng tăng thì kỳ thu tiền bình
quân càng giảm
Khoản phải thu (kỳ thu tiền bình quân x
doanh số )/ 360
Số tiền khách hàng cồn nợ Công ty
Khoản phải thu giảm Khoản phải thu (k
2
) -
khoản phai thu (k
1
)
Mức chiết khấu k đã có tác dụng
gia tăng tốc độ thu tiền bán hàng
của Công ty
Tiết kiệm chi phí cơ
hội vốn
Khoản phải thu giảm x
C
02
Công ty có thêm 1 khoản tiền từ
việc giảm khoản phải thu để đầu tư
vào các cơ hội kinh doanh khác
Chiết khấu giảm giá Doanh số x % khách
hàng chấp nhận chiết
khấu x tỷ lệ chiết khấu
Số tiền mà những khách hàng chấp
nhận chiết khấu được hưởng .
Tăng chiết khấu giảm
giá
CK giảm giá k(i+1) -CK

giảm giá k(I)
Khi mức chiết khấu tăng thì khoản
chiết khấu sẽ tăng thêm
Lợi nhuận ròng tăng Tiết kiệm cp cơ hội vốn -
tăng CK giảm giá
Lợi nhuận tăng thêm khi áp dụng
mức chiết khấu mới
Tỷ lệ chiết khấu tối ưu được chọn khi lợi nhuận ròng tăng thêm >0 tức là tại mức
chiết khấu k đó lợi nhuận không bị giảm.
2. Quản lý khoản phải thu khách hàng:
Chính sách tín dụng thương mại tác động đên quy mô khoản phải thu của doanh
nghiệp. Trong khi đó, khoản này là một bộ phận mà vốn lưu động đã đầu tư. Khi giá trị
khoản nợ này càng lớn và kéo dài thì doanh nghiệp sẽ mất đi nguồn tài chính để tái đầu tư
cho sản xuất kinh doanh, khi có nhu cầu về vốn thì đi vay và chịu chi phí lãi vay. Vì vậy để
quản lý các khoản phải thu khách hàng, doanh nghiệp cần phải xem xét chính sách tín dụng
thương mại cũng như các biện pháp quản lý để thu hồi vốn kịp thời
2.1.Chính sách thương mại tín dụng của doanh nghiệp:

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 8

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
Trước khi đưa ra một chính sách Thương mại tín dụng, DN cần phải căn nhắc đến rủi
ro và lợi ích mang lại khi chấp nhận cho khách hàng chiếm dụng vốn trong thời hạn tín

dụng thỏa thuận.
Để đạt được điều này, đòi hỏi phải có những dự đoán về sự thay đổi mức cầu khi áp
dụng các tiêu chuẩn về tín dụng thương mại và phải kể đến rủi ro tức là khả năng không
thu hồi nợ đúng hạn từ khách hàng. DN nên xem xét đến các yếu tố sau khi đưa ra chính
sách tín dụng thương mại:
- Tiêu chuẩn tín dụng: Xác định mức độ chấp nhận đối với các yêu cầu tín dụng, về
mặt lý luận, tiêu chuẩn tín dụng có thể hạ thấp đến mức mà tính sinh lời của lượng bán
tăng thêm phải lớn chi phí cho khoản phải thu khách hàng tăng thêm. Như vậy, khi đưa ra
các tiêu chuẩn tín dụng áp dụng cho khách hàng, DN cần quan tâm đến kết quả đánh giá
các yếu tố về khách hàng:
+ Các thành tích tín dụng trong quá khứ của khách hàng
+Tình trạng tài chính hiện tại của khách hàng
+ Các đánh giá của giới tài chính về khách hàng
- Thời hạn tín dụng : Trên cơ sơ đánh giá về khách hàng và các tiêu chuẩn về tín
dụng đặt ra, DN đưa ra các thông số về chính sách tín dụng thương mại, bao gồm:
+Thời hạn thanh toán để được hưởng chiết khấu (Nd)
+Thời hạn cuố phải thanh toán (Nc)
+Tỷ lệ chiết khấu được hưởng (k%)
Chính sách tín dụng thương mại sẽ như sau: k% /Nd Net Nc
Vấn đề đặt ra khi xác định thời hạn tín dụng là hiệu quả. Nếu khách hàng chấp nhận
trả chậm thì doanh nghiệp phải tính toán chi phí sử dụng vốn trong thời hạn tín dụng cho
phép
Chi phí này có thể tính vào trong giá bán khi khách hàng chấp nhận thanh toán chậm.
Tỷ lệ chiết khấu cũng được xác định sao cho đảm bảo lợi ích của khách hàng và lợi ích của
doanh nghiệp không bị giảm. Tỷ lệ k% được xác định sao cho chi phí của việc từ chối
chiết khấu của khách hàng lớn hơn phí tổn cơ hội vốn của khách hàng và nhỏ hơn phí tổn
cơ hội vốn của doanh nghiệp khi cho khách hàng hưởng chiết khấu
Phí tổn cơ hội vốn k x 360 Phí tổn cơ hội vốn
của khách hàng (100 - k) x (Nc - Nd) của doanh nghiệp
+ Phí tổn cơ hội vốn của khách hàng có thể là mức lãi vay ngắn hạn tính cho một

năm hay mức lãi suất tiền gởi không kỳ hạn tính cho một năm, tùy theo trường hợp khách
hàng dùng vốn tự do để thanh toán hay vay ngắn hạn ngân hàng để thanh toán.
+ Phí tổn cơ hội vốn của doanh nghiệp là chi phí vay vốn ngắn hạn tính cho một năm
và mức sinh lời của vốn lưu động.
2.2. Chính sách quản lý và thu hồi nợ:
Khi các khách hàng chấp nhận thanh toán chậm trong thời hạn tín dụng đã thỏa thuận
thì doanh nghiệp phải có các biện pháp quản lý để thu hồi nợ đúng hạn. Cần thiết phải theo
dõi chi tiết từng khách hàng để đôn đốc việc thanh toán khoản vốn mà khách hàng đã
chiếm dụng của doanh nghiệp. Hạn chế thu hồi nợ bằng pháp luật vì sẽ không có lợi cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên, biện pháp can thiệp bằng pháp luật có thể áp dụng nếu nợ trở nên
khó đòi vá doanh nghiệp không còn biệ pháp nào khác.
Khi đến hạn tín dụng mà khách hàng chưa thanh toán thì khoản nợ này được xem như
nợ quá hạn,ngoài số vốn phải trả , DN có quyền tính thêm chi phí sử dụng vốn quá hạn đối
với khách hàng với mức lãi suất quá hạn tính theo lãi suất quá hạn của ngân hàng là 150%
lãi suất bình thường.

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 9

Luỏỷn Vn Tọỳt Nghióỷp



GVHD Th.
Sộ Buỡi Nổợ Thanh Haỡ
Trong cụng tỏc qun lý khon phi thu khỏch hng, hn ch thit hi do vic khỏch
hng khụng tr n doanh nghip cú th xem xột, ỏnh giỏ kh nng xy ra n khú ũi trong
nm k hoch tớn hnh lp d phũng n khú ũi vo cui niờn k toỏn.
Cụng tỏc k toỏn gi vai trũ quan trng trong vic theo dừi cỏc khon n ca khỏch

hng, do ú cỏc doanh nghip cn phi xõy dng v t chc cụng tỏc k toỏn sao cho hp
lý theo dừi chi tit c cỏc khon phi thukhỏch hng cng nh s n ó tr thnh quỏ
hn. nh k doanh nghip phi i chiu, tng hp, phõn tớch tỡnh hỡnh cụng n ca
khỏch hng c bit l n quỏ hn v n khú ũi. Cú nh vy vn ca doanh nghip mi cú
th c thu hi v tip tc c quay vũng, nng cao hiu qu s dng v bo ton c
ngun vn kinh doanh.
III. CC YU T NH HNG N KHON PHI THU:
1. Lm phỏt:
Lm phỏt lm cho giỏ c hng húa tng lờn v ln hn giỏ tri tht ca nú, tin phỏt
hnh quỏ mc cn thit. Mt khỏc, lm phỏt cũn lm chi phớ ln, khú tiờu th hng húa, chi
phớ tr lói vay cao. Khi lm phỏt gay gt s gõy nờn hin tng l tỡm cỏch thỏo chy khi
ng tin v tỡm mua bt c hng húa m khụng cú nhu cu. Mc tiờu kim ch lm phỏt
khụng ng ngha vi vic a lm phỏt bng khụng. Bi l, lm phỏt khụng hon ton
tiờu cc, nu mt nc no ú cú th duy trỡ c lm phỏt ú cú li cho s phỏt trin
nn kinh t.
2.T giỏ hi oỏi:
Vic thay i t giỏ hi oỏi s dn n tỡnh trng lm cho ng ni t gim hoc
tng so vi ng tin ngoi nc, tỏc ng trc tip n cỏc trao i nc ngoi nh: xut
khu, u t, vic chuyn i tin, sc mua...
3. Lói sut:
Khi cn vn u t vo kinh doanh thỡ doanh nghip s cn rt nhiu n s h tr
ca ngõn hng nh lói sut ngõn hng l vn rt ri ca bao doanh nghip. Vic doanh
nghip m rng chớnh sỏch tớn dng nhm tng doanh s bỏn ra l rt cn n vn. Nu
khon phi thu khỏch hang vn khụng gim thỡ Cụng ty khụng nhng khụng tr c n
cho ngõn hng m cũn chu lói sut vay hng thỏng, gúp phn lm gia tng chi phớ ca
Cụng ty. Do võy, lói sut ngõn hng cng l yu t tỏc ng rt ln n vic m rng cỏc
chớnh sỏch phi thu ti Cụng ty.
4. Chi phớ c hi vn:
Chi phớ c hi ca khỏch hng l s mt mỏt i li ớch m cú th khỏch hng thu
c t khon vn ú. Khi u t vn vo c hi ny dn n vic t chi u t vo c

hi khỏc.
Gi s mt khỏch hng khụng cũn cú c hi u t no khỏc nờn ó n u t khon
vn ú vo Cụng ty. Khi ú chi phớ c hi vn cho khon vn ny cú th c xem l t l
tin lói ngõn hng. iu ny cú ngha l khỏch hng t chi khon tin lói nu gi vo ngõn
hng vo kinh doanh vi mong mun cú kim c mt khon li nhun ln hn. Vỡ
vy, chỳng ta cú th da vo lói sut ngõn hng xỏc nh chi phớ c hi vn ca khỏch
hng.
IV. HCH TON CC KHON PHI THU KHCH HNG:
1/ Ti khon hch toỏn:
theo dừi cỏc khon thanh toỏn vi khỏch hng v tin bỏn sn phm, hng húa,
cung cp dch v lao v ,ti sn, k toỏn s dng ti khon 131 Phi thu ca khỏch hng.

Svth: Nguyóựn Thở Thaớo

Trang 10

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
TK này được theo dõi chi tiết theo từng khách hàng, trong đó phân ra khách hàng đúng
hạn, khách hàng có vấn đề để có căn cứ xác định mức dự phòng cần lập và biệ pháp sử lý.
Bên nợ:
- Số tiền bán vật tư, hàng hóa, lao vụ,dịch vụ phải thu khách hàng
- Số tiền thừa trả lại cho khách hàng
- Điều chỉnh khoản chênh lệch do tỷ giá ngoại tệ tăng
Bên có :
- Số tiền đã thu ở khách hàng (kể cả tiền ứng trước của khách hàng)

- Số chiết khấu, giảm giá hang bán và giá bán của hàng bán bị trả lại trừ vào khoản
phải thu
- Các nghiệp vụ khác làm giảm khoản phải thu ở khách hàng (chênh lệch giảm tỷ giá,
thanh toán bù trừ, xóa sổ nợ khó đòi ...)
TK 131 có thể vừa đồng thời có số dư bên nợ vừa có số dư bên có :
- Dư Nợ : phản ánh số tiền DN còn phải thu của khách hàng
- Dư Có : phản ánh số tiền người mua đặt trước hoặc trả thừa.
2/ Phương pháp hạch toán:
+ Khi giao hàng hóa cho người mua hay cung cấp các dịch vụ, lao vụ, kế toán phản
ánh giá bán được người mua chấp nhận:
Nợ TK 131: Tổng giá thanh toán
Có TK 511: Giá bán chưa thuế
Có TK 3331 : VAT đầu ra
+ Các khoản thu nhập thuộc hoạt động tài chính hay hoạt đọng bất thường bán chịu
Nợ TK 131 : Tổng giá thanh toán
Có TK 711,721,121,221..:Số lãi hoặc giá gốc các khoản đầu tư hay tổng giá
bán chưa VAT
Có TK 3331 : VAT đầu ra
+ Trường hợp chấp nhận chiết khấu thanh toán cho khách hàng và được trừ vào số
nợ phải thu, kế toán ghi:
Nợ TK 811:Số chiết khấu thanh toán khách hàng được hưởng
Có TK 131: Số chiết khấu thanh toán trừ vào số tiền phải thu ở người mua
+Trường hợp giảm giá hàng bán trên giá thỏa thuận do hàng kém phẩm chất, sai quy
cách hoặc bớt giá, hồi khấu chấp nhận cho người mua trừ vào nợ
NợTK 532 :Số giảm giá hàng bán KH được hưởng thuộc hoạt động KD (không
VAT)
Nợ TK 711,721: Số giảm giá hàng bán thuộc hoạt động TC và hoạt đông bất thường
Nợ TK 3331: VAT trả lại cho KH tương ứng với số giảm giá KH được hưởng
Có TK 131:Tổng số giảm giá chấp nhận cho người mua trừ vào số tiền phải thu
KH

+ Trường hợp phát sinh hàng bán bị trả lại do các nguyên nhân khác nhau, phản ánh
tổng giá thanh toán của hàng bị trả lại
Nợ TK 531: Doanh thu của hàng bán bị trả lại thuộc hoạt động KD
Nợ TK 711,721: thu nhập của hàng bán bị trả lại thuộc hoạt động TC và hoạt đông BT
Nợ TK 3331: VAT trả lại cho KH tương ứng với số hàng bán bị trả lại.
Có TK131: Tổng giá thanh toán của hàng bị trả lại trừ vào số phải thu của KH
+Phản ánh số tiền KH đã thanh toán trong kỳ
Nợ TK 111,112: Số nợ đã thu bằng tiền mặt hay chuyển khoản
Nợ TK 113: Số nợ đã thu đang chuyển

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 11

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
Có TK 131 : Số nợ đã thu từ khách hàng
+ Số tiền thanh toán bù trừ với những KH vừa là con nợ vừa là chủ nợ sau khi 2 bên
đã lập bảng thanh toán bù trừ.
Nợ TK 331
Có TK 131
+ Trường hợp khách hàng thanh toán bằng vật tư, hàng hóa
Nợ TK liên quan (151,152,153) : giá thanh toán chưa có VAT
Nợ TK 133(1331) : VAT đầu vào được khấu trừ tương ứng
Có TK 131:Tổng giá thanh toán của vật tư,hàng hóa, dịch vụ nhận về
+ Trường hợp người mua đặt trước tiền hàng

Nợ TK 111,112 : số tiền hàng người mua đặt trước
Có TK 131
+ Khi giao hàng cho khách hàng có tiền ứng trước
Nợ TK 131
Có TK lq(511,711,721,3331)
+ So sánh giá trị số hàng đã giao với số tiền đặt trước của người mua, nếu thiếu
người mua sẽ thanh toán bổ sung; còn nếu thừa trả lại cho người mua:
Nợ TK 131
Có TK lq (111,112,311)
+ Đối với các khoản nợ khó đòi không đòi được, xử lý xóa sổ, kế toán ghi:
Nợ TK 642 :Tính vào chi phí quản lý DN toàn bộ số nợ đã xóa
Có TK 131
Đồng thời ghi
Nợ TK 004 : Số nợ đã xóa sổ
3/ Sơ đồ hạch toán thanh toán với người mua:

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 12
TK131TK511, 711,
TK3331
TK531,532
TK3331
TK331
TK111,112
TK111,112
Giảm giá hàng
Hàng bán trả
VAT tương ứng
với

Giảm giá và hàng trả
lại
Dthu bán hàng
Thu nhập HĐ
khác
VAT phải nộp
Số chi hộ hoặc trả
lại
Bù trừ công nợ

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
4/ Sổ chi tiết phải thu khách hàng (thanh toán với người mua):
Sổ chi tiết thanh toán với người mua được mở theo từng đối tượng, từng khách hàng.
Mỗi khách hàng được theo dõi trên 1 trang sổ. Sổ này cho biết chi tiết số tiền khách hàng
nợ, số tiền quá hạn trong tháng. Đồng thời có thể cho biết được số nợ quá hạn, đến hạn của
từng thời điểm để kịp báo cáo với nhà lãnh đạo khi có yêu cầu gấp.

SỔ CHI TIẾT THANH TOÁN VỚI NGƯỜI MUA
Ngày
tháng
Số
tập
Ngày
tháng
Diễn giải

TK
đối
Số tiền
Nợ Có
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)
1. Số dư đầu tháng
2. Số phát sinh
.......
Cộng
3.Số dư cuối tháng
Cột (1), (2), (3) : Ghi trình tự số ngày vào sổ, số tập sổ và ngày tháng của chứng từ
Cột (4): Ghi nội dung phát sinh nghiệp vụ kinh tế
Cột (5): Ghi TK đối ứng với TK phải thu
Cột (6), (7) : Ghi số tiên phát sinh bên nợ, bên có
Cột (8) : Ghi số tiền quá hạn thanh toán trong tháng, vào đầu tháng khi có số dư đầu
kỳ thì chi tiết ra số tiền quá hạn thanh toán trong tổng số dư.
Cột (9): Nếu trong tháng phát sinh nghiệp vụ trả nợ liên quan đến nợ đã ghi là quá
hạn thì sẽ được ghi số tiền quá hạn được trả vào cột này.
V. PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG THU HỒI NỢ:
1.Hệ số vòng quay của nợ phải thu (hệ số thu hồi):

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 13
TK642
Tiền thừ cho người
mua
Số tiền đã thu
(kể cả ứng
trước)

Nợ khó đòi đã xử lý

Luỏỷn Vn Tọỳt Nghióỷp



GVHD Th.
Sộ Buỡi Nổợ Thanh Haỡ

H s ny ch rừ kh nng thu hi n ca doanh nghip. Ch tiờu ny s dng qun
lý cụng n ca doanh nghip. Ch tiờu ny cng ln thỡ chng t DN bỏn hng thu tin
ngay chim t trng ln v ó tớch cc thu hi n
Trong cụng thc trờn, s d bỡnh quõn cỏc khon phi thu c xỏc nh:


pt1 ...pt(n) : l s phi thu u k 1 n u k n
Hoc

Ngoi ch tiờu s vũng quay ca khon phi thu khỏch hng ngi ta cũn s dng ch
tiờu s ngy thu hi n.
2.S ngy (k hn) thu hi n:
Ch tiờu ny cho thy thu c cỏc khon phi thu thỡ DN nờn cn mt khon thi
gian l bao nhiờu. Nu ch tiờu ny gim so vi k trc (gc) iu ú chng t DN ó cú
s ci thin trong chớnh sỏch bỏn hng (thu hi n nhiu hn). Ngc li nu ch tiờu ny
tng so vi k trc thỡ do DN qun lý cỏc khon phi thu khỏch hng kộm lm cho cỏc
khon phi thu cn thiờt thi gian mi thu c n. Do ú, phi da vo tng iu kin c
th ca tng doanh nghip cú th rỳt ra nhng nhn xột ỳng n.
3. Lp bỏo cỏo cụng n phi thu:
N phi thu l phn ti sn b cỏc doanh nghip, t chc cỏ nhõn khỏc chim dng
ca doanh nghip mỡnh. Thụng tin v cụng n phi thu KH tr giỳp t lc trong cụng tỏc

qun lý ti doanh nghip. Bỏo cỏo cụng n phi thu c lp bng sau:
BNG BO CO CễNG N PHI THU
Ch tiờu
S tin
S tin
mt kh
nng
thanh toỏn
Sú phi thu
u k
S phỏt sinh S cũn phi thu
Tng
s
S
quỏ
hn
Tng
s phi
thu
S ó
quỏ
hn
S ó
thu
Tng
s
S quỏ
hn thanh
toỏn

Svth: Nguyóựn Thở Thaớo

Trang 14
thuớikhoaớn phaquỏn dổ bỗnh Sọỳ
thuỏửnDoanh thu
õởnh xaùc õổồỹc naỡysọỳ Hóỷ
=

1
)(2/1)1(...212/1

++++
n
nptnptptpt
PT =
2
kyỡ cuọỳi thuPhaới kyỡ õỏửu thuPhaới +
PT =
H s ny c xỏc nh
=
tióửn họửi thusọỳ Hóỷ
phỏn tờchkyỡ cuớa ngaỡySọỳ

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
1.Pthu KH

2.Pthu NB
3.Pthu TƯ
4.Pthu khác
Cộng
- Cột số phải thu đầu kỳ chi tiết ra số nợ quá hạn
- Cột số phát sinh trong kỳ chi tiết ra số phải thu, số đã thu và số nợ quá hạn thu trong
kỳ
- Cột số còn lại cũng chi tiết theo tổng số và số quá hạn
- Ngoài ra báo cáo còn có thêm 1 cột số tiền mất khả năng thanh toán

PHẦN II
TÌNH HÌNH THỰC TẾ HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN
ĐÀ NẴNG

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 15

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
A. KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THỦY SẢN ĐÀ NẴNG :
I. Quá trình hình thành và phát triển Công ty:
Công ty Cổ Phần Thủy Sản Đà Nẵng tiền thân là xí nghiệp quốc doanh khai thác

thủy sản QNĐN được thành lập và chính thức đi vào hoạt động từ tháng 12 năm 1977. Với
một chức năng là khai thác hải sản trên các phương tiệnkỹ thuật bán cơ giới.
Ngay từ khi mới thành lập toàn Công ty có
- Tổng số vốn : 870.759.000 đồng
- Phương tiện khai thác : 25 tàu
- Tổng số lao động : 172 người
Với phương tiện khai thác thô sơ (bán tự động ) với công suất tàu thuyền từ 33 CV-
110/chiếc, Công ty hoạt động trong một ngành nghề phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết mùa
vụ, ngư trường, nguồn lợi và có nhiều biến cố rủi ro về người và tài sản. Cho nên loại trừ
thời kỳ bao cấp Công ty được sự cung cấp đầy đư vật tư tiền vốn của nhà nước và bao tiêu
toàn bộ sản phẩm khai thác được. Vì vậy ít khó khăn trong sản xuất kinh doanh nhưng hiệu
quả thực tế thì bị lỗ.
Chuyển sang cơ chế mới không cần sự bao cung của nhà nước, Công ty phải tự lo
liệu tất cả do đó gặp rất nhiều khó khăn (khó khăn trong quản lý, điều hành sản xuất kinh
doanh, khó khăn do thiếu vốn thiếu vật tư, khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ). Cộng thêm
việc đầu tư kém hiệu quả vào năm 1986 đã đưa Công ty đến dạng doanh nghiệp chuẩn bị
giải thể theo quyêt định 315 /HĐBT.
Để tồn tại một cách có hiệu quả Công ty đã quyết định chuyển hướng sản xuất kinh
doanh bằng việc đầu tư mạnh vào dịch vụ nghề cá bằng nguồn vốn huy động trong cán bộ
công nhân viên Công ty, khép kín dây chuyền sản xuất kinh doanh từ khâu khai thác đến
chế biến các mặt hàng hải sản. Với phuơng hướng trên Công ty đã hoạt động trên nhiều
lĩnh vực : Khai thác hải sản, đóng mới và sửa chữa các loại tàu thuyền, cung ứng vật tư
thiết bị cho nghề cá, nuôi trồng hải sản, thu mua và chế biến hải sản các loại. Sự chuyển
hướng trên đã giúp cho Công ty ổn định và phát triển làm tốt nhiệm vụ của doanh nghệp,
bảo toàn và phất triển nguồn vốn, thu nhập và đời sống người lao động tăng đảm bảo các
khoản nộp cho Nhà nước.
Điều cơ bản của thắng lợi trên là việc sử dụng đúng mục đích và có hiệu quả vốn
kinh doanh, biết nắm bắt được thị trường. Công ty đã giảm quy mô khai thác đánh bắt,
tăng cường mở rộng quy mô dịch vụ chế biến Thủy sản kinh doanh tổng hợp.
Đến năm 1997 Công ty được thành phố chọn làm điểm cổ phần hóa và Công ty đổi

tên thành Công ty Cổ phần Khai thác và Dịch vụ Thủy Sản Đà Nẵng theo quyết định số
5011/ QĐ - UB ngày 17 tháng 12 năm 1997. Công ty chính thức đi vào hoạt động đầu

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 16

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
năm 1998 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 059534 ngày 07 tháng 01 năm
1998 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp.
Vì vậy được sự ủng hô mạnh me, tích cực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong
Công ty mà thực tế đến nay Công ty đã hoạt động với trên 50% vốn của cán bộ công nhân
viên trong Công ty cho vay. Điều đó đi đến giải nghĩa cho việc Công ty xin tiến hành thí
điểm cổ phần hóa Doanh nghiệp vì thực trạng Công ty đã và đang hoạt động rất gần với
Công ty Cổ phần.
Đến đầu năm 2000 Công ty đã đổi tên thành Công ty Cổ Phần Thủy Sản Đà Nẵng.
Theo yêu cầu phát triển của Công ty trên cơ sở các phân xưỡng sản xuất có sẵn, Công ty đã
thành lập 2 Xí nghiệp trực thuộc đó là: Xí nghiệp Thủy Sản Nại Hưng và Xí Nghiệp Thủy
Sản Hòa Cường.
- Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Thủy Sản Đà Nẵng.
- Tên giao dịch: Danang City Seaproducts Corporation
- Tên viết tắt: Seafish Corp
- Địa chỉ Công ty: Đường 2 tháng 9, phường Hòa Cường - Quận Hải Châu - TP Đà
Nẵng .
- Họ và Tên Giám Đốc : Nguyễn Văn Việt.

- Điện thoại Công ty : 0511-826457-815204- 831266- 831155
- Fax: 84511- 815204
- Tài khoản Việt Nam : 362121- 370079 tại Ngân Hàng Ngoại Thương Đà Nẵng
- Tài Khoản ngoai tệ : 362131-370079 tại Ngân hàng Công Thương Đà Nẵng
- Vốn điều lệ : 3.892.500.000 đồng
Trong đó : Vốn cố định : 3.609.000.000 đồng
Vốn lưu động : 283.500.000 đồng
II. Chức năng - nhiệm vụ của Công ty:
1. Chức năng:
- Khai thác và thu mua hái sán
- Kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa .
- Nuôi trồng, chế biến hải sản.
- Cưa xẽ gỗ gia công, đóng mới và sửa chửa tàu thuyền.
- Sản xuất nước đá.
2. Nhiệm vụ:
- Tổ chức thực hiện kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, thực hiện kinh doanh
xuất khẩu hái sản, nhập khẩu vật tư thiết bị và hàng tiêu dùng phát triển nghề cá của dất
nước
- Tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ đồng thời quản lý khai thác tốt và sử
dụng cá hiệu quả nguồn vốn đảm bảo đầu tư mở rộng sản xuất.
- Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao đời sống của người dân
trong khu vực.
-Quan hệ mua bán và hỗ trợ cho các xí nghiệp đông lạnh trong khu vực, hợp tác để
nâng cao trình độ kỹ thuật, chất lượng sản phẩm.
3. Đánh giá khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các
năm:
Nhìn chung dưới hình thức là một Công ty cổ phần, điều kiện về vốn và cơ sở vật chất
còn rất hạn chế, sau nhiếu năm hoạt động cùng với sự miệt mài và nổ lực hết mình của
tập thể cán bộ công nhân viên trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn vốn của
Công ty không ngừng tăng lên cụ thể:


Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 17

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM
Chỉ tiêu
Đ
V
T
1999 2000 2001
00/
99
(%)
01/0
0
(%)
1.Giátrị SL hàng hóa
Giá trị ngoại tệ
2.Sản phẩm chủ yếu
Thủy sản xuất khẩu
Nước đá
Đóng mới tàu
thuyền

3.Tổng doanh thu
4.Tổng chi phí
5.Lợi nhuận trước
thuế
6.VAT được khấu trừ
7.Thu nhập bình quân
USD
Tấn
Cây
Chiếc
1000.đ
1000.đ
1000.đ
1000.đ
đồng
1.285.63
0
331.938
235.697
15
13.776.7
97
13.641.7
24
135.072
250.891
570.000
1.706.80
0
370.401

292.382
16
24.974.5
7724.71
3.171
261.406
384.374
600.000
1.852.50
4
401.325
375.621
18
28.999.6
02
28.747.7
42
251.859
620.000
132,
8
111,
6
123,
6
106,
7
181,
3
181,

1
193,
5
153,
2
105,
3
108,
5
108,
3
128,
9
112,
5
116,
1
116,
3
96,4
103,
3
Với số liệu ở bảng phân tích trên cho ta thấy được rằng hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty tăng đều qua các năm về giá trị ngoại tệ, thủy sản xuất khẩu, nước đá
và đóng mới tàu thuyền. Vì vậy doanh thu qua các năm cũng đã tăng lên rõ rệt.
Có thẻ nói trong 3 năm 1999, 2000, 2001 Hội đồng quản trị, Ban giám đốc và toàn
thể cán bộ trong Công ty đã nổ lực hết sức cùng thực hiện kế hoạch, chỉ tiễu đã đề ra, bảo
đảm được việc làm và thu nhập ổn định cho người lao động.
Tổng doanh thu của năm 2000 đã tăng hơn rất nhiều so với năm 99 là 181,3% tương
ứng với mức là 11.197.780.000 đồng là do ảnh hưởng của nhân tố :

- Do dặc thù riêng của ngành thủy sản chịu ảnh hưởng rất nhiều vào thời tiết, nên
trong năm 99 đã có những khó khăn do thiên tai gây ra nên doanh thu và lơi nhuận đã ít
hơn đáng kể so với 2 năm 2000, 2001. Vì lý do phải ngưng hoạt động sản xuất kinh doanh
nhưng phải trả chi phí cho cán bộ công nhân viên trong thời gian này.
Lợi nhuận thì vẫn tăng qua các năm, tuy nhiên năm 2001 lợi nhuận có giảm đi so với
năm 2000 là 9.547.175 đồng tương ứng với tỷ lệ 96,4% là do phải chịu ảnh hưởng của
nhân tố:
- Công ty đã mở rộng quan hệ hợp tác làm ăn với một số nước khác, ngoài những
khách hàng truyền thống là Trung quốc, Đài loan, Singapore,... Nay lại mở rộng quan hệ
thêm với Nhật Bản, Ôtrauslia, Hàn quốc. Từ đó ta thấy địa bàn tiêu thụ của Công ty ngày
càng rộng. Do đây là những khách hàng ở khá xa so với Công ty nên chi phí bỏ ra trong
vấn đề vận chuyển cũng như trong công tác thu hồi nợ là tương đối lớn. Đây là một nguyên
nhân quan trọng trong việc làm tăng chi phi của năm 2001 so với năm 2000.
- Những mặt hàng Công ty xuất cho Hàn quốc và Nhật Bản là chủ yếu những mặt
hàng tươi, vì chi phí bỏ ra khá lớn trong công tác bảo quản lưu trữ hợp lý để tránh tình

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 18

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
trạng hư hỏng nên lợi nhuận đem lại cho Công ty không cao so với việc xuất khẩu các loại
thủy sản khác.
Nhìn chung Công ty đã đáp ứng được yêu cầu của thị trường đảm bảo được nguồn
hàng cung cấp cho người mua, đảm bảo được sự ổn định đời sống của cán bộ công nhân

viên trong Công ty, hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. Công ty đang tồn tại và phát
triển ở tốc độ cao.
III. Một số đặc trưng cơ bản về tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất tại Công ty cổ
phần Thủy sản Đà Nẵng:
1/ Đặc điểm sản xuất kinh doanh:
Do đặc thù của Công ty là khai thác và dịch vụ thủy sản (chủ yếu là chế biến hải sản).
Công ty sản xuất hoàn toàn theo đơn dặt hàng, chính vì bị động trong thị trường đầu ra nên
tiến hành sản xuất chế biến gặp không ít khó khăn. Mặt khác nguồn nguyên liệu hải sản
đầu vào là tươi sống, thời gian lưu kho không lâu do đặc tính mau hư hỏng. Thêm vào đó
số lượng chủng lọai, chất lượng, quy cách phụ thuộc hoàn toàn vào từng mùa, khả năng
khai thác đánh bắt của Công ty và của ngư dân. Nên để ổn định sản xuất, thực hiện tốt các
hợp đã ký kết và giải quyết công ăn việc làm cho người lao động luôn là vấn đề cần quan
tâm hàng đầu tại Công ty.
Chính vì bị động trong cơ cấu thành phẩm nên Công ty phải căn nhắc kỹ lưỡng khi
ký kết các hợp đồng với khách hàng đặc biệt là với những khách hàng mới và những khách
hàng không thường xuyên của Công ty. Tuy nhiên, trong tình hình hiện nay do sự cạnh
tranh gay gắt trong thu mua nguyên liệu đầu vào cũng như thị trường đầu ra và sự biến
động rất lớn của giá cả sản phẩm, nên có thể nói Công ty đang họat động trong điều kiện
kinh doanh với hiệu quả thấp, rủi ro cao.
Công ty có chức năng sản xuất kinh doanh xuất khẩu trực tiếp theo giấy phép kinh
doanh số 3112067/GP ngày 19 tháng 2 năm 1998 của bộ thương mại cấp.
Kinh doanh nội địa các mặt hàng hải sản, vật tư hàng hóa với các đơn vị sản xuất
kinh doanh trong nước.
2/ Đặc điểm về sản phẩm kinh doanh:
Do Công ty hoạt động trong lĩnh vực thủy sản nên thành phẩm của Công ty rất đa
dạng và phong phú về mặt chủng loại, các mặt hàng của Công ty gồm:
Các loại tôm đông lạnh như tôm sú, tôm hùm...,các loại cá đông lạnh như cá thu
fillet, cá bò nguyên con, cá bánh đường, cá leo..., các loại ghẹ mảnh, ghẹ nguyên con, ...
các thành phẩm đã qua chế biến như cá bò khô tẩm gia vị, mực khô tẩm gia vị.
3/ Đặc điểm quy trình công nghệ chế biến hải sản của Công ty :

Do đặc thù của ngành thủy sản, nên nguyên liệu đầu vào của quá trình sản xuất là rất
phong phú và đa dạng. Do đó cũng có nhiều quy trình chế biến khác nhau để phù hợp với
từng loại hải sản.
Sau đây là 2 quy trình công nghệ tiêu biểu của mặt hàng cá đông lạnh và cá tẩm gia vị:
Sơ đồ quy trình chế biến cá đông lạnh

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 19
1.Bảo quản sơ .ộ
2.Rửa
3.Phân cở
4. Ngâm nước đá
lạnh
8.Tách khuôn
7.Cấp đông
6.Chờ đông
9.Cân
5.Xếp khuôn 10.Mạ băng

Luáûn Vàn Täút Nghiãûp



GVHD Th.
Sé Buìi Næî Thanh Haì
Quy trình công nghệ chế biến cá bò tẩm gia vị
Từ 2 quy trình công nghệ chế biến tiêu biểu trên cho ta thấy quy trình sản xuất là
ngắn, nguyên liệu phải đảm bảo độ tươi sống từ khâu tiếp nhận đến khâu đóng gói và baỏ
quản thành phẩm nên việc bố trí sản xuất và quản lý là có nhiều nét riêng.

4/ Cơ cấu tổ chức quản ly:
4.1/ Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý :
Do đặc điểm ngành nghề sản xuất kinh doanh của Công ty và tình hình đổi mới kinh
tế hiện nay của đất nước, đồng thời để tinh giảm bộ máy quản lý nhưng vẫn đảm bảo việc
điều hành có hiệu quả toàn bộ quá trình kinh doanh sản xuất kinh doanh. Công ty Cổ Phần
Thủy Sản Đà Nẵng quyết định tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến có thể hình
dung qua sơ đồ sau:
Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty

Svth: Nguyãùn Thë Thaío

Trang 20
Nguyên liệu tươi sồng
Xử lý ban đầu
Lọc Fillet (nếu có)
Bảo quản lạnh
Xếp vĩ
Phơi khô
Rửa sạch
Tẩm gia vị
Bao gói
Bảo quản thành phẩm
PGĐ kỹ thuật PGĐ nội chính
Phòng
KT - TV
Phòng
TC - HC
Phòng
KH - KD
PX

Chế
Biến
PX
Nước
đá
Cửa
hàng
xăng
dầu
Trạm
thu
mua
PX
đóng
thủy
sản
àu
PX cơ
khí
Trạm
KD thủy
hải sản
GÍÁM ĐỐC
Xí nghiệp SX & DV
Hội đồng quản trị