PHÂN TÍCH và lập CHIẾN lược MARKETING CHO DÒNG sản PHẨM sữa nước của CÔNG TY cổ PHẦN GIỐNG bò sữa mộc CHÂU

Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
TIỂU LUẬN:
PHÂN TÍCH VÀ LẬP CHIẾN LƯỢC
MARKETING CHO DÒNG SẢN PHẨM
SỮA NƯỚC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GIỐNG BÒ SỮA MỘC CHÂU
Thực hiện: Nhóm 7
1. Trần Hà My KT37C – Nhóm trưởng
2. Phạm Thiện Thành KT37D
3. Lê Đức Minh KT37A
4. Phạm Thị Vui KT37B
5. Lê Ngọc Toàn KT37B
6. Nguyễn Văn Nhật Minh KT37B
7. Lương Lê Ngọc Bích KT37A
Giảng viên hướng dẫn: Cô Nguyễn Tường Lan

Hà Nội, tháng 11 năm 2013
1
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
DANH MỤC VIẾT TẮT
TMR nhà máy sản xuất thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh
KHKT Khoa học kĩ thuật
WTO Tổ chức thương mại thế giới
TSCĐ Tài sản cố định
TSNH Tài sản ngắn hạn
TSDH Tài sản dài hạn
HTX Hợp tác xã
NTD Người tiêu dùng
2

Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
3
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, sự hội nhập kinh tế thế giới của Việt Nam ngày
càng sâu rộng, cùng với đó là nền kinh tế thị trường trong nước ngày một năng
động hơn. Đi kèm với những lợi ích thiết thực không thể chối cãi, hội nhập kinh tế
cũng khiến cho ranh giới giữa các quốc gia vùng miền trở nên mờ nhạt dẫn đến sản
phẩm của các công ty dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng trong nước, làm cho thị
trường trong nước xuất hiện sự cạnh tranh gắt gao giữa các doanh nghiệp, đặc biệt
là trong ngành sữa. bên cạnh đó, trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong
thời kì quá độ của Việt Nam, các doanh nghiệp được đặt trong môi trường cạnh
tranh khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát
triển là thích ứng với thị trường, nắm bắt thời cơ và điều hành hoạt động sản xuất
kinh doanh theo định hướng thị trường, nắm bắt nhu cầu của khách hang sát sao.
Để làm được điều này, xây dựng một chiến lược marketing phù hợp là nhiệm vụ vô
cùng quan trọng. Thông qua làm marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nội
lực hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả kinh
doanh, tang cường khả năng cạnh tranh. Vai trò của chiến lược marketing nói
chung đã không còn quá mới mẻ nữa nhưng việc xây dựng sao cho phù hợp và
thực hiện như thế nào để có hiệu quả lại là mối trăn trở quan tâm của nhiều công
ty.
Tại Việt Nam, thị trường sữa là một mạnh đất màu mỡ với tang trưởng
chóng mặt không thể phủ nhận. Đặc biệt là nhóm sữa nước, năm 2012, doanh thu
từ nhóm này đạt hơn 15.500 tỉ đồng, gấp 10 lần so với nhóm sản phẩm sữa bột
(Theo Tetra Pak). Theo thống kê của Euromonitor, hiện có hơn 10 doanh nghiệp

tham gia cuộc chơi dành thị phần sữa nước gồm: Vinamilk, FrieslandCampina,
Hanoi Milk, Đường Quảng Ngãi, Sữa Ba Vì, Sữa Mộc Châu. Trong số các đó,
công ty cổ phần sữa Mộc Châu là một doanh nghiệp có bề dày lịch sử lâu năm,
4
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
chất lượng sữa tốt và nhiều điều kiện thuận lợi trong sản xuất kinh doanh, tuy
nhiên thị phần và kết quả kinh doanh so với các công ty khác cùng ngành như
Vinamilk, FrieslandCampina thì còn kém xa. Các nghiên cứu về sản phẩm, thị
phần và chiến lược marketing dành cho các ông lớn như Vinamilk, TH true milk
rất đa dạng và phong phú, trong khi đó rất khó để tìm ra một nghiên cứu nào về sữa
Mộc Châu. Vì những lí do này, nhóm chúng em quyết định chọn nghiên cứu đề tài
“Phân tích và xây dựng chiến lược Marketing cho dòng sản phẩm sữa nước
của công ty cổ phần giống bò sữa Mộc Châu”.
Thông qua các biện pháp thu thập, tổng hợp và phân tích số liệu trong những
năm vừa qua nhằm mục đích khái quát tình hình hoạt động chung của Mộc Châu,
nhóm chúng em đã tiến hành phân tích những điểm mạnh và hạn chế còn tồn tại
trong chiến lược marketing của công ty. Ngoài ra, nhóm cũng vận dụng các kiến
thức lý thuyết về Marketing nói chung và xây dựng chiến lược Marketing cho sản
phẩm nói riêng, kết hợp với việc thực hành nghiên cứu thực tiễn để đưa ra chiến
lược Marketing phù hợp hơn cho Công ty trong thời gian tới. Nội dung bài tiểu
luận gốm 3 phần chính:
Chương I: Giới thiệu doanh nghiệp sữa Mộc Châu và sản phẩm sữa nước
Mộc Châu
Chương II: Nghiên cứu Marketing
Chương III: Phân tích Chiến lược Marketing cho dòng sản phẩm sữa nước
Mộc Châu
Chương IV: Xây dựng chiến lược Marketing cho dòng sản phẩm sữa nước
Mộc Châu
Đây là lần đầu tiên chúng em nghiên cứu về chủ đề này, do vậy không tránh

khỏi những bỡ ngỡ và sai sót. Nhóm rất mong nhận được những ý kiến đóng góp
quý báu từ cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn.
5
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU DOANH NGHIỆP SỮA MỘC CHÂU VÀ SẢN
PHẨM SỮA NƯỚC MỘC CHÂU
1. Doanh nghiệp và các nguồn lực
a. Quá trình hình thành và phát triển của công ty sữa mộc châu
Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu có trụ sở đóng tại Thị trấn nông trường
Mộc Châu, huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La, nằm bên cạnh quốc lộ 6, cách Hà Nội
194km về phía Tây Bắc. Tổng diện tích đất tự nhiên của côngty là 1.600 ha, trong
đó đất nông nghiệp 969 ha. Tổng đàn bò sữa của công ty là trên 12000 con.
Để có được như ngày nay, Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu đã trải qua
những bước chuyển đổi đáng kể.
Giai đoạn từ năm 1958 đến năm 1960:
Công ty có tiền thân là Nông trường Quân đội, được thành lập ngày 8/4/1958 do
các chiến sỹ thuộc trung đoàn 280, sư đoàn 335 sau khi giải phóng Tây Bắc được
Đảng và Bác Hồ giao nhiệm vụ làm kinh tế, mở mang phát triển vùng Tây bắc.
Lúc này số lao động của nông trường được bố trí lao động sản xuất ở các đội và
trung tâm nông trường Bộ, với nhiệm vụ là trồng cây lương thực và chăn nuôi bò
sữa. Ngành chăn nuôi đã có 2 đội,
chăn nuôi 100 con bò nội, có 24 bò
nội cho sữa. Năm 1959 – 1960 mỗi
năm đạt 12 tấn sữa. Ngành chế
biến sữa ra đời, ban đầu chỉ là một
tổ chế biến sữa, với sản phẩm là
sữa tươi đun nóng và sữa bánh.
Ảnh: Bác Hồ trong lần về thăm Nông trường Quân đội
Giai đoạn từ năm 1961 đến 1982:

6
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Nông trường Quân đội Mộc Châu trở thành Nông trường Quốc doanh Mộc
Châu, đi sâu vào công tác tổ chức quản lý làm ăn lớn, hình thành những mô hình
kinh tế để các hợp tác xã noi theo. Trong thời kỳ này, Nông trường được tặng
thưởng Huân chương Lao động Hạng nhất, Nông trường có 15 đội và 1 Nông
trường bộ do Ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo. Năm 1966 Nông trường được nhận
170 con bò lang trắng đen đưa từ Ba Vì lên, lúc này đàn bò sữa của Nông trường
tăng lên 400 con và 2.000 bò nội, sản lượng sữa đạt 24 tấn/năm, xưởng chế biến
thức ăn gia súc đã phát triển, xưởng chế biến sữa được mở rộng, các sản phẩm sữa
hộp, Cazein, bơ mang nhãn hiệu Thảo Nguyên được xuất bán khắp nơi. Năm 1969,
Sao Đỏ được nhận 129 con bò sữa do Chính phủ Cuba giúp đỡ. Năm 1974, Chính
phủ Cuba tiếp tục giúp đỡ xây dựng 10 trại bò hiện đại, theo công nghệ chăn nuôi
tiên tiến. Năm 1975 – 1976, tiếp tục nhận thêm 750 con bò sữa từ Cuba về Nông
trường Mộc Châu, đưa đàn bò của nông trường lên 1.314 con. Đến năm 1982, tổng
đàn bò sữa đã tăng lên 2.894 con và sản lượng sữa có năm đạt tới 3.200 tấn, năng
xuất sữa 13,5 lít/ con/ ngày. Lợi nhuận đạt 12 triệu đồng/năm.
Giai đoạn mở rộng quy mô từ năm 1983 đến năm 1987:
Quy mô của xí nghiệp được mở rộng không ngừng và lai tạo được nhiều giống bò
mới. Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã có quyết định số 147/NN/CT/QĐ
ngày 01 tháng 06 năm 1982 về tổ chức lại xí nghiệp, thành lập Xí nghiệp Liên hợp
Mộc Châu, với 6 Nông trường, 7 xí nghiệp thành viên và 1 cơ quan Xí nghiệp Liên
hiệp .Quy mô xí nghiệp liên hiệp Mộc Châu định hình ở diện tích 14.420ha. Trong
đó đất Nông nghiệp 4.420ha và gần 3.000 con bò sữa thuần chủng, hàng năm sản
xuất trên 3.000 tấn sữa, có 1.000 đất ha trồng cỏ được quy hoạch hiện đại trên
2.800 ha đất dành cho sản xuất cây thức ăn hàng năm và thô xanh cho đàn bò. Lai
tạo được nhiều giống bò sữa. Đã bán giống được 3.300 con bò giống. Xây dựng
7
Giống bò Jersey

Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
được 19 trại bò hiện đại. Trong đó, có 16 trại bò sữa, 4 trại vắt sữa bằng máy, 1
trung tâm nuôi bê, 1 bệnh viện bò, 1 trại bê và bò tơ lỡ từ 5 đến 24 tháng tuổi với
tổng diện tích gần 2 vạn m
2
, chuồng trại được bê tông hoá, diện tích trồng cỏ được
thâm canh với nhiều giống cỏ cao cấp như cỏ Mộc Châu, cỏ gà lai, cỏ vua, cỏ sao
và nhiều loại cây trồng giàu đạm khác.
Giai đoạn sang trang mới, từ năm 1987 đến năm 1998:
Trong những năm đầu của giai đoạn này, chịu ảnh hưởng diễn biến phức tạp
của thế giới, đất nước còn gặp nhiều khó khăn về mọi mặt, Nông trường Mộc Châu
cũng trong hoàn cảnh đó. Trong thời kỳ này, xu thế thời đại có những chuyển biến
mới, đất nước ta chuyển sang hướng sản xuất hàng hoá theo cơ chế thị trường có
sự quản lý của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Để cải thiện tình hình và bắt nhịp với tiến độ phát triển của thời đại, ngày 01 tháng
01 năm 1987, Nông trường Quốc doanh Mộc Châu I được thành lập hoạt động theo
cơ chế độc lập, tự chịu trách nhiệm. Trên cơ sở sát nhập Nông trường Việt nam –
Cuba, Trung tâm giống bò sữa Hà Lan Sao đỏ, Xưởng chế biến thức ăn gia súc và
một phần đội ôtô, máy kéo.
Giai đoạn 1988 – 1991:
8
Ảnh: Cánh đồng cỏ Mộc Châu
Ảnh: Bò sữa Mộc Châu
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Lúc này, Nông trường vẫn hoạt động theo cơ chế cũ: mô hình chăn nuôi bò
sữa tập trung. Đây là giai đoạn ngành chăn nuôi bò sữa giảm đến mức thấp nhất,
đàn bò từ 2.136 con giảm xuống còn 1.294 con. Sản lượng sữa từ 2.487 tấn giảm
còn 1.285 tấn. Doanh thu từ 19 tỷ giảm xuống còn 5 tỷ đồng, đời sống của người

chăn nuôi bò sữa hết sức khó khăn. Trước tình hình đó, Đảng bộ Nông trường đã
mạnh dạn chuyển đổi cơ chế từ chăn nuôi tập trung sang cơ chế khoán hộ. Giai
đoạn này nông trường lại được sự hỗ trợ của dự án VIE 80-013 do cơ quan UNDP
của Liên hợp quốc tài trợ một dây chuyền chế biến sữa thanh trùng, công suất 15
tấn/ngày và sản xuất bơ tươi có chất lượng cao, một dây chuyền chế biến thức ăn
gia súc 15 tấn/ ca. Bên cạnh đó nhiều cán bộ được các chuyên gia của dự án đào
tạo. Trong năm 1989 – 1990, sau khi giai đoạn thử nghiệm khoán hộ thành công,
1.253 con bò sữa đã được giao cho 300 hộ, có hộ đã nhận 20 con. Kết quả của
công tác khoán hộ đã thành công, đàn bò sữa, các sản phẩm sữa, doanh thu không
ngừng được tăng lên.
Năm 1994:
Đàn bò sữa có 1.385 con, sản lượng sữa 2.133 tấn, doanh thu 7,6 tỷ đồng,
đời sống của cán bộ công nhân lao động tăng lên rõ rệt.
Trong tình hình phát triển tốt như vậy và để nhận thêm trách nhiệm mới,
tháng 7 năm 1993 Nông trường Quốc doanh Mộc châu I được đổi tên là Nông
trường Bò sữa Mộc Châu, lúc này Nhà nước giao thêm nhiệm vụ là sản xuất con
giống.
Đến ngày 14 tháng 02 năm 1995, doanh nghiệp đổi tên là Công ty Giống Bò sữa
Mộc Châu. Là một Doanh nghiệp hoạt động trên toàn lãnh thổ nước Cộng hoà xã
hội chủ nghĩa Việt nam. Công ty có thể mở các chi nhánh đại diện ở trong và ngoài
nước phù hợp với các quy định của luật pháp Việt Nam.
9
Ả n h : L ễ k h ở i c ô n g n h à m á y
sữa Mộc Châu
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Giai đoạn 2000 - 2003
Trước những thắng lợi đã đạt được, bước sang một thiên niên kỷ mới, Công
ty có nhiều thuận lợi và cơ hội để phát triển. Các chính sách của Nhà nước, tỉnh
Sơn la để phát triển nhanh đàn bò sữa đã mang về cho Công ty 49 bò nhập từ Mỹ,

374 bò nhập từ Australia. Đàn bò sữa thuần chủng tại Công ty đã có nguồn gốc từ
5 nước là Cuba, Mỹ, Trung quốc, Australia và Việt Nam. Năm 2003, tổng đàn bò
của Công ty đã tăng lên 3.345 con, trong đó bò sữa 2.812 con. Sản lượng sữa tươi
6.332 tấn, doanh thu trên 31 tỷ đồng. Thu nhập của người chăn nuôi bò sữa đã tăng
lên.
Theo Nghị quyết của Đảng uỷ, Nghị quyết Công nhân Viên chức – người
lao động trong công ty, nhà máy sữa tươi tiệt trùng đã được khởi công xây dựng và
đi vào hoạt động từ tháng 9/2004. Ngày 28/9/2004, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và
phát triển nông thôn đã có quyết định chuyển doanh nghiệp nhà nước Công ty
Giống Bò sữa Mộc Châu thành Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu. Từ
tháng 1/2005, Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu chính thức đi vào hoạt
động. Với phương thức hoạt động mới sẽ mang lại nhiều cơ hội và thách thức mới
để công ty ngày càng phát triển vững chắc. Đàn bò sữa thuần chủng sẽ phát triển
mạnh mẽ trên cao nguyên Mộc Châu.
Hiện nay sản phẩm của Công ty được tiệu thụ trên toàn quốc nhờ mạng lưới kinh
doanh rộng khắp
10
Ảnh: Hệ thống thiết bị thanh trùng sữa Mộc Châu
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
với một chi nhánh lớn ở 29 Cát Linh, Đống Đa, Thành phố Hà Nội và nhiều nhà
phân phối, đại lý khác trên 31 tỉnh thành từ Quảng Ngãi trở ra.
Vốn điều lệ của Công ty là: 7.100.000.000 đồng,
trong đó:
Nhà nước chiếm 51%: 3.621.000.000 đồng
Vốn của các cổ đông khác: 247.900.000đồng (3,5%)
Vốn cổ đông người lao động trong Công ty là: 3.231.100.000đồng (45,5%)
Năm 2007, tăng vốn điều lệ lên 17.100.700.000 đồng trong đó
Nhà nước: 8.721.000.000 đồng
Vốn cổ đông khác: 247.900.000 đồng

Vốn cổ đông người lao động trong công ty: 8.131.800.000 đồng
Nằm trên cao nguyên Mộc Châu có độ cao 1050 m so với mực nước biển, do vậy
Công ty có những khó khăn nhất định, nhưng nhìn vào những giải thưởng qua các
đợt: Quả cầu bạc, giải thưởng chất lượng cao Việt Nam 2001, giải sao vàng đất
việt năm 2003 do Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường cấp, giải cúp sen vàng,
và cùng nhiều huy chương vàng, bạc và giấy khen các loại, các giải thưởng dành
cho các sản phẩm sữa tươi thanh trùng, tiệt trùng, bánh sữa và các loại sản phẩm
khác, các công trình nghiên cứu công nghệ sản xuất bảo quản sữa tươi, cùng các
phương pháp tổ chức chăn nuôi bò sữa Một loạt giải thưởng cao quý đó đã cho
thấy những thành tựu đóng góp xứng đáng của công ty vào việc xây dựng và phát
triển cao nguyên Mộc Châu ngày càng phồn thịnh. Định hướng của Chính phủ, Bộ
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn đã xác định, Mộc Châu là một trong năm
vùng trọng điểm phát triển bò sữa của cả nước. Với yêu cầu trên, Công ty Cổ phần
11
T ổ n g b í t h ư N ô n g Đ ứ c M ạ n h t r ồ n g
c â y l ư u n i ệ m t r o n g c h u y ế n l ê n
thăm Công ty Sữa Mộc Châu
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Giống Bò sữa Mộc Châu đang được Nhà nước đầu tư thành
trung tâm Giống bò sữa của cả nước.
1
b. Các nguồn lực
 Cơ cấu tổ chức
Hiện nay bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến dưới sự lãnh đạo chung
của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc, các
phòng ban, trưởng chi nhánh để hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
Đảng- Công đoàn, Đoàn thanh niên được tổ chức theo cấp cơ sở ( từ Đảng
bộ, Công đoàn, Đoàn thanh niên Công ty đến các Chi bộ, Công đoàn, Đoàn thanh
niên các bộ phận, chi nhánh ) các tổ chức này được hoạt động rất mạnh mẽ.

- Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý của Công ty có toàn quyền nhân
danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của
Công ty, có nhiệm vụ quyết định chiến lược phát triển phương án đầu tư tài chính
của Công ty, bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức giám đốc và các cán bộ quản lý
khác.
- Ban kiểm soát: Gồm có 3 thành viên do Đại hội cổ đông bầu ra, có nhiệm
vụ giám sát, kiểm tra việc thực hiện các phương hướng chính sách của các bộ phận
mà Hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị đề ra báo cáo cho Hội đồng quản trị.
- Tổng giám đốc: Là người đứng đầu bộ máy lãnh đạo của Công ty, có năng
lực tổ chức chỉ đạo và được sự tín nhiệm của các thành viên trong Công ty. Tổng
giám đốc phụ trách chung và có quyền điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty về
các vấn đề trong quá trình sán xuất kinh doanh, trong việc xây dựng và thực hiện
kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm trên cơ sở đáp ứng nhu cầu
của thị trường và của Công ty. Các quy chế, quy dịnh của Công ty về quản lý
nghiệp vụ, kỹ thuật chất lượng, nội quy kỹ thuật lao động, đào tạo và tuyển dụng
nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp
ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Tổng giám đốc chịu trách nhiệm trực
tiếp tổ chức công tác quản lý, tổ chức công tác tài chính kế toán, kế hoạch sản xuất
kinh doanh, Tổng giám đốc là người ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao
động và mời chuyên gia cố vấn cho Công ty (nếu cần) và chịu trách nhiệm trước
pháp luật và nhà nước về tất cả các hoạt động của công ty.
- Các phó tổng giám đốc
1 />12
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
+ Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh: Chỉ đạo và điều hành các phòng ban,
phân xưởng sản xuất có liên quan trong việc thực hiện mua sắm sửa chữa và bảo
quản lưu kho các loại nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị, vật liệu xây dựng và các
loại nguyên vật liệu vận dụng khác (gọi chung là vật tư phụ tùng) phục vụ cho nhu
cầu sản xuất và công tác bán các sản phẩm Công ty kinh doanh. Tổ chức thực hiện

việc bán hàng. Thực hiện một số công việc khác do Tổng giám đốc giao. Báo cáo
Tổng giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền của mình hoặc
không giải quyết được.
+ Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật: Chỉ đạo điều hành các phòng ban, đơn vị
chăn nuôi bò sữa, nhằm tạo ra vùng nguyên liệu ngày càng tăng về số lượng và ổn
định về chất lượng, Giải quyết các hợp đồng sản xuất trong Công ty, chỉ đạo xây
dựng kế hoạch sản xuất chung của Công ty hàng tháng, quý, năm và dài hạn thực
hiện một số nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc giao. Báo cáo Tổng giám đốc xem
xét giải quyết những vấn đề vượt thẩm quyền của mình hoặc không giải quyết
được
Tóm lại: Các phó Tổng giám đốc phụ giúp và thay mặt Tổng Giám đốc trực tiếp
quản lý các vấn đề ở xưởng, các chi nhánh, các phòng ban các phân xưởng, các
đơn vị sản xuất và báo cáo đầy đủ, kịp thời cho Tổng giám đốc khi cần thiết. Các
phó Tổng Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về các vấn đề mà
mình phụ trách, đồng thời cũng là người quyết định các công việc trong Công ty
khi Tổng giám đốc đi vắng nếu được uỷ quyền của Tổng giám đốc
- Phòng tổ chức lao động: Quản lý về nhân sự tại Công ty, xây dựng kế hoạch
và tiêu chuẩn tuyển dụng lao động, theo dõi nguồn lao động nhận khoán, soạn thảo
các công văn giấy tờ, các quyết định của Ban giám đốc, lưu trữ , gửi , tiếp nhận các
công văn đi, đến, các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen
thưởng, bên cạnh đó còn có nhiệm vụ tổ chức đời sống và các mặt sinh hoạt cho
cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty.

13
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc châu
- Phòng sản xuât kinh doanh: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất theo từng tháng,
quý, năm. Lập kế hoạch dài hạn của 5 năm, 10 năm sản xuất kinh doanh của Công

ty và các hộ chăn nuôi. Phòng sản xuất kinh doanh còn nghiên cứu thị trường để
14
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
lập ra kế hoạch tổ chức có hiệu quả, đúng pháp luật quy định và phù hợp với chủ
chương kế hoạch sản xuất kinh doanh và các quy định của Công ty. Khi có những
mặt hàng khách hàng yêu cầu phòng sản xuất kinh doanh phải bố trí cho phân
xưởng sản xuất đáp ứng kịp thời cho khách hàng, lập thành kế hoạch và có kế
hoạch thực hiện. Các công tác đầu tư xây dựng cơ bản, lập dự án đầu tư, phòng còn
có chức năng quản lý đất đai, số lượng bò trong từng hộ gia đình.
- Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản và các loại vốn,
quỹ do Nhà nước giao và các thành phần kinh tế khác đóng góp, phần bảo toàn
phát triển và sử dụng các loại vốn có hiệu quả. Ngoài ra phải lập kế hoạch tài
chính (Ngắn hạn, dài hạn, trung hạn) tổ chức theo dõi hạch toán kinh tế và quyết
toán hàng tháng, quý, năm cho Công ty, Công ty lập các báo cáo theo quy định của
pháp luật một cách nhanh gọn và chính xác, làm tròn nghĩa vụ nộp Ngân sách Nhà
nước, tổ chức hạch toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện
nghiêm chỉnh pháp luật thống kê.
2
- Phòng kỹ thuật: Nắm vững các thông tin kinh tế, kế hoạch kinh tế về lĩnh
vực sản xuất sữa, nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm mới quản lý kỹ thuật
sản xuất, thiết bị máy móc, điện nước, quản lý kỹ thuật an toàn và vệ sinh công
ghiệp, quản lý đàn gia súc của các hộ trong toàn Công ty và dịch vụ kỹ thuật
(Phòng bệnh, chữa bệnh) cho đàn gia súc trong từng hộ gia đình.
- Nhà máy chế biến sữa: Hoạt động dưới sự chỉ đạo của văn phòng, nhà máy
có nhiệm vụ hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh tháng, quý, năm. Sản xuất,
chế biến các sản phẩm từ sữa.
- Xưởng chế biến thức ăn gia súc: Sản xuất và bán các loại thức ăn chăn nuôi,
phân bón cho trồng trọt
- Hộ nhận khoán: Ký kết hợp đồng kinh tế, cung cấp sữa cho Công ty, chịu

sự quản lý của Công ty về kỹ thuật, chịu sự điều phối của Công ty về đầu con và
đất đai. Mô hình này giúp công ty chủ động kiểm soát được nguồn cung nguyên
liệu: chất và lượng sữa tươi.
- Chi nhánh, đại lý: Là một bộ phận quan trọng của Công ty, đại diện cho
Công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm, tìm hiểu thị trường mà cung ứng vật tư cho
Công ty.
2 />15
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Qua sơ đồ trên ta thấy bộ máy của Công ty đã xác định rõ chức năng nhiệm
vụ của từng phòng ban và mối quan hệ công tác giữa các phòng ban, các cơ sở sản
xuất từ đó đảm bảo cho việc cung cấp các thông tin một cách chính xác và có quyết
định kịp thời, xử lý những thông tin đó tạo ra sự thông suốt trong công việc.
 Các nguồn lực khác:
-Vốn: Năm 2005, vốn điều lệ của Công ty chỉ có 7,1 tỷ đồng, doanh thu 66,6
tỷ đồng, thu nhập người lao động 1,3 triệu đồng/tháng, đến năm 2009 vốn điều lệ
tăng lên 68,2 tỷ đồng, doanh thu 734 tỷ đồng, thu nhập người lao động tăng lên 4
triệu đồng/tháng.
3
-Công nghệ: Năm 2005, Mộc châu đầu tư dây chuyền sản xuất sữa tiệt trùng
theo công nghệ hiện đại của tập đoàn Tetrapak (Thuỵ Điển) và Bencopak (Ý). Đối
với dòng sản phẩm sữa tươi Thanh trùng, công ty có hệ thống xe vận chuyển
chuyên dùng, có thùng lạnh bảo quản sản phẩm chở tới mạng lưới các cửa hàng có
trang bị hệ thống tủ lạnh bảo quản, đảm bảo chất lượng tới người tiêu dùng.
Đối với dòng sản phẩm sữa tươi Tiệt trùng, công ty vận chuyển hàng tới các Nhà
phân phối chính. Từ các nhà phân phối sản phẩm sữa Mộc châu được cung cấp tới
các cửa hàng và đến người tiêu dùng.
Đến nay, Mộc Châu Milk đã đã hoàn chỉnh một trại bò mẫu theo tiêu chuẩn
châu Âu, với gần 500 con bò cao sản cho năng suất từ 50 lít sữa/con/ngày, được
nhập khẩu toàn bộ từ Canada và chăm sóc theo quy trình chăn nuôi sạch theo tiêu

chuẩn châu Âu, được tổ chức khép kín từ nguyên liệu đầu vào, chăm sóc bò đến
khai thác sữa. Tháng 3 năm 2013, Mộc Châu Milk đưa vào hoạt động nhà máy SX
thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh (TMR) cho bò sữa, là nhà máy TMR đầu tiên của Việt
Nam và thứ 2 ở châu Á, sau Hàn Quốc, góp phần đưa chất lượng và sản lượng sữa
lên một tầm cao mới. Đây được coi là tiến bộ KHKT, là bước tiến lớn trong việc
phát triển đàn bò cao sản. Thức ăn hỗn hợp TMR được phối trộn sẵn theo khẩu
phần đầy đủ và cân đối chất dinh dưỡng đối với từng nhóm bò, so với phương thức
chăn nuôi bò cho ăn riêng lẻ từng loại, khi thừa, khi thiếu chất dinh dưỡng, hoặc
mất cân đối khoáng và vitamin thì loại thức ăn TMR khắc phục được tất cả các
nhược điểm trên. Ðặc biệt với những loại thức ăn TMR có sử dụng hệ đệm khoáng
premix giàu Ca, P, Na, K thì hiệu quả rất rõ rệt (qua khả năng tăng sản lượng
3
16
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
sữa/chu kỳ của bò vắt sữa). Chất lượng sữa vừa được bảo đảm, lại nâng cao được
sức đề kháng, giảm các bệnh về sinh sản
c. Thành tựu kết quả kinh doanh
Năm 1958, đàn bò lai suất được chăn nuôi tập trung cho lượng sữa trung bình chỉ 4
lít/ngày. Giờ nhờ mô hình liên kết bốn nhà: Nhà nước - nhà khoa học - nhà nông -
doanh nghiệp, đàn bò Mộc Châu đã lên tới 12.000 con, sản lượng sữa năm 2012
đạt 40.000 tấn. Bò đang vắt sữa có 6.200 con, trong đó, 1.500 con có sản lượng sữa
trên 7.000kg/chu kỳ. Sữa tươi hằng ngày sản xuất 140 tấn, năng suất bình quân
toàn đàn 23.5kg/ con/ ngày. Cá biệt có con bò sữa đẹp như tranh vẽ, cân đối và
lông mượt như nhung chính là con bò đạt danh hiệu hoa hậu bò năm 2012 cho sản
lượng sữa tới hơn 70kg/ngày
4
Năm 2012, sản phẩm sữa Mộc Châu của Công ty CP Giống bò sữa Mộc
Châu (Mộc Châu Milk) đã được Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn trao tặng
giải thưởng Bông lúa vàng Việt Nam cùng với 55 tập thể và cá nhân khác. Đây là

giải thưởng duy nhất của Bộ Nông nghiệp & Phát triển nông thôn, được tổ chức 2
năm một lần nhằm bình chọn những sản phẩm tiêu biểu của ngành nông nghiệp.
2. Sản phẩm sữa nước Mộc Châu
Sữa thanh trùng
Sữa tươi Thanh trùng túi
+ Trọng lượng đóng gói: 250 ml/túi
+ Hạn sử dụng: 5 ngày bảo quản lạnh dưới 8 o C .
Sữa tươi Thanh trùng chai
+ Trọng lượng đóng gói: 900 gam/chai.
+ Hạn sử dụng: 5 ngày, bảo quản lạnh 3 o C - 5 o C .
Sữa tươi Thanh trùng chai có đường
4 thuviensonla.com.vn/uploads/news/2013_11/db202013.doc
17
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
+ Trọng lượng đóng gói: 900gam/chai
+ Hạn sử dụng : 5 ngày, bảo quản lạnh từ 3 o C - 5 o C .
Sữa tươi Thanh trùng túi có đường
+ Trọng lượng đóng gói: 250ml/túi
+ Hạn sử dụng : 5 ngày, bảo quản lạnh < 8 o C .
Sữa tươi Thanh trùng ít béo
+ Trọng lượng đóng gói: 900 gam/chai.
+ Hạn sử dụng: 5 ngày, bảo quản lạnh 3 o C - 5 o C.
Sữa Tiệt trùng
Sữa tươi tiệt trùng không đường
Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh
nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng có đường
Loại hộp 180ml Loại hộp 110ml
+ Hạn sử dụng : 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh

ánh nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương cam
+ Hạn sử dụng: 06 tháng bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh
ánh nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương dâu
Loại hộp 180ml Loại hộp 110ml
18
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
+ Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh ánh nắng trực
tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương dừa
+ Hạn sử dụng: 06 tháng bảo quản nơi khô ráo thoáng mát tránh ánh
nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng Chocolate
Loại hộp 180ml: Loại hộp 110ml:
+ Hạn sử dụng: 06 tháng bảo quản nơi khô ráo, thoáng mát, tránh
ánh nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
Sữa tươi tiệt trùng hương ong
+ Hạn sử dụng: 06 tháng, bảo quản nơi khô ráo thoáng mát, tránh
ánh nắng trực tiếp. Tránh va đập mạnh.
19
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
CHƯƠNG II: NGHIÊN CỨU MARKETING
1. Phân tích môi trường vĩ mô PEST
Các yếu tố Nội dung
Politics
(Chính trị)
- Tình hình chính trị ổn định cùng với các chủ trương đổi mới đã

giúp Việt Nam hòa nhập vào dòng chảy chung của nhân loại và
đưa đất nước từ một nền kinh tế nghèo nàn đến một trong những
nước có tăng trưởng kinh tế cao nhất châu Á => Tạo điều kiện
thuận lợi cho việc kinh doanh, phát triển của các doanh nghiệp
trên cả nước .
- Chính phủ đã có chính sách ưu dãi và phê duyệt Quy hoạch
phát triển Ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm
2020, tầm nhìn đến năm 2025 với tổng chi phí là 2000 tỷ đồng.
5
- Nhà nước đã ban hành cá thông tư, bộ luật quy định chặt chẽ
về vấn đề vệ sinh và an toàn thực phẩm trong quá trình sản xuất
và chất lượng sản phẩm.
- Chính phủ đưa ra các công văn quy định nghiêm ngặt về vấn
đề quản lý giá cả và chất lượng của các mặt hàng sữa trên thị
trường.
Economics
(Kinh tế)
- Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của Việt Nam đã có tác động
tích cực đến sức mua của người dân trong nước, đặc biệt tập
trung chủ yếu 2 thành phố lớn HCM và HN.
- Gia nhập WTO tạo áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước.
- Thuế nhập khẩu các sản phẩm sữa giảm tạo điều kiện thuận lợi
cho các sản phẩm sữa ngoại nhập tăng.
- Ảnh hưởng của lạm phát tăng, giá cả cá nguyên vật liệu sản
xuất và bò giống cũng tăng .
Socioculture
(Văn hóa-Xã
hội)
- Mức sống của người dân ngày càng được nâng cao ở thành thị.

- Nhu cầu nâng cao sức khỏe và làm đẹp ngày càng tăng.
- Tỷ lệ trẻ em suy dinh dưỡng vẫn còn cao ở các vùng sâu vùng
xa.
- Phần lớn người dân chưa có thói quen uống sữa mỗi ngày.
- Việt Nam là nước truyền thông nông nghiệp và có điều kiên tự
nhiên thuận lợi với việc phát triển và cung cấp nguồn nguyên
liệu. Nhưng thường gặp các thiên tai, lũ lụt và chưa có nhiều
kinh nghiệm trong việc sản xuất sữa bò.
5 />20
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Technologies
(Công nghệ)
- Toàn bộ các công đoạn từ nguyên liệu đến quá trình sản xuất
các sản phẩm được kiểm soát bởi Hệ thống quản lý chất lượng
ISO 9001-2000 và Hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm
HACCP do tổ chức Tổng cục đo lường chất lượng Việt nam
chứng nhận
- Thiết bị mới hiện đại trong lĩnh vực đa dạng hóa bao bì sản
phẩm.
- Có hệ thống xe vận chuyển chuyên dùng, có thùng lạnh bảo
quản sản phẩm chở tới mạng lưới các cửa hàng có trang bị hệ
thống tủ lạnh bảo quản, đảm bảo chất lượng tới người tiêu dùng.
- Có các nhà phân phối chính thức ở các vùng trên cả nước.
- Có phòng kiểm tra chất lượng tiến hành lấy mẫu và kiểm tra
các chỉ tiêu thành phần, chất lượng vi sinh: nhiệt độ, tỷ trọng
,hàm lượng chất khô, hàm lượng chất béo, vi sinh……
- Nguồn nguyên liệu trong nước chưa đủ đáp ứng được nhu cầu
mà còn phải nhập khẩu nhiều từ nước ngoài.
2. Khách hàng và hành vi tiêu dùng

Nhu cầu là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó.
Người ta đói thì tìm cái gì đó để ăn, khát thì tìm nước để uống, nhu cầu sinh lý là
nhu cầu cơ bản của con người. Thông thường mỗi cá nhân có một hệ thống nhu
cầu riêng, như việc tiêu dùng ăn uống của con người có đặc điểm không rõ rệt như
các tiêu dùng khác. Vì vậy, chúng tôi sẽ đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng
qua 10 tiêu chí dưới đây để có thể hiểu được nhu cầu, mong muốn, nhận thức, sở
thích và các hành vi lựa chọn mua sắm của khách hàng mục tiêu như thế nào.
• Thứ nhất: Độ tuổi
Độ tuổi
Tổng
<12 tuổi 12 – 25
tuổi
25 – 50
tuổi
>50 tuổi
Mức độ
sử
dụng
sữa
tươi
200ml/ngày 0 13 5 1 19
200 - 400 ml/ngày 2 12 7 3 24
400 – 600 ml/ngày 0 0 3 0 3
>600ml/ ngày 0 0 1 0 1
Tổng 2 25 16 4 47
21
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Nguồn:www.vinamilk.com.vn
Từ kết quả trên cho thấy hầu hết mọi người đều sử dụng một lượng sữa tươi

là 200ml – 400ml một ngày. Số lượng nguời dùng >400ml và nhỏ hơn 200ml chỉ
chiếm một lượng nhỏ. Kết quả này càng khẳng định một điều rằng con người ngày
này đã quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe. Để đáp ứng nhu cầu về dinh dưỡng họ đã
tìm đến sữa, cụ thể là sữa tươi. Tất nhiên, trên thị trường có bán rất nhiều các sản
phẩm đáp ứng nhu cầu về dinh dưỡng nhưng do sữa có những đặc tính khác biệt
riêng nên nguwoif tiêu dùng có xu hướng bổ sung nhiều sữa hơn trong khẩu phần
ăn uống hàng ngày của mình.
• Thứ hai: Nghề nghiệp
Phân tích mối liên hệ giữa nghề nghiệp và mức độ sử dụng cho thấy: trong
số 34 người được hỏi làm trong lĩnh vực quản lý thì 10 người trong số họ có mức
độ sử dụng: 200ml – 400ml. Trong số 34 đối tượng được hỏi tiếp theo thì có 10
nguwoif sử dụng ít hơn 200ml. Như vậy khách hàng là những người hoạt động
trong lĩnh vực quản lý là những người có trình độ cao và thu nhập cao hơn. Họ
sớm nhận thức được mức đọ quan trọng của việc quan tâm đến chất lượng cuộc
sống. Mặc dù mục tiêu của mọi cá nhân là cố gắng nâng cao chất lượng cuộc sống,
nhưng so với các đối tượng khác thì họ có điều kiện thuận lợi hơn để chăm sóc cho
sức khỏe.
• Thứ ba: Mức thu nhập
Mức thu nhập
Tổn
g
<500
nghìn
500 nghìn
– 1 triệu
1 – 3 triệu >3 triệu
Mức độ
sử dụng
sữa tươi
200ml/ngày 8 7 4 0 19

200 – 400ml/ngày 5 8 11 0 24
400 – 600ml/ngày 0 1 1 1 3
>600ml/ngày 0 0 1 0 1
Tổng 13 16 17 1 47
Nguồn: www.gso.gov.vn
Qua số liệu điều tra có 34% số nguwoif được hỏi có thu nhập từ 1 triệu – 3
triệu, 32% có thu nhập từ 500 nghìn – 1 triệu, 26% có thu nhập <500 nghìn. Điều
đó chứng tỏ càng thu nhập cao họ càng sử dụng nhiều sữa hơn.
Như vậy, thu nhập của nguời tiêu dùng tác đọng mạnh đến nhu cầu mua sắm hàng
hóa của họ. Người giàu thì đòi hỏi số lượng cũng như chất lượng sản phẩm nhiều
22
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
hơn người nghèo, tức là nhu cầu của người giàu lớn hơn người nghèo. Sự thay đổi
thu nhập của người mua làm thay đổi nhu cầu của họ. Tuy nhiên việc tăng hay
giảm nhu cầu khi thay đổi thu nhập còn phụ thuộc ở chỗ hàng hóa đang xét là hàng
bình thường hay hàng cấp thấp. Đối với hàng bình thường thu nhập tăng làm tăng
nhu cầu ngược lại thu nhập giảm làm giảm cầu. Sữa là hàng hóa thông thường nên
thu nhập tăng làm tăng nhu cầu là điều đương nhiên. Nhưng mức độ tiêu dùng
nhiều hay ít không chỉ phụ thuộc vào thu nhập mà nó còn chịu ảnh hưởng của một
loạt các yếu tố tâm lý khác nhau như: no, đói, khát
• Thứ tư: Các kiểu gia đình
Các kiểu gia đình
Tổn
g
Sống 1
mình hoặc
với những
người độc
thân khác

Hai vợ
chồng
chưa
có con
Hai vợ
chồng
và con
cái nhỏ
Hai vợ
chồng và
con cái
trưởng
thành
Gia
đình
3 thế
hệ
Mức độ
sử
dụng
sữa
tươi
200ml/ngày 7 1 3 8 0 19
200 – 400ml/ngày 5 0 10 7 2 24
400 – 600ml/ngày 0 0 2 1 0 3
>600ml/ngày 0 1 0 0 0 1
Tổng 12 2 15 16 2 47
Nguồn:
Những gia đình có con nhỏ sử dụng tương đối nhiều sữa vì lý do: Kiểu gia
đình này có đặc điểm là tình trạng tài chính khá, nhiều nhu cầu mới phát sinh, mua

nhiều thực phẩm và một số hàng tiêu dùng khác. Những người sống độc thân hay
những gia đình 3 thế hệ, việc chi tiêu cho ăn uống không phải là vấn đề lớn.
Ngoài những yếu tố trên mức độ tiêu dùng sữa của mỗi cá nhân còn chịu ảnh
hưởng bởi các yếu tố động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ. Tại bất kỳ
một thời điểm nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Nhu cầu về sữa là nhu cầu
sinh học.
• Thứ năm: Thời gian sử dụng
23
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Nguồn:
www.vinamilk.com.vn
Bất kỳ một nhu cầu nào trước hết cũng do kích thích làm phát sinh gia tăng
và rồi mới được thừa nhận. Yếu tố quan trọng đầu tiên kích thích nhu cầu tiêu dùng
đó là thời gian. Với nhu cầu ăn uống thì sau 1 thời gian nhất định thì nhu cầu này
lại tái hiện. Đây là đặc điểm nổi bật của nhu cầu sinh lý và nó có tính chu kỳ. Ở
đây, hầu hết mọi người thường sử dụng vào buổi sáng. Thông thường tính bột phát
khá lớn. Mặt khác, thời gian cũng gây ảnh hưởng lớn về trạng thái hay sự khao
khát đạt tới hiệu quả tối đa của người tiêu dùng. Đơn giản là vì con nguời sinh ra
và lớn lên, trưởng thành và già đi họ sẽ có kinh nghiệm hơn bởi những thay đổi sở
thích, khẩu vị và các giá trị về chuẩn mực. Điều này giải thích được rằng ngoài tính
bột phát thì một số lượng không nhỏ người tiêu dùng đã đưa sữa vào khẩu phần ăn
buổi sáng của mình.
• Thứ sáu: Hình thức quảng bá
24
Bạn sử dụng sữa tươi vào
Buổi %
Sáng 44
Trưa 10
Chiều 41

Tối 18
Lúc nào cần thì uống 42
Trước khi quyết định mua sữa, bạn có xem quảng cáo trên ti vi
Tần số
xuất hiện
Tỷ lệ
(%)
Tỷ lệ hiệu
quả
Tỷ lệ tích
lũy
Thường xuyên 27 54 100 100
Đứt quãng 23 46
Tổng 50 100
Phân tích và lập chiến lược marketing cho dòng sản phẩm sữa nước Mộc Châu |
Nhóm 7
Nguồn: http://www/vssc.com.vn
Kết quả của cuộc điều tra cho thấy có 54% người được hỏi biết đến và mua
sữa là qua xem quảng cao trên tivi.
• Thứ bảy: Sở thích
Khi tung ra thị trường một sản phẩm nào đó, các doanh nghiệp đều muốn
biết xem sản phẩm của mình có thật sự phù hợp với thị trường tiêu dùng của khách
hàng hay không?
Họ thích những sản phẩm có đặc tính như thế nào? Tất nhiên không một sản phẩm
của doanh nghiệp nào có thể đáp ứng 100% nhu cầu người tiêu dùng. Bởi thói
quen hay sở thích của mỗi cá nhân không giống nhau.
Độ tuổi của bạn
Tổng
<12 tuổi 12 – 25
tuổi

25 – 50
tuổi
>50 tuổi
Bạn thích sử dụng
sữa tươi có đường
không?
Không 0 9 7 2 18
Có 2 16 9 2 29
Tổng 2 25 16 4 47
Nguồn: www.vinamilk.com.vn
Từ kết quả trên nhìn chung mọi người đều thích sữa tươi có đường hơn
không đường. Nhưng ở độ tuổi từ 25 tuổi trở lên thì vai trò của 2 loại sữa này là
như nhau. Đặc điểm này sẽ giúp các nhà quản trị dễ dàng hơn trong việc phân khúc
thị trường.
Mỗi người khi tiêu dùng một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó đều nhằm mục đích
riêng của cá nhân họ. 56% số người được hỏi sử dụng sữa nhằm mục đích cung
cấp dinh dưỡng cho cơ thể và phát triển chiều cao. Phần lớn những người trong số
họ rơi vào độ tuổi từ 12 – 50 tuổi. Lứa tuổi trên 12: đây là giai đoạn phát triển nên
dinh dưỡng có bổ sung canxi là yếu tố quan trọng giúp họ cản thiện chiều cao cũng
như sức khỏe. 30% số nguời trả lời: sử dụng sữa với mục đích làm đẹp da, đa số họ
là những người độc thân, nghề nghiệp ổn định và thu nhập khá thì họ quan tâm đến
nhu cầu chăm sóc sắc đẹp.
- Nguyên nhân của sự đa dạng về nhu cầu:
Ngyaf nay, khi mua bất kỳ một sản phẩm gì thì nguời tiêu dùng không chỉ nhằm
thỏa mãn một nhu cầu, mà nhiều nhu cầu nối tiếp nhau (hay còn gọi là chuỗi nhu
25