quản lý tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
MỤC LỤC
3.2.4 Tăng cường và áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm 50
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
BẢNG KÊ TỪ VIẾT TẮT
TSCĐ : Tài sản cố định
DT : Doanh thu
PX : Phân xưởng
SXKD : Sản xuất kinh doanh
KPK : Bao xi măng có tráng 3 lớp
PK : Bao xi măng có tráng 2 lớp
VTNN : Vật tư nông nghiệp
TT : Tiêu thụ
TP : Thương phẩm
XM : Xi măng
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
DANH MỤC CÁC BẢNG
3.2.4 Tăng cường và áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc
đẩy tiêu thụ sản phẩm 50
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
PHẦN MỞ ĐẦU
Thế giới ngày nay đang phát triển mạnh mẽ cả về chiều dọc và chiều sâu,
các doanh nghiệp tích cực cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường. Sự biến động
của thế giới là không thể lường hết được, doanh nghiệp chỉ có thể nghiên cứu
để dự báo trước một phần nào để hạn chế rủi ro. Mỗi doanh nghiệp gặp những
khó khăn khác nhau trong mỗi giai đoạn và cách tìm phương hướng giải quyết
cũng khác nhau. Lợi dụng được những thuận lợi, hạn chế rủi ro, khắc phục

được khó khăn, nắm bắt được xu hướng chung sẽ làm cho doanh nghiệp phát
triển mạnh và bền vững. Để làm được như vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu
một cách bài bản về doanh nghiệp mình, về những yếu tố tác động đến doanh
nghiệp và nhìn nhận, đánh giá thẳng thắn để rút ra bài học. Bất kì một doanh
nghiệp nào ra đời và hoạt động thì trên từng giai đoạn phát triển luôn có
những khó khăn và thách thức cũng như quy luật cạnh tranh của thị trường
chi phối. Doanh nghiệp luôn phải nỗ lực để tồn tại và khẳng định. Không chỉ
là những chỉ tiêu về lợi nhuận, doanh thu, những con số …mà còn là vì danh
dự và uy tín, thương hiệu của công ty trên thương trường. vì vậy sản xuất mặt
hàng gì, năng lực đến đâu, các khâu tiêu thụ như thế nào để đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng …là các bước của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đây được
coi như khâu cuối trong quá trình sản xuất hàng hóa của doanh nghiêp nên bất
cứ doanh nghiệp nào cũng không thể thiếu chú trọng trong việc quản lý đối
với hoạt động này. Bởi vì trong quá trình sản xuất nếu có sai sót doanh nghiệp
có thể sửa chữa nhưng một khi đã xác định kênh phân phối, sản phẩm được
đưa đến tay người tiêu dùng thì một lỗi nhỏ cũng sẽ rất khó hay đúng hơn là
không thể thay đổi được nữa, hơn nữa, điều đó còn làm mất đi uy tín và
thương hiệu của doanh nghiệp trong con mắt của đối tác và khách hàng. Từ
thực tế trên em xin chọn đề tài “ Hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm tại
công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh”. Công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh đã
hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần được một giai đoạn khá lâu, đã có
được một thị trường tiêu thụ sản phẩm rộng khắp tuy nhiên để ngày càng lớn
mạnh và thành công thì công ty còn phải khắc phục rất nhiều khó khăn hiện
tại đặc biệt cần chú trọng hơn nữa trong công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở phân tích thực trạng và những kết quả trong những năm qua
của công ty, em xin nêu ra một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện công
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty cũng như một số kiến nghị đối với nhà nước,

ban lãnh đạo công ty cũng như các đơn vị liên quan tạo điều kiện thuận lợi
cho công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm, tạo cho công ty phát triển trong thời
kì hội nhập và nền kinh tế còn thị trường cạnh tranh mạnh mẽ.
Chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản lý tiêu thụ sản phẩm tại doanh
nghiệp
Chương II: Thực trạng và đánh giá quản lý tiêu thụ sản phẩm tại
công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh
Chương III: Giải pháp hoàn thiện quản lý tiêu thụ sản phẩm tại
công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh
Em xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn- PGS.TS Nguyễn Thị
Ngọc Huyền, các cô, chú, anh, chị trong công ty và các bạn đã giúp đỡ em
thực hiện chuyên đề này. Mặc dù đã cố gắng nhưng do trình độ và điều kiện
còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót trong bài làm, em mong
nhận được sự góp ý, giúp đỡ từ cô giáo hướng dẫn và các bạn.
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI DOANH NGHIỆP
1.1 Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có vai trò quan trọng trong việc quyết
định sự thành bại của một doanh nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một
cách liên tục thì các doanh nghiệp phải bán được sản phẩm của mình đã sản
xuất ra nhằm đảm bảo cho khả năng quay vòng vốn và tránh thua lỗ. Là một
trong sáu khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là
sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận. Doanh nghiệp không còn bán

những gì mình có mà là bán những gì thị trường cần. Tiêu thụ sản phẩm còn
là một khâu cuối cùng và là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã
hội, đóng vai trò quan trọng để lưu thông hàng hóa trên thị trường. Để nghiên
cứu về tiêu thụ sản phẩm và quản lý tiêu thụ sản phẩm cần xác định được khái
niệm đầy đủ và toàn diện nhất về tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình đưa sản
phẩm hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng và nhận tiền từ
họ, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản. Người mua và người bán gặp
nhau, thương lượng về điều kiện mua bán, giá cả. Khi hai bên thống nhất với
nhau, người bán trao hàng và người mua trả tiền.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình từ nghiên cứu thị
trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, cho đến
việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả
kinh doanh cao nhất.
1
Như vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là khái niệm đầy đủ,
đề cập đến tất cả những hoạt động cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đảm bảo cho việc nghiên cứu và thực hiện tiêu thụ sản phẩm được toàn diện.
1.1.2 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Có 2 hình thức chính để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là tiêu
thụ gửi bán hay tiêu thụ trực tiếp
1
http:// voer.edu.vn
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Tiêu thụ gửi bán là hình thức là tiêu thụ sản phẩm mà nhà sản xuất không
trực tiếp giao hàng cho người mua
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp trực
tiếp giao sản phẩm cho khách hàng

1.1.3 Các tiêu chí đánh giá tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.3.1 Danh mục và số lượng các loại sản phẩm
Danh mục các loại sản phẩm cho biết trong thời kì nào đó khách hàng có
nhu cầu đối với loại sản phẩm nào và doanh nghiệp đã sản xuất những cái gì.
Khối lượng các loại sản phẩm cho biết mức độ tiêu dùng của khách hàng về
một loại sản phẩm nào đó hay doanh nghiệp đã đáp ứng được bao nhiêu trong
tổng nhu cầu đó. Đây là chỉ tiêu định lượng nhằm có được đánh giá khái quát
bước đầu về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.3.2 Chi phí tiêu thụ sản phẩm
Chi phí tiêu thụ sản phẩm là các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ, là chi phí bán hàng hay chi phí lưu thông hàng
hóa gồm các khoản sau.
- Chi phí nhân viên bán hàng: các khoản tiền lương phải trả cho nhân
viên bán hàng, nhân viên đóng gói, bảo quản sản phẩm, hàng hóa, nhân viên
vận chuyển hàng đi tiêu thụ và các khoản trích bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y
tế, kinh phí công đoàn
- Chi phí vật liệu bao bì phục vụ cho việc đóng gói sản phẩm, bảo quản
sản phẩm, chi phí nhiên liệu để vận chuyển sản phẩm, hàng hóa đi tiêu thụ,
chi phí phụ tùng thay thế sửa chữa TSCĐ cho bộ phận bán hàng.
- Chi phí dụng cụ, đồ dùng phục vụ cho bộ phận bán hàng như các dụng
cụ đo lường, bàn ghế, máy tính cá nhân …
- Chi phí dịch vụ mua ngoài phục vụ cho bộ phận bán hàng như: chi phí
điện, nước, điện thoại, chi phí sửa chữa TSCĐ, tiền thuê kho bãi, tiền thuê
bốc vác vận chuyển hàng hóa đi tiêu thụ, chi phí hoa hồng phải trả cho đại lý
các đơn vị nhận ủy thác xuất khẩu ….
- Chi phí khác bằng tiền đã chi ra để phục vụ cho hoạt động bán hàng
như: chi phí giới thiệu sản phẩm, hàng hóa, chi phí chào hàng, quảng cáo, chi
phí tiếp khách cho bộ phận bán hàng, chi phí tổ chức hội nghị khách hàng, chi
phí bảo hành sản phẩm…
1.1.3.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền thu được từ việc bán sản
phẩm, trong đó bao gồm cả tiền thuế. Nếu doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
chậm, không thu hồi được tiền bán hàng nghĩa là không thu hồi được vốn sản
xuất kinh doanh, khả năng quay vòng vốn chậm, từ đó dẫn đến sản xuất bị
đình trệ, hiệu quả SXKD kém, có thể dẫn đến bị lỗ vốn doanh nghiệp có thể
bị phá sản.
1.1.3.4 Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm
Lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm là khoản tiền mà doanh nghiệp nhận được
sau khi lấy doanh thu trừ đi chi phí. Đối với một doanh nghiệp sản xuất thì lợi
nhuận từ tiêu thụ sản phẩm là chủ yếu do vậy trong những trường hợp cụ thể
doanh nghiệp cần cố gắng giảm thiểu chi phí và thúc đẩy tăng doanh thu tiêu
thụ sản phẩm từ đó tăng lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm
1.2 Quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm quản lý tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp
Quản lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình lập kế hoạch,
xây dựng kênh phân phối, tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua
thị trường, lãnh đạo và kiểm tra hoạt động tiêu thụ sản phẩm bằng cách vận
dụng các quy luật như quy luật giá trị, quy luật lưu thông tiền tệ, quy luật
cạnh tranh, quy luật cung cầu và các quy luật tâm lý…
1.2.2 Mục tiêu quản lý tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của quản lý tiêu thụ sản phẩm là đưa ra các quyết định về tiêu
thụ sản phẩm từ đó tổ chức thực hiện nhằm đảm bảo thực hiện mục tiêu
chung của toàn doanh nghiệp.
1.2.3 Nội dung quản lý tiêu thụ sản phẩm
1.2.3.1 Nghiên cứu và dự báo
Mục tiêu của nghiên cứu và dự báo là xác định được thị trường ưu tiên
và thị trường tiềm năng. Là khâu đầu tiên trong quá trình kinh doanh nói

chung và quản lý tiêu thụ sản phẩm nói riêng, đó là việc tìm kiếm và khai thác
cơ hội kinh doanh trên thị trường. Nếu xác định thị trường quá hẹp sẽ làm cho
công ty bỏ lỡ cơ hội kinh doanh còn nếu xác định thị trường quá rộng sẽ làm
cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh
doanh kém hiệu quả. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường
cả về mặt chất lẫn mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số
lượng bao nhiêu? và giá cả như thế nào? Và từ đoa có được những kết quả
cần thiết, kết quả của việc nghiên cứu này sẽ làm cơ sở cho việc thực hiện các
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
hoạt động kế tiếp một cách hợp lý. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu thị trường
bằng các phương pháp sau
a. Phương pháp nghiên cứu tài liệu có sẵn
b. Phương pháp nghiên cứu hiện trường
- Nghiên cứu quan sát
- Nghiên cứu nhóm tập trung
- Nghiên cứu điều tra
- Nghiên cứu thực nghiệm
Dự báo: Là việc doanh nghiệp mô tả mức tiêu thụ của mình ứng với các
nỗ lực khác nhau để tiêu thụ sản phẩm và ban lãnh đạo chỉ còn phải lựa chọn
một trong các mức đó. Dựa vào kế hoạch marketing đã được chọn và môi
trường marketing mà doanh nghiệp đã giả định từ đó doanh nghiệp dự báo
mức tiêu thụ.
Quá trình nghiên cứu và dự báo là một quá trình tuần tự gồm các bước sau:
Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu:
Trong bước này doanh nghiệp chủ yếu làm rõ những điểm mạnh, những
kinh nghiệm của mình trong lĩnh vực nghiên cứu. Xác định được rằng doanh
nghiệp nghiên cứu nhằm làm rõ vấn đề gì. Ở đây, doanh nghiệp cần làm rõ
kinh nghiệm của mình trong công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị

trường, khách hàng, nhu cầu, giá cả…
Bước 2: Lựa chọn kĩ thuật nghiên cứu
Như đã nói ở trên, doanh nghiệp có rất nhiều phương pháp để nghiên cứu
qua đó có được dữ liệu sơ cấp hay thứ cấp. Cũng có thể kết hợp các phương
pháp với nhau để đạt hiệu quả tốt nhất
Bước 3: Lập kế hoạch nghiên cứu
Sau khi đã thu thập dữ liệu cần thiết cho công tác nghiên cứu thì doanh
nghiệp tiến hành phân loại dữ liệu theo vùng và chủ đề và xây dựng một kế
hoạch nghiên cứu bao gồm các bước cụ thế và những người thực hiện, những
công việc cần thực hiện, mục tiêu cần đạt được là gì…
Bước 4: Thu thập dữ liệu liên quan
Doanh nghiệp nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt
động trong mối quan hệ tổng hòa với những doanh nghiệp khác, những hoạt
động khác do đó không tránh khỏi bị tác động và ảnh hưởng. Xem xét các
thông tin nào đã có sẵn và doanh nghiệp cần bắt đầu từ thị trường nào?
Bước 5: Phân tích, chuyển hóa dữ liệu thành thông tin
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Ở bước này cần phân loại các thông tin để tránh nhầm lẫn, từ đó sang lọc
và kết hợp, so sánh, đối chiếu với những thông tin hữu ích và đáng tin cậy.
Tiếp theo là đối chiếu với công tác tiêu thụ sản phẩm đang cần nghiên cứu.
Bước 6: Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng
Từ những thông tin có được cần giải thích nguyên nhân và vấn đề sẽ xảy
ra rồi tiến hành xây dựng giải pháp và ra quyết định
1.2.3.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch nói chung là quá trình xác định các mục tiêu và lựa chọn
các phương thức để đạt được mục tiêu đó. Lập kế hoạch là một quá trình quan
trọng bởi vì nếu không có kế hoạch nhà quản lý có thể không biết tổ chức và
khai thác con người và các nguồn lực khác của tổ chức một cách có hiệu quả,

thậm chí không có được một ý tưởng rõ ràng về cái họ cần tổ chức và khai
thác. Không có kế hoạch nhà quản lý và các nhân viên của họ rất ít có cơ hội
để đạt được mục tiêu của mình, không biết làm gì, khi nào và ở đâu. Lúc đó
việc kiểm tra sẽ trở nên rất phức tạp.
2
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm do đó cũng rất quan trọng với nhà quản
lý và mỗi doanh nghiệp nhằm xác định mục tiêu của doanh nghiệp đối với
hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các phương thúc để thực hiện tốt mục tiêu về
tiêu thụ sản phẩm đã được đề ra. Chủ yếu của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm là xây dựng các chính sách về giá và về sản phẩm.
a) Chính sách về giá
Mục tiêu của việc nghiên cứu và đưa ra các chính sách về giá là đưa ra
các quyết định về giá như: giá bán sản phẩm mới, giá chào bán, tìm kiếm các
phương pháp định giá, điều chỉnh và thay đổi giá.
* Định giá:
• Định giá dựa trên chi phí
Phương pháp định giá dựa trên chi phí là phương pháp đơn giản nhất sau
đó cộng thêm một mức lợi nhuận định trước(m.AC) và chi phí tính trên đơn
vị sản phẩm(AC) để có mức giá P.
P = (1+m). AC
• Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định giá dựa trên cơ sở đảm báo tỉ suất lợi nhuận mục
tiêu vốn đầu tư(ROI) mà doanh nghiệp muốn đạt được.
2
(2) PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà - PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền_giáo trình khoa học quản lý I_NXB
Khoa học và kỹ thuật_ 2009_trang 334
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
• Định giá dựa theo người mua

Là việc định giá dựa trên giá trị được nhận thức của người tiêu dùng về
sản phẩm.
Ngoài ra còn có rất nhiều phương pháp định giá khác như: Định giá theo
giá trị, đinh giá theo mục tiêu cạnh tranh, định giá đấu thầu…
* Điều chỉnh giá: tùy từng trường hợp cụ thể doanh nghiệp có thể tiến
hành điều chỉnh giá để có mức giá phù hợp với những khách hàng khác nhau.
• Định giá chiết khấu và bớt giá
- Chiết khấu trả tiền mặt cho những khách hàng thanh toán ngay
- Chiết khấu theo số lượng hàng mua lớn
- Chiết khấu cho các thành viên của kênh phân phối
- Chiết khấu mua hàng khi bán hàng trái mùa
…
* Thay đổi giá
- Doanh nghiệp thực hiện giảm giá khi muốn tận dụng năng lực sản xuất
dư thừa, bảo vệ thị phẩn đang giảm hay nhằm mục tiêu chi phối thị trường.
- Doanh nghiệp giảm giá khi: có sự lạm phát chi phí không tương xứng
với tăng năng suất làm giảm lợi nhuận hay giá thị trương có sự thay đổi.
Việc thực hiện chính sách giá thông qua các bước:
- Nghiên cứu thị trường giá của các đối thủ cạnh tranh
- Lập ra mức giá phù hợp với từng sản phẩm cũng như phù hợp với
chiến lược của tổ chức
- Điều chỉnh giá dựa trên sự thay đổi của thị trường
- Thay đổi giá khi thị trương thay đổi
b) Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định,
với những lợi ích cụ thể thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản
phẩm muốn được người mua chấp nhận phải chất lượng tối đa, giá cả hợp lý
và đáp ứng được thị hiếu của khách hàng. Doanh nghiệp cần biết rằng khách
hàng mua sản phẩm là mua lợi ích có được từ sản phẩm vì thế cần chuyển hết
lợi ích vào sản phẩm

3
. Vậy mục tiêu của chính sách sản phẩm là để tối đa hóa
lợi ích khách hàng. Để thực hiện mục tiêu này doanh nghiệp có thể xem xét
lựa chọn các phương thức sau:
3
PGS.TS Trương Đình Chiến_giáo trình quản trị marketing_ NXB Đại học kinh tế quốc dân_2010_trang
318
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
* Các chiến lược theo cấp độ của sản phẩm
- Các chiến lược về nhãn hiệu sản phẩm
- Quyết định về bao bì và dịch vụ sản phẩm
- Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
- Thiết kế marketing sản phẩm mới
* Các chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chu kỳ sống chính là quy luật của sự xuất hiện, phát triển, bão hòa và
suy thoái của một sản phẩm trên thị trường từ đó tạo ra quá trình biến đổi
doanh thu, chi phí và lợi nhuận theo thời gian của loại sản phẩm. Chu kỳ sống
phản ánh đầy đủ lịch sử tiêu thụ của sản phẩm đó. Ngoài ra chu kì sống của
bất kỳ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định. Việc nghiên cứu
chu kì sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tiếp thị
một cách có hiệu quả nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận
mà nó đem lại cho doanh nghiệp. Nếu sản phẩm đang trong giai đoạn phát
triển, khi đó mức tiêu thụ tăng nhanh. Trong giai đoạn này doanh nghiệp cần
sử dụng một số chiến lược nhằm kéo dài mức tăng trưởng nhanh của thị
trường càng lâu càng tốt như: Nâng cao chất lượng sản phẩm, bổ sung thêm
những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng. Mở phạm vi phân bố
sản phẩm và tham gia các kênh phân phối mới…
1.2.3.3 Xây dựng các kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
4
Kênh phân phối là con đường
mà qua đó sản phẩm hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng, nhờ đó mà khắc phục được những khoảng cách dài về thời gian và địa
điểm từ đó thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ sản phẩm cho cả người bán và
người mua.
Tùy thuộc vào nhiều yếu tố mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn kênh phân
phối thích hợp cho mình. Doanh nghiệp cần xác định sản phẩm và đặc tính
sản phẩm của đơn vị mình, xác định thị trường cần phân phối, đặc điểm thị
trường của đối thủ cạnh tranh.
Kênh trực tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm không có trung gian, nhà
sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp:
bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán theo thư hoặc
4
PGS.TS Trương Đình Chiến_Giáo trình quản trị marketing _NXB Đại học KTQD_ 2010_ trang 374
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
điện thoại đặt hàng.
+ Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự gaio tiếp
chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối, người sản xuất thu
được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất do giảm
bớt được các chi phí trung gian.
+ Hạn chế: hạn chế trình độ chuyên môn hóa, công tác tổ chức và quản
lý kênh phân phối vì thế mà không được phân chia rõ ràng, vốn và nhân lực
thì bị phân tán, chu chuyển vốn chậm vì quá trình lưu thông của hàng hóa
không thuận tiện nếu thông qua kênh gián tiếp.

- Kênh phân phối gián tiếp là việc sản phẩm được đến tay người tiêu
dùng qua một hay nhiều khâu trung gian.
+ Ưu điểm: Thuận tiện, tốn ít thời gian để phân phối hàng từ nhà sản
xuất đến nơi tiêu dùng. Độ phân bổ rộng.
+ Hạn chế: Qua các khâu trung gian nên rủi ro có thể xảy ra nhiều hơn,
khó khăn hơn so với hình thức tiêu thụ trực tiếp trong việc kiểm tra, giám sát
hoạt động của các đại lý trung gian và tốn kém nhiều chi phí hơn.
+ Kênh 1 cấp là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường
hàng tiêu dùng, đó là người bán lẻ. trong thị trường công nghiệp đó là người
môi giới hay người đại diện bán hàng.
+ Kênh 2 cấp là kênh có hai trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng
đó thường là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Nhà
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Người
Bán lẻ
Người
Bán
buôn
Người
Bán lẻ
Người
Bán lẻ
Người

Bán
buôn
Đại lý
bán sỉ
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
phận phân phối của công ty và các nhà bán buôn
+ Kênh trên hai cấp là kênh mà ngoài nhà bán buôn và nhà bán lẻ còn có
các đại lý bán buôn. Sản phẩm từ nơi sản xuất qua đại lý bán buôn, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Kênh này thường được áp
dụng cho mặt hàng có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ.
-Kênh hỗn hợp: Thực chất đây là kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử
dụng nhiều loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm
trên một khu vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh tận dụng được ưu điểm của cả kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp cũng như hạn chế được nhược điểm của hai
loại kênh phân phối này khi nhà sản xuất sử dụng linh hoạt trong từng trường
hợp cụ thể.
1.2.3.4 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua
ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ tạo ra được những lợi
ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.
5
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của
marketing- mix mà doanh nghiệp sư dụng để tác động vào thị trường nhằm
đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của hoạt động xúc tiến là
tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để
thuyết phục họ mua sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, số lượng sản
phẩm đưa ra thị trường trở nên phong phú, đa dạng và có tính cạnh tranh
cao.Việc tiêu thụ được sản phẩm đến mức nào ngoài sự phụ thuộc đối với

chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải đưa thương hiệu của mình đến
người tiêu dùng làm cho mọi người tin tưởng và dần cảm thấy quen thuộc.
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng khác nhau đối với các đối tượng khác nhau
như người tiêu dùng, nhân viên bán hàng hay các trung gian thương mại. Một
số dạng xúc tiến chủ yếu được các công ty sử dụng là
5
PGS.TS Trương Đình Chiến_Giáo trình quản trị marketing_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân_2010_trang 444
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Doanh nghiệp Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu dùng
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
- Quảng cáo: Nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp
thông qua các phương tiện truyền thông gián tiếp như in ấn và phương tiện
truyền tin điện tử. Bao gồm những hình thức thể hiện một cách gián tiếp và
đề cao những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ thực hiện theo yêu cầu của chủ
thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí
- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để
khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ
- Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu
về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách
đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại trên các ấn phẩm, các phương tiện
thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ
của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
Doanh nghiệp sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp
và đạt hiệu quả bằng việc phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình
độ nhận thức, mức sống, sức mua…ngoài ra doanh nghiệp còn phải xem xét

đến chi phí kinh doanh cho hoạt động này sau khi xác định mục tiêu của
phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần sử dụng.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được tốt doanh nghiệp cần chú
ý đến một số yếu tố sau khi thực hiện hoạt động bán hàng
Về người bán hàng: đó là người trực tiếp tiếp xúc, giao thiệp với khách
hàng. Họ có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm do vậy cần để lại
ấn tượng tốt và có khả năng lôi kéo khách hàng. Vì vậy họ cần có khả năng
nghiệp vụ cao, khéo léo, nhạy bén và có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng.
Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng: Bán hàng theo hình thức này tạo
cơ hội cho doanh nghiệp bán được một khối lượng sản phẩm lớn và là cơ sở
tạo nên mối quan hệ kinh doanh lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng. Do
vậy, trong quá trình ký kết hợp đồng, những người đảm trách công việc này
của doanh nghiệp phải nhanh nhẹn, linh hoạt, nắm bắt được một số nghệ thuật
khi thương lượng và phải tạo được không khí thoái mái, thiện cảm và tạo
được sự tin cậy đối với khách hàng từ đó có thể nắm bắt nhu cầu trong tương
lai của khách hàng.
Tổ chức mạng lưới phân phối: Là quá trình tổ chức kênh phân phối sản
phẩm, doanh nghiệp cần lựa chọn được hình thức kênh hợp lí, thông tin
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
nhanh, và có thể kiểm soát được.
Tổ chức các dịch vụ trước và sau khi bán hàng: Các dịch vụ trước bán
hàng gồm có việc cung cấp thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, tham
gia hội chợ triển lãm, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng
Các dịch vụ trong bán hàng là các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và
doanh nghiệp bao gồm việc giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng
hóa, kí kết hợp đồng thanh toán, bốc xếp hàng, chuyên chở hàng hóa đến nơi
yêu cầu
Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc lắp đặt, sửa chữa,

thu mua hàng cũ, thay thế, bảo dưỡng …làm tốt công tác này là nâng cao uy tín
và sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
Tổ chức các điều kiện đảm bảo phương tiện thanh toán. Trường hợp nhiều
doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm hay dịch vụ thì việc đảm bảo thanh
toán nhanh gọn thuận tiện cũg là một trong những yếu tố cạnh tranh và nhằm
thu hút khách hàng của doanh nghiệp.Nhưng phương thức thanh toán cũng cần
đảm bảo một số điều kiện nhất định như việc xem xét khả năng thanh toán của
khách hàng đến đâu, trình độ phát triển kinh doanh tiền tệ cũng như trình độ
phát triển dịch vụ thành toán của ngân hàng đặc biệt nếu đó là thanh toán quốc
tế cần thông qua ngân hàng thì doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng tránh yếu tố
rủi ro…ngoài ra, còn cần xem xét đến yếu tố thói quen của khách hàng trong
việc lựa chọn, sử dụng phương thức thanh toán. Ngân hàng được doanh nghiệp
lựa chọn cần phải được xem xét về nhiêu yếu tố nhằm đảm bảo phương thức
thanh toán cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả.
1.2.3.5 Kiểm soát tiêu thụ sản phẩm
Kiểm soát tiêu thụ sản phẩm là quá trình xem xét mọi hoạt động trong
quá trình thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích làm cho các hoạt động
đạt kết quả tốt hơn cũng như phát hiện ra những sai sót , sai lệch để có biện
pháp khắc phục, đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
đúng hướng.
Theo Robert J.Mocklers quá trình kiểm tra bao gồm các bước:
Bước 1: Xác định hệ thống tiêu chuẩn kiểm tra
Trước tiên tổ chức xác định cho mình những chuẩn mực cần thực hiện để
đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả như mong muốn. Đó
được coi là bản lề cho quá trình kiểm soát trong doanh nghiệp.
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Bước 2: Đo lường và đánh giá sự thực hiện
Qua việc khảo sát tình hình thực tế, các tài liệu có liên quan từ đó bộ

phận chịu trach nhiệm kiểm tra sẽ đo lường và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại doanh nghiệp xem quy trình và mức độ có đảm bảo hay không.
Bước 3: Tiến hành điều chỉnh
Trong trường hợp các hoạt động không phù hợp với tiêu chuẩn kiểm tra
đã đề ra thì bộ phận chịu trách nhiệm sẽ tiến hành điều chỉnh. Để hoạt động
điều chỉnh đat kết quả cao thì chương trình điều chỉnh phải trả lời được các
câu hỏi: Mục tiêu điều chỉnh?, Nội dung điều chỉnh?, Ai tiến hành điều chỉnh?
Sử dụng biện pháp, công cụ nào để điều chỉnh?, thời gian điều chỉnh?
6
1.2.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.4.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp
a. Các nhân tố về kinh tế: Các nhân tố về kinh tế có vai trò rất quan trọng,
có tác động trực tiếp đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh,
đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp gồm có:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế, nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định làm
cho nhu cầu của người dân về sản phẩm, dịch vụ tăng, từ đó tác động đến sản
lượng của các doanh nghiệp trong toàn bộ nền kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất
nhiều hơn, cần thiết đáp ứng chất lượng tốt hơn và khả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm sẽ đạt được kết quả tốt.
Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố trực tiếp tác động nhanh chóng và
manhhj mẽ đối với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều
kiện kinh tế mở cửa và hội nhập như hiện nay. Tỷ giá đồng nội tệ so với đồng
ngoại tệ sẽ góp phần thay đổi chiến lược và thực tế tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp ra nước ngoài và còn ảnh hưởng đến việc nhập khẩu của doanh
nghiệp nếu doanh nghiệp phải nhập khẩu nguyên vật liệu và máy móc thiết bị
từ nước ngoài
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Hiện nay lãi suất tiết kiệm và lãi suất
cho vay của các ngân hàng thương mại đã được Nhà nước khống chế tuy
nhiên vẫn ở mức cao. Điều đó tạo ra khó khăn cho các doanh nghiệp tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh bởi vì để hoạt động sản xuất kinh doanh có

hiệu quả và đảm bảo quay vòng vốn thì không một doanh nghiệp nào không
phải vay vốn từ ngân hàng. Lãi suất cao làm giảm khả năng cạnh tranh của
6
PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền- PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà_ NXB Tài chính_ 2009_trang 343
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
doanh nghiệp nhất là với các doanh nghiệp có tiềm lực về vốn mạnh.
Lạm phát: Lạm phát cao sẽ khiến các doanh nghiệp giảm đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tài sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì trong tình hình đó các doanh nghiệp
sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn
sản xuất và rủi ro kinh doanh là rất lớn.
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế
của Nhà nước có tác dụng hỗ trợ hoặc làm ảnh hưởng xấu đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có chính sách là cơ hội cho doanh nghiệp
này nhưng lại làm mất cơ hội của doanh nghiệp khác.
b. Các nhân tố về chính trị, pháp luật:
Một quốc gia có thể chế chính trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng,
mở rộng và ổn định là cơ sở đảm bảo sự thuận lợi và bình đẳng để các doanh
nghiệp tham gia cạnh trạnh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho daonh nghiệp và
xã hội. Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Khoa học công nghệ có tác động to lớn đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo
nên sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đó là chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện
đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm, góp phần làm tăng
chất lượng hàng hóa và dịch vụ, tiết kiệm được chi phí sản xuất dẫn tới có thể
hạ giá thành sản phẩm.

d. Các yếu tố về văn hóa- xã hội
Phong tục tập quán, thị hiếu, lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ngưỡng
tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có nền văn hóa- xã hội khác nhau
do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố này để có chiến lược sản phẩm phù hợp.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các yếu tố tự nhiên như tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý có thể tạo ra
thuận lợi hay khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vị trí địa lý thuận lợi tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm,
mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu
sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú là điều kiện thuận lợi tạo điều
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho
hoạt đông sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường.
g. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thất bại hay thành công của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường và quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến
động đối với khách hàng sẽ tạo ra những biến động đối với bản thân doanh
nghiệp trong tiêu thụ sản phẩm.
h. Các đối thủ cạnh tranh
Số lượng các doanh nghiệp trong ngàng và các đối thủ cạnh tranh có tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp
có quy mô lớn thì khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối
thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh thì cơ hội đến với
từng doanh nghiệp càng nhỏ, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Vì vậy nghiên cứu đối thủ

cạnh tranh thực sự cần thiết để giữ vững và phát triển thị trường của mỗi
doanh nghiệp.
i. Nguồn nguyên vật liệu đầu vào của doanh nghiệp
Giá cả và chất lượng của nguyên vật liệu đầu vào ảnh hưởng trực tiếp
đến số lượng, chất lượng và giá thành sản phẩm được taọ ra. Nếu chi phí
nguyên vật liệu đầu vào tăng hay giảm thì nó sẽ được biểu hiện rõ rệt lên sản
phẩm. Doanh nghiệp cần xem xét giá cả nguyên vật liệu kỹ lưỡng trước khi
quyết định mua và phải lựa chọn được nguồn cung cấp nguyên vật liệu đảm
bảo và đầy đủ, duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp nhưng cũng không
quên tìm hiểu những nhà cung cấp nguyên vật liệu khác có thể đáp ứng được
trong quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh.
1.2.4.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng
và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác
định giá bán hợp lý, uy tín của doanh nghiệp
a. Gía bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của yếu tố giá thành. Theo
cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành trên thị trường theo sự thỏa
thuận giữa người mua và người bán. Do đó doanh nghiệp có thể sử dụng giá
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
cả như một công cụ sắc bén để đây mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh
nghiệp đưa ra mức giá được đông đảo khách hàng chấp nhận doanh nghiệp sẽ
dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại nếu định giá quá cao, không
được sự ủng hộ của khách hàng thì doanh nghiệp không thể tiêu thụ được sản
phẩm của mình. Hơn nữa, nếu doanh nghiệp có chiến lược cụ thể, phương
thức quản lý tốt và làm giá cả thấp hơn dù chỉ một chút thì đó cũng là một lợi
thế lớn của doanh nghiệp.

b. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là công cụ mạnh mà doanh nghiệp sử dụng để cạnh
tranh với những đối tác khác và tạo uy tín của mình trên thị trường. Việc đảm
bảo chất lượng lâu dài từ đầu đến cuối có ý nghĩa to lớn trong việc tạo lòng
tin nơi khách hàngvà tăng cường uy tín của doanh nghiệp trên thị trường từ đó
tạo đà cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi.
c. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt đó là hình thức bán hàng, tổ
chức thanh toán, dịch vụ kèm theo sau bán hàng. Để mở rộng và chiếm lĩnh
thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản
phẩm. Các dịch vụ sau khi bán thúc đây tiêu thụ sản phẩm vì nó tạo được
quan hệ bền chặt giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo được sự tin cây, tín
nhiệm của khách hàng từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và có được những
khách hàng truyền thống lâu năm.
d. Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Doanh nghiệp có thể quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau từ đó
tạo được sự quen thuộc cho khách hàng về sản phẩm và khả năng được khách
hàng lựa chọn sẽ cao hơn. Cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản
phẩm mới sẽ giúp cho khách hàng có thể có sự lựa chọn và đúng đắn về việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà không tốn qua nhiều thời gian. Đối
với một thị trường mới hay sản phẩm mới thì quảng cáo thích hợp là công
việc cần thiết thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài các yếu tố trên thì còn rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: Mục tiêu và chiến lược phát
triển của doanh nghiệp trong từng thời kì, nguồn nhân lực và vật lực của
doanh nghiệp sẽ đóng góp to lớn để doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh
doanh và tạo ra những sản phẩm trên thị trường, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA, BAO BÌ VINH
2.1 Giới thiệu về công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Nhựa, bao
bì Vinh
Công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh được thành lập tháng 03/1996 với
tên gọi ban đầu là nhà máy Nhựa, bao bì trực thuộc công ty hợp tác kinh tế
quân khu IV. Tháng 12/2002 nhà máy cổ phần hóa và từ 1/2003 hoạt động
theo loại hình công ty cổ phần.
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Nhựa- bao bì Vinh
Tên giao dịch quốc tế: Vinh plastic & bags joint stock company
Tên viết tắt: VBC.
Địa chỉ: Số 18 Đường Phong Định Cảng Khối 8 - Phường Bến Thủy –
TP. Vinh - Nghệ An.
Điện thoại giao dịch: 038.3855524 - Fax: 038.3856007
Email: -
Giấy Chứng nhận đăng ký kinh doanh: Số 2703000092 do Sở Kế hoạch
đầu tư tỉnh Nghệ An cấp lần đầu ngày 03/10/2003, đăng ký thay đổi lần 1
ngày 11/10/2006, sửa đổi lần 2 ngày 14/04/2008
Tài khoản: Số 0101000000596 tại Ngân hàng Ngoại Thương Vinh
Mã số thuế : 2900531222
Chủ tịch Hội đồng quản trị: Ông Phan Trí Nghĩa
Giám đốc Công ty : Ông Nguyễn xuân Hải
Vốn điều lệ : 14.000.000.000
Ngành nghề sản xuất kinh doanh: Sản xuất và cung ứng bao bì xi măng,

bao bì nông sản và các sản phẩm băng nhựa.
2.1.2 Chiến lược phát triển của công ty
a. Chiến lược về sản phẩm:
Công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh là doanh nghiệp chuyên sản xuất bao
bì các loại, phấn đấu trở thành đơn vị mạnh về lĩnh vực sản xuất, cung cấp vỏ
bao cho ngành xi măng, nông sản, phân bón và ngành nghề khác trên phạm vi
toàn quốc.
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
b. Chiến lược về tài chính:
- Duy trì cơ cấu tài chính lành mạnh và phù hợp để giảm rủi ro tài chính
cho công ty cũng như đảm bảo đủ nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh
doanh.
- Tuỳ thuộc vào tình hình tài chính của công ty và phân tích tình hình thị
trường để tiếp cận và tìm cách huy động vốn vay từ ngân hàng thương mại ,
phát hành tăng vốn và tham gia thị trường chứng khoán.
- Công tác kế toán đảm bảo kịp thời, đầy đủ, rõ ràng, đảm bảo tiến độ thu
hồi công nợ tốt. Trích nộp ngân sách và thanh toán cổ tức đúng đủ và kịp thời.
c. Chiến lược về nhân lực:
- Kiện toàn bộ máy quản lý tinh gọn , hiệu quả.
- Tăng cường đào tạo tại chổ nguồn nhân lực.
- Thu hút thêm nhân lực có năng lực từ bên ngoài vào vào làm việc tại vị
trí chủ chốt.
- Có chính sách động viên khuyến khích lực lượng lao động có năng lực,
tâm huyết với công ty.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần Nhựa, bao bì Vinh

SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát

Ban giám đốc
Phòng thị
trường
Phòng KH- KT Phòng tài
chính- kế toán
Phòng quản trị
hành chính
PX kéo sợi PX dệt PX tạo hình PX hoàn
thiện
Cơ khí bảo
trì
Tổ KCS
Lái xe, hậu
cần, bảo vệ
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
Bộ máy quản lý của công ty hoạt động theo chế độ một thủ trưởng,
quyền quyết định cao nhất thuộc về giám đốc, mỗi cấp dưới chỉ nhận lệnh từ
một cấp trên trực tiếp, các phòng chức năng chỉ làm công tác tham mưu cho
các lãnh đạo trực tiếp. Các phó giám đốc, quản đốc sử dụng quyền mà giám
đốc giao cho để thống nhất quản lý mọi hoạt động trong lĩnh vực công việc
được phân công hoặc đơn vị mình phụ trách.
a. Hội đồng quản trị:
Có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề về mục đích,
quyền lợi của công ty. Có nhiệm vụ quyết định chiến lược phát triển, phương
án đầu tư, bổ nhiệm, bãi nhiệm các chức danh giám đốc và các cán bộ quản lý
quan trọng khác
b. Ban giám đốc:
Là những người điều hành, chỉ đạo mọi hoạt động của công ty dưới sự
chỉ đạo giám sát của hội đồng quản trị bao gồm:

Giám đốc và hai phó giám đốc, trong đó giám đốc là người điều hành
cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước, cán bộ công nhân viên
về kết quả hoạt động của công ty.
Phó giám đốc phụ trách sản xuất kinh doanh có nhiệm vụ hỗ trợ giúp cho
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
Hội đồng quản trị Ban kiểm soát
Ban giám đốc
Phòng thị
trường
Phòng KH- KT Phòng tài
chính- kế toán
Phòng quản trị
hành chính
PX kéo sợi PX dệt PX tạo hình PX hoàn
thiện
Cơ khí bảo
trì
Tổ KCS
Lái xe, hậu
cần, bảo vệ
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền
giám đốc và chỉ đạo trực tiếp các bộ phận được phân công, ủy quyền.
Phó giám đốc tổ chức là người điều hành cán bộ , luân chuyển và sắp xếp
công việc, quản lý nhân viên, tuyển dụng cán bộ.
c. Phòng thị trường:
Phòng thị trường là cơ quan tham mưu, giúp việc cho hội đồng quản trị,
giám đốc về công tác thị trường tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng chiến lược thị
trường, xây dựng kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch thị trường dài hạn,
ngắn hạn và đột xuất, khai thác tìm kiếm, mở rộng thị trường, mở rộng công

tác dịch vụ sau bán hàng, mối quan hệ khách hàng. Tổng hợp, phân tích đánh
giá kết quả công tác và tình hình thị trường hàng tháng, quỹ, năm liên quan
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Quản lý, chỉ đạo và điều hành
công tác vận tải, thuê xe vận tải, giao hàng, đảm bảo an toàn cho người, tài
sản và phương tiện tham gia giao thông. Điều hành công tác bốc xếp hàng hóa
phương tiện vận tải đi tiêu thụ.
d. Phòng kế hoạch- kỹ thuật:
Có chức năng nhiệm vụ trong các lĩnh vực: tính gía thành kế hoạch, soạn
thảo hợp đồng mua bán, chào bán giá, đảm bảo nguyên vật liệu, quản lý vật
tư, hàng hóa, là trung tâm điều hành và phối hợp giữa các phòng ban phân
xưởng thực hiện kế hoạch SXKD. Lập kế hoạch mua bán phụ tùng , vật tư
thay thế bổ sung cải tạo, xây dựng chiến lược duy trì hệ số đảm bảo công suất
khai thác của máy móc thiết bị. Bảo trì, bảo dưỡng máy móc, kiểm soát
nguyên vật liệu và quy trình sản xuất.
e. Phòng tài chính – kế toán
Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về toàn bộ hoạt động tài chính và
công tác thống kê của công ty. Quản lý tài sản, vật tư, hàng hóa, thành phẩm,
bán thành phẩm, các loại tiền, thu hồi và thanh toán công nợ, đảm chi tiêu
đúng kế hoạch, đúng chế độ của nhà nước và đúng quy định của công ty
f. Phòng quản trị - hành chính
Có chức năng, nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực tổ chức cán
bộ, đào tạo lao động, tiền lương, chế độ chính sách, quản lý hành chính, pháp
chế trong công ty. Xây dựng và thực hiện các phương án bảo vụ, an ninh
chính trị, kinh tế, giải quyết những vấn đề liên quan đến việc thi hành luật .
Thực hiện công tác chăm sóc sức khỏe cho người lao động. Ngoài ra còn có
nhiệm vụ xây dựng kế hoạch quỹ tiền lương thu nhập trong toàn công ty.
g. Các phân xưởng và tổ sản xuất:
SVTH: Cao Thị Quỳnh QLKTQN K49
22