Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty Thương Mại Xuất nhập khẩu- Hà Nội

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
L IM

U

Trong giai o n hi n nay, cùng v i xu th v n
h p tác liên minh trên m i lĩnh vưc:

ng c a th gi i, h i nh p

i s ng, kinh t , xã h i

n n kinh t Vi t Nam ang t ng bư c “ thay da

cùng phát tri n,

i th t” d n hoà nh p vào c ng

ng n n kinh t th gi i, kh c ph c nguy cơ t t h u xa hơn n n kinh t so v i các
nư c xung quanh.

c bi t v i ư ng l i chính sách c a

trì cơ ch th trư ng, nh m thúc
ngoài nư c

ng và Nhà nư c ta, duy

y t n d ng t i a các ngu n l c trong nu c và

m b o nhu c u tiêu dùng,

i s ng nhân dân tích lu trong nư c

và xu t kh u tăng thu nh p qu c dân kích thích phát tri n kinh t xã h i. Ngay t
khi lu t doanh nghi p i vào ho t
m t bư c

ng có hi u l c (tháng 1/2002) ã kh ng

nh

i m i trong h th ng pháp lý t o ra môi trư ng thu n l i cho các doanh

nghi p ho t

ng, nh m phát huy s c m nh n n kinh t . T th c t cho ta th y, s

lư ng doanh nghi p ăng ký kinh doanh ngày càng tăng, bên c nh ó vi c tiêu th
các s n ph m hàng hoá là v n
B i v y,

quy t

nh s t n t i và phát tri n doanh nghi p.

t n t i và phát tri n doanh nghi p không nh ng có nhi m v thu mua

gia cơng ch bi n, s n xu t s n ph m mà ph i t ch c t t khâu tiêu th hàng hoá.
M c tiêu hàng
V n

u hi n nay c a các doanh nghi p là theo u i l i nhu n.

t ra là làm th nào

doanh nghi p theo u i ho t

ng kinh doanh thành

công và làm ăn có hi u qu trong mơi trư ng c nh tranh gay g t, tài nguyên khan
hi m như hi n nay.

i u này ph thu c hoàn toàn vào ho t

ng qu n lý tiêu th

s n ph m hàng hoá c a doanh nghi p. Tiêu th s n ph m hàng hoá s

m b o yêu

c u trong quá trình s n xu t kinh doanh di n ra liên t c, nó là t m gương ph n
chi u hi u qu ho t

ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. N u như doanh

nghi p có m t chi n lư c tiêu th hàng hoá h p lý, hàng hoá ư c tiêu th nhi u
trên th trư ng thì doanh nghi p m i có i u ki n

t n t i và phát tri n. Ngư c

l i, chi n lư c tiêu th s n ph m hàng hố khơng úng

n, doanh nghi p khơng
1


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
có kh năng thu h i v n, có th lâm vào tình tr ng khó khăn và t

ód n

n phá

s n.
Nh n th c ư c t m quan tr ng c a ho t
ty. Trong quá trình th c t p và nghiên c u ho t

ng qu n lý tiêu th

ng s n xu t kinh doanh c a Công

ty Thương M i Xu t nh p kh u (XNK)- Hà N i em nh n th y v n
th là v n

i v i Cơng

b c xúc ư c tồn th cơng ty quan tâm

qu n lý tiêu

n. Vì v y em ã ch n

tài báo cáo c a mình là : “T ch c công tác qu n lý tiêu th s n ph m hàng hố
t i Cơng ty Thương M i Xu t nh p kh u- Hà N i”. V i m c ích kh o sát th c
tr ng công tác qu n lý tiêu th s n ph m hàng hố

Cơng ty . Trên cơ s phân tích

th c tr ng ó , em s rút ra nh ng t n t i khó khăn c a Cơng ty

t

ó ưa ra m t

s ki n ngh v phía doanh nghi p và v phía Nhà nư c nh m

y m nh công tác

qu n lý tiêu th s n ph m hàng hoá c a Cơng ty , góp ph n nâng cao hi u qu trong
ho t

ng kinh doanh c a Công ty.
N i dung c a ph n báo cáo ngoài Ph n M

u và Ph n K t Lu n ư c

chia thành 3 ph n chính sau:
Ph n I : Khái quát chung v Công ty Thương M i Xu t nh p kh u- Hà
N i.
Ph n II : Th c tr ng công tác qu n lý tiêu th s n ph m hàng hố t i

Cơng ty Thương M i Xu t nh p kh u- Hà N i.
Ph n III : M t s ki n ngh v công tác qu n lý tiêu th s n ph m hàng
hố t i Cơng ty Thương M i Xu t nh p kh u- Hà N i .
Trong quá trình th c hi n chuyên
g ng, m c dù v y chuyên

qu n lý c a mình em ã h t s c c

không th tránh kh i nh ng khi m khuy t nh t

nh.

Vì v y em mong ư c các th y cô giáo cùng các chú cán b nơi Công ty em th c
t p óng góp ý ki n

bài vi t c a em hoàn thi n hơn .

Cu i cùng em xin chân thành c m ơn các th y, cô giáo trong khoa, các cô
chú, anh ch cán b trong Công ty Thương M i XNK - Hà N i, nơi em th c t p ã
giúp

ch b o em trong su t quá trình th c hi n chuyên

qu n lý này.
2


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
PH N I:

C I M CHUNG C A CÔNG TY THƯƠNG M I XU T
NH P KH U HÀ N I

I . QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CÔNG TY
Vào gi a nh ng năm 80, n n kinh t quan liêu bao c p òi h i ph i ư c
phát tri n và m r ng

áp ng, tho m n nh ng nhu c u thi t y u ang gia tăng

c a ngư i dân. Trư c tình hình như v y, cùng v i s ra

i c a nhi u công ty d ch

v khác. Công ty d ch v Hai Bà Trưng ã ư c thành l p d a trên quy t
316/Q

- UB ngày 19 – 05 – 1983 c a Nhà nư c .

d ch v Hai Bà Trưng chính th c i vào ho t
Trung - Hà n i, kinh doanh các m t hàng như :
ph m và i n t

i n l nh. Q trình ho t

nh s

n ngày 01/05/1985, Cơng ty

ng, tr s

ư c

t t i 53 L c

dùng gia ình , nông s n th c

ng c a Công ty ư c chia làm 3 giai

o n:
Sau hơn 15 năm ho t

ng

phù h p v i tính ch t và nhi m v kinh doanh,

Công ty xu t nh p kh u Hai Bà Trưng ư c

i thành Công ty Thương M i XNK -

Hà N i. Công ty có tên giao d ch qu c t là: HANOI COMMER CICAL AND
IMPORT EXPORT COMPATY.
Tên vi t t t: HACIMEX.
i n tho i : 04 9434753 – 04 9434746 . fax : 04 9434754.
Tr s giao d ch t i 142 – Ph Hu – Hai Bà Trưng – Hà N i.
Tài kho n : 001000673- 1.
1. Giai o n th nh t( t 1985 → 1987)
Cơng ty ho t
trình ho t

ng d a trên s cung ng hàng hoá, v n c a Nhà nư c. Qúa

ng kinh doanh d a trên ch tiêu, pháp l nh c a Nhà nư c. Vi c h ch

toán kinh doanh ch là xa v i chưa ư c th c hi n.
2. Giai o n th hai (t 1987 → 1993)
N n kinh t quan liêu bao c p b quan to c ng ã b c l nh ng m t trái c a
nó, ình tr s pháp tri n òi h i s thay

i c a n n kinh t th trư ng có s qu n
3


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
lý c a Nhà nư c
tiêu toàn b

phù h p v i xu th c a th i

i. Vi c ho t

ng d a trên s bao

u vào c a nhà nư c khơng cịn ư c th c hi n n a. Công ty ph i t

ch trong ho t ông kinh doanh c a mình d a trên ngu n v n ban
Ho t

u ư c c p.

ng chính c a Cơng ty trong th i gian này là mua hàng s n xu t trong nư c

và bán ra nư c ngoài và bán ra th trư ng các s n ph m: i n t , i n l nh,
gia ình. S chuy n

i ho t

dùng

ng như v y khi n Cơng ty g p nhi u khó khăn,

Cơng ty khơng nh ng ph i tìm ngu n hàng, th trư ng phù h p mà còn ph i c nh
tranh v i các t ch c kinh t khác có cùng lo i hình ho t

ng.

3. Giai o n th 3(t 1993 →

n nay )

Xu th h i nh p , giao lưu

ón nh n tinh hoa, cơng nghê hi n

thi u nhưng s n ph m c a mình ra bên ngoài s là cơ h i
s c s ng cho n n kinh t , “ i t t , ón

i gi i

t nư c phát tri n, t o

u” b t k p v i th gi i. Cùng v i s

chuy n mình c a n n kinh t và ư c s tín nhi m c a Nhà nư c năm 1993 theo
quy t

nh cu

Nhà nư c, Công ty d ch v

HABAMEX CO ). Nhưng ph i

Hai Bà Trưng (tên giao d ch

n năm 2001 theo quyêt

nh s 812/Q

- UB

Công ty m i ư c mang tên chính th c là Cơng ty Thương M i XNK - Hà N i (
HACIMEX) .
S ra

i c a cơng ty ã góp ph n áp ng nhu c u vê hàng hoá tiêu dùng,

nguyên li u máy móc cho s n xu t trong nư c, khai thác m i ti m năng s n có ,
m t m nh c a qu c gia, vươn mình ra th trư ng qu c t , góp ph n cho cơng cu c
cơng nghi p hố hi n
Trong ho t

i hố

ng kinh doanh Cơng ty ch

xung và vay ngân hàng.
c a hàng ch

t nư c .
ng t o v n tư ngu n v n b

nâng cao hi u qu kinh doanh, Công ty ã cho phép các

ng tìm ki m th trư ng và t ký các h p

Ngồi ra Cơng ty cũng ch
th c hi n ký k t các h p

ng ký các h p

ng

i lý v i b n hàng.

ng xu t nh p kh u v i nư c ngoài,

ng kinh t do b n hàng u thác, tích c c

u tư v i các

bên liên doanh khác.

4


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
V i

i ngũ cán b cơng nhân viên g m 106 ngư i có trình

năng l c phù

h p v i nhi m v c a mình, nhi t tình trong cơng tác cùng v i nh ng chi n lư c
kinh doanh có hi u qu Công ty ã th c hi n và hoàn thành m c tiêu k ho ch
ra và ã tr thành m t ơn v kinh doanh xu t nh p kh u có doanh thu và có kim
ng ch l n nh t

Hà N i.

i u này có th th y thơng qua các ch tiêu trích t báo

k t qu kinh doanh trong nh ng năm g n ây như sau
II. CH C NĂNG, V TRÍ, NHI M V

C A CÔNG TY TRONG N N

KINH T
1. Ch c năng
- Ch c năng v m t qu n lý: v i

i ngũ cán b cơng nhân viên có trình

và ý th c t giác trong cơng vi c nên công tác qu n lý c a công ty thương m i xu t
nh p kh u Hà N i tương
các ho t

ng có vai trị i u hành công ty cũng như vi c xác

ưa ho t

nh nh ng m c tiêu

t t i và nh ng phương hư ng, bi n pháp, hành

mà công ty s
r tl n

i ch t ch . Ch c năng qu n lý c a công ty là t p h p

ng s n xuât kinh doanh c a công ty i vào n n p .
n k t qu ho t

ng c th nh m
i u này tác

ng

ng kinh doanh c a Công ty nh m ưa l i nhu n c a

Công ty ngày càng tăng lên.
- Ch c năng c a k toán lưu chuy n hàng nh p kh u:
Ho t

ng lưu chuy n hàng hoá nh p kh u thương g m 2 giai o n : mua

hàng nh p kh u t nư c ngoài và bán hàng nh p kh u

trong nươc. Do ó cơng

tác k toán lưu chuy n hàng nh p kh u có ch c năng : ghi chép, ph n ánh, ki m tra
thư ng xuyên vi c th c hi n các h p
lo i v n

thúc

yt c

ng mua bán hàng hoá, s bi n

ng c a các

lưu chuy n hàng hố , gi m chi phí lưu thơng , phát

hi n ngăn ng a nh ng sai ph m trong vi c th c hi n chính sách c a nhà nư c .
- Ch c năng c a b máy c a Công ty :
V i ch c năng lưu tr , x lý và cung c p thông tin k p th i cho Ban giám
c c a Cơng ty v tình hình cơng tác k tốn nói chung và tình hình lưu chuy n
hàng hố nh p kh u nói riêng ã th c hi n khác t t ư c nhi m v c a mình, cơng
5


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

tác k tốn ư c th c hi n (ti n hành) úng ti n

và chính xác.

ây là y u t

quan tr ng trong vi c nâng cao hi u qu kinh doanh, óng góp áng k vào nhưng
thành công c a Công ty trong hi n t i và tương lai
- Ch c năng b o qu n s n ph m hàng hoá nh p kh u:
Khi Công ty nh p kh u s n ph m hàng hoá, s n ph m hàng hố c a Cơng ty
ư c b o qu n h p lý khơng có trư ng h p nào b h ng hay b bi n d ng khi em
ra tiêu th . ây cũng là là m t y u t quan tr ng làm cho l i nhu n c a công ty
tăng lơn.
- Ch c năng qu n lý nhân s : vi c qu n lý vê nhân s rât ư c ban lãnh
c a Công ty quan tâm, t o m i i u ki n t t nh t
công tác và luôn có ch

chính sách h p lý

o

cán b cơng nhân viên yên tâm
i v i cán b công nhân viên trong

công ty.
- Ch c năng v tài chính : Cơng ty có s v n

u tư ban

u khơng ư c l n

kìm hãm s phát tri n ph n nào c a Cơng ty. Vì v y i u c n thi t là ph i huy
ng v n nhi u hơn và Nhà nư c c n có s quan tâm hơn

tình hình tài chính c a

Cơng ty tăng nên t o i u ki n thu n l i cho vi c s n xu t c a Công ty có hi u qu
cao hơn.
- Ch c năng c a vi c tiêu th hàng hoá: Tiêu th hàng hố là q trình các
doanh nghi p th c hi n vi c chuy n hoá v n s n xu t kinh doanh c a mình t hình
thái hàng hố sang hình thái ti n t và hình thành k t qu tiêu th .
cu i cùng c a h at

ây là k t qu

ng s n xu t kinh doanh .

Như v y, tiêu th có ch c năng th c hi n m c ích c a s n xu t và tiêu dùng
ưa hàng hoá t nơi s n xu t

n nơi tiêu dùng.Tiêu th là khâu lưu thơng hàng hố

là c u n i trung gian gi a m t bên s n xu t phân ph i và m t bên là tiêu dùng.

c

bi t trong n n kinh t th trư ng thì tiêu th cịn có ch c năng r ng hơn là quá trình
kinh t bao g m nhi u khâu t vi c nghiên c u th trư ng, xác

nh nhu c c khách

hàng t ch c mua hàng hoá và xu t bán theo yêu c u cu khách hàng nh m

t hi u

qu kinh doanh cao nh t .
6


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
2. V trí c a Công ty Thương M i XNK - Hà N i
Công Ty Thương M i Xu t Nh p Kh u Hà N i là m t công ty kinh doanh
xu t nh p kh u t ng h p . Dù m i ho t

ng trong lĩnh v c xu t nh p kh u trong

hơn 10 năm qua – là m t kho ng th i gian không dài nhưng cơng ty d n kh ng
nh v trí c a mình trên th trư ng.
Là m t cơng ty ho t

ng trong m t lĩnh v c khá m i m , l i ph i

im t

v i s c ch tranh quy t li t không ng ng c a cơ ch th trư ng, công ty hi u rõ
ư c r ng “ Thương trư ng là chi n trư ng” và ph i n l c b ng chính s c l c c a
mình v i m t quy t tâm cao

m i có th năng cao hi u qu kinh doanh. i u này

khi n công ty ã ph i

t ra chi n lư c kinh doanh trư c m t và lâu dài cho phù

h p vơí tình hình m i,

ng th i xây d ng m t

i ngũ cán b công nhân viên có

năng l c nhi t tình v i cơng vi c.
Vì v y cho

n nay, cơng ty ã m r ng m ng lư i tiêu th

nhi u nơi c a

Hà N i và m t s t nh khác. M t hàng c a công ty ngày càng áp ng ư c nhu
c u c a khách hàng c v ch ng lo i và ch t lư ng. Bên c nh ó, Cơng ty cũng
thi t l p và m r ng quan h v i nhi u nhà cung c p nư c ngoài và t o ư c uy tín
v i b n hàng.
Là m t cơng ty cung c p nh ng máy móc thi t b , cơng ngh hi n
nhanh q trình xây d ng v t ch t k thu t, thúc
th cơng sang lao
H H

ng máy móc, t

ó tác

i,

y q trình chuy n t lao

ng m nh m

y
ng

n cơng cu c CNH –

t nư c. Vì v y Cơng ty có m t v trí r t quan tr ng và không th thi u

trong n n kinh té th trư ng

Vi t Nam hi n nay.

3. Nhi m V C a Công Ty Thương M i Xu t Nh p Kh u Hà N i
Công ty Thương M i Xu t Nh p Kh u Hà N i là m t công ty kinh doanh
xu t nh p kh u tr c ti p và d ch v t ng h p có tư cách pháp nhân, t ch v
ngu n v n kinh doanh .
Cơng ty ra

i có nhi m v cung c p các m t hàng ph c v cho nhân dân

th c n i th t, hàng hố nơng s n th c ph m, h i s n quý, hoá ch t, i n t ,ô tô, xe
7


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

hi n xu t nh p kh u, kinh doanh các lo i hàng hoá như :

dùng gia ình trang trí

máy…v i s lư ng l n, ch t lư ng cao.
nâng cao ch t lư ng ho t

ng, Công ty thương m i xu t nh p kh u Hà

N i có b n c a hàng tr c thu c Cơng ty óng trên
chuy n hàng hoá n i

a bàn Hà N i th c hi n lưu

a.

Công ty thương m i xu t nh p kh u Hà N i có nhi m v xây d ng và th c
hi n các k ho ch nhi m v c a Công ty theo cơ ch hi n hành, khai thác và s
d ng có hi u qu các ngu n v n do Nhà nư c c p,t t o ngu n v n t trang tr i v
tài chính qu n lý s d ng úng ch
tuân th
các ho t

úng các ch

và có hi u qu các ngu n v n ó,

ng th i

chính sách và pháp lu t c a nhà nư c có liên quan

n

ng kinh doanh c a Cơng ty ã ký k t.

M c dù cịn nhi u b ng v i lo i hình ho t

ng m i nhưng ư c s giúp

c a các cơ quan ch c năng và s tín nhi m v i nhi u b n hàng trong nư c,
Công ty cũng khơng g p nhi u khó khăn .

c bi t t khi M xoá b ch

c m

v n v i Vi t Nam , Vi t Nam là m t trong nh ng thành viên c a kh i ASEAN ra
nh p kh i SPEC và trong tương lai s cịn nhi u t
Vi t Nam ngày càng sơi
tri n này tác

ng

ch c kinh t khác thì th trư ng

ng, lĩnh v c ngo i thương ư c m r ng. Bư c phát

n m i ho t

ng trong n n kinh t trong ó có Cơng ty

Thương M i XNK Hà N i.
Công ty ã nghiên c u tìm hi u th trư ng và ưa ra k t qu kinh doanh phù
h p. Ho t

ng XNK chi m t tr ng lơn trong t ng doanh thu c a Cơng ty V i

phương châm duy trì, n

nh và phát tri n n i

a,

y m nh kim ng ch XNK m

r ng th trư ng nư c ngoài, phát ttri n m i quan h v i nhi u nư c trên th gi i
b ng m i cách, công ty

ã vươn t m ho t

ng ra kh p nơi

t nh trong c nư c, có thêm ư c nhi u khách hàng,

Hà N i và t t c các

ng th i cũng m r ng ngành

ngh kinh doanh như:
- Kinh doanh hàng i n t dân d ng (t l nh, i u hoà, máy gi t), i n l nh,

v i s i, lương th c th c ph m.
8


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Kinh doanh XNK máy móc thi t b xây d ng (máy cơng c , máy nén khí,
máy xúc), VLXD, xi măng, s t thép, hoá ch t hàng i n máy, xe máy, các s n
ph m nông s n và
S ra

c s n r ng …

i c a cơng ty ã góp ph n áp ng nh ng nhu c u v hàng hố tiêu

dùng, NVL máy móc cho s n xu t trong nư c , m r ng s hi u bi t v s n ph m
nư c ngoài.

ng th i

y m nh s n xu t trong nư c, khai thác m i ti m năng s n

có , m t m nh c a qu c gia vươn mình ra th trư ng qu c t góp ph n cho cơng
cu c cơng nghi p hố hi n
viên m i có trình

i hố

t nư c.C a hàng, tuy n ch n nh ng nhân

, năng l c, ào t o trong ho t

ng kinh doanh Công ty ch

ng t o v n t ngu n v n b sung và vay Ngân hàng.
doanh, Công ty ã cho phép các c a hàng ch
ký các h p

ng

ng tìm ki m v i th trư ng và t

i lý v i b n hàng. Ngồi ra, Cơng ty cũng ch

ng XNK v i nư c ngoài, th c hi n ký k t các h p
thác, tích c c

nâng cao hi u qu kinh
ng ký các h p

ng kinh t do b n hàng u

u tư v i các bên liên doanh khác.

III. CƠ C U T

CH C B

MÁY QU N LÝ C A CƠNG TY

1. Mơ hình t ch c qu n lý kinh doanh c a Công ty

Mơ hình qu n lý là m t y u t t i quan tr ng, quy t
c a b t kỳ t ch c kinh t nào.

nh

n s thành b i

qu n lý có hi u qu , Cơng ty Thương M i XNK

Hà N i ã t ng bư c c ng c t ch c cơ c u phòng ban, nâng cao nghi p v cho
cán b công nhân viên cũ c a Công ty cho phù h p v i công vi c và ph c v cho
k ho ch lâu dài.
B máy qu n lý c a Công ty ư c t ch c theo ki u tham mưu ch c năng.
M i quan h gi a c p trên và c p dư i là m i quan h ph c tùng. C p dư i có trách
nhi m ph c v c p trên, bên c nh ó cịn có nhi m v nh ng quy t
quan

n ho t

ng s n xu t c a Cơng ty. Các phịng ban quan h

T ng phịng ban s xây d ng k ho ch trình lên Giám

nh có liên

c l p v i nhau.

c trong bu i h p giao ban,

k ho ch ư c tri n khai t trên xu ng.

9


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Cơng ty có 7 phịng ban và 4 c a hàng

các

a i m khác nhau trên

a bàn

Hà N i. Cơ c u b máy qu n lý và m i quan h c a các phòng ban ư c th hi n
qua sơ

sau:
B

SƠ

MÁY QU N LÝ KINH DOANH C A CƠNG TY
Giám

Phó giám

Phịng
tài
v

c

c

Phịng

XNK1

Phó giám

Phịng
XNK2

Phịng

Phịng

Phịng

Các

Phịng

KHTT

kinh
doan
h

GN
và

VC

cửa
hàng

TCHC

c

TT
DV
CS
s c
kho

2. Ch c năng và nhi m v c a các phịng ban
Giám

c là ngư i ch

o chung, có th m quy n cao nh t, có nhi m v

quo n lý toàn di n trên cơ s ch p hành úng

n ch trương, ch

chính sách

c a Nhà nư c.
Bên c nh Giám

c là hai Phó giám

phịng ban do mình qu n lý, giúp Giám
ty

có k ho ch và quy t

c cũng ch u trách nhi m ch

c l m v ng tình hình ho t

o các

ng c a Cơng

nh sau cùng, gi i quy t các công vi c ư c phân cơng.

Phịng xu t nh p kh u1( XNK1) và phòng xu t nh p kh u 2( XNK2), v i
ch c năng tìm hi u th trư ng, b n hàng nư c ngoài
XNK trên nh ng k ho ch ã

ra, gi i quy t các v n

t

ó ký k t các h p
liên quan

ng

n XNK.
10


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Phịng k ho ch th trư ng (KHTT) và phịng kinh doanh 3 (KD3) có nhi m
v nghiên c u và tìm hi u th trư ng trong nư c
dài, tham mưu cho Ban giám

có chi n lư c kinh doanh lâu

c v k ho ch tiêu th , theo dõi ho t

ng c a các

c a hàng. Ngồi ra cịn th c hi n vi c mua và bán hàng nh p kh u.
Phòng giao nh n và v n chuy n: có nhi m v qu n lý giao nh n và v n
chuy n hàng hoá.
Các c a hàng: là m ng lư i lưu chuy n hàng hoá trong n ơc c a Công ty,
th c hi n vi c buôn bán l , là ơn v h ch toán ph thu c. Các ch ng t liên quan
ên ho t

ng kinh doanh êu ươc gi i v Công ty làm cơng tác ho ch tốn.

Phịng tài v : t ch c ho ch tốn tồn b ho t
quy t các v n

tài chính thanh tốn , qut tốn bán hàng , thu ti n, ti n lương ,

ti n thư ng , nghĩa v v i Nhà nư c và các v n
th i tham mưu cho Ban giám

liên quan

h sơ gi y t , th t c công văn, t ch c nhân s
ch u trách nhi m liên quan

n tài chính.

ng

c xây d ng các k ho ch tài chính .

Phịng t ch c hành chính: ph trách hành chính,

v ngư i lao

ng XNK, kinh doanh gi i

i n i,

i ngo i , lưu ch

ào t o. Bên c nh ó phịng cịn

n con ngư i, gi i quy t i u hành nhưng chinh sách

ng.

3. T ch c b máy k tốn

Cơng ty Thương M i XNK - Hà N i

Nhi m v chung c a phòng k tốn ( phịng tài v ) là ho ch tốn m t cách
chính xác

y

và k p th i nh ng nghi p v kinh t phát sinh có liên quan

n

Cơng ty, t

ó ph n ánh m t cách chính xác chi phí kinh doanh, doanh thu tiêu th

và k t qu s n xu t kinh doanh. Ngoài ra, còn qu n lý s d ng và b o toàn v n
ư c Nhà nư c giao, xây d ng k thu chi ti n m t, n p ngân sách Nhà nư c. K
toán cũng cung c p các thơng tin v q trình kinh doanh, qu n lý và s d ng v n,
th c hi n nghĩa v n p ngân sach cho Nhà nư c, nh ng s sách k toán là nh ng
b ng ch ng có tính ch t pháp lý cho cơng tác ki m tra, thanh tra các ho t ông kinh
doanh c a Cơng ty. B máy k tốn c a Cơng ty ư c t ch c theo hình th c t p
chung. Cơ c u t ch c c a b máy k toán ư c th hi n qua sơ

sau:
11


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

SƠ

T

CH C B

MÁY K TỐN C A CƠNG TY
K tốn trư ng

Phó phịng k
tốn

K tốn
ti n m t,
cơng n .

K tốn
TGNH,
các
kho n
vay .

K tốn
t ng
h p.

K tốn
các qu ,
TSC
và các

kho n
thu.

Kế tốn
hàng hố
và
thủ
quỹ.

Phịng tài v c a cơng ty g m có 7 ngư i m i ngư i có m t trách nhi m
khác nhau c th như sau:
K toán trư ng (kiêm trư ng phịng k tố tài chính) : là ngư i
máy k tốn có nhi m v ch
mưu giúp vi c cho Giám

o th c hi n cơng tác k tốn

c qu n lý kinh t

ng

ub

Công ty và làm tham

Công ty

Pho phịng k tốn tài chính : là ngư i giúp vi c cho K toán trư ng và th c
hi n u quy n khi K toán trư ng v ng m t.
K tốn t ng h p : có nhi m v t p h p s li u vào s k toán t ng h p nên

báo cáo tài chính và xác

nh k t qu kinh doanh trong kỳ.

K tốn cơng n và ti n m t : có nhi m v ki m sốt và thơng báo thư ng
xuyên tình hình tăng gi m ti n m t , có m i quan h ch t ch v i các b ph n có
liên quan
cơng n

n ti n m t

m b o ch

thanh toán ki m soát thư ng xuyên v

i v i khách hàng, v i công nhân viên và Nhà nư c.
12


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
K tốn ti n g i ngân hàng, các kho n vay : thư ng xuyên theo dõi tình hình
bi n

ng c a các kho n ti n g i c a Công ty t i Ngân hàng cơng thương, theo dõi

tình hình g i ti n, rút ti n g i ngân hàng, tình hình tr n cho Ngân hàng và tr n
cho ngư i vay cho Ngân hàng. Ngồi ra, cịn có ch c năng ki m tra tính phù h p
c a t ng kho n vay.
K toán các qu , TSC

và doanh thu : ph n ánh chính xác vi c trích l p các

qu c a Cơng ty và theo dõi nghi p v kinh t phát sinh theo t ng lo i TSC . Bên
c nh ó, cịn ph i làm nhi m v ho ch toán doanh thu ban
cho b ph n k tốn t ng h p

t

ó xác

u cung c p thông tin

nh k t qu kinh doanh c a cơng ty.

K tốn hàng hố và th qu : là ngư i th c hi n các l nh thu, chi ti n m t.
B ph n này cịn theo dõi t ng bi n
Hình th c t ch c ho t

ng, tăng gi m các lo i hàng hố c a Cơng ty.

ng k tốn

Cơng ty là k tốn th cơng b ng tay.

Các b ph n k tốn có nhi m v th c hi n úng ch c năng c a mình,

n cu i

tháng có nhi m v cung c p thơng tin cho b ph n k toán t ng h p. Vi c ph i k t
gi a các ph n hành trong Công ty ư c th c hi n khá ch t ch và nh p nhàng.

4.

c i m v lao

ng c a công ty

a.V s lư ng:
Là m t doanh nghi p thu c kh i doanh nghi p Nhà nư c có quy mơ
2002 . Là lao
d ng tương

n năm

ng làm vi c trong nhi u lĩnh v c khác nhau. Cơng ty ã b trí s
i h p lý ngư i lao

ng và v i vi c tinh gi m g n nh b máy qu n

lý, nâng cao b i dư ng ào t o chuyên môn nghi p v cho cán b công nhân viên.
T năm 2002

n nay t ng s lao

Song song v i vi c tăng

ng c a Công ty tăng lên ngày càng nhi u.
i ngũ lao

ng thì

i s ng c a cán b cơng nhân

viên cũng ã có nhi u c i thi n, thu nh p ngày càng tăng ch ng t tình hình s n
xu t kinh doanh c a Công ty ngày càng phát tri n.

i u này ư c thưc hi n qua

b ng chi ti t sau :

13


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Ch tiêu

ơn v tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001

Năm
2002

Lao

ng

Ngư i

74

82

94

106

Thu nh p

1000 /

550

650

750

850

bq/ ngư i

ngư i/
tháng

Qua b ng s li u trên cho ta th y t ng s lao

ng c a Công ty ngày càng

tăng. C th ; t ng s c a Công ty năm 1999 là 74 ngư i

n năm 2000 là 82 ngư i,

tăng 12 ngư i so v i năm 1999 tương ng v i +1,108%. Và

lao

ng c a Công ty ã lên

n năm 2002 t ng s

n 106 ngư i tăng 12 ngư i tương ng là 1,127% so

v i năm 2001 .
Nguyên nhân c a s ra tăng lao

ng

Công ty là do ho t

ng kinh doanh

c a Cơng ty có hi u qu , do ó Cơng ty m r ng kinh doanh òi h i ph i b sung
ng.

thêm lao

M c dù s lư ng lao ông c a Công ty tăng lên r t nhi u nhưng i u áng
chú ý là ta l i th y lương bình quân tháng c a m t ngư i trong m t tháng l i tăng
lên r t nhi u. i u này ư c th hi n r t rõ

trên ó là: lương bình qn tháng c a

m t ngư i năm 2001 là 750.000 / tháng

n năm 2002 là 850.000 / tháng tăng

100.000 / tháng tương ng là: 1,133% so v i năm 2001.
trí lao

ng

trình ho t

i u này ch ng t s b

Công ty là r t h p lý. ây là m t y u t quan tr ng góp ph n vào quá
ng Công ty.

b. V ch t lư ng:
Là m t doanh nghi p thu c kh i doanh nghi p Nhà nư c, có quy mơ
năm 2002 là lao
d ng lao

n

ng làm vi c trong nhi u lĩnh v c khác nhau. Cơng ty ã b trí s

ng h p lý ngư i lao

ng và v i vi c tinh gi m g n nh b máy qu n

lý, nâng cao b i dư ng ào t o chuyên môn cho cán b cơng nhân viên. Bên c nh
ó Cơng ty

ra ch

trách nhi m v t ch t

i v i nhân viên thông qua vi c khen
14


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
thư ng, k lu t khơng ng ng khuy n khích
cao trình

i ngũ cán b công nhân viên nâng

chuyên môn, tay ngh d tăng năng xu t lao

ng t

ó năng su t bình

qn c a Công ty ngày càng tăng t o i u ki n cho Công ty ngày càng phát tri n.
CƠ C U LAO

NG C A CÔNG TY THƯƠNG M I XNK HÀ N I

N i dung

Năm 2000

Năm 2001

Năm 2002

82

94

106

Lao ng tr c ti p
Lao ng phù tr ( mùa v )
Lao ng qu n lý

64
12
6

72
14
8

80
16
10

* Chuyên môn

82

94

106

ih c
Cao ng, trung c p
Còn l i

22
40
20

28
44
22

32
50
24

* T ng s lao

ng

Ngu n : th ng kê lao

ng hàng năm c a Công ty.

Qua b ng cơ c u lao

ng c a Công ty, ta nh n th y t l lao

mơn, trình

i h c chi m m t t l khá cao trong t ng s lao

C th : năm 2000 t l lao

ng có chun mơn, trình

ng có chun
ng c a Cơng ty.

i h c chi m 26,82%,

năm 2001 chi m 29,78%, năm 2002 chi m 30,78%. Hơn n a, t l lao
trình
do

i h c, chun mơn

u tăng

u

ng có

n qua các năm. Ngun nhân chính là

c i m kinh doanh trên lĩnh v c thương m i, XNK, do ó dịi h i ph i có

i

ngũ cán b cơng nhân viên có ki n th c nghi p v v ng vàng, gi i, có kh năng
kinh doanh gi i, lơi kéo ư c khách hàng và giao ti p àm phán t t.
T l lao

ng còn l i ch y u là lao

các chi nhánh c a Công ty. S lao

ng tr c ti p t i các

ng có m t s trình

dư i

i lý, b n bãi và
i h c.

15


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
IV. M T S

C

I M KINH DOANH C A CÔNG TY THƯƠNG

M I XU T NH P KH U HÀ N I

1.

c i m v lĩnh v c kinh doanh và m t hàng kinh doanh

Công ty XNK Hà N i chuyên kinh doanh XNK hàng hoá và kinh doanh lưu
chuy n hàng trong nư c. Tuy nhiên, hai năm g n ây vi c xu t kh u hàng

Công

ty không th c hi n n a do kim ng ch xu t kh u th p, doanh thu t hàng xu t kh u
chi m t tr ng nh trong t ng doanh thu (ch kho ng 20%) .Vì v y Cơng ty th c
hi n hai công vi c:
- Nh p kh u hàng trong nư c và bán trong nư c.
- Kinh doanh lưu chuy n hàng n i

a.

Công ty kinh doanh a d ng hàng hoá các m t hàng trên cơ s nghiên c u th
trư ng. Vi c bán hàng cũng ư c th c hi n a phương th c: bán buôn, bán l , g i
hàng i bán. Các phương th c bán hàng cung ư c th c hi n a d ng trên nguyên
t c th n tr ng và phù h p v i kh năng thanh toán c a khách hàng vơi m c tiêu
chính là

t ư c k t qu kinh doanh cao nh t.
i tư ng kinh doanh hàng nh p kh u c a công ty thư ng là hàng i n t

ph c v tiêu dùng (lị vi sóng, t l nh, i u hoà), các NVL( parafin, silicat, thép
ng, pvc, …), các lo i máy móc( máy ào, máy xúc, máy cơng c ,…).
Hình th c nh p kh u c a Công ty bao g m nh p kh u tr c ti p và nh p kh u
u thác nhưng hình th c nh p kh u tr c ti p chi m a s . Phương th c bán hàng

thư ng là bán buôn tr c ti p qua kho.
Phương th c nh p kh u c a Công ty ch

y u là nh p kh u theo giá CIF,

a

i m giao hàng thư ng là hai c ng l n là c ng H i Phịng và c ng TP. HCM. Ngồi
ra phương th c giao hàng có th là ư ng s t ho c ư ng hàng không.
2.

c i m v ngu n v n c a Công ty

Là doanh nghi p Nhà nư c do ó v n kinh doanh c a Công ty ch y u là
ngu n ngân sách c a Nhà nư c c p và m t ph n là do huy

ng t bên ngoài.
16


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
TÌNH HÌNH B O TỒN VÀ PHÁT TRI N
TY T

NĂM 2000

NG V N C A CÔNG

N NĂM 2002
V:T

Năm

T ng s v n

V nc
Giá tr

2000
2001
2002

58,677
155,091
118,596

19,635
18,841
20,516

nh

V n lưu

T tr ng
(%)
33,48
12,15
17,3

Giá tr
39,012
136,250
98,080

ng

ng
T tr ng
(%)
66,52
87,85
82,7

Ngu n : báo cáo tài chính c a Cơng ty.
Nhìn vào b ng s li u trên ta nh n th y t ng s v n c a Công ty tăng gi m
không

ng

u qua các năm và s thay

ng. C th : Năm 2001 t ng s v n c
2002 s v n c

i khá l n trong v n c

nh và v n lưu

nh gi m 4,04% so v i năm 2000, năm

nh l i tăng lên 8,9% so v i năm 2001. V cơ c u v n hàng năm,

t tr ng v n lưu

ng có s tăng gi m ít hơn so v i v n c

năm 2002 có nhi u s bi n

nh. Nguyên nhân là

ng trên th gi i, như ánh hư ng cu c chi n ch ng

kh ng b trên ph m vi toàn c u d n

n s bi n

ng v giá c , bên c nh ó do nh

hư ng c a thiên tai lũ l t v n liên ti p x y ra trong nư c, t giá ngo i t so v i
VN gây nhi u khó khăn cho ho t

ng kinh doanh c a Công ty.

3. Các ch tiêu v tình hình tài chính và m t s k t qu kinh doanh

t

ư c c a Công ty
M c dù còn b ng , nhưng v i

i ngũ nhân viên có trình

, năng l c phù

h p v i nhi m v c a mình, nhi t tình trong cơng tác cùng v i nh ng chi n lư c
kinh doanh có hi u qu , Cơng ty ã th c hi n và hoàn thành m c tiêu k ho ch

t

ra và ã tr thành m t ơn v kinh doanh XNK có doanh thu và có kim ng ch l n
Hà N i. i u này có th th y thông qua b ng ch tiêu sau:
B NG K T QU HO T

NG KINH DOANH C A CÔNG TY

NĂM 2001 & 2002.
17


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Ch tiêu
Năm2001
Năm 2002
1. Doanh thu thu n
97.0980
101.4930
Trong ó: doanh thu hàng ng p kh u
77.6390
81.1940

2. giá v n hàng hố.
94.0770
98.2080
3. lãi g p
2.9910
3.2850
4. chi phí bán hàng.
2.3830
2.6000
5.chi phí QLND.
4170
5200
6.l i nhu n trư c thu .
1370
1650
7. thu thu nh p DN
6165
528.
8. l i nhu n sau thu
7.535
1128
Ngu n: Báo cáo k t qu kinh doanh c a Công ty năm 2001 và 2002.
Theo trên ta th y: doanh thu c a công ty năm 2002 ã tăng 4395 tri u so v i
năm 2001 ( hay tăng 4,5%). L i nhu n c a Công ty cũng tăng, năm 2002 so v i
năm 2001 tăng 37,45 tri u ( hay tăng 49% ). Ho t

ng c a Cơng ty có xu hư ng

t t hơn. C th là t su t l i nhu n / doanh thu năm 2002 la 0,16% trong khi ó so
năm 2001 là 0,14%

18


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
PH N II: TH C TR NG CÔNG TÁC QU N LÝ TIÊU TH

S N PH M

HÀNG HỐ T I CƠNG TY THƯƠNG M I XU T NH P KH U HÀ N I
I. M T S

V N

LÝ LU N CHUNG V

TIÊU TH

S N PH M

HÀNG HÓA
1. Quan ni m v tiêu th
Như chúng ta ã bi t, nhu c u c a con ngư i r t a d ng và ph c t p nó bao
g m nhưng nhu c u sinh lý cơ b n nh t như ăn m c ng ngh và nhu c u xã h i v
s thân thi t g n gũi, uy tín và tình c m g n bó cũng như nhu c u cá nhân v tri
th c. Nh ng nhu c u không ư c tho mãn thì con ngư i lúc nào cũng c m th y
kh s , th m trí là b t h nh và lúc nào cũng có nhu c u òi h i áp ng nhu c u
y

, xã h i càng phát tri n thì nhu c u c a con ngư i càng tăng lên. Nhưng trên

th c t mong mu n c a con ngư i là vô h n th nhưng ngu n l c

áp ng tho

mãn nhu c u là có h n. Vì v y các nhà s n xu t kinh doanh ln ln ph i tìm ra
hàng hố

áp ng tho mãn cho nhu c u c a con ngư i và bi t rõ mong mu n

c a ngư i tiêu dùng. Do ó, khái ni m tiêu th s n ph m ch d ng l i
bán s n ph m t i các công ty ho c cá nhân, giá c

ư c quy

vi c buôn

nh trong các ch tiêu

pháp l nh c a nhà nư c.
2. Vai trị c a cơng tác tiêu th s n ph m hàng hoá
Tiêu th s n ph m hàng hoá là m t khâu quan tr ng c a quá trình s n xu t
kinh doanh, vì n u s n ph m hàng hoá s n xu t thu mua v mà khơng tiêu th
ư c có nghĩa là doanh nghiêp khơng có i u ki n tái s n xu t kinh doanh ho c tái
s n xu t m r ng và s khơng có th t n t i ư c doanh nghi p. V n
ph m hàng hoá

tiêu th s n

i v i doanh nghi p còn ph n ánh k t qu cu i cùng c a ho t

ng s n xu t kinh doanh trong doanh nghi p và óng vai trị quan tr ng trong
vi c năng cao hi u qu s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p .
3. Các ho t
- Ho t

ng ch y u c a công tác tiêu th

ng tiêu th ký k t h p

ng tiêu th .
19


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Ho t

ng giao d ch ch y u di n ra t i Công ty, b n bãi b trí t i trung tâm

u m i giao thông buôn bán thu n ti n. Nh ng ho t

ng này s thu hút ư c

i

tác, khách hàng cho Công ty .
- Ký k t h p

ng tiêu th thông thư ng ư c th c hi n theo m t m u th ng

nh t do Nhà nư c ban hành, ngoài ra c n ghi rõ thêm các kho n m c v chi phí
giao d ch, chuyên ch ch u trách nhi m và thi t h i trong quá trình v n chuy n.
- Th t c giao nh n hàng thanh toán h p lý và úng pháp lu t.
4. Phương th c tiêu th s n ph m

Cơng ty

Có nhi u phương thưc tiêu th phân ph i s n ph m hàng hố, vì v y m i
doanh nghi p c n l a ch n phương th c tiêu th cho thích h p và có hi u qu .
phù h p v i phương th c kinh doanh, Công ty Thương M i XNK - Hà
N i ã ch n phương th c tiêu th

tr c ti p không qua trung gian mà giao th ng.

II. PHÂN TÍCH TH C TR NG CƠNG TÁC QU N LÝ TIÊU TH
S N PH M

CÔNG TY

1. Th trư ng tiêu th s n ph m
Th trư ng tiêu th

là m t y u t h t s c quan tr ng

doanh nghi p nào vì nó quy t

nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p . Riêng

i v i Công ty Thương M i XNK - Hà N i, vi c xác
th trư ng tiêu th

ư c

i v i b t kỳ m t

t lên hàng

nh tìm ki m và phát tri n

u. T khi vư t qua ư c th i kỳ bao c p t p

trung làm ăn thua l , i vào s n xu t kinh doanh làm ăn có lãi thì th trư ng tiêu
th

ln ư c xác

nh và m r ng. N u chia theo s c tiêu th thì có hai khu v c

là :
- Khu v c bán ch y nh t t c s lư ng tiêu th l n nh t là các t nh, thành ph
như: Hà N i, H i Phòng, Thanh Hố, à N ng, Vinh, TP. H Chí Minh…Ph n l n
các t nh này t p trung thành ph th xã phát tri n mà dân cư có thu nh p cao hơn,
có thói quen tiêu dùng các s n ph m có s thay

i m u mã ki u dáng v i ch t

lư ng cao, giá c phù h p v i ngư i tiêu dùng .
20

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
- Khu v c th hai m c dù kh i lư ng tiêu th khơng l n nhưng có tri n v ng
ó là các t nh: Nam

nh, B c Ninh, B c Giang, Hồ Bình, Lai Châu, Thái

Ngun….
B NG DOANH THU TIÊU TH

T I M T S

T NH TRONG C

NƯ C.
ơn v : tri u
Năm
Th trư ng
Hà N i
H i Phòng
Hu
à N ng
PT.HCM
B c Giang
Thái ngun
Hồ Bình
Thanh Hố
Nam nh
n Bái
T ng

2000
Doanh
%
thu
251.110 28,13
124.540 13,95
102.000 11,43
99.890
11,2
77.520
8,68
70.200
7,84
43.040
4,82
34.900
3,95
34.520
3,86
29.860
3,34
25.040
2,8
892.440
100

2001
Doanh thu
272.220
130.120

110.300
102.180
85.420
75.060
53.040
41.280
40.710
31.760
28.890
970.980

%
28,03
13,4
11,35
10,52
8,8
7,7
5,46
4,25
4,19
3,27
2,97
100

Nhìn vào b ng trên ta th y th trư ng tiêu th

2002
Doanh
%

thu
280.290
27,6
135.720 13,37
115.300 11,36
107.180 10,56
90.420
8,9
80.160
7,9
58.040
5,7
43.280
4,26
41.890
3,22
32.760
2,94
29.890
4,12
1.014.930 100

Hà N i v n tiêu th

nhi u hơn c ( chi m 27% - 28%) năm 2000-2002, còn th trư ng
th

ng

ư c

Yên Bái tiêu

ư c ít nh t ch chi m 2,8 %– 4,12% so v i t ng doanh thu c a c nư c .
B NG SO SÁNH DOANH THU GI A CÁC NĂM C A M T S

T NH TRONG C NƯ C.
ơn v : tri u
Năm
Th trư ng
Hà N i
H i Phòng

2000

2001

251.11
0
124.54

272.220
130.120

2002

2001/2000
%
±

280.29 +21.110
0
135.72 +5.580

ng

2002/2001
%
±

108,4

+8.070

103

104,5

+5.600

104,3
21


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
Hu

0
102.00

110.300

à N ng

99.890

102.180

77.520
70.020
43.040
34.900
34.520
29.860
25.040

Tp. HCM
B c Giang
Thái
Ngun
Hồ Bình
Thanh Hố
Nam nh
n Bái

85.420
75.060
53.040

0

115.30 +8.300
0
107.18 +2.290
0
90.420 +7.900
80.160 +5.040
58.040 +10.000

41.280
40.710
31.760
28.890

43.280
41.890
32.760
29.890

+6.380
+6.190
+1.900
+3.850

108,1

+5.000

104,5

102,3

+5.000

104,9

110,2
107,2
123,2

+5.000
+5.100
+5.000

105,8
106,8
109,4

118,3
117,9
106,7
115,4

+2.000
+1.180
+1.000
+1.000

104,8
102,3
103,2

103,5

Nhìn vào b ng trên ta th y gi a các năm c a m t s t nh trong c nư c tăng
lên trong các năm m t cách

u

t.

Công ty ngày càng có uy tín

i v i khách hàng.M t khác doanh thu c a Công ty

ngày càng m t tăng ã ph n ánh ho t

i u này ch ng t r ng các m t hàng c a
ng s n xu t kinh doanh c a Công ty ngày

càng phát tri n m nh m .
2. Phân tích công tác nghiên c u và xác
2.1. Xác

nh th trư ng m c tiêu

nh công tác nghiên c u c a th trư ng

Là m t công tác quan tr ng trong tiêu th s n ph m c a Công ty, Công ty ã
h t s c quan tâm
ho t

n công tác nghiên c u th trư ng. Hàng năm thông qua k t qu

ng tiêu th s n ph m các năm trư c, các ơn

t hàng các ho t

ng kinh t

cùng v i k t qu nghiên c u i u tra nhu c u c a th trư ng thu c phòng k ho ch
c a Công ty, các s li u d báo c a th trư ng v tiêu th s n ph m cùng lo i v i
s n ph m c a Cơng ty trên báo trí, d báo cung c u c a Nhà nư c, ch tiêu ư c
giao c a b thương m i cho Công ty

Công ty d ki n k ho ch tiêu th s n

ph m theo cơ c u và s lư ng phù h p .Tuy nhiên, ngu n l c Công ty th c hi n
công tác này g m 8 ngư i mà nhi m v ch y u c a

i này là tiêu th s n ph m

hàng hố thơng qua hình th c giao th ng. Cơng ty chưa có phòng Marketing mà do
22


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
ó cơng vi c nghiên c u, d báo th trư ng v cơ c u kh i lư ng s n ph m

xây

d ng k ho ch tiêu th s n ph m .

2.2. Phân o n th trư ng và xác

nh th trư ng m c tiêu c a Công ty

Phân o n th trư ng là phân chia t p h p ngư i tiêu dùng thành nh ng
nhóm nh khác nhau d a trên s khác bi t v nhu c u và hành vi c a h .
o n th trư ng là k t qu (s n ph m ) c a s phân o n, nó là nhóm ngư i
tiêu dùng có ph n ng như nhau

i v i cùng m t t p h p kích thích Marketing .

Là m t Công ty n m trong lĩnh v c kinh doanh thương m i, Công ty
Thương M i XNK - Hà N i phân o n th trư ng như sau:
DOANH THU THEO KHU V C
ơn v :tri u
Khu v c
th trư ng

2000
Doanh thu

Mi n B c
Mi n Trung
Mi n Nam

652.420
168.671
71.349

%

2001
Doanh thu

%

73,1
18,9
8

720.467
185.457
65.056

74,2
19,1
6,7

ng

2002
Doanh
%
thu
751.048
74
192.836
19
71.046
7

T ng doanh
892.440
100
970.980
100 1.014.930
thu
Ngu n: k t qu doanh thu tiêu th c a Công ty TMXNKHN.
Qua b ng doanh thu tiêu th

s n ph m hàng hố theo khu v c c a Cơng ty

ta nh n th y doanh thu tiêu th trên th trư ng
và luôn
2000

100

Mi n B c c a Công ty là ch y u

t ư c giá tr cao nh t. C th doanh thu tiêu th s n ph m hàng hoá năm
Mi n B c chi m 73,1%; năm 2001 chi m 74,2%; năm 2002 chi m 74% trên

t ng doanh thu trong c nư c.
Và qua nhi u năm kingh doanh Công ty TMXNKHN nh n th y th trư ng
Mi n B c có l v n là th th trư ng m c tiêu c a Cơng ty ngồi ra cũng c n trú
tr ng hơn n a

n th trư ng

Mi n b c và Mi n nam .

23


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
3. Phân tích cơng tác xây d ng chi n lư c và k ho ch tiêu th s n ph m
3.1. Công tác xây d ng chi n lư c s n ph m :
Như chúng ta ã bi t, chi n lư c tiêu th s n ph m là m t chi n lư c quan
tr ng trong chi n lư c kinh doanh c a Công ty. Chi n lư c tiêu th

s n ph m hàng

hoá ư c xây d ng ngay t khi Công ty i vào s n xu t kinh doanh. Công ty
Thương M i XNK - Hà N i là m t doanh nghi p nhà nư c do B thương m i
thành l p và t ch c qu n lý do ó m i chi n lư c kinh doanh c a Công ty luôn
g n v i ch c năng nhi m v c a Nhà nư c. Vì v y chi n lư c tiêu th s n ph m
hàng hố

Cơng ty khơng nh nh ph i

mà cịn ph i

m b o tiêu th

ư c s n ph m hàng hoá

m b o kinh doanh có lãi, giúp Nhà nư c i u ti t giá c và cân b ng

cung c u.

Chi n lư c tiêu th

s n ph m hàng hố c a Cơng ty ư c xây d ng v i các

n i dung sau :
- Phát tri n m r ng th trư ng tiêu th , t p trung áp ng nhu c u tiêu dùng
s n ph m hàng hoá cho th trư ng tiêu th

Mi n B c

mb o

y

nhu c u c a

khách hàng .
-

a d ng hố hình th c kinh doanh s n ph m hàng hoá ưa s n ph m hàng

hoá vào tiêu th

trên th trư ng v i cơ c u kh i lư ng s n ph m hàng hố thích

h p . Song song v i vi c ưa s n ph m hàng hoá m i tiêu th

trên th trư ng còn

lo i b b t nh ng hình th c kinh doanh có hi u qu th p.

V i chi n lư c s n ph m Công ty ã t o i u ki n thu n l i cho ho t
tiêu th s n ph m hàng hoá và em l i doanh thu tiêu th

ng

t k t qu cao .

Chi n lư c giá c : giá c là m t tham s Marketing Mix mà Cơng ty có th
ki m sốt ư c.

xây d ng giá bán s n ph m hàng hố tuỳ theo các chính sách

giá cho phù h p như chính sách tho thu n giá, ây là chính sách giá ư c Công ty
s d ng ch y u trên cơ s chính sách giá cho s n ph m hàng hố Cơng ty s d ng
các phương giá

t ư c hi u qu ,

nh giá hư ng và hư ng vào c nh tranh trên

th trư ng.
24


THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
3.2. Xây d ng k ho ch tiêu th

s n ph m hàng hoá

Trong nh ng năm qua công tác xây d ng k ho ch tiêu th s n ph m hàng

hoá ư c Công ty chú tr ng, là m t bi n pháp giúp Công ty ph n
m c tiêu c th t ng năm. Do

u

t ư c

c i m kinh doanh buôn bán c a Công ty mà s n

ph m hàng hố c a Cơng ty ư c tiêu th r t nhanh b i hình th c giao th ng c a
Công ty vào t t c các th i gian trong năm . Hơn n a, các m t hàng c a Công ty là
r t a d ng và phong phú nên s lư ng hàng hoá tiêu th
Công ty xây d ng k ho ch tiêu th

ngày càng nhi u. T

ó

s n ph m hàng hố cho t ng nhóm s n ph m

hàng hố cho phù h p .
Trong k ho ch tiêu th s n ph m hàng hố c a Cơng ty, Cơng ty xác

nh

c th v s lư ng , ch t lư ng cho m i quý, m i tháng c th cho t ng lo i v t tư,
hàng hố

t

ó có k ho ch kinh doanh.

4. Phân tích t ch c m ng lư i tiêu th
Công ty Thương M i XNK - Hà N i ho t

ng trên m t th trư ng r ng l n

và vư t qua nư c ngồi, do ó s khác bi t gi a các Cơng ty
khu v c có nh hư ng r t l n

n vi c t ch c m ng lư i tiêu th .

Trên th trư ng các t nh có các chi nhánh c a hàng r i rác
t ch c m ng lư i tiêu th
nh t

ng th i s phân b
các t nh nên vi c

hàng hố c a Cơng ty có nh ng thu n l i và khó khăn

nh .
4.1. L a ch n kênh phân ph i
V i

trong ho t

c i m trên, Công ty v n d ng và s d ng kênh phân ph i tr c ti p
ng tiêu th s n ph m hàng hoá.

Kênh phân ph i tr c ti p, Công ty bán s n ph m hàng hoá tr c ti p cho khách hàng
qua h th ng c a hàng bán. Song h u h t bán giao th ng t i các
SƠ

i tác.

H TH NG KÊNH PHÂN PH I

25