Nghiên cứu về vấn đề cơ bản quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 1
Chương 1
Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
* * * * *
1.1.Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải
vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý
nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng
và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.
Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về
doanh nghiệp cũng khác nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
tổng thể các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức lại
nhằm thực hiện mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công
đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện
dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một khái niệm toàn
diện hơn về doanh nghiệp như sau:
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 2
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo ra
sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trường, thông qua đó để

tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nước và quyền lợi
chính đáng của người tiêu dùng.
1.1.1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp:
*Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh, hai chức năng
này liên hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo thành chu trình khép kín trong
hoạt động của doanh nghiệp.
*Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận tối đa muốn
đạt được điều đó doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu người tiêu
dùng ngày càng tốt hơn.
*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trường, chấp nhận
cạnh tranh tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều đó phải chú ý đến chiến
lược kinh doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn.
1.1.2. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp:
1.1.2.1. Môi trường bên trong doanh nghiệp.
a. Các yếu tố vật chất.
*Tiền vốn:
Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nhưng vấn đề quan trọng là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu
quả đồng vốn đầu tư của mình, nó được phản ánh trên các chỉ tiêu sau: Tốc
độ hoàn trả vốn hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu được.
*Nhân sự:
Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sản
xuất kinh doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý tới việc sử dụng con
người, phát triển nhân sự, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức
của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 3
rất cơ bản như: Số lượng lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao
động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý...
b.Các yếu tố tinh thần:

*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của
doanh nghiệp. Nó được hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa
chủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Như ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có
không khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngược lại,
những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang,
thờ ơ và bất lực trước đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải
tăng cường các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên
của các tổ chức với nhau thông qua con đường chính thức và đặc biệt là con
đường không chính thức. Vì con đường không chính thức cho phép vượt qua
được những cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác...cho phép hạn chế tác hại của
căn bệnh trì truệ quan liêu.
*Giá trị ước vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của
của mọi người. Ước vọng đó được thể hiện qua các quyết định của ban lãnh
đạo. Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trường vĩ mô.
* Môi trường kinh tế chính trị.
Môi trường này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà
nước đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị phải lưu ý tới các yếu tố trên
nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nước, khu vực
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 4
và trên thế giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh. Chúng ta
có thể xem xét một số khía cạnh ảnh hưởng của môi trường chính trị đến
hoạt động của doanh nghiệp. Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà

nước được thể hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh
nghiệp, nhưng đồng thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ
trung gian khi phải đối phó với những xung đột trong cạnh tranh. Điều này
bắt buộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải biết bám chặt hành
lang pháp luật để hành động.
Sự ổn định chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủi
ro do môi trường chính trị là rất lớn. Khi chính phủ thay thế nhau có thể dẫn
đến những thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế, như chính phủ có thể quốc
hữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vào
chính sách tài chính tiền tệ.
*Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn liền với
những thành tựu khoa học kỹ thuật -công nghệ. Có thể nói rằng, chúng ta
đang sống trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển. Thực tế đã chứng
minh rằng doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm ứng
dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.
Kỹ thuật - công nghệ với tư cách là một bộ phận của môi trường kinh
doanh bên ngoài tác động tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt:
Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua
công nghệ bên trong. Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thể
hiện thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho công
nghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu. Doanh nghiệp nào
kinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thì
sẽ dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 5
Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó
là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ
sống của sản phẩm càng ngắn.

* Môi trường tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu
thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trường xung quanh
đã đến mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ
là không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, người ta đanh tìm cách đối
phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình. Ngoài việc
đóng thuế môi trường ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay
thế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo,
áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên các mặt
sau:
-Tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng đến sức
mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
*Môi trường văn hoá xã hội.
Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhưng tính chất tác
động của chúng có thể khác nhau. Thực tế người ta luôn sống trong môi
trường văn hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm người vận động theo hai
khuynh hướng là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hướng
khác là hoà nhập với các nền văn hoá khác.
Nhà quản trị là người phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng đó để
có giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào
từng loại thị trường có nền văn hoá khác nhau. Đối với sản phẩm có tính
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 6
quốc tế thì chỉ có thể thâm nhập từng bước nếu không chúng sẽ bị từ chối và
như thế nhà sản xuất rất khó có cơ hội thành công.
Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh
nghiệp trên các mặt sau:

Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân cư, từ
đó hình thành nên thói quen, sở thích, cách cư sử của khách hàng trên thị
trường.
Văn hoá ảnh hưởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên
trong của doanh nghiệp.
Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp
với bên ngoài.
Như vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanh
nghiệp là rất lớn, đó chính là những cách thức về văn hoá mà doanh nghiệp
luôn phải đối đầu.
b. Môi trường vi mô:
* Khách hàng:
Khách hàng là người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối với bất
cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết
định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách
hàng thể hiện trên các mặt sau:
Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được
bán theo giá nào. Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà người
tiêu dùng chấp nhận.
Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm như thế nào.
Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa
chọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyền lựa chọn
người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục
vụ của người bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 7
làm cho thị trường chuyển từ thụ trường người bán sang thị trường người
mua, khách hàng trở thành thượng đế.
* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Vấn

đề quan trọng ở đây là không được coi thưòng bất kỳ đối thủ nào, nhưng
cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không
phải là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác
định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hưóng suy nghĩ và sự quan tâm của
mình vào khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta
thoả mãn được ước muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một
phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tương
lai và định hướng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật
nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Người tiêu dùng là
người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái. Do vậy, nhà quản
trị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để
chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.
*Nhà cung ứng.
Người cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó
bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế
hoạch đã định trước. Trên thực tế người cung cấp thường được phân thành ba
loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân
công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi
doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba
loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lượng,
kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai
lệch trong quan hệ với người cung cấp là ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh của bản thân doanh nghiệp. Điều này lưu ý với các nhà quản trị là phải
biết tìm cách đến được các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 8
Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tắc không
bỏ tiền vào một ống. Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm
một người cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự
lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.

1.1.3. Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
Đó là mối quan hệ hai chiều.
Một mặt môi trường kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngược
lại nó cũng có những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự phát
triển của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không có sự thích ứng với môi
trường.
Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trường kinh
doanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trường như tạo
việc đóng góp ngân sách đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng ...tuy nhiên nó cũng
có thể huỷ hoại môi trường kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm,
gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực...
1.2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp:
1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để
bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trường thông qua sự trao
đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với
tiêu thụ hàng hoá.
Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao
gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viên
chuyển, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù
kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 9
của hàng hoá từ hiện vật sang giá trị. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu
thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Dưới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lượng hàng hoá, là

doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình
bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương
mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích
đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là đầu
ra của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh hàng hóa. Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại
phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong
những hoạt động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nước,
một phần lớn những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống được cung cấp
từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu
và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm
lĩnh thị trường và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay
chiến lược mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận được
coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 10
doanh nghiệp mới có thể thu được lời nhuận qua đó duy trì được sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay
thì tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn. Thực hiện tốt khâu tiêu
thụ hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố được vị trí tăng khả năng cạnh
tranh và nâng cao được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợi
ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích người lao động.
Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng
quay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn
vậy, doanh nghiệp khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bản
như: Nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh
tranh...Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng những tiềm năng mà doanh
nghiệp có thể tác động tới thị trường hàng hoá, tăng cường quảng cáo và
khuyến mại, nâng cao chất lượng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử
dụng các hình thức phương thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trương mà khách hàng là thượng đế,
khách hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệp
bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá
có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển. Còn ngược lại doanh
nghiệp sẽ đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp bị ngưng truệ, kém hiệu quả. Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ
tiến hành kinh doanh khi đã đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán được hàng.
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thương mại ra đời
vơi chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích
thích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 11
tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đối với
nền kinh tế quốc dân như sau:
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư.
Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người
tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi
có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được trung hoà.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình
tái sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu
kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh
doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thành
lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ được áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các
nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa
dạngcả về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã được xã hội
thừa nhận. Kết thúc khâu lưu thông, hàng hoá đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng,
giá trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các ưu điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệp
mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 12
người tiêu dùng từ đó có được những đối sách, những sự thay đổi nhanh
chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì bán lẻ có nhược điểm là thời gian thu
hồi vốn chậm vì do khối lượng một lần bán thường nhỏ đơn chiếc.
1. 2.3.2. Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách

hàng không phải là người tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họ
bán cho người sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyển
bán kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là.
Khối lượng hàng bán thường lớn, hàng hoá không phong phú như bán
lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
Bán buôn là khâu khởi đầu của lưu thông, mặc dù hàng hoá đã được
bán nhưng chưa được xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá chưa được thực hiện
một cách triệt để.
Trong hình thái bán buôn, người mua thường là những đơn vị kinh
doanh mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất
mua để phục vụ nhu cầu sản xuất. Do đó lượng khách hàng thường ít và
tương đối ổn định về cả số lượng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh
chóng, điều này là do khối lượng hàng hoá một lần bán thường lớn.
Bên cạnh những ưu điểm thì bán buôn có nhược điểm là do cách biệt
với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thị
trường, dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.
Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá được sử dụng trong doanh nghiệp
thương mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức
không được quyền xuất nhập trực tiếp. Người được uỷ thác thực hiện dịch vụ
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 13
mua bán hàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của
người uỷ thác và nhận được chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên
thoả thuận theo hợp đồng trong đó ghi rõ hàng hoá được uỷ thác bán, số
lượng chất lượng, quy cách giá cả và điều kiện khác. Trong quá trình tiêu thụ
hàng hoá theo uỷ thác, người được uỷ thác phải thông báo cho người uỷ thác
các vấn đề nảy sinh có liên quan. Bảo quản các tài liệu, tài sản được giao,

phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiền
khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả thuận hợp đồng. Bên uỷ thác không
chịu trách nhiệm về hàng hoá đã được giao, có quyền đòi bồi thường thiệt hại
do bên được uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thường thiệt hại cho bên
được uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc người đại lý nhận hàng hoá của bên
giao đại lý ( doanh nghiệp thương mại, tổ chức kinh doanh, thương nhân) để
bán lại cho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên
thoả thuận. Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên
đại lý. Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thường sử
dụng các hình thức đại lý sau.
-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực hiện
bán hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng( tính trên tỷ
lệ phần trăm trên giá bán hàng hoá).
-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọn
vẹn khối lượng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hưởng thù
lao dưới dạng chênh lệch giá bán thực tế của người làm đại lý với người giao
đại lý ấn định trước.
-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giao
toàn quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của người
được giao đại lý.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 14
- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà người làm đại lý tổ chức một hệ
thống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu
cầu của người giao đại lý.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh

nghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị.
Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trước hết
cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều
nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều
cách để phân chia nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức
khác nhau.
1. 2.4.1. Nhân tố khách quan.
a.Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trương, chính sách của đảng, nhà nước can thiệp vào thị
trường tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của
nền kinh tế mà nước có sự can thiệp ở mức độ khác nhau. Các biện pháp chủ
yếu thường được dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.
b Các nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.
-Môi trường chính trị pháp luật.
Môi trường chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và
cơ chế của nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá
nói riêng. Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
nền kinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công
cụ của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh
hưởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Môi trường tự nhiên:
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 15
Bao gồm các yếu tố liên quan như đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt là
môi trường ô nhiễm xung quanh. Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hưởng đến
nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.
-Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn
với thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến. Do đó đã tạo ra những
sản phẩm mới với chất lượng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã.

Cho nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng
hàng hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trường khách hàng đối thủ cạnh tranh.
-Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu
ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động
của thị trường cũng ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trường ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy
mô thị trường lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận
lớn, cơ hội chiếm lĩnh thị trường tăng lên, ngược lại nếu quy mô thị trường
nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm
xuống.
ảnh hưởng của thị trường đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện
ở mức độ xã hội hoá của nó ( thị trường toàn quốc hay khu vực) tính chất của
loại thị trường( thị trường sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh
tranh)tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng rất lớn đến số lượng, giá cả sản
phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị trường. Như vậy sẽ ảnh hưởng đến
kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết
định thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo
nên thị trường khách hàng, thị trường khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 16
doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu
của họ. Để từ đó có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra thị trường sản phẩm cùng
loại với giá cả thấp hơn mà chất lượng như nhau thì sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ khó bán hơn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh

nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đưa ra chính
sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
mình.
1.2.4.2. Nhân tố chủ quan:
a.giá cả hàng hoá:
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng
hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ
hàng hoá.
b. Chất lượng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề
chất lượng có như vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ.
c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặt
hàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo được
mục tiêu của doanh nghiệp.
d. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đường đi của
hàng hoá từ doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh
cực ngắn, kênh ngắn và kênh dài.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 17
1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị
tiêu thụ hàng hoá.
1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều
hành và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm
thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thương mại,
công tác quản trị bán hàng được áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó được thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm
thực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đưa
giá trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lưu
thông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
- Đáp ứng nhu cầu dân cư, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 18
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thương mại
nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gương phản ánh tính đúng đắn
của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà
quản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt
động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra được doanh thu và lợi

nhuận cho từng thương vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra được
ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì
không có doanh nghiệp. Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh
nghiệp.
1.3.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
1.3.3.1. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá.
Trước tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecj
tiêu thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho
hoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức
tiêu thụ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. Hoạch định tiêu
thụ không phải là quyết định trong tương lai mà là quyết định trong hiện tại
với những triển vọng về những kết quả trong tương lai.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp thương mại có năm mục
tiêu chính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là
phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong
từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch
định tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. Nhà quản trị tiêu
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 19
thụ không thể đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và
những khả năng không chắc chắn.
*.Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng các kế
hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp
để đạt được những mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu
bán hàng.
Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức

quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói như vậy có
nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây
dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế
hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trường
kinh doanh và dự báo)xác định các phương án và lựa chọn phương án. Các
mục tiêu bán hàng thường được lượng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu
cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lượng bán hàng, doanh số
(doanh thu bán hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng
hoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn
được các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động
tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng như việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.
Trong kinh doanh hiện đại thì hầu như không có một doanh nghiệp thương
mại nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn
biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh
nghiệp thương mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 20
tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch
vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sách
mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau.
Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trường về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh
hưởng trực tiếp đến khối lượng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với
hàng hoá là căn cứ quyết định đối với khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Dựa trên

thái độ, hành vi mua của khách hàng có thể chia hàng hoá tuỳ hứng.
Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản
phẩm kinh doanh trên thị trường hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh
nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thường một sản
phẩm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái. Nắm vững
chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp
thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời
đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. Vấn đề đặt ra là chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất
lượng của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn.
Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhu
cầu tiêu dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ.
Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với
thụ trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp.
-Chính sách giá cả:
Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá giá cả hàng hoá được coi là yếu tố
quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 21
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có được lời
nhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát
sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? trong
nhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi bán hàng
nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn đề không
dừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khác
mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất
hay áp dụng giá linh hoạt.

-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết
bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý...Từ đó để xác
định mức giá có thể chấp nhận được. Khi xác định chính sách giá cần xác dự
đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanh
nghiệp đưa ra để từ đó xác định được giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra
thị trường.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lượng hàng hoá bán, dựa
vào tình hình thị trường kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định
doanh số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá
cho phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm
luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trường, của nhu cầu khách hàng
mà có sự điều chỉnh giá hợp lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà
doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị
trường xác định. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng dónh nghiệp cần sử
dụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng
được hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp. Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 22
sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn
lực của doanh nghiệp ( sức mạnh tài chính, nhân sự...) đặc tính của khách
hàng( số lượng khách hàng, và sự phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thói
quen tiêu dùng, khả năng thanh toán) và đặc tính của sản phẩm, các kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, các loại kênh
phân phối thường được sử dụng hiện nay.
+Kênh ngắn: Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp ưu thế rõ rệt của kênh

này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh
nghiệp trong kênh phân phối, tăng cường trách nhiệm thị trường và đảm bảo
tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Nhưng hạn chế của kenh
phân phối này là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản
xuất, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá.
+Kênh rút gọn: Người sản xuất - người bán lẻ- người tiêu dùng cuối
cùng. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế
của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu
thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn chưa phát huy được những ưu thế của
phân công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của
lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữ
trong kênh không cân đối hợp lý.
+Kênh dài: Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu
dùng cuối cùng. Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối
hàng hoá công nghiệp tiêu dùng. Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế
của hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của
phân công lao động xã hội ở trình độ cao.
+Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất- người bán độc quyền- người bán
buôn- người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đáp ứng yeu cầu
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 23
tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lưu thông và
trong nội bộ lưu thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lưu thông.
-Chính sách giao tiếp khuyếch trương.
Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục
đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và

khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (
phương tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh..)để làm sao có thể tác động
đến khách hàng là nhiều nhất.
b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên
quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm
vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt
động bán hàng.
*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá được tiến hành một cách thuận lợivà
cóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dưới theo cấp
bậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt
động của doanh nghiệp. Qua đó thấy được người là người đứng đầu và điều
hành mọi hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dưới thực hiện
những nhiệm vụ gì, có quyền hạn như thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng
ban nào. Có như vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của
mình trong công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
*Phân công nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 24
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động
xã hội tiến hành thu thập thông tin về thị trường ( giá cả,tình hình cạnh tranh,
thị hiếu tiêu dùng...) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập được để
thiết lập báo cáo về thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng để tiêu thụ hàng
hoá đồng thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp trong tương lai.
*Tổ chức hoạt động tiêu thụ:
Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng như mục đích của
doanh nghiệp.

Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu
thụ tại các khu vực thị trường khác.
Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể như thực hiện
kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạch
quảng cáo.
*Triển khai hoạt động tiêu thụ.
-Đưa hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụmà
doanh nghiệp đã lựa chọn. Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể tìm
kiếm được khách hàng lớn kể cả khách hàng nước ngoài nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng phát triển.
-Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán như dịch vụ
bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá, đặc biệt là đối với loại hàng hoá có
giá trị cao, kích thước lớn, cồng kềnh...tạo điều kiện thuận lợi và tin tưởng
cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
c.Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị. Nghệ thuật lãnh
đạo là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị. Một nhà quản
trị giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và
quyền lợi của nhân viên dưới quyền, thưởng phạt phải rõ ràng phân minh
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp 25
đồng thời nhà quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối
đa quyết định sai lầm.
Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.
Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại
hành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng. Các hành vi này phụ thuộc vào
đặc tính của nhân viên dưới quyền và hoàn cảnh môi trường.
-Lãnh đạo trực tiếp:
Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú
trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn

định, vì vậy các tiêu chuẩn được xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của
các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét.
-Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia.
Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân
viên nhờ đó mà tạo được sự hăng say trong công việc.
-Lãnh đạo theo định hướng thành tích:
Nhà
quản
trị
Nhân viên bán
hàng
-Các đặc tín riêng
-Nhu cầu và động
cơ
-Trạng thái
Hành vi lãnh
đạo
-Trực tiếp
-Hỗ trợ
-Hoànthành
-Tham gia
Hậu
quả