Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.

Luận văn tốt nghiệp
Chơng 1
Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
* * * * *
1.1.Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải
vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý
nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và
các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó,
nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanh
nghiệp cũng khác nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
tổng thể các phơng tiện, máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằm
thực hiện mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công
đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện
dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đa ra một khái niệm toàn
diện hơn về doanh nghiệp nh sau:

Khoa quản trị doanh nghiệp 1
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ chức nhằm tạo ra
sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trờng, thông qua đó để tối

đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của nhà nớc và quyền lợi chính
đáng của ngời tiêu dùng.
1.1.1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp:
*Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh, hai chức năng này
liên hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo thành chu trình khép kín trong hoạt
động của doanh nghiệp.
*Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận tối đa muốn đạt
đợc điều đó doanh nghiệp phải tìm cách thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng ngày
càng tốt hơn.
*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trờng, chấp nhận
cạnh tranh tồn tại và phát triển. Muốn làm đợc điều đó phải chú ý đến chiến l-
ợc kinh doanh thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn.
1.1.2. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:
1.1.2.1. Môi trờng bên trong doanh nghiệp.
a. Các yếu tố vật chất.
*Tiền vốn:
Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nhng vấn đề quan trọng là nhà quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả
đồng vốn đầu t của mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: Tốc độ hoàn
trả vốn hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu đợc.
*Nhân sự:
Con ngời là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của hoạt động sản xuất
kinh doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải chú ý tới việc sử dụng con ngời, phát
triển nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh
nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu rất cơ bản nh:

Khoa quản trị doanh nghiệp 2
Luận văn tốt nghiệp
Số lợng lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình
quân, năng lực của cán bộ quản lý...

b.Các yếu tố tinh thần:
*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của
doanh nghiệp. Nó đợc hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa chủ
quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Nh ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có không
khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngợc lại, những doanh
nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang, thờ ơ và bất lực
trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải
tăng cờng các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên của
các tổ chức với nhau thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con đờng
không chính thức. Vì con đờng không chính thức cho phép vợt qua đợc những
cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác...cho phép hạn chế tác hại của căn bệnh trì
truệ quan liêu.
*Giá trị ớc vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của
của mọi ngời. Ước vọng đó đợc thể hiện qua các quyết định của ban lãnh đạo.
Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trờng vĩ mô.
* Môi trờng kinh tế chính trị.
Môi trờng này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà nớc
đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị phải lu ý tới các yếu tố trên nhằm
tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nớc, khu vực và trên thế

Khoa quản trị doanh nghiệp 3
Luận văn tốt nghiệp
giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh. Chúng ta có thể xem

xét một số khía cạnh ảnh hởng của môi trờng chính trị đến hoạt động của
doanh nghiệp. Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà nớc đợc thể hiện
trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các doanh nghiệp, nhng đồng
thời nó lại kích thích tính chất cạnh tranh và giữ thái độ trung gian khi phải đối
phó với những xung đột trong cạnh tranh. Điều này bắt buộc mỗi doanh
nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải biết bám chặt hành lang pháp luật để
hành động.
Sự ổn định chính trị có ảnh hởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì rủi ro
do môi trờng chính trị là rất lớn. Khi chính phủ thay thế nhau có thể dẫn đến
những thay đổi đáng kể về chính sách kinh tế, nh chính phủ có thể quốc hữu
hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vào chính
sách tài chính tiền tệ.
*Môi trờng công nghệ kỹ thuật.
Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn liền với
những thành tựu khoa học kỹ thuật -công nghệ. Có thể nói rằng, chúng ta đang
sống trong thời kỳ kỹ thuật công nghệ phát triển. Thực tế đã chứng minh rằng
doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm ứng dụng nó vào sản
xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển.
Kỹ thuật - công nghệ với t cách là một bộ phận của môi trờng kinh
doanh bên ngoài tác động tác động đến doanh nghiệp trên hai mặt:
Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua
công nghệ bên trong. Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thể
hiện thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho công
nghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu. Doanh nghiệp nào
kinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thì sẽ
dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ.

Khoa quản trị doanh nghiệp 4
Luận văn tốt nghiệp
Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó

là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ sống của
sản phẩm càng ngắn.
* Môi trờng tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu
thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trờng xung quanh đã
đến mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ là
không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, ngời ta đanh tìm cách đối
phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình. Ngoài việc đóng
thuế môi trờng ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay thế
nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lợng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng
các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trờng tự nhiên ảnh hởng đến doanh nghiệp trên các mặt sau:
-Tạo ra thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lợng và cơ cấu thị trờng hàng tiêu dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân c, do đó ảnh hởng đến sức mua
và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
*Môi trờng văn hoá xã hội.
Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhng tính chất tác động
của chúng có thể khác nhau. Thực tế ngời ta luôn sống trong môi trờng văn
hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm ngời vận động theo hai khuynh hớng
là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hớng khác là hoà nhập với
các nền văn hoá khác.
Nhà quản trị là ngời phải biết nắm vững cả hai khuynh hớng đó để có
giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng
loại thị trờng có nền văn hoá khác nhau. Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì

Khoa quản trị doanh nghiệp 5
Luận văn tốt nghiệp
chỉ có thể thâm nhập từng bớc nếu không chúng sẽ bị từ chối và nh thế nhà sản

xuất rất khó có cơ hội thành công.
Văn hoá xã hội nhìn chung ảnh hởng đến hoạt động của các doanh
nghiệp trên các mặt sau:
Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân c, từ đó
hình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thị trờng.
Văn hoá ảnh hởng đến việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên
trong của doanh nghiệp.
Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng để giao tiếp
với bên ngoài.
Nh vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá đến doanh nghiệp
là rất lớn, đó chính là những cách thức về văn hoá mà doanh nghiệp luôn phải
đối đầu.
b. Môi trờng vi mô:
* Khách hàng:
Khách hàng là ngời đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối với bất cứ
một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định
nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách hàng
thể hiện trên các mặt sau:
Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bán
theo giá nào. Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà ngời tiêu
dùng chấp nhận.
Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào. Phơng
thức bán và phơng thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn, vì
trong nền kinh tế thị trờng phát triển, ngời mua có quyền lựa chọn ngời bán
theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng thức phục vụ của ngời
bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg làm cho thị trờng

Khoa quản trị doanh nghiệp 6
Luận văn tốt nghiệp
chuyển từ thụ trờng ngời bán sang thị trờng ngời mua, khách hàng trở thành

thợng đế.
* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Vấn
đề quan trọng ở đây là không đợc coi thòng bất kỳ đối thủ nào, nhng cũng
không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không phải là
hớng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngợc lại vừa phải xác định, điều
khiển và hoà giải, lại vừa phải hóng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào
khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn đợc -
ớc muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnh
tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tơng lai và định hớng tới
khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sự phát
sinh, phát triển và suy thoái. Ngời tiêu dùng là ngời đi sau sự phát sinh nhng
lại đi trớc sự suy thoái. Do vậy, nhà quản trị là ngời phải biết đợc khi nào sản
phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.
*Nhà cung ứng.
Ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo
đảm cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Trên thực tế ngời cung cấp thờng đợc phân thành ba loại chủ yếu:
Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cung cấp
tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một
lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Vấn đề đặt ra là
yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lợng, kịp thời về thời gian, đảm
bảo về chất lợng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với ngời
cung cấp là ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp.
Điều này lu ý với các nhà quản trị là phải biết tìm cách đến đợc các nguồn lực
tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý. Phơng châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp,
thực hiện nguyên tắc không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác, trong quan hệ

Khoa quản trị doanh nghiệp 7
Luận văn tốt nghiệp

doanh nghiệp cần thiết tìm một ngời cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy,
nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho
mình.
1.1.3. Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh.
Đó là mối quan hệ hai chiều.
Một mặt môi trờng kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngợc lại
nó cũng có những ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hãm sự phát triển
của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp không có sự thích ứng với môi trờng.
Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trờng kinh
doanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trờng nh tạo việc
đóng góp ngân sách đầu t phát triển cơ sở hạ tầng ...tuy nhiên nó cũng có thể
huỷ hoại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm, gây ra nạn
thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực...
1.2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp:
1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán,
hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trờng thông qua sự trao đổi tiền
hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ
hàng hoá.
Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao
gồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu mua, viên chuyển,
dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù kinh tế ta có
thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái của hàng hoá
từ hiện vật sang giá trị. Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc
hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá

Khoa quản trị doanh nghiệp 8
Luận văn tốt nghiệp

trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về
hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Dới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lợng hàng hoá, là
doanh thu mà doanh nghiệp đạt đợc trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao
gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách
và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại, và cuối
cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất.

1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trng chủ yếu, là đầu ra
của doanh nghiệp thơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh
hàng hóa. Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển
của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong những hoạt
động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nớc, một phần lớn
những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống đợc cung cấp từ hoạt động
tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu
và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
doanh nghiệp. Nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh
thị trờng và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiến lợc mở
rộng thị phầncủa doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận đợc
coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới có thể thu đợc lời nhuận qua đó duy trì đợc sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.

Khoa quản trị doanh nghiệp 9

Luận văn tốt nghiệp
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay thì
tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan trọng hơn. Thực hiện tốt khâu tiêu thụ
hàng hoá giúp cho doanh nghiệp củng cố đợc vị trí tăng khả năng cạnh tranh
và nâng cao đợc vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợi ích
xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích ngời lao động.
Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng
quay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy,
doanh nghiệp khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bản nh:
Nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh
tranh...Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng những tiềm năng mà doanh
nghiệp có thể tác động tới thị trờng hàng hoá, tăng cờng quảng cáo và khuyến
mại, nâng cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các
hình thức phơng thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trơng mà khách hàng là thợng đế, khách
hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệp bán cái
khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá có ý
nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển. Còn ngợc lại doanh nghiệp sẽ
đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp bị ngng
truệ, kém hiệu quả. Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ tiến hành kinh
doanh khi đã đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng.
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thơng mại ra đời
vơi chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đên tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn
nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích thích cho
sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò tầm quan
trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế
quốc dân nh sau:

Khoa quản trị doanh nghiệp 10
Luận văn tốt nghiệp
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c.
Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu
dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có
giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả đợc trung hoà.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái
sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh
tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào
việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng, thành lập và
sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ đợc áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các
nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lợng bán thờng nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa dạngcả
về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã đợc xã hội
thừa nhận. Kết thúc khâu lu thông, hàng hoá đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá
trị hàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các u điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệp
mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
ngời tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu ngời
tiêu dùng từ đó có đợc những đối sách, những sự thay đổi nhanh chóng, kịp
thời, hữu hiệu.

Khoa quản trị doanh nghiệp 11
Luận văn tốt nghiệp
Bên cạnh những u điểm trên thì bán lẻ có nhợc điểm là thời gian thu hồi
vốn chậm vì do khối lợng một lần bán thờng nhỏ đơn chiếc.
1. 2.3.2. Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách
hàng không phải là ngời tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họ
bán cho ngời sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyển bán
kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là.
Khối lợng hàng bán thờng lớn, hàng hoá không phong phú nh bán lẻ,
hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
Bán buôn là khâu khởi đầu của lu thông, mặc dù hàng hoá đã đợc bán
nhng cha đợc xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá cha đợc thực hiện một cách
triệt để.
Trong hình thái bán buôn, ngời mua thờng là những đơn vị kinh doanh
mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất mua để
phục vụ nhu cầu sản xuất. Do đó lợng khách hàng thờng ít và tơng đối ổn định
về cả số lợng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có u điểm là:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh
chóng, điều này là do khối lợng hàng hoá một lần bán thờng lớn.
Bên cạnh những u điểm thì bán buôn có nhợc điểm là do cách biệt với
ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt đợc những diễn biến của nhu cầu thị trờng,
dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.
Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá đợc sử dụng trong doanh nghiệp th-
ơng mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức không
đợc quyền xuất nhập trực tiếp. Ngời đợc uỷ thác thực hiện dịch vụ mua bán
hàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của ngời uỷ thác và
nhận đợc chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên thoả thuận theo hợp

Khoa quản trị doanh nghiệp 12
Luận văn tốt nghiệp
đồng trong đó ghi rõ hàng hoá đợc uỷ thác bán, số lợng chất lợng, quy cách
giá cả và điều kiện khác. Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác, ngời
đợc uỷ thác phải thông báo cho ngời uỷ thác các vấn đề nảy sinh có liên quan.
Bảo quản các tài liệu, tài sản đợc giao, phải giữ bí mật các thông tin có liên
quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiền khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả
thuận hợp đồng. Bên uỷ thác không chịu trách nhiệm về hàng hoá đã đợc giao,
có quyền đòi bồi thờng thiệt hại do bên đợc uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi
thờng thiệt hại cho bên đợc uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc ngời đại lý nhận hàng hoá của bên giao
đại lý ( doanh nghiệp thơng mại, tổ chức kinh doanh, thơng nhân) để bán lại
cho họ và hởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên thoả
thuận. Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên đại lý.
Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thờng sử dụng các
hình thức đại lý sau.
-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý thực hiện bán
hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hởng hoa hồng( tính trên tỷ lệ phần
trăm trên giá bán hàng hoá).
-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọn
vẹn khối lợng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hởng thù lao d-
ới dạng chênh lệch giá bán thực tế của ngời làm đại lý với ngời giao đại lý ấn
định trớc.
-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý đợc giao toàn
quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của ngời đợc giao
đại lý.
- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý tổ chức một hệ
thống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu

cầu của ngời giao đại lý.

Khoa quản trị doanh nghiệp 13
Luận văn tốt nghiệp
1.2.4. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh
nghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị.
Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hết
cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều nhân
tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều cách để
phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức khác nhau.
1. 2.4.1. Nhân tố khách quan.
a.Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách của đảng, nhà nớc can thiệp vào thị tr-
ờng tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của nền
kinh tế mà nớc có sự can thiệp ở mức độ khác nhau. Các biện pháp chủ yếu th-
ờng đợc dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.
b Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.
-Môi trờng chính trị pháp luật.
Môi trờng chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và cơ
chế của nhà nớc đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá nói
riêng. Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nền
kinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công cụ
của nhà nớc, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh hởng
lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Môi trờng tự nhiên:
Bao gồm các yếu tố liên quan nh đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt là
môi trờng ô nhiễm xung quanh. Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hởng đến nguồn
lực đầu vào từ đó ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.

-Môi trờng công nghệ kỹ thuật.

Khoa quản trị doanh nghiệp 14
Luận văn tốt nghiệp
Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn với
thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến. Do đó đã tạo ra những sản
phẩm mới với chất lợng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã. Cho
nên ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng hàng
hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trờng khách hàng đối thủ cạnh tranh.
-Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu ra
cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động của thị
trờng cũng ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà
trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công
tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn
thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm
lĩnh thị trờng tăng lên, ngợc lại nếu quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ
hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống.
ảnh hởng của thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở
mức độ xã hội hoá của nó ( thị trờng toàn quốc hay khu vực) tính chất của loại
thị trờng( thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)tất cả
các yếu tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng, giá cả sản phẩm mà doanh
nghiệp tung ra trên thị trờng. Nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
-Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị
trờng khách hàng, thị trờng khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp
phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu của họ. Để từ đó
có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.

- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng loại với

Khoa quản trị doanh nghiệp 15
Luận văn tốt nghiệp
giá cả thấp hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ khó
bán hơn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp cần tìm
hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đa ra chính sách giải pháp phù
hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình.
1.2.4.2. Nhân tố chủ quan:
a.giá cả hàng hoá:
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng hoá
có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ hàng
hoá.
b. Chất lợng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề
chất lợng có nh vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ.
c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặt
hàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo đợc
mục tiêu của doanh nghiệp.
d. Mạng lới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa
to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ
doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh cực ngắn,
kênh ngắn và kênh dài.
1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị
tiêu thụ hàng hoá.
1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.

Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành

Khoa quản trị doanh nghiệp 16
Luận văn tốt nghiệp
và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện
mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trớc bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại,
công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó đợc thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm thực
hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa giá trị sử
dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lu thông, tạo
điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói

riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục
tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn của các
hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà quản trị

Khoa quản trị doanh nghiệp 17
Luận văn tốt nghiệp
trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt động bán
hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi nhuận cho
từng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc ngày càng
nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì không có
doanh nghiệp. Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng cao hiệu quả
hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh nghiệp.
1.3.3.Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
1.3.3.1. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá.
Trớc tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecj tiêu
thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phơng án, một chiến lợc cho hoạt động
tiêu thụ đó, xác định đợc các giai đoạn phải trải qua, phải tổ chức tiêu thụ nh
thế nào để có thể đạt đợc mục tiêu đã đề ra. Hoạch định tiêu thụ không phải là
quyết định trong tơng lai mà là quyết định trong hiện tại với những triển vọng
về những kết quả trong tơng lai.
Trong nền kinh tế thị trờng doanh nghiệp thơng mại có năm mục tiêu
chính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, trách nhiệm
xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là phơng
diện để đạt mục tiêu khác và vị trí u tiên của từng mục tiêu trong từng giai
đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhng khi hoạch định tiêu thụ
thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. Nhà quản trị tiêu thụ không thể
đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và những khả năng
không chắc chắn.
*.Xây dựng kế hoạch bán hàng.

Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng các kế
hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp
để đạt đợc những mục tiêu và các biện pháp để đạt đợc những mục tiêu bán
hàng.

Khoa quản trị doanh nghiệp 18
Luận văn tốt nghiệp
Trong doanh nghiệp thơng mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức
quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói nh vậy có nghĩa
là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên
cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán
hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn
cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng kinh doanh
và dự báo)xác định các phơng án và lựa chọn phơng án. Các mục tiêu bán
hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế
hoạch bán hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số (doanh thu bán
hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng
hoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn
đợc các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu
thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng nh việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Trong
kinh doanh hiện đại thì hầu nh không có một doanh nghiệp thơng mại nào
kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến
động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp
thơng mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách
kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi
đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái

gì? cho đối tợng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh
cần căn cứ vào các yếu tố sau.
Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh h-
ởng trực tiếp đến khối lợng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với hàng

Khoa quản trị doanh nghiệp 19
Luận văn tốt nghiệp
hoá là căn cứ quyết định đối với khối lợng hàng hoá tiêu thụ. Dựa trên thái độ,
hành vi mua của khách hàng có thể chia hàng hoá tuỳ hứng.
Thứ hai, căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm xác định đúng sản phẩm
kinh doanh trên thị trờng hiện đang ở giai đoạn nào giúp cho doanh nghiệp lựa
chọn mặt hàng kinh doanh có hiệu quả thông thờng một sản phẩm có bốn giai
đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa
chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời đa ra các biện pháp
hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
Thứ ba, căn cứ vào chất lợng của sản phẩm. Vấn đề đặt ra là chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất lợng của
đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp thấp thì doanh
nghiệp khó có thể đa ra thị trờng khối lợng hàng hoá lớn. Ngợc lại nếu chất l-
ợng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn đợc nhu cầu tiêu dùng thì doanh
nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trờng tiêu thụ. Nh vậy, việc phân tích và
đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với thụ trờng là yêu cầu quan trọng
trong việc xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
-Chính sách giá cả:
Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá giá cả hàng hoá đợc coi là yếu tố
quan trọng ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có đợc lời nhuận
hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát sinh khi

dự trữ và bán hàng. Nhng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? trong nhiều
doanh nghiệp, để có giá bán ra ngời ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là
cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhng vấn đề không dừng lại ở
đó, khi đã tìm đợc tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khác mà các nhà
định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng
giá linh hoạt.

Khoa quản trị doanh nghiệp 20
Luận văn tốt nghiệp
-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị,
chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý...Từ đó để xác định
mức giá có thể chấp nhận đợc. Khi xác định chính sách giá cần xác dự đoán
các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanh nghiệp đa
ra để từ đó xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trờng.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng hàng hoá bán, dựa
vào tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh
số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù
hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải
linh hoạt theo sự biến động của thị trờng, của nhu cầu khách hàng mà có sự
điều chỉnh giá hợp lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trờng xác
định. Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng dónh nghiệp cần sử dụng các kênh
phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc hệ thống các
kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp. Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu
thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp
( sức mạnh tài chính, nhân sự...) đặc tính của khách hàng( số lợng khách hàng,

và sự phân bổ khách hàng trên vùng đại lý, thói quen tiêu dùng, khả năng
thanh toán) và đặc tính của sản phẩm, các kênh phân phối của đối thủ cạnh
tranh, mặt hàng, quy chế pháp luật, các loại kênh phân phối thờng đợc sử dụng
hiện nay.
+Kênh ngắn: Ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng thông qua hệ thống bán lẻ của doanh nghiệp u thế rõ rệt của kênh này
đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 21
Luận văn tốt nghiệp
trong kênh phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờng và đảm bảo tính chủ
đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Nhng hạn chế của kenh phân phối này
là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, không đảm
bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá.
+Kênh rút gọn: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại
kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn cha phát huy đợc những u thế của phân
công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu
thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữ trong
kênh không cân đối hợp lý.
+Kênh dài: Ngời sản xuất- ngời bán buôn- ngời bán lẻ- ngời tiêu dùng
cuối cùng. Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng hoá
công nghiệp tiêu dùng. Loại kênh này phát huy khá đầy đủ u thế của hai loại
kênh trớc đồng thời cũng triệt để phát huy những u thế của phân công lao động
xã hội ở trình độ cao.
+Kênh dài đầy đủ: Ngời sản xuất- ngời bán độc quyền- ngời bán buôn-
ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đáp ứng yeu cầu tốt nhất
phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lu thông và trong nội

bộ lu thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những mạo hiểm và
hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hành tinh vi, hợp lý và
khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lu thông.
-Chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục
đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách
hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Hiệu quả

Khoa quản trị doanh nghiệp 22
Luận văn tốt nghiệp
của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật ( phơng tiện)và
nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh..)để làm sao có thể tác động đến khách hàng
là nhiều nhất.
b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên
quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ,
quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt động
bán hàng.
*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc tiến hành một cách thuận lợivà cóa
hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dới theo cấp bậc cụ
thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt động của
doanh nghiệp. Qua đó thấy đợc ngời là ngời đứng đầu và điều hành mọi hoạt
động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dới thực hiện những nhiệm vụ gì,
có quyền hạn nh thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào. Có nh vậy
mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc,
hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
*Phân công nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp.
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xã

hội tiến hành thu thập thông tin về thị trờng ( giá cả,tình hình cạnh tranh, thị
hiếu tiêu dùng...) Từ đó phân tích và xử lý các thông tin thu thập đợc để thiết
lập báo cáo về thị trờng, tìm ra thị trờng tiềm năng để tiêu thụ hàng hoá đồng
thời làm căn cứ xác định, xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp
trong tơng lai.
*Tổ chức hoạt động tiêu thụ:
Sử dụng kênh tiêu thụ phù hợp với khả năng cũng nh mục đích của
doanh nghiệp.

Khoa quản trị doanh nghiệp 23
Luận văn tốt nghiệp
Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu thụ
tại các khu vực thị trờng khác.
Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể nh thực hiện kế
hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế hoạch
quảng cáo.
*Triển khai hoạt động tiêu thụ.
-Đa hàng hoá ra thị trờng theo các phơng thức và kênh tiêu thụmà
doanh nghiệp đã lựa chọn. Thông qua thị trờng doanh nghiệp có thể tìm kiếm
đợc khách hàng lớn kể cả khách hàng nớc ngoài nhằm thúc đẩy quá trình tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng phát triển.
-Tổ chức thực hiện các dịch vụ hỗ trợ trong và sau khi bán nh dịch vụ
bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá, đặc biệt là đối với loại hàng hoá có
giá trị cao, kích thớc lớn, cồng kềnh...tạo điều kiện thuận lợi và tin tởng cho
khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
c.Lãnh đạo trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Lãnh đạo là một trong bốn chức năng của quản trị. Nghệ thuật lãnh đạo
là một trong những kỹ năng khó nhất đối với nhà quản trị. Một nhà quản trị
giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và quyền
lợi của nhân viên dới quyền, thởng phạt phải rõ ràng phân minh đồng thời nhà

quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa quyết định sai
lầm.


Khoa quản trị doanh nghiệp 24
Nhà
quản
trị
Nhân viên bán hàng
-Các đặc tín riêng
-Nhu cầu và động
cơ
-Trạng thái
Hành vi lãnh
đạo
-Trực tiếp
-Hỗ trợ
-Hoànthành
-Tham gia
Hậu
quả
Luận văn tốt nghiệp

Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.
Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại
hành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng. Các hành vi này phụ thuộc vào
đặc tính của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng.
-Lãnh đạo trực tiếp:
Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú
trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định,

vì vậy các tiêu chuẩn đợc xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của các hành vi
lãnh đạo này rất rõ nét.
-Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. Nhóm
hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân viên nhờ
đó mà tạo đợc sự hăng say trong công việc.
-Lãnh đạo theo định hớng thành tích:
Các nhà quản trị bán hàng có thể đề ra các mục tiêu tơng đối cao, hoàn
thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn
thành các mục tiêu đề ra.

Khoa quản trị doanh nghiệp 25