Chiến lược Xuất khẩu - Hướng dẫn Tiếp thị Xuất khẩu

Dự án VIE 61/94
Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển Xuất khẩu tại Việt Nam
Chiến lược Xuất khẩu - Hướng dẫn Tiếp thị Xuất khẩu.
BÁO CÁO
Ngành rau quả
Người thực hiện:
Nguyễn Thị Tuyết Mai
Mai Thế Cường
Báo cáo thực hiện theo yêu cầu của
Dự án Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển xuất khẩu
thuộc Cục Xúc tiến Thương mại (Bộ Thương mại)
28-12-2006
1
NỘI DUNG
1. GIỚI THIỆU...........................................................................................................................2
1.1. Cơ sở....................................................................................................................................2
1.2. Tiếp cận................................................................................................................................3
2. TẦM NHÌN VÀ CHUỖI GIÁ TRỊ TƯƠNG LAI CỦA NGÀNH........................................5
2.1. Tầm nhìn..............................................................................................................................5
2.2. Chuỗi giá trị tương lai của ngành........................................................................................5
3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG NGÀNH..................................................................................9
3.1. Hoạt động xuất khẩu và năng lực canh tranh......................................................................9
3.2. Chuỗi giá trị hiện tại của ngành.........................................................................................13
3.3. Hoạt động của ngành dựa vào những nhân tố quyết định thành công.............................22
3.4. Chính sách của nhà nước và chiến lược hỗ trợ ngành......................................................24
3.5. Mạng lưới hỗ trợ của ngành..............................................................................................27
4. PHÂN TÍCH SWOT (ĐIỂM MẠNH, YẾU, CƠ HỘI, THÁCH THỨC)..........................29
5. PHƯƠNG HƯỚNG..............................................................................................................30
6. ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG ................................................................................................37
7. HUY ĐỘNG NGUỒN LỰC................................................................................................37
PHỤ LỤC..................................................................................................................................42

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................................45
Chiến lược xuất khẩu rau quả Việt Nam
(Dự thảo lần 3)
1. GIỚI THIỆU
1.1. Cơ sở
Rau quả có vai trò quan trọng trong bữa ăn hàng ngày của người Việt Nam. Bên cạnh đó, ngành rau
2
quả còn đóng góp đáng kể vào quá trình phát triển nông thôn và giải quyết công ăn việc làm cho
người lao động. Nhu cầu ngày càng tăng về rau quả ở thị trường trong nước và nước ngoài đã mang
đến những điều kiện thuận lợi để phát triển ngành này ở Việt Nam. Những cơ hội về thị trường này
cũng đồng nghĩa với việc ngành rau quả cần phải có những bước phát triển phù hợp để đáp ứng
được nhu cầu.
Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn (NN & PTNT), rau quả của Việt Nam hiện nay vẫn
chủ yếu phục vụ thị trường trong nước và thường chỉ là mặt hàng rau quả tươi. Chỉ có một lượng
nhỏ (10-15%) cung ứng cho các nhà máy chế biến và xuất khẩu, trong đó tỉ lệ xuất khẩu từ 3-5%
tổng lượng sản xuất. Kim ngạch xuất khẩu rau quả tươi của Việt Nam cũng ở mức rất khiêm tốn,
chiếm 2,5% kim ngạch xuất khẩu của ngành.
Trước năm 1991, thị trường xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam là Liên bang Xô Viết và các nước xã
hội chủ nghĩa khác. Trong thời gian gần đây, mặc dù rau quả tươi của Việt Nam đã xuất khẩu tới
gần 60 nước trên thế giới, nhưng châu Á vẫn là thị trường xuất khẩu chính với một số thị trường
quan trọng như Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan và Hàn Quốc. Một số thị trường có nhu cầu lớn
về rau quả nhưng Việt Nam vẫn chưa tìm ra phương thức thích hợp để tiếp cận, đặc biệt là Nhật
Bản và Hoa Kỳ có nhu cầu lớn về rau quả tươi. Bên cạnh đó, một số loại rau quả chọn lọc cũng có
tiềm năng lớn và có thể xuất khẩu sang Châu Âu và Trung Đông. Để xuất khẩu thành công mặt
hàng rau quả của Việt Nam sang các thị trường tiềm năng này, ngành cần phải vượt qua được
những trở ngại về nguyên liệu thô, các tiêu chuẩn vệ sinh, công nghệ sau thu hoạch…
Theo Kế hoạch được Chính phủ phê duyệt, đến năm 2010 ngành Rau và Hoa quả sẽ phấn đấu đạt
được diện tích canh tác là 1,3 triệu hecta, khối lượng sản xuất là 20 triệu tấn và kim ngạch xuất
khẩu là 1 tỉ đôla Mỹ, trong đó tổng kim ngạch xuất khẩu rau quả sẽ chiếm khoảng 900 triệu đôla
Mỹ. Mặc dù ngành rau quả đã đạt được một số thành tựu trong những năm qua, nhưng ngành thực

sự vẫn chưa tạo dựng được bước tiến vượt bậc trong tiến trình phát triển. Ngành còn gặp nhiều khó
khăn và thách thức liên quan đến những vấn đề trước và sau thu hoạch, đặc biệt là xuất khẩu mặt
hàng rau quả. Việc xây dựng một chiến lược xuất khẩu ngành có tính khả thi cao có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc giúp cho ngành có thể đạt được những mục tiêu xuất khẩu đề ra, đóng góp
vào quá trình phát triển nông thôn, tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống của người dân.
1.2. Tiếp cận
Tổ chức thương mại thế giới (ITC)
1
đã giới thiệu phương pháp xây dựng chiến lược tiếp thị xuất
khẩu gồm 13 bước
2
. Các bước này đã được áp dụng trong quá trình viết Chiến lược xuất khẩu cho
ngành Rau quả
3
.
Khuôn khổ phân tích
Quy trình cơ bản chính là đảm bảo vai trò dẫn dắt của của khu vực tư nhân và sự hỗ trợ từ khu vực
nhà nước theo những hình thức sau:
1

Dự án Hỗ trợ Xúc tiến Thương mại và Phát triển xuất khẩu do ITC và Vietrade đồng thực hiện theo phương thức quốc tế
điều hành trong giai đoạn đầu và đã được chuyển giao sang phương thức quốc gia điều hành (Vietrade thực hiện) vào cuối
tháng 9/2006. ITC vẫn giữ vai trò là đối tác kỹ thuật của dự án
2

Xem về Xây dựng Chiến lược xuất khẩu, Chiến lược cấp ngành: Hướng dẫn các nhà xây dựng chiến lược.
3

Có một hoạt động tương tự do Thứ trưởng Thương mại đứng đầu đang được triển khai thực hiện. Vào cùng thời điểm này,
Bộ NN & PTNT đang xây dựng Chiến lược xuất khẩu cho mặt hàng Trái cây và Hoa cắt cuống. Nhóm xây dựng chiến lược

đã đề xuất nên cùng hợp tác với hai nhóm này. Việc phối hợp hoạt động cần được thực hiện một cách nghiêm túc trong quá
trình thực hiện chiến lược này và/hoặc với các chiến lược xuất khẩu cấp ngành khác
3
• Các vấn đề về năng lực nội tại của ngành (Border-in gear): Phía cung ứng sản phẩm cần
đáp ứng tối đa cơ hội từ thị trường quốc tế bằng cách (i) nâng cao hơn nữa năng lực hiện có; (ii)
thúc đẩy những khả năng mới; (iii) củng cố kỹ năng, năng lực kỹ thuật và khuyến khích các hoạt
động kinh doanh.
• Các vấn đề về môi trường hoạt động của ngành (Border gear): Cần phân tích môi trường
hoạt động của ngành đối với (i) những vấn đề về hạ tầng cản trở hoạt động kinh doanh như công
nghệ sau thu hoạch, giao thông vận tải, đóng gói, làm sạch…; (ii) những yếu tố về thuận lợi hoá
thương mại như các quy định và các thủ tục hành chính và (iii) những chi phí cho hoạt động kinh
doanh như truy cập internet, đăng ký công ty, phí cầu cảng, phí kiểm định…
• Các vấn đề về môi trường bên ngoài (Border-Out gear): Những yếu tố liên quan đến
xâm nhập của ngành vào thị trường quốc tế được phân tích theo ba khía cạnh (i) những vấn đề về
tiếp cận thị trường của sản phẩm xuất khẩu như các hàng rào thuế quan và phi thuế quan; (ii) các
dịch vụ hỗ trợ trên thị trường như thông tin về thị trường quốc tế, các mối liên hệ trên thị trường
quốc tế, thu hút đầu tư nước ngoài; và (iii) xây dựng hình ảnh của ngành và tổ chức các chương
trình quảng cáo bán hàng thông qua tham gia các hội trợ thương mại quốc tế và tổ chức các phái
đoàn thương mại.
• Các vấn đề về đóng góp của ngành cho xã hội (Development gear): Những đóng góp đáng
ghi nhận của ngành cho xã hội như giảm nghèo, phát triển nông thông, bảo vệ môi trường…
Phạm vi của chiến lược
Chiến lược này đề cập đến cả sản phẩm rau quả tươi và sản phẩm chế biến, tuy nhiên, trọng tâm
vẫn tập trung vào rau quả tươi
4
. Rau và quả sau khi chế biến được xác định thuộc các các hạng
mục 6, 7, 8 của hệ thống HS. Chiến lược sẽ chủ yếu phân tích tình hình của ngành trong vòng mười
năm trở lại đây, đặc biệt trong giai đoạn từ 2000-2005 và đề xuất những biện pháp cho 3-5 năm tới.
Nguồn thông tin
Nhằm mục đích xây dựng Chiến lược xuất khẩu cho ngành Rau quả, cả nguồn thông tin thứ cấp và

thông tin cấp hai đều được sử dụng, cụ thể:
- Nguồn cấp hai là nguồn từ những báo cáo của Bộ NN & PTNT, Bộ Thương mại,
UNCTAD/ITC, và CBI.
- Nguồn thứ cấp là từ các bên tham gia như doanh nghiệp, Bộ NN & PTNT, Bộ Thương mại
và các đơn vị hỗ trợ thông qua các cuộc hội thảo, phỏng vấn, thảo luận nhóm và nghiên cứu thực
địa.
4

“Ngành rau quả tươi và rau quả chế biến có một số nền tảng về sản xuất tương đồng nhưng về cơ bản vẫn là khác biệt
và lĩnh vực chế biến cần phải được đặt ở vị trí là một ngành nông nghiệp chế biến riêng biệt”. Một điều thú vị là chính
phủ Việt Nam đã khởi xướng một số chương trình (do BộThương mại và Bộ NN & PTNT thực hiện) nhằm đẩy mạnh
hoạt động xuất khẩu sản phẩm rau quả tươi. Những chương trình này đã được những chuyên gia xây dựng chiến lược
xem xét khá kỹ lưỡng nhằm khai thác được tối ưu các kết quả nghiên cứu của chiến lược.
4
2. TẦM NHÌN VÀ CHUỖI GIÁ TRỊ TƯƠNG LAI CỦA NGÀNH
2.1. Tầm nhìn
Về lâu dài, ngành rau quả của Việt Nam đặt mục tiêu phấn đấu tăng 40% tỉ lệ xuất khẩu trong 10
nmục tiêu. Ngành sẽ huy động năng lực từ các thành viên và tổ chức thực hiện bài bản và thống
nhất, tận dụng tối đa các cơ hội xuất khẩu, góp phần giải quyết công ăn việc làm, phát triển khu
vực và nông thôn và đóng góp vào công cuộc xây dựng đất nước.
2.2. Chuỗi giá trị tương lai của ngành.
Danh sách các nhà xuất khẩu sản phẩm rau quả tiềm năng đã được xây dựng dựa trên những tiêu
chí khác nhau về triển vọng. Tiêu chí đầu tiên chủ yếu dựa trên (i) năng lực nội địa, và (ii) hoạt
động xuất khẩu hiện tại và trước đó sang các nước láng giềng trong khi những hoạt động gần đây
lại chủ yếu dựa vào những ưu tiên/thị hiếu của thị trường quốc tế.
Bảng 2.1 đề cập đến cách tiếp cận gần đây. Tuy nhiên, hai cách tiếp cận đối với sản phẩm trái cây
được đề cập dưới đây đều có sự trùng lặp. Phụ lục 1 cung cấp chi tiết hơn về những loại trái cây và
rau xuất khẩu.
Bảng 2.1. Loại trái cây và rau tiềm năng cho xuất khẩu.
Trái cây: Xoài, dứa, thanh long, hồng vàng, lê tàu; quả chà là, chanh leo (chanh dây); quả me; măng cụt

Rau: Măng tây, đậu, đậu tây (Fine bean); Runer bean; đậu Hà Lan; ngô bao tử; mướp; cà rốt bao tử, ớt, gừng,
nấm, quế, tỏi, khoai sọ
Nguồn: Nhóm tư vấn (2006)
Chuỗi giá trị tương lai của ngành rau quả chế biến và rau quả tươi được thể hiện trong hình minh
hoạ 2.1.
Hình 2.1. Đặc điểm chính của Chuỗi giá trị tương lai của ngành được tổ chức như sau:
• Người trồng rau quả được tổ chức chặt chẽ hơn: Người nông dân được khuyến khích
thành lập các hợp tác xã hoặc thành lập các nhóm, và hình thành vùng nguyên liệu.
• Tham gia nhiều hơn vào các hợp tác xã chuyên về xuất khẩu và các hoạt động hỗ trợ xuất
khẩu.
• Liên kết chặt chẽ giữa các nhà xuất khẩu/chế biến, người trồng rau quả và các tổ chức hỗ
trợ thương mại từ khâu sản xuất đến tiếp thị sản phẩm.
• Phát triển hơn nữa mạng lưới cung cấp đầu vào như hạt giống, thuốc trừ sâu, đào tạo và
công nghệ xử lý sau thu hoạch. Điều này đòi hỏi có sự tham gia sâu hơn nữa của các cơ quan
nghiên cứu và phát triển (R & D Institutions).
• Các hoạt động quản lý và cơ sở hạ tầng trong nước và quốc tế cần được cải thiện để
mang lại hiệu quả hơn.
5
• Mở rộng thị trường cho sản phẩm rau quả tươi sang EU, Hoa Kỳ, Nhật Bản trong đó thị
trường Hà Lan và Tiểu vương quốc Ả rập thống nhất sẽ là trạm trung chuyển sang các
nướcTrung Đông và EU.
6
Hình 2.1 Chuỗi giá trị tương lai của ngành
Lưu ý: Các ô màu trắng là những yếu tố hiện đã có trong chuỗi giá trị hiện tại. Còn ô đậm là những yếu tố đề xuất nên có trong chuỗi giá trị tương lai
Cung cấp
giống/phân
bón/thuốc trừ sâu
Cung cấp ng.liệu
đóng gói
Cung cấp điện,

nước
Người
trồng
Người thu mua,
đóng gói, vận chuyển
Đóng lại
hàng
Nhà xuất khẩu/chế
biến
Cung cấp máy móc Cung cấp công nghệ,
bí quyết kỹ thuật
Ngân hàng và cung
cấp vốn
Người
trồng
Hợp tác xã của người
trồng
Nhà xuất khẩu/chế
biến
Người thu mua, đóng gói/vận
chuyển
Hãng
vận
tải
quốc
tế
Hãng
vận
tải
quốc

tế
Hãng
vận
tải
quốc
tế
Đại lý
phân
phối
Các nhà
nhập
khẩu/bán
buôn
Thị trường bán
buôn trung tâm
Thị trường bán buôn khu vực
Các nhà bán lẻ nhỏ
Cửa hàng lớn và
siêu thị
Khách sạn và nơi
cung cấp thực
phẩm
Các tổ chức
Đóng
gói trước
Bán lẻ/siêu
thị
Đại lý phân
phối
Các nhà nhập

Đấu
giá
Nhà
XK/phân
phối
Đại lý phân
phối
Các nhà nhập
khẩu
Các nhà
phân phối
Bán lẻ/siêu
thị
Đại lý
phân
phối
Các nhà nhập khẩu Bán buôn
Bán lẻ
Đại lý phân
phối
Các nhà nhập
khẩu
Người bán
buôn/phân
phối
Bán lẻ/siêu thị
UAE
Hà Lan
Eu và các nước khác
T.Quốc và các nước Châu Á khác

Hoa Kỳ và Nhật bản (rau quả tươi)
7
Nguồn: Nhóm tư vấn (2006)
8
3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG NGÀNH
3.1. Hoạt động xuất khẩu và năng lực canh tranh.
Thị trường nội địa là nơi tiêu thụ chính của rau quả. Xuất khẩu của ngành chiếm phần nhỏ trong tổng
luợng sản xuất cũng như khả năng sản xuất. Xuất khẩu của ngành cần rà soát một số yếu tố (i) kim
ngạch xuất khẩu; (ii) so sánh với tổng lượng xuất khẩu của Việt Nam; (iii) các hạng mục xuất khẩu chủ
yếu; (iv) thị trường xuất khẩu chính; và (v) những công ty chủ chốt. So sánh các đối thủ cạnh tranh
chính được thể hiện ở Phần 3.3.
Xuất khẩu của ngành rau quả.
Dữ liệu thống kê cho thấy xuất khẩu của ngành rau quả có nhiều biến đổi trong mười năm gần đây
5
.
Trừ số liệu thống kê thể hiện trong năm 2001 (có sự gia tăng đột biến), tình hình xuất khẩu của ngành
rau quả thể hiện một sư gia tăng khá đều (Hình 3.1).
Hình 3.1. Kim ngạch xuất khẩu của ngành rau quả 1996-2005
Nguồn: Tổng cục Thống kê (2006)
So sánh xuất khẩu của Việt Nam
Sản phẩm nông và lâm nghiệp chiếm dưới 20% tổng xuất khẩu của Việt Nam. Tỉ lệ xuất khẩu của sản
phẩm rau quả trong sản phẩm nông và lâm nghiệp đã giảm đi trong những năm gần đây. Xuất khẩu rau
5

Các chuyên gia cho rằng số liệu của năm 2001 cần phải xem xét thận trọng do các số liệu thống kê không phản ánh
đầy đủ tình hình xuất khẩu trên thực tế. Cần đưa VAT vào để giải thích rõ ràng hơn.
Đơn vị: triệu USD
9
quả chiếm dưới 1% trong tổng xuất khẩu từ Việt Nam. Đây là một tỉ lệ rất nhỏ.
Hình 3.2. Tỉ lệ xuất khẩu sản phẩm rau quả trong tổng xuất khẩu của Việt Nam.

Nguồn: Tính toán của Nhóm chuyên gia dựa trên dữ liệu từ Tổng cục Thống kê (2006)
Những sản phẩm xuất khẩu chính của ngành rau quả
Xuất khẩu rau quả tươi đang có xu hướng giảm -đi trong khi sản phẩm chế bến lại gia tăng. Rau quả
tươi chiếm 2,5% xuất khẩu của ngành. Thanh long là loại xuất khẩu chính trong sản phẩm rau quả tươi.
Các loại xuất khẩu chủ yếu của rau quả tươi gồm có:
• Sản phẩm trái cây tươi: Thanh long, dưa hấu, vải, nhãn, xoài, măng cụt, chôm chôm và chuối.
• Sản phẩm rau tươi: hành, tỏi, cà chua, bắp cải, dưa leo, khoai sọ, đậu dài
Các loại xuất khẩu dạng thành phẩm và bán thành phẩm chủ yếu gồm có:
• Sấy khô: dừa, nấm, măng tre, vải, nhãn, mít, chuối, khoai sọ
• Đồ ngâm/ trong nước muối: dưa leo, nấm, ngô bao tử
• Ngâm trong nước ngọt: dứa, vải, nhãn, xoài
• Nước quả: dứa, xoài, ổi, vải, bí đỏ, cà chua
• Sản phẩm đông lạnh: Rau chân vịt, dứa, chôm chôm, vải và dưa hấu
10
Thị trường xuất khẩu chính
Trước năm 1991, 98% xuất khẩu của ngành là sang Liên Bang Xô Viết. Trong thời kỳ từ 2001-2005,
thị trường chính của ngành là các nước Châu Á. Thị trường Trung Quốc chiếm tỉ lệ lớn nhất trong xuất
khẩu của Việt Nam. Thị trường xuất khẩu sản phẩm rau quả của Việt Nam vẫn đang tiếp tục mở rộng
với gần 60 nước trên thế giới. Những thị trường hàng đầu là Trung Quốc, Nhật Bản, Nga, Hoa Kỳ, Đài
Loan và các nước EU. Tuy nhiên, tỉ lệ xuất khẩu sang Trung Quốc và các nước Châu Á đang có xu
hướng giảm đi, Hoa Kỳ và EU đã ngày càng trở thành những thị trường có vai trò quan trọng (Hình
3.3)
Hình 3.3: Thị trường xuất khẩu rau quả thời kỳ 2000-2005
Nguồn:
Tình toán của nhóm tư vấn theo dữ liệu từ Tổng cục Thống kê (2006)
Xuất khẩu rau quả sang các nước Nhật Bản, Hoa Kỳ và EU đang ra tăng hàng năm (Xem Hình 3.4)
Các công ty chủ chốt
Các công ty xuất khẩu sản phẩm chế biến.
Các công ty chuyên về sản phẩm chế biến gồm có các doanh nghiệp quốc doanh (SOEs), các công ty tư
nhân và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FIEs). Đến cuối năm 2005, có 25 công ty nhà

nước, 127 công ty tư nhân và 7 công ty có vốn đầu tư nước ngoài theo hình thức liên doanh và 10.000
hộ gia đình kinh doanh sản phẩm chế biến. Quá trình cổ phần hoá đã chuyển đổi các doanh nghiệp
quốc doanh thành các công ty cổ phần.
Công ty có vai trò quan trọng là Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam (Vegetexco Vietnam). Công
ty này có 12 nhà máy trên toàn quốc chiếm 34% tổng lượng sản xuất của cả nước, bao gồm Công ty
xuất khẩu thực phẩm Đồng Giao (Doveco) - một công ty chế biến sản phẩm dứa hàng đầu ở Ninh
11
Bình. Các công ty khác là Vegetigi, Antesco, công ty thực phẩm nông sản Đà Lạt, công ty chế biến
thực phẩm xuất khẩu An Giang, Bảo Thanh, Treximco, Công ty thực phẩm Sannam, Công ty thực
phẩm Bắc Giang.
Các nhà xuất khẩu sản phẩm rau quả tươi
Phần lớn các công ty xuất khẩu sản phẩm rau quả tươi là các công ty vừa và nhỏ. Các công ty hàng đầu
là Vegetexco I, Vegetexco thành phố Hồ Chí Minh, công ty Hoàng Hậu, công ty Fruit and Green, công
ty thực phẩm nông sản Đà Lạt, công ty VietFruit, Vegetigi và Antesco. Danh sách về các công ty hoạt
động có hiệu quả được cập nhật trên trang web
Hình 3.4. Thị trường xuất khẩu của sản phẩm rau quả giai đoạn 2000-2005
Nguồn: Tính toán của Nhóm tư vấn trên cơ sở dữ liệu từ Tổng Cục Thống kê
Năng lực cạnh tranh
Các nước láng giềng như Thái Lan, Trung Quốc, Ma-lai-xi-a đã tạo dựng được tên tuổi cho một số sản
phẩm rau quả ở thị trường EU. Chẳng hạn Ma-lai-xi-a vào năm 2004 đã chiếm đến 46% lượng nhập
khẩu của EU đối với những loại trái cây được ưa chuộng. Thái Lan có thị phần lớn cho các loại đu đủ
(4%), quả me (7%), ngô ngọt (67%), măng tây (8%), ớt (2%). Trung Quốc cũng nổi tiếng với sản phẩm
lê (4%), hành (24%), nấm truýp (85%), và nấm (16%) (xem chi tiết trong phụ lục 2)
Ngoại trừ Thanh Long xuất khẩu còn các sản phẩm rau quả xuất khẩu khác từ Việt Nam chỉ chiếm tỉ lệ
nhỏ trên thị trường quốc tế. Ví dụ, rất khó có thể tìm thấy Việt Nam trong số những nước xuất khẩu
12
hàng đầu sang thị trường EU (Phụ phục 2). Tổng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm rau quả của Việt Nam
sang các nước thành viên EU được thể hiện trong Bảng 3.1. Kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam quá
nhỏ bé so với tổng lượng nhập khẩu của các nước EU.
Bảng 3.1: Tổng kim ngạch xuất khẩu rau quả của Việt Nam sang các nước thành viên chọn lọc

của EU
STT Nước Kim ngạch nhập
khẩu trái cây
(triệu Euro)
Kim ngạch nhập
khẩu rau (Triệu
Euro)
Tổng kim ngạch xuất khẩu
rau quả của Việt Nam
(triệu đôla Mỹ)
1. Đức 3.600 2.600 4,9
2. Anh 2.500 1.900 1,1
3. Hà Lan 1.800 787 5,9
4. Bỉ 1.900 459 0,89
5. Tây Ban Nha 675 161 0,36
6. Italia 335 464 3,2
Lưu ý:Các số liệu của EU là số liệu năm 2000 trong khi các số liệu của Việt Nam là của năm 2004
Nguồn: EBI trích dẫn từ Eurpstat (2003)
3.2. Chuỗi giá trị hiện tại của ngành
Phần này trình bày về chuỗi giá trị hiện tại của ngành rau quả Việt Nam. Hình 3.1 mô tả ngắn gọn về
chuỗi giá trị hiện tại của ngành. Một số công ty chủ chốt trong chuỗi giá trị (chủ yếu tập trung vào
những đối tượng mang tầm quốc gia), vai trò, đặc điểm và những liên kết trong chuỗi được diễn giải cụ
thể dưới đây:
Người trồng rau quả
Hoạt động trồng rau quả ở Việt Nam chủ yếu do các nhà sản xuất quy mô khá nhỏ thực hiện. Họ là
những người vừa trồng trọt vừa là người cung ứng chủ yếu cho thị trường. Khối lượng xuất khẩu chỉ
chiếm phần trăm rất nhỏ trong tổng sản lượng.
Quy mô sản xuất nhỏ với diện tích từ 0,5 đến 02 hecta trên một hộ gia đình (trồng cây ăn quả). Hoạt
động canh tác chủ yếu là cây Thanh Long (tỉnh Bình Thuận, tỉnh Tiền Giang và Long An), dứa (Ninh
Bình, Bắc Giang, Kiên Giang và Tiền Giang), nhãn (ở các tỉnh Tiền Giang, Bến Tre và Hưng Yên), vải

(tỉnh Bắc Giang), bưởi (Vĩnh Long, Tiền Giang)
Gần đây, nhờ chính sách khuyến khích phát triển trang trại, ngày càng có nhiều vùng trồng rau quả với
diện tích lớn hơn ở khu vực trung du miền núi phía Bắc, vùng cao Tây Bắc và Châu thổ Sông Mêkông.
13
Chẳng hạn, có một số khu vực trồng dứa có diện tích từ 2.000 đến 5.000 hécta được thiết lập ở các tỉnh
Ninh Bình, Tiền Giang, Kiên Giang, Bình Phước và ngoại ô Thành phố Hồ Chí Minh. Các nhà đầu tư
chủ yếu là các đơn vị nhà nước.
Đối với sản phẩm rau, rau thường được trồng trong vườn có mái che hoặc trong những khu vực canh
tác tập trung với diện tích nhỏ hơn từ vài trăm mét vuông đến 01 hécta trên một hộ gia đình. Trong
chiến dịch về phát triển kinh tế trang trại, những người trồng rau quả độc lập được khuyến khích tham
gia vào các câu lạc bộ canh tác, hợp tác xã, hội và hiệp hội. Tuy nhiên, số lượng tham gia vào những tổ
chức này vẫn chưa nhiều.
Có hai khu vực lớn trồng rau ở Việt Nam, trong đó, vùng Châu Thổ Sông Hồng chiếm 26% và Châu
Thổ Sông Cửu Long chiếm 25%. Các loại rau ở vùng châu thổ sông Cửa Long bao gồm nấm rơm,
nấm khô, rau dền, húng quế, các loại họ đậu, cải Bruxel, cải bắp, súp lơ, các loại rau lấy lá khác như
cần tây, su su, các loại lá thơm dùng làm gia vị, mào gà, rau mùi, cải xong, thì là, bầu bí, mướp đắng,
lá mù tạc.
Loại rau chủ yếu được trồng ở vùng châu thổ sông Hồng là dưa leo, dưa chuột bao tử (gherkin), cà
chua, măng tre, nấm, su su, su hào, mướp, nấm hàu, cà rốt, khoai tây, bìm bìm, ngô bao tử, cà trắng
nhỏ, bầu bí, bắp cải…
Vùng cao phía Tây với tổng diện tích 44,000 héc ta chuyên sản xuất và cung cấp rau có chất lượng cao
cho Thành phố Hồ Chí Minh và cho các nhà xuất khẩu đối với các sản phẩm như rau chân vịt, cải bắp
các loại, rau diếp, khoai tây, nấm, cà chua, hành, súp lơ, atisô, khoai sọ, nấm cục….
Sản xuất manh mún và nhỏ lẻ đang gây ra những hạn chế đối với yêu cầu nhất quán trong chất lượng
sản phẩm cũng như khó khăn trong thanh toán. Có một số yếu tố liên quan đến người trồng rau quả
hiện nay như sau:
• Mặc dù nhận thức của người nông dân về chất lượng và an toàn thực phẩm trong sản xuất sản
phẩm rau, chẳng hạn như với rau chân vịt đã tăng lên, song nhìn chung vẫn thiếu sự hiểu biết về
những kỹ thuật canh tác hiện đại và dẫn đến sản xuất năng suất thấp, sản lượng thấp, chi phí cao,
và gặp phải những vấn đề tiềm ẩn về sâu bệnh trong sản xuất rau quả.

• Những kỹ thuật sau thu hoạch chưa đảm dẫn tới việc sản phẩm bị dập nát, bị thâm và thời hạn sử
dụng ngắn.
• Chưa có trang thiết bị giữ lạnh chuyên dụng đảm bảo duy trì môi trường cho nơi cất giữ và thiết
bị lọc CO2 và Etylen.
• Có rất ít hợp động dài hạn giữa người trồng rau quả và những người thu mua/xuất khẩu/chế biến
và cũng có rất ít những cam kết từ phía người trồng về thực hiện các thoả thuận cung ứng sản
phẩm. Việc ký kết trực tiếp giữa người trồng và nhà chế biến chỉ dừng lại ở một số những cam
kết nhỏ như cung cấp phần nhỏ sản phẩm dứa, dưa leo, cà chua tươi và rau có chất lượng cho
các nhà xuất khẩu chế biến. Theo báo cáo của IFPRI vào năm 2001, có 16% hộ gia đình canh tác
được kiểm định đã ký kết thoả thuận với người mua, nguyên liệu thô là dứa và cà chua chiếm
14
đến 80% tổng số.
Những phân tích trên đã gợi mở ra những thay đổi cần phải được tiến hành trong thời gian tới như hợp
lý hoá cơ sở sản xuất thông qua khuyến khích thực hiện canh tác trên những khu vực canh tác hay
những khu vườn rộng lớn hơn; tổ chức cho những người trồng rau quả tham gia vào các hợp tác xã để
có thể phát triển thành những hợp tác xã xuất khẩu. Điều này có thể làm cho sản lượng sản xuất tăng
lên, đảm bảo tính nhất quán về chất lượng sản phẩm và góp phần vào công cuộc phát triển khu
vực/nông thôn.
Người thu mua/Trung gian
Nguồn: Từ Higginson (2006)
Chuỗi phân phối của ngành rau quả có quá nhiều
các nhà trung gian tham gia, họ là những người
đóng vai trò quan trọng trong việc thu mua rau
quả từ người trồng trọt, rồi cho đóng gói và đưa ra
thị trường để bán cho các nhà xuất khẩu/nhà chế
biến.
Đặc biệt là rau và quả tươi được những trung gian
tư nhân mua trực tiếp từ người trồng, họ kiếm lời
bằng cách bán lại cho các nhà trung gian tư nhân
khác hoặc bán cho các nhà chế biến/xuất khẩu và

các cửa hàng rau quả tươi.
Việc này không những làm tăng giá thành mà còn gây ra quá nhiều những gián đoạn trong chuỗi giữ
lạnh sản phẩm, có quá nhiều những hoạt động trong chuỗi mua đi bán lại đã làm giảm giá trị về chất
lượng sản phẩm cuối cùng. Phương thức này có thể chấp nhận được trong chế biến sản phẩm, việc xử
lý quá mức, những gián đoạn trong chuỗi giữ dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm, làm cho những sản
phẩm này không thể mang đi xuất khẩu, đặc biệt là xuất khẩu rau quả tươi. Việc xử lý sản phẩm quá
mức trong hoạt động mua bán của các nhà trung gian gây ra sự không đồng nhất về chất lượng và
những khiếm khuyết của sản phẩm thường không có biểu hiện rõ ràng ngay mà chỉ bộc lộ khi sản
phẩm đã đến cảng nhận hàng.
Nói tóm lại, dưới đây là một số vấn đề chính của những người thu mua hiện nay và đã đến lúc cần phải
tổ chức lại những đối tượng này theo một cách thức hiệu quả và hệ thống hơn.
• Những kỹ thuật sau thu hoạch chưa đảm dẫn tới việc sản phẩm bị dập nát, bị thâm và thời hạn sử
dụng ngắn.
• Chưa có khâu làm mát cho sản phẩm từ cánh đồng tới nơi đóng gói dẫn tới chất lượng bị giảm
giá trị.
• Chưa có xưởng đóng gói được giữ lạnh chuyên dụng cho sản phẩm xuất khẩu với việc làm mát
sản phẩm trước đó, làm mát bằng chân không/nước và hệ thống kho lạnh.
15
• Chưa có trang thiết bị giữ lạnh chuyên dụng đảm bảo duy trì môi trường cho nơi cất giữ và thiết
bị lọc CO2 và Etylen.
Nhà xuất khẩu/chế biến
Trước kia, ngành tập trung phát triển khâu cung ứng nguyên liệu thô cho nhiều nhà máy đông lạnh và
chế biến hoa quả. Nhiều nhà máy được trang bị máy móc, thiết bị hiện đại và tất cả đã được chứng
nhận về tiêu chuẩn quản lý chất lượng (ISO 9001 và HACCAP). Việc quản lý những nhà máy này
được duy trì tốt thông qua các Tiêu chuẩn Chất lượng do các nước nhập khẩu đề ra đặc biệt đối với sản
phẩm nhiễm hoá chất vượt mức dư lượng cho phép (MRL’s) and Quy trình Sản xuất Nông nghiệp tốt
(GAP).
Có nhiều doanh nghiệp nhỏ sản xuất sản phẩm rau quả dưới dạng sơ chế và thành phẩm bằng các hình
thức sấy khô, chiên, đông lạnh. Theo báo cáo thống kê của 35 tỉnh, có 25 doanh nghiệp quốc doanh, 7
công ty liên doanh, 129 doanh nghiệp tư nhân và trên 10.000 hộ đang hoạt động trong lĩnh vực chế

biến. Tuy nhiên, nhiều nhà máy chế biến rau quả của Việt Nam vẫn chưa sử dụng được hết công suất
đăng ký do thiếu nguyên liệu thô. Theo báo cáo từ Ban chỉ đạo Kế hoạch Phát triển sản xuất của Bộ
NN & PTNT, các nhà máy chế biến rau quả của Việt Nam chỉ đạt được từ 20-25% so với công suất
đăng ký, mức cao nhất có thể đạt được là khoảng 40-50% (nhà máy Doveco, nhà máy Kiveco, nhà máy
Dona New Tower…). Đặc biệt, có nhà máy đã sản xuất với công suất dưới 10% như nhà máy
Vegetexco Hải phòng và Bắc Giang.
Nguồn: hoanghau.com.Việt Nam (2006)
Một vấn đề lớn mà các nhà máy chế biến đang
gặp phải là làm thế nào để có thể tiếp cận được
nguồn cung ứng nguyên liệu thô ổn định và bền
vững. Điều này đặc biệt quan trọng đối với
những nhà máy đặt ở thành phố, xa các vùng sản
xuất và chỉ dựa vào nguyên liệu thô từ các nguồn
như nguồn trực tiếp từ người trồng, từ các đại
lý/trung gian, hoặc là từ cơ sở bán buôn.
Thực tế này là do một sự hiểu lầm chung rằng nhiệt độ là một yếu tố chi phối trong quá trình lưu giữ,
giả định là sản phẩm được xếp vào công-ten-nơ có nhiệt độ là 5
o
C. Trái cây sẽ tiếp tục hô hấp và sinh
nhiệt, nhiệt này phải được loại bỏ đi để duy trì nhiệt độ ở mức hợp lý cho việc lưu giữ. Một công-ten-
nơ được thiết kế để duy trì nhiệt độ cho các loại trái cây không sinh nhiệt trong quá trình hô hấp, do đó,
việc các loại trái cây sinh nhiệt được xếp vào các công-ten-nơ đó trên thực tế sẽ làm cho nhiệt độ tăng
lên cho dù nhiệt độ xung quanh vẫn được đặt ở mức thấp. Hơn thế, tất cả trái cây đều cần có sự kiểm
soát về độ ẩm, lọc êtylen và ôxy để việc lưu giữ đạt hiệu quả tốt nhất. Trang thiết bị này kết hợp với
quy trình làm mát trước đó được coi là điều kiện tiên quyết của xuất khẩu rau quả thành công.
16
Vấn đề về nguồn nguyên liệu từ những cơ sở sản xuất nhỏ lẻ và cả việc tổ chức các cơ sở chuyên dụng
để đóng gói/xuất khẩu sản phẩm tươi có thể giải quyết được thông qua việc khuyến khích những người
trồng rau quả thành lập những hợp tác xã của mình, những hợp tác xã này có thể phát triển thành
những cơ sở chuyên xuất khẩu. Hợp tác xã có thể cung cấp nguyên liệu trồng rau quả, phân bón và các

hoá chất với giá thành thấp do sức mua lớn, chia sẻ máy móc thiết bị, và cung cấp những hỗ trợ kỹ
thuật nếu cần. Những người trồng trọt đơn lẻ, với tư cách là các thành viên, cũng sẽ có lợi ích từ các
hoạt động của hợp tác xã và thu được lợi nhuận. Các kho hàng của hợp tác xã có thể cung cấp trang
thiết bị cho công đoạn trước khi làm mát, đóng gói, giữ lạnh sản phẩm và tiến hành xuất khẩu sản
phẩm với một thương hiệu riêng.
Các nhà cung cấp giống cây, phân bón, thuốc trừ sâu và đóng gói.
Những yếu tố cần thiết như phân bón, giống cây, đóng gói và gieo trồng có nhiều và sẵn có trên thị
trường nội địa. Hầu như tất cả những nguyên liệu này đều được nhập khẩu và có thể được mua bán tự
do trên thị trường trong nước. Đôi khi, cần thiết phải sử dụng các nguồn nhập khẩu để khắc phục việc
thiếu hụt nguyên liệu đóng gói. Điều này đã từng xảy ra ở một số nhà máy sản xuất bao bì và đã làm
cho chi phí sản xuất tăng lên. Rau quả tươi xuất khẩu sang Trung Quốc (buôn bán qua biên giới) chủ
yếu được đóng gói bằng nguyên liệu trong nước như giỏ tre, lá chuối, rơm…sẽ không thể tránh khỏi
thiệt hại.
Giống cây trồng rất sẵn có ở Việt Nam từ nhiều nguồn và chất lượng cũng rất khác nhau. Tuy nhiên,
Việt Nam vẫn đang phải cố gắng để cho các vụ thu hoạch rau quả có sản lượng cao hơn và chất lượng
tốt. Điều này cần phải có sự cải thiện hơn nữa trong thời gian tới nhằm nâng cao hiệu quả của sản xuất
sản phẩm rau quả. Ngành cũng chưa có được nguồn phân bón/phân hoá học trong nước phù hợp làm
cho chi phí đầu vào của sản xuất tăng cao.
Đào tạo các nhà cung cấp
Nhìn chung, người trồng rau quả còn thiếu kiến thức về kỹ thuật canh tác hiện đại làm cho sản lượng
thấp, năng suất thấp, chi phí sản xuất cao và gặp nhiều vấn đề tiềm ẩn về sâu bệnh Thực tế cho thấy,
cần phải có những cải tiến trong tương lai cho ngành.
Nhìn chung, những tiêu chí trong canh tác như kiểm soát cỏ dại, sâu bọ phá hoại, bệnh tật và mùa
màng có vẻ khá tốt. Tuy nhiên, cũng có sự quan ngại về việc thiếu kiến thức về luân chuyển mùa màng
và hậu quả của tình trạng độc canh – đây là một thực tế khá phổ biến trong các khu vực sản xuất rau.
Những vấn đề tiềm ẩn về giun tròn và đất bạc màu cùng với thực nêu tế trên sẽ chính là những vấn đề
phải đối mặt trong tương lai, do đó, cần phải có những điều tra nghiên cứu sâu hơn.
Các nhà cung cấp công nghệ/Bí quyết kỹ thuật.
Có một số Viện nghiên cứu và trường đại học khá uy tín ở Việt Nam, tuy nhiên, thông thường công tác
nghiên cứu và phát triển vẫn chưa gắn với thực tế. Do Việt Nam không có sự liên kết chặt chẽ với các

thị trường rau quả nhập khẩu lớn và vì nhiều chủng loại trong nước vẫn chưa được các thị trường này
chấp nhận, những lĩnh vực nghiên cứu chính chỉ dừng lại ở việc giới thiệu những giống và cây trồng
mới cho sản lượng cao và những kỹ thuật sau thu hoạch như giống mới, công nghệ làm mát để cất giữ
17
sản phẩm và phương pháp có hiệu quả để khắc phục những vấn đề về sâu bệnh.
Đầu tư về khâu hậu cần đã được chú trọng ở Việt Nam. Những trang thiết cho hệ thống làm lạnh từ nhà
máy đến cảng nhìn chung là đảm bảo yêu cầu, tuy nhên, hệ thống này chỉ tập trung vào sản phẩm cá
đông lạnh. Rau quả tươi có nguy cơ bị hỏng do sản phẩm cá gây ra và nếu như không có những nơi cất
giữ rau quả chuyên dụng thì những sản phẩm rau quả này cũng sẽ bị đông cứng lại. Nhiều loại quả toả
ra khí etylen trong khu vực cất giữ và có thể gây ra những ảnh hưởng không tốt cho chất lượng của các
loại rau quả khác, đặc biệt là đối với các loại quả như Kiwi và Thanh Long. Do đó, cần thiết phải có
một sự hiểu biết đầy đủ và hiểu sâu hơn nữa về những yếu tố liên quan đến khu vực cất giữ sản phẩm
và các khâu xử lý sau thu hoạch để xuất khẩu được thành công. Điều này cũng có nghĩa là các nhà
cung cấp công nghệ và bí quyết kỹ thuật trong tương lai cần phải tính đến điều này.
Vận chuyển
Xe tải nhỏ được sử dụng chủ yếu để vận chuyển rau quả từ trang trại về nhà máy chế biến/đóng gói
(châu thổ Sông Hồng, các khu vực vùng cao và miền núi), cũng có nơi vận chuyển bằng thuyền (Châu
thổ sông Mêkông). Vận chuyển rau quả sang các nước láng giềng (Thái Lan, Campuchia, Lào và Trung
Quốc) cũng có thể dùng xe tải. Từ miềm nam của Việt Nam sang Trung Quốc có thể sử dụng phương
tiện vận chuyển là xe tải, tàu hoả và bằng đường biển. Cảng biển chủ yếu là cảng Sài Gòn (miềm Nam
của Việt Nam), cảng Đà Nẵng (miền Trung của Việt Nam) và cảng Hải phòng (miền Bắc của Việt
Nam). Sân bay chính là sân bay Tân Sơn Nhất (ở miền Nam) và sân bay Nội Bài (ở Hà Nội).
Có nhiều các công ty vận chuyển bằng tàu thuyền, các đại lý vận tải. Công ty vận chuyển hàng không ở
Việt Nam cung cấp dịch vụ vận tải, tuy niên, cước phí thường cao hơn so với cước phí của Thái Lan.
Nhìn chung, vận tải đường không có đủ công suất cho hàng hoá và các công-ten-nơ hàng xuất khẩu
nhưng phí vận chuyển lại cao hơn. Một lý do giải thích cho câu hỏi vì sao cước phí của Việt Nam lại
cao hơn là do khối lượng vận chuyển hai chiều đến và đi từ Việt Nam thường ít hơn so với Thái Lan.
Các nhà nhập khẩu.
Hiện tại, ngành rau qủa chỉ tập trung vào xuất khẩu sản phẩm sang Trung Quốc và các nước Châu Á do
có những lợi thế về khoảng cách địa lý và những yêu cầu về sản phẩm không quá khắt khe. Bên cạnh

một số thị trường truyền thống, trong thời gian tới, ngành rau quả có thể sẽ tiến hành xuất khẩu một số
sản phẩm chọn lọc sang các thị trường nhập khẩu lớn như EU, Hoa Kỳ và các thị trường tái xuất
Nói tóm lại, từ những phân tích trên về những yếu tố chính trong chuỗi giá trị, nhiều lĩnh vực cần phải
được cân nhắc kỹ lưỡng khi tiến hành phát triển chuỗi giá trị của ngành rau quả trong tương lai. Đó
chính là những hoạt động cần thực hiện để làm tăng hiệu quả (ví dụ như thành lập các hợp tác xã, phát
triển những cơ sở sản xuất lớn hơn, tăng cường hơn nữa hiệu quả từ phía nhà cung cấp hạt giống và
giảm chi phí của vỏ đồ hộp); giảm thiểu những “kẽ hở” (thiết lập những mối liên kết chặt chẽ giữa các
nhà cung cấp công nghệ /bí quyết kỹ thuật với người trồng rau quả/nhà xuất khẩu/nhà chế biến, đóng
gói cho sản phẩm rau quả tươi); tăng giá trị (ví dụ như Chứng nhận chất lượng và Đóng gói lại); tạo ra
giá trị (ví dụ như tìm thêm thị trường mới cho xuất khẩu, đưa ra những chuỗi giá trị mới). Những biến
chuyển này sẽ phản ánh chuỗi giá trị tương lai, nội dung này được trình bày ở phần trước.
18