Marketing Mix For Vinamilk.Word

MARKETING
ĐỀ TÀI THUYẾT TRÌNH:
KẾ HOẠCH MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM SỮA
TƯƠI NGUYÊN CHẤT 100% CỦA VINAMILK
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. LÊ HOÀNG NGUYÊN
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 1
MỤC LỤC

Lời mở đầu ……………………………………………..5
CHƯƠNG 1:
VINAMILK VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING
I.MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẨU CỦA VINAMILK…………………………6
II.MÔI TRƯỜNG KINH TẾ…………………………………………………..7
III.MÔI TRƯỜNG TƯ NHIÊN……………………………………………….10
IV.MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT………………………………12
V.MÔI TRƯƠNG VĂN HÓA………………………………………………...13
CHƯƠNG 2:
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU
I.CƠ SỞ ĐỂ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG…………………………………..15
II.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG………………………………………………16
III.LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU………………………………….16
CHƯƠNG 3
Ý NIỆM SẢN PHẨM
I.SỰ THẬT THẦM HIỂU……………………………………………………18
II.LỢI ÍCH CỦA SỮA TƯƠI VINAMILK…………………………………..18
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 2
III.LÝ DO THUYẾT PHỤC…………………………………………………..19
CHƯƠNG 4
ĐỊNH VỊ NHÃN HIỆU SẢN PHẨM
I . XÁC ĐỊNH MÔ TRƯỜNG CẠNH TRANH……………………………..22

II . KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU……………………………………………22
III . THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG……………………………………………22
IV. KHẲNG ĐỊNH LỢI ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG…………………………22
V. TẠO GIÁ TRỊ VÀ TÍNH CÁCH THƯƠNG HIỆU……………………….25
VI. LÝ DO TIN TƯỞNG THƯƠNG HIỆU……………………………………27
VII .THỂ HIỆN SỰ KHÁC BIỆT………………………………………………30
VIII.CHỌN LỌC YẾU TỐ ĐẶC THÙ VÀ PHÁT TRIỂN ĐỊNH VỊ………….33
CHƯƠNG 5
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM
I . XÁC ĐỊNH CƠ HỘI PHÁT TRIỂN CÚA SẢN PHẨM…………………35
II . ĐẶT TÊN NHÃN HIỆU…………………………………………………..37
III. ĐÁNH GIÁ TÍNH KHẢ THI CỦA SẢN PHẨM…………………………37
IV. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM………………………………………………..38
V . THƯƠNG MẠI HÓA- ĐẦU TƯ SẢN XUẤT ĐẠI TRÀ…………………38.
CHƯƠNG 6
ĐỊNH GIÁ BÁN
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 3
I . MỤC TIÊU ĐỊNH GIÁ……………………………………………………41
II . XÁC ĐỊNH NHU CẦU……………………………………………...........42
III. ƯỚC TÍNH GIÁ THÀNH…………………………………………………43
IV . PHÂN TÍCH GIÁ VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH……44
V . LỰA CHỌN PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ………………………………..46
VI. LỰA CHỌN GIÁ CUỐI CÙNG……………………………………………46
CHƯƠNG 7
XÂY DỰNG ĐỊNH HƯỚNG BÁN HÀNG
I . KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM………………………………………47
II . CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG CHỦ YẾU………………………………49
CHƯƠNG 8
XÂY DỰNG CÁC CHƯƠNG TRÌNH
TRUYỀN THÔNG HỔ TRỢ BÁN HÀNG

I . ADVERTISING………………………………………………………….51
1. TVC…………………………………………………………………….51
2. RADIO…………………………………………………………………51
3. SPONSOR……………………………………………………………..52
II . PUBLIC RELATION……………………………………………………52
III. ONLINE MARKETING…………………………………………………52
IV . SALES PROMOTION……………………………………………………52
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 4
LỜI NÓI MỞ ĐẦU
Đời sống người dân Việt Nam mỗi ngày càng được nâng cao và cũng từ đó mà
người dân cũng có điều kiện hơn để chăm lo thêm cho sức khoẻ của bản thân và người
thân. Sữa một loại thức uống rất tốt cho mọi lứa tuổi đã và sẽ trở thành thức uống dinh
dưỡng quen thuộc hơn đối với mỗi người dân Việt. Xuất phát từ nhóm chúng tôi chọn
nghiên cứu, tìm hiểu để lập kế hoạch Marketing Mix cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk
nguyên chất 100%. Do tầm hiểu biết có hạn nên sẽ không tránh khỏi những sai sót. Mong
quý thầy cô và bạn đọc góp ý để nhóm có thể hoàn thiện hơn đề tài của mình. Xin chân
thành cảm ơn.

CHƯƠNG 1: VINAMILK VÀ MÔI TRƯỜNG
MARKETING
I. MÔI TRƯỜNG NHÂN KHẨU CỦA VINAMILK:
- Kết cấu dân số:
Dân số Việt Nam 2009: 85.789.573 người. Dân số Việt Nam tăng nhanh, theo dự đoán của
tổng cục thống kê thì dự đoán tới năm 2015 dân số Việt Nam khoảng 94.325.000 người
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 5
• Số nữ giới: 43.307.024 người
• Tỷ số giới tính: 98,1 nam trên 100 nữ
• Tỷ lệ tăng dân số: 1,2% (2009)
• Số dân sống ở khu vực thành thị: 25.374.262 người (chiếm 29,6% dân số cả nước).
Cơ cấu độ tuổi:

0-14 tuổi: 29,4% (nam 12.524.098; nữ 11.807.763)
15-64 tuổi: 65% (nam 26.475.156; nữ 27.239.543)
trên 65 tuổi: 5,6% (nam 1.928.568; nữ 2.714.390)
Tỷ lệ sinh: 19,58 sinh/1.000 dân
Năm 2009 2010 2015 2020
Dân số 85789573 88749000 94325000 99086000
Với kết cấu dân số như vậy ta có dự báo quy mô tiêu thụ sữa :
Dân số đông và tăng nhanh: thị trường sữa vinamilk rất tiềm năng, có khả năng mở
rộng quy mô thị trường, đối tượng tiêu thụ hướng đến là những người có độ tuổi từ 0-64
tuổi.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 6
II. MÔI TRƯỜNG KINH TẾ:
a) Mức sống của người dân
Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam năm 2006 là 7,6 triệu
đồng. Người thành thị thu nhập bình quân cao hơn người nông thôn 2,04 lần. Chênh lệch
giữa nhóm 10% người giàu nhất với nhóm 10% người nghèo nhất là 13,5 lần (2004) và
ngày càng tăng. Thu nhập bình quân của đồng bào thiểu số chỉ bằng 40% so với trung bình
cả nước. Con số này cho thấy đại bộ phận người Việt Nam có mức sống thấp. Giá 1kg sữa
tươi tiệt trùng bằng 3kg gạo, vì vậy người dân nghèo chưa có tiền uống sữa.
Trong tình hình lạm phát ngày càng tăng như hiện nay, chỉ một nhóm ít người đủ tiềm
lực kinh tế mua sản phẩm sữa. Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội
tiêu thụ 80% lượng sữa cả nước. Nâng cao mức sống người dân sẽ tăng thêm lượng khách
hàng tiêu thụ sữa.
b) Chi tiêu:
Mức tiêu thụ bình quân của người Việt Nam hiện nay là 14 lít/người/năm, còn thấp
hơn so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung Quốc (25 lít/người/năm). Ngoài ra, Việt
Nam có cơ cấu dân số trẻ (trẻ em - đối tượng sử dụng sữa tươi và sữa tiệt trùng các loại
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 7
chiếm khoảng 36% dân số) và mức tăng dân số trên 1%/năm.
Tiêu dùng tập trung ở các thành phố lớn

Ông Trịnh Văn Tiến, Trung tâm Thông tin AGROINFO (Viện Chính sách và Chiến
lược Phát triển Nông nghiệp nông thôn), cho biết: "10% dân số tiêu thụ 78% các sản phẩm
sữa là trẻ em tại Tp.HCM và Hà Nội. Bình quân mức tiêu thụ 9kg/người/năm, thấp hơn
nhiều so với mức bình quân các nước trên thế giới như Thái Lan (25kg), Pháp (130kg),
Australia (320kg)".
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 8

Nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng
- Việt Nam là nước đứng thứ 3 về sản lượng sữa trong khu vực (311.000 tấn năm
2009) nhưng là nước có tỷ lệ tăng trưởng cao nhất (trung bình 24,7%/năm trong giai đoạn
1997 - 2009). Nhu cầu tiêu dùng sữa và sản phẩm sữa tiếp tục tăng lên, trong đó sữa nước
tăng 2,9%/năm, sữa khô tách béo tăng 5,6%/năm, sữa bột nguyên kem tăng 6.6%/năm.
Mức tiêu thụ các loại sữa theo bình quân đầu người tăng đều trong giai đoạn 1997 - 2009.
Nhu cầu về sữa tăng khá mạnh tại Việt Nam hiện nay đang mở ra nhiều cơ hội cho
các doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào ngành này.
Tổng doanh thu năm 2009 của ngành sữa vẫn tăng trưởng trên 14% so với năm
2008, đạt hơn 18.500 tỷ đồng. Con số này vượt xa mức doanh thu 4.194 tỷ đồng năm 2000
và 13.361,7 tỷ đồng năm 2007.
Tiêu dùng sữa tăng mạnh đang tạo ra cơ hội đáng kể cho các nhà đầu tư sản xuất
các sản phẩm sữa. Theo thống kê của Agroinfo, tiêu thụ các sản phẩm sữa tính theo đầu
nguời tại Việt Nam tăng khá mạnh trong giai đoạn 1997 - 2009, trong đó, đứng đầu là sữa
bột nguyên kem, với tốc độ tăng trưởng bình quân 28,9%/năm (từ 0,07 kg/người (1997) lên
4 kg/người (2009). Tiếp đến là sữa không béo, với mức tăng bình quân xấp xỉ 20%/năm.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 9
Doanh thu sữa bột năm 2009 tại thị trường trong nước đạt hơn 6.590 tỷ đồng,
chiếm 35,6% tổng doanh thu, trong đó sản phẩm nhập khẩu chiếm 70%.
Trong số các doanh nghiệp sữa, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) hiện
đứng đầu về chế biến và cung cấp các sản phẩm sữa. Với 11 nhà máy đang hoạt động và hệ
thống hơn 130.000 điểm bán lẻ, năm 2009 Vinamilk vẫn đạt doanh thu trên 10.000 tỷ đồng,
tăng trưởng 29%.

Từ đó ta có thể thấy “Việt Nam là nước có cơ cấu dân số trẻ, mức tăng dân số trên
1%/năm và thu nhập bình quân tăng trên 6%/năm. Đó được xem là những yếu tố thúc đẩy
tiêu thụ nhiều sữa và tạo cơ hội cho các nhà sản xuất”
III. MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN
a) Nguồn nguyên vật liệu:
- Trong năm 2009, đàn bò cả nước có số lượng 115.518 con cung cấp khoảng
278.190 tấn sữa tươi nguyên liệu, bao gồm cả sữa tươi dùng để sản xuất và sữa tươi cho
các mục đích khác như cho bê uống… Trong số đó, Vinamilk thu mua 126.500 tấn, chiếm
tỷ lệ hơn 45%. Lượng sữa tươi thu mua được Vinamilk sử dụng chủ yếu để sản xuất sữa
tươi các loại, chiếm 80%. Phần còn lại được phối hợp đưa vào các sản phẩm khác. Phải
chú ý một điểm là với số lượng đàn bò trong cả nước và sản lượng sữa như trên, Việt Nam
vẫn phải nhập khẩu khoảng 75% nguyên liệu bột sữa để sản xuất do nguồn cung trong
nước không đáp ứng đủ nhu cầu.
Điều kiên sống của đàn bò
a. Chuồng trại:
Chuồng trại được xây dựng theo công nghệ hiện đại và tiêu chuẩn cao như hệ thống
mái được áp dụng công nghệ chống nóng bằng tôn lạnh với lớp nguyên liệu cách nhiệt, hệ
thống cào phân tự động, hệ thống máng uống tự động, hệ thống quạt làm mát trong
chuồng…
Các ô nằm nghỉ cho đàn bò được lót bằng đệm cao su nhập từ Thụy Điển, đảm bảo
chân móng của chúng luôn sạch sẽ và không bị nhiễm bệnh. Thậm chí, chỗ nằm nghỉ của
đàn bò còn trang bị hệ thống chổi gãi ngứa tự động, cứ mỗi chuồng có 8 chổi, nhằm tạo sự
thoải mái nhất cho đàn bò nghỉ ngơi. Mỗi con bò ở đây được đeo một con chíp điện tử
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 10
dưới cổ bằng hệ thống Alpro hiện đại do công ty Delaval cung cấp. Những chíp điện tử này
sẽ giúp kiểm tra lượng sữa chính xác của từng con.
b. Thức ăn:
Toàn bộ thức ăn được chuẩn bị theo phương pháp TMR (Total mixing rotation),
khẩu phần trộn tổng hợp gồm: cỏ tươi hoặc ủ, rỉ mật, khô dầu, đậu tương… nhằm đảm
bảo giàu dinh dưỡng, cho sữa nhiều và chất lượng cao. Ngoài ra, đàn bò sẽ được tắm mỗi

ngày một lần, được bác sĩ thú y kiểm tra sức khỏe khi thấy chúng có dấu hiệu mệt mỏi và
được ra sân dạo chơi thư giãn sau mỗi lần vắt sữa.
- Chủ động nguồn co khô cho bò vì 90 % thức ăn đều là do nhập khẩu khi chủ
động được nguồn nguyên liệu chúng ta sẽ hạ được gía thành.
c. Môi trường sống:
Môi trường sống bên trong cũng như ngoài trang trại luôn được thông thoáng, an
toàn nhờ hệ thống xử lý chất thải hiện đại có tác dụng bảo vệ môi trường. Chẳng hạn như
toàn bộ chất thải rắn từ trang trại sẽ được thu hồi sản xuất phân bón cho các đồng cỏ.
Nước thải sẽ được xử lý sinh học thông qua hồ lắng và sử dụng tưới cho đồng cỏ.
Công nghệ khai thác:
- Bò được vắt sữa trong hệ thống vắt sữa hiện đại và tự động. Mỗi con bò sẽ được
đeo con chíp điện tử để kiểm tra sản lượng sữa chính xác từng cá thể.
- Tập huấn người chăn nuôi: Để phát triển chăn nuôi bò sữa bền vững người chăn
nuôi phải được đào tạo tập huấn kỹ thuật chăn nuôi, vệ sinh phòng bệnh, kỹ thuật sản
xuất và bảo quản sữa tươi, quy trình thực hành chăn nuôi tốt (Vietgahp) đồng thời cần có
sự liên kết chặt chẽ giữa nhà quản lý, nhà khoa học, nhà chế biến sữa, người chăn nuôi và
tiêu dùng để chia xẻ lợi ích, tránh rủi ro.
- Phát triển chăn nuôi bò sữa theo hướng quy mô trang trại công nghiệp khép kín,
công nghệ cao, sản xuất hàng hóa khép kín, đảm bảo VSATTP và bảo vệ môi trường.
- Xây dựng mối quan hệ giữa nhà máy chế biến và người chăn nuôi bò sữa
IV.MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ PHÁP LUẬT
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 11
a) Chính sách về xuất nhập khẩu Sữa:
Chính sách của nhà nước về sữa nhập khẩu trong những năm qua chưa thúc đẩy được
phát triển sữa nội địa. Cần có chính sách thích đáng khuyến khích các công ty chế biến
sữa Việt Nam giảm dần lượng sữa bột nhập khẩu tái chế, tăng dần tỷ trọng sữa tươi sản
xuất trong nước. Tuy nhiên, Việt Nam đã ra nhập WTO, từ 2010 nếu dùng chính sách
thuế để khuyến khích hay hạn chế nhập sữa bột sẽ không khả thi, vì vậy cần có những
chính sách thích hợp cho lộ trình đến năm 2015 trở đi nguồn nguyên liệu từ sữa tươi sản
xuất trong nước tối thiểu phải đáp ứngđược trên 40% nhu cầu sữa nguyên liệu.

Hơn một năm qua giá sữa bột trên thị trường thế giới tăng gấp 2 lần và luôn biến
động. Các Công ty chế biến sữa như Vinamilk, Dutchlady đã quan tâm hơn đến phát triển
nguồn sữa nguyên liệu tại chỗ. Tuy vậy vẫn chưa có gì đảm bảo chắc chắn chương trình
tăng tỷ lệ sữa nội địa của họ cho những năm tiếp theo.
→ Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, thu nhập dần cải thiện,
đời sống vật chất ngày càng cao vấn đề sức khỏe ngày càng được quan tâm, với một môi
trường được thiên nhiên ưu đãi, những chính sách hổ trợ của nhà nước trong việc khuyến
khích chăn nuôi và chế biến bò sữa. các chính sách hoạt động của chính phủ trong việc
chăm lo sức khỏe chống suy dinh dưỡng khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện
vóc dáng, trí tuệ, xương cốt cho tất cả mọi người đặc biệt là trẻ nhỏ và người già. Các
chiến dịch uống, phát sữa miễn phí của các công ty sữa tất cả góp phần tạo nên một thị
trường tiềm năng cho ngành sữa việt nam.
Báo cáo tổng kết thi trường Việt nam của một công ty sữa đa quốc gia nêu rõ :GDP
Việt nam tăng khoảng 8%/năm và tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng vẫn còn khoảng trên 20%. Sân
chơi của các doanh nghiệp sữa nằm ở khả năng mua sắm ngày càng lớn của người tiêu
dùng với các khoản ngân sach quốc gia dành cho chiến lược phòng chống, giảm tỷ lệ suy
dinh dưỡng của trẻ còn 15 đến dưới 20% trong vòng 10 năm tới. các chính sách chăn
nuôi bò đang được đẩy mạnh góp phần tăng cường nguồn nguyên liệu cho các công ty
sản xuất sữa trong nước thay vì nhập khẩu, để tăng sức cạnh tranh.Bên cạnh đó việc việt
nam gia nhập WTO một cơ hội lớn cho sữa việt nam gia nhập thị trường thế giới và học
hỏi kinh nghiệm trong việc chế biến chăn nuôi và quản lý…để hoàn thiện hơn tạo ra
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 12
những sản phẩm sữa chất lượng tốt và giá cả rẻ hơn.
Qua đó chúng ta cũng thấy được mối đe dọa cho ngành sữa việt nam là việc hội
nhập tổ chức thương mại thế giới WTO sẽ khiến cho các nhà máy sản xuất sữa nhỏ tại
việc nam sẽ không có sức cạnh tranh với các tập đoàn sữa lớn mạnh trên thế giới như
Mead Johnson, Abbott. Thêm vào đó chúng ta lại chưa có một mô hình chăn nuôi quản
lý một cách hiệu quả. Nguồn nguyên liệu của chúng ta còn thiếu rất nhiều buộc chúng ta
luôn phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài chính điều ấy làm cho giá của các loại
sữa tăng cao chúng ta đã không sử dụng tốt, hiệu quả những tài nguyên quý giá mà thiên

nhiên của chúng ta đã ban tặng. tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng việt nam còn rất
cao (70% trong tiêu dùng).
b) Về chính sách thuế:
Theo cam kết gia nhập WTO, múc thuế xuất khẩu sữa bột thành phẩm đến năm 2012
là 25%, nhưng đến nay mức thuế nhập khẩu đang thấp hơn cam kết tạo điều kiện cho các
sản phẩm sữa bột nhập khẩu dễ dàng cạnh tranh hơn với các sản phẩm nội địa.
Thuế nhập khẩu nguyên liệu cũng thấp hơn cam kết với WTO. Hiện Việt Nam vẫn
phải nhập khẩu 70% nguyên liệu bột sữa để sản xuất do nguồn cung trong nước không
đáp ứng được nhu cầu.
V. MÔI TRƯỜNG VĂN HOÁ.
Thói quen uống sữa của người Việt: Việt Nam không phải là nước có truyền thống
sản xuất sữa, vì vậy đại bộ phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa. Trẻ em giai
đoạn bú sữa mẹ trong cơ thể có men tiêu hoá đường sữa (đường lactose). Khi thôi bú mẹ,
nếu không được uống sữa tiếp thì cơ thể mất dần khả năng sản xuất men này. Khi đó
đường sữa không được tiêu hoá gây hiện tượng tiêu chảy nhất thời sau khi uống sữa.
Chính vì vậy nhiều người lớn không thể uống sữa tươi (sữa chua thì không xảy ra hiện
tượng này, vì đường sữa đa chuyển thành axit lactic). Tập cho trẻ em uống sữa đều đặn từ
nhỏ, giúp duy trì sự sản sinh men tiêu hoá đường sữa, sẽ tránh được hiện tượng tiêu chảy
nói trên. Thêm vào đó so với các thực phẩm khác và thu nhập của đại bộ phận gia đinh
Việt Nam (nhất là ở các vùng nông thôn) thì giá cả của các sản phẩm sữa ở Việt Nam vẫn
còn khá cao. Còn ở nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành một
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 13
điều không thể thiếu được trong thực đơn hàng ngày)Những nước có điều kiện kinh tế
khá đang xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí hoặc giá rất rẻ cho
các cháu mẫu giáo và học sinh tiểu học. Điều này không chỉ giúp các cháu phát triển thể
chất, còn giúp các cháu có thói quen tiêu thụ sữa khi lớn lên.
CHƯƠNG 2: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ
CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CHO SẢN
PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK NGUYÊN CHẤT
100%

Nhận thấy trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu, thị trường ngày càng đa dạng với
những đặc tính riêng, thêm vào đó là việc người tiêu dùng càng ngày càng có những đòi
hỏi cao hơn ở những sản phẩm. Đặc biệt nhu cầu đó càng thể hiện rõ rệt hơn ở những sản
phẩm dinh dưỡng, thực phẩm chức năng. Do vậy không thể có một loại sản phẩm có thể
thoả mãn hết tức cả các đòi hỏi của thị trường.Và sản phẩm sữa tươi nguyên chất Vinamilk
cũng không ngoại lệ, cũng cần có những phân khúc thị trường riêng cho sản phẩm và chọn
ra thị trường mục tiêu để từ đó tập trung phát triển sản phẩm. Mặc khác, công ty Vinamilk
sản xuất ra nhiều loại sản phẩm, cung cấp cho nhiều thị trường như: Sữa bột cho người già,
sữa bột cho trẻ em, sữa đặc, sữa tiệt trùng, sữa nguyên chất,… Qua đó có thể thấy kinh phí
để đầu tư, phát triển mỗi sản phẩm là có hạn vì vậy nếu sản phẩm sữa tươi Vinamilk
nguyên chất 100% đầu tư giàn trải nhiều thị trường, nhiều đối tượng sẽ dẫn đến giảm tính
cạnh tranh, tính hiệu quả của sản phẩm so với các sản phẩm cùng loại. Xuất phát từ những
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 14
lý do trên nhóm chúng tôi quyết định phân khúc thị trường cho sản phẩm sữa tươi
Vinamilk nguyên chất 100% và chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm để tăng tính cạnh
tranh và hiệu quả cho sản phẩm.
I.CƠ SỞ ĐỂ PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG SỮA TƯƠI NGUYÊN CHẤT
VINAMILK 100%
 Tiêu chí
Nhận thấy việc tiêu thụ và sử dụng sản phẩm sữa tươi nguyên chất Vinamilk có mối liện hệ
mạnh với ba yếu tố sau: Vùng, Thu nhập, Tuổi nên nhóm chúng tôi chọn việc phân khúc thị
trường sữa tươi Vinamilk dựa vào ba yếu tố trên. Riêng yếu tố thu nhập thì đối với những
đối tượng chưa có khả năng tạo ra thu nhập sẽ dựa vào thu nhập của những đối tượng đang
trực tiếp chăm lo cho đối tượng.
 Nguyên nhân chọn các tiêu chí
1. Vùng
- Mỗi vùng có mỗi hiểu biết khác nhau về việc chăm lo cho sức khoẻ.
Ví dụ: Vùng thành thị có hiểu biết tốt hơn và chú trọng chăm lo cho sức khoẻ của bản
thân cũng như các thành viên còn lại trong gia đình như con cái, ông bà,… Tốt hơn
vùng nông thôn từ đó có thể biết được nhu cầu sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng như

sữa cao hơn rất nhiều so với vùng nông thôn.
- Mỗi vùng của Việt Nam tập trung một lượng lớn người dân sinh sống cho nên nếu tập
trung vào tất cả các vùng sẽ dẫn đến tình trạng đầu tư dàn trải, kém hiệu quả.
2. Tuổi
- Ở mỗi độ tuổi khác nhau thì nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa tươi khác nhau nên phân
khúc thị trường phải dựa vào độ tuổi để đáp ứng được nhu cầu của người ở mỗi độ
tuổi
- Ở mỗi độ tuổi có những thị hiếu, cách nhìn khác nhau nên cần phân ra để tăng tính
hiệu qua cho công việc Marketing sản phẩm
3. Thu nhập
- Giá sữa tươi ở Việt Nam thuộc dạng đắt hơn so với một số nước phát triển khác. Bên
cạnh đó thì nền kinh tế của nước nhà chưa thuộc hàng phát triển nên kéo theo thu nhập
của người dân chưa cao. Từ đó có thể thấy cần phân khúc thị trường dựa vào thu nhập
để đảm bảo cho sự phát triển bền vững của sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất
100%.
II.PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 15
- Các bạn nhỏ, độ tuổi 3-6 , thu nhập A, B, C, thuộc khu vực thành thị, nông thôn, là
những người đang trong giai đoạn phát triển, cần bổ sung các Vitamin, khoáng chất
mạnh, DHA, Canxi,.. => Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% không đường.
- Các bạn 6- 12, thu nhập A, B thuộc khu vực thành thị, nông thôn, là những người đang
cần những chức dinh dưỡng quan trọng như canxi, DHA, Vitamin để tăng cường chiều
cao và hỗ trợ học tập hiệu quả hơn,.. => Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% ít đường,
hương dâu, cam, táo,…
- Các bạn trẻ, độ tuổi 12- 18, thu nhập A, B thuộc khu vực thành thị, là những người đang
cần những chất dinh dưỡng bổ sung giúp cơ thể phát triển cân đối và hỗ trợ cho việc học
tập,… => Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% có đường và ít đường
Những người trung niên và già, độ tuổi trên 39 tuổi, thu nhập A, B thuộc khu vực thành
thị, là những người đang cần những chất dinh dưỡng giúp chống lão hoá, chắc xương,
chống tiểu đường,… => Sữa tươi nguyên chất 100% không đường

III.LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
a. Chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là:
Độ tuổi từ 3-12 tuổi, thu nhập A,B, khu vực thành thị
b. Cơ sở của lựa chọn.
- Độ tuổi 3-12 là độ tuổi rất quan trọng của trẻ, ở độ tuổi này trẻ cần một lượng chất
dinh dưỡng, Vitamin, DHA, Canxi giúp cơ thể có thể phát triển cân đối, tạo tiền đề
cho sự phát triển về sau. Mặt khác, dễ thấy các bậc phụ huynh luôn dành sự quan
tâm đặc biệt cho trẻ ở giai đoạn này. Vậy nên nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa tươi
nguyên chất của trẻ ở giai đoạn cao hơn nhiều so với các giai đoạn còn lại.
- Các bậc phụ huynh có thu nhập A, B sẽ có nhu cầu cao hơn nhiều so với phụ huynh
có mức thu nhập C. Mặc khác, việc chọn khu vực sống là thành thị quyết định tới
mức am hiểu về dinh dưỡng và sự quan tâm chế độ dinh dưỡng cho con cái của các
bậc phụ huynh. Rõ ràng những người dân sống tại khu vực thành thị có mức am
hiểu lớn hơn từ đó cho thấy họ sẽ có nhu cầu về sữa tươi nguyên chất Vinamilk lớn
hơn những đối tượng khác.
Sau khi đã phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Vinamilk sẽ tập trung
nghiên cứu, đầu từ vào các thị trường này để nhằm tăng tính cạnh tranh, hiệu quả của sản
phẩm. Mặt khác, sẽ tân dụng có hiệu quả hơn nguồn vốn đầu từ cho sự phát triển sản phẩm
sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% đồng thời cũng tạo điều kiện cho sự phát triển các
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 16
sản phẩm khác. Qua đó tiếp tục khẳng định chất lượng, sự quan tâm tới nhu cầu của khách
hàng của Vinamilk.
CHƯƠNG 3:Ý NIỆM SẢN PHẨM
“Một loại thức uống rất tốt cho cơ thể”
I.SỰ THẬT THẦM HIỂU:
Tôi đang ở giai đoạn phát triển. Tôi cần có một chiều cao lý tưởng.Tôi muốn một thực
phẩm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiên nhiên. Nó có khả năng giúp tôi
tăng trưởng tốt, dưỡng da mềm mịn, cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp tôi chống lại
những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương, sâu răng,...

II.LỢI ÍCH SẢN PHẨM:
. - Từ sữa tươi người ta chế biến ra nhiều loại sữa , chế phẩm từ sữa để phục vụ cho các
nhu cầu khác nhau về tuổi, sức khoẻ, tình trạng sinh lý, bệnh lý…
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 17
- Sữa có ưu điểm nổi trội là rất giàu các acid amin thiết yếu ở tỉ lệ cân đối giúp trẻ tăng
trưởng tốt, người ta thấy khi trẻ bị thiếu các acid amin cơ thể sẽ chậm lớn.
- Sữa giàu các chất khoáng đặc biệt là canxi, canxi sữa có độ đồng hoá cao, dễ hấp thu,
giúp cho hệ xương, răng được chắc khoẻ…
- Sữa còn là nguồn cung cầp các vitamin nhất là vitamin nhóm B. Do sữa giàu
tryptophan (là acid amin ), vitamin B1 và magie nên có tác dụng làm dịu thần kinh giúp
dễ ngủ và ngon giấc
- Sữa tươi không những được sử dụng thường xuyên như một thức uống hàng ngày, mà
còn dùng dưới nhiều hình thức khác nhau từ pha chế, trộn với trái cây, làm bánh và
thêm vào các món ăn.
- Uống sữa tươi mỗi ngày sẽ giúp bạn giảm nguy cơ đột quỵ và đau tim. Ngoài ra, sữa
cũng có tác dụng làm giảm khả năng phát triển của bệnh tiểu đường và bệnh ung thư
ruột.
- Sữa là thức uống rất hữu ích cho sức khoẻ, từ trẻ nhỏ đến người lớn
III. LÝ DO THUYẾT PHỤC:
Các nhà khoa học của Trường Đại học Reading và Đại học Cardiff của Anh đã công bố
kết quả của hơn 324 nghiên cứu trên toàn thế giới có liên quan tới mối liên hệ giữa sức
khỏe của con người và việc tiêu thụ sữa của hàng nghìn người dân. Giáo sư Lan Givens
thuộc trường Đại học Reading nói: trong sữa có chứa các protein có thể làm giảm huyết
áp, có tác động tích cực tới tim và mạch máu.
Nghiên cứu phát hiện ra rằng, những người hàng ngày uống khoảng 0,568261 lít sữa
giảm tới 15-20% nguy cơ phát triển của bệnh tim mạch.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 18
Các nhà khoa học cũng phát hiện thêm là: nhờ uống sữa mức độ phát triển của bệnh
tiểu đường ở những người thử nghiệm cũng giảm 4-9%. Chỉ số này cũng được tìm thấy ở
những người mắc bệnh ung thư ruột. Và cũng có tín hiệu khả quan đối với những người

mắc các loại ung thư khác, ung thư tuyến tiền liệt và bang quang.
Đồng thời các nhà nghiên cứu cũng muốn nhắc nhở thêm: sữa vẫn là nguồn cung cấp
canxi lớn cho cơ thể, do đó, thức uống đặc biệt này là có ích đối với trẻ em.
Trẻ em trong độ tuổi 8 tuổi nếu uống sữa tươi mỗi ngày đều đặn sẽ có chỉ số cân nặng
BMI chuẩn hơn so với những đứa trẻ khác, đồng thời giảm được tỷ lệ mắc chứng béo phì.
Đó là điều vừa được kết luận bởi các chuyên gia dinh dưỡng và các chuyên gia chăm sóc
sức khoẻ trẻ em tại Thụỵ Điển.
- Vinamilk thu mua mỗi ngày 400 tấn sữa tươi trên phạm vi cả nước. Bên cạnh việc ký
hợp đồng và thu mua sữa tươi từ hơn 5.000 hộ chăn nuôi bò sữa, Vinamilk còn đồng
thời đầu tư hàng trăm tỉ đồng để xây dựng trang trại, nhập đàn bò giống, đầu tư công
nghệ chăn nuôi hiện đại, công nghệ phối giống… nhằm đảm bảo nguồn cung cấp
nguyên liệu có chất lượng cao. Ngoài 4 trang trại đã đi vào hoạt động ở Tuyên
Quang, Lâm Đồng, Thanh Hóa và Nghệ An, Vinamilk vừa khánh thành thêm một
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 19
trang trại bò sữa ở Bình Định với quy mô 2.000 con vào tháng 10/2009 vừa qua.
Bên cạnh đó, sữa tươi của Vinamilk còn được sản xuất trên dây chuyền tiệt trùng
khép kín được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng
khắt khe nhất như tiêu chuẩn ISO 9001, tiêu chuẩn An Toàn Vệ Sinh Thực Phẩm HACCP.
Nhờ vậy bảo đảm 100% sản phẩm không chỉ chất lượng cao mà còn tuyệt đối an toàn cho
người sử dụng. Theo kết quả của nghiên cứu thị trường do công ty FTA thực hiện gần
đây, hơn 90% người tiêu dùng chọn Vinamilk vì có mùi vị thơm ngon được sản xuất từ
100% sữa tươi thiên nhiên.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 20
Theo đó, những đứa trẻ béo phì thường xuyên uống sữa tươi nguyên kem hàng ngày
có thể giảm được trung bình tới 4 kg. Tỷ lệ mắc chứng béo phì ở những đứa trẻ thường
xuyên uống sữa tươi cũng giảm được trung bình là 3%. Kết quả này gây ra không ít ngạc
nhiên đối với các bậc phụ huynh, vì hầu hết ai cũng cho rằng sữa tươi có chứa nhiều chất
béo và có thể khiến cho trẻ lên cân. Tuy nhiên, theo như nghiên cứu về cấu trúc cơ thể và
sự khoáng hoá trong xương của 120 trẻ em khoẻ mạnh ở độ tuổi trung bình 8 tuổi, kết quả
đã cho thấy những trẻ em được uống sữa tươi thường xuyên có sức khoẻ rất tốt, hệ miễn

dịch được tăng cường, đồng thời nồng độ vitamin D trong máu cũng cao hơn so với các trẻ
em khác. Thay vì khiến cho trẻ lên cân, các thành phần có trong sữa tươi cung cấp lượng
dinh dưỡng, vitamin, và khoáng chất dồi dào cho cơ thể khiến cho trẻ khoẻ mạnh và năng
động hơn.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 21
CHƯƠNG 4:ĐỊNH VỊ NHÃN HIỆU
I.XÁC ĐỊNH MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH:
Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối rộng khắp,
do đó ngành hàng sữa tươi - tiệt trùng được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng
trong thời gian tới. Tuy vậy, Vinamilk cũng sẽ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch
Lady, Netslé, Mộc Châu và HanoiMilk. Trong đó đối thủ cạnh tranh chính là: Dutch Lady.
II.KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
Khách hàng mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là:
Độ tuổi từ 3-12 tuổi, thu nhập A,B, khu vực thành thị
Lý do:đã giải thích ở chương “phân khúc thị trường”
III.THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG
“ Thức uống dinh dưỡng rất cần thiết trong giai đoạn phát triển “
Tôi đang trưởng thành. Tôi cần có một chiều cao lý tưởng.Tôi muốn một thực
phẩm rất dinh dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất từ thiên nhiên.Nó có khả năng làm sáng
mắt, dưỡng da mềm mịn, cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp chúng mình chống lại
những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương, sâu răng,...
IV.KHẲNG ĐỊNH LỢI ÍCH CỦA KHÁCH HÀNG
1. Cơ xương vững chãi
Nguồn canxi dồi dào mà sữa cung cấp cho cơ thể có khả năng giúp chúng
mình chống lại những chứng bệnh phổ biến như: loãng xương, giòn xương, sâu
răng,...
Ngoài ra, trong độ tuổi dậy thì, nếu chịu khó uống sữa đều đặn, hệ cơ xương sẽ
vũng chắc hơn nhờ canxi, bạn có khả năng phát triển một chiều cao lý tưởng hơn
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 22
nhiều so với những teen không uống sữa.

Thêm vào đó, chính lượng canxi này cũng giúp răng chắc khoẻ, nguồn protein
từ sữa còn giúp hạn chế hình thành mảng bám trên răng, giảm lượng carbonhydrate
lên men làm hỏng răng.
2. Giảm nguy cơ ung thư
- Sữa có khả năng giảm nguy cơ ung thư núi đôi: CLA có trong sữa giúp làm
giảm khả năng hình thành khối u ở núi đôi. Nghiên cứu cho thấy các XX có lượng
CLA trong máu cao sẽ giảm tới 70% khả năng mắc ung thư núi đôi.
- Nhiều nghiên cứu cũng khẳng định rằng việc uống sữa thường xuyên làm
giảm tới 40% nguy cơ mắc ung thư ruột kết.
- Một nghiên cứu Mĩ tiến hành trên 583 XX tình nguyện đã cho kết quả, những
XX có tiền sử uống sữa đều đặn giảm được 50% khả năng bị ung thư buồng trứng
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 23
3. Hỗ trợ giảm cân
Có thể trước giờ bạn cho rằng việc uống sữa là nguyên nhân khiến chúng mình
tăng cân nhưng sự thật thì hoàn toàn...ngược lại đấy!
Các nhà khoa học cho rằng chính canxi trong sữa đã phá vỡ sự liên kết của mô
mỡ, chất béo, và đồng thời gia tăng tốc độ trao đổi chất, tiêu hao năng lượng từ mỡ
thừa.
Ngoài ra, uống 1 ly sữa trước 8 giờ tối sẽ giúp bạn giảm cảm giác thèm ăn đáng
kể, từ đó không nạp quá nhiều calo vào ban đêm.
MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 24
4. Làm đẹp da
Sữa giàu vitamin A, được biết đến như một loại vitamin có khả năng làm sáng
mắt, dưỡng da mềm mịn. Nếu để ý chút xíu bạn sẽ thấy những teen girl chăm chỉ
uống sữa luôn có một làn da căng mịn hơn những cô nàng nói không với sữa.
Ngoài việc làm đẹp từ bên trong, bạn cũng có thể tận dụng sữa để làm mặt nạ
dưỡng da trực tiếp từ bên ngoài. Sữa tươi kết hợp với các loại ngủ cốc hay hoa quả
đều có thể làm thành mặt nạ dưỡng da lý tưởng cả.
V.TẠO GIÁ TRỊ VÀ TÍNH CÁCH THƯƠNG HIỆU
1.GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU

MARKETING MIX FOR VINAMILK Page 25