lập kế hoạch marketing cho một sản phẩm của công ty ford việt nam

Tiểu luận Quản trị Marketing -1-
MỤC LỤC
Lời mở đầu Trang 2
Phần 1 Tổng quan công ty và sản phẩm Trang 3
Tổng quan về Công ty FORD Việt Nam Trang 3
Sự ra đời của công ty FORD Việt Nam Trang 4
1.1.2. Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty FORD VN Trang 4
1.2. Phân tích vấn đề Trang 6
1.2.1. Môi trường cạnh tranh của công ty Trang 8
1.2.2. Khách hàng mục tiêu của công ty Trang 9
1.2.3. Sản phẩm của công ty Trang 9
1.2.4. Quảng cáo Trang 10
1.2.5. Phân phối Trang 11
Phần 2 Phân tích các giải pháp Trang 13
2.1. Định hướng kinh doanh của Công ty Trang 13
2.2. Mục tiêu kinh doanh Trang 14
2.3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty Trang 14
2.3.1. Tình hình thị trường Trang 15
2.3.3. Tình hình cạnh tranh Trang 15
2.3.4. Tình hình phân phối Trang 16
2.3.5. Tình hình môi trường vĩ mô Trang 16
Phân tích cơ hội và rủi ro Trang 17
Phân tích cơ hội hoặc mối đe dọa Trang 17
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Trang 17
Xác định mục tiêu Marketing Trang 20
2.3.8. Xác định thị trường mục tiêu của Công ty Trang 20
2.3.9. Hoạch định Marketing-Mix Trang 21
Chiến lược sản phẩm Trang 21
b. Chiến lược về giá cả Trang 22
c. Chiến lược phân phối Trang 23
d. Chiến lược xúc tiến Trang 23

Kết luận Trang 14
ĐẶT VẤN ĐỀ
Ngày nay các công ty phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy
nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lược marketing. Thay vì hoạt động
trong một môi trường cụ thể với nhiều các đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ
phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh rất gay gắt đòi hỏi phải liên tục đưa
ra những chiến lược kinh doanh mới. Đặc biệt trong việc tạo ra sản phẩm mới của
công ty phải rất coi trọng đến việc xây dựng chiến lược marketing. Vì đây là
nguyên nhân dẫn đến thành công hoặc thất bại của công ty. Ở mỗi công ty đều nảy
sinh một số vấn đề nào đó cần phải giải quyết và mỗi vấn đề đó thì có nhiều cách
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -2-
giải quyết khác nhau, do đó phải đưa ra từng trường hợp cụ thể, công ty sẽ đưa ra
những chiến lược marketing cụ thể.
Việc nghiên cứu tìm hiểu các tình huống trong công ty chính là tìm hiểu về
các vấn đề mà công ty gặp phải tại một thời điểm nhất định. Việc nghiên cứu này sẽ
tạo ra cơ hội cho chúng ta áp dụng những kiến thức đã học vào việc giải quyết
những vấn đề thực tiến gặp phải. Nó sẽ giúp chúng ta những bài học bổ ích, quí báu
đồng thời nâng cao trình độ tư duy của mỗi người. Chúng ta sẽ có điều kiện tiếp cận
với tình huống đa dạng xảy ở các loại hình tổ chức khác nhau và giúp chúng ta đưa
ra những quy định phù hợp.
Vì vậy, tôi chọn đề tài "Lập kế hoạch Marketing cho một sản phẩm của
công ty FORD Việt Nam". Đó tìm hiểu về quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu
và các quy định về chính sách sản phẩm, giá cả, khuyếch trương và việc phân phối
của công ty.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -3-
Phần 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ SẢN PHẨM
1.1. Tổng quan về Công ty Ford Việt Nam

Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995
và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía
Đông) hai năm sau đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một
năm/2 ca sản xuất với dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo,
Everest, Focus.
Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor
đóng gúp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam cú 25% vốn góp.
Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu
tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn
580người.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của Ford
Motor và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã đạt
được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trị thứ 7 trên thị
trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh
chóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đó vươn lên vị trị thứ 2 trên
thị trường với 14% thị phần.
Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và
toàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đó dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà
máy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được
cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Tháng 6/2005,
Ford Việt Nam vui mừng thông báo đó vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu
chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ô tô.
Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng,
thoả mãn khách hàng.
Ford Việt Nam luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách
nhiệm của công ty đối với cộng đồng. FVL đã và đang thực hiện nhiều chương trình
trong các lĩnh vực an toàn giao thông; bảo vệ môi trường và giữ gìn di sản văn hóa
dân tộc và nhiều chương trình từ thiện khác…
Cuối năm 2003, chiếc xe ô tô FORD đầu tiên đã xuất xưởng tại Việt Nam.
Công ty FORD Việt Nam không chỉ dẫn đầu liên doanh sản xuất xe ô tô về vốn đầu

tư 102,7 triệu USD mà được thừa hưởng từ hãng FORD Motor (Mỹ) gần 100 năm
kinh nghiệm cũng như công nghệ tiên tiến trong lĩnh vực sản xuất xe hơi. Những bí
quyết cho phép công ty có thể vượt đối thủ cạnh tranh và dần chiếm lĩnh thị trường
lại chính là sản xuất những chiếc xe ưa thích và hợp túi tiền người sử dụng: Những
chiếc xe tải Trader, xe transitmini buýt 9 chỗ; 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt xe du lịch
laser với những kiểu dáng và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm
nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng
ẩm của Việt Nam. Hơn nữa, chính sách “không ngừng cải tiến” trong công nghệ và
quản lý đã giúp cho công ty giảm đáng kể chi phí sản xuất, cho phép các sản phẩm
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -4-
của FORD có mặt bằng giá cạnh tranh so với giá xe cùng loại của các hãng ô tô
khác trên thị trường. Để giữ vững và phát triển thương hiệu, công ty còn dành cho
khách hàng của mình một dịch vụ hậu mãi tốt nhất.
Thông qua hệ thống phân phối gồm 4 đại lý chính với nhiều phòng trưng bày
sản phẩm ở Hà nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh và có 9 trung tâm bảo hành
trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang bị các thiết bị
chuẩn đoán, các dụng cụ sửa chữa chuyên dùng và điện thoại di động, luôn sẵn sàng
phục vụ khách hàng. Thể hiện sự gắn bó với cộng đồng, công ty đã cung cấp nhiều
suất học bổng cho sinh viên; cung cấp dịch vụ xe cấp cứu để thử nghiệm “chương
trình cấp cứu” trong Hà Nội, cung cấp các xe y tế lưu động và xe chuyên dùng hỗ
trợ, ủng hộ Quỹ cựu chiến binh Mỹ ở Việt Nam để chuyên chở nhân viên và các
thiết bị lắp đặt nẹp chỉnh hình, giúp chữa trị cho trẻ em khuyết tật bẩm sinh ở các
vùng nông thôn. Nhằm mục đích giáo dục về an toàn giao thông cho trẻ em và
thanh niên, công ty đang là nhà tài trợ chính dự án “làng an toàn giao thông” tại
công viên Thống nhất Hà nội, dự kiến cuối quý I này sẽ đi vào hoạt động. Công ty
cũng nỗ lực hỗ trợ việc đào tạo và nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô,
an toàn và môi trường, phối hợp với quỹ phòng chống thương tật Châu Á xây dựng
dự án đội mũ bảo hiểm. Đặc biệt, công ty hỗ trợ Việt Nam trong dự án loại bỏ nhiên
liệu xăng pha chì, bảo vệ môi trường và con người theo xu hướng toàn cầu.

Bước sang một thế kỷ mới, với nền tảng vững chắc của một thế kỷ kinh
nghiệm đã qua và niềm tự hào của trên 280 triệu xe FORD đã và đang lăn bánh
khắp toàn cầu, cùng hơn 2000 xe FORD đã có mặt trên khắp các nẻo đường Việt
Nam, công ty FORD Motor cũng như công ty FORD Việt Nam xây dựng mối quan
hệ ngày càng bền vững cộng đồng khu vực mà FORD đang đầu tư.
1.1.1. Sự ra đời của công ty FORD Việt Nam
Tháng 11 năm 1997, chính thức khai trương nhà máy lắp ráp ô tô tại Hải
Dương với các trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc tế. Từ đó, FORD Việt
Nam đã chế tạo những chiếc xe ô tô có chất lượng hoàn hảo và phù hợp với nhu cầu
của Việt Nam cũng như cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất luôn là ưu
tiên số một của công ty FORD Việt Nam. Đó là một liên doanh có vốn đầu tư 102,7
triệu USD giữa một hãng chế tạo xe ô tô nổi tiếng hàng đầu thế giới FORD Motor
Company và công ty Diezel Sông Công Việt Nam.
1.1.2. Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty FORD
Việt Nam
FORD hiện đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng dụng những
thành tựu khoa học vào ngành sản xuất xe ô tô, đặc biệt trong việc nâng cao tính an
toàn cho lái xe, cho hành khách, và cả cho người đi bộ. cùng với những đầu tư
khổng lồ cho hoạt động nghiên cứu và chế tạo, lãnh đạo Ford còn hết sức quan tâm
đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các dự án phát triển cộng đồng trong thế
kỷ 21. Tháng 11 năm 2000 vừa qua, công ty FORD Việt Nam đã mời đoàn phòng
chuyên việt về ô tô của khu vực châu Á và Úc tới thăm và tìm hiểu sâu thêm về
công ty.
Công ty FORD Việt Nam đã sản xuất cung ứng cho thị trường Việt Nam các
loại xe thương mại chất lượng cao và có uy tín trên thị trường quốc tế như: xe MI
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -5-
NI BUS Transit 12 hoặc 16 chỗ ngồi, xe bán tải Transit van, xe tải nhẹ Transit
C/cab và xe tải hàng trung TRADER.
Xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường thế giới vào năm 1965, loại xe FORD

Tran sit ngay lập tức đã tạo ra một cuộc cách mạng trong thiết kế, chế tạo xe chuyên
dụng và đặt ra một tiêu chuẩn mới cho các loại xe thương mại trên toàn cầu. Với
các công nghệ tiên tiến, tiện nghi, an toàn đa năng và tiết kiệm nhiên liệu, loại xe
FORD Transit đã trở thành loại xe bán chạy nhất trên thị trường Châu Âu liên tục
suốt hơn 30 năm qua với gần 4 triệu xe đã được bán và dành được loại giải thưởng
quốc tế.
Tại Việt Nam, mặc dù FORD là sản phẩm rất mới, những uy tín và chất
lượng của xe Transit đã nhanh chóng chinh phục và tạo ra một niềm tin cho rất
nhiều khách hàng Việt Nam. Trong hơn một năm qua, khoảng 500 chiếc xe Transit
đã được bán ra thị trường và được các khách hàng sử dụng xe Transit tại Việt Nam
đánh giá rất cao về tính năng vận hành, về tính tiện nghi, độ bền, tính đa năng, tiết
kiệm nhiên liệu và đặc biệt là rất an toàn. Trong tương lai, FORD Việt Nam sẽ liên
tục giới thiệu ra thị trường các sản phẩm mới đa dạng nhằm đáp ứng mọi nhu cầu
của khánh hàng như: xe 9 chỗ Luxury, xe bán tải 6 chỗ, xe cứu thương và đặc biệt
cuối năm nay, FORD sẽ sản xuất tại Việt nam một loại xe du lịch 5 chỗ ngồi với
thiết kế mới nhất vừa được giới thiệu trên thị trường thế giới, kiểu dáng đẹp và
trang nhã cùng với các trang thiết bị hiện đại và rất tiện nghi khác chắc chắn sẽ thu
hút sự quan tâm của những người sành điệu về ô tô.
Ngoài ra, với việc tổ chức hệ thống dịch vụ sau khi bán hàng hoàn hảo bao
gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc, một xe bảo hành xuyên việt và đường
dây điện thoại nóng phục vụ trên 24/24 giờ trở giúp khách hàng mọi nơi mọi lúc
trên lãnh thổ Việt nam.
Mục tiêu hàng đầu của công ty FORD Việt Nam là đem lại cho khách hàng
những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, những sự cam kết của liên doanh FORD Việt
nam không chỉ đơn thuần dùng tại đó. FORD còn nhiều hoạt động nhằm phát triển,
cộng đồng xã hội góp phần xây dựng nền kinh tế Việt Nam thông qua các hoạt động
tài trợ cho thể thao, cung cấp các học bổng cho sinh viên học giỏi của các trường
đại học như Đại học Bách khoa, Đại học Kinh tế quốc dân, tài trợ cho hoạt động
của tổ chức phẫu thuật nụ cười tại Việt Nam
Với chất lượng sản phẩm hoàn hảo và dịch vụ hậu mãi ưu việt công ty Việt

nam đã và đang dành được niềm tin của người tiêu dùng.
Nói tóm lại, Công ty FORD Việt Nam đã thiết lập hệ thống kênh phân phối
rộng lớn và sản phẩm của FORD đã chiếm tỷ phần khá cao trên thị trường. Điều
này sẽ góp phần không nhỏ giúp cho việc tiêu thụ các sản phẩm xe, thông qua các
kênh phân phối này.
Công ty FORD Việt Nam đã xây dựng cho mình một nhãn hiệu sản phẩm tốt
với chất lượng cao và được người tiêu dùng chấp nhận và được tiêu thụ nhanh
chóng trên thị trường. Sản phẩm này có tính năng để trở thành sản phẩm tốt nhất và
giữ vị trí hàng đầu, nếu nhà nghiên cứu marketing của công ty biết khai thác và phát
huy lợi thế này của FORD Việt Nam trong đời sống của nhân dân ngày càng được
nâng cao đòi hỏi các sản phẩm phải ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -6-
tiêu dùng. Các công ty phải ra sức cạnh tranh để nhằn đưa ra những loại xe chất
lượng cao hợp với túi tiền của khách hàng, và sở thích của người tiêu dùng. Đây sẽ
là cơ hội rất lớn cho các nhà nghiên cứu marketing cung cấp cho thị trường sản
phẩm xe chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để cung cố và tăng cường
vị thế của công ty trên thị trường. Cùng với việc đầu tư khổng lồ vào việc nghiên
cứu sản phẩm của công ty FORD đã vượt lên các cuộc cạnh tranh này. Chiến lược
marketing tiếp tục duy trì vị trí hàng đầu của công ty FORD trên thị trường bằng
cách đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và phân phối sản phẩm FORD. Do kinh
nghiệm quản lý đã điều hành hoạt động của nhà nghiên cứu trong những năm qua
cùng mang lưới kênh tiêu thụ rộng khắp cả nước cũng sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản
phẩm của FORD trên thị trường.
Tuy nhiên nhà nghiên cứu marketing của công ty này cũng gặp phải không ít
các trở ngại lớn. Đó chính là lợi nhuận cao của công ty này đã thu hút rất nhiều
công ty khác cùng tham gia vào thị trường khiến cho cạnh tranh ngày càng trở nên
khốc liệt. Mà trong đó có một số nhà cạnh tranh chủ yếu với FORD Việt Nam là:
Mercedes-Benz, TOYOTA, HONDA, MAZDA, ISUZU, HYUNDAI,
MITSUBISHI, NISSAN, VOLVO.

Thị trường cạnh tranh gay gắt, rất nhiều công ty gia nhập thêm đã làm sản
phẩm FORD đang bị giảm dần trên thị trường, điều này đòi hỏi công ty phải đề ra
chiến lược kinh doanh đúng đắn để đối phó tình hình trên.
Tình hình tài chính Mỹ trong năm 1985 không ổn định tốc độ tăng trưởng
chậm của toàn ngành sản xuất xe ô tô trong nước đang ảnh hướng đến hầu hết các
ngành kinh tế. Một mặt nó làm cho cuộc cạnh tranh về thị phần trong ngành xe ô tô
càng trở nên sôi động hơn rất nhiều so với trường hợp tốc độ tăng trưởng của ngành
cao và mặt khác điều này còn ảnh hướng xấu đến việc tiêu thụ sản phẩm của FORD
trong năm.
Với những thuật lợi và khó khăn như trên thì nhà nghiên cứu marketing của
công ty có những giải pháp chiến lược hữu hiệu nhằm đẩy mạnh sự cạnh tranh của
công ty FORD Việt nam trên thị trường mà không làm ảnh hướng tới các lĩnh vực
kinh doanh khác của công ty.
1.2. Phân tích vấn đề
Công ty FORD Việt Nam ngay từ đầu đã thành công trong việc đưa ra thị
trường các loại xe ô tô như: Roadser, FORD Tunderbird hai chỗ, chiếc xe coupé
Ford Mustang bullit ; chỉ trong vòng một năm, khoảng 500 chiếc xe Ford Transit
đã được bán ra thị trường và được các khách hàng sử dụng xe transit tại Việt Nam
đã đánh giá rất cao về tính năng, tiết kiệm nhiên liệu, và đặc biệt là rất an toàn. Cho
nên sản phẩm quả công ty đã nhanh chóng chiếm lĩnh vực thị trường.
Có được thành công này là nhờ công ty đã đưa ra loại sản phẩm đáp ứng nhu
cầu của thị trường và có chiến lược phân phối tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Sản phẩm
của công ty là đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng kiểu dáng đẹp và trang
nhã cùng với các trang thiết bị hiện đại. Đối với khách hàng mục tiêu ban đầu của
họ khi mua hàng hoá là hàng hoá phải có chất lượng cao và giá cả phù hợp. Sản
phấm FORD không những chỉ có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mà nó còn được bán
với mức giá tương đối thấp nên đã nhanh chóng được khách hàng chấp nhận. Công
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -7-
ty FORD đã dành một khoản lợi nhuận khá cao cho các nhà đại lý phân phối của

mình. Trên thị trường không có sản phẩm nào bán với mức giá thấp như FORD và
các nhà phân phối các loại xe khác thì chỉ thu được ít lợi nhuận, thì riêng đối với
các nhà phân phối FORD thu được lợi nhuận cao hơn so với các nhà phân phối
khác. Đây chính là chiến lược phân phối có hiệu quả của công ty FORD, đã góp
phần không nhỏ vào việc tăng số lượng FORD tiêu thụ trên thị trường và đem lại
thành công ban đầu cho công ty FORD Việt Nam.
Việc tạo ra kiểu dáng cho xe ô tô của công ty FORD cũng được các nhà quản
lý của công ty rất quan tâm. Vì đây là một loại xe thông thường, do vậy cần phải
thiết kế kiểu dáng xe cho phù hợp để người tiêu dùng có thể mang đi mọi lúc và mọi
nơi. Sau khi tham khảo tiềm hiểu về các loại xe khác đã có trên thị trường , đặc biệt
là xe loại TOYOTA mà có kiểu dáng rất phong phú đã giúp cho nhà thiết kế của
FORD rút kinh nghiệm và đưa ra các loại xe FORD để phù hợp. Tất cả các điều này
đã góp phần phân biệt sản phẩm FORD với các loại xe khác và tạo ra ấn tượng tốt
của khách hàng về sản phẩm của công ty FORD Việt nam.
Ngoài ra một trong những lý luận thành công cho FORD chính là công ty đã
biết lựa chọn đúng các nhà phân phối sản phẩm của công ty. Nhờ đó mà sản phẩm
FORD đã nhanh chóng có mặt và chiếm lĩnh vị trí cao trên thị trường.
Công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo mà thôi, công ty quan niệm rằng khách
hàng sẽ mua mà mua nhiều hơn đều được kích thích mạnh mẽ dẫn đến công ty đặc
biệt chủ trọng vào các hoạt động thương mại để bán các sản phẩn sản xuất ra. Chính
quan niệm sai lầm này đã khiến công ty phải gánh chịu hậu quả là không những
giảm lợi nhuận mà còn mất dần đi vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Đó là bởi vì tình hình trong những năm sau đó đã thay đổi. Người tiêu dùng
đứng trước sự lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, với nhiều nhãn hiệu
khác nhau. Các khách hàng có rất nhiều yêu cầu khác nhau đổi với sản phẩm, dịch
vụ, giá cả, họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ, đó là họ sẽ
lựa chọn những thứ hàng hoá nào mà đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ.
Họ sẽ mua hàng phù hợp với nhu cầu và sở thích của chính mình, vì vậy công ty
phải xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng, phải thiết kế và đưa ra những sản
phẩm thoả mãn khách hàng trong điều kiện tối ưu. Trên thị trường rất có nhiều công

ty cạnh tranh với nhau để giành giật khách hàng về phía mình, chỉ những công ty
nào làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của
mình thì công ty đó mới có được sự thành công và tồn tại được. Như vậy, công ty
FORD đang đứng trước tình trạng trên và để đối phó với tình hình, đòi hỏi công ty
phải sớm đưa ra được chiến lược marketing đúng đắn. Công ty không chỉ nên quan
niệm rằng marketing là chỉ đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sản
phẩm mà bên cạnh việc quảng cáo, công ty cần phải xác định rõ thị trường mục tiêu
và có các chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối sản phẩm, đây chính là vấn đề đặt
ra của người quản lý FORD.
Trước hết chúng ta cần tìm hiểu các vấn đề chủ yếu mà công ty FORD đang
gặp phải.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -8-
1.2.1. Môi trường cạnh tranh của công ty
Công ty đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh gay gắt. Lúc đầu
khi công ty FORD mới thành lập thì trong ngành chỉ mới có một vài đối thủ cạnh
tranh nhỏ, do đó sản phẩm của công ty đưa ra với chất lượng cao, mẫu mã đẹp đã
nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường và giúp cho công ty thu được khoản lợi
nhuận rất cao. Tuy nhiên, chính mức lợi nhuận cao đó cùng với sự gia tăng nhu cầu
của người tiêu dùng về các loại xe ô tô đã thu hút thêm rất nhiều công ty nữa tham
gia và khiến cho mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khốc liệt. Số
lượng các nhà cạnh tranh đã tăng lên. Cuộc tranh đua này một mặt khiến cho công
ty phải ra sức phấn đấu cải thiện mẫu mã, chất lượng sản phẩm, tăng cường các hoạt
động xúc tiến bán hàng để có thể duy trì vị trí của mình trên thị trường, nhờ đó làm
công ty trở nên năng động hơn, nhưng mặt khác lại có tác động xấu đến công ty.
Cạnh tranh gay gắt là một trong những nguyên nhân làm giảm thị phần và lợi nhuận
của công ty FORD.
Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khiến cho công ty thường giảm giá sản
phẩm bán ra và do đó kéo theo các đối thủ cạnh tranh cũng rất nhanh chóng có các
hoạt động giảm giá làm cho doanh thu của tất cả các hãng bị hạ thấp. Như vậy hình

thức cạnh tranh về giá dẫn đến việc làm giảm lợi nhuận của toàn ngành. Sản phẩm
FORD trước đây được bán với giá cao nhưng do việc làm gia tăng cạnh tranh đã
làm mức giá giảm xuống, làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm đi rất
nhiều.
Cuộc cạnh tranh về quảng cáo cũng có thể làm tăng nhu cầu, nhưng cũng đòi
hỏi một khoản chi phí rất lớn. Một vài công ty đã bỏ ra rất nhiều tiền trong doanh
thu bán hàng vào việc quảng cáo để duy trì vị trí hiện nay trên thị trường. Đây là
một khoản chi tương đối lớn và sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty.
Tốc độ tăng trưởng chậm của ngành trong năm 1985 cũng làm cho việc cạnh
tranh về thị phần càng trở nên sôi động. Các hãng đều tìm mọi cách để giành giật để
chiếm lấy thị phần của nhau, và trong thời gian sắp tới chắc chắn sẽ có thêm nhiều
công ty nữa gia nhập thị trường. Công ty này đều là những công ty có tiềm lực
mạnh về tài chính, họ liên tục đưa ra các loại sản phẩm mới mà có các hoạt động
quảng cáo, khuyếch trương béo bở này. Do đó, công ty cần phải nắm rõ các thông
tin về thị trường cũng như các bước đi của các đối thủ cạnh tranh để có biện pháp
ứng phó kịp thời. Hiện tại, công ty đã có chỗ đứng khá cao trên thị trường. Tuy
nhiên vị trí này còn chưa chắc chắn đòi hỏi công ty phải dốc toàn bộ vào việc duy
trì và mở rộng thị phần. Lúc này công ty cần đưa vào các chiến lược phát triển sản
phẩm và chiến lược phát triển thị trường. Công ty nên bỏ tiền ra để cải tiến sản
phẩm, nâng cấp sản phẩm và tăng thêm sản phẩm của công ty để có thể đưa ra nhiều
thứ tốt hơn để có thể cạnh tranh. Phải liên tục phát hiện các cơ hội mới, tận dụng
nó, và mở rộng thị trường.
Có thể nhận thấy rằng công ty phản ứng chập chạm với sự xâm nhập các đối
thủ cạnh tranh và để mất dần thị trường của mình cho các đối thủ cạnh tranh này.
Để lấy lại thị phần đã mất, công ty cần phải sớm bổ sung các sản phẩm mới, nâng
cao chất lượng sản phẩm và định giá một cách năng động hơn.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -9-
1.2.2. Khách hàng mục tiêu của công ty
Công ty cần xác định rõ các phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường

tổng thể, biết những khách hàng mua sản phẩm của mình là ai. Trong một thị trường
luôn luôn tồn tại nhiều phân đoạn thị trường khác nhau do sự khác nhau của nhóm
khác hàng về thu nhập, lứa tuổi, lối sống, nghề nghiệp, nhiệm vụ của công ty là phải
xác định được đoàn thị trường mà công ty sẽ dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn.
Mục tiêu ban đầu của công ty FORD Việt Nam là nhằm vào giới trẻ, sản
phẩm FORD đã ngay lập tức chính phục được nhóm khách hàng này. Công ty đã
liên tục thực hiện các chương trình quảng cáo với mục tiêu là nhằm vào cả đàn ông
và phụ nữ ở độ tuổi từ 25-45. Công ty đã lựa chọn nhóm khách hành này, vì đây là
khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm một tỷ trọng khá cao trên trong tầng lớp
dân cư. Họ ham thích cuộc sống sôi động và lãng mạn do vậy rất phù hợp để tiêu
thụ loại xe ô tô này. Nếu công ty thoả mãn tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách
hàng mục tiêu của mình thì lợi nhuận đem lại là rất lớn và công ty cũng sẽ tạo lập
được vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế, thị phần doanh thu của công ty đang giảm dần mà
nguyên nhân của việc này là do công ty đã không quan tâm đến phân đoạn thị
trường mục tiêu của mình. Có thể có một vài công ty nào đó tham gia vào thị trường
này, và công ty này cũng lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của họ là những
người trẻ tuổi giống FORD Việt Nam. Họ đã đưa ra những các sản phẩm mới và họ
đã đưa ra những biện pháp quảng cáo, khuyến mại kích thích lượng khách hàng
này. Các khách hàng của FORD sẽ bị thu hút và chuyển sang dùng loại sản phẩm
mới này, khiến cho tiêu thụ của công ty FORD giảm xuống.
Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu về các công
ty cạnh tranh, sắp tới sẽ đưa ra những sản phẩm mới nào cũng như nắm bắt được
nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để sớm đáp ứng được tốt nhất sự mong muốn
đó, có như vậy công ty mới tạo được ấn tượng tốt đổi vối nhóm khách hàng mục
tiêu của mình đã giữ vững thị phần của công ty.
1.2.3. Sản phẩm của công ty
Sản phẩm là những thứ được mua bán trên thị trường để thoả mãn nhu cầu
hoặc mong muốn của người tiêu dùng. Sản phẩm của công ty FORD Việt Nam là
sản phẩm có chất lượng cao được khách hàng đánh giá cao về tính vận hành, về tính

tiện nghi, độ bền, tính đa năng, tiết kiệm nhiên liệu và đặc biệt là rất an toàn, thoả
mãn được nhu cầu và sở thích của khách hàng, do đó được khách hàng chấp nhận.
Bởi vì công ty được thừa hưởng từ hãng FORD MOTOR (Mỹ) gần 100 năm kinh
nghiệm, cũng như công nghệ tiên tiến trong lĩnh vực sản xuất xe hơi. Những bí
quyết cho phép công ty vượt qua các đối thủ cạnh tranh và dần chiếm lĩnh thị phần
lại chính là: sản xuất những chiếc xe ưa thích và hợp túi tiền của người sử dụng. đó
là những chiếc xe tải Transit, xe Transit mini bus 9 chỗ , 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt
là xe du lịch Laser. Và trong số các mẫu xe mới của FORD đáng chú ý nhất trong
năm 2001 là chiếc Roadster Ford Thunderbird hai chỗ, chiếc Coupé Ford Musrang
Bullit với động cơ cực khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford Fouty-Nine với hình
dáng truyền thống của Ford vào những năm 50. Với những kiểu dáng và trang thiết
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -10-
bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy, khá năng thích ứng
với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm của Việt nam.
Việc giảm thị phần của công ty FORD Việt Nam trong mấy năm trước chính
vì một phần do công ty FORD chưa quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, mở rộng thị trường của mình, công ty FORD Việt nam trước đây chỉ đẩy
mạnh hoạt động quảng cáo chứ chưa có biện pháp nhằm đẩy mạnh chất lượng sản
phẩm, mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm .
1.2.4. Quảng cáo
Công ty đã chi rất nhiều tiền vào chiến dịch quảng cáo để nhằm giới thiệu
sản phẩm đến người tiêu dùng và thông qua các phương tiện truyền hình, đài phát
thanh, báo, tạp chí Công ty cũng đã có hoạt động xúc tiến lớn bổ sung cho các cố
gắng trong chiến dịch quảng cáo của Công ty. Vào năm 1999, Ford cùng với những
hãng xe ô tô nổi tiếng như Honda, Nisan đã thành lập liên minh gọi là Califormia
Fuell Partnenship. Công ty cũng có hoạt động xúc tiến khác để nhằm phát triển
cộng đồng xã hội góp phần xây dựng nền kinh tế Việt Nam thông qua các hoạt động
tài trợ cho thể thao, cung cấp học bổng cho sinh viên giỏi của các trường Đại học
như Đại học Kinh tế Quốc dân, trường Đại học Bách khoa Hà Nội. Tài trợ cho hoạt

động tổ chức phẫu thuật nụ cười tại Việt Nam Công ty Ford Việt nam có mục tiêu
hàng đầu là: Đem lại cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo, những
sự cam kết của Liên minh Công ty Ford Việt Nam không chỉ đơn thuần dừng tại
đây. Ford hiện nay đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng dụng những
thành tựu khoa học vào ngành sản xuất ô tô, đặc biệt trong việc nâng cao tính an
toàn cho lái xe, cho hành khách, và cho cả người đi bộ. Cùng với những đầu tư
khổng lồ vào hoạt động nghiên cứu và chế tạo. Lãnh đạo Ford còn hết sức quan
tâm đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các dự án phát triển cộng đồng trong
thế kỷ XXI. Đó là Ford đang cung cấp xe cấp cứu để thử nghiệm "chương trình cấp
cứu" tại Hà Nội, cung cấp xe y tế lưu động và xe chuyên dụng hỗ trợ Quỹ cựu chiến
binh Mỹ ở Việt nam để chuyên chở nhân viên và các thiết bị lắp đặt nẹp chỉnh hình,
giúp chữa trị cho trẻ em khuyết tật bẩm sinh ở các vùng nông thôn. Nhằm mục đích
giáo dục về an toàn giao thông cho trẻ em và thanh niên. Công ty đang là nhà tài trợ
chính "Làng an toàn giao thông" tại công viên Thống nhất Hà Nội, dự kiến cuối quý
I này sẽ đi vào hoạt động. Công ty cũng nỗ lực hỗ trợ việc đào tạo và nâng cao kiến
thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, an toàn và môi trường, phối hợp với quỹ phòng
chống thương tật Châu Á, xây dựng dự án đội mũ bảo hiểm. Đặc biệt Công ty hỗ
trợ công nhân trong dự án loại bỏ nhiên liệu xăng pha chì, bảo vệ môi trường và
con người theo xu hướng an toàn.
Tuy nhiên việc quảng cáo đã không đem lại nhiều kết quả cho Công ty, các
quảng cáo của Công ty chưa thật sự độc đáo và có gì vượt trội hơn so với các đối
thủ cạnh tranh và cũng chưa tạo cảm giác thích thú, thoả mãn đối với người tiêu
dùng.
Việc quảng cáo tức là phải nhằm giới thiệu sản phẩm tốt nhất thoả mãn nhu
cầu. Việc quảng cáo tức là gây sự chú ý của khách hàng về một loại sản phẩm nào
đó. Và mặc dù doanh thu của Công ty qua các năm vẫn tăng lên nhưng mức tăng về
doanh thu không tương xứng với sự với sự tăng trong chi phí về quảng cáo. Doanh
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -11-
thu của Công ty chỉ tăng lên rất ít trong khi đó chi phí về quảng cáo là rất lớn. Như

vậy việc quảng cáo của Công ty là không có hiệu quả. Quảng cáo chỉ thực sự coi là
có hiệu quả nếu nó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty trong giai đoạn trước
mắt hoặc sẽ gây chú ý đối với khách hàng và thu hút được những khách hàng có
tiềm năng làm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn sắp tới. Nhưng thực
tế cho thấy nếu Công ty không có những phương pháp mới thì doanh số bán hàng
của Công ty sẽ tiếp tục giảm. Thị phần của Công ty sẽ mất đi và do đó việc quảng
cáo của Công ty không thể coi là có hiệu quả. Công ty đã sai lầm khi chỉ quan tâm
đến việc đẩy mạnh quảng cáo mà bỏ quan việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thay
đổi mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty không nên tiếp tục đầu
tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ nên giới thiệu sản phẩm ở mức độ
nhất định. Công ty có thể giảm bớt ngân sách giành cho quảng cáo và dùng số tiền
đó để chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới chất lượng cao. Bởi vì người tiêu
dùng hiện nay họ có quyền lựa chọn sản phẩm rất cao họ chỉ quan tâm đến sản
phẩm mà đạt tiêu chuẩn đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của họ mà thôi. Tức
là sản phẩm đó phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mới đáp ứng được nhu cầu mà
mong muốn của khách hàng chứ không phải là sản phẩm mà có chất lượng thấp
nhưng Công ty lại đặt giá cao tập trung vào việc quảng cáo để tạo ra sự hấp dẫn của
khách hàng. Tuy nhiên chiến lược Marketing kiểu này cũng có lợi cho Công ty, nó
có thể đem lại cho Công ty một số lợi nhuận nhưng chỉ có trong một thời gian ngắn
mà thôi. Ngược lại nó sẽ tạo ảnh hưởng rất lớn cho Công ty, không chỉ tăng chi phí
về quảng cáo mà còn sẽ làm giảm lợi nhuận của Công ty trong tương lai kể cả làm
mất thị phần của mình trên thị trường cạnh tranh trên và không có uy tín cho khách
hàng.
1.2.5. Phân phối
Trong việc phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng, các nhà Marketing phải quyết định rõ ràng và sẽ phân phối sản phẩm như thế
nào, qua người trung gian hoặc là đại lý bán hàng. Sự quyết định này có thể là sự
quyết định Marketing để phục vụ cho người tiêu dùng cuối cùng có thể mua hàng
được dễ dàng, tức là sự hoạt động của việc phân phối sản phẩm là việc chuyển hàng
hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất.

Thông qua hệ thống phân phối, Công ty Ford Việt Nam đã có 4 đại lý chính
với nhiều phòng trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và 9
trung tâm bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang
thiết bị chuẩn đoán, các dụng cụ phục vụ khách hàng.
Ngoài ra, với việc tổ chức một hệ thống dịch vụ sau bán hàng hoàn hảo bao
gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc, một đội xe bảo hành xuyên Việt và
đường dây điện thoại nóng phục vụ 24/24 giờ sẽ giúp khách hàng mọi nơi, mọi lúc
trên lãnh thổ Việt Nam.
Tuy thế Công ty Ford Việt nam còn vẫn thiếu về đại lý bán hàng, bởi vì
Công ty Ford đã không đưa ra được chiến lược Marketing để phù hợp cũng như
đưa ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với đại lý phân phối. Do đó trong chiến lược
Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cập đến vấn đề này. Bởi vì việc phát
triển đại lý nó có vai trò rất quan trọng đối với việc phân phối sản phẩm của Công
ty. Nếu Công ty có nhiều đại lý Công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -12-
trong việc dịch vụ. Bởi vì ngày nay khách hàng muốn mua hàng mà có giá thấp và
hơn nữa họ mua ở chỗ gần nhất nhưng có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của họ.
Đặc biệt hiện nay đối thủ cạnh trạnh của Công ty Ford có nhiều hãng xe ô tô làm
kinh doanh tại Việt Nam, và những hãng này toàn là hãng bán hàng trên toàn quốc.
Đặc biệt, họ có nhiều những dịch vụ sau khi bán hàng rất hấp dẫn. Trong tương lai,
họ có thể thu hút được khách hàng của Ford đi tiêu thụ sản phẩm của họ nếu Công
ty Ford không ra sức vào việc phân phối sản phẩm của mình. Nếu Công ty không
thể giải quyết được vấn đề này, Công ty sẽ mất dần khách hàng của mình, kể cả thị
phần trên thị trường cũng sẽ mất dần và doanh thu bán hàng cũng sẽ giảm đi.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -13-
Phần 2
PHÂN TÍCH CÁC GIẢI PHÁP
Công ty cần tiếp tục đi sâu thoả mãn nhóm khách hàng tiềm năng của Công

ty. Vì vậy nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu thị trường. Trên thị
trường tiêu dùng người ta mua hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Cho nên
nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu về quá trình quyết định mua hàng
của họ, mà có 4 yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng
đó là: Những yếu tố trình độ văn hoá, những yếu tố có tính chất xã hội, những yếu
tố có tính chất cá nhân và những yếu tố có tính chất tâm lý. Tất cả những yếu tố này
cho ta một ý niệm về điều: làm thế nào để bao quát và phục vụ người mua hàng có hiệu
quả hơn.
Trước khi bắt đầu lập kế hoạch Marketing cho mình, Công ty cần phải phát
hiện tất cả những người tiêu dùng mục đích và xác định xem quá trình họ thông qua
quyết định mua hàng diễn ra như thế nào. Nhiệm vụ của nhà hoạt động thị trường
và của Công ty là hiểu cho được những người tham gia quá trình mua hàng và nắm
vững những yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Một sự hiểu biết
như vậy sẽ cho phép các nhà tiếp thị xây dựng cho thị trường mục tiêu của mình
một chương trình Marketing có ý nghĩa và có hiệu quả. Ngoài ra Công ty cũng bước
đầu tìm hiểu về các thị trường và thị trường bên ngoài để sắp tới có thể phân phối
sản phẩm của mình vào thị trường đó .
Để giải quyết những vấn đề khó khăn mà Công ty gặp phải, Công ty có thể
thực hiện các giải pháp như sau:
2.1. Định hướng kinh doanh của Công ty
Trước tiên Công ty cần xúc tiến nhanh việc thiết kế và đưa ra những loại xe
có kiểu dáng khác nhau. Việc này đòi hỏi Công ty phải mua và lắp đặt thêm công
nghệ, dây chuyền sản xuất mới ngay và đến năm 2002 sẽ có thể đưa ra các sản
phẩm mới này. Công ty cần đầu tư khoản ngân sách lớn dành cho việc nghiên cứu
Marketing để tìm ra được những vấn đề Công ty cần khắc phục và nên tiếp tục phát
huy.
Công ty nên tập trung nghiên cứu sản phẩm mới mà Công ty đưa ra sẽ được
thị trường chấp nhận như thế nào và mức giá Công ty đưa ra đã hợp lý chưa?
Công ty nên khuyếch trương sản phẩm của mình cùng lúc tới cả các đại lý
phân phối và người tiêu dùng .

Đối với các đại lý phân phối, Công ty sẽ giành cho những nhà kinh doanh
sản phẩm của Công ty một tỷ lệ hoa hồng thật hấp dẫn. Ngoài ra, Công ty cũng tăng
tỷ lệ hoa hồng cho những đại lý tiêu thụ được nhiều sản phẩm của Công ty.
Các chương trình khuyến mại đối với người tiêu dùng sẽ được triển khai
nhanh chóng. Công ty sẽ quảng cáo trên báo, tạp chí, và truyền hình để giới thiệu
sản phẩm mới của Công ty. Công ty cũng sẽ nỗ lực vào việc hỗ trợ sự đào tạo và
nâng cao kiến thức liên quan đến lĩnh vực ô tô, sự an toàn và môi trường, và tiếp tục
cung cấp học bổng cho những sinh viên học giỏi, đặc biệt là Công ty đang tham gia
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -14-
vào cuộc thể thao đắt giá nhất trên thế giới đó là đua xe hơi (FORMULA-1) và
Công ty cũng đang là một trong những Công ty đã bỏ tiền của mình để tài trợ cho
FORMULA, đó là khoản tiền rất lớn như 102 triệu USD trong tổng số tiền 168,2
triệu USD ngân sách.
Tất cả các chương trình này được triển khai với kinh phí rất lớn để quảng cáo
hoặc giữ được sự danh tiếng của mình. Đây là định hướng kinh doanh của Công ty.
Công ty cần phải nỗ lực hết sức để thực hiện kế hoạch này và đem lại thành công
cho Công ty.
2.2. Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại, tăng doanh số bán
hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so với năm trước. Thị phần của Công ty hiện
nay trên thị trường là khá rộng lớn và kế hoạch bước đầu của Công ty là phải giữ
vững tỷ lệ này. Để đạt được mục tiêu đó, Công ty phải có kế hoạch đối với thị
trường, tức số là nhà Marketing phải tìm hiểu về thị trường sản xuất sản phẩm như
thế nào, bán như thế nào và bán ở đâu dẫn đến việc thu hút khách hàng mục tiêu của
mình. Chiến lược Marketing đối với Công ty là rất quan trọng, bởi vì việc ra chiến
lược Marketing đúng đắn sẽ làm cho hàng hoá tồn tại lâu dài trên thị trường. Khi
lập kế hoạch Marketing, trước hết Công ty phải nghĩ đến những môi trường của
Công ty nó có thể dự đoán được những ảnh hưởng sẽ xảy ra trong tương lai. Chẳng
hạn, Công ty Ford Việt Nam muốn bán sản phẩm xe ô tô của mình với giá cao,

Công ty đã bắt đầu từ việc tạo ra chiến lược về sản phẩm, tức là phải có kiểu dáng
đẹp, an toàn cho lái xe, tiết kiệm nhiên liệu rồi tung ra thị trường bán với mức giá
cao, mục đích để nhằm vào những khách hàng có thu nhập cao và những thị trường
mục tiêu của Công ty. Đây là chiến lược Marketing của Công ty Ford. Đó là một
chiến lược của Công ty mà khác với chiến lược của đối thủ cạnh tranh khác, mục
đích là nhằm vào khách hàng này họ luôn thích mua sản phẩm có mức giá cao và
nổi tiếng.
Vì vậy, Công ty luôn cố gắng hết sức mình để tạo ra những sản phẩm mới
mà có kiểu dáng đẹp và hiện đại nhất để thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu
của mình, giữ được thị phần trên thị trường và tạo ra sự uy tín của khách hàng đối
với các loại sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đang tập trung vào việc tạo ra
sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tức là trong những xe sẽ sản
xuất mới này Công ty đã lắp ráp bằng hệ thống mới mà Công ty xe ôtô khác chưa
có đó là: Hệ thống Rescue car, trên xe được gắn bộ phận tương tự như hộp đen của
máy bay, khi xảy ra tai nạn máy thu phát vô tuyến liền khởi động và nối với mạng
trung tâm, các thông tin quan trọng nhất như số người trên xe, tình trạng xe sau khi
tai nạn sẽ được báo cáo cho trạm cấp cứu gần nhất. Hệ thống SenSor car đó là hệ
thống siêu âm để làm cho xe "nhìn" xa hơn trong đêm tối. Hệ thống an toàn Ford đã
lắp túi khí an toàn cho người đi bộ ở trước mũi xe và một túi nữa chỗ kính lái tiếp
xúc với nắp Ca- Pô. Khi sảy ra va đập, các túi khí lập tức tung ra để giảm tối đa lực
tác động lên khách bộ hành.
Đặc biệt Công ty Ford đã lắp đặt hệ thống Internet vào trong xe hơi và xe
con, các loại xe này đã được tung ra thị trường.
2.3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -15-
Công ty Ford Motor để duy trì vị trí thị trường của mình trên thị trường hiện
tại, Công ty For đã cố gắng tập trung vào việc lập kế hoạch Marketing cho Công ty
của mình để phù hợp và đúng đắn trong tình hình cạnh tranh thị trường ngày nay.
Bởi vì việc lập kế hoạch cho Công ty nó có vai trò rất quan trọng đối với doanh

nghiệp mà đang làm kinh doanh trong một lãnh thổ nào đó. Việc xây dựng kế hoạch
này phải liên quan đến việc nghiên cứu tình hình đối thủ cạnh tranh, tình hình phân
phối
2.3.1. Tình hình thị trường
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Ford hiện nay rất là rộng rãi, sản
phẩm của Ford đã có mặt khắp nơi trên toàn cầu, sản phẩm của Công ty mà đã tung
ra thị trường đã được khách hàng chấp nhận nhanh chóng, bởi vì sản phẩm của Ford
có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường và hơn nữa về giá cả cũng không cao
hơn lắm hợp với túi tiền người tiêu dùng, trong hiện nay Công ty có niềm tự hào
của trên 280 triệu xe Ford lăn bánh khắp toàn cầu, cùng hơn 2000 triệu xe Ford đã
có mặt trên khắp các nẻo đường Việt Nam. Ở đây có thể khẳng định rằng về thị
trường tiêu thụ sản phẩm của Ford rất là rộng rãi và về thị phần cũng khá lớn.
Thị trường mục tiêu của Công ty là nhằm vào các đàn ông và đàn bà trẻ tuổi
khoảng 18 - 45 tuổi bởi vì trong những khách hàng ở độ tuổi này đã có thu nhập ổn
định và có cuộc sống rất là lãng mạn, đây là khách hàng chủ yếu của Công ty. Nếu
Công ty có chiến lược kinh doanh phù hợp nó sẽ làm tăng doanh số bán hàng và lợi
nhuận cao.
2.3.2. Tình hình sản phẩm của Công ty
Sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp, trang thiết bị sang
trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng với các địa
hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm ở Việt Nam, đặc biệt là rất an toàn. Hơn nữa, chính
sách "không ngừng cải tiến" trong công nghệ và quản lý đã giúp Công ty giảm đáng
kể chi phí sản xuất, cho phép các sản phẩm của Ford có mặt bằng giá cạnh tranh so
với giá xe cùng loại của các hãng ô tô khác trên thị trường. Công ty đã sản xuất rất
nhiều loại xe để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng, đó là những xe tải Trađer, xe
Transit mini Bust 9 chỗ, 12 chỗ, và 16 chỗ đặc biệt xe du lịch Laser với những kiểu
dáng rất đẹp và hiện nay trong số các mẫu xe mới của Ford đáng chú ý nhất là chiếc
Roadster; Ford Thun đerbird 2 chỗ, chiếc Coúpe Ford Mustanf bullit với động cơ
cực khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford Fourty - Nine với hình dáng truyền thống
của Ford vào những năm 50.

2.3.3. Tình hình cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty Ford Motor cũng như Công ty
Ford Việt Nam trên thị trường tương lai là: TOYOTA, HONDA, BMW, ISUZU,
MAZDA, MERCEDES- BENZ, HUYNDAI, MITSUBISHI, NISSAN, VOLVO.
Các đối thủ cạnh tranh này đều có chiến lược riêng của mình và đang từng
bước thâm nhập vào thị trường. Các hãng này đều là hãng có tiềm lực mạnh về tài
chính và sẵn sàng bỏ ra khoản tiền lớn cho quảng cáo nói riêng và chiến lược
Marketing nói chung. NISSAN MOTOR CO vừa mới cho ra mắt loại xe địa hình X-
Trail có khả năng tự động chuyển sang chế độ 4 bánh chủ động. X-Trail có dung
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -16-
tích 2,01 động cơ 4 xi lanh, thực sự là đối thủ cạnh tranh với Toyota RaV4 và
Mazda Tribute (sắp được tung trên thị trường) . Hiện nay, riêng đối với loại xe thể
thao đa dụng, thị trường thế giới cần tới 1,2 đến 1,3 triệu chiếc một năm. Trong đó
NISSAN chiếm 10% thị phần và hãng đang tham vọng với loại xe X-Trail đời mới
có thể tăng đến 15%. Ông Caslos thosn, Chủ tịch hãng Nissan tiết lộ, đây chỉ là
Model thứ hai trong tổng số 22 đời xe mới của hãng sẽ được tung ra thị trường và
nằm trong kế hoạch cải tổ của hãng đã được tuyên bố từ năm ngoái.
Còn MistSubishi thừa nhận bị lỗ 700 đô la vào nửa đầu năm nay, gấp đôi so
với cùng kỳ năm ngoái. Chủ tịch tập đoàn Takashi Sonobe tuyên bố sẽ cải tổ mạnh
mẽ cơ cấu để khắc phục tình trạng thua lỗ. Đaimler Chrysler đã trở thành cổ đông
lớn nhất của Mitsubishi sau khi mua 34% cổ phần của hãng. Và từ tháng 3 năm sau
sẽ cử rolf Eckrodt làm Giám đốc điều hành. Theo ước tính, khoản lỗ trong năm nay
của Mitsubishi sẽ lên tới con số 1,3 tỷ đô la.
Đối với Công ty Mercedes Bez thì hiện nay đang tập trung quảng cáo về loại
xe mới đó là MB 140D và được tung ra trên thị trường với mức giá 27.000 USD đối
với giá cạnh tranh là rất là phù hợp so với các loại xe khác.
Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản phẩm,
giảm giá bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 Công ty lớn khác trong ngành
ô tô cũng là đối thủ canh tranh của Công ty Ford Việt nam.

2.3.4. Tình hình phân phối
Thông qua hệ thống phân phối gồm 4 đại lý chính với nhiều phòng trưng bày
sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và 9 trung tâm bảo hành trên toàn
quốc. Cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang thiết bị chuẩn đoán, các
dụng cụ sửa chữa chuyên dụng và điện thoại di động luôn luôn sẵn sàng phục vụ
khách hàng.
Công ty Ford Việt Nam nói chung còn thiếu về đại lý bán hàng bởi vì Công
ty Ford Việt Nam đã không đưa ra được chiến lược định giá phù hợp cũng như đưa
ra mức lợi nhuận hấp dẫn đối với các đại lý phân phối. Do đó trong chiến lược
Marketing sắp tới của Công ty cần phải đề cấp tới vấn đề này.
2.3.5. Tình hình môi trường vĩ mô
Hiện nay, tình hình kinh tế thế giới phần lớn hoặc nhiều nước có nền kinh tế
rất phát triển, dân cư giàu có. Việt Nam hiện nay là đất nước có nền kinh tế khá
phát triển, dân cư có thu nhập cao, tình hình trong nước ổn định, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc hoạt động kinh doanh của những Công ty đang đầu tư tại Việt nam nói
chung và Công ty Ford Việt Nam nói riêng. Đất nước càng ngày càng phát triển thì
nhân dân càng có nhu cầu và mong muốn về xe ô tô.
Vì vậy, hiện nay đã có rất nhiều Công ty ô tô đã xâm nhập vào thị trường
trên lãnh thổ Việt Nam, trong đó Công ty Ford Motor cũng là một trong những hãng
xe ôtô đứng đầu làm tổ chức hoạt động kinh doanh ở Việt Nam. Bởi vì phần lớn
nhân dân ở đây đều có nhu cầu về các loại xe ô tô khác nhau. Vì thị trường có nhiều
loại xe ôtô khác nhau nên Công ty Ford Việt Nam phải nỗ lực thuyết phục người
tiêu dùng mua sản phẩm của Công ty. Trong năm 1985, nền kinh tế thế giới đang
gặp phải khó khăn, do đó nó cũng ảnh hưởng tới tất cả ngành kinh tế khác. Sản
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -17-
phẩm tiêu thụ trong ngành sản xuất xe ôtô đang giảm và Công ty ford Motor cũng
có ảnh hưởng từ tình hình đó.
Và hiện nay sản phẩm của Công ty đang có xu hướng tăng lên do thu nhập
và sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng.

2.3.6. Phân tích cơ hội và rủi ro
Người quản lý Công ty phải tìm hiểu và xây dựng những cơ hội hoặc mối đe
dọa chủ yếu, những điểm mạnh và điểm yếu và những vấn đề đặt ra đối với sản
phẩm này.
a. Phân tích cơ hội hoặc mối đe dọa:
- Những cơ hội chính đối với sản phẩm For motor là:
+ Người tiêu dùng ngày càng có nhu cầu cao về các loại xe ôtô và Công ty
Ford cần đưa ra những loại xe ôtô có kiểu dáng, mẫu mã, và có chất lượng cao, đặc
biệt là về sự an toàn và môi trường.
+ Công ty Ford Việt Nam đang có uy tín cao trên thị trường và họ có mạng
lưới kênh tiêu thụ phân phối khắp nước. Công ty Ford Việt Nam đã gia nhập vào
những Công ty xe ô tô đứng đầu và Công ty nên biết tận dụng cơ hội này để mở
rộng mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm.
+ Trong điều kiện cụ thể tại Việt Nam hiện nay, xe máy đang là hấp dẫn của
người tiêu dùng xe. Nên Công ty phải tranh thủ cơ hội này để gia tăng sản lượng
tiêu thụ và tăng uy tín của Công ty.
+ Các đại lý trong nước sẵn sàng nhận bán thêm sản phẩm của Công ty nếu
Công ty tăng mức lợi nhuận dành cho họ cũng như hỗ trợ thêm cho họ trong việc
quảng cáo.
- Những mối đe doạ chủ yếu với loại sản phẩm xe ôtô của Công ty là:
+ Ngày càng có nhiều Công ty mới gia nhập làm cho việc cạnh tranh càng
trở nên gay gắt.
+ Người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm nhiều sản phẩm mới lạ hơn.
+ Việc mở rộng cửa với nước ngoài sẽ thu hút thêm các nhà đầu tư nước
ngoài với nhiều sản phẩm đa dạng hơn.
b. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Công ty:
Người quản lý cần xác định những điểm mạnh yếu của sản phẩm.
- Những điểm mạnh chủ yếu của loại xe Ford là:
+ Công ty Ford Motor đã có uy tín trên thị trường và tạo được hình ảnh về
chất lượng cao.

+ Các đại lý của Công ty Ford Motor đều rất thông thạo về bán sản phẩm
này.
+ Công ty Ford Motor đã có mạng lưới kênh tiêu thụ rộng lớn bao gồm cả
đại lý trước đây của Công ty Ford và các nhà phân phối của Công ty
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -18-
+ Công ty Ford có tiềm lực tài chính dồi dào và sẵn sàng thực hiện các
chương trình xúc tiến bán hàng.
- Những điểm yếu của sản phẩm này là:
+ Chiến dịch quảng cáo hiện nay của Công ty không có nét sáng tạo độc đáo
và không có tác dụng kích thích đặc biệt.
+ Công ty chưa đưa ra được chiến lược kinh doanh để đối phó với các Công
ty cạnh tranh và giữ vững thị phần của Công ty.
+ Công ty chưa quan tâm nhiều đến việc cải tiến mẫu mã, nâng cao xây lắp
sản phẩm.
+ Khoản lợi nhuận dành cho các nhà đại lý đang giảm dần. Vì vậy cần xem
xét lại chiến lược định giá.
Phân tích vấn đề:
Trong phần trên, chúng ta đã đề cập đến những vấn đề chủ yếu của Công ty
Ford Việt Nam là những vấn đề sau:
- Công ty nên đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo và khuyến mại cho sản phẩm
này bởi vì quảng cáo là cơ sở để giới thiệu sản phẩm của Công ty. Nếu Công ty tập
trung vào việc quảng cáo, Công ty sẽ có thể tăng doanh số bán hàng và tăng lợi
nhuận, kể cả tạo ra sự uy tín và thu hút khách hàng để mua sản phẩm của mình
nhiều hơn. Về việc quảng cáo, Công ty phải có nét đặc biệt trong quảng cáo mà
khác với quảng cáo của đối thủ cạnh tranh khác và của quảng cáo là sự hấp dẫn của
khách hàng, tức là sau khi khách hàng đọc xong có thể quen thuộc và có ánh sáng,
mẫu mã đẹp, nội dung quảng cáo dễ đọc, dễ nhìn. Ví dụ: Trên truyền hình, báo, tạp
chí Công ty phải ra quảng cáo liên tục trên tivi chẳng hạn một ngày phải có quảng
cáo nhiều lần và có nội dung hấp dẫn cho người xem.

Trong việc quảng cáo, mọi Công ty đều không thể thiếu được vì quảng cáo là
rất quan trọng đối với việc giới thiệu sản phẩm của Công ty. Nhưng Công ty cũng
cần phải quan tâm đến chi phí mà dùng trong quảng cáo, Công ty không nên tiếp tục
đầu tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ giới hạn ở một mức độ nhất định
mà thôi. Công ty có thể giảm bớt ngân sách dùng cho quảng cáo và dùng số tiền đó
để chi cho việc nghiên cứu sản phẩm mới có chất lượng cao.
Để nâng cao doanh số bán hàng, Công ty cần khuyến mại cho sản phẩm của
mình bằng cách tặng một cái gì đó sau khi bán hàng và Công ty có thể giảm giá sản
phẩm của mình một tý chút để cho khách hàng vui lòng sau khi mua, tức là Công ty
có thể giảm giá 5% hoặc 10% cho khách hàng về việc bảo hành sản phẩm sau khi
mua; tức là sau khi bán hàng Công ty có thể bảo hành cho khách như là trong ba
tháng đầu nếu có gì trục trặc về sản phẩm khách hàng có thể vui lòng đi đổi sản
phẩm mới của Công ty và sau 3 tháng, Công ty có thể sửa chữa sản phẩm miễn phí
cho khách hàng trong vòng 6 tháng chẳng hạn. Nếu Công ty Ford Việt Nam cũng là
có chính sách như vậy thì Công ty sẽ có thể giữ được thị phần trên thị trường và mãi
mãi là Công ty đứng đầu về xe ôtô.
- Hiện nay, Công ty đã có những sản phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp
so với những Công ty khác. Nhưng Công ty không nên dừng lại tại đây mà phải tạo
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -19-
ra chính sách không ngừng cải tiến bởi hiện nay các khách hàng luôn luôn thích sản
phẩm mới lạ và hiện đại nhất. Đặc biệt, hiện đã có rất nhiều hãng sản xuất ôtô đã
xâm nhập vào thị trường Việt Nam và họ cũng có những sản phẩm hiện đại và có
chất lượng cao, nhiều kiểu dáng để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và những
Công ty này cũng không thể dừng lại tại đây. Vì vậy, Công ty Ford cũng không thể
dừng lại được về việc tạo ra sản phẩm mới, Công ty phải luôn luôn sản xuất ra
những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Đối với kênh phân phối, Công ty Ford Việt Nam hiện nay chỉ có 4 đại lý
bán hàng ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, nhưng đối với điều kiện hiện nay
Công ty còn thiếu về đại lý bán hàng. Để phục vụ khách hàng trong mọi lúc, mọi

nơi Công ty cần phát triển thêm nhiều đại lý bán hàng và tìm để thu hút được nhiều
đại lý bán hàng, Công ty phải tạo ra mức lợi nhuận một cách hấp dẫn cho đại lý bán
hàng và cung cấp cho họ trong việc quảng cáo. Bởi vì không một Công ty nào thiếu
được đại lý bán hàng vì đại lý bán hàng là chỗ mà sản phẩm của Công ty đến tay của
khách hàng nhanh nhất.
- Đối với giá cả, việc xác định giá cả sản phẩm của Công ty là rất quan trọng.
Nếu tụt giá quá thấp, khách hàng sẽ không có uy tín về sản phẩm, họ nghĩ rằng nếu
sản phẩm có giá thấp và ngược lại, nếu Công ty đặt giá sản phẩm quá cao thì có ảnh
hưởng rất lớn, đối với khách hàng không đủ tiền để mua sản phẩm của Công ty sẽ đi
mua sản phẩm của Công ty khác mà có giá cả thấp hơn nhưng chất lượng sản phẩm
bằng nhau. Cho nên, đối với Công ty Ford Việt Nam phải xác định mục tiêu
Marketing của mình như: Đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành
vị trí hàng đầu về chỉ tiêu thị phần hay chất lượng hàng hoá. Công ty phải xây dựng
cho mình một đồ thị đường Cầu thể hiện số lượng hàng hoá chắc chắn sẽ bán được
trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau, nhu
cầu càng không co dãn thì giá cả do Công ty định ra có thể càng cao. Công ty phải
tính toán xem tổng mức chi phí của mình thay đổi như thế nào khi mức sản xuất
khác nhau. Công ty cầm nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để sử dụng
chúng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cả cho sản phẩm hàng hoá của mình. Công
ty cần lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thành giá cả như sau:
"chi phí bình quân + lãi". Phân tích điều kiện hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục
tiêu; xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận được của hàng hoá; mức giá hiện
hành và xác định giá trên cơ sở đấu thầu kín; Công ty cần quyết định giá cuối cùng
cho hàng hoá lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó. Và
nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách
giá cả của Công ty đang thi hành không và những người phân phối và các nhà kinh
doanh các nhân viên bán hàng của Công ty các đối thủ cạnh tranh, những người
cung ứng và các cơ quan Nhà nước có sẵn sàng chấp nhận nó không?
- Công ty cần bỏ tiền vào nghiên cứu và phát triển để đưa ra các sản phẩm
mới có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mới lạ dẫn đến

sự tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận cho Công ty, đặc biệt là để vượt lên các
đối thủ cạnh tranh, chiếm được thị phần của thị trường. Để đạt được như vậy, Công
ty phải bỏ một khoản tiền khổng lồ vào sự nghiên cứu của Công ty để tạo ra sản
phẩm mới lạ. Bởi vì hiện nay đã có nhiều Công ty cố gắng nghiên cứu trong việc
tạo ra sản phẩm mới và họ cũng sẵn sàng bỏ khoản tiền lớn để đầu tư vào việc
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -20-
nghiên cứu này. Vì họ tin rằng chỉ có việc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu
khách hàng thì Công ty mới tăng được doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Bởi vì
trong điều kiện thực tế hiện nay, người tiêu dùng phần lớn là có thu nhập cao nên họ
thích mua hàng tiêu dùng có chất lượng cao. Vì vậy Công ty Ford phải quan tâm
đến những vấn đề này để tạo ra chiến lược Marketing đúng đắn.
2.3.7. Xác định mục tiêu Marketing
Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại trên thị trường. Cố
gắng làm thế nào để tăng tối đa doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so
với năm trước. Công ty cố gắng nghiên cứu về chiến lược Marketing để cho mình
luôn luôn là Công ty đứng đầu về xe ôtô. Công ty cần nghiên cứu về sản phẩm mới
để tung ra trên thị trường liên tục và tạo ra sự uy tín của khách hàng về sản phẩm
của Công ty. Công ty cần phát triển thêm các đại lý bán hàng để phục vụ khách
hàng mua được sản phẩm của Công ty bằng cách dễ dàng nhất trong mọi lúc, mọi
nơi. Công ty cần phục vụ khách hàng sau khi bán hàng bằng cách bảo hành sản
phẩm trong khoảng thời gian nhất định và tạo ra những trạm sửa chữa trên toàn
quốc sẵn sàng phục vụ khách hàng 24/24 giờ. Và Công ty cần tiếp tục hỗ trợ các
sinh viên học giỏi, cung cấp xe cho những tổ chức Nhà nước như: cung cấp xe cấp
cứu cho bệnh viện chẳng hạn.
Ngoài ra, Công ty cần dành mức lợi nhuận và hoa hồng là một khoản tiền rất
hấp dẫn cho đại lý bán hàng để thu hút được càng ngày càng nhiều đại lý bán hàng
và Công ty cần tạo ra kiến thức cho các kỹ sư và những nhân viên bán hàng để phục
vụ khách hàng một cách hậu mãi nhất. Về việc quảng cáo, Công ty cần nỗ lực đầu
tư một khoản tiền lớn vào chiến lược quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình

cho khách hàng mục tiêu thông qua truyền hình, báo, tạp chí Công ty cần tạo ra
những quảng cáo có nét đặc biệt khác với đối thủ cạnh tranh và quảng cáo phải có
hiệu quả tốt đẹp: Tức là sau khi quảng cáo, danh số bán hàng và lợi nhuận phải tăng
lên mới gọi là quảng cáo có hiệu quả. Nếu sau khi quảng cáo, Công ty không thể
tăng được doanh số và lợi nhuận thì gọi là quảng cáo của Công ty không có hiệu
quả, Công ty không cần tập trung vào việc quảng cáo nữa chỉ đầu tư vào một khoản
tiền nhất định mà thôi. Công ty có thể giảm bớt ngân sách dành cho quảng cáo và
dùng số tiền đó vào việc nghiên cứu sản phẩm mới chất lượng cao. Tức là tạo ra sản
phẩm có kiểu dáng đẹp, mẫu mã đẹp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như
thị trường hiện nay.
Đối với sản phẩm, Công ty đã tập trung vào nghiên cứu để tạo ra sản phẩm
mới có kiểu dáng độc đáo để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng khi sử dụng sản
phẩm này. Trong những năm qua, Công ty đã tạo ra sản phẩm rất nhiều loại, đa
dạng nhưng Công ty Ford Việt Nam về cải tạo sản phẩm mới không thể dừng lại ở
đó. Công ty cần phát triển thêm sản phẩm mà độc đáo hơn với năm trước, đặc biệt
so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, các loại sản phẩm xe ôtô độc đáo này sẽ
tung ra trên thị trường trong năm 2002 sắp tới.
2.3.8. Xác định thị trường mục tiêu của Công ty
Để giữ vững được thị phần trên thị trường và tăng doanh số bán hàng và tăng
lợi nhuận Công ty phải xác định được thị trường mục tiêu nhất định, tức là phải đi
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -21-
nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng như: lứa tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu
nhập, đời sống để cho Công ty xác định được chính thị trường mục tiêu cụ thể.
Việc xác định thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng đối với Công ty
đang làm kinh doanh buôn bán về sản phẩm nào đó. Công ty cần xác định rõ các
phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường tổng thể, biết được những khách hàng
mua sản phẩm của mình là ai? Trong một thị trường luôn luôn tồn tại nhiều phân
đoạn thị trường khác nhau do sự khác nhau nghề của các nhóm khách hàng về thu
nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp nhiệm vụ của Công ty là phải xác định phân đoạn thị

trường mà Công ty sẽ dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn.
Mục tiêu ban đầu của Công ty Ford Motor là nhằm vào các đàn ông và đàn
bà mà có độ tuổi khoảng 18-45 tuổi. Sản phẩm xe ôtô của Ford đã ngay lập tức
chinh phục được nhóm khách hàng này. Công ty đã lựa chọn nhóm khách hàng này
vì đây là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm tỷ trọng khá cao trên tầng
lớp cư dân. Do vậy rất hợp lý để tiêu thụ loại sản phẩm này. Nếu Công ty thoả mãn
tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách mục tiêu của mình thì lợi nhuận đem lại sẽ rất
lớn và công ty cũng sẽ tạo lập được vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế, thị phần và doanh thu của Công ty đang giảm dần và
liệu có phải nguyên nhân của việc này là do Công ty đã không quan tâm đến phân
đoạn thị trường mục tiêu của mình. Có thể có một vào Công ty nào đó tham gia vào
thị trường này và Công ty cũng lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của họ là
những khách hàng có độ tuổi giống Ford Motor. Họ đã đưa ra những sản phẩm mới
và có các biện pháp quảng cáo, khuyến mại khích thích lượng khách hàng này. Các
khách hàng của Ford Motor đã bị thu hút và chuyển sang dùng loại sản phẩm mới
khiến cho tiêu thụ của Ford giảm xuống. Điều này đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu
kỹ thị trường, tìm hiểu về các Công ty cạnh tranh sắp tới sẽ đưa ra những sản phẩm
với vào cũng như nắm bắt được nhu cầu, thị hiêu của người tiêu dùng để sớm đáp
ứng tốt nhất mong muốn đó. Có như vậy Công ty mới tạo được ấn tượng tốt đối với
nhóm khách mục tiêu của mình và giữ vững thị phần của Công ty
2.3.9. Hoạch định Marketing-Mix
Để có sự hoạt động tốt đẹp của việc kinh doanh của Công ty, Công ty cần có
sự lựa chọn chiến lược Marketing đúng đắn để phù hợp với thực trạng cạnh tranh cụ
thể của Công ty, đó là Công ty phải tạo ra những biện pháp để giữ được thị phần
của mình trên thị trường và có thể thu hút được khách hàng mục tiêu của Công ty
càng ngày càng nhiều so với các Công ty khác và tăng được đoanh số bán hàng và
lợi nhuận tối ưu .
Để đạt được điều đó Công ty cần hoạch định Marketing - Mix cụ thể như
sau:
a. Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là những thứ mà người sản xuất đã sản xuất ra để rao bán trên thị
trường, điều đó là để đáp ứng và thoả mãn nhu cầu hoặc mong muốn của người tiêu
dùng. Sản phẩm xe máy của Công ty Ford là sản phẩm có chất lượng cao tức là sản
phẩm có kiểu dáng đẹp, mẫu mã độc đáo, thoả mãn được nhu cầu, sở thích của
khách hàng, do đó sản phẩm của Công ty đã nhanh chóng được khách hàng cấp
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -22-
nhận. Sản phẩm này đã đóng góp một tỷ trọng tương đối lớn vào doanh thu và lợi
nhuận của Công ty. Việc tạo ra sản phẩm của Công ty từ trước đến nay, Công ty đã
tự hào về việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, có nhiều xe có kiểu dáng mẫu mã
đẹp, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy khả năng thích ứng với điều kiện địa hình gồ
ghề và khí hậu nóng ẩm ở Việt Nam. Đặc biệt là rất an toàn cho lái xe, khách bộ
hành, kể cả người đi bộ, những loại xe quen biết đó là: Những chiếc xe tải Trader,
xe transit mini buýt 9 chỗ, 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt xe du lịch Laser với những
kiểu dáng và trang thiết bị sang trọng, động cơ khoẻ đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng. Đặc biệt trong hiện nay, Công ty đã và đang sản xuất sản phẩm mới và
đã tung ra thị trường, đó là những chiến xe Roadster ford Thunderbird 2 chỗ, chiếc
xe Zoupé Ford Mustang Bullit với động cơ khoẻ và chiếc Zoupé sang trọng Ford
Fourty - Nine với hình dáng truyền thống của Ford của những năm 50.
Đối với chính sách "không ngừng cải tiến", Công ty đã quan tâm đến sự an
toàn của người lái xe và khách hàng. Hơn nữa, Công ty đã thành công trong việc
nghiên cứu đối với sự an toàn của người đi bộ. Đối với các dự án an toàn, Công ty
Ford sắp đưa vào sử dụng một ứng dụng tiên tiến khác, đó là:
- Bộ cảm ứng sinh học: Bộ phận này nhận dạng được nhịp và mạch đập của
bất cứ sinh vật nào lớn hơn chú chim sẻ, vì vậy nó báo cho chủ xe biết trong xe có
ai đó đang nấp, hoặc kẹt lại. Thậm chí nếu bạn quên con mèo yêu quý trong cốp xe,
bộ cảm ứng lập tức báo cho bạn biết ngay.
- Thiết bị đo hơi thở: Thiết bị máy rất đơn giản, nhưng hoạt động khá hữu
hiệu. Nó hoạt động trên nguyên tắc đo nồng độ của khí Cac-bô-nic (co
2

). Giả sử trẻ
em đang trong xe mà bố mẹ chúng lại mải mê mua hàng quên mất, thiết bị sẽ đo
nồng độ khí thải hoặc tự động hạ kính hoặc bật lỗ thông hơi để không khí sạch tràn
vào trong xe.
- Túi an toàn cho người đi bộ: Thường các nhà thiết kế chỉ chú trọng công
tác bảo đảm an toàn cho khách ngồi trong xe mà quên mất người đi bộ. Các kỹ sư
của Ford đã thử nghiệm giải pháp giảm nhẹ chấn thương cho khách bộ hành khi bị
đâm. Phía trước mũi xe lắp một túi khí và một túi nữa ở chỗ kính lái tiếp xúc với
nắp ca- pô. Khi xảy ra va đập các túi lập tức bung ra giảm tối đa lực tác động lên
khách bộ hành. Giải pháp này đơn giản, dễ áp dụng lại mang tính đột phá và đầy
nhân bản.
Do thành tựu trong cuộc nghiên cứu về sản phẩm, hiện nay, Công ty Ford
Motor là một Công ty đứng đầu về sự độc đáo của xe ô tô, nó làm cho sản phẩm của
Công ty có mặt trên khắp nơi, tức là hiện hơn 280 triệu xe Ford đã có mặt trên toàn
quốc Việt Nam. Và Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt Nam sẽ không
dừng lại tại đây.
b. Chiến lược về giá cả
Thị trường đang cạnh tranh gay gắt. Do đó, Công ty cần đưa ra chính sách
giá cả phù hợp mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Mức giá của Công ty
đưa ra phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty, nhưng đồng thời cũng phải
đảm bảo cho các đại lý một mức lợi nhuận hợp lý. Nếu Công ty định giá cao thì sẽ
lợi cho Công ty và các đại lý phân phối nhưng sẽ mất đi một số khách hàng khiến
sản lượng tiêu thụ của Công ty giảm. Ngược lại, nếu Công ty định giá quá thấp thì
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -23-
Công ty sẽ hoạt động không đem lại lợi nhuận, thậm chí là lỗ nếu như doanh thu
đem lại không đủ bù đắp các khoản chi phí sản xuất, quản lý và chi phí quảng cáo
xúc tiến bán hàng. Vì vậy, công ty cần cân nhắc giữa tăng sản lượng, giảm giá bán
với tăng giá bán, giảm sản lượng để có thể đưa ra một quyết định về giá tốt nhất .
c. Chiến lược phân phối

Phân phối sản phẩm là một việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất nhà Marketing của Công ty phải quyết
định người mua hàng cuối cùng có thể mua hàng được dễ dàng.
Thông qua hệ thống phân phối, Công ty Ford Việt nam đã có 4 đại lý chính
với nhiều phòng trưng bày sản phẩm ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và trung
tâm bảo hành trên toàn quốc, cùng lực lượng xe bảo hành lưu động được trang thiết
bị các thiết bị chuẩn đoán các dụng cụ sửa chữa chuyên dùng luôn luôn sẵn sàng
phục vụ khách hàng.
Ngoài ra, với việc tổ chức một hệ thống dịch vụ sau khi bán hàng hoàn hảo
gồm 12 trạm dịch vụ sửa chữa trên toàn quốc một đội xe bảo hành xuyên Việt và
đường dây điện thoại nóng phục vụ 24/24 giờ sẽ trợ giúp cho khách hàng mọi lúc,
mọi nơi trên lãnh thổ Việt nam .
Tuy vậy, Công ty Ford Việt Nam còn thiếu đại lý bán hàng. Vì Công ty chưa
đưa ra được chiến lược Marketing phù hợp cũng như chưa đưa ra mức lợi nhuận
cho đại lý một cách hợp lý. Do đó Công ty cần rút kinh nghiệm và trong chiến dịch
Marketing sắp tới Công ty cần phải đề cập tới để giải quyết những vấn đề này.
d. Chiến lược xúc tiến
Công ty cần khuyếch trương các sản phẩm của mình đến tất cả các nhà phân
phối và người tiêu dùng. Công ty tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý phân phối của
Công ty đồng thời sẽ có các phần thưởng dành cho các đại lý tiêu thụ được nhiều xe
ôtô của Công ty nhất.
Công ty sẽ kết hợp với các nhà phân phối thực hiện chiến dịch khuyến mại.
Đặc biệt, các chiến dịch này sẽ tập trung vào những người ưa thích về xe ô tô.
Chương trình này sẽ thu hút được sự tham gia và hưởng ứng nhiệt tình của các
khách hàng này. Các chương trình này phải có những phần thưởng thật hấp dẫn như
tivi, máy ảnh, đồng hồ cùng nhiều quà tặng thú vị khác cho những người tham
gia.
Công ty cần đưa nhiều chương trình quảng cáo mới lạ trên các phương tiện
truyền hình, phát thanh và các báo, tạp chí hàng ngày của địa phương. Công ty cần
đặc biệt chú trọng đến việc quảng cáo trên các chương trình thể thao của tivi hay

các tờ báo, tạp chí thể thao vì nó được thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu của
Công ty.
Công ty nên giới thiệu các sản phẩm ô tô của mình trong các cuộc hội chợ,
triển lãm, tổ chức trong khu vực. Thông qua các hội chợ này, Công ty sẽ giới thiệu
sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng hơn và sẽ tăng được lượng khách hàng tiềm
năng của Công ty.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -24-
KẾT LUẬN
Thị trường cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi Công ty ngày càng phải quan tâm hơn
đến chiến lược kinh doanh của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì
chiến lược Marketing đóng vai trò rất quan trọng góp phần đem lại thành công cho
Công ty. Thị trường càng cạnh tranh khốc liệt thì các Công ty càng phải bỏ nhiều
thời gian và công sức hơn nữa cho việc xây dựng và thực hiện chiến lược
Marketing.
Đối với Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt Nam, để chiếm
được thị phần cao trên thị trường và giành được phần thắng trước các đối thủ cạnh
tranh thì các nhà lãnh đạo Công ty cần sớm đưa ra kế hoạch Marketing phù hợp. Kế
hoạch này là những mục tiêu chung của Công ty và nhiệm vụ của mỗi thành viên
trong Công ty làm gì trong thời gian sắp tới. Điều này sẽ ảnh hưởng quan trọng tới
kết quả của hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc thành công hay thất bại của
Công ty trên thị trường trong thời gian sắp tới sẽ phụ thuộc rất nhiều vào kế hoạch
này.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -25-
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521