một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng công ty cổ phần siêu thanh hà nội

B GIÁO DC ÀO TO
TRNGăIăHCăTHNGăLONG
o0o







KHÓA LUN TT NGHIP

 TÀI:
MTăSăGIIăPHÁPăMARKETINGăNHMăNÂNGă
CAOăHIUăQUăHOTăNGăBÁN HÀNG CÔNG TY
CăPHNăSIÊUăTHANHăHẨăNI


SINH VIÊN THC HIN : THIU TUYT ANH
MÃ SINH VIÊN : A18561
CHUYÊN NGÀNH : QUN TR MARKETING





HÀ NI ậ 2014

B GIÁO DC ÀO TO
TRNGăIăHCăTHNGăLONG
o0o







KHÓA LUN TT NGHIP

 TÀI:
MTăSăGIIăPHÁPăMARKETINGăNHMăNÂNGă
CAOăHIUăQUăHOTăNGăBÁNăHẨNGăCỌNGăTYă
CăPHNăSIÊUăTHANHăHẨăNI


Giáoăviênăhng dn : Nguyn Bo Tun
Sinh viên thc hin : Thiu Tuyt Anh
Mã sinh viên : A18561
Chuyên ngành : Qun tr marketing




HÀ NI ậ 2014

Thang Long University Library

LI CMăN
Trong quá trình thc tp và hoàn thành khóa lun tt nghip, tôi xin chân thành
cm n ging viên Nguyn Bo Tun, ngi đư trc tip hng dn, giúp đ và to
điu kin cho em có c hi hiu bit thêm nhng kin thc v marketing và bán hàng,
kt hp vi kin thc nghiên cu đ ng dng trong bài khoá lun.
Thông qua khoá lun này, em cng xin đc gi li cm n sâu sc đn các thy
giáo, cô giáo đang ging dy ti trng i hc Thng Long, nhng ngi đư trc tip
truyn đt cho em các kin thc v marketing t nhng môn hc c bn nht giúp em
có đc nn tng v chuyên ngành hc nh hin ti đ có th hoàn thành đ tài nghiên
cu này.
Bên cnh đó, em cng xin cm n các cô chú, các anh ch thuc Phòng Kinh
doanh, Phòng Tài chính – K toán và Phòng Hành chính – Nhân s ca công ty C
phn Siêu Thanh Hà Ni đư to điu kin, giúp đ cng nh cung cp s liu, thông
tin và tn tình ch bo, hng dn em trong quá trình thc tp ti đây đ hoàn thành tt
bài khoá lun này.
Em xin chân thành cm n
Sinh viên thc hin

Thiu Tuyt Anh



LIăCAMăOAN

Tôi xin cam đoan Khóa lun tt nghip này là do t bn thân thc hin có s h
tr t giáo viên hng dn và không sao chép các công trình nghiên cu ca ngi
khác. Các d liu thông tin th cp s dng trong Khóa lun là có ngun gc và đc
trích dn rõ ràng.

Tôi xin chu hoàn toàn trách nhim v li cam đoan này!
Sinh viên


Thiu Tuyt Anh
Thang Long University Library


MC LC
LI M U 1
CHNGă1. CăS LÝ LUN V MARKETING VÀ HOTăNG BÁN HÀNG 1
1.1. Căs lý lun v Marketing 1
1.1.1. S ra đi ca Marketing 1
1.1.2. nh ngha v Marketing 1
1.1.3. Vai trò ca Marketing trong hot đng doanh nghip 2
1.2. Căs lý lun v hotăđng bán hàng 3
1.2.1. nh ngha và vai trò ca hot đng bán hàng 3
1.2.1.1. nh ngha ca hot đng b́n h̀ng 3
1.2.1.2. Vai trò ca hot đng b́n h̀ng 3
1.2.2. Mc tiêu ca hot đng bán hàng 4
1.2.3. Các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca doanh nghip 5
1.2.3.1. Yu t bên trong doanh nghip 5
1.2.3.2. Yu t bên ngoài doanh nghip 6
1.2.3.3. Các công c marketing mix 8
1.2.4. Các hình thc bán hàng 11
1.2.4.1. Bán buôn 11
1.2.4.2. Bán l 11
1.2.5. So sánh s khác và ging nhau gia bán hàng và marketing 11
1.2.6. Ni ếung c bn ca hot đng bán hàng 13
1.2.6.1. Nghiên cu th trng 13

1.2.6.2. Hoch đnh chin lc bán hàng 13
1.2.6.3. X́c đnh kênh bán và la chn kênh phân phi 14
1.2.6.4. Xúc tin bán 16
1.2.6.5. ́nh gí kt qu hot đng bán hàng 17
CHNGă2. PHÂN TÍCH THC TRNG HOTăNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY
C PHN SIÊU THANH HÀ NI 19
2.1. Gii thiu khái quát v Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 19
2.1.1. Tóm lc quá trình hình thành và phát trin ca Công ty C phn Siêu
Thanh Hà Ni 19


2.1.2. C cu t chc qun lý ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 21
2.1.2.1. S đ c cu t chc qun lý ca Công ty C phn Siêu Thanh – Hà Ni 21
2.1.2.2. Chc nng, nhim ca ca các phòng ban C phn Siêu Thanh – Hà Ni 21
2.1.2.3. C cu lao đng Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 24
2.1.3. Sn phm và dch v ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 25
2.2. Kt qu hotăđng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà Niătrongăgiaiăđon
t nmă2011ăđn htăquỦăIVănmă2013 26
2.2.1. Phân tích báo cáo kt qu kinh doanh ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà
Ni t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013 26
2.3. Các yu t nhăhngăđn hotăđng bán hàng ca Công ty C phn Siêu
Thanh Hà Ni 32
2.3.1. Yu t bên trong 32
2.3.2. Yu t bên ngoài 33
2.4. Phân tích thc trng hotăđng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh
Hà Ni 38
2.4.1. Thc trng hot đng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh 38
2.4.1.1. Nghiên cu th trng 41
2.4.1.2. Hoch đnh chin lc bán hàng 42
2.4.1.3. X́c đnh và la chn kênh phân phi 44

2.4.1.4. Xúc tin bán 45
2.4.2. Mi liên h gia các ch P còn li trong Marketing Mix vi hot đng bán
hàng ca công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 49
2.4.3. ánh giá hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh Hà
Ni t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013 51
2.4.3.1. Nhng thành tu đt đc 53
2.4.3.2. Nhng mt hn ch và nguyên nhân 55
CHNGă3. MT S GII PHÁP MARKETING NHM NÂNG CAO HIU QU
HOTăNG BÁN HÀNG TI CÔNG TY C PHN SIÊU THANH HÀ NI 57
3.1. TácăđngăcaăbiăcnhăkinhătăđnăhiuăquăhotăđngăbánăhƠngăcaăcôngătyă
CăphnăSiêuăThanhăHƠăNi 57
3.2. Timănngă hotă đngă bánă hƠngă vƠă đnhăhngă phátă trină caă côngă tyă Că
phnăSiêuăThanhăHƠăNi 59
3.2.1. Tim nng hot đng bán hàng 59
Thang Long University Library


3.2.2. nh hng phát trin 59
3.3. MtăsăgiiăphápămarketingănhmănơngăcaoăhiuăquăhotăđngăbánăhƠngătiă
CôngătyăCăphnăSiêuăThanhăHƠăNi 60
3.3.1. Nhóm gii pháp v sn phm 60
3.3.2. Nhóm gii pháp v chi phí và giá bán 61
3.3.3. Gii pháp mng li kênh phân phi 63
3.3.4. Xúc tin hn hp 64
3.3.5. Nhóm gii pháp ngun nhân lc 65
3.3.6. Mt s gii pháp khác 67
3.4. MtăsăkinănghăviăcácăcăquanănhƠănc 71

DANH MC VIT TT


Ký hiu vit tt
Tênăđyăđ
CP
C phn
CSVN
Cng sn Vit Nam
GKD
Giám đc kinh doanh
MVP
Mng vn phòng
NV
Nhân viên
NVKD
Nhân viên kinh doanh
PKD
Phòng kinh doanh
TBVP
Thit b vn phòng
TCT
Tng công ty
TMDV
Thng mi dch v
TNHH
Trách nhim hu hn
VPTW
Vn phòng Trung ng

Thang Long University Library


DANH MC BNG BIU, BIU , HÌNH NH

Mô hình 1.1 Mô hình phân phi trc tip và phân phi gián tip 15
Mô hình 1.2 Mô hình kênh phân phi 16
Bng 1.1 Bng so sánh gia bán hàng và marketing 12
Bng 2.1 Bng trình đ lao đng cán b công nhân viên 25
Bng 2.2 Báo cáo kt qu kinh doanh nm 2012-2013 28
Bng 2.3 Quy trình bán hàng ti Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni 38
Bng 2.4 Bng t l chit khu theo s lng sn phm 46
Bng 2.5 Bng ni dung h tr cho các đi lý, chi nhánh 47
Bng 2.6 Bng ni dung h tr dành cho khách hàng 47
Bng 2.7 Bng kt qu nhn bit thng hiu 49
Bng 2.8 Bng giá sn phm máy photocopy 51
Bng 2.9 Kt qu bán hàng Công ty CP Siêu Thanh Hà Ni t nm 2011 đn 2013 52
Biu đ 2.1 Biu đ th phn sn phm trên th trng 50




LI M U

1. Tính cp thit caăđ tài
Trong nn kinh t th trng, doanh nghip là các ch th đóng vai trò rt quan
trng thúc đy tng trng kinh t. Cùng xu hng m ca nn kinh t, công tác xúc
tin thng mi cng đư rt phát trin trong nhng nm gn đây. Các doanh nghip
đang ngày càng khng đnh v th ca mình trong môi trng đy bin đng và s
cnh tranh vô cùng gay gt.  có th tn ti và phát trin, các doanh nghip luôn phi

t ch trong hot đng sn xut kinh doanh và tìm mi cách đ ti đa hóa li nhun.
Trc tình hình cnh tranh gay gt cùng vi yêu cu ngày càng cao t phía khách
hàng đư đòi hi các doanh nghip luôn có nhng chin lc khác bit và các bin pháp
kp thi đ nâng cao hot đng kinh doanh ca mình. Hot đng bán hàng là mt công
đon rt quan trng, nó quyt đnh s tn ti ca mi doanh nghip.
Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni là mt trong nhng doanh nghip hot đng
trong lnh vc bán hàng và phân phi sn phm thit b vn phòng. Vi đnh hng
phát trin tr thành doanh nghip đng đu ti th trng Vit Nam v lnh vc bán và
phân phi các sn phm thit b vn phòng, đc bit là các loi máy in và photocopy
ca Nht, vic nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca công ty là rt cn thit.
Xut phát t thc t trên, tôi đư chn đ tài: ắMt s gii pháp Marketing nhm
nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà NiẰ
làm mc đích và ni dung nghiên cu cho khoá lun tt nghip ca tôi.
2. Mc tiêu nghiên cu
Vi đ tài ắ Mt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán
hàng ca Công ty C phn Siêu Thanh - Hà Ni Ằ, tôi đt ra mt s mc tiêu nh sau:
- H thng hoá nhng vn đ lý lun, c s lý thuyt v hot đng bán hàng;
- Phân tích thc trng hot đng bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh
Hà Ni;
- Các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca công ty C phn Siêu Thanh
Hà Ni;
- a ra mt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng
ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni.
3. Phm vi nghiên cu
Phm vi không gian: Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni
Phm vi thi gian din bin ca s kin: t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013
Phm vi gii hn ca ni dung: Phân tích thc trng hiu qu hot đng bán
hàng ca công ty t nm 2011 đn ht nm 2013, nhn din các yu t gây nh hng
Thang Long University Library

đn tình hình bán hàng doanh ca công ty, và đ xut đa ra các gii pháp Marketing
nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca công ty.
4. iătng nghiên cu:
Hot đng bán hàng ti Công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni.
5. Phngăphápănghiênăcu:
Phng ph́p thu thp d liu
Khoá lun s dng nhng thông tin th cp đc cung cp trên mng Internet,
cng nh tài liu mà công ty công khai nh báo cáo, s liu v hot đng kinh doanh
và bán hàng ca công ty.
Phng ph́p phân tích thng kê, so sánh và tng hp d liu:
Phng pháp so sánh, phân tích thng kê đc s dng trong vic phân tích s
liu, hot đng kinh doanh, đi chiu so sánh và các h thng bng biu, biu đ, s
đ đ đánh giá tình hình hot đng bán hàng ca công ty qua tng thi đim t đó đa
ra nhng bin pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca công
ty trong khong thi gian 3 nm (t nm 2011 đn ht quý IV nm 2013)
6. Kt cu khoá lun:
Ni dung ca khoá lun chia làm 3 chng:
Chngă1:ăCăs lý lun v Marketing và hotăđng bán hàng.
Chngă2:ăPhơnătíchăthc trng hotăđng bán hàng ti công ty C phn
Siêu Thanh ậ Hà Ni.
Chngă3:ăMt s gii pháp Marketing nhm nâng cao hiu qu hotăđng
bán hàng ti công ty C phn Siêu Thanh Hà Ni.
1

CHNGă1. C S LÝ LUN V MARKETING VÀ HOT NG BÁN HÀNG
1.1. Căs lý lun v Marketing
1.1.1. S ra đi ca Marketing
So vi các ngành kinh t khác thì marketing có th nói là mt ngành còn khá tr
và mi m, nó bt đu nhen nhóm xut hin t nhng nm 1900. T sau cuc khng

hong kinh t 1929 – 1933, s ra đi ca marketing mi chính thc đc bt đu, đc
bit ti Hoa K khi nc này thoát khi khng hong nh Chính sách Kinh t mi. T
nhng nm 1950, các doanh nghip dn nhn ra các phng thc bán hàng c không
còn hiu qu, đi mt ngày càng nhiu vi các đi th cnh tranh ln nh khin các
doanh nghip phi đa ra các chính sách marketing khác nhau hng ti khách hàng,
đt h làm trung tâm trong vic kinh doanh. Cho ti nay, marketing đư tip cn đc
gn hn vi tt c mi ngi, đc bit là các nhà kinh doanh, h luôn xác đnh rng
vic tiêu th hàng hoá là vô cùng quan trng đi vi mi doanh nghip.
Quá trình sn xut hàng hoá ngày càng phát trin, song song vi đó là nhu cu
ca khách hàng ngày càng tng. Mt khác, s xut hin ca các trung gian phân phi
đư to ra khong cách trong mi quan h gia ngi bán và ngi mua. iu này là
mt trong nhng nguyên nhân khin cho các nhà sn xut, kinh doanh b hn ch c
hi tìm hiu nhu cu, mong mun ca khách hàng. Vi mc tiêu phát trin doanh
nghip lâu dài cùng vi hoàn cnh hin ti, các phng pháp đ có th tiêu th hàng
hoá mt cách hiu qu đc các nhà kinh doanh tìm đn. T vic ắBán nhng cái
mình cóẰ thì gi đây các doanh nghip đang dn chuyn sang ắBán cái mà khách hàng
cnẰ – điu này đc áp dng khi s cnh tranh ngày mt gia tng. Trong môi trng
kinh t đy bin đng, đ có th giành đc ming bánh th phn v phía mình, doanh
nghip cn phi tìm hiu, nghiên cu rt k v đi tng khách hàng cng nh nhng
phân khúc th trng phù hp. Do vy,  tt c giai đon trong quy trình sn xut, kinh
doanh, t khâu nghiên cu th trng cho ti khâu dch v hu mãi, doanh nghip cn
phi tin hành hot đng Marketing đ nâng cao hiu qu hot đng doanh nghip.
1.1.2. nh ngha v Marketing
T xa đn nay, nhiu ngi luôn lm tng rng Marketing là bán hàng, vì th
h ngh rng Marketing đn thun là vic áp dng các phng pháp đ có th bán
đc nhiu hàng nht và thu v li nhun ln nht có th.
Cho đn này vi mi nghiên cu các tác gi li đa ra nhng đnh ngha v
Marketing khác nhau. Tuy nhiên, Marketing đc đnh ngha ph bin nh sau:
Theo Hip hi Marketing ca M AMA (American Marketing Association):
ắMarketing là tp hp chui các hot đng thông qua các t chc và to ra các quy

Thang Long University Library
2

trình đ cung cp, trao đi, phân phi các giá tr cho khách hàng, đi tác và xã hi nói
chungẰ. Có th thy, marketing là toàn b h thng các hot đng kinh doanh t vic
nghiên cu, phát trin, qung cáo, đnh giá, phân phiầcho sn phm nhm tho mãn
nhu cu ca th trng.
Theo giáo s ni ting v Marketing ca M - Philip Kotler, ông đnh ngha:
ắMarketing là hot đng ca con ngi hng ti s tha mãn nhu cu và c mun
thông qua tin trình trao điẰ. ây là đnh ngha ngn gn, xúc tích th hin đc đy
đ ni dung ca Marketing đó là tng hp tt c mi hot đng trao đi hai chiu gia
ngi mua và ngi bán c đ hiu và đáp ng nhu cu, mong mun ca khách hàng.
Các đnh ngha marketing trên đư ch ra phng thc hot đng c bn ca
marketing:
- Nghiên cu, phân tích, đánh giá, la chn nhu cu và mong mun ca
khách hàng;
- Tha mãn nhu cu và mong mun đó bng sn phm/ dch v và các công c
marketing trong marketing hn hp (marketing – mix 4P) ca doanh nghip: Sn phm
(Product); Giá c (Price); Phân phi (Price) và Hot đng xúc tin bán (Promotion).
Nu không có khách hàng s không có hot đng marketing. Mc dù rt nhiu
đnh ngha v marketing đc đa ra, nhng tt c đu hng đn ni dung c bn đó
là quá trình làm vic vi th trng đ thc hin trao đi ca doanh nghip nhm hài
lòng khách hàng, t đó to ra ch đng vng chc trong tâm trí ca h.
1.1.3. Vai trò ca Marketing trong hot đng doanh nghip
Marketing ngày nay đóng mt vai trò quan trng trong hot đng ca mi doanh
nghip. Có th nói, marketing đư, đang và s tr thành mt chc nng c bn trong
kinh doanh, nu ví doanh nghip là mt c th sng ca đi sng kinh t thì vi điu
kin kinh t th trng nhiu s cnh tranh nh hin nay thì marketing đc ví nh trái
tim quyt đnh s sng cho mt doanh nghip. Marketing đóng vai trò làm cu ni
gia th trng vi hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip, ly th trng

nhu cu ca khách hàng làm ch da vng chc cho mi quyt đnh kinh doanh.
V phía doanh nghip, marketing có vai trò là to ra khách hàng cho doanh
nghip, giúp doanh nghip đa ra nhng xu hng mi, đa chúng thành c hi đ to
s khác bit, nâng cao nng lc cnh tranh, giúp doanh nghip phát trin bn vng và
lâu dài.
Có th thy, marketing là nhân t quan trng nht tác đng đn s thành công
ca mt sn phm. Song song vi s thay đi ca nn kinh t th trng là nhng nhu
cu, mong mun ngày càng kht khe ca khách hàng đi vi mi sn phm và mi
3

doanh nghip. Khách hàng luôn mun nhng cái mi và hoàn thin hn, điu này
khin các doanh nghip liên tc phi đa dng hoá sn phm ca mình đ có th đáp
ng các nhu cu, mong mun ca h. Và marketing tr thành công c đc lc trong
vic đa sn phm đn vi khách hàng, marketing buc các doanh nghip không
ngng nâng câo cht lng sn dch v đ phù hp vi nh cu thay đi mi ngày ca
khách hàng.
1.2. Căs lý lun v hotăđng bán hàng
1.2.1. nh ngha và vai trò ca hot đng bán hàng
1.2.1.1. nh ngha ca hot đng bán hàng
T xa xa, con ngi ta đư bit dùng hình thc trao đi đ đi ly nhng th
mình cn vi hình thc hàng ly hàng. Nhng ngay khi tin t ra đi thì trao đi hàng
hoá đư phát trin di hình thc hàng – tin – hàng.
Cng nh marketing, bán hàng có rt nhiu đnh ngha đc đa ra, sau đây là
mt s đnh ngha ph bin:
Theo quan đim c đin: ắBán hàng là hot đng thc hin s trao đi sn phm
hay dch v ca ngi bán chuyn cho ngi mua đ nhn li t ngi mua tin hay
vt phm hoc giá tr trao đi đư tho thun.Ằ
Theo James.M.Comer: ắBán hàng là mt quá trình trong đó ngi bán khám phá,
gi to và tho mãn nhng nhu cu hay c mun ca ngi mua đ đáp ng quyn
li tho đáng, lâu dài ca c hai bên.Ằ

Theo Philip Kotler: ắBán hàng là mt hình thc gii thiu trc tip v hàng hoá,
dch v thông qua s trao đi, trò chuyn ca ngi mua tim nng đ bán đc
hàng.Ằ
Ngày nay, s cnh tranh trên th trng ngày càng gay gt, nó là tác nhân gây
nh hng ti toàn b quá trình hot đng ca các doanh nghip và hot đng bán
hàng không nm ngoi l. Ngi bán giúp ngi mua có th h cn và ngc li,
ngi mua giúp ngi bán có đc doanh thu, li nhun, đy mnh s sáng to trong
kinh doanh sn xut. Nhìn chung, hot đng bán hàng là hot đng mà ngi bán khai
thác đc nhu cu ca ngi mua đ có th đáp ng đc nhu cu đó mà li ích ca
sn phm đem li.
1.2.1.2. Vai trò ca hot đng bán hàng
- Bán hàng giúp hàng hoá và tin t lu thông trong nn kinh t mt cách hiu
qu. Sn phm đc sn xut ra, bán cho nhng ngi có nhu cu và thu v li nhun,
vi li nhun đó các doanh nghip tip tc đa vào đ sn xut, sau đó là li bán ra và
Thang Long University Library
4

thu li nhun v. C th nó to thành mt vòng quay ca tin t, t ngi bán đn
ngi mua ri li v tay ngi bán mt cách liên tc;
- Bán hàng đóng vai trò quan trng trong vic cân bng nhu cu xã hi. Bi l,
bán hàng s giúp luân chuyn nhng hàng hoá d tha ti nhng ni có nhu cu, vic
làm này s giúp cho tình trng khan him hàng hoá hay cung – cu không cn bng
đc hn ch;
- Bán hàng là cu ni liên kt gia khách hàng và sn xut, nó tr thành trung
gian cho vic nghiên cu nhu cu và cung cp thông tin khách hàng ti nhà sn xut;
- Bán hàng mang v li ích, s tho mãn cho c ngi mua ln ngi bán. i
vi ngi bán là thu v li nhun trong kinh doanh, to đng lc cho doanh nghip
phát trin. i vi ngi mua, h nhn đc li ích mà sn phm đem li, tho mãn
nhu cu ca h.
Có th thy hot đng bán hàng đóng vai trò rt quan trng trong nn kinh t và

xã hi. Nó đem đn li ích cho nhiu đi tng, là đng lc ln đ các doanh nghip
phát trin cùng nhau cnh tranh. Vì vy, nâng cao hiu qu hot đng bán hàng s giúp
cho kinh t - xã hi ngày càng phát trin, nâng cao cht lng cuc sng con ngi khi
mà nhu cu và mong mun ca h đc đáp ng đ đem ti s tho mãn và li ích khi
s dng sn phm.
1.2.2. Mc tiêu ca hot đng bán hàng
Mc tiêu hot đng bán hàng ca các doanh nghip thng đc hng theo ba
hng, đó là sn phm, khách hàng và doanh nghip:
- i vi sn phm: Trong hot đng sn xut kinh doanh, mc tiêu hng ti
doanh s là điu đng nhiên đi vi mi doanh nghip. Doanh s cao đng ngha vi
vic phn ánh cht lng sn phm tt, hot đng bán hàng ca doanh nghip tt.
- i vi khách hàng: Vi mi sn phm đa ra, doanh nghip luôn đt mc tiêu
s chinh phc đc đi tng khách hàng mc tiêu, khách hàng tim nng ca mình.
Các doanh nghip luôn mong mun có th đáp ng mt cách toàn din nht nhu cu,
mong mun ca khách hàng đ đem li li ích cng nh s tho mãn v nhu cu cho
h. Nu hot đng bán hàng không tt, vic gi khách hàng li vi doanh nghip là rt
khó bi khi đó  h không có s tin tng đi vi sn phm, vi doanh nghip. Vì
vy, có th thy khách hàng là mt trong nhng yu t quan trng quyt đnh ti s
sng còn ca mt doanh nghip.
- i vi doanh nghip: Khi bc chân vào con đng kinh doanh, không mt
doanh nghip nào mong mun doanh nghip mình làm n b thua l. Hot đng bán
hàng tt, sn phm đáp ng đy đ nhu cu khách hàng, to đc s uy tín và tin
tng đi vi khách hàng s thu v cho doanh nghip nhng khon doanh thu và li
5

nhun ln. Bi l đó, li nhun ca mi doanh nghip đc đt lên hàng đu. Và mc
tiêu ca vic bán hàng là đ thu v li nhun cho doanh nghip. Li nhun càng cao s
là minh chng cho thy quy trình hot đng sn xut kinh doanh ca doanh nghip
càng tt t khâu sn xut cho ti khâu bán hàng. Ngoài ra, theo thi th hin nay, mc
tiêu ca hot đng bán hàng còn là xây dng hình nh thng hiu ca doanh nghip

trong tâm trí khách hàng. Mt doanh nghip dù nh nhng vi đi ng bán hàng nhit
tình, hiu và đáp ng đc nhu cu khách hàng s luôn chin thng vi mt doanh
nghip tuy ln nhng đi ng bán hàng li thiu kinh nghim, không có trách nhim
khin khách hàng không tho mưn đc nhng nhu cu mà h mong mun .Vì th,
vic đ li du n hình nh doanh nghip trong tâm trí khách hàng là mt trong nhng
điu quan trng mà không phi doanh nghip nào cng có th thành công.
1.2.3. Các yu t nh hng đn hot đng bán hàng ca doanh nghip
Hot đng bán hàng không th tách ri gia doanh nghip và môi trng kinh
doanh. S nh hng ca các yu t môi trng đn hot đng kinh doanh sn xut
ca doanh nghip là rt ln. Các yu t gây nh hng bao gm các yu t bên trong,
bên ngoài doanh nghip. Trong hot đng bán hàng đc bit không th không k đn
s tác đng ca các công c marketing mix đn hot đng bán hàng ca doanh nghip.
1.2.3.1. Yu t bên trong doanh nghip
Ngun nhân lc: Lao đng là mt trong nhng yu t c bn và quan trng nht
trong mi hot đng kinh doanh ca doanh nghip. Nhân lc trong mt doanh nghip
bao gm các cán b công nhân viên thuc các phòng ban có chc nng khác nhau. C
th trong hot đng bán hàng, đi ng lc lng bán hàng là ngi quyt đnh vic gi
đc khách hàng li vi doanh nghip hay không. Có th nói h là b mt ca doanh
nghip khi luôn luôn phi tìm kim, gp g các đi tng khách hàng, s thành công
trong kinh doanh khi này ca doanh nghip hoàn toàn ph thuc vào đi ng bán hàng.
Vì vy, cht lng ca ngun nhân lc đóng vai trò quyt đnh ti s thành bi ca
doanh nghip;
Tài chính: Ngun lc v tài chính là yu t cu thành nên doanh nghip. Sc
mnh tài chính là th mnh ca mt doanh nghip, doanh nghip có ngun lc tài
chính càng ln, c hi đn vi h càng nhiu trong đó có c hi v khách hàng, c hi
v đi tác, c hi v th phn trên th trng. Bên cnh đó, doanh nghip s rt thun
li trong vic phát trin v nhiu mt nhm nâng cao hiu qu hot đng nh ci thin
công ngh, đu t trang thit b, to đ uy tín vi khách hàng hoc các đi tác, nâng
cao nng lc cnh tranh nhm cng c v trí ca mình trên th trng.
Thang Long University Library

6

Mt khác, trong quá trình hot đng kinh doanh, công ty cn liên tc đa dng hoá
các dòng sn phm, và vic có đa ra quyt đnh đu t vào nhng sn phm mi hay
không, yu t tài chính s là yu t đ các doanh nghip da vào đó đa ra quyt đnh.
C s vt cht: Yu t c s vt cht, trang thit b máy móc là yu t quan trng
bc nht th hin nng lc kinh doanh ca mi doanh nghip. Mt doanh nghip đc
cho là có kh nng cnh tranh cao là mt doanh nghiêp có s qun lý tt trong h
thng và đc đu t trang thit b hin đi. Ngoài ra, trong môi trng làm vic ngày
nay, mt c s vt cht tt s đem li s thoi mái, ngun cm hng làm vic cho nhân
viên. iu này là mt trong nhng thành phn to nên hiu qu trong hot đng kinh
doanh ca công ty;
H thng mng li phân phi ca doanh nghip: Mng li phân phi đc
t chc và điu hành hp lý s là phng tin hiu qu đ tip cn khách hàng. Trong
hot đng bán hàng, doanh nghip thu hút khách hàng bng cách trinh phc h t các
khâu bán hàng, thanh toán, vn chuyn kp thi, hp lý, đáp ng đc yêu cu ca
khách hàng.
1.2.3.2. Yu t bên ngoài doanh nghip
Môiătrng vi mô
- Nhà cung cp: H là nhng đi tác cung cp hàng hoá, sn phm cho doanh
nghip. Cn phi tìm hiu k v mc đ uy tín, cht lng, giá thành sn phm, các
chi phí liên quan ca đi tác đ có th tìm đc các đi tác phù hp vi doanh nghip.
Cng nh khách hàng, vic gi chân các đi tác làm vic vi doanh nghip là điu rt
quan trng, đ có th gi h li, doanh nghip cn đa ra nhng chính sách, ch đ
hoa hng hp dn, thu hút đi vi h;
- Khách hàng: H là nhng mt trong nhng yu t quan trng quyt đnh s
phát trin hay sp đ ca mt doanh nghip. Ông cha ta đư có câu ắMt ln bt tín,
vn ln bt tinẰ – trong kinh doanh, doanh nghip ch cn mt ln mt đi s uy tín,
nim tin b đánh mt bi khách hàng thì doanh nghip đó s đi xung mt cách thm
t. ánh mt khách hàng là điu đn gin, nhng đ gi chân li khách hàng vi do-

anh nghip, đ tìm kim đc mt lng khách hàng trung thành vi doanh nghip
mi là điu vô cùng khó. Bt k doanh nghip nào cng luôn mun kéo khách hàng v
phía mình, h ngày càng đa ra nhiu chiêu thc cnh tranh t cht lng sn phm,
giá c, các chng trình khuyn mãi cho ti dch v chm sóc khách hàng đ mong s
kéo đc mt lng ln khách hàng v vi doanh nghiêp ca mình. Vì vy, trong vic
xúc tin hot đng bán hàng, các doanh nghip cn nghiên cu k càng v đi tng
khách hàng mà mình nhm ti nh: mc đ tp trung, quy mô khách hàng, nhu cu và
mong mun ca khách hàng đi vi sn phm, s trung thành ca khách hàng đi vi
7

doanh nghip nói chung và vi sn phm ca doanh nghip nói riêng, nhng k vng
ca khách hàng ti nhng sn phm trong tng lai. Nghiên cu đc nhng điu này
s giúp doanh nghip đnh hng đc nhng công tác bán hàng  hin ti và tng
lai đ có th cnh tranh vi các đi th trên th trng;
- i th cnh tranh: H là nhng ngi cùng chia nhau ming bánh th phn
vi doanh nghip. H có th là các công ty cùng hoc khác lnh vc kinh doanh. Hiu
đc đi th cnh tranh là điu quan trng đ doanh nghip kp thi đa ra nhng bin
pháp, phng án đi phó, to ra li th cnh tranh đi vi đi th;
Môiătrngăvămô
- Công ngh: Công ngh luôn đi cùng vi thi đi, mi mt nm trôi qua là mt
thi đi công ngh mi li ra đi, chúng luôn thay đi, luôn cp nht tng ngày tng
gi đ có th đáp ng kp thi nhng mong mun, nhu cu ca khách hàng. S tin b
trong khoa hc k thut công ngh s đem li nhng sn phm mi hin đi hn, cht
lng hn nhm chinh phc nhng yêu cu khó tính ca khách hàng. Công ngh có
th đa ti c hi ln cho doanh nghip nhng cng có th đem đn nhng ri ro,
thách thc. Nó khin s cnh tranh gia các doanh nghip ngày càng tr nên gay gt
bi không doanh nghip nào mun mình thua kém, các doanh nghip luôn ch đng
làm mi mình, luôn cp nht các xu hng công ngh mi nht đ chinh phc khách
hàng. Ngoài ra, áp dng công ngh trong sn xut kinh doanh còn giúp doanh nghip
tit kim đc nhiu thi gian, s dng các thao tác trên phn mm, máy tính, thun

li trong quá trình kim kê hàng hoá, thanh toán, thay đi dn các phng thc làm
vic c k;
- Vn hoá – xã hi: Bao gm các yu t v nhân khu, thu nhp , tng lp xã
hi, nn vn hoáầ.tt c đu rt quan trng trong kinh doanh đc bit là vi hot đng
bán hàng. Tu khu vc vi mc đ dân c hay vi mc chi tiêu ca tng đi tng
khách hàng mà ta có th đa sn phm phù hp vào tng th trng. Bi l đó có th
nói, các yu t thuc môi trng này nh hng ti quyt đnh mua ca khách hàng
đi vi sn phm;
- Kinh t: Kinh t là mt môi trng luôn có nhiu bin đng, mi yu t trong
môi trng khi thay đi đu có tác đng ít nhiu ti hot đng kinh doanh ca mt
doanh nghip. Các yu t thuc môi trng kinh t bao gm lm phát, tc đ tng
trng kinh t, GDP, tin t, hot đng thng miầ.Sc nh hng ca chúng ti
hot đng kinh doanh ca doanh nghip là rt ln, nó tác đng ti quyt đnh thu hp
hay m rng c hi kinh doanh ca doanh nghip, tình trng lm phát s nh hng
đn chi phí và giá c ca sn phm vì vy mà nó s gây nh hng trc tip ti hot
đng bán hàng;
Thang Long University Library
8

- Chính tr - pháp lut: S n đnh v chính tr - pháp lut là tin đ to ra mt
môi trng kinh doanh an toàn, n đnh nim tin cho các doanh nghip. Nó va thúc
đy va hn ch phát trin kinh doanh đông ngha vi vic doanh nghip luôn luôn
phi đi mt vi các thách thc và c hi bi s chi phi mnh m t các yu t ca
chính tr - pháp lut nh các chính sách nhà nc, chin lc phát trin kinh t, các xu
th và tác đng ca chính tr, Pháp lnh ca Chính ph;
- T nhiên: Vi hot đng bán hàng, đa đim là vô cùng quan trng – đó là ni
đ đa sn phm đn gn nht vi khách hàng. Ông cha ta có câu ắThin thi, đa li,
nhân hoàẰ – đa đim thun li, thiên nhiên ng h thì công vic làm n mi suôn s,
n đnh. Vì th có th nói các bin đng ca thiên nhiên nh hng không nh ti hot
đng kinh doanh, bán hàng ca doanh nghip;

Có th thy vic phân tích thành công môi trng kinh doanh s góp phn quan
trng trong vic xây dng các chin lc bán hàng, qun lý và đào to lc lng bán
hàng và đng thi cng là c s nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca doanh
nghip.
1.2.3.3. Các công c marketing mix
Sn phm (Product): Sn phm là thành phn c bn nht trong Marketing Mix.
Các chính sách v sn phm đc xác đnh da trên k hoch kinh doanh công ty đa
ra. Trong mi trng đy bin đng và nhiu đi th cnh tranh nh hin nay thì vic
tp trung nâng cao cht lng sn phm cn đt lên hàng đu. Ngoài vic tp trung
nâng cao cht lng sn phm nhm to s khác bit so vi các đi th cnh tranh, thì
vic thc hin chin lc đa dng hoá sn phm s to cho khách hàng có nhiu s la
chn. Mt sn phm cht lng, mu mư đa dng, đáp ng toàn b nhu cu mong
mun khách hàng s đem đn kt qu bán hàng tt, t đó tng li nhun cho doanh
nghip.
To uy tín cho sn phm là vn đ then cht to nên uy tính ca nhà kinh doanh,
góp phn thc hin các mc tiêu chin lc chung, tng kh nng cnh tranh cho sn
phm.
Nói v sn phm, đ có th to du n trong tâm trí khách hàng không th b qua
yu t nhn din thng hiu sn phm và doanh nghip thông qua bao bì và nhãn
hiu. Ph thuc vào đc đim hàng hoá, v th ca doanh nghip, các hình thc phân
phi mà đa ra nhng bao bì, nhãn hiu phù hp giúp khách hàng d dàng ghi nh,
nhn din đc thng hiu sn phm ca công ty.
Giá (Price): Sau khi xem xét v cht lng sn phm thì giá c là yu t tip
theo đc khách hàng quan tâm trc khi đa ra quyt đnh mua mt sn phm. Trên
th trng rng ln có muôn vàn các loi sn phm ging nhau nhng tn ti vi nhiu
9

mc giá khác nhau, t thp nht cho đn cao nht. ư có câu ắTin nào ca nyẰ - giá
c phi tng xng vi giá tr nhn đc ca khách hàng và có kh nng cnh
tranh.Vi mt hàng công ngh, vic chênh lch nhau vài triu đng gia các mt hàng

na ná ging nhau s nh hng rt nhiu đn hành vi mua ca khách hàng.
Giá c là yu t then cht nh hng ti li nhun và hot đng kinh doanh ca
mt doanh nghip. Giá cao, các chính sách bên l không linh hot s làm nh hng
trc tip đn hot đng bán hàng ca doanh nghip, khách hàng khi đó s quay lng
li vi doanh nghip đ tìm cho mình nhng sn phm phù hp túi tin hn ca các
đi th cnh tranh trên th trng.
Gim thiu các chi phí trong quá trình sn xut, nhp liu hàng hoá s làm gim
giá thành sn phm, điu này nh hng tích cc đn hot đng bán hàng bi s to
đc kh nng cnh tranh v giá, thu hút đc nhiu khách hàng đn vi doanh
nghip.
Phân phi (Place): Vic xây dng mng li phân phi rng khp vng chc là
vô cùng quan trng đi vi các doanh nghip. Xây dng h thng các đi lý hoc liên
doanh vi các công ty đi lý ln xung quanh khu vn phòng, đông dân đ đa sn
phm đn vi khách hàng mt cách nhanh chóng và d dàng nht.
Vic thit lp mi quan h ca các kênh là rt quan trng, nó đm bo cho vic
luân chuyn hàng hoá mt cách d dàng, linh hot và chính xác hn. Mng li phân
phi sn phm ca công ty càng rng ln thì vic tip cn sn phm đn vi khách
hàng càng d dàng, mt khác đ tránh tình trng hàng hoá, sn phm không đ đáp
ng cho khách hàng thì vic xây dng các kênh phân phi có tính liên kt vi nhau s
đm bo hàng hoá, sn phm luôn đc đáp ng đy đ. iu này s tng đc uy tín,
thu hút khách hàng và nâng cao hình nh ca công ty trong tâm trí ca khách hàng, tác
đng tích cc đn hot đng bán hàng, nâng cao li nhun cho công ty.
Xúc tin bán (Promotion): Trên th trng ngày càng xut hin nhiu công ty
cùng kinh doanh trên mt lnh vc, điu này to ra s cnh tranh ln gia các công ty
v mi mt. Ngoài vic to s khác bit v giá, v sn phm thì chính sách v các hot
đng truyn thông, xúc tin bán cng là yu t nâng cao kh nng cnh tranh cho mt
doanh nghip. Các hot đng qung cáo, tip th, khuyn mi là vic không th thiu
khi thc hin các chính sách xúc tin bán nhm nâng cao hiu qu bán hàng ca mi
doanh nghip.
Thc hin hot đng qung cáo, tip th đ khách hàng hiu bit thêm nhng

thông tin v công ty, v các loi sn phm mi hay sp ra mt ca công ty, v các
chng trình hu mãi, dch v đi kèm mà công ty cung cp. Vic tham gia các hi ch,
trin lãm nhm qung bá sn phm đn tay khách hàng là mt trong nhng nhân t góp
Thang Long University Library
10

phn kích thích kh nng tiu th sn phm ca công ty. Bên cnh đó, thông qua thông
đip qung cáo trên các phng tin truyn thông công ty mun chuyn ti ni dung
cng nh cng lnh hot đng ca công ty nhm thu hút và to s uy tín đi vi
khách hàng.
 tng kh nng nhn bit và s dng sn phm, kích thích nhu cu ca khách
hàng, các doanh nghip liên tc đa ra các chng trình khuyn mi đi vi khách
hàng nh đa ra các mc chit khu hp dn, tng quà đi kèm khi mua sn phm ca
công ty, tng thi gian bo hành cho sn phm, min phí lp đt sa cha trong mt
khong thi gianầ. Vic này đư đánh thng vào tâm lý tiêu dùng ca khách hàng
nhm khuyn khích khách hàng mua sn phm, nâng cao doanh s bán hàng, tng li
nhun cho doanh nghip.
Quan h công chúng là và các hot đng khuych trng là mt trong nhng
công c xúc tin quan trng trong doanh nghip. Thc t cho thy, doanh nghip nào
thc hin tt công tác xúc tin thng mi, doanh nghip đó s đt hiu qu cao trong
kinh doanh. Vì th, các doanh nghip rt chú trng ti hot đng này thông qua vic
thc hin các chng trình t thin, tham gia làm các nhà tài tr cho nhiu chng
trình ln nh đ qua đây doanh nghip có th to đc mi quan h vi gii truyn
thông nhm xây dng hình nh riêng, nâng cao thng hiu cho doanh nghip.
Bên cnh các yu t trên thì vic bán hàng và marketing trc tip trong ch P
cui cùng ca Marketing mix cng vô cùng quan trng, nó nh hng trc tip đn kt
qu hot đng bán hàng ca doanh nghip. Khi này, b phn kinh doanh s là b mt
ca công ty và nhim v ca b phn là tin hàng các hot đng nhm tìm hiu nhu
cu, mong mun ca khách hàng v sn phm, đng thi thc hin các hot đng tip
th đ thu thút khách hàng v vi doanh nghip.

Các yu t nh qung cáo, kích thích tiêu th và bán hàng trc tip đu nhm
mc đích là đy mnh tiêu th sn phm nâng cao hot đng bán hàng ca doanh
nghip, thì marketing trc tip kt hp ba yu t đó đ có th bán hàng trc tip mà
không cn qua trung gian. iu này giúp công ty tit kim đc chi phí trung gian và
nhanh chóng có đc nhng thông tin phn hi t phía khách hàng khi đc trc tip
tip xúc vi khách hàng. Ngày nay, các công c ca marketing trc tip rt đa dng và
phát trin.  thc hin đc nhng chng trình marketing trc tip, hiu qu, đòi
hi các công ty phi s dng kt hp các công c ca marketing trc tip nh vic
marketing thông qua báo chí, n phm, qua th tín, qua đin thoiầđ có th tip cn
vi khách hàng mt cách nhanh chóng và d dàng.
11

1.2.4. Các hình thc bán hàng
Ngày nay, rt nhiu hình thc bán hàng đc các doanh nghip đa vào áp dng
mt cách linh hot trong hot đng bán hàng. Mi hình thc đu có nhng u và
nhc đim khác nhau, chúng đc chia theo quy mô (bán l và bán buôn), theo đa
đim bán hàng(lu đng và đim bán hàng), theo hình thc hàng hoá (hu hình hay vô
hình)ầ Di đây ta s đi vào hình thc bán hàng theo quy mô: bán l và bán buôn.
1.2.4.1. Bán buôn
Bán buôn hay còn đc gi là bán s - là hình thc mua khi lng ln t các
nhà sn xut vi mc giá u đưi, sau đó bán li cho các nhà bán l, các t chc hoc
đn v bán buôn khác.
Bán buôn đc thc hin qua hai hình thc:
- Hình thc bán hàng giao hàng trc tip: bên mua c đi din dn kho ca doanh
nghip xut hàng giao cho bên mua thanh toán tin hay chp nhn n khi đó hàng hóa
đc xác đnh là tiêu th;
- Hình thc bán hàng chuyn thng: là doanh nghip khi mua hàng và nhn hàng
không đa v nhp kho mà chuyn thng giao cho bên mua.
1.2.4.2. Bán l
Bán l là hình thc bán hàng trc tip đn ngi tiêu dùng cui cùng có th là cá

nhân, h gia đình hoc t chc; phng thc này đc bán vi s lng hàng hoá nh
l. Hot đng kinh doanh bng cách mua vi s lng hàng hoá t công ty, nhà bán s
ri chia nh và bán l cho khách hàng. Do phi chu nhiu chi phí vn chuyn, kho bãi,
d tr nên mc giá khi bán l bao gi cng cao hn giá bán buôn.
Khác vi bán buôn, bán l đc thc hin qua 3 hình thc sau:
- Hình thc bán hàng thu tin trc tip: nhân viên bán hàng trc tip bán hàng
cho khách và thu tin;
- Hình thc bán hàng thu tin tp trung: Khách hàng nhn giy thu tin, hoá đn
hoc tích kê ca nhân viên bán hàng ri đn nhn bàng  quy hàng hoc kho. Nhân
viên bán hàng cn c vào hoá đn, tích kê đ kim kê s hàng bán ra trong ngày;
- Hình thc bán hàng tr góp: ngi mua tr tin mua hàng thành nhiu ln.
Doanh nghip thng mi ngoài s tin thu theo hoá đn giá bán hàng hoá còn thu
thêm khon tin lãi tr chm ca khách.
1.2.5. So sánh s khác và ging nhau gia bán hàng và marketing
Ngày nay, trong phm vi kinh doanh rt nhiu ngi hiu sai lch gia bán hàng
và marketing. Trong thc t, đây hoàn toàn là hai lnh vc hoàn toàn khác nhau khi mà
bán hàng ch tp trung vào vic bán sn phm mt cách nhiu nht có th; còn
Thang Long University Library
12

marketing tp trung vào nhu cu ca khách hàng, t đó mi hình thành ra sn phm và
thu hút khách hàng v vi doanh nghip.
Nu marketing là hot đng thu hút khách hàng v vi doanh nghip bng cách
cung cp sn phm đáp ng nhu cu ca khách hàng thì hot đng bán hàng s cung
cp thông tin, mong mun ca khách hàng v sn phm cho marketing. Có th nói, bán
hàng là tp con ca marketing, chúng h tr và tng tác nhau mt cách cht ch
nhm nâng cao cht lng sn phm da vào mong mun ca khách hàng đi vi sn
phm trong tng lai, đa hình nh doanh nghip lên mt tm cao mi thông qua c
hai hot đng marketing và bán hàng, đáp ng đy đ nhu cu ca khách hàng và đc
bit giúp doanh nghip tng li nhun trong hot đng kinh doanh.

Di đây là bng so sánh gia bán hàng và marketing da trên 6 tiêu chí:
Bng 1.1 Bng so sánh gia bán hàng và marketing
STT
Tiêu chí
Bán hàng
Marketing
1
Mc tiêu
Làm sao bán đc nhiu
nht có th sn phm ra th
trng.
Tìm hiu nhu cu ca khách
hàng, t đó phát trin và sn
xut ra sn phm.
2
ụ ngha
t đc mc tiêu bán
hàng mà doanh nghip đ
ra.
Áp dng các hot đng
marketing nhm nâng cao
hiu qu hot đng bán hàng
3
im xut phát
Bán hàng là mt phn ca
marketing nhm tng li
nhun và đáp ng nhu cu
ca khách hàng đi vi sn
phm ca doanh nghip.
im xut phát ca

marketing là th trng mc
tiêu, ly nhu cu và mong
mun ca khách hàng làm
xut phát đim. Và trong
marketing bao gm c hot
đng bán hàng.
5
Bin pháp
Áp dng các hot đng xúc
tin bán bao gm qung
cáo, quan h công chúng,
các chng trình khuyn
mi nhm kích thích tiêu
dùng ca khách hàng.
Vi mc tiêu mang tm v
mô đòi hi marketing cn s
dng kt hp marketing hn
hp đ tìm ra mong mun,
nhu cu ca khách hàng đi
vi sn phm và t đó bin
nhu cu ca khách hàng
thành vic mua hàng hoá.
13

STT
Tiêu chí
Bán hàng
Marketing
6
ích

Tng li nhun t vic tng
lng hàng bán ra.
Tng li nhun thông qua
vic tho mãn nhu cu
khách hàng.
(Ngun: T tng hp)
1.2.6. Ni ếung c bn ca hot đng bán hàng
1.2.6.1. Nghiên cu th trng
Nghiên cu th trng đang dn tr thành công c không th thiu trong vic
nm bt th trng, đc s dng mt cách ph bin.
Nghiên cu th trng là tìm hiu, nghiên cu tâm lý, k vng, thói quen, s
thích, th hiu, hành vi mua ca khách hàng đ nm bt đc mong mun ca khách
hàng đi vi sng phm. T đó doanh nghip có th xác đnh đc giá c, mc cung
cu cân bng th trng nhm đa ra nhng chính sách, chin lc bán hàng phù hp
vi điu kin doanh nghip.
Nghiên cu th trng là nhim v quan trng quyt đnh ti vòng đi ca sn
phm, bi khi thc hin công tác nghiên cu tt, nm bt đc chính xác nhu cu
mong mun ca khách hàng s giúp doanh nghip đa ra các chin lc phù hp, sn
phm đc khách hàng tin tng la chn.
1.2.6.2. Hoch đnh chin lc bán hàng
Hoch đnh chin lc bán hàng s giúp cho doanh nghip hoàn thành đc các
mc tiêu đ ra mt cách hiu qu nht, đng thi phòng nga đc ti đa nhng ri ro
s gp phi trong quá trình bán hàng. Di đây là hai chin lc bán hàng ph bin
thng đc các doanh nghip đa vào áp dng trong hot đng bán hàng:
- Chin lc bán hàng cá nhân: Là chin lc bán hàng cn s sáng to và phi
đc đào to bài bn, bi khi đó cá nhân ngi bán s trc tip tip xúc vi khách
hàng, nu không khéo léo khách hàng s tut khi tay mt cách d dàng. Ngi bán
cn phi hiu rõ quy trình bán hàng, thm dò và đánh giá khách hàng, chm sóc khách
hàng đc bit là sau khi bán đ có th kéo v doanh nghip mt lng không nh
khách hàng thân thit. Nhiu doanh nghip duy trì mt lng ln lc lng bán hàng

và luôn đa ra các chng trình đào to chuyên nghip cho nhân viên ca mình nhm
đt đc hiu qu cao trong các hot đng bán hàng ca doanh nghip.
- Chin lc bán hàng theo nhóm: Cho đn nay vn cha có mt đnh ngha
nào chính xác v chin lc bán hàng theo nhóm bi ph thuc vào tng loi sn
Thang Long University Library
14

phm hay quy mô hot đng bán hàng ca doanh nghip đ đa ra quyt đnh to lp
nhóm bán hàng hay không. Trong mt cuc giao dch mua bán mang tính cht d án,
quy mô ln hoc phc tp mà hình thc bán hàng cá nhân không đt đ nhng yu t
đ có th đáp ng nhng yêu cu t phía đi tác thì khi đó doanh nghip s đa ra
quyt đnh vic to lp nhóm bán hàng và có s b trí nhóm nht đnh. Nhóm bán
hàng bao gm t hai thành viên tr lên, các thành viên trong nhóm bán hàng đóng các
vai trò khác nhau nhm h tr ln nhau trong vic gii thiu, gii đáp các thc mc,
yêu cu t phía đi tác khách hàng đi vi sn phm và các dch v đi kèm ca doanh
nghip.
1.2.6.3. Xác đnh kênh bán và la chn kênh phân phi
Kênh bán là vic thit lp và sp xp các phn t tham gia vào quá trình phân
phi, bán hàng cho doanh nghip. Khách hàng có th mua sn phm thông qua các
kênh bán hàng, các hình thc phân phi khác nhau tu thuc vào điu kin ca doanh
nghip và dc tính ca sn phm.
Hàng hoá, sn phm đn ti tay khách hàng qua nhiu kênh phân phi. Kênh
phân phi là h thng quan h ca mt nhóm các t chc và/hoc cá nhân tham gia
vào quá trình bán/đa hàng hoá, dch v hoc gii pháp đn ngi mua (kinh doanh,
tiêu dùng ). Các hình thc kênh phân phi mà doanh nghip đa vào áp dng đc
la chn theo hai yu t phn ánh cu trúc kênh phân phi là chiu rng và chiu dài
ca kênh. Chiu rng ca kênh là hình thc phân phi đc quyn, phân phi có chn
lc và phân phi rng rãi. Còn theo chiu dài ca kênh là hình thc phân phi theo
kênh trc tiêp và kênh gián tip.
- Kênh phân phi trc tip hay còn gi là kênh phân phi ngn là kênh phân phi

không có s tham gia ca các nhà trung gian mà trc tip doanh nghip thc hin vic
bán hàng hoá cho khách hàng. S dng kênh phân phi này các doanh nghip s tip
xúc đc nhanh hn vi s bin đi ca th trng đng thi s gim đc các chi phí
bi không có s tham gia ca các trung gian, n đnh đc giá thành nhm nâng cao
nng lc cnh tranh ca doanh nghip.
Săđ 1.1 Săđ mngăli phân phi gián tip

(Ngun: Phòng kinh doanh)
- Kênh phân phi gián tip hay còn gi là kênh phân phi dài là kênh phân phi
có s tham gia ca các nhà trung gian, môi gii, nhà buôn các cp và các nhà bán l.
Doanh nghip sn xut

Ngi tiêu dùng
cui cùng