Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế
thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp
vận tảI trong nớc. Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức
đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô. Cùng với sự phát triển của
nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa
chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành càng trở
nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bị thu hẹp. Do vậy một
vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô là làm sao để
mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môI trờng cạnh tranh gay gắt
này.
Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nh những
công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên. Việc áp dụng một
cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động
cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinh doanh cho các
công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng của
Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sự
cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch vụ
vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:
Thực trạng và giảI pháp marketing cho dịch vụ vận tảI ôtô tạI công ty
Vận tảI và đạI lý vận tảI.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung của bàI viết đợc chia làm 3 phần sau:
Chơng1: Thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001
Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI
Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho
công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI

Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lu Văn Nghiêm, giám đốc
cùng các anh chị trong công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã tận tình hớng dẫn,
giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bàI biết này.
Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bàI viết của em sẽ
không tránh khỏi nhiều sai sót, hạn chế. Vì vậy, em rất mong có sự góp ý ,
phê bình và xây dựng của thầy giáo.
Chơng 1:thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt
động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn
1997-2001.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
I. Tổng quan về thị trờng vận tảI ôtô.
1. Đặc đIểm thị trờng vận tảI ôtô.
Ngành vận tải ôtô cũng nh vận tảI đờng sắt,đờng thuỷ tham gia vào
quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm
lớn nhất của nó là ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vận tải là
làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá hay hành khách mà nó vận chuyển
trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động vận tải tham gia vào quá
trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lu, phân phối hàng hoá
giữa các vùng, các quốc gia.
+Vận tảI ôtô là một phơng thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và đa
dạng trong đối tợng phục vụ.Hầu hết các loạI hàng hoá đều có thể sử dụng
phơng thức này để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyển hoạc vận
chuyển từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
+Phơng thức vận chuyển bằng đờng bộ rất uyển chuyển về lộ trình và
tiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thờng nhanh
hơn so với các phơng thức vận taỉ khác,nhng giá thành thờng cao hơn các
loạI vận tảI khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển.
+Vận tảI ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lợng lớn hàng hoá.Nó
chiếm tuyệt đạI đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố và các tuyến

trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lô hàng có khối
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lợng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ có số lần xếp dỡ
thấp nên tiết kiệm đợc thời gian và khả năng bảo quản hàng hoá tốt hơn.
+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô đợc
đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh:
.Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thời
gian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI).
.Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai
sót trong quá trình vận chuyển.
.Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn sàng
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
.Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ
xung.
.Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung
cấp dịch vụ va hình thức cung cấp.
.Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vận
tảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lợng.
.NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụ vận
tảI nh:hình ảnh của công ty,danh tiếng Các yếu tố này đ ợc thiết lập thông
qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch vụ,của công
ty.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây là một
đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh
nào cũng cần đến vận tải . Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản
xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ.
+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

. Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tới tốc
độ, chất lợng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lợng đờng giao thông kém,
hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ vận
chuyển. Mặt khác, chất lợng đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chất lợng
hàng hoá đợc vận chuyển.
. Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàng không,
đờng biển, đờng bộ. Thời tiết xấu các phơng tiện vận tải sẽ không hoạt động
đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị trờng.Do đó
có thể nói rằng thời tiết là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối lợng dịch vụ
ngành vận tải.
.Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày
càng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện,
doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt.
.Vốn đầu t ban đầu cho các phơng tiện vận tải nhiều, khấu hao của ph-
ơng tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải nh chi
phí nhiên liệu, giá phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đòng, cầu,... tăng
cao. Phụ tùng thay thế của các phơng tiện vận tải hầu nh phải nhập từ nớc
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ngoài nên giá thành tơng đối đắt.ĐIều này làm cho giá thành dịch vụ vận tảI
ôtô cao hơn một cách tơng đối so với các dịch vụ vận tảI khác.
2. Thực trạng thị trờng vận tảI ô tô.
a.KháI quát chung về thị trờng vận tảI ôtô.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nớc và xu hớng
chuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vận tảI
ôtô Việt Nam đã có những bớc phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô và chất l-
ợng.Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm của ngành là 7,1% và đang có xu
hớng ngày càng cao.
Nền kinh tế thị trờng phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của
ngành vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nền kinh

tế.Hơn nữa ,phơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác động của
khoa học công nghệ,thông tin liên lạc đã làm cho ngành vận tải có những
thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lợng cũng nh quy mô hoạt động của nó.
Vai trò của vận tảI đờng bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngày càng
trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảI hàng hoá
đờng bộ trong vận tảI nội địa nớc ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2001) là
minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển của ngành vận tảI đ-
ờng bộ.
Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đờng bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu
kém,có nhiều tuyến đờng không thể vận chuyển đợc trong cả 4 mùa đã làm
cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đờng xe có trọng tảI
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lớn hoặc xe chở container không vào đợc, do vậy có ảnh hởng tới năng xuất
vận tảI hàng hoá đờng bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gần đây nhà nớc đã
đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đờngchính và trong tơng lai sẽ hoàn
thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một đIều kiện hết sức thuận lợi cho ngành
vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới.
Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là:
+Trục đờng chạy dọc cả nớc :quốc lộ 1,14.15.
+Mạng đờng bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32.
+Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20, 22,
51.
+Các tuyến đờng nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,
22,51.
Hiện nay vận tảI đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tảI
hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độc
quyền trên các tuyến nội tỉnh.
.Tốc độ gia tăng các phơng tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi thành
phần kinh tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham gia

vận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rất cao.Hơn nữa tình hình
cạnh tranh ngoàI ngành (sự cạnh tranh giữa các loạI hình vận tảI) cũng rất
gay gắt.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cùng với sự thay đổi tích cực nh vậy ,ngành vận tảI ôtô vẫn còn tồn tạI
những mặt hạn chế sau:
.Cung lớn hơn cầu ,thừa phơng tiện nhng lạI thiếu những chính sách
,công cụ quản lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tảI còn có những biểu hiện
cha lành mạnh ,thiếu bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.
.Phơng tiện vận tảI thời kỳ bao cấp để lạI là rất lớn nhng lạI lạc hậu về
kỹ thuật và đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển hàng
hoá cũng nh nhu cầu ngày càng cao của thị trờng.Số xe nhập mới 100% là
rất ít do đó thực trạng xe tăng lên nhng chất lợng phơng tiện vận tảI không
có bớc đột phá cần thiết để đổi mới công nghệ vận tảI.
b.Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tảI ôtô.
Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải nh là một nhu cầu tự nhiên của các
doanh nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêu
dùng.ĐIều này xuất phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát
triển cùng với sự phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hoá
và vận tảI là một công cụ liên kết quá trình sản xuất-phân phối tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ,nhu cầu sử dụng dịch vụ
vận tảI ôtô cũng tăng cao do khối lợng hàng hoá sản xuất ra ngày càng
nhiều.Hơn nữa,nhu cầu lân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm cho
quy mô nhu cầu vận tảI tăng cao.Năm 2000 khối lợng hàng hoá vận chuyển
bằng ôtô cả nớc đạt hơn 51 triệu tấn,tăng 12,5% so với năm 1999, năm 2001
con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng 12,74% so với năm 2000).Nh vậy,hàng
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những năm gần đây là một dấu hiệu

đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nớc ta.
Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc đIểm sau:
+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác
nhau và mức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía
nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách hàng
của doanh nghiệp.
+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ .Vào những thời gian nhất
định trong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do
sức tiêu dùng của ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra là rất
lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính thời vụ
của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc.
+Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển
trên các tuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra.
c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô
Ngành vận tảI ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy tiềm
năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai đã thu
hút một số lợng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động
cung ứng của ngành .
Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trờng vận tảI ôtô việt nam là một thị
trờng rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh
nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của nhà nớc
về nguồn vốn và vật t kỹ thuật.Do có những chính sách đIều chỉnh khá thích
hợp của nhà nớc nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra khá gay gắt.NgoàI
ra,trên thị trờng vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều các doanh nghiệp t nhân,
các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá nhân tham gia vào hoạy
động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh tranh càng thêm gay gắt.

Một đIều đáng chú ý là nhà nớc cha có nhiều chính sách, công cụ để quản lý
các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanh nên sự cạnh tranh diễn ra giữa
các doanh nghiệp này và các doanh nghiệp quốc doanh diễn ra không lành
mạnh.Sự cạnh tranh thiếu công bằng giữa các thành phần kinh tế này đã
phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng trởng của ngành.
Phơng thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trong
ngành vận tảI ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lơng dịch vụ và các dịch vụ
kèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lợng dịch
vụ vẫn thờng xuyên đợc xét tới.Thông thờng thhì không có mức giá shung
,cố định trên thị trờng, mà các công ty luôn linh hoạt thay đổi mức giá của
mình cho từng loạI khách hàng, từng loạI hàngvà tạI các khu vực cung
ứng.Có thể nói giá cả nh là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất hiện nay
trên thị trờng vận tảI ôtoo.Các yếu tố khác cũng đợc các công ty cố gắng để
cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớn nhất trong mối
quan hệ với chi phí và lợi nhuận.
Tuy nhiên tạI một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tàI chính , nhân lực
thì các yếu tố khác của marketing-mix nh quảng cáo ,dịch vụ tiền mãI ,hậu
mãi đã bắt đầu đ ợc xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấn công các
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đối thủ cạnh tranh của mình.đIều này là phù hợp với quá trình phát triển của
ngành bởi khi nhu cầu của khách hàng phát triển ddến mộ mức độ thay đổi
về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoàI giá sẽ trở nên rất quan trọng.
Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loạI hình vận
tảI(cạnh tranh ngoaì ngành).Hiện nay cạnh tranh ngoàI ngành giữa các loạI
hình vận tảI khác nhau bao gồm:
-Đờng bộ.
-Đờng sắt.
-Đờng biển.
-Đờng hàng không.

Một đIều khó thay đổi là việc lựa chọn phơng tiện vận tảI cho một loạI
hàng hoá cụ thể là do ngời mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá
cũng nh u đIểm của tìng phơng tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả năng
thay thế của các loạI phơng tiện là không cao do mỗi loạI phơng tiện có nh-
ng u đIểm riêng và phù hợp với từng nhóm hàng hoá nhất định.do vậy cạnh
tranh giữa các loạI phơng tiện này là không quá cao.ĐIều quan trọng là sự
kết hợp giữa các công ty vận tảI(đờng sắt,bộ ,hàng không và đờng
biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng bởi có nhiều
loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiều loạI phơng tiẹn để vận chuyển hàng
hoá.
d.Dự báo về thị trờng ôtô trong một số năm tới.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hiện nay nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế và
phát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế Việt
Nam đã có những chuyển biến tích cực .Với những chính sách kinh tế vĩ mô
phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảI ôtô nói
riêng đã có bớc phát triển vợt bậc.

Khối lợng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế thị
trờng, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hội cho
những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chính là
một thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sự tham
gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều.
Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranh trong
ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI có
những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với môI
trơng kinh doanh ngày càng khắc nghiệt.

II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vận

tảI giai đoạn 1997-2001.
1.Giới thiệu kháI quát về công ty vận tảI và đạI lý vận tải.
Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng
công ty xuất nhập khẩu và chế biến nông sản Bộ nông nghiệp và phát
triển nông thôn (tổng công ty đợc thành lập theo quyết định 90 của thủ tớng
chính phủ).Tên giao dịch của công ty là Vitranimex.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
a. chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:
+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô. Đây là chức năng nhiệm vụ
chính của công ty ngay từ ngày đầu thành lập. Công ty tổ chức hoạt động
kinh doanh vận tải ô tô bằng các hình thức:
. Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng.
. Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga,
cảng ) hoặc từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng.
+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng sắt, đờng bộ, đờng
thuỷ. Đây là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiều năm
kinh nghiệm và là hoạt động mang lại uy tín cao của công ty trên thơng tr-
ờng trong nhiều năm qua. Công ty tổ chức công tác này dới nhiều hình thức
phong phú:
. Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợp
nhiều hình thức vận chuyển khác nhau.
.Đại lý vận tải và giao nhận từng phần.
.Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển.
. Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển.
. Đại lý vận tải bằng ô tô.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI.
+ Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật t thiết bị,phơng

tiện vận tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm.
+Kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:
- Vận tải hàng hoá bằng ô tô
- Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, đờng
thuỷ, container
- Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI
- Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nông
nghiệp, công nghiệp thực phẩm.
Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm
vi cả nớc.

b.bộ máy tổ chức của công ty
Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.
Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám
đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốc
phụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách kế
hoạch và trung tâm vận tải.
+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của
Công ty nh công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế...
+ Phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự án
sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận để xây
dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáo tình
hình thực hiện kế hoạch của công ty. Tham mu cho ban Giám đốc về việc
ký kết các hợp đồng và xây dựng các phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký
kết. Tham gia vào công tác quản lý phơng tiện vận tải, cùng các phòng chức
năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô tô. Theo dõi, giám sát toàn bộ

hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện một phần việc về đại lý vận tải
khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ. Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ
giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực hiện một phần công việc đối
chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải. Ngoài ra,phòng còn tổ
chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng ,xử lý thông tin,tìm
kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận tải.
+Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọi
công việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, nh phân loại chứng từ ,
kiểm tra chứng từ ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp,
sổ chi tiết hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
biểu kế toán ... Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý kinh tế tài
chính một cách kịp thời.
+Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động về
kinh doanh tổng hợp . phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu,
trạm bảo hành và sửa chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng và gia
cong các sản phẩm về gỗ. Phòng tham gia một phần trong hoạt động sản
xuất đại lý vận tải.
+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phơng tiện vận tải
của công ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàng vầ
cung ứng các sản phẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đờng ngắn
và đờng trung, hỗ trợ đấc lực trong việc vận chuyển trung chuyển hàng hoá
của các hợp đồng đại lý vận tải. Phơng tiện vận tải đợc chia thành các đội xe
theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe điều động.
+ Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệp
vụ, đội giao giao nhận hàng hoá, đội xe vận tải. chi nhánh là đầu mối quan
trọng trong việc giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vận
tải đờng dài Nam - Bắc và tổ chức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tải của
công ty.

+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng
- Bộ phận nghiệp vụ và giao nhậ, đội xe vận tải. Có nhiệm vụ tổ chức
thực hiện hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạo công
ty khai thác các nguồn hàng tại khu vực.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Trạm đại diện tại thành phố vinh
- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải. Chủ yếu tổ chức giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh.
+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn
- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung Quốc

.Sơ Đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải.
17
Giám đốc công ty
Phó giám đốc
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng
HCTH
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KH
Trung
tâm vận
tải
Chi

nhánh
TP.HC
M
Trạm
ĐN
CH
bán xe
Suzuki
Trạm
bảo
hành xe
Suzuki
Đại diện
tại Vinh
Các tổ
giao
nhận
Xưởng
sửa
chữa
Các
đội
xe
Tổ
giao
nhận
Đại lý
bán
Shell
Trạm

LS
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
c.Tình hình vốn của công ty Vitranimex
Tình hình về vốn của Công ty vận tải và Đại lý vận tải nh sau:

T
T
Vốn Đơn vị tính Đến năm 2001
I
Vốn kinh
doanh
1000đ 6.537.425
1 Vốn ngân sách 1000đ 3.409.625
2 Vốn tự bổ xung 1000đ 3.127.800
II
Vốn huy động
1000đ 6.638.467
1 Vay ngắn hạn 1000đ 3.476.290
2 Vay trung hạn 1000đ 2.091.170
3 Nợ dài hạn 1000đ 600
4 Nhận liên doanh 1000đ
5 Huy động khác 1000đ 535.000
Nguồn phòng kế hoạch của công ty.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty không đợc
dồi dào, vốn ngân sách do nhà nớc cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn kinh
doanh. Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số vốn huy
động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng cho tình hình
hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi.

2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001.
Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công
ty mặc dù mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng ác liệt . Công ty đã có
những biện pháp tổ chức vận chuyển hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí giảm giá
thành, giảm hao hụt hàng hoá, nâng cao uy tín với khách hàng và năng lực
cạnh tranh ,chú trọng phơng thức vận chuyển bằng container. Quan hệ và kết
hợp chặt chẽ với các chủ phơng tiện chủ lực để chủ động phơng tiện để đáp
ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng..
. Về vận tải ô tô: Khai thác phơng tiện vận tải ô tô thông qua các biện
pháp huy động vốn đầu t hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phơng tiện vận tải
tạo thế chủ động trong kinh doanh. Để đảm bảo năng lực vận chuyển và đa
dạng hoá chủng loại phơng tiện từng bớc đầu t thêm phơng tiện mới xe tải
loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vận chuyển container cho hai
đầu Bắc Nam. Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên các tuyến đờng ngắn và
trung bình theo phơng thức điều động và liên kết để hỗ trợ tốt cho đại lý vận
tải, phát huy hết khả năng của các phơng tiện hiện có.
. Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinh
doanh mới đa dạng các mặt hàng.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
. Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thi trờng ổn
định, tiến từ nhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc thống kê nh
sau:
Bảng1:Kết quả kinh doanh tạI công ty Vitranimex
ST
T
Các chỉ tiêu Đ.V
tính
1997 1998 1999 2000 2001

1 KL hàng hoá VC ôtô Tấn 45.000 41.000 62.000 35.000 33.000
2 KL hàng hoá luân
chuyển ôtô
N. tấn\
km
14.000 12.000 9.500 5.000 4.500
3 KL hàng hoá đại lý Triệu. đ 200 236 240 230 241
4 Tổng doanh thu Triệu. đ 54.000 59.000 62.500 54.000 58.800
4.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu. đ 3.800 3.500 3.500 1.600 1.400
4.2 Doanh thu đại lý vận
tảI
Triệu. đ 48.200 51.800 53.000 49.400 53.400
4.3 Doanh thu KD tổng
hợp
Triệu. đ 2.000 3.700 6.000 3.000 4.000
5 Hoa hồng đại lý vận
tảI
Triệu. đ 3.000 3.800 3.000 2.500 2.700
6 Tổng chi phí Triệu. đ 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000
7 Lợi nhuận Triệu. đ 750 900 700 3.000 4.200
8 Nộp ngân sách Triệu. đ 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500
9 Tổng số lao động Ngời 145 152 158 115 125
10 Thu nhập bình quân
tháng
N. đ 850 1.050 1.100 1.150 1.300
Nguồn :phòng kế hoạch.
Qua bảng trên cho thấy: - Khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có
tăng nhng không đều qua các năm: Năm 1997 mặt hàng vận chuyển bằng ô
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tô là 45.000 tấn, năm 1998 là 41.000 tấn, năm 1999 tăng khá cao lên tới
62.000 tấn nhng đến năm 2000 lại giảm xuống chỉ còn 35.000 tấn và năm
2001 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn. So sánh giữa năm 1997 và năm 1998 thì
khối lợng các mặt hàng vận chuyển giảm xuống 9%, đến năm 2000 giảm
mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảm xuống chỉ còn 5.8% vào
năm 2001. Trong năm 1999 mặt hàng vận chuyển tăng lên 38%. Công ty
vạch ra đợc kế hoạch nh vậy là vì đã nắm bắt đợc tình hình những biến động
của trị trờng qua các năm.
Có nhiều nguyên nhân dẫn tới sự tăng không đều này, nguyên nhân chủ
yếu là tình hình thị trờng có nhiều biến động mà hoạt động kinh doanh này
phụ thuộc rất lớn vào những biến động của thị trờng. Nhng do nhà nớc có
nhiều chính sách mới thông thoáng hơn, Công ty có những định hớng đúng
và bớc đi thích hợp. Mặt khác, có sự quan tâm của Bộ, Tổng Công ty, bản
thân Công ty lại duy trì tốt công tác kế hoạch, ổn định sản xuất nên khối l-
ợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô tăng nhanh vào năm 1999. Năm 2000
và 2001 khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô giảm mạnh do thị trờng
khu vực và trong nớc có nhiều biến động tiêu cực, sức mua của thị trờng
giảm nên khối lợng hàng hoá lu thông giảm. tính cạnh tranh trong ngành vận
tải ngày càng gay gắt, giá cớc vận chuyển các loại hàng giảm mạnh.
-Khối lợng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô liên tục giảm: Năm 1997, khối l-
ợng hàng hoá luân chuyển bằng ôtô là 14.000 nghìnTấnKm nhng đến năm
2001 giảm xuống chỉ còn 4.500 nghìnTấn/Km. Nguyên nhân chính là do giá
cớc vận chuyển các loại hàng giảm mạnh trong khi các chi phí trong quá
trình sản xuất tăng theo sự trợt giá chung của giá cả thị trờng nh giá xăng,
dầu,
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Khối lợng hàng hoá đại lý tăng từ năm 1997 là 200 nghìn tấn,năm 1998
là 236 nghìn tấn và năm 1999 là 240 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽ và hỗ
trợ tích cực của sản xuất vận tải, Công ty luôn chú trọng nâng cao chất lợng

phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng. Đến năm 2000 lại giảm xuống
còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm này là Công ty cha thờng xuyên
nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng nên còn bị động trong thực hiện..
Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúc cha chặt chẽ, đồng
bộ. Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên 241 nghìn tấn là do
công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt các
mối quan hệ với khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ
năm 1997 là 2 tỷ đồng cho tới năm 1999 là 6 tỷ đồng. Nguyên nhân chính là
do Công ty có kế hoạch mở rộng, phát triển thị trờng nh đại lý bán ô tô
SUZUKI, đại lý bán dầu SHELL, sản xuất đồ gia dụng, Nh ng đến năm
2001 doanh thu kinh doanh tổng hợp giảm xuống còn 4 tỷ đồng. Nguyên
nhân là do nguồn vốn đầu t cho lĩnh vực này còn hạn chế, sự cạnh tranh gay
gắt của thị trờng.
Mặc dù vàI năm gần đây quy mô thị trờng vận tảI ôtô đã đợc mở rộng do
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhng nhìn chung thi phần của công
ty vẫn không có sự tăng trởng đáng kể.Chúng ta có thể thấy đIều này qua
bảng tăng trởng thị phần của công ty:
Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%
Nguồn:phòng kế hoạch .
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua bảng trên ta thấy từ năm 1997-1999 thị phần vận tảI ôtô có sự tăng
trởng rõ rệt .ĐIều này có thể giảI thích là do công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu
của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó .Hơn nữa, trong giai đoạn này
công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và đã
tạo đợc những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn.Tuy nhiên thị
phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vào những năm tiếp theo(năm
2000 là 1.9% nhng đến năm 2001 lạI giảm mạnh chỉ còn 1.5%)

Để giảI thích cho sự tụt giảm này ,chúng ta phảI xem xét trên nhiều yếu
tố.Thứ nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trờng vận tảI ôtô ngày càng khốc
liệt do có quá nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trờng.Thứ hai là do
bản thân công ty cha thật sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với mức độ cạnh
tranh mới .Hơn nữa ,cũng không thể phủ nhận đợc rằng việc khai thác các cơ
hội thị trờng của công ty cha đợc tốt.các hoạt động marketing nói chung chỉ
đợc thực hhiện một cách nhỏ lẻ cha đồng bộ và có hệ thống.
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận
tảI và đạI lý vận tảI
I. Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty
Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công ty
Vitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong
việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing.ĐIều này có thể hiểu đợc
là do họ đang đứng trớc một nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công ty là
quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt động marketing . NgoàI ra,các công
ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing truyền thống do tính chất khác
biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện hữu.
Đối với công ty vận tảI và đạI lý vận tảI,những hoạt động marketing nói
chung cha đợc quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ bao
cấp.Tuy nhiên , ngay từ khi bớc vào hoạt đông trong cơ chế thị tròng,phảI
đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càng cao của khách
hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyển trong nhận thức về
tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh. Những hoạt động
marketing đã bắt đầu đợc thực hiện mặc dù cha mang tính hệ thống ,đồng
bộ và còn nhỏ ,lẻ.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu t-thị

trờng với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị tr-
ờng ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận
tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ với khách
hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàI những chức
năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việc sau:
-Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế
hoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo
dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
-Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các
phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý
phơng tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán
vận tải ô tô.
-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện
một phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.
Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực
hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận
tải.
+Về hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc phòng quan tâm và tổ chức
một cách khá thờng xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trờng thờng đợc cử
đI thu thập các thông tin ngoàI thị trờng về các đối thủ cạnh tranh ,về nhu
cầu của khách hàng .Đồng thời qua việc thờng xuyên tiếp xúc với khách
hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu và nắm bát đợc các
nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của dịch vụ cho phù hợp.
25