giải pháp tăng cường hiệu lực chương trình xúc tiến thương mại điện tử của công ty cổ phần sis việt

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
“ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU LỰC CHƯƠNG TRÌNH XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SIS VIỆT NAM”
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Cách đây khoảng 7 năm về trước thương mại điện tử vẫn là một khái niệm khá
mới mẻ, nhưng vài năm gần đây thương mại điện tử khá phát triển. Nhưng theo cuộc
điêu tra của Bộ Công Thương với 2004 doanh nghiệp trên cả nước năm 2009 thì gần
như 100% các doanh nghiệp đã tổ chức triển khai ứng dụng thương mại điện tử ở
nhiều quy mô và mức độ khác nhau. Có 98% doanh nghiệp đã kết nối Internet dưới
nhiều hình thức khác nhau, trong đó 96% là kết nối bằng băng thông rộng (ADSL) và
đường truyền riêng (leased line). Thương mại điện tử càng ngày càng phát triển do đó
các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình các lợi thế cho riêng mình để tồn tại và phát
triển trong thị trường khốc liệt. Xúc tiến là công cụ quan trọng để các doanh nghiệp
tạo nên lợi thế cho mình,
Lợi ích mà các công cụ xúc tiến đem lại cho các doanh nghiệp áp dụng: quảng
bá rộng rãi hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Các công cụ xúc
tiến còn thúc đẩy tìm kiếm cơ hội mua bán trao đổi hàng hóa, dịch vụ từ đó nâng cao
doanh số bán và nâng cao lợi nhuận hàng năm cho doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh
nghiệp sử dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả còn tạo lòng trung thành của khách
hàng với doanh nghiệp. Nhưng không phải hầu hết các doanh nghiệp đều có thể sử
dụng các công cụ một cách thường xuyên. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ: quy mô nhỏ,
nguồn lực tài chính hạn hẹp do đó các doanh nghiệp này thường ít sử dụng các
chương trình xúc tiến: khuyến mại, giảm giá, hay sử dụng các phương tiện truyền
thông để quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp. Còn các doanh nghiệp lớn, do tiềm
năng về tài chính của họ rất lớn vì vậy họ dễ dàng sử dụng các công cụ xúc tiến để
quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương hiệu từ đó nâng cao doanh thu của công ty. Khi
Internet xuất hiện, nó đã mở ra một môi trường kinh doanh mới: kinh doanh toàn cầu.
Internet giúp cho doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng dễ dàng và truyền tải những
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2

1
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
thông điệp , thông tin về hàng hóa., dịch vụ một cách nhanh chóng và thuận tiện hơn
Xúc tiến thương mại điện tử bao gồm các hoạt động xúc tiến thương mại truyền
thống được thực hiện trên môi trường Internet, nó đã và đang được nhiều doanh
nghiệp ứng dụng bởi nó có nhiều ưu điểm như tốc độ nhanh, chi phí thấp, hiệu quả
cao, hoạt động liên tục 24/7. Vì vậy doanh nghiệp cần phải nâng cao hiệu quả sử dụng
các công cụ xúc tiến TMĐT để tồn tại trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt
Trong quá trình thực tập tổng hợp tại Công ty cổ phần SIS Việt Nam. Tôi nhận
thấy rằng các công cụ xúc tiến thương mại điện tử đã và đang được công ty triển khai,
và đóng vai trò rất lớn trong việc thu hút khách hàng trực tuyến cũng như quảng bá
hình ảnh của doanh nghiệp. Công ty cổ phần SIS Việt Nam là đơn vị chuyên sâu trong
lĩnh vực sản xuất và chuyển giao phần mềm kế toán và quản trị doanh nghiệp công ty
cũng đã áp dụng các công cụ của xúc tiến thương mại điện tử: Quảng cáo qua thư điện
tử, xây dựng nội dung trên website của doanh nghiệp, xây dựng cộng đồng điện tử,
chương trình khuyến mại và hàng mẫu. Tuy nhiên việc triển khai các hoạt động xúc
tiến thương mại điện tử của công ty còn có nhiều hạn chế mà công ty vẫn chưa phát
huy được hết các lợi ích mà các công cụ xúc tiến thương mại điện tử mà nó có thể đem
lại cho doanh nghiệp. Do vậy tôi thấy rằng cần phải “ tăng cường hiệu lực chương
trình xúc tiến thương mại điện tử tại Công ty cổ phần SIS Việt Nam “ là vấn đề cần
thiết
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài
Tại Website www.sisvn.com – www.phanmemketoan.net việc kinh doanh trực
tuyến của doanh nghiệp vẫn chưa được phát triển và công ty chưa có chiến lược xúc
tiến bán qua website một cách toàn diện Do vậy, với mong muốn được hoàn thiện và
nâng cao hiểu biết về lĩnh vực xúc tiến thương mại điện tử, được vận dụng kiến thức
của mình vào thực tế, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của luận văn tốt nghiệp là
:“Giải pháp tăng cường hiệu lực chương trình xúc tiến thương mại điện tử của Công
ty cổ phần SIS Việt Nam”
Thông qua đề tài này, nội dung nghiên cứu mà tác giả muốn đề cập đến đó là:

 Xúc tiến thương mại điện tử là gì? Nội dung xúc tiến thương mại điện tử.
 Các công cụ xúc tiến thương mại điện tử bao gồm:
• Quảng cáo trực tuyến
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
2
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
• Marketing quan hệ công chúng điện tử
• Xúc tiến bán hàng điện tử
• Marketing trực tiếp
Các công cụ xúc tiến thương mại điện tử được đề cập đến bao gồm Khái niệm,
nội dung, phân loại các hình thức của từng công cụ, ưu nhược điểm của từng hình
thức.
 Tiêu chí đánh giá hiệu lực xúc tiến thương mại điện tử.
 Thực trạng xúc tiến thương mại điện tử tại Công ty cổ phần SIS Việt Nam
 Giải pháp tăng cường hiệu lực chương trình xúc tiến thương mại điện tử
của Công ty cổ phần SIS Việt Nam
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại điện tử tập trung vào
các công cụ xúc tiến và chỉ tiêu đo lường hiệu lực xúc tiến của các công cụ đó.
- Tiếp cận đánh giá, phân tích thực trạng chương trình xúc tiến thương mại
điện tử tại Công ty cổ phần SIS Việt Nam. Tìm ra những hạn chế thiếu sót và nguyên
nhân của những hạn chế thiếu sót đó.
- Đưa ra giải pháp nhằm khắc phục hạn chế thiếu sót nhằm tăng cường
hiệu lực chương trình xúc tiến thương mại điện tử của Công ty cổ phần SIS Việt Nam
- Xây dựng tiêu chí đánh giá hiệu quả đối với mỗi công cụ xúc tiến thương
mại điện tử
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nghiên cứu về không gian:
Thị trường mục tiêu: Trong cả nước
Khách hàng điện tử: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên cả nước

- Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng của công ty trong vòng năm 2007-2010
- Phạm vi nội dung: Đo lường hiệu lực xúc tiến thương mại điện tử thông qua
việc đo lường hiệu lực của quảng cáo trực tuyến, Marketing quan hệ công chúng điện
tử, xúc tiến bán hàng điện tử, maketing điện tử trực tiếp, từ đó đưa ra giải pháp ngắn
hạn để nâng cao hiệu lực xúc tiến thương mại điện tử cho Công ty cổ phần SIS Việt
Nam
Trong giới hạn nghiên cứu, khả năng và điều kiện nghiên cứu nên việc giải
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
3
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
quyết các vấn đề tăng cường xúc tiến thương mai điện tử của công ty một cách triêt để
và toàn diện là không dễ. Do vậy, tôi xin tiếp cận vấn đề ở góc độ môn học quản trị
marketing, và Marketing điện tử
1.5. Kết cấu luận văn
Với nội dung đề tài “ Giải pháp tăng cường hiệu lực chương trình xúc tiến
thương mại điện tử của Công ty cổ phần SIS Việt Nam” kết cấu luận văn bao gồm 4
chương.
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp nâng cao hiệu lực chương
trình xúc tiến thương mại điện tử của Công ty cổ phần SIS Việt Nam
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hiệu lực xúc tiến thương
mại điện tử của doanh nghiệp kinh doanh phần mềm
Chương 3: Thực trạng chương trình xúc tiến thương mại điện tử của Công ty
cổ phần SIS Việt Nam.
Chương 4: Giải pháp tăng cường hiệu lực chương trình xúc tiến thương mại
điện tử của Công ty cổ phần SIS Việt Nam
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
4
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU LỰC XÚC TIẾN

THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH PHẦN MỀM
2.1 Môt số khái niệm cơ bản
2.1.1. Marketing điện tử
2.1.1.1. Khái niệm
Tiếp cận marketing điện tử, chúng ta cần hiểu khái niệm marketing truyền
thống. Theo GS. Philip Kotler, Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện
những vụ trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con
người. Hay marketing chính là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn các
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Vậy với định nghĩa của marketing điện tử
truyền thống, ta sẽ đi nghiên cứu các quan điểm về marketing điện tử:
Theo Philip Kotler: “ Marketing điện tử là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm,
giá, phân phối và xúc tiến với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ
chức và cá nhân dựa trên các phương tiện điện tử và Internet”
Theo các tác giả Joel Reedy và Schullo trong cuốn Electronic Marketing
(Intergrating electronic resources into the Marketing process): Marketing điện tử bao
gồm tất cả các hoạt động trực tuyến hay dựa trên hình thức trực tuyến giúp nhà sản
xuất có thể làm đơn giản hoá quá trình sản xuất các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nhằm
đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Marketing điện tử sử
dụng công nghệ mạng máy tính vào việc thực hiện phối kết hợp nghiên cứu thị trường,
hỗ trợ phát triển sản phẩm, các chiến lược và chiến thuật phát triển nhằm thuyết phục
người tiêu dùng mua hàng, cung cấp các hình thức phân phối trực tuyến, tạo lập và
duy trì các bản báo cáo về khách hàng, kiểm soát các dịch vụ khách hàng, và thu thập
các thông tin phản hồi từ khách hàng. Marketing điện tử thúc đẩy các chương trình
Marketing toàn cầu phát triển và hỗ trợ cho các mục tiêu về TMĐT của doanh nghiệp
Theo Strauss: Marketing điện tử là sự ứng dụng hàng loạt những công nghệ
thong tin cho việc:
- Chuyển đổi chiến lược marketing nhăm gia tăng giá trị khách hàng thong
qua những chiến lược phân đoạn, mục tiêu, khác biệt hóa và định vị hiệu quả hơn
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
5

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
- Lập kế hoạch và thực thi các chương trình về sản phẩm, phân phối, giá và
xúc tiến thương mại hiệu quả hơn
- Tạo ra những phương thức trao đổi mới giúp thỏa mãn nhu cầu và mục tiêu
của khách hàng là người tiêu dung cuối cùng và khách hàng là tổ chức
- Marketing nâng cao tính hiệu quả các chức năng marketing truyền thống
trên cơ sở ứng dụng công nghệ thông tin
⇒ Kết quả: Những mô hình kinh doanh mới tạo nên giá trị khách hàng và
hoặc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
2.1.1.2 Nội dung
Marketing điện tử bao gồm các hoạt động: kế hoạch hóa ngân sách marketing
điện tử, xây dựng mô hình/ chiến lược kinh doanh điện tử, xây dựng kế hoạch
marketing điên tử, xây dựng chiến lược marketing điện tử, thực thi marketing điện tử
hỗn hợp/ CRM, đánh giá đo lường
2.1.2 Xúc tiến thương mại
2.1.2.1 Khái niệm
Xúc tiến thương mại là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu
của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing. Xúc tiến
thương mại gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketing vì xúc tiến thương mại
là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing mix)
của bất cứ doanh nghiệp nào, bất cứ nền kinh tế nào. Marketing hỗn hợp bao gồm bốn
yếu tố, thường được gọi là 4Ps:
- Chính sách sản phẩm (Product)
- Chính sách giá (Price)
- Chính sách phân phối (Place)
- Chính sách xúc tiến thương mại (Promotion)
Bốn yếu tố này luôn luôn kết hợp với nhau, tương tác lẫn nhau và giúp nhau
cùng phát triển. Hoạt động Marketing của một doanh nghiệp không thể thành công nếu
thiếu một trong bốn yếu tố này nhất là yếu tố xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương
mại là một P vô cùng quan trọng của 4Ps trong Marketing hỗn hợp. Có rất nhiều các

định nghĩa khác nhau về xúc tiến thương mại:
- Theo cách truyền thống, xúc tiến thương mại được hiểu là hoạt động trao đổi và
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
6
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
hỗ trợ trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm
tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng
hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường.
- Trong cuốn “Essentials of Marketing” Jerome và William định nghĩa như sau:
“xúc tiến thương mại là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách
hàng tiềm năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người mua hàng.
Chức năng xúc tiến thương mại chính của nhà quản trị marketing là mách bảo cho
khách hàng mục tiêu biết đúng sản phẩm, đúng chỗ và đúng giá.”
- Còn Dennis W. Goodwin thì định nghĩa như sau: “Xúc tiến thương mại là một
lĩnh vực họat động Marketing đặc biệt có chủ đích được định hướng vào việc chào
hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với các đối
tác và tập khách hàng tiềm năng nhằm triển khai các chính sách thuộc chương trình
Marketing hỗn hợp đã lựa chọn của doanh nghiệp”.
- Theo Điều 3 “Giải thích từ ngữ” Luật Thương mại Việt Nam được nước Cộng
hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 27/6/2005, “ Xúc tiến thương mại là
hoạt động thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm hoạt động
khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ,
triển lãm thương mại”
Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận:
Xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng không thể tách rời của
Marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián
tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và
nhắc nhở.
2.1.2.2 Nội dung
Hoạt động xúc tiến thương mại là sự tổng hợp của các hoạt động sau:

 Quảng cáo: là truyền thông tin phi cá nhân thông qua các phương tiện
truyền thông đại chúng khác nhau thường mang tính thuyết phục về sản phẩm, quan
điểm và là hoạt động phải trả tiền.
 Khuyến mại: Khuyến mại là những hình thức thưởng trong thời gian
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
7
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
ngắn để khuyến khích dung thử hay mua sản phẩm, dịch vụ nhằm gây tác động đến
nhu cầu của khách hàng
 Quan hệ công chúng: Là một loạt các hành động được thực hiện nhằm
tạo cái nhìn tích cực và thiện chí về hình ảnh sản phẩm doanh nghiệp với các đối
tượng có liên quan đến doanh nghiệp.
 Chào hàng hay bán hàng cá nhân: Là hoạt động xúc tiến thương mại
được thực hiện tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương
nhân trưng bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy tìm kiếm cơ hội
giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ.
2.1.3 Xúc tiến thương mại điện tử
2.1.3.1 Khái niệm
Xúc tiến thương mại điện tử là một tiến trình chức năng chéo cho việc hoạch
định, thực thi và kiểm soát các phương tiện truyền thông được thiết kế nhằm duy trì và
phát triển khách hàng .
2.1.3.2 Nội dung của xúc tiến thương mại điện tử
Bao gồm các thông điệp được gửi qua Internet và ứng dụng công nghệ thông tin
khác được gửi tới khách hàng. Thông qua các hoạt động :
- Quảng cáo trực tuyến.
- Xúc tiến bán hàng điện tử.
- Quan hệ công chúng điện tử.
- Marketing điện tử trực tiếp.
2.2 Lý thuyết liên quan về chương trình xúc tiến thương mại điện tử
2.2.1 Chiến lược Marketing thương mại điện tử

Chiến lược Marketing thương mại điện tử chính là một kế hoạch trong dài hạn,
có thể coi là một tập hợp các quyết định và hành động để doanh nghiệp có thể đạt
được các mục tiêu Marketing dựa trên các phương tiện điện tử và Internet.
Chiến lược Marketing TMĐT về mặt cơ bản giải quyết những vấn đề sau:
- Cung cấp những chỉ dẫn cho các hoạt động marketing điện tử trong
tương lai của doanh nghiệp
- Tiến hành phân tích môi trường bên ngoài của tổ chức và các nguồn lực
bên trong nhằm đưa ra chiến lược
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
8
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
- Cụ thể các mục tiêu marketing điện tử nhằm hỗ trợ đạt mục tiêu
marketing của tổ chức
Bao gồm đưa ra sự lựa chọn chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu Marketing
điện tử và tạo ra lợi thế cạnh tranh khác biệt cho doanh nghiệp
Bao gồm việc đưa ra các lựa chọn chiến lược marketing quan trọng như thị
trường mục tiêu, định vị và việc vận dụng marketing hỗn hợp 4P
Chỉ rõ những nguồn lực sẽ được triển khai và doanh nghiệp sẽ được cấu trúc thế
nào để hoàn thành chiến lược
2.2.2 Nội dung của xúc tiến thương mại điện tử
Các công cụ xúc tiến thương mại điện tử bao gồm:
- Quảng cáo trực tuyến
- Marketing quan hệ công chúng điện tử
- Xúc tiến bán hàng điện tử
- Marketing điện tử trực tuyến
2.2.2.1 Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là hoạt động truyền thông tin thông tin phi cá nhân được
thực hiện thông qua nền tảng Internet như website, email, banner quảng cáo…
Bản chất của quảng cáo trực tuyến: Do có nhiều hình thức và cách sử dụng
quảng cáo trực tuyến nên khó có thể khái quát những đặc điểm đặc thù của nó với tính

cách là một phần tử cấu thành của hệ thống xúc tiến thương mại điện tử.Tuy nhiên do
các thông điệp truyền thông được thực hiện trên môi trường internet nên quảng cáo
trực tuyến có đặc thù bản chất của quảng cáo truyền thống và những bản chất được
hình thành do tác động của môi trường Internet.
- Tính đại chúng cao
- Tính sâu rộng
- Tính biểu cảm
- Tính chung
- Tính lan truyền
- Được thực hiện trên nền tảng Internet
Ưu điểm của quảng cáo trực tuyến
- Nhắm chọn khách hàng mục tiêu: Quảng cáo trực tuyến đã tạo cơ hội cho các
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
9
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
nhà quảng cáo nhắm chính xác vào khách hàng của mình, và giúp họ tiến hành quảng
cáo theo đúng với sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng.
- Khả năng theo dõi đo lường: Các nhà tiếp thị trên mạng có thể theo dõi hành vi
của người sử dụng đối với nhãn hiệu của họ và tìm hiểu sở thích cũng như mối quan
tâm của những khách hàng triển vọng.
- Tính linh hoạt và khả năng phân phối: Một quảng cáo trên mạng được truyền tải
24/24 giờ một ngày, cả tuần, cả năm. Hơn nữa, chiến dịch quảng cáo có thể được bắt
đầu cập nhật hoặc huỷ bỏ bất cứ lúc nào. Nhà quảng cáo có thể theo dõi tiến độ quảng
cáo hàng ngày, xem xét hiệu quả quảng cáo ở tuần đầu tiên và có thể thay thế quảng
cáo ở tuần thứ hai nếu cần thiết.
- Tính tương tác: Mục tiêu của nhà quảng cáo là gắn khách hàng triển vọng với
nhãn hiệu hoặc sản phẩm của họ. Điều này có thể thực hiện hiệu quả trên mạng, vì
khách hàng có thể tương tác với sản phẩm, kiểm tra sản phẩm và nếu thoả mãn thì có
thể mua
- Chi phí đầu tư: Quảng cáo trực tuyến đã mở rộng cánh cửa quảng cáo cho tất cả

mọi người. Với chi phí khiêm tốn (quảng cáo luôn xuất hiện 24/24h trong một tháng)
doanh nghiệp đã có thể sử dụng hình thức quảng cáo trực tuyến một cách có hiệu quả.
So với việc bỏ ra 1 số lượng tiền khá lớn để quảng cáo trên tivi hay trên các tạp chí lớn
Nhược điểm của quảng cáo trực tuyến: đây là một hình thức quảng cáo mới cho
nên chưa được khai thác được nhiều, dịch vụ còn nhiều thiếu sót, và khách hàng vẫn
còn nghi ngờ về các thông tin mà quảng cáo gửi tới.
Các mô hình quảng cáo trực tuyến gồm có: Quảng cáo qua thư điện tử, quảng
cáo không dây và banner quảng cáo
i. Quảng cáo qua thư điện tử
Hiện này quảng cáo qua Email là một trong những phương pháp tiếp thị online
khá phổ biến. Do số lượng người sử dụng Email khá lớn và ngày càng có xu hướng
tăng lên, điều này giúp cho việc truyền các thông điệp quảng cáo đến với khách hàng 1
cách hiệu quả hơn. Nội dung quảng cáo qua thư điện tử có thể tùy biến nội dung 1
cách nhanh chóng và phân phối tới khách hàng với chi phí thấp. Nội dung quảng cáo
ngắn, thường là text-link gắn lồng vào nội dung thư của người nhận.
Hình thức quảng cáo này các doanh nghiệp thực hiện quảng cáo phải mua các
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
10
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
không gian trong Email được cung cấp bởi các nhà cung cấp dịch vụ email như Gmail,
Yahoo mail, Hotmail…
Để đạt được hiệu quả quảng cáo qua thư điện tử cao. Trong quá trình thực hiện
các doanh nghiệp cần phải nắm vững các vấn đề sau đây:
- Biết rõ đối tượng khách hàng của mình .
- Cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích
- Đặt mục tiêu cho từng chiến dịch bán hàng
- Tuân thủ những quy tắc viết thư thường lệ
- Chú ý tới phản hồi của khách hàng
Quảng cáo qua thư điện tử có một số ưu điểm như: Chi phí thấp, hình thức cách
thức thực hiện đơn giản nên bất cứ doanh nghiệp nào cũng có khả năng thực hiện, nội

dung quảng cáo có thể thay đổi tùy biến 1 cách linh hoạt, hiệu quả mang lại do nội
dung tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu ngay từ đầu. dễ dàng tính toán và
đo lường được hiệu quả của quảng cáo.
Hạn chế nổi cộm nhất của hình thức quảng cáo này hiện nay đó là tình trạng
spam tràn lan, gây khó chịu cho người sử dụng thư điện tử để lại ấn tượng không tốt
đối với khách hàng. Khiến cho hiệu quả quảng cáo của các lần sau bị suy giảm cho
người sử dụng không muốn nhận những thông điệp quảng cáo qua thư điện tử.
ii. Quảng cáo không dây
Là hình thức quảng cáo thông qua các phương tiện di động, thông qua banner,
hoặc các nội dung trên website mà người sư dụng đang truy cập.
Mô hình sử dụng trong quảng cáo không dây thường là mô hình quảng cáo
kéo.Tức là khi người sử dụng có yêu cầu về nội dung quảng cáo thì thông điệp quảng
cáo mới được truyền tải đến khách hàng thông qua các website có kèm quảng cáo.
Ưu điểm của mô hình quảng cáo này là có thể tiếp cận khách hàng ở mọi lúc
mọi nơi. Tuy nhiên cũng không thể tránh khỏi những hạn chế về tốc độ đường truyền
làm ảnh hưởng tới tốc độ truyền tải thông điệp quảng cáo, kích cỡ màn hình di động
nhỏ ảnh hưởng tới kích cỡ hình ảnh, thông điệp của quảng cáo, đòi hỏi nhiều kỹ thuật
khác nhau để đánh giá hiệu quả quảng cáo, người sử dụng phải trả tiền theo thời gian
và số lượng thông tin tải về máy làm ảnh hưởng tới mức độ chấp nhận quảng cáo
không dây.
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
11
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
iii. Banner quảng cáo
Là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp đưa ra các thông điệp quảng cáo qua
website của 1 bên thứ 3 dưới dạng văn bản, đồ họa, âm thanh, siêu liên kết… Đây là
hình thức quảng cáo thu lời nhất - chiếm hơn 50% doanh thu quảng cáo trực tuyến
Banner quảng cáo bao gồm có các hình thức sau đây:
 Mô hình quảng cáo tương tác
Bao gồm các banner, nút bấm, pop-up… được biểu diễn dưới dạng văn bản,

hình ảnh, âm thanh hoặc video clip… Khi người tiêu dùng click vào các quảng cáo thì
sẽ được chuyển tới site của doanh nghiệp. Để tăng tính hiệu quả của các banner quảng
cáo tương tác, doanh nghiệp có thể đưa ra những banner gắn liền với trò chơi hoặc tạo
ra sự bắt mắt khi người sử dụng đến gần banner.
 Mô hình quảng cáo tài trợ
Là mô hình quảng cáo của doanh nghiệp trên website của bên thứ ba nhưng
thay vì phải trả tiền, doanh nghiệp tài trợ nội dung trên website đó.
Ưu điểm: Tạo sự phong phú và đa dạng cho website.Các website coi hoạt động
tài trợ chính là nguồn thu quảng cáo lớn do đem lại khả năng tương tác cao.
 Mô hình quảng cáo lựa chọn vị trí
Là loại hình quảng cáo trực tuyến mà qua đó doanh nghiệp quảng cáo có thể lựa
chọn vị trí để quảng cáo trên website của nhà cung cấp nội dung.
Ưu điểm: giúp doanh nghiệp có được vị trí mong muốn trong những trang kết
quả của các công cụ tìm kiếm hoặc có được vị trí siêu liên kết lợi thế hơn, nhờ đó đạt
được hiệu quả cao.
 Mô hình quảng cáo tận dụng khe hở thời gian
Quảng cáo dựa trên nền tảng công nghệ Java, xuất hiện khi người sử dụng đang
trong quá trình download nội dung.
Ưu điểm: gây sự chú ý của người sử dụng.
Hạn chế: người sử dụng có toàn quyền quyết định với việc xem hay không xem
chương trình quảng cáo.
 Mô hình quảng cáo Shoskele
Quảng cáo xuất hiện khi người sử dụng download nội dung miễn phí, mô hình
quảng cáo này bắt buộc người sử dụng phải xem hết để có thể tiếp cận với nội dung.
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
12
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
Lợi thế: thu hút người sử dụng.
Hạn chế: liệu quảng cáo có thông điệp phù hợp với tập khách hàng vào đúng
thời điểm họ cần hay không.

 Mô hình quảng cáo cửa sổ phụ ( hay còn gọi là pop-ups)
Là các cửa sổ phụ độc lập có kích thước nhỏ chứa đựng nội dung quảng cáo tự
động xuất hiện chèn lên phía trên cửa sổ trình duyệt chính. Người sử dụng thường
không thoải mái với hình thức này do họ phải đóng các cửa sổ này lại, do vậy nhiều
người đã xác lập chế độ khóa đối với các cửa sổ phụ.
2.2.2.2 Xúc tiến bán hàng điện tử
Khái niệm xúc tiến bán: Là hình thức khuyến khích ngắn hạng dưới dạng hoạt
động tặng quà hoặc tặng tiền mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng.
Xúc tiến bán hàng điện tử được thực hiện trên nền tảng Internet
Các hoạt động xúc tiến bán hàng điện tử
 Coupons
Là hình thức đưa ra các phiếu thưởng cho khách hàng. Mua hàng. Khi thực hiện
hoạt động xúc tiến bán trên mạng các doanh nghiệp sử dụng coupon điện tử (hay còn
gọi là E-coupons) cũng gửi email thông báo cho khách hàng khi có đợt coupons mới
xuất hiện nhằm tạo lòng trung thành của khách hàng với nhãn hiệu.
 Hàng mẫu
Là hình thức đưa ra một phần sản phẩm cho khách hàng dùng thử trước khi
quyết định mua.
Hình thức này được sử dụng phổ biến ở các doanh nghiệp phần mềm, kinh
doanh sản phẩm kỹ thuật số.
Ví dụ: Các chương trình phần mềm được ứng dụng để cài đặt trên máy tính cá
nhân được các nhà cung cấp cho phép khách hàng tải về các bản dùng thử (hay còn gọi
là (demo) kèm theo các điều kiện như: Thời hạn dùng thử không quá 7 ngày, hoặc 30
ngày. Sau khi dùng thử khách hàng có thể đặt mua để dùng tiếp hoặc gỡ bỏ phần mềm
khỏi máy tính cá nhân.
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
13
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
 Chương trình khuyến mại

Là hình thức đưa ra các chương trình trò chơi, thi đua có thưởng nhằm khuyến
khích và thuyết phục người sử dụng chuyển từ trang này sang trang khác trong website
nhằm làm tăng sự kết dính giữa người sử dụng với website.
Các chương trình khuyến mại phải thường xuyên thay đổi, cập nhật để thu hút
người sử dụng quay lại với website.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả của hình thức xúc tiến bán điện tử
2.2.2.3 Quan hệ công chúng điện tử
Khái niệm: Quan hệ công chúng điện tử là một loạt các hành động được thực
hiện dựa trên nền tảng Internet nhằm tạo cái nhìn tích cực và thiện chí về hình ảnh sản
phẩm doanh nghiệp với các đối tượng có liên quan đến doanh nghiệp.
Các hoạt động của Marketing quan hệ công chúng điện tử:
 Xây dựng nội dung trên website của doanh nghiệp theo hướng tối ưu hóa
công cụ tìm kiếm.
Website được coi là công cụ của marketing quan hệ công chúng điện tử vì nó
như một cẩm nang cung cấp đầy đủ thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm
dịch vụ hiện thời của doanh nghiệp.
Website muốn được nhiều người truy cập và sử dụng thì phải thực hiện được 2
vấn đề: Một là nội dung website thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng.
Hai là tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm để khách hàng có thể tìm ra website của doanh
nghiệp 1 cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Để sử dụng tốt công cụ này doanh nghiệp cần tiến hành thường xuyên các hoặt
động sau:
o Thường xuyên cập nhật và làm mới website
o Đăng ký vị trí đứng đầu tại các trang công cụ tìm kiếm
o Sử dụng những từ khóa có thể có trong website
o Đưa ra một nhóm hoặc một tiêu đề mà người sử dụng có thể gõ vào khi
tìm kiếm. Ví dụ phần mềm kế toán hay phan mem ke toan. Các từ khóa, tiêu đề có thể
viết bằng ngôn ngữ tiếng Việt có dấu hoặc tiếng Việt không dấu.
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
14

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
 Xây dựng cộng đồng điện tử
Xây dựng cộng đồng điện tử với mục tiêu là tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa
doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Cộng đồng điện tử được xây dựng thông qua các hình thưc chatroom, các nhóm
thảo luận, và các diễn đàn, các blog, các mạng xã hội…
Chatroom là hình thức thảo luận trực tiếp trên Internet, giúp những người tham
gia có thể thảo luận, trao đối và nhận được câu trả lời ngay lập tức. Công cụ này là
một hình thức quan hệ công chúng điện tử. Nó là cầu nối giúp doanh nghiệp có thể
trao đổi trực tiếp với khách hàng để tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng một
cách nhanh nhất
Diễn đàn trực tuyến hay còn gọi là forum: Là nơi để người dùng Internet trao
đổi thảo luận và tán gẫu với nhau, người tham gia có thể trao đổi, thảo luận, bày tỏ ý
kiến về những vấn đề chung, những vấn đề được quan tâm bằng cách viết bài, và gửi
bài. Để có thể thực hiện trao đổi trên diễn đàn, người tham gia phải tiến hành đăng ký
thành viên. Các bài viết của họ được lưu giữ ngay trên diễn đàn để người khác có thể
đọc được.
Blog là trang thông tin điện tử cá nhân được dùng để thể hiện những thông tin
mang tính chất cá nhân phục vụ nhu cầu lưu trữ hoặc trao đổi, chia sẻ với một nhóm
người hoặc với cộng đồng sử dụng dịch vụ Internet. Blog được ký khởi tạo trên
Internet bởi chủ thể sở hữu blog”.
Nền tảng của cộng đồng trực tuyến là việc tạo ra các bản tin và hình thức gửi
các thông điệp điện tử.
Xậy dựng các sự kiện trực tuyến : Các sự kiện trực tuyến được thiết kế để thu
hút và tập hợp những sở thích và gia tăng số lượng người đến với trang website.
Doanh nghiệp có thể tổ chức các sự kiện trực tuyến thông qua các buổi thảo luận, hội
nghị, hội thảo trực tuyến nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại từ
đó tìm hiểu nhu cầu của họ
Tiêu chí đánh giá hiệu quả của hình thức quan hệ công chúng điện tử
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2

15
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
2.2.2.4 Marketing điện tử trực tiếp
Bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông trực tiếp đến người nhận là khách
hàng của doanh nghiệp, được sử dụng để giúp doanh nghiệp nhận được những hồi đáp
dưới hình thức đơn đặt hàng, lời yêu cầu cung cấp thêm thông tin hay một cuộc viếng
thăm gian hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích mua sản phẩm, dịch vụ đặc thù của
doanh nghiệp
Các hoạt động marketing trực tiếp bao gồm
 Email Marketing
Là hình thức được cả các cá nhân và doanh nghiệp kinh doanh sử dụng, với ưu
điểm chi phí khá thấp, hầu như không mất tiền thực hiện 1 cách đơn giản, khả năng hồi
đáp trực tuyến nhanh, có thể gửi thư tự động đã được cá nhân hóa theo từng đối tượng
sử dụng.
Việc gửi email marketing cũng gặp phải khó khăn khi tìm danh sách gửi email
phù hợp, bởi không phải bất kỳ cá nhân nào và bất kỳ khách hàng nào cũng muốn
nhận email quảng cáo, việc gửi email marketing quá nhiều không gây khó chịu cho
người nhận tạo ra các phản ứng không tốt của khách hàng mỗi khi nhận được email
marketing.
• Các hình thức Email:
Email opt-in: Những người yêu cầu sử dụng mà đồng ý nhận thư điện tử thương
mại từ những website mà họ yêu thích. Để có thể nhận được email opt-in thì người sử
dụng chỉ cần click vào một module nhỏ và điền địa chỉ email của mình ở đó. Thường
thì những email opt-in có tỷ lệ phúc đáp cao khoảng 90%.
Email opt-out: Những người sử dụng không đồng ý tiếp tục nhận email thương
mại từ website của doanh nghiệp.
Spam: Là hình thức gửi thư điện tử không được sự đồng ý của người nhận, làm
cho người nhận cảm thấy khó chịu dẫn tới người nhận sẽ xóa email và báo cáo spam,
chuyển email vào thùng rác ngay lập tức chứ không đọc và không để ý đến nội dng
thư. Trong thư rác tồn tại nhiều hình thức thư lừa đảo, thư độc hại có kèm virus. Tác

hại của thư rác được xác định là rất lớn. Ở mức độ thấp, nó gây phiền phức cho người
tiêu dùng. Còn mức độ cao hơn, nó gây ảnh hưởng tới cuộc sống gia đình, cuộc sống
đời tư và khiến người ta quan ngại về vấn đề an toàn và bảo mật cho thương mại điện tử .
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
16
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
 Marketing lan truyền
Doanh nghiệp gửi email cho khách hàng và khách hàng sẽ forward email cho
bạn bè, đồng nghiệp…
Ưu điểm: tiết kiệm chi phí, hiệu quả cao
 SMS (Short message Services): Dịch vụ tin nhắn ngắn
Là các ứng dụng gửi SMS phục vụ chủ yếu cho các mục đích marketing quảng
cáo. Đáp ứng hoàn hảo cho doanh nghiệp trong phần lớn các lĩnh vực: Dịch vụ thương
mại, tài chính ngân hàng, quản lý phân phối, quảng cáo tiếp thị và các chiến dịch
marketing.
Các SMS được gửi đi 1 cách tự động thông qua các nhà cung ứng dịch vụ viễn
thông như Viettel, Vinaphone, Mobiphone. Hoạt động liên tục 24/24 mà không hề mệt
mỏi, thông điệp quảng cáo ngắn dễ dàng thiết kế về mặt nội dung, hình thức đơn giản
không cầu kỳ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian quảng cáo. Hình thức
quảng cáo trực tuyến này được đánh giá là có hiệu quả tốt trong việc thu hút sự chú ý
của khách hàng, thông điệp quảng cáo được gửi đi ít nhất cũng được khách hàng đọc
qua 1 lần.
Hệ thống thông thường sẽ có chức năng sau:
• Gửi tin nhắn SMS với số lượng lớn
• Có thể sử dụng thêm BrandName SMS(tin nhắn SMS có tên thương
hiệu)
• Các báo cáo về quá trình gửi, nhận, các thống kê liên quan.
• Cho phép sử dụng một số điện thoại bất kỳ đến gửi SMS Marketing (và
không cần thiết phải mua các dịch vụ đầu số SMS đặc biệt).
• Đặc biệt hệ thống cho phép Nhận Tin Nhắn Phản Hồi (Two-Way SMS,

vừa gửi SMS, vừa nhận SMS ) do Fibo phát triển lần đầu tiên có mặt tại Việt Nam,
điều này cho phép tương tác 02 chiều giữa Người gửi – Người Nhận.
• Hệ thống tự động gửi tin nhắn xác nhận.
• Các báo cáo thống kê về chiến dịch quảng cáo.
Với các tính năng trên, bằng các cách tiếp cận khác nhau, việc quảng cáo có
thể tiến hành nhanh chóng, và đạt hiệu quả rất cao vì có mẫu quảng cáo đến trực tiếp
khách hàng.
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
17
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
Doanh nghiệp có thể áp dụng hệ thống cho bất kỳ chiến dich nào cần đến sự
quan tâm của nhiều đối tượng khác nhau. Với gần 170 triệu thuê bao di động tại Việt
Nam (theo số liệu thống kê 2010 ) thì SMS là cách liên lạc phổ thông nhất, dễ tiếp cận
khách hàng nhất.
Đặc biệt, tại Việt Nam trong thời điểm hiện tại, hệ thống quảng cáo dựa trên
SMS vẫn chưa được phát triển mạnh, nên nếu đi đầu trong việc ứng dụng SMS
marketing sẽ là một lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp
- Tiêu chí đánh giá hiệu quả của hình thức Marketing điện tử trực tiếp
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu những năm gần đây
2.3.1 Trên thế giới
Gary Vaynerchuk, Năm 2010, Đam mê khám phá, NXB Lao động xã hội &
Alphabook. Tác giả đã tham khảo về các thức tổ chức và quản trị các công cụ E-
Markting hiệu quả nhất
“The essential guide to online marketing” Rob Stokes Tác giả tham khảo những hướng
dẫn để xúc tiến thương mại điện tử hiệu quả
“Electronic Marketing” giả Joel Reedy và Schullo Tác giả tham khảo khái niệm về
xúc tiến thương mại điện tử
Bí quyết kinh doanh trên mạng (Phan Lan _ Nhà xuất bản Văn hóa thông
tin):Cuốn sách trình bày về một nền tảng cơ sở để tạo ra phương pháp đo lường, phân
tích, đánh giá phù hợp nhất đối với các hoạt động kinh doanh trên mạng, và làm thế

nào để thể hiện các phương pháp đó dưới dạng dễ hiểu, dễ thực hành nhất.
Cuốn sách cũng đưa ra các phương pháp đo lường, phân tích dữ liệu thu thập được từ
mạng e-metrics. E-metrics có nhiều tiêu chí đánh giá khác nhau nhưng tựu chung lại
các tiêu chí được sắp xếp theo 3 nhóm chính: e-metrics về chất lượng, e-metrics theo
dự án và e-metrics theo chiều sâu
2.3.2 Ở Việt Nam
Xúc tiến thương mại điện tử tuy mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng nó đã và
đang được khá nhiều các doanh nghiệp ở Việt Nam ứng dụng. Tại Việt Nam cũng chỉ
có một số trường đại học và cao đẳng đưa chương trình giảng dạy của mình về thương
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
18
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
mại điện tử và có một phần vê xúc tiến bán hàng thương mại điện tử. Trong một số
trường giảng dạy về thương mại điện tử thì trường đại học Thương Mại là trường đầu
tiên đào tạo cử nhân chuyên ngành quản trị thương mại. Và sau đây là một số nghiên
cứu về xúc tiến thương mại điện tử đã được thực hiện
“ Giải pháp nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại điện tử tại sàn giao dịch
Vnemart.com.vn” của tác giả Nguyễn Thị Duyên lớp K41I2 thực hiện
“ Giải pháp tăng cường hiệu lực xúc tiến thương mại điện tử mặt hàng đồ gỗ
nội thất của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới” của tác giả Mai
Thị Thảo lớp K42I3
Cuốn Marketing TMĐT (GS.TS.Nguyễn Bách Khoa) nhà xuất bản thống kê
năm 2003 .Sách trình bày về mô hình quá trình Internet và các tiêu chuẩn đánh giá,
những vấn đề về đo lường Internet. Trong đó đề cập đến một số tiêu chí đo lường hiệu
lực xúc tiến thương mại điện tử.
Bài giảng e-marketing (Bộ môn quản trị chiến lược_Trường Đại học Thương
mại). Bài giảng trình bày hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết về Marketing điện tử, trong
đó đề cập đến “xúc tiến thương mại điện tử” với nội dung tiếp cận qua 4 công cụ xúc
tiến, phân tích ưu nhược điểm và xu hướng phát triển của từng công cụ.
Thái Hùng Lâm, Năm 2008, Marketing trong thời đại Net, NXB Lao động &

Xã hội
Báo cáo TMĐT 2007, 2008, 2009, 2010 (Bộ công thương)
Tình hình phát triển và hoàn thiện các nền tảng cho TMĐT và tình hình ứng
dụng TMĐT năm qua các năm 2007,2008 , 2009, và 2010 của xã hội
2.4Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
2.4.1 Mô hình
Bảng 2.1 Mô hình xúc tiến thương mại điện tử
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
Mục tiêu
xúc tiến
TMĐT
Thiết lập
công cụ xúc
tiến TMĐT
Kế hoạch
hóa nguồn
lực
19
Kiểm tra
Mục tiêu
Marketing
TMĐT
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
2.4.2 Nghiên cứu khách hàng
Khi quyết định sử dụng một chương trình xúc tiến thương mại thi cần phải hiểu
được hành vi của khách hàng trên Internet. Cả trong thương mại truyền thống và
thương mại điện tử các doanh nghiệp đều coi trong vấn đề nghiên cứu khách hàng “
nghiên cứu khách hàng chính là nền tảng cho sự thành công của doanh nghiệp”. Do
vậy như nghiên cứu khách hàng truyền thống doanh nghiệp phải xác định: ai là khách
hàng trực tuyến, mục tiêu và nhu cầu cũng như hành vi của họ là gì?. Doanh nghiệp có

thể tìm hiểu được nhu cầu cũng như hành vi của khách hàng bằng các công cụ: phỏng
vấn khách hàng theo phương pháp truyền thống, gửi phiếu điều tra qua mail đến cho
khách hàng, đưa các bảng câu hỏi trên website, hoặc có thể sử dụng các phần mềm để
theo dõi hành vi của khách hàng trên website.
Doanh nghiệp cần xác định: với sản phẩm là phần mềm kế toán, phần mềm
quản trị doanh nghiệp thì đối tượng khách hàng của doanh nghiệp là ai. Thói quen và
hành vi mua của họ thế nào. Từ đó doanh nghiệp sẽ lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp
để thu hút khách hàng, tác động đến nhận thức và thái độ của họ, và sau đó đến quyết
định mua hàng của khách hàng
2.4.3 Mục tiêu Marketing thương mại điện tử
Bảng 2.2 Mô hình EPS
(Nguồn: Bài giảng môn Marketing điện tử)
Sau khi phân tích mô hình SWOT phân tích được cơ hội, thách thức trong
ngành kinh doanh phần mềm. Và nhận diện những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp. Khi nghiên cứu hành vi mua và đặc điểm của khách hàng của doanh nghiệp
doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch marketing điện tử để đạt được kế hoạch chung của
toàn công ty. Doanh nghiệp quyết định định vị tập khách hàng mục tiêu, sản phẩm
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
20
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
mục tiêu để đề ra một chiến lược marketing cho từng tập khách hàng và từng sản phẩm
2.4.4 Mục tiêu của chương trình xúc tiến thương mại điện tử của

Mục tiêu của xúc tiến bán hàng điện tử của sisvn.com tập trung vào hai mục
tiêu cơ bản:
Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận
Tăng sự nhận biêt của khách hàng về sản phẩm về sản phẩm và thương hiệu của
doanh nghiệp
2.4.5 Lựa chọn ứng dụng các công cụ xúc tiến phù hợp để thực hiện xúc tiến
thương mại điện tử của mặt hàng phần mềm

Xúc tiến điện tử gồm 4 công cụ: Quảng cáo trực tuyến, marketing quan hệ công
chúng điện tử, xúc tiến bán điện tử và marketing điện tử trực tiếp. Chúng đều là những
công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa hình ảnh, thương hiệu đến gần hơn với người
tiêu dùng đặc biệt trong nền kinh tế đang dần được “số hóa” hiện nay.
Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể sử dụng hiệu quả cả 4
công cụ trên. Tùy thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp cung cấp, mô hình kinh doanh
ứng dụng và nguồn lực hiện có, mỗi doanh nghiệp nên lựa chọn cho mình công cụ phù
hợp, có thể tập trung sử dụng nhiều hơn một công cụ so với 3 công cụ còn lại, hoặc
cũng có thể đồng thời sử dụng cả 4 công cụ để khai thác triệt để hiệu quả của chúng,
gia tăng sức mạnh truyền thông của doanh nghiệp.
Đối với sản phẩm là phần mềm trong phạm vi khóa luận tác giả đề cập trung
chủ yếu vào các hình thức của các công cụ xúc tiến như:
Quảng cáo trực tuyến chỉ tập trung vào hình thức banner quảng cáo
Marketing quan hệ công chúng điện tử tập trung vào cả 3 hình thức: xây dựng
nội dung trên website của doanh nghiệp theo hướng tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, xây
dựng cộng đồng điện tử, xây dựng các sự kiện điện tử
Xúc tiến bán hàng điện tử chỉ tập trung vào hình thức hàng mẫu và chương
trình khuyến mại
Marketing điện tử trực tiếp chỉ tập trung vào Email marketing
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
21
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
2.4.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu lực xúc tiến của các công cụ xúc tiến
Đánh giá hiệu lực xúc tiến của các công cụ xúc tiến căn cứ trên mục tiêu của
chương trình xúc tiến. Mục tiêu cụ thể của việc sử dụng các công cụ xúc tiến điện tử.
Sau đó đối chiếu với những kết quả đạt được
Đánh giá hiệu lực xúc tiến thương mại điện tử đối với mặt phần mềmlà việc làm
cần thiết nhằm mục đích chỉ ra các công cụ xúc tiến hiệu quả đối với mặt hàng này để
tiếp tục sử dụng và phát huy hiệu quả của các công cụ đó. Đồng thời xem xét loại bỏ
các công cụ mang lại liệu quả thấp để tránh lãng phí thời gian và nguồn lực. Việc đánh

giá hiệu lực của các công cụ xúc tiến giúp cho hoạt động xúc tiến thương mại điện tử
luôn đạt hiệu quả tốt nhất
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
22
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN SIS VIỆT NAM
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Nguồn dữ liệu sơ cấp là các thông tin được thu thập lần đầu tiên nhằm một mục
tiêu nghiên cứu đề tài. Trong đề tài này tác giả đã sử dụng các phương pháp thu thập
nguồn dữ liệu sơ cấp sau:
3.1.1.1 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra
Phương pháp này sử dụng phiếu điều tra để lấy thông tin từ một số lượng lớn
đối tượng trên một phạm vi rộng. Các phiếu điều tra được thiết kế dưới dạng các câu
hỏi ngắn gọn, xúc tích, đầy đủ, vừa có thể thu thập thông tin về sự am hiểu, lòng tin và
sự ưa thích, mức độ thỏa mãn cũng như đo lường sự bền vững vị trí của công ty trong
con mắt công chúng.
Khóa luận này sử dụng phương pháp điều tra thực nghiệm với mẫu phiếu điều
tra gồm 11 câu hỏi điều tra nhằm tìm hiểu thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến
thuơng mại điện tử tại công ty cổ phần SIS Việt Nam. Số lượng phiếu điều tra được
phát ra là 20 phiếu, thu về 20phiếu tất cả đều hợp lệ
Nội dung điều tra thực nghiệm là các câu hỏi nhằm mục tiêu tìm hiểu về:
- Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại điện tử tại công ty cổ phần SIS
Việt Nam
- Thực trạng triển khai và hiệu quả của các công cụ xúc tiến thương mại
điện tử: Quảng cáo trực tuyến, Marketing quan hệ công chúng điện tử, Marketing trực
tiếp, xúc tiến bán hàng điện tử

Đối tượng tham gia điều tra thực nghiệm là: Các nhân viên hiện đang làm
việc tại công ty cổ phần SIS Việt Nam
3.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn
Đây là phương pháp thu thập thông tin nhanh dựa trên cách đưa ra những câu
hỏi cho đối tượng được phỏng vấn để thu thập thông tin cần thiết. Mục đích của
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
23
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
phương pháp là thu thập thông tin, ý kiến của người được phỏng vấn về một vấn đề
nào đó.
Phương pháp này có ưu điểm thu thập được thông tin nhanh, kịp thời nhưng kết
quả của phương pháp này có thể phụ thuộc vào yếu tố chủ quan của người phỏng vấn
và người được phỏng vấn.
Khóa luận này sử dụng phương pháp phỏng vấn nhằm tìm hiểu phần những
hạn chế và nguyên nhân những tồn tại, đồng thời cũng là nêu lên một số đề xuất của
người được phỏng vấn về thực trạng hiệu lực xúc tiến thương mại điện tử của công ty
cổ phần SIS Việt Nam
Đối tượng phỏng vấn:
- Ông Lương Thế Vinh – Giám đốc công ty cổ phần SIS Việt Nam
- Ông Huỳnh Hữu Lộc – Trưởng phòng Kinh doanh của công ty cổ phần
SIS Việt Nam
Nội dung phỏng vấn:
- Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại điện tử tại Công ty cổ phần SIS
Việt Nam
- Thực trạng về triển khai và hiệu quả của các công cụ xúc tiến cụ thể mà
Công ty đang áp dụng
- Thuận lợi khó khăn khi sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại điện tử
tại doanh nghiệp
- Định hướng phát triển của công ty trong 5 năm tới
3.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đó là việc thu thập thông tin, dữ liệu dựa trên các nguồn thứ cấp. Loại tài liệu
này có nguồn gốc từ tài liệu sơ cấp đã được phân tích, giải thích và thảo luận, diễn
giải. Các nguồn thông tin thứ cấp như: Sách giáo trình, báo chí, tạp chí, internet, sách
tham khảo, luận văn, luận án, hình ảnh…
Như vậy, phương pháp thu thập thông tin, dữ liệu dựa trên được sử dụng xuyên
suốt trong luận văn. Phương pháp này giúp cho việc tiếp cận và nghiên cứu luận văn
một cách khách quan, đầy đủ, phong phú, tiếp cận vấn đề một cách logic nhất
Nguồn dữ liệu thứ cấp được sử dụng phân tích trong khoảng thời gian từ tháng
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
24
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Thương Mại Điện Tử
1 năm 2009 cho đến hết tháng 4 năm 2011 bao gồm:
- Nguồn tài liệu bên trong. Báo cáo tài chính của công ty cổ phần SIS Việt Nam
năm 2008 và 2009, 2010 bao gồm: Bảng cân đối kế toán và kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh.
Nguồn tài liệu bên ngoài: các sách báo chuyên ngành thương mại điện tử, báo
cáo thương mại điện tử các năm 2008 và 2009 của Bộ Công Thương
3.1.3 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
Ngày nay, việc ứng dụng tin học để phân tích dữ liệu trong nghiên cứu
marketing là hết sức phổ biến. Có một số phần mềm được sử dụng để phân tích dữ liệu
trong nghiên cứu marketing, mỗi loại đều có những ưu nhược điểm nhất định. Do vậy,
cần xác định phần mềm nào được sử dụng trong quá trình phân tích để đạt được hiệu
quả cao nhất. Trong khuôn khổ đề tài luận văn này tác giả sử dụng phần mềm SPSS để
phân tích dữ liệu. SPSS Là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp - thông tin
được thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu. Thông tin được xử lý là thông tin định
lượng (có ý nghĩa về mặt thống kê).
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hiệu lực
xúc tiến thương mại điện tử của Công ty cổ phần SIS Việt Nam
3.2.1 Giới thiệu công ty cổ phần SIS Viêt Nam website www.sisvn.com-
www.phanmemketoan.net

Tên gọi đầy đủ Tên đầy đủ: Công ty cổ phần SIS Việt Nam
Tên tiếng Anh: SIS Viet Nam joint Stock Company
Tên giao dịch: SIS Việt Nam
Trụ sở công ty Số 17/183 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội
Điện thoại: +84-4-5117787
Fax: +84-4-5117787
Email:
Website:www.sisvn.com-www.phanmemketoan.net
Chi nhánh TP. HCM A917 Chung cư CC HAGL 357, Lê Văn Lương, Q7,
TP.HCM
Tel: +84-8-2230 345
Fax: +84-8-2230 456
Email:
Đinh Thị Ngọc Hân Lớp: K43I2
25