Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Trực Tuyến Việt Nam ( ETV )

Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang
MỤC LỤC

1
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

2
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang
LỜI MỞ ĐẦU

1, Lý do chọn đề tài
Những năm gần đây, du lịch Việt Nam được đầu tư rất nhiều ra sức thu hút du
khách với những hoạt động khá rầm rộ nhưng vẫn chưa phong phú và đa dạng,

trong khi đó tệ nạn chặt chém, ăn xin, vấn đề an toàn cho du khách ngày càng gia
tăng. Đi du lịch ai cũng mong muốn được thoải mái, thư giãn sau những vất vả,
mệt nhọc của cuộc sống thế nhưng du lịch Việt Nam đã không đem lại cảm giác như
mong muốn cho du khách, kể cả với du khách nội địa. Các tour đi trong nước có
phần nhàm chán, đơn điệu không thể hấp dẫn du khách trong nước, kết thúc
chuyến du lịch lại là những phàn nàn, bực tức của du khách. Do đó, du khách trong
nước ưa thích đi du lịch nước ngồi như Thái Lan, Singapore,…đơi khi chi phí du
lịch nước ngồi cịn rẻ hơn trong nước. Tốc độ tăng trưởng (%) của khách du lịch
nội địa năm 2012 là 8,3% nhưng đến năm 2013 thì tốc độ tăng trưởng chỉ còn
7,7%.
Trong xu thế hội nhập quốc tế, khi thị trường ngày càng được mở rộng theo đó
cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay của ngành du lịch, thì việc vận dụng
marketing trong du lịch là cực kỳ quan trọng và cần thiết. Nếu như trước đây,
marketing chỉ mang tính hình thức hay thiếu tính thực tiễn thì hiện nay nó đã thực
sự trở thành vấn đề sống còn của các doanh nghiệp du lịch. Marketing giúp doanh
nghiệp du lịch xác định được khách hàng mục tiêu của mình; phát hiện và tận dụng
thời cơ, giảm thiểu và phịng ngừa rủi ro có thể xảy ra; và cuối cùng là giúp doanh
nghiệp tối đa hóa lợi nhuận.
Trong guồng quay đó thì Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch
trực tuyến Việt Nam (ETV) cũng không ngoại lệ, marketing cũng đang là một vấn đề
cần quan tâm tại công ty. Hơn nữa ngay trong mùa đông khách mà công ty vẫn
nhận được những cuộc hủy hoặc rút ngắn chương trình du lịch, hủy đặt phịng của
khách du lịch, đó là điều mà các cán bộ công nhân viên trong Công ty cần xem lại.
Ngoài ra, ETV đi vào hoạt động vẫn chưa lâu nên việc vận dụng các chính sách
marketing vào hoạt động kinh doanh của mình là rất quan trọng, việc vận dụng một

3
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639

Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

cách hợp lý và có hiệu quả các chính sách này sẽ giúp Công Ty mở rộng được thị
trường, tạo niềm tin vững chắc với khách hàng.
Với những lý do trên, em quyết định chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm
thu hút khách du lịch nội địa của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và
Dịch Vụ Du Lịch Trực Tuyến Việt Nam ( ETV )” làm đề tài thực tập cuối khóa của
mình.
2, Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: phân tích thực trạng sử dụng các chính sách
marketing trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của ETV, đồng thời đề xuất
một số giải pháp marketing giúp công ty cải thiện hoạt động thu hút khách du lịch
nội địa của mình.
3, Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là tập trung nghiên cứu hoạt động marketing
nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và
Dịch Vụ Du Lịch Trực Tuyến Việt Nam.
4, Phương pháp nghiên cứu
Các vấn đề trong đề tài được phân tích và đánh giá chủ yếu dựa trên những
phương pháp nghiên cứu sau:
Phương pháp phân tích, thống kê: trên cơ sở nghiên cứu các số liệu, dữ liệu và
các yếu tố thuộc môi trương vĩ mô, vi mô tác động đến hoạt động marketing thu hút
khách du lịch nội địa của Công ty.
Phương pháp so sánh: So sánh hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của
Công ty với hoạt động thu hút khách của các công ty trên địa bàn và cùng lĩnh vực
kinh doanh với ETV.

5, Kết cấu đề tài

4
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

Ngoài Lời mở đầu, Kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được kết cấu
thành 2 chương:
Chương 1: Thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của
Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam ( ETV )
Chương 2: Giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của Công ty cổ
phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam (ETV )

5
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH

DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
DU LỊCH TRỰC TUYẾN VIỆT NAM

1.1.

Giới thiệu chung về Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du

lịch trực tuyến Việt Nam
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Địa chỉ: 57 Lương Ngọc Quyến, Hòan Kiếm, Hà Nội
Điện thoại: 04.39264834/ 04.39264832 Fax: +84.4.39264833
Hotline: 098.705.1369 - Mr Hiếu
Số đăng ký kinh doanh: 0103063650 do Sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp.
Email:
Website:
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ DU LỊCH TRỰC TUYẾN
VIỆT NAM ETV.
Được thành lập từ năm 2008, ETV với tên tiếng việt đầy đủ: Công ty Cổ Phần
Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Du lịch Trực Tuyến Việt Nam đã có được sự ủng hộ
của đông đảo quý khách hàng. Với tôn chỉ hoạt động: “Kết nối vòng tay - Chia sẻ giá
trị”, ETV đã và đang khơng ngừng hồn thiện và nâng cao các sản phẩm dịch vụ
cung

cấp.

Sau hơn 5 năm hoạt động, ETV được biết đến với những mảng hoạt động chính
qua các trang thơng tin điện tử.

- Website chính thức:
6

SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

www.dulichonline.vn (Tiếng Việt) và www.travelvietnam.com.vn (Tiếng anh)
cung cấp các thông tin tổng thế về ETV, các chương trình du lịch trong nước, du lịch
nước ngoài, dịch vụ vận chuyển, vé máy bay, dịch vụ tổ chức Teambuilding, sự kiện
dành du cho du khách trong và ngoài nước

- Dịch vụ hỗ trợ đặt phịng tồn quốc
Thơng qua trang www.hotelbooking.com.vn và www.vietnamresort.vn với đầy
đủ các thông tin liên quan tới dịch vụ lưu trú trên tồn quốc. Tại các trang thơng tin
này, khách hàng sẽ tìm thấy đầy đủ các thơng tin về khách sạn tại mỗi điểm đến
trong chuyến hành trình của mình. Đặc biệt, khách hàng sẽ có cơ hội sở hữu những
tấm Voucher khách sạn với mức giá siêu khuyến mại thường xun được chúng tơi
cập nhật trên tồn quốc.

- Dịch vụ vận chuyển
Thông qua trang: www.thuexetructuyen.com.vn chuyên cung cấp dịch vụ cho
thuê xe từ 4 – 45 chỗ tại Hà Nội. Với hơn 40 xe du lịch đời mới các loại

- Đại lý vé máy bay trong nước và quốc tế
Thông qua trang www.vietairlines.vn hỗ trợ Quý khách trong việc đặt vé máy
bay các hãng hàng không trong nước và quốc tế: Vietnamairline, Jestar, Air
Mekong, Vietjet, KA, OZ, HX, SQ….

- Tư vấn vế các gói sản phẩm Tổ chức Teambuilding, tổ chức sự kiện, hội nghị, hội
thảo, Roadshow…
Thông qua 2 trang : www.hanoiteambuilding.vn và www.vietnamevent.com.vn

- www.halongcruises.vn và www.sapatourism là 2 trang chuyên về tour du lịch Hạ
Long (Ngủ đêm trên du thuyền) và tour Sapa ghép đoàn khởi hành hàng ngày.
Chỉ với hơn 5 năm hoạt động nhưng ETV đã nhận được sự ủng hộ của đông
đảo khách hàng bởi các lý do sau:

7
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

- Đội ngũ nhân sự: Một trong những yếu tố hàng đầu ln được ETV chú trọng
đó là “Con người”. Đội ngũ nhân sự của ETV được đào tạo bài bản về du lịch tại
những trường đại học hàng đầu Việt Nam đồng thời có những kinh nghiệm thực tế,
am hiểu đến từng chi tiết về dịch vụ, điểm đến. Đội ngũ nhân viên tư vấn của ETV
luôn làm việc với “ Một trái tim nóng” và “ Một cái đầu lạnh”, ETV luôn đứng trên
lập trường của khách hàng để bảo vệ quyền lợi của quý khách. Gọi cho nhân viên tư
vấn của ETV bất cứ lúc nào, quý khách cũng sẽ nhận được sự tư vấn nhiệt tình,
chuyên nghiệp, thơng tin chính xác và hữu ích.
- Cam kết về chất lượng dịch vụ: ETV luôn đặt “chất lượng dịch vụ” là tiêu chí
sống cịn của doanh nghiệp. Vì vậy, đối với mỗi gói chương trình, dịch vụ mà ETV

cung cấp tới quý khách hàng, ETV luôn cam kết cung cấp Đúng - Đủ - Chính xác. Mỗi
chương trình du lịch đã được ETV khảo sát thực tế và đưa ra phương án tối ưu
nhất, phù hợp nhất với từng nhu cầu của khách hàng. Cùng với những đối tác tin
cậy: khách sạn, nhà hàng, vận chuyển và đội ngũ cộng tác viên, HDV giàu kinh
nghiệm, am hiểu tuyến điểm, văn hóa, lịch sử đã làm nên ưu thế về chất lượng dịch
vụ của ETV.
- ETV là sự lựa chọn của nhiều doanh nghiệp, khách hàng: Đối tượng khách
hàng của ETV rất đa dạng, hoạt động trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề khác nhau.
Họ là những doanh nghiệp tư nhân, cơng ty nhà nước, các gia đình, nhóm bạn bè,
Việt Kiều,...Khách hàng của ETV đến từ mọi vùng miền của đất nước hay các quốc
gia láng giềng với những nhu cầu khác nhau. ETV hiểu rằng mỗi khách hàng có
những nhu cầu khác biệt, do đó, các chương trình của ETV luôn luôn được chuẩn bị
kỹ càng, chu đáo và có thể linh động để đảm bảo đáp ứng tối đa những nhu cầu của
bạn. Bất kể bạn cần những dịch vụ đơn lẻ, dịch vụ trọn gói hay các chương trình
nửa ngày, một ngày hay dài ngày. Khách hàng đã sử dụng dịch vụ của ETV dù hài
lòng hay chưa hồn tồn hài lịng đều có những phản hồi góp ý tích cực và tiếp tục
ủng hộ ETV trong những chương trình về sau. 80% khách hàng quay lại sử dụng
dịch vụ của ETV là một con số để ETV tiếp tục nỗ lực không ngừng trong việc hoàn
thiện dịch vụ.

8
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

- Chính sách làm việc: thanh tốn linh hoạt, ETV đặt niềm tin vào khách hàng.
ETV với các mối quan hệ với các đối tác, sẵn sàng đặt dịch vụ theo yêu cầu trước khi
nhận đặt cọc của khách hàng trong khoảng thời gian giới hạn.
- Khách hàng có thể liên lạc với ETVbất cứ lúc nào, dưới bất kỳ hình thức: Điện
thoại, Email, fax, sms…để có được sự tư vấn tốt nhất.

1.1.2. Cơ cấu tổ chức của ETV
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của ETV
Giám Đốc

Bộ Phận Nghiệp Vụ
Du Lịch

Bộ Phận Tổng Hợp

Tài
chính kế
tốn

Tổ chức
hành
chính

Thị trường
marketing

Điều
hành

Bộ Phận Hỗ Trợ và

Phát Triển

Hướng
dẫn

Đội xe

Khách
sạn

( Nguồn: Bộ phận nhân sự của Công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du
lịch trực tuyến Việt Nam (ETV)

- Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận
9
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

+ Giám đốc: là người trực tiếp điều hành, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh
doanh của daonh nghiệp trước hội đồng quản trị và pháp luật.
+ Phòng thị trường marketing: tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị
trường du lịch trong và ngoài nước, tiến hành hoạt động xúc tiến, phối hợp với
phòng điều hành xây dựng các chương trình du lịch, ký kết hợp đồng.
+ Phịng điều hành: triển khai tồn bộ cơng việc điều hành các chương trình, lập kế

hoạch và triển khai các công việc liên quan đến thực hiện các chương trình du lịch
như đăng ký khách sạn, vé vận chuyển, làm visa…
+ Phịng hướng dẫn: bố trí hướng dẫn viên cho các chương trình du lịch, xây dựng,
duy trì và phát triển đội ngũ hướng dẫn viên và cộng tác viên chun nghiệp.
+ Phịng tài chính – kế tốn: thực hiện các công việc như theo dõi ghi chép chi tiêu của
công ty, theo dõi thị trường, thu thập thông tin để báo cáo kịp thời với ban lãnh đạo
của cơng ty, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn, tài sản của doanh nghiệp.
+ Phòng tổ chức hành chính: thực hiện cơng việc quản trị văn phịng, quản trị nguồn
nhân lực của cơng ty.
+ Bộ phận hỗ trợ và phát triển: mở rộng phạm vi kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm
của cơng ty, đảm bảo các dịch vụ đầu vào về khách sạn, vận chuyển.
1.1.3. Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty
ETV chuyên kinh doanh các dịch vụ du lịch sau:
-Du lịch quốc tế: Đón khách nước ngồi vào Việt Nam và tổ chức cho cơng dân
Việt Nam đi du lịch nước ngồi. Để có các chương trình du lịch hấp dẫn, độc đáo
ETV đã hợp tác với các đối tác hàng đầu thế giới tại Mỹ, Đức, Pháp, Hà Lan, Nga, Úc,
Hongkong, Hàn Quốc, Nhật Bản, Singapore, Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc, Ấn Độ,
…
Tổ chức các tour như: Tour du lịch tết giá rẻ, Du lịch Singapore – Malaysia, Du
lịch Hồng Kông, Du lịch Thái Lan, Du lịch Hàn Quốc, Du lịch Trung Quốc, Du lịch
Châu Âu, Du lịch Nhật Bản, Du lịch Nga, Du lịch Châu Úc,...
-Du lịch nội địa: ETV chuyên cung cấp các chương trình du lịch nội địa hấp dẫn
và phong phú, khám phá mọi miền đất tươi đẹp của tổ quôc, phù hợp với mọi đối
tượng khách hàng.

10
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639

Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

Tổ chức các tour như: Tour du lịch khởi hành hàng ngày, Du lịch 30-4, Tour du
lịch biển, Tour du lịch tuần trăng mật, Du lịch teambuilding, Tour du lịch cuối tuần,
Tour du lịch Đà Nẵng, Tour du lịch Sa Pa, Tour lễ hội cầu lộc đầu năm, Tour du lịch
miền tây, Tour du lịch Đơng Tây Bắc,...
-Đặt phịng khách sạn: ETV cung cấp đầy đủ thơng tin hình ảnh các khách sạn
với giá dịch vụ đặt phòng trực tuyến cạnh tranh nhất. Khách du lịch có thể đặt
phịng trực tiếp từ hệ thống website của chúng tôi hoặc theo địa chỉ của khách sạn
trên website : www.dulichonline.vn , Dat phong khach san
- Thuê xe: ETV sẽ cung cấp đầy đủ xe cho chuyến du lịch của khách hàng, hoặc
cho khách thuê xe du lịch với hơn 40 xe du lịch đời mới các loại.
- Một số dịch vụ khác như: vé tàu, vé máy bay, resort ,...Tổ chức các chương
trình du lịch hội thảo, hội nghị, chuyên đề,...tại các địa điểm lý tưởng, thuận tiện cho
giao dịch và đi lại.
1.2.

Tình hình kinh doanh lữ hành nội địa của ETV

Bảng 1.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần đầu tư thương
mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam ( ETV ) năm 2011-2013
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Doanh thu
thuần từ hoạt
động kinh
Nội địa

Nước ngoài
Dịch vụ lẻ
Dịch vụ khác
(Visa, vé máy
bay,…)
Chi phí tổng
Nhân sự
Chi phí văn
phịng

2012/2011
Số tiền Tỷ lệ

2013/2012
Số tiền Tỷ lệ

Năm
2011

Năm
2012

Năm
2013

8.123

8.235

10.850

112

4.061
1.218
1.624

4.776
823
2.305

5.750
1.302
2.712

715
395
681

8%
5%
8%

974
479
407

5%
2%
3%

1.218

329

1.085

889

11%

756

6%

7.865
4.325

7.900
4.582

9.569
5.454

35
257

3%

1.669

872

1%

1.966

1.580

1.531

386

5%

49

4%

11
SV: Lê Thị Hồng Nhung

2.615

MSV: 13122639


Chun đề thực tập cuối khóa
Chi phí
marketing
Lợi nhuận

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

1.573

1.738

2.583

165

258

335

1.281

77

2%

845

5%

946

Nguồn: (Báo cáo năm-Phịng kế tốn – Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại và
dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam)
Qua bảng cáo cáo kết quả kinh doanh trong 3 năm gần đây có thể nhận

xét về tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty như sau:
Doanh thu: nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của cơng ty có thể thấy doanh
thu đang tăng lên qua từng năm. Năm 2012 doanh thu đạt được là 8.235 triệu
đồng, năm 2011 doanh thu đạt được là 8.123 triệu đồng. Doanh thu năm 2012 tăng
so với năm 2011 là 112 triệu đồng. Doanh thu năm 2013 là 10.850 triệu đồng tăng
so với năm 2012 là 2.615 triệu đồng.
Điều này cho thấy cơng ty đã có những quyết định hợp lý, tích cực đầu tư cho
bộ phận marketing, điều hành, hướng dẫn, từ đó nắm bắt những cơ hội từ môi
trường, củng cố niềm tin của khách hàng đối với công ty, giữ vững thị trường khách
truyền thống, thu hút thêm thị trường khách tiềm năng.
Doanh thu cụ thể của từng mảng kinh doanh được thể hiệ như sau:

- Doanh thu từ kinh doanh du lịch nội địa: qua bảng số liệu cho thấy doanh thu tăng
lên qua từng năm. Năm 2011 đạt 4.061 triệu đồng chiếm 50% tổng doanh thu từ
hoạt động kinh doanh năm 2011, Năm 2012 đạt 4.776 triệu đồng chiếm 58% tổng
doanh thu năm 2012, Năm 2013 đạt 5.750 triệu đồng chiếm 53% tổng doanh thu
năm 2013.Năm 2012 tăng 715 triệu đồng so với năm 2011, năm 2013 tăng 974
triệu đồng.
Từ đó cho thấy mảng kinh doanh nội địa mang lại doanh thu chủ yếu cho công
ty, công ty luôn chú trọng vào mảng kinh doanh này để đưa công ty ngày càng phát
triển.

12
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

- Doanh thu từ kinh doanh du lịch nước ngoài: doanh thu năm 2011 đạt 1.218 triệu
đồng chiếm 15%, năm 2012 đạt 823 triệu đồng chiếm 10%, năm 2013 đạt 1.302
triệu đồng chiếm 12%. Qua số liệu có thể thấy doanh thu của mảng kinh doanh du
lịch nước ngoài của ETV giảm không đồng đều qua các năm. Công ty chưa hề có sự

-

quan tâm đến mảng kinh doanh này.
Doanh thu từ các dịch vụ lẻ: đây lại là mảng kinh doanh chiếm tỉ lệ thứ 2 ngay sau
mảng kinh doanh nội địa. Với số liệu như sau: năm 2011 đạt 1.624 triệu đồng chiếm
20%, năm 2012 đạt 2.305 triệu đồng chiếm 28%, năm 2013 đạt 2.712 triệu đồng

-

chiếm 25%. Mảng kinh doanh này tuy có tăng nhưng khơng đều.
Doanh thu từ dịch vụ khác (visa, vé máy bay,…): đây là mảng kinh doanh chiếm tỉ lệ
nhỏ nhất trong tổng doanh thu của công ty và cũng tăng giảm không đều. Năm
2011 đạt 1.218 triệu đồng chiếm 15%, năm 2012 đạt 329 triệu đồng chỉ chiếm 4%,
năm 2013 đạt 1.085 triệu đồng chiếm 10%
Nhìn chung, doanh thu của cơng ty đang tăng lên qua từng năm, điều đó cho
thấy nỗ lực của toàn bộ ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên của công ty để đưa công
ty ngày càng đứng vững và phát triển hơn nữa trong thị trường cạnh tranh khốc
liệt của ngành du lịch như hiện nay.
Xét về chi phí: chi phí nhân sự và chi phí marketing của cơng ty tăng qua các
năm, cịn chi phí văn phịng lại giảm. Điều này cho thấy cơng ty đang có xu hướng
mở rộng quy mơ kinh doanh của mình

- Chi phí nhân sự năm 2012 là 4.582 triệu đồng chiếm 58% tăng 257 triệu đồng so

với năm 2011 ( 4.325 triệu đồng chiếm 55%). Năm 2013 là 5.454 triệu đồng chiếm

-

57% tăng 872triệu đồng so với năm 2012.
Chi phí văn phịng năm 2012 chiếm 20% giảm 5% so với năm 2011 ( chiếm 25%),

-

năm 2013 chiếm 16% giảm 4% so với năm 2012.
Chi phí marketing năm 2012 chiếm 22% tăng 2% so với năm 2011 ( chiếm 20%),
năm 2013 chiếm 27% tăng 5% so với năm 2012.
Về lợi nhuận: nhờ vào sự cố gắng của cả công ty mà lợi nhuận của công ty đã
tăng qua các năm, tuy nhiên mức tăng lợi nhuận này là không lớn. Lợi nhuận năm

13
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

2012 đạt 335 triệu đồng tăng 77 triệu đồng so với năm 2011( 258 triệu đồng), năm
2013 đạt 1.281 triệu đồng tăng 946 triệu đồng so với năm 2012.
Đạt được những thành công trong hoạt động kinh doanh là nhờ sự nỗ lực của
tất cả đội ngũ nhân viên trong công ty, với một đội ngũ lao động trẻ luôn nhiệt tình,
cởi mở, sẵn sàng tìm hiểu, học hỏi những kỹ thuật công nghệ hiện đại vào hoạt động

kinh doanh, đặc biệt là vì ETV đã thực sự nhận thấy sự quan trọng của hoạt động
marketing và chú trọng đến hoạt động này trong hoạt động kinh doanh của công ty.

1.3.

Phân tích thực trạng marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa của
Công ty
1.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Thị hiếu và nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi theo thời gian, khách
hàng sẽ nhận ra những nhu cầu mới mà trước đó họ chưa nhận biết được hoặc các
đối thủ cạnh tranh sẽ tìm cách thu hút khách hàng của bạn bằng những sản phẩm,
dịch vụ mới. Bởi vậy, ở bất kỳ doanh nghiệp nào thì hoạt động nghiên cứu thị
trường cũng cần phải được quan tâm. Nghiên cứu thì trường giúp doanh nghiệp
nắm bắt được các diễn biến mới nhất trên thị trường để từ đó đưa ra các quyết
định Marketing nhanh chóng và chính xác.
Có rất nhiều các phương pháp để nghiên cứu thị trường, tuy nhiên hiện tại
ETV đang sử dụng các phương pháp sau để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị
trường của mình:
ETV đang nghiên cứu thị trường thơng qua việc thu thập thông tin thị trường
từ các tài liệu như sách, báo, tạp chí,... Vì ETV là doanh nghiệp kinh doanh trực
tuyến nên chủ yếu nghiên cứu thì trường qua các trang web, internet: trang web
chính thức của du lịch, trang web của các đối thủ cạnh tranh, tìm thơng tin về các
tuyến điểm, tài nguyên du lịch trên mạng như google, facebook, yahoo,...
Ngoài ra, để biết thêm về nhu cầu và những phản hồi của khách du lịch, ETV
thường thông qua các hướng dẫn viên du lịch của công ty bởi họ là những người

14
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639

Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

trực tiếp phục vụ khách hàng trong mỗi chương trình du lịch của công ty, hoặc
thông qua các phản hồi trực tiếp của khách hàng đối với công ty. Thông thường tại
ETV nếu khách khơng hài lịng hoặc chưa hài lịng về chất lượng dịch vụ của cơng ty
hay thái độ phục vụ của đội ngũ nhân viên ETV thì họ thường gọi điện thoại đến
công ty để phản ánh, gửi phản hồi tới email của công ty.

1.3.2. Xác định thị trường mục tiêu
Với bất kỳ cơng ty nào thì cũng đều có một thị trường khách mà cơng ty hướng
tới dựa vào đặc thù sản phẩm của công ty, mục tiêu kinh doanh của công ty.
ETV luôn muốn hướng tới mọi đối tượng khách, tuy nhiên với đặc thù là doanh
nghiệp kinh doanh trực tuyến bởi vậy ngay từ khi mới thành lập, ETV đã xác định
thị trường khách hàng mục tiêu mà ETV muốn thu hút chính là:

- Khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ có xu hướng tiếp cận với mạng
-

internet lớn.
Khách tiêu dùng cá nhân độ tuổi từ 18 – 40 có thói quen sử dụng mạng internet.
Khách hàng là các hộ gia đình trẻ có thu nhập từ mức trung bình trở lên.
Cơng ty luôn chú trọng vào các cơ quan, doanh nghiệp, các đồn thể, trường học có
nhu cầu tổ chức cho cán bộ công nhân viên, học sinh đi du lịch hàng năm.
Bởi đây là những khách hàng thường xuyên sử dụng máy tính, truy cập
internet, họ sẽ dễ dàng tiếp cận được với thông tin về công ty. Hơn nữa họ cũng là
những đối tượng khách có mật độ và thời gian đi du lịch thường xuyên nhất, do sức

ép của công việc, học tập đã khiến nhu cầu đi du lịch để thư giãn, nghỉ ngơi, giải tỏa
stress sau những ngày làm việc mệt mỏi và căng thẳng của họ trở thành một nhu
cầu cấp thiết.

1.3.3. Một số đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động marketing của cơng ty
- Khả năng tài chính:
• Là một cơng ty mới đi vào hoạt động được 5 năm nên khả năng tài chính của ETV
cịn khá khó khăn. Tuy nhiên, công ty sử dụng marketing trực tuyến với chi phí rất
thấp nên vấn đề tài chính của cơng ty không phải là yếu tố thực sự ảnh hưởng đến
hoạt động marketing của công ty.

15
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

• Kinh phí dành cho hoạt động marketing của cơng ty chiếm khoảng 20% tổng doanh
thu hàng năm. Trong đó 50% dành cho các hoạt động quảng bá và duy trì website,
30% dành cho nhân sự và CTV, 20% dành cho các hoạt động khuyến mại.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
• Marketing trực tuyến là chủ yếu thơng qua các phương tiện điện tử. Các nhân viên
trong công ty đều dùng laptop để phục vụ cho công việc của mình, chủ động trong
cơng việc, nhân viên mang máy tính cá nhân của mình đến cơng ty hết giờ làm thì
họ lại mang về. Do vậy, mà hoạt động marketing của công ty được diễn ra ở mọi
nơi, không bị giới hạn bới không gian hay thời gian. Các nhân viên cũng có thể làm

việc, giao dịch với khách hàng ngay tại nhà. Khách hàng sẽ được đội ngũ nhân viên
của cơng ty giải đáp thắc mắc 24/24.
• Hệ thống cơ sở vật chất của ETV: văn phòng của ETV tại 57 Lương Ngọc Quyến có 5
tầng, hệ thống website: 50 trang, Xe ôtô ( 10 xe: 3 xe 45 chỗ, 2 xe 35, 2 xe 29, 2 xe 16,
1 xe 7 chỗ), hệ thống thiết bị văn phòng gồm 15 máy in, 10 máy fax, 3 máy photo.
- Nguồn nhân lực:
• Đội ngũ nhân viên của ETV cịn khá trẻ,với độ tuổi trung bình từ 25 – 40 tuổi, họ là
những người thường xuyên tiếp xúc với internet, thông thạo với việc lập web, hơn
nữa họ đều được đào tạo bài bản về du lịch trong các trường hàng đầu tại Việt
Nam. Vì vậy, doanh nghiệp rất thích hợp để áp dụng marketing trực tuyến. Tuy
nhiên, đội ngũ nhân viên trẻ tuổi cũng có hạn chế nhất định, vì còn quá trẻ nên kinh
nghiệm của họ trong hoạt động marketing cịn rất ít.
• Cơ cấu lao động: 100% đã qua đào tạo, 90% có trình độ từ đại học trở lên.
1.3.4. Các chính sách marketing của cơng ty
1.3.4.1. Chính sách sản phẩm
Hiện nay công ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt
Nam đã và đang xây dựng cho mình một hệ thống sản phẩm tương đối đa dạng và
phong phú, với một chính sách sản phẩm linh hoạt. Cơng ty hiện có các chương
trình du lịch nội địa với mục tiêu là đưa tất cả công dân Việt Nam đi du lịch khám
phá mọi miền đất tươi đẹp của Tổ Quốc. Cùng với các chương trình du lịch cơng ty
cịn có thêm các sản phẩm du lịch, quà tặng đi kèm. Quà hậu mãi sau khi kết thúc
mỗi chương trình du lịch, quà chăm sóc khách hàng các dịp đặc biệt tùy mức ngân
sách chi.

16
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639

Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

Ở một số cơng ty du lịch khác thì họ khơng gói q khi tặng cho khách, nhưng
ETV thì cẩn thận hơn, ETV gói q và dán logo của cơng ty, chính điều này đã để lại
ấn tượng đẹp cho khách hàng và khiến cho các chương trình du lịch của công ty trở
nên hấp dẫn hơn.
Danh mục sản phẩm của công ty hiện đang kinh doanh với chủng loại sản
phẩm chính là chương trình du lịch, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ visa, vé máy bay.
Đây là những chủng loại sản phẩm trong hơn 5 năm hoạt động công ty đã kinh
doanh rất hiệu quả.
Công ty luôn chú trọng tới chất lượng sản phẩm thiết kế và chất lượng thực
hiện chương trình để khách hàng có thể cảm nhận một cách hoàn hảo nhất về vẻ
đẹp của điểm đến.
Xác định rõ tour du lịch dành cho đối tượng nào ? đối tượng đó đi với mục đính
gì để có cách phục vụ tốt nhất. Chú ý tới sự hợp lý của lịch trình từ thời gian bắt đầu
đi, thời gian trên xe, ăn, nghỉ, vui chơi để mang lại một chuyến đi hấp dẫn và đảm
bảo sức khỏe cho du khách. Cơng ty khơng ngừng tìm hiểu các tuyến điểm mới, các
hình thức du lịch khác nhau để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Lựa
chọn nhà cung cấp có chất lượng dịch vụ tốt nhất để thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách.
Công ty luôn cố gắng làm phong phú danh mục sản phẩm để giúp du khách có
nhiều sự lựa chọn khi đến với ETV:

- Đối với chương trình du lịch nội địa: khai thác các tuyến điểm du lịch trong nước để
xây dựng lên những tour hấp dẫn như: tour du lịch xuyên việt, du lịch Tây Nguyên,
du lịch miền Bắc, du lịch miền Tây, chương trình du lịch cầu lộc đầu năm, nghỉ mát,

-

nghỉ dưỡng.
Đối với chương trình du lịch quốc tế: khai thác các điểm du lịch đến Thái Lan, Hồng

-

Kông, Hàn Quốc, Lào, Nhật Bản, Singapore, Ấn Độ, Châu Âu, Châu Úc,…
Hình thức vận chuyển: tùy theo điểm thăm quan xa hay gần mà công ty sẽ lựa chọn
phương tiện đi cho phù hợp: có thể bằng ơtơ, tàu, máy bay. Nhưng phổ biến nhất
vẫn là bằng ơtơ vì nó phù hợp với nhiều loại hình thăm quan và giá cả hợp lý.

17
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

- Bên cạnh những loại hình du lịch truyền thống như du lịch văn hóa, du lịch lễ hội,
nghỉ dưỡng. Cơng ty cịn khai thác các tour du lịch mới lạ tăng trí tị mị như khám

-

phá những miền đất lạ, du lịch mạo hiểm.
Chương trình du lịch: cơng ty thiết kế các chương trình du lịch, tuyến điểm thăm
quan, các trị chơi trong chương trình tùy thuộc vào từng đối tượng khách.
Trong chính sách sản phẩm thì phát triển sản phẩm mới là một khâu rất quan

trọng bao gồm: hình thành ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, phát triển sản phẩm, thử
nghiệm sản phẩm, và tung sản phẩm ra thị trường.

- Để hình thành lên nhiều ý tưởng mới, cơng ty đã dựa vào việc phân tích thị trường
mục tiêu, lấy ý kiến từ những nguồn thông tin khác nhau như thăm dò ý kiến của
khách hàng sau mỗi chuyến đi, qua phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là
nguồn thông tin từ nhân viên của các bộ phận Marketing, điều hành, hướng dẫn
của công ty là những nguồn tin chất lượng nhất vì họ là người tiếp xúc trực tiếp với
sản phẩm du lịch, thị trường, khách hàng nên họ dễ dàng nắm bắt được nhu cầu,

-

tâm lý và thị hiếu của từng đối tượng khách.
Lựa chọn ý tưởng: sau khi có những ý tưởng mới cơng ty tiến hành chọn lọc những
ý tưởng độc đáo nhất, ý tưởng đó phải có tính thực thi, tính hấp dẫn và tính thuyết

-

phục cao, có sức cạnh tranh lớn đối với các đối thủ trên thị trường.
Sau khi chọn được ý tưởng, ETV sẽ dự kiện dịch vụ phù hợp với sản phẩm mới,dự
kiến giá bán, mức chi phí marketing cho sản phẩm, mức doanh thu, lợi nhuận từ
sản phẩm mới mang lại cho công ty. Dự kiến cách thức tiếp thị sản phẩm mới sao

-

cho phù hợp.
Tùy vào từng chủng loại sản phẩm mà bộ phận marketing của cơng ty sẽ tiến hành
khảo sát: địa hình, khí hậu, nét văn hóa độc đáo và khả năng cung ứng dịch vụ lưu

-

trú, ăn uống, vui chơi tại điểm tham quan.
Đối tượng mà ETV lựa chọn để thử nghiệm sản phẩm mẫu là những khách hàng

-

trung thành của công ty.
Khi đã hình thành được sản phẩm chính thức, giai đoạn cuối cùng là tổ chức sản
xuất hàng loạt, thực hiện marketing cho sản phẩm mới và quyết định tung sản
phẩm ra thị trường.

18
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

Công ty đang chú trọng vào phát triển các chương trình mới đó là Tour du lịch
team building và Free & Easy tour. Du lịch team building là một xu thế mới được
khá nhiều doanh nghiệp ưa chuộng, loại hình du lịch này sẽ giúp tăng sự đoàn kết,
khả năng thích nghi và cơ hội để giao lưu và hiểu biết lẫn nhâu giữa các thành viên
trong tổ chức. Còn Free & Easy tour là tour để đáp ứng nhu cầu du lịch của đối
tượng du khách trẻ, thích phiêu lưu, sành du lịch và khơng muốn bị bó buộc vào một
chương trình tour cố định.
Một số chương trình du lịch nội địa đang được công ty đưa vào để phục vụ
khách hàng:

- Tour du lịch khởi hành hàng ngày: tour Mai Châu 1 ngày, tour thánh địa mỹ sơn –
-

Bí ẩn đền tháp 1 ngày, tour Hạ Long – Cát Bà 3 ngày 2 đêm,…
Du lịch 30-4: tour Hà Nội – Hạ Long – Sapa – Hoa Lư 7 ngày 6 đêm, tour Hà Giang –

-

Lũng Cú – Đồng Văn – Mèo Vạc 4 ngày 3 đêm,…
Tour du lịch biển: tour Đà Nẵng – Mỹ Khê – Hội An 3 ngày 2 đêm,…
Tour du lịch tuần trăng mật: tour du lịch trăng mật Mũi Né – Miền yêu thương 4

-

ngày 3 đêm,…
Tour du lịch team building: Tổ chức teambuilding cuối năm – Cá chép vượt Long

-

Môn 2 ngày 1 đêm,…
Tour du lịch cuối tuần
Tour du lịch Đà Nẵng
Tour du lịch Sa Pa
Tour lễ hội cầu lộc đầu năm
Tour du lịch Phú Quốc
Tour du thuyền Hạ Long 5 sao
Tour du thuyền Hạ Long 4 sao
Tour du thuyền Hạ Long 3 sao
Tour du lịch Côn Đảo

Tour du lịch miền bắc
Tour du lịch 2-9
Tour du lịch Tây Nguyên
Tour du lịch xuyên Việt
Tour du lịch Nha Trang, Đà Lạt
Tour du lịch Miền Tây
Free & Easy tour
...

19
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

Ngồi ra, cơng ty cịn tư vấn du lịch khi khách hàng có thắc mắc về những vấn
đề có liên quan đến du lịch như: Giá cả của tour du lịch, Các dịch vụ bổ sung đi kèm,
dịch vụ ăn uống, ngủ nghỉ, các chương trình khuyến mại của cơng ty, các tuyến
điểm,...thì đội ngũ nhân viên có thể tư vấn qua điện thoại hoặc đến tận nơi để tư vấn
cho khách hàng của mình.
Với những sản phẩm đang có và những sản phẩm mới được đưa ra thị trường
thì ETV đang cố gắng hết sức để hoàn thiện sản phẩm của mình, tạo ra những sản
phẩm hồn hảo nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

1.3.4.2. Chính sách giá
Hiện ETV đang nỗ lực xây dựng một chính sách giá phù hợp với từng đối

tượng khách hàng đảm bảo lợi ích hài hịa giữa cơng ty và khách hàng. Đến với
ETV, khách hàng luôn nhận được những mức giá hợp lý nhất. Giá bán của một
chương trình du lịch liên quan đến tất cả các dịch vụ đi kèm trong chương trình,
phụ thuộc vào thì trường nên chỉ cần thị trường có biến động nhỏ thì cũng sẽ ảnh
hưởng đến tồn bộ giá bán của chương trình du lịch.
Trước khi ấn định giá cho sản phẩm của mình, ETV thường tham khảo giá của
đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế hay sự đánh giá của khách
hàng về những khác biệt, độc đáo của sản phẩm do ETV cung cấp. Về mục tiêu định
giá và điều chỉnh giá thì ETV sẽ tùy thuộc vào thời điểm, điều kiện và các đối tượng
khách hàng khác nhau để đưa ra những chính sách phù hợp.
Cơng ty xây dựng một hệ thống giá bán khác nhau để khách hàng của mình dễ
dàng lựa chọn, xây dựng mức giá theo số lượng khách, xây dựng mức giá theo tiêu
chuẩn của từng chương trình hay u cầu của mỗi đồn khách, Cơng ty cũng niêm
yết giá bán từng chương trình theo từng thời điểm, những thơng tin này khách
hàng có thể dễ dàng tìm thấy trên website của cơng ty:

- Giá chương trình du lịch được tính theo VNĐ hoặc USD
- Giá của các tour ghi rõ trong bảng giá cho từng chương trình và hiệu lực trong
khoảng thời gian xác định.

20
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

- Những thay đổi trong chương trình tham quan ngay trước ngày khởi hành hoặc khi
đang thực hiện tour theo yêu cầu của khách đều được đáp ứng và thông báo lại giá

-

dựa trên sự thỏa thuận, thống nhất giữa khách hàng và nhân viên bán tour.
Các khoản bao gồm và không bao gồm trong giá tour sẽ được thông báo rõ cho

khách hàng trên các tờ chương trình ( khách lẻ ) và hợp đồng với khách đoàn.
- Giá tour sẽ tăng từ 20% - 30% vào dịp lễ, tết.
- Giá đối với khách đồn thì giá thấp mà chất lượng dịch vụ cao.
- Giá đối với khách lẻ thì giá cao và chất lượng dịch vụ cao
- Giá tour áp dụng cho trẻ em:
• Trẻ em dưới 6 tuổi miễn phí, ăn ngủ ngồi xe cùng bố mẹ, công ty tổ chức tour tăng
bảo hiểm du lịch. Gia đình tự chi trả những phát sinh của bé. Hai người lớn chỉ được
kèm miễn phí 1 trẻ, trẻ thứ 2 tính 50% giá tour.
• Trẻ em từ 6 đến 8 tuổi tính 50% giá tour, ngủ giường khách sạn cùng bố mẹ, ăn
chính ½ suất, mọi tiêu chuẩn khác như người lớn.
• Trẻ em từ 9 đến 11 tuổi tính 75% giá tour, ngủ ghép giường khách sạn cùng bố mẹ,
ăn chính 1 suất, mọi tiêu chuẩn khác như người lớn.
• Trẻ em từ 12 tuổi trở lên tính giá tour như người lớn, hưởng dịch vụ như người lớn.
Để nắm thế chủ động trong việc định giá và các quyết định về giá bán chương
trình du lịch thì công ty thường thực hiện liên kết trước với các nhà cung cấp các
dịch vụ về lưu trú, ăn uống, vận chuyển, giải trí và các dịch vụ khác. Vào mùa thấp
điểm cơng ty thường có những chính sách khuyến mại để kích cầu

1.3.4.3. Chính sách phân phối
Thực hiện một chính sách phân phối hợp lý với các kênh phân phối linh hoạt,
chủ động ETV đang dần khiến nhiều khách hàng biết đến mình và tin tưởng vào
phong cách làm việc của công ty hơn. ETV đã lựa chọn kênh phân phối trực tiếp để

tiêu thụ sản phẩm của mình đặc biệt là dùng cho mảng kinh doanh lữ hành nội địa.
ETV giao dịch trực tiếp với khách hàng, sử dụng chính nguồn lực của mình để
chào bán sản phẩm cho khách du lịch. Sử dụng văn phòng để làm cơ sở bán chương
trình du lịch, qua các cơng ty du lịch thơng qua hình thức gom khách khởi hành.
Các hoạt động mà ETV đang thực hiện để marketing website cũng như để thu
hút sự chú ý của khách hàng đến trang website của mình đó là:

21
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

- Cơng ty đã sử dụng các cơng cụ tìm kiếm thông dụng như: Google, Yahoo, Seo.
- Thông qua mạng xã hội Facebook: fanpage, groups,...( cập nhật trạng thái 3 lượt/1
-

ngày).
Thông qua Youtube: 1video/2 tuần.
Thông qua trang chủ website của mình thì ETV đã xây dựng và giới thiệu đầy đủ các

-

thông tin về công ty cũng như hệ thống sản phẩm mà cơng ty đang có.
Đặt các dịng banner quảng cáo của công ty trên các website của các điểm du lịch,

-

các doanh nghiệp liên quan đến lữ hành, khách sạn, cơng ty th xe.
Quảng bá website của mình trên các diễn đàn du lịch thông qua các bài báo.
Email marketing: ETV cịn gửi thơng điệp quảng bá đến khách hàng bằng việc gửi
mail cho các nhóm khách hàng tiềm năng ( Sales tour, gửi thiệp đợt lễ tết).
1.3.4.4. Chính sách xúc tiến quảng cáo
Sản phẩm du lịch ln chịu ảnh hưởng mạnh của tính thời vụ do đó vào mùa
cao điểm công ty thường đẩy mạnh triển khai các hoạt động xúc tiến quảng cáo cho
sản phẩm của mình. Với tơn chỉ hoạt động “ Kết nối vịng tay – Chia sẻ giá trị”, thông
điệp mà ETV muốn gửi đến khách hàng ln có hình ảnh, màu sắc ấn tượng, thể
hiện được khá rõ các đặc tính nổi trội, các dị biệt hóa sản phẩm, thể hiện trung thực
sản phẩm không đưa thông tin vượt quá sự thật. Thông tin sản phẩm của ETV được
truyền đi gián tiếp qua báo, đài, internet,… ETV luôn quan tâm đến thời điểm thực
hiện chính sách xúc tiến, độ lớn của thị trường mà chương trình xúc tiến muốn
hướng tới, số lượng đối tượng nhận tin và phần trăm thị phần trên thị trường mục
tiêu của ETV.
ETV đang sử dụng một số hình thức xúc tiến quảng cáo như:

- Quảng cáo: cơng ty dùng hình thức quảng cáo là tờ rơi, tập gấp, báo đài, tạp chí.
Tuy nhiên, cơng ty chủ yếu dùng hình thức quảng cáo online ít tốn kém hơn hình
thức quảng cáo truyền thống: quảng cáo trên website, mạng xã hội facebook,

-

youtube, seo diễn đàn với 2 tuần/ 1 bài/ 100 diễn đàn,…
Marketing trực tiếp: đội ngũ nhân viên marketing liên hệ trực tiếp với khách hàng
qua điện thoại, mail, yahoo, facebook để giới thiệu sản phẩm và nhận thơng tin
phản hồi từ đó thuyết phục và tư vấn nhằm thu hút khách hàng tham gia chương

22
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

trình du lịch của cơng ty. Đối với các khách hàng đã sử dụng dịch vụ của ETV công

-

ty sẽ dựa vào địa chỉ để gửi các thông tin khuyến mại cho khách hàng.
Truyền thông qua internet: với một website du lịch hấp dẫn, tiện ích như đặt tour
trực tuyến, thanh toán qua mạng, giao dịch trực tiếp với nhân viên của công ty,

-

khách hàng sẽ nhận được sự tư vấn của nhân viên ETV bất cứ lúc nào.
Khuyến mại: ETV thực hiện nhiều hình thức khuyến mại dành cho khách hàng, đặc
biệt là vào mùa thấp điểm của du lịch như: giảm giá tour từ 10%-20%, quà tặng đi
kèm với chương trình du lịch, tặng voucher cho khách hàng,… Cơng ty thường
xun treo áp phích quảng cáo các chương trình khuyến mại mới. Một số tour du

lịch khuyến mại của ETV như:
• Tour du lịch 30 tháng 4: Đảo Ngọc Cơ Tơ (3N2D) với giá 2.690.000VND.
• Tour du lịch Huế - Đà Nẵng - Hội An - Mỹ Sơn (5N4D) với giá 4.390.000VND.
• Tour du lịch Đà Nẵng - Bà Nà - Hội An - Huế -Thiên đường Vũng Chùa (5N4D) với

giá 3.000.000VND.
• Tour du lịch Đà Nẵng - Mỹ Khê - Bà Nà - Hội An - Huế (4N3D) với giá chỉ

-

7.850.000VND.
Tuyên truyền: ETV tham gia tuyên truyền bằng cách tham gia các cuộc hội thảo, hội
nghị, các hoạt động xã hội,…
1.3.4.5. Chính sách về nhân sự
Con người luôn là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định đến hoạt động hiện tại
cũng như sự phát triển trong tương lai của ETV nói riêng và tất cả các doanh
nghiệp kinh doanh khác nói chung.
Tồn bộ nhân viên làm trong mảng chuyên môn về dịch vụ du lịch của Công ty
cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ du lịch trực tuyến Việt Nam (ETV) đều được
tốt nghiệp từ các trường đại học hàng đầu Việt Nam các chuyên ngành du lịch và
các chuyên ngành có liên quan. Đội ngũ nhân viên tư vấn của ETV luôn làm việc
với “ Một trái tim nóng” và “ Một cái đầu lạnh”, ETV luôn đứng trên lập trường của
khách hàng để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Trình độ ngoại ngữ của nhân viên
trong công ty đa số chỉ biết tiếng anh.

23
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

Để khuyến khích tinh thần làm việc, cống hiến hết mình cho cơng việc của đội
ngũ nhân viên thì khơng thể thiếu những chính sách đãi ngộ tốt. ETV đang cố gắng
dành cho nhân viên của mình những đãi ngộ tốt nhất.

- Giờ làm việc: sáng từ 8h30-12h30, chiều từ 13h30-17h30. Thứ 7, ½ nhân viên trực
tại văn phịng.
- Tuyển dụng:
• Hầu hết lao động của cơng ty đều được tuyển chọn qua các cuộc phỏng vấn trực
tiếp.
• Thơng thường thì ETV sẽ tuyển dụng 2 đợt/năm tùy thuộc vào nhu cầu của mỗi
phịng ban.
- Đào tạo:
• Để tăng cường sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh, ETV đã chú trọng đến việc đào tạo lao động. Đây là chính sách
đem lại lợi ích lớn và lâu dài cho ETV.
• Nhân viên được training nghiệp vụ, bồi dưỡng nâng cao tay nghề và ngoại ngữ
thơng qua các khóa học ngắn ngày, 1 tháng ở các trung tâm.
• Nhân viên được cử đi học các lớp kỹ năng mềm.
• Kinh phí cho đào tạo hàng năm chiếm 3-5% tổng doanh số.
- Chính sách đãi ngộ với nhân viên
- Lương: tùy thuộc vào các vị trí và chun mơn, kinh nghiệm, phù hợp với từng giai
đoạn phát triển của công ty, hiệu suất chất lượng công việc, thái độ thực thi trách
nhiệm, tương ứng với mức độ cống hiến của mỗi nhân viên.
- Thưởng:
• Thưởng theo doanh số và hiệu quả cơng việc
• Thưởng cho những nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ, ký được nhiều hợp đồng
cho cơng ty.
• Thưởng cho những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc, có nhiều sáng kiến đổi
mới cơng nghệ trong q trình làm việc giúp cơng ty giảm chi phí.
• Chính sách thưởng cuối năm, vào các dịp lễ tết.

1.4. Đánh giá thực trạng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch
nội địa của cơng ty
1.4.1. Thành cơng
- Chính sách sản phẩm
• Với chính sách sản phẩm hợp lý, cơng ty đã khẳng định được vị trí của mình trên trị
trường, cũng như thu hút được nguồn khách lớn.

24
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639


Chuyên đề thực tập cuối khóa

GVHD: ThS. Trần Thị Huyền Trang

• Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, chiếm được lòng tin của khách
hàng, điều này giúp doanh thu của công ty ngày càng tăng được thể hiện trong
bảng số liệu doanh thu của cơng ty.
• Ln đặt chất lượng dịch vụ là tiêu chí sống cịn của mình nên ETV đã bước đầu
thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
• Danh mục sản phẩm của ETV đang ngày càng đa dạng và phong phú cả về tuyến
điểm và hình thức du lịch bởi sự nỗ lực khơng ngừng trong việc phát triển sản
phẩm mới của đội ngủ cơng nhân viên trong cơng ty.
• Hình thức gói q, tặng quà đi kèm, quà hậu mãi sau khi kết thúc mỗi chương trình
du lịch, q chăm sóc khách hàng các dịp đặc biệt đã để lại ấn tượng đẹp trong lịng
khách hàng.
- Chính sách giá
• Tùy vào từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng khác nhau mà công ty đưa ra

mức giá phù hợp nhất, hệ thống giá cả đa dạng nên khách hàng sẽ có nhiều sự lựa
chọn hơn.
• Giá cả phải chăng, tương xứng với chất lượng sản phẩm đã làm cho khách hàng tin
tưởng vào ETV, cũng như chấp nhận giá mà công ty đưa ra.
• Chính sách giá linh hoạt giúp ETV nhanh chóng, kịp thời thay đổi giá cả phù hợp với
sự thay đổi của thị trường ln biến động.
• Chủ động trong việc định giá.
- Chính sách phân phối
• Mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ thống các điểm bán hàng của
cơng ty.
• Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc đặt mua các chương trình du
lịch, dịch vụ của ETV qua hệ thống internet, facebook. Khách hàng sẽ mua được sản
phẩm của ETV ở mọi lúc mọi nơi.
• Việc phân phối sản phẩm du lịch của ETV được diễn ra nhanh hơn nhờ vào việc
phân phối thông qua hệ thống internet, mạng xã hội facebook, yahoo, đăng tải trên
youtube.
• Khoảng cách, giới hạn địa lý bị thu hẹp
- Chính sách xúc tiến quảng cáo
• ETV có thể cập nhật và thay đổi thơng tin trên website của mình chỉ trong vài phút
mà khơng cần đến vài ngày để in lại bourcher như marketing truyền thống.
• Với việc thực hiện các biện pháp xúc tiến, quảng cáo online thích hợp và tiết kiệm
chi phí đã giúp cơng ty quảng bá được hình ảnh của mình với rất nhiều nhóm khách

25
SV: Lê Thị Hồng Nhung

MSV: 13122639