bài báo cáo đọc sách chiến lược-sách lược 64 nước cờ trên bàn thương lượng

Bài Báo Cáo Đọc Sách Chiến Lược-Sách Lược
GVHD: TS.GS Hoàng Lâm Tịnh
Thành Viên Đóng Góp
Hoàng Văn Phi Thuật Nước 1 - 9
Lê Văn Quế Nước 10 - 18
Lê Trung Tính Nước 19 - 27
Nguyễn Văn Nguyên Nước 28 - 36
Nguyễn Trường Giang Nước 36 - 45
Hồ Tấn Lợi Nước 45 - 54
Nguyễn Hồng Phúc Nước 55 - 64
THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ?
Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho chúng ta cách
chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn
thắng. Thương lượng làm sao để sáng hôm sau đối phương sẽ không thức dậy
và nghĩ: “Giờ ta đã biết ngươi giở chiêu gì với ta. Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi”.
Mà là làm sao cho đối phương sẽ nghĩ rằng thương lượng với bạn thật tuyệt và
họ nóng lòng muốn được gặp lại bạn biết bao.
Cuốn sách này sẽ chỉ cho chúng ta cách thức làm điều đó.
ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MUỐN
Nước thứ 1
Chúng ta nên đòi hỏi nhiều hơn những gì mình muốn. Càng biết ít về đối
phương thì lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao.
-
Vì nó cho bạn cơ hội để thương lượng.
-
Bạn có thể đạt được chúng.
-
Nó làm tăng nhận thức về giá trị những gì bạn mang lại.
-
Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc.
-

Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng.
Ví dụ: Người bán ô tô đòi $15,000, bạn chỉ muốn mua với giá $13,000 > hãy
đưa ra đề nghị ban đầu là $11,000.
KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ
NGHỊ ĐẦU TIÊN
Nước thứ 2
Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị hoặc lời trả giá đầu tiên từ đối phương. Việc
này sẽ ngay lập tức đưa đến 2 ý nghĩ:
-
“Lẽ ra tôi có thể làm được hơn thế”.
-
“Chắc phải có điều gì không ổn”
Có 1 nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của
đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn những
gì bạn mong đợi.
Ví dụ: Bạn vào cửa hàng thời trang và mua một cái áo sơ mi. Sau khi xem
xét chất liệu và giá cả ghi trên sản phẩm (550,000). Bạn quyết định sẽ mua
nhưng muốn trả giá thấp hơn thêm một chút (480,000) và nhân viên bán
hàng đã đồng ý ngay lời đề nghị đầu tiên của bạn. Lập tức, bạn sẽ nảy lên ý
nghĩ “Chắc chắn mình đã bị mua đắt hơn so với giá bán thực tế” hoặc “Chắc
cái áo này có vấn đề gì về chất liệu”.
GIẬT MÌNH SỬNG SỐT TRƯỚC NHỮNG LỜI
ĐỀ NGHỊ
Nước thứ 3
Hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ
là sẽ đạt được những gì đã đề nghị nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ
hiểu rằng đó là một khả năng.
Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong
thương lượng.
Ví dụ: Bạn bán nhà và người mua muốn chuyển đến trong vòng 2 tuần

trước khi hoàn tất mọi thủ tục. Bạn sẽ tỏ ra rất ngạc nhiên sao lại sớm thế.
Tôi nghĩ chắc là bốn tuần.
TRÁNH THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU
Nước thứ 4
Đừng tranh cãi với mọi người ngay khi bắt đầu cuộc thương lượng vì điều này
tạo ra không khí đối đầu.
- Dùng công thức 3F (Feel- Felt- Found) để làm xoay chuyển thái độ thù địch.
- Việc luôn ghi nhớ công thức 3F trong đầu sẽ cho bạn thêm thời gian suy nghĩ
khi đối phương thể hiện thái độ thù địch không mong muốn.
Ví dụ: Bạn đang bán hàng và một khách hàng nói: “Giá của anh quá cao.”
Nếu bạn tranh cãi với anh ta, anh ta sẽ cảm thấy cần chứng minh là bạn sai
và anh ta đúng. Thay vào đó, bạn có thể nói: “Tôi hiểu rõ cảm giác của anh
về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi
họ mới nghe về giá. Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi,
họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường”
KHÁCH HÀNG MIỄN CƯỠNG VÀ NGƯỜI
BÁN HÀNG MIỄN CƯỠNG
Nước thứ 5
-
Luôn đóng vai trò người bán hàng miễn cưỡng. Kỹ thuật bán hàng miễn
cưỡng sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính
thức bắt đầu.
-
Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng.
-
Chơi nước cờ này là cách tốt để thu hẹp khoảng thương lượng của đối
phương ngay khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu. Đối phương sẽ thường
giảm đi nửa khoảng thương lượng chỉ vì bạn dùng chiêu này.
Ví dụ: Bạn muốn bán một chiếc xe máy đã cũ vì máy của nó không còn giá
trị sử dụng, bạn muốn đổi sang một chiếc xe khác tốt hơn để có thể chở hết

cả gia đình mình. Đang băn khoăn không biết sẽ có ai chịu mua hoặc bạn
phải mang ra tiệm mua bán xe cũ. Một người quen tìm đến hỏi mua chiếc
xe của bạn. Dù rất muốn bán chiếc xe ngay lập tức nhưng bạn nên đóng vai
người bán hàng miễn cưỡng để có được giá bán tốt hơn bạn mong đợi.
Ngược lại, dù bạn là người đang rất muốn mua chiếc xe, bạn cũng phải
đóng vai người khách hàng miễn cưỡng để có thể mua được với giá tốt hơn
giá của đối phương đưa ra. Vì biết đâu, đối phương của bạn cũng đang chơi
nước cờ này với bạn.
DÙNG KỸ THUẬT CÂU KÉO
Nước thứ 6
-
Câu kéo là một chiêu thương lượng có thể mang lại 1 kết quả bất ngờ, nó chỉ
đơn giản là một câu nói: “Anh còn phải cố gắng nhiều hơn nữa”
-
Khi chính mình gặp chiêu này, hãy ngay lập tức trả lời bằng chiêu phản pháo
là: “chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?”. Điều này
sẽ khiến đối phương đưa ra một con số cụ thể.
Ví dụ: Theo quy trình chuẩn, khi bạn mua sắm 1 thiết bị cho công ty, bạn phải
lấy bảng báo giá từ ít nhất 3 nhà cung cấp và chọn báo giá thấp nhất. Tuy
nhiên, sau khi đã nhận được 3 bảng báo giá, bạn quyết định viết mail phản hồi
đến các nhà cung cấp và nói “các anh cần làm tốt hơn thế”. Kết quả là bạn
nhận được những lời đề nghị với giá thấp hơn so với bảng báo giá ban đầu mà
bạn chuẩn bị chấp nhận.
ĐỐI PHÓ VỚI NGƯỜI KHÔNG CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH
Nước thứ 7
-
Đừng để đối phương biết chính bạn là người đưa ra quyết định.
-
Bằng cách nghĩ ra một quyền lực cao hơn để xin ý kiến trước tiên, bạn có thể
gạt đi áp lực phải ra quyết định , có thêm thời gian cần thiết để xem xét lại

cuộc thương lượng.
-
Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ ko nên là một cá nhân.
-
Một khi thương lượng thì hãy cất cái tôi của mình ở nhà, đừng để đối
phương gài bẫy khiến bạn thừa nhận chính bạn là người có quyền lực.
Ví dụ: Khi dẫn khách hàng đi xem nhà, bạn nghĩ rằng họ đã chấp nhận giá cả và
đi đến quyết định mua ngôi nhà. Nhưng rồi khách hàng nói với bạn rằng họ
đang gặp vấn đề về thanh toán, họ phải xác nhận lại vì người thân của họ đang
giúp đỡ tiền bạc trong việc mua nhà.
GIÁ TRỊ SUY GIẢM CỦA DỊCH VỤ
Nước thứ 8
-
Giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên nhưng giá trị dịch vụ thường có
vẻ giảm xuống.
-
Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào
có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ có một nhân nhượng
tương ứng. Những gì bạn làm cho đối phương sẽ mất đi giá trị rất nhanh.
-
Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc.
Ví dụ: Tôi đến bảo trì bơm cho công trình, hệ thống bơm không thể hoạt động
do lỗi chương trình. Sau khi kiểm tra nguyên nhân và tìm hướng giải quyết. Tôi
thương lượng với chủ đầu tư về giá cả cho việc sửa chữa bơm. Sau đó mới tiến
hành công việc. Nếu bạn không thương lượng giá cả trước sẽ dẫn đến việc bạn
làm tốt nhưng khi thực hiện xong công việc sẽ bị họ đánh giá là đơn giản và sẽ
phớt lờ đi giá trị dịch vụ mà bạn mang lại cho họ.
KHÔNG BAO GIỜ ĐỀ NGHỊ CHIA
ĐÔI KHOẢNG CÁCH
Nước thứ 9

-
Đừng rơi vào cái bẫy tin rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên
làm.
-
Chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa vì bạn có thể
chia đôi khoảng cách nhiều lần.
-
Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích đối phương chia đôi khoảng
cách .
-
Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề
nghị nhân nhượng. Khi đó bạn có thể miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ
và cho họ cảm giác họ đã thắng.
Ví dụ: Bạn chào thầu bán thiết bị cho công trình với giá 860 triệu. Họ đề
nghị 750 triệu. Bạn thương lượng trong một thời gian và khiến chủ đầu tư
tăng lên 800 triệu và bạn muốn đề nghị mức 840 triệu. Bạn tin chắc nếu đề
nghị chia đôi khoảng cách họ sẽ đồng ý ngay, có nghĩa là họ đồng ý mức
820 triệu. Thay vì bạn đề nghị thì hãy để chủ đầu tư đề nghị. Khi đó khoảng
thương lượng mới là 820 – 840 triệu. Nếu bạn thương lượng đượ 830 triệu
thì bạn đã có thêm 10 triệu lợi nhuận; nếu không được, bạn đồng ý với
mức 820 triệu thì bạn cũng đã cho chủ đầu tư cảm giác họ đã thắng.
XỬ LÝ TÌNH HUỐNG LÂM VÀO NGỎ CỤT
Nước thứ 10
o
Thế ngõ cụt: Khi hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề
o
Thế nan giải: Hai bên vẫn đàm phán nhưng không có tiến triển
o
Thế bế tắc: Hai bên không muốn nói chuyện với nhau nữa
Lưu ý:


Không nên nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắt. Bế tắc thật sự rất hiếm,
thường thì bạn chỉ lâm vào thế ngõ cụt thôi

Đối phó với thế ngõ cụt bằng chiêu tạm gác lại: hãy tạm gác lại đó một lúc để
nói về một số vấn đề khác

Tạo thêm động lực bằng cách giải quyết những vấn đề nhỏ trước, không nên
chỉ thương lượng về một vấn đề duy nhất
Ví dụ: Khách hàng yêu cầu cty bạn phải giảm giá 5% thì mới tiếp tục đàm
phán. Giải pháp cho tình huống này là bạn không nên tập trung vào giá cả,
tạm gác lại vấn đề giá cả và thương lượng về các vấn đề khác như điều
khoản thanh toán hay giao hàng để tạo thêm động lực cho quá trình
thương lượng
XỬ LÝ THẾ NAN GIẢI
Nước thứ 11

Ở thế nan giải, cả hai bên đều muốn tìm ra một giải pháp nhưng cùng không
tìm ra cách để đi tiếp

Để đối phó với thế nan giải, bạn nên thay đổi cơ chế thương lượng bằng cách
thay đổi một yếu tố nào đó của cuộc thương lượng
Ví dụ: Khi thương lượng với khách hàng về các điều khoản để tiến hành ký
hợp đồng, bạn và đối tác đang muốn hoàn tất công việc này, tuy nhiên có
một số điều khoản không thể thống nhất được. Giải pháp là bạn thực hiện
một vài thay đổi nhỏ, chẳng hạn thay đổi địa điểm, không gian hoặc thời
gian để tiếp tục tiến hành thương lượng. Bạn có thể mời đối tác dùng cơm
trưa và tiếp tục cuộc thương lượng.
XỬ LÝ THẾ BẾ TẮC
Nước thứ 12


Cách duy nhất để xử lý thế bế tắc là đưa bên thứ ba vào cuộc

Bên thứ ba có thể là trung gian hòa giải hoặc trọng tài

Không nên coi việc đưa bên thứ ba vào là một thất bại của bạn

Nguyên tắc bên thứ ba phải được hai bên coi là trung lập

Thái độ của nhà thương lượng là cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến
thế bế tắc

Nên tìm hiểu thêm về nghệ thuật hòa giải và trọng tài
Ví dụ: Bạn làm môi giới bán hệ thống máy đo cho đơn vị sử dụng trong
nước, nhà sản xuất hứa trả bạn 10% tiền huê hồng. Tuy nhiên họ chỉ trả
bạn 5% vì lý do khách hàng của bạn thanh toán trể. Lúc này hai bên cần có
một trung gian hòa giải để xem xét các chứng cứ do hai bên cung cấp và
tiến hành công việc hòa giải
LUÔN ĐÒI HỎI CÓ SỰ TRAO ĐỔI
Nước thứ 13

Khi được đề nghị đưa ra một nhượng bộ nhỏ, bạn hãy luôn đề nghị nhận
lại một thứ gì đó tương ứng

Dùng câu: “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm được gì cho chúng
tôi?” có thể bạn sẽ nhận lại được gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng
bộ của bạn để bạn có thể dùng nó cho lần sau này

Không nên đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu
Ví dụ: Khách hàng yêu cầu bạn giao hàng cho anh ta sớm ba tuần so với

thời gian giao hàng trong hợp đồng đã ký. Công ty bạn hoàn toàn đáp ứng
thời gian giao này, tuy nhiên bạn không nên đồng ý ngay và có thể dùng
câu: Nếu chúng tôi giao hàng sớm cho anh ba tuần thì anh sẽ làm gì cho
chúng tôi? Lúc này bạn có thể nhận được đề nghị từ anh ta có thể là: ưu
tiên thanh toán sớm hơn, sẽ tiếp tục mua cho các đơn hàng tiếp theo,…
ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ XẤU
Nước thứ 14

Đây là một trong những chiêu trong thương lượng mà nhiều người biết nhất

Là cách hiệu quả để gây áp lực lên đối phương mà không tạo ra thế đối đầu

Đừng bận tậm nếu đối phương biết bạn đang sử dụng chiêu này, mà nếu biết
thì đối phương lại càng đánh giá cao bạn hơn
Ví dụ: Bạn thương lượng giá để tiến tới việc ký hợp đồng với nhà cung cấp, đối
phương đề xuất mức giá bán khá tốt và đồng ý giảm tiếp 2%. Tuy nhiên bạn
muốn được nhiều hơn thế bằng cách không đưa ra quyết định ngay, mà bạn
nói sẽ báo cáo lại với ban giám đốc. Rồi sau đó bạn gập khách hàng này và nói
ban giám đốc sẽ đồng ý mua nếu anh chấp nhận giảm thêm 3%. Điều này tạo ra
áp lực lên đối phương là phải giảm giá để bán được hàng và không tạo ra không
khí đối đầu giữa bạn và nhà cung cấp
CHIÊU NÀI THÊM
Nước thứ 15

Với việc nài thêm đúng lúc, khi kết thúc thương lượng bạn có thể đạt được
những điều mà đối phương không đồng ý trước đó

Việc sẵn sàng cố gắng lần nữa là điều phân biệt giữa người bán hàng tốt và
người bán hàng xuất sắc


Ngăn cho đối phương nài thêm bằng cách chỉ ra bằng văn bản chi phí của bất
kỳ tính năng, dịch vụ bên ngoài kèm theo

Khi đối phương sử dụng chiêu nài thêm với bạn, hãy đáp lại bằng một cách
đơn giản và tự nhiêu nhất để họ tự cảm thấy mình nhỏ nhặt

Tránh việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách khẳng định thêm mọi
chi tiết và áp dụng các chiêu khiến họ cảm thấy mình đã chiến thắng khi
thương lượng
Ví dụ: Bạn bán được một chiếc xe cho khách hàng, bạn cảm thấy thoải mái vì
cuối cùng cũng tìm được người mua. Bạn cảm thấy mọi áp lực căng thẳng đã
biến mất. Tuy nhiên người mua trước khi tiến hành thanh toán đã dùng chiêu
nài thêm với bạn và nói: “chiếc xe phải được đổ đầy xăng chứ nhỉ?” đây chính là
lúc bạn dễ bị tác động nhất, và bạn thường có xu hướng đồng ý vì bạn không
muốn quay lại và bắt đầu thương lượng lại từ đầu
LÀM THẾ NÀO ĐỂ GIẢM DẦN NHƯỢNG BỘ
Nước thứ 16

Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương

Đừng đưa ra các nhượng bộ với mức độ giống nhau vì đối phương sẽ tiếp tục
ép bạn nhượng bộ

Đừng để nhượng bộ cuối cùng là quá lớn vì nó sẽ tạo sự khó chịu

Đừng bao giờ nhân nhượng đến hết toàn bộ khoảng thương lượng của bạn
chỉ vì đối phương yêu cầu bạn đưa ra đề nghị “cuối cùng không hơn” hay nói
là họ “không thích thương lượng”

Hãy nhựng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận

tốt nhất
Ví dụ: Giá của chiếc 4 chỗ hiệu Honda mà công ty bạn đồng ý bán với mức giá
từ 450.000$ , bạn ra giá với khách là 470.000$, khách hàng yêu cầu bạn nhượng
bộ. Bạn có thể giảm 10.000$, rồi 5.000$, rồi 1.500$,… với nhượng bộ ít dần và
giá bán đạt được cuối cùng phải lớn hơn giá đề xuất của công ty bạn
CHIÊU RÚT LẠI ĐỀ NGHỊ
Nước thứ 17

Chiêu này cũng giống như đánh bạc, vì vậy hãy áp dụng nếu đối phương
đang muốn lấn lướt bạn. Bạn có thể áp dụng bằng cách rút lại nhượng bộ
về giá cả cuối cùng hoặc rút lại đề nghị bao gồm ưu đãi về vận chuyển,
lắp đặt, đào tạo hay gia hạn,…

Tránh đối đầu trực tiếp, hãy dùng “kẻ xấu” làm quyền lực cao hơn. Tiếp
tục định vị mình là người đứng về phía đối phương
Ví dụ: Bạn đang muốn bán một biệt thự rất đẹp tại Phú Mỹ Hưng, sau quá
trình thương lượng bạn chốt lại mức giá 500.000$, khách hàng tỏ vẽ rất
thích biệt thự này nhưng có ý định trả giá thêm nên hẹn bạn ngày mai sẽ
đưa ra quyết định. Ngay cuộc gặp lại ngày hôm sau bạn ra chiêu rút lại đề
nghị bằng cách tăng giá bán lên 510.000$ và giải thích rằng người chú ruột
của mình là đồng sử hữu đã không đồng ý giá 500.000$. Bạn đóng vai người
tốt/kẻ xấu và nói với vị khách rằng bạn sẽ cố thuyết phục người chú của
mình, cuối cùng bạn đã thành công và bán được biệt thự với giá 500.000$
TẠO CẢM GIÁC DỄ DÀNG CHẤP NHẬN
Nước thứ 18

Việc đối phương quá tự hào về khả năng thương lượng và mong muốn chiến
thắng có thể gây khó khăn cho việc đạt được một thỏa thuận chung

Tạo cho đối phương có cảm giác thoải mái khi đồng ý với họ một nhượng bộ

nhỏ vào phút chót

Vì thời điểm còn quan trọng hơn mức độ nhượng bộ nên một nhượng bộ dù
rất nhỏ vẫn có thể mang lại hiệu quả

Luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có
giỏi hay không
Ví dụ một số nhân nhượng có thể dùng để tạo cảm giác cho đối phương:

Bạn bán chiếc thuyền máy và đề nghị đưa người mua đi một vòng để hướng
dẫn cách lái

Khi bán xe, bạn đề nghị bao gồm cả lốp dự phòng hoặc miễn phí thay nhớt
lần đầu

Giữ mức giá này trong vòng 90 ngày (bình thường là 30 ngày) trong trường
hợp khách hàng muốn đặt hàng tiếp

…
Giăng Bẫy
Nước thứ 19
Ví dụ: Công ty sx thiết bị xe kéo ở Houston ép nhà cung cấp giao hàng trong 90
ngày, nhưng một nhà cung cấp bình thường cố gắng nhất cũng phải mất 120 ngày.
Vấn đề ở chỗ công ty này không cần giao hàng nhanh. Họ làm nhà cung cấp mất
tập trung để giảm chi phí giao hàng.
Những điểm chính cần nhớ:
1. Cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng.
2. Họ có thể giăng bẫy để sau này đổi lấy điều mà họ thực sự quan tâm
3. Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn
4. Hãy cẩn thận với những người muốn dụ bạn ra khỏi vấn để thực chất

bằng chiêu Giăng Bẫy. Hãy tiếp tục tâp trung và cô lập sự phản đối
Cá Trích Đỏ (Đánh lạc hướng chú ý)
Nước thứ 20
Ví dụ: Trong cuộc đàm phán đình chiến cho Chiến tranh Triều Tiên, Bắc Triều
Tiên và Hàn Quốc chọn 3 nước trung lập tham gia vào đám phán. Hàn Quốc chọn
Na Uy, Thụy Điển và Thụy Sỹ; Triều Tiên chọn Ba Lan, Tiệp Khắc và chừa lại
một nước chưa xác định. Trong quá trình đàm phán họ sẽ chọn sau. Cuối cùng
họ chọn Liên Xô. Hàn Quốc phản đối Liên Xô vì cho rằng k phải nước trung lập.
Hàn Quốc dính phải chiêu Cá Trích Đỏ, vì mục tiêu của Triều Tiên là muốn kéo
dài cuộc đàm phán đình chiến để Hàn Quốc bãi bỏ cấm Triều Tiên xây dựng tàu
sân bay trong khi Mỹ sử dụng Tàu sân bay ở Hàn Quốc.
Những điểm chính cần nhớ:
1. Hãy tĩnh táo nếu đối phương áp dụng chiêu “Cá Trích Đỏ” với bạn.
2. Họ cố tình tạo ra một vấn đề để cố tình đánh đổi sau đó.
3. Để ý đến vấn đề thương lượng thực sự và đừng để họ dùng chiêu “cá
trích đỏ” để đổi lấy một nhượng bộ mà bạn không muốn.
Chọn Đào
Nước thứ 21
Ví dụ: Một khách hàng tái tạo nhà, gara, sân vườn, hồ bơi… người này mời
nhiều nhà thầu và chia công việc thành nhiều hạng mục. Có giá của từng hạng
mục, người này có cơ sở để ép giá nhà thầu giảm hạng mục nào cao giá so với
các nhà thầu khác.
Ví dụ: Khi đưa ra các điều khoản thanh toán, người này đưa yêu cầu nhà thầu
đưa ra các điều khoản thanh toán, so sánh và sẽ chọn điều kiện nào phù hợp và
tốt nhất
Chú ý: Chọn Đào là chiêu thức không đẹp nên ít áp dụng với người quen và tin
cậy.
Những điểm chính cần nhớ:
1. Nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục.
2. Cố gắng buộc Họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục

3. Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật kỹ về
các đối thủ để khách hàng không phải mất thời gian nói chuyện và tìm
hiểu với các đối thủ đó.
4. Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương.
Bạn sẽ có thế hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.
Lỗi Cố Ý
Nước thứ 22
Đây là một chiêu không hay với mánh khóe lừa bịp bằng cách chuẩn bị đề nghị
trong đó cố ý bỏ quên hoặc không tính giá một yếu tố nào đó.
Hoặc, Người bán đưa ra kết luận sai lầm mà người mua đồng ý với kết luận và
chấp nhận mua
Ví dụ: Người bán xe chỉ tính tiền chiếc đầu chạy băng mà quên chiếc xe còn có ổ
phụ để nghe nhạc. Người mua nghĩ mình có cơ hội ăn mừng lãi lớn, hứng thú với
việc mua bán trước khi anh ta nhận ra lỗi lầm này. Người bán có quyền “phát
hiện” ra sai lầm này để người mua phải trả thêm tiền.
Ví dụ: Người bán xe:“nếu quyết định mua hôm nay anh không cần phải giao
hàng ngay đúng không?” . Người bán bất động sản” “ Anh không muốn người
bán để lại chiếc tủ lạnh phải không?
Những điểm chính cần nhớ:
1. Là người mua, bạn nên chỉ ra sai xót, nếu không phải trả giá vì lòng
tham ngay lúc đó, thì bạn phải trả giá vào một lúc khác trong đời.
Mặc Định
Nước thứ 23
Mặc định là chiêu giả định đơn phương, có lợi cho người mua.
Ví dụ: Một công ty thanh toán bằng chuyển Sec cho nhà cung cấp sau khi trừ đi
2.5% cùng với một tờ giấy viết: “ tất cả nhà cung cấp khác của chúng tôi đều
giảm giá thanh toán trong vòng 15 ngày nên tôi đoán bên anh cũng vậy?
Ví dụ: Người bán hàng viết cho khách hàng tiềm năng: “ vì tối chưa nghe anh nói
về việc chọn lựa các phương án nên nếu 10 ngày mà anh không nói gì thì tôi sẽ
gửi các mẫu cao cấp nhất”

Những điểm chính cần nhớ:
1. Hãy cẩn trọng và chọn cách giải thích nhẹ nhàng với đối phương hãy
chơi đẹp. “Tôi rát thất vọng vì anh đã trừ 2.5% trong hóa đơn, trong khi
chúng tôi không đồng ý. Hãy gửi lại số còn thiếu cho chúng tôi.