báo cáo thực tập qua trình tiêu thụ và bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân trọng thiện

BÁO CÁO THỰC TẬP 2
LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp sang nền
kinh tế thị trường dưới sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nước đã có được những thành
công nhất định. Tuy nhiên, nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải luôn
phấn đấu nỗ lực không ngừng thì mới có tồn tại trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Đặc biệt những doanh nghiệp sản xuất có tồn tại được hay không còn phải phụ thuộc
vào khâu tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình, đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng. Điều này buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm.
Thực tế, sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển
trên thị trường, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù dắp được chi
phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản
xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu
thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả
năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh
nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ
tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Xuất phát từ tầm quan trọng đó nên trong thời gian thực tập tại Doanh nghiệp tư
nhân Trọng Thiện, em đã đi sâu vào nghiên cứu đề tài: “Qui trình bán hàng và tiêu thụ
sản phẩm tại doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện ”.
Bài báo cáo thực tập của em gồm ba phần:
Chương 1: Giới thiệu chung về Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
Chương 2: Thực trạng và qui trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại Doanh
nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
Chương 3 : Ưu nhược điểm của qui trình và cảm nhận bản thân sau đợt thực tập
tại Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
1
BÁO CÁO THỰC TẬP 2

Mặc dù đã cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu và nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của
ban Giám đốc, của cán bộ và nhân viên phòng kế toán, kinh doanh em đã nắm bắt
được phần nào tình hình thực tế bán hàng và tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp tư
nhân Trọng Thiện. Tuy nhiên do trình độ lý luận và thời gian tiếp cận thực tế còn hạn
chế nên em không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý
kiến của ban Giám đốc, cán bộ nhân viên phòng kế toán, phòng kinh doanh cùng các
thầy cô để báo cáo của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hải phòng, ngày 6 tháng 9 năm 2013
Sinh viên
Nguyễn Thị Tố Quỳnh
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
2
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP TƯ
NHÂN TRỌNG THIỆN
1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp : Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
Tên tiếng anh : Trọng Thiện Private Company
Biểu tượng :
Địa chỉ : 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Hải An, Hải Phòng
Ngày thành lập : 16/06/1992
Điện Thoại : 0313.614.168
Fax : 0313.614.169
Website :

Email :

Vốn điều lệ : 9.000.000.000 VNĐ
Mã số thuế : 0200259680

Tài khoản :102010000202228
Tại ngân hàng công thương Hải Phòng
Hình thức sở hữu vốn :100% vốn Tư nhân
Giám đốc : Trương Thị Nga
Lĩnh vực kinh doanh : - Đại lý bán ôtô .
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
3
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
- Buôn bán thiết bị, phụ tùng ôtô.
- Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa ôtô .
- Đóng mới thùng bệ ô tô.
- Dịch vụ vận tải hàng hoá, cho thuê kho bãi.
Hiện tại Trọng Thiện có 03 Showroom trưng bày, bán ôtô và sửa chữa bảo dưỡng
ôtô trên địa bàn thành phố Hải Phòng gồm:
• 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Đông Hải 2, Hải An, Hải Phòng với diện tích
gần 8000m
2
• 267 Lê Thánh Tông, Ngô Quyền, Hải Phòng với diện tích gần 500m
2
• 291 Phan Đăng Lưu – Kiến An
1.2 Sự hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Ngày 16 tháng 6 năm 1992, Trọng Thiện được thành lập. Lúc bắt đầu, Doanh
nghiệp tư nhân Trọng Thiện chỉ là một cửa hàng Trọng Thiện với mười người công
nhân đơn thuần là mua bán thóc gạo và kinh doanh lương thực thực phẩm .
Sau gần 12 năm hoạt động thì Doanh nghiệp luôn thấy kinh doanh thóc gạo
không mang lại hiệu quả cao, thu nhập công nhân không được cải thiện mấy. Cũng
phần lớn là do cơ chế thị trường thay đổi Doanh nghiệp nhận ra rằng nhu cầu về việc
đi lại, thay vì việc chở hàng hóa nặng nhọc bằng xe ngựa, xe kéo thì việc chuyên chở
hàng hóa bằng ô tô ngày càng tăng.
Đến năm 2004 cửa hàng tư nhân Trọng Thiện đã thay đổi thành Doanh nghiệp tư

nhân Trọng Thiện. Lúc đó, doanh nghiệp chỉ kinh doanh xe môtô, sửa chữa và bảo
dưỡng ô tô.
Đến đầu năm 2007, với sự phát triển của Doanh nghiệp và xu hương kinh tế thị
trường, Doanh nghiệp chuyển đổi sang chuyên kinh doanh ô tô du lịch nhập khẩu
(dòng xe 4 chỗ) để đáp ứng nhu cầu thị trường về ô tô trong lĩnh vực kinh doanh
tương đối mới mẻ và khá non trẻ này của Hải Phòng nói riêng và Việt Nam nói chung.
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
4
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
Mặc dù đa dạng hóa các sản phẩm ô tô trong việc kinh doanh của doanh nghiệp,
tuy nhiên, phân khúc xe ô tô du lịch nhập khẩu là một lĩnh vực được Doanh nghiệp
chú trọng hơn cả. Hải Phòng là một thành phố công nghiệp mới phát triển và có tiềm
năng về nhiều mặt. Trên địa bàn thành phố tập trung nhiều nhà kinh doanh có nguồn
dự trữ vốn lớn. Do đó, một số sản phẩm ôtô được giới kinh doanh Hải Phòng tập trung
đầu tư là dòng xe tải hạng nhẹ, xe container chở hàng hạng nặng phục vụ nhu cầu
chuyên chở hàng hóa giao thương trong thành phố và toàn quốc; và dòng xe ô-tô du
lịch 4 tới 7 chỗ phục vụ nhu cầu di chuyển, đi lại của các nhà kinh tế, giám đốc doanh
nghiệp. Nhận biết được đặc điểm của ngành vận tải cũng như đặc điểm thị trường của
sản phẩm trên địa bàn thành phố Hải Phòng, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện luôn
đáp ứng đầy đủ và nhanh chóng nhất nhu cầu của thị trường. Với nguồn vốn trung
hạn, Doanh nghiệp đã xác định hướng đi tập trung vào dòng xe du lịch nhập khẩu.
Trong quá trình phát triển Doanh nghiệp không chỉ đáp ứng nhu cầu về ô tô trong
khu vực mà còn mở rộng sang cả những vùng lân cận . Đến thời điểm hiện tại Doanh
nghiệp đã xây dựng được mối quan hệ làm ăn với các đối tác và ký kết được nhiều
hợp đồng với các hãng ( Doanh nghiệp TNHH một thành viên Vận Tải - Giao Nhận -
Phân Phối- ô tô Chu Lai Trường Hải, doanh nghiệp TNHH Việt Nam Suzuki , Trường
Hải, Hoàng Trà ).
Đến nay, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện là một đại lý nằm trong hệ thống đại
lý cấp một của các hãng sản xuất lắp ráp ôtô hàng đầu tại Việt Nam như Trường Hải
ôtô, Suzuki, Hoàng Trà, Ôtô 3-2. Các sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh là

các loại xe tải nhẹ, xe tải trọng tải lớn, xe đầu kéo cũng như các dòng xe du lịch, xe
con 4 chỗ, 7 chỗ, xe ôtô Buýt của các hãng Hyundai, Trường Hải, Suzuki …
Bên cạnh việc cung cấp xe ô tô và cung cấp các phụ tùng chính hãng cho tất cả các
dòng xe Kia, Foton, Huyndai, Daewoo, Suzuki, Toyota, Doanh nghiệp Trọng Thiện
còn có hệ thống xưởng đóng thùng xe tải, xưởng sửa chữa xe du lịch, xưởng sửa chữa
xe tải với trang thiết bị hiện đại và đội ngũ kỹ sư, kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm. Tất
cả các trang máy móc thiết bị đều được nhập khẩu chính hãng đảm bảo yêu cầu của Bộ
Giao thông vận tải.
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
5
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
Qua hơn hai mươi năm hoạt động với bề dày thành tích đáng kể cùng với sự
phát triển và đổi mới của đất nước, Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện đã không
ngừng và phát triển, doanh nghệp đã có hàng trăm cán bộ công nhân viên có năng lực
và trình độ kinh doanh ô tô, buôn bán sửa chữa, đại tu ô tô tải, ô tô du lịch cùng cơ sở
vật chất kỹ thuật ngày càng được nâng cao cũng như bộ máy quản lí và kinh nghiệm
kinh doanh cùng năng lực của doanh nghiệp càng hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu kinh
doanh. Hiện tại, Doanh nghiệp Trọng Thiện đã tìm được vị trí và chỗ đứng của mình
trên thị trường, Doanh nghiệp Trọng Thiện luôn đem đến cho khách hàng sản phẩm,
dịch vụ chất lượng cao, luôn nỗ lực không ngừng phát triển hướng đến mục tiêu trở
thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối các loại xe ôtô trên địa bàn thành
phố Hải Phòng.
 Một số hình ảnh về Trọng Thiện Auto

NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
6
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
1.3 Các nguồn lực của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
1.3.1. Nhân lực
Hiện nay tại Doanh nghiệp Trọng Thiện quy tụ được một đội ngũ cán bộ, công

nhân có chuyên môn và tay nghề cao trong các bộ phận sản xuất, kinh doanh của Doanh
nghiệp, cụ thể như sau:
Bảng 1: Số lượng cán bộ, công nhận viên (tính đến T7/2013)
Phòng ban Người Tỷ lệ (%)
* Ban lãnh đạo 07 6.6
* Kế toán, hành chính 08 7.7
* Phòng kinh doanh 16 15.3
* Phòng marketing 08 7.7
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
7
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
* Lao động trong xưởng dịch vụ :
- Phòng kỹ thuật
- Phòng dịch vụ
- Công nhân trực tiếp
48
05
07
36
45.6
4.7
6.6
34.3
*Lao động xưởng đóng thùng 10 9.5
*Bộ phận bảo vệ 04 3.8
*Bộ phận tạp vụ, cấp dưỡng 04 3.8
Tổng 105 100.0
Nhận xét: Kể từ khi thành lập vào tháng 06 năm 1992, Doanh nghiệp chỉ có 10
nhân viên hoạt động trong các lĩnh vực. Tính đến hết tháng 07/2013 số cán bộ công
nhân viên hiện đang công tác tại Doanh nghiệp là 105 người (trong đó có 20 cử nhân

kinh tế và 12 kỹ sư ô tô) đã tăng hơn gấp 10 lần số cán bộ, nhân viên, công nhân tính
từ ngày thành lập.Trong đó:
•Lao động nam là 78 người, chiếm 74,3% tổng số lao động.
Lao động nữ là 27 người, chiếm 25,7% tổng số lao động.
•Lao động trực tiếp là 58 người, chiếm 55,2 % tổng số lao động.
Lao động gián tiếp là 47 người, chiếm 44,8% tổng số lao động.
•Trình độ đại học là 71 người, chiếm 67,6% tổng số lao động .
Trình độ cao đẳng là 19 người, chiếm 18,1% tổng số lao động.
Trình độ trung cấp và dưới trung cấp là 15 người, chiếm 14,3% tổng số lao
động.
Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành bại của
doanh nghiệp. Do đặc thù kinh doanh nên cơ cấu giới tính thể hiển rõ sự chênh lệch
nam- nữ, số lao động nam gần gấp 3 lần số lao động nữ. Tỷ lệ lao động trực tiếp- gián
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
8
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
tiếp khá cân bằng(55,2% - 44,8%) do doanh nghiệp sản xuất theo những dây chuyền
công nghệ hiện đại, tiên tiến, chính xác, tiết kiệm sức lao động. Tỷ lệ trình độ đại học
chiếm rất cao (67,6%). Điều này cho thấy doanh nghiệp luôn chú trọng nâng cao trình
độ công nhân viên. Đây là chính sách đúng đắn nhất là trong môi trường cạnh tranh
gay gắt như hiện nay càng cần những con người thật sự có năng lực, luôn năng động
phù hợp với môi trường luôn biến động hiện nay. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ trẻ,
có trình độ và kinh nghiệm, năng động và am hiểu thị trường, đội ngũ kỹ thuật viên và
công nhân lành nghề, ham học hỏi và trung thực, đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ,
nhanh nhẹn, có kỹ năng giao tiếp tốt. Kết quả của việc “chiêu hiền đãi sĩ” và coi trọng
yếu tố con người đã góp phần lớn trong sự thành công của doanh nghiệp như sản
lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên qua các năm, thị trường không ngừng được mở
rộng nhờ đó lợi nhuận không ngừng tăng lên.
1.3.2. Cơ sở vật chất
Hiện tại Trọng Thiện có 03 Showroom trưng bày, bán ôtô và sửa chữa bảo dưỡng

ôtô trên địa bàn thành phố Hải Phòng và 1 xưởng sửa chữa và 1 xưởng cơ khí.
1. Showroom chính là ở 1248 Nguyễn Bỉnh Khiêm, Đông Hải 2, Hải An, Hải Phòng
với diện tích gần 8000m
2
trưng bày tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Showroom ở 267 Lê Thánh Tông, Ngô Quyền, Hải Phòng với diện tích gần 500m
2
.
3. Showroom còn lại ở số 291 Phan Đăng Lưu – Kiến An với diện tích hơn 400m
2
.
4. Xưởng sửa chữa
Từ một xưởng sửa chữa nhỏ với 13 thợ sửa chữa công việc đơn giản chỉ là bảo
dưỡng, bảo hành xe bán ra đến nay xưởng sửa chữa của Doanh nghiệp tư nhân Trọng
Thiện đã thực sự lớn mạnh với 40 công nhân lành nghề và hệ thống trang thiết bị máy
móc hiện đại. Hiện nay, các công nhân được phân công vào các tổ sản xuất như sau :
* 1 tổ kỹ thuật xe Du lịch : Gồm 2 kỹ sư chuẩn đoán và 3 thợ giỏi
* 1 tổ máy gầm xe Du lịch
* 1 tổ gò, điện xe Du lịch
* 1 tổ sơn xe Du lịch
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
9
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
* 2 tổ máy gầm xe tải
* 1 tổ điện xe tải
Cùng với hệ thống trang thiết bị hiện đại như:
* Thiết bị chuẩn đoán lỗi ô tô (2 máy: chuyên dụng, phổ thông)
* Thiết bị kiểm tra đèn pha ô tô
* Thiết bị kiểm tra phanh xe con, trượt ngang xe con và xe tải nhẹ
* Thiết bị kiểm tra góc đặt bánh xe

* Cầu nâng 4 trụ cho kiểm tra góc lái
* Phòng sơn tích điện
5. Xưởng cơ khí
Cùng với sự lớn mạnh của Doanh nghiệp xưởng cơ khí cũng được hình thành và
ngày càng khẳng định được thương hiệu của mình.Hàng năm xưởng cơ khí đẵ lắp ráp
và đóng mới gần 200 thùng xe các loại trong đó chủ yếu là các loại thùng kín, thùng
mui bạt của xe tải Kia, tải Hyundai, tải Suzuki.
1.3.3. Nguồn tài chính
Để tóm tắt các số liệu về tài chính của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện trong
03 năm tài chính gần đây ta có bảng số 2.
Bảng 2 :Tình hình tài chính của doanh nghiệp qua các năm 2010-2012
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu 2010
Tỷ
trọng
(%)
2011
Tỷ
trọng
(%)
2012
Tỷ
trọng
(%)
I.Tổng tài sản 31.400.066.649 100 43.537.519.117 100 38.913.312.507 100
1.TSLĐ và đầu tư
ngắn hạn
25.806.510.384 82,2 36.446.289.750 83,7 32.400.690.164 83,3
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
10

BÁO CÁO THỰC TẬP 2
2.TSCĐ và đầu tư
dài hạn
5.539.556.265 17,8 7.091.229.367 16,3 6.512.622.343 16,7
II.Nguồn vốn 31.400.066.649 100 43.537.519.117 100 38.913.312.507 100
1. Nợ phải trả 25.493.176.130 80,1 35.911.621.472 82,5 29.698.187.383 76,3
2.Nguồn vốn chủ
sở hữu
5.906.890.519 19,9 7.625.897.645 17,5 9.215.125.124 23,7
Nhận xét: Từ bảng trên có thể thấy được tình hình tài chính của doanh nghiệp từ
năm 2011 so với năm 2010 có sự tăng mạnh, nhưng đến năm 2012 lại giảm nhẹ.
Cụ thể là:
- Năm 2010, tổng nguồn vốn của doanh nghiệp là 31.400.066.649 đồng. Năm
2011, tổng nguồn vốn là 43.537.519.117 đồng, đạt 138,65% và tăng mạnh
12.137.452.468 đồng. Đến năm 2012, tổng nguồn vốn giảm nhẹ so với năm 2011 là
38.913.312.507 đồng, đạt 89,38% và giảm 4.624.206.610 đồng. Mặc dù thị trường ô
tô trong nước đang gặp khó khăn nhưng tổng nguồn vốn của Trọng Thiện từ năm 2010
đến 2012 đều tăng do doanh nghiệp kí được hợp đồng 5 năm với các hãng taxi, công
ty vận chuyển …Trong cả 3 năm từ 2010 đến 2012 thì nợ phải trả đều chiếm trên 75%
nguồn vốn của doanh nghiệp. Điều này chứng tỏ thành công của doanh nghiệp trong
việc huy động vốn. Một lí do khác là do tính chất kinh doanh của doanh nghiệp, Trọng
Thiện là đại lí của các hãng xe ô tô nên doanh nghiệp không có số lượng lớn các xe có
sẵn mà chỉ khi khách hàng kí hợp đồng thì doanh nghiệp mới lấy xe từ hãng về.
Từ năm 2010 đến 2012, ta thấy có sự tăng trưởng trong tổng tài sản của công ty,
đặc biệt tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn luôn chiếm hơn 80%. Do hoạt động của
doanh nghiệp chủ yếu là phân phối sản phẩm của các hãng xe và tiến hành sửa chữa,
dịch vụ. Tài sản lưu động của doanh nghiệp nằm trong quá trình lưu thông bao gồm xe
chờ tiêu thụ, vốn bằng tiền và các khoản phải thu. Do vậy cơ cấu tài sản lưu động lớn
là rất phù hợp, giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiến hành nhanh hơn nhờ có
nguồn tài sản lưu động lớn. Nhìn bảng 2 có thể thấy doanh nghiệp ngày càng chú

NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
11
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
trọng đầu tư đến tài sản cố định, (năm 2010 là 5,5 tỷ đồng, năm 2011 là 7 tỷ đồng và
năm 2012 là 6,5 tỷ đồng) như hiện đại hóa máy móc,công nghệ mới, lắp ráp, sửa chữa
phục vụ cho công tác bán hàng và dịch vụ sửa chữa xe ô tô.
 Đến nay, với kinh nghiệm, bản lĩnh và nguồn lực, bà Trương Thị Nga – Giám
đốc doanh nghiệp đã cùng đội ngũ công nhân viên của doanh nghiệp đã tạo ra cho
doanh nghiệp một vị thế vững chắc trên thị trường ô tô Hải Phòng. Hải Phòng là một
thị trường sôi động mới mẻ và hứa hẹn nhiều tiềm năng. Vì thế, việc tìm ra biện pháp
nhằm phát triển kinh doanh ô tô du lịch nhập khẩu và mở rộng thị trường là một
hướng đi đúng đắn trong bối cảnh nền kinh tế đang dần phục hồi sau suy thoái trong
năm 2013 của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện.
1.4 Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
-Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện hoạt động theo mô hình đại lý 3S:
• Chuyên bán sản phẩm chính hãng.
• Cung cấp phụ tùng chính hiệu.
• Bảo dưỡng bảo hành sản phẩm sau bán hàng.
Để phục vụ cho công tác bán hàng, quảng bá sản phẩm và thực hiện các dịch vụ
sau bán hàng, Trọng Thiện có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có kiến thức và kinh
nghiêm tận tình và chu đáo, đem đến cho khách hàng sự thoải mái để có những lựa
chọn, quyết định tối ưu nhất luôn làm hài lòng cả những khách hàng khó tính.
Đội ngũ sửa chữa, bảo dưỡng có tay nghề cao, dày dặn kinh nghiệm, làm việc
trong hệ thống xưởng mới với trang thiết bị hiện đại, doanh nghiệp có liên doanh liên
kết với những ngân hàng tạo điều kiện cho khách hàng mua xe trả góp với thủ tục
nhanh nhất, đem lại chất lượng dịch vụ tốt nhất và cảm giác thoải mái cho mọi
khách hàng .
- Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện hoạt động lĩnh vực thương mại, cung cấp
các sản phẩm dịch vụ. Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện vừa duy trì hình thức bán lẻ
vừa là đại lý chính thức cho các hãng quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường như

Suzuki, Huyndai, Kia…
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
12
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
- Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện là cơ sở có uy tín và tương đối lớn ở khu
vực, doanh nghiệp được nhiều hãng cấp giấy chứng nhận là đại lý ủy quyền cấp 1 và
được hưởng nhiều ưu đãi trong việc nhập hàng, được các hãng cấp phụ kiện, phụ tùng
để trưng bày sản phẩm ô tô.
1.5 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
1.5.1. Tổ chức bộ máy của doanh nghiệp
Hình thức tổ chức bộ máy quản lý của Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện theo
mô hình trực tuyến chức năng : Giám đốc trực tiếp chỉ đạo mọi hoạt động của doanh
nghiệp thông qua các phòng ban chức năng.
1.5.2. Sơ đồ bộ máy quản lí của doanh nghiệp
Sơ đồ bộ máy quản lí doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
1.5.3 Nhiệm vụ và chức năng của từng bộ phận
- Giám đốc doanh nghiệp : Quản lý mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
- Phòng kinh doanh : Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm bạn hàng kinh doanh, tổ
chức kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Giao dịch tiếp khách đối nội, đối ngoại, phục
vụ các buổi làm việc, các buổi họp, hội nghị của doanh nghiệp.
+ Bộ phận chăm sóc khách hàng : Tư vấn dịch vụ cho khách hàng đến mua xe hoặc
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
Giám đốc
doanh nghiệp
Phòng kinh
doanh
Phòng
marketing
Phòng kế

toán
Bộ phận
chăm sóc
khách hàng
Bộ phận bán
hàng
Các đại lý
Phòng kỹ
thuật
Bộ phận kỹ
thuật
Bộ phận bảo
hành
13
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
sửa chữa, bảo dưỡng. Xem xét tình trạng xe của khách hàng để tư vấn cho khách cách
sửa chữa, bảo dưỡng tốt nhất.
+ Bộ phận bán hàng: tư vấn, giới thiệu sản phẩm phù hợp cho khách hàng, tiếp thị
cho doanh nghiệp. Báo cáo doanh số cho phòng kinh doanh.
+ Các đại lí : Kiểm soát, xử lý các đơn đặt hàng từ các đại lý.Bán hàng trực tiếp tại
đại lý. Kiểm tra và giao hàng đi các đại lý
- Phòng marketing : Giới thiệu các loại ô tô mà hiện Doanh nghiệp đang kinh
doanh. Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Xây
dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing
- Phòng kế toán :Tổ chức thực hiện, quản lý nghiệp vụ hành chính lao động và tiền
lương. Tham mưu cho giám đốc xây dựng, thực hiện và giám sát mọi chế độ, chính
sách nội quy, khen thưởng, kỷ luật của doanh nghiệp theo quyết định của nhà nước.
Tự đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ cho nhân viên trong phòng để đáp ứng nhu cầu
phát triển của doanh nghiệp.Có chức năng lập và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính
theo tháng, qúi, năm; cung cấp các chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho giám đốc

doanh nghiệp; thực hiện hạch toán theo quy định của nhà nước và điều lệ doanh
nghiệp, lập các báo cáo tài chính theo tháng, năm, qúi.
- Phòng kĩ thuật: Thiết kế, triển khai thi công sản phẩm ở các khâu lắp ráp. Tổ
chức quản lý, kiểm tra công nghệ và chất lượng sản phẩm. Xây dựng kế hoạch bảo
dưỡng, sửa chữa sản phẩm theo định kỳ. Trực tiếp báo cáo giám đốc doanh nghiệp về
chất lượng, số lượng, các chỉ số hao hụt vật tư, nguyên liệu khi mua vào, xuất ra phục
vụ sản xuất lắp ráp, bảo dưỡng.
- Bộ phận bảo hành: Tổ chức quản lí hàng hóa lưu kho, lưu bãi, theo dõi và ghi chép
việc thực hiện nhập, xuất hàng hóa tại kho. Thay thế, sửa chữa các bộ phận của xe bị
hư hỏng hoặc cần bảo dưỡng
- Bộ phận kĩ thuật: Có chức năng tham mưu, giúp việc trong lĩnh vực mua bán quản
lý vật tư, phụ tùng của Doanh nghiệp. Có nhiệm vụ tổng hợp lập kế hoạch mua vật tư,
phụ tùng phục vụ nhu cầu khách hàng và phân xưởng, tổ chức thực hiện định giá vật
tư, phụ tùng.
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
14
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
1.6 Các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
Sau nhiều năm xây dựng và phát triển, từ một doanh nghiệp mới thành lập còn
rất nhiều khó khăn đến nay Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện đã ngày càng phát
triển và là một trong những đơn vị cung cấp ô tô du lịch, ô tô tải/ben, xe chuyên dụng,
xe ôtô khách uy tín tại Hải Phòng với sản lượng bán ra liên tục tăng cao qua các năm.
Trong năm 2012, Trọng Thiện cũng đã cung cấp rất nhiều xe cho các Công ty lớn
như: Samnec, Én Vàng quốc tế, Xuân Trường, Amco Vina, Cảng Cái Lân, Việt Xô,
Đỉnh Vàng , du lịch Cát Bà
Bảng 3: Sản lượng xe bán ra từ năm 2008-2012
Đơn vị tính: chiếc

Nhận xét:
Biểu 4: Doanh thu xưởng dịch vụ từ năm 2008-2012

Đơn vị tính: tỷ đồng
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
Nội dung
2008 2009 2010 2011 2012
Xe du lịch
82 105 158 209 63
Xe tải/ ben & xe khách
289 284 249 277 250
Cộng
371 389 407 586 313
15
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
Nội dung 2008 2009 2010 2011 2012
Doanh thu 3.457 4.620 7.886 10.613 12.522
Nhận xét:Nhờ có đội ngũ công nhân lành nghề và hệ thống trang thiết bị hiện đại
mà doanh thu hàng năm của xưởng đều tăng cao.
1.7 Kết quả sản xuất kinh doanh gần đây
CHỈ TIÊU 2010 2011 2012
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ
108,590,704,06
1
181,047,336,335 145,994,391,382
2. Các khoản giảm trừ doanh thu
3. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
108,590,704,06
1
181,047,336,335 145,994,391,382
4. Giá vốn hàng bán 99,672,757,246 168,410,259,114 135,250,851,235

5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ
8,917,946,815 12,637,077,221 10,743,540,147
6. Doanh thu hoạt động tài chính 9,080,097 13,991,182 8,914,851
7. Chi phí tài chính 3,221,518,026 6,055,080,628 4,922,451,019
Trong đó : chi phí lãi vay 3,221,518,026 6,055,080,628 4,922,451,019
8. Chi phí quản lý kinh doanh 4,496,321,527 6,006,475,791 4,812,451,364
9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh
1,209,187,359 589,511,984 1,017,552,615
10. Thu nhập khác 31,566,000
11. Chi phí khác
12. Lợi nhuận khác
13. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 1,209,187,359 589,511,984 1,049,118,615
14. Thuế TNDN phải nộp 302,296,840 147,377,996 262,279,654
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
16
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
15. Lợi nhuận sau thuế TNDN 906,890,519 442,133,988 786,838,961
16. Lãi cơ bản trên cổ phiếu
1.8 Phương hướng phát triển của doanh nghiệp trong những năm tới
Doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện được xây dựng và phát triển với mục tiêu trở
thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực phân phối các loại xe ôtô trên địa bàn thành
phố Hải Phòng, luôn luôn tạo niềm tin cho khách hàng và đối tác.
Các mục tiêu phát triển quan trọng của doanh nghiệp:
 Trở thành Doanh nghiệp phân phối xe ôtô hàng đầu tại thành phố Hải
Phòng.
 Cung cấp đa dạng các dòng sản phẩm với dịch vụ chất lượng cao và
chuyên nghiệp.
 Duy trì môi trường văn hóa doanh nghiệp năng động, sáng tạo.

 Mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng và đội ngũ cán bộ công nhân
viên
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
17
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VÀ QUI TRÌNH BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TƯ NHÂN TRỌNG THIỆN
2.1 Thị trường của doanh nghiệp và cách thức phân đoạn thị trường
2.1.1. Thị trường kinh doanh ô tô Việt Nam
Sau giai đoạn tăng trưởng khá tốt (2006-2009), thị trường ô tô Việt Nam đã đối
diện với xu hướng sụt giảm ba năm liên tiếp (2010-2012). Ngoài một số bất cập truyền
thống trong việc đánh thuế và phí thì mức độ dày đặc và xu hướng gia tăng các loại
thuế đánh vào ô tô là áp lực kiềm chế mạnh nhất sự mở rộng thị trường ô tô Việt Nam
trong suốt thời gian qua.
Kết quả kinh doanh trong 4 tháng đầu năm 2013 của toàn thị trường ôtô Việt
Nam đã có sự khởi sắc. Cùng với sự ổn định của chính sách quản lí trong thời gian gần
đây, thị trường ôtô trong nước có thể làm dấy lên hy vọng về đà tăng trưởng, ít nhất về
doanh số.
VAMA cho biết, quả kinh doanh trong tháng 4/2013 tăng 26% so với tháng
4/2012, tuy nhiên vẫn giảm đến 32% so với tháng 4/2011 (kết quả bán hàng tháng
4/2011 là 12.966 xe).
Tính riêng trong Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA), lượng xe bán
ra của tháng 3 đạt 7.648 xe, tăng 108% so với tháng 2 nhưng lại giảm 2% so với cùng
kỳ năm ngoái. Tổng kết Quí 1/2013, toàn VAMA đã tiêu thụ 18.690 xe, tăng 3% so
với cùng kỳ năm ngoái. Trong tháng 4/2013, thành viên Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô
Việt Nam (VAMA) đã bán ra khoảng 8.000 xe. VAMA cho biết, kết quả bán hàng
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
18
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
tháng 4 đạt được cao hơn so với dự báo. Đặc biệt, với mức sản lượng này, dự báo năm

nay sẽ đạt khoảng 103.000 xe, cao hơn 3% so với dự báo từ những tháng trước.
Doanh số tăng trong tháng 4 vừa qua chủ yếu đến từ những cái tên như: Toyota ở
vị trí dẫn đầu với 2.772 chiếc, tăng tới 69% so với cùng kỳ, kế đến là Thaco Trường
Hải với 2.270 chiếc (xe du lịch Kia là 569 chiếc). Cũng trong tháng này, Ford Việt
Nam công bố kết quả bán hàng tháng 4 tăng 216% so với cùng kỳ năm ngoái, đạt 686
xe (191 xe Ford Everest, 138 xe Ford Focus hoàn toàn mới, 98 xe Ford Ranger hoàn
toàn mới và 82 xe Ford Fiesta). Tiếp đến là GM Việt Nam với doanh số 400 chiếc
được bán ra, nhưng vẫn giảm đến 21% so với cùng kỳ năm ngoái khi đạt 686 xe (191
xe Ford Everest, 138 xe Ford Focus hoàn toàn mới, 98 xe Ford Ranger hoàn toàn mới
và 82 xe Ford Fiesta).Nhìn chung trong bảng báo cáo bán hàng của các hãng xe thuộc
VAMA, lượng xe bán ra hầu hết tăng cao so với tháng trước đó, nhưng so với cùng kỳ
năm ngoái, có đến 13/21 công ty bị sụt giảm.Những dấu hiệu phục hồi đã đến với thị
trường ô tô Việt nhưng theo phía VAMA, con số tăng trưởng này vẫn quá mong
manh.
Thị trường ôtô đã có sự chuyển động tương đối tích cực. Việc lượng ôtô bán ra
tăng trong những tháng qua, theo các doanh nghiệp trong ngành, ngoài thông tin giảm
thuế, phí cho ngành ôtô của Chính phủ có ảnh hưởng thì phần nhiều cũng nhờ các nỗ
lực của doanh nghiệp đưa ra các mẫu xe mới, đưa ra nhiều chương trình hỗ trợ khách
hàng.
Theo cam kết của các thành viên AFTA, thuế nhập khẩu với ô tô trong khối
ASEAN sẽ giảm xuống chỉ còn 0 - 5% vào năm 2018. Theo thỏa thuận Hiệp định
Thương mại tự do Trung Quốc – ASEAN (có hiệu lực từ 1-1-2010), Việt Nam,
Myanmar, Lào và Campuchia sẽ chỉ áp thuế suất ở mức 0,1% đến 0,6% đối với
mặt hàng ô tô và phụ tùng ô tô kể từ năm 2015. Trong Ðề án tổng thể tái cơ cấu nền
kinh tế vừa được Thủ tướng Chính phủ ký thông qua tháng 2-2013, Việt Nam đã xác
định sẽ phát triển mạnh các ngành công nghiệp phụ trợ như một trọng tâm ưu tiên
trong trung và dài hạn. Ðiều này sẽ tạo nền tảng tốt hơn cho công nghiệp ô tô gia tăng
tỷ lệ nội địa hóa và sức cạnh tranh trong thời gian tới. Kết quả những nỗ lực vượt khó
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
19

BÁO CÁO THỰC TẬP 2
của toàn bộ nền kinh tế và các DN trong năm 2013 sẽ tạo thêm xung lực tích cực gia
tăng tổng cầu trên thị trường ô tô Việt Nam .
Nhìn tổng thể, chính tiềm năng tiêu thụ của một thị trường hơn 90 triệu dân, cơ
cấu dân số đang "thời kỳ vàng" với khoảng 50% dân số dưới 30 tuổi và có sức mua
ngày càng tăng, thị hiếu tiêu dùng ngày càng cao, trong một môi trường thể chế và cơ
sở hạ tầng giao thông ngày càng phát triển, hiện đại và hội nhập hơn. Hy vọng điều đó
sẽ là lực đẩy chính tạo nên độ nóng và sức hấp dẫn của thị trường ô tô Việt Nam trong
thời gian tới.
2.1.2. Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp Tư nhân Trọng Thiên
MERCEDES AN DU HẢI PHÒNG
Địa
chỉ
Số 12 Hà Nội - Quán
Toan - Hồng Bàng -
Hải Phòng.
Là đại lý chính thức của Mercedes - Benz Việt Nam chuyên
cung cấp các dòng xe Mercedes – Benz với những dòng xe
nổi tiếng như: C-Class, E-Class, GL-Class, M-Class, SLK-
Class,
HYUNDAI _ HẢI PHÒNG
Địa
chỉ
742 Nguyễn Văn Linh
- Lê Chân - Hải Phòng
Buôn bán, kinh doanh sản phẩm xe du lịch và chuyên dụng
các loại nhãn hiệu Hyundai đã được công ty nhập khẩu và
phân phối tới tay người tiêu dùng trên toàn quốc.
TOYOTA_ HẢI PHÒNG
Địa

chỉ
274 Lạch Tray - Ngô
Quyền - Hải Phòng.
Là đại lý của Toyota ở vùng duyên hải phía Bắc, Toyota
Hải Phòng có hệ thống dịch vụ hoàn hảo đi kèm với cửa
hàng cung cấp phụ kiện, phụ tùng chính hãng.
HONDA ÔTÔ HẢI PHÒNG
Địa
chỉ
Lô 26 đường Lê Hồng
Phong, Ngô Quyền,
Hải Phòng
Là đại lí chính thức của Honda, chuyên kinh doanh và cung
cấp các dòng xe Honda chính hãng, nhập khẩu và các linh
phụ kiện, phụ tùng chính hãng …
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
20
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
HOÀNG HUY AUTO
Địa
chỉ
682 Đường Nguyễn
Văn Linh - Quận Lê
Chân - TP. Hải Phòng
-Bán buôn, bán lẻ các loại xe oto tải, đầu kéo, xe chuyên
dụng và xe du lich nhập khẩu các loại. Sản xuất động cơ xe
máy, sản xuất và lắp ráp xe máy
2.1.3. Thị trường của doanh nghiệp tư nhân Trọng Thiện
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
21

BÁO CÁO THỰC TẬP 2
2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong thời gian qua
2.2.1. Các sản phẩm chính của doanh nghiệp
2.2.1.1 Dòng xe khách (xe khách chỗ ngồi, xe khách giường nằm, xe bus thành
phố) từ 25 đến 80 chỗ
Các sản phẩm chính:
Nhãn hiệu
Số chỗ
ngồi
Nguồn gốc,
xuất xứ
Hình ảnh minh hoạ
THACO
COUNTY
25-29
chỗ
Linh kiện
CKD nhập
khẩu từ Hàn
Quốc, lắp
ráp tại Việt
Nam

THACO
TOWN
39 chỗ

NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
22
BÁO CÁO THỰC TẬP 2

THACO
MOBIHOM
E
(xe giường
nằm)
38-43
giường
Linh kiện
CKD nhập
khẩu từ Hàn
Quốc, lắp
ráp tại Việt
Nam
THACO
CITY BUS
(xe khách
thành phố)
40-80
chỗ

2.2.1.2. Dòng xe du lịch SUZUKI:
Nhãn hiệu
Số chỗ
ngồi
Nguồn gốc,
xuất xứ
Hình ảnh
Suzuki
Swift
05 chỗ

Nhập khẩu
từ Nhật Bản

Suzuki
Grand
Vitara
05 chỗ
Nhập khẩu
từ Nhật Bản

2.2.1.3. Dòng xe tải, xe ben, xe đầu kéo, xe chuyên dụng:
* Xe Trường Hải (THACO)
- Xe tải Kia: tải trọng từ 1.25 tấn -> 1.4 tấn
- Xe tải/ xe ben Hyundai: tải trọng từ 2.5 tấn -> 18 tấn
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
23
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
- Xe tải/xe ben THACO FOTON, FORLAND, OLLIN, AUMARK, AUMAN: tải
trọng từ 500kg -> 25 tấn
- Xe đầu kéo: 1 cầu, 2 cầu
- Xe chuyên dụng: xe bồn chở nhiên liệu, xe sàn trượt cứu hộ, xe chở rác, xe gắn
cẩu tự hành, xe chở Gas, ….
* Xe Suzuki
- Xe tải Carry Truck: tải trọng 645kg
- Xe tải Carry Pro: tải trọng 740kg
- Xe bán tải: tải trọng 580kg
* Xe Giải Phóng
- Xe tải 810kg
 Một số hình ảnh minh hoạ
Loại xe

Tải trọng
(tấn)
Nguồn gốc Hình ảnh
KIA
K3000S
1.4
Linh kiện CKD nhập
khẩu từ Hàn Quốc, lắp
ráp tại Việt Nam.
Linh kiện CKD nhập
khẩu từ Hàn Quốc, lắp
ráp tại Việt Nam.
KIA
K2700II
1.25
HYUNDAI
HD65
2.5
HYUNDAI
HD72
3.5
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
24
BÁO CÁO THỰC TẬP 2
SUZUKI
CARRY
TRUCK
0.645
Linh kiện CKD nhập
khẩu từ Nhật Bản, lắp

ráp tại Việt Nam.
SUZUKI
CARRY
PRO
0.740
Nhập khẩu từ Indonesia
2.2.2. Tình hình tiêu thụ của các sản phẩm chính của doanh nghiệp
2.2.2.1. Giá bán các sản phẩm chính của công ty
Nhãn hiệu xe
Giá công bố
( đồng)
Giá bán
(đồng)
Thaco County 1.120.000.000 1.070.000.000
Thaco Town 1.110.000.000 1.060.000.000
Thaco Mobihome 2.950.000.000 2.870.000.000
Thaco City Bus 2.750.000.000 2.690.000.000
Suzuki Swift 599.000.000 579.000.000
Suzuki Grand Vitara 899.000.000 879.000.000
Kia K3000s 327.000.000 311.000.000
Kia K2700II 286.000.000 274.000.000
Hyundai Hd65
552.000.000 532.000.000
Hyundai Hd72
621.000.000 601.000.000
Suzuki Carry Truck 228.000.000 212.000.000
Suzuki Carry Pro 259.000.000 233.000.000
NGUYỄN THỊ TỐ QUỲNH – MÃ SV: 40896
25