chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của tổng công ty viễn thông quân đội viettel

TRƯỜNG ĐẠI HỌC GRIGGS
CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH
DOANH QUỐC TẾ
------ooOoo------

CHỦ ĐỀ

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG QUỐC TẾ CỦA TỔNG CƠNG
TY VIỄN THƠNG QN ĐỘI VIETTEL

Nhóm số: 01
1. Nguyễn Mạnh Tùng
2. Trần Thanh Tịnh
3. Nguyễn Tất Quang
4. Vũ Anh Tú

HÀNỘI 2009

-1-


MỤC LỤC

-2-


Mục

Nội dung

Trang
5

LỜI NĨI ĐẦU
Giới thiệu nghiên cứu
Tính cấp thiết của đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
Kết cấu của luận văn
Tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế.
Khái quát chung về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
Sự cần thiết mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị
trường quốc tế
Khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
Xây dựng và thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc
tế
Xác lập định thị trường cần nghiên cứu
Phân tích mơi trường kinh doanh của nước sở tại
Phân tích các nguồn lực của doanh nghiệp
Lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu
Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế
Xây dựng và triển khai chính sách marketing - mix (4P) để
thâm nhập thị trường
Chính sách sản phẩm
Chính sách giá
Chính sách phân phối
Chính sách khuếch trương
Một số tiêu chí để đánh giá kết quả của chiến lược thâm nhập
thị trường quốc tế

Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của
Viettel.
Giới thiệu chung về Tổng công ty Viễn thơng Qn đội
Viettel
Lịch sử hình thành và phát triển của tổng công ty
Lĩnh vực kinh doanh của tổng công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản
Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của
Viettel
Khái quát chung về quá trình thâm nhập thị trường quốc tế

6
6
6
7
7
7
8
8
8
8

Các từ viết tắt

1
2
3
4
5
Chương I

1.1
1.1.1
1.1.2
1.2
1.2.1
1.2.2
1.2.3
1.2.4
1.2.5
1.3
1.3.1
1.3.2
1.3.3
1.3.4
1.4
Chương II
2.1
2.1.1
2.1.2
2.1.3
2.2
2.2.1

-3-

11
12
12
13
15

16
17
27
28
31
31
32
33
35
35
35
37
41
43
43


2.2.2
2.3
2.4
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.4
2.4.5
2.5
Chương III
3.1
3.2
3.2.1

3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.2.5
3.2.6
3.2.7
3.3
3.4
3.4.1
3.4.2
3.4.3
3.4.4

của Viettel
Thực trạng lựa chọn thị trường - quốc gia mục tiêu Campuchia
Thực trạng lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường
Thực trạng hoạt động marketing của Viettel
Nghiên cứu thị trường - phân đoạn nhóm khách hàng và lựa
chọn đoạn thị trường mục tiêu
Chính sách sản phẩm
Chính sách giá cả
Chính sách phân phối
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel
trong thời gian qua
Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị
trường quốc tế của Viettel.
Định hướng chiến lược
Nhóm giải pháp từ phía doanh nghiệp
Đào tạo nguồn nhân lực hướng tới nền kinh tế tri thức

Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Xác định đúng thị trường mục tiêu
Nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Xây dựng chính sách giá cước linh hoạt
Thiết lập mạng lưới kênh phân phối hợp lý
Thiết kế chương trình xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh hiệu quả
Nhóm giải pháp từ phía Nhà nước
Định hướng chiến lược của Viettel đến năm 2012 tại thị
trường Cambodia.
Chiến lược xúc tiến đầu tư nước ngồi của Viettel tại
Cambodia
Mơi trường kinh doanh
Những thách thức, khó khăn và nhược điểm của Metfone
Những nội dung cần tập trung giải quyết về mặt chiến lược
kinh doanh
Kết luận
Tài liệu tham khảo

-4-

48
73
74
74
77
79
80
81
84
88

88
89
89
91
92
92
94
95
97
99
101
101
101
106
111
113
115


-5-


OF ABBREVIATIONS
1

AMPS

Advanced Mobile Phone System

2

BTS

Base transceiver station

3

CDMA

Code Division Multiple Access

4

EDGE

Enhanced Data Rates for GSM Evolution

5

GSM

Global System for Mobile Communications

6

GPRS

General Packet Radio Service

7

ISP

Internet service provider

8

IXP

Internet Exchange Provider

9

IDRC

International Development Research Centre

10

ITU

International Telecommunication Union

11

IP

Internet Protocol

12

VoDSL

Voice over Digital Subscriber Line

13

VoIP

Voice over Internet Protocol

14

VAS

Value-added services

15

W-CDMA

Wideband Code Division Multiple Access

16

WLL

Wireless local loop

17

WCA

18

Wifi

Wireless Fidelity

19

Wimax

Worldwide Interoperability for Microwave Access

20

PR

Public relations

21

PSTN

Public switched telephone network

22

3G

Third generation technology

23

TC

Telecom Combodia

1. Wireless Communications Alliance

-6-


LỜI NĨI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Mặc dù Việt Nam đã gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) từ tháng
11/2006 nhưng phải đến cuối năm 2008 cho tới đầu năm 2009 các doanh nghiệp viễn
thông nước ngoài mới thực sự đổ bộ vào Việt Nam theo nhiều hình thức. Tuy nhiên
đây cũng là giai đoạn gấp rút để các doanh nghiệp viễn thông trong nước xác định cho
mình những hướng đi cụ thể để giữ vững được thương hiệu cũng như thị phần trong
chiếc bánh viễn thông đầy hấp dẫn tại Việt Nam. Một số doanh nghiệp viễn thơng Việt
Nam đã tìm thấy những cơ hội kinh doanh mới cho riêng mình bằng cách vừa giữ vững
thị trường trong nước đồng thời từng bước vươn ra thị trường quốc tế. Ðến nay, với các
dự án đang triển khai tại nước ngoài, tổng vốn đầu tư ra nước ngồi của các doanh
nghiệp viễn thơng trong nước đã lên đến hàng trăm triệu USD. Không chỉ dừng lại ở
thị trường trong khu vực như Lào, Cam-pu-chia..., nhiều doanh nghiệp viễn thơng Việt
Nam đang tiếp tục tìm kiếm những cơ hội kinh doanh, đầu tư tại các nước châu Âu,
châu Mỹ... Tranh thủ tìm kiếm, nắm bắt những cơ hội mới tại thị trường quốc tế chính
là cách giúp các doanh nghiệp củng cố tiềm lực để có thể đứng vững, vượt qua được

giai đoạn kinh tế khó khăn hiện nay để từng bước khẳng định mình trên trường quốc tế.
Khơng nằm ngồi xu thế đó, Tổng cơng ty viễn thông quân đội Viettel đã tiên
phong đưa ngành viễn thông Việt Nam hội nhập với thế giới bằng cách đầu tư cơ sở hạ
tầng và cung cấp dịch vụ viễn thơng tại thị trường nước ngồi. Với những nỗ lực của
mình, Viettel lần đầu tiên lọt vào top 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới. Đây
không chỉ là thành cơng của Viettel mà cịn là thành cơng của ngành viễn thông Việt
Nam bởi với thương hiệu Viettel, Việt Nam đã trở thành một quốc gia được xếp hạng
và có tên tuổi trên bản đồ viễn thơng thế giới. Tuy nhiên bên cạnh những thành công
rực rỡ gặt hái được ở những bước đi đầu tiên ra thị trường nước ngồi, Viettel nói riêng
và các doanh nghiệp viễn thơng nói chung cũng gặp khơng ít những khó khăn, thách

-7-


thức địi hỏi phải nhận thức đầy đủ để tìm ra giải pháp khắc phục nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh khi thâm nhập thị trường quốc tế. Xuất phát từ nhu cầu đó, đề tài “
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Tổng công ty viễn thông quân đội
Viettel ” đã được nhóm lựa chọn nghiên cứu trong khóa luận này.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
Trên cơ sở nghiên cứu những vấn đề cơ bản về chiến lược thâm nhập thị trường
quốc tế, khóa luận phân tích, đánh giá và đối chiếu với thực trạng thâm nhập thị trường
nước ngồi của Viettel, từ đó rút ra những kết quả đạt được, những khó khăn hạn chế
cần khắc phục, trên cơ sở đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm
nhập thị trường quốc tế của Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vấn đề lý luận và thực tiễn về chiến lược
thâm nhập thị trường quốc tế của Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel trong thời
gian vừa qua. Cụ thể là thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu, thực trạng lựa chọn
phương thức thâm nhập và thực trạng triển khai các hoạt động marketing.
Mặc dù đã xúc tiến đầu tư vào một số thị trường nước ngoài như Campuchia, Lào,

Myanma, Cu Ba, Triều Tiên, Venezuala, nhưng Viettel mới chỉ thực sự triển khai
nhiều hoạt động tại thị trường Campuchia từ năm 2006. Với thị trường Lào, do gặp khó
khăn về việc xin cấp phép nên hiện nay chưa có nhiều hoạt động. Cịn các thị trường
khác Viettel mới bước đầu đàm phán, nghiên cứu và thành lập dự án. Do đó, phạm vi
nghiên cứu của đề tài này chỉ tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường viễn thông
Campuchia của Tổng công ty Viettel.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Trong q trình thực hiện, khóa luận đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu
khoa học để phân tích lý luận và thực tiễn: phương pháp duy vật biện chứng, phương
pháp tổng hợp thống kê, phương pháp phân tích từ tư duy trừu tượng đến thực tiễn
khách quan, từ khái quát đến cụ thể, phương pháp đối chiếu so sánh, phương pháp đặt

-8-


vấn đề và suy luận logic. Ngồi ra, khóa luận còn sử dụng các sơ đồ, bảng biểu, biểu
đồ để làm tăng thêm tính trực quan của khóa luận.
5. Kết cấu của luận văn
Không kể phần mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chương:
Chương I : Tổng quan về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế.
Chương II : Thực trạng chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Viettel.
Chương III : Các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế
của Viettel.

Chương I
TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
1.1. Khái quát chung về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế:
1.1.1. Sự cần thiết mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trường quốc
tế.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được coi là vấn đề sống còn của mỗi

doanh nghiệp, bởi vậy mà các doanh nghiệp ln cố gắng có được thị trường và chiếm
lĩnh nó với thị phần lớn. Trong xu thế tồn cầu hóa nền kinh tế hiện nay, nếu như các
doanh nghiệp chỉ trông chờ vào thị trường nội địa với lượng người tiêu dùng có hạn, và
ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trong nước và nước ngồi thì mong muốn
chiếm được thị phần lớn khó có thể đạt được. Doanh nghiệp có thể khắc phục tình
trạng đó bằng cách chuyển sang lĩnh vực kinh doanh khác hay nghiên cứu cải tiến sản
phẩm…, tuy nhiên thị trường vẫn hạn hẹp vì số lượng người tiêu dùng khơng tăng lên.
Do đó, tìm kiếm và phát triển ra thị trường nước ngoài sẽ là một giải pháp hay bởi thị
trường bên ngồi biên giới quốc gia là vơ cùng rộng lớn với nhu cầu rất đa dạng, phong
phú. Doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội kinh doanh trên các lĩnh vực khác nhau nếu họ

-9-


có đủ khả năng đáp ứng. Thâm nhập thị trường thế giới khơng chỉ có tác động tích cực
với doanh nghiệp mà cịn có lợi cho sự phát triển của quốc gia.
 Đối với doanh nghiệp:
- Nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp:
Tham gia thị trường quốc tế địi hỏi hàng hóa của Việt Nam phải lấy nhu cầu thị
trường thế giới làm cơ sở cho sản xuất. Q trình mở rộng thị trường địi hỏi phải đặt
cơ cấu sản xuất trong mối quan hệ cạnh tranh của thị trường thế giới, sản xuất phải
ln nâng cao trình độ công nghệ và năng suất lao động, đáp ứng nhu cầu của thị
trường trong nước và thế giới với mức giá hợp lý. Sự địi hỏi này rất có lợi cho sự phát
triển của các doanh nghiệp, buộc các doanh nghiệp phải tự hồn thiện mình để nâng
cao năng lực cạnh tranh.
- Tìm kiếm khách hàng mới:
Thị trường ngồi quốc gia rất rộng lớn bởi vậy, sản phẩm của doanh nghiệp đang
sản xuất hiện nay có thể sẽ đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng mới ở những
nơi khác nhau, ở những phân đoạn thị trường khác nhau. Sản phẩm của doanh nghiệp
đã quen thuộc với khách hàng trong nước song với thị trường nước ngồi, nó có thể

mới lạ và bằng cách nào đó hấp dẫn người tiêu dùng, từ đó tăng doanh số bán và tăng
lợi nhuận thu về cho doanh nghiệp.
- Cho phép doanh nghiệp kéo dài vòng đời sản phẩm:
Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ ở trong nước đang ở giai đoạn chín muồi khi
đưa ra bán trên thị trường nước ngồi có thể bắt đầu lại một chu kỳ sống mới, sản
phẩm sẽ được kéo dài thời gian tồn tại trên thị trường quốc tế.
- Giảm chi phí sản xuất:
Doanh nghiệp khi thâm nhập được vào thị trường mới thì họ có thể tận dụng được
cơng suất máy móc, kinh nghiệm, sản xuất với quy mơ lớn hơn, từ đó doanh nghiệp sẽ
tiết kiệm được chi phí sản xuất trên từng đơn vị sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh
tranh qua việc giảm chi phí đó.
- Trải rộng thị trường để giảm bớt rủi ro trong kinh doanh:
Do phạm vi của thị trường nội địa hạn chế, gia tăng đối thủ cạnh tranh,… nên gây
khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, mở rộng ra thị trường
nước ngoài cho phép doanh nghiệp tận dụng những ưu đãi trong các quy định của quốc

- 10 -


gia khác về mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp, giảm cường độ cạnh tranh,… và từ
đó giảm rủi ro trong kinh doanh.
 Đối với sự phát triển của quốc gia:
- Tận dụng được những lợi thế của quốc gia so với các quốc gia khác để nhanh
chóng phát triển kinh tế, nâng vị thế của đất nước trên trường quốc tế:
Trong trao đổi thương mại quốc tế, theo lý thuyết lợi thế so sánh, tất cả các bên
tham gia đều có lợi ngay cả đối với những nước có năng suất lao động thấp hơn.
Những nước này nếu biết chun mơn hóa vào những lĩnh vực sản xuất có lợi nhất
hoặc ít bất lợi nhất với chi phí cơ hội thấp nhất, thì dù trong điều kiện nào cũng có thể
nhờ ngoại thương mà tiết kiệm chi phí.
Trong bối cảnh tồn cầu hóa và mở rộng giao lưu giữa các nền kinh tế của từng

nước, từng khu vực, sẽ có thêm nhiều cơ hội để các sản phẩm của Việt Nam tham gia
ngày càng sâu vào thị trường thế giới, đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp trước nhiều
thách thức. Cần phải khai thác có hiệu quả những lợi thế so sánh của đất nước trong
việc tham gia vào phân công lao động quốc tế, làm cho sản phẩm của Việt Nam ngày
càng đáp ứng nhu cầu thị trường thế giới, thu hút được nhiều vốn, tranh thủ được công
nghệ, kinh nghiệm quản lý tiên tiến của các nước để đẩy nhanh nhịp độ cơng nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước. Ngồi ra, sản phẩm được chun mơn hóa sẽ có chất lượng
cao, khi thâm nhập vào thị trường nước ngồi sẽ góp phần nâng cao vị thế, danh tiếng
quốc gia với các quốc gia khác trên toàn thế giới.
- Thâm nhập thị trường nước ngồi có ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy sản xuất
trong nước và mở rộng thị trường tiêu thụ:
Xuất khẩu có ý nghĩa lớn đối với các quốc gia có mức thu nhập thấp hơn so với
khu vực và thế giới. Ở những nước đang và chậm phát triển, do mức thu nhập bình
quân đầu người thấp nên sức mua thấp, làm cho thị trường nội địa chật hẹp không đủ
khả năng trang trải cho chi phí sản xuất các mặt hàng theo đúng tiêu chuẩn quốc tế.
Điều này dẫn đến kìm hãm sản xuất trong nước. Thâm nhập thị trường nước ngoài là
một giải pháp cho những nước này khi họ biết tận dụng mức thu nhập cao, thị hiếu đa
dạng của người tiêu dùng nước ngoài để làm gia tăng nhu cầu hàng hóa, và từ đó đẩy

- 11 -


mạnh sản xuất, mở rộng thị trường. Tăng cường xuất khẩu, thúc đẩy trao đổi thương
mại là những hướng đi không thể thiếu được để một quốc gia phát triển nền kinh tế.
Tóm lại, việc thâm nhập thị trường nước ngoài, tham gia vào hoạt động thương
mại quốc tế là một vấn đề cấp thiết, một xu thế bắt buộc và một yêu cầu khách quan.
Tham gia mậu dịch quốc tế đem lại lợi ích cho cả quốc gia và doanh nghiệp: tận dụng
lợi thế so sánh để phát triển kinh tế, mở rộng thị trường tiêu thụ để đẩy mạnh sản xuất,
nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm….
1.1.2. Khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế.

Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị
phần của các sản phẩm hiện thời tại các thị trường quốc gia khác thông qua việc gia
tăng các nỗ lực nghiên cứu thị trường và marketing.
Chiến lược này được sử dụng rộng rãi như là một chiến lược đơn lẻ và liên kết với
các chiến lược khác. Sự quyết định cách thức của một chiến lược thâm nhập phụ thuộc
rất nhiều vào các yếu tố liên quan đến thị trường thâm nhập, các đối thủ cạnh tranh và
bản thân năng lực của cơng ty.
Tóm lại, chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế là một chương trình hành động
chi tiết được hoạch định nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Nó bao gồm các
vấn đề : làm thế nào để lựa chọn quốc gia mục tiêu, làm thế nào để đưa sản phẩm ra
nhập thị trường, làm thế nào để thỏa mãn khách hàng, làm thế nào để cạnh tranh thành
công với đối thủ, làm thế nào để đáp ứng với các điều kiện thị trường thay đổi…. nhằm
mục tiêu thâm nhập thị trường thành công.
1.2. Xây dựng và thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế.
Như đã nêu ở trên, chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế được hiểu là một hệ
thống những quan điểm mục tiêu định hướng, những phương thức thâm nhập thị
trường, những nỗ lực marketing để đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc
trên thị trường thế giới. Vì vậy việc xác lập chiến lược thâm nhập thị trường là việc
hoạch định một quá trình từ việc xác định mục tiêu, định hướng thâm nhập, đến việc
xây dựng chiến lược marketing mix bao gồm các bước sau:

- 12 -


-

Xác định những quan điểm mục tiêu, định hướng thâm nhập thị trường bao

gồm: các mục tiêu lâu dài và mục tiêu ngắn hạn. Từng doanh nghiệp xuất nhập khẩu
khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thế giới phải quán triệt những quan điểm

mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường thế giới của cả nước, của địa phương nói
chung và của doanh nghiệp nói riêng nhằm đảm bảo phát triển xuất khẩu theo định
hướng đã định. Việc xác định mục tiêu này là khác nhau ở từng doanh nghiệp.
- Xác định thị trường - quốc gia mục tiêu: phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến
việc lựa chọn các phương thức thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp. Để
từ đó làm căn cứ xác định quốc gia mục tiêu và xác lập chiến lược thâm nhập thị
trường của doanh nghiệp.
- Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường hợp lý.
- Triển khai hoạt động marketing trong từng giai đoạn cụ thể.
- Quyết định cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp.
1.2.1. Xác định các thị trường cần nghiên cứu
Khi quyết định vươn ra thị trường thế giới, bước đầu tiên doanh nghiệp cần thực
hiện là tiến hành lựa chọn thị trường - quốc gia mục tiêu. Để làm được điều này, doanh
nghiệp cần có cái nhìn tổng quát về thị trường thế giới và lên danh sách những thị
trường nước ngồi mình quan tâm. Sau đó, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu,
phân tích cụ thể, so sánh các cơ hội và thách thức của từng nước ứng viên. Kết hợp
cùng việc phân tích các nguồn lực hiện có, doanh nghiệp sẽ quyết định có lựa chọn
quốc gia đó là thị trường mục tiêu hay khơng.
1.2.2. Phân tích mơi trường kinh doanh của nước sở tại
Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô của quốc gia bản địa là tổng thể các yếu tố
bên ngoài doanh nghiệp, sẽ có tác động nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường của doanh
nghiệp.
 Môi trường kinh tế:

- 13 -


Khi quyết định vươn ra thị trường nước ngoài, doanh nghiệp phải nghiên cứu môi
trường kinh doanh quốc tế tại thời điểm đó, và đặc biệt là mơi trường kinh tế của nước

mà mình quan tâm.
Mơi trường kinh doanh quốc tế : Hội nhập kinh tế quốc tế đem lại sự phụ thuộc
lẫn nhau nhiều hơn giữa các quốc gia. Sự ổn định hay bất ổn định kinh tế, các chính
sách kinh tế của khu vực, của thế giới nói chung hoặc của một quốc gia nói riêng có tác
động trực tiếp đến hoạt động và hiệu quả của hoạt động xuất khẩu. Sự biến động của tỷ
giá hối đoái, thị trường vốn quốc tế, tính linh hoạt của vốn…,cũng là những nhân tố
ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế của nước nhập khẩu bao gồm: phân bố thu nhập theo các tầng
lớp xã hội, giá cả, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, chu kỳ kinh tế, cán
cân thanh tốn, chính sách tài chính tiền tệ….,Một mơi trường kinh tế tăng trưởng ổn
định, khống chế được lạm phát, kiểm soát được tiền tệ…,sẽ tạo điều kiện gia tăng thu
nhập của dân cư, từ đó ảnh hưởng đến nhu cầu về hàng hóa của hãng.
 Mơi trường chính trị, pháp luật:
Mơi trường chính trị, pháp luật quốc tế: tác động của các yếu tố chính trị đối với
các doanh nghiệp được xác định bởi mối quan hệ, hiệp định song phương, đa phương
giữa các quốc gia. Các yếu tố chính trị, pháp luật có thể tác động thúc đẩy hoặc hạn chế
thương mại quốc tế.
Mơi trường chính trị, pháp luật của nước xuất khẩu và nước nhập khẩu: các yếu tố
thuộc mơi trường chính trị, pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của
doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm: tình trạng của hệ thống pháp luật nói chung và
hệ thống chính sách kinh tế nói riêng, như chính sách thuế, chính sách tài chính tín
dụng, pháp luật về mơi trường đầu tư,…Các yếu tố này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng
vì nó điều tiết hoạt động kinh doanh, giải quyết mối quan hệ giữa các doanh nghiệp,
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và lợi ích của tồn xã hội. Ngồi ra, tình hình chính
trị quốc gia và xu hướng phát triển của nó cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ tới chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp. Một mơi trường chính trị ổn định, các chính sách và hệ

- 14 -

thống pháp luật minh bạch, cơng bằng, đầy đủ, hồn thiện, sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp kinh doanh lâu dài và ổn định.
 Môi trường xã hội và nhân khẩu:
Bao gồm những vấn đề về dân số, mật độ dân cư, cơ cấu dân số theo giới tính, lứa
tuổi, quy mơ gia đình… Sự thay đổi các yếu tố này sẽ tác động đến nhu cầu tiêu dùng
hàng hóa và dịch vụ, do đó sẽ quyết định quy mơ của thị trường.
 Mơi trường văn hóa, con người:
Nhân tố văn hóa, con người là tổng hịa của các yếu tố: văn hóa, tơn giáo, tín
ngưỡng, đời sống tâm linh của con người, thái độ của con người với bản thân, với người
khác và với cộng đồng,… nó quyết định đến hành vi, liên quan đến tập quán, thói quen,
thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường. Do vậy, để có thể xây dựng được chiến lược
thâm nhập thị trường phù hợp và khả thi thì địi hỏi doanh nghiệp phải có những hiểu
biết cặn kẽ về các yếu tố văn hóa, quan điểm tiêu dùng của mỗi độ tuổi, nghề nghiệp, của
dân cư các vùng ….
Môi trường tự nhiên:
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố như tài ngun, đất đai, vấn đề ơ nhiễm
mơi trường…,Đó là hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt đến vấn đề
nguồn lực đầu vào cần thiết cho sản xuất kinh doanh, đến vấn đề tiêu thụ đầu ra của
doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp khơng thể khơng chú ý đến những ảnh hưởng của
yếu tố môi trường tự nhiên này.
 Mơi trường khoa học, cơng nghệ:
Tìm hiểu về môi trường khoa học, công nghệ thực chất là tìm hiểu về trình độ và
xu hướng phát triển cơng nghệ ở trong và ngồi nước để có phương án lựa chọn công
nghệ phù hợp. Doanh nghiệp phải nắm được xu hướng thay đổi công nghệ để kịp thời
cải tiến công nghệ sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng hơn, có
tính cạnh tranh ngày càng cao hơn.
 Môi trường cạnh tranh:
Khi gia nhập vào thị trường nước ngoài, việc đối mặt với các đối thủ cạnh tranh là
điều tất yếu. Sự cạnh tranh đó khơng chỉ bó hẹp trong quy mơ của một nước mà nó
mang tính chất tồn cầu. Mức độ cạnh tranh tại thị trường quốc tế rất gay gắt, cạnh

- 15 -


trang có thể xuất phát từ các doanh nghiệp cùng ngành, các nhà cạnh tranh tiềm năng,
sự đe dọa từ sản phẩm thay thế hay áp lực từ phía khách hàng và nhà cung cấp… Các
doanh nghiệp cần nắm bắt tốt về cơ cấu cạnh tranh, các đối thủ cạnh tranh, để từ đó tạo
ra sự khác biệt thơng qua các ưu thế sẵn có như: năng lực sản xuất sản phẩm, hệ thống
cơ sở vật chất phục vụ sản xuất, danh tiếng và uy tín sản phẩm, bí quyết kĩ thuật công
nghệ, lợi thế về địa điểm kinh doanh, các bạn hàng truyền thống….
Tóm lại, khi hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh, các nhà quản trị cần
phải lựa chọn hình thức kinh doanh phù hợp với mơi trường và khả năng của mình.
Việc nghiên cứu và phân tích kĩ lưỡng mơi trường kinh doanh sẽ giúp các doanh
nghiệp thích ứng nhanh hơn với mơi trường kinh doanh năng động hiện nay, giảm
thiểu tối đa các rủi ro, hạn chế có thể gặp.
1.2.3. Phân tích các nguồn lực của doanh nghiệp.
Có thể nói, mơi trường nội tại của doanh nghiệp chính là nhân tố chủ chốt ảnh
hưởng đến mọi hoạt động kinh doanh nói chung của doanh nghiệp. Việc xem xét, đánh
giá môi trường nội tại bao gồm việc phân tích các biến số bên trong như:
- Tình hình tài chính và khả năng huy động vốn của doanh nghiệp.
- Trang thiết bị và công nghệ.
- Năng lực hoạt động marketing.
- Năng lực tổ chức và quản lý doanh nghiệp.
- Chất lượng sản phẩm.
- Uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.
- Trình độ nguồn nhân lực.
- Khả năng nghiên cứu, phát triển.
- Văn hóa doanh nghiệp.
Những nhân tố trên có thể là thế mạnh hoặc điểm yếu giới hạn doanh nghiệp trong
việc lựa chọn chiến lược thị trường cho các hoạt động kinh doanh. Chiến lược thâm nhập

thị trường nước ngoài của doanh nghiệp phải căn cứ vào khả năng nội tại của doanh
nghiệp nhằm khai thác tối đa các nguồn lực và sử dụng nó một cách tối ưu vào những
lĩnh vực có tính chất quyết định đối với sự thành cơng của doanh nghiệp trong việc sản
xuất, kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ đã xác định. Xác định đúng khả năng, thực lực

- 16 -


của mình chính là bước quan trọng giúp doanh nghiệp tạo được tính cạnh tranh cho sản
phẩm của mình sau này.
Kết quả phân tích các yếu tố thuộc mơi trường kinh doanh của nước ứng viên sẽ
được xem xét cùng với các nguồn lực hiện có của doanh nghiệp để doanh nghiệp đưa
ra quyết định lựa chọn thị trường- quốc gia mục tiêu.
1.2.4. Lựa chọn thị trường - nhóm khách hàng mục tiêu.
Sau khi tiến hành phân tích mơi trường bên ngoài (nước nhập khẩu) và khả năng
tham gia thị trường quốc tế của doanh nghiệp, chúng ta xác lập được một danh sách
các quốc gia/thị trường theo tiềm năng và triển vọng của các thị trường đó. Tiếp đến,
cần phải xác định các quốc gia/thị trường mục tiêu dựa trên 3 căn cứ sau:
- Tiềm năng của cầu thị trường
- Cường độ cạnh tranh
- Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
Sau khi xác định được quốc gia/thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải phân
đoạn thị trường và đi đến quyết định về đoạn thị trường mục tiêu cuối cùng mà doanh
nghiệp sẽ tập trung thâm nhập. Để phân đoạn thị trường, doanh nghiệp phải nghiên cứu
thị trường, xây dựng chi tiết các tiêu thức phân đoạn và lựa chọn phân đoạn. Mục đích
cuối cùng là tìm ra những đặc điểm riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu. Doanh
nghiệp có thể sử dụng nguyên tắc địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học, … để phân đoạn
thị trường. Sau khi thị trường được phân đoạn theo những tiêu chí đã định, doanh
nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp với mục đích theo đuổi của
mình. Doanh nghiệp phải có được các tiêu chí làm căn cứ so sánh, đánh giá rồi từ đó

chọn ra một thị trường tiềm năng nhất và phù hợp với khả năng của công ty nhất để
tiến hành chiến lược thâm nhập.
1.2.5. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế.
Sau khi quyết định tiến hành tiêu thụ ở một nước nào đó, điều quan trọng đối với
những nhà quản trị chiến lược của công ty là phải lựa chọn được phương thức tốt nhất để
thâm nhập thị trường đã chọn. Bởi có như vậy thì cơng ty mới có thể xác định một cách
căn bản tồn bộ chương trình marketing quốc tế liên quan. Cơng ty có thể lựa chọn xuất

- 17 -


khẩu, bán giấy phép, nhượng quyền kinh doanh hoặc đầu tư trực tiếp,…. Mỗi quan điểm
chiến lược xếp sau đòi hỏi phải gánh chịu nhiều trách nhiệm hơn và rủi ro cũng nhiều
hơn, nhưng lại hứa hẹn lợi nhuận cao hơn. Công ty cần phải cân nhắc mọi khả năng lựa
chọn, đánh giá thận trọng cả những chi phí có thể khơng kiểm sốt được, chẳng hạn chi
phí trưng bày sản phẩm đến tận khách hàng cuối cùng trực tiếp tiêu dùng, và những rủi
ro có thể phát sinh. Ngồi ra, phương thức thâm nhập thị trường được chọn lựa cũng
phải phù hợp với các chiến lược tổng thể của cơng ty, với mục đích và thời hạn của từng
mục tiêu mà công ty đặt ra. Một lựa chọn tối ưu là phải phối hợp hài hòa cả về chi phí,
các rủi ro và các yếu tố phải kiểm sốt. Thâm nhập trực tiếp đặt cơ sở trung gian ở nước
ngồi (như chi nhánh hoặc cơng ty con), tuy gắn với chi phí khởi đầu cao và khả năng
thua lỗ lớn nhưng lại có quyền kiểm sốt trọn vẹn các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và
phân phối hàng hóa. Cịn xuất khẩu gián tiếp tuy ít rủi ro, nhưng công ty không thể quy
định được giá bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng ở thị trường nước ngồi, cũng
như khơng thể cung cấp được dịch vụ cho khách hàng sau khi bán hàng như: đổi và sửa
chữa hàng trong thời hạn bảo hành….
1.2.5.1. Xuất khẩu ( Export )
Xuất khẩu hàng hóa là hình thức đầu tiên của chiến lược thâm nhập thị trường
quốc tế, thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hóa được sản xuất trong nước ra thị
trường nước ngồi. Phần lớn các cơng ty bắt đầu việc mở rộng thị trường ra nước ngoài

với tư cách là những nhà xuất khẩu và sau đó mới chuyển từ phương thức này sang
phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngồi. Hình thức xuất khẩu có cả những
ưu điểm và nhược điểm.
 Ưu điểm:
- Tránh được chi phí đầu tư cho hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi
phí này thường là đáng kể.
- Có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản
phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu ra những thị trường nước ngồi

- 18 -


khác, cơng ty có thể có được lợi thế đáng kể về quy mơ sản xuất qua khối lượng bán
tồn cầu của mình.
- Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm thích
ứng và thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng và sự ưa thích của thị trường. Đồng
thời làm cho các chính sách giá cả, phân phối và xúc tiến được liên kết chặt chẽ với
nhau trong một chiến lược marketing tổng thể.
 Nhược điểm:
- Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở của cơng ty chính quốc có thể
khơng phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương.
- Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế,
đặc biệt đối với các sản phẩm cồng kềnh. Ngoài ra, các hàng rào thuế quan cũng có thể
làm giảm lợi nhuận của công ty.
- Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhân ít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu
thị trường của các công ty mới bước chân vào kinh doanh quốc tế.
Các cơng ty có thể tiến hành xuất khẩu hàng hóa của mình theo 2 phương thức: tự
tiến hành những hoạt động xuất khẩu - xuất khẩu trực tiếp, hoặc sử dụng dịch vụ của
những người trung gian marketing quốc tế - xuất khẩu gián tiếp.
- Xuất khẩu trực tiếp:

Hình thức xuất khẩu trực tiếp xuất hiện khi doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu trực
tiếp cho người mua hay người nhập khẩu ở thị trường nước ngoài. Có nhiều dạng xuất
khẩu trực tiếp như : phịng xuất khẩu của công ty chịu trách nhiệm bán hàng ở nước
ngoài, chi nhánh thương mại, người bán hàng lưu động, hoặc đại lý và nhà phân phối
đặt ở nước ngoài.
- Xuất khẩu gián tiếp:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thị
trường nước ngồi thơng qua các tổ chức độc lập trong nước. Đó là các trung gian bán
bn trong nước, các cơng ty thương mại, các đại lý đặt trong nước, người mua thường
trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản xuất, công ty quản
lý xuất khẩu.
(bỏ bảng 1.1)

- 19 -


Hiện nay, hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng
phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả năng
mở rộng thị trường bằng con đường khác cịn nhiều hạn chế. Hơn nữa hình thức này
phù hợp với nguồn lực và kinh nghiệm xuất khẩu ít ỏi của các doanh nghiệp.
Như vây, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam chỉ tập trung hoạt động của họ
chủ yếu trong môi trường sở tại quen thuộc nên giảm thiểu được những rủi ro tài chính
và thương mại. Thêm vào đó, hình thức xuất khẩu gián tiếp thơng qua các trung gian
xuất khẩu cịn có những ưu điểm khác nữa:
- Thứ nhất, giúp cho người sản xuất thâm nhập nhanh chóng vào thị trường
nước ngồi. Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể sử dụng cơng ty quản lý xuất khẩu- một
hình thức tác nhân trung gian- có nhiều kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước
ngồi hơn và do đó, giảm bớt được rủi ro gắn liền với việc bán hàng trong một môi
trường xa lạ.
- Thứ hai, người sản xuất có thể nhận được sự hỗ trợ ngay về tài chính khi các

thỏa thuận mua bán được thơng qua.
- Thứ ba, việc chun mơn hóa hoạt động trong nước có thể làm tăng hiệu quả
của hoạt động đó và tạo ra những cơ hội đem lại lợi nhuận lớn hơn. Ví dụ: nếu khách
hàng nước ngồi đã quan tâm đến một loại sản phẩm của cơng ty thì họ cũng có thể có
nhu cầu mua loại sản phẩm khác do cơng ty sản xuất. Hơn nữa, người mua thường
thích mua theo thói quen, tức là làm việc với một số ít người cung cấp do sự tin tưởng
và để tiết kiệm chi phí liên quan đến việc mua.
Tóm lại, việc lựa chọn phương thức xuất khẩu hay phương thức tiến hành sản
xuất sản phẩm tại quốc gia đó cần phải dựa trên các tính tốn cụ thể về chi phí, tiếp cận
nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng, xem xét các rủi ro có thể xảy ra,…Nếu như cơng ty có
thể cung ứng một sản phẩm chất lượng tốt cho thị trường ở một quốc gia khác, với giá
rẻ và một phương thức tiếp cận thị trường đáng tin cậy từ một nguồn xuất khẩu, thì
khơng có lý nào để tiến hành hoạt động đầu tư. Còn nếu như bất kỳ một trong các điều
kiện trên khơng được thỏa mãn, thì lúc đó cơng ty mới nên cân nhắc việc thực hiện đầu
tư nhằm tạo ra một nguồn cung ứng sản phẩm ngay tại quốc gia đó.

- 20 -


1.2.5.2. Chuyển nhượng giấy phép (Licence)
Việc chuyển nhượng giấy phép là người sản xuất ký hợp đồng với bạn hàng nước
ngoài với nội dung trao cho họ quyền sử dụng một quy trình sản xuất, một nhãn hiệu,
một sáng chế hay bí quyết kinh doanh có giá trị thương mại.
 Ưu điểm:
- Người cấp giấy phép có điều kiện thâm nhập thị trường với rủi ro nhỏ nhất,
còn người được cấp giấy phép không phải bắt đầu từ đầu bởi vì họ đã có ngay kinh
nghiệm sản xuất, hàng hóa hay tên tuổi đã nổi tiếng. Thật vậy, một công ty với cơng
nghệ, bí quyết và có trình độ chất xám cao có thể sử dụng các thỏa ước cấp giấy phép
để làm tăng thêm khả năng lợi nhuận của mình mà khơng phải tiến hành bất cứ một
hoạt động đầu tư nào với một chi phí rất hạn chế. Các chi phí ở đây bao gồm chi phí ký

kết thỏa ước và kiểm soát việc thực hiện chúng. Chuyển nhượng giấy phép là lựa chọn
hấp dẫn cho doanh nghiệp thiếu vốn để phát triển ở nước ngoài hay những doanh
nghiệp không muốn bỏ nguồn lực vào thị trường không quen thuộc hoặc thị trường
nước ngồi bất ổn về chính trị.
- Ngồi ra, việc cấp giấy phép cũng có thể đẩy mạnh việc phổ biến của các sản
phẩm và công nghệ mới. Ví dụ: khi hãng máy tính APPLE đưa ra phần mềm kĩ thuật
số trợ giúp cá nhân Newton vào mùa thu 1993, công ty đã cấp giấy phép sản xuất sản
phẩm này cho hãng SHARP, MATSUSHITA và một số công ty khác. Các nhà quản lý
của APPLE tin tưởng rằng những hãng này sẽ tạo ra các sản phẩm có liên quan và do
vậy có thể thúc đẩy sự tiêu thụ của Newton.
 Nhược điểm:
- Nhược điểm tiềm ẩn của việc cấp giấy phép là công ty không kiểm soát được
người được cấp giấy phép như là đối với một xí nghiệp do chính mình thành lập. Nói
cách khác, phương thức này không tạo ra cho công ty một sự giám sát chặt chẽ cần có
đối với các chức năng sản xuất và marketing cũng như chiến lược ở các thị trường
nước ngoài.
- Ngoài ra, khi sử dụng hình thức chuyển nhượng giấy phép, người sản xuất phải
chia sẻ bí quyết cơng nghệ cho người nước ngồi. Nếu người được cấp giấy phép thành

- 21 -


đạt nhiều thì lợi nhuận đều thuộc về họ và sau khi hết thời hạn hợp đồng cơng ty có thể
thấy rằng tự mình đã tạo ra cho mình một đối thủ cạnh tranh.
Đối với những công ty khi quyết định tiến hành nhượng bán giấy phép, họ phải tự
tính được khả năng mở rộng kinh doanh và bên cạnh đó cũng cần có sự lựa chọn các
cách thức nhắm vào thị trường đã được mở rộng. Và một trong các con đường đó là
việc tham gia liên doanh với người được cấp giấy phép.
1.2.5.3. Nhượng quyền thương mại ( Franchising )
Các nhãn hiệu thương mại có thể là yếu tố rất quan trọng đối với sự hình thành và

đảm bảo thành công cho các cơ hội kinh doanh của các giấy phép có khả năng sinh lời.
Ví dụ: các công ty của Mỹ như COCA-COLA và DISNEY đang cấp phép sử dụng
các nhãn hiệu thương mại của họ cho các nhà sản xuất nước ngoài trên các sản phẩm
như quần áo, đồ chơi, đồng hồ,….Chỉ riêng ở Châu Á và khu vực Thái Bình Dương,
doanh thu của các sản phẩm được DISNEY cấp phép đã tăng gấp đôi kể từ năm 1988
đến năm 1990, và đã tiếp tục tăng gấp đôi một lần nữa cho đến năm 1994.
Nhượng quyền thương mại (Franchising) là một hình thức chuyển nhượng giấy
phép đặc biệt, trong đó cơng ty bán cho người mua “những quyền hữu hạn” về sử dụng
tên nhãn của mình với một khoản thanh tốn trọn gói và chia sẻ lợi nhuận với người
mua quyền kinh doanh. Tuy nhiên, khác với việc bán giấy phép, ở đây người mua
quyền kinh doanh phải đồng ý tuân thủ những nguyên tắc, qui định nghiêm ngặt về
cách thức kinh doanh.
 Ưu điểm:
Các ưu điểm của việc nhượng quyền thương mại tương tự như nhượng bán giấy
phép. Đặc biệt, với những chi phí và rủi ro gắn liền với việc mở rộng thị trường nước
ngồi, người bán quyền kinh doanh khơng phải chịu mà chính người mua phải chịu.
 Nhược điểm:
- Nhượng quyền thương mại địi hỏi cơng ty phải quản lý và kiểm soát gắt gao
chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung ứng sao cho đúng với những nguyên tắc và quy
định về cách thức kinh doanh. Do đó, cơng ty sẽ phải mất chi phí cho việc này.

- 22 -


-

Việc bán quyền kinh doanh có thể làm giảm uy tín và hạn chế khả năng phối

hợp chiến lược tồn cầu của công ty bởi trên thực tế, những người mua quyền kinh
doanh thường không quan tâm đầy đủ đến chất lượng dịch vụ cung cấp. Để khắc phục

nhược điểm này, cơng ty có thể thành lập cơng ty con ở mỗi thị trường hay khu vực mà
nó đang mở rộng hoạt động.
1.2.5.4. Liên doanh ( Joint Venture)
Việc tham gia liên doanh với một hoặc một số đối tác nội địa có thể coi là một
hình thức mở rộng hơn các hoạt động xuất khẩu và cấp giấy phép khi thâm nhập vào
một thị trường nước ngoài. Liên doanh là một sự liên kết những người góp vốn trong
nước và nước ngồi nhằm mục đích xây dựng một cơng ty thương mại sở tại do họ
cùng sở hữu và cùng quản lý. Nhà đầu tư nước ngồi có thể mua một phần cơng ty sẵn
có, cơng ty sở tại có thể mua một phần xí nghiệp sở tại của cơng ty nước ngồi, hay cả
hai bên cùng góp sức thành lập một xí nghiệp liên doanh hồn tồn mới.
 Ưu điểm:
Ưu điểm của lựa chọn này là việc chia sẻ rủi ro giữa các đối tác, cũng như tăng
cường khả năng kết nối các cơng tác mang tính hiệu quả dây chuyền lại với nhau, ví dụ
như việc nâng cao năng lực marketing quốc tế và hoạt động sản xuất. Tuy nhiên khi
lựa chọn phương thức này công ty cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường nội địa, hệ
thống phân phối sản phẩm và cần có khả năng tiếp cận với các nguồn nhân công và
nguồn nhiên liệu có giá rẻ. Đối với các cơng ty trong nước khi tham gia liên doanh với
các đối tác nước ngồi, họ có thể nắm giữ các bí quyết về công nghệ, sản xuất và ứng
dụng. Hay các công ty thiếu vốn cũng có thể liên doanh với nhau để cùng tài trợ cho
một dự án. Ngoài ra, trong trường hợp chính phủ của đất nước sở tại đưa ra các luật lệ
nhằm bảo vệ các công ty trong nước, ngăn cấm sự kiểm sốt của các cơng ty nước
ngồi, song lại cho phép liên doanh thì hình thức liên doanh được coi là phương thức
tốt để thâm nhập thị trường nước đó.
 Nhược điểm:

- 23 -


-

Các bên đối tác có thể có những bất đồng ý kiến về vốn đầu tư cơ bản,

marketing và những ngun tắc hoạt động khác.Ví dụ: trong khi nhiều cơng ty Mỹ
đang ra sức sử dụng số vốn kiếm được vào việc tái đầu tư để mở rộng kinh doanh, thì
các cơng ty sở tại thường muốn rút số vốn này ra. Trong khi các công ty Mỹ coi trọng
vai trị của marketing thì các đối tác sở tại thường có thể hồn tồn chỉ quan tâm đến
việc tổ chức tiêu thụ.
- Sự khác biệt trong tổng chi phí của mỗi bên làm cho các bên nhận thấy các chi
phí bỏ ra không tương xứng với các khoản lợi thu được cũng như các rủi ro phải gánh
chịu khi thành lập và đưa liên doanh vào hoạt động.
- Các bên sẽ khó kiểm sốt được đối tác của mình. Cũng giống như hình thức
nhượng bán giấy phép, một đối tác liên doanh có thể trở thành một đối thủ cạnh tranh
rất mạnh.
Nhìn chung, ngày nay liên doanh được sử dụng phổ biến trên thế giới do chúng
cho phép doanh nghiệp khai thác mạng lưới phân phối, kết hợp thế mạnh về vốn và
công nghệ, phát triển sản phẩm mới và thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng và ít rủi
ro hơn.
1.2.5.5. Đầu tư trực tiếp ( Direct Investment )
Một trong những hình thức được áp dụng rộng rãi nhất khi tham gia vào thị
trường thế giới là việc tiến hành đầu tư 100% vốn của các công ty nước ngồi. Khi một
doanh nghiệp đã có đủ nguồn lực và kinh nghiệm về xuất khẩu và khối lượng của thị
trường nước ngồi đủ lớn thì họ sẽ tiến tới thành lập ở nước ngoài cơ sở sản xuất hay
lắp ráp của mình. Điều này có thể được thực hiện thơng qua việc thành lập mới hay
thơn tính các cơng ty.
 Ưu điểm:
Việc đầu tư 100% vốn cũng có một số ưu điểm giống như trong trường hợp tham
gia liên doanh, như tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, tránh các hàng rào thuế
quan và hạn ngạch…Việc thành lập công ty con sẽ làm giảm thiểu rủi ro do việc mất
khả năng kiểm sốt và giám sát cơng nghệ gây ra. Hơn nữa, nó cịn tạo cho cơng ty một
kiểu kiểm soát chặt chẽ các hoạt động ở các thị trường khác nhau và do đó, nâng cao

- 24 -


khả năng phối hợp trên toàn cầu, thực hiện lợi thế quy mơ, lợi thế vị trí, tác động kinh
nghiệm và hỗ trợ cạnh tranh giữa các thị trường. Các cơng ty có thể thay đổi sự lựa
chọn các chiến lược của mình từ việc cấp phép hay tham gia liên doanh, song chiến
lược đầu tư trực tiếp thường có tốc độ bành trướng thị trường nhanh hơn, kiểm soát và
thu được lợi nhuận nhiều hơn.
 Nhược điểm:
Tuy nhiên việc đầu tư trực tiếp thường là phương thức tốn kém nhất để phục vụ
thị trường nước ngồi. Cơng ty mẹ phải chịu tồn bộ chi phí và rủi ro của việc thành
lập các cơng ty con ở nước ngồi. Có 2 loại rủi ro: rủi ro kinh tế vĩ mô và rủi ro kinh tế
vi mơ. Loại thứ nhất ít gặp hơn nhưng nếu có nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến hoạt động của
cả cơng ty. Đó là những vấn đề kinh tế và chính trị lớn có ảnh hưởng đến một nước và
là mối đe dọa đối với các khoản tiền đầu tư đã bỏ ra. Nó có nguồn gốc là những sự kiện
chính trị hay quân sự, hoặc một sự bất ổn định về tài chính,.. dẫn đến hạn chế tự do
chuyển nhượng vốn, lao động,…Hay cũng có thể là những quy định của chính phủ
nước sở tại về thuế hay những điều chỉnh, hạn chế tự do hoạt động của doanh nghiệp.
1.2.5.6. Một số phương thức khác
Ngoài các phương thức thâm nhập thị trường thế giới nêu trên, các doanh nghiệp
có thể thâm nhập thị trường thơng qua một số phương thức khác như: giao thầu sản
xuất, quản lý theo hợp đồng.
- Giao thầu sản xuất: là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà
xuất khẩu thực hiện ở nước ngoài. Nhà xuất khẩu ký kết hợp đồng với những người sản
xuất ở nước sở tại về việc sản xuất hàng hóa bằng lao động của doanh nghiệp sản xuất,
sau đó hàng hóa sẽ được tiêu thụ tại chính nước của doanh nghiệp sản xuất đó. Ưu
điểm của hình thức này là tạo cho công ty khả năng triển khai hoạt động nhanh hơn, ít
rủi ro hơn, có thể giảm giá thành sản phẩm nếu giá nhân công và nguyên liệu tại nơi
sản xuất thấp; mở ra triển vọng hợp tác với người sản xuất sở tại hay mua ln xí

nghiệp của họ. Tuy nhiên hình thức này cũng có những hạn chế. Đó là ít kiểm sốt

- 25 -