tài liệu quản trị bán hàng

1
L P T P HU NỚ Ậ Ấ
“TI P TH NÔNG S N”Ế Ị Ả
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
TP.HCM, tháng 7 năm 2009
2
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
-
Qu n tr bán hàng là gìả ị
-
T i sao c n có qu n tr bán hàngạ ầ ả ị
3
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Là m t ngh thu t v qu n tr liên quan đ n ộ ệ ậ ề ả ị ế
toàn b quá trình bán hàngộ
M c đích: có đ c ĐÚNG ụ ượ m t hàngặ ở
ĐÚNG đ a đi mị ể t i ĐÚNG ạ th i gianờ v i ớ
ĐÚNG ch t l ngấ ượ mà khách hàng mong
mu n và v i hi u qu cao nh tố ớ ệ ả ấ
4
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Tình hu ng 1:ố Hàng trái cây Vi t Nam xu t ệ ấ
kh u sang th tr ng Trung Qu c b ách t c ẩ ị ườ ố ị ắ
t i c a kh uạ ử ẩ
Câu h i:ỏ
-
M t hàng trái cây nào?ặ
-
Nguyên nhân t i sao?ạ
5
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị

G m các công đo n chính:ồ ạ
1. Xác đ nh m c tiêu và l p chi n l cị ụ ậ ế ượ
2. Thi t l p đ i ngũ bán hàng hi u quế ậ ộ ệ ả
3. D báo và lên k ho chự ế ạ
4. T ch c th c hi nổ ứ ự ệ
5. Ki m soát và đánh giáể
6
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
1. Xác l p ậ m c tiêu ụ và chi n l cế ượ
-
Doanh nghi p mong mu n đi u gì?ệ ố ề
Chìa khóa thành công: m c tiêu ph iụ ả

C thụ ể

Có th đo l ng đ cể ườ ượ

Có th n l c đ t đ cể ỗ ự ạ ượ

Có tính hi n th cệ ự

Có th i h n hoàn thànhờ ạ
7
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
1. Xác l p m c tiêu và ậ ụ chi n l cế ượ
Chi n l c ế ượ  đ nh h ng th c hi n nh ị ướ ự ệ ư
th nào?ế
Chìa khóa thành công:
Chi n l c ph i ế ượ ả có t m nhìnầ
8

QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
2. Thi t l p đ i ngũ bán hàng hi u quế ậ ộ ệ ả
-
Tuy n d ng ể ụ
-
Đào t o, hu n luy nạ ấ ệ
-
Chính sách l ngươ
-
Khen th ng, đ ng viênưở ộ
Chìa khóa thành công: hình thành đ c đ i ngũ ượ ộ
nh ng “ng i chi n th ng” và luôn có đ ng l cữ ườ ế ắ ộ ự
9
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
3. D báo và lên k ho chự ế ạ
-
D báo nh ng thay đ i c a môi tr ng kinh ự ữ ổ ủ ườ
doanh (môi tr ng bên trong, bên ngoài…)ườ
-
L p k ho ch ng phó (qu n tr đ c s ậ ế ạ ứ ả ị ượ ố
l ng, ch t l ng, th i gian, giá c …)ượ ấ ượ ờ ả
Chìa khóa thành công: d a trên c s khoa h c ự ơ ở ọ
(s d ng các công c d báo, l p k ử ụ ụ ự ậ ế
ho ch…)ạ
10
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Tình hu ng 2ố : Ngày 25/5/2009, B NNPTNT có ộ
Công văn s 1382/BNN-QLCL ố  Xu t kh u ấ ẩ
5 lo i trái cây VN sang Trung Qu c ph i đăng ạ ố ả
ký xu t x và truy nguyên ngu n g cấ ứ ồ ố

Câu h i:ỏ Sau h n 1 tháng k t khi có thông ơ ể ừ
báo, đ n ngày 1/7/2009 - ngày mà quy đ nh ế ị
này b t đ u có hi u l c, t i sao trái cây xu t ắ ầ ệ ự ạ ấ
kh u b ách t c t i c a kh u L ng S n?ẩ ị ắ ạ ử ẩ ạ ơ
11
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Tình hu ng 3ố : Suy thoái kinh t th gi i và nh ế ế ớ ả
h ng tiêu c c đ n xu t kh u rau qu c a ưở ự ế ấ ẩ ả ủ
Vi t Namệ
Câu h i:ỏ
-
Suy thoái kinh t th gi i b t đ u t năm ế ế ớ ắ ầ ừ
nào?
-
K ho ch gì ng phó v i suy thoái kinh t th ế ạ ứ ớ ế ế
gi i?ớ
12
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
4. T ch c th c hi nổ ứ ự ệ
-
T p trung vào quá trình bán hàngậ
-
Qu n tr đ c đ i ngũ bán hàngả ị ượ ộ
Chìa khóa thành công: áp d ng công ngh ụ ệ
thông tin và các ph ng th c bán hàng ươ ứ
hi n đ iệ ạ
13
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Tình hu ng 4:ố HTX Vú s a Lò Rèn mu n ữ ố
đ y m nh xu t kh uẩ ạ ấ ẩ

Câu h i:ỏ
-
Xu t kh u cho ai?ấ ẩ
-
Làm sao ti p c n đ c v i khách hàng ế ậ ượ ớ
đó?
14
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
5. Ki m soát và đánh giáể
-
Đánh giá n i b , đánh giá bên ngoàiộ ộ
-
Đ nh kỳ (tháng, quý, năm…)ị
-
Quá trình luôn đ c ki m soátượ ể
Chìa khóa thành công: đánh giá khách quan
k t qu th c hi n và ki m soát đ c quá ế ả ự ệ ể ượ
trình đi đúng qu đ oỹ ạ
15
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Bài t p th o lu n nhómậ ả ậ
-
Ch n 1 s n ph mọ ả ẩ
-
Xác đ nh m c tiêu qu n tr bán hàngị ụ ả ị
-
D báo di n bi n c a môi tr ng kinh ự ễ ế ủ ườ
doanh trong 3-6 tháng t iớ
-
Th i gian: 15 phútờ

16
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Bài t p th o lu n nhómậ ả ậ
L u ý:ư
-
L a ch n s n ph m phù h pự ọ ả ẩ ợ
-
Chu n b ph n trình bàyẩ ị ầ
-
Th i gian th o lu nờ ả ậ
17
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Trình bày k t qu th o lu n nhómế ả ả ậ
-
Đ i di n lên trình bàyạ ệ
-
Th i gian: 3-5 phútờ
18
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Ph n h i & đápầ ỏ
19
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Các n i dung đã h cộ ọ
-
T m quan tr ng c a qu n tr bán hàngầ ọ ủ ả ị
-
Quy trình th c hi nự ệ
-
Các nhân t thành côngố
-

ng d ng gi i quy t bài t p tình hu ngỨ ụ ả ế ậ ố
20
QU N TR BÁN HÀNGẢ Ị
Cám n s tham gia c a các anh ch !ơ ự ủ ị