Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
LỜI MỞ ĐẦU
 Tính cấp thiết của đề tài:
Trong nền kinh tế của mỗi quốc gia sản xuất ra sản phẩm hàng hóa là nhiệm vụ
quan trọng của ngành sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng ngày càng
tăng của xã hội.
Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý
của nhà nước đã thật sự khởi sắc, tăng trưởng liên tục trong nhiều năm. Trong đó, khu
vực công nghiệp đã góp một phần quan trọng vào sự tăng trưởng này. Tuy nhiên nền
kinh tế thị trường với những qui luật khắc nghiệt của nó đã tác động mạnh mẽ, quan
trọng đến sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp. Các Doanh nghiệp không ngừng
nâng cao năng lực sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu đòi hỏi
ngày càng cao của xã hội. Nhưng sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đảm bảo
Doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng lợi nhuận để Doanh Nghiệp ngày càng phát
triển. Muốn được như vậy thì mỗi bản thân các Doanh Nghiệp phải có sự nổ lực, cố
gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, hoàn thiện bộ máy
quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các biện pháp quản lý trong sản xuất và kinh
doanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao.
Cũng như các Doanh Nghiệp khác, Công ty TNHH In Cát Thành trực thuộc NXB
Chính Trị Quốc Gia nay đã tự mình mở lối đi riêng cho sự nghiệp phát triển của mình đã
không ngừng nỗ lực để khẳng định tên tuổi của mình. Công ty này có nhiệm vụ và năng
lực chủ yếu là sản xuất các ấn phẩm như sách báo, tập san, nhãn mác, bao nhựa, màng
co… Do đó để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh, Công ty Cát Thành đã đầu tư nhiều thiết bị máy móc hiện đại để đảm bảo về
mặt kỹ thuật. Tuy nhiên doanh thu hàng năm tăng chưa cao, vẫn còn hạn chế về khâu
tiêu thụ sản phẩm. Mà quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản
xuất, là khâu giúp nâng cao doanh thu cho công ty, giúp công ty có thể tồn tại và phát
triển lâu dài.
SVTH: Lê Kim Huyền 1 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Xuất phát từ thực tiễn trên, chính vì vậy em quyết định chọn đề tài : “Một số giải

pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát
Thành” làm chuyên đề khóa luận tốt nghiệp cho mình.
 Mục tiêu nghiên cứu:
Nội dung của đề tài tập trung nghiên cứu:
- Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành.
- Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Từ đó, đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
 Đối tượng nghiên cứu:
Các báo cáo của công ty về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Phương pháp nghiên cứu:
- Thu thập số liệu từ công ty.
- Phương pháp được vận dụng chủ yếu trong đề tài là so sánh các số liệu để thấy
được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm, thấy được những
mặt tiêu cực, tích cực, những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm và đề xuất các giải pháp hữu hiệu nhằm giúp công ty ngày càng nâng cao hiệu quả
kinh doanh, góp phần tăng doanh thu.
 Phạm vi nghiên cứu:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa tại công ty In Cát Thành.
 Kết cấu đề tài:
Kết cấu khóa luận gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành.
SVTH: Lê Kim Huyền 2 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng
in tại Công ty In Cát Thành.
Cùng với những hiểu biết và kiến thức đã được học trong suốt 4 năm qua, em đã
cố gắng hoàn thành đề tài này một cách tốt nhất. Tuy nhiên, kiến thức còn giới hạn đề tài
không tránh khỏi những sai sót và hạn chế nhất định, em rất mong nhận được sự góp ý
của quý thầy cô và các anh chị của Công ty In Cát thành để đề tài của em được hoàn

chỉnh hơn.
SVTH: Lê Kim Huyền 3 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
SVTH: Lê Kim Huyền 4 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề
trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái
gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng:
 Theo nghĩa rộng:
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng
kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và
cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng
có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa
doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp
nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá
trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các
khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn
cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không
thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa
không đáp được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm
hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.
 Theo nghĩa hẹp:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc
chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về.

Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp nhờ
đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp
và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
SVTH: Lê Kim Huyền 5 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
 Đối với doanh nghiệp:
Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng
hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục,
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh
nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khối
lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm
tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần
của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu
dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh
doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian
tới.
 Đối với xã hội:
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng trong
việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng,
những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho

SVTH: Lê Kim Huyền 6 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối,
giữ được bình ổn trong xã hội.
1.3 Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là
nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,
đó là:
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận.
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh
∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc
tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
Thứ ba : Đảm bảo tái sản xuất được liên tục.
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu
dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó
SVTH: Lê Kim Huyền 7 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.4 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức
năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, lao
vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc
chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch
vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau:
SVTH: Lê Kim Huyền 8 Lớp 09HQT1
Thị
trường
Thị
trường
Thông tin
thị trường
Thông tin
thị trường
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Lập kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Nghiên cứu
thị trường
Nghiên cứu
thị trường
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Sơ đồ 1.4: Mô hình tiêu thụ sản phẩm.
1.4.1 Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một

sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông
tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các
thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế
nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tố chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định
khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định
khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu
hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của
doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp
điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với
SVTH: Lê Kim Huyền 9 Lớp 09HQT1
Thị trường
Phân phối &
giáo tiếp
Giá,doanh số
Dịch vụ
Sản phẩm
Ngân quỹ
Quản lý hệ
thống phân phối
Quản lý dự trữ
và hoàn thiện
sản phẩm
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Hàng

hóa
Dịch
vụ
Hàng
hóa
Dịch
vụ
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Phối hợp và
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh
doanh cần đảm nhiệm công việc này.
1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ:
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về
mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị trường, tập
hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng,
ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực
cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và
tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị trường
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lý
hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán hàng,
tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo
đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách
hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển,
bảo quản, sử dụng …
Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu
thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu
dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng …
song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng,
SVTH: Lê Kim Huyền 10 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm cho tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động chậm hơn…
Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí
bảo quản, giảm hao hụt… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các
khâu trung gian…
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của người mua

nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động của tâm lý khách hàng
vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn ra rất
nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4
giai đoạn: Sự chú ý → Quan tâm hứng thú → Nguyện vọng mua → Quyết định mua. Vì
vậy sự tác động của người bán đến với người mua cũng phải theo trình tự có tính quy
luật đó. Nghệ thuật của bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý để điều khiển
có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng
phù hợp. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức bán hàng như: bán hàng trực
SVTH: Lê Kim Huyền 11 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán
trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử…
1.4.5 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm:
1.4.5.1 Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin
tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc
này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu
dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về
sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng.
1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) :
Quan hệ công chúng: Hiện nay thường gọi tắt là PR. Đây là những hoạt động
truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới
công chúng.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ,
các nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm
công chúng khác.

Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và cũng có thể chịu sự kiểm
soát hay không của các nhà tài trợ.
Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động PR tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng diễn ra.
Mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công
ty hay ngành, cụ thể như:
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông
cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
SVTH: Lê Kim Huyền 12 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút
chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
1.4.5.3 Khuyến mãi:
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm
vật chất hay một dịch vụ.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua nhanh hơn
và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý và nâng cao
mức bán đang sút giảm. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạng, tuy nhiên không hiệu
quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
Mục tiêu của khuyến mãi thường hướng đến nhu cầu và tùy thuộc vào đối tượng
tác động là trung gian phân phối hay là người sử dụng.
1.4.5.4 Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.

Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.
Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu
riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Đây là những việc mà
quảng cáo không thể làm được. Nhân viên bán hàng có thể thuyết phục và giải quyết
thắc mắc của khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có thể thiết lập và phát triển những
mối quan hệ bán hàng.
SVTH: Lê Kim Huyền 13 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Tuy nhiên, trong thực tế, đối với người tiêu dùng cuối cùng, bán hàng cá nhân có
một hình ảnh xấu. Hoạt động này bị cho là thiếu trung thực và dùng nhiều kỹ thuật thúc
ép khách hàng.
1.4.5.5 Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ trực
tiếp khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng
riêng biệt hay tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng để tạo nhận thức, quan tâm và sự ưa
thích, khuyến mãi để kích thích mua và bán cá nhân để tiếp cận bán. Marketing trực tiếp
là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Mục tiêu của Marketing trực tiếp muốn đạt được là làm cho khách hàng tiềm
năng mua ngay.
1.5 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế:
Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư
tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh
nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung
sản xuất cao.
1.5.2 Về chính trị, pháp luật:

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Thể
SVTH: Lê Kim Huyền 14 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
hiện rõ nhất là các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động … Các
nhân tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.5.3 Về khoa học công nghệ:
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố
cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại
áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ,
giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
1.5.4 Về khách hàng:
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô
của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện
qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ
tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu
cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ
chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu
hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan
trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến
lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu
nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính
sách sản phẩm hợp lý.
1.5.5 Về đối thủ cạnh tranh:
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng

cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn đối thủ trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp
SVTH: Lê Kim Huyền 15 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân
chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do
vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
1.5.6 Về chính sách giá cả:
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu
thụ – Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả
năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tùy
từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để
có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh
số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt
trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm
thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như
một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp.
Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông sẽ
đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó
phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế
hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
SVTH: Lê Kim Huyền 16 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
SVTH: Lê Kim Huyền 17 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY IN CÁT THÀNH
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IN CÁT THÀNH:
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty:
• Tên giao dịch : Công Ty In CÁT THÀNH.
• Địa chỉ giao dịch : 25A khu B số 02 Lê Hồng Phong- Nha Trang.
• Mã tài khoản : 710D 00702
• Ngành nghề kinh doanh : In sách, tập san, nhãn mác, bao nhựa, màng co…
SVTH: Lê Kim Huyền 18 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Công ty TNHH thương mại In và sản xuất Cát Thành (nguyên là Xưởng in Chi
nhánh Nhà Xuất Bản Chính Trị Quốc Gia tại Nha trang) được thành lập theo giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số: 3702000122 cấp ngày 28/02/2001 do Sở Kế Hoạch và Đầu
Tư Tỉnh Khánh Hòa cấp.
Trong năm đầu đi vào hoạt động Công ty đã phải đương đầu với 1 số khó khăn
nhất định về vốn và nguồn hàng in. Do trước đây thuộc chi nhánh NXBCTQG nên
Xưởng in có nhiệm vụ tổ chức Xuất bản, in ấn, và phát hành rộng rãi, kịp thời tất cả các
loại sách của NXBCTQG để làm tốt công tác tuyên truyền của Đảng và nhà nước, phục
vụ nhiệm vụ chính trị khu vực Miền Trung & Tây Nguyên. Vì vậy khi có quyết định
chấm dứt hoạt động của Xưởng in Chi Nhánh NXBCTQG chuyển sang Công ty TNHH,
Công ty In CÁT THÀNH đã mất hẳn nguồn hàng quan trọng này.
Nhưng với quyết tâm đổi mới, xây dựng Công ty, Ban Giám Đốc Công ty đã
không ngừng phấn đấu khai thác thị trường và nhận thấy các mặt hàng in bao bì nhựa, ny
lon, màng co ở tỉnh Khánh Hòa và khu vực Miền Trung là tương đối mới mẻ và chưa có
nhiều cạnh tranh trên thị trường. Do vậy tháng 06/2002 Ban Giám đốc công ty
đã quyết định đầu tư 1 máy in nhựa 4 màu chuyên in các loại bao bì nhựa, màng co.
Quyết định nhanh nhạy, kịp thời đã cứu vãn tình thế khó khăn về nguồn hàng cho
công ty nên năm vừa qua sản phẩm bao bì nhựa, màng co gần như là mặt hàng chủ lực
của Công ty kết hợp với sản phẩm truyền thống cao cấp in trên máy 04 màu. Nâng số
lao động từ 35 người ban đầu lên 102 người, với mức lương bình quân từ 1.000.000đ lên

2.000.000đ/tháng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty:
2.1.2.1 Bộ máy quản lý của công ty:
SVTH: Lê Kim Huyền 19 Lớp 09HQT1
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Sơ đồ 2.1.2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty In Cát Thành
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
 Giám đốc:
Là người quản lý điều hành toàn bộ các hoạt động và chịu trách nhiệm trước pháp
luật và cơ quan nhà nước. Là người đại diện cho công ty, có quyền hạn cao nhất trong
công ty. Giám đốc phụ trách chung, trực tiếp chỉ đạo, điều hành các phòng ban.
 Phó Giám đốc:
Do giám đốc đề nghị có nhiệm vụ hỗ trợ giám đốc trong quá trình điều hành công
ty, chịu trách nhiệm chỉ đạo của giám đốc. Là người tham mưu giúp việc cho giám đốc,
được giám đốc ủy quyền giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng.
 Phòng HC – N.sự:
SVTH: Lê Kim Huyền 20 Lớp 09HQT1
P. Kỹ Thuật Điều
Độ Sản Xuất
P. Kỹ Thuật Điều
Độ Sản Xuất
P. HC – N.sự
P. HC – N.sự
P.Kế Toán Tài
vụ
P.Kế Toán Tài

vụ
P.Xưởng
Máy dao & thành phẩm
P.Xưởng
Máy dao & thành phẩm
P.Xưởng In
P.Xưởng In
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Có chức năng giúp giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lương,
hành chính, quản trị và các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua
khen thưởng.
 Phòng Kế toán:
• Giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty, thực hiện các chế
độ hoạch toán kế toán, thống kê đúng theo chế độ nhà nước quy định.
• Lập kế hoạch tài chính hàng năm.
• Cung cấp đầy đủ, kịp thời, chính xác các số liệu liên quan đến việc điều
hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
• Báo cáo định kỳ về kế hoạch sản xuất kinh doanh của các bộ phận lên
giám đốc.
• Thực hiện công tác báo cáo kế toán, thống kê theo định kỳ.
 Phòng kỹ thuật Điều độ sản xuất:
• Có trách nhiệm quản lý kỹ thuật toàn bộ khâu sản xuất và điều hành tiến
độ sản xuất trong xưởng để làm cho hoạt động của xưởng nhịp nhàng, luôn hoàn thành
kế hoạch được giao.
• Lập kế hoạch và theo dõi quy trình sản xuất của toàn xưởng.
• Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất.
• Chịu trách nhiệm giải quyết mọi vướng mắc trong suốt quá trình sản xuất.
• Lập sổ sách báo cáo với ban giám đốc về tình hình sản xuất trong ngày và
lập kế hoạch tác nghiệp cho ngày tới, tuần tới.
 Phân xưởng máy in :

• Gồm các máy in: máy in Ofsset 4 màu tự động, máy in 1 màu, máy in bao
bì nhựa, máy in Typo.
SVTH: Lê Kim Huyền 21 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
• Nhiệm vụ của phân xưởng in là sản xuất các bán thành phẩm theo lệnh sản
xuất như các biểu mẫu, sách, lịch, tờ gấp, bao bì nhựa, màng co…
 Phân xưởng máy dao và thành phẩm :
Bao gồm: máy xén giấy, máy gấp, máy đóng, máy bế hộp, máy cán Opp, máy ép
kim – đục lỗ và bộ phận công nhân làm thủ công.
Nhiệm vụ của bộ phận thành phẩm là:
• Xả giấy trắng từ kho xuất ra theo lệnh sản xuất để cung cấp cho các bộ
phận máy in và cắt giấy bán thành phẩm đã in cho các bộ phận khác như máy bế, gấp thủ
công.
• Lên khuôn, bế tờ rời, ép kim, đục lỗ…
• Lựa màu thành phẩm in, gấp sách, soạn, bắt liên, đóng quyển, dán hộp,
đóng gói…
• Hoàn thành sản phẩm theo đúng hợp đồng đã ký với khách hàng.
• Giao hàng cho khách hàng.
2.1.2.3 Đặc điểm lao động của công ty:
Lao động đóng một vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Để cho hoạt động sản xuất có hiệu quả cũng như quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt
thì việc phân công, phân bổ lao động là nhân tố cực kỳ quan trọng.
Bảng 2.1.2.3:
TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TÍNH ĐẾN NĂM 2010
Chỉ tiêu Số lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 102 100
Trình độ Đại học 5 4,9%
Trình độ Cao Đẳng 3 2,9%
Trung cấp ngành in 15 14,71%
Công nhân sản xuất 79 77,45%

( Nguồn phòng Hành chính – Nhân sự)
SVTH: Lê Kim Huyền 22 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Nhận xét:
Hiện nay, số lượng cán bộ nhân viên trong công ty là 102 người. Trong đó, trình
độ Đại học chiếm 4.9%, Cao đẳng chiếm 2.9% và Trung cấp chiếm 14,71%. Điều này
cho thấy chất lượng đội ngũ lao động trong công ty không cao. Đội ngũ cán bộ khoa học
kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít được cập nhật các thông tin mới. Tỷ
lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên thấp. Với tình trạng đội ngũ lao động như vậy sẽ
khiến cho công ty gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất mới cũng
như vận dụng các phương thức kinh doanh mới.
Bên cạnh đó, lực lượng chiếm số đông nhất trong công ty là công nhân sản xuất.
Họ là những người trẻ, khỏe, nhiệt tình trong công việc. Điều này cũng phần nào tạo
điều kiện thuận lợi cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy gặp nhiều khó khăn, nhưng ngoài việc được hưởng mức lương trung bình
hàng tháng, công ty còn thực hiện các chính sách về công đoàn, bảo hiểm xã hội, chế độ
khen thưởng cho các cán bộ công nhân viên. Điều này đã động viên khuyến khích người
lao động an tâm làm việc, toàn tâm, toàn lực và thực sự gắn bó với công ty, phát huy hết
khả năng và sức lực của mình để thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của công ty
phát triển.
2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:
2.1.3.1 Mặt hàng sản xuất kinh doanh:
Thành phẩm của công ty In Cát Thành là những trang in ấn. Chủng loại thành
phẩm của công ty rất đa dạng, có thể đơn giản và phức tạp. Sản phẩm của công ty sản
xuất ra theo các yêu cầu của đơn đặt hàng. Công ty không tự sản xuất ra một loại sản
phẩm nào. Do đó, sản phẩm sản xuất ra đều được gắn liền với khách hàng cụ thể. Đây
chính là điểm nổi bật trong công tác sản xuất và tiêu thụ của công ty.
Mặt hàng sản xuất của công ty trong những năm qua gồm:
- Sách, báo, tạp chí, tập san …

- Lịch, tranh ảnh …
SVTH: Lê Kim Huyền 23 Lớp 09HQT1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
- Bao bì nhựa, màng co.
- Việc vặt: danh thiếp, bưu phẩm ... và một số các loại giấy tờ khác.
Hình 2.13.1: Một số thành phẩm của công ty.
2.1.3.2 Số lượng mặt hàng tiêu thụ trong những năm gần đây (2008,
2009, 2010):
Vì thành phẩm của công ty là các trang in có kích cỡ, màu sắc (số màu trên trang
in) khác nhau. Vì vậy, thống nhất cách quản lý kích cỡ, màu sắc của các loại thành
phẩm, công ty áp dụng phương pháp quy đổi các trang in có kích thước, màu sắc khác
nhau về trang in tiêu chuẩn có kích thước là 13x19 cm có 1 màu.
 Công thức qui đổi:

SVTH: Lê Kim Huyền 24 Lớp 09HQT1
Số trang in Số trang in Số màu trên Hệ số
tiêu chuẩn thực tế trang in khuôn khổ
Số trang in Số trang in Số màu trên Hệ số
tiêu chuẩn thực tế trang in khuôn khổ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng
Trong đó: Hệ số khuôn khổ chính là hệ số qui đổi về kích thước trang in khổ
13x19 cm, được xác định theo công thức:
Khuôn khổ (diện tích) trang in thực tế (cm
2
)
Hệ số khuôn khổ (lần) =
Khổ 13x19 (cm
2
)
Bảng 2.1.3.2: Bảng số liệu về số lượng sản phẩm tiêu thụ trong 3 năm 2008 – 2010

SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ NĂM 2008 – 2010
Đơn vị tính: triệu trang khổ 13x19cm.
TÊN SẢN PHẨM Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 % TĂNG
2009 so
với 2008
2010 so
với 2009
Sách, Báo, Tạp chí,
Tập san
5.492,697 6.692,158 8.220,335 21,84% 22,84%
SVTH: Lê Kim Huyền 25 Lớp 09HQT1