lập kế hoạch tổ chức hội thi bán hàng cho sản phẩm sữa anlene của công ty fonterra năm 2014

Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
MỤC LỤC
A – PHẦN LÝ THUYẾT
1. KHÁI NIỆM TRUYỀN THÔNG MARKETING TỔNG HỢP (IMC)
Theo hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ (4As)
“Truyền thông marketing tổng hợp (IMC) là khái niệm về sự hoạch định truyền thông
marketing nhằm xác định giá gia tăng của một kế hoạch tổng hợp, đánh giá vai trò
chiến lược của các thành phần khác nhau trong truyền thông như quảng cáo, khuyến
mại, tuyên truyền và sự kết hợp các thành phần này để tạo ra một sự truyền thông rõ
ràng, đều đặn, hiệu quả tối đa”
Theo Armstrong & Kotler (2005)
“Truyền thông marketing tích hợp (IMC) là những hoạt động truyền thông mang tính
phối hợp và gắn bó chặt chẽ với nhau nhằm chuyển giao một thông điệp rõ ràng,
nhất quán và thuyết phục về một tổ chức và những sản phẩm của tổ chức đó”
2. VAI TRÒ
- Là công cụ thực hiện chức năng truyền thông, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Phối hợp với các công cụ khác trong marketing – mix để đạt mục tiêu marketing
- Là công cụ cạnh tranh trong kinh doanh: gia tăng giá trị sản phẩm, thông tin, xây
dựng nhận thức về sản phẩm, nâng cao uy tín nhãn hiệu, duy trì niềm tin, thái độ tốt
đẹp của công chúng về công ty…
3. PHỐI THỨC TRUYỀN THÔNG – CÔNG CỤ CỦA TRUYỀN THÔNG
MARKETING TỔNG HỢP
Trang 1
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Trong thị trường mục tiêu, ngoài việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ thích hợp, giá cả
cạnh tranh, phân phối thuận lợi cho khách hàng, doanh nghiệp còn phải lập phối thức
promotion thích hợp (Promotion-mix).
Chiến lược Promotion -mix bao gồm sự kết hợp chặt chẽ cùng lúc nhiều yếu tố như:
quảng cáo, quan hệ công chúng, quảng bá, khuyến thị (khuyến mãi, khuyến mại), bán
hàng cá nhân, bán hàng qua điện thoại (International trade exhibition), phái đoàn
thương mại (Trade mission), hội chợ thương mại quốc tế (International trade fair) và

triển lãm thương mại quốc tế (International trade exhibition). Tùy theo điều kiện và môi
trường kinh doanh của doanh nghiệp để chọn các yếu tố kết hợp trong Promotion -mix sao
cho phù hợp và hiệu quả.
Dưới đây là 5 công cụ điển hình trong Truyền thông marketing tổng hợp (IMC)
Trang 2
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
- Quảng cáo (Advertising): Hoạt động truyền thông phi cá nhân, thông qua một phương
tiện truyền thông phải trả tiền
- Marketing trực tiếp (Direct marketing): Hoạt động truyền thông có tính tương tác, sử
dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo
được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào
- Khuyến mãi (Sales promotion): Hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cách đưa
thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn
- Quan hệ công chúng (Public relation): Hình thức truyền thông nhằm tạo nên thái độ
thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp mà thường
không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào
- Bán hàng cá nhân (Personal selling): Hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên
của doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc qua điện
thoại
4. PHỐI HỢP CỦA QUẢNG CÁO VỚI CÁC CÔNG CỤ KHÁC
Một kế hoạch IMC phải đảm bảo tính liên tục và tính định hướng chiến lược. Tính
liên tục được thể hiện ở thông điệp hợp nhất giữa các công cụ, truyền tải liên tục giữa các
chương trình cụ thể là chủ đề, hình ảnh hay giọng điệu phải nhất quán trong tất cả các quảng
cáo hay hình thức truyền thông khác. Tính định hướng chiến lược là kế hoạch IMC phải
đạt được những mục tiêu để hỗ trợ cho mục tiêu chung của công ty, chiến lược đòi hỏi có
mục tiêu cụ thể và các công cụ đã lựa chọn phải đảm bảo thực hiện mục tiêu đó.
Để IMC thực hiện được 2 đặc điểm đó, đòi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa các công
cụ. Vậy để các công cụ phối hợp nhịp nhàng với nhau thì có nhiều khía cạnh có thể dựa vào
Trang 3
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị

làm cơ sở phân chia cho từng công cụ, có thể là vai trò của từng công cụ, mục tiêu của kế
hoạch IMC, thời gian thực hiện kế hoạch hoặc nguồn ngân sách được cấp. Tuy nhiên, nhóm
nhận thấy, mục tiêu của kế hoạch IMC và vai trò của từng công cụ để đạt được mục
tiêu đó là quan trọng nhất. Vậy để trả lời câu hỏi “Làm thể nào để quảng cáo phối hợp
nhịp nhàng với các công cụ khác trong IMC” nhóm sẽ phân tích dựa trên việc đánh giá vai
trò của từng công cụ trong 2 tình huống mua hàng phổ biến và 1 tình huống bổ sung.
Quảng cáo được sử dụng hình ảnh sản phẩm trong dài hạn, không tác động nhanh
đến mức bán, quảng cáo là một phương tiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người mua
phân tán với chi phí bình quân thấp. Quảng cáo có thể ảnh hưởng đến mức bán thông qua
cách trình bày. Khách hàng thường tin rằng nhãn hiệu được quảng cáo mạnh phải có giá tốt.
Thực tế quảng cáo được thực hiện để hướng đến hai mục tiêu là hướng đến số cầu và hướng
đến hình ảnh. Với mục tiêu hướng đến số cầu đảm bảo các chức năng thông tin, thuyết phục
và nhắc nhở, với các chức năng này quảng cáo có thể phối hợp với các công cụ như khuyến
mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp… để tăng hiệu quả của chiến lược chiêu thị, còn
với mục tiêu hướng đến hình ảnh thì kết hợp với hoạt động quan hệ công chúng sẽ giúp
khách hàng biết đến hình ảnh của doannh ngiệp và thương hiệu tốt nhất.
Trước khi đi vào từng tình huống, chúng ta có các giai đoạn cơ bản của tiến trình mua hàng
như sau:
Nhận thức
Ảnh hưởng
Hành động
Đánh giá (Sử dụng + Trung thành với nhãn hiệu )
Tuy nhiên các giai đoạn này có thể linh hoạt tùy vào từng trường hợp mua hàng và loại sản
phẩm.
Trang 4
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
- Mua hàng quan tâm nhiều
Mô hình này có những đặc điểm cơ bản sau: công chúng mục tiêu quan tâm nhiều
khi mua loại sản phẩm, có sự khác biệt giữa các lựa chọn sẳn có, truyền thông đại chúng là
một nguồn thông tin quan trọng và cuối cùng là loại sản phẩm nói chung đang ở giai đoạn

đầu của chu kỳ sống
Giai đoạn đầu là nhận thức, người tiêu dùng nhận biết về sản phẩm và nhận biết nhãn
hiệu, ở giai đoạn này người tiêu dùng tiếp nhận những thông tin đầu tiên về sản phẩm (đặc
tính, lợi ích…). Các thông tin tác động đến người tiêu dùng là cùng một lúc từ nhiều nguồn,
nhiều nhãn hiệu, vậy để người tiêu dùng tạo dấu ấn ngay từ giai đoạn này hay định vị nhãn
hiệu trong tâm trí người tiêu dùng thì quảng cáo cùng với PR được ưu tiên triển khai. Tuy
nhiên, không thể chắc chắn với định vị tốt đã tạo được trong tâm trí người tiêu dùng thì họ
sẽ không thay đổi nhãn hiệu vì trước khi đi đến giai đoạn quyết định mua họ còn trải qua
giai đoạn ảnh hưởng, ở giai đoạn này bán hàng trực tiếp sẽ là công cụ tiếp theo được thực
hiện, công cụ này có ưu điểm là trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, có thể giới thiệu cụ thể
hơn về những đặc tính của sản phẩm cũng như giải đáp những vấn đề của khách hàng, việc
bán hàng trực tiếp sẽ giảm bớt được gánh nặng khi công cụ quảng cáo và PR đã phần nào
cung cấp những thông tin căn bản về sản phẩm, công ty đến với khách hàng. Và để đưa
khách hàng đến với hành động mua nhanh nhất thì khuyến mãi sẽ được thực hiện, đặc biệt
với những sản phẩm có giá trị lớn thì khuyến mãi với hình thức giảm giá trực tiếp, các dịch
vụ bổ trợ hấp dẫn sẽ thúc đẩy quyết định mua của khách hàng. Khi đã mua sản phẩm và sử
dụng, nếu khách hàng thỏa mãn thì việc tiếp tục kích thích nhu cầu và xây dựng hình ảnh
thương hiệu phải đảm bảo để tạo lòng trung thành của khách hàng, vì vậy một lần nữa
quảng cáo và PR lại thể hiện vai trò của mình. Nhưng một vấn đề khác cần quan tâm là
ngân sách cho kế hoạch IMC, cần phân bổ đều để đảm bảo các hoạt động được thực hiện
tốt, có thể thấy quảng cáo là công cụ tốn kém nên ở giai đoạn cuối chúng ta có thể chỉ sử
dụng PR để thực hiện mục tiêu tạo lòng trung thành của khách hàng.
Trang 5
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Tóm lại, vai trò của các công cụ IMC là làm cho các khách hàng tiềm năng dịch
chuyển qua các giai đoạn khác nhau theo các tiến trình ở trên. Quảng cáo đóng vai trò quan
trọng trong việc tạo ra sự nhận biết và một vài mức độ hiểu (phụ thuộc vào mức độ phức tạp
của loại sản phẩm và khả năng của các phương tiện quảng cáo khác nhau). Quảng cáo cũng
có thể giúp kích thích việc dùng thử sản phẩm và tạo ra thái độ thuận lợi đối với sản phẩm
trước khi mua. Tuy nhiên không chỉ dừng lại ở việc nhận biết sản phẩn, định vị thương hiệu

nên cần phối hợp các công cụ khác để đưa khách hàng đến với quyết định mua nhanh nhất
và duy trì được lòng trung thành với sản phẩm. Có thể khẳng định, khi xác định được mục
tiêu cho từng giai đoạn và vai trò của từng công cụ thì ta có thể phối hợp nhịp nhàng với
nhau.
Ví dụ: Kế hoạch IMC của Honda Civic năm 2013
Thông điệp: “An toàn, tính năng, thoải mái, nội, ngoại thất ấn tượng” với mục
tiêu thay đổi những thất bại của model 2012 ( Ngoại thất của xe bị chê là kém sáng tạo,
nội thất làm từ vật liệu rẻ tiền, còn trải nghiệm lái thì thua xa những gì người ta kỳ vọng)
Đối với dòng sản phẩm cao cấp này, công cụ hiệu quả nhất là bán hàng cá nhân và
khuyến mãi, tuy nhiêu vào giai đoạn đầu của sản phẩm vẫn cần sử dụng đến quảng cáo để
đưa những thông tin sơ bộ đến khách hàng, Honda đã xây dựng TVC quảng cáo cho dòng
xe mới Honda CR-V 2013 và Honda city
Trang 6
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Tiếp đến là vai trò của công cụ bán hàng cá nhân, đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ
được nâng cao để tư vấn tốt nhất cho khách hàng
Trang 7
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Và cuối cùng để người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm của mình, Honda đã triển
khai công cụ khuyến mãi rất hấp dẫn. Cụ thể khách hàng mua CR-V từ 1/7 đến 31/1 sẽ được
tặng món quà khuyến mãi dành cho mùa hè với tổng giá trị 55 triệu đồng.
Người tiêu dùng có cơ hội nhận thẻ quà tặng may mắn trị giá 30 triệu đồng do ngân
hàng Vietcombank phát hành. Thẻ được sử dụng để thực hiện giao dịch rút tiền mặt tại
ATM và chi tiêu tại các điểm chấp nhận thẻ có biểu tượng Connect24.
Trang 8
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
- Mua hàng quan tâm ít
Tình huống mua hàng quan tâm ít liên quan đến những mặt hàng mua thường xuyên
và các tình huống mua hàng khác bao gồm việc mua các dịch vụ ít quan trọng mà khách
hàng ít chú tâm khi ra quyết định mua. Tình huống này có những đặc điểm như: công chúng

mục tiêu ít quan tâm đến loại sản phẩm đó, có ít sự khác biệt giữa các công ty cạnh tranh,
quảng cáo của các phương tiện thông tin đại chúng là nguồn thông tin quan trọng, loại hàng
hóa trải dài từ giai đoạn giới thiệu đến bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm.
Đối với các đặc điểm, sản phẩm ít có sự khác biệt giữa các nhãn hiệu, quảng cáo là
nguồn thông tin chính và hàng hóa trải dài từ đầu đến cuối chu kỳ sống thì chúng ta có thể
khẳng định quảng cáo luôn được ưu tiên thực hiện. Cụ thể, giai đoạn giới thiệu của chu kỳ
sống, quảng cáo thường là công cụ được sử dụng nhằm tạo ra sự biết đến và có khi là một
hiểu biết tích cực, cùng với đó, khuyến mãi về giá, mẫu hàng thử và bày biện nơi bán hàng
nên được dụng đến để kích thích dùng thử. Vì một đặc điểm của các hàng hóa sử dụng
thường xuyên là quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng thường là thử nghiệm. Với
việc dùng thử này chúng ta có hai tình huống có thể xảy ra, đầu tiên khi khách hàng mua lặp
lại, khách hàng mua những nhãn hiệu được nhớ đến – hiện lên trong tâm trí khách hàng,
trong trường hợp này có thể xem như tiếp tục dùng thử, vì vậy việc mua từ nhãn hiệu này
sang nhãn hiệu khác phụ thuộc vào các nhân tố như tình huống mua hàng như đơn giản vì
tính sẵn có hay nhãn hiệu gần nhất còn lưu lại thì ngoài quảng cáo, cần thực hiện các công
cụ bán hàng trực tiếp. Trường hợp thứ 2, mua hàng theo quán tính hoặc có sự hình thành
lòng trung thành, với trường hợp này thì quảng cáo tiếp tục được ưu tiên thực hiện để nhắc
nhớ khách hàng về nhãn hiệu nếu nhãn hiệu đã tạo được lòng tin với khách hàng, tuy nhiên
vẫn có thể phối hợp thêm các công cụ khuyến mãi, PR để khuyến khích khách hàng và tăng
lòng tin.
Ví dụ: Kế hoạch IMC của Vinamilk
Thông điệp của kế hoạch IMC: Mắt sáng dáng cao – học bao điều lạ
Trang 9
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Do đặc thù kinh doanh, ngành hàng tiêu dùng luôn phải duy trì quảng cáo thường
xuyên để người tiêu dùng luôn nhận biết đến thương hiệu của mình, vì vậy công cụ quảng
cáo được xem là công cụ chính trong IMC của vinamilk. Cụ thể là trong năm 2012,
Vinamilk đã sử dụng đa dạng các hình thức quảng cáo như: phát thanh, truyền hình, báo
chí, quảng cáo ngoài trời…Vinamilk đã xây dựng 2 TVC vào năm 2012
Mắt kiếng và giày độn

Này bạn thân yêu ơi
Trang
10
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Bên cạnh đó, kế hoạch IMC thành công cần phối hợp nhịp nhàng giữa các công cụ
nên các công cụ như khuyến mãi, giao tế … vẫn được triển khai đồng thời. Dịp hè 2012,
Vinamilk khuyến mãi mỗi lốc sữa tiệt trùng Vinamilk bổ sung vi chất bất kỳ, các em nhỏ sẽ
được tặng 1 bộ ghép hình “Những bạn bò sữa Vinamilk”, có tổng cộng 20 bộ ghép hình
khác nhau gồm các hoạt động, sinh hoạt trong làng bò như chơi bóng rổ, đua xe, đá
cầu… Đối với công cụ giao tế, năm 2012 là năm thứ 9 Vinamilk tài trợ cho quỹ học bổng
“Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam” với 18 tỷ đồng, ngoài ra chương trình “Quỹ 1 triệu cây
xanh cho Việt Nam” phối hợp với Tổng cục Môi trường (VEA) cũng được phát động năm
2012 và chính thức khởi động chương trình Sữa học đường giai đoạn 2 (2012 – 2016).
- Quá tải thông tin
Mô hình này dựa trên vấn đề của Ray nghiên cứu: cá nhân thường cảm thấy bất an
khi họ buộc phải lựa chọn giữa hai hay nhiều nhãn hiệu có chất lượng tương tự nhau nhưng
sản phẩm lại phức tạp và không nhiều kiến thức. Sau khi ra quyết định, cá nhân thường tìm
kiếm thông tin để củng cố quyết định của mình, họ có xu hướng tránh những thông tin
chống lại sự lựa chọn của họ. Các hàng hóa đó thường là thiết bị kỹ thuật số, nội thất….Sự
quá tải thông tin được thể hiện như: khách hàng quan tâm nhiều đến loại hàng hóa đó, khó
khăn cho khách hàng trong việc phân biệt giữa các lựa chọn khác nhau, các phương tiện
Trang
11
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
không phải đại chúng là những nguông thông tin quan trọng, chu kỳ sống trải dài đến gia
đoạn bão hòa.
Trong trường hợp này, người mua nhận thức về loại sản phẩm nhưng ít biết và hiểu
về các đặc tính cũng như lợi ích của các nhãn hiệu khác. Tại điểm bán hàng, người mua
đúng trước nhiều thông tin và quyết định mua, lúc này bán hàng trực tiếp và khuyến mãi
(đặc biệt là mẫu thử và các hỗ trợ ở điểm bán hàng) là hiệu quả nhất. Sau khi việc mua hàng

được thực hiện, khách hàng sẽ hiểu cụ thể về sản phẩm và bắt đầu nhận thức về các nhãn
hiệu khác nhau. Tuy nhiên để đảm bảo khách hàng không phân vân, hối tiếc và bất an thì
cần cung cấp thêm cho khách hàng các thông tin và dịch vụ bổ trợ khác, lúc này nên sử
dụng marketing trực tiếp,quảng cáo, PR. Khi đảm bảo theo sát được khách hàng và thỏa
mãn thì có thể tạo lòng trung thành với nhãn hiệu và thông qua họ tác động đến những
người khác.
 Kết luận: Qua ba tình huống mua hàng trên, chúng ta có thể thấy với hai mục tiêu
chính là hướng đến cầu và xây dựng hình ảnh, không nhất thiết lúc nào quảng cáo
cũng được ưu tiên sử dụng. Tùy thuộc vào loại hình sản phẩm, chu kỳ sống của
sản phẩm, ngân sách của công ty, các mục tiêu của IMC… mà quảng cáo và các
công cụ khác sẽ được sắp xếp, xây dựng thực hiện luân phiên hay đồng thời để tạo sự
phối hợp nhịp nhàng nhất.
B – PHẦN THỰC HÀNH
LẬP KẾ HOẠCH TỔ CHỨC HỘI THI BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM SỮA
ANLENE CỦA CÔNG TY FONTERRA NĂM 2014
1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SỮA VIỆT NAM
1.1. Thực trạng ngành sữa
• Sự đa dạng về chủng loại mẫu mã:
Trang
12
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Các loại sữa được phân loại theo tiêu chí như sau: sữa bột, sữa đặc và sữa nước.
Trong đó sữa nước gồm có:
 Sữa tươi nguyên liệu: 100% sữa tươi nguyên chất, hoàn toàn không được
pha thêm hoặc rút bớt chất gì.
 Sữa tươi tiệt trùng: nhà sản xuất có thể dùng 99% sữa tươi, 1% sữa bột, có thể
cho thêm hương liệu, phụ gia, qui ra hàm lượng sữa khô không được dưới 11,5%.
 Sữa tiệt trùng: có thể sản xuất từ nguyên liệu sữa tươi, sữa bột và tiệt trùng ở
nhiệt độ cao.
 Sữa thanh trùng: sữa tươi, thời hạn sử dụng ngắn.

 Sữa hoàn nguyên: sữa bột dùng để pha thành sữa nước.
Phải nói rằng, nhiều năm nay hàng hóa trên thị trường Việt Nam khá đa dạng và
phong phú. Riêng mặt hàng sữa cho trẻ, đã có không biết bao nhiêu loại, nhãn mác của
nhiều hãng sữa khác nhau đang có mặt nhằm "tranh đua" trên thị trường. Vì thế người tiêu
dùng cũng khá dễ dàng chọn mua được sản phẩm hợp với nhu cầu của mình. Thị trường
đang có hơn 300 sản phẩm sữa của các công ty lớn như Vinamilk, Dutch Lady, Nutifood
Việt Nam, New Zealand Milk, Abbott Trong đó, các loại sữa có giá bán đắt nhất là sữa
dành riêng cho trẻ em, người lớn tuổi và phụ nữ mang thai lại là những loại sữa được tiêu
thụ mạnh nhất. Những loại sữa đặc biệt, có chứa DHA, canxi… luôn được người tiêu dùng
quan tâm, dù cho giá cảthường đắt hơn sản phẩm sữa thường khoảng 10.000đ/hộp. Nắm
bắt được tâm lý này của người tiêu dùng, các công ty sữa luôn tung ra những sản phẩm mới
được bổ sung dưỡng chất mới. Trung bình cứ khoảng 3 tháng là một loại sữa mới được ra
đời với tên gọi mới, trong thành phần có thêm các chất đặc biệt như canxi, DHA,… hoặc
mang hương vị mới, bao bì mới.
Thông thường sữa cho trẻ em và người bình thường là dạng sữa nguyên kem, chất
béo của sữa là chất béo no nguồn gốc động vật nên sẽ chứa nhiều cholesterol không thích
hợp đối với người già nếu uống thường xuyên mỗi ngày. Tuy nhiên đối với người người cao
tuổi không có bệnh mãn tính không lây như: rối loạn lipid máu, cao huyết áp, đái tháo
đường… và chế độ ăn rất ít thực phẩm nguồn gốc động vật chứa nhiều cholesterol (thịt heo,
Trang
13
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
thịt bò, mỡ…) thì uống loại sữa này vẫn được.Đối với những người mắc bệnh mạn tính như
tim mạch, tiểu đường thì chọn loại sữa không béo, không đường. Lượng sữa uống mỗi ngày
sẽ phải cân đối với các thực phẩm khác để bảo đảm đường huyết ổn định. Người chỉ bị viêm
khớp thì có thể vẫn uống được sữa hơi béo, hơi ngọt. Tuy nhiên, đối với người thừa cân, béo
phì nếu dùng sữa béo, ngọt sẽ làm tăng cân nhanh chóng và sẽ tăng sức chịu đựng đối với
các khớp chịu sức nặng cơ thể như khớp háng, khớp gối, khớp cổ chân nên sẽ khó điều trị
khỏi tình trạng viêm và đau khớp. Tóm lại, thị trường sữa cho người cao tuổi là hêt sức đa
dạng về mẫu mã và công dụng dành riêng cho từng thẻ trạng sức khỏe của người cao tuổi

như: giúp phòng chống bệnh tim mạch, phòng chống loãng xương, hỗ trợ tiêu hóa và giúp
ngon miệng, giúp giảm stress, tăng cường hoạt động trí não
• Tiềm năng lớn ở thị trường sữa cho người cao tuổi:
Việt Nam có hơn 5,6 triệu người cao tuổi (từ 65 tuổi trở lên), thế nhưng, sản phẩm
dành cho đối tượng này chưa được đáp ứng. Khảo sát mới đây của Nielsen Việt Nam với
30.000 người, cho thấy, sản phẩm và dịch vụ cho người cao tuổi chưa được các doanh
nghiệp quan tâm. Trong đó, có đến 43% số người được hỏi cho rằng quá khó để kiếm được
các sản phẩm đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho đối tượng này. Thực tế tại các siêu thị cũng
cho thấy có quá ít những sản phẩm riêng biệt dành cho người cao tuổi. Nhiều nhất hiện nay
là nhóm sữa dinh dưỡng nhưng sữa dành cho người cao tuổi cũng chỉ chiếm khoảng 10-15%
trong tổng số các mặt hàng sữa bán ở siêu thị. Trong đó, sữa ngoại có nhãn hàng Anlene của
Công ty Fonterra Brand Việt Nam, sữa Majesty XO của Công ty Nam Yang (Hàn Quốc).
Những nghiên cứu gần đây cho thấy một sự thay đổi rất lớn trong hành vi tiêu dùng
của người lớn tuổi, có thể gọi là những “thế hệ ông bà” mới. Ở tuổi 50, họ vẫn nhìn cuộc
sống rất lạc quan. Họ tự cho mình là “những người già năng động”, có nguồn tài chính ổn
định do lương hưu hay nguồn chu cấp đều đặn của con cháu Họ có xu hướng quan tâm
nhiều hơn đến bản thân mình. Nếu như trước kia mối quan tâm hàng đầu của người lớn tuổi
là gia đình, trông nom con cháu, thì nay vị trí đó được cân bằng với nhiều mối quan tâm về
bản thân hoặc các hoạt động xã hội khác.Họ tham gia mạnh mẽ vào các đoàn các hội, các
Trang
14
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
câu lạc bộ dưỡng sinh hay nhiều khi cả câu lạc bộ khiêu vũ cổ điển. Họ thường ít phụ thuộc
vào con cái hơn do hầu hết con cái đã có gia đình riêng và khá thành đạt.
• Giá sữa đắt đỏ
Lượng tiêu thụ sữa của người Việt nam còn rất thấp. Bình quân mỗi năm người Pháp
dùng tới 130 kg sữa, Thái Lan là 25 kg, nhưng Việt Nam con số này là 9 kg. Tuy nhiên, mỗi
năm Việt Nam nhập khẩu khoảng 1,2 triệu tấn sữa các loại, chủ yếu là sữa và kem cô đặc,
pha chế. Trong dòng sữa nước có tới 70% là sữa hoàn nguyên (sữa pha lại).
Thị trường sữa bột cho người cao tuổi Việt Nam đang được chia sẻ bởi các nhãn hiệu

chính như Abbott (khoảng 23%), Vinamilk (khoảng 17%), Mead Johnson (khoảng 15%)
Giá các nhãn hiệu sữa cao cấp của Abbott tại Việt Nam, mặc dù đắt hơn sữa của Vinamilk
nhưng so với giá cùng loại đang bán tại nhiều nước trong khu vực thường thấp hơn hoặc
tương đương. Tuy vậy, cũng có một số nhãn hiệu của một số công ty ở các nước xung
quanh bán giá rất rẻ nhưng khi nhập khẩu vào Việt Nam lại có giá rất đắt. Về các nhãn hiệu
sữa của Việt Nam, với ưu thế giá rẻ, mặc dù gần đây tăng trưởng thị phần nhanh chóng nhờ
vào sự ủng hộ “dùng hàng Việt” của người tiêu dùng nhưng nếu không cải thiện về chất
lượng thì sẽ không thể cạnh tranh lâu dài.
1.2. Các đối thủ cạnh tranh
Nếu cách đây vài năm chỉ một vài tên tuổi như Vinamilk hay Dutch Lady làm mưa
làm gió thì nay hàng chục thương hiệu sữa nước cùng chen nhau trên các quầy kệ siêu thị
lẫn các cửa hàng bán lẻ, với các mức giá chênh lệch nhau không nhiều. Ngành sữa Việt
Nam được đánh giá là “hot” nhất khu vực khi có mức tăng trưởng trung bình 20% năm.
Chừng 60 doanh nghiệp trong nước đang vừa phải cạnh tranh nhau, vừa phải dè chừng các
đối thủ ngoại.
Trang
15
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Các thương hiệu sữa nhập khẩu từ nước ngoài có mức giá cao hơn khá nhiều khi
được cho là thuộc dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng (UHT) cao cấp, chủ yếu là từ châu Âu,
Úc và New Zealand.
Giá cao nhất là sữa Emmi Swiss Premium có xuất xứ từ Thụy Sĩ, khi đến tay người
tiêu dùng ở mức 69.709 hộp 1 lít. Các sản phẩm mang các thương hiệu như Ariba Milch
nhập khẩu từ Đức có giá 44.900 đồng, sữa Lactel từ Pháp có giá 50.500 đồng hay Basan
Breston có giá 46.100 cho sản phẩm hộp 1 lít. Trong khi đó các sản phẩm từ New Zealand,
cụ thể là sữa Medow Fresh, có mức giá từ là 43.700 đồng trở lên.
Thương hiệu Twin Cow của Vinamilk nhập khẩu từ nhà máy mà công ty có cổ phần
ở New Zealand có giá là 34.700 đồng/hộp 1 lít. Hãng sữa lớn của Úc là Devondale cũng
chính thức hiện diện tại Việt Nam từ tháng 8-2013, với mức giá cũng từ 40.000 đồng/lít.
Ở loại hộp có dung tích nhỏ hơn là 180 ml, cuộc cạnh tranh chủ yếu là từ các nhà sản

xuất trong nước, như Vinamilk, Dutch Lady, Love in Farm, TH True Milk… Giá cao nhất là
các sản phẩm TH Milk với hai dòng sữa bổ sung canxi và bổ sung collagen có mức giá lên
tới 58.400 đồng/lốc 4 hộp. Trong khi đó sản phẩm sữa tươi có cùng dung tích 180 ml của
TH Milk có giá là 28.000 đồng/lốc 4 hộp, nhỉnh hơn không nhiều so với các sản phẩm cùng
loại. Cuộc cạnh tranh của các hãng sữa còn là cuộc chiến trên các dòng sản phẩm sữa tươi
thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng và sữa hoàn nguyên, tức là sữa được pha ra từ bột.
Sữa bột là mảng thị trường cạnh tranh hết sức khốc liệt khi biên độ lợi nhuận của
ngành hàng này đang được đánh giá là hết sức béo bở. Theo số liệu từ Bộ Công Thương,
năm 2012, thị trương Việt Nam tiêu thụ khoảng 65.000 tấn sữa bột, tương đương doanh số
khoảng 2.300 tỉ đổng, trong đó, khoảng 70% là sữa ngoại nhập. Các thương hiệu sữa bột từ
các nhà sản xuất như Abbort, Mead Johnson, Dutch Lady, Nestlé, Dumex, XO… đang
chiếm thế thượng phong với 70% thị phần, 30% còn lại từ các nhà sản xuất trong nước.
Vinamilk đóng góp 30% sản lượng nhưng chỉ chiếm 18% về giá trị. Giá sữa bột trong năm
năm qua đã tăng tới 30 lần và chưa biết khi nào dừng lại.
Trang
16
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Sữa nước là cuộc chiến chủ yếu giữa các nhà sản xuất trong nước. Ngành hàng này
đang chứng kiến sự gia tăng dần của phân khúc sữa tươi, đến nay đã chiếm đến 30%, 70%
còn lại là sữa hoàn nguyên có nguyên liệu từ sữa bột. Cuộc cạnh tranh giữa các sản phẩm
sữa tươi thể hiện qua các chiêu thức tiếp thị với những câu chuyện về sữa sạch, sữa tươi
100%, trong khi cuộc chiến của sữa hoàn nguyên cũng không kém phần gay cấn.
2. GIỚI THIỆU CÔNG TY SỮA FONTERRA
2.1. Giới thiệu chung
Fonterra đã được thành lập vào năm 2001 từ sự hợp nhất của hai hợp tác xã lớn nhất,
New Zealand Dairy Group và Kiwi Co-operative Dairies , vốn đã được tiếp thị và đại lý
xuất khẩu cho tất cả các hợp tác xã.
Công ty có doanh thu hàng năm khoảng 17 tỷ USD. Kinh doanh cốt lõi của nó bao
gồm xuất khẩu các sản phẩm sữa thuộc thương hiệu NZMP (95% sản lượng New Zealand
của nó được xuất khẩu). Nó cũng hoạt động một doanh nghiệp di chuyển nhanh hàng tiêu

dùng các sản phẩm sữa, Fonterra Brands. Fonterra có một số công ty con và công ty liên
doanh hoạt động tại các thị trường trên thế giới.
Fonterra là tập đoàn dẫn đầu toàn cầu trong ngành hàng các sản phẩm dinh dưỡng từ
sữa, đồng thời cũng là nhà cung cấp nguyên liệu sữa được tín nhiệm của rất nhiều công ty
thực phẩm hàng đầu thế giới. Không chỉ vậy, với những thương hiệu sản phẩm từ sữa dành
riêng cho người tiêu dùng của mình, Fonterra đang dẫn đầu tại các thị trường Úc, New
Zealand, châu Á, châu Phi, Trung Đông và Mỹ La Tinh.
Là một tập đoàn của New Zealand hoạt động dưới hình thức hợp tác do nông dân sở
hữu, Fonterra là nhà chế biến sữa lớn nhất thế giới với sản lượng hơn hai triệu tấn mỗi năm,
bao gồm nguyên liệu sữa nguyên chất, nguyên liệu sữa có bổ sung dinh dưỡng, các nguyên
liệu đặc biệt và thành phẩm sữa tiêu dùng. Kế thừa từ nhiều thế hệ qua, Fonterra là một
trong những nhà đầu tư lớn nhất thế giới vào việc nghiên cứu và cải tiến các sản phẩm từ
sữa. Công ty có hơn 16000 nhân viên làm việc bao quát trên mọi lĩnh vực của ngành cồng
Trang
17
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
nghiệp sữa, từ tư vấn cho nông dân cách chăm sóc trang trại và sản xuất sữa một cách hiệu
quả, đến việc đảm bảo chất lượng sữa theo đúng theo những tiêu chuẩn nghiêm ngặt nhất và
mỗi ngày mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm đúng như cam kết tại hơn 100 thì
trường khác nhau ở khắp thế giới.
- Công ty TNHH Fonterra Brands Việt Nam là một công ty con của tập đoàn Fonterra
- Fonterra là nhà xuất khẩu các sản phẩm sữa lớn nhất thế giới với tổng doanh thu
hàng năm đạt 17 tỉ đô-la New Zealand (chiếm 25% doanh thu xuất khẩu toàn New
Zealand)
- Là doanh nghiệp đa quốc gia lớn nhất New Zealand với hoạt động kinh doanh tại
140 nước.
- Danh mục sản phẩm bao gồm các sản phẩm có thành phần từ sữa: sữa đặc và
sữa bột, thực phẩm và sữa chua, bơ, pho mát và các sản phẩm dịch vụ lương thực
đặc sản.
- Các nhãn hàng của bao gồm Anchor, Anlene, Anmum, Fresh n’ Fruity, Mainland,

Peters & Brownes, Tip Top, và Chesdale.
- Tổng doanh thu của Fonterra trị giá 19,5 tỷ đô-la New Zealand trong năm tài chính
kéo dài 14 tháng, kết thúc ngày 31 tháng 7 năm 2008.
2.2. Công ty Fonterra Brand Việt Nam
 Tên giao dịch: FONTERRA BRANDS VN
 Địa chỉ: Tòa Nhà Bitexco Financial Tower 2 Hải Triều, Phường Bến Nghé, Quận
1, Thành Phố Hồ Chí Minh
 Giám đốc/Đại diện pháp luật: Jose Miguel Porraz Lando
Trang
18
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
 Giấy phép kinh doanh: 411043001129 | Ngày cấp: 12/10/2009
 Mã số thuế: 0309538611
 Ngày hoạt động: 01/11/2009
 Hoạt động chính: Thực hiện quyền nhập khẩu, quyền phân phối bán buôn (không
thành lập cơ sở bán buôn).
2.2.1. Tầm nhìn
Sữa là người anh hùng của chúng tôi. Chúng tôi có một sản phẩm thiên nhiên tinh
khiết có tiềm năng không giới hạn. Có khả năng dinh dưỡng chúng ta chưa khám phá. Niềm
đam mê này được phản ánh trong tầm nhìn của chúng tôi để chia sẻ sữa với thế giới. Trên
toàn thế giới, chúng tôi muốn khách hàng của chúng tôi để suy nghĩ 'Fonterra' đầu tiên khi
họ nghĩ tới sữa. Trong thị trường, chúng tôi muốn người tiêu dùng luôn đặt thương hiệu của
chúng tôi ở vị trí top-of-mind. Tầm nhìn của chúng tôi là nguồn tự nhiên của sữa, dinh
dưỡng cho tất cả mọi người, ở khắp mọi nơi, hàng ngày. Chúng tôi có những gì nó cần.
Chúng tôi sẽ đi đầu trong đổi mới sữa cho thế hệ mai sau. Mỗi ngày, chúng tôi được
biết, các sản phẩm của chúng tôi và nhân viên của chúng tôi kết hợp để mang lại tốt nhất
của sữa cho khách hàng và người tiêu dùng của chúng tôi trên toàn thế giới và lợi nhuận tốt
nhất cho doanh nghiệp của chúng tôi. Đối với chúng tôi, ngày mai không chỉ là một ngày -
đó là một cơ hội để làm cho tầm nhìn của chúng tôi thực sự.
2.2.2. Hoạt động và chiến lược phát triển

Trở thành nhà sản xuất sản phẩm độc đáo phân biệt với các sản phẩm khác, năm
2006 nhãn hàng Anlene của công ty sữa Fonterra tạo đột biến về sản phẩm sữa, làm cho
những nhãn hàng theo sau như Dumex Gold và sữa mới Arla của Đan Mạch không thể địch
nổi.
Dẫn đầu về giá thành thấp, công ty sữa Fonterra đã chọn cách thức này cho sản phẩm
sữa bột Anlene Gold của mình. Khai thác thị trường chuyên biệt hay trở thành người phục
vụ các thị trường chuyên biệt trong ngành sữa – Dinh dưỡng theo bệnh lý (suy dinh dưỡng,
Trang
19
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
bệnh suy nhược,…) và vượt trội trong cung cấp calcium cho người lớn tuổi, nhãn hàng
Anlene chiếm 80% thị phần trong ngành hàng chuyên biệt này.
Mục tiêu của công ty là theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh dựa trên yếu tố
chủ lực sau:
 Củng cố, xây dựng và phát triển một hệ thống các thương hiệu cực mạnh đáp ứng tốt
nhất các nhu cầu và tâm lý người tiêu dùng của người Việt Nam
 Phát triển thương hiệu Anlene thành thương hiệu sữa dinh dưỡng có uy tín khoa học
và đáng tin cậy nhất đối với mọi người dân Việt Nam
 Củng cố hệ thống và chất lượng phấn phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị
trường mà Anlene có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô
thị nhỏ
 Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Anlene là một thương hiệu dinh dưỡng
có “uy tín và khoa học đáng tin cậy” để chiếm lĩnh 35% thị phần của thị trường sữa
bột trong vòng 2 năm tới.
 Phát triển sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ
rộng lớn
 Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa ổn định, chất lượng cao với
giá cạnh tranh
 Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả
2.2.3. Cơ cấu tổ chức

• Quản trị công ty
- Ban quản trị của chúng tôi và đội ngũ quản lý phát triển dựa trên hợp tác xã
- Công ty tập trung về quản trị bằng cách:
 Vì lợi ích của tất cả cổ đông
 Minh bạch - cho cổ đông và các bên liên quan thông tin họ cần để đánh giá hiệu suất
tốt nhất.
 Quản lý rủi ro hiệu quả - đảm bảo đáp ứng mục tiêu kinh doanh và yêu cầu pháp lý
 Có sự cân bằng giữa vai trò và chức năng của Hội đồng quản trị và đội ngũ quản lý.
Trang
20
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
 Thông tin liên lạc với các bên liên quan quan trọng - bao gồm cả cổ đông, nhân viên,
khách hàng, nông dân, chính phủ và các cộng đồng mà trong đó chúng tôi làm việc.
• Ban quản trị
Ban giám đốc đã lên đến 13 thành viên – 9 người được bầu từ cơ sở cổ đông của
chúng tôi và 4 người được chỉ định bởi Hội đồng Quản trị phê duyệt cổ đông tại Hội nghị
thường niên.
Giám đốc bổ nhiệm được lựa chọn đảm bảo có những kỹ năng và năng lực phù hợp
để dẫn dắt tổ chức một cách hiệu quả. Fonterra không có giám đốc điều hành.
• Vai trò của ban quản trị
Ban quản trị có trách nhiệm lãnh đạo, chỉ đạo và giám sát. Họ chịu trách nhiệm với
cổ đông để đạt hiệu suất tổng thể của Hợp tác xã. Chức năng cụ thể của Hội đồng quản trị
bao gồm:
 Xem xét lại chính sách cổ tức và tuyên bố cổ tức tạm thời và cuối cùng.
 Tuyên bố về giá và chia lợi nhuận .
 Kê khai giá thực tế Hợp tác xã cổ phiếu từ khi bắt đầu mỗi mùa giải
 Xem xét và phê duyệt các chiến lược của tập đoàn và kế hoạch kinh doanh
 Bổ nhiệm Giám đốc điều hành và xem xét các hoạt động của Giám đốc điều hành .
 Ủy quyền quản lý và giám sát việc thực hiện các quyền đó.
 Tham gia vào sự phát triển của kế hoạch chiến lược và thiết lập chiến lược cho Tập

đoàn và cho các đơn vị kinh doanh lớn trong Tập đoàn .
 Phê duyệt mua lại đáng kể và thanh lý bên ngoài cơ quan được giao một quản lý.
 Giám sát Ủy ban Hội đồng quản trị và các lĩnh vực được bao phủ bởi mỗi người Uỷ
ban .
2.2.4. Khách hàng mục tiêu: những người trên 51 tuổi
Những người lớn tuổi ở Việt Nam đang trở thành nhóm khách hàng tiềm năng được
các công ty trong và ngoài nước hướng đến để phục vụ. Cùng với sự phát triển kinh tế,
Trang
21
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
người già Việt Nam có nguồn thu nhập ổn định sau khi về hưu cùng với thời gian nhàn rỗi
đang được các hãng sữa tiếp cận tối đa với những chiến dịch quảng cáo công phu.
Trong khi các công ty nước ngoài xây dựng thành công các thương hiệu dành cho
người lớn tuổi thì các thương hiệu trong nước dường như đang bỏ ngỏ thị trường màu mỡ
này. Ước tính cho thị trường sữa và các sản phẩm từ sữa cho người lớn tuổi đã đạt 40 triệu
USD với thương hiệu chiếm thị phần lớn nhất là Anlene.
2.2.5. Giới thiệu về sữa Anlene
Anlene sản phẩm sữa đặc biệt với công thức hoàn hảo giúp tối ưu hóa hệ xương
người lớn. Anlene chứa nhiều hàm lượng canxi hơn các loại sữa thông thường khác. Anlene
cũng chứa các thành phần dinh dưỡng được chọn lọc khoa học nhằm kết hợp với canxi giúp
đảm bảo tăng cường khả năng hấp thụ và tăng cường sức khỏe cho hệ xương. Fonterra đã
dành hơn 40 triệu đô-la Mỹ cho hoạt động nghiên cứu sức khỏe hệ xương và 14 triệu đô-
la Mỹ cho hoạt động phát triển Anlene. Trong vòng 10 năm qua, Anlene đã tài trợ cho các
chuyên gia tham gia vào 15 cuộc nghiên cứu lâm sàng về sức khỏa hệ xương của con người.
Tại Việt Nam, Anlene đã được người tiêu dùng biết đến và yêu chuộng trong hơn 10
năm qua, liên tục dẫn đầu thị trường sữa có hàm lượng canxi cao với khoảng 90% thị phần
tại châu Á.
Anlene Gold ra mắt lần đầu tiên ở Thái Lan vào năm 2007, sau đólần lượt được giới
thiệu tại Indonesia, Malaysia, Singapore, HongKong, Philippines… Anlene Gold
gặthái những thành công vang dội tại tất cả các thị trường này và được người tiêu dùng vô

cùng yêu chuộng vì những đặc tính vượt trội của nó.
Trong thập niên qua, tập đoàn Fonterra Brands đã đầu tư hơn 40 triệu đô la Mỹ cho
những nghiên cứu sâu rộng về sức khỏe xương, tăng cường hiệu quả của các sản phẩm sữa
Anlene để đáp ứng tốt hơn nhu cầu dinh dưỡng của người tiêu dùng, đồng thời nâng cao ý
thức chăm sóc sức khỏe xương và phòng chống loãng xương. Một trong những thành quả
quan trọng nhất của quá trình này chính là Anlene Gold - công thức sữa đậm đặc đầu
tiên trên toàn châu Á với hàm lượng canxi cao gấp 4 lần so với sữa tươi tự nhiên.
Trang
22
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Mỗi hộp Anlene Gold 110ml cung cấp 572mg Canxi, trong khi đó với cùng dung tích
này sữa tươi tự nhiên chỉ cung cấp được 120 – 130mg Canxi. Như vậy, 2 hộp Anlene Gold
mỗi ngày sẽ đáp ứng đầy đủ nhu cầu Canxi cơ thể cần cho xương chắc khỏe và một cuộc
sống năng động.
Với nền kinh tế phát triển, mức sống được nâng cao thì người Việt Nam ngày càng
quan tâm chăm sóc sức khỏe nhiều hơn, trong đó sữa được xem là nguồn dinh dưỡng quý
giá. Theo nghiên cứu thì 72% phụ nữ Việt Nam có dùng sữa. Tuy nhiên, nghiên cứu
gần đây của Bộ Y Tế Việt Nam cho thấy phần lớn phụ nữ
Việt Nam chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu canxi hàng ngày. Điều này thật đáng quan ngại”.
Anlene Gold là giải pháp hiệu quả cho những ai quan tâm chăm sóc sức khỏe xương
của mình, đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu canxi của cơ thể, cho xương thật chắc khỏe để
duy trì cuộc sống năng động của người phụ nữ hiện đại. Ngoài hàm lượng canxi đậm đặc
gấp 4 lần sữa tươi tự nhiên, Anlene Gold còn có hương vị thơm ngon, chứa ít chất béo, và
được đóng trong hộp giấy uống liền nhỏ gọn tiện lợi.
Các dòng sản phẩm sữa Anlene hiện nay:
Anlene nano bột
Trang
23
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Anlene vanilla

(Hộp 400g)
Anlene vanilla
(Lon 400g)
Anlene vanilla
(Lon 800g)
Trang
24
Báo cáo đề tài 11 môn Quản trị chiêu thị
Anlene vanilla gold
(Hộp 400g)
Anlene vanilla gold new
(Hộp 400g)
Anlene vanilla gold
(Lon 400g)
Trang
25