bài tập nhóm môn quản trị marketing

Bài tập nhóm số 5
Môn Quản trị Marketing
GVHD: Hà Thái Phước
Nhóm 2
Mã lớp học: 02DHQT3
Tiết 7,8 – thứ 2
Danh sách sinh viên thực hiện
STT Họ và tên Mã số sinh viên
1 Hồ Thị Gấm 2013110260
2 Vòng Ngọc Hiền 2013110409
3 Tôn Thị Huệ 2013110298
4 Nguyễn Thị Ánh Loan 2013110253
5 Trà Thị Lợi 2013110368
6 Tôn Nữ Thùy My 2013110350
7 Vũ Thị Ngần 2013110343
8 Đặng Thị Thanh Thúy 2013110226
1
Bài tập 5
Thiết kế chương trình phối thức cổ động truyền thông, thông qua những hoạt
động cụ thể cho dòng sản phẩm mới mà nhóm bạn đã đưa ra ở bài tập 3.
1. Thiết lập chương trình phối thức cho dòng sản phẩm mới ở bài 3
Dòng sản phẩm mà bài tập 3 nhóm đề cập tới là dòng sản phẩm mới được ra
đời dựa trên việc bổ sung chủng loại hiện có.
+ Sữa tươi tiệt trùng 1 - 2l
+ Sữa chua uống tiệt trùng 180ml
+ Sữa chua uống men sống 100 - 1000ml
+ Sữa chua ăn 60 - 100g
+ Bơ
Đối với những sản phẩm mới, nhóm dùng công cụ khuyến mại, bán hàng làm
phối thức truyền thông.
Cụ thể được thể hiện ở bảng sau:

Tên sản phẩm Tặng 1 ly nhỏ thủy tinh Tặng 1 bình thủy tinh 1l
2
Sữa tươi tiệt trùng 1 - 2l Sữa chua uống tiệt trùng Sữa chua uống men sống
Sữa chua 60 – 100g Bơ
Sữa tươi tiệt trùng 1 - 2l Loại 1 lít Loại 2 lít
Sữa chua uống tiệt trùng 180ml Hai lốc Ba lốc trở lên
Sữa chua uống men sống
100 - 1000ml
Hai lốc Ba lốc trở lên
Sữa chua ăn 60 - 100g Hai lốc Ba lốc trở lên
Bơ Hai lốc Ba lốc trở lên
Việc khuyến mãi này được triển khai tại các siêu thị, trung tâm thương mại,
chuỗi của hàng của TH True Mart, và những nơi có trưng bày bán sản phẩm của
TH True Milk.
Thời gian triển khai trong vòng 30 ngày kể từ khi tung sản phẩm ra thị
trường.
2. Thiết lập chương trình phối thức cho tấp cả những sản phẩm mà TH
True Milk hiện có
Đối với tất cả các dòng sản phẩm hiện có của TH True Milk thì nhóm nhận
thấy hai công cụ mà Công ty chưa triển khai hoặc là đã triển khai nhưng chưa thật
sự hiệu quả. Đó là quan hệ công chúng ( hay còn gọi là PR) và marketing trực tiếp.
 Xác định mục tiêu truyền thông
Với hai công cụ phối thức trên, ta xác định:
- Thứ 1: khách hàng của mình nhận biết sản phẩm qua cái tên nhưng
thực sự chưa rõ ràng. Cần phải tích cực quảng bá, quảng cáo đưa hình ảnh
của TH đến gần với khách hàng hơn.
- Thứ 2 là hiểu: từ việc họ tiềm hiểu xem nó là gì thì họ hiểu được
doanh nghiệp này kinh doanh sữa và lý do tại sao nó lại có cái tên thú vị như
vậy. Sử dụng 2 công cụ trên cũng là một cách giúp cho khách hàng tự nhận
biết sản phẩm mà chúng ta không cần nói rõ nó là gì.

- Thứ 3 là họ thích: đó là khi họ thích sản phẩm khi họ thấy được thú vị
ở cái tên, thích mô hình sản xuất và kinh doanh quy mô với một tiêu chuẩn
cực cao này. Đồng thời với những nhu cầu của họ, họ cần gì ở sản phẩm để
đáp ứng cho sức khỏe và những nhu cầu mới ở những tính năng đặc biệt của
sản phẩm.
- Thứ 4 là chuộng: biết được tính năng của sản phẩm, không những
thích mà cần thêm yếu tố chuộng này.
- Thứ 5 là tin: Với những sản phẩm mới có tính năng vượt trội này,
chưa một doanh nghiệp nào ở Việt Nam làm được. Nhưng nếu khách hàng
3
một khi tìm hiểu cặn kẽ được quy trình sản xuất ra sản phẩm có thể làm nên
cái “tin” của khách hàng.
- Và từ những trạng thái sẵn sàng trên sẽ dẫn đến hành động mua hàng
của TH True Milk.
Hiện nay, khách hàng của TH TrueMilk đang ở mức độ biết – hiểu, chính vì
thế sử dụng 2 công cụ marketing trực tiếp và quan hệ công chúng góp phần đưa
khách hàng đến quá trình mua sản phẩm sữa của TH nhanh hơn
 Xây dựng ngân sách cổ động
Dựa trên tỉ lệ phần trăm trên doanh thu
Dự kiến doanh thu năm 2013 là 3000tỉ đồng, ta sẽ trích khoảng 5 –
6% doanh thu để tạo nguồn ngân sách tổ chức các chương trình phối thức.
2.1. Marketing trực tiếp
Đối với hoạt động marketing trực tiếp lần này nhóm đề xuất hai hình thức là
qua Email và mua hàng điện tử.
Theo nghiên cứu về dân số Việt Nam hiện nay 91.519.000 người trong đó đã
hết 30.858.742 người là dùng Internet, trong đó lại có 8.525.000 người dùng mạng
4
xã hội, 61% người dùng Internet từng thực hiện mua sắm qua mạng. Với số lượng
người dùng internet chiếm 1/3 dân số thì đã là thị trường tiềm năng nếu chúng ta
khai thác hiệu quả. Chính vì thế nhóm chọn công cụ marketing trực tiếp với 2 hình

thức email và mua hàng điện tử.
Mục tiêu tôn chỉ luôn là mở rộng thị phần, chiếm 50% thị phần sữa năm
2015.
Khách hàng mục tiêu là toàn bộ người dùng Internet, đặc biệt nhân viên văn
phòng, các bậc phụ huynh.
• Đầu tiên là hình thức Email
Trước hết là thiết kế một mẫu email gây thu hút, ngắn gọn về nội dung:
1. Tên người gửi: TH True Milk
2. Tiêu đề: Sữa TH Dành Cho Người Bận Rộn (nhằm mục đích gây sự
chú ý, kích thích khách hàng đọc tiếp mail).
3. Nội dung:
Giới thiệu sơ lược về công ty và tiêu chí của công ty khi sản xuất sữa.
Đề cập đến sản phẩm mới của công ty.
Liên hệ đặt hàng qua đường link: để biết
thêm thông tin về sản phẩm và đặt hàng.
Cuối thư, cảm ơn khách hàng đã dành thời gian đọc mail.
Bước thứ 2 là thu thập địa chỉ email
- Thông qua các chương trình tài trợ, đưa sữa về trường được đề cập
bên dưới, ta có thể tạo một phiếu thưởng trên đó có đề cập các thông tin như
tên, địa chỉ nhà, email (nếu có), điện thoại như vậy là ta đã có được thông tin
về khách hàng bao gồm cả địa chỉ email.
- Khi khách hàng mua tại các cửa hàng phân phối của TH, ta có tạo
phiếu hỏi về mức độ hài lòng đối với chất lượng sữa, cách phục vụ của nhân
viên và dĩ nhiên trong phiếu phải đề cập đến thông tin của khách hàng (có
phần điền địa chỉ email), vì đây là mục đích chính của chúng ta.
5
- Hoặc ta có thể liên hệ với những công ty chuyên săn thông tin của
khách hàng, ta tốn một ít phí nhưng bù lại có được thông tin của khách hàng
một cách dễ dàng.
Bước thứ 3: Kiểm duyệt lại nội dung email và Gửi mail cho khách hàng

Marketing bằng email khá nhạy cảm vì đôi lúc nó được xem là spam,
hoặc khách hàng không thích email quảng cáo trong hộp thư mình. Vì thế ta
không nên gửi email một cách dồn dập mà cần cách quãng khoảng 1 or 2
tuần. Sau mỗi tuần ta cần lọc ra những khách hàng có phản hổi để có thể
thống kê được mức độ dùng sản phẩm mới tăng như thế nào.
• Hình thức thứ 2 là mua hàng điện tử.
Như ta đã biết ở trên, trong
30.858.742 người dùng Internet thì đã
hết 61% người dùng Internet từng
thực hiện mua sắm qua mạng, 86%
người dùng Internet Việt Nam từng
ghé thăm các trang mạng xã hội. Như
vậy hình thức bán hàng qua mạng
cũng hết sức lí tưởng.
Hình thức mua hàng điện tử luôn gắn liền với hình thức trên marketing bằng
email. Ta cần thiết kế lại trang web của TH thêm một mục đặt hàng nổi bật có thể
thay đổi màu sắc hay vì dùng màu xanh hoặc một kí hiệu và thiết kế khi mới truy
nhập vào trang chủ của TH thì xuất hiện câu hỏi “Bạn có muốn đặt hàng ngay bây
giờ không?”. Nếu có click tiếp, ngược lại khách hàng có thể tham quan trang web
rồi mới đặt hàng. Vừa thể hiện sự tôn trọng ý kiến khách hàng vừa tiết kiệm thời
gian cho khách hàng nhất là những người bận rộn thay vì phải tìm kiếm mục đặt
hàng ở đâu thì nay đã có sẵn mục đặt hàng khi mới truy nhập vào.
Ở mục đặt hàng ta sẽ đưa hình ảnh của các sản phẩm mới bổ sung bên cạnh
là các sản phẩm cũ, giới thiệu thông tin về từng loại sản phẩm, đơn giá để khách
hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm mình sắp mua.
6
Ta cần nói rõ về cách thanh toán: có thể qua ngân hàng, hoặc thông qua tài
khoản thanh toán trên mạng như ngân lượng hay bảo kim, hoặc thanh toán trực tiếp
khi khách hàng đã nhận được sản phẩm.
Giới hạn khu vực giao hàng: nếu trong khu vực nội thành thì giao hàng miễn

phí, còn nếu ngoài khu vực này thì tính phí giao hàng từ 5.000đ đến 10.000đ.
Thời gian giao hàng: bình thường là ngay ngày hôm sau sau khi đơn đặt hàng
thành công.
Câu hỏi lúc này đặt ra làm cách nào đề khách hàng biết đến trang web để đặt
hàng?
1. Thông qua email vì khi khách hàng muốn đặt hàng sẽ phải click vào
phần link bên trong nội dung email.
2. Ngoài cách dùng email để dẫn khách hàng đến trang web của TH, ta
có thể đặt quảng cáo ở các trang báo mạng vì có đến 95% người dùng
Internet truy cập các trang tin tức.
3. Ở các mục quảng cáo trên trang mạng xã hội như Facebook, như đã
đề cập ở trên có đến 86% người dùng Internet Việt Nam từng ghé thăm các
trang mạng xã hội.
4. Giới thiệu trang web của TH ngay trên smartphone. Các nghiên cứu
cho thấy, tốc độ tìm kiếm thông tin qua điện thoại di động tiếp tục tăng
mạnh. Trong đó, 40% người tiêu dùng vừa xem TV vừa sử dụng điện thoại
di động hay tablet; 56% những người sử dụng điện thoại tìm kiếm các sản
phẩm họ thấy trên truyền hình; 35% sử dụng để tìm thông tin đọc được từ
báo chí. Như vậy xu hướng quảng cáo trên điện thoại ngày càng mở rộng và
lượng người dùng smartphone ngày càng tăng. Khách hàng không cần đến
máy vi tính vẫn có thể đặt hàng ở bất cứ đâu nếu trên tay có smartphone kết
nối mạng.
Với các hình thức như trên, tin chắc rằng sản phẩm mới của TH sẽ được
nhiều người biết đến và mức độ nhận biết sản phẩm tăng và ngày càng hướng đến
mục tiêu chiếm 50% thị phần sữa của TH từ đây đến năm 2015.
2.2. Quan hệ công chúng (hay còn gọi là PR)
7
Hình thức phối thức cổ động thứ hai nhóm trình bày đó là hình thức phối
thức qua hình thức quan hệ công chúng hay còn gọi là PR ( Public Relations). Việc
thiết kế hình thức Marketing thứ 2 này được xác định dưạ trên mục tiêu của doanh

nghiệp trong tương lai.
Với mục tiêu của TH True Milk hiệu quả của hình thức PR là để doanh
nghiệp được nhiều người biết đến, xây dựng được doanh nghiệp bằng niềm tin của
công chúng dành cho mình.
Với mục tiêu khách hàng của doanh nghiệp đã được xác định ở các bài tập
trước, đã xác định đối tượng của TH chính là mọi lứa tuổi. Vì vậy, việc xác định
công chúng mục tiêu của hình thức phối thức PR là tất cả các đối tượng khách hàng
có nhu cầu sử dụng các sản phẩm hiện có và các sản phẩm sẽ có trong tương lai của
TH True Milk.
Vì vậy, nhóm hướng đến các tài trợ các chương trình từ thiện xã hội hướng
dến những vùng xa xôi. Ở những nơi này sự nhận biết, tin và tiêu dùng sản phẩm
của TH True Milk là rất ít. Đồng thời thông qua hoạt động tài trợ từ thiện về miền
quê xa xôi sẽ gây ra tiếng vang lớn cho người tiêu dùng.
 Xác định mục tiêu truyền thông
Mục tiêu đặt ra cho hình thức truyền thông này đó là phải đáp ứng đầy đủ và
triệt để nhu cầu của công chúng mục tiêu:
Hình thức phối thức quan hệ công chúng không trực tiếp làm cho công chúng
mục tiêu của doanh nghiệp mình biết được tính năng của các sản phẩm một cách cụ
thể. Tuy nhiên, TH cũng định dạng được doanh nghiệp của mình thông qua cái tên
TH True Milk và khách hàng dễ nhận diện ra nó. Hơn nữa, TH cũng định dạng
được nhắc đến TH là nhắc đến một doanh nghiệp có một mô hình sản xuất và kinh
doanh sữa cao cấp. Vì vậy, lựa chọn hình thức quan hệ công chúng là cách chúng ta
đưa doanh nghiệp đi đến xa hơn với mọi người, làm cho nhiều người biết đến nó.
Khi chúng ta nhắc đến TH True Milk thì có thể chúng ta chỉ định dạng được rằng
doanh nghiệp này kinh doanh sữa thôi còn ý nghĩa từ cái tên đến mục tiêu hướng
đến của doanh nghiệp chúng ta chưa chắc đã nhận thức nó là gì? Một cách gây tò
mò cho người nghe, từ đó dẫn đến sự tò mò ở cái tên, làm cho người tiêu dùng này
tự tìm hiểu để rồi họ biết đến cái tên, dần dần là biết đến một mô hình sản xuất
8
mang đầy tính công nghệ, tiếp dến là hiểu, họ tin tưởng, rồi nhớ và sử dụng sản

phẩm để kiểm định những thông tin về nó.
 Nhóm chọn hai đợt lễ gần đây nhất để tiến hành hoạt động PR
cho TH True Milk lần nay.
Ngân sách dành cho 2 đợt hoạt động này dự tính cụ thể là:
- Đợt 1: tết trung thu
500.000đ/phần quà
Đi đến 500 các thôn bản làng ở các khu vực nêu ở bảng dưới
 Tổng chi phí cho đợt 1 là 500x500.000đ=250.000.000đ
- Đợt 2: đầu năm học mới
750.000đ/phần quà
Đi đến khoảng 700 trường ở các khu vực nêu ở bảng dưới
 Tổng chi phí cho đợt 2 là 700x750.000đ=525.000.000đ
Các chi phí khác 300.000.000đ
Tổng chi phí cho cả 2 đợt = 1.075.000.000đ
 Dịp tết trung thu (Ngày 15/8/2013 âm lich)
Hoạt động PR lần này nhắm tới đối tượng là những em nhỏ tuổi từ 12
tháng tới 15 tuổi.
Những tiêu chí đánh giá Tiêu chí nhân được
Khẩu hiệu “Vui tết Trung thu cùng TH True Milk”
Đối tượng khách hàng mục tiêu Trẻ em từ 1 – 15 tuổi
Khu vực tiến hành hoạt động PR Các thôn, bản ở khu vực Tây Nguyên, Miền Tây
Số lượng dành cho các thôn, bản Tất cả các thôn các bản gặp khó khăn
Thành phần 1 xuất quà
1 lồng đèn, 1 lốc sữa (gồm 4 hộp 180ml),
10 quyển tập có in logo TH True Milk,
1 túi đựng quà.
Thời gian tiến hành 15/08/2013 âm lịch
Hình ảnh tập sách có in logo của TH True Milk
9
 Dịp đầu năm học mới (Ngày 2/9/2013 dương lịch)

Những tiêu chí đánh giá Tiêu chí nhân được
Khẩu hiệu “ Trẻ em vượt khó cùng TH True Milk”
Đối tượng khách hàng mục tiêu Học sinh từ mẩu giáo đến cấp hai
Khu vực tiến hành hoạt động PR Miền trung
Số lượng dành cho các trường Tất cả cac trường thuộc vùng sâu vùng xa
Thành phần 1 xuất quà
1 lốc sữa (gồm 4 hộp 180ml), 1 cặp sách có in
logo của TH True Milk và 500.000đ, 1 túi đựng
quà.
Thời gian tiến hành 02/09/2013 dương lịch
Hình ảnh cặp sách dành cho tre em
nghèo vượt khó
10
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
 Nguồn từ sách
1. Thầy Hà Thái Phước (2013), Bài giảng môn Quản trị marketing, Trường Đại
học Công Nghiệp Thực Phẩm thành phố Hồ Chí Minh.
 Nguồn từ Internet
1. />MILK-den-voi-tre-em-vung-cao/292959.gd
2. />long-nguoi/#respond/
3. />ngay-cang-hut-khach-2746529.html
11