TÀI LIỆU VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

TÀI LIỆU VỀ CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ
I,Giới thiêu chung
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, tên giao dịch quốc
tế là Haiha Confectionery Joint-Stock Company
(HAIHACO), là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và
kinh doanh bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam.
Công ty được thành lập từ năm 1960 trải qua hơn 40
năm phấn đấu và trưởng thành Công ty đã không
ngừng lớn mạnh, tích lũy được nhiều kinh nghiệm trong
sản xuất kinh doanh. Với đội ngũ lãnh đạo giàu kinh
nghiệm, chiến lược kinh doanh tốt, đội ngũ kỹ sư được đào tạo chuyên ngành
có năng lực và lực lượng công nhân giỏi tay nghề Công ty cổ phần bánh kẹo
Hải Hà đã tiến bước vững chắc và phát triển liên tục để giữ vững uy tín và chất
lượng xứng đáng với niềm tin yêu của người tiêu dùng.
Tiền thân là một xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/ năm. Ngày nay, Công ty
đã phát triển thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà với qui mô sản xuất lên
tới 20.000 tấn/ năm.
Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực sản
xuất bánh kẹo được cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích mối nguy và các
điểm kiểm soát tới hạn" (HACCP) tại Việt Nam. Điều này thể hiện cam kết của
Lãnh đạo doanh nghiệp về đảm bảo an toàn thực phẩm đối với sức khoẻ của
người tiêu dùng.
Năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hóa theo quyết định số 191/2003/QĐ-
BCN ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp.
Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần từ ngày
20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 do Sở
Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thay đổi lần thứ hai ngày
13/08/2007. Các hoạt động sản xuất kinh doanh chính bao gồm:
- Sản xuất, kinh doanh bánh kẹo và chế biến thực phẩm.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm
chuyên ngành, hàng hoá tiêu dùng và các sản phẩm hàng hoá khác.

- Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại.
- Kinh doanh các ngành nghề khác không bị cấm theo các quy định của pháp
luật.
- Trong đó, sản phẩm bánh kẹo chiếm 74-75% sản lượng hàng năm của HHC.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
1
1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty bánh kẹo Hải Hà có tên giao dịch là HAIHA Company (viết tắt là
HAIHACO), có trụ sở tại 25 - đường Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Với hơn 40 năm hình thành và phát triển, Công ty đã trải qua các giai đoạn
sau:
1.1. Giai đoạn 1959 - 1969.
Trong công cuộc xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc, xuất phát từ kế hoạch
3 năm (1958 – 1960) của Đảng, ngày 1/1/1959 Tổng Công ty Nông thổ sản
miền Bắc (trực thuộc Bộ Nội thương) đã quyết định xây dựng xưởng thực
nghiệm làm nhiệm vụ nghiên cứu hạt trân châu. Từ giữa năm 1954 đến tháng
4/1960 thực hiện chủ trương của Tổng Công ty Nông thổ sản miền Bắc anh chị
em công nhân đã bắt tay vào nghiên cứu và sản xuất thử mặt hàng miến (sản
phẩm đầu tiên) từ đậu xanh để cung cấp cho nhu cầu của nhân dân. Sau đó
ngày 25/12/1960 xưởng miến Hoàng Mai ra đời, đi vào hoạt động với máy móc
thô sơ. Do vậy sản phẩm chỉ bao gồm: miến, nước chấm, mạch nha.
Năm 1966, Viện thực vật đã lấy nơi đây làm cơ sở vừa thực nghiệm vừa sản
xuất các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho các địa phương sản xuất
nhằm giải quyết hậu cần tại chỗ. Từ đó, nhà máy đổi tên thành nhà máy thực
nghiệm thực phẩm Hải Hà trực thuộc Bộ lương thực thực phẩm quản lý. Ngoài
sản xuất tinh bột ngô, còn sản xuất viên đạm, nước tương, nước chấm lên
men, nước chấm hoa quả, dầu đạm tương, bánh mì, bột dinh dưỡng trẻ em.
1.2. Giai đoạn 1970 - 1980
Tháng 6/1970, thực hiện chỉ thị của Bộ lương thực thực phẩm, nhà máy chính
thức tiếp nhận phân xưởng kẹo của Nhà máy kẹo Hải Châu bàn giao sang với

công suất 900 tấn/năm, với số công nhân viên là 555 người. Nhà máy đổi tên
thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà. Nhiệm vụ chính của Nhà máy là sản xuất
kẹo, mạch nha, tinh bột.
1.3. Giai đoạn 1981 - 1990.
Năm 1986, sau Đại hội Đảng lần thứ VI đất nước ta từng bước chuyển sang
nền kinh tế thị trường, đây chính là giai đoạn thử thách đối với nhà máy.
Năm 1987, xí nghiệp được đổi tên thành Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà thuộc
Bộ công nghiệp và nông nghiệp thực phẩm quản lý. Thời kỳ này nhà máy mở
rộng sản xuất với nhiều dây chuyền sản xuất mới. Sản phẩm của nhà máy
được tiêu thụ rộng rãi trên cả nước và xuất khẩu sang các nước Đông Âu.
1.4. Giai đoạn 1991 đến nay.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
2
Tháng 1/1992, nhà máy trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lý, trước biến
động của thị trường nhiều nhà máy đã phá sản nhưng Hải Hà vẫn đứng vững
và vươn lên. Trong năm 1992, nhà máy thực phẩm Việt Trì (sản xuất mì chính)
sát nhập vào Công ty và năm 1995 Công ty kết nạp thành viên mới là nhà máy
bột dinh dưỡng trẻ em Nam Định.
Tháng 7/1992, nhà máy được quyết định đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải
Hà (tên giao dịch là HaiHaCo) thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ. Mặt hàng sản xuất
chủ yếu là: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, kẹo cốm, bánh biscuit,
bánh kem xốp.
Các xí nghiệp trực thuộc Công ty gồm có:
Xí nghiệp kẹo
Xí nghiệp bánh
Xí nghiệp phù trợ
Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì
Xí nghiệp dinh dưỡng Nam Định
Trong quá trình phát triển, Công ty đã liên doanh với:
Năm 1993 Công ty liên doanh với Công ty Kotobuki của Nhật Bản thành lập

liên doanh Hải Hà - Kotobuki. Tỷ lệ vốn góp là: Hải Hà 30%(12 tỷ đồng),
Kotobuki 70% (28 tỷ đồng).
Năm 1995 thành lập liên doanh Miwon với Hàn Quốc tại Việt Trì với số vốn góp
của Hải Hà là 11 tỷ đồng.
Năm 1996 thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda tại Nam Định, vốn góp của
Hải Hà là 4,7 tỷ đồng. Nhưng do hoạt động không hiệu quả nên đến năm 1998
thì giải thể.
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.
Công ty bánh kẹo Hải Hà thuộc Bộ công nghiệp nhẹ được thành lập với chức
năng là sản xuất bánh kẹo phục vụ mọi tầng lớp nhân dân và một phần để xuất
khẩu.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ được ban Giám đốc cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên của Công ty phải thực hiện các nhiệm vụ chính sau đây:
Thứ nhất, tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao
chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá sản phẩm nhằm
mở rộng thị trường đáp ứng nhu cầu về sản phẩm cho từng khu vực thị
trường.
Thứ hai, xây dựng phát triển chiến lược công nghệ sản xuất bánh kẹo và một
số sản phẩm khác từ năm 2000 đến năm 2020, tăng cường công tác đổi mới
cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
3
Thứ ba, xác định rõ thị trường chính , thị trường phụ, tập trung nghiên cứu thị
trường mới, chú trọng hơn nữa đến thị trường xuất khẩu đặc biệt là thị trường
các nước láng giềng, củng cố thị trường Trung Quốc.
II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY.
1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị.
Cơ cấu bộ máy quản trị được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng, trong
đó vị trí, chức năng các bộ phận như sau: Sơ đồ bộ máy quản trị.
Tổng giám đốc là người quyết định toàn bộ hoạt dộng của Công ty và chịu

trách nhiệm trước Nhà nước, tập thể người lao động về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty.
Phó tổng giám đốc tài chính có trách nhiệm quản lý và trực tiếp chỉ đạo phòng
tài chính - kế toán. Phòng này có chức năng kiểm soát các hoạt động tài chính
của Công ty, tổ chức hạch toán kinh tế, thực hiện các nghiệp vụ giao dịch
thanh toán và phân phối lợi nhuận.
Phó tổng giám đốc kinh doanh có trách nhiệm quản lý và trực tiếp chỉ đạo phòng
kinh doanh. Phòng kinh doanh có chức năng xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh
doanh, tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường, dự trữ, tiêu thụ sản phẩm.
Phòng kỹ thuật, phòng KCS có chức năng kiểm tra giám sát quy trình công
nghệ, xác định mức tiêu dùng NVL, đảm bảo chất lượng sản phẩm và phải
chịu trách nhiệm trực tiếp trước tổng giám đốc.
Khối văn phòng có trách nhiệm tính lương trả cho cán bộ công nhân viên và
tuyển dụng đào tạo các nhân viên mới cho công ty.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
4
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
Bộ phận
thị trường
Tổng giám đốc
Phó tổng
giám đốc
tài chính
Văn
phòng
Phòng
kỹ thuật
Phòng
KCS
Phó tổng

giám đốc
Kinh doanh
Phòng
tài vụ
Phòng
kế toán
Nhà ăn
Phòng
tổ chức
Phòng
hành
chính
Y tế Phòng
kinh
doanh
Bộ phận
vật tư
Bộ phận
vận tải
Bộ
phận
bốc vác
Kho
Hệ
thống
bán
hàng
Xí nghiệp
bánh
Xí nghiệp

kẹo
Xí nghiệp
phù trợ
Nhà máy
Việt Trì
Nhà máy
Nam Định
Sơ đồ bộ máy quản trị
5
2. Đặc điểm nguồn nhân lực.
Bảng1: Cơ cấu lao động của công ty năm 2003
Chỉ tiêu
XN bánh XN kẹo XN phù trợ
XN Việt
Trì
XN Nam
Định
Khối hành
chính, quản
lý kỹ thuật
Tổng
số
người
Tỷ lệ
SN TL SN TL SN TL SN TL SN TL SN TL
1. Giới tính
Nam 86 24,1 210 29 43 79,6 210 32,
5
36 40,4 83 45,1 668
Nữ 271 75,9 514 71 11 20,4 437 67,

5
53 59,6 101 54,9 1387
2. Trình độ
Đại học 9 32,14 10 35,7 8 72,7 29 28,
7
5 33,3 65 47,8 126
CĐ, TC 19 67,86 18 64,3 3 27,3 72 71,
3
10 66,7 71 52,2 218
3. Hình
thức lao
động
Trực tiếp 328 91,9 622 85,9 47 87 612 94,
6
73 82 0 0 1682
Gián tiếp 29 8,1 102 14,1 7 13 35 5,4 16 18 184 100 373
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
6
4. Thời
gian sử
dụng
Dài hạn 59 16,5 378 52,2 42 77,8 263 40,
6
51 57,3 161 87,5 954 46,4
Hợp đồng 192 53,8 222 30,7 11 20,4 124 19,
2
27 30,3 20 10,9 596 29
Thời vụ 106 29,7 124 17,1 1 1,8 260 40,
2
11 12,4 3 1,6 505 24,6

NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
7
Từ bảng trên, ta thấy nguồn nhân lực của Công ty có đặc điểm sau:
- Về mặt số lượng: từ một xí nghiệp có 9 cán bộ, công nhân viên cùng với sự phát
triển của quy mô sản xuất thì đến cuối năm 2003 Công ty đã có tổng số lao động là
2.055 người với mức thu nhập bình quân là 1.000.000đ/người/tháng.
- Về mặt chất lượng: toàn Công ty có 126 người có trình độ Đại học và 218 người
có trình độ Cao đẳng hoặc Trung cấp. Trong đó cán bộ quản lý và cán bộ kỹ thuật
có trình độ hầu hết là Đại học và độ tuổi trung bình là 35.
- Về mặt cơ cấu: cán bộ công nhân viên của công ty chủ yếu là nữ chiếm trung
bình khoảng 75%, được tập trung chủ yếu trong khâu bao gói, đóng hộp vì công
việc này đòi hỏi sự khéo léo. Trong xí nghiệp phù trợ, do đặc điểm công việc nên
hầu hết công nhân ở đây là nam giới. Vì tính chất sản xuất của Công ty mang tính
thời vụ nên ngoài lực lượng lao động dài hạn chiếm 46,4%, Công ty còn sử dụng
một lượng lớn lao động hợp đồng chiếm 29%, còn lại là lao động thời vụ chiếm
24,6%. Đây là hướng đi đúng đắn của Công ty trong việc giảm chi phí về nhân công
mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu lao động cho từng thời kỳ.
3. Đặc điểm về máy móc thiết bị và quy trình công nghệ.
3.1. Máy móc thiết bị.
Hiện nay hệ thống máy móc thiết bị của Công ty gồm:
Xí nghiệp bánh có 3 dây chuyền sản xuất bánh kem xốp, bánh biscuit và bánh mặn.
Xí nghiệp kẹo gồm 2 dây chuyền sản xuất kẹo cứng và kẹo mềm. Trong đó có dây
chuyền sản xuất kẹo Chew và Caramen của Đức hiện đại còn lại là các dây chuyền
có trình độ trung bình và lạc hậu.
Xí nghiệp thực phẩm Việt Trì bên cạnh dây chuyền sản xuất kẹo mềm các loại, năm
1998 xí nghiệp còn được trang bị thêm dây chuyền sản xuất kẹo Jelly khuôn và
Jelly cốc. Sau đây là một số thống kê về máy móc thiết bị kỹ thuật của Công ty
Bảng 2 : Thống kê năng lực sản xuất của máy móc thiết bị.
STT Tên thiết bị
Công suất

(tấn/năm)
Trình độ trang bị
1 Dây chuyền sản xuất bánh Biscuit 1600
Thiết bị mới, cơ giới hoá, tự
động hoá
2 Dây chuyền sản xuất bánh Biscuit (Italy) 2300
Thiết bị mới , cơ giới hoá, tự động
hoá
3 Dây chuyền sản xuất bán kem xốp 150 Cơ giới hoá và thủ công
4 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng 1400 Cơ giới hoá, tự động hoá
5 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm chất lượng cao 1200
Cơ giới hoá, một phần tự động
hoá
6 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm khác 6700 Cơ giới hoá, tự động hoá
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
8
7 Dây chuyền sản xuất kẹo Caramen (Đức) 2500
Thiết bị mới, cơ giới hoá, tự động
hoá
8
Dây chuyền sản xuất Glucôza phục vụ sản xuất
kẹo
1500 Cơ giới hoá
Bảng 3: Thống kê máy móc đang sử dụng tại Công ty
STT
TÊN THIẾT BỊ
NƯỚC SẢN
XUẤ
T
NĂM

1 Máy trộn nguyên liệu, máy quật kẹo, máy
cán
Trung Quốc 1960
2 Máy cắt, máy ràng, máy nâng khay Việt Nam 1960
3 Máy sấy WKA4 Ba Lan 1966
4 Nồi hoà đường CK22 Ba Lan 1977
5 Nồi nấu liên tục sản xuất kẹo cứng Ban lan 1978
6 Nồi nấu nhân CK 22 Ba Lan 1978
7 Nồi nấu kẹo mềm CWA 20 Đài Loan 1979
8 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng có nhân,
kẹo cứng đặc
Ba Lan 1980
9 Nồi nấu kẹo chân không Đài Loan 1990
10 Dây chuyền sản xuất bán quy ngọt Đan Mạch 1992
11 Dây chuyền phủ Sôcôla Đan Mạch 1992
12 Dây chuyền sản xuất bánh Cracker Italy 1995
13 Dây chuyền máy đóng gói bánh Nhật 1995
14 Máy gói kẹo cứng kiểu gấp xoắn tai Italy 1995
15 Dây chuyền sản xuất Jelly đổ khuôn Australia 1996
16 Dây chuyền sản xuất Jelly đổ cốc Inđônêxia 1997
17 Dây chuyền sản xuất kẹo Caramel Đức 1998
Nguồn : Phòng kỹ thuật
3.2. Quy trình sản xuất.
Công tác tổ chức sản xuất được bố trí theo dây chuyền công nghệ, mỗi phân
xưởng sản xuất chuyên môn hoá một loại sản phẩm nhất định cho nên không có sự
quá phụ thuộc vào nhau giữa các dây chuyền sản xuất.
Sau đây là mô phỏng dây chuyền sản xuất một số loại sản phẩm (Phụ lục
1,2,3).
Đặc điểm về nguyên vật liệu.
NVL dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty chiếm một tỷ trọng lớn trong tính

giá thành sản phẩm: kẹo cứng: (73,4%), kẹo mềm (71,2%), bánh (65%). Trong khi
đó hầu hết NVL là khó bảo quản , dễ hư hỏng, thời gian sử dụng ngắn vì vậy mà nó
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
9
gây khó khăn trong thu mua, bảo quản, dự trữ.
Hàng năm Công ty phải sử dụng một khối lượng NVL tương đối lớn như: đường,
gluco, sữa béo, váng sữa, bột mì, cà phê, bơ, hương liệu Một phần do thị trường
trong nước cung cấp còn lại phải nhập ngoại. Do vậy giá cả, thị trường cung ứng
không ổn định, nó chịu ảnh hưởng của các nhân tố kinh tế và chính trị trong và
ngoài nước.
Đặc điểm về tài chính.
Công ty bánh kẹo Hải Hà là doanh nghiệp nhà nước cho nên nguồn vốn của Công
ty được cung cấp từ nhiều nguồn như: vốn ngân sách, vốn tự có được bổ sung từ
lợi nhuận sau thuế, vốn liên doanh, vốn vay, vốn huy động của công nhân dưới hình
thức vay.
Bảng 4: Cơ cấu vốn của Công ty
Giá trị: tỷ đồng
Tỷ trọng: %
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 2003
Giá trị
Tỷ
trọn
g
Giá trị
Tỷ
trọn
g
Giá trị
Tỷ

trọn
g
Giá trị
Tỷ
trọng
I. Theo cơ cấu
1. Vốn lưu động 36,456 34,4
9
40,35 36,4
3
46,343 37,9
3
50,365 36,4
0
2. Vốn cố định 69,239 65,5
1
70,40 63,5
7
75,825 62,0
7
88,020 63,6
Tổng 105,69
5
100 110,7
5
100 122,16
8
100 138,38
5
100

II. Theo nguồn
vốn
1. Chủ sở hữu 63,734 60,3 68,11 61,5 75,602 61,8
8
78,022 56,3
8
2. Vay ngân hàng 31,497 29,8 33,47 30,2
2
37,61 30,7
9
49,781 35,9
7
3. Nguồn khác 10,464 9,9 9,17 8,28 8,956 7,33 10,582 7,65
Tổng 105,69
5
100 110,7
5
100 122,16
8
100 138,38
5
100
Nguồn : Phòng kinh doanh
Bảng cơ cấu vốn cho thấy, so với các doanh nghiệp khác trong ngành sản
xuất bánh kẹo thì quy mô vốn của Công ty tương đối lớn nhưng tỷ trọng vốn lưu
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
10
động lại thấp trong tổng nguồn vốn. Do đó Công ty thường gặp khó khăn trong thực
hiện các chính sách tài chính, giao dịch với các nhà cung ứng và các đại lý để đáp
ứng nhu cầu dự trữ, sản xuất, tiêu thụ trong mùa vụ.

III. CĂN CỨ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHO CÔNG TY BÁNH KẸO
HẢI HÀ.
Muốn xây dựng được một chiến lược sản phẩm tốt phải dựa vào các yếu tố đó là:
kế hoạch dài hạn của Công ty, đối thủ cạnh tranh, khả năng của Công ty. Các yếu tố
này phải được xác định một cách cụ thể trên góc độ định tính và định lượng.
Hiện nay Công ty chưa có chiến lược kinh doanh cho nên việc xây dựng chiến lược
sản phẩm dựa vào kế hoạch dài hạn của Công ty là một tất yếu. Nguyên nhân Công
ty chưa có chiến lược kinh doanh là:
- Tuy chiến lược kinh doanh đã xuất hiện từ lâu trên thế giới và đã được rất nhiều
doanh nghiệp nước ngoài áp dụng thành công nhưng nó lại khá mới mẻ đối với
doanh nghiệp Việt Nam.
- Cho đến hiện nay thì các phương thức kinh doanh truyền thống vẫn còn có hiệu
quả nhất định nên nó tạo một lực cản cho sự thay đổi.
- Muốn xây dựng được một chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh thì cần phải đầu tư
một lượng lớn về tài chính cũng như con người, trong khi đó Công ty không thể đáp
ứng một cách tốt nhất cho các điều kiện nêu trên.
1. Định hướng dài hạn của Công ty.
Mục tiêu phấn đấu của Công ty trong giai đoạn 2000 - 2005 là giữ vững quy mô,
tốc độ phát triển để trở thành một trong những Công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất
Việt Nam. Công ty bánh kẹo Hải Hà có trang thiết bị tiên tiến, có khả năng cạnh
tranh với công nghiệp sản xuất bánh kẹo của các nước trong khu vực. Sản lượng
bánh kẹo của Hải Hà ước tính đến năm 2005 khoảng 17.500 tấn/năm chiếm khoảng
33 - 35% tổng sản lượng ngành, trong đó tiêu thụ trong nước khoảng 13.000 tấn,
xuất khẩu 1.500 tấn, doanh thu 216 tỷ đồng, nộp ngân sách 25 tỷ đồng.
2. Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài.
2.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
2.1.1. Các yếu tố về kinh tế.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển nhanh
chóng, tốc độ tăng trưởng GDP từ năm 1998 đến 2002 lần lượt là: 5,67%; 4,77%;
6,75%; 6,84%; 7,04%. Đời sống nhân dân từng bước được cải thiện, thu nhập bình

quân đầu người tăng từ 226,7 nghìn đồng năm 1996 lên 615 nghìn năm 2002. Bên
cạnh đó sự phân hoá thu nhập với khoảng cách ngày càng xa dẫn đến ngày càng
gia tăng người tiêu dùng chấp nhận mức giá cao và có những người chỉ chấp nhận
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
11
mức giá vừa phải và thấp cho sản phẩm mình tiêu dùng. Khi mức sống của người
dân tăng lên thì nhu cầu của thị trường đối với bánh kẹo đòi hỏi phải thoả mãn về
số lượng, chất lượng cao hơn, mẫu mã phong phú hơn, phải bảo đảm vệ sinh, an
toàn cao hơn.
Mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhưng nhìn chung về cơ
bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác động tích
cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế những tác động tiêu
cực của thị trường tài chính quốc tế. Sự thuận lợi trên thị trường tài chính, tiền tệ sẽ
tạo điều kiện cho Công ty đầu tư mở rộng sản xuất.
2.1.2. Các yếu tố về chính trị pháp luật.
Cùng với xu thế phát triển của khu vực và thế giới, trong những năm qua nước ta
đang chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường
có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Nhà nước
đã đẩy mạnh xây dựng, đổi mới thể chế pháp luật trong Hiến pháp năm 1992 thay
cho Hiến pháp năm 1980. Các luật và pháp lệnh quan trọng thể hiện sự thay đổi
này là: luật đầu tư trong nước và nước ngoài tại Việt Nam, bộ luật thuế áp dụng
thống nhất cho mọi thành phần kinh tế, luật bảo vệ môi trường, pháp lệnh vệ sinh
an toàn thực phẩm, luật doanh nghiệp, luật bản quyền.
Đồng thời với quá trình xây dựng, sửa đổi các bộ luật cho phù hợp, Chính phủ cũng
đẩy mạnh cải tiến thể chế hành chính. Sau khi thực hiện luật doanh nghiệp năm
1999, Chính phủ đã bãi bỏ 150 giấy phép con và nhiều loại phí, lệ phí không hợp lý,
đơn giản thủ tục giấy phép thành lập doanh nghiệp đã tạo ra môi trường pháp lý
thông thoáng thuận lợi hơn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp.
Đối với mặt hàng bánh kẹo, Chính phủ đã có pháp lệnh về vệ sinh an toàn thực

phẩm, Luật bản quyền sở hữu công nghiệp quy định ghi nhãn mác, bao bì nhằm
bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và các Công ty làm ăn chân chính. Nhưng
việc thi hành của các cơ quan chức năng không triệt để nên trên thị trường vẫn còn
lưu thông một lượng hàng giả không nhỏ, hàng nhái, hàng không rõ nhãn mác,
hàng kém phẩm chất, quá hạn sử dụng
2.1.3. Các yếu tố xã hội.
Bánh kẹo tuy không phải là nhu cầu thiết yếu của con người nhưng nó là một sản
phẩm kế thừa truyền thống ẩm thực của Việt Nam nói chung và của các vùng nói
riêng. Do đó bản sắc văn hoá phong tục tập quán, lối sống của từng vùng ảnh
hưởng rất lớn đến nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo. Đối với người miền Bắc quan tâm
nhiều hơn tới hình thức bao bì mẫu mã và khẩu vị ngọt vừa phải, còn người miền
Nam lại quan tâm nhiều hơn đến vị ngọt, hương vị trái cây.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
12
Bên cạnh những người tin tưởng vào hàng hoá trong nước thì vẫn còn những
người chuộng hàng ngoại, cho rằng hàng ngoại có chất lượng cao hơn hàng trong
nước. Đây thực sự là cản trở đối với Công ty khi thâm nhập thị trường hàng cao
cấp.
2.1.4. Các nhân tố kỹ thuật công nghệ.
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, triển khai,
chuyển giao công nghệ của nước ta còn rất yếu. Đặc biệt công nghệ sinh học, công
nghệ cơ khí, công nghệ chế biến và tự động hoá. Trình độ công nghệ nói chung của
nước ta còn lạc hậu hơn so với thế giới tới vài chục năm. Đây là một hạn chế rất
lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Hải Hà nói riêng trong
việc đổi mới thiết bị, dây chuyền công nghệ, triển khai sản phẩm mới để cạnh tranh
với công nghiệp sản xuất bánh kẹo nước ngoài. Mặc dù thị trường mua bán và
chuyển giao công nghệ đã phát triển nhưng nó chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho Công
ty đầu tư để cạnh tranh với doanh nghiệp ở trong nước, còn để có thể cạnh tranh
với các Công ty bánh kẹo nước ngoài thì Công ty phải chịu một sức ép về giá mua
và chuyển giao công nghệ rất lớn.

2.1.5. Các yếu tố tự nhiên.
Việt Nam là nước có khí hậu nhiệt đới, nóng ẩm mưa nhiều đã ảnh hưởng rất lớn
tới tính thời vụ của công nghệ sản xuất và tiêu dùng bánh kẹo.
Thứ nhất, bánh kẹo là một loại thực phẩm nên luôn phải đảm bảo vệ sinh, an toàn
thực phẩm nhưng nó cũng là loại sản phẩm khó bảo quản, dễ bị hư hỏng. Do đó chi
phí bảo quản và chi phí vận chuyển lớn làm tăng giá thành sản phẩm.
Thứ hai, phần lớn NVL dùng cho sản xuất bánh kẹo là sản phẩm từ nông nghiệp
mà thời tiết nước ta diễn biến rất phức tạp như mưa bão, hạn hán… rất nhiều làm
cho thị trường cung cấp NVL không ổn định, chi phí dự trữ NVL lớn.
Thứ ba, nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi rất lớn theo mùa, sản phẩm bánh kẹo
được tiêu dùng chủ yếu vào các tháng đầu năm và cuối năm cho nên công tác
nhân sự (quản lý, tuyển dụng lao động) và công tác điều động sản xuất của Công ty
gặp nhiều khó khăn.
Ngoài những bất lợi trên, Công ty sản xuất bánh kẹo nước ta cũng có nhiều thuận
lợi. Với hoa quả, hương liệu đa dạng, nếu Công ty có hướng nghiên cứu thay thế
NVL nhập ngoại thì Công ty sẽ chủ động được NVL và có thể tạo ra được NVL
mới, Công ty sẽ có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
2.1.6. Các yếu tố quốc tế.
Trong xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, ngày 28/7/1995, Việt Nam trở
thành thành viên chính thức của ASEAN, sự hình thành khối mậu dịch tự do ASEAN
(APTA - ASEAN free Trade Area) và việc ký hiệp định ưu đãi thuế ưu đãi thuế quan
(CEPT - Common Effective Preferential Tariffs) đánh dấu một bước ngoặt trong sự
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
13
phát triển kinh tế của ASEAN, trong đó có Việt Nam. Theo lịch trình cắt giảm thuế
quan trong lộ trình gia nhập APTA của Việt Nam: giai đoạn 2001 - 2003 nếu mức
thuế suất hiện hành của dòng thuế nào cao hơn thì sẽ giảm xuống mức dưới 20%
và tiếp tục giảm xuống còn 0 - 5% trong giai đoạn 2003 - 2006. Hàng hoá Việt Nam
sẽ được hưởng thuế suất ưu đãi thấp hơn thuế suất tối huệ quốc mà các nước
giành cho các nước thành viên của WTO, từ đó Công ty có điều kiện thuận lợi thâm

nhập tất cả thị trường của các nước thành viên của ASEAN - một thị trường có hơn
500 triệu dân với tốc độ phát triển đương đối cao. Nhưng đây cũng là thách thức đối
với Công ty, không chỉ đối mặt với khó khăn khi xuất khẩu sang các nước thành
viên mà phải cạnh tranh quyết liệt ngay trên thị trường nội địa với chính những sản
phẩm bánh kẹo của các nước ấy, đặc biệt các mặt hàng này từ trước tới nay vẫn
được bảo hộ với mức thuế cao từ 50 - 100%. Nếu Công ty bánh kẹo Hải Hà không
chịu theo sát tiến trình thực hiện AFTA thì có thể đối đầu với những bất lợi không
nhỏ.
Bảng 5: Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo tại Việt Nam
Các chỉ tiêu
Đơn vị
tính
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Dân số Việt Nam Triệu
người
78,6
8
78,6 80,2 81,8
9
82,8
9
84,0
4
Tổng sản lượng bánh
kẹo tiêu thụ
Nghìn
tấn
93 99,5 106 116 125 136
Sản xuất trong nước Nghìn
tấn

69,9 77,6 83,7 87 100 110
Nhập ngoại Nghìn
tấn
23,1 21,9 22,2 29 25 26
Mức tiêu trung bình
quân
Kg/người 1,18 1,25 1,31 1,42 1,51 1,62
Nguồn: Cục thống kê Việt Nam
2.2. Phân tích môi trường cạnh tranh nội bộ ngành
2.2.1. Khách hàng.
Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược sản
phẩm. Nếu như sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường mà không có nhu cầu
hoặc ít có nhu cầu thì giá có thấp tới đâu mà quảng cáo có hấp dẫn tới mức nào thì
cũng không có ý nghĩa gì hết. Cũng như vậy nếu sản phẩm có chất lượng, mẫu mã
tuyệt hảo nhưng giá lại quá cao không phù hợp với túi tiền người tiêu dùng thì nó sẽ
không được thị trường chấp nhận. Vì thế khi hoạch định chiến lược sản phẩm,
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
14
Công ty cần nghiên cứu phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, động cơ mua hàng
của từng khu vực thị trường. Có thể phân chia khách hàng của Công ty thành hai
loại đối tượng: khách hàng trung gian (các đại lý) và người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với các đại lý, mục đích của họ là lợi nhuận và động lực thúc đẩy họ là hoa
hồng, chiết khấu bán hàng, phương thức thanh toán thuận lợi của Công ty trả cho
họ. Với hơn 200 đại lý, hệ thống phân phối của Công ty được đánh giá mạnh nhất
trong ngành sản xuất bánh kẹo, nhìn chung các đại lý tương đối trung thành, hệ
thống đại lý của Công ty chủ yếu tập trung ở các tỉnh phía Bắc sẽ tạo những điều
kiện thuận lợi cho Công ty kinh doanh ở thị trường này. Nhưng hệ thống đại lý ở các
tỉnh miền Trung và phía Nam lại có nhiều hạn chế, gây khó khăn khi Công ty xâm
nhập thị trường.
Đối với người tiêu dùng nó có tính quyết định sự thành công của Công ty trong hoạt

động sản xuất kinh doanh. Công ty cần phải nghiên cứu, phân tích chính xác nhu
cầu, khả năng thanh toán của nhóm khách hàng này.
Bảng 6: Sở thích tiêu dùng bánh kẹo từng vùng
Đặc điểm
tiêu dùng
chủ yếu
của
khách
hàng
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
- Thích độ ngọt
vừa phải
- Thường mua
theo gói
- Quan tâm nhiều
đến hình thức
bao bì
- Thích độ ngọt vừa
phải, có vị cay.
- Thường mua theo
cân hoặc mua lẻ.
- Không quan tâm
đến hình thức bao
bì.
- Rất thích vị ngọt
và hương vị trái
cây.
- Thường mua
theo cân hoặc theo
gói.

- Ít quan tâm đến
hình thức bao bì.
Xu
hướng
tiêu dùng
Xu hướng tiêu
dùng có vị mặn
Xu hướng tiêu dùng
không thay đổi
Xu hướng tiêu
dùng ít thay đổi
Bảng 7: Đặc tính tiêu dùng sản phẩm của Công ty ở từng
giai đoạn thị trường
Thu
thập
Tuổi
Sản phẩm
quen dùng
Yêu cầu về
sản phẩm
Khối lượng
m
ua
Động cơ
mua
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
15
Thấp
2 -14
Kẹo cứng, kẹo

mềm, kẹo Jelly,
bánh quy
thường, bánh
kem xốp
- Màu sắc sặc
sỡ.
- Có đồ chơi
kèm theo
- Không quan
tâm đến giá
- Thích gói
nhỏ
- Mua nhiều
lần
- Người
lớn mua
cho
- Mua để
ăn
15 -
45
Kẹo cứng, kẹo
mềm, kẹo cân,
bánh quy
thường, bánh
cân
- Chất lượng
vừa phải
- Giá rẻ
- Có quan

tâm đến mẫu
mã
- Khối lượng
lớn
- Không
thường xuyên
- Liên
hoan
- Lễ, tết
- Cưới
hỏi
46 trở
lên
Bánh quy, bánh
k em xốp, kẹo
mềm
- Chất lượng
vừa phải
- Giá vừa
phải
- Mẫu mã
trung bình
- Khối lượng
nhỏ
- Thỉnh thoảng
- Quà
biếu
- Lễ, Tết
- Mua
cho cháu

Trun
g
bình
15-45
Kẹo cứng, kẹo
mềm, kẹo
caramen, bánh
kem xốp
thường, bánh
quy
- Quan tâm
đến chất
lượng
- Giá vừa
phải
- quan tâm
đến mẫu mã
- Khối lượng
lớn
- Không
thường xuyên
- Liên
hoan
- Lễ, Tết
- Cưới
hỏi
46 trở
lên
Kẹo cứng, kẹo
mềm, kẹo

caramen, kẹo
Jelly, bánh mặn,
bánh kem xốp
thừng, bánh
hộp
- Chất lượng
tốt
- Giá vừa
phải
- Mẫu mã đẹp
- Khối lượng
nhỏ
- Thỉnh thoảng
- Quà
biếu
- Lễ, Tết
- Cho
cháu
- Ăn
tráng
miệng
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
16
Cao
15-45
Kẹo xốp mềm,
kẹo caramen,
kẹo Jelly, bánh
mặn, bánh xốp
phủ sôcôla,

bánh hộp
- Chất lượng
tốt
- Không quan
tâm đến giá
- Mẫu mã đẹp
- Khối lượng
lớn
- Thỉnh thoảng
- Quà
biếu
- Lễ, tết
- Liên
hoan
- Cưới
hỏi
46 trở
lên
Kẹo mềm, kẹo
caramen, kẹo
Jelly, bánh mặn,
bánh xốp phủ
sôcôla, bánh
hộp
- Chất lượng
tốt
- Không quan
tâm nhiều
đến giá
- Mẫu mã đẹp

- Khối lượng
nhỏ
- Thỉnh thoảng
- Quà
biếu
- Lễ, Tết
- Cho
cháu
- Ăn
tráng
miệng
Bảng 8 : Thị phần của một số sản phẩm so với ngành.
Đơn vị: tấn
Tên sản phẩm
Sản lượng
tiêu thụ
Sản lượng
toàn ngành
Tỷ trọng (%)
1. Bánh kem
xốp
1.650 9.167 18
2. Bánh Biscuit 2.125 11.185 19
3. Bánh mặn 545 7.786 7
4. Bánh hộp 290 5.800 5
5. Kẹo Jelly 520 5.270 9,87
6. Kẹo
Caramen
495 12.380 4
7. Kẹo cứng 2.700 11.740 23

8. Kẹo mềm 4.100 11.081 37
9. Kẹo cân 400 8.150 4,9
Bảng 9 : Tốc độ tăng trưởng doanh thu tiêu thụ
Tên sản phẩm
2000/
1999
2001/
2000
2002/
2001
2003/
2002
Trung
bình
Đánh
giá
1. Bánh kem xốp 6,58 18,52 14,58 14,45 13,53 Cao
2. Bánh Biscuit -11,89 6,13 8,05 8,72 2,75 Thấp
3. Bánh mặn 9,37 11,43 15,35 16,89 13,2 Cao
4. Bánh hộp 12,50 22,22 13,64 14,02 15,6 Cao
5. Kẹo Jelly 20,69 17,14 17,07 17,17 18,02 Cao
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
17
6. Kẹo Caramen 0,00 20,00 16,67 17,01 13,42 Cao
7. Kẹo cứng -9,43 6,67 5,47 5,23 1,99 Thấp
8. Kẹo mềm -
10,25
2,56 2,50 2,62 ,64 Thấp
9. Kẹo cân -11,90 2,70 5,26 5,32 0,345 Thấp
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.

Thị trường bánh kẹo ở nước ta hiện nay có sự cạnh tranh khá quyết liệt. Bên cạnh
hơn 30 nhà máy sản xuất bánh kẹo có quy mô vừa và lớn còn hàng trăm cơ sở
sản xuất nhỏ. Có thể kể một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty như: Công
ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Tràng An, Công ty TNHH Kinh Đô…
Điều này được thể hiện rõ hơn qua bảng so sánh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
Bảng 10 : So sánh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
Công
ty
Thị
trường
chủ yếu
Sản phẩm
cạnh tranh
Thị
phần
Điểm mạnh Điển yếu
Hải Hà Miền
Bắc
Kẹo các loại,
bánh kem xốp,
biscuit
7,5% Uy tín, hệ thống
phân phối rộng,
quy mô lớn, giá
hạ
Chưa có sản
phẩm cao cấp,
hoạt động quản
cáo kém
Hải

Châu
Miền
Bắc
Kẹo hoa quả,
sôcôla, bánh
kem xốp
5,5% Uy tín, hệ thống
phân phối rộng,
giá hạ
Chất lượng chưa
cao, mẫu mã
chưa đẹp
Kinh
Đô
Cả
nước
Snack, bánh
tươi, biscuit,
sôcôla, bánh
mặn
12% Chất lượng tốt,
bao bì đẹp, quảng
cáo và hỗ trợ bán
tốt, kênh phân
phối rộng
Giá còn cao
Biên
Hòa
Miền
Trung

Miền
Nam
Biscuit, kẹo
cứng, kẹo
mềm, snack,
sôcôla
7% Mẫu mã đẹp, chất
lượng tốt, hệ
thống phân phố
rộng
Hoạt động xúc
tiến kém, giá còn
cao
Tràng
An
Miền
Bắc
Kẹo hương
cốm
3% Giá rẻ, chủng loại
kẹo hương cốm
phong phú
Chủng loại bánh
kẹo còn ít, quảng
cáo kém
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
18
Quảng
Ngãi
Miền

Trung
Miền
Nam
Kẹo cứng,
snack, biscuit
5% Giá rẻ, chủng loại
phong phú, hệ
thống phân phối
rộng
Bao bì kém hấp
dẫn, quảng cáo
kém
Lubico Miền
Nam
Kẹo cứng,
biscuit các loại
3,5% Giá rẻ, chất lượng
khá,, hệ thống
phân phối rộng
Chủng loại còn
hạn chế, mẫu mã
chưa đẹp
Hữu
Nghị
Miền
Bắc
Bánh hộp,
cookis, kẹo
cứng
2,5% Hình thức phong

phú, giá bán trung
bình, chất lượng
trung bình
Chất lượng bánh
và chủng loại còn
hạn chế, uy tín
chưa cao
Hải Hà
Kotobu
ki
Miền
Bắc
Bánh tươi,
snack,
cookies, bim
bim
3% Chất lượng cao,
mẫu mã đẹp, hệ
thống phân phối
rộng
Giá bán cao, hệ
thống xúc tiến
bán kém
Nhập
ngoại
Cả
nước
Snack, kẹo
cao su, bánh
kem xốp,

cookies
25% Mẫu mã đẹp, chất
lượng cao
Giá cao, hệ
thống phân phối
kém, nhiều sản
phẩm có nguồn
gốc không rõ
ràng
Các
Công ty
còn lại
Cả
nước
Các loại 26% Giá rẻ, hình thức
đa dạng
Mẫu mã không
đẹp, chất lượng
và độ an toàn
thực phẩm nhiều
khi không đảm
bảo
2.2.3. Các đối thủ tiềm ẩn
Ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo có quy trình công nghệ kỹ thuật khá đơn
giản, vốn đầu tư tương đối ít so với một số ngành công nghiệp khác. Mặt khác hiện
nay những pháp lệnh, quy định về vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như sự quản lý
của Nhà nước và các cơ quan ban ngành đối với ngành sản xuất bánh kẹo còn lỏng
lẻo, thiếu chặt chẽ. Do vậy rào cản gia nhập ngành sản xuất bánh kẹo còn thấp.
Vì vậy ngành bánh kẹo rất cần sự hỗ trợ của nhà nước trong việc quy hoạch đầu
tư, quan tâm đến quá trình sản xuất, lưu thông và sử dụng các sản phẩm bánh kẹo

đảm bảo các vấn đề về dinh dưỡng, vệ sinh an toàn thực phẩm, sức khoẻ cho
người dân và đảm bảo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các nhà sản xuất.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
19
Đối với các công ty bánh kẹo cần tổ chức hiệp hội bánh kẹo để có những biện pháp
hữu hiệu bảo vệ thị trường trong nước chống lại sự xâm nhập của các Công ty
nước ngoài khi lịch trình cắt giảm thuế quan (CEPT) đến gần. Với lợi thế về quy mô
sản xuất, công nghệ chế biến, ngành bánh kẹo nên nâng cao hàng rào gia nhập thị
trường bằng các biện pháp như : chính sách giá cả, chính sách sản phẩm
3. Phân tích môi trường nội bộ Công ty.
3.1. Về mặt Marketing.
Công ty xác định hoạt động Marketing có nhiệm vụ:
- Thu thập xử lý thông tin để xác định và dự báo cung cầu bánh kẹo, cũng như các
biến động của thị trường NVL.
- Cùng ban kế hoạch lập kế hoạch cung ứng, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
- Lập kế hoạch và chính sách xúc tiến hỗn hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm.
Các nội dung của hoạt động Marketing, công việc nghiên cứu thị trường thuộc trách
nhiệm của phòng kinh doanh. Do đó khối lượng công việc mà phòng kinh doanh
đảm nhiệm quá lớn vì vậy mà hiệu quả không cao.
Công ty thu thập thông tin qua các đại lý trung gian, hội trợ, triển lãm và thông qua
các cuộc tiếp xúc với khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường góp phần rất lớn
trong việc lập kế hoạch sản xuất, cung ứng sản phẩm ra thị trường trong từng thời
kỳ của Công ty. Tuy nhiên, công tác này còn mang tính thụ động và diễn ra không
liên tục, ngân sách hàng năm cho hoạt động này chiếm 2% doanh số bán hàng. Có
thể nói đây là điểm yếu của Công ty so với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ Công ty TNHH
Kinh Đô có phòng Marketing riêng với ngân sách đầu tư cho hoạt động nghiên cứu
thị trường chiếm 7% doanh thu hàng năm.
3.1.1. Chính sách sản phẩm
* Tình hình đa dạng hoá và di biệt hoá sản phẩm.

Từ chỗ chuyên sản xuất kẹo, trong những năm gần đây Công ty đã mạnh dạn
nghiên cứu liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm mới như: bánh Craker, kẹo
Jelly, kẹo xốp, kẹo Chew Việc đa dạng hoá sản phẩm của Công ty được tiến
hành theo các hướng sau:
- Đa dạng hoá theo chiều sâu của nhu cầu: Công ty cải tiến và hoàn thiện các sản
phẩm kẹo truyền thống bằng cách thay đổi các hương vị, thay đổi hình thức mẫu
mã.
- Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng chủng loại sản phẩm. Song song
với quá trình tự nghiên cứu Công ty thường xuyên cử các nhân viên Marketing và
các nhân viên phòng kỹ thuật đi tới các siêu thị và hội chợ triển lãm trong và
ngoài nước nhằm tìm hiểu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thị hiếu người tiêu
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
20
dùng, để từ đó chế tạo các sản phẩm mới và tung ra thị trường.
Năm 2003 Công ty bánh kẹo Hải Hà đã cung cấp cho thị trường cả nước hơn
14.600 tấn bánh kẹo với 134 chủng loại sản phẩm, trong đó có nhiều loại sản phẩm
được nhiều người ưa thích như: bánh Cracker, bánh kem xốp, bánh quy dâu dừa,
kẹo Chew, kẹo cứng nhân sôcôla, kẹo Jelly, kẹo Caramen với chất lượng khá cao
và mẫu mã bao bì hấp dẫn, đa dạng đủ sức cạnh tranh với các đối thủ cùng loại
trong và ngoài nước.
* Tình hình quản lý và nâng cao chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm của Công ty là một loại thực phẩm nên công tác này càng được coi
trọng. Tại công ty công tác này được tổ chức theo 2 cấp:
Cấp xí nghiệp: gồm các kỹ sư đi theo ca sản xuất có nhiệm vụ thực hiện quy trình
công nghệ và quản lý chất lượng sản phẩm theo ca. Công tác này gắn với lợi ích
từng cá nhân điều này tạo ra trách nhiệm trong công việc của công nhân từ đó mà
nâng cao chất lượng sản phẩm.
Cấp công ty: phòng kỹ thuật quản lý quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở các
xí nghiệp, phòng KCS quản lý chất lượng nguyên vật liệu nhập kho và sản phẩm
xuất kho, thưởng phạt chất lượng sản phẩm đối với các xí nghiệp.

Công ty đã tổ chức một mạng lưới kiểm tra thống nhất từ Công ty đến các xí nghiệp
cơ sở theo 5 kiểm:
- Cá nhân tự kiểm tra
- Tổ sản xuất tự kiểm tra
- Ca sản xuất tự kiểm tra
- Phân xưởng tự kiểm tra
- Công ty kiểm tra và cho xuất xưởng.
Chất lượng sản phẩm được đánh giá dựa trên hệ thống các chỉ tiêu: lý hoá, vệ sinh
chỉ khi sản phẩm đảm bảo đầy đủ các chỉ tiêu thì mới đảm bảo chất lượng sản
phẩm. Vì vậy mà chất lượng bánh kẹo của Công ty trong thời gian qua luôn được
nâng cao và khẳng định trên thị trường.
Hiện nay Công ty đã bắt đầu tập trung vào hướng tăng tỷ trọng sản phẩm có chất
lượng và giá trị cao, giảm dần tỷ trọng sản phẩm cấp thấp, cơ cấu lại mặt hàng sản
phẩm từ phát triển chiều rộng sang phát triển chiều sâu. Công ty cũng chú ý cải tiến
bao bì, mẫu mã sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được yêu cầu của quá trình bảo
quản, vận chuyển vừa hấp dẫn người tiêu dùng và tiện lợi cho sử dụng như: Công
ty đã thay đổi cách thức gói kẹo từ gói gấp, gói xoắn sang hình thức gói gối ép kín.
Tuy nhiên sản phẩm của Công ty chủ yếu được gói bằng túi nhựa, loại gói bằng bìa
cứng, bằng kim loại chưa có nhiều. Hiện tại các sản phẩm cao cấp vẫn chiếm
một tỷ lệ không lớn trong tổng số sản phẩm của Công ty và chưa có mẫu mã và
chất lượng ngang tầm với một số Công ty trong nước và các Công ty của các nước
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
21
ASEAN.
3.1.2. Chính sách giá cả.
Để có thể cạnh tranh về giá, Công ty đã chủ động áp dụng đồng bộ nhiều biện pháp
nhằm hạ giá thành sản phẩm như: đổi mới máy móc thiết bị, sử dụng hợp lý tiết
kiệm NVL, tăng năng suất lao động, cơ cấu lại bộ máy quản lý Đây là việc làm rất
cần thiết để khai thác tốt nội lực của Công ty bánh kẹo Hải Hà trong thời gian vừa
qua. Tuy nhiên để tránh tâm lý cho rằng “ tiền nào của ấy” Công ty đã không hạ giá

bán sản phẩm mà thay vào đó là việc tăng tỷ lệ chiết khấu tiêu thụ, trợ giá, chính
sách hoa hồng và thưởng cho các đại lý, hoặc khuyến mại tặng phẩm và giải
thưởng cho các khách hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty.
3.1.3. Chính sách phân phối.
Hiện nay Công ty có hơn 200 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nước, miền Bắc: 152 đại lý,
miền Trung: 38 đại lý, miền Nam 13 đại lý.
Để phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Công ty sử dụng 3 loại kênh phân
phối.
Thứ nhất, kênh trực tiếp, thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán hàng cho
người tiêu dùng. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu
thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng, lợi nhuận không phải mục tiêu của kênh
này. Sản lượng tiêu thụ chiếm 10%.
Thứ hai, kênh thông qua người bán lẻ, đây là các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn,
hoặc các siêu thị. Người bán lẻ nếu lấy hàng thường xuyên họ được hưởng ưu đãi
như các đại lý với mức hoa hồng từ 2 – 3% giá trị lô hàng mua. Sản lượng tiêu thụ
chiếm 25%.
Thứ ba, kênh thông qua đại lý, người bán lẻ, đây là kênh phân phối chính của Công
ty, sản lượng tiêu thụ chiếm 65%, với sự phân bố rộng khắp cả nước. Nếu các đại
lý lấy hàng thường xuyên với khối lượng lớn thì ngoài các chế độ của một đại lý họ
còn được hưởng các ưu đãi khác.
Sơ đồ kênh tiêu thụ của Công ty
Hàng quý, Công ty có tổng kết doanh thu của các đại lý ở từng miền tìm ra 10 đại lý
có doanh thu cao nhất để thực hiện chế độ thưởng: 3 đại lý đầu tiên thưởng 2 triệu
đồng, 3 đại lý tiếp thưởng 1,5 triệu đồng, 4 đại lý còn lại thưởng 1 triệu đồng. Hay
trong các đợt cao điểm nếu các đại lý nào vượt mức tiêu thụ do công ty quy định sẽ
được thưởng theo tỷ lệ vượt kế hoạch.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
Công ty
bánh kẹo
Hải Hà

Người tiêu
dung cuối
cùng
Đại lý
Người bán lẻ
Người bán lẻ
22
Để việc tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi hơn, Công ty còn áp dụng nhiều hình thức giao
dịch, thanh toán thuận lợi như: bán hàng qua điện thoại, vận chuyển hàng đến tận nơi,
có áp dụng mức hỗ trợ chi phí vận chuyển…
3.1.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động hội chợ, triển lãm, giới thiệu sản
phẩm, tổ chức các chương trình lấy ý kiến khách hàng. Ngoài ra Công ty còn đẩy
mạnh các hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng với nhiều hình thức khuyến mãi như:
tặng kèm mũ, áo, túi xách tay hoặc tặng thêm một gói gia vị hay một gói kẹo
Caramen nhỏ trong mỗi thùng sản phẩm.
Điểm yếu của Công ty so với một số đối thủ cạnh tranh là quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng còn rất hạn chế, chưa gây được ấn tượng sâu sắc,
quảng cáo mới chỉ dừng ở quảng cáo cho sản phẩm mà chưa có những quảng cáo
tổng thể về Công ty, việc cung cấp thông tin cho khách hàng nhằm phát hiện hàng
nhái, hàng giả sản phẩm của Công ty hầu như không được chú trọng.
3.2. Tài chính - kế toán.
Khả năng phát triển của Công ty phụ thuộc chặt chẽ vào điều kiện và tình hình tài
chính của toàn Công ty. Khả năng này không chỉ phụ thuộc vào quy mô nguồn tài
chính sẵn có của Công ty mà còn phụ thuộc rất lớn vào các chỉ số tài chính hàng
năm, trong đó có các chỉ tiêu quan trọng nhất là hệ số khả năng thanh toán, hệ số
nợ, số vòng quanh toàn bộ vốn, tỷ suất doanh lợi
Qua bảng các chỉ tiêu tài chính của Công ty năm 2002 – 2003 (phụ lục 4 - Bảng
Các chỉ tiêu tài chính của công ty năm 2002 - 2003) ta có thể thấy được rằng: tình
hình tài chính của Công ty khá ổn định và vững chắc được thể hiện qua các chỉ tiêu.

- Tỷ lệ nợ qua 2 năm đều nhỏ hơn 0,5 như vậy thấy rằng Công ty hoàn toàn có khả
năng tự chủ về vốn, so sánh giữa hai năm thì chỉ tiêu này của năm 2003 lớn hơn
năm 2002 là 15,7% nguyên nhân của nó là trong năm 2003 Công ty có đầu tư thêm
dây truyền sản xuất kẹo Chew của Cộng Hoà Liên Bang Đức.
- Khả năng thanh toán của Công ty qua hai năm đều lớn hơn. Năm 2003 chỉ tiêu
này thấp hơn năm 2002 là Công ty mở rộng sản xuất nên có nhiều hàng tồn kho.
- Chỉ tiêu lợi nhuận ròng trên vốn chủ qua 2 năm đều có xu hướng tăng như vậy
Công ty sử dụng vốn có hiệu quả và chúng đều lớn hơn lãi suất ngân hàng(6 -
7%/năm) như vậy công việc kinh doanh của Công ty là có triển vọng.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
23
- Tuy nhiên số vòng quay của tổng tài sản của Công ty còn thấp mặc dù nói đã có
xu hướng tăng nhưng điều này cũng làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của Công ty.
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
24
IV. TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ CÔNG TY.
Sau khi đã phân tích các yếu tố thuộc môi trường nội bộ Công ty, có thể tóm
tắt kết quả trong ma trận đánh giá ảnh hưởng các yếu tố bên trong như sau: Bảng
Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)
Các yếu tố bên trong
Mức độ
quan
trọng
Phâ
n
loại
Số điểm
quan
trọng
1. Hệ thống kênh phân phối mạnh 0,09 3 0,27

2. Bộ máy tổ chức quản lý mạnh 0,08 4 0,32
3. Tình hình tài chính khách quan ổn
định
0,1 3 0,3
4. Uy tín lâu năm trên thị trường 0,07 3 0,21
5. Đội ngũ công nhân lành nghề, nhiệt
tình
0,08 3 0,24
6. Giá thành sản phẩm thấp 0.09 3 0,27
7. Sản phẩm chủ đạo chưa đem lại hiệu
quả
0,11 2 0,22
8. Hoạt động nghiên cứu thị trường còn
yếu
0,11 2 0,22
9. Dây chuyền công nghệ chưa đồng bộ 0,09 2 0,18
10. Hoạt động quảng cáo, hỗ trợ tiêu
thụ còn yếu
0,09 2 0,18
11. Cơ cấu sản phẩm chưa hợp lý 0,09 2 0,18
Tổng 1,0 2,59
Chú ý: Các yếu tố đưa vào ma trận là các yếu tố quan trọng, quyết định nhất
tới sự thành công của Công ty.
- Trong ma trận có 11 yếu tố, tổng các mức độ quan trọng bằng 1,0
- Các mức phân loại: Các mức điểm lần lượt là: 4 điểm: điểm mạnh nhất của doanh
nghiệp, 3 điểm: điểm mạnh thứ hai của doanh nghiệp, 2 điểm: điểm trung bình của
doanh nghiệp, 1điểm: điểm yếu nhất của doanh nghiệp.
- Số điểm quan trọng được tính bằng cách nhân cột mức quan trọng với cột phân
loại.
Tổng số điểm quan trọng của Công ty là 2,59 cho thấy Công ty chỉ ở trên mức

trung bình một ít. Công ty còn nhiều điểm yếu chưa giải quyết được như: hoạt động
nghiên cứu thị trường, sự hiệu quả của các sản phẩm chủ đạo là các yếu tố rất
NGUYỄN THỊ THANH TÂM QT19A3
25