Nghiên cứu thị trường đối với các doanh nghiệp Việt Nam thực trạng và giải pháp

Nghiên cứu thị trờng đối với các doanh nghiệp việt nam Thực
trạng và giải pháp
Lời nói đầu
Mỗi doanh nghiệp muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải
tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng để biết đợc thị trờng đang cần gì , doanh nghiệp
phải sản xuất cái gì , hoạt động sản xuất, hoạt động xúc tiến nh thế nào để hiệu
quả và tối đa hoá lợi nhuận . Muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần
phải bán đợc hàng . Để thực hịên đợc điều đó thì nhất thiết doanh nghiệp cần
phải tìm hiểu về thị trờng . Vậy thị trờng là gì và có vai trò nh thế nào đối với
doanh nghiệp . Tài liệu này sẽ giúp tìm hiểu phần nào về thị trờng .
Mục lục
Lời nói đầu.
ChơngI : Thị trờng


I. Khái niệm , vai trò và chức năng của thị trờng
II. Phân loại thị trờng
III. Phân đoạn thị trờng
I. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng
Chơng II: Thị trờng đối với ngành dệt may trong nớc
Thực trạng và giải pháp
1
A. Thị trờng nội địa
I. Thực trạng
II. Cơ hội và thách thức
III. Một số giải pháp

B. Thị trờng thế giới và xu thế hội nhập
I.Thuận lợi và khó khăn
II.Xu thế hội nhập
Chơng I

Thị trờng
I- kháI niệm , vai trò và chức năng của thị trờng.
1 Khái niệm và vai trò của thị trờng
Hiện nay trên thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về thị trờng :
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời bán để xác định giá cả và sản lợng hàng
hoá mua bán, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ.
Thị trờng là tập hợp tổng số cung, tổng số cầu về hàng hoá ,dịch vụ.
Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng hiện tại cũng nh tơng lai về
một mặt hàng nào đó ,sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hàng hoá, dịch
vụ.
Tuy có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng nhng các quan điểm đó
cũng đều nhắc đến chủ thể tham gia trao đổi ( ngời mua , ngời bán),đối tợng trao
đổi ( hàng hoá , dịch vụ) , địa điểm và thời gian diễn ra hoạt động mua bán , sự
trợ giúp của các phơng tiện kỹ thuật.
2
Thị trờng có vai trò quan trong đối với sản xuất hàng hoá,kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất ,phân phối ,trao đổi và tiêu dùng.
Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy thị trờng là một khâu tất yếu của sản
xuất hàng hoá .Thị trờng chỉ mất đi khi sản xuất hàng hoá không còn. Nhờ có thị
trờng mà các Doanh nghiệp mới đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ sản phẩm, giảm
thiểu chi phí tiêu thụ , rút ngắn thời gian tiêu thụ .Từ đó nâng cao hiệu quả của
hoạt động kinh doanh.
Sự phát triển và tồn tại của thị trờng ảnh hởng tới lợi ích của khách hàng.
Nhờ có thị trờng mà ngời tiêu dùng nhanh chóng đợc thoả mãn nhu cầu
của mình.Thị trờng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán mà còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ.Do đó thị trờng đợc coi là môi trờng kinh doanh
.Thị trờng là khách quan , từng cơ sở sản xuất , kinh doanh không có khả năng
làm thay đổi thị trờng , mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trờng .

Thị trờng là tấm gơng để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội, để đánh
giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình.
Trong quản lý kinh tế , thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng , là căn cứ vào kế hoạch hoá . Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền
kinh tế hàng hoá thị trờng , là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
nền kinh tế của nhà nớc . Thị trờng là nơi Nhà nớc kiểm nghiệm tính đúng đắn
của các chủ trơng chính sách đã đợc ban hành .Từ đó có những điều chỉnh cho
phù hợp .
Thị trờng còn là nơi phản ánh chất lợng sống , trình độ phát triển kinh tế
của một địa phơng , một khu vực .
2-Chức năng của thị trờng .
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ
bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Thị trờng có bốn chức năng cơ bản sau đây :
a)Chức năng thừa nhận :
3
Hàng hoá đợc sản xuất ra ngời sản xuất phải bán nó .Việc bán hàng đợc
thực hiện thông qua chức năng của thị trờng . Thị trờng chấp nhận chính là ngời
mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán đợc .Từ giác độ này mà xét ,
khi thị trờng đã thực hiện chức năng thừa nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản
quá trình tá sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành . Bởi vì bản thân việc
tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trờng
khi hàng hoá đợc bán .
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đa ra
thị trờng , cơ cấu của cung và cầu , quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá.
Thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá , chuyển giá trị sử dụng
và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội , thừa nhận các hoạt động
mua bán.
Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản
xuất , quá trình mua mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị

trờng mà thị trờng còn kiểm tra , kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình
mua bán đó .
b) Chức năng thực hiện .
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất , bao trùm lên cả thị trờng . Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực
hiện các quan hệ và hoạt động khác .
Thị trờng thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá , thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trờng , thực hiện cân bằng từng thứ hàng hoá , thực hiện giá trị thông
qua giá cả , thực hiện việc trao đổi giá trị Thông qua các chức năng thực hiện
của thị trờng , các hàng hoá hình thành các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao
đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm , các quan hệ
tỷ lệ về kinh tế trên thị trờng.
c) Chức năng điều tiết và kích thích.
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trờng là tập hợp
các hoạt động có quy luật kinh tế của thị trờng . Do đó ,thị trờng vừa là mục tiêu
4
vừa tạo ra động lực để thực hiện mục tiêu đó . Đó là cơ sở quan trọng để chức
năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò chức năng của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ :
-Thông qua nhu cầu thị trờng , ngời sản xuất chủ động di chuyển t liệu sản
xuất , vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác từ sản phẩm này sang sản
phẩm khác để có lợi nhuận cao.
-Thông qua các hoạt động của quy luật kinh tế thị trờng , ngời sản xuất có
lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất.
Ngựơc lại , những ngời sản xuất cha tạo ra lợi thế trên thị trờng cũng phải vơn
lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản . Đó là những động lực thị trờng tạo ra đối với
sản xuất.
-Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng , ngời tiêu
dùng buộc phải cân nhắc , tính toán quá trình tiêu dùng của mình . Do đó thị tr-
ờng có vai trò lớn đối với việc hớng dẫn tiêu dùng .

-Trong quá trình tái sản xuất ngời sản xuất , lu thông, chi ra các chi phí
nh thế nào cũng đợc xã hội thừa nhận . Thị trờng chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn
hoặc bằng mức xã hội cần thiết . Do đó thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng
đối với việc tiết kiệm chi phí , tiết kiệm lao động sống.
d) Chức năng thông tin.
Trong tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá , chỉ có thị trờng
mới có thể có chức năng thông tin . Trên thị trờng có nhiều mối quan hệ: kinh
tế , chính trị , xã hội , dân tộc, Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trờng thông tin về : tổng cung , tổng cầu , cơ cấu của cung cầu, quan
hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá , giá cả thị trờng, các yếu tố ảnh hởng
đến thị trờng,đến mua và bán , chất lợng sản phẩm , hớng vận động hàng hoá,
các điều kiện dịch vụ cho mua và bán , các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm
Thông tin thị trờng có vị trí vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.
Trong quản lý kinh tế nội dung quan trọng nhất là ra các quyết định. Ra quyết
định cần có thông tin . Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là thông tin thị tr-
ờng . Bởi vì các dữ kiện thông tin đó khách quan đợc xã hội thừa nhận.
5
Trong quản lý kinh tế phủ nhận vai trò của thị trờng thì điều đó cũng có
nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định .
Trên thị trờng chứa đựng nhiều loại thông tin khác nhau mà doanh nghiệp
cũng nh khách hàng có thể thu thập để làm cơ sở cho việc ra các quyết định để
đạt đợc những lợi ích lớn nhất cho mình.
Thị trờng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp . Thông qua thị trờng các doanh nghiệp kinh doanh có thể đa ra
những biện pháp thích hợp để tác động nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của
mình.
6
3-Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp .Các nhân tố ảnh hởng đến thị
trờng cũng rất phong phú và phức tạp .

Trong thực tế ngời ta chia ra các nhân tố sau :
a)Nhân tố thuộc về chính trị xã hội , tâm lý , sinh lý vv
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định . Bởi vì nó tác động trực tiếp
đến vai trò cung cầu và giá cả , tiền tệ , quan hệ cung cầu v.v
Các nhân tố thuộc về chính trị xã hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng . Các
nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng , dân tộc , quan hệ quốc
tế , chiến tranh và hoà bình v.v Nhân tố chính trị xã hội tác động trực tiếp
đến kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng .
Các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến ngời tiêu dùng và do đó tác
động mạnh mẽ đến nhu cầu và mong muốn trên thị trờng .
b) Các nhân tố thuộc bên quản lý vĩ mô và quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng chính sách , biện pháp
của nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng . Thực chất những nhân tố này thể
hiện sự quản lý của nhà nớc đối với thị trờng , sự điều tiết của nhà nớc đối với thị
trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc , từng thị trờng , từng thời kỳ mà
các chủ trơng, chính sách và biện pháp của nhà nớc tác động vào thị trờng sẽ
khác nhau. Song những chính sách hay đợc sử dụng là : Thuế , trợ giá , quỹ điều
hoà giá cả v.v Mỗi biện pháp và chính sách có vai trò khác nhau tới thị tr -
ờng .Song nhìn chung , các biện pháp và chính sách này tác động trực tiếp vào
cung hoặc cầu và do đó cũng tác động trực tiếp đến giá cả . Đó là ba yếu tố quan
trọng nhất của thị trờng . Những nhân tố này tạo ra môi trờng cho kinh doanh
.Đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở kinh doanh không quản lý đợc .
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc chính sách và biện
pháp các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh .Những nhân tố này rất
phong phú và phức tạp . Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản
7
phẩm thích ứng với thị trờng , phân phối hàng hoá , giá cả , quảng cáo , các bí
quyết cạnh trạnh.
II- phân loại thị trờng

Tuỳ theo các cách phân loại mà có các loại thị trờng khác nhau .
Phân loại thị trờng là quá trình phân chia thị trờng tổng thể hay chia tập
hợp ngời tiêu dùng thành những nhóm nhỏ khác nhau có qui mô đủ lớn . Trong
mỗi nhóm nhỏ hay mỗi loại thị trờng bao gồm các cá thể có nhu cầu giống nhau
về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó .
Một số cách phân loại thị trờng phổ biến trong thực tế đó là :
a) Căn cứ vào phạm vi hoạt động của thị trờng .
-Thị trờng trong nớc : đây là thị trờng trong phạm vi lãnh thổ của một quốc
gia . Theo yêu cầu đòi hỏi của công tác nghiên cứu mà thị trờng này có thể đợc
chia nhỏ hơn nữa thành thị trờng miền , vùng, tỉnh
-Thị trờng nớc ngoài : đây là thị trờng nằm ngoài lãnh thổ của một quốc
gia . Nó bao gồm thị trờng của từng quốc gia , từng khu vực , chung toàn thế
giới.
b)-Căn cứ vào mục đích sử dụng của hàng hoá .
-Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng.
-Thị trờng hàng t liệu sản xuất.
-Thị trờng tài chính
- Thị trờng lao động
-Thị trờng thông tin
-Thị trờng bất động sản

c)-Căn cứ vào số lợng ngời mua , ngời bán trên thị trờng
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo : nhiều ngời mua, nhiều ngời bán, hàng
hoá có tính đồng nhất cao , sự gia nhập của ngời mua- ngời bán dễ dàng.
-Thị trờng độc quyền
d)-Căn cứ vào sức mạnh của ngời mua, ngời bán.
8
-Thị trờng ngời bán : quyền lực chủ yếu thuộc về ngời bán , ngời mua là
ngời chấp nhận điều kiện do ngời bán đa ra.
-Thị trờng ngời mua : quỳên lực trên thị trờng chủ yếu thuộc về ngời mua.

e)- Căn cứ vào phơng pháp xác định thị trờng .
-Thị trờng lý thuyết : là thị trờng xác định căn cứ vào số lợng ngời mua và
mức tiêu dùng bình quân.
-Thị trờng tiêu dùng không tuyệt đối : là thị trờng mà ngời mua có những
điều kiện không đáp ứng phù hợp với các quan hệ mua bán .
-Thị trờng không tiêu dùng tơng đối: là thị trờng bao gồm những ngời mua
ở những thời điểm nào đó không tiêu dùng nhng vẫn tiêu dùng ở thời điểm khác .
- Thị trờng mục tiêu : là thị trờng mà doanh nghiệp đang hớng tới để chiếm
lĩnh phù hợp với mục tiêu , tiềm lực của doanh nghiệp.
III-phân đoạn thị trờng.
1.Khái niệm .
Phân đoạn thị trờng (PĐTT) là việc chia thị trờng thành nhiều phần (đoạn),
nhiều nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về nhu cầu và hành vi ngời tiêu
dùng .
Mỗi đoạn thị trờng là một nhóm những ngời tiêu dùng có những phản ứng
nh nhau đối với cùng một tập hợp Marketing.
Việc PĐTT là cơ sở để thực hiện các hoạt động Marketing mục tiêu . Vì :
-Thị trờng rộng lớn nhng đa dạng , có sự khác nhau về nhiều mặt , bao
gồm những nhóm khách hàng có những đặc điểm , nhu cầu khác nhau. Do đó
phải xác định rõ từng nhóm để cung cấp loại hàng hoá cho phù hợp.
- Năng lực của mỗi doanh nghiệp luôn hạn chế , không thể đáp ứng tất cả
các đối tợng khách hàng của tất cả các nhóm nên phải lựa chọn một hay vài
đoạn thị trờng ( nhóm khách hàng) để nỗ lực đáp ứng.
- Mỗi doanh nghiệp đều có những mặt mạnh , yếu riêng nên PĐTT giúp
các doanh nghiệp tập trung vào thị trờng trọng điểm , khai thác hiệu quả tiềm
năng của mình để tận dụng cơ hội . Đồng thời để khắc phục khó khăn .
2. Các tiêu thức chủ yếu để PĐTT.
9
-PĐTT theo yếu tố địa lý
-PĐTT theo yếu tố nhân khẩu học.

-PĐTT theo yếu tố tâm lý.
-PĐTT theo yếu tố hành vi mua hàng .
3. Thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Mục đích của PĐTT là để tìm hiểu những đặc điểm riêng của từng phân
đoạn. Từ đó căn cứ vào những điều kiện cụ thể hiện tại cũng nh tơng lai gần của
doanh nghiệp để đề ra các chính sách Marketing , đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi
của từng PĐTT.
Thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp là thị trờng mà doanh nghiệp đang
muốn xâm nhập phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp .
Để lựa chọn thị trờng mục tiêu cần dựa trên những cơ sở :
-Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng PĐTT:
Việc đánh giá nhằm tìm ra cơ hội thuận lợi và những đe dọa thách thức mà
doanh nghiệp sẽ gặp phải trong quá trình tham gia kinh doanh .Để đánh giá ngời
ta dựa vào các tiêu chuẩn chủ yếu đó là :
+ Quy mô và mức tăng trởng của từng PĐTT. Trên thực tế , khi đánh giá
doanh nghiệp phải luôn căn cứ vào điều kiện cụ thể để lựa chọn phân đoạn thị
trờng cho phù hợp .Vì không phải khi nào đoạn thị trờng có khối lợng tiêu thụ
lớn , mức tăng trởng cao đều là đoạn thị trờng mang lại hiệu quả . Bởi ở đó mức
độ cạnh tranh rất cao.
+ Sức ép cạnh tranh trên thị trờng . Để đánh giá mức độ cạnh tranh cần
phảI xem xét mức độ sản phẩm thay thế , tình hình hoạt động của các nhà cung
ứng , đặc điểm và xu hớng biến động của khách hàng , điều kiện kinh tế xã
hội , các rào cản tham gia kinh doanh .
- Dựa vào tiềm lực của doanh nghiệp . Thực chất của tiêu thức này là đánh
giá những điểm mạnh , điểm yếu của bản thân doanh nghiệp trong mối tơng
quan với các loại doanh nghiệp khác.
- Tình hình chính trị pháp luật.
- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ.
10
Trên thực tế ,tuỳ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp và khả năng của

doanh nghiệp trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong
những phơng án lựa chọn thị trờng mục tiêu nh sau :
*Tập trung vào một PĐTT tức là doanh nghiệp huy động toàn bộ nguồn
lực của mình , các biện pháp kinh doanh để xâm nhập và chiếm lĩnh một đoạn
thị trờng tiềm năng .
* Tập trung vào một loại sản phẩm chuyên biệt . Nghĩa là mọi nguồn lực
tập trung vào khâu sản xuất để tạo ra sản phẩm chất lợng cao , giá thành hợp lý
để đem bán ở nhiều thị trờng khác nhau.
* Tập trung vào một số khách hàng thuộc một hay một vài nhóm nào đó .
Theo chiến lợc này , doanh nghiệp tập trung nghiên cứu những đặc điểm tâm lý,
nhu cầu của khách hàng để đáp ứng tối đa lợi ích của họ.
* Chiến lợc chuyên biệt có sự lựa chọn . Theo chiến lợc này doanh nghiệp
sẽ lựa chọn một số đoạn thị trờng với những sản phẩm có những yều cầu khác
nhau . Trong đó mỗi phân đoạn là hấp dẫn phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp.
* Đa dạng hoá toàn bộ thị trờng . Đây là chiến lợc chỉ đợc thực hiện ở
những doanh nghiệp có qui mô lớn . Theo nó , doanh nghiệp sản xuất nhiều loại
sản phẩm khác nhau để đáp ứng tất cả các nhóm khách hàng khác nhau.
Nh vậy việc PĐTT có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì từ đó
doanh nghiệp sẽ xác định đợc thị trờng mục tiêu và ra những quyết định, chính
sách phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp.
iv. nghiên cứu thị trờng .
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp nên các doanh
nghiệp đều phải nghiên cứu thị trờng .
Nghiên cứu thị trờng có nghĩa là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán
hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp .
Trong hoạt động kinh doanh , doanh nghiệp cần phải dựa vào các thông tin
về thị trờng để phân tích , đánh giá tiềm năng của thị trờng , dự báo những biến
11
động sẽ xảy ra làm cơ sở cho việc hoạch định đúng đắn để tổ chức thực hiện một

cách có hiệu quả trong tơng lai.
Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện
phơng châm hành động : Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không bán cái doanh
nghiệp sẵn có.
Nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc một số câu hỏi sau :
- Địa phơng nào , vùng nào , nớc nào là thị trờng có triển vọng nhất đối với
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng bán ra đợc là bao nhiêu .
- Sản phẩm cần có những thích ứng gì trớc những đòi hỏi của thị trờng .
- Nên chọn phơng pháp bán nào cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trờng còn phục vụ việc hoạch định chiến lợc phát triển
ngoại thơng , xác định cơ cấu hàng hoá xuất nhập khẩu . Do đó nó đóng vai trò
rất quan trọng trong việc phát triển kinh tế .
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm ba bớc :
a)Thu thập thông tin .
Công việc đầu tiên của ngời làm công tác nghiên cứu thị trờng là thu thập
những thông tin có liên quan đến thị trờng và mặt hàng cần nghiên cứu .
- Thu thập tại chỗ :
+ Qua sách , báo , các thông tin đại chúng .
+ Có thể lấy tin tức từ các tổ chức quốc tế nh trung tâm thơng mại quốc tế
( ITC) , Hiệp định chung về thơng mại thuế quan ( GATT) , Tổ chức thơng mại
và phát triển của liên hợp quốc ( UNCTAD), Hội đồng kinh tế và xã hội Châu á
thái bình dơng ( ESCAP), Tổ chức nông nghiệp và lơng thực thế giới (FAO) , Cơ
quan thống kê của liên hiệp quốc (UNCO)
+ Lấy thông tin qua sách báo thơng mại . Đáng chú ý là các ấn phẩm sau:
Niên giám thống kê xuất nhập khẩu các nớc , Thời báo tài chính ( Finansial
Times) ,
Số liệu thông kê là một trong những thông tin quan trọng nhất đợc sử dụng
nhiều nhất trong nghiên cứu thị trờng . Đó là những số liệu về sản xuất , tiêu
12

thụ , xuất nhập khẩu , dự trữ, tồn kho, giá cả Nó giúp ng ời nghiên cứu thị tr-
ờng có cái nhìn tổng quát về dung lợng thị trờng và xu hớng phát triển .
- Thu thập qua việc nghiên cứu hiện trờng hay khảo sát thực tế .
Đây là một phơng pháp quan trọng trong nghiên cứu thị trờng . Thông th-
ờng nó đợc thực hiện sau khi đã sơ bộ phân tích đánh giá những kết quả nghiên
cứu tại chỗ nghĩa là sau khi đã xử lý thông tin . Việc thu thập thông tin và xử lý
nó là một quá trình liên tục .
Nghiên cứu hiện trờng chủ yếu là thu thập thông tin từ trực quan và quan
hệ giao tiếp với thơng nhân và với ngời tiêu dùng . Xét về tính phức tạp và mức
độ chi phí , nghiên cứu thị trờng bằng khảo sát thực tế là một hoạt động tốn
kém , vì vậy cần chọn ra một thị trờng nhất định để nghiên cứu .
Nghiên cứu hiện trờng gồm có hai phần :
+ Xác định những vấn đề của một mặt hàng cụ thể .
+ Kiểm tra những cách thu nhận thông tin khác .
Mức độ phức tạp của công tác nghiên cứu này sẽ rất khác nhau giữa hai
việc trên.
Nhân tố quan trọng nhất quyết định sự cần thiết phải nghiên cứu thực địa
tại một thị trờng là tác dụng của việc tăng doanh số bán ra và tăng hiệu quả sản
xuất kinh doanh.
Nên có th và các bản chào hàng , các catologues đẹp gửi trớc đến các nhà
nhập khẩu và đại lý .
Khi khảo sát cần mang đầy đủ các mẫu hàng và tài liệu bán hàng . Ví dụ
nh các mẫu thêu , các hàng sơn mài , thủ công mỹ nghệ , các loại đồ mây tre
đan, các loại quần áo
Nên có kế hoạch đến thăm và làm việc với các đại sứ quán , với hiệp hội
các nhà nhập khẩu , với phòng thơng mại và các báo chí thơng mại . Nên tổ chức
các cuộc phỏng vấn với thơng nhân và các đại diện khách hàng .
Trong thời gian ở nớc ngoài nên chọn khách sạn để đem lại ấn tợng
tốt.Khó có thể thuyết phục ngời mua hàng rằng sản phẩm của doanh nghiệp là
13

tốt và hoàn hảo , khi ngời ta thấy mình ở trong một khách sạn xoàng xĩnh với
một căn phòng nhỏ , với những bức tờng mốc meo trong con ngõ hẻm .
Nên lập kế hoạch khảo sát từ ba đến sáu tuần lễ cho ba hay hai thị trờng và
sau đó về viết báo cáo , xác nhận đơn đặt hàng và tiến hành các công việc về
thích ứng sản phẩm với thị trờng .
b) Xử lý thông tin .
Sau khi đã thu thập đợc thông tin cần thiết doanh nghiệp sẽ phải tiếp tục
xử lý những thông tin đó .
Đó là việc phân tích , đánh giá , tìm hiểu sự chính xác của thông tin , lựa
chọn thông tin . Nhằm tìm những lời giải cho những câu hỏi của thị tr ờng
mục tiêu :
- Dung lợng .
- Tình hình cạnh tranh.
- Giá cả .
- Phơng pháp tiêu thụ .
- Phơng pháp xúc tiến.
Khi sản phẩm đã đợc xác định thì cần tìm những ẩn số về thị trờng ( chọn
thị trờng hoặc những thông tin cho chiến lợc giá của doanh nghiệp ).
Để tìm những loại thị trờng trọng điểm thờng ngời ta lập những bảng so
sánh , phân loại thị trờng nhằm tìm ra những thị trờng có triển vọng nhất cũng
nh những thị trờng kém sáng sủa nhất , loại bỏ những thị trờng tiềm năng nhỏ ,
không hấp dẫn.
c)Quyết định.
Sau khi đã phân tích xử lý thông tin mà doanh nghiệp thu thập đợc , các
nhà quản trị sẽ đa ra những quyết định , chính sách, kế hoạch chiến lợc đúng đắn
để tiến tới thị trờng mục tiêu và trả lời đợc những câu hỏi đã đợc đặt ra từ trớc
khi thực hiện nghiên cứu thị trờng . Đồng thời những kế hoạch đó phải phù hợp
với điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.
14
Chơng II .

Thị trờng với ngành dệt may
Trong nớc .
Thực trạng và giải pháp
a- Thị trờng nội địa
Nhiều năm qua hớng phát triển của các doanh nghiệp may Việt Nam chủ
yếu nhằm vào xuất khẩu . Trong đó thị trờng nội địa với trên 80 triệu ngời tiêu
dùng gần nh bỏ ngỏ . Tổ chức lại và ổn định thị trờng hàng may mặc nội địa
đang là nhiệm vụ của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam.
I- Thực trạng .
Cũng nh nhiều mặt hàng tiêu dùng khác , hàng may mặc trên thị trờng
trong nớc rất đa dạng và khó quản lý , trừ hàng bán tại các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của các doanh nghiệp có tên tuổi và một số cửa hàng thời trang lớn .
Bên cạnh những u điểm phong phú về mẫu mã , đa dạng về cấp độ chất l-
ợng sản phẩm , linh hoạt về giá cả , thị trờng hàng may mặc trong nớc đang bộc
lộ nhiều hạn chế .
Giá cả không liên quan gì đến chất lợng sản phẩm : Sự tràn ngập của hàng
may trên thị trờng góp phần làm tăng tính khốc liệt trong cạnh tranh . Giá cả
hàng may thờng đợc linh hoạt tuỳ thuộc vào kinh nghiệm và tài chào hàng của
ngời bán , thái độ của ngời mua . Giá một mã hàng có thể chênh nhau đến vài
chục thậm chí vài trăm phần trăm giữa các khách hàng khác nhau.
Hàng không rõ nguồn gốc : Các luồng hàng may mặc cung cấp cho thị tr-
ờng hầu hết có xuất xứ không rõ ràng . Bao gồm hàng nhập từ Trung Quốc, hàng
nhái , hàng chất lợng thấp với đủ loại nhãn mác thờng do các tổ hợp hay xởng
sản xuất nhỏ cung cấp , hàng may gia công xuất khẩu d ( dự phòng xuất khẩu 3-
5%)- loại hàng này không nhiều , thờng đợc t nhân thu gom và bán dới danh
nghĩa hàng ngoại nhập với giá đắt gấp nhiều lần giá mua từ doanh nghiệp .
15
Chất lợng khó nhận biết và không đợc bảo hành . Chất lợng hàng may bán
trên thị trờng nội địa vì thế không đợc kiểm định . Với các kiểu dáng ngày nay
chất lợng hàng không chỉ thể hiện ở chất liệu vải chính , ở đờng kim mũi chỉ

mà ở cả phụ liệu và hoá chất đợc sử dụng trong quá trình chế tác sản phẩm .Đó
là phần khó nhận biết nh miếng đệm độn vai , bông độn áo mùa đông , vải lót ,
hoá chất thuốc nhuộm sản phẩm may th ờng chỉ bộc lộ nhợc điểm của nó sau
khi giặt . Khi đó ngời mua phải chịu toàn bộ thiệt hại do không thể khiếu nại
ngời bán .
Tuy số lợng dân đông nhng thu nhập của họ cha cao nên các mặt hàng cao
cấp chỉ có thể đến đợc với những ngời có thu nhập cao. Số con lại đợc đã đợc đáp
ứng một phần hoặc cha .Do vậy các nhà doanh nghiệp có thể sản xuất những loại
mặt hàng mà họ là lợng khách hàng lớn . Hay họ chính là thị trờng tiềm ẩn mà
các doanh nghiệp cần quan tâm nghiên cứu .
Lợng lao động dồi dào , nhân công thấp , vẫn cha tận dụng hết khả năng
của họ . Thời gian làm việc lại căng thẳng , nhiều công ty để phục vụ cho thời
gian giao hàng mà công nhân phải làm thêm giờ nhng số tiền công lại không
xứng đáng . Từ đó gây sự mỏi mệt và công nhân không muốn làm hay họ làm
việc không có năng suất cao .
Khoa học kỹ thuật còn hạn chế . Độ ngũ công nhân viên lành nghề cha
cao, các chính sách của nhà nớc vẫn còn nhiều hạn chế đối với sự phát triển của
các doanh nghiệp Việt Nam.
Nh vậy ngành dệt may hiện nay còn gặp nhiều khó khăn và hạn chế .Do đó
các doanh nghiệp cần phải chú trọng nghiên cứu thị trờng để có những chính
sách hợp lý với điều kiện phát triển của doanh nghiệp.
2. Những thách thức và cơ hội trong việc chiếm lĩnh thị trờng may mặc nội
địa.
Các doanh nghiệp dệt may trên con đờng hình thành và phát triển không
thể bỏ qua cơ hội làm chủ thị trờng hàng dệt may trong nớc . Xét trên giác độ
tổng thể , việc mở rộng hàng may nội địa góp phần giải quyết nhiều mục tiêu
chiến lợc của doanh nghiệp :
16
-Nâng cao mức tiêu thụ hàng may của doanh nghiệp , là khâu cuối cùng
của quá trình sản xuất hàng may mặc , công nghiệp may có ảnh hởng đến các

ngành liên quan nh chế tạo sợi , dệt . nhuộm, in hoa và sản xuất phụ liệu may.
Trong khi sản phẩm dệt cha đáp ứng đợc yêu cầu cho may xuất khẩu thì việc sử
dụng chúng làm nguyên liệu cho hàng may nội địa lại là việc hoàn toàn có thể.
-ổn định về việc làm và thu nhập cho công nhân viên hay các doanh nghiệp
thành viên trong điều kiện cha mở rộng thị trờng xuất khẩu . Xác định vị thế
hàng may trên thị trờng trong nớc là bớc quá độ để tiến tới định vị nhãn hàng
may trên thị trờng thế giới.
- Sáng tác , thiết kế mẫu cho hàng may mặc sẵn trong nớc còn nhằm thực
hiện một nhiệm vụ cao hơn . Đó là xác định tiêu chuẩn cỡ vóc phù hợp với dáng
ngời Việt Nam .Tỷ lệ các số đo cơ thể con ngời thuộc mỗi dân tộc đều mang
những đặc điểm riêng . ở các nớc tiên tiến , bảng tiêu chuẩn cỡ vóc quần áo th-
ờng đợc xác định trên cơ sở nghiên cứu về nhân chủng học . Song ở Việt Nam ,
một địa chỉ xuất khẩu hàng may có uy tín thì việc nghiên cứu và xác xây dựng
bảng tiêu chuẩn cỡ vóc cho chính ngời Việt Nam lại cha có đI ều kiện thực hiện .
Việc quan tâm thích đáng đến thị trờng nội địa chính là cơ hội cho các doanh
nghiệp thực hiện đợc điều này.
Khi đó các doanh nghiệp sẽ là các tập đoàn trong tơng lai , trên cơ sở tiềm
lực mạnh của mình sẽ trở thành ngời hớng dẫn tiêu dùng , định hớng thị hiếu
theo phong cách hiện đại và lành mạnh nhằm xây dựng nếp văn minh thời trang.
Trong bối cảnh hiện nay , việc chiếm lĩnh thị trờng hàng may mặc trong n-
ớc với trên 80 triệu dân đợc đặt ra nh một thách thức đối với các doanh nghiệp
Việt Nam :
Trớc hết , phải nói đến các đối thủ cạnh tranh có tiềm năng . Đó là các
công ty kinh doanh hàng may mặc nớc ngoài đang có mặt ở Việt Nam . Nhiều
doanh nghiệp đang thực hiện chiến lợc định vị hàng hoá của họ trên thị trờng
Việt Nam với giá bán sát nút hàng may trong nớc có cùng chất lợng . Song đối
thủ nặng ký nhất vẫn là Trung Quốc nớc luôn đi đầu trong chiến lợc bán hàng
giá rẻ , trong khi ngời tiêu dùng Việt Nam đang ở cấp độ thấp . Ngoài ra còn
17
phải kể đến các tổ hợp và t nhân sản xuất hàng may rất cơ động trong việc cung

cấp hàng cho thị trờng .
Thứ hai , khó khăn về hệ thống cửa hàng bán lẻ . Nhiều doanh nghiệp đã
có giới thiệu sản phẩm song thờng là nghèo nàn , đơn điệu về hàng hoá vì đợc tổ
chức theo tiêu chí giới thiệu sản phẩm .
Thứ ba , thời hạn xoá bỏ các biện pháp bảo vệ sản xuất hàng dệt may trong
nớc đang tới gần . Trong khu vực tập trung nhiều cờng quốc dệt may nh ở Đông
nam á này , mối đe doạ hàng ngoại thâm nhập vào thị trờng là rất lớn . Khi thuế
suất thuế nhập khẩu hàng may sẵn giảm từ 20% hiện nay xuống còn 5% năm
2005 áp dụng cho các nớc trong khối Asean , tính khốc liệt trong cạnh tranh trên
thị trờng trong nớc sẽ tăng mạnh .
3. Một số giải pháp chủ yếu cho việc mở rộng thị trờng hàng may mặc thị
trờng nội địa đối với các doanh nghiệp .
Giải pháp có tính quết định này nằm ngay trong nội lực của mỗi doanh
nghiệp . Mỗi doanh nghiệp sẽ có một quyết định khác nhau nhng đều có những
khí cạnh nh nhau . Biểu hiện là :
*Doanh nghiệp phải có bộ máy tổ chức tốt và hợp lý . Nâng cao hiệu quả
của công tác quản lý bằng việc hoàn chỉnh và ban hành mới nhiều qui chế hoạt
động, củng cố và sắp xếp lại các khâu trong bộ máy quản lý nếu khâu đó làm ch-
a tốt , mở rộng phân cấp quản lý cho các đơn vị , thực hiện tốt qui chế dân chủ
đối với việc công khai các hoạt động sản xuất kinh doanh , phát huy tốt năng lực
của đội ngũ cán bộ và công nhân viên chức.
* Tập trung khai thác nguồn tài chính để đảm bảo cung cấp đủ vốn cho các
hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là nguồn tài chính có lãi suất thấp.
* Không ngừng nâng cao chất lợng lao động , tiếp tục đào tạo đội ngũ cán
bộ có đầy đủ năng lực và phẩm chất đảm đơng nhiệm vụ mới , tổ chức đào tạo
nâng cao tay nghề , tuyển bổ xung thêm lao động mới . Tổ chức cho cán bộ công
nhân viên đi thăm quan học tập tại các doanh nghiệp dệt may trong nớc và ngoài
nớc để nâng cao nhận thức và tiếp thu công nghệ mới .Thờng xuyên quan tâm
đến đời sống và thu nhập của ngời lao động , đảm bảo việc làm ổn định cho ngời
18

lao động và các đơn vị thành viên . Trả lơng cho ngời lao động phải hợp lý và có
chế độ lơng thởng đối với những ngời hoàn thành hoặc vợt mức nhiệm vụ đợc
giao ,
*Đổi mới thiết bị và công nghệ , thờng xuyên củng cố hệ thống quản lý
chất lợng sản phẩm theo iso 9000 , hệ thống quản lý môi trờng theo iso14000,
từng bớc thực hiện hệ thống trách nhiệm xã hội , tạo sự chuyển biến mạnh mẽ
về chất lợng sản phẩm .
* Đẩy mạnh phong trào tiết kiệm , tăng cờng chế độ khuyến khích vật chất
cho các đơn vị làm tốt công tác tiết kiệm vật t , năng lợng . Phát huy sự năng
động sáng tạo của đội ngũ cán bộ nhân viên trong các đơn vị .
*Coi trọng việc sản xuất hàng nội địa nh việc sản xuất hàng xuất khẩu .
Nhiều năm qua, tâm lý coi nhẹ khách hàng trong nớc đã trở thành bệnh mãn tính
của nhiều doanh nghiệp , ăn sâu vào tâm lý ngời lao động . Các doanh nghiệp
,các tổng công ty , các doanh nghiệp thành viên nếu không quán triệt nguyên tắc
này sẽ làm lu mờ hình ảnh nhãn hiệu của doanh nghiệp và chắc chắn sẽ mất lòng
tin của ngời tiêu dùng trong nớc .
* Tăng cờng các hoạt động nghiên cứu , thiết kế mẫu , mốt để đa ra thị tr-
ờng những kiểu dáng có sức sống lâu , dễ đi vào đời sống thực tế . Bên cạnh đó ,
các hoạt động biểu diễn mẫu thời trang , t vấn thời trang , mở các cửa hàng bán
mẫu thiết kế cũng là hoạt động không thể thiếu . Một mặt những hoạt động đó có
tính giới thiệu , t vấn tiêu dùng , mặt khác còn tạo điều kiện cho các giao dịch th-
ơng mại vợt tầm vóc thơng mại bán lẻ.
*Nhanh chóng xây dựng các tiêu chuẩn cỡ vóc Việt Nam làm cơ sở cho
công tác thiết kế mẫu và hớng dẫn ngời tiêu dùng quen dần với các tiêu chuẩn đó
cơ sở cho tiêu dùng hiện đại .
* Cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận , các đơn vị thành viên
trong việc phân công và chuyên môn hoá mặt hàng .
* Tổ chức tốt mạng lới bán hàng , phơng thức bán để tạo sức thu hút khách
hàng . Việc tổ chức các cửa hàng hay việc sử dụng các đại lý các quầy hàng
19

trong siêu thị tổng hợp có thể rất linh hoạt , tuỳ thuộc vào các yếu tố thực tế của
thị trờng .
* Nâng cao sức cạnh tranh , giảm giá thành , đảm bảo thời gian giao hàng ,
phát huy lợi thế của doanh nghiệp và hạn chế điểm yếu của mình , tìm hiểu đối
thủ cạnh tranh
*Tổ chức tốt việc chăm sóc khách hàng kể cả khách hàng mua buôn hay
mua lẻ trong tất cả các khâu từ t vấn thời trang , thiết kế đơn chiếc , bảo hành sản
phẩm và các dịch vụ sau bán hàng . Dịch vụ này sẽ rất hấp dẫn ngời tiêu dùng
trong điều kiện hiện nay các cửa hàng t nhân thờng chỉ chú ý chào hàng để bán
đợc hàng , kể cả những hàng hoá không dùng đợc . Các doanh nghiệp cần chú
trọng tiêu chí làm sao để ngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng và tự hào khi dùng
hàng may của doanh nghiệp mình .
* Dành sự chú ý nhiều cho các thiết kế phục vụ nhóm ngời có chi tiêu cho
may mặc cao nh phụ nữ , trí thức , trẻ em,
*Quảng cáo , hội trợ , triển lãm là những phơng tiện không thể thiếu để
khuếch trơng uy tín của sản phẩm.Việc tham gia các tổ chức hội chợ dệt may
trong nớc sẽ giúp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tiết kiệm đợc chi phí tiếp thị
thay vì đi hội chợ nớc ngoài . Nh vậy doanh nghiệp có thể gặp gỡ đợc những nhà
mua hàng lớn ngay trong nớc .
b- thị trờng nớc ngoài.
Hiện nay , hàng dệt may Việt Nam có kim ngạch xuất khẩu lớn trong tổng
kim ngạch xuất khẩu của nớc ta . Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất
khẩu mặt hàng này bên cạnh những thuận lợi cũng gặp rất nhiều khó khăn .
I Thuận lợi và khó khăn
1)- Thuận lợi.
- Mẫu mã sản phẩm phong phú .
- Sản phẩm đa dạng về cấp độ chất lợng .
- Giá cả linh hoạt .
- Nguồn lao động dồi dào , tiền công rẻ.
- Các làng nghề truyền thống đợc giữ gìn và phát triển .

20
- Tiền gia công rẻ , nguồn nguyên liệu dồi dào.
- EU đã xoá bỏ hạn ngạch dệt may cho Việt Nam sau ngày 01.01.2005.
- Pháp cũng đã giảm kim ngạch xuất khẩu cho Việt Nam.
- Trong năm qua , Mỹ là một thị trờng lớn đối với các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam.
- Hiện nay nhà nớc đã và đang có chính sách u đãi cho việc phát triển
ngành dệt may.
2) Khó khăn.
* Đối với thị trờng Mỹ:
Từ ngày 01.01.2005 hàng dệt may Việt Nam ngoài việc phải cạnh tranh
quyết liệt với hàng dệt may của Trung Quốc thì phải cạnh tranh mệt mỏi hơn vì
Việt Nam vẫn phải chịu hạn ngạch trong khi 150 nớc khác đợc xuất khẩu không
hạn chế vào thị trờng này .Do không còn hạn ngạch , mặt bằng giá nhập khẩu
hàng dệt may vào Mỹ sẽ giảm đáng kể . Theo dự đoán giá trung bình cho 1m2
tính trung bình cho 29 chủng loại đợc đa vào lịch tự do hoá theo WTO đến cuối
năm 2003 giá của Trung Quốc giảm 58% so với giá của năm 2001 và giá của thế
giới nói chung giảm 3% . Theo phân tích của trung tâm thơng mại thế giới , mức
độ giảm giá sẽ khác nhau với từng chủng loại . Vì vậy hàng của Việt Nam sẽ gặp
phải sự cạnh tranh khốc liệt và sẽ không tránh khỏi giảm giá.
Những cat nóng của Việt Nam hiện nay cũng là những cat nóng của các n-
ớc cạnh tranh chính khác nh Trung Quốc . Đây là những cat về quần áo , cha kể
đến những mặt hàng dệt may khác , hàng có sử dụng sợi tơ tằm . Nếu cạnh tranh
không tốt thì các cat nóng đó có thể trở thành nguội và không sử dụng hết hạn
ngạch . Một số cat phi hạn ngạch hiện nay thậm chí có nguy cơ tụt giảm kim
ngạch . Lý do cơ bản mà theo phân tích của các nhà nghiên cứu thị trờng là nếu
giá của hàng Việt Nam không hấp dẫn thì các nhà nhập khẩu Mỹ có khả năng
chuyển sang nhập khẩu từ các nớc khác thay vì cho nhập từ Việt Nam . Trớc đây
họ không làm nh vậy vì các nớc này không có đủ hạn ngạch để xuất khẩu .
Một khối lợng đáng kể hàng dệt may Việt Nam xuất sang Mỹ thông qua n-

ớc thứ 3 nh Hồng Kông , Đài Loan , Hàn Quốc , kể cả những công ty ở các nớc
21
đang phát triển nh Srilanka . Các công ty này có khách hàng nhập khẩu truyền
thống ở Mỹ . Một phần do ở Việt Nam giá gia công rẻ , chất lợng may tốt . Một
phần do khó khăn về hạn ngạch ở các nớc khác hay ở chính nớc họ nên họ phải
mua hoặc đặt gia công ở Việt Nam để xuất khẩu vào Mỹ . Nh vậy khi các nớc
khác không bị hạn chế bởi hạn ngạch thì các công ty trớc đây mua hoặc đặt gia
công ở Việt Nam nay có tiếp tục mua hoặc đặt gia công để xuất khẩu vào Mỹ
nữa hay không.
* Thị trờng EU
Việc EU xoá bỏ hạn ngạch cho dệt may cho Việt Nam tạo cơ hội cho các
doanh nghiệp trong nớc tăng lợng hang xuất khẩu sang EU sau ngày 01.01.2005.
Song cũng thời điểm này thế giới có những thay đổi lớn trong việc tái phân chia
lại thị phần của thị trờng dệt may .
*Các nớc nhờ Việt Nam gia công trong những năm vừa qua có thể sẽ
không đặt hoặc mua hàng của Việt Nam nữa . Khi đó hàng dệt may xuất khẩu
của Việt Nam sẽ giảm và phại chịu sự cạnh tranh khốc liệt hơn .
* Việc tìm thị trờng xuất khẩu mới đang là vấn đề rất khó khăn đối với
các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
II- Xu thế hội nhập
Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng dệt may Việt Nam , các
doanh nghiệp cần phải thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng thật tốt ,
phải luôn nhận diện đợc đối thủ cạnh tranh để từ đó phân tích và đánh giá các
điểm mạnh , điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh đối thủ . Đồng thời căn cứ vào
tình hình cụ thể của doanh nghiệp để đa ra các chiến lợc sản phẩm , chiến lợc giá
cả , chiến lợc hoạt động xúc tiến thơng mại . Nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp.
Phát huy sức mạnh của doanh nghiệp để hạn chế điểm yếu , tăng cờng huy
động các nguồn tài chính có thể huy động đợc để thực hiện kế hoạch đã đặt ra
nhằm tối đa hoá lợi nhuận và tăng uy tín các sản phẩm trên thị trờng không

những ở trong nớc mà ở cả thị trờng nớc ngoài .
22
Để duy trì và phát triển thị trờng , các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành
dệt may cần nâng cao mức cạnh tranh , liên kết sản xuất , phát triển sản xuất linh
hoạt , phát triển quan hệ kinh doanh chiến lợc với các hãng bán lẻ lớn và linh
hoạt trong quản lý hạn ngạch .
Các doanh nghiệp Việt Nam cần tích cực cải tiến quản lý sản xuất kể cả
khâu cung ứng vật liệu nguyên phụ liệu để giảm giá thành sản xuất , nâng cao và
ổn định chất lợng sản phẩm đảm bảo thời gian giao hàng , phát huy lợi thế của
đội ngũ công nhân khéo tay để tạo ra các sản phẩm có chất lợng bậc trung trở lên
để cạnh tranh , nhất là thâm nhập vào các thị trờng ngách tại Mỹ .
Sức cạnh tranh của hàng dệt may đợc đánh giá theo trên nhiều phơng diện.
Trong thời kỳ hậu hạn ngạch , giá cả và thời gian trên hợp đồng sẽ là yếu tố
quyết định tồn tại trên thị trờng . Chính vì vậy , các doanh nghiệp nên đa những
kiến nghị để chính phủ giúp đỡ phát triển ngành dệt may hậu hạn ngạch . Cụ thể
nh điều chỉnh để tạo điều kiện thuận lợi cho nhập khẩu nguyên liệu , chính sách
và thủ tục hoàn thuế với phần nguyên liệu nhập khẩu .
Về phần liên kết sản xuất , do không còn hạn ngạch nên các doanh nghiệp
nhập khẩu Mỹ có xu hớng sẽ tập trung nhập hàng ổn định từ một số nhà cung
cấp nhất định để dễ quản lý chất lợng và dễ tạo ra sức ép giảm giá , thay vì cho
phân tán nhập từ nhiều nhà sản xuất khác nhau ở nhiều nớc khác nhau nh hiện
nay . Nhiều nghiên cứu cho thấy sau khi bỏ hạn ngạch , các nhà bán lẻ sẽ chú ý
nhập hàng ở các nhà máy có từ 1000 công nhân trở lên . Vì vậy các doanh
nghiệp Việt Nam cần liên kết sản xuất hoặc sáp nhập để trở thành các nhà đối
tác chiến lợc lâu dài của các nhà nhập khẩu Mỹ. Đây chính là lý do vì sao mà
những mặt hàng có qui mô sản xuất lớn nh dệt may , giày dép , tôm cá có thể
thâm nhập vào những hệ thống bán lẻ của Mỹ . Còn những mặt hàng khác có qui
mô sản xuất nhỏ hoặc manh mún thì hầu nh không có cơ hội.
Cần phát triển linh hoạt với xu hớng bán lẻ linh hoạt , các cửa hàng kiểu
nàychỉ bán những mặt hàng có khả năng bán chạy , không bán những mặt hàng

không đợc khách a thích , hàng hoá sẽ đợc bổ sung hàng tuần . Nh vậy thay vì
đơn đặt hàng lớn nhập về kho bán dần , các cửa hàng này sẽ chỉ nhận những đơn
23
đặt hàng nhỏ với thời gian giao hàng kế tiếp nhau , tới nhiều địa chỉ khác nhau
để tránh đọng vốn , giảm chi phí nhập khẩu và phân phối cho bản thân mình ,dồn
chi phí đó sang nhà cung cấp .
Các nhà cung cấp Việt Nam cần phải có năng lực tổ chức sản xuất để có
thể sản xuất nhiều chủng loại thành phẩm hơn , số lợng mỗi chủng loại ít hơn
nhng vẫn đảm bảo giữ đợc đơn giá sản xuất nh sản xuất hàng loạt các đơn đặt
hàng có số lợng lớn , thời gian giao hàng ngắn và có khả năng trao đổi thông tin
thờng xuyên hàng tuần với nhà nhập khẩu ( bán lẻ) . Các doanh nghiệp dệt may
Việt Nam do không có khả năng nghiên cứu thị trờng và ít thơng hiệu sản phẩm
riêng nên cần hợp tác kinh doanh chiến lợc với các tập đoàn bán lẻ ở Mỹ là thích
hợp . Vì các nhóm bán lẻ lớn tập trung nghiên cứu về xu hớng tiêu dùng mẫu
mốt và thị hiếu để đặt hàng với các đối tác sản xuất và nh vậy có khả năng chi
phối với các nhà sản xuất .
Về xúc tiến thơng mại , ngành dệt may nên tập trung vào Việt Nam , hỗ trợ
các doanh nghiệp Việt Nam tiếp xúc và thiết lập mối quan hệ kinh doanh với các
công ty nhập khẩu Mỹ trong những năm tới . Hiệp hội dệt may Việt Nam cần
làm đầu mối để tổ chức cho các doanh nghiệp trong ngành tham gia thờng xuyên
các hội chợ quốc tế hàng may mặc .
Các doanh nghiệp Việt Nam một mặt vừa duy trì xuất khẩu trực tiếp , liên
doanh để thâm nhập thị trờng EU . Mặt khác cần phải nghiên cứu lựa chon ph-
ơng thức thâm nhập thị trờng bằng hình thức đầu t trực tiếp. Dù lựa chọn phơng
thức thâm nhập thị trờng nào thì đòi hỏi chúng ta phải nghiên cứu kỹ các yếu tố
sau : Dung lợng thị trờng , thị hiếu tiêu dùng , kênh phân phối , đối thủ cạnh
tranh , giá cả và cần phảI nắm vững bốn nguyên tắc khi thâm nhập vào thị tr -
ờng EU : nắm bắt đợc thị hiếu ngời tiêu dùng , hạ giá thành sản phẩm , đảm bảo
thời gian giao hàng , duy trì chất lợng sản phẩm . Tăng cờng đầu t và hoàn thiện
quản lý để tạo nguồn hàng thích hợp cho thị trờng EU.

Tình hình kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam vào thị trờng Pháp ngày
càng tăng . Theo thơng vụ Việt Nam tại Pháp , kim ngạch xuất khẩu của Việt
24
Nam sang thị trờng Pháp năm 2005 dự báo tăng 1,1 tỷ Euro , tăng 20% so với
năm ngoái trong đó dự báo dệt may đạt 165 triệu Euro tăng 20% .
Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu , các doanh nghiệp nên nhờ sự giúp
đỡ của các nhà tham tán thơng mại . Nhờ họ cung cấp những thông tin , địa chỉ
có thể liên hệ nhờ hỗ trợ khi cần thiết . Khi đã đợc cung cấp thông tin các doanh
nghiệp cần phải phản hồi nhanh , kịp thời và hiệu quả . Bởi cơ hội thị trờng luôn
trôi qua rất nhanh .
Các doanh nghiệp cần phải linh hoạt , tận dụng khả năng tối đa của mình
để sản xuất đợc hiệu quả , chiêm lĩnh thị trờng trong nớc và nâng cao khả năng
cạnh tranh của mình để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang các thị trờng khác
nhau trên thế giới .
Nh vậy hàng dệt may của Việt Nam hiện nay đã và đang có những bớc
phát triển mới . Mặc dù bên cạnh những thuận lợi có rất nhiều khó khăn song các
sản phẩm trong ngành dệt may vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất
khẩu của cả nớc . Nhiều doanh nghiệp trong nớc đã và đang rất năng động tìm h-
ớng đi cho riêng mình nhằm tăng sức cạnh tranh ở thị trờng trong nớc cũng nh
tăng kim ngạch xuất khẩu . Trong tơng lai ngành dệt may chắc chán sẽ có những
bớc chuyển biến đáng kể .
25