Tiểu luận môn kinh doanh quốc tế LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY

Mục lục
Mục lục 1
LỜI MỞ ĐẦU 2
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 3
II. NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 6
III. KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ KHI THÂM NHẬP VÀO VIỆT NAM THEO
HÌNH THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 12
KẾT LUẬN 14
1
LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh thế giới không ngừng gia tăng mối quan hệ giữa các quốc gia, theo đó kinh
doanh quốc tế có những bước phát triển vô cùng sôi động. Trong kinh doanh quốc tế, thâm nhập
thị trường quốc tế là một trong những bước khởi đầu rất quan trọng đối với thành công của
doanh nghiệp. Có rất nhiều phương thức thâm nhập thị trường quốc tế như xuất khẩu, nhượng
quyền thương mại, cấp phép, mua lại và sáp nhập, liên doanh trong đó phải kể đến phương
thức “dự án chìa khóa trao tay” một hình thức còn mới mẻ ở Việt Nam nhưng được các nước
trên thế giới sử dụng khá phổ biến. Phương thức này cũng hứa hẹn nhiều bước phát triển tích cực
tại thị trường Việt Nam, và quá trình thâm nhập bằng phương thức này ở các nước trên thế giới
sẽ đem lại cho Việt Nam những bài học kinh nghiệm nhất định. Vì vậy, nhóm chúng tôi chọn
nghiên cứu đề tài “”
Nội dung chính gồm ba phần:
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY
II. NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA
TRAO TAY
III. BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM
Để hoàn thành đề tài này nhóm chúng em xinh chân thành cảm ơn Ths.Nguyễn Hải Ninh
đã tận tình chỉ bảo trong thời gian vừa qua.
2
I. LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY
Thế nào là hợp đồng “chìa khóa trao tay”-“Turnkey project”?
Hợp đồng chìa khóa trao tay được hiểu là một loại hợp đồng được ký kết giữa hai bên theo

đó một bên sẽ thực hiện dự án từ A tới Z, từ khâu lập dự án, khảo sát, thiết kế, mua sắm, lắp đặt
thiết bị công trình, thi công xây dựng, đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân vận hành. Sau khi hoàn
thành toàn bộ những công việc đó sẽ chuyển giao dự án đã được hoàn tất cho bên kia khai thác,
sử dụng.
Đây là một phương tiện xuất khẩu quy trình công nghệ hay những dây chuyền sản xuất
phức tạp từ các nước phát triển sang các nước đang và kém phát triển. Dự án trao tay được áp
dụng thông dụng nhất trong ngành công nghiệp hoá chất, dược phẩm, lọc dầu, luyện kim, xây
dựng, năng lượng…Tất cả các lĩnh vực này đều đòi hỏi công nghệ phức tạp và đắt tiền.
Ưu nhược, điểm của phương thức thâm nhập dự án chìa khóa trao tay:
1.1 Ưu điểm:
Thâm nhập thị trương quốc tế bằng hình thức chìa khóa trao tay là một cách kinh doanh
hiệu quả dựa trên lợi thế sở hữu một quy trình công nghệ cao, phức tạp, khó bắt chước. Với hình
thức này, các công ty nước ngoài sẽ chắc chắn thu được một khoản tiền nhất định khi ký kết hợp
đồng chìa khóa trao tay với đối tác nước ngoài theo thỏa thuận giữa hai bên nếu công ty hoàn
thành việc thực hiện hợp đồng đó. Do các công ty nước ngoài, theo hợp đồng này được toàn
quyền triển khai dự án từ A đến Z có quyền tự chủ khi thực hiện hợp đồng do đó sẽ không gây
lãng phí thời gian, nguồn lực và dự án được thực hiện hiệu quả nhất.
So với đầu tư trực tiếp thì thâm nhập theo hình thức chìa khóa trao tay sẽ ít rủi ro hơn cho
nhà đầu tư nước ngoài. Bởi lẽ ở đây là nhà đầu tư nước ngoài nắm quyền quản lý, thực thi toàn
bộ dự án, họ cầm tiền của mình để đi đầu tư chứ không phải giao tiền của mình cho môt người
khác. Việc họ thực hiện dự án có tốt hay không và có làm thỏa mãn chủ đầu tư hay không hoàn
toàn tùy thuộc vào khả năng, năng lực và chủ quan của nhà đầu tư. Và nếu hoàn thành hợp đồng
họ chắc chắn được nhận một số tiến như trong hợp đồng đã ký kết. Trong khi đó FDI là đầu tư
3
trực tiếp trong một thời gian dài, bị ảnh hưởng nhiều bởi các yếu tố kinh tế, chính trị, pháp luật
của nước ngoài.
Dự án chìa khóa trao tay được đặc biệt sử dụng ở những nơi mà FDI bị giới hạn. Ví dụ ở
một số quốc gia dầu lửa, đưa ra mục tiêu phát triển ngành công nghiệp khai thác và lọc dầu ở
trong nước, hạn chế FDI trong lĩnh vực này. Tuy nhiên những nước này thiếu công nghệ lọc
dầu, dự án “Chìa khóa trao tay” sẽ phát huy tác dụng ở đây. Các quốc gia này sẽ ký hợp đồng

chìa khóa trao tay với đối tác là các công ty nước ngoài có công nghệ lọc dầu cao để họ thiết kế,
xây dựng, chuyển giao công nghệ và sẽ bán cho mình một sản phầm hoàn chỉnh và các quốc gia
dầu lửa lúc này chỉ phải vận hành nó.
1.2 Nhược điểm:
Với hình thức này, doanh nhiệp không thu được lợi nhuận trong dài hạn, không đạt được
sự quan tâm lâu dài ở nước ngoài vì với bản chất là một hợp đồng cung ứng dịch vụ chọn gói,
sau khi hoàn thành nghĩa vụ hợp đồng và nhận đủ số tiền theo hợp đồng thì các nghĩa vụ và
quyền lợi khác cũng chấm dứt. Một cách để hạn chế việc này là nhà đầu tư sẽ giữ một tỷ lệ cổ
phần nhỏ ở các dự án chìa khóa trao tay.
Gia tăng đối thủ cạnh tranh bởi lẽ khi cung cấp một sản phẩm chọn gói cho bên kia thì bên
kia sẽ là người sản xuất sản phẩm giống mình. Ví dụ nhiều công ty phương tây đã bán công nghệ
lọc dầu cho một công t y ở Saudi Arabia, Kuwait và những quốc gia vùng vịnh khác bây giờ họ
lại phải cạnh tranh với những công ty này trên thị trường dầu thế giới
Trong trường hợp dây chuyền công nghệ là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thì đồng
thời với việc thực hiện hợp đồng chìa khóa trao tay danh nghiệp cũng chuyển giao lợi thế cạnh
tranh của mình cho đối thủ hiện tại và cả những đối thủ tiềm năng.
1.3 Phân biệt dự án “chìa khóa trao tay” với tổng thầu EPC và các hình thức
đầu tư theo hợp đồng khác
EPC (Engineering -Procurement of Goods – Construction): Theo nghị định 48/2010/NĐ
-CP ngày 7/5/2010 về hợp đồng trong hoạt động xây dựng (điểm g khoản 1 Điều 31) quy định:
Hợp đồng thiết kế - cung cấp thiết bị công nghệ và thi công xây dựng công trình (Hợp đồng
4
EPC) là hợp đồng để thực hiện các công việc từ thiết kế, cung cấp thiết bị công nghệ đến thi
công xây dựng công trình, hạng mục công trình.
Đối với gói thầu EPC, chỉ có một nhà thầu chịu trách nhiệm về các nội dung: tư vấn, mưa
sắm thiết bị, vật tư và xây lắp. Nhà thầu EPC kết thúc công việc khi đã đào tạo chuyển giao công
nghệ, vận hành chạy thử và công trình được chủ đầu tư nghiệm thu
Đối với hình thức hợp đồng chìa khóa trao tay, ngoài các công việc của nhà thầu EPC, tổng
thầu chìa khóa trao tay còn phải thực hiện công tác lập dự án đầu tư cùng chủ đầu tư tham gia
bảo vệ dự án trước người quyết định đầu tư.

Tổng thầu EPC và hình thức hợp đồng chìa khóa trao tay không hoàn toàn trùng khớp lên
nhau
Hợp đồng xây dựng - kinh doanh - chuyển giao (sau đây gọi tắt là hợp đồng BOT) là hình
thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng, kinh
doanh công trình kết cấu hạ tầng trong một thời hạn nhất định; hết thời hạn, nhà đầu tư chuyển
giao không bồi hoàn công trình đó cho Nhà nước Việt Nam.
Hợp đồng xây dựng - chuyển giao - kinh doanh (sau đây gọi tắt là hợp đồng BTO) là hình
thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình
kết cấu hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao công trình đó cho Nhà nước Việt
Nam; Chính phủ dành cho nhà đầu tư quyền kinh doanh công trình đó trong một thời hạn nhất
định để thu hồi vốn đầu tư và lợi nhuận.
Hợp đồng xây dựng - chuyển giao (sau đây gọi tắt là hợp đồng BT) là hình thức đầu tư
được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu hạ
tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao công trình đó cho Nhà nước Việt Nam;
Chính phủ tạo điều kiện cho nhà đầu tư thực hiện dự án khác để thu hồi vốn đầu tư và lợi nhuận
hoặc thanh toán cho nhà đầu tư theo thoả thuận trong hợp đồng BT.
5
II. NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG
THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY
1. Giới thiệu về Nexans
1.1 Giới thiệu chung
Nexans là một tập đoàn đến từ Pháp, là nhà sản xuất cáp và hệ thống cáp hàng đầu trên thế
giới. Với hệ thống các nhà máy tại trên 30 nước và văn phòng thương mại trên toàn cầu, đến nay
Nexans đang có đội ngũ 22.700 cán bộ công nhân viên và đạt mức doanh số 2,287 tỷ EUR trong
sáu tháng đầu năm 2011. Nexans đã tham gia thị trường chứng khoán trên sàn DCK NYSE
Euronext tại Pari.
Nexans luôn duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng và cung cấp các giải pháp toàn
diện về cáp và hệ thống cáp, từ ý tưởng, thiết kế cho đến việc triển khai, nghiệm thu, bảo trì và
dịch vụ sau bán hàng. Nexans vẫn đang không ngừng nâng cấp các sản phẩm của mình nhằm đáp
ứng ở mức cao nhất cho các yêu cầu kỹ thuật tiên tiến nhất, cũng như đáp ứng một cách tin cậy

và toàn diện các yêu cầu cụ thể của khách hàng cùng với việc bảo vệ môi trường. Hiện nay
Nexans đang phát triển các vật liệu cách điện mới, vật liệu siêu dẫn và sợi quang gốc nhựa để
đáp ứng sự phát triển hiện tại trong các lĩnh vực năng lượng, viễn thông, xây dựng và giao thông
vận tải.
1.2 Lịch sử phát triển
Từ tập đoàn Société Française des électriques, chuyển sang Générale d'Électricité và
Alcatel NV, nay là tập đoàn dây cáp Nexans; dù trong giai đoạn nào, công ty vẫn không ngừng
tiến bộ và phát triển.
Năm 1897 tập đoàn Société des Câbles Électriques hoạt động trên thị trường dây cáp điện
được thành lập.
Năm 1912, công ty Générale d'Électricité (CGE) đã mua lại phần lớn cổ phần của Société
des Câbles Électrique và tới năm 1917 công ty đổi tên thành Compagnie Générale des Câbles de
Lyon.
6
Năm 1925: công ty này sáp nhập với công ty Générale d'Électricité. Và trở thành một bộ
phận của Compagnie Générale d'Électricité.
Năm 1986: theo thỏa thuận của CGE and, Câbles de Lyon đổi tên thành Alcatel NV.
Năm 2000, Alcatel NV được đổi tên thành Nexans
Năm 2001, Nexans đánh dấu một điểm mốc quan trọng trong lịch sử hoạt động của mình,
đó là việc niêm yết cổ phiếu trên sàn Chứng khoán Pari
Trong quá trình hình thành và phát triển, tập đoàn này đã thực hiện nhiều phương thức để
thâm nhập các thị trường khu vực trên toàn thế giới. Trên các thị trường châu Âu và châu Mỹ,
Nexans chủ yếu sử dụng chiến lược mua lại. Các thương vụ mua lại điển hình như mua lại
Cables Geoffroy et Delore (của Pháp năm 1970), Chandris Cables (của Hy Lạp năm 1980),
Kabelmetal Elektro (của Đức năm 1982), Manuli Cavi (của Ý năm 1988), Câbleries de Dour
(của Bỉ năm 1989, Canada Wire (của Canada năm 1991),Cortaillod-Cossonay (của Thụy Sĩ năm
1994), ODD (một công ty liên doanh Mỹ-Bồ Đào Nha năm 1998), Safi Conel (của Ý năm 2000)
Furukawa Cabos de Energia S.A. (của Brazil năm 2003) và hàng loạt các thương vụ mua lại
khác.
Ngoài hình thức mua lại, Nexans thâm nhập thị trường châu Á bằng cách lập các công ty

liên doanh tại các thị trường Việt Nam năm 1992, Trung Quốc năm 1994, Ấn Độ năm 2009
Tại một thị trường đặc thù như thị trường Trung Đông, Nexans sử đụng hình thức chủ yếu
là dự án chìa khóa trao tay. Phần sau của bài nghiên cứu này sẽ đi sâu phân tích các dự án chìa
khóa trao tay của Nexans tại thị trường này.
2. Một số dự án chìa khóa trao tay của Nexans
Nexans tập trung nâng cao năng lực của mình tại các thị trường phát triển như EU, USA
cùng lúc đẩy mạnh tốc độ mở rộng các thị trường mới nổi bao gồm Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung
Quốc, các quốc gia vùng Vịnh, khu vực châu Á-Thái Bình Dương và châu Phi - để gặt hái lợi ích
từ những động lực phát triển mạnh mẽ và các cơ hội tăng trưởng của các quốc gia này.
7
2.1 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Đông
Ngày 21/11/2005, Nexans đã tuyên bố với báo giới về việc giành được một hợp đồng từ
GCCIA (Gulf Countries Council Interconnection Authority)- Hội đồng kết nối quyền lực các
quốc gia vùng Vịnh, trị giá lên tới hơn 171 triệu USD để sản xuất, vận chuyển và lắp đặt một
đường truyền tải cao áp chuyên dụng nhằm kết nối lưới điện của Ả Rập Saudi với Bahrain. Dự
án này có tổng trị giá là 343 triệu USD, là một dự án lớn chưa từng được thực hiện trên thế giới.
Do qui mô của nó nên đòi hỏi sự sáng tạo và thực hiện theo tỷ lệ 50/50 của hai tập đoàn là
Nexans và Công-xóc-xi-om Prysmian Cavi e Sistemi
của Ý.
Đối với dự án này, Nexans cung cấp một mạch
điện cao áp bao gồm tổng cộng 120 km cáp ngầm
dưới biển loại lõi đơn 400kV SCFF, 24 km cáp ngầm
dưới lòng đất loại lõi đơn 400kV SCFF và 47 km sợi
cáp quang (48 sợi) cũng như các phụ kiện kết nối.
Đường kết nối này chạy từ Al Jasra (Bahrain) Ras Al Qurrayah (Saudi Arabia) thông qua dảo
Umm An Na’s san. Trọng lượng tổng thể của các dây cáp được chuyển giao cho dự án này sẽ
nặng hơn 12000 tấn. Dự án kết nối lưới điện của Ả Rập Saudi và Bahrain là một phần của một
dự án quy mô lớn hơn, kết nối lưới điện GCC. Nó sẽ kết nối hầu hết các quốc gia vùng Vịnh (Ả
Rập Saudi, Bahrain, Qatar, Các tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất, Kuwait, Oman) và thậm chí
có khả năng truyền tải 1.200 MVA.

Ông Patrick Barth, Giám đốc điều hành hoạt
động điện cao áp của Nexans đã phát biểu rằng: "Với
dự án này, Nexans chứng minh một lần nữa khả năng
của mình trong việc đáp ứng các yêu cầu của các dự
án rất lớn trong lĩnh vực cơ sở hạ tầng điện. Đây cũng
là một cơ hội cho Tập đoàn để tăng cường năng lực
của mình trong lĩnh vực kinh doanh điện, cũng như
làm nổi bật sự hiện diện của chúng tôi ngày càng tăng
trên các thị trường đang phát triển nhanh chóng,
chẳng hạn như các nước vùng Vịnh”
8
Ngày 21/09/2006, cũng trong một thông cáo với báo chí, Nexans tuyên bố mình đã giành
thêm một hợp đồng trị giá 100 triệu Euro từ ADWEA (Abu Dhabi Water & Electricity
Authority)- Ủy ban điện nước cảu Abu Dhabi để cung cấp và lắp đặt hệ thống cáp ngầm dưới
biển và dưới lòng đất, tạo ra một lưới điện 132kV từ vùng trung tâm Abu Dhabi tới đảo Delma.
Các loại cáp sẽ được sản xuất tại nhà máy Halden của Nexans tại Na Uy. Dự án sẽ được hoàn
thành vào cuối năm 2008.
Ngày 30/06/2008, tập đoàn này đã có được đơn đặt hàng trị giá 80 triệu Euro cho dự án
truyền tải điện do tập đoàn điện nước của Qatar (KAHRAMAA) làm chủ đầu tư. Hợp đồng này
đã được ký kết bởi một công-xóc–xi-om dẫn đầu bởi Prysmian, cho dự án toàn cầu này trị giá lên
tới 168 triệu euro. Cả hai tập đoàn sẽ cung cấp thiết kế, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ vận hành
cho 161 km điện cao thế và dây cáp điện cao thế bổ
sung dưới lòng đất (132 kV và 220 kV). Dự án sẽ bắt
đầu trong năm 2008 và ngày hoàn thành dự kiến là
tháng 1 năm 2010.
Tiếp đó ngày 23/7/2008, Nexans tiếp tục giành
một hợp đồng 58 triệu euro chìa khóa trao tay cho lưới
điện HV dưới lòng đất ở Qatar. Hợp đồng này là hợp
đồng kế tiếp hợp đồng trị giá 80 triệu euro ở trên được
ký kết với KAHRAMAA theo điều khoản mở rộng

phục vụ cho chương trình phát triển của mạng lưới điện của Doha. Nexans sẽ cung cấp một gói
dự án chìa khóa trao tay hoàn chỉnh cho dự án này, dự tính hoàn thành vào tháng bảy năm 2009,
bao gồm phần thiết kế, phát triển, cung cấp và lắp đặt tổng cộng 96 km 66kV và 132kV cáp lõi
đơn và phụ kiện.
Có thể nói đây là những bước khởi đầu thành công của Nexans khi thâm nhập thị trường
quốc gia vùng Vịnh nói riêng và thị trường Trung Đông nói chung, bằng con đường là kí kết các
hợp đồng chìa khóa trao tay.
Tháng 4/2010, Nexans tiếp tục thể hiện vị thế của mình trong lĩnh vực cáp điện khi giành
thêm một hợp đồng chìa khóa trao tay của Dubai (thủ đô của Abu Dhabi) để xây dựng hệ thống
cáp ngầm đầu tiên tại nước này. Hợp đồng trị giá 90 triệu Euro này sẽ bao gồm việc cung cấp và
9
lắp đặt khoẳng 60 km cáp XLPE 400kV và các phụ kiện kèm theo cũng như việc xây dựng các
đường hầm cáp ngầm.
Tháng 6/2010, Nexans tuyên bố rằng đã giành được thêm một hợp đồng trị giá 72,7 triệu
Euro hợp đồng cáp điện cao thế ở vùng vịnh Ả Rập. Theo đó Nexans sẽ cung cấp và cài đặt một
hệ thống cáp điện XLPE 132kv theo phương thức chìa khóa trao tay, trong dự án nhằm nâng cấp
cơ sở hạ tầng cáp điện ngầm tại Abu Dhabi-tiểu vương quốc giàu có nhất trong các tiểu vương
quốc thống nhất UAE. Đối với dự án này, Nexans sẽ phải thiết kế, sản xuất, cung cấp, lắp đặt và
vận hành khoảng 210 km cáp điện, nhờ đó mà hệ thống cơ sở hạ tầng lưới điện cao áp ngầm
trong lòng đất của Abu Dhabi sẽ được nâng cấp lên so với trước đây. Dirk Steinbrink - Giám đốc
điều hành của Nexans nói rằng: “ Hợp đồng mới nhất cho TRANSCO đã củng cố vị trí của
Nexans là nhà cung cấp quan trọng cho
các dự án cơ sở hạ tầng về điện cao áp trong các khu vực vùng Vịnh”
Qua những số liệu nêu trên thì chúng ta có thể thấy rằng thông qua việc kí kết các hợp
đồng thực hiện các dự án chìa khóa trao tay thì Nexans đã thâm nhập thành công vào một khu
vực thị trường tiềm năng là Trung Đông mà tập trung vào các quốc gia vùng Vịnh, các nước có
nguồn thu nhập cao song còn hạn chế về mặt công nghệ kĩ thuật xây dựng cơ sở hạ tầng. Nexans
đã và luôn coi đây là một mảng thị trường quan trọng đối với tập đoàn này và không ngừng mở
rộng việc cung cấp các dự án chuyển giao trọn gói cho các thị trường này. Theo ước tính thì mức
tăng trưởng ở khu vực này sẽ còn tăng thêm khoảng 7-8% so với năm trước vì phía chính phủ

các nước này đã có cam kết tiếp tục cung cấp tài chính cho các dự án cơ sở hạ tầng bất chấp đà
suy giảm kinh tế hiện nay.
2.2 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Quốc
Châu Á Thái Bình Dương là một thị trường có sức hấp dẫn với Nexan vì tốc độ tăng
trưởng và qui mô thị trường không hề nhỏ. Bên cạnh duy trì các thị trường truyền thống ở Châu
Âu thì Châu Á Thái Bình Dương chính là một mục tiêu mà Nexans hướng tới, trong đó thị
trường Trung Quốc là một điểm đến quan trọng của Nexans.
Ngày 19/03/2007, Tập đoàn Nexans đã ký với Công ty TNHH Thiết bị điện Thượng Hải
một hợp đồng trị giá 35 triệu Euro, sản xuất và lắp đặt 17 km cáp ngầm cao thế 500kV nối liền
Shibo và Sanlin, thuộc thành phố Thượng Hải, Trung Quốc.
10
Đường cáp lắp đặt cho Công ty Điện lực Thành phố Thượng Hải này đã lập đồng thời 2 kỷ lục
thế giới cho đường cáp 500 kV nội thành đầu tiên và đường cáp 500 KV bọc XLPE đầu tiên có
tiết diện 2500 mm2.
Hợp đồng này là một phần của dự án nâng cấp toàn bộ hệ thống cơ sở hạ tầng của Thành
phố Thượng Hải nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ điện của người dân (theo đánh giá, nhu cầu tiêu
thụ điện của Thành phố Thượng Hải vào năm
2010 vào khoảng 125 triệu kWhr). Dự án bao
gồm cả việc xây dựng một đường ống ngầm dài
17 km để phục vụ cho việc lắp đặt đường cáp.
Nexans sẽ sản xuất và lắp đặt tổng cộng
51 km cáp XLPE 500 kV. Để cung cấp điện 3
pha, cáp sẽ được chia thành 3 đoạn cáp đơn pha,
mỗi đoạn có chiều dài 17 km và được lắp đặt
trong các đường ống dẫn cáp riêng biệt. Đường
cáp này, theo tính toán sẽ cần khoảng 100 đầu
nối cáp cao thế. Hiện nay, để sản xuất cáp cao thế, Nexans đang áp dụng công nghệ mới với màn
chắn bằng nhôm cán phẳng. Như vậy, cáp sẽ nhẹ hơn và dễ lắp đặt hơn cáp truyền thống vốn sử
dụng công nghệ bọc chì hoặc nhôm cán múi.

Đường cáp này sẽ được sản xuất tại Nhà máy Nexans Charleroi, Bỉ. Dự kiến, cáp được lắp
đặt vào cuối năm 2007 và hoàn thành vào năm 2009. Theo kế hoạch, toàn bộ dự án sẽ hoàn thành
trong vòng 30 tháng. Theo ông Patrick Barth, Chủ tịch nhóm kinh doanh cáp cao thế Nexans:
“Dự án Thượng Hải là một mốc quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại Trung
Quốc nói riêng và khu vực Châu Á nói chung, nơi sản phẩm cáp cao thế đặc biệt có sức cạnh
tranh”
Trước dự án này Nexans đã thực hiện nhiều dự án chìa khóa trao tay khác tại Trung Quốc.
Tuy nhiên, Nexans đã không lựa chọn phương thức chìa khóa trao tay để thâm nhập vào thị
trường này mà thay vào đó Nexans đã thành lập liên doanh để tấn công thị trường khổng lồ này.
11
Là một trong những nhà sản xuất cáp hàng đầu thế giới, Nexans đã thâm nhập vào thị
trường Trung Quốc trong năm 1980. Thông qua mở rộng kinh doanh, nó đã liên tục tăng cường
và phát triển nội địa hoá sản phẩm tại Trung Quốc. Nexans đã thành lập ba liên doanh từ năm
1994, cũng như một trung tâm hậu cần để hỗ trợ nỗ lực bán hàng của mình trong khu vực. Nhà
máy mới mà Nexans thành lập Thượng Hải vào tháng 4/2005 có thể được coi như là chi nhánh
lớn nhất của Nexans ở Trung Quốc hiện nay và thể hiện cho một bước tiến quan trọng mà
Nexans đã cam kết để thực hiện nội địa hóa sản xuất tại Trung Quốc.
Cho tới giờ có thể nói là Nexans đã thâm nhập thành công thị trường Trung Quốc và duy
trì được lợi thế của mình tại thị trường này.
Câu hỏi đặt ra là tại sao Nexans lại lựa chọn không sử dụng phương thức thành lập liên
doanh khi thâm nhập thị trường khu vực Trung Đông, như đã thâm nhập thành công ở thị trường
châu Á (ngoài Trung Quốc thì Việt Nam cũng có liên doanh của Nexans-Nexans Việt Nam, Hàn
quốc hay Ấn Độ…).
Trả lời cho câu hỏi này chính là lợi thế của phương thức dự án chìa khóa trao tay mà nhóm
đã trình bày ở trên. Ở đây có thể làm rõ thêm hai điều: một là các nước Trung Đông nhất là các
quốc gia vùng Vịnh thường có chính sách hạn chế đối với hoạt động FDI cũng như liên doanh;
hai là tình hình kinh tế chính trị xã hội ở các nước này không ổn định, trình độ nguồn nhân lực
chưa cao nên việc đầu tư trực tiếp hay lập liên doanh vừa gặp khó khăn lại vừa nhiều rủi ro về
dài hạn
1

III. KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ
KHI THÂM NHẬP VÀO VIỆT NAM THEO HÌNH THỨC CHÌA KHÓA
TRAO TAY
Chìa khóa trao tay là một phương thức thâm nhập sử dụng rất phổ biến ở nhiều nước trên
thế giới, áp dụng trong nhiều lĩnh vực như xây dựng, bảo hiểm, tư vấn… Tuy nhiên, ở Việt Nam
phương thức này còn khá mới mẻ và mới chỉ áp dụng chủ yếu trong lĩnh vực xây dựng và một số
dự án công nghiệp, hạ tầng lớn.
1
Nguồn: .( />12

Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao (trung bình khoảng 7%/năm từ 2000-2010,
theo Tổng cục thống kê) cùng với chính sách mở cửa ngày càng thông thoáng của chính phủ Việt
Nam đã tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho doanh nghiệp nước ngoài thâm nhập vào thị trường
Việt Nam. Với mục tiêu đưa Việt Nam cơ bản trở thành nước công nghiệp hóa- hiện đại hóa vào
năm 2020, chính phủ Việt Nam liên tục đẩy mạnh đầu tư, xây dựng các dự án lớn (Sân bay Đà
Nẵng, Đường cao tốc TP.Hồ Chí Minh- Đà Nẵng, Boxit Tây Nguyên…) cũng như phát triển cơ
sở hạ tầng; xây dựng, tái thiết đô thị theo hướng hiện đại (Quy hoạch thủ đô Hà Nội, Đà Nẵng,
Bình Dương…) thực sự là một thị trường hấp dẫn cho các nhà thầu, tư vấn… nước ngoài. Thêm
vào nữa, những dự án lớn luôn đòi hỏi trình độ công nghệ cao, kỹ thuật phức tạp, điều mà hầu
hết các nhà thầu trong nước chưa thể đáp ứng được. Do đó, mời thầu nước ngoài thường là
phương án được nhà đầu tư lựa chọn để triển khai các dự án.
Tuy nhiên, các nhà thầu cũng gặp không ít khó khăn khi thâm nhập vào thị trường Việt
Nam. Việt Nam mới đang trên đà phát triển nên nguồn lực không lớn và phải phân tán cho nhiều
dự án; do đó thường ưu tiên lựa chọn các gói thầu thấp hoặc được hỗ trợ vốn từ nhà thầu. Vì vậy,
các nhà thầu Trung Quốc với lợi thế về chi phí thấp hay các nhà thầu Nhật Bản thông qua
chương trình ODA của chính phủ Nhật thường đạt được các gói thầu. Hơn nữa, các dự án đòi hỏi
trình độ kỹ thuật cao, nhân sự trong nước không đủ đáp ứng nên nhà thầu phải đưa các chuyên
gia, kỹ sư, công nhân… nước mình sang làm việc tại các dự án; dẫn đến mất thời gian, công sức
và chi phí tăng cao.
Đứng trước những thuận lợi và khó khăn trên đòi hỏi các nhà thầu nước ngoài cần linh hoạt

trong việc đấu thầu các dự án. Đối với các dự án đòi hỏi độ an toàn rất cao (nhà máy điện hạt
nhân, tàu cao tốc…) các nhà thầu cần tập trung vào khả năng công nghệ; ngược lại những dự án
không đòi hỏi khắt khe thì nên cắt giảm những hạng mục, quy trình kiểm tra, giám sát… không
quá cần thiết mà vẫn đảm bảo được chất lượng dự án để cắt giảm chi phí, hạ giá thầu. Ngoài ra,
các nhà thầu có năng lực tài chính mạnh nên đưa ra các biện pháp hỗ trợ vốn cho nhà đầu tư, như
vậy khả năng giành được gói thầu sẽ lớn hơn.
13
KẾT LUẬN
Mỗi phương thức thâm nhập có những ưu điểm và nhược điểm riêng, và mỗi doanh nghiệp
chọn cho mình một phương thức phù hợp với thị trường mục tiêu, phù hợp với các đặc điểm
riêng của mình. Với những điểm ưu việt của mình, phương thức dự án chìa khóa trao tay thường
được các doanh nghiệp hoạt động trong các lĩnh vực xây dựng, công nghiệp hoá chất, dược
phẩm, lọc dầu, luyện kim, năng lượng sử dụng trong quá trình thâm nhập thị trường quốc tế.
Ở thị trường Việt Nam, trong khi các phương thức nhâm nhập khác như M&A, nhượng
quyền thương mại, cấp phép, liên doanh rất phổ biến thì phương thức dự án chìa khóa trao tay
còn khá mới mẻ. Tuy nhiên, Việt Nam là một thị trường vừa mở cửa, được đánh giá là nhiều
tiềm năng, vì vậy trong tương lai, phương thức thâm nhập này sẽ có nhiều bước phát triển tích
cực tại thị trường này. Trong khi đó, hoạt động thâm nhập thông qua dự án chìa khóa trao tay
trên thế giới đã và đang phát triển sôi động, là một cơ hội để Việt Nam học hỏi và hoàn thiện môi
trường đầu tư của mình.
Qua bài nghiên cứu của nhóm tôi, hy vọng các bạn có thêm những hiểu biết nhất định về
phương thức dự án chìa khóa trao tay, từ đó có nhiều lựa chọn hơn trong quá trình thâm nhập thị
trường quốc tế cho doanh nghiệp của mình trong tương lai.
14
Bảng phân công công việc nhóm
STT
Họ tên Mã sinh viên Công việc Ghi chú
1
Trần Thị Du
(nhóm trưởng)

0851010381
Nội dung phần cơ sở lý thuyết,
thuyết trình.

2 Vũ Thị Quý 0851010391
Nội dung phần dự án chìa khóa
trao tay của Nexans, tổng hợp
và hoàn thiện bài.

3 Đặng Thị Hạnh 0851010386
Nội dung phần dự án chìa khóa
trao tay của Nexans,thuyết
trình.

4
Nguyễn Xuân
Nam
0851010389
Nội dung phần bài học kinh
nghiệm cho Việt Nam

5 Nguyễn Thế Anh Tổng hợp bài và làm slide
6 Đinh Thị Chung 0851010451
Nội dung phần 1.3 và mở đầu,
kết luận

7 Đinh Thị Tâm 0851010470
Nội dung phần 1.3 và mở đầu,
kết luận

15