Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Tổng Công ty Thương mại Hà Nội

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
***






PHAN THỊ NGHĨA




PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG
MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI





LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

Hà Nội - Năm 2011


ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ





PHAN THỊ NGHĨA





PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG
MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI


Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và quan hệ kinh tế quốc tế
Mã số : 60 31 07


LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI


NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.KHU THỊ TUYẾT MAI

Hà Nội – Năm 2011


MỤC LỤC
TRANG BÌA PHỤ
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ii
DANH MỤC HÌNH VẼ iii
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ
CÔNG MỸ NGHỆ 6
1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG XUẤT KHẨU 6
1.1.1. Khái niệm, phân loại thị trường xuất khẩu 6
1.1.1.1. Khái niệm thị trường, thị trường xuất khẩu 6
1.1.1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu 8
1.1.1.3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu 10
1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với
doanh nghiệp. 11
1.1.2.1. Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh
nghiệp. 11
1.1.2.2. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh

nghiệp. 12
1.1.3. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp 14
1.1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng. 14
1.1.3.2. Phát triển theo chiều sâu. 15
1.1.3.3. Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu. 16
1.1.4. Nội dung công tác phát triển thị trường ở doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
17
1.1.4.1 Nghiên cứu , xâm nhập và phát triển thị truờng mới 17
1.1.4.2. Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm 23


1.1.4.3. Các biện pháp khác 26
1.2. ĐẶC ĐIỂM HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƢỞNG ĐẾN PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ
CÔNG MỸ NGHỆ. 26
1.2.1. Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ. 26
1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ của doanh nghiệp. 28
1.2.2.1. Các yếu tố khách quan 28
1.2.2.2. Các yếu tố chủ quan. 31
CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG TY
THƢƠNG MẠI HÀ NỘI 34
2.1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ
CÙA TỔNG CÔNG TY THƢƠNG MẠI HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2004-2010 34
2.1.1. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ 34
2.1.2. Cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu 34
2.1.3. Thị trường xuất khẩu 37
2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT
KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TỔNG CÔNG TY GIAI ĐOẠN

2004-2010 39
2.2.1. Phân tích thực trạng thị trường xuất khẩu của Tổng Công ty 39
2.2.1.1. Thị trường xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng 39
2.2.1.2. Thị trường xuất khẩu theo cơ cấu khách hàng 45
2.2.1.3. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường 50
2.2.2. Phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường của TCT. 54
2.2.2.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường. 54
2.2.2.2. Công tác sản phẩm. 58
2.2.2.3. Các công tác Marketing khác 59
2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT
KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TCT. 61
2.3.1. Ưu điểm 61
2.3.2. Tồn tại. 63


2.3.3. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại. 69
CHƢƠNG 3 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ TẠI TỔNG CÔNG
TY THƢƠNG MẠI HÀ NỘI 75
3.1. XU HƢỚNG BIẾN ĐỔI CỦA MÔI TRƢỜNG QUỐC TẾ VÀ DỰ BÁO
VỀ THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ 75
3.2. MỤC TIÊU CHIẾN LƢỢC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA TỔNG
CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015 77
3.2.1. Phương hướng và nhiệm vụ của Tổng công ty trong thời gian tới 77
3.2.2. Phương hướng và nhiệm vụ dài hạn 78
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT
KHẨU HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ Ở TỔNG CÔNG TY THƢƠNG
MẠI HÀ NỘI 80
3.3.1 Giải pháp về phía TCT 80
3.3.1.1. Nhóm giải pháp về thị trường và sản phẩm thủ công mỹ nghệ 80

3.3.1.2. Nhóm giải pháp về tăng cường quản lý và sử dụng vốn kinh doanh 89
3.3.1.3. Nhóm giải pháp về quản lý và phát triển nguồn nhân lực 90
3.3.2. Một số kiến nghị về chính sách quản lý vĩ mô 93
3.3.2.1. Với nhà nước 93
3.3.2.2. Với Thành phố 95
3.3.2.3 Với các ngành liên quan và hiệp hội thủ công mỹ nghệ 96
KẾT LUẬN 98
TÀI LIỆU THAM KHẢO 100


i
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT

TT
Từ viết tắt
Nguyên nghĩa
1
ASEAN
Association of Southeast Asian Nations – Hiệp hội các quốc
gia Đông Nam Á
2
Cont
Container
3
D/A
Document Acceptance – Nhờ thu chấp nhận chứng từ
4
D/P
Document against Payment – Nhờ thu kèm chứng từ
5

GDP
Tổng sản phẩm quốc nội
6
GTGT
Giá trị gia tăng
7
HC
High Container – Công cao
8
L/C
Letter of Cerdit – Thư tín dụng
9
TCT
Tổng công ty thương mại Hà Nội
10
TCMN
Thủ công mỹ nghệ
11
TTXKPB
Trung tâm xuất khẩu phía Bắc
12
T/T
Telegraphic Transfer – Điện chuyển tiền
13
USD, $
US Dollar – Đôla Mỹ
14
VCCI
Vietnam Chamber of Commerce and Industry – Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt Nam

15
XNK
Xuất nhập khẩu
16
WTO
Tổ chức Thương mại Thế giới



ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU

STT
Tên bảng
Trang
1
Bảng 2.1: Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của
TCT giai đoạn 2005-2010
34
2
Bảng 2.2: Kim ngạch và tỷ trọng cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ
nghệ xuất khẩu của TCT giai đoạn 2005-2010
40
3
Bảng 2.3: Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang một
số thị trường khu vực Châu Âu giai đoạn 2005-2010
48
4
Bảng 2.4: Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
của TCT trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ

Việt Nam giai đoạn 2007-2010
71





iii
DANH MỤC HÌNH VẼ


STT
Tên hình
Trang
1
Hình 2.1 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của
TCT
35
2
Hình 2.2. Cơ cấu các nhóm thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ của TCT
37
3
Hình 2.3:Kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre của Tổng công ty giai
đoạn 2005-2010
41
4
Hình 2.4 : Kim ngạch xuất khẩu hàng gốm sứ mỹ nghệ của Tổng
công ty giai đoạn 2005-2010
42

5
Hình 2.5 : Kim ngạch xuất khẩu hàng đồ gỗ mỹ nghệ của Tổng công
ty giai đoạn 2005-2010
44
6
Hình 2.6 : Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường
Nhật Bản giai đoạn 2005-2010
46
7
Hình 2.7 : Kim ngạch xuất khẩu của Tổng công ty sang thị trường
châu Mỹ giai đoạn 2005-2010
50




1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trường, nhằm trả lời
được 3 câu hỏi cơ bản "Sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai".
Trong xu thế mở rộng giao lưu, hội nhập vào nền kinh tế thế giới, số lượng
các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia vào hoạt động
xuất khẩu ngày một tăng. Xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài thường phức tạp hơn
rất nhiều so với kinh doanh trên thị trường nội địa vì quy mô thị trường rộng lớn,
khó kiểm soát, doanh nghiệp khó nắm bắt, thông hiểu một cách cặn kẽ, lại phải tuân
thủ các tập quán, luật lệ khác nhau của các quốc gia… Nhưng đổi lại, doanh nghiệp
sẽ giải quyết được tình trạng nhu cầu thị trường nội địa nhỏ bé, sức mua thấp hoặc
cạnh tranh gay gắt… và sẽ khai thác được tiềm năng tiêu thụ của thị trường quốc tế

rộng lớn, thu được ngoại tệ, tạo nguồn vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh…
Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự canh tranh
gay gắt từ phía các đối thủ trong và ngoài nước. Lúc đó, bất cứ một doanh nghiệp
nào muốn tồn tại và phát triển đều phải vươn lên trong cạnh tranh, phải tiến hành
công tác phát triển thị trường, bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang các thị
trường mới. Đó là một vấn đề cấp thiết, sống còn trong điều kiện hiện nay, bởi lẽ
phát triển thị trường thành công sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục
tiêu cơ bản trong kinh doanh như lợi nhuận, an toàn và thế lực…
Trong thực tế hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến
vấn đề phát triển thị trường song họ vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác
định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình đã
là điều không mấy dễ dàng, huy động đầy đủ và phân bổ các nguồn lực để thực hiện
kế hoạch lại càng khó khăn hơn. Chính vì vậy, các hoạt động phát triển thị trường
chưa thực sự đem lại kết quả cao.
Là các mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền thống, mang đậm các yếu tố
văn hoá, dân tộc, hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ đáp ứng nhu cầu sử dụng trong


2
cuộc sống hàng ngày mà còn là những vật phẩm phục vụ đời sống tinh thần. Khả
năng tiêu thụ mặt hàng này tăng lên cùng với sự cải thiện về đời sống vật chất, tinh
thần và sự phát triển giao lưu kinh tế văn hoá giữa các nước, giữa các dân tộc trên
thế giới. Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ không chỉ mang lại lợi ích kinh tế thiết
thực cho các doanh nghiệp, cho quốc gia mà còn có ý nghĩa chính trị, xã hội to lớn
như bảo tồn và phát triển văn hoá dân tộc, giải quyết tình trạng dư thừa lao động,
tăng thu nhập cho người dân, góp phần xoá đói giảm nghèo, có tác dụng đẩy lùi các
hiện tượng tiêu cực trong xã hội…
Trên thực tế, phát triển thị trường xuất khẩu đóng một vai trò hết sức quan
trọng, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường quốc tế. Xuất
phát từ tình hình phát triển thị trường xuất khẩu còn nhiều khó khăn của các doanh

nghiệp Việt Nam nói chung và ở Tổng Công ty Thương mại Hà Nội nói riêng cũng
như những lợi ích to lớn của việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ và từ
công việc trực tiếp đảm nhận là nhân viên xuất nhập khẩu của Tổng công ty, tôi đã
lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tại Tổng
công ty Thương mại Hà Nội” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
Đã có nhiều đề tài luận văn thạc sỹ và đề tài khoa học đề cập đến các giải
pháp để phát triển thị trường của các doanh nghiệp.
- Công trình nước ngoài:
+ Tác phẩm « Uganda handicrafts export tragedy » của The Sector Core
Team (SCT) năm 2005 đã phân tích một cách chi tiết tầm quan trọng của việc phát
triển thị trường, các chiến dịch để mở rộng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của
Uganda
+ Trong tác phẩm “Exporting Africa: technology, trade and industrialization
in Sub-Saharan Africa” của Samuel M.Wangwe, tác giả cũng giành một phần dung
lượng khá lớn bàn về các giải pháp của các công ty để duy trì và nâng cao vị trí trên
thị trường xuất khẩu.


3
- Việc nghiên cứu, tìm ra những giải pháp nhằm phát triển, mở rộng thị
trường tiêu thụ là vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, có thể kể ra
một số công trình tiêu biểu sau:
+ Ngô Văn Phong (2001): “ Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội”, luận văn thạc
sỹ trường Kinh tế quốc dân.
Luận văn đã nghiên cứu tình hình phát triển thị trường tại công ty, đưa ra
những biện pháp khuyến khích các phòng ban tích cực tìm kiếm thị trường mới,
củng cố các mối quan hệ truyền thống Tuy nhiên, tác giả chỉ dừng lại ở việc
nghiên cứu mở rộng thị trường theo chiều rộng mà chưa phát triển theo chiều sâu,

các biện pháp đưa ra còn thiếu chiến lược định hướng phát triển lâu dài, các hoạt
động mở rộng thị trường từ khâu nghiên cứu đến khâu thực hiện chưa thực sự gắn
kết với nhau.
+ Nguyễn Thị Hải (2002): “Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ tại Công ty Xuất nhập khẩu BAROTEX”, luận văn thạc sỹ
trường Kinh tế quốc dân.
Tác giả đã nghiên cứu và đưa ra tình hình cụ thể của việc phát triển thị
trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của doanh nghiệp, các biện pháp mở rộng
thị trường theo quy trình chặt chẽ Hạn chế của luận văn là chưa phân tích chi tiết
đến các công tác duy trì, tạo uy tín đối với các thị trường truyền thống.
Các công trình nghiên cứu trên chưa đề cập nhiều đến việc mở rộng và phát
triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói chung và của Tổng công ty
Thương mại Hà Nội nói riêng, do đó có thể nói đây là một đề tài độc lập, cần thiết
và có ý nghĩa lý luận và thực tiễn đối với công ty cũng như đối với các công ty hoạt
động kinh doanh xuất khẩu.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu: Phân tích thực trạng công tác phát triển thị trường
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty Thương mại Hà Nội trong thời
gian từ năm 2004 đến năm 2010; tìm ra những điểm mạnh và những hạn chế của


4
hoạt động này, trên cơ sở đó, đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình phát
triển thị trường tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng Công ty trong thời gian
tới.
Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Nghiên cứu một số vấn đề chung về phát triển thị trường; phát triển thị
trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.
- Nghiên cứu thực trạng thị trường và công tác phát triển thị trường xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội.

- Đưa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh, phát triển thị trường xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ của Tổng công ty.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội.
- Phạm vi nghiên cứu: thời gian nghiên cứu chủ yếu tập trung vào thời kỳ 2004
– 2010 (năm 2004 là năm Tổng công ty Thương mại Hà Nội được thành lập, hoạt động
thí điểm theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con), trong trường hợp để so sánh luận
văn có sử dụng số liệu của thời gian trước đó; số liệu phân tích được dùng của trung
tâm xuất khẩu phía Bắc tại trụ sở chính của Tổng công ty thương mại Hà Nội.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp và so sánh
để nghiên cứu. Phương pháp chuyên gia và khảo sát tại cơ sở cũng được sử dụng
trong quá trình nghiên cứu.
6. Những đóng góp mới của luận văn
- Làm rõ thực trạng công tác phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ của Tổng công ty thương mại Hà Nội.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh, phát triển thị trường xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ ở Tổng công ty thương mại Hà Nội.
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương:


5
Chương 1: Một số vấn đề chung về phát triển thị trường xuất khẩu và đặc
điểm thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.
Chương 2: Thực trạng hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ tại Tổng công ty Thương mại Hà Nội.

6
CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
XUẤT KHẨU VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU
HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ

1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG
XUẤT KHẨU
1.1.1. Khái niệm, phân loại thị trƣờng xuất khẩu
1.1.1.1. Khái niệm thị trường, thị trường xuất khẩu
Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Ban đầu, thị trường
được xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Nó được gắn với
không gian, thời gian và địa điểm cụ thể. Quan điểm cổ điển này xem thị trường
như là "cái chợ".
Theo David Begg, thị trường “là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông
qua đó các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định

của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của
người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hòa bằng sự điều chỉnh
giá cả”. [3, tr.11]
Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lưu thông hàng hoá, các mối quan
hệ mua bán được tiến hành đa dạng, phong phú nhưng cũng rất phức tạp, dẫn đến
quan niệm về thị trường được mở rộng hơn. Thị trường không còn bị giới hạn về
không gian, địa điểm mà nó là một quá trình mà người mua, người bán tác động qua
lại lẫn nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá trao đổi.
Tuy nhiên, các quan điểm về thị trường dù cổ điển hay hiện đại ở trên đều
mới chỉ dừng lại ở việc mô tả một thị trường chung dưới góc độ của các nhà phân
tích kinh tế. Còn từ phía doanh nghiệp, để có thể đưa ra các công cụ điều khiển kinh
doanh có hiệu quả, cần phải mô tả thị trường một cách cụ thể hơn, nghĩa là mỗi


7
doanh nghiệp phải biết được chính xác cụ thể đối tượng cần tác động và các yếu tố
chi tiết có liên quan. Yêu cầu hiểu biết về thị trường của doanh nghiệp là xác đáng.
Thị trường của doanh nghiệp thông thường được phân thành thị trường đầu
vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi
đó, thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Để nhận biết rõ hơn, người ta thường mô tả thị trường đầu ra của doanh
nghiệp bằng cách sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản như sản
phẩm, địa lý và khách hàng.
Theo tiêu thức sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp thường được xác định
theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất
kinh doanh. Khi xem xét theo tiêu thức địa lý, thị trường chính là phạm vi không
gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn được. Việc mô tả thị trường theo hai tiêu
thức trên vẫn ở mức khái quát cao và thường rộng hơn thị trường thích hợp của
doanh nghiệp. Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng như

cách thức ứng xử của doanh nghiệp không phù hợp với thị trường do thông tin dễ bị
sai lạc, thiếu chính xác. Vì vậy, sử dụng tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ sẽ
phần nào chính xác hơn vì nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể nhóm khách
hàng (bao gồm hiện tại và tiềm năng) mà doanh nghiệp hướng tới để thoả mãn. Lúc
này doanh nghiệp có thể quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách
hàng riêng biệt, từ đó hình thành nên thị trường thích hợp - những nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục.
Trên thực tế, để xác định thị trường, doanh nghiệp nên kết hợp cả ba yếu tố
trên. Trong đó tiêu thức khách hàng được dùng làm tiêu thức chủ đạo, tiêu thức sản
phẩm để chỉ rõ cách thức cụ thể mà doanh nghiệp đưa ra phục vụ khách hàng và
tiêu thức địa lý để giới hạn phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn.
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là thị trường bên ngoài biên
giới quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp cùng những người bán khác cạnh tranh với
nhau bằng những sản phẩm khác nhau, phương thức khác nhau trong quá trình


8
hướng đến việc thoả mãn những nhu cầu tương tự nhau của nhóm khách hàng nước
ngoài tiềm năng.
1.1.1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu
Đối với doanh nghiệp việc phân loại thị trường là cần thiết. Dưới các góc độ
nhìn nhận khác nhau, doanh nghiệp chia toàn bộ thị trường của mình thành các
nhóm nhỏ hơn có một hay một số đặc tính giống nhau rồi từ đó đưa ra phương thức
kinh doanh phù hợp. Có nhiều cách phân loại thị trường khác nhau.
a. Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng: Có thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp
tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không phải qua các trung gian xuất
nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện
xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong

nước, đại lý, hiệp hội xuất khẩu Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền
cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác.
b. Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng:
Có thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới.
Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có
quan hệ cộng tác trong một thời gian dài. Thông thường, đối với những bạn hàng
truyền thống, doanh nghiệp thường có những ưu đãi như dành sự ưu tiên mua hàng
hay bán cho khách hàng. Còn thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới phát
triển được, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường mới thường nhỏ. Những hợp
đồng đặt hàng đầu tiên thường mang tính chất tìm hiểu. Nếu doanh nghiệp tạo được
một hình ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ sở để mở rộng quan hệ buôn bán.
c. Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường xuất
khẩu hàng gia công và thị trường xuất khẩu hàng tự doanh.
Thị trường xuất khẩu hàng gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng
hàng gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia


9
công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài
liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó, doanh
nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thị trường xuất
khẩu hàng tự doanh: mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu
mua rồi xuất ra thị trường.
d. Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp
Có thể phân chia thành thị trường xuất khẩu hàng nông sản, thị trường xuất
khẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc Trong mỗi mặt hàng,
doanh nghiệp có thể phân thành các thị trường nhỏ hơn, chẳng hạn với mặt hàng thủ
công mỹ nghệ có thể có thị trường xuất khẩu gốm sứ, thị trường mây tre đan, thảm,
gỗ mỹ nghệ
e. Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu có thị trường có hạn ngạch và thị trường phi

hạn ngạch.
Hạn ngạch (Quota) là quy định của nhà nước về số lượng cao nhất của một
mặt hàng hay một nhóm hàng được phép xuất hoặc nhập khẩu từ một thị trường
trong một thời gian nhất định. Thị trường nhập khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất
khẩu tự nguyện", đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một
lượng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin
hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Khi đó, thị trường này
được gọi là thị trường có hạn ngạch. Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh
nghiệp có thể xuất hàng với số lượng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình
và nhu cầu của người mua.
f. Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trường: Có thị trường xuất khẩu chính (thị
trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu phụ.
Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh
nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị
trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnh
hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh


10
nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách
mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ.
g. Căn cứ vào vị trí địa lý
Căn cứ vào vị trí địa lý, thị trường được phân ra theo khu vực, theo nước như
thị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Nhật, thị trường Đông Nam Á, Trung
Quốc Thông thường, việc phân chia thị trường theo nước hay theo khu vực phụ
thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc
có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong
một tổ chức thì thường được xếp vào một nhóm. Việc phân chia thị trường theo
lãnh thổ, khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính
sách, chiến lược kinh doanh cũng như những vấn đề về chi phí.

1.1.1.3. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu
Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng phạm vi hoạt động
của mình bằng cách xuất khẩu các sản phẩm ra thị trường thế giới. Thông qua cách
này, doanh nghiệp có thể giải quyết được tình hình khó khăn tại thị trường nội địa,
tìm được các khách hàng mới và tăng được lợi nhuận. Giống như thị trường nội địa,
thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung cầu, giá cả và
cạnh tranh, tuy nhiên chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị trường rất rộng
lớn và chịu sự tác động của rất nhiều của yếu tố khác nhau.
Cầu là yếu tố người mua hay tiêu thụ trên thị trường. Đó là nhu cầu có khả
năng thanh toán, có đồng tiền đảm bảo. Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường
xuất khẩu thường rất lớn. Phần lớn người nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc
kinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian - nên khối lượng mua lớn. Nhu
cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt
hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ được mở rộng hay thu
hẹp. Mặt khác, do khoa học kỹ thuật phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thay
thế lẫn nhau ra đời. Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu
về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên các
nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá


11
thấp hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trường xuất khẩu nhiều khi rất khác
nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá xã hội truyền thống, tập
quán tiêu dùng khác nhau, có trình độ phát triển khác nhau.
Để đáp ứng nhu cầu phong phú và biến đổi không ngừng, các nhà sản xuất
nội địa, các nhà xuất khẩu từ nhiều quốc gia đưa ra một khối lượng lớn các sản
phẩm tạo nên yếu tố cung. Trên thị trường xuất khẩu, số lượng các nhà cung ứng là
rất lớn, họ đưa ra rất nhiều các sản phẩm khác nhau với các phương thức phục vụ
rất đa dạng.
Số lượng các nhà cung ứng lớn do đó mức độ cạnh tranh rất gay gắt. Cạnh

tranh với nhau, các doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cạnh tranh bằng chất
lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giá cả thị trường được hình thành thông qua sự cân bằng về cung cầu. Tuy
nhiên, có một số quốc gia với lợi thế về thiên nhiên, về công nghệ sản xuất mà
nắm giữ một khối lượng cung lớn. Các quốc gia này có thể tác động đến giá cả thị
trường xuất khẩu thông qua việc điều chỉnh lượng cung của mình. Còn các nước,
các doanh nghiệp có qui mô nhỏ, khi tham gia thị trường thế giới chỉ có thể chấp
nhận mức giá đã hình thành.
1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc phát triển thị trƣờng xuất khẩu đối với
doanh nghiệp.
1.1.2.1. Vai trò của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình
kinh doanh. Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ
càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói
chung của doanh nghiệp, do đó, nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển
lâu dài của doanh nghiệp đó.
a. Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp:


12
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính
vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được thể hiện trên thị trường. Nhìn vào thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham
gia thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất, kinh doanh và
dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới.
b. Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh
những mặt hàng xuất khẩ:.
Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải
quyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó

tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm gì,
bằng phương thức như thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định.
Chính khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về
sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng, những hoạt động xúc
tiến Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàng
của mình và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu
trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh của
doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng
với thị trường.
c. Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp xuất nhập khẩu:
Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị
trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thấy được những ưu nhược điểm của các
quyết định, các kế hoạch kinh doanh (các mặt đã đạt được và những mặt còn tồn
tại). Từ đó có những điều chỉnh để phù hợp với tình hình thực tế.
1.1.2.2. Sự cần thiết của việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có một số Công ty khác
cùng hướng tới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó. Sản phẩm của doanh nghiệp
thường chiếm được một thị phần nhất định tương ứng với một lượng khách hàng và
thị phần này luôn luôn biến đổi. Để đảm bảo cho việc phát triển vững chắc, doanh


13
nghiệp cần phải quan tâm đến việc mở rộng thị trường tức là giữ được phần thị
trường đã có và xâm nhập, phát triển thị trường mới.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốt thị trường
hiện tại, đưa những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị
trường mới và nghiên cứu, dự đoán thị trường rồi đưa ra những sản phẩm mới đáp
ứng được cả nhu cầu của thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh
nghiệp có ý định thâm nhập.

Nền kinh tế thị trường hết sức năng động và khốc liệt. Các doanh nghiệp bị
cuốn trong vòng quay không ngừng của sự phát triển, mà ở đó, bất cứ một doanh
nghiệp nào không theo kịp sự thay đổi của thị trường đều có thể bị đào thải. Vì vậy,
các doanh nghiệp không thể dừng lại hay bằng lòng với thành quả hiện tại. Trong
bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có thể tồn tại được doanh nghiệp phải cố
gắng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa
các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem lại. Phát triển thị trường là một
yếu tố quan trọng để đáp ứng được đòi hỏi vươn lên trong cạnh tranh.
Thị trường có ảnh hưởng tích cực đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị
trường càng lớn thì doanh nghiệp càng có khả năng tiêu thụ được sản phẩm. Do vậy
phát triển thị trường sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận
của mình. Trong thực tế, tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn ngay cả
khi qui mô dân số rất lớn vì nhu cầu thì luôn thay đổi. Bởi vậy, sau một thời gian
kinh doanh nếu doanh nghiệp không có thay đổi gì về sản phẩm, giá cả, phân phối,
xúc tiến thì thị phần của doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm xuống. Cho nên phát
triển thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị thế ngày càng ổn định hơn, tạo điều
kiện cho sự phát triển trong tương lai.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội. Chỉ có phát triển
thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại và
phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của
doanh nghiệp.



14
1.1.3. Chiến lƣợc phát triển thị trƣờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp
Đứng trên góc độ doanh nghiệp, chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu là
tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khối
lượng sản phẩm ra nhiều thị trường ngoài nước để tiêu thụ. Phát triển thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới

mà còn phải làm tăng thị phần của sản phẩm trên các thị trường đã có sẵn.
Cụ thể hơn, phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là việc
khai thác một cách tốt nhất thị trường hiện tại, đưa các sản phẩm hiện tại của doanh
nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trường mới đáp ứng được cả nhu cầu của thị trường
hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập. Để thực
hiện được mong muốn này, doanh nghiệp có thể tiến hành theo ba hướng sau:
- Phát triển thị trường theo chiều rộng.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu.
- Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu.
1.1.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp mở rộng phạm vi
thị trường, tạo ra được những khách hàng mới. Phương thức này thường được các
doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thị
trường mà doanh nghiệp hướng đến còn có nhiều tiềm năng để khai thác. Khi đó,
việc tạo ra kênh phân phối mới có hiệu quả, cho phép doanh nghiệp tăng được
doanh thu. Và chắc chắn rằng việc phát triển thị trường mới sẽ khả thi nếu nó phù
hợp với khả năng của doanh nghiệp.
- Xét về mặt địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường
sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm mà doanh
nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình sang
các quốc gia khác, châu lục khác để tăng thêm lượng khách hàng mới và tăng doanh
số bán.


15
- Xét về mặt sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng còn là việc doanh
nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm. Mỗi công dụng mới của sản
phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Việc sản xuất ra những sản phẩm
có nhiều công dụng phụ sẽ tăng được lượng khách hàng hơn so với những sản phẩm
chỉ có một công dụng.

- Xét về mặt khách hàng: Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hàng
hoàn toàn mới có nhu cầu mong muốn được thoả mãn bằng những sản phẩm giống
như sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trường
theo chiều rộng, lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ,
mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới có tiếp tục quan hệ với doanh
nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn với những lô hàng đầu.
1.1.3.2. Phát triển theo chiều sâu.
Là việc doanh nghiệp bán thêm những sản phẩm của mình trên thị trường
hiện tại nhằm nâng cao vị thế của mình trong khi tiềm năng của thị trường vẫn còn
rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể tăng cao.
- Nhìn nhận dưới góc độ địa lý: Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh
doanh của doanh nghiệp hoàn toàn không đổi, giới hạn địa lý không được mở rộng
ra. Để khai thác mọi cơ hội có được từ thị trường hiện tại, doanh nghiệp phải thông
qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing, sử dụng các công cụ của chiến
lược “Marketing hỗn hợp” để hấp dẫn, lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp, các khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm
của mình.
- Xét dưới góc độ sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc
doanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại. Tuy nhiên để
tăng thị phần của mình, doanh nghiệp còn có thể cải tiến sản phẩm, đưa ra những
sản phẩm mới dựa trên sản phẩm hiện có. Việc nâng cao chất lượng hàng hoá sẽ
làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Điều này
giúp doanh nghiệp không chỉ giữ được khách hàng truyền thống mà còn thu hút
được khách hàng mới.


16
- Dưới góc độ khách hàng: Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác
động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và
những người chưa sử dụng sản phẩm đó. Để tăng được thị phần của mình, trước hết,

doanh nghiệp phải giữ được những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần
phải cho họ thấy sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục những khách hàng
chưa sử dụng loại sản phẩm đó, chính sách xúc tiến cần tập trung vào hướng gợi mở
nhu cầu của họ.
1.1.3.3. Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu.
Để có thể phân tán được rủi ro do quá tập trung vào một chủng loại sản phẩm
cũng như vào một thị trường và để tăng vị thế của mình, doanh nghiệp có thể đa
dạng hoá thị trường xuất khẩu.
Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu là việc doanh nghiệp cung ứng thêm
những sản phẩm mới hoàn toàn khác hoặc các sản phẩm hiện tại cho những khách
hàng mục tiêu mới. Từ đó, doanh nghiệp sẽ gia tăng được lượng cầu hướng về
doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thường lựa chọn hướng phát triển này khi thị trường hiện
tại đang tiến tới điểm bão hoà, các sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái hoặc
doanh nghiệp có điều kiện để đầu tư vào việc kinh doanh các mặt hàng khác có lợi
nhuận cao hơn.
- Về tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp hướng đến những nhóm khách
hàng mới, thoả mãn những nhu cầu hoàn toàn khác với nhu cầu hiện tại mà doanh
nghiệp đang phục vụ. Vì vậy, doanh nghiệp sẽ phải xác định các nhóm khách hàng
mục tiêu mới.
- Xét về mặt sản phẩm: Để thoả mãn các nhu cầu mới, khách hàng mới thì
doanh nghiệp cần đưa ra những sản phẩm mới, cách thức phục vụ mới để đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Các sản phẩm đó không phải là những sản


17
phẩm được cải tiến mà là những sản phẩm có công nghệ sản xuất mới hoặc những
sản phẩm thuộc ngành mới.

- Về mặt địa lý: Phạm vi địa lý hoạt động của doanh nghiệp có thể không
đổi hoặc được mở rộng ra những khu vực khác. Khi chuyển sang lĩnh vực kinh
doanh mới, việc quyết định hoạt động trên khu vực hiện tại hay khu vực mới hoàn
toàn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Đa dạng hoá thị trường xuất khẩu
chính là tập trung vào việc đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và đa dạng hoá thị
trường hoạt động.
Phát triển thị trường theo chiều rộng thông thường là bước đầu tiên để doanh
nghiệp thực hiện kế hoạch phát triển thị trường mới của mình. Còn sau đó, để tạo
thế vững chắc, doanh nghiệp cần phát triển thị trường theo chiều sâu, tìm cách tăng
thị phần. Nếu như không quan tâm phát triển thị trường theo chiều sâu, hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp chỉ mang tính tạm thời, không đảm bảo ổn định. Vì
vậy, doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong nhiều hướng phát triển thị trường khác
nhau tuỳ theo các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
1.1.4. Nội dung công tác phát triển thị trƣờng ở doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Để phát triển thị trường xuất khẩu thành công, doanh nghiệp cần phải thực
hiện tốt các hoạt động sau :
- Nghiên cứu, xâm nhập, phát triển thị trường mới.
- Phát triển sản phẩm mới và đa dạng hoá sản phẩm.
- Các biện pháp khác
1.1.4.1 Nghiên cứu , xâm nhập và phát triển thị truờng mới
+/ Xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường
Để thâm nhập thị trường trước hết doanh nghiệp cần phải hiểu rõ chính thị
trường đó. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển
kinh doanh đúng hướng, là cơ sở để xác định và xây dựng các kế hoạch kinh doanh,
đưa ra các quyết định đúng đắn nhằm bảo đảm kinh doanh có lãi. Mặt khác, muốn
phát triển thị trường bền vững, doanh nghiệp không thể chỉ trông chờ vào thị trường