Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH Thương mại Việt Nhật

Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là mong muốn, là cái đích đến của bất
kỳ một doanh nghiệp nào. Nhưng để có được mục tiêu đó, không phải doanh
nghiệp nào cũng làm được. Muốn có được mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp
phải có phương thức kinh doanh và quản lý doanh nghiệp hợp lý và hiệu quả. Với
một doanh nghiệp thương mại, để có được lợi nhuận cần có hai điều kiện. Điều
kiện cần là phải tìm mọi cách để bán được hàng, điều kiện đủ là giá bán phải lớn
hơn giá vốn. Trong đó, một nhiệm vụ mà bất cứ doanh nghiệp thương mại nào cũng
luôn đặt lên vị trí hàng đầu đó là không ngừng đẩy mạnh hoạt động phát triển thị
trường, tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất.
Sau một thời gian được thực tập tại Công ty TNHH thương mại Việt Nhật tôi
nhận thấy đây là một Công ty Thương mại hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh
doanh hàng hoá và mục tiêu cũng không ngoài lợi nhuận. Với thế mạnh là hoạt
động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, Công ty đã có được những thành công nhất
định trong hoạt động kinh doanh của mình, mang lại lợi nhuận cho Công ty và một
phần đóng góp cho thu nhập quốc dân.
Dưới đây là một số thu hoạch và những phân tích tổng quan nhất của tôi về
tình hình “Phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty
TNHH Thương mại Việt Nhật” một hoạt động thiết thực nhất với chuyên ngành
mà tôi đang nghiên cứu và cũng là hoạt động quan trọng nhất của Công ty. Do
những hạn chế như thời gian tiếp cận với Công ty còn ít và trình độ có hạn tôi rất
mong được tiếp thu và cảm ơn những ý kiến đóng góp để chuyên đề được hoàn
thiện hơn. Nhân đây tôi cũng muốn gửi đến lời cảm ơn chân thành nhất với giáo
viên hướng dẫn, lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tạo
điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thành chuyên đề.
Nội dung chuyên đề gồm ba phần:
Chương I: Tổng quan về thị trường, công tác phát triển thị trường của doanh
nghiệp và khái quát về Công ty TNHH thương mại Việt Nhật
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878

Chương II. Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trường
xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH thương mại Việt Nhật.
Chương III. Một số biện pháp phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ của
công ty TNHH thương mại Việt Nhật.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
NỘI DUNG
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG, CÔNG TÁC PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT
I. Thị trường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
1. Thị trường và các yếu tố cấu thành.
1.1 Khái niệm thị trường của doanh nghiệp thương mại
a. Khái niệm
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan gắn liền với khái niệm phân
công lao động xã hội. Ở đâu có phân công lao động thì ở đó có thị trường.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá, khái niệm thị
trường có nhiều biến đổi và ngày càng được hoàn thiện.
Ban đầu, người ta quan niệm thị trường đơn giản chỉ là nơi diễn ra hoạt động
trao đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Như vậy, theo quan niệm này
thị trường được xem như các chợ của làng, của địa phương. Khi thị trường phát
triển đa dạng cách hiểu này không phản ánh hết bản chất của thị trường.
Theo Philip Kotler trong tác phẩm về Marketting: “ Thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Theo
quan niệm này, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người
mua thì họp thành thị trường.
Theo các nhà kinh tế Việt nam, ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại, “ Thị
trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu
cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm

năng của mình có thể mua hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách
hàng”
b. Phân loại:
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hoàng Minh
Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc thì thị trường được phân chia như sau:
* Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường, người ta chia thị trường thành
các loại:
- Thị trường hàng hoá
- Thị trường dịch vụ
- Thị trường sức lao động
- Thị trường tiền tệ
* Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp, trên thị trường bao gồm:
- Thị trường đầu vào
- Thị trường đầu ra
* Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, thị trường gồm:
- Thị trường địa phương
- Thị trường toàn quốc
- Thị trường khu vực
- Thị trường quốc tê
* Theo mức độ quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp, người ta chia ra
các thị trường là:
- Thị trường chung
- Thị trường sản phẩm
- Thị trường thích hợp
- Thị trường trọng điểm
* Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp:
- Thị trường hiện tại
- Thị trường tiềm năng

* Theo mức độ cạnh tranh trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trường độc quyền
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
- Thị trường cạnh tranh - độc quyền hỗn tạp
* Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp thị trường bao gồm
các loại:
- Thị trường chính
- Thị trường không phải là chính
* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường chia thành:
- Thị trường của các sản phẩm thay thế
- Thị trường của các sản phẩm bổ sung
Như vậy, có nhiều cách phân chia thị trường khác nhau, tuỳ theo các giác độ
mà ta nhìn nhận thị trường theo các cách khác nhau.
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng giống như thị trường trong nước
nó bao gồm bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Các yếu tố này luôn
biến động rất phức tạp và bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác. Vì vậy, mỗi doanh
nghiệp khi tham gia vào thị trường quốc tế phải nghiên cứu kỹ các yếu tố đó trước
khi đưa ra quyết định kinh doanh.
* Cung của một mặt hàng nào đó trên thị trường thế giới là số lượng hàng hoá
mà các nhà cung ứng trong và ngoài nước tung ra trên thị trường. Số lượng các nhà
cung ứng trên thị trường là rất lớn vì vậy người tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong
việc lựa chọn sản phẩm và phương thức cung ứng.
Các nước công nghiệp phát triển, họ có lợi thế về vốn và Công nghệ vì vậy họ
thường xuất khẩu những mặt hàng có hàm lượng công nghệ, kỹ thuật cao. Còn với
những nước phát triển chậm hơn thì có lợi thế và lao động và tài nguyên nên họ
thường xuất khẩu những mặt hàng có nhiều hàm lượng lao động và tài nguyên.
* Cầu về một mặt hàng là nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá

nào đó mà họ có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu. Cầu trên
thị trường là rất đa dạng , phong phú. Có thể chia thành các loại sau: Cầu của nhà
sản xuất; Cầu của nhà thương mại và cầu của người tiêu dùng cuối cùng.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Hiện nay, khoa học kỹ thuật rất phát triển vì vậy các loại hàng hóa thay thế
được sản xuát ra nhiều điều đó ảnh hưởng lớn tới vòng đời của sản phẩm và cầu
của doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá đó. Ngoài ra, các yếu tố văn hoá, xã
hội, điều kiện tự nhiên… cũng đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới cầu của sản
phẩm.
* Giá cả trên thị trường quốc tế là biểu hiện giá trị của sản phẩm trên thị
trường, giá đó phải là giá của những giao dịch thông thường không kèm theo bất kỳ
một điều kiện thương mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi.
Trong thức tế, giá cả chịu ảnh hưởng của các yếu tố rất phức tạp
+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng
mua, vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế.
+ Cạnh tranh: cạnh tranh làm cho giá cả rẻ hơn.Thường cạnh tranh tác động
lên giá cả thông qua số lượng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng,
quy mô của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường.
+ Cung cầu: là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến giá cả vì liên
quan đến cung cầu là số lượng hàng hoá cung ứng trên thị trường và nhu cầu hàng
hoá đó trên thị trường.
+ Lạm phát: làm đồng tiền mất giá vì vậy nó làm ảnh hưởng tới giá cả của
hàng hoá trên thị trường đó.
+ Nhân tố thời vụ: Tính thời vụ ảnh hưởng tới giá cả qua sự tác động của thời
vụ sản xuất. Nếu trong thời vụ hàng hoá sẽ sản xuất nhiều hơn tức cung nhiều hơn.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các
yếu tố khác như: các chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các

quốc gia,...
* Cạnh tranhh: Là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Cạnh tranh bao
gồm: cạnh tranh giữa người bán với người bán, người mua với người mua và người
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
bán với người mua. Cạnh tranh góp phần quan trọng thúc đẩy thị trường phát triển.
Thông qua cạnh tranh, người sản xuất, nhà thương mại và người tiêu dùng sẽ có
những sự cải thiện tích cực trong sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng.
2. Công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh
2.1. Phát triển thị trường là công việc cần thiết đối với doanh nghiệp.
Nền kinh tế thị trường tạo ra những điều kiện để phát triển sản xuất kinh
doanh và tiêu dùng tuy nhiên nó cũng đặt ra những thách thức lớn cho các đối
tượng tham gia vào kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự phát triển không ngừng.
Doanh nghiệp tham gia thị trường xuất nhập khẩu theo đuổi rất nhiều các mục
tiêu khác nhau tuỳ vào thời điểm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường như:
mục tiêu an toàn, thế lực, lợi nhuận…. Tuy nhiên mục tiêu cơ bản và lâu dài đó là
lợi nhuận. Để đạt được lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được hàng hoá,
hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều thì sẽ mang về lợi nhuận càng lớn. Do vậy phát
triển thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công trong
kinh doanh và tận dụng tốt nhất các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trường đem
lại.
Khi thị trường trong nước cạnh tranh quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quá
nhỏ bé thì việc đẩy mạnh xuất khẩu là biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Phát triển thị trường xuất khẩu sẽ giúp cho các doanh nghiệp khai thác tối
đa lợi thế so sánh do sản xuất trong nước đem laị. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị
trường là rất khắc nghiệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải phát triển để theo kịp sự
phát triển của thị trường nếu không sẽ bị đào thải. Một trong những cách hữu hiệu
nhất để doanh nghiệp tồn tại đó là đẩy mạnh phát triển thị trường xuất khẩu.. Việc
phát triển thị trường xuất khẩu sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh
thu, lợi nhuận và đặc biệt là tăng uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

tạo điều kiện cho sự phát triển trong tương lai.
2. 2 . Những nội dung chủ yếu của Công tác phát triển thị trường.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
a. Phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu.
* Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rộng nghĩa là doanh nghiệp mở rộng thị trường
tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Thường đựơc doanh nghiệp sử
dụng trong các trường hợp:
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang trong giai đoạn bão hoà.
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu.
- Các rào cản về chính trị, xã hội và luật pháp đối với doanh nghiệp trên thị
trường mới là quá lớn
- Tiềm lực của doanh nghiệp đủ mạnh để vươn tới các thị trường mới nhằm
mở rộng quy mô để tăng doanh thu.
Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể được hiểu theo các cách sau:
- Theo tiêu thức địa lý: qui mô của thị trường được mở rộng sang các khu vực
mới.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới tới các thị
trường mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của họ. Theo tiêu thức nay, đa số các doanh
nghiệp đều tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm của mình.
- Theo tiêu thức khách hàng: tức là doanh nghiệp khuyến khích khách hàng
mới tiêu thụ sản phẩm của mình, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh đến với
doanh nghiệp.
* Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm sẵn có của mình
trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu thường được sử dụng
trong các trường hợp:
+ Doanh nghiệp chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường hiện tại
+ Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại lớn.

+ Sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại có nhiều uy tín.
Phát triển thị trường theo chiều sâu có thể hiểu theo các cách sau:
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ được nhiều hàng hoá
hơn trên thị trường hiện tại nhờ đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm sản phẩm đó
cho khách hàng hiện tại, biến họ thành trở thành khách hàng thường xuyên và trung
thành với doanh nghiệp
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp phát triển thị trường nhờ thay đổi
mẫu mã sản phẩm, thay đổi kênh phân phối, thay đổi chất lượng sản phẩm … để
thu hút khách hàng.
b. Nội dung của công tác phát triển thi trường:
Quy trình của công tác phát triển thị trường bao gồm các bước sau:
* Nghiên cứu thị trường.
Là khâu đầu tiên của công tác phát triển thị trường nó quyết định hướng đi của
doanh nghiệp đồng thời nó là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây
dựng các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị
trường của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác chu kỳ sống của sản phẩm là hữu hạn vì vậy để tồn tại và phát triển
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường để cải tiến sản phẩm, thay thế sản
phẩm mới phù hợp nhất, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Quá trình tiếp cận với thị trường kinh doanh xuất khẩu chịu ảnh hưởng của các
nhân tố sau:
+ Môi trường vĩ mô: những chính sách của nước ta và các nước đối tác về xuất
nhập khẩu trong và ngoài nước, mức thuế, hạn ngạch,...
+ Văn hoá, các phong tục, tập quán, lối sống, ngôn ngữ… của con người.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường thì phải nghiên cứu các yếu tố trên.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Nghiên cứu thị

trường
Lập chiến lược
phát triển thị
trường
Thực hiện chiến
lược phát triển
thị trường
Kiểm tra và
đánh giá kết quả
việc thực hiện
chiến lược
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề đồng thời xác định mục đích nghiên cứu thị trường.
+ Thu thập thông tin: Có hai cách thu thập thông tin thứ cấp( Thu thập tại bàn
)và thu thập thông tin sơ cấp (điều tra thị trường). Thu thập thông tin thứ cấp là
doanh nghiệp sử dụng các thông tin có sẵn như báo chí, các phương tiện thông tin
đại chúng, Internet… Còn thu thập thông tin sơ cấp là doanh nghiệp trực tiếp đi
khảo sảt thị trường, dự các hội chợ triển lãm, tiến hành các cuộc phỏng vấn…
+ Phân tích đánh giá thị trường: Sau khi thu thập các thông tin thị trường
doanh nghiệp tiến hành phân tích các thông tin đó để xác định sự ảnh hưởng của
các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình
phân tích và đánh giá này phải căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp, khả
năng thực tế của doanh nghiệp . Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trường các
doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy
cơ)
+ Dự báo thị trường: Dựa vào các phân tích thị trường trên doanh nghiệp có
thể đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu
sản phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,...
b. Lập chiến lược phát triển thị trường.

Sau khi đã tiến hành nghiên cứu thị trường doanh nghiệp bắt tay vào công việc
lập chiến lược phát triển thị trường. Lập chiến lược thị trường có hai loại: lập chiến
lược theo chiều rộng và lập chiến lược thị trường theo chiều sâu.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiến lược mở rộng thị
trường: Thường được các doanh nghiệp có khả năng về tài chính, có tiềm lực để
tăng qui mô thị trương hoặc các doanh nghiệp mà sản phẩm đã rơi vao trạng thái
bão hoà.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: Được sử dụng khi doanh
nghiệp chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường. Thị phần của doanh nghiệp trên
thị trường còn nhỏ.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Tuỳ thuộc vào khả năng, vị thế của doanh nghiệp và điều kiện của từng thị
trường mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lược thị trường theo chiều rộng
hay theo chiều sâu khác nhau.
Có thể mô tả chiến lược phát triển thị trường theo sơ đồ sau:
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường hiện tại Thị trường mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trường Phát triển thị trường
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung
hạn đến dài hạn thì sẽ thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường cần phải phù hợp với tình hình
kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm: chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược
với đối thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến
lược quảng cáo khuyến trương sản phẩm, chiến lược phát triển vốn, nguồn nhân
lực...
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ coi trọng đề ra các chiến lược

kinh doanổitng khi ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến
lược khẳng định tính đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục
tiêu của doanh nghiệp. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp
thông qua các bước sau:
+ Xem xét lại các mục tiêu, thực trạng của thị trường, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lược phát triển thị trường. Thông qua đó doanh nghiệp có thể có
những điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp thực
hiện phân bổ các nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược
phát triển sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển
kênh phân phối... Phân phối nguồn lực hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có
hiệu quả nhất chiến lược sản phẩm.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị
trường, thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing – Mix bao gồm
chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, để thực hiện chiến lược thị trường doanh nghiệp cần sử dụng và phân
phối tốt các nguồn lực hiện có đồng thời sử dụng tốt các công cụ, chính sách
Marketting – Mix.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh giá lại việc thực
hiện chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Cơ sở để doanh
nghiệp kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lược là các tiêu chuẩn đánh giá kết quả
phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị trường từ
sức ép hay đe doạ khác nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trường...
Mục đích của kiển tra, đánh giá là nhìn nhận lại quá trình thực hiện chiến
lược, những mục tiêu đã đạt được, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp
từ đó đưa ra phương hướng và các biện pháp giải quyết.
2.3. Biện pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp.

a. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trường.
Trong hoạt động xuất khẩu bạn hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng
xuất khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để
mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu thì doanh nghiệp phải luôn luôn chú
trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được các
thông tin cần thiết, quan trọng với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp như:
nhu cầu về chủng loại, số lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi
trong thị hiếu, hành vi tiêu dùng của khách hàng, thông tin về các đối thủ cạnh
tranh.
* Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Có bốn cách lựa chọn chiến lược thị trường khác nhau tuỳ theo từng điều kiện
và khả năng của doanh nghiệp:
Sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện
tại
Khai thác tốt thị trường
hiện tại
Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trường hiện tại
Thị trường mới Xâm nhập mở rộng thị
trường mới
Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trường mới
Tuy nhiên cách lựa chón tối ưu nhất với doanh nghiệp là sử dụng hỗn hợp các

cách lựa chọn trên
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
- Chiến lược với sản phẩm.
Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài doanh nghiệp nên sử dụng chính
sách thích nghi sản phẩm tức là thay đổi cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu
và thị hiếu của người tiêu dùng. Trên thực tế, một sản phẩm tuy là rất quen thuộc
trên thị trường này nhưng chưa được lưu hành trên thị trường kia thì được coi là
sản phẩm mới đối với thị trường đó.
Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống nhất định vì vậy doanh nghiệp phải luôn
luôn tìm tòi đổi mới sản phẩm và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự
xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trường nước
ngoài. Quá trình đổi mới sản phẩm ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau tuỳ
thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của mỗi doanh nghiệp.
Từ đó doanh nghiệp đưa ra các chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trường về
chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách.
Sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Sản phẩm mới
trong thương mại được hiểu theo ba cách như sau:
+ Sản phẩm cũ ở thị trường này lần đầu tiên đưa sang thị trường khác.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Sản phẩm cải tiến: bao gồm các sản phẩm cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu,
chất lượng, dịch vụ.
+ Sản phẩm hoàn toàn mới.
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trường bằng cách chiếm
lĩnh khách hàng nhiều hơn ở thị trường hiện tại hoặc thị trường mới.
- Chiến lược giá cả: Chính sách giá ở thị trường xuất khẩu cũng giống như ở
thị trường nội địa là phải làm cho khách hàng thấy được họ đã nhận được giá trị
tương ứng với số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu được lợi
nhuận. Tuy nhiên, chính sách giá trên thị trường xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị
chi phối bởi nhiều yếu tố hơn như: thị trường xuất khẩu phức tạp , mức độ cạnh

tranh cao, sự kiểm soát và quản lý ở nước ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị
của nước đối tác. Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp có thể sử
dụng các loại chính sách giá sau:
+ Chính sách giá linh hoạt.
+ Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
+ Chính sách giá "hớt váng", giá "xâm nhập", giá "giới thiệu".
+ Chính sách giá theo từng thị trường
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển sản phẩm.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
- Chiến lược phân phối sản phẩm .
Cách thức vận chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng là cả một nghệ thuật
kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với nền kinh tế có xu hướng toàn cầu
hoá như hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa
dạng và linh hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân
phối khác nhau, tuỳ thuộc vào địa điểm thị trường, đặc điểm tính chất của sản
phẩm, điều kiện vận chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù
hợp. Có hai loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián
tiếp.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Ở kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm được nhà sản xuất đưa trực tiếp tới
người tiêu dùng. Kênh này được sử dụng đối với các doanh nghiệp phát triển đủ
mạnh để thực hiện luôn khâu tổ chức bán hàng để tìm kiếm cơ hội nắm bắt và kiểm
soát thị trường.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất
khẩu ra nước ngoài như các nhà thương mại, đại lý, môi giới… Đây là kênh phân
phối thường được các doanh nghiệp mới tham gia vao thị trường quốc tê, chưa có
thông tin về thị trường và chưa có đủ tiềm lực. Ưu điểm của kênh phân phối này là
ít phải đầu tư và hạn chế rủi ro nhưng có nhược điểm là không trực tiếp nắm bắt
thông tin từ phía khách hàng nên không thích ứng nhanh với biến động của thị

trường.
- Chiến lược xúc tiến.
Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, xúc
tiến bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp
cho doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ
cạnh tranh.
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Nguồn lực của doanh nghiệp là yếu tố cơ bản nhất để thực hiện chiến lược,
các chiến lược được xây dựng nên phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp.
Vì vậy để thực hiện chiến lược thị trường đạt hiệu quả cao nhất doanh nghiệp phải
ổn định và phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm
kinh doanh. Để sử dụng tốt các nguồn lực của mình, doanh nghiệp cần phải xây
dựng kế hoạch phân bổ và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý.
b. Biện pháp đối với khách hàng.
Ở các thị trường khác nhau, nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm là khác
nhau.
* Đối với phát triển thị trường theo chiều rộng.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Trong giai đoạn đầu phát triển thị trường theo chiều rộng khách hàng còn ít và
nhu cầu đặt hàng khá nhỏ vì vậy sản phẩm tung ra thị trường với mục đích thăm dò
là chính. Với những khách hàng đầu tiên để biến họ trở thành khách hàng trung
thành của doanh nghiệp thì lô hàng đầu tiên phải có chất lượng tốt để tạo niềm tin
cho người tiêu dùng. Vì vậy trong giai đoạn này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh
tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trương về doanh
nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể sử dụng
biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đưa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị
trường mới này với các dịch vụ đi kèm.
* Đối với trường hợp phát triển thị trường theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới để tác động bao gồm các khách hàng

hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng chưa khai thác
được. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:
+ Quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trước và sau khi
bán đối với các khách hàng hiện tại chưa thấy được lợi ích của sản phẩm hoặc chưa
được thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Phát triển sản phẩm đối với thị trường đang có xu hướng bão hoà về sản
phẩm hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường này,
thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi
kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy
được sự khác biệt, những ưu thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh.
+ Với những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp có thể sử các chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.
c. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về
đối thủ cạnh tranh để nắm được các thông tin như: sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh
tranh cung ứng, các kiểu chiến lược marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản
phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Trên cơ sở đó doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị trường. Một số
chiến lược Marketting thường sử dụng đối với đối thủ cạnh tranh là:
* Chiến lược tấn công trực diện: Tức là doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt
động marketing có thể để tấn công đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản
phẩm của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể
hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến
khuyếch trương mạnh mẽ. Để dành thắng lợi trong chiến lược này đòi hỏi doanh
nghiệp phải có tiềm lực mạnh, năng lực cạnh tranh cao và sự bền bỉ.

* Chiến lược tấn công mạn sườn: Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra điểm yếu
của đối thủ để tấn công vào đó để lộ rõ điểm yếu của đối thủ và tạo lợi thế cho sản
phẩm của doanh nghiệp.
* Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh sự
đối đầu trực diện giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp để thực
hiện chiến lược này là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có các chiến lược cạnh tranh khác như chiến lược tấn công bao
vây, chiến lược tấn công du kích.
3. Những nhân tố tác động đến việc phát triển thị trường
Trong hoạt động kinh doanh có rất nhiều nhân tố tác động đến việc phát triển
thị trường. Thông thường được chia thành hai loại sau:
a. Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp như: khách
hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... doanh nghiệp không thể kiểm
soát và điều khiển được chúng mà chỉ có thể điều chỉnh cho phù hợp với xu thế vận
động của chúng nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thâm
nhập vào thị trường nước ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu
tiên cần quan tâm đến là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết
định đến việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại mỗi
quốc gia khác nhau văn hoá tiêu dùng mang những đặc điểm rất khác nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp đưa ra quyết
định nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trường nào?
Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể
bỏ qua quy mô dân số của thị trường, độ tuổi, giới tính, cơ cấu gia đình, các tổ chức
xã hội, thu nhập của dân cư, các yếu tố này liên quan tới qui mô và cơ cấu của thị
trường. Nghiên cứu các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trường

thành các đoạn và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
* Môi trường chính trị, pháp luật.
Các yếu tố chính trị, pháp luật tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp. Môi trường chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh
nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Việc mở rộng thị trường chịu ảnh
hưởng tác động rất lớn của yếu tố luật pháp. Khi tham gia vào hoạt động thương
mại quốc tế, các nhà doanh nghiệp cần lưu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu như
thuế quan, thủ tục hải quan, mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ...
- Các công ước, hiệp ước và hiệp định thương mại quốc tế mà Việt Nam tham
gia.
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nước đối tác mà Việt Nam có quan hệ
làm ăn.
- Các qui định pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá
quốc tế như Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,...
* Môi trường kinh tế: bao gồm các yếu tố như: lạm phát, tốc độ phát triển kinh
tế, tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
kinh doanh của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động xuất nhập khẩu. Tốc độ tăng
trưởng của một quốc gia sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng
của dân cư, qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường của
doanh nghiệp. Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp
đến hiệu quả kinh doanh và khả năng thành công của từng chiến lược, từng thương
vụ cụ thể, thì hệ thống thuế sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả của
các doanh nghiệp.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Hoạt động xuất khẩu cũng chịu tác động không nhỏ của điều kiện tự nhiên và
công nghệ
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam với các nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến

chi phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậy
nó cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng được mua, khối
lượng xuất khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nước cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn các nguồn
hàng, chẳng hạn như việc nhập khẩu khối lượng lớn hàng hoá từ các nước vùng
biển sẽ có chi phí vận chuyển thấp hơn còn với các nước nằm sâu trong đất liền chi
phí sẽ cao hơn vì vậy doanh nghiệp sẽ cân nhắc khi lựa chọn các nguồn hàng đó.
+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão, một
ngày sương mù hoặc mưa to gió lớn…
+ Công nghệ thông tin phát triển sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đầy đur thông
tin hơn từ đó đưa ra được quyết định nhanh hơn. Mặc khác, công nghệ thông tin
phát triển còn giúp cho các giao dịch diễn ra nhanh hơn vì vậy các thương vụ làm
ăn sẽ được thúc đẩy nhanh hơn.
* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Yừu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hưởng
đến các yếu tố như: khối lượng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phương tiện
vận tải vì vậy sẽ ảnh hưởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng.
+ Hệ thống ngân hàng: Hệ thống ngân hàng phát triển sẽ giúp cho các doanh
nghiệp có điều kiện thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi
ích cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng như thanh toán
theo phương thức L/C.
+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lượng cho phép hoạt động xuất nhập
khẩu được thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại khi
có rủi ro.
b. Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố nằm bên trong doanh nghiệp, thuộc về tiềm lực của doanh
nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó như yếu tố tài

chính, con người, tài sản vô hình của doanh nghiệp...
Các yếu tố chủ quan ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường của doanh
nghiệp bao gồm
- Ý chí, tư tưởng của ban lãnh đạo.
Ban lãnh đạo là người ra quyết định cuối cùng trong các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp vì vậy việc hoạt động kinh dianh ở thị trường nào, mặt
hàng nào với phương thức như thế nào phụ thuộc nhiều vào ý chí, tư tưởng của ban
lãnh đạo. Ở mỗi thị trường khác nhau có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo
có thể chấp nhận mức độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hưởng đến quyết định
lựa chọn cơ hội kinh doanh. Những người lãnh đạo có tính tiên phong, ưa đổi mới
sẵn sàng chấp nhận độ rủi ro cao để đưa sản phẩm vào kinh doanh trong các thị
trường mới.
- Khả năng về tài chính của doanh nghiệp:Yếu tố này nói lên số lượng vốn của
doanh nghiệp, khả năng phân phối quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn như
thế nào. Thông thường các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính có nhiều thuận lợi
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
hơn trong việc kinh doanh đặc biệt là việc mở rộng thị trường, tăng qui mô kinh
doanh.
- Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp:
Sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới khách hàng vì thế nó quyết định
khiến người tiêu dùng mua hàng hoá hay không. Hàng hoá được đánh giá thông
qua chất lượng, mẫu mã và độ thoả mãn của nó so với nhu cầu của khách hàng. Để
mở rộng thị trường, trước hết sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lượng, kiểu
dáng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn thay
đổi doanh nghiệp cần luôn luôn tìm hiểu nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng
để tiến hành cải tiến, thay đổi sản phẩm cho phù hợp.
- Khả năng kiểm soát và chi phối nguồn hàng:
Việc kiểm soát chi phối tốt đầu vào sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về
nguồn hàng, an tâm về chất lượng hàng hoá, số lượng hàng hoá, đảm bảo tiến độ

giao hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm được
các chi phí như bảo quản, ổn định được giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh
doanh.
- Con người và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:
Con người là yếu tố quyết định, trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và
kinh doanh, thực hiện các chiến lược thị trường của doanh nghiệp vì vậy nguồn
nhân lực có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanh
nghiệp. Bên cạnh yếu tố con người tiềm lực vô hình cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết
quả kinh doanh của doanh nghiệp, đó là những ấn tượng tốt trong khách hàng về
hình ảnh, uy tín, nhãn mác, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
II. Khái quát về Công ty TNHH thương mại Việt Nhật
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Cùng với nhịp điệu phát triển không ngừng của nền kinh tế thời hiện đại ngày
31 tháng 10 năm 1998 Công ty TNHH thương mại Việt Nhật được thành lập theo
quyết định số 3792 GP/TLDN của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, giấy chứng
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
nhận kinh doanh số 0702256 do sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày
06/11/1998 . Trụ sở chính của công ty đóng tại 55 Mai Hắc Đế – Bùi Thị Xuân –
Hai Bà Trưng – Hà Nội. Từ khi thành lập tới nay với bao biến đổi lớn lao của đất
nước Công ty THHH Việt Nhật đã không ngừng củng cố và phát triển để đáp ứng
được các yêu cầu của nền kinh tế mới.
Ngay từ khi mới thành lập, Công ty TNHH Việt Nhật một mặt củng cố tổ
chức, xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác đã khẳng định là một Công ty có tiềm lực
về kinh doanh xuất nhập khẩu đặc biệt là hàng thủ công mỹ nghệ và hàng nông sản.
Cán bộ quản lý của công ty có trình độ cao, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu. Ban Giám đốc và các cán bộ phòng ban có tỷ lệ
tốt nghiệp Đại học và tương đương đạt 86%, 14% trình độ trung cấp. Hầu hết đều
đã từng làm việc nhiều năm tại các bộ phận xuất nhập khẩu của Tổng Công ty Lâm
nghiệp Việt Nam.

Qua nhiều năm hoạt động từ khi thành lập cho tới nay, với sự lãnh đạo tài ba,
kinh nghiệm và mối quan hệ của ban Giám đốc và các cán bộ lãnh đạo, Công ty
TNHH thương mại Việt Nhật đã phát triển không ngừng. Khi mới thành lập tổng số
vốn vào khoảng 5 tỷ đồng, cho đến nay Công ty đã có trong tay số vốn
22.067.596.136đ năm 2005 đạt 25.638.590.000 năm 2006, trong đó tài sản cố định
6.270.164.000đ, tài sản lưu động là 19.368.426.000đ thêm vào đó cơ cấu tổ chức
của công ty đã tốt hơn nhiều lần, thị trường ngày càng mở rộng.
2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
*Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Công ty TNHH Việt Nhật là một Công ty ngoài quốc doanh hoạt động vì mục
tiêu lợi nhuận có chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có con
dấu riêng và hoạt động đúng với hiến pháp và pháp luật của nhà nước. Chức năng
cơ bản của Công ty là:
Tổ chức kinh doanh trong nước và xuất nhập khẩu hàng hoá nhằm thu lợi
nhuận trên cơ sở thực hiện đúng luật pháp của nhà nước và Luật pháp của các nước
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
có quan hệ thương mại với Công ty nhằm mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, đem lại thu
nhập cho Công ty.
Nhiệm vụ và quyền hạn của công ty là:
- Nhiệm vụ:
+ Kinh doanh các mặt hàng được nhà nước cho phép nhằm đáp ứng nhu cầu
của người tiêu dùng
+ Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công
ty.
+ Thực hiện đầy đủ chính sách, luật pháp của Nhà nước và các nước có quan
hệ làm ăn.
+ Tự hạch toán để sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp.
- Quyền hạn:
+ Có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kết và thực hiện các hợp

đồng ngoại thương.
+ Có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và ngoài nước.
+ Có Quyền tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nước.
* Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
Khi mới thành lập, bộ máy tổ chức của Công ty rất mỏng, chỉ bao gồm các
phòng ban cơ bản là: Ban Giám Đốc, phòng kế toán tài chính, và phòng kinh
doanh. Đến nay Công ty đã có một bộ máy bố trí trực tuyến, đảm bảo thông tin
nhanh và thông suốt giữa ban Giám đốc, các phòng ban.
Nhiệm vụ của các phòng ban như sau:
Các phòng quản lý bao gồm:
- Ban Giám đốc: bao gồm một Giám đốc và hai phó giám đốc
+ Giám đốc là người đại diện Pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm về mọi
công việc của Công ty trước nhà nước và pháp luật. Giám đốc có quyền quyết định
cao nhất trong các hoạt động kinh doanh của công ty, xây dựng các chiến lược phát
triển, quy hoạch đào tạo cán bộ, quyết định bổ nhiệm, phân công công việc cho cán
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
bộ, ban hành các quy chế quản lý nhân sự của Công ty. Ban hành các định mức tiêu
chuẩn sản phẩm, đơn giá tiền lương và các chính sách khen thưởng, đãi ngộ phù
hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Phó Giám đốc công ty giúp Giám đốc phụ trách các mảng công việc theo sự
uỷ thác của giám đốc công ty và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các nhiệm vụ
được giám đốc uỷ quyền theo quyết định uỷ quyền.
- Các phòng ban bao gồm:
+ Phòng tổ chức nhân sự: Giải quyết các vấn đề về cơ cấu tổ chức, cách đào
tạo, sắp xếp nhân sự, phân công công việc và các chế độ chính sách đãi ngộ đối với
nhân viên Công ty.
+ Phòng kế hoạch thị trường: Thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thị trường trong
và ngoài nước, lập kế hoạch duy trì phát triển và mở rộng thị trường, khuếch trương
thương hiệu; tạo môi trường kinh doanh thuận lợi nhất cho Công ty.

+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý toàn bộ tài sản và nguồn vốn, cân đối tài
chính, kiểm tra việc sử dụng tài sản, vốn để có thể chủ động trong hoạt động kinh
doanh, đảm bảo cho việc kinh doanh liên tục và có hiệu quả.
Các phòng kinh doanh bao gồm:
+ Phòng kinh doanh xuất khẩu :
Thực hiện nhiệm vụ chuyên doanh các mặt hàng xuất khẩu như: Mây tre đan,
đồ gỗ mỹ nghệ, hàng nông sản. Tìm kiếm bạn hàng và các nhà cung ứng.
+ Phòng kinh doanh Nhập khẩu :
Chuyên kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu như: Gỗ lát nền, Máy công
nghiệp và các giống cây trồng phục vụ cho nông nghiệp.
+ Phòng Kinh doanh tổng hợp làm nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng khác.
- Các cửa hàng, chi nhánh phân phối sản phẩm bao gồm:
+ Cửa hàng đồ gỗ Đắc Bình – Thị trấn Phố mới Quế Võ – Bắc Ninh
+ Cửa hàng mây tre đan, thủ công mỹ nghệ Thăng Long - Đồng Kỵ – Từ Sơn
- Bắc Ninh.
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương
Chuyên đề thực tập cuối khoá Nguyễn Đăng Hảo - TM45B - MSV: 450878
+ Phòng trưng bày sản phẩm 55 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trưng - Hà Nội
Các cửa hàng của Công ty có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm tới người tiêu
dùng đồng thời cung ứng các mặt hàng xuất khẩu.
CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VIỆT NHẬT
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hương