Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC

TÓM LƯỢC
Chúng ta thấy rằng ô tô ngày càng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hiện đại.
Chiếc ô tô giờ đây không chỉ là phương tiện đi lại đơn thuần mà còn được coi như một
biểu tượng của giàu có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thu
nhập cao cùng với điều kiện đường xá ở các thành phố lớn. Việt Nam, một quốc gia đang
phát triển, có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, mức sống của nhân dân ngày càng được cải
thiện. Vì vậy, thị trường ôtô của Việt Nam được đánh giá là một thị trường đầy tiềm năng
khi nhu cầu về ô tô ngày một tăng cao. Minh chứng rõ nhất cho điều này là việc xuất hiện
trên thị trường hàng loạt những thương hiệu xe nổi tiếng thế giới như: Audi, Bentley,
Rolls-Royce, Honda, Toyota,….Đây chính là điều kiện hết sức thuận lợi cho các DN kinh
doanh nhập khẩu ô tô trên thị trường. Song những thách thức của hội nhập kinh tế quốc tế
cũng như trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế đã làm bùng nổ cạnh tranh gay gắt giữa các
liên doanh ô tô và các DN thương mại khiến họ phải nỗ lực, cố gắng rất nhiều mới có thể
tồn tại và phát triển. Do vậy, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các DN kinh
doanh ô tô trở nên hết sức cần thiết.
Sau khi thực tập tại công ty TNHH ô tô VTC, nắm bắt tình hình thực tế và vận dụng
những kiến thức lý luận, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC” làm đề tài khóa luận tốt
nghiệp. Phương pháp chủ yếu được sử dụng trong khóa luận là thu thập và phân tích các
dữ liệu sơ cấp (thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn) và các dữ liệu thứ cấp (giáo
trình, luận văn, các trang web, báo cáo kết quả kinh doanh của công ty). Nội dung đề tài
tập trung giải quyết một số lý luận cơ bản liên quan đến tiêu thụ sản phẩm ô tô, tìm hiểu
thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này; phân tích những thành công, hạn chế và
nguyên nhân của chúng từ đó đề xuất hướng các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến các
thầy cô giáo trường Đại học Thương Mại đã trang bị cho em những nền tảng kiến thức cơ
bản về các môn học cơ sở và chuyên ngành Kinh tế thương mại cũng như những kiến
thức thực tế trong suốt 4 năm qua.
Em xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới cô giáo Th.S Vũ Thị Hồng Phượng,

bộ môn Kinh tế Thương Mại trường Đại học Thương Mại đã hướng dẫn và động viên em
rất nhiều trong quá trình làm và hoàn thiện khóa luận này.
Đồng thời, cháu xin cảm ơn các cô chú, các anh chị trong Ban lãnh đạo, Phòng Kinh
doanh, Phòng kế toán cùng toàn thể nhân viên công ty TNHH ô tô VTC đã nhiệt tình giúp
đỡ cháu trong quá trình thực tập cũng như thu thập số liệu tại công ty
Mặc dù đã cố gắng hoàn thiện khóa luận của mình nhưng do hạn chế về kiến thức, kinh
nghiệm nên bài khoá luận tốt nghiệp không thể tránh được những sai sót, rất mong nhận
được sự nhận xét, góp ý của thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 4 năm 2013
Sinh viên
Nguyễn Thị Lý
MỤC LỤC
MỤC LỤC 2
PHẦN MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ 7
1.1.Một số khái niệm cơ bản 7
1.1.1.Khái niệm về sản phẩm ô tô 7
1.1.2.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 7
1.2.Một số lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 8
1.2.1.Khái quát về sản phẩm ô tô 8
1.2.2.Một số lý thuyết liên quan đến hoạt động TTSP ô tô 10
1.3.Nội dung, nguyên tắc, chỉ tiêu của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 14
1.3.1.Nguyên tắc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô 14
1.3.2.Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ 15
1.3.3.Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ 16
2.1.1.Tổng quan tình hình hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên thị
trường Hà Nội 21
CHƯƠNG 3: CÁC ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM ĐẨY MẠNH THỤ SẢN
PHẨM Ô TÔ CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ VTC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI38

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty TNHH ô tô VTC từ năm 2009-2012.
Bảng 2.2. Tình hình hoạt động thương mại của công ty trong giai đoạn 2009-2012.
Bảng 2.3. Cơ cấu các loại xe tiêu thụ của công ty giai đoạn 2009-2012.
Bảng 2.4. Cơ cấu thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC giai đoạn
2009 – 2012 trên thị trường Hà Nội
Bảng 2.5. Tỷ suất lợi nhuận của công ty TNHH ô tô VTC giai đoạn 2009-2012.
Biểu đồ 2.1. Doanh thu - lợi nhuận- sản lượng của công ty TNHH ô tô VTC từ năm
2009 - 2012.
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu sản phẩm ô tô nhập khẩu và phân phối của công ty TNHH ô tô VTC
trong năm 2012.
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CP Chính phủ
CTKM Chương trình khuyến mại
DN Doanh nghiệp
ĐH Đại học
SX-KD Sản xuất – kinh doanh
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TTSP Tiêu thụ sản phẩm
UBND Ủy ban nhân dân
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận
Mỗi DN đều theo đuổi những mục tiêu riêng của mình trong đó mục tiêu cơ bản, lâu
dài và quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của DN chỉ được thực hiện khi thị
trường của DN được củng cố và mở rộng. Để có thể phát triển nhanh, bền vững và đảm
bảo sức cạnh tranh trên thị trường hiện nay thì việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa được coi
là vấn đề quan trọng có tính thời cuộc đối với mỗi công ty. Để hoạt động tiêu thụ sản
phẩm được diễn ra thuận lợi, nhanh chóng thì công tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cần
phải được quan tâm nhiều hơn, bởi việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ không những giúp
cho DN nhanh chóng bán được hàng, đem đến sự thỏa mãn về sản phẩm cho khách hàng

mà còn giúp cho DN tồn tại, đem lại doanh thu, lợi nhuận cho DN. Đối với các DN kinh
doanh ô tô như công ty TNHH ô tô VTC cũng vậy. Việc đẩy mạnh tiêu thụ ô tô có vai trò
vô cùng quan trọng và là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Chỉ khi ô
tô được bán ra thị trường thì DN mới có thể thu hồi lại vốn và mới có thể thực hiện được
các mục tiêu đã định trước.
Là một DN chuyên kinh doanh trên lĩnh vực nhập khẩu ô tô và thiết bị phụ tùng ô tô, là
nhà cung cấp các loại xe ô tô nhập khẩu tại thị trường Việt Nam, là cầu nối giữa thị
trường ô tô trong nước và thế giới, công ty chủ yếu nhập khẩu mặt hàng chính là xe hơi.
Công ty cũng là đại lý cho nhiều hãng xe nổi tiếng thế giới như Ford, Toyota, Honda,
Deawoo, Mitsubishi…Các sản phẩm mà công ty kinh doanh luôn hướng tới đáp ứng đầy
đủ nhu cầu ngày càng phát triển của khoa học về vấn đề an toàn và vệ sinh môi trường.
Hoạt động kinh doanh của công ty đã đạt được một số thành công nhất định: nâng cao
doanh số bán hàng, mở rộng quy mô, thị trường…Tuy nhiên, thực tế hoạt động tiêu thụ ô
tô trên thị trường Hà Nội vẫn chưa được đẩy mạnh, chưa phát huy được tối đa nguồn lực.
Hà Nội là thị trường mục tiêu hiện nay của công ty, tuy nhiên thị phần của công ty chỉ
chiếm 6,8% và đang có xu hướng giảm do phải cạnh tranh với nhiều DN khác. Đặc biệt là
trong bối cảnh tình hình kinh tế khó khăn như hiện nay. Trong năm 2012, thị trường ô tô
ảm đạm, kim ngạch nhập khẩu và doanh số bán ra đều sụt giảm mạnh. Công ty phải đối
mặt với rất nhiều khó khăn. Doanh số bán ra chỉ đạt 200, 49 tỷ VND nhưng so với năm
2011 giảm 17, 85%, lợi nhuận trước thuế đạt âm 4, 62 tỷ VND, tồn kho cuối kỳ lớn. Mức
sụt giảm về doanh số bán ra của công ty là do các chính sách hạn chế phương tiện ô tô của
nhà nước, sự thay đổi chóng mặt của các chính sách thuế, phí, các loại thuế/phí, người
dân thắt chặt chi tiêu đã ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh của công ty. Mặc dù
1
cán bộ công nhân viên công ty đã nỗ lực, có những chính sách khắc phục, tháo gỡ khó
khăn, các chương trình thu hút khách hàng tuy nhiên hiệu quả mang lại không đáng kể.
Đứng trước thực trạng đó, nhiệm vụ quan trọng của công ty là phải nâng cao doanh số
bán ra để khôi phục lại tốc độ tăng trưởng, giữ được thị phần của mình trước các đối thủ
cạnh tranh mạnh, đồng thời từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm đáp
ứng yêu cầu của mục tiêu phát triển của công ty. Chính vì vậy đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trên

thị trường Hà Nội là vấn đề mà công ty quan tâm nhất hiện nay. Bởi nếu thực hiện tốt sẽ
giúp công ty có thể đạt doanh thu cao, tối đa hóa lợi nhuận và khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường. Nói cách khác, việc nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty là vô cùng cấp thiết.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Nghiên cứu về thực trạng và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trên thị trường không
phải là vấn đề mới. Thực tế, thời gian qua cũng đã có một số công trình nghiên cứu như:
Luận văn tốt nghiệp: “Củng cố và mở rộng tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội của
công ty cổ phần ô tô Trường Hải” - Sinh viên Đặng Thị Lộc - ĐH KTQD - 2008
Luận văn đã phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ô tô của chi nhánh Hà Nội của
công ty CP ô tô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007, qua đó đánh giá kết quả và hạn
chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô Trường
Hải. Từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ôtô chi
nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải trong giai đoạn 2003-2007.
Luận văn tốt nghiệp: “Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô
tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thiên Ngọc An” – SV Bùi Thị Hương –
ĐH Thương Mại - 2011
Luận văn đã phân tích đánh giá thực trạng phát triển thương mại sản phẩm ô tô của
công ty TNHH Thiên Ngọc An nói riêng cũng như khái quát tình hình PTTM sản phẩm ô
tô trên địa bàn Hà Nội nói chung trên các khía cạnh: Quy mô thương mại, chất lượng
PTTM sản phẩm ô tô và hiệu quả thương mại. Phân tích các thành công, hạn chế và
nguyên nhân của những hạn chế. Qua đó đề xuất các giải pháp thị trường đối với bản thân
DN cũng như với các cơ quan quản lý nhà nước nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô
tô trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
Chuyên đề tốt nghiệp: “Thực trạng hoạt động nhập khẩu ô tô của công ty CP xuất
nhập khẩu ô tô Hà Nội” – SV Nguyễn Thanh Hương – ĐH KTQD - 2009
Giống như nhiều đề tài khác đề tài mới chỉ sử dụng các phương phương pháp thống kê,
so sánh, tổng quan tài liệu mà chưa có quá trình tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp
2
khách hàng, cán bộ công nhân viên công ty. Chuyên đề cũng đã nghiên cứu thực trạng

hoạt động kinh doanh nhập khẩu ô tô để tìm ra những mặt đã đạt được và những mặt hạn
chế chủ yếu trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu ô tô của công ty, từ đó đưa ra một số
kiến nghị góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu tại công ty.
Qua tổng quan các đề tài nghiên cứu có thể thấy, đa số các đề tài mới chỉ đưa ra được
thực trạng tiêu thụ ô tô trên thị trường Hà Nội và về hoạt động nhập khẩu ô tô hay về phát
triển thương mại sản phẩm ô tô. Chứ chưa có đề tài nào nghiên cứu về việc đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội. Có chăng đề tài đầu tiên nghiên cứu về việc
củng cố và mở rộng tiêu thụ ô tô. Tuy nhiên đây là công trình nghiên cứu từ các năm
trước (nghiên cứu trong giai đoạn 2003- 2007). Vì vậy các giải pháp trong đề tài này
không còn phù hợp với sự thay đổi bối cảnh nền kinh tế nói chung và sự thay đổi của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ô tô nói riêng. Hơn nữa, phương pháp nghiên cứu của yếu của các
đề tài chỉ là tổng quan tài liệu và sử dụng các dữ liệu thứ cấp và chưa có điều tra, phỏng
vấn; các giải pháp đưa ra cũng chỉ mang tính tổng thể…Vì vậy, bằng các phương pháp
thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp, thứ cấp việc chỉ ra sự cần thiết và lựa chọn vấn đề nghiên
cứu đề tài tập trung về các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ ô tô trên thị trường nói chung và
của công ty TNHH ô tô VTC nói riêng trong thời điểm hiện nay khi mà nền kinh tế vẫn
đang trong tình trạng khủng hoảng và thị trường ô tô “ảm đạm” là có tính mới và khác
biệt với các công trình nghiên cứu trước.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Như đã đề cập ở trên, doanh số bán hàng của công ty sụt giảm mạnh trong năm 2012,
số lượng xe tồn kho lớn. Vì thế mà việc đẩy mạnh tiêu thụ ô tô là vấn đề quan tâm hàng
đầu của công ty hiện nay.
Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu và thực tế thực tập tại công ty, em đã
có điều kiện tiếp cận và nghiên cứu và tìm hiểu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm ô tô của công
ty. Nhận thấy tính cấp thiết của vấn đề, em đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ô tô trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC” làm đề tài khóa
luận tốt nghiệp.
Đề tài tập trung vào việc nghiên cứu nhằm trả lời cho các câu hỏi về mặt lý luận và
thực tiễn:
- Trình bày khái niệm sản phẩm ô tô và tiêu thụ sản phẩm?

- Trình bày khái quát về sản phẩm ô tô và một số lý thuyết liên quan đến hoạt động
TTSP ô tô?
- Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong DN là gì?
- Các nguyên tắc và chính sách đẩy mạnh tiêu thụ?
3
- Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ?
- Thực trạng hoạt động tiêu thụ ô tô của công ty trong giai đoạn 2009-2012?
- Những thành công, hạn chế của công ty trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm?
Tại sao lại có những hạn chế nói trên?
- DN cần có những giải pháp nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị trường
Hà Nội trong giai đoạn 2013-2015?
- Nhà nước cần phải là gì để thúc đẩy sự phát triển của thị trường ô tô trong nước
cũng như có những biện pháp nào để tháo gỡ khó khăn cho các DN kinh doanh ô tô
như công ty TNHH ô tô VTC?
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ và tình hình đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội
4.2. Mục tiêu nghiên cứu
- Về mặt lý luận: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm ô tô, từ đó tạo nền tảng, cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu
thụ ô tô của công ty trên địa bàn Hà Nội
- Về mặt thực tiễn: Tiến hành khảo sát, điều tra, nắm rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm
ô tô của công ty TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội. Bên cạnh đó cần chỉ ra những tồn
tại, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế đó để xác định đúng đắn, trọng tâm
vấn đề của thị trường cần giải quyết để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô. Cuối cùng là đề
xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước nhằm đẩy mạnh tiêu thụ cho các DN
kinh doanh ô tô nói chung và công ty TNHH ô tô VTC nói riêng trên địa bàn Hà Nội.
4.3. Phạm vi nghiên cứu
Để phản ánh việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội là một vấn đề
bao hàm nhiều nội dung. Tuy nhiên để phù hợp với điều kiện về thời gian, kinh phí, mục

tiêu nghiên cứu cũng như năng lực của bản thân nên việc nghiên cứu đề tài này chỉ được
giới hạn ở phạm vi sau:
-Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tình hình đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên thị
trường Hà Nội của công ty TNHH ô tô VTC. Phân tích dựa trên các tiêu chí: Quy mô tiêu
thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH VTC; Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ; Cơ cấu thị trường
tiêu thụ và hiệu quả hoạt động kinh doanh ô tô của công ty
- Phạm vi thời gian: Khảo sát, phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa
bàn Hà Nội giai đoạn 2009-2012, đồng thời đưa ra giải pháp cho giai đoạn 2013-2015
định hướng đến năm 2020.
- Phạm vi không gian:
4
Tập trung nghiên cứu vào thực trạng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ một số sản
phẩm ô tô như: Honda, Toyota, Kia morning.
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô của công
ty trên địa bàn Hà Nội, trong đó tập trung chủ yếu ở một số quận huyện nội thành:
Đống Đa, Hoàn Kiếm, Hai Bà Trưng, Cầu Giấy, Tây Hồ, Hoàng Mai,… và nghiên
cứu thêm 1 số huyện ngoại thành: Từ Liêm, Gia Lâm, Hà Đông, Thanh Xuân,…
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu là công việc quan trọng cần thiết cho bất kỳ công trình nghiên cứu
khoa học nào. Đây là nguồn kiến thức quan trọng được tích lũy qua quá trình nghiên cứu
mang tính chất lịch sử lâu dài. Dữ liệu được chia ra là 2 loại là dữ liệu sơ cấp và dữ liệu
thứ cấp.
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được người nghiên cứu trực tiếp thu
thập lần đầu từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu chưa xử lý hoặc đã xử lý được người nghiên cứu thu
thập gián tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu.
Có nhiều phương pháp thu thập dữ liệu, khi tiến hành thu thập dữ liệu thường phải sử
dụng phối hợp nhiều phương pháp với nhau để đạt mong muốn.
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp điều tra: là phương pháp sử dụng một số câu hỏi hoặc phiếu điều tra
đã có sẵn các phương án lựa chọn liên quan đến một chủ đề nhất định gửi tới đối tượng
được điều tra và ghi chép lại những thông tin phản hồi từ những đối tượng này để phân
tích đánh giá chủ đề đó một cách khách quan.
 Phương pháp phỏng vấn: là phương pháp dùng một hệ thống các câu hỏi bằng
miệng hoặc trên giấy tờ, không có các phương án lựa chọn sẵn nhằm thu được các thông
tin nói lên nhận thức thái độ của cá nhân họ đối với một sự kiện hay một chủ đề được hỏi.
Sử dụng phương pháp này, em đã lập 1 phiếu điều tra, phỏng vấn kết hợp (phụ lục 1)
thông qua các câu hỏi liên quan đến vấn đề nghiên cứu với mục đích khai thác thông tin
từ người được điều tra, phỏng vấn như: đánh giá về tình hình tiêu thụ ô tô của công ty
thời gian vừa qua, nhân tố nào có ảnh hưởng lớn nhất đến tình hình tiêu thụ của DN, các
hoạt động xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đã được đẩy mạnh ra sao,…
5
Đối tượng được điều tra phỏng vấn chủ yếu là cán bộ, công nhân viên công ty TNHH ô
tô VTC. Số lượng phiếu phát ra là 15.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đề tài sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, dựa trên các nguồn tài liệu đã có
hoặc tồn tại dưới dạng dữ liệu thô rồi sau đó tiến hành xử lý. Dữ liệu được thu thập từ các
báo cáo tài chính, báo cáo bán hàng, đơn đặt hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty. Ngoài ra còn thu thập các thông tin liên quan đến đề tài trên giáo trình, bài
giảng, tạp chí ô tô, xe máy và các trang web điện tử. Đặc biệt là tham khảo một số khóa
luận, luận văn, chuyên đề có liên quan đến đề tài để tiến hành nghiên cứu vấn đề đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô trên địa bàn Hà Nội một cách kỹ lưỡng, đảm bảo tính xác
thực trong bài khóa luận.
5.2. Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu
- Phương pháp thống kê: Là một phương pháp sau khi thu thập số liệu ta thiết kế các
nghiên cứu định lượng, tóm tắt thông tin, đưa ra các kết luận dựa trên các số liệu và cuối
cùng là ước lượng kết quả hiện tại hoặc dự báo tương lại.
Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp như nhật ký mua hàng, nhật ký bán hàng, nhật ký thu chi,
báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh … Em đã tiến hành thống kê các số liệu thành

dạng bảng để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài.
- Phương pháp so sánh đối chiếu: Em áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu
của năm nay so với năm trước về tình hình tăng giảm doanh thu và lợi nhuận của từng
năm, so sánh để thấy sự chênh lệch giữa các năm nhằm đánh giá hiệu quả hoạt động kinh
doanh của công ty. Phương pháp này giúp cho việc so sánh dữ liệu giữa các thời kỳ, giữa
các sản phẩm tiêu thụ khác nhau để có thể có những đánh giá khách quan về tình hình
phát triển của doanh nghiệp mình nghiên cứu.
- Phương pháp biểu đồ, bảng biểu: Dựa trên những thông tin thu thập được, từ đó
lập nên các bảng biểu, đồ thị, biểu đồ biểu diễn sự tăng trưởng của công ty. Thông qua
các biểu đồ, bảng biểu sẽ giúp ta đánh giá mối tương quan giữa các đại lượng để có thể
phân tích dựa trên nguồn dữ liệu thu thập.
- Ngoài các phương pháp đã nêu trên, khóa luận còn sử dụng một số phương pháp
khác như phương pháp chỉ số, sử dụng phần mềm trong việc vẽ các biểu đồ phục vụ cho
việc phân tích các số liệu thứ cấp.
Phương pháp xử lý số liệu chủ yếu được áp dụng trong chương 2
6
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài các phần như tóm lược, phần mở đầu, phụ lục, danh mục bảng biểu, danh mục
từ viết tắt, kết luận,… khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty TNHH ô tô VTC
trên địa bàn Hà Nội
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô của công ty
TNHH ô tô VTC trên địa bàn Hà Nội
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ.
1.1. Một số khái niệm cơ bản
1.1.1. Khái niệm về sản phẩm ô tô
Xe ô tô (xe hơi) là một loại phương tiện giao thông chạy bằng 4 bánh có chở theo động cơ
của chính nó. Ô tô có tính cơ động cao và phạm vi hoạt động rộng.
1.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của các DN thương mại; là
khâu cuối cùng của hoạt động SX – KD. Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa sản xuất và tiêu dùng. TTSP được thực hiện thông qua hoạt động buôn bán nhờ
7
đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và chu
chuyển tiền tệ trong xã hội.
Đứng trên góc độ nào đó, TTSP còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Theo
nghĩa hẹp, TTSP như là hoạt động bán hàng đồng nghĩa với việc DN chuyển quyền sở
hữu hàng hóa của mình cho khách hàng đồng thời được coi là một quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh
tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu
mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất.
Tóm lại : Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất,
chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận.
1.2. Một số lý thuyết liên quan đến tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Khái quát về sản phẩm ô tô
1.2.1.1. Đặc điểm của sản phẩm ô tô
Một chiếc ô tô có đến 20000 - 30000 chi tiết, bộ phận khác nhau. Do sản phẩm có kết
cấu phức tạp, hơn nữa yêu cầu về chất lượng sản phẩm cao nên quá trình lắp ráp sản
phẩm đòi hỏi sự chính xác tuyệt đối bởi vì chỉ cần một sự sai lệch nhỏ cũng có thể ảnh
hưởng thị trường, làm giảm uy tín của hãng (phải thu hồi sản phẩm). Đa số các xe hơi 4
bánh trở lên đều sử dụng động cơ đốt trong để tiêu thụ nhiên liệu như xăng, dầu diesel,
các nguyên liệu hóa thạch hay nhiên liệu sinh học sản phẩm ôtô có kết cấu phức tạp. Ô tô
là sản phẩm có giá trị rất lớn. Do đặc điểm này nên tại Việt Nam, ôtô được coi là loại
hàng hóa tiêu dùng đặc biệt. Ví dụ: xe hơi Honda có giá từ 700 triệu đồng đến 1,8 tỷ
đồng, xe hơi Mercedes-Benz có giá từ 700 triệu đồng đến 5,7 tỷ đồng ,…Các sản phẩm ô
tô nhập khẩu của công ty có sự đa dạng về chủng loại, phong phú về nhãn mác từ các
dòng xe bình dân đến những loại xe hạng sang như Ford, Toyota, Honda, Deawoo,

Mitsubishi,…Hơn nữa, ô tô là lĩnh vực đặc thù, nó yêu cầu các ngành dịch vụ phụ trợ như
truyền thông, tiếp thị, logistic, … phải có sự "thấu hiểu" để tạo giá trị.
1.2.1.2. Phân loại
8
Thực chất, xe hơi có thể được xếp loại theo nhiều tiêu chuẩn khác nhau. Nhưng kiểu phân
hạng dưới đây được sử dụng phổ biến nhất, theo Wikipedia:
• Phân khúc A - xe mini, xe gia đình cỡ nhỏ: Tiêu biểu là Smart Fortwo, Kia
Morning, Xe gia đình cỡ nhỏ thuộc phân khúc này có tốc độ nhanh hơn xe mini, công
năng sử dụng cũng thuận tiện hơn.
• Phân khúc B - xe gia đình cỡ nhỏ: Đó là những Ford Fiesta, Hyundai i20 hay
Toyota Yaris quen thuộc trên thị trường Việt Nam. Xe thuộc phân khúc này có 3, 4 hoặc
5 cửa và thiết kế với 4 ghế và đăng ký chở 5 người. Phân khúc B duy trì tốt lợi thế đi trên
phố nhưng cải tiến đáng kể tốc độ trên xa lộ.
• Phân khúc C - bình dân hạng trung: Đây là loại xe phổ biến nhất trên thế giới bởi
nó "vừa đủ" cho tất cả các nhu cầu từ trên phố hay nông thôn. Trong danh mục xe bán
chạy nhất thế giới có tên Toyota Corolla, thuộc phân khúc C. Ngoài ra, có thể nhắc tới
Ford Focus, Honda Civic và những sản phẩm mới nổi: Kia Forte hay Chevrolet Cruze.
• Phân khúc D - xe bình dân cỡ lớn: Đủ chỗ cho 5 người lớn và một khoang chứa đồ
rộng, động cơ mạnh hơn xe compact và. Ví dụ như: Ford Mondeo, Toyota Camry, …
• Phân khúc E - xe hạng sang: Ở châu Âu và một số thị trường, phân hạng E dành
cho những mẫu xe được đưa lên hàng sang trọng, bắt đầu từ Audi A4, Mercedes C-class,
BMW serie 3 hay Lexus IS.
• Phân khúc F - xe hạng sang cỡ lớn: Từ Audi A6, Mercedes E-class, BMW serie 5
hay Jaguar XF có thể thấy xe thuộc phân khúc này thường rộng rãi, có sức mạnh (dung
tích động cơ trên 2.000 phân khối) và trang thiết bị sang trọng.
• Phân khúc S - xe coupe thể thao: Xe thể thao, xe mui trần, roadster (mui trần 2
chỗ) và siêu xe đều thuộc phân khúc này. Có thể kể đến BMW serie 6, Mercedes CLK,
Audi TT, Mazda MX-5, Porsche 911, Ferrari 458 Italia, Lamborghini Gallardo, …
• Phân khúc M - xe MPV hay minivan: Những chiếc MPV có thể chở tới 8 người.
Cao hơn xe gia đình, xe MPV còn tạo tầm quan sát tốt hơn cho tài xế như Toyota Sienna

hay Honda Odyssey.
• Phân khúc J - xe SUV: Có thể vượt qua những địa hình khó với hệ dẫn động 2 cầu,
xe SUV thường có khoảng sáng gầm cao với thiết kế thân xe có thế đứng thẳng và kiểu
hình hộp vuông vức. Những người thích xe SUV có thể chọn Ford Explorer, BMW X5,
Toyota RAV4, Volkswagen Touareg hay Cadillac Escalade EXT.
1.2.1.3. Vai trò của ô tô trong cuộc sống hiện đại
9
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của tiến bộ khoa học kỹ thuật, xe hơi
ngày càng trở nên phổ biến và thâm nhập sâu hơn vào đời sống kinh tế xã hội toàn cầu.
Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế này. Ô tô là một mặt hàng có tính đặc thù riêng:
đặc điểm nổi bật của ô tô là sản phẩm mang giá trị rất cao. Chiếc ô tô từ lâu đã không chỉ
được coi là phương tiện đi lại đơn thuần mà các nhà chế tạo không ngừng trang bị cho nó
vô số tiện ích khác, khiến ô tô giờ đây như một mái nhà di động, một biểu tượng của giàu
có, thịnh vượng, phù hợp với người tiêu dùng có mức sống và thu nhập cao cùng với điều
kiện đường xá ở các thành phố lớn. Đây cũng là một mặt hàng được bảo hộ mạnh của
thuế quan. So với vốn đầu tư các mặt hàng khác thì vốn đầu tư vào ô tô lớn hơn rất nhiều.
Ngành sản xuất ô tô gắn liền với sự phát triển của khoa học kỹ thuật – 1 ngành phát triển
như vũ bão. Chính vì thế đồng vốn bỏ ra đầu tư vào ô tô dù có khả năng sinh lời cao
nhưng đi kèm với nó là rất nhiều rủi ro không những chỉ là thu hồi chậm mà còn có thể
không thu hồi được nếu không bắt kịp với thời đại. Thị trường ô tô hiện nay rất sôi động
và kinh doanh mặt hàng này đang là nguồn lợi cho rất nhiều công ty.
1.2.2. Một số lý thuyết liên quan đến hoạt động TTSP ô tô
1.2.2.1. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm trong DN
• Tạo lập nguồn hàng
Nghiên cứu thị trường: Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của
DN, đặc biệt đối với công tác TTSP, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, nó quyết định đến hiệu quả TTSP. DN phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả
năng thâm nhập và mở rộng thị trường của DN, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán
một sản phẩm nào đó của DN và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá

trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, DN phải luôn nắm bắt thích ứng với sự
biến động đó. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời cho các câu hỏi: Thị trường đang cần
những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường
về sản phẩm đó như thế nào? Đối tượng khách hàng tiêu thụ và cung về sản phẩm đó trên
thị trường để DN có những thay đổi định hướng chính sách cho phù hợp.
Lựa chọn sản phẩm phù hợp: Từ kết quả công tác nghiên cứu thị trường, DN sẽ quyết
định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường trong phạm vi nguồn lực của mình.
Đối với các DN sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại
10
đó. Còn các DN thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường.
Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động TTSP. Lựa chọn sản phẩm thích ứng,
có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm
phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu
cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được
người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán.
• Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc TTSP được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau,
theo đó các sản phẩm vận động từ các DN sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu
dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói
chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. DN sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho
các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc
lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, quy mô của DN mà DN sử dụng các hình
thức tiêu thụ như sau:
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
 Phương thức phân phối hỗn hợp
• Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Trong quá trình hoạt động và phát triển của DN việc xây dựng chiến lược và kế hoạch

TTSP đóng vai trò quan trọng. Chiến lược TTSP là định hướng tiêu thụ sản phẩm của DN
trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra. Mục tiêu
của chiến lược bao gồm mặt hàng tiêu thụ tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở
rộng thị trường.Trong đó cần chú trọng việc xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán
buôn và bán lẻ). Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của DN bằng tính toán tổng hợp những
chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở
khai thác tối đa các khả năng có thể có của DN trong kỳ kế hoạch.
• Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng.
11
Với các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng: tặng quà, hội thảo, triển lãm, hội
nghị khách hàng,…để thu hút sự chú ý của mọi người, tác động vào tâm lý của khách
hàng, thuyết phục họ những lợi ích, hấp dẫn của hàng hóa để họ có quyết định mua hàng
cũng như có những ấn tượng tốt về hình ảnh của DN.
• Tổ chức hoạt động bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa
với khách hàng hoặc đáp ứng tức thời nhu cầu về hàng hóa của khách.trong quá trình bán
hàng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học. Với mục tiêu “vui lòng khách
đến, vừa lòng khách đi”.
1.2.2.2. Sự cần thiết của đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là
khâu quyết định. Các DN chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn, phải
tiếp tục quá trình tái SX - KD. TTSP đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện
tồn tại phát triển của xã hội. Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp
nhận, sức TTSP của DN thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín DN, sự hợp lý hoá các dây
chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của DN.
Hoạt động TTSP gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp người sản xuất hiểu
được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường, khách hàng từ đó có biện
pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. TTSP
trở thành căn cứ quan trọng để DN lập kế họach, SX - KD hợp lý về thời gian, số lượng,
chất lượng, tình cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình. Với người

tiêu dùng TTSP giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá đến
tay người tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của TTSP. Trên giác độ vĩ mô,
nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, với những quan hệ tỷ lệ
nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra một
cách bình thường, tránh được những mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.Trong điều
kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc TTSP có ý nghĩa quan
trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị SX - KD.
1.2.2.3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với DN và đối với nền kinh tế.
12
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó được
nhìn nhận trên hai bình diện: bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền kinh tế ) và bình
diện vi mô (đối với DN)
Đối với nền kinh tế, TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền kinh tế
quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất
định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu; khi sản phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản
xuất đang diễn ra một cách bình thường. Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng
thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành
nhanh chóng, sản xuất càng phát triển nhanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất
cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược nhu cầu tiêu dùng của xã
hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các DN
sẽ xây dựng được các chiến lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động SX - KD của mình sao
cho hiệu quả nhất.
Đối với DN, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của DN đó. Khi sản phẩm của DN được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp
nhận về chất lượng, sự thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoat động dịch vụ. Khi
đó người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà DN
mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của DN, chất
lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh
rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của DN. Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất

với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng,
nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích
hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
DN về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó
tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết
với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của DN
chẳng hạn như đầu tư mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức sản xuất, lưu thông và
thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được sẽ
kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhưng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc
13
đó tái sản xuất không diễn ra. Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và
chiến lược kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại
của quá trình thực hiện SX - KD của DN.
1.3. Nội dung, nguyên tắc, chỉ tiêu của hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Nguyên tắc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô.
1.3.1.1. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ô tô phải dựa trên quan điểm đường lối của
Đảng và Nhà nước, thực hiện theo đúng những quy định của pháp luật về tiêu thụ sản
phẩm.
Hoạt động SX – KD trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đòi hỏi các
DN phải tuân thủ chấp hành đúng các đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước đã đề
ra. Các hoạt động SX - KD của DN phải thực hiện đúng theo chủ trương công nghiệp hóa
hiện đại hóa, áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến vào trong hoạt động sản
xuất và phải dựa theo định hướng phát triển của đất nước.
Ngoài ra để có thể hoạt động lâu dài trên thị trường các DN cần phải chú trọng tới các
quy phạm pháp luật đối với hoạt động SX - KD và TTSP. Tạo môi trường kinh doanh
pháp lý, trung thực, không kinh doanh sản phẩm trái phép, không thực hiện các hành vi
gian lận thương mại: buôn bán hàng giả, hàng cấm, hàng kém chất lượng gây ảnh hưởng
xấu tới người tiêu dùng và các DN, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ thuế đối với Nhà nước.
Các DN cần phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái, không vì lợi ích của DN mà

gây tổn hại đến môi trường tự nhiên.
1.3.1.2. Đẩy mạnh TTSP ô tô phải lấy hiệu quả kinh tế làm thước đo
Hiệu quả kinh tế là nguyên tắc chi phối mọi hoạt động TTSP. Lựa chọn phương thức
bán hàng, xác lập kênh phân phối, hay tổ chức bán hàng đều phải lấy hiệu quả kinh tế làm
thước đo tức là mọi hoạt động trong công tác tiêu thụ đều phải hướng tới mục tiêu lợi
nhuận, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Trong nhiều trường hợp DN đưa ra các chiến lược
TTSP nhằm hướng tới hiệu quả xã hội như: môi trường, văn hóa, xã hội,…nhưng các
chiến lược này về lâu dài đều phải hướng tới hiệu quả kinh tế, lấy mục tiêu lợi nhuận làm
cơ sở thực hiện.
14
1.3.1.3. Đẩy mạnh TTSP ô tô phải dựa trên năng lực hoạt động (nguồn lực) của DN
đồng thời giữ vững uy tín, nâng cao khả năng cạnh tranh và lợi thế của DN
Để có thể đẩy mạnh TTSP, mỗi DN cần dựa trên năng lực về tài chính, nhân sự, cơ sở
vật chất, uy tín, nguồn cung ứng, quy mô hiện tại và tiềm năng…để đề ra các chiến lược,
dự án, kế hoạch, chính sách tiêu thụ cho phù hợp. Khi thực hiện đẩy mạnh TTSP cần dựa
trên nguyên tắc nâng cao lợi thế cuả DN trên thị trường. Như vậy các DN cần phải tổ
chức tốt công tác TTSP với chiến lược nâng cao chất lượng và đưa ra mức giá, phương
thức thanh toán, hệ thống phân phối, cung cấp các dịch vụ hiệu quả, phù hợp. Điều này
giúp công tác TTSP của DN đạt hiệu quả cao, DN từng bước mở rộng thụ phần và khẳng
định được vị thế của mình trên thị trường.
1.3.1.4. Nguyên tắc đẩy mạnh TTSP ô tô dựa trên quan hệ cung cầu thị trường
Cung và cầu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau trên thị
trường. Cầu xác định được khối lượng, cơ cấu của cung về hàng hóa, dịch vụ: những sản
phẩm nào có cầu thì mới được cung ứng sản xuất; sản phẩm, dịch vụ nào tiêu thụ được
nhiều (cầu lớn) thì sẽ được cung ứng nhiều và ngược lại. Đối với cung thì cung cũng tác
động, kích thích cầu; những sản phẩm được sản xuất ra phù hợp với nhu cầu, thị hiếu tiêu
dùng sẽ được ưa thích, bán chạy hơn, làm cho cầu của chúng tăng lên. Không chỉ ảnh
hưởng đến lẫn nhau, cung – cầu còn ảnh hưởng tới giá cả. Ngược lại, giá cả cũng tác động
tới cung và cầu, điều tiết làm cung, cầu trở về xu hướng cân bằng với nhau. Lấy quan hệ
cung cầu thị trường làm cơ sở đẩy mạnh TTSP nghĩa là dựa vào nhu cầu của người mua

và năng lực của người bán mà có các giải pháp đẩy mạnh TTSP cho phù hợp.
1.3.2. Các chính sách thúc đẩy tiêu thụ
1.3.2.1. Chính sách giá
Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và
quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận của DN. Vì vậy việc
định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh
của DN so với đối thủ cạnh tranh. Các DN xây dựng chính sách giá cả dựa trên cơ sở phối
hợp chặt chẽ với các chính sách khác. Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ
chính sách tiêu thụ với giới hạn chặt chẽ hơn. Người sản xuất không thể tự ý đặt giá cao
vì người mua luôn có xu hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất,
15
song cũng không thể hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của khách
hàng. Bên cạnh đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điều
chỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường. Tuy vậy, việc định giá phải phù hợp với các
mục tiêu mà công ty đặt ra như: Tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập và
chiếm lĩnh thị trường. Chính sách giá cả phải được lập trên cơ sở hai yếu tố chủ yếu là:
Chi phí sản xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường. Vì vậy, một chính
sách giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quả phân tích những tác
động tổng hợp từ hai phía đó.
1.3.2.2. Chính sách sản phẩm
Mặt hàng kinh doanh luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ hàng
hóa: DN sẽ bán cái gì? Cho đối tượng tiêu dùng nào? Cách thức đưa ra sản phẩm như thế
nào? Nên tập trung vào một hay nhiều mặt hàng? Luôn là những câu hỏi đầu tiên khi DN
bắt tay vào kinh doanh. Và đây cũng là những cơ sở để DN nghiên cứu, xác lập, triển khai
các chính sách kinh doanh phù hợp về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng
đắn với từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó có thể giảm được rủi ro khi đưa
sản phẩm vào thị trường. Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của DN việc lựa chọn cho
đúng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm bảo cho tiêu thụ
hàng hóa của DN và ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của DN. Mặt hàng kinh
doanh là lời giải đáp cho DN về một nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu

nhu cầu của người tiêu dùng và của thị trường. Vì hàng hóa trước hết phải thỏa mãn được
nhu cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng. Và DN chỉ thực hiện mục tiêu của
mình khi hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Để đạt được điều đó thì cần phải lựa chọn
chính sách mặt hàng kinh doanh đúng đắn. Tuy nhiên việc lựa chọn đúng các chính sách
này chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như nhu cầu thị trường, năng lực của DN. Vì vậy
DN cần xây dựng các phương án sản phẩm đồng thời tiến hành phân tích, đánh giá để lựa
chọn được mặt hàng kinh doanh đúng đắn nhất thỏa mãn nhu cầu cao nhất của khách
hàng.
1.3.3. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ
1.3.3.1. Quy mô tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.
Quy mô TTSP của một DN liên quan đến sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, thị phần…
16
- Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Số lượng sản phẩm tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh số lượng hàng hóa DN tiêu thụ được
trong một thời kỳ nhất định. Sản lượng tiêu thụ càng lớn chứng tỏ quy mô hoạt động
TTSP của DN càng lớn, tầm ảnh hưởng của DN tới thị trường càng lớn.
= + -
Trong đó: là số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ;
là số lượng sản phẩm đầu kỳ; số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ;
là số lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ.
- Doanh thu sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Doanh thu là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt
động tài chính và các hoạt động khác của DN. Doanh thu tăng cho thấy quy mô TTSP của
DN tăng.
DT = (i = 1…n)
Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ trong kỳ
là giá bán hàng hóa thứ i; là số lượng hàng hóa thứ i
Qua 2 chỉ tiêu trên sẽ phản ánh hiệu quả công tác TTSP của DN và căn cứ vào chỉ tiêu
này so sánh hiệu quả của công tác tiêu thụ qua các giai đoạn khác nhau.
- Lợi nhuận từ hoạt động TTSP:

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và tổng chi phí, bao gồm cả chi phí cơ hội. Lợi
nhuận tăng DN có thêm cơ hội mở rộng quy mô kinh doanh.
LN = DT – TC
Trong đó: LN là lợi nhuận của DN;
DT là tổng doanh thu tiêu thụ và TC là tổng chi phí.
17
Từ chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ trong kỳ ta xác định được hoạt động TTSP của DN có đạt
hiệu quả không. Nếu LN < 0 thì DN đang thua lỗ; LN = 0 thì DN hòa vốn; LN> 0 thì DN
có lãi.
- Thị phần của doanh nghiệp:
Thị phần là phần thị trường TTSP mà DN chiếm lĩnh. Thị phần phản ánh số lượng sản
phẩm tiêu thụ của riêng DN so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên một thị trường. Công thức
xác định thị phần DN:
Thị phần = x 100%
Thị phần của DN càng cao thì quy mô của DN càng lớn. Con số phần trăm của DN
chính là tỷ lệ % chiếm lĩnh quy mô trên thị trường.
1.3.3.2. Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm
- Cơ cấu sản lượng tiêu thụ: Nếu DN tiêu thụ n sản phẩm trên thị trường thì sản lượng
sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của DN được xác định bằng công thức:
Q = (i = 1…n)
Trong đó: Q là sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ; là sản lượng TTSP thứ i.
Cơ cấu sản lượng tiêu thụ trong kỳ cần xét được tỷ trọng giữa số lượng của từng sản
phẩm cụ thể trong tổng n sản phẩm của DN
= x 100
Trong đó: là tỷ trọng sản lượng của sản phẩm i.
- Doanh thu tiêu thụ từng loại sản phẩm: Nếu DN tiêu thụ n sản phẩm trên thị trường
thì doanh thu sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của DN được xác định bằng công thức:
18
DT = ( i = 1…n)
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

là doanh thu TTSP thứ i.
Cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong kỳ cần xét được tỷ trọng giữa doanh thu của từng sản
phẩm cụ thể trong tổng doanh thu tiêu thụ n sản phẩm của DN
= x 100
Trong đó: là tỷ trọng doanh thu TTSP i.
Qua 2 chỉ tiêu cơ cấu doanh thu và cơ cấu sản lượng của DN ta sẽ biết được cụ thể việc
tiêu thụ của từng sản phẩm cụ thể từ đó xác định được sản phẩm nào tiêu thụ và mang lại
doanh thu cao và sản phẩm nào tiêu thụ kém và mang lại doanh thu thấp.
1.3.3.3. Cơ cấu thị trường tiêu thụ
Cơ cấu thị trường tiêu thụ phản ánh số lượng sản phẩm tiêu thụ của DN trên 1 khu vực
cụ thể so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên toàn bộ khu vực thị trường của DN. Công thức
xác định cơ cấu thị trường của DN:
Cơ cấu thị trường =
1.3.3.4. Các chỉ tiêu tổng hợp
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận: Chỉ tiêu này phản ánh 1 đồng chi phí bỏ ra DN thu về
được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này còn gọi là hệ số sinh lời của chi phí.
Trong đó: HQ
en
: Tỷ suất lợi nhuận; LN: Lợi nhuận thuần đạt được trong kỳ.
19
Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ; F: Chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu
Hệ số HQ
en
càng cao chứng tỏ hiệu quả tiêu thụ càng tốt và ngược lại.
Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu:
Chỉ tiêu này phản ánh trong một thời gian nhất định DN thu được bao nhiêu đồng lợi
nhuận trên 1 đồng doanh thu thuần. Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả càng cao.
- Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng các nguồn lực của DN.
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của DN trong hoạt động kinh
doanh. Có nghĩa là trong một thời kỳ nhất định DN thu được bao nhiêu đồng doanh thu

trên một đồng chi phí bỏ ra.
Trong đó: M: Doanh thu thuần đạt được trong kỳ;
Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ; F: Chi phí bỏ ra để đạt được doanh thu
Chỉ tiêu này càng cao thì chứng tỏ trình độ sử dụng nguồn nhân lực của DN càng cao
và ngược lại.
1.3.3.5. Một số chỉ tiêu hiệu quả bộ phận:
- Hiệu quả sử dụng vốn:
Vốn kinh doanh của DN là số tiền ứng trước về các tài sản cần thiết nhằm thực hiện các
nhiệm vụ cơ bản của kinh doanh. Hiệu quả sử dụng vốn trong DN được đánh giá bằng 2 chỉ
tiêu:
và
Trong đó:
V
: là số vốn bình quân sử dụng trong năm
LN: là lợi nhuận đạt được trong kỳ; M: là doanh thu
20