Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và đã tạo ra những bước tiến tốt về kinh tế, ổn
định về chính trị, từng bước hoà nhập vào xu thế phát triển chung của cộng đồng các quốc
gia khu vực và trên thế giới. Ngành xây dựng nước ta cũng đã và đang từng bước phát triển
và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Nhất là trong giai đoạn công nghiệp
hoá và hiện đại hoá đất nước như hiện nay thì nhu cầu xây dựng công trình cơ sở hạ tầng
ngày càng lớn. Chính vì vậy cầu về vật liệu xây dựng tăng lên nhanh chóng. Gạch nung là
một trong những loại vật liệu xây dựng không thể thiếu trong các công trình xây dựng nên
nhu cầu tiêu thụ gạch cũng tăng nhanh theo sự phát triển của ngành xây dựng nói riêng và
theo sự phát triển của đất nước nói chung.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp chịu tác động rất mạnh mẽ của các
quy luật cạnh tranh thị trường. Do đó, cũng cố và mở rộng thị trường là mục tiêu chiến lược,
có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường
giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu cầu của thị trường, làm tăng thêm tập khách hàng
dẫn đến các sản phẩm sản xuất ra có nhiều chủng loại và khả năng tiêu thụ cao hơn, đáp ứng
được nhu cầu ngày càng sâu hơn tập khách hàng hiện hữu, làm cho số lượng hàng hóa được
tiêu thụ tăng lên ngày càng nhiều, doanh thu tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận thu được ngày
càng lớn, tạo điều kiện giúp cho doanh nghiệp ngày càng mở rộng quy mô, đầu tư đổi mới
trang thiết bị, áp dụng công nghệ tiên tiến trong quá trình sản xuất. Chi phí sản xuất được
tiết kiệm, hiệu quả sản xuất kinh doanh được nâng cao, tạo điều kiện nâng cao uy tín và lợi
thế của doanh nghiệp, tăng vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, bảo đảm
sự tồn tại và phát triển vững chắc của doanh nghiệp trong điều kiện canh tranh khắc nghiệt.
Công ty cổ phần xây dựng Miền Đông là một trong những công ty đã hoàn thành chủ
trương cổ phần hóa của nhà nước trong năm 2005. Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh
các vật liệu xây dựng, trong đó có sản phẩm gạch nung là sản phẩm chủ yếu. Công ty là một
trong những địa chỉ tin cậy cung cấp sản phẩm gạch xây nhà cho thị trường khu vực phía
Bắc. Công ty đã đạt được một số thành công lớn như chuyển đổi cộng nghệ sản xuất gạch
bằng lò nung Tuynel, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao trình
độ chuyên môn cho cán bộ quản lý, kỹ thuật, nâng cao được hiệu quả kinh doanh của công
ty trong những năm qua. Bên cạnh những thành công trên, công ty vẫn còn có nhiều hạn chế

về việc sản xuất kinh doanh của công ty như: quy mô thị trường vẫn đang bó hẹp ở một số
tỉnh thành phía Đông Bắc Bộ, mặt hàng chưa đa dạng phong phú. Những hạn chế trên làm
1
lượng hàng tồn kho tăng lên, khả năng ứng phó của công ty với sự biến động của thị trường
chưa cao, giảm hiệu quả kinh doanh và kìm hãm tới sự phát triển lâu dài của công ty. Để có
thể giữ vững, phát huy những thành công, đồng thời tháo gỡ những hạn chế trên, công ty cần
có những nhìn nhận chính xác về thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung để mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch này của công ty. Hay nói cách khác, việc nghiên cứu
để tìm ra giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung là vô cùng cấp thiết.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan.
Đề tài “ Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm” là đề tài được thực hiện nhiều trong các
năm qua. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu từ các công trình nghiên cứu khác, em phát
hiện thấy một số công trình nghiên cứu của các tác giả có liên quan đến mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm, có những khía cạnh liên quan tới nội dung đề tài mà em nghiên cứu như
sau:
- Đề tài: “Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty thuốc lá Thăng Long”
(Luận văn tốt nghiệp – Nguyễn Thị Linh Chi – K39A1 - Đại họcThương mại).
Luận văn trình bày những vấn đề lí luận về tình hình mở rộng thị trường và tình hình
mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty thuốc là Thăng Long trong giai đoạn 2004 – 2006.
Đề tài nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận môn học quản trị doanh nghiệp để phân tích, đánh
giá và hoàn thiện nội dung của hoạt động mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm đề xuất một
số giải pháp trong việc cũng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu, thực hiện mục tiêu của
Tổng công ty thuốc là Việt Nam.
Đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ gạch Block tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Phát triển Hà
Thành” (Chuyên đề tốt nghiệp - Lê Thị Mỹ Lệ - K47 - Đại học Kinh tế Quốc Dân )
Đề tài đưa ra hệ thống lý luận và thực trạng thị trường tiêu thụ gạch Block của công ty,
thông qua nghiên cứu tình hình cung ứng, nhu cầu của khách hàng, giá cả và sự cạnh tranh
trên thị trường của công ty từ 2007 - 2009.
- Đề tài: “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của
công ty 247” (Luận văn tốt nghiệp - Nguyễn Vân Anh – ĐH kinh tế quốc dân)

Đề tài đã khái quát được một số lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm may mặc. Đưa ra một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường của
công ty. Đề xuất một số giải pháp về thị trường giúp công ty hoàn thiện chiến lược mở rộng
thị trường của mình. Đối tượng chính trong đề tài là sản phẩm may mặc.
- Đề tài: “ Một số biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp cơ khí
Trúc Lâm” (Chuyên đề tốt nghiệp - Phạm Quang Bình - Đại học kinh tế quốc dân)
Đề tài đưa ra các giải pháp mở rộng thị trường dưới góc nhìn của marketing thông qua
phân tích tình hình tiêu thụ, đặc tính sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến thương mại.
2
- Đề tài: “ Giải pháp phát triển thị trường của công ty cổ phần bánh mứt Hà Nội trong
giai đoạn hiện nay” (Luận văn tốt nghiệp – Nguyễn Thị Minh Thu – K38A7 – Đại học
Thương mại. [8]
Đề tài đánh giá về những ưu điểm, hạn chế, nguyên nhân của việc mở rộng thị trường
và từ đó đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường của công ty bánh mứt Hà Nội. Đề tài đi
sâu nghiên cứu các lý thuyết liên quan tới thị trường và đưa ra các giải pháp dành cho các
doanh nghiệp. Hơn nữa các giải pháp đưa ra nhằm vào việc phát triển thị trường cho đối
tượng là các loại bánh kẹo nội địa.
- Ngoài ra, một số công trình nghiên cứu liên quan khác như:
Đề tài: “ Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản tại công ty cổ phần xuất
nhập khẩu thủy sản Quảng Ninh”. (Luận văn tốt nghiệp - Đỗ Thị Huyền Trang – K4HMQ1 -
Đại học thương mại).
Đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường với đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát
của công ty gạch ốp lát Hà Nội”. (Luận văn tốt nghiệp – Hoàng Thị Kim Hiền – K40F1 -
Đại học thương mại).
Công trình nghiên cứu của em có những nét khác như :
- Về phương pháp nghiên cứu: Ngoài việc sử dụng một số phương pháp thương dùng
như phương pháp so sánh, đồ thị, thu thập số liệu thứ cấp thì đề tài có sử dụng thêm phương
pháp quan sát để có thể đưa ra những nhận định chung về hoạt động sản xuất kinh doanh,
những thành công, hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó.
- Để tài đi sâu nghiên cứu các lý thuyết và phân tích các chỉ tiêu đánh giá về mở rộng

thị trường mặt hàng gạch Tuynel. Từ đó đưa ra những giải pháp nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel cho công ty cổ phần xây dựng Miền Đông dưới góc độ của
môn kinh tế thương mại.
- Đề tài phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty, đưa ra một số giải pháp
để mở rộng thị trường nhằm thực hiện tốt nhiệm vụ mục tiêu của công ty cổ phần xây dựng
Miền Đông trong giai đoạn 2012 – 2015, giai đoạn nền kinh tế đang hồi phục lại sau thời
gian khủng hoảng 2008 - 2009.
Chính vì vậy, việc nghiên cứu “Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch
nung của công ty cổ phẩn xây dựng Miền Đông” là một hướng đi mới và không trùng lặp
với bất kỳ công trình nghiên cứu nào được công bố trước đó.
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Quá trình thực tập cùng nhận thức về tính cấp thiết của việc đề xuất các giải pháp mở
rộng thị trường, em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị
3
trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông” làm đề tài
khóa luận tốt nghiệp của mình. Khóa luận đề cập đến một số vấn đề như sau:
♦ Về mặt lý thuyết
Bài khóa luận tập trung vào trả lời các câu hỏi sau:
- Thế nào là gạch nung? Gạch nung gồm những loại nào?
- Bản chất của mở rộng thị trường là gì? Mở rộng thị trường có vai trò như thế nào đối
với doanh nghiệp, nền kinh tế quốc dân, khách hàng ?
- Những nguyên tắc, chính sách, chỉ tiêu nào đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch nung?
Việc trả lời những câu hỏi trên chính là cơ sở để nghiên cứu thực trạng mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung.
♦ Về thực tiễn
Đề tài làm rõ các vấn đề thực tiễn sau:
- Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công ty cổ
phần xây dựng Miền Đông những năm gần đây như thế nào?
- Đâu là thành công đạt được và hạn chế còn tồn tại trong quá trình mở rộng thị trường

của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông, nguyên nhân của những hạn chế đó là gì?
- Nhằm khắc phục những tồn tại trong hoạt động kinh doanh, đồng thời hướng tới mục
tiêu của ngành thì công ty cần có những giải pháp gì nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel trong giai đoạn tới.
4. Mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu
♦ Mục tiêu nghiên cứu.
+ Về lý thuyết:
Tập hợp, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận liên quan đến sản phẩm gạch nung và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Về mặt thực tiễn:
- Hiểu rõ hơn về thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty. Đề tài phát hiện ra những
vấn đề còn tồn tại trong thực tiễn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công
ty cổ phần xây dựng Miền Đông trên thị trường miền Bắc.
- Đánh giá những thành công và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty. Từ đó, tìm ra những nguyên nhân của những hạn chế trong công tác
mở rộng tiêu thụ sản phẩm gạch nung của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
- Đề xuất được hệ thống các giải pháp cho công ty cổ phần xây dựng Miền Đông có thể
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch nung trong năm tới.
♦ Đối tượng nghiên cứu.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ sản phẩm và hoạt động mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch Tuynel của Công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
♦ Phạm vi nghiên cứu.
4
Để phù hợp với yêu cầu của khóa luận cũng như điều kiện cho phép về thời gian, kinh
phí và năng lực của bản thân, phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:
- Giới hạn về nội dung:
Mặt hàng gạch nung có hai loại sản phẩm được sản xuất theo hai phương thức khác
nhau: phương thức nung đốt với lò thủ công và phương pháp nung đốt với lò nung Tuynel
hiện đại. Tuy nhiên, tình trạng ô nhiễm do lò nung thủ công gây ra đã đến mức báo động nên
hầu hết các sản phẩm gạch nung bị nghiêm cấm sản xuất bằng phương pháp thủ công. Thay

vào đó là sản phẩm gạch Tuynel được sản xuất bằng công nghệ lò nung Tuynel hiện đại.
Vậy nên, mặt hàng được phân tích trong đề tài này là sản phẩm gạch Tuynel của công ty cổ
phần xây dựng Miền Đông.
Khóa luận chủ yếu đi sâu vào việc phân tích hoạt động mở rộng thị trường, mở rộng
các mặt hàng tiêu thụ theo chiều rộng và chiều sâu. Các giải pháp được đề xuất nhằm mở
rộng thị trường của công ty chủ yếu tập trung vào giải pháp nghiên cứu thị trường, chính
sách sản phẩm, cơ cấu lại hệ thống phân phối và tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng.
Thông qua các giải pháp thị trường đó, công ty có thể hoàn thiện hơn công tác mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel.
- Giới hạn về thời gian:
Số liệu sử dụng trong phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch
nung là những số liệu của các năm từ 2008-2011. Những giải pháp được đề xuất cho cho
công ty trong giai đoạn 2012 - 2015.
- Giới hạn về không gian:
Đề tài tập trung vào thị trường miền Bắc. Trong đó,các tỉnh thành nằm ở khu vực Đông
Bắc, Duyên hải đồng bằng Bắc Bộ là chủ yếu.
5. Phương pháp nghiên cứu.
♦ Phương pháp thu thập số liệu:
+ Phương pháp quan sát:
Quan sát là phương pháp ghi lại có kiểm soát các sự kiện hoặc hành vi ứng xử của con
người. Phương pháp này thường được kết hợp với các phương pháp khác để kiểm tra chéo
độ chính xác những dữ liệu thu thập được.
Có hai cách quan sát đó là: quan sát trực tiếp và quan sát gián tiếp. Quan sát trực tiếp là
tiến hành quan sát khi sự kiện đang diễn ra, ví dụ như: quan sát cách làm việc hoặc thái độ
làm việc của công nhân trong phân xưởng. Quan sát gián tiếp là quan sát qua kết quả, tác
động của hành vi chứ không trực tiếp quan sát hành vi, ví dụ như: quan sát, kiểm tra sản
phẩm tạo thành có đúng quy cách không. Phương pháp này là phương được sử dụng nhiều
nhất trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần xây dựng Miền Đông. Quan sát hoạt động
5
sản xuất kinh doanh và hoạt động của nhân viên trong công ty. Qua đó đưa được những nhận

định chung về hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty, những thành công và tồn tại,
nguyên nhân của những tồn tại đó.
+ Phương pháp thu thập dữ liệu qua các nguồn thứ cấp:
Là phương pháp thu thập thông tin gián tiếp thông qua tài liệu, sổ sách, báo cáo của
công ty, qua internet, sách báo, tạp chí… Qua đó tổng hợp thống kê doanh thu, doanh số tiêu
thụ mặt hàng gạch nung trong 04 năm từ năm 2008 đến hết năm 2011, dự báo được khả
năng mở rộng thị trường mặt hàng gạch nung trong thời gian tới cũng như quyết định
phương hướng phát triển của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
♦ Phương pháp phân tích số liệu:
+ Phương pháp so sánh:
Phương pháp này dựa trên sự đối chiếu, so sánh kết quả giữa các năm để thấy được sự
thay đổi của các chỉ tiêu nghiên cứu (tăng lên hay giảm đi). Thông qua việc so sánh giúp
chúng ta bình luận và đánh giá về vấn đề đang nghiên cứu một cách đúng đắn. Cách thức
thực hiện: Sắp xếp số liệu thu thập được dưới dạng bảng qua từng năm, sau đó sử dụng các
chỉ tiêu so sánh tương đối để làm nổi bật được sự thay đổi, tiến triển của vấn đề nghiên cứu.
+ Phương pháp chỉ số:
Sử dụng phương pháp chỉ số để đánh giá sự tăng lên hay giảm xuống của tỷ trọng, thị
phần của việc tiêu thụ mặt hàng gạch nung trên thị trường miền Bắc về quy mô. Qua đó
đánh giá được các vấn đề về mở rộng thị trường trong gian đoạn hiện nay, dự báo xu hướng
phát triển thương mại cho mặt hàng này trong thời gian tới.
♦ Phương pháp khác:
Ngoài những phương pháp đã nêu trên, một số phương pháp cũng được dùng trong bài
viết như phương pháp đồ thị, biểu đồ, hình vẽ. Từ các bảng số liệu, lập ra biểu đồ để thông
qua đó quan sát và rút ra những đánh giá tổng quát về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ
của mặt hàng gạch nung của công ty.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài phần mở đầu, tóm lược, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài có kết cấu
gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel của các doanh nghiệp.

Chương 2 : Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của
công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Chương 3 : Những đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
gạch Tuynel.
1.1.1. Mô tả sản phẩm gạch Tuynel.
Gạch là vật liệu xây dựng sớm nhất trong lịch sử loài người. Nó được coi là vật liệu
xây dựng lý tưởng cách đây khoảng 5000 năm.
Sản phẩm gồm đất trộn nước, gia công tạo hình gạch mộc và nung trong lò nung thủ
công truyền thống với nguyên liệu đốt là than nên thường gọi là gạch nung, gạch xây hay
gạch xây tường.
Nguyên liệu chính để tạo ra một viên gạch là đất sét và than. Đất sét được ngâm ủ kỹ
trong vòng 3 – 6 tháng, rồi được đem trộn theo tỷ lệ thích hợp cùng với phụ gia tạo màu và
được đổ khuôn có sẵn thành viên gạch mộc với các hình dạng và kích thước khác nhau.
Gạch mộc có màu vàng sẫm, được đem đi phơi đảo rồi xếp vào xe goòng, đem nung trong lò
nung Tuynel. Sau thời gian nung từ 30 - 60 phút đồng hồ thì viên gạch mộc có màu vàng
sẫm ban đầu thành viên gạch Tuynel có màu hồng đỏ.
1.1.2. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn liền với quá trình sản xuất, lưu
thông hàng hóa. Thị trường có thể có được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau, chúng
được xem xét từ nhiều góc độ và qua các thời kỳ phát triển của kinh tế hàng hóa, khái niệm
thị trường ngày càng được mở rộng hơn.
Theo quan điểm kinh tế:
7
Về nghĩa hẹp: “Thị trường là nơi mà ở đó có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa người
bán với người mua và là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ”.

Về nghĩa rộng: Thị trường được hiểu là tổng hợp các quan hệ trao đổi mua bán giữa
người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hóa
(L.Reudos), hay thị trường là tập hợp các sự thõa thuận thông qua đó người bán và người
mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ (David Begg).
Theo quan điểm kinh tế chính trị Mác – Lê nin: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hóa và sản lượng ”.
Quan điểm này dựa trên cơ sở sự phân công lao động xã hội và mối quan hệ hàng hóa -
tiền tệ, do đó thị trường gắn liền với phân công lao động xã hội. Phân công lao động xã hội
được coi là có sơ chung cho mọi nền sản xuất, khi nào có phân công lao động xã hội thì sẽ
có sự thay đổi mua bán hàng hóa và sẽ tồn tại thị trường. Trên thị trường luôn có sự canh
tranh, thậm chí là cạnh tranh gay gắt giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả hàng hóa.
Không có sự cạnh tranh này, thị trường không còn là thị trường đúng nghĩa nữa.
Theo quan điểm marketing: “Thị trường là tập hợp các khách hàng, những người cung
ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu tiêu thụ về mặt hàng mà công ty đang kinh doanh
trong các mối quan hệ với tập người bán - đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh”.
1.1.3. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan
hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới.
Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông
qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Từ đó giúp doanh
nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và thúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản
xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo
vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để thoả mãn
nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của người tiêu dùng. Mở rộng theo chiều sâu là thông qua sản
phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa tăng số
lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã
tiêu thụ trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó. .

8
Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng
tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế.
Để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới.
1.2. Một số lý thuyết của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch
Tuynel.
1.2.1. Một số lý thuyết về sản phẩm Gạch Tuynel.
1.2.1.1. Đặc điểm.
- Gạch Tuynel là sản phẩm được làm từ nguyên liệu chính là đất sét hay mùn và sau đó
được phơi khô và đem nung bằng lò Tuynel. Nó có rất đa dạng về màu sắc, bề mặt và hình
dạng.
- Cấu trúc là đặc trưng về cấu tạo của vật liệu. Nó được xác định bởi kích thước, hình
dạng, cách phân bố, hướng tiếp xúc giữa các hạt và thành phần pha cũng như độ xốp.Tính
đồng nhất của xương làm tăng tính chất vật lý, kỹ thuật của gạch ngói (gốm xây dựng). Cấu
trúc sản phẩm gạch ngói nung là một hệ thống dị thể phức tạp bao gồm các pha thuỷ tinh,
pha tinh thể và pha khí. Tỷ lệ số lượng của các pha quyết định tính chất vật lý, kỹ thuật của
sản phẩm. Tỷ lệ này phụ thuộc vào nhiệt độ nung, thời gian nung, thành phần liệu và hoạt
tính hoá học của chúng.
- Màu của gạch sau khi nung là hồng, đỏ. Màu của gạch có được từ sét hoặc từ phụ gia.
Màu của gạch lâu phai theo thời gian, bền như bản thân viên gạch.
- Tuổi thọ trung bình của gạch Tuynel khá cao, từ 45 – 50 năm trở lên
1.2.1.2. Phân loại gạch Tuynel.
Gạch Tuynel hiện nay khá đa dạng và nhiều kích thước khác nhau. Thông dụng vẫn là
gạch ống 4 lỗ, gạch đinh 2 lỗ, gạch ống nửa demi, gạch 6 lỗ, gạch 8 lỗ, gạch đặc, gạch chống
nóng, gạch ốp tường…
+ Phân loại theo công nghệ:
- Gạch làm từ phương pháp thủ công.
Lò bao (lò bầu): Lò bầu có nguồn đốt di động, sản phẩm cố định họat động theo
nguyên tắc lửa đảo. Thành và vòm lò được xây bằng vật liệu chịu lửa. Khói và nhiệt được
dẫn từ bao trước qua răng lửa đi thẳng lên trên vòm lò và quặt xuống nền lò. Khi trong bao

trước được nung ở nhiệt độ cao thì ở bao sau đang ở giai đọan nâng nhiệt độ, bao kế tiếp
đang ở giai đọan sấy.
Lò ống: Lò ống giống như lò bao nhưng không được ngăn ra thành từng căn như lò bao
mà thông suốt theo chiều dài của lò.
9
Sản phẩm từ hai lò nung trên cho chất lượng không cao, dễ mắc các lỗi kỹ thuật về
hình dạng, màu sắc không đỏ đẹp, không đồng đều, gây ô nhiễm môi trường cao.
- Gạch làm từ công nghệ Tuynel hiện đại.
Lò gạch Tuynel kiểu đứng có cấu tạo kiểu đứng, với quy trình nung gạch gồm 4 giai
đoạn: sấy, gia nhiệt, nung và làm nguội, diễn ra từ trên xuống. Gạch được cấp liên tục vào lò
từ phía trên, ngược chiều với dòng khói mang nhiệt đi từ dưới lên để gia nhiệt cho viên gạch.
Các lò hiện đại thường có lớp cách nhiệt dạng bông hoặc sợi rất tốt, lò có kết cấu kín và rất
bền nhiệt cho phép tiết kiệm nhiên liệu và rút ngắn thời gian nung. Nhiệt của khí thải được
tận dụng để đốt nóng không khí cho quá trình nung.
Sản phẩm có chất lượng kỹ thuật tương đối cao và đồng đều. Màu gạch đỏ hơn, đảm
bảo được tính chịu lực cao và khó gãy vỡ trong quá trình vận chuyển, bôc xếp hơn.
+ Phân loại theo công dụng hay hình dạng:
- Gạch xây: Dùng để xây tường và vách công trình. Trong gạch xây có 2 loại là gạch
đặc và gạch lỗ (gạch rỗng).
Gạch đặc: Là các loại sản phẩm gạch xây không lỗ, thuộc sản phẩm gạch xây cao cấp.
Gạch được dùng để xây tường chịu lực, chịu tải trọng, có thể lát nền chịu tải và xây trang trí
không tô. Nó được sản xuất bằng phương pháp dẻo và được nung ở nhiệt độ thích hợp, dùng
để xây móng, tường và các bộ phận khác của công trình có trát hoặc ốp bên ngoài. Gạch đặc
đất sét nung có dạng hình hộp chữ nhật với các mặt bằng phẳng, trên mặt của viên gạch có
thể có rãnh hoặc gợn khía. Cạnh viên gạch có thể lượn tròn với bán kính không lớn hơn
5mm, theo mặt cắt vuông góc với phương đùn ép. Theo độ bền cơ học thì gạch đặc đất sét
nung được phân làm các mác sau: M50; M75; M100; M125; M150; M200.
Ký hiệu quy ước của gạch đặc đất sét nung được ghi theo thứ tự: Tên kiểu gạch – Mác
gạch – Số hiệu của tiêu chuẩn.
Ví dụ: Gạch đặc loại có chiều dày 60 đạt mác M75 thì được ký hiệu là : Gạch đặc 60 –

M200 – TCVN 1451-1998.
Gạch lỗ (Gạch rỗng): Dùng để xây tường và các bộ phận khác của công trình có trát
hoặc ốp bên ngoài. Gạch rỗng đất sét nung có khối lượng thể tích lớn hơn 1600 kg/m3 được
xem như gạch đặc. Gạch rỗng đất sét nung có dạng hình hộp với các mặt bằng phẳng, trên
mặt viên gạch có thể có rãnh hoặc gợn khía. Cạnh viên gạch có thể lượn tròn với bán kính
không lớn hơn 5mm theo mặt cắt vuông góc với phương đùn ép. Theo độ bền cơ học, gạch
rỗng đất sét nung được phân thành các mác sau:
M35; M50; M75; M100; M125
10
Ký hiệu quy ước gạch rỗng đất sét nung được ghi theo thứ tự sau:
Tên kiểu gạch, chiều dày viên gạch, số lỗ rỗng, đặc điểm lỗ rỗng, độ rỗng, mác gạch số
hiệu tiêu chuẩn
Ví dụ : ký hiệu quy ước của gạch rỗng dày 90mm, 4 lỗ chữ nhật, độ rỗng 40%; mác 50
là: Gạch rỗng 90-4CN40-M50-TCVN 1450:1998.
- Gạch lát
Gạch này thường được sử dụng lát trang trí ở nền nhà, sân vườn, sân đình, sân chùa,
sân phơi, vỉa hè, quảng trường, đường đi,… một số sản phẩm có chân ở mặt dưới để tăng độ
bám dính với vữa. Loại gạch này có nhiều kích thước và mẫu mã khác nhau, như: gạch hình
vuông lá dứa, gạch hình vuông ô tròn lớn, gạch hình vuông ô tròn nhỏ,…
1.2.2. Một số lý thuyết về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch.
1.2.2.1. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng :
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị
trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ, tăng doanh số bán,
tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại
bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp được
tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường.
- Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh
nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các
địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm

mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích của doanh nghiệp là
thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng ở
những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường
này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm
phù hợp với đặc điểm của từng thị trường.
- Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm).
Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp với
người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng nghĩa doanh nghiệp
khuyến khích, kích thích nhiều nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Do
trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp chỉ mới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến
11
nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản
phẩm được tiêu thụ.
Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị trường
mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị
trường chửa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là mục tiêu mở rộng thị
trường. Cách làm nào bào hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng hoàn toàn
mới ngay trên cả thị trường hiện tại. Sau khi phát hiện được thị trường mới, doanh nghiệp có
khả năng đáp ứng, phát triển các kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và
phong phú hơn để tạo điều kiện phát triển thị trường mới và tăng số lượng khách hàng sử
dụng, Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Mở
rộng thị trường trên góc độ tăng số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi công tác ngiên cứu
thị trường mới phải chặt chẽ, cận thận vì thị trường hàng hóa đầy biến động và nhu cầu luôn
phát triển vươn cao không ngừng.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu :
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng sản
phẩm được tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh
hưởng của sức mua và địa lý, đặc tính của sản phẩm nên doanh nghiệp phải xét đến quy mô

của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí bỏ ra cho quảng cáo, thu hút
khách hàng…để đảm bảo thành công của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ. Mở rộng thị
trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn
tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn tương đối rộng.
- Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải
tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của
doanh nghiệp có thể có các đối thủ canh tranh đang cùng chia sẽ khách hàng hoặc có những
khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị
trường theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề: một là quảng cáo, cháo bán sản
phẩm tới những khách hàng tiềm năng; hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sán phẩm của mình trên thị trường, đánh
bật các đối thủ cạnh tranh và tiến tới độc chiếm thị trường.
- Xét theo tiêu thức tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ sản phẩm nào đó. Để làm tốt công tác này,
doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một nhóm hàng cụ thể
mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
12
- Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp phải tập trung nổ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách
hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh
nghiệp lúc này là hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng,
thông qua việc thõa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng
với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường.
♦ Đối với doanh nghiệp.
Mục tiêu của hầu hết doanh nghiệp là đạt được lợi nhuận tối đa và thông qua trao đổi
mua bán trên thị trường doanh nghiệp đạt được mục tiêu này. Như vậy, thị trường là vấn đề
sống còn của doanh ngiệp. Ngay cả khi doanh ngiệp duy trì được thị phần của mình mà
không đầu tư nghiên cứu phát triển mở rộng thị trường thì khó có thể trở thành doanh nghiệp
lớn mạnh. Nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để không tụt hậu,

doanh nghiệp không được phép thỏa mãn với những gì mình đã có, nếu không sẽ bị thị
trường đào thải, loại bỏ. Vì vậy, hoạt động mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết để
doanh nghiệp khai thác tốt khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp và hường doanh nghiệp ra
thị trường rộng lớn phù hợp với xu thế hội nhập của thời đại.
Mở rộng thị trường còn giúp doanh nghiệp san sẻ được rủi ro và mở rộng quy mô của
mình. Nếu tập trung vào một thị trường nhất định, khi thị trường có biến động, có những rủi
ro bất ngờ doanh nghiệp không lường trước được thị doanh nghiệp sẽ chịu thiệt hại lớn và
trở nên khó xoay sở do quá bị động. Nếu thị trường của doanh nghiệp không ngừng mở
rộng, có nhiều khu vực thị trường khác nhau, doanh nghiệp san sẽ bớt rủi ro khi có biến
động ở một thị trường nào đó.
Mở rộng thị trường là hoạt động cần thiết để doanh nghiệp tạo ra bước đột phá trong
hoạt động kinh doanh của mình và là cơ sở để doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường
ngày càng lớn. Từ đó, doanh nghiệp có thể khai thác tốt hơn lọi thế theo quy mô, giảm được
giá thành sản xuất, lôi kéo được khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn.
♦ Đối với nền kinh tế quốc dân
Doanh nghiệp là tế bào của nền kinh tế, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp góp
phần giúp nền kinh tế của quốc gia tăng trưởng ổn định, bền vững. Hoạt động mở rộng thị
trường của doanh nghiệp giúp gia tăng số lượng hàng bán, chủng loại, chất lượng, kích thích
nền kinh tế phát triển. Mở rộng thị trường giúp cho các ngành liên quan cùng phát triển.
Ngoài ra, ngân sách quốc gia phần lớn được thu từ thuế, trong đó phần thuế do các doanh
13
nghiệp chiếm tỷ trọng lớn nhất. Nếu doanh nghiệp phát triển, tăng lợi nhuận thì các khoản
thuế mà doanh nghiệp đóng cho Nhà nước cũng tăng, làm ngân sách tăng lên.
Mở rộng thị trường giúp tạo công ăn việc làm, tạo thu nhập cho người lao động. Nếu
mở rộng thị trường ra nước ngoài còn tăng một lượng ngoại tệ lớn cho quốc gia, tăng
kim ngạch xuất nhập khẩu và tạo mối quan hệ giao thương với nước ngoài…
Như vậy, mở rộng thị trường của doanh nghiệp là hoạt động cần thiết đối với nền kinh
tế quốc dân, có tác dụng tích cực đối với sự tăng trưởng, phát triển kinh tế.
♦ Đối với người tiêu dùng
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến người tiêu dùng, đều cố gắng thõa

mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Mở rộng thị trường của các doanh nghiệp giúp người tiêu dùng
có cơ hội lựa chọn những mặt hàng mới với mẫu mã, chủng loại, chất lượng, giá cả phong
phú hơn. Khách hàng có nhiều lựa chọn để có được sản phẩm xứng đáng với đồng tiền bỏ ra.
Như vậy, công tác mở rộng thị trường cũng mang lại những lợi ích cho khách hàng,
giúp khách hàng mua được sản phẩm phù hợp có chất lượng với chi phí hợp lý, nhu cầu của
khách hàng sẽ được đáp ứng một cách tốt nhất.
1.3. Nội dung và nguyên lý của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Gạch Tuynel.
1.3.1. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường.
Mở rộng thị trường trước tiên cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có để tạo nên
một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai
thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách phân phối và
kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có thể chiếm lĩnh được thị trường
mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh
tranh được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể
được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?…
Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người sản xuất làm
ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng và từ đó người
sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới
những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài.
14
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên tắc trung
tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiêu quả kinh tế cao, doanh
nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quá trình vận chuyển
hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất.
Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính
sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường

mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở
rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường
mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra
trước khi tung ra thị trường.
1.3.2. Một số chính sách mở rộng thị trường.
Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh là lợi nhuận. Để có lợi
nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng
chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể phát triển thị
trường, thu hút khách hàng. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có
thể sử dụng để phát triển thị trường:
♦ Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến
lược nghiên cứu thị trường, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Chỉ khi hình
thành được các chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên
cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt.
Dưới tác động của tiến bộ khoa học nhiều sản phẩm mới đã được ra đời và đáp ứng
được nhiều nhu cầu của khách hàng. Vậy nên, chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan
trọng đối với tất cả doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến
việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn mác, bao bì, biểu trưng. tên gọi sản phẩm.
Đây là vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ
sản phẩm.
♦ Chính sách giá cả
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế
nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kì loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên
đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chinh sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng:
15
- Định hướng vào doanh nghiệp, chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên
trong doanh nghiệp.

- Định hướng vào thị trường, chính sách này dựa trên quan hệ cung cầu, tiềm năng của
thị trường để quyết định một mức giá sao cho phù hợp trong khoảng thời gian nào đó. Đồng
thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiều các phản ứng của đối thủ cạnh
tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kì thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của
doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh.
♦ Chính sách nghiên cứu thị trường
Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trường, thị trường càng rộng lớn thì khả năng tiêu
thụ càng lớn. Nhưng muốn mở rộng thị trường tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm
bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân
đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách về thị trường.
♦ Chính sách tiếp thị bán hàng
Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến
sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại
mong muốn nhu cầu của mình được thỏa mãn đầy dủ, song không phải lúc nào người mua
và người bán cũng gặp nhau một các dễ dàng. Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên
đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản
phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng
ham muốn của khách hàng. Công ty có thể áp dụng một số hình thức:
- Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng
cáo trên ti vi, đài, tờ rơi
- Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng
- Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua
hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng.
- Sử dụng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Sử sụng các dịch vụ sau bán hàng.
♦ Chính sách về nguồn nhân lực
Nhân tố con người là yếu tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó các
công ty cần xác định: Lao động là yếu tố hàng đầu để tiến hành hoạt động kinh doanh hiệu
quả. Muốn nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng được thị trường thì công ty có thể áp
dụng những giải pháp sau:

- Bổ sung nhân lực có đủ kiến thức, kinh nghiệm cần thiết mà công việc đòi hỏi.
- Huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn về kiến thức sản phẩm khi có sản
phẩm mới.
- Chuẩn hóa dịch vụ khách hàng.
16
- Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về
mức độ hài lòng.
1.3.3. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường.
+ Xét theo cơ cấu thị trường.
- Số lượng thị trường tăng lên so với thị trường hiện có:
Mỗi doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối
lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng tăng lên. Doanh nghiệp cần
phải tìm kiếm thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được
những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức tính:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới – Số lượng thị trường cũ
- Doanh thu tiêu thụ trên các thị trường:
Doanh thu là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó
giúp doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thị trường và toàn doanh
nghiệp: DT = P x Q
DT : Doanh thu tiêu thụ trung bình trên các thị trường
P : Giá bán trung bình cho một đơn vị sản phẩm trên các thị trường
Q : Tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường
- Tốc độ tăng của doanh thu được hiểu là phần doanh thu tăng lên trong kỳ so với
doanh thu tiêu thụ ở kỳ trước: =
Trong đó:
: Là doanh thu sản phẩm của năm nghiên cứu.
: Là doanh thu sản phẩm của năm gốc (năm so sánh).
Tốc độ tăng trưởng nếu cao và ổn định qua các năm có thể cho thấy được khả năng mở
rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp đang tiến triển tốt. Ngược lại, nếu tốc độ tăng

trưởng cao nhưng không ổn định là biểu hiện của việc mở rộng thị trường chưa thực sự vững
chắc, hiệu quả.
+ Xét theo cơ cấu sản phẩm.
- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ: là một trong những chỉ tiêu để đánh giá hoạt động mở
rộng thị trường của doanh nghiệp. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ phản ánh khá chính xác
nhu cầu của thị trường đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, đây cũng là chỉ tiêu để đánh
giá thái độ của khách hàng và đưa ra biện pháp để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng.
17

Qua chỉ tiêu này doanh nghiệp có thể xác định được mức độ tiêu thụ sản phẩm của
mình so với các đối thủ cạnh tranh, đánh giá được công tác mở rộng thị trường.
- Tốc độ tăng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ: là chỉ tiêu để so sánh mức độ tăng của
khối lượng sản phẩm tiêu thụ giữa các năm tăng của doanh nghiệp hay có thể sử dụng để so
sánh với mức độ tăng này với mức độ tăng của các đối thủ cạnh tranh khác…)

Hoặc:
Trong đó:
: Sản lượng năm nghiên cứu
: Sản lượng năm gốc.
: Tăng trưởng sản lượng tiệu thụ
Nếu tăng trưởng dương tức là sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước, hay
ngược lại, âm tức là sản lượng tiêu thụ năm sau thấp hơn năm trước. Do đó, ta thấy được sự
mở rộng về sản lượng tiệu thụ của doanh ngiệp.
- Sự chuyển dịch về cơ cấu của sản phẩm: là sự thay đổi về tỷ trọng của các loại
sảnphẩm trên thị trường tiêu thụ.
Trong đó:
là doanh thu của sản phẩm A.
: là doanh thu tổng.
18
Tốc độ tăng của

khối lượng sản phẩm tiêu
thụ năm thứ (i+1)
Sản lượng tiêu thụ
của doanh nghiệp
Nếu nhóm sản phẩm A có giá trị tăng lên nhiều hơn, mà doanh nghiệp chuyển dịch cơ
cấu mặt hàng sang nhóm này nghĩa là tăng hiệu quả, nâng cao khả năng cạnh tranh, góp
phần đảm bảo chất lượng tăng trưởng.
19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
GẠCH TUYNEL CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG MIỀN ĐÔNG.
2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng các nhân tố môi trường tới hoạt động mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch Tuynel.
2.1.1. Tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xây dựng Miền
Đông.
2.1.1.1 Khái quát về công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Công ty Cổ phần xây dựng Miền Đông là doanh nghiệp nhà nước do uỷ ban nhân dân
thành phố Hải Phòng thành lập tại quyết định số 88/TCCQ-UB ngày 15/01/1993 theo Nghị
định số 388/HĐBT về sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước.
- Tên giao dịch : Công ty Cổ phần xây dựng Miền Đông.
- Tên giao dịch quốc tế: Eastern area construction joint stock company
- Trụ sở giao dịch : Số 275 Lạch Tray - Thành phố Hải Phòng.
- Điện thoại : (0313)846434 – 826165 - 836701
- Công ty có nhiệm vụ quy định tại Điều 3 “quy chế thành lập giải thể doanh nghiệp
Nhà nước” ban hành kèm theo Nghị định 388 HĐBT. Nhiệm vụ cụ thể quy định tại Quyết
định số 88 TCCQ ngày 15/01/1993 của Uỷ ban nhân dân thành phố Hải Phòng.
Chức năng của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Công ty đăng ký kinh doanh những ngành nghề và nhóm ngành nghề chính sau:
+ Sản xuất gạch đất nung và ốp lát gạch các loại.
+ Kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng và chất đốt.
+ Xuất nhập khẩu nguyên vật liệu xây dựng, máy móc thiết bị phục vụ ngành xây dựng.

+ Xây dựng dân dụng quy mô vừa.
Thực chất trước khi công ty được chuyển đổi mô hình sở hữu, các ngành nghề trên
được hạch toán độc lập ở các cơ sở sản xuất kinh doanh khác nhau: Hợp tác xã mua bán, xí
nghiệp sản xuất kinh doanh Cùng với xu thế phát triển của ngành trong thời kỳ đổi mới,
thêm vào đó là hạn chế về điều kiện sản xuất kinh doanh nên cho tới nay công ty sản xuất
chính là Xí nghiệp Gốm Gò Công với các sản phẩm chính là gạch Tuynel.
2.1.1.2. Mặt hàng và thị trường tiêu thụ sản phẩm Gạch Tuynel.
♦ Các mặt hàng kinh doanh của công ty.
Mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty là gạch phục vụ cho xây dựng và
trang trí nội thất. Hiện nay công ty đang sản xuất và tung ra bán trên thị trường các loại sản
phẩm như gạch xây 2 lỗ, gạch xây 3, 6 lỗ, gạch đặc 220x105x60 ( phụ lục 1). Sản phẩm của
20
công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, năng lực sản xuất đạt 21.860 nghìn
viên/năm. Không những thế, để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng,
sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao về chất lượng, đa dạng về mẫu mã, phù hợp
với thị hiếu người tiêu dùng. Bên cạnh đó, do tính chất của ngành kinh doanh vật liệu xây
dựng là cồng kềnh khó vận chuyển, dễ hao hụt. Bởi vậy, công ty cần đảm bảo mạng lưới
phân phối sao cho phù hợp. Tốt nhất là tổ chức ký kết được các hợp đồng với các công trình
xây dựng và chuyển nguyên vật liệu đến công trình nhằm giảm cước phí vận chuyển và tăng
khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn để đạt được hiệu quả kinh tế cao.
♦ Thị trường gạch Tuynel của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Ngành vật liệu xây dựng đang phát triển mạnh mẽ ở Việt Nam, đi đôi với tăng trưởng
kinh tế, xây dựng cũng đang phát triển rất nhanh. Nhu cầu về nguyên vật liệu xây dựng nói
chung, sản phẩm gạch Tuynel nói riêng ở Việt Nam là rất lớn, đặc biệt thời điểm trước 2006
cung không đủ cầu. Nhờ có đường lối phát triển kinh tế đúng đắn của Đảng, nhiều doanh
nghiệp sản xuất gạch Tuynel với quy mô vừa và nhỏ mọc lên trong cả ba miền, gia tăng
được sản lượng sản xuất, làm cho nguồn cung dồi dào hơn và đáp ứng đủ nhu cầu vật liệu
xây dựng trong cả nước.
Mặc dù thị trường tiêu thụ của sản phẩm gạch Tuynel chủ yếu ở phạm vi trong nước,
nhưng đây là sản phẩm phổ biến và cần thiết đối với các công trình xây dựng của các hộ gia

đình, các dự án xây dựng trong nước. Vậy nên, cầu về gạch Tuynel khá lớn, nhất là trong
giai đoạn đầu tư phát triển ngày càng sâu rộng hiện nay thì cầu về gạch Tuynel là không giới
hạn. Nhờ vậy mà môi trường sản xuất kinh doanh ngày càng được mở rộng hơn cho các
doanh nghiệp.
Hầu hết các tỉnh thành trên cả nước đều có các doanh nghiệp sản xuất gạch Tuynel. Do
vậy, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp ganh đua
chiếm giữ thị trường, giành vị thế cao bằng các chiến lược dẫn đạo về chi phí, đa dạng hóa,
khác biệt về sản phẩm nhằm thỏa màn ngày càng nhiều hơn các nhu cầu của khách hàng.
Đối với công ty, thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel nằm ở khu vực phía Bắc.
Các tỉnh thành chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực phía Bắc là: Hải Phòng,
Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Thái Bình….
Hải Phòng là thị trường tiêu thụ vật liệu chủ yếu của công ty, chiếm tỷ trọng khoảng
60% tổng doanh thu tiêu thụ. Tại đây công ty đã xây dựng nhà máy Gốm Gò Công với công
nghệ sản xuất Tuynel hiện đại và nguồn nguyên liệu đầu vào có chất lượng cao là đất sét ở
mỏ núi sét Tiên Hội. Đây được coi là thị trường truyền thống của công ty trong quá trình
21
phát triển kinh doanh. Công ty đã nỗ lực không ngừng để phát triển sản xuất, cũng cố vị thế
trên thị trường trong những năm qua, thị phần công ty nắm giữ trên địa bàn tỉnh Hải Phòng
so với các đổi thủ cạnh tranh khoảng 25%. Vậy nên, công ty là một trong những doanh
nghiệp uy tín, có vị thế cao trên địa bàn tỉnh Hải Phòng.
Một số tỉnh thành lân cận vùng duyên hải đồng bằng Bắc Bộ như: Quảng Ninh, Hải
Dương, Thái Bình. Đây là những tỉnh thành giáp ranh với nơi sản xuất của công ty. Các đặc
điểm thị trường tương đối giống với thị trường Hải Phòng như các đối tượng khách hàng,
hay yêu cầu sản phẩm đều như nhau. Vậy nên, công ty dễ dàng triển khai kế hoạch tiêu thụ
sang các thị trường lân cận này. Tuy nhiên, công ty cũng vấp phải sự cạnh tranh của các nhà
máy sản xuất gạch trong mỗi tỉnh thành này như: Nhà máy Đông Triều, Đức Chính, Hoàng
Hà ở tỉnh Quảng Ninh; Nhà máy gạch Tiền Hải, Cầu Nghìn, Trà Lý ở tỉnh Thài Bình;…
Ngoài ra, các thị trường mà doanh nghiệp mở rộng được trong một số năm gần đây như
Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang,…là những thị trường có nhu cầu xây dựng cao
với hàng loạt các hạng mục công trình lớn về cầu đường, khu công nghiệp. Công ty đặt mục

tiêu mở rộng ra các tỉnh thành này dự kiến sẽ mang lại doanh thu lớn cho trong những năm
tới.
2.1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh.
Trong vài năm gần đây nhu cầu xây dựng ở thành phố Hải Phòng cũng như các tỉnh lân
cận là rất lớn. Để đáp ứng quy luật cung cầu, công ty đã đầu tư mua sắm thiết bị, nâng cao
hiệu quả sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm. Nhờ vậy, công ty đã thực hiện được một
số chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh từ 2008 - 2012 như sau:

Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2011.
Chỉ tiêu
Đơn
vị
2008 2009 2010 2011
09/08
(%)
10/09
(%)
11/10
(%)
Sản lượng
tiêu thụ
1000
viên
14,469 16,986 16,782 16,021 117.40 98.80 95.47
22
Chi phí
Triệu
đồng
17,228 20,833 18,137 18,663 120.93 87.06 102.90
Doanh thu

thuần
Triệu
đồng
16,430 19,592 17,247 17,588 119.25 88.03 101.98
Lợi nhuận
Triệu
đồng
798 1,241 890 1,075 155.51 71.72 120.79
Nguồn số liệu: phòng kế toán công ty
Qua bảng 2.1 về kết quả hoạt động kinh doanh có thể thấy được tình hình biến động
của hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty qua các năm như sau:
Sản lượng tiêu thụ các năm sau của công ty có tăng lên so với năm 2008. Tuy nhiên tốc
độ tăng có chiều hướng giảm qua các năm. Năm 2009, tỷ lệ tăng sản lượng so với 2008 là
117.40%, tương ứng với lượng sản phẩm tăng lên là 2,517 nghìn viên. Tốc độ tăng không
giữ được 17.4% như 2009 nữa, năm 2010 đạt tỷ lệ 98.8% so với 2009, ứng với số sản phẩm
sụt giảm 204 nghìn viên. Đến năm 2011, sản lượng tiếp tục giảm xuống còn 16,021 nghìn
viên, tương ứng với tốc độ giảm so với 2010 là 4.53%.
Chi phí sản xuất của công ty có tốc độ tăng giảm không đều qua các năm. Năm 2009
chi phí tăng từ 17,228 triệu động lên 20,833 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 120.93%.
Năm 2010, chi phí sản xuất giảm xuống khá cao so với 2009 là 12,94%, tương ứng 2,696
triệu đồng. Tuy nhiên, đến năm 2011, chi phí lại tiếp tục tăng nhẹ với tỷ lệ 2.09%, tương ứng
với lượng chi phí tuyệt đối là 536 triệu đồng.
Chỉ tiêu doanh thu thuần của công ty biến động không ổn định, có năm tăng năm giảm
hơn so với năm trước. Chẳng hạn, doanh thu năm 2009 tăng vọt lên so với năm 2008 từ
16,430 tới 19,592 triệu đồng, tăng 3,162 triệu đồng tương ứng tốc độ tăng là 119.25%. Tuy
nhiên, đến năm 2010 thì doanh thu lại đột ngột giảm xuống so với năm 2009 là 2,347 triệu
đồng tương ứng tốc độ giảm 88.02%. Đến năm 2011 doanh thu hồi phục trở lại và tăng thêm
3423 triệu đồng, tương ứng với tốc độ tăng 101.99%.
Lợi nhuận sau thuế là một chỉ tiêu tài chính quan trọng trong đánh giá hoạt động kinh
doanh của công ty. Cũng như chỉ tiêu doanh thu thuần, lợi nhuận thuần có xu hướng biến

động giống như xu hướng sự biến động của doanh thu thuần. Mặc dù có sự gia tăng đột biến
vào năm 2009 với tỷ lệ tăng so với năm 2008 là 155.51%, sau đó có sụt giảm trong năm
2010 nhưng đến 2011 đã phục hồi và đảm bảo được tốc độ gia tăng so với năm trước là
120.79%.
23
Với xu hướng biến động tăng về lợi nhuận qua các năm đã cho giúp công ty có thể mua
sắm thiết bị và công nghệ, đồng thời bổ sung thêm vào quỹ dự phòng tài chính hay quỹ khen
thưởng phúc lợi để có thể tạo ra sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty trong
tương lai.
2.1.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel của công ty cổ phần xây dựng Miền Đông.
Các nhân tố tác động đến hoạt động mở rộng thị trường từng lúc hoặc cùng một lúc,
cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng khác
nhau. Có rất nhiều cách phân chia các nhân tố theo những tiêu thức khách nhau, song tựu
chung có thể chia thành một số nhân tố sau:
2.1.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một số nhân tố chủ yếu tác
động tới công ty như :
♦ Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật: Nền chính trị cũng như hệ thống pháp luật của
nước ta ít biến động, tạo ra môi trường ổn định cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Cơ chế vận hành kinh tế ngày càng linh hoạt hơn theo cơ chế thị trường đã tạo điều
kiện cho công ty thực hiện cổ phần hóa công ty thành công trong năm 2005. Công ty có thể
tự làm chủ được hoạt động kinh doanh cũng như các định hướng tương lai của mình; thực
hiện đồng bộ bộ máy quản lý sản xuất hiệu quả hơn thông qua việc tinh giảm và sắp xếp lại
cán bộ công nhân viên, đầu tư mua mới công nghệ sản xuất Tuynel hiện đại thay thế các lò
nung thủ công để nâng cao năng lực sản xuất.
Với mục tiêu định hướng xây dựng nước ta thành nước CNH-HĐH đã thúc đẩy hoạt
động xây dựng các cơ sở hạ tầng kinh tế ngày phát triển. Các hệ thống giao thông, liên lạc,

điện nước, các công trình xã hội được xây dựng nhiều giúp công ty hạn chế được các chi phí
kinh doanh như vận chuyển, thời gian thực hiện các ký kết hợp đồng,…nhất là tạo ra lượng
cầu lớn cho ngành xây dựng.
♦ Các chính sách kinh tế vĩ mô: là nhân tố quan trọng tác động tới thị trường tiêu thụ
của công ty. Các chính sách thuế khóa, tài chính, ngân hàng ,…cũng đều ảnh hưởng tích cực
hoặc tiêu cực tới công ty:
- Các chính sách thuế: chính sách này tạo ra nhiều sức ép đối với đơn vị sản xuất như
công ty cổ phần xây dựng Miền Đông. Hàng năm công ty phải trích ra tiền tỷ để nộp thuế
24
VAT, thuế môn bài, thuế thu nhập doanh nghiệp làm giảm phần lợi nhuận thu được hàng
năm của công ty.
- Lãi suất tín dụng: Với lãi suất tín dụng 15% - 20% của các ngân hàng hiện nay đã tạo
ra nhiều khó khăn cho các nhà đầu tư, các doanh nghiệp sản xuất. Chi phí lãi vay cao làm
cho kết quả kinh doanh sụt giảm, doanh thu không đủ bù đắp chi phí, tỷ suất lợi nhuận
không bằng lãi vay. Hiện nay, nguồn vốn tự có của công ty xây dựng Miền Đông khoảng
65% có thể giúp công ty tự chủ được phần lớn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, tuy
nhiên, để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì các khoản đầu tư, nguồn vốn vay có ý
nghĩa rất quan trọng đối với công ty.
- Chính sách tiền lương: Mức lương cơ bản đã thay đổi theo chiều hướng tăng trong
năm qua. Đối với công ty xây dựng Miền Đông đây là tìn hiệu mừng khi tinh thần lao động
của tập thể nhân viên được nâng cao. Tuy nhiên, đó cũng là áp lực tài chính lớn khi công ty
phải đứng ra chịu trách nhiệm đối với hơn 300 nhân công trong công ty. Ngoài ra, sự biến
động liên tục của chính sách lương cũng làm cho việc thực hiện kế hoạch sản xuất gặp nhiều
khó khăn.
♦ Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hưởng ngày
càng lớn tới tiêu thụ. Để thực hiện chiến lược mở rộng thị trường thì công nghệ là nhân tố
cần thiết đối với công ty. Hòa cùng xu thế đó, công ty đã đầu tư mua mới dây chuyền sản
xuất gạch Tuynel từ Thủy Điển nhằm hạn chế tác động ô nhiễm môi trường, gia tăng khối
lượng và chất lượng sản phẩm, tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng về chất lượng và giá bán sản
phẩm cho doanh nghiệp; máy PDSU-200, máy TDSU-35 tạo thành phẩm gạch lỗ, gạch đặc

được cải tiến, nâng cấp mới.
♦ Khách hàng : Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm:
- Các đơn vị xây dựng trung ương và địa phương: Nhóm khách hàng này có đặc điểm
là tiêu dùng với khối lượng lớn và được đánh giá có tiềm năng cao. Nếu thu hút được họ thì
khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng nhanh. Song họ lại là những khách hàng
không những am hiểu về kỹ thuật mà còn nắm rất chắc về giá cả trên thị trường. Vì vậy,
công ty cần phải có những chính sách sao cho phù hợp với nhóm khách hàng này để thu hút
họ biến họ thành khách hàng thường xuyên của công ty
- Các hộ gia đình: Đặc trưng của nhóm khách hàng này là họ thường tiêu dùng với khối
lượng nhỏ, luôn so sánh kỹ lưỡng về giá cả, chất lượng sản phẩm, thời hạn bảo hành và các
dịch vụ kèm theo trước khi quyết định mua hàng. Đây cũng là một đặc điểm quan trọng mà
công ty cần phải quan tâm.
25