Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Minh Á.docx

Người tiêu dùng
Người sản xuất
hay nhập khẩu
Người tiêu dùng cuối cùngNgười bán lẻNgười sản xuất hay nhập khẩuNgười sản xuất hay nhập khẩuNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dung cuối cùngBán buônNgười sản xuất hay nhập khẩuMôi giớiNgười tiêu dùngBán lẻGiám đốc
P
Kế toán
Cửa hàng trực thuộc
P
Kinh doanh
Khoa khoa học quản lý
MỤC LỤC
Lời mở đầu.......................................................................................................6
Chương I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG…………..........................................................................................8
I.Khái niệm, Bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản
phẩm…………………......................................................................................8
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm......................................................................8
2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm.................................................................8
3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm....................................................9
4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm...............................................10
5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm...........................................................11
5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm............................11
5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế...................................................................13
5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý...................................................................13
5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................13
II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.............................................................................14
1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương
mại...................................................................................................................14

1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường
của doanh nghiệp thương mại......................................................................14
- 1 -
Khoa khoa học quản lý
1.1.1. Môi trường kinh tế..............................................................................14
1.1.2. Môi trường văn hoá xã hội.................................................................14
1.1.3. Môi trường tự nhiên............................................................................15
1.1.4. Môi trường chính trị và pháp luật.....................................................15
1.2. Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường
của doanh nghiệp thương mại......................................................................15
1.2.1. Môi trường cạnh tranh........................................................................15
1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại.......................................17
1.2.3. Các nhà bán lẻ......................................................................................18
1.2.4. Các nhà cung ứng.................................................................................18
1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành.................................................19
1.3. Các yếu tố khác.......................................................................................19
2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại
và chính từ phía sản phẩm............................................................................20
2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm....................................................................20
2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm..................................................................21
2.3. Cơ cấu sản phẩm.....................................................................................21
2.4. Yếu tố về sản lượng.................................................................................21
2.5. Phương thức thanh toán.........................................................................22
2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm..............................22
III. Nôi dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương
mại...................................................................................................................23
- 2 -
Khoa khoa học quản lý
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.............................................................23
1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường.............................................................24

1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường............................................................24
1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm......................................24
2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ................................................................25
3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.............................25
4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức..........................26
IV. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại.........................................................................................28
1. Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng.....................28
2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển........................28
3. Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm.................................29
V. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................29
Chương II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
TNHH MINH Á.............................................................................................31
I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Minh Á.....................................31
1. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty..................................31
2. Đặc điểm về sản phẩm, khách hàng và lĩnh vực hoạt động của công
ty......................................................................................................................35
3. Đặc điểm về vốn và tài sản của công ty....................................................36
4. Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty.................................................37
- 3 -
Khoa khoa học quản lý
II. Thực trạng môi trường kinh doanh của công ty TNHH Minh Á.........38
III. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Minh
Á.......................................................................................................................40
1. Thực trạng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường...........................40
2. Thực trạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.......................42
2.1. thực trạng tiêu thụ và hình thức tiêu thụ của công ty.........................42
2.1.1. Đặc điểm và phương thức thanh toán................................................42
2.1.2. Việc tổ chức kênh phân phối...............................................................43

2.1.3. Các hình thức và phương thức bán hàng được công ty sử dụng.....45
2.1.4. nghiệp vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty......................45
2.2. Kết quả chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty...................46
3. Thực trạng việc xây dựng chiến lược và kết quả, kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của công ty...........................................................................................48
4. Thực trạng việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm...........................49
5. Nhận xét, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty..................50
Chương III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MINH Á..........................................53
I. Phương hướng phát triển và những yêu cầu đặt ra cho công tác tiêu thụ
sản phẩm của Công ty trong thời gian tới………………………...............53
II. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty......................................................................................................................54
1. Giải pháp về nghiên cứu và dự báo thị trường.......................................54
- 4 -
Khoa khoa học quản lý
2. Giải pháp về nhân sự.................................................................................58
3. Giải pháp về giảm giá thành.....................................................................59
4. Giải pháp về phân phối và tiêu thụ..........................................................62
5. Giải pháp về quảng cáo, bảo hành, phục vụ khách hàng.......................63
6. Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm...............................................64
III. Một số kiến nghị với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty thực
hiện các mục tiêu trong những năm tới.......................................................64
KẾT LUẬN.....................................................................................................67
Tài liệu tham khảo.........................................................................................69
Lời mở đầu
- 5 -
Khoa khoa học quản lý
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp

không những có nhiệm vụ sản xuất hay kinh doanh thương mại ra sản phẩm
mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ những sản phẩm đó. Công tác tiêu thụ
sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của Công ty, là khâu
quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của Công ty và cũng là khâu giúp nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cũng như giúp cho Công ty tồn
tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi Công ty tiêu
thụ được sản phẩm của mình sản xuất ra hay kinh doanh thương mại thì lúc đó
Công ty mới có thu nhập để trang trải những chi phí về nguyên vật liệu, nhân
công, vốn vay... cũng như có tiền để mở rộng kinh doanh. Vì vậy, nếu không
tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của Công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong
nền kinh tế thị trường khi mà các Công ty phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm
thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các Công ty đang phải đương đầu với sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi
trường cạnh tranh đó buộc Công ty phải luôn bám sát, thích ứng với mọi biến
động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng đối với sản phẩm của mình,
kể cả sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng để cuối cùng tạo ra cho
mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc. Điều này có thể thực hiện được
hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của Công ty để đề ra
các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản
phẩm, một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp
thương mại hiện nay, nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa
học, một nghệ thuật trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Do đó các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,
đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và
- 6 -
Khoa khoa học quản lý
biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đó là một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Tại Công ty TNHH Minh Á, công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều

quan tâm nhất của ban lãnh đạo công ty, thông qua đó Công ty có thể tăng
doanh thu cũng như thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Là sinh viên khoa Khoa học quản lý, em mong muốn được hiểu những
vấn đề liên quan tới thị trường một cách hệ thống và sâu sắc. Chính vì vậy,
qua quá trình thực tập ở công ty TNHH Minh Á tôi đã chọn đề tài cho chuyên
đề của mình :
“ Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH Minh Á”
Nội dung của chuyên đề bao gồm:
Chương I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trang hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Minh Á.
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Minh Á.
Chương I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
- 7 -
Khoa khoa học quản lý
I. Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình tự
tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc
tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu
mãi.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách
hàng và nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương

lượng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống
nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay
đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc.
Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay
kinh doanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa
và hàng hóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời
đem lại lợi ích cho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt
động thương mại ( mua – bán ).
2. Bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của
quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp
đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm
dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp
doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh
nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác tiêu thụ
- 8 -
Khoa khoa học quản lý
sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính
sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp
lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường.
Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của
nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.
 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu
thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng
với sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao
gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận
khác nhau trong công ty.
3. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh
doanh thương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm. Nó là
bộ phận hữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp.
 Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêu
thụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sản
- 9 -
Khoa khoa học quản lý
phẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường.
 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể
tồn tại.
 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi
mới nội dung quản lý.
Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức,
kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưu
thông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường
được sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích
cho doanh nghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội.
4. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích
của công tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch,
đúng hợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điều

kiện cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp. Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ
là mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh và
nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
5. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm
5.1. Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sản
phẩm
- 10 -
Khoa khoa học quản lý
Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảo
cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại
nói chung phát triển toàn diện. Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệu
quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậm
chí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
 Duy trì chữ tín với khách hàng
Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tố
góp phần quan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh
tranh.
 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là
kim chỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì
lợi ích riêng luôn diễn ra gay gắt. Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy
tín, còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ.
 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm
Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trong
tiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những
sản phẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế
toán, thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái.
 Điều chỉnh cơ chế giá

Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm. Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khi
giá của sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu
dùng có xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế. Vì vậy trong tiêu thụ
- 11 -
Khoa khoa học quản lý
sản phẩm doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối
thủ cạnh tranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp.
 Tham gia hiệp hội
Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào các
hoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván có
phường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặt
khác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền.
 Tham gia hội trợ triển lãm
Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm
và là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa các
doanh nghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầu
thị trường và mở rộng thị trường mới.
 Quảng cáo
Quảng cáo nhằm mục đích nâng cao khả năng tiêu thụ, thu hút sự chú ý
của khách hàng, góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng; giúp khách hàng thấy
rõ ưu điểm của hàng hóa. Quảng cáo được thể hiện qua: báo chí, phim ảnh,
băng hình, áp phích, đài, ti vi…
 Dịch vụ hậu mãi
Với trình độ kỹ thuật ngày càng cao, sự khắt khe ngày càng tăng của
khách hàng buộc các doanh nghiệp thương mại phải coi trọng công việc trên
và nó không thể thiếu trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Đây là loại hình bảo đảm
để khách hàng yên tâm.
5.2. Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
- 12 -

Khoa khoa học quản lý
Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.
Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo.
Có mở rộng đại lý hay không? Vận chuyển hàng hóa như thế nào? Giá thành
sản phẩm và chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mức
độ nào?
5.3. Bảo đảm nguyên tắc pháp lý
Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán
vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh.
5.4. Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của
doanh nghiệp thương mại
Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở
từng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sản
phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm. Mặt khác tiêu
thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất,
đó là quan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh
nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường.
II. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thương mại
1. Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp
thương mại
1.1. Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi
trường của doanh nghiệp thương mại
1.1.1. Môi trường kinh tế
- 13 -
Khoa khoa học quản lý
Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh
vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở
giai đoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng

hoạt động của các doanh nghiệp. Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái
dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh.
Thông thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh
tế. Mức lãi xuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh
nghiệp. Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt
cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của
chúng. Lạm phát và chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải
xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát
giá cả và tiền công có thể không làm chủ được.
1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được
xã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể. Sự tác động của
yếu tố văn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu
tố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được. Mặt khác phạm vi
tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách
thức người ta sống lamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và
dịch vụ”. Như vậy, hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các
nhà quản trị trong việc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thương mại.
1.1.3 Môi trường tự nhiên
Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc
sống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng
của nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải... Đặc
- 14 -
Khoa khoa học quản lý
biệt đối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết,
khí hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật
Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanh

nghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại. Vấn
đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp
hành tốt những quy định củ pháp luật.
Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua
các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của
mình. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là
người kiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng
vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại.
1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi
trường của doanh nghiệp thương mại.
1.2.1 Môi trường cạnh tranh
Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn
các hoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập
của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể
hiện qua các phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự
đoán. Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng
ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành.
- 15 -
Khoa khoa học quản lý
 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp,
khi áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị
trí và sự tồn tại của các doanh nghiệp. Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn
hút vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm
chí rất có thể làm cho tổng doanh thu bị giảm sút.
 Đe dọa từ phía khách hàng
Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ
khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ. Đe dọa từ phía

khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất
lượng cao và dịch vụ tốt hơn.
Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xem
xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng.
 Đe dọa từ phía nhà cung ứng
Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tăng
giá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng. Do đó, họ có thể chèn ép lợi
nhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên.
 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của
người tiêu dùng. Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sự
cạnh tranh trên thị trường.
1.2.2. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô hay số lượng của
- 16 -
Khoa khoa học quản lý
khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Khách hàng với các yếu tố nhu
cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều hướng tới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thông thường, để theo dõi
thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường
khách hàng như sau:
 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích cá nhân.
 Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp
mua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng
vào một quá trình sản xuất kinh doanh khác.
 Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa
dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
 Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng

hoá dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động
công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có
nhu cầu sử dụng.
 Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia
khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trường là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên
cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp
để công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện.
1.2.3. Các nhà bán lẻ.
- 17 -
Khoa khoa học quản lý
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ
của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ
luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh
nghiệp chỉ tiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu
thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho
doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này
sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một
cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
1.2.4. Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ
cung ứng trên thị trường.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp
hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà

cung ứng ổn định, có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế
hoạch kinh doanh để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.
1.2.5. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có
ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh
trong nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội
bộ ngành đều tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Một sự thâm nhập của mới hay rút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác
đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy
- 18 -
Khoa khoa học quản lý
những thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên
quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh
doanh của mình.
1.3. Các yếu tố khác
 Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số
lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác
hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ
được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ quá trình kinh doanh.
 Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực
trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng
thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng
năng lực tiêu thụ tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng
cao thì không thể vay vốn để đầu tư từ đó không thể tăng khối lượng
hàng hoá tiêu thụ được.
 Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ được nhiều hàng hoá hơn.
 Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
 Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh

hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh
nghiệp trên thị trường.
 Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị
trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì
- 19 -
Khoa khoa học quản lý
khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ
được nhiều hàng hoá.
2. Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp
thương mại và chính từ phía sản phẩm
2.1. Yếu tố giá thành sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiền
của tất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinh
doanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công tác
của hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh
nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và
bên ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa
hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay
là mục tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp).
2.2. Yếu tố chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh
nghiệp thương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng. Bên cạnh những đặc
tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có
thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản
phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng. Mức độ thoả mãn phụ
thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối
với mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người

tiêu dùng trong những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của
mỗi nước, mỗi vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho
- 20 -
Khoa khoa học quản lý
tất cả các vùng mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án
chất lượng cho phù hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu
cầu của khách hàng.
2.3. Cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi
nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự
thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.
2.4. Yếu tố về sản lượng
Nếu cùng chất lượng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất hay kinh
doanh thương mại lớn sẽ có lợi thế chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh
cao hơn.
Khối lượng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất hay kinh
doanh trong kỳ- Hàng tồn kho cuối kỳ
2.5. Phương thức thanh toán
Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan
trọng cho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng. Trong trường
hợp nhiều doanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các
điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn
của người mua. Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sử
dụng là thanh toán ngay hay bán trả chậm. Việc thực hiện cũng như lựa chọn
phương thức thanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách
hàng, thời điểm tiêu thụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản
phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại.
- 21 -

Khoa khoa học quản lý
2.6. Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm
Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại. Dù công nghệ có hiện
đại đến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết
định đến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
người trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quá
trình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm. Trong khâu tiêu thụ sản
phẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc
điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách
hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất. Đối
với sản phẩm mang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sản
phẩm không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả
trình độ chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng
hoá. Nhân viên tiêu thụ sản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì
sẽ thu hút được khách hàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và
ngược lại.
III. Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp
thương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm
nhập thị trường. Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy
bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc
thường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận
- 22 -
Khoa khoa học quản lý
biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để
định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ

của doanh nghiệp thương mại.
Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa
dạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Chính
vì vậy doanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và
khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Do đó doanh nghiệp thương
mại phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu
cầu của khách hàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải
làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường.
1.1. Trình tự nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thị
trường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường. Tuy nhiên cũng có thể đi theo
trình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát
thị trường. Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất
định về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh
nghiệp thương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc
xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát
thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường.
1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường
 Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực
chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng
cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính
phủ về loại hàng hoá đó.
- 23 -
Khoa khoa học quản lý
 Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất
là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sản
xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của
các doanh nghiệp lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời
được các câu hỏi ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua
ở đâu? mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh?.

1.3. Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm:
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng
chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu
thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp
thương mại, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác
thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.
2. Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sản
phẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu
thụ sau:
 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp
3. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập
nhiều kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh
doanh cơ bản nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực
- 24 -
Khoa khoa học quản lý
hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch
hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng
tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của
doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu :
 Kế hoạch tiêu thụ: Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của
doanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì
vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc
tiêu thụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều

khách hàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
 Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hoá. Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phù
hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêu
cấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi.
 Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ: Một trong những điều
kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại được liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ
hàng hoá phù hợp.
4. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất
của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng ..v.v.
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
- 25 -