Bài Giảng Tiếp Thị Thủy Sản

Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 1
1
© Nguyễn Minh Đức 2009
TiẾP THỊ THỦY SẢN
NGUYỄN MINH ĐỨC
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TPHCM
Khóa huấn luyện
Marketing là gì?Marketing là gì?
MARKET-ing
Marketing là toàn bộ các hoạt động nhằm
thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của
khách hàng thông qua trao đổi
Marketing là gì?
 Theo quan điểm truyền thống (cổ điển)
 Theo quan điểm hiện đại
Sản xuất
Sản phm
hiện có
Bán hàng,
Cổ động
Lợi nhuận do
sản lượng bán
Điểm xuất
phát
Tiêu điểm Phương tiện Kết quả
Thị trường
hu cầu
khách hàng

Marketing
mix
Lợi nhuận do
khách hàng hài lòng
Sản
phẩm và
dịch vụ
Giá trị, sự hài lòng và
chất lượng
Nhu cầu,
mong muốn,
lượng cầu
Trao đổI, giao dịch và
quan hệ
Thị
trường
Các bản
Các khái niệm cơ bản
của marketing
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 2
Điều gì khiến người tiêu dùng
thực hiện hành vi mua?
Điều gì khiến người tiêu dùng
thực hiện hành vi mua?
NhuNhu cầucầu (Needs)(Needs) - cảm giác thiếu hụt một
cái gì đó mà con người cảm nhận được.
Mong Mong muốnmuốn (Wants)(Wants) - biểu hiện cụ thể của

nhu cầu, tương ứng với trình độ văn hóa và nhân
cách của cá thể
CầuCầu (Demands)(Demands) - mong muốn được đảm
bảo bởi khả năng thanh toán
Nhu cầu - mong muốn - lượng cầu
Thang nhu cầu Maslow
Nhu cầu giao tiếp
Nhu cầu an toàn
Nhu cầu cơ bản: ăn, mặc, ở,
hu cầu
được tôn trọng
hu cầu
phát triển bản thân
Cái gì sẽ thỏa mãn
nhu cầu, mong muốn?
Cái gì sẽ thỏa mãn
nhu cầu, mong muốn?
SảnSản phẩmphẩm – bất cứ
thứ gì có thể đưa
vào thị trường để
thu hút sự chú ý,
mua sắm, sử dụng
nhằm thỏa mãn một
nhu cầu, mong
muốn nào đó.
Ví dụ: vật thể, con
người, ý tưởng, tổ
chức,
DịchDịch vụvụ - những
hoạt động hay lợi

ích được cung ứng
nhằm thỏa mãn một
nhu cầu, mong
muốn nào đó.
Ví dụ: dịch vụ vận
chuyển, bảo hiểm,
tư vấn, hớt tóc, du
lịch,
Người tiêu dùng chọn
sản phẩm và dịch vụ như thế nào?
Người tiêu dùng chọn
sản phẩm và dịch vụ như thế nào?
GiáGiá trịtrị sảnsản phẩmphẩm ((từtừ phíaphía kháchkhách hànghàng Customer Customer
Value)Value) – lợi ích mà khách hàng có được từ việc
sử dụng hay sở hữu SP so với chi phí bỏ ra để
có SP
Chi Chi phíphí –– lượng tiền của và công sức mà khách
hàng bỏ ra để có được sản phẩm
SựSự hàihài lònglòng – cảm giác thỏa mãn của khách hàng
khi sử dụng hay sở hữu SP, nó lệ thuộc vào giá
trị nhận được khi sử dụng hay sở hữu SP so với
kỳ vọng của họ đối với SP
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 3
Cách người tiêu dùng có được sản
phẩm hay dịch vụ.
Cách người tiêu dùng có được sản
phẩm hay dịch vụ.

Trao đổiTrao đổi – hành vi để có được một vật
mong muốn từ một người nào đó bằng
sự cống hiến trở lại một vật gì khác.
Giao dịch Giao dịch – là đơn vị đo lường của trao
đổi, đó là một cuộc trao đi, lấy lại các giá
trị giữa hai bên tham gia.
Marketing quan hệMarketing quan hệ - tiến trình xdựng
những mối quan hệ dài hạn với khách
hàng và các đối tác (người tiêu dùng,
nhà phân phối, nhà cung ứng)
Ai mua các sản phẩm, dịch vụ?Ai mua các sản phẩm, dịch vụ?
Thị trường –
tập hợp những
người mua có một
nhu cầu, mong muốn
đặc thù nào đó có thể
được thỏa mãn bởi
các SP và dịch vụ
của DN
Người mua
hiện có
Người mua
tiềm năng
Hệ thống marketing hiện đạiHệ thống marketing hiện đại
Môi trường
Môi trường
Những nhà cung ứng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Trung gian

marketing
Đối thủ
cạnh tranh
Doanh nghiệp
(Marketer)
MARKETING TRONG NỀN
KINH TẾ LUÔN THAY ĐỔI
HIỆN NAY
Chuyên đề 1
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 4
13
© Nguyễn Minh Đức 2009
SỰ THAY ĐỔI TRONG
MÔI TRƯỜNG KINH DOANH
Sức mua gia tăng
Hàng hóa phong phú
Thông tin tràn ngập
Giao dịch dễ dàng
Lựa chọn thuận tiện
14
© Nguyễn Minh Đức 2009
Mười qui luật marketing
V. DN và khách hàng là một cộng đồng
IV. Yêu thương và tôn trọng khách hàng
III. Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
II. Quản lý gọn nhẹ, gắn với thị trường
I. Người Điều Hành quản lý marketing

15
© Nguyễn Minh Đức 2009
X. Thận trọng với hỗn hợp tiếp thị
IX. nghiên cứu thị trường cẩn thận
VIII. Tạo nên một thương hiệu tự nó có thể bán nó
VII. tuyển người đam mê sứ mạng
VI. Xây dựng tiếng nói chung
Mười qui luật marketing
16
© Nguyễn Minh Đức 2009
Nhiệm vụ của tiếp thị
1
Tạo ra sản phẩm
1
Phát triển dịch vụ2
Chuyển giao giá trị
3
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 5
17
© Nguyễn Minh Đức 2009
Vai trò
của marketing
Đáp ứng nhu
cầu xã hội
Vai trò sống còn
của doanh
nghiệp

50-60% trong
cơ cấu chi
phí sản xuất
18
© Nguyễn Minh Đức 2009
Phức hợp marketing
1
Sản phẩm (Product)
1
Giá (Price)
2
Kênh phân phối (Place)
3
Chiêu thị, tiếp thị (Promotion)
4
Các chiến lược tiếp thị
dựa trên phức hợp marketing
Chuyên đề 2
SẢN PHẨM VÀ
CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
Các chiến lược tiếp thị
dựa trên phức hợp marketing
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 6
21
© Nguyễn Minh Đức 2009
Sản phẩm và Phức hợp sản phẩm
Các loại sản phẩm

 Hàng hóa tiêu dùng
 Dịch vụ
 Kinh nghiệm
 Sự kiện
 Con người
 Địa điểm
 Tài sản
 Tổ chức
 Thông tin
 Ý tưởng
22
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các yếu tố tạo nên
sự hấp dẫn cho sản phẩm
Giá
Hình thức và
chất lượng
sử dụng
Dịch vụ và
chất lượng
dịch vụ
của sản phẩm
Sự
hấp dẫn
23
© Nguyễn Minh Đức 2009
Lợi ích chủ yếu
Sản phẩm cơ bản
Sản phẩm được mong đợi
Sản phẩm tạo ra giá trị

Sản phẩm tiềm năng
Năm mức độ sản phẩm
Các mức độ giá trị của sản phẩm
24
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Sản phẩm tiện lợi
• Nhu yếu phẩm
• Hàng hóa khẩn cấp
 Sản phẩm tiêu dùng
 Sản phẩm chuyên dụng
Phân loại hàng hóa theo người dùng
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 7
25
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Nguyên liệu và phụ tùng
• Nông sản
• Sản phẩm tự nhiên
• Nguyên liệu và phụ tùng
 Các hàng hóa thuộc về vốn tư bản
• Sự xây dựng, cơ sở hạ tầng thiết lập ban đầu
• Trang thiết bị
 Dịch vụ thương mại và cung ứng
• Bảo hành, bảo trì
• Tư vấn
Phân loại sản phẩm theo ngành hàng
26
© Nguyễn Minh Đức 2009

Đóng gói và ghi nhãn
Đóng gói và sử dụng bao bì như một
công cụ tiếp thị
 Ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng
 Hình ảnh thương hiệu và doanh nghiệp
 Cơ hội để cải tiến sản phẩm
27
© Nguyễn Minh Đức 2009
Thảo luận
Các đặc điểm của sản phẩm thủy sản
và cách thức gia tăng giá trị cho sản
phẩm thủy sản
28
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các chiến lược marketingCác chiến lược marketing
dựa trên phức hợp tiếp thịdựa trên phức hợp tiếp thị
Chiến lược giáChiến lược giá
Hãy bán theo giá trị, đừng theo giá (Philip Kotler)
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 8
29
© Nguyễn Minh Đức 2009
Giá được điều chỉnh theo giá trị
30
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các bước thiết lập giá
Tồn tại?
Thâm nhập thị trường?

Cạnh tranh?
4. Định giá
3. Ước tính Chi phí
2. Xác định độ nhạy cảm
1. Mục tiêu định giá
Chi phí cố định, chi phí biến đổi
Tổng chi phí
Chi phí trung bình
So sánh với đối thủ
Thấp hay cao?
Định giá niêm yết
Định giá theo mức lời mong muốn
31
© Nguyễn Minh Đức 2009
Chiết khấu
Chiết khấu
tiền mặt:
Giá được giảm cho người mua
trả tiền nhanh
Chiết khấu
số lượng:
Giá được giảm cho người mua số
lượng nhiều
32
© Nguyễn Minh Đức 2009
Điều chỉnh giá
Chủ động giảm giá
 Khống chế thị trường với giá thấp
Chủ động tăng giá khi
 Lạm phát cao

 Nhu cầu gia tăng
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 9
33
© Nguyễn Minh Đức 2009
Câu hỏi thảo luận
 Chúng ta làm gì khi chi phí tăng cao
mà không thể tăng giá?
34
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các chiến lược marketingCác chiến lược marketing
dựa trên phức hợp tiếp thịdựa trên phức hợp tiếp thị
Kênh phân phốiKênh phân phối
35
© Nguyễn Minh Đức 2009
Vai trò của kênh phân phối
- đem sản phẩm đến đúng thị trường mục tiêu của nó
- Kênh phân phối bao gồm một nhóm người và doanh
nghiệp tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
- Một kênh phân phối luôn bao gồm nhà sản xuất, khách
hàng cuối cùng của sản phẩm trong hình thức hiện hữu
của nó và một nhà phân phối trung gian (bán sĩ hay bán lẻ)
Kênh phân phối
36
© Nguyễn Minh Đức 2009
- Kênh ngắn (Phân phối trực tiếp): không có
nhà phân phối trung gian

- Kênh dài (Phân phối gián tiếp): có ít nhất 1
mức độ trung gian
=> Phải quyết định kiểu trung gian nào phù
hợp nhất với yêu cầu của nhà sản xuất
Loại kênh phân phối
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 10
37
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các kênh phân phối chính
38
© Nguyễn Minh Đức 2009
 là những người thực hiện các hoạt động phân phối sản phẩm
 đóng vai trò đại diện cho nhà sản xuất (hay khách hàng)
 Hai loại trung gian
 Thương buôn, thương lái: đưa các mặt hàng sản xuất
đến thị trường
- nhà bán sĩ
- người bán lẻ
 Đại diện thương mại, môi giới: không trực tiếp sở hữu
sản phẩm nhưng sắp xếp để chuyển giao hàng hóa đến
khách hàng (VD: Môi giới bất động sản, đại lý du lịch, vé
máy bay, nhân viên bảo hiểm)
Vai trò của trung gian (thương lái)
39
© Nguyễn Minh Đức 2009
- Quý vị có thể xóa bỏ những người trung gian, nhưng
không thể bãi bỏ những hoạt động phân phối cần

thiết của họ
⇒Một người nào đó phải thực hiện các hoạt động
phân phối khác nhau – nếu không phải là nhà phân
phối trung gian thì hoặc là nhà sản xuất, hoặc là
người tiêu dùng phải thực hiện các hoạt động này
Vai trò của trung gian (thương lái)
40
© Nguyễn Minh Đức 2009
- Sẽ không thực tế nếu một nhà sản xuất giao dịch
trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng
- Một nhà phân phối trung gian có thể thực hiện các
hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu quả hơn và rẻ
hơn so với nhà sản xuất, người tiêu dùng hay thậm
chí nhà phân phối khác.
Vai trò của trung gian (thương lái)
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 11
41
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các chiến lược marketingCác chiến lược marketing
dựa trên phức hợp tiếp thịdựa trên phức hợp tiếp thị
Truyền thông, Quảng cáoTruyền thông, Quảng cáo
trong marketingtrong marketing
42
© Nguyễn Minh Đức 2009
Hỗn hợp truyền thông tiếp thị
Quảng cáo
Khuyến mãi bán hàng

PR Quan hệ công chúng
Bán hàng cá nhân
Tiếp thị trực tiếp và tương tác
43
© Nguyễn Minh Đức 2009
Quảng cáo Khuyến mãi PR Bán hàng
trực tiếp
Marketing
trực tiếp
Tài liệu
quảng cáo
Hội thi,
gameshows,
Xổ số
Bài đăng báo Đại diện
bán hàng
Catalogs
In trên
bao gói
Quà tặng Diễn văn Hội chợ Thư từ
Bỏ vào
bao gói
Tặng mẫu Hội thảo Chương trình
mục tiêu
Điện thoại,
fax
Bức tranh
ấn tượng
Hội chợ Báo cáo
tổng kết năm

Mẫu TM Điện tử,
online
Các loại hình truyền thông tiếp thị
44
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các yếu tố chính trong quá trình truyền thông
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 12
45
© Nguyễn Minh Đức 2009
Quá trình truyền thông
Người nhận thông tin có thể không
nhận được thông điệp như dự định vì:
- Chú ý có chọn lựa
- Sự sai lệch chủ quan
46
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Ảnh hưởng của nguồn phát thông tin càng lớn,
tác động của nó đối với người nhận càng lớn
 Tác động truyền thông lớn nhất khi cả hai
nguồn phát và nguồn nhận chia sẻ chung về
các quan điểm, niềm tin
Quá trình truyền thông
47
© Nguyễn Minh Đức 2009
Truyền thông càng hiệu quả hơn nếu
nguồn phát thông tin được xem là có
hiểu biết hơn, vị trí cao hơn, khách quan

hơn, đặc biệt là có quyền lực hơn
Quá trình truyền thông
48
© Nguyễn Minh Đức 2009
Hỗn hợp truyền thông tiếp thị
Quảng cáo
• Hiện diện trước công chúng
• Tỏa khắp
• Tạo ấn tượng
• Không mang tính cá nhân
Khuyến mãi
• Mang tính truyền thông
• Có vai trò khuyến khích
• Mời gọi, kích thích
PR: Quan hệ công chúng
• Độ tin cậy cao
• Khả năng vươn tới khách hàng bên ngoài
• Kịch tính hóa
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 13
49
© Nguyễn Minh Đức 2009
Bán hàng trực tiếp
• Giap tiếp trực tiếp
• Nuôi dưỡng mối quan hệ
• Nhận biết phản ứng khách hàng
Tiếp thị trực tiếp
• Chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng

• Tạo ra những tùy chọn khác nhau
• Luôn cập nhật
• Có tính chất giao tiếp
Hỗn hợp truyền thông tiếp thị
XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
Chuyên đề 3
Cách tốt nhất để giữ khách hàng là liên tục thể
hiện cho họ thấy chúng ta cho họ nhiều hơn
những gì lấy lại từ họ (Philip Kotler)
51
© Nguyễn Minh Đức 2009
Thương hiệu là gì?Thương hiệu là gì?
 Các thuộc tính
 Ích lợi
 Giá trị
 Văn hóa
 Tính riêng tư
 Người dùng
52
© Nguyễn Minh Đức 2009
Xây dựng đặc tính thương hiệu
Thương hiệu không được tạo nên bởi quảng
cáo mà bởi quá trình tạo dựng ra nó.
Mọi người trong doanh nghiệp phải thấm
nhuần thương hiệu
3 cách để xây dựng thương hiệu từ bên trong
• Hiểu
• Mong muốn
• Chuyển giao sự cam kết thương hiệu
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng

cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 14
53
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Xác định rõ các giá trị cơ bản của doanh nghiệp
 quản lý nhãn hiệu chuyên nghiệp để thực hiện
các chiến thuật nhãn hiệu.
 Phát triển một kế hoạch xây dựng thương hiệu
tổng thể hơn
 Xác định bản chất cơ bản của thương hiệu để
chuyển giao cho khách hàng
Xây dựng thương hiệu
54
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Sử dụng các tuyên bố giá trị thương hiệu như
là động lực chính của các chiến lược, các hoạt
động, dịch vụ và phát triển sản phẩm mới.
 Đo lường hiệu quả xây dựng thương hiệu:
• Nhận thức và gợi nhớ
• Sự hài lòng
• Sự chi tiêu
• Sự trung thành
• Sự ủng hộ
Xây dựng thương hiệu
55
© Nguyễn Minh Đức 2009
Tài sản của thương hiệu
Nhận thức về nhãn hiệu
Khả năng chấp nhận nhãn hiệu

Sự ưa thích nhãn hiệu
56
© Nguyễn Minh Đức 2009
Giá trị của thương hiệu
Lợi thế cạnh tranh của thương hiệu nổi tiếng:
 Doanh nghiệp sẽ có lợi thế khi đàm phán với các nhà
phân phối và cửa hàng bán lẻ vì khách hàng sẽ mong đợi
các cửa hàng này bán các thương hiệu mà họ mong
muốn.
 Doanh nghiệp sẽ bán được giá cao hơn so với đối thủ vì
được khách hàng định giá cao hơn
 Doanh nghiệp sẽ dễ dàng mở rộng thị trường và phát triển
các sản phẩm mới
 Nhãn hiệu nổi tiếng sẽ có một số khả năng tự vệ trước sự
cạnh tranh về giá.
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 15
57
© Nguyễn Minh Đức 2009
Những thuận lợi người bán nhận được từ
thương hiệu nổi tiếng
Dễ dàng hoàn tất các đơn đặt hàng và
phát hiện các lỗi lầm
Sự an toàn về mặt luật pháp
Cơ hội để thu hút 1 lượng khách hàng
trung thành và có lời.
Khả năng phân khúc thị trường.
Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp

58
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các loại thương hiệu
Tên hiệu (Brand Name): tên gọi sản phẩm để
phân biệt với sản phẩm khác. Tên hiệu là
phần đọc lên được.
Ví dụ: Pepsi, Tribeco
Dấu hiệu (Brand Mark): biểu tượng, mẫu vẽ
đặc trưng cho một hãng hoặc một sản phẩm.
Ví dụ: biểu tượng của hãng Mercedes là cái
vô lăng hình ngôi sao ba cạnh
Nhãn hiệu thương mại (Trade Mark): là tên hiệu
thương mại đã được đăng ký và được luật
pháp bảo vệ tránh hiện tượng làm giả.
59
© Nguyễn Minh Đức 2009
Quyết định đặt thương hiệu
60
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các 4 chiến lược đặt thương hiệu
:
• Tên riêng cho mỗi sản phẩm
• Tên chung cho toàn bộ dòng sản phẩm
• Tên cho 1 dòng sản phẩm cụ thể
• Tên doanh nghiệp kết hợp với tên sản phẩm
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 16
61

© Nguyễn Minh Đức 2009
Chất lượng cho 1 thương hiệu
 Đề cập đến lợi ích của sản phẩm
 Khả năng phân loại sản phẩm
 Tạo dựng 1 hình ảnh chất lượng cao
 Dễ đọc, dễ biết và dễ nhớ
 Có tính chất đặc biệt
 Không mang ý nghĩa xấu khi sử dụng ở
quốc gia khác và ngôn ngữ khác
62
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các công cụ xây dựng thương hiệu
PR và báo chí
Tài trợ
Câu lạc bộ khách hàng (eg. Enfa family)
Thăm viếng doanh nghiệp
Triển lãm thương mại
Tổ chức sự kiện
63
© Nguyễn Minh Đức 2009
Đa nhãn hiệu và Đồng Nhãn hiệu
Đa nhãn hiệu
Đồng nhãn hiệu
Kết hợp sức mạnh thương hiệu của doanh nghiệp
sản xuất và doanh nghiệp phân phối
64
© Nguyễn Minh Đức 2009
Câu hỏi thảo luận
Lựa chọn một sản phẩm và thảo luận
cách thức tạo nên một thương hiệu

mạnh cho sản phẩm đó.
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 17
TIẾP THỊ THEO VÒNG ĐỜI
SẢN PHẨM
Chuyên đề 4
66
© Nguyễn Minh Đức 2009
Hiệu quả chi phí của từng công cụ tiếp thị
67
© Nguyễn Minh Đức 2009
Vòng đời sản phẩm
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm
68
© Nguyễn Minh Đức 2009
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm
Vòng đời sản phẩm
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 18
69
© Nguyễn Minh Đức 2009
Lợi thế của người đi trước
- Dẫn đầu về sản phẩm
- Khai phá thị trường mới
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm
Giai đoạn giới thiệu

70
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Hoàn thiện chất lượng sản phẩm và đưa thêm những
đặc điểm mới, kiểu dáng mới
 Thêm những mô hình mới
 Gia nhập những phân khúc thị trường mới
 Tăng cường kênh phân phối và gia nhập các kênh
phân phối mới
 Chuyển từ quảng cáo để nhận biết sản phẩm sang
quảng cáo để ưa chuông sản phẩm
 Hạ giá bán để thu hút thêm một lượng khách hàng mới
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm
Giai đoạn tăng trưởng
71
© Nguyễn Minh Đức 2009
Củng cố thị trường
 Gia tăng số người sử dụng nhãn hàng bằng cách:
1. Thu hút những người chưa sử dụng sản phẩm
2. Gia nhập những phân khúc thị trường mới
3. Đoạt lấy những khách hàng của đối thủ
 Thuyết phục khách hàng hiện thời gia tăng sử dụng
1. Sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn
2. Sử dụng sản phẩm với số lượng nhiều hơn
3. Sử dụng sản phẩm trong nhiều cách khác
Nâng cấp sản phẩm
• Cải tiến chất lượng
• Cải thiện hình ảnh
Cải thiện phức hợp tiếp thị
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm
Giai đoạn chín muồi

72
© Nguyễn Minh Đức 2009
Chiến lược tiếp thị theo vòng đời sản phẩm
Giai đoạn suy thoái
 Gia tăng đầu tư
 Duy trì mức độ đầu tư
 Giảm đầu tư
 Thu hồi đầu tư
 Đa dạng sản phẩm
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 19
VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG
Chuyên đề 5
Cách tốt nhất để giữ khách hàng là liên tục thể
hiện cho họ thấy chúng ta cho họ nhiều hơn
những gì lấy lại từ họ (Philip Kotler)
74
© Nguyễn Minh Đức 2009
1. Nhiều dạng thức bán hàng mới
2. Cạnh tranh về kiểu dáng
3. Sự gia tăng số lượng các nhà bán lẻ lớn
4. Gia tăng đầu tư về kỹ thuật
5. Sự phổ biến toàn cầu của các nhà bán lẻ lớn
6. Bán kinh nghiệm, không chỉ bán hàng
7. Cạnh tranh giữa bán hàng trong cửa hàng và bán
hàng không cần cửa hàng
Các khuynh hướng trong bán hàng
75

© Nguyễn Minh Đức 2009
 Bán hàng và tổ chức khuyến mãi
 Mua hàng và phân loại
 Chia nhỏ gói hàng
 Lưu kho
 Vận chuyển
 Cung cấp dịch vụ trả góp
 Chịu rủi ro
 Khảo sát thông tin thị trường
 Dịch vụ quản lý và kế toán
Các chức năng của các đại lý bán sĩ
76
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các loại cửa hàng bán lẻ
Cửa hàng chuyên dùng: thường bán 1 dòng sản
phẩm
Vd: cửa hàng bán trang phục thể thao, cửa hàng bán
thuốc tây
Cửa hàng bán theo ngành hàng: bán nhiều dòng sản
phẩm, mỗi dòng có 1 khu vực riêng
VD: siêu thị điện máy
Siêu thị: Khá lớn, chi phí thấp, lợi nhuận thấp, tự phục
vụ, bán số lượng lớn
Vd: CoopMart, BigC
Cửa hàng tiện lợi: “Tiệm tạp hóa”
Show room: bán theo catalog
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 20

77
© Nguyễn Minh Đức 2009
Bán hàng không cần cửa hàng
 Bán trực tiếp
 Tiếp thị trực tiếp
• Tiếp thị qua điện thoại
• Tiếp thị qua TV
• Cửa hàng thương mại điện tử on-line
78
© Nguyễn Minh Đức 2009
www.chodientu.com
79
© Nguyễn Minh Đức 2009
 Bán các nhãn hiệu nổi tiếng mà đối thủ không có
 Bán sn phNm vi các thương hiu riêng
 Bán nhng sn phNm theo các s kin c bit
 Bán nhng sn phNm mi nht
 ưa ra các dch v khách hàng
 Phân loi sn phNm theo tng phân khúc khách hàng
Cạnh tranh giữa các cửa hàng bán lẻ
80
© Nguyễn Minh Đức 2009
Quản lý bán hàng
 Môi trường Dịch vụ và Cửa hàng
◦ Dch v trưc bán hàng: N hn t hàng qua in thoi và
thư tín, email
◦ Dch v sau bán hàng: vn chuyn và giao hàng
◦ Dch v i kèm: cung cp thông tin, i tin, bãi u xe,
….
◦ Quyết định giá

◦ nh giá cao, bán s lưng thp
◦ nh giá thp, bán s lưng nhiu
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 21
81
© Nguyễn Minh Đức 2009
Quyết định khuyến mãi
Quyết định vị trí đặt cửa hàng
 Khu vc thương mi
 Trung tâm mua sm
 Trung tâm cng ng
 i siêu th
 Mt ch trong ca hàng ln
Quản lý bán hàng
82
© Nguyễn Minh Đức 2009
Website 1-800-Flowers.com
83
© Nguyễn Minh Đức 2009
Website của Trại Cá Châu Tống
84
© Nguyễn Minh Đức 2009
Website của Trại Cá Châu Tống
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 22
85

© Nguyễn Minh Đức 2009
Website của Trại Cá Châu Tống
86
© Nguyễn Minh Đức 2009
Website của Trại Cá Châu Tống
87
© Nguyễn Minh Đức 2009
Website của Trại Cá Châu Tống
TÂM LÝ KHÁCH HÀNG
Chuyên đề 6
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 23
89
© Nguyễn Minh Đức 2009
Thang bậc nhu cầu của con người (Maslow)
Cơ bản
(Ăn, mặc, ở)
An toàn
Xã hội
(cảm giác lệ thuộc, yêu thích)
Được tôn trọng
Tự
khẳng định
90
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua
Văn hóa
Tâm

lý
Tính cách cá nhân
Xã hội
KHÁCH
HÀG
91
© Nguyễn Minh Đức 2009
Vai trò của người mua hàng
V. Người sử dụng
IV. Người mua
III. Người quyết định
II. Người tác động
I. Người đưa ý kiến
92
© Nguyễn Minh Đức 2009
Năm đặc trưng của khách hàng tiềm năng
- Có nhu cầu về sản phm và ý thức được nhu cầu đó
- Có quyền ra quyết định và đủ năng lực tài chính
- Có cảm giác cấp thiết phải mua hàng
- Rất tin tưởng vào D và người bán
- Sẵn sàng lắng nghe người bán
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 24
93
© Nguyễn Minh Đức 2009
Các loại hành vi khách hàng
và nhiệm vụ của người bán
 Phức tạp

VD: mua máy vi tính, máy nông nghiệp, mua nhà đất
=> Tư vấn, nêu bật điểm khác biệt, sự ưu việt của sản
phẩm
 Giảm rắc rối, mua trước tin sau
VD: sản phẩm mỹ phẩm, thực phẩm
=> Cung cấp niềm tin (cho thử)
 Theo thói quen
VD: Mua nước chấm
=> khuyến mãi, quảng cáo
 Thích thay đổi
VD: mua bột giặt, xà bông, nước giải khát
=> gia tăng sự có mặt của sản phẩm trên thị trường
94
© Nguyễn Minh Đức 2009
hận ra nhu cầu
Tìm kiếm thông tin
Xem xét các lựa chọn
Quyết định mua
Đánh giá sau khi mua
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG
Tác ng ni ti
Tác ng bên ngoài
Thúc đy các nhu cầu, sở thích của
người tiêu dùng
N gun tt cá nhân
N gun tt t tip th
N gun tt i chúng
Kinh nghim bn thân
Quảng cáo
So sánh các giá tr, c

tính, giá c và so sánh
li ích ca sn phNm
Quảng cáo, tư vấn, nêu bật
những ưu việt, khác biệt của
sản phm
Thái  ca ngưi khác
Các yu t bt ng
Cung cấp thông tin và hỗ trợ
nhằm giảm thiểu rủi ro xảy ra
cho khách hàng
Thái  (tha mãn?)
Hành ng (s dng, vt
b, gii thiu)
cám ơn, hướng dẫn
sử dụng, bảo hành,…
KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC
KHÁCH HÀNG
Chuyên đề 7
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng thuyết phục khách hàng
Người bán hàng hiệu quả là
người biết chủ động lắng nghe
Bài giảng lưu hành nội bộ dành riêng
cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM
8/12/2011
TS Nguyen Minh Duc 25
97
© Nguyễn Minh Đức 2009
Kỹ năng lắng nghe
 Mở rộng tâm hồn, tiếp thu thông điệp từ khách hàng

 Lắng nghe ngay từ đầu
 Phân tích những gì được nói và không được nói
 Không cần nói nhiều
 Không bao giờ ngắt lời khách mà hãy để cho họ ngắt lời
 Đặt câu hỏi gợi mở
 Ghi nhớ những gì đã nghe
 Tập trung, đừng sao nhãng
 Luôn phản hồi thích hợp
 Luôn bình tĩnh
Kỹ năng giới thiệu sản phẩm
Kỹ năng thuyết phục khách hàng
Hãy giới thiệu một sản phẩm để
tự nó bán nó
99
© Nguyễn Minh Đức 2009
Giới thiệu sản phẩm
1
Tránh biến giá cả thành một vấn đề chính
cho cuộc trò chuyện
1
Tập trung vào lợi ích sản phẩm đối với
khách, không phải tính năng hay giá cả
2
Tìm cách thể hiện giá trị sản phẩm3
Gắn lợi ích khách hàng với giá trị sản phẩm
4
Kỹ năng đặt câu hỏi
Kỹ năng thuyết phục khách hàng
Làm thế nào để biết khách hàng
muốn mua gì?

Hãy hỏi họ!