Nhận diện và đánh giá tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ bột giặt ARIEL của công ty PG

Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
MỤC LỤC
Page | 1
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HÓA
1.1. Khái niệm tiêu thụ hàng hóa
1.1.1. Khái niệm
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là
khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hang hóa. Tiêu thụ hang hóa được thể hiện
thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hang hoác ddwwocj chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hang hóa có ý nghĩa
quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi,
thúc đẩy quay vòng của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mởi rộng sức lao động góp
phần thực hiện các mục tiêu kinh tế- xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế- xã hội của các
hoạt động kinh doanh.
Tiêu thụ hang hóa là quá trình gồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên
cứu người tiêu dung, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức
bán hang, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công
việc tại điểm bán cho khách hàng.
Tiêu thụ hàng hóa được hiểu là hoạt động bán hàng, bán hàng là quá trình thực hiện
chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về
do bán hàng
Kết quả tiêu thụ hàng hóa thể hiện qua các chỉ tiêu:
+ Khối lượng ( sản lượng ) tiêu thụ
+ Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng là số tiền mà doanh nghiệp thu được nhờ
bán hàng trong một thời kỳ nhất định
+ Lợi nhuận thuần từ bán hàng: là chênh lệch giữa thu nhập từ bán hàng và chi phí để
có thu nhập bán hàng.
1.1.2. Các hình thức tiêu thụ hàng hóa
Page | 2

Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho
từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế
hoạch bán hàng hợp lý.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng
các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh
tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp.
Hai hình thức bán hàng có bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ:
• Bán lẻ
- Khái niệm: Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể
- Đặc điểm
+ Khối lượng hàng bán nhỏ, hàng hóa thường phong phú đa dạng cả về chủng loại,
mẫu mã.
+ Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết
thúc khâu lưu thong, hàng hóa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện,
bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
- Ưu điểm
+ Không sợ khủng hoảng hàng hóa thừa vì sau khi bán được hàng doanh nghiệp mới
bắt đầu chu kỳ kinh doah mới
+ Doanh nghiệp có điều kienj tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho
kinh doanh
- Nhược điểm: Thời gian phục hồi vốn chậm
• Bán buôn
Page | 3
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
- Khái niệm: Bán buôn là bán hàng cho những người trung gian ( những thương gia, đầu

nậu…. ) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra
sản phẩm
- Đặc điểm
+ Khối lượng bán hàng lớn, hàng hóa thường không phong phú, đa dạng như trong
bán lẻ
+ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất, chưa đến
tay người tiêu dùng cuối cùng
- Ưu điểm: là thời hạn thu hồi vốn nhanh, ó điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động
kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
- Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến
nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn động hoặc tiêu thụ chậm
- Bán buôn thường được thực hện dưới hai hình thức
+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa.
+ Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
1.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa
- Tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp thể hiện trình độ và khả năng
- Tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế và uy tín, mở rộng thị trường,
tăng lợi nhuận.
- Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng co hiệu quả kinh doanh thực hiện các
mục tiêu của doanh nghiệp.
1.3. Quá trình bán hàng
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai đoạn : chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những công
việc sau bán hàng
- Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải
hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo
thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán bao gồm:
Page | 4
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại

Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo
các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết tới
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả,
bao bì, điều kiện bán hàng….
Luận chứng mô tả lí do mua của khách hàng
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng
- Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách
hàng và kết thúc quá trình bán hàng qua 5 pha này, được mô tả như 1 cái thang. Bán hàng
thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói “ không “ vì thế đòi hỏi người bán pahir vươn lên
thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang.
Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của khách hàng, có tầm quan trọng đáng kể.
Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, pjair đặt mình vào vị trí của người
đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sauk hi đã nắm bắt nhu cầu của họ, người
bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải
làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: Việc bán hàng bắt đầu
thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này như
một điểm tựa để tác động khách hàng
Để bán được hàng trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kiến thức kinh
nghiệm của bản than để phá tan hoài ngi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng tốt nhất
là “ thắng – thắng “ trên nguyên tắc là phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo
những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “ tiền trao, cháo múc “ nếu đó là bán lẻ ở quầy
hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đăth hàng nếu đó alf những lô
hàng lớn. Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn
Page | 5
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa
vụ cúa doanh nghiệp đối với khách hàng, đông thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp,

thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng củ các bộ phận
trong doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng là giao hàng cho khách. Người bán hnagf phái
đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được
giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông
thường. Nên giao bán cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua.
- Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng thường đầy đủ quyền lợi của
họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh
nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch
vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và phải
bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa
1.4.1. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động
đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích
thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ
và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng như một vũ
khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng
trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập lưng ông”
không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ giá
bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại hoặc
thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó
Page | 6
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần phải
nhận thức được rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá
chất lượng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hoá cùng loại

hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được
tiêu thụ .
1.4.2. Chất lượng hàng hóa và bao gói
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu cầu
của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng
bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả
năng “chiến thắng vững chắc” (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất
lượng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách và tạo
dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà người tiêu dùng gặp phải
trước hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm làm “ngã
lòng” người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách
nhanh chóng “vì người đẹp vì lụa” không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì,
quảng cáo thường quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của
người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiên về
chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng
là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có
nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
1.4.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ.
Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái
gì ? Cho những đối tượng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính
sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với những
mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải
phong phú.
Page | 7
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
1.4.4. Dịch vụ trong và sau bán
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với người mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi

mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh
của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách hàng nhanh
hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng
đóng gói… đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện những
sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh doanh trên
thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm mạnh này để thu
hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên
chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh nghiệp không ngừng nâng
lên.
1.4.5. Mạng lưới phân phối
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to
lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng,
Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng không qua
trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những
người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý bán lẻ của
Doanh nghiệp.
Page | 8
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối. Điều này
có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng
cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng trong
phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách chiến lược

tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh nghiệp và đặc
tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng
thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách
cao nhất với chi phí thấp nhất.
1.4.6. Vị trí điểm bán
Trong kinh doanh cũng như trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành
công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa
điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững
cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu
tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng “Nhà rộng không bằng đông khách”
luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh doanh. Mỗi vị trí địa lý
đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở các trung
tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại ở ven đô do giá
thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí hấp dẫn khách vãng lai
những dãy phố thương mại thường kinh doanh mặt hàng cùng loại những khu vực đông
dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh doanh vì người dân
có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí
tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm
bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.
1.4.7. Quảng cáo
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh “RecLamari” có nghĩa là reo lên la lên. Các hình
thức quảng cáo như vậy ngày nay vẫn được thực hiện với người bán rong hay ở chợ .
Page | 9
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Quảng cáo có ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất
phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh nghiệp
nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh được doanh số bán hàng và có những Doanh nghiệp lớn
chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là vì lợi ích to

lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhưng hiệu quả của
quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác động
đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh nghiệp
có thể thu được Doanh số lớn nhưng chưa chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo quá
sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự thật
có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hưởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ. Sau đó
cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải pháp khác
nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng cũng tiến hành quảng cáo Maketting…) nếu không thận
trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà “tiền mất “ nhưng “tật vẫn mang”.
1.4.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng người bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết
phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán
hàng hoạt động của người bán không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín
và đến lượt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại
thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thương mại như các đại lý cũng ảnh hưởng không nhỏ
đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá được chuyển
ngay đến tay khách hàng còn nếu ngược lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lưu
thông dẫn đến khong thúc đẩy được sự tiêu thụ.
1.4.9. Các nhân tố khác
- Khách hàng:
Page | 10
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp
Thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá cũng như sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường những
biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho
số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh

hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho Doanh nghiệp và thói
quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu
hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
- Nhà cung cấp:
Đối với mỗi Doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá. Hoạt
động kinh doanh của Doanh nghiệp Thương mại được gọi là đạt hiệu quả tốt khi Doanh
nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí thấp nhất).
Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc lựa chọn nhà
cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một
cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt. Như
vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn
nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn nhà
cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách thường
xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao. Phương trâm là đa dạng hoá nguồn cung cấp,
thực hiện nguyên tác “không bỏ tiền vào một ống”. Mặt khác trong quan hệ Doanh nghiệp
cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ
thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
- Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng các
công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của
công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các đối
Page | 11
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuân
của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ
vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng có thể
nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người được lợi

nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là thượng đế để có
vầ giữ được khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp hơn
và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách hàng
bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
- Chính sách điều tiết của Nhà nước:
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu tiêu
dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính sách
về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt
động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền
kinh tế đất nước.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có chính sách nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ
hàng hoá nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị
trường ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gạp rất nhiều khó khăn,
thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trường, các Doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lượng hàng hoá phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoa từ đó thu được nhiều lợi nhuận hơn.
Page | 12
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Page | 13
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
CHƯƠNG II: NHẬN DIỆN VÀ ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA CÁC NHÂN TỐ
ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ BỘT GIẶT ARIEL CỦA CÔNG TY P&G
2.1. Giới thiệu chung về công ty P&G và bột giặt Ariel
2.1.1. Giới thiệu về công ty P&G
P&G là tập đoàn hóa mỹ phẩm toàn cầu có trụ sở tại bang Cincinnati, Hoa Kỳ. Theo

Fortune 500, năm 2011, tập đoàn P&G đứng thứ 5 trong số các công ty uy tín nhất thế
giới. Cũng theo tạp chí này, P&G liên tục được đánh giá là công ty số 1 thế giới trong lĩnh
vực hóa mỹ phẩm kể từ năm 1997 đến nay và luôn nằm trong số những công ty được
người lao động tín nhiệm và mong muốn được làm việc nhất thế giới. Về kinh doanh, vốn
thị phần của tập đoàn P&G cao hơn GDP của nhiều quốc gia và sản phẩm của tập đoàn
cũng có mặt ở trên hơn 180 nước trên toàn thế giới. Vị thế này mở ra cho P&G những cơ
hội và đồng thời cả những trách nhiệm tại các quốc gia mà mình hoạt động. Trong đó,
P&G luôn nỗ lực trở thành một công dân tốt đóng góp cho sự phát triển của đất nước và
góp phần làm cho cuộc sống của người dân tốt đẹp hơn mỗi ngày. Các hoạt động sản xuất
và xây dựng công ty tại các quốc gia luôn gắn liền với Mục tiêu tập đoàn đã đặt ra.
Mục tiêu của P&G hướng đến mục tiêu cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chất
lượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thế giới
trong thời điểm hiện tại và cả thế hệ mai sau. Từ đó, P&G sẽ được biết đến là một thương
hiệu dẫn đầu về doanh thu cũng như kiến tạo nên giá trị; điều này sẽ góp phần mang đến
sự thịnh vượng cho nhân viên, cổ đông của tập đoàn và cho toàn thể cộng đồng nơi P&G
hoạt động.
P&G sở hữu một trong những danh mục sản phẩm đa dạng và chất lượng nhất. Trong
số 50 nhãn hiệu hàng tiêu dùng và chăm sóc sức khỏe hàng đầu của P&G, 25 nhãn hiệu
được xếp vào danh mục “Thương hiệu tỉ dollar” với mức doanh thu hằng năm đạt trên 1 tỉ
dollar Mỹ
Với mong muốn mang lại cuộc sống tốt đẹp hơn cho người tiêu dùng Việt Nam, P&G
đã mang 15 thương hiệu hàng đầu vào thị trường Việt Nam như : Ariel®, Tide®,
Page | 14
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Downy®, Pampers®, Head & Shoulder®, Pantene®, Rejoice®, Olay®, Gillette®, Oral –
B®, Camay®, Safeguard®, Whispers®, Duracell®, Ampi Pur®
2.1.2. Giới thiệu về mặt hàng, lịch sử phát triển bột giặt Ariel
Ariel đã thay đổi toàn bộ công việc giặt giũ nhàm chán, sự đổi mới trở thành một
phần cốt lõi trong cuộc sống.
Vào những năm 60, Ariel lần đầu tiên ra mắt trên thị trường thế giới. Đó là thời điểm

mà nhiều người tin rằng họ có thể mang lại nhiều sự khác biệt trong cuộc sống – thời
điểm mà những thách thức, chủ nghĩa lý tưởng và tầm nhìn được chuyển hóa thành hành
động. Sản phẩm Ariel đã tạo nên một cuộc cách mạng thay đổi vai trò truyền thống của
các phụ nữ trong nước.
Kể từ năm 1968, Ariel đã liên tục đổi mới công nghệ trong các sản phẩm bột giặt.
Các sản phẩm này từng bước cải thiện độ sạch và độ trắng với sức mạnh làm sạch vượt
trội, cùng với sản phẩm nước giặt Ariel ra mắt trên thị trường với công nghệ nén đột phá
giúp hòa tan tốt hơn, hiệu quả hơn, giúp tẩy sạch vết bẩn cứng đầu.
Với sự cải tiến và sáng tạo không ngừng, Ariel hiện đang đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của các bà nội trợ. Nhận thức thực tế các vấn đề về môi trường hiện đang trở nên
nghiêm trọng hơn bao giờ hết, chúng tôi cam kết không ngừng mang đến các giải pháp
công nghệ bảo vệ môi trường bền vững.
Ariel, nhãn hiệu bột giặt châu Âu, đã đến Việt Nam tháng 5/2013 với công thức đặc
biệt kết hợp hiệu quả 3 công nghệ: làm sạch sâu, loại bỏ vết bẩn và làm sáng, giúp đánh
tan các vết bẩn cứng đầu chỉ trong 1 bước giặt. Đồng thời, nhờ tiên phong ứng dụng công
nghệ sinh học enzyme, bột giặt Ariel mới giúp cho việc giặt giũ không làm hại tới môi
trường và bảo vệ da tay người sử dụng. Ariel làm cho công việc giặt giũ của người phụ nữ
Việt Nam nhẹ nhành hơn, giúp cuộc sống người phụ nữ Việt nam tốt đẹp hơn.
• Các dòng sản phẩm:
- Ariel Sạch Nhanh
Page | 15
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Ariel Sạch Nhanh mới có thể đánh bật những vết bẩn cứng đầu nhất, hiệu quả hơn so
với sản phẩm giặt thông thường + chất tẩy vết bẩn + làm trắng + làm sáng, giữ cho quần
áo của bạn luôn Sáng Như Mới ngay cả sau 10 lần giặt! Thích hợp với giặt tay, máy giặt
cửa trên và máy giặt cửa trước.
- Ariel Giữ Màu
Ariel Giữ Màu là sự kết hợp giữa sức mạnh loại bỏ vết bẩn vượt trội của Ariel và
Công nghệ Khóa màu, nên không làm phai màu quần áo như các sản phẩm giặt tẩy thông
thường. Thích hợp với giặt tay, máy giặt cửa trên và máy giặt cửa trước.

- Ariel hương Downy Đam Mê
Page | 16
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Ariel hương Downy Đam Mê là sự kết hợp giữa sức mạnh loại bỏ vết bẩn vượt trội
của Ariel và hương nước hoa của Downy Đam Mê. Thích hợp với giặt tay, máy giặt cửa
trên và máy giặt cửa trước.
- Ariel Sạch nhanh™
Ariel loại bỏ các vết bẩn cứng đầu chỉ trong 1 bước và giúp giữ quần áo sáng như
mới. Bột giặt Ariel sạch nhanh với các hạt màu linh hoạt cho sức mạnh loại bỏ vết bẩn,
làm trắng và làm sáng. Ariel được khuyên dùng bởi Samsung vì loại bỏ vết bẩn hiệu quả.
- Sạch nhanh™ Hương Downy Đam Mê Bột giặt
Page | 17
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Ariel loại bỏ các vết bẩn cứng đầu chỉ trong 1 bước và giúp giữ quần áo sáng như
mới. Bột giặt Ariel sạch nhanh với các hạt màu linh hoạt cho sức mạnh loại bỏ vết bẩn,
làm trắng và làm sáng. Khuyên dùng với nước xả vải Downy để có hương thơm mát bền
lâu.
2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ bột giặt Ariel.
2.2.1. Giá cả hàng hóa
Giá của các sản phẩm thay thế ảnh hưởng lớn nhất đến tiêu thụ bột giặt Ariel. Các sản
phẩm thay thế ở đây không chỉ là của đối thủ cạnh tranh, mà còn là các sản phầm của
cùng công ty nhưng ở phân khúc khác. Ariel là sản phẩm được P&G tung ra nhằm cạnh
tranh với Unilever về việc phân khúc thị trường. Thị trường bột giặt tại Việt Nam nằm
gọn trong tay hai đối thủ lớn nhất của nhau P&G và Unilever mặc dù bên cạnh đó còn có
sự ghi danh của một số nhãn hiệu nội như Lix, Daso, Mỹ Hảo, Net, Vì Dân… và một số
nhãn hiệu nhập khẩu khác. Unilever với ba nhãn hiệu ở ba phân khúc khách hàng khác
nhau (Omo giá cao, Viso giá trung bình và Surf giá rẻ) đã khai thác được phần lớn khách
hàng, trong khi P&G với duy nhất Tide nên chỉ có thể đánh vào khách hàng nhiều tiền. Để
thay đổi cục diện này, trong chiến lược hướng đến các thị trường đang phát triển, giữa
năm 2013, P&G đã tung ra loại bột giặt Ariel tại thị trường Việt Nam. Trong đợt đầu mới

ra mắt, để giới thiệu sản phẩm và kích thích tiêu dùng, P&G đã thực hiện 1 cuộc giảm giá
“khủng”: gói bột giặt Ariel 3kg giá 120.000 được giảm xuống còn 94.000 đồng, trong khi
1 túi bột giặt Omo 3kg luôn có giá hơn 140.000 đồng. Nhưng ngay sau đó, Omo đã “đáp
trả” bằng hàng loạt hoạt động Marketing, quản bá rất ấn tượng, mà không đánh vào giá
Page | 18
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
sản phẩm. Như việc thực hiện “Giải pháp Omo Matic”, một chiến lược hợp tác giữa nhãn
hàng Omo với 7 nhà sản xuất máy giặt nổi tiếng với kinh phí lên đến 15 tỉ đồng.
Như vậy, trong suốt quá trình từ khi xuất hiện trên thị trường đến nay, giá và tiêu thụ
bột giặt Ariel chịu ảnh hưởng lớn bởi giá các sản phẩm thay thế.
2.2.2. Chất lượng hàng hóa và bao gói
Ariel được biết đến là nhãn hiệu bột giặt số 1 Châu Âu, nhưng mới chỉ xuất hiện ở
Việt Nam từ giữa năm 2013. Về chất lượng, Ariel luôn đảm bảo với khách hàng. Tất cả
những công dụng của mỗi loại sản phẩm đều được kiểm chứng, thử nghiệm chuyên môn
trong 10 chu kì giặt và đánh giá bằng mắt của người tiêu dùng do bên thứ 3 thực hiện,
kiểm nghiệm với các vết bẩn phổ biến.
Các nhãn hiệu Ariel hiện nay gồm có: nước giặt, bột giặt Ariel sạch nhanh, nước giặt,
bột giặt Ariel sạch nhanh hương Downy, nước giặt Ariel hương Downy đam mê, nước
giặt Ariel giữ màu. Mỗi loại lai có công dụng khác nhau nên cũng có giá khác nhau. Theo
thời gian, giá các sản phẩm đều tăng lên, nhưng không tăng quá nhiều. Bởi, như chúng ta
biết, với những sản phẩm tên tuổi của các tập đoàn lớn về sản xuất và các sản phẩm tiêu
dùng nhanh thì giá sản phẩm không phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, mà phụ thuộc
vào chiến lược của công ty, chi phí Marketing…
Về bao gói, Ariel có nhiều mẫu mã khác nhau, nhưng chủ yếu dùng tông màu xanh
dương, xanh lá và trắng (tránh màu đỏ và trắng của Omo). Nổi bật trên bao bì là hình hoa
năng lượng xoáy 6 cánh và dòng chữ ARIEL. Bao gói không ảnh hưởng lớn đến giá sản
phẩm, nhưng ảnh hưởng đến việc phòng, chống, phân biệt hàng nhái, hàng giả. Đứng sau
Omo, Ariel là hãng bột giặt dễ bị làm giả nhất. Tuy nhiên, Ariel chưa có động tĩnh gì
trong việc thay đổi bao gói để tránh bị làm giả. Dù vậy, việc tiêu thụ bột giặt Ariel vẫn
trong tình trạng kiểm soát được, hãng cũng bỏ ra rất nhiều chi phí để có những chỗ trưng

bày “đẹp nhất” trong các siêu thị.
2.2.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Page | 19
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Bột giặt là sản phẩm quen thuộc và không thể thiếu được trong cuộc sống ngày nay,
được tiêu dùng phổ biến và có mức tăng trưởng ổn định. Hơn thế nữa, với công nghệ làm
sạch vượt trội và không ngừng cải tiến sản phẩm cùng với uy tín lâu năm của tập đoàn
P&G, Ariel đã có bước khởi đầu đầy khởi sắc khi bắt đầu tiêu thụ sản phẩm ở Việt Nam
khi thị trường bột giặt tưởng chừng như đã được định vị.
Đối tượng khách hàng mà Ariel hướng đến là những người tiêu dùng có mức thu
nhập trung bình và cao, đây là đoạn thị trường có quy mô cao, có mức tiêu thụ lớn vì nhu
cầu về bột giặt là rất lớn. Mang thông điệp "sức mạnh 1 bước giặt" với điểm nhấn là công
nghệ đột phá, có thể "thách thức những vết bẩn cứng đầu", Ariel đã nâng cao mức tiêu thụ
của mình, thành công đánh trúng vào tâm lý của những khách hàng mong muốn có những
trải nghiệm mới.
Bên cạnh Ariel, P&G còn cung cấp rất nhiều các sản phẩm bổ sung cũng như thay thế
khác để hỗ trợ khả năng tiêu thụ sản phẩm đồng thời tạo nên sự phong phú, thu hút khách
hàng như: Downy, Pantene, Rejoice, Head & Shoulders,…

2.2.4. Dịch vụ trong và sau bán
Nhằm tạo tâm lý tích cực cho người tiêu dùng về sản phẩm cũng như làm tăng sự
hiểu biết, tin cậy của người tiêu dùng về sản phẩm, Ariel không ngừng cải tiến sản phẩm
Page | 20
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
và gia tăng những dịch vụ đi kèm trong và sau khi bán như: Tư vấn miễn phí cho khách
hàng về sản phẩm, tặng hàng dùng thử miễn phí khi trả lời câu hỏi ở Fanpage Ariel
Vietnam hay tham gia Game Ariel,… đã mang đến những phản hồi tích cực của người
tiêu dùng đối với sản phẩm.
2.2.5. Mạng lưới phân phối
Sản phẩm Ariel là một sản phẩm bột giặt tương đối mới đối với người tiêu dùng ở Việt

Nam đặc biệt là vùng nông thôn, chính vì vậy để thu hút được nhiều khách hàng, công ty
đã sử dụng kênh phân phối dài, có nhiều người phân phối trung gian để có thể thâm nhập
thị trường một cách dễ dàng.
Với chiến lược cạnh tranh của mình, công ty P&G đã xây dựng hệ thống kênh phân
phối lớn đối với dòng sản phẩm nước giặt Ariel tương đương với dòng sản phẩm OMO của
công ty Unilever.
- Kênh phân phối cấp 1: Nhà sản xuất => nhà bán lẻ => người tiêu dùng
Dựa trên mối quen mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam để lựa chọn kênh phân
phối như qua các đại lý, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối cho phù hợp. Người tiêu
dùng Việt Nam có thói quen mua hàng hằng ngày thay vì tới siêu thị vào cuối tuần
P&G biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn bán sĩ. Do
xu hướng tiêu dùng chung ngày nay của người Việt Nam ngày càng tiếp cận gần hơn với
các kênh phân phối và các cửa hàng tự chọn chính vì vậy họ đã biết cách tiến hành chiến
lược phân phối sản phẩm Ariel qua các kênh này. Cụ thể sản phẩm Ariel được bán tại các
Page | 21
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
siêu thị bán lẻ như BigC, chuỗi siêu thị Co.op mart, Các siêu thị này phân phối trực tiếp
đến tay người tiêu dùng cuối cùng bằng cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng,
dòng sản phẩm mình ưa thích và phù hợp. Kênh phân phối này tập trung
- Kênh cấp 2: Nhà sản xuất => Nhà bán buôn=> nhà bán lẻ=> người tiêu dùng
Đây được gọi là kênh 2 cấp. Với kênh phân phối này, sản phẩm Ariel được bán tại các
trung tâm thương mại lớn như hệ thống siêu thị Metro
Tại đây, sản phẩm bột giặt Ariel của P&G được cung cấp với số lượng lớn cho các nhà
bán lẻ như các doanh nghiệp , cac khách hàng mua bán chuyên nghiệp những chi nhánh
kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng rồi mới đến tay người tiêu dùng. Với kênh phân
phối này, các dòng sản phẩm của bột giặt Ariel chủ yếu hướng đến các nhà bán lẻ với số
lượng lớn
- Kênh cấp 3: Nhà sản xuất=> đại lý => Nhà bán buôn => nhà bán lẻ => người
tiêu dùng
Đây còn gọi là kênh 3 cấp, sản phẩm sau quá trình sản xuất được đưa đến các đại lý đại

diện cho công ty để thực hiện giao dịch với khách hàng
Dựa vào sức mạnh tài chính của công ty P&G, sản phẩm bột giặt Ariel đã được phân
phối rộng khắp tại các đại lý lớn và hệ thống siêu thị lớn. Tuy nhiên, các dòng sản phẩm
của nước giặt Ariel chủ yếu phân phối tại các thành phố, đã xuất hiện hiện ở thị trường
nông thôn nhưng chưa thu hút được . Bởi vì đây là dòng sản phẩm có giá tương đối cao so
với các bột giặt như Surf, Vì Dân, Tide, Đức Giang. Và sản phẩm Ariel ra vẫn chưa lâu
nên cũng chưa thông dụng như OMO
2.2.6. Vị trí điểm bán
Các dòng sản phẩm của Ariel có hệ thống kênh phân phối rộng khắp nên có rất nhiều
điểm bán trên toàn quốc. Các điểm bán của dòng sản phẩm bột giặt Ariel chủ yếu tại các
siêu thị bán buôn bán lẻ, các đại lý và bán lẻ. Hầu hết các điểm bán đều có tạp hóa, siêu
thị đều có sản phẩm bột giặt Ariel. Tuy nhiên ở vùng nông thôn, sản phẩm này vẫn chưa
Page | 22
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
được bán nhiều. Bởi vì người tiêu dùng nông thôn rất ngại thử cái mơi, đã quen thuộc với
các bột giặt kia từ rất lâu.
Theo điều tra cho thấy:
- Địa điểm được khách hàng chọn lựa mua sản phẩm bột giặt Ariel nhiều nhất
là cửa hàng tạp hoá chiếm 68%.
- Người tiêu dùng chọn lựa mua sản phẩm bột giặt Ariel tại siêu thị và chợ
cũng chiếm tỉ lệ khá cao, lần lượt là 18% và 20%
- Các nơi khác chiếm một tỉ lệ khá khiếm tốn là 11%.
Cửa hàng tạp hoá là địa điểm được khách hàng lựa chọn nhiều nhất để mua sản phẩm
bột giặt Ariel vì đây là nơi thuận tiện và giá cả phải chăng. Hiện nay hệ thống các siêu thị
ở Việt Nam cũng đang phát triển nhưng do mức giá còn cao và tốn nhiều thời gian của
người tiêu dùng nên cũng ít được lựa chọn hơn.
2.2.7. Quảng cáo
Quảng cáo mang thông điệp: "sức mạnh 1 bước giặt" với điểm nhấn là công nghệ đột
phá, có thể "thách thức những vết bẩn cứng đầu", Ariel đã đánh thẳng vào "thánh địa" của
"chuyên gia giặt tẩy vết bẩn" vốn đang chiếm đến 65% thị phần là Omo.

Thực hiện các chương trình khuyến mãi thông qua việc giảm giá trực tiếp vào giá bán
đã giúp cho Ariel "ghi điểm" với khách hàng khi lần đầu ra mắt. Được biết, giá khuyến
mãi gói bột giặt Ariel 3kg chỉ còn 94.000 đồng, trong khi giá niêm yết trên bao bì là
120.000 đồng.
Ariel đã đánh trúng vào tâm lý muốn được có những trải nghiệm mới từ phía người
dùng về các sản phẩm - vốn là những mặt hàng có tính trung thành của người dùng không
cao. Cũng bởi, với mức giá bán tương đương, hàng loạt hoạt động quảng bá rầm rộ về tính
năng giặt tẩy của nhãn hiệu bột giặt số một châu Âu mà P&G đưa ra thời gian qua đã
khiến cho người tiêu dùng phải chú ý.
Chương trình "sức mạnh 1 bước giặt" với hàng nghìn người tham gia giặt một tấm vải
khổng lồ chứa đầy các vết bẩn đã mang đến cho người dùng những trải nghiệm thực tế đã
ít nhiều tác động đến quan điểm mua sắm của người tiêu dùng về bột giặt.
Page | 23
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Với sự đồng hành của những ngôi sao có tên tuổi, và cũng là những bà nội trở đảm
gương mẫu như Mỹ Linh, Linh Nga, Thúy Hạnh làm đại sứ thương hiệu, làm tăng thêm
cơ hội để Ariel lọt vào "mắt xanh" của người tiêu dùng.
Khảo sát một loạt cửa hàng tiện lợi thuộc chuỗi bán lẻ T-Mart tại Hà Nội, sản phẩm
mới bột giặt Ariel gần như đã hết hàng. Nhân viên ở đây cho biết sản phẩm này được
quảng cáo khá rầm rộ về tính năng giặt tẩy vượt trội, lại thuộc nhãn hiệu lớn đã có "tên
tuổi" là P&G, nên khi triển khai chương trình khuyến mãi, lượng tiêu thụ tăng lên đột biến
so với sản phẩm cùng loại là nước giặt Ariel.
 P&G đã tung ra một chương trình marketing lớn nhất trong nhiều năm của họ tại Việt
Nam để hỗ trợ cho Ariel.
Thể hiện cụ thể là đầu tư từ khâu thiết kế thông điệp quảng cáo, chi tiền khủng cho các
phương tiện truyền thông, mời các ngôi sao giải trí làm đại sứ thương hiệu… đến việc tổ
chức các sự kiện cho người tiêu dùng
2.2.8. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
- Nỗ lực duy trì độ bao phủ thị trường.
- Đảm bảo hàng hoá đầy đủ tại nhiều điểm bán: bán tất cả các loại sản phẩm ở

các cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị.
- Bố trí đội ngũ bán hàng tốt, nhiệt tình.
- Duy trì dịch vụ bán hàng cạnh tranh.
 Thúc đẩy lượng tiêu thụ hàng hóa sản phẩm nhanh và mạnh hơn.
2.2.9. Các nhân tố khác
Đối thủ cạnh tranh: chiếm đến 88% thị phần, nhưng đối thủ lớn nhất trong thị trường
bột giặt là P&G với ariel vẫn là Unilever với omo
- Dòng sản phẩm của Omo đa dạng hơn, đặc biệt với các chủng loại khác nhau dành
riêng cho máy giặt, làm tăng mức độ nhận biết thương hiệu", một chuyên gia so sánh.
- Omo được hưởng lợi từ mạng lưới phân phối của Unilever trải dài 100% các thôn, xã
thị trấn thông qua 180 nhà phân phối trong cả nước cũng như hầu hết các kênh phân
phối hiện đại.
- Omo có 10 doanh nghiệp hợp tác sản xuất gia công với nguồn hàng khá ổn định.
 Những lợi thế mà Omo có được từ Unilever chắc hẳn phải khiến cho P&G khá đau đầu
khi đẩy mạnh phát triển các dòng sản phẩm của mình.
Page | 24
Nhóm 2- Kinh tế doanh nghiệp thương mại
Page | 25