Hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty TNHH SUFAT Việt Nam

Chuyờn thc tp tt nghip GVHD: TS. Ngụ Th Vit Nga
trờng đại học kinh tế quốc dân
KHOA QUảN TRị KINH DOANH

CHUYÊN Đề THựC TậP TốT
NGHIệP
Đề t ài:
HON THIN H THNG PHN PHI CHO SN PHM
XE GN MY CA CễNG TY TNHH SUFAT VIT NAM
Giáo viên hớng dẫn : TS. NGÔ THị VIệT NGA
Sinh viên thực hiện : NGUYễN NGọC Hà
Mã sinh viên : 13110659
Lớp : LTQTKDK12
Nguyn Ngc H Lp: LTQTKD K12
Hà Nội - 2013
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
MỤC LỤC
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 5
PHỤ LỤC 58
1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: 58
4.Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn
từ 2009-2012 63
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
DANH MỤC BẢNG BIỂU
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 5
PHỤ LỤC 58
1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: 58
4.Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn
từ 2009-2012 63

Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành
những quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức
tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra rằng
kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì hệ thống
kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản phẩm, giá, xúc
tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một kênh phân phối hợp
lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả.
Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa chọn cho
mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của mình. Và
SUFFAT là một trong những doanh nghiệp điển hình đó. Công ty đã tạo dựng cho
mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị trường khách
hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh. Tuy nhiên, khi mà xã
hội ngày càng phát triển, biến động của thị trường là không thể tránh khỏi thì kênh
phân phối của SUFAT không khỏi vẫn còn tồn tại những hạn chế. SUFAT vẫn cần
thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả năng phân phối đưa sản
phẩm của công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn và mở
rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân và
một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân
phối cho sản phẩm xe gắn máy của công ty TNHH SUFAT Việt Nam” làm chuyên
đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện
mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH SUFAT trên cơ sở thực trạng hệ
thống kênh phân phối của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Sufat Việt Nam
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối xe máy của công ty TNHH Sufat Việt Nam.

Chương 3: Một số giải pháp đề xuất hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm xe gắn máy tại công ty TNHH Sufat Việt Nam.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Ngô Thị Việt Nga và tập thể cán
bộ công nhân viên trong Công ty TNHH SUFAT đã tận tình giúp đỡ em trong thời
gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!
Em xin chân thành cảm ơn!
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH SUFAT VIỆT NAM
1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH SUFAT
Việt Nam.
1.1. Thông tin chung
- Tên công ty: Công ty TNHH SUFAT Việt Nam.
- Hình thức pháp lý: Thuộc công ty TNHH
- Địa chỉ: Lô C1 – KCN Phố Nối B – Nghĩa Hiệp – Yên Mỹ - Hưng Yên.
- Điện thoại: 0321.3972.621 Fax: 0321.3972.504
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển.
Lịch sử ra đời công ty TNHH Sufat Việt nam:
Ước mơ có xe máy
Ở Việt Nam những năm 1990 trở về trước, việc sở hữa một chiếc xe máy làm
phương tiện đi lại cá nhân với phần lớn người dân thành thị là một ước mơ. Xe máy
là một tài sản trong gia đình, là thành quả lao động của mọi tầng lớp nhân dân sau
nhiều năm làm ăn, tích cóp vất vả. nguồn cung cấp xe máy lúc bấy giờ một phần là
xe của các nước Đông Âu do lưu học sinh, thực tập sinh Việt Nam…mang về, còn
lại là nhập khẩu xe đã qua sử dụng từ Nhật Bản, Hàn Quốc (xe bãi).
Ngày 8/8/1996 Công ty TNHH Phạm Tú do ông Phạm Cường, vợ ông và một
số người em thành lập chính thức bắt đầu công việc kinh doanh buôn bán xe máy
với số vốn điều lệ ban đầu là: 100 triệu VND.

Giai đoạn lắp và bán.
Quyết định chuyển hướng từ buôn bán thuần túy sang sản xuất kinh doanh của
Công ty TNHH Phạm Tú được đánh dấu bằng việc xây dựng Nhà máy sản xuất lắp
ráp động cơ, xe máy Việt Trung tại KCN Phố Nối B Yên Mỹ Hưng Yên ngày
15/11/2000. Tổng vốn đầu tư ban đầu là: 74 tỷ 255 triệu VND. Khoảng 50-60%
linh kiện xe máy được nhập khẩu, phần còn lại mua trong nước và sản xuất tại chỗ.
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Có đến 57 doanh nghiệp trong cả nước được cấp phép lắp ráp xe máy trong giai
đoạn này ( 1995-2002).
Đấy là thời kỳ mà xe máy Trung Quốc (hoặc phần lớn linh kiện có xuất xứ từ
Trung Quốc được nhập về để lắp ráp) tràn ngập thị trường Việt Nam. Giá rẻ và mẫu
mã phong phú nhờ chiến thuật “làm nhái” các mẫu xe đang được ưa chuộng chính
là ưu thế của dòng sản phẩm này. Xe máy không còn là ước mơ xa vời của rất nhiều
người dân Việt Nam nữa. Tuy nhiên, rất nhanh sau đó người tiêu dùng đã nhận thấy
các vấn đề về chất lượng và sự thiếu váng những cam kết đằng sau việc bán hàng
của một thương hiệu đích thực. Thị phần xe do các doanh nghiệp trong nước sản
xuất lắp ráp giảm từ 57% năm 1999 xuống 15% năm 2010.
Ngày 31/3/2004 vốn điều lệ tăng lên: 106 tỷ, tên công ty được đổi thành
Công ty TNHH Sufat Việt nam cùng với những trăn trở, vật lộn trong việc tìm ra
con đường riêng cho sự tồn tại và phát triển của bản thân doanh nghiệp nói riêng và
của nghành công nghiệp xe máy Việt nam nói chung.
Ước mơ làm ra xe máy.
Xuất thân từ giai cấp công nhân, vừa đi làm bươn chải kiếm sống và kiên trì
học tốt nghiệp đại học Bách khoa Hà nội với bằng kỹ sư cơ khí, Ông Phạm Cường-
TGĐ Công ty Sufat Việt nam có một niêm đam mê tột cùng trong việc nghiên cứu,
mày mò chế tạo các chi tiết xe máy, đặc biệt là động cơ với câu hỏi đặt ra là bao giờ
doanh nghiệp Việt nam có thể tự làm ra xe máy?
Đi thăm quan các hãng sản xuất xe máy lớn trên thế giới, nghe giới thiệu về

các hoạt động R&D, xem tận mắt các trung tâm thiết kế mẫu xe danh tiếng, ông hỏi
các đồng sự: Có thể thiết lập được một trung tâm thiết kế mẫu xe như vậy ở Việt
nam không? Và đây là câu trả lời.
- Năm 2007:
Bộ KHCN ký HD hỗ trợ kinh phí từ ngân sách nhà nước do đề tài nghiên cứu
khoa học “Ưng dụng công nghệ CAD/CAM trong thiết kế, chế tạo xe máy Việt nam
thương hiệu Sufat”. Trung tâm thiết kế mẫu xe máy đầu tiên ở Việt nam đi vào hoạt
động, hàng loạt các mẫu thiết kế kiểu dáng xe máy được cấp bằng bảo hộ độc quyền
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
: Backhand; Rendo; Labour…
- Năm 2009:
Công ty Sufat Việt nam bắt tay vào nghiên cứu phát triển loại động cơ xe máy
riêng SE-2009 và đến năm 2011 Bộ KHCN tiếp tục xét duyệt ký HD hỗ trợ kinh phí
từ ngân sách nhà nước cho đề tài sản xuất thử nghiệm “ thiết kế chế tạo động cơ xe
máy loại 4 thì giải nhiệt gió, đạt tỷ lệ nội địa hóa trên 80%”.
- Năm 2011:
Sau hơn 6 năm liên tục đầu tư chiều sâu vào máy móc, công nghệ dây chuyền
thiết bị (2004-2-11), Công ty Sufat Việt nam hoàn toàn có thể chủ động trong mọi
công đoạn trong việc chế tạo 01 sản phẩm xe máy hoàn chỉnh tại Việt nam từ khâu
thiết kế đến kiểm tra xuất xưởng.
Con đường xây dựng thương hiệu xe máy Việt
Nếu xây dựng thương hiệu là con đường lâu dài và gian khó đối với mọi
doanh nghiệp thì xây dựng thương hiệu xe máy Việt là một thách thức cực kỳ to
lớn. Honda, Yamaha… những thương hiệu xe máy ngoại từ lâu đã ăn sâu vào nhận
thức của mỗi người tiêu dùng Việt. Cúp vàng chất lượng của Bộ KHCN và Tổng
cục TCCL(2005), bằng khen của Bộ Công Nghiệp(2007), danh hiệu thương hiệu
cạnh tranh nổi tiếng quốc gia nhiều năm liền(2008-2010),(huân chương lao động
hạng 3 do Chủ tịch nước trao tặng(2008)… là những ghi nhận từ phía Nhà nước,

các cấp Bộ nghành và toàn xã hội đối với những nỗ lực không mệt mỏi của hàng
trăm CBCNV Công ty Sufat Việt nam.
Con đường xây dựng thương hiệu xe máy Việt còn dài và đầy chông gai
nhưng nỗi - Quá trình phát triển của công ty TNHH Sufat:
Công ty TNHH SUFAT Việt Nam được thành lập theo quyết định số: 2463/
QĐ- UB của UBND Thành phố Hà Nội.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh Công ty đã đổi tên 3 lần được thể hiện
qua bảng sau:
Bảng 1: Quá trình phát triển của Công ty
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Năm Tên Công ty Trụ sở
Ngày
thành lập
Ngành nghề
kinh doanh
1996 Công ty
TNHH Phạm
Tú
Số 248B- Tây Sơn
Đống Đa-Hà Nội
08/8/1996
Kinh doanh buôn
bán xe gắn máy
2000 Công ty
TNHH sản
xuất lắp ráp
động cơ xe
gắn máy

KCN Phố Nối B-Yên
Mỹ- Hưng Yên
15/11/2000 Kinh doanh xe gắn
máy, đại lý ký gửi,
sản xuất linh kiện
phụ tùng, lắp ráp xe
gắn máy
2003 Công ty
TNHH
SUFAT Việt
Nam
KCN Phố Nối B- Yên
Mỹ
Hưng Yên
15/11/2003 Kinh doanh xe gắn
máy, đại lý ký gửi,
sản xuất linh kiện
phụ tùng, lắp ráp xe
gắn máy các loại.
Công ty SUFAT Việt Nam được thành lập ngày 8/8/1996. Lĩnh vực chủ yếu là
kinh doanh xe gắn máy với tổng vốn đầu tư giai đoạn I là trên 74 tỷ đồng. Sau một
chặng đường của quá trình phát triển, doanh nghiệp đã lớn mạnh không ngừng cả về
quy mô và năng lực sản xuất kinh doanh. Thương hiệu SUFAT đã bước đầu được
khẳng định trên thương trường gắn liền với uy tín về chất lượng sản phẩm. Năm
2012 tổng mức đầu tư lên tới 276 tỷ đồng. Hiện tại SUFAT đã có một trung tâm
nghiên cứu và phát triển sản phẩm kỹ thuật cao tại Việt Nam với quy mô đầu tư
khoảng 20 triệu USD và trở thành doanh nghiệp xe máy trong nước đầu tiên có khả
năng tự nghiên cứu, thiết kế và phát triển sản phẩm.
Công ty TNHH SUFAT Việt Nam là một doanh nghiệp tư nhân lớn hoạt động
trong lĩnh vực SXKD, sản xuất và lắp ráp xe máy theo dây truyền sản xuất liên tục,

sản xuất theo đơn đặt hàng và có cả sản phẩm dự trữ. Chính vì thế, sản phẩm của
Công ty luôn có sẵn để đáp ứng nhu cầu của đơn hàng đúng thời gian và thời hạn
giao hàng, đồng thời đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng .
1.3. Nghành nghề và lĩnh vực kinh doanh
Sản xuất,lắp ráp xe gắn máy nhãn hiệu Sufat, linh kiện phụ tùng xe gắn máy
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
và cung cấp dịch vụ bảo hành sửa chữa xe gắn máy.
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là kinh doanh xe gắn máy các loại cả trong và
ngoài nước. Một số sản phẩm chính và được người tiêu dùng Việt nam ưa chuộng
như: Thousand, Dream, XV-125, Win fivemost, Win Sufat, Five most, Labour, Tuy
nhiên, do khả năng bản thân và phạm vi bài viết nên trong chuyên đề người viết chỉ
tập trung vào hoạt động phân phối .
1.4. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
+ Chức năng:
- Sản xuất chi tiết động cơ và phụ tùng xe gắn máy
- Lắp ráp động cơ xe gắn máy
- Lắp ráp xe gắn máy
- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (chủ yếu là xe gắn máy)
- Sản xuất phụ tùng ô tô, lắp ráp động cơ ô tô, lắp ráp ô tô các loại
- Sản xuất mũ bảo hiểm các loại
+ Nhiệm vụ:
 Tổ chức sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh.
 Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty.
 Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước.
 Không ngừng chăm lo, cải thiện đời sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng
cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên.
 Bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự trị an, an toàn sản xuất.
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
2. Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp.
2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của doanh nghiệp
Qua sơ đồ ta có thể thấy rằng Công ty TNHH SUFAT Việt Nam được tổ chức
theo cơ cấu “ Trực tuyến chức năng”. Kiểu cơ cấu này vừa phát huy được năng lực
chuyên môn của các bộ phận chức năng, vừa đảm bảo quyền hành của cơ cấu tổ
chức.
2.2. Chức năng của các bộ phận.
2.2.1. Chức năng nhiệm vụ các vị trí:
+ Tổng giám đốc ( Ông Phạm Cường) là chủ đại diện của Công ty chịu mọi
trách nhiệm về hoạt động SXKD của Công ty trước pháp luật và cơ quan Nhà nước
có thẩm quyền. người chủ sở hữu toàn bộ nguồn vốn và tài sản của Công ty,.
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
+ Các Phó Giám đốc là những người trợ giúp cho Tổng giám đốc có nhiệm vụ
trực tiếp theo dõi chỉ đạo SXKD, đề xuất các biên pháp tối ưu cho Tổng giám đốc
để giải quyết công việc thuộc lĩnh vực chuyên môn phụ trách.
- Phó TGĐ đối ngoại là người được Tổng giám đốc phân công chịu trách
nhiệm về việc phát triển thị trường và đối ngoại theo kế hoạch của Công ty.
- Phó TGĐ Tài chính là người phụ trách công việc kinh doanh , thường xuyên
bàn bạc với Tổng giám đốc về kế hoạch cung tiêu sản phẩm và là người phụ trách
quản lý về tài vụ của Công ty.
- Giám đốc kỹ thuật là người được Tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn bộ
quy trình kỹ thuật theo kế hoạch của Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về
công tác kỹ thuật.
- Giám đốc sản xuất là người được Tổng giám đốc phân công chỉ đạo toàn bộ
quy trình sản xuất theo kế của Công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về lĩnh vực

được giao.
-Giám đốc nhân sự là người chịu trách nhiệm trong công tác hậu cần tổ chức,
tiếp khách, tổ chức hội họp, công tác tuyển dụng đảm bảo nguồn nhân lực trong
công ty.
2.2.2. Chức năng nhiệm vụ của phòng ban:
Phòng tài chính-kế toán: Có chức năng thu thập, xữ lý và cung cấp các thông
tin kinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực hiện kế
hoạch sử dụng nguồn lực.
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mở rộng mạng lưới tiêu thụ
phân phối sản phạm cuả công ty một cách hiệu quả .
Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài, và các
nguyên vật liệu nhập khẩu.
Phòng thiết kế kỹ thuật : có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuất sản
phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đo lường
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản xuất hàng
loạt.
Văn phòng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực văn
phòng như: Công tác hành chính tổng hợp, công tác quản trị, công tác thi đua khen
thưởng, công tác y tế, công tác bảo vệ, an ninh trật tự
Phòng bán hàng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tìm
kiếm, phát triển thị trường và bán sản phẩm.
Phòng dịch vụ sau bán hàng: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về
liên lạc với khách hàng và bảo hành sản phẩm đã bán.
Phòng kế hoạch vật tư: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh
vực cung ứng vật tư, NVL, kho tàng, vận chuyển đáp ứng yêu cầu kinh doanh của
Công ty.

Phòng tổ chức nhân sự: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh
vực tổ chức nhân sự, công tác quản lý lao động, công tác tổ chức CBCNV
Phòng hành chính quản trị: Chịu trách nhiệm chính về những công tác như:
nhà ăn của Công ty, vệ sinh,
Phòng KCS: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực chất
lượng sản phẩm.
Phòng kỹ thuật: Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực
quản lý kỹ thuật.
Tổ cơ điện, tổ cơ khí : Chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực được giao.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
TNHH Sufat Việt Nam
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ 2009-
2012 nhìn chung là phát triển theo hướng tích cực, tình hình doanh thu và lợi nhuận
đều tăng. Số liệu cụ thể thông qua bảng sau.

Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Bảng 2: Tình hình doanh thu lợi nhuận của công ty TNHH Sufat Việt Nam:
ĐVT:1000 VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2011 Năm 2010 Năm 2009
Doanh Thu 133.115.782 121.228.623 94.240.690 85.387.290
Lợi nhuận trước thuế 13.704.538 9.973.498 7.447.428 8.307.971
Lợi nhuận sau thuế 7.809.640 6.060.394 5.034.373 6.268.218
Trích phòng Tài Chính- Kế Toán
Bảng 3: Mức chênh lệch qua từng năm trong giai đoạn 2009-2012
Chỉ Tiêu Năm 2012/2011 Năm 2011/2010 Năm 2010/2009
Doanh thu 11.887.159 26.987.933 8.853.400
Lợi nhuận trước thuế 3.731.049 2.526.070 -860.543
Lợi nhuận sau thuế 1.749.246 1.026.021 -1.233.845

Từ bảng số liệu trên ta thấy:
Trong 4 năm2009, 2010, 2011, 2012 doanh thu của công ty liên tục tăng và
theo đó lợi nhuận cũng tăng lên đáng kể. Tuy nhiên nhìn chung mức tăng còn ì ạch.
Cụ thể:
- Về doanh thu: dựa vào bảng số liệu từ bảng 1 và mức chênh lệch của bảng 2
cho thấy doanh thu năm 2010 đạt 94.240, 69 triệu đồng tăng so với giảm so với
năm 2009 là 8.853,4 triệu đồng. Năm 2011 đạt 121.228,623 triệu đồng tăng
26.987,933 triệu đồng so với năm 2010 là 1.026.021 000 đồng. Năm 2012 doanh
thu ước đạt 133.115,782 triệu đồng tăng lên11.887,159 triệu đồng so với năm 2011.
Có được kết quả như vậy là do chi nhánh công ty đã không ngừng mở rộng
thị trường tiêu thụ của mình, cơ cấu doanh thu có sự thay đổi lớn các mặt hang, mặt
hàng khung tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu với tốc độ tương đối đều, phòng
kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại,
khuyến mãi, áp dụng giá linh hoạt cho đại lý và khách lẻ. Và đặc biệt năm 2012 là
một năm đầy thành công của Sufat, khi các doanh nghiệp khác đang dơi vào tình
trạng điêu đứng thì Sufat liến tiếp được tuyên dương và nhận bằng khen của thủ
tướng chính phủ và thương hiệu xe máy Sufat đã trở thành thương hiệu có uy tín
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
trên thị trường.
- Về lợi nhuận.
Việc tăng doanh thu cũng khiến lợi nhuận có xu hướng tăng dần trong những
năm qua. Năm 2010 lợi nhuận đạt 5.034,373 triệu đồng giảm 1.233,845 triệu đồng
so với năm. Năm 2011 lợi nhuận đạt 6.060,394 triệu đồng tăng 1.026,021 lên triệu
đồng so với năm 2010. Năm 2012 lợi nhuận đạt 7.809, 640 triệu đồng tăng lên
1.749,246 triệu đồng so với năm 2011. Trong năm 2010 mặc dù doanh thu có phầm
cao hơn so với năm 2009 xong lợi nhuận lại bị giảm sút hơn năm 2009 là do cuối
năm 2010 lạm phát tăng làm cho giá mua nguyên vật liệu đầu vào như thép, nhựa
trong khi giá bán lại bị chậm hơn do điều kiện thị trường, đây chính là nguyên nhân

khiến cho lợi nhuận năm 2010 có phầm giảm. cho tới hai năm trở lại đây, lợi nhuận
công ty đã tăng dần lên, tuy năm 2012 công ty đạt lợi nhuận chỉ ở mức trên 1 tỷ
xong đây cũng chính là đấu hiệu đáng mừng của toàn công ty do công ty đã đủ
mạnh để vượt qua mọi sóng gió khó khăn của thị trường kinh tế nói chung và thị
trường xe máy Việt Nam nói riêng.
- Về ngân sách nộp cho nhà nước
Do lợi nhuận trước thuế tăng lên các khoản chi phí nộp cho nhà nước cũng
tăng trong đo ngoài các khoản thuế thu nhập doanh nghiệp, chi nhánh công ty cũng
hoàn thành tốt các nghĩa vụ thuế khác cho nhà nước kịp thời và đầy đủ.
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY CỦA
CÔNG TY TNHH SUFAT VIỆT NAM
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty
1.1. Nhân tố bên trong
1.1.1.Đặc điểm về sản phẩm
Các sản phẩm của công ty Sufat rất đa dạng về kiểu dáng và mẫu mã, đáp ứng
nhu cầu cả trong và ngoài nước. Một số sản phẩm chính và được người tiêu dùng
Việt nam ưa chuộng như: Thousand, Dream, XV-125, Win fivemost, Win Sufat,
Five most, Labour. Thế mạnh của công ty là các dòng sản phẩm xe số, động cơ
chịu lực cao, chế độ phun xăng tiết kiệm, động cơ máy chạy bền trong mọi hoàn
cảnh kể cả đối với đường gập gồ.
Công ty tập trung chú trọng tới ngành nghề sản xuất,lắp ráp xe gắn máy nhãn
hiệu Sufat, linh kiện phụ tùng xe gắn máy và cung cấp dịch vụ bảo hành sửa chữa
xe gắn máy. Ngoài việc sản xuất và kinh doanh sản phẩm cốt lõi là xe máy công ty
còn đẩy mạnh thêm lĩnh vực kinh doanh linh kiện phụ tùng xe gắn máy và sơ chế
nhựa công nghiệp, phân phối nhựa cho một số công ty gia công khác. Hệ thống
xưởng nhựa cũng được công ty đầu tư quy mô,

Với thế mạnh có thể tự thiết kế ra sản phẩm xe gắn máy những dòng sản phẩm
của made in Viet Nam, công ty đã phát huy nâng lực và khả năng của người lao
động Việt Nam tạo ra sản phẩm của chính đất nước mình, đây là yếu tố thuận lợi
khi công ty đã xây dựng long tin của người tiêu dùng về sản phẩm hàng Việt Nam
chất lượng không thua kém gì của nước khác. Song bên cạnh những thuận lợi công
ty nhận được thì cũng không tránh khỏi được những khó khăn từ sự cạnh tranh
mạnh mẽ của các thương hiệu lớn trên thị trường.
Như vậy với đặc thù sản phẩm kinh doanh là xe gắn máy, đây là loại hàng hóa
đặc thù, có giá trị cao, người tiêu dùng mua sử dụng đòi hỏi tính lâu bền và được
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
xem như tài sản trong gia đình, chính bởi sự khác biệt với các mặt hàng tiêu dùng
điều này sẽ tác động đến hành vi tiêu dùng mua với khối lượng ít tính đơn vị chiếc.
Vì vậy việc tổ chức kênh phân phối để tạo điều kiện thuận lợi cho nhà phân phối
lớn như trung tâm phân phối và các đại lý mới được coi là vấn đề lớn và công ty cần
chú trọng.
1.1.2.Đặc điểm về lực lượng bán hàng của Công ty.
Lực lượng bán hàng là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống phân phối
của chi nhánh công ty, bởi lực lượng bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,
giải đáp thắc mắc, lắng nghe như cầu thực tế của khách hàng. Vì vậy để có kênh
phân phối tốt thì cần phải có đội ngũ bán hàng giỏi.
Phòng kinh doanh của công ty tính tới thời điểm hiện tại có trên 20 nhân viên,
trong đó chủ yếu là cử nhân đại học và trên đại học, chủ yếu là đội ngũ bán hàng trẻ
tuổi và năng động, đã có kinh nghiệm sâu trong lĩnh vực marketing và phân phối
sản phẩm, được trang bị đầy đủ kiến thức cơ bản và có hệ thống về kỹ năng cũng
như nghệ thuật bán hàng như kỹ năng thăm dò, đánh giá, tiếp cận khách hàng, phát
triển khách hàng mới, khả năng xử lý tình huống, ngoài ra nhân viên bán hàng của
công ty còn được trang bị thêm kỹ năng thương thảo, kết thúc thương vụ.
Tuy nhiên do trình độ còn non yếu và chưa được đầu tư đào tạo nhiều nên các

nhân viên bán hàng vấn chưa phát huy hết được khả năng của mình, đây là một vấn
đề mà quý công ty đang cố gắng cải thiện trong những thời gian tới.
1.1.3. Đặc điểm về khả năng tài chính của công ty.
Công ty TNHH SUFAT là một doanh nghiệp tư nhân, nên nguồn vốn kinh
doanh của công ty chủ yếu là do nguồn tự bổ xung qua quá trình hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình, vì vậy nguồn tự bổ xung có ý nghĩa rất quan trọng, nó phản
ánh tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Bảng 4: Bảng cơ cấu nguồn vốn.
Chỉ tiêu
Năm 2012 Năm 2011 Năm 2010
Năm 2009
Giá trị
Cơ
cấu
(%)
Giá trị
Cơ
cấu
(%)
Giá trị
Cơ cấu
(%)
Giá trị
Cơ
cấu
(%)

1.Vốn chủ sở
hữu
41.275.066 33,9% 45.897.076 36% 38.102.194 37,2%
27.125.316 33,4%
2. Nợ phải trả 80.495.779 66,1% 81.519.909 64% 64.208.058 62,8% 54.088.278 66.4%
Tổng
121.734.845 100% 127.416.985 100% 102.310.252 100%
81.213.594 100%
( nguồn: Bảng Cân Đối Kế Toán Công ty TNHH Sufat năm 2009-
2012)
Từ bảng trên ta tính được tỉ trọng của từng khoản mục và sự biến động của
từng khoản mục theo bảng sau:
Bảng 5: Phân tích cơ cấu nguồn vốn kinh doanh giai đoạn 2009 – 2012
Chỉ tiêu
Tỷ trọng (%)
So sánh
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
10/ 09 11/ 10 12/11
Nợ phải trả
Vốn chủ sở hữu
Tổng
66,4%
33,6%

100%
62,8%
37,2%
100%
64%
36%
100%
66,1%
33,9%
100%
-3,6%
3,6%
1,2%
-1,2%
2,1%
-2,1%
- Qua bảng trên ta thấy nhìn chung cơ cấu vốn CSH giảm dần theo từng
năm trong khi giá trị vốn CSH vẫn tăng.
Qua bảng số liệu trên ta thấy, nguồn vốn chủ sở hữu năm sau đều tăng hơn so
với năm trước. Cụ thể, năm 2010 tăng hơn 10tỷ đồng, năm 2011 tăng hơn 7 tỷ đồng
và năm 2012 thì chỉ giảm đi gần 4 tỷ đồng nhưng xét về mặt tỷ trọng thì tỷ trọng
trong tổng nguồn vốn lại giảm đi, năm 2009 chiếm 33,6%, năm 2010 tăng lên
37,2% và năm 2011 chiếm 36% năm 2012 giảm còn 33,9%Trong khi đó, nợ phải
trả có xu hướng tăng dần về số tuyệt đối và tỷ trọng cũng tăng dần từ năm2009 -
2012, năm 2010 tăng gần 10 tỷ đồng trong khi đó tỷ trọng giảm 3,6%, năm 2011
tăng 8 tỷ đồng và tỷ trọng tăng lên 1,2 %, năm 2012 lại giảm xuống gần 1,5 tỷ đồng
xong tỷ trọng vẫn tăng lên 2,1% . Điều đó chứng tỏ trong giai đoạn này doanh
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga

nghiệp chủ yếu kinh doanh bằng vốn vay.
Tóm lại tình hình sử dụng và huy động của công ty trong những năm vừa qua
đã đạt được dấu hiệu tốt, vốn chủ sở hữu tăng đồng thới với đó là khả năng sinh lời
của nó cũng tăng theo, các khoản nợ của công ty được đảm bảo, việc quản lý tài sản
được tổ chức tốt. Đây là điều kiện, tiền đề tốt để công ty có phương án thích hợp để
thiết kế, quản lý và hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của công ty.
1.2.Nhân tố bên ngoài
1.2.1 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Sufat Việt Nam.
Hiện nay các sản phẩm xe máy Sufat đã chiếm lĩnh trên 20% thị phần trên thị
trường xe máy tại Việt Nam và đang dần khẳng định thương hiệu trên thị trường,
hiện tại Sufat đã xây dựng được một hệ thống phân phối lớn mạnh, rộng khắp trên
toàn quốc từ Bắc Bộ, khu vực miền Trung và Tây Nguyên và Nam Bộ đặc biệt là
vùng nông thôn và khu vực miền núi nơi người dân có thu nhập thấp, tuy nhiên
công ty cũng đang có định hướng phát triển xuất khẩu sản phẩm sang Lào,
Campuchia và Myanmar,đây là những quốc gia có dân số đông và nhu cầu phương
tiện xe gắn máy đang ngày một ra tăng, tận dụng lợi thế về địa lý, là các nước láng
giềng khoảng cách địa lý không quá xa và vận chuyển bằng đường hải quan tương
đối thuận lợi, chi phí vận chuyển thấp và tiếp cận với mảng thị trường lớn. Bên
cạnh đó công ty còn mở thêm hai trung tâm chăm sóc khách hàng ở khu công
nghiệp Phố Nối và ở Lạng Sơn để giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về
sản phẩm đồng thời hỗ trợ đại lý trong quá trình giao sản phẩm tới tay người tiêu
dùng.
Thị trường Miền Bắc của công ty được chia ra làm nhiều khu vực, mỗi khu
vực có đặc điểm thị trường, thói quen tiêu dùng riêng.
+ Thị trường Hà Giang: Đây là khu vực thị trường chủ yếu ở Miền Bắc của
công ty,tập trung đa số các đại lý và trung tâm phân phối trong đó Hà Giang chiếm
80% đại lý và trung tâm phân phối ở khu vực này.
Đặc điểm chung ở khu vực thị trường này là tập trung dân số đông, kinh tế
đang trong quá trình phát triển và người dân có nhận thức và mức sống ngày một
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
tăng cao, hệ thống giao thông cũng đang được nâng cấp nhu cầu sử dụng phương
tiện xe gắn máy tương đối mạnh. Và đặc biệt là giảm bớt áp lực cạnh tranh từ các
thương hiệu xe máy lớn, đưa đến người tiêu dùng thị trường này sản phẩm xe gắn
máy giá rẻ và chất lượng tốt.
+ Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên: ở khu vực này tập trung đông dân cư
xong mức sống còn chưa cao, tập trung trọng điểm ở thị trường này là Thanh Hóa
và Nghệ An là hai thành phố đang phát triển, cơ sở hạ tầng xây dựng nhiều, giao
thông thuận lợi do nằm trên trục đường quốc lộ 1A. Đây là điều kiện thuận lợi cho
việc phân phối xe máy Sufat chen vào thị trường đầy tiềm năng này.
+ Thị trường Lào, Campuchia, Myanma: với điều kiện là các nước láng giềng
thân cận,thị trường đông dân cư xong điều kiện kinh tế còn chậm phát triển xong
nhu cầu sử dụng phương tiện xe gắn máy thị trường này đang phát triển, tận dụng
lợi thế địa lý vận chuyển qua đường thủy, Sufat đã chiếm lĩnh thị trường các quốc
gia này với hình ảnh xe máy Sufat giá rẻ nhưng chất lượng cao.
1.2.2 Đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Việt Nam hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp sản xuất, liên doanh nhập
khẩu và kinh doanh xe máy. Tuy nhiên cũng có thể thấy mức độ cạnh tranh được
phân cấp rõ nét theo mức giá.
Đối thủ cạnh tranh của Sufat chia làm hai loại:
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
- Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
Đối thủ canh tranh trực tiếp phân theo mức giá, như những sản phẩm có giá trị
cao là sự cạnh tranh trực tiếp của các thương hiệu nổi tiếng như Honda, Yamaha,
Vespa, Suzuki, SYM Còn đối với sản phẩm có giá trị thấp là sự cạnh tranh trực
tiếp của các công ty liên doanh và nhập khẩu từ Trung Quốc như Lifan, T&T
Chính sự phân cấp theo giá này đã làm cho các doanh nghiệp áp dụng mức giá cao
và các doanh nghiệp áp dụng mức giá thấp ít có sự xâm lấn thị trường của nhau. Vì
vậy mà Sufat đã xác định đối thủ trực tiếp của mình là các doanh nghiệp sản xuất

sản phẩm cùng loại như Lifan, T&T…
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Những đối thủ này mà điển hình là Lifan là liên doanh của Việt Nam và Trung
Quốc. Chính vì vậy doanh nghiệp có được nguồn vốn rất lớn, đồng thời với những
công nghệ được áp dụng từ phía Trung Quốc chuyển giao sang. Cùng với những
kinh nghiệp của Lifan Trung Quốc thì Lifan Việt Nam sẽ có rất nhiều tiềm lực để
chiếm lĩnh thị trường Việt Nam. Tuy nhiên, việc mới chỉ vào thị trường Việt Nam
được 6 năm thì kinh nghiệm của Lifan vẫn chưa đủ để hiểu rõ về thị trường so với
Sufat. Ngoài ra, với tinh thần dân tộc của người Việt Nam đang trở về giai đoạn ưa
dùng hàng Việt Nam thì thương hiệu liên doanh với Trung Quốc chưa đủ để tạo
dựng được uy tín của Lifan đối với người tiêu dùng. Với 17 năm kinh nghiệm trên
thị trường Việt Nam, với hiểu biết rõ về khách hàng, với nguồn vốn kinh doanh
vững chắc Sufat vẫn chiếm lĩnh, có vị thế rõ ràng trên thị trường xe gắn máy Việt
Nam.
1.2.3 Đặc điểm về khách hàng
Do sản phẩm của công ty là sản phẩm mang giá trị cao và xếp vào nhóm tài
sản cố định của người tiêu dùng nên khách hàng chủ đạo của công ty là khách hàng
cá nhân.
* Khách hàng là cá nhân
Khách hàng là cá nhân người sử dụng cuối cùng bao gồm những khách lẻ -
những người có nhu cầu cần phương tiện đi lại. Đối tượng khách hàng này họ
thường mua hàng trực tiếp thông quá các trung gian thương mại hoặc các cửa hàng
đại diện, các kho của chi nhánh công ty. Những khách hàng này tùy theo từng khu
vực thị trường mà họ có những phản ứng nhạy cảm khác nhau. Ở các vùng đồng
bằng, đời sống kinh tế phát triển, thu nhập cao nên những khách hàng này thường
có nhu cầu lớn và ổn định, họ quan tâm nhiều đến chất lượng hơn giá cả sản phẩm,
thông thường yếu tố ảnh hưởng lớn tới quyết định mua hàng của họ là lời khuyên
của người quen đã sử dụng và các nhân viên bán hàng, vì vậy đối với khách hàng ở

khu vực này chi nhánh công ty đã thiết lập hệ thống kênh phân phối tương ứng với
việc tăng số lượng các đại lý cùng cấp để tăng độ rộng đồng thời với việc thiết lập
hai kho phân phối để cung cấp các sản phẩm xe máy Sufat và các cửa hàng giới
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
thiệu sản phẩm để tư vấn sản phẩm, giải quyết các thắc mắc và thu thập được các
thông tin trực tiếp từ phía những khách hàng này từ đó có kế hoạch nhằm đáp ứng
tốt hơn các nhu cầu của họ. Ở các vùng khác như miền Trung và Tây Nguyên, kinh
tế kém phát triển, thu nhập và trình độ của người dân còn thấp, đặc điểm chủ yếu
của khách hàng cuối cùng ở những khu vực này là họ thường rất nhạy cảm với giá
cả nên kênh phân phối phải được tổ chức theo chiều sâu với số lượng ít các đại
lý,cửa hàng giới thiệu sản phẩm và tập trung nhiều vào các loại hàng có giá thấp
phù hợp với thu nhập của khách hàng ở khu vực này.
Chi nhánh công ty đã xác định khách hàng mục tiêu cho mình đó là các đại lý
cấp 1, và những người sử dụng cuối cùng trong đó đối tượng công ty hướng đến chủ
đạo là khách hàng ở nông thôn và miền núi. Đây là những khách hàng mua với số
lượng lớn, chiếm tỷ trọng cao trong doanh thu của chi nhánh công ty, vì vậy để
đứng vững và phát triển chi nhánh công ty đã chú trọng chọn họ làm đối tượng
khách hàng mục tiêu để phục vụ, duy trì lòng trung thành của họ, tạo cho họ niềm
tin về chất lượng sản phẩm và thương hiệu.
2. Thực trạng về hệ thống phân phối của công ty TNHH Sufat Việt Nam
2.1 Tình hình tiêu thụ tại công ty
Từ khi thành lập đến nay, hệ thống kênh phân phối của công ty đã phát triển
và đạt được những thành tựu nhất định. Hiện nay, chi nhánh công ty đang thực hiện
tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối gồm 3 loại kênh: kênh trực tiếp,
kênh một cấp( kênh phân phối cấp I) và kênh hai cấp (kênh phân phối cấp II).
Để đánh giá tình hình tiêu thụ của chi nhánh công ty trước hết ta xem xét việc
tiêu thụ các sản phẩm biến động qua các năm thông qua khối lượng sản phẩm sản
xuất và tiêu thụ trên thị trường.

Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Bảng 6: Kết quả sản xuất và tiêu thụ của chi nhánh công ty
từ năm 2009-2012
Chỉ tiêu Đơn vị 2009 2010 2011 2012
Doanh thu Triệu đồng 85.387 94.240 121.228 133.115
Khối lượng sản xuất Chiếc 4810 5368 6750 6824
Khối lượng tiêu thụ Chiếc 4693 5315 6615 6774
Chênh lệch Chiếc 117 53 35 50
( Nguồn: Phòng bán hàng )
Nhìn vào bảng số liệu trên ta có thể thấy được khối lượng sản xuất và tiêu thụ
của chi nhánh công ty ngày càng tăng. Năm 2009 lượng tồn kho là 117 chiếc do
năm 2009 công ty mở rộng chiến lược thâm nhập ra thị trường miền Trung và Nam
Bộ nên số lượng khách hàng biết đến sản phẩm của Sufat là không nhiều. Điều này
đã ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường này. Đến năm
2010 khi chi nhánh công ty đã chính thức hoạt động sâu rộng trên thị trường miền
Bắc, đồng thời một số ít khách hàng ở miền Bắc cũng đã dần biết đến thương hiệu
Sufat, hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty cũng đã dần bao phủ được thị
trường nên lượng sản xuất, tiêu thụ đã tăng lên và sản xuất tới đâu tiêu thụ tới đấ.
Năm 2011 cũng là năm mà công ty tiến hành sáp nhập ở hai miền Nam Bắc vì vậy
hoạt động của hệ thống kênh phân phối được chú trọng và đẩy mạnh nhất là ở khâu
tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi . Điều này đã góp phần thúc đẩy nhanh hoạt động
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty. Và trong năm 2012 vừa qua
sản lượng sản xuất và tiêu thụ của chi nhánh công ty tiếp tục tăng lên nhưng tốc độ
tăng chậm hơn so với các năm trước, lượng tồn kho là 50 , do năm 2012 có nhiều
biến động của thị trường giá cả nguyên liệu đầu vào tăng, các đối thủ cạnh tranh
đưa ra nhiều hình thức giảm giá khuyến mãi gây áp lực cạnh tranh lớn trên thị
trường, hơn nữa trong năm qua công ty đã cho ra sản phẩm mới là bột xử lý mối nối
nhưng không tiêu thụ được do thị trường đang quen dùng sản phẩm của đối thủ

cạnh tranh nên trong năm qua công ty đã không tiêu thụ được loại sản phẩm này
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Tiếp theo, ta xem xét đến tình hình tiêu thụ của chi nhánh công ty theo từng
loại kênh trong hệ thống kênh phân phối của chi nhánh công ty.
Bảng 7: Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối của chi nhánh công ty cổ phần
công nghiệp Vĩnh Tường ( 2009-2012)
( Đơn vị: chiếc)
Kênh
2009 2010 2011 2012
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng

(%)
I. Kênh trực tiếp 383 9.01 486 9.05 671 9.1 729 9.32
II. Kênh gián tiếp 3872 90.99 4882.7 90.95 6698 90.9 7063 90.28
- Kênh 1 cấp 1249 29.36 1527 28.45 2050 27.82 2202 28.15
- Kênh 2 cấp 2623 61.63 3355.7 62.5 4648 63.08 4861 62.13
Tổng 4255 100 5368.7 100 7369 100 7823 100
( Nguồn: Phòng bán hàng)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy :
Thông qua kênh phân phối trực tiếp sản lượng tiêu thụ của công ty ngày càng
tăng lên đồng thời chiếm tỷ trọng cũng ngày càng tăng qua các năm. Năm 2009
kênh trực tiếp chiếm 9.01% trong tổng số, đến năm 2010 là 9.05% , năm 2011 là
9.1% và năm 2012 là 9.32%. Điều này cho thầy kênh trực tiếp mặc dù chiếm phần
nhỏ trong tổng sản lượng tiêu thụ của hệ thống kênh, song đang có xu hướng tăng
lên, việc sử dụng các showroom – cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các kho đã đáp
ứng được ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh đó chi
nhánh công ty còn tham gia giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ, triển lãm để xây
dựng và củng cố thương hiệu Sufat trên thị trường.
Đối với kênh một cấp mặc dù khối lượng tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng
lên: Năm 2010 tăng 278 chiếc tương ứng tăng 22.3% so với năm 2009, năm 2011
tăng 523 chiếc tương ứng tăng 34.2% so với năm 2010 và năm 2012 tăng 152 chiếc
tương ứng tăng 7.4% so với năm 2011 nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ của kênh
này trong toàn bộ hệ thống kênh phân phối lại có xu hướng giảm qua các năm, chỉ
năm 2012 vừa qua mới có dấu hiệu tăng lên. Nhìn chung kênh này vẫn chiếm
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
khoảng trên 30% trong tổng số.
Đối với kênh 2 cấp, đây là kênh phân phối chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng số sản phẩm tiêu thụ của toàn kênh, khoảng trên 60% và đang có xu hướng
tăng qua các năm riêng trong năm 2012 tỷ trọng này có giảm xuống một chút so với

năm 2011 song vẫn giữ được ở mức cao, vẫn là loại kênh phân phối tạo ra nhiều lợi
nhuận nhất cho chi nhánh công ty.
2.2 Thực trạng hệ thống phân phối tại công ty
2.2.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH Sufat Việt
Nam.
Với mục đích và phương châm để bao phủ thị trường Việt Nam, hiện nay cấu
trúc kênh phân phối của chi nhánh công ty được thiết kế bao gồm 3 loại kênh:
∗Kênh trực tiếp (kênh không cấp)
∗Kênh gián tiếp:
- Kênh 1 cấp: VTI - Đại lý cấp I- Người sử dụng
- Kênh 2 cấp : VTI - Đại lý cấp I - Đại lý cấp II - Người sử dụng
Kênh phân phối của Công ty TNHH Sufat được mô tả theo sơ đồ sau
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
Người tiêu dùng
Công ty Suft
Đại lý cấp 1
Công ty thành viên tại các vùng
( Bắc, Trung, Nam)
Đại lý cấp 2
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Ngô Thị Việt Nga
Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty

2.2.1.1 Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp tức là trong kênh này
các trung gian thương mại là không có. Ở loại kênh này, chi nhánh công ty thực
hiện việc phân phối sản phẩm cho người sử dụng cuối cùng thông qua các cửa hàng
showroom hay các kho. Hiện nay chi nhánh công ty có 6 cửa hàng giới thiệu sản
phẩm: 3 cửa khách hàng ở Hà Nội, 1 ở Hải Phòng, 1 ở Quảng Ninh, 1 ở Thanh Hóa
và hai kho, một ở khu công nghiệp Quang Minh - tỉnh Vĩnh Phúc, một ở Nguyễn

Tuân – Hà Nội.
Khách hàng của chi nhánh công ty trong kênh phân phối trực tiếp bao gồm
khách hàng cá nhân: Họ là hộ gia đình, cá nhân. Loại đối tượng khách hàng này họ
mua hàng khi có nhu cầu, khối lượng mua không nhiều và thường mua hàng thông
qua các cửa hàng hoặc các kho của chi nhánh công ty.
Việc xác định khách hàng trong kênh trực tiếp có ý nghĩa quan trọng để chi
Nguyễn Ngọc Hà Lớp: LTQTKD K12
25