21 Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công ty xi măng Hoàng Mai

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................2
Chương I. Khái quát về Công ty – Các yếu tố ảnh hưởng và thực trạng
về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty....................................4
1.1. Vài nét sơ lược về Công ty xi măng Hoàng Mai...................................4
1.2. Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty................9
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh................12
Chương II. Thực trạng về thị trường – Các hoạt động Marketing và Tổ
chức Kênh phân phối của Công ty.......................................................18
2.1. Thực trạng về thị trường - Các hoạt động Marketing của Công ty..18
2.2 Thực trạng về tổ chức kênh phân phối của Công ty...........................28
...............................................................................................................29
Chương III. Một số giải pháp Marketing hoàn thiện kênh phân phối
của Công ty xi măng Hoàng Mai..........................................................45
3.1.Những định hướng chiến lược của Công ty.........................................45
3.2. Một số giải pháp cụ thể.........................................................................48
Kết luận................................................................................................. 62
Danh mục tài liệu tham khảo...............................................................64
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


1
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn của nền kinh tế thị trường có sự
quản lí của Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa là một tất
yếu kinh tế, vừa đồng thời là đặc trưng nổi bật nhất. Bất luận ở lĩnh vực hay
ngành hàng nào trên thị trường đều có sự chiếm lĩnh và chia cắt bởi các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh.Trong đó, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì ngoài việc đảm bảo giữ vững phần thị trường đã có phải luôn tìm cách

vươn lên và mở rộng thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải tạo cho mình
một vị thế vững chắc, ổn định trên thị trường và giành được lợi thế so với đối
thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi áp lực cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ thì khả
năng rủi ro ngày càng cao và có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các ảnh hưởng đó thể hiện trên nhiều mặt, đặc biệt là
khâu tiêu thụ sản phẩm. Do đó, buộc các doanh nghiệp phải có những giải pháp
thích hợp, kịp thời và chính xác để tồn tại và phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh,
nó đảm bảo thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, nâng cao hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp, tạo ra tích lũy và cải thiện đời sống cán bộ công
nhân viên của doanh nghiệp. Chính vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm phải cần
được đẩy mạnh và phát triển không ngừng ở doanh nghiệp.
Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể đạt được hiệu quả cao hơn và
đồng thời tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn thì mỗi doanh nghiệp cần
phải ý thức và xây dựng cho mình một mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm vững
chắc, mà ở đó các trung gian trong mạng lưới kênh luôn có được sự phối hợp
chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau để cùng nhau hoàn thành mục tiêu dài hạn của cả
kênh. Tuy nhiên, trên thực tế không ít các doanh nghiệp đã nhiều lần thất bại
trong việc xây dựng mạng lưới kênh phân phối cho riêng mình.
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


2
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty xi măng Hoàng Mai là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Tổng công ty xi măng Việt Nam cũng đang phải đối mặt với nhiều thách thức
trong vấn đề về xây dựng và phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình.
Làm thế nào để có thể xây dựng được một mạng lưới kênh phân phối vững chắc
và do đó thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những bức
xúc hiện nay của Công ty. Xuất phát từ những lý do nêu trên, em đã lựa chọn

đề tài:
‘‘ Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hiệu quả hoạt động của hệ
thống kênh phân phối tại Công ty xi măng Hoàng Mai ’’.
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


3
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương I. Khái quát về Công ty – Các yếu tố ảnh hưởng và thực
trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
1.1. Vài nét sơ lược về Công ty xi măng Hoàng Mai
1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty
Công ty xi măng Hoàng Mai là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng
Công ty xi măng Việt Nam, trụ sở tại Thị trấn Hoàng Mai – huyện Quỳnh Lưu
– tỉnh Nghệ An.
Tên giao dịch: Công ty xi măng Hoàng Mai
Tên tiếng anh: HOANG MAI CEMENT COMPANY
Địa chỉ : Thị trấn Hoàng Mai- huyện Quỳnh Lưu- tỉnh Nghệ An
Điện thoại : 0383.866.170
Số fax: : 0383.866.648
Email :
Website : www.ximanghoangmai.com.vn
Mã số tài khoản : 710A- 0009 Tại ngân hàng Công Thương Bắc Nghệ An
Mã số thuế: 2900329295-1
Công ty xi măng Hoàng Mai ngày nay tiền thân là Công ty xi măng Nghệ
An, được thành lập theo quyết định số 198 ngày 7/10/1995 của UBND tỉnh
Nghệ An căn cứ quyết định số 216/TTg ngày 15/4/2006 của Thủ Tướng chính
phủ về việc phê duyệt đầu tư dự án nhà máy xi măng Hoàng Mai – Nghệ An
với công suất 4000 tấn clinker/ngày ( tương đương 1,4 triệu tấn xi măng/ năm ).
Qua quá trình xây dựng đến tháng 4/2002 công ty bắt đầu đi vào sản xuất

kinh doanh, cùng với quá trình phát triển, công tác tiêu thụ được đặt lên hàng
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


4
Chuyên đề tốt nghiệp
đầu. Với sự “ đi tắt đón đầu” Công ty xi măng Hoàng Mai là đơn vị đầu tiên của
Tổng công ty xi măng Việt Nam áp dụng mô hình tiêu thụ sản phẩm qua nhà
phân phối chính. Hiện nay Công ty đã có tới 33 nhà phân phối chính trên toàn
quốc, trong đó có 3 nhà phân phối dự án.
Công ty xi măng Hoàng Mai đã cung cấp xi măng xây dựng công trình và
các dự án lớn như: Cầu Vĩnh Tuy ( Hà Nội ), Thủy điện Bản vẻ ( Nghệ An)
thủy điện Hương Sơn ( Hà Tĩnh ), trung tâm hội nghị quốc gia Hà Nội v.v…
Với mục tiêu chất lượng là hàng đầu, lấy việc phục vụ khách hàng là tiền
quyết, xi măng Hoàng Mai đã được người tiêu dùng tin tưởng và đạt được nhiều
danh hiệu cao quý do người tiêu dùng bình chọn .
Tháng 8 năm 2004, Công ty đã được Trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu
chuẩn thuộc tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cấp giấy chứng nhận phù
hợp tiêu chuẩn ISO 9001: 2000và ISO14001:1996. Sản phẩm của Công ty đã
đạt nhiều huy chương vàng tại các hội chợ triển lãm tổ chức tại Hà Nội, thành
phố Vinh, Nha Trang, thành phố Hồ Chí Minh, giải thưởng sao vàng đất Việt
năm 2004, giải thưởng chất lượng Việt Nam năm 2004, giải thưởng vàng chất
lượng năm 2005 và nhiều bằng khen cao quý của Thủ Tướng chính phủ cấp.
Cùng với sự phấn đấu bền bỉ trong những năm qua, Công ty xi măng
Hoàng Mai đã được tỉnh Nghệ An, Bộ xây dựng, Tổng Công ty xi măng Việt
Nam tặng nhiều cờ thưởng thi đua. Với nhiều thành tích đã đạt được trong công
tác cũng như góp phần vào sự nghiệp xây dựng xã hội chủ nghĩa và bảo vệ Tổ
quốc, ngày 21/09/2005, Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định số 993/QĐ.TTg
tặng bằng khen cho Công ty xi măng Hoàng Mai.
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Được chia làm 3 giai đoạn:
- Giai đoạn 1995- 1999:
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


5
Chuyên đề tốt nghiệp
Thị trấn Hoàng Mai nằm ở phía bắc của tỉnh Nghệ An, là một vùng đất có
nhiều tiềm năng về sản xuất vật liệu xây dựng, đặc biệt là sản xuất xi măng. Để
khai thác thế mạnh trên địa bàn, đáp ứng nhu cầu xi măng ngày càng cao của sự
nghiệp công nghiệp hóa- hiện đại hóa đất nước, tạo việc làm cho nhân dân, tăng
nguồn thu ngân sách.Tỉnh ủy, Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân tỉnh Nghệ
An đã có chủ trương xây dựng một nhà máy xi măng với thiết bị hiện đại, công
nghệ tiên tiến, công suất lớn.
Ngày 07 tháng 10 năm 1995, Công ty xi măng Nghệ An ( tiền thân của
Công ty xi măng Hoàng Mai ngày nay) được thành lập. Sau các bước triển khai
theo định về đầu tư xây dựng, ngày 15 tháng 4 năm 1996, Thủ tướng Chính phủ
đã ký quyết định số 216/TTg phê duyệt đầu tư dự án nhà máy xi măng Hoàng
Mai- Nghệ An công suất 4000 tấn clinker/ngày( tương đương 1,4 triệu tấn xi
măng/ năm).
- Giai đoạn 1999- 2002:
Những tháng đầu năm 1999, Công ty đã khởi công xây dựng đồng loạt
những hạng mục công trình chính, chạy thử đơn động, liên động với sự hướng
dẫn, chuyển giao công nghệ của chuyên gia hãng FCB ( Cộng hòa Pháp ) và
sự giám sát của tư vấn quốc tế Jurong (Singapo). Ngày 06 tháng 03 năm 2002,
ngay từ lần đốt lò đầu tiên, những tấn clinker chính phẩm đã ra lò, đánh dấu
một chặng đường mới trên con đường phát triển của Công ty xi măng Hoàng
Mai. Là đơn vị đầu tiên của Tổng Công ty xi măng Việt Nam áp dụng mô hình
tiêu thụ sản phẩm qua nhà phân phối chính, xi măng Hoàng Mai đã tận dụng
được năng lực của xã hội trong tiêu thụ sản phẩm và xác lập lợi ích hài hòa giữa

nhà sản xuất và nhà phân phối. Hiện nay Công ty có 33 nhà phân phối chính
trên toàn quốc, trong đó có 3 nhà phân phối dự án.
- Giai đoạn 2002 đến nay:
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


6
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty đã không ngừng lớn mạnh về mọi mặt, sản phẩm của công ty hầu
hết đều có mặt trên thị trường nội địa, song song với sự phát triển về số lượng
thì chất lương của sản phẩm cũng không ngừng ngày một nâng cao hơn,điều đó
được thể hiện qua việc sản phẩm của Công ty đã đạt nhiều danh hiệu cao quý
do tổng cục đo lường tiêu chuẩn chất lượng cấp giấy chứng nhận phù hợp tiêu
chuẩn ISO 9001 và ISO 14001
1.1.3. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty
Sơ đồ tổ chức
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


7
GIÁM ĐỐC
PGĐ CÔNG
NGHỆ
PGĐ KINH
DOANH
PGĐ CƠ ĐIỆN
P. Công
nghệ
P. Thí
nghiệm

X. Xi
măng
P. KT cơ
điện
X. Cơ khí
X. Điện
TĐH
X. Hệ
Thống
X. Xe máy
Ban an toàn
P. Vật tư
P. Tiêu thụ
P. DHTT
X.Xưởng lò
X. nguyên
liệu
X. Khai
thác mỏ
P. TC - LĐ
P. TC-KT
P.Kế hoạch
VP công ty
PBV –
Quân sự
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.4. Đặc điểm về các nguồn lực của Công ty
a. Lao động
“ Nam thanh bắc nghệ ” là vùng đất có bề dày truyền thống, lịch sử lâu
đời. Người dân cần cù, chịu khó và chủ yếu là làm nông nghiệp nên thời gian

rỗi nhiều, tận dụng được điều kiện đó xi măng Hoàng Mai đã đào tạo và tuyển
chọn được khoảng 260 người lao động nơi sở tại để phục vụ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình.
Bên cạnh đó có hơn 50 cán bộ lãnh đạo được Tổng công ty xi măng tuyển
chọn đưa về điều hành công ty, khoảng 300 cán bộ công nhân viên, kỹ sư, được
chọn từ các trường đại học trên cả nước có trình độ cao để hoàn thành công
việc, ngoài ra công ty còn có sự trợ giúp của các chuyên gia nước ngoài.
Tính đến năm 2002 Công ty xi măng Hoàng Mai đã có 418 người hoạt
động trong nhà máy. Năm 2006 số lao động tăng lên hơn 800 người, trong đó
có khoảng gần 200 kỹ sư làm việc trực tiếp ở nhà máy theo các ca làm việc ,
hơn 250 người làm việc ở trong các phòng, ban như: phòng tiêu thụ, phòng kế
toán, phòng vật tư…Còn lại khoảng gần 400 công nhân làm việc ở khắp nhà
máy như: các công nhân vệ sinh môi trường, công nhân phục vụ ở các phòng
ăn, công nhân bốc vác xi măng, công nhân ở xưởng khai thác mỏ v.v…
b. Nguồn vốn
Tổng số vốn đầu tư 423 triệu USD, nguồn vốn chủ yếu là từ chính phủ
theo quyết định của thủ tướng về việc phê duyệt dự án đầu tư, bên cạnh đó còn
có nguồn nước ngoài theo hiệp định dự án đầu tư giữa tỉnh nghệ an và quỹ cô-
oét phát triển kinh tế ARAP với số tiền là 6100000KD (đi na co-oet). Vay ngân
hàng khoảng hơn 100 tỉ đồng, ngoài ra hơn 78 tỉ đồng nguồn vốn được huy
động trong nhân dân, các công ty trong nước và một số công ty liên doanh.
Trong quá trình phát triển Công ty xi măng Hoàng Mai còn có sự giúp đỡ của
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


8
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổng công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam để vượt qua những khó khăn
trong giai đoạn bắt đầu đi vào hoạt động.
c.Công nghệ

* Lò nung
Với dây chuyền công nghệ và thiết bị Cộng hòa Pháp và với hệ thống
Cyclon trao đổi nhiệt 2 nhánh 5 tầng được đầu tư vào Nhà máy nên công suất
đã tăng lên tới 4,4 T Clinker/ngày,vì thế mà chất lượng sản phẩm cũng không
ngừng tăng lên.
* Máy nghiền nguyên liệu
Đá vôi, Sét, và phụ gia điều chỉnh được đưa vào các két chứa trung gian.
Từ đó, qua hệ thống cân băng định lượng, nguyên liệu được cấp vào máy
nghiền qua băng tải chung.
Máy nghiền nguyên liệu là loại máy nghiền đứng do hãng Pfeiffer AG
cung cấp dạng MPS 5000B có năng suất 320T/h (năm 2006 cải tạo và nâng
công suất lên 340T/h). Tỷ lệ cấp liệu cũng như chất lượng bột liệu được điều
khiển tự động qua hệ thống QCX Bột liệu đạt yêu cầu Theo bài phối liệu được
tính toán trước, được vận chuyển tới Silô đồng nhất qua hệ thống máng khí
động và gầu nâng. Silô đồng nhất bột liệu có sức chứa 20.000T với hệ thống
sục khí được điều khiển tự động.
Việc đồng nhất phối liệu được thực hiện trong quá trình nạp và tháo liệu ra
khỏi Silô, với mức độ đồng nhất là 10:1. Với độ đồng nhất cao bột liệu trước
khi đưa vào nung luyện luôn đồng đều và ổn định.
1.2. Thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam.
Qua hơn 6 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, được sự chấp thuận của
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


9
Chuyên đề tốt nghiệp
hội đồng quản trị Tổng công ty, Công ty xi măng Hoàng Mai đã mạnh dạn áp
dụng mô hình kinh doanh qua hệ thống Nhà phân phối chính. Là
doanh nghiệp phía Bắc đầu tiên thuộc Tổng công ty Công nghiệp xi măng Việt

Nam thí điểm mô hình này, đến nay về cơ bản đã đạt được được các yêu cầu mà
Tổng công ty đề ra nhưng cũng còn một số hạn chế nhất định ảnh hưởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh và tài chính của Công ty.
Tuy Công ty đã đi vào hoạt động chưa lâu nhưng cho đến thời điểm này
sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu hết khắp các tỉnh thành trong cả nước và
được người tiêu dùng tín nhiệm, tin tưởng. Để có được kết quả này là do sự
phấn đấu không biết mệt mỏi và nổ lực cố gắng của tất cả các cán bộ công nhân
viên trong Công ty. Tuy nhiên, không vì những thành công bước đầu mà Công
ty chủ quan, lơ là, Công ty xi măng Hoàng Mai đã ý thức được rằng hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh chính là sự sống còn của Công ty, sản lượng tiêu
thụ của Công ty ngày càng tăng lên không ngừng, điều này được thể hiện qua:
- Chỉ tiêu doanh thu: Tuy đến giữa năm 2002, sản phẩm của Công ty xi
măng Hoàng Mai chính thức được tung vào thị trường nhưng tổng doanh thu
của Công ty là tương đối lớn khoảng 612,3 tỷ đồng. Đến năm 2007 tổng doanh
thu đã lên đến 1342.5 tỷ đồng.
- Chỉ tiêu lợi nhuận: Do Công ty đi vào hoạt động cũng chưa lâu nên mức
lợi nhuận cũng chưa cao so với một số đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
Trong năm 2006 Công ty đã phấn đấu và đạt được mức lợi nhuận là hơn 16 tỷ
đồng, phấn đấu giảm các loại chi phí như: chi phí bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp và các khỏan giảm trừ…
- Đến nay, Công ty đã lựa chọn, thương thảo và ký hợp đồng với 51 đơn vị
làm làm Nhà phân phối, trong đó có 33 Nhà phân phối chính thức tiêu thụ sản
phẩm hầu hết tại các địa bàn từ Thái Nguyên đến TP. Hồ Chí Minh trong đó tập
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


10
Chuyên đề tốt nghiệp
trung tại các khu vực thị trường trọng điểm từ Thanh Hóa trở ra và khu vực thị
trường các tỉnh phía Nam. Qua thời gian hoạt động, Công ty đã xây dựng ban

hành quy trình tiêu thụ và chính sách bán hàng đối với các Nhà phân phối để
thuận lợi trong công tác điều hành quản lý.
- Công ty cũng đã tiến hành quảng bá sản phẩm và thương hiệu xi măng
Hoàng Mai trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là truyền
hình, báo chí, các ấn phẩm, tờ rơi. Cung cấp các bảng hiệu cho Nhà phân phối,
tham gia quảng bá sản phẩmtại các hội chợ triển lãm lớn trên toàn quố, tổ chức
các cuộc hội nghị khách hàng nhằm tăng thêm sự hiểu biết, chia sẽ các thông tin
và giải đáp các yêu cầu cầu Nhà phân phối.
- Công ty đã kết hợp với các cơ quan chức năng xúc tiến việc hợp chuẩn
quốc gia sản phẩm xi măng Pooclăng hỗn hợp PCB30 để đưa vào địa bàn có
công trình trọng điểm, các công trình xây dựng lớn và thị trường tiềm năng.
* Một số kết quả mà Công ty đã đạt được trong những năm gần đây:
Bảng 1: Một số kết quả mà Công ty đạt được
Chỉ Tiêu 2005 2006 2007 06/05
(%)
07/06
(%)
Sản xuất Ngàn tấn 2480 4250 5620 71 32
Tiêu thụ (Ngàn tấn) 1410 1680 2350 19 40
Doanh thu (Tỷ đồng) 810 965.85 1342.5 19.2 39
Nộp NSNN Tỷ đồng 46.5 56.84 84.3 25 13
Lợi nhuận Tỷ đồng Hoà vốn 16.165 28.2 - 75

( Nguồn: Phòng Tiêu Thụ sản phẩm )
Qua bảng số liệu ta thấy, từ năm 2005 đến năm 2007, tất cả các chỉ tiêu ở
năm sau đều cao hơn năm trước. Cụ thể như sau:
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


11

Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ nhất: Năng lực sản xuất năm 2005 là 2480 ngàn tấn tăng lên 4250
ngàn tấn (trong năm 2006) tức là tăng 71% và tăng lên 5620 ngàn tấn (trong
năm 2007) tức là tăng 32% so với năm 2006. Có đựơc kết quả này là do Công
ty luôn làm việc với năng suất cao (3 ca/ngày) và công nghệ cũng liên tục được
cải tiến.
Thứ hai: Khả năng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên chưa
tương xứng với năng lực sản xuất. Sản luượng tiêu thụ mỗi năm chỉ xấp xỉ bằng
50% khả năng sản xuất. Điều này cũng có nghĩa là trong tương lai Công ty cần
đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thứ ba: Doanh thu của Công ty qua 3 năm liên tục tăng. Năm 2006, doanh
thu tăng 19% so với năm 2005 tức là tăng 155.85 tỷ đồng và năm 2007 tăng so
với năm 2006 là 39% tức là tăng 376.65 tỷ đồng. Doanh thu của Công ty tăng
chủ yếu là do tăng sản lương bán ra.
Thứ tư: Lợi nhuận của Công ty cũng tăng qua từng năm. Năm 2005, Công
ty chưa có lợi nhuận, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm chỉ đủ bù đắp các chi phí bỏ
ra. Năm 2006, Công ty hoạt động có hiệu quả đạt mức lợi nhuận là 16.165 tỷ
đồng. năm 2007, lợi nhuận đạt 28.2 tỷ đồng, tăng so với năm 2006 là 75%.
Đồng thời nộp ngân sách Nhà nước cũng tăng lên. Năm 2005 tuy chưa có lợi
nhuận nhưng số tiền nộp ngan sách Nhà nứơc là 56.84 tỷ và năm 2007 con số
này là 84.2 tỷ.Và những năm gần đây, Công ty luôn có những chính sách và
bứoc đi phù hợp để mang lại kết quả kinh doanh cao.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh.
1.3.1. Môi trường vi mô
a. Đe dọa từ phía Nhà cung ứng
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


12
Chuyên đề tốt nghiệp

Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách đe dọa
thông qua việc tăng giá hoặc giảm chất lượng nguồn cung ứng đầu vào, do đó
họ có thể chèn ép lợi nhuận của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải
có chiến lược ứng xử linh hoạt để không bị lệ thuộc vào nhà cung cấp có quyền
lực hoặc để nhà cung cấp tạo điều kiện cung cấp tốt nhất cho mình.
Những người cung ứng cho Công ty xi măng Hoàng Mai là những người
cung ứng các nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công
ty bao gồm các chất phụ gia như đá ba gian được lấy tại mỏ đá Nghĩa đàn, thạch
cao lấy tại Quảng Bình, các quặng sắt được lấy tại mỏ sắt Vân Trình Nghi Lộc,
Nghệ An. Có thể nói đây là những người cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào
cực kỳ quan trọng của Công ty, bởi các nguồn nguyên liệu này có ảnh hưởng rất
lớn tới chất lượng sản phẩm, do đó ảnh hưởng tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
của Công ty. Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ về: số lượng, chất lượng hay là mức
giá bán của các nguồn nguyên liệu này sẽ dãn tới sự thay đổi về chất lượng
cũng như mức giá bán sản phẩm của Công ty.
b. Đe dọa từ phía các đối thủ cạnh tranh
Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp đến các doanh nghiệp.
Khi áp lực này càng tăng thì khả năng đe dọa tới vị trí hiện tại của doanh nghiệp
càng cao. Khi có cuộc chiến đối đầu về giá sẽ làm cho lợi nhuận của từng doanh
nghiệp nói riêng và của toàn ngành nói chung bị giảm sút, thậm chí có thể làm
tổng doanh thu của ngành giảm nếu như sự co giãn của cầu không kịp với sự
giảm xuống của giá.
Thông thường, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng
hoạt động, ngược lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp
giữ thị phần đã có. Đe dọa mất thị trường là điều khó tránh khỏi đối với các
doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh.
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


13

Chuyên đề tốt nghiệp
Hiện nay Công ty xi măng Hoàng Mai đang phải cạnh tranh gay gắt với
một số công ty trong và ngoài nước như: Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty xi
măng Nghi Sơn, và một số công ty xi măng theo công nghệ của nhật bản. các
Công ty xi măng trong nước với lợi thế về vốn, sản phẩm đa dạng hơn, do đó
các hoạt động xúc tiến được triển khai một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Còn
các công ty xi măng áp dụng theo công nghệ của nhật bản họ có mức giá cả rất
cạnh tranh gây áp lực rất lớn đối với công ty. Vì vậy trong thời gian tới công ty
cần nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh để có thể hoạch định được một chiến lược
marketing phù hợp.
c. Đe dọa từ phía Khách hàng
Sản phẩm được sản xuất ra để phục vụ khách hàng do đó khách hàng luôn
được coi là “Thượng đế”.Với khách hàng, họ luôn mong muốn mua được các
sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá cả lại rẻ và có dịch vụ tốt. Khi không
thỏa mãn được nhu cầu của họ tức là doanh nghiệp đã mất đi thị phần và điều
đó dẫn đến thiệt hại không nhỏ đối với doanh nghiệp thậm chí còn làm doanh
nghiệp phá sản. Chính điều này làm cho đối thủ cạnh tranh chống lại nhau.
Như vậy, để hạn chế áp lực từ phái khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét
lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng và phải biết
làm gì để giữ khách hàng hiện tại cũng như phát triển khách hàng trong tương
lai.
1.3.2. Môi trường vĩ mô
a. Môi trường Chính trị- luật pháp
Tùy theo mục đích quản lí vĩ mô nền kinh tế quốc dân, trong mỗi thời kì
khác nhau nhà nước có thể có những chính sách khuyến khích hoặc hạn chế tiêu
dùng một loại sản phẩm hàng hóa nào đó thông qua các công cụ điều tiết vĩ mô
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


14

Chuyên đề tốt nghiệp
như: Thuế, trợ giá,....do đó sẽ ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm
đó.
Chính phủ là người điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các chính sách
kinh tế, tài chính, tiền tệ.....Trong mối quan hệ với doanh nghiệp, chính phủ vừa
đóng vai trò là người kiểm soát , khuyến khích, tài trợ, qui định, ngăn cấm, hạn
chế, vừa đóng vai trò khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cuối
cùng, chính phủ đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp
như: thông tin, định hướng và các dịch vụ khác.
Có thể nói rằng hiện nay Nhà nước ta “ rất thoáng ” trong việc đưa ra các
quy định, các điều luật cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp nói chung cũng như ngành công nghiệp xi măng nói riêng, Nhà nước đã
cố gắng tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp nhất là trong
thời điểm hiện nay khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO.
Ngành công nghiệp xi măng hiện nay đang là ngành mũi nhọn của đất
nước, là một trong những ngành mang lại thu nhập GDP cao cho đất nước. Qua
đó nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợi, thông qua các chính sách kinh tế của
nhà nước đối với Công ty trong mỗi thời kỳ, thể hiện sự định hướng của nhà
nước trong việc đầu tư phát triển kinh tế.
- Chính sách thuế: thuế là một phần chi phí của doanh nghiệp, chính vì thế
chính sách thuế, mức thuế suất thấp hay cao sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận và là
nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty, cho đến thời
điểm hiện nay nhà nước cũng đã có sự điều chỉnh mức thuế suất nhằm đảm bảo
tính công bằng và phù hợp với điều kiện của Công ty.
- Chính sách lãi suất: Lãi suất cũng là yếu tố ảnh hưởng đến chi phí sản
xuất kinh doanh của Công ty. Thông thường để thực hiện hoạt động kinh doanh
ngoài vốn chủ sở hữu, doanh nghiệp phải vay vốn là điều tất nhiên, lúc này họ
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội

15
Chuyên đề tốt nghiệp
phải mất chi phí cho việc sử dụng vốn. Với lợi tức vay vốn, doanh nghiệp phải
gánh thêm một khoản chi phí, do đó nếu lãi suất tăng thì lợi tức vốn vay tăng
lên làm ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
b. Môi trường Văn hóa – xã hội
Việt Nam với dân số hơn 80 triệu dân và đời sống nhân dân ngày càng cao,
nhu cầu thay đổi đa dạng, phong phú tiềm năng tiêu thụ to lớn các sản phẩm.
Thị trường trong nước như vậy là cơ sở kích thích sản xuất thương mại dịch vụ
không ngừng hoàn thiện phát triển. Các công ty đều có những cơ hội như nhau
để được phuc vụ cho chừng đó con người, và kết quả như thế nào thì còn phải
phụ thuộc vào doanh nghiệp đó. Không những vậy, với hơn 54 dân tộc anh em
với các bản sắc, phong tục tập quán khác nhau, với những nét văn hóa đặc trưng
nó sẽ chi phối cuộc sống và nhu cầu tiêu dùng khác nhau giữa các vùng, miền.
Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty có thể thúc đẩy phát triển sản xuất kinh
doanh trên cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Từ đó mà Công ty trên cơ sở phân tích
kỹ lưỡng các yếu tố đó để vạch ra những chiến lược hoạt động cụ thể, phân phối
sản phẩm hợp lý, đáp ứng những nhu cầu tối ưu để đem lại lợi nhuận cho mình.
Trong thực tế, ngoài khái niệm văn hóa - xã hội còn tồn tại khái niệm: văn
hóa vùng, văn hóa làng xã... và những văn hóa này quyết định thị hiếu, phong
cách tiêu dùng của từng loại, khu vực khác nhau. Môi trường văn hóa- xã hội
luôn có sự biến động và thay đổi, do đó vấn đề đặt ra cho Công ty là không
những nắm bắt được diện mạo của nền văn hóa - xã hội, mà cần phải dự đoán
được những xu hướng thay đổi của nó để có được thông tin đầy đủ và đề ra
chiến lược chính xác.
c. Môi trường kinh tế
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


16

Chuyên đề tốt nghiệp
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến
thành công của doanh nghiệp. Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến doanh
nghiệp là: tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, lãi xuất và tỷ lệ lạm phát.
Thật vậy, khi nền kinh tế có tốc độ tăng trửơng cao, chi tiêu cho tiêu dùng
cao, do đó sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư cho doanh nghiệp. Ngược lại, khi nền kinh
tế sa sút, sẽ dẫn đến việc giảm đầu tư và tăng các lực lượng cạnh tranh. Thông
thường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong nền sản xuất,
đặc biệt là ngành đã trưởng thành.
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho
doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển.
Lạm phát và chống lạm phát cũng là nhân tố quan trọng cần xem xét. Khi
lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền càng khó. Lạm phát tăng làm cho
dự án đầu tư trở nên mạo hiểm, do đó doanh nghiệp giảm nhiệt tình đầu tư phát
triển sản xuất...
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


17
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương II. Thực trạng về thị trường – Các hoạt động Marketing
và Tổ chức Kênh phân phối của Công ty
2.1. Thực trạng về thị trường - Các hoạt động Marketing của Công ty
2.1.1 Thực trạng về thị trường xi măng
Hiện nay, cùng với sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước thì
nhu cầu xây dựng nhiều cơ sở hạ tầng ngày càng cao. Tất cả các công trình
được xây dựng trên khắp mọi miền đất nước như: nhà cửa, công trình thủy lợi,
thủy điện, nhà máy, công trường v.v…đều cần đến các nguyên vật liệu như: xi
măng, sắt thép, gạch, đá …mà trong đó nguyên vật liệu chính phải được kể đến
đó là xi măng, do vậy mà xi măng hiện nay đã trở thành một trong những ngành

công nghiệp mũi nhọn của đất nước. Trong những năm từ 2003 đến 2005cùng
với sự tăng trưởng của nền kinh tế đã làm cho nhu cầu về xi măng ở Việt Nam
đã tăng lên từ 13 đến 17 triệu tấn. Cho đến nay, giai đoạn từ 2006 đến 2009 nhu
cầu về xi măng được dự đoán tăng từ 18 đến 21 triệu tấn.
Vào thời kỳ những năm 1990 sản xuất xi măng tại thị trường nội địa thấp
hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, điều này cũng dễ hiểu bởi trong thời
gian này nhà máy sản xuất xi măng vẫn còn ít, công nghệ sản xuất còn thô sơ,
lạc hậu, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên vẫn còn nhiều hạn chế,…
vì vậy mà xi măng trên thị trường luôn trong tình trạng thiếu hụt, cung không
đủ để đáp ứng cầu. Để khắc phục tình trạng đó, Nhà nước ta đã phải dùng nhiều
biện pháp khác nhau để làm dịu “ cơn sốt ” này, đồng thời có các chiến lược, kế
hoạch tổng thể cho ngành xi măng trong tương lai.
Hiện nay, Nhà nước ta đã phải thực hiện quản lý thị trường xi măng dưới
hình thức giao cho Tổng Công ty xi măng độc quyền quyết định giá bán buôn
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


18
Chuyên đề tốt nghiệp
còn ban vật giá chính phủ lại khống chế giá bán lẻ, nhằm mục đích là bình ổn
thị trường, điều hòa, cân bằng cung cầu.
Nước ta được đánh giá là nước có điều kiện tự nhiên phù hợp, thuận lợi
cho việc phát triển ngành công nghiệp xi măng bởi nước ta có các đầu mối giao
thông quan trọng thuận lợi cho việc vận chuyển cũng như có nhiều mỏ khoáng
sản với trữ lượng lớn quặng than, đá vôi, đất sét…là các nguyên liệu chính để
tạo nên xi măng. Xuất phát từ tình hình thực tế thị trường xi măng trong những
năm gần đây (2000 đến 2003) và những dự báo về nhu cầu xi măng trong tương
lai, Nhà nước đã phê duyệt cho việc đầu tư xây dựng thêm nhiều nhà máy xi
măng trên toàn quốc nhằm bao phủ toàn bộ thị trường nội địa đáp ứng được nhu
cầu tiêu thụ xi măng ngày càng cao trong những năm gần đây.

Năm 2004, Nhà máy xi măng Hoàng Thạch được xây dựng thêm dây
chuyền 2 làm cho công suất của nhà máy tăng thêm 1,8 triệu tấn/năm .
Năm 2005 nhà máy xi măng Hoàn Cầu (Quảng Ninh) với công suất 1,4
triệu tấn/năm, đã hoàn thành và cho ra lò mẻ clinker đầu tiên sau hơn 2 tháng
hoạt động.
Năm 2006 nhà máy xi măng Sao Mai (Kiên Giang) bắt đầu hoạt động với
công suất 1,4 triệu tấn/năm và thậm chí có thể lên đến tận 1,7 triệu tấn/ năm.
Ngoài ra còn một số dự án xi măng đã được cấp giấy phép hoạt động như:
nhà máy xi măng Sông Gianh (Quảng Bình), nhà máy xi măng Cầu Đuống…
với tổng công suất đạt được 4,5 triệu tấn /năm
Các nhà máy đã thực hiện việc tham gia phân chia thị trường tổng thể
thành các đoạn thị trường nhỏ lẻ để thuận tiện cho việc khai thác, quản lý, mà
cụ thể như sau:
• Các nhà máy liên doanh với nước ngoài
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


19
Chuyên đề tốt nghiệp
Đây là bộ phận tham gia phân chia thị trường và cạnh tranh với các nhà
máy thành viên thuộc tổng công ty xi măng. Hiện đã có gần 10 nhà máy xi
măng liên doanh với tổng vốn đầu tư lên đến 2,3 tỷ USD, với tổng công suất có
thể đạt xấp xỉ 10,2 triệu tấn/năm. Đến năm 2009 con số này được dự báo tăng
lên gần 1,2 triệu tấn/năm và thị phần của Tổng công ty sẽ giảm xuống đáng kể.
Điều này cho ta thấy sự cạnh tranh gay gắt giữa Tổng công ty với các nhà máy
liên doanh để giành giật thị phần ngày càng cao.
• Tổng công ty xi măng Việt Nam
Có thể khẳng định rằng đây là một trong những đầu mối sản xuất và tiêu
thụ xi măng với sản lượng lớn được Chính Phủ giao cho nhiệm vụ là bình ổn và
điều tiết cân bằng cung - cầu. Những nhà máy trực thuộc Tổng công ty có thị

phần tương đối lớn chiếm đến 53%/tổng thị phần.
• Nhà máy xi măng địa phương
Đây là những nhà máy chuyên cung ứng xi măng cho các công trình nhỏ
như: thủy lợi, đường sá, cầu cống…quanh địa bàn nhà máy, do vậy mà thị phần
tương đối hẹp ( chiếm 16 đến 20%/tổng thị phần).
2.1.2 Các hoạt động Marketing của Công ty
a. Sản phẩm
Hiện nay, Công ty xi măng Hoàng Mai đang sản xuất và tiêu thụ trên thị
trường các loại sản phẩm chính xi măng Pooclăng hỗn hợp như: PCB40; PC40;
PCB30; PC30; PC50, với biểu tượng con chim Lạc, có những tính năng như:
Độ mịn cao, độ dẻo của vữa bê tông cao, chất lượng đảm bảo, ổn định, đặc biệt
là cường độ xi măng ( một trong những chỉ tiêu quan trọng quyết định chất
lượng xi măng ) có độ dư mác lớn hơn 20%, tạo cho khách hàng có được sự tin
tưởng, yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty, mặt khác mỗi một sản
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


20
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm ngoài những công dụng chính đều có những tính năng ưu việt riêng nhằm
đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Nhìn chung, các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất ra đã được người tiêu
dùng đánh giá là sản phẩm có chất lượng tốt, khá ổn định do đó mà sản lượng
tiêu thụ trên thị trường ngày càng gia tăng. Tuy nhiên, không phải vì thế mà sản
phẩm lại không có những nhược điểm, những hạn chế nhất định. Trong suốt
một thời gian dài Công ty đã chưa chú trọng đến sự đầu tư đổi mới về kiểu
dáng, mẫu mã bao bì cho các sản phẩm mà chỉ quan tâm đến vấn đề nâng cao
chất lượng sản phẩm. Để tạo ra khả năng cạnh tranh lâu dài cũng như tăng thêm
lòng tin cho khách hàng, cho tới những năm gần đây (2004 đến 2007) Công ty
đã bắt đầu quan tâm đầu tư đến việc đổi mới hình thức bao bì cho các loại sản

phẩm PC30, PCB40, PC40 nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm
của mình, bởi trong thời điểm hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường xi măng đã
và đang diễn ra gay gắt và lúc này chất lượng không còn là yếu tố quyết định
đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm..
2005 2006 2007
Sản lượng
(Đơnvị:Tấn)
% Sản lượng % Sản lượng
(đơnvị :tấn)
%
PCB30 Bao 225934 58,23 241090 82,04 236308
Rời 7627 2398 11584
PCB40 Bao 165076 41,68 45235 17,29 102532
Rời 2106 6080 13204
PC40 Bao 43 0,08 393 0,67 751
Rời 282 1600 29186
Tổng 401068 100 296796 100 393565 100
Bảng 2. Sản lượng một số chủng loại xi măng của Công ty được tiêu thụ trên toàn quốc.
(Nguồn: Phòng Tiêu Thụ sản phẩm)
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


21
Chuyên đề tốt nghiệp
Kết quả tổng hợp từ bảng 2 cho thấy, từ năm 2005-2007 trong 3 loại xi
măng Công ty đang sản xuất và lưu thông trên thị trường thì PCB 30 là loại xi
măng có khả nănng tiêu thụ lớn nhất chiếm 92.50% tổng sản lượng các loại xi
măng bán ra.
- Sản phẩm PCB30:
Sản phẩm PCB30 có ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng mọi công

trình như: cầu đường, nhà cao tầng, xây dựng thủy điện, v.v… với giá thành
thấp, chống xâm thực trong các môi trường, độ bền cao, có hệ số dư mác cao,
độ dẻo lớn, phù hợp với khí hậu Việt Nam. PCB30 là nguồn thu chính của Công
ty trong giai đoạn đầu, khi mà các sản phẩm khác cũng trong tình trạng điều
chỉnh, nghiên cứu, kiểm định.
Với công nghệ hiện đại sản phẩm PCB30 của công ty xi măng Hoàng Mai
được đánh giá là một trong những sản phẩm đạt chất lượng tốt, đủ điều kiện để
có thể cạnh tranh trên thị trường.
Trong những năm tới Công ty chủ trương không ngừng nâng cao hơn nữa
sản phẩm này nhằm tạo ra doanh thu cho mục tiêu trong tương lai.
* Tỷ lệ cấp phối
Vật liệu Kg Bê tông mác 200 Vữa xây mác 50
Xi măng Lít 100 100
Cát vàng Lít 125 540
Đá dăm cỡ 1 x 2 Lít 240
Nước ngọt Lít 54
- Sản phẩm PCB40:
Sản phẩm PCB40 có ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng mọi công trình
như: cầu đường, nhà cao tầng, xây dựng thủy điện và các công trình đặc biệt
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


22
Chuyên đề tốt nghiệp
quan trọng khác…Chống xâm thực trong các môi trường, có cường độ nén cao,
độ bền hóa học cao, phù hợp với khí hậu Việt Nam.
Sản phẩm PC40:
Sản phẩm PC40 có ưu điểm đáp ứng được cho xây dựng các loại công
trình như: đường sá, cầu cống…có độ nén và độ bền tương đối lớn. Ngoài ra nó
còn bổ sung thêm cho sản phẩm PCB30 một số đặc tính khác như: tính chịu lực,

độ đàn hồi cao.
b. Giá
Giá bán của Công ty trong từng thời gian căn cứ vào diễn biến giá cả trên
thị trường và khung giá quy định của Tổng công ty xi măng Việt Nam.
Mỗi một sản phẩm được sản xuất ra đều có một khung giá riêng nhằm đáp
ứng được khả năng chi trả, năng lực tài chính của nhiều đối tượng khách hàng
khác nhau. Mặt khác Công ty cũng quy định mức giá bán đều dựa trên nguyên
tắc “kết cấu”. Điều này có nghĩa rằng: để định mức giá bán cho sản phẩm thì
trước hết Công ty đã dựa vào chi phí của các thành phần hình thành nên loại sản
phẩm đó, chẳng hạn như: chi phí của đá vôi, đất sét, quặng sắt và Bôxit…đồng
thời Công ty xi măng Hoàng Mai cũng căn cứ vào mức giá bán do Tổng công ty
xi măng Việt Nam áp đặt xuống. Dựa vào điều kiện đó Công ty sẽ có được mức
giá bán cho sản phẩm của mình.
Giá bán tại nhà máy: là giá trên phương tiện nhà phân phối.
Giá tại các Tỉnh, Thành phố :
+ Đối với vận tải đường sắt, đường thủy: Là giá trên phương tiện nhà phân
phối tại ga, cảng đầu mối.
+ Đối với vận tải đường bộ: Là giá trên phương tiện của Công ty tại kho
của nhà phân phối ở nội thành, nội thị
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


23
Chuyên đề tốt nghiệp
Một số mức giá cho các loại sản phẩm chính:
Xi măng bao PCB30: 770.000/tấn
Xi măng bao PCB40: 800.000/tấn
Xi măng bao PC40 : 750.000/tấn
Xi măng rời PCB30: 680.000/tấn
Mặc dù so với các đối thủ cạnh tranh thì giá bán buôn của Công ty luôn rẻ

hơn và khá ổn định, nhưng do chính sách phân phối sản phẩm của Công ty nên
khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng thường có giá cao hơn rất nhiều so với
giá bán của Công ty và mức giá này thường biến động theo nhu cầu của thị
trường. Mặt khác, giá bán lẻ sản phẩm của Công ty trên thị trường lại còn phải
phụ thuộc vào từng khu vực địa lý phải chịu chi phí vận chuyển sản phẩm từ
Công ty đến nơi tiêu thụ. Điều này đã làm cho người tiêu dùng thiếu tin tưởng
vào mức giá của Công ty do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản
phẩm, có thể nói rằng đây là một trong những nhược điểm vẫn còn tồn tại của
Công ty hiện nay, vì thế mà trong tương lai Công ty nên có những chính sách
ổn định giá cả nhằm giúp cho sản phẩm có thể thâm nhập và mở rộng thị phần.
c. Phân phối
Để đáp ứng yêu cầu về tiến độ cung cấp hàng, cũng như nhằm tạo ra sự
sẵn có cho các công trình xây dựng nhà ở cao tầng, các công trình thủy điện …
Sản phẩm sau khi được sản xuất, Công ty xi măng Hoàng Mai sẽ ủy quyền cho
các Nhà phân phối chính có đủ năng lực cung cấp thường xuyên cũng như đáp
ứng theo tiến độ của công trình đặt ra.
Để cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty xi măng Hoàng Mai đạt
hiệu quả cao. Công ty đã phối hợp chặt chẽ với các thành viên kênh, biểu hiện
như việc Công ty thường xuyên đưa ra các chính sách thưởng phạt để nhằm
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


24
Chuyên đề tốt nghiệp
khuyến khích họ làm việc sao cho có hiệu quả cao nhất. Mặt khác Công ty
thường xuyên tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh bởi họ
là một trong những mắt xích quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty.
Hệ thống và chính sách phân phối sản phẩm đang được Công ty sử dụng
hiện nay chủ yếu dựa trên các ưu thế về tiêu thụ sản phẩm, có nghĩa rằng Công

ty hiếm khi phải đối mặt với việc tồn sản phẩm trong kho mà sản phẩm của
Công ty thường sản xuất ra chưa đủ cho nhu cầu sử dụng của khách hàng vì vậy
mà khách hàng thường phải đến tận Công ty để mua, mặc dù Công ty đã đơn
giản hóa đến mức tối thiểu các trung gian trong giao dịch để tiết kiệm chi phí và
quan trọng hơn là trong quá trình mua của khách hàng được thuận tiện nhưng
với hình thức phân phối này đang còn gây cho khách hàng rất nhiều bất tiện
nhất là đối với các khách hàng ở các tỉnh xa. Do trong thời điểm hiện nay, năng
lực sản xuất của Công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường vì vậy
mà tổng đại lý, nhà phân phối vẫn còn hạn chế, tuy nhiên sản phẩm của Công ty
vẫn được phân phối rộng khắp trên các đoạn thị trường trong toàn quốc.
Công ty quy định đối với các thành viên kênh nếu mức sản lượng tiêu thụ
vượt quá chỉ tiêu đề ra thì họ sẽ được hưởng % hoa hồng / tổng số doanh số bán
ra, còn nếu không hoàn thành chỉ tiêu thì họ sẽ cắt giảm các nguồn tài trợ thậm
chí có thể bị sa thải khỏi thành viên kênh.
Hằng năm Công ty xi măng Hoàng Mai tổ chức hội nghị khách hàng cho
các nhà phân phối và các đại lý cấp hai để đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm
xi măng Hoàng Mai và bàn phương pháp kinh doanh trong thời gian tới nhằm
phục vụ tốt nhất các dịch vụ hậu mãi đối với khách hàng. Mặt khác Công ty còn
triển khai nhiều chương trình khuyến mãi trợ cấp, cũng như làm quà tặng cho
các thành viên kênh ví dụ như : sổ, bút, mũ, quần áo, biển hiệu v.v…để hỗ trợ
SV: Nguyễn Văn Thành Marketing 46B Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội


25