Giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số bán sản phẩm thép xây dựng Shengli của công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài Long
MỤC LỤC
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài Long
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
LỜI MỞ ĐẦU
Trước tình hình kinh tế thế giới suy thoái cũng như trong nước tiếp tục khó
khăn, thị trường bất động sản chưa có dấu hiệu phục hồi, nhu cầu xây dựng chưa có
những tín hiệu khả quan và việc tiếp tục áp dụng chính sách cắt giảm đầu tư công sẽ
là một vấn đề hóc búa cho các nhà sản xuất vật liệu xây dựng cũng như những nhà
kinh doanh trong ngành thép.
Công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam là công ty thương mại hoạt động trong
ngành thép xây dựng chủ yếu kinh doanh theo hình thức bán hàng công nghiệp và
mặt hàng kinh doanh chủ yếu là thép Shengli.
Do dự án triển khai chậm tiến độ vì giải ngân tài chính, các dự án nhỏ và vừa
thiếu vốn cũng không triển khai được, dự án quốc gia thi công thì cầm chừng nên
hoạt động bán thép dự án của công ty gặp khó khăn làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Trước tình hình đó, công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam có mục tiêu mở
rộng kinh doanh mặt hàng thép Shengli vào thị trường mới- thị trường xây dựng
dân dụng. Để thâm nhập vào thị trường này thì công ty cần có cái nhìn tổng thể về
môi trường hoạt động marketing cho sản phẩm thép Shengli, từ đó đưa ra giải pháp
hoàn thiện chiến lược marketing, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh sản phẩm này.
Chính vì vậy, em xin chọn đề tài: “ giải pháp marketing nhằm nâng cao
doanh số bán sản phẩm thép xây dựng Shengli của công ty cổ phần đầu tư PSP
Việt Nam”.
Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài
Trên cơ sở những nhận thức tổng hợp, lý luận về marketing và các thông tin
thu thập được qua quá trình thực tế tại công ty cô phần đầu tư PSP Việt Nam, đề tài

sẽ đi phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh mặt hàng thép Shengli tại
công ty, từ đó đưa ra các giải pháp marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động cho công ty trong năm 2012.
Mục tiêu nghiên cứu:
Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh sản phẩm thép Shengli của công ty
cổ phần đầu tư PSP Việt Nam, tìm hiểu và nắm bắt những vấn đề đang gặp phải của
công ty.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
3
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Đề ra các giải pháp marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của
công ty trong thời gian tới.
Vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn lĩnh vực kinh doanh sản phẩm
trong thị trường thép.
Nhiệm vụ nghiên cứu
Thu thập dữ liệu về công ty, đối thủ, khách hàng,… nhằm đánh giá một cách
khách quan những vấn đề hiện tại của công ty.
Trên cơ sở đánh giá những vấn đề gặp phải ở công ty, đề ra một số giải pháp
và lên kế hoạch triển khai, thực hiện các giải pháp, giúp công ty giải quyết các vấn
đề hiện tại và nâng cao hiệu quả hoạt động trong thời gian tới.
Đối tượng, phương pháp và phạm vi nghiên cứu
Thông tin cần thu thập
Dữ liệu thứ cấp:
-Những dữ liệu mà cơ sở thực tập cung cấp về tình hình kinh doanh của công
ty : doanh thu, các chương trình hiện tại mà công ty đã và đang triển khai thực hiện,
thông tin về công ty, cơ cấu tổ chức, quy trình kinh doanh sản phẩm Shengli,…
-Những thông tin tổng hợp về khách hàng, đối thủ cạnh tranh thu thập qua các
nguồn internet, báo, tạp chí, những nghiên cứu đã tiến hành,…
Dữ liệu sơ cấp:

Những thông tin tổng hợp về khách hàng, đối thủ cạnh tranh thu thập qua:
- Phỏng vấn cá nhân trực tiếp bằng bảng hỏi.
- Phỏng vấn cá nhân chuyên sâu.
Đối tượng nghiên cứu
Các hoạt động marketing sản phẩm thép Shengli tại công ty cổ phần đầu tư PSP.
Các đặc điểm đại lý vật liệu xây dựng bán lẻ và thị trường các hộ gia đình.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng, Sử dụng các lí thuyết về marketing kết hợp
với những số liệu thu thập được trong quá trình thực tập và làm việc với phòng kinh
doanh của công ty, phân tích, tổng hợp tìm ra các vấn đề còn tồn tại, từ đó đưa ra
các giải pháp giải quyết các vấn đề đó.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
4
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi về mặt nội dung: Nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động
marketing sản phẩm Thép xây dựng Shengli của công ty trong việc mở rộng ra thị
trường xây dựng dân dụng.
Phạm vi thời gian: Cuộc nghiên cứu thực hiện từ ngày 1/2/2012 đến ngày
10/04/2012. Số liệu doanh thu công ty được sử dụng trong luận văn là số liệu trong
vòng 3 năm trở lại (từ 2009 – 2011)
Phạm vi về mặt không gian: đề tài được thực hiện dựa trên những nghiên cứu
ở địa bàn Hà Nội.
Kết cấu của chuyên đề
Chuyên đề bao gồm 3 chương :
Chương 1: Tổng quan về thị trường thép và hoạt động kinh doanh thép của
công ty PSP Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing cho sản
phẩm thép Shengli của công ty PSP Việt Nam.

Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng sản
phẩm thép xây dựng Shengli.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
5
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGÀNH THÉP VÀ CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PSP VIỆT NAM
1.1. Tổng quan về thị trường thép:
1.1.1. Đặc điểm ngành thép
1.1.1.1. Đặc điểm chung ngành thép:
Cũng giống như với các nước đang phát triển khác, sự phát triển của ngành
thép Việt Nam bị coi là đi chiều ngược khi công nghiệp cán có trước công nghiệp
luyện, phần lớn do hạn chế về vốn đầu tư, do chính sách phát triển ngành. Cũng có ý
kiến cho rằng ngành thép sở dĩ phát triển ngược là do Việt Nam không có chính
sách bảo hộ đúng mức cho phần gốc là luyện phôi thép, cho nên mặc dù thời gian
gần đây ngành thép phát triển được là nhờ nguồn phôi nhập khẩu chứ không tận
dụng được lợi thế tài nguyên thiên nhiên của Việt Nam.
Hiện nay, ngành thép Việt Nam vẫn trong tình trạng kém phát triển so với các
nước khác trong khu vực và trình độ chung của thế giới ở các khía cạnh như: năng
lực sản xuất phôi thép quá nhỏ, chưa sử dụng có hiệu quả các nguồn quặng sắt sẵn
có trong nước để sản xuất phôi. Do đó các nhà máy cán thép và các cơ sở gia công
sau cán còn phụ thuộc chủ yếu vào phôi thép nhập khẩu và bán thành phẩm, nên sản
xuất thiếu ổn định. Chi phí sản xuất lớn, năng suất lao động thấp, mức tiêu hao
nguyên liệu, năng lượng cao, chất lượng sản phẩm chưa ổn định. Điều đó dẫn tới
khả năng cạnh tranh thấp, khả năng xuất khẩu hạn chế. Dây chuyền, công nghệ sản
xuất, trang thiết bị phần lớn thuộc thế hệ cũ, trình độ công nghệ ở mức độ thấp hoặc
trung bình, lại thiếu đồng bộ, hiện đại, mức tự động hóa thấp, quy mô sản xuất nhỏ.
Chỉ có một số ít cơ sở mới xây dựng ( chủ yếu các cơ sở liên doanh hoặc 100% vốn
nước ngoài) đạt trình độ trang bị và công nghệ tương đối hiện đại.

Nhìn chung trong 15 năm qua, do hạn chế về vốn đầu tư và do thị trường tiêu
thụ thép trong nước còn nhỏ bé, ngành thép Việt Nam mới chỉ tập trung đầu tư vào
sản xuất các sản phẩm thép dài để đáp ứng nhu cầu cấp bách trong nước. Đây là các
sản phẩm có thuận lợi về thị trường, cần vốn đầu tư ít, thời gian xây dựng nhà máy
ngắn, hiệu quả đầu tư tương đối cao, thu hút được nhiều đối tác nước ngoài bỏ vốn
liên doanh. Đối với các sản phẩm thép dẹt do nhu cầu thị trường còn thấp, trong khi
để đảm bảo hiệu quả thì yêu cầu công suất nhà máy phải đủ lớn, cần vốn đầu tư lớn,
hiệu quả đầu tư chưa cao, ít hấp dẫn các đối tác nước ngoài vào liên doanh, bản thân
ngành thép chưa đủ sức tự đầu tư và phải chờ thị trường phát triển. Do vậy cơ cấu
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
6
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
sản xuất của ngành thép hiện nay thiếu đồng bộ, mất cân đối giữa sản xuất phôi với
cán thép, giữa cơ cấu mặt hàng và cơ cấu chất lượng sản phẩm. Cho nên ngành thép
Việt Nam vẫn ở tình trạng sản xuất nhỏ, phân tán, thiếu bền vững, phụ thuộc vào
lượng phôi thép và bán thành phẩm nhập khẩu. Chưa có các nhà máy hiện đại như
khu liên hiệp luyện kim làm trụ cột, chủ động sản xuất phôi nên ngành thép Việt
Nam chưa đủ sức chi phối và điều tiết thị trường trong nước khi có biến động lớn về
giá phôi thép hoặc sản phẩm thép cán trên thị trường khu vực và thế giới. Nhiều
năm qua, nhu cầu thép của Việt Nam đều tăng ở mức hai con số mỗi năm, tương
ứng với mức tăng ấy, sản lượng phôi thép do các doanh nghiệp sản xuất trong nước
cũng tăng mạnh qua các năm.
1.1.1.2. Sản phẩm thép:
Ngày nay thép là một trong những vật liệu phổ biến nhất trên thế giới và là
thành phần chính trong xây dựng, đồ dùng, công nghiệp cơ khí. Thông thường
thép được phân thành nhiều cấp bậc và được các tổ chức đánh giá xác nhận theo
chuẩn riêng. Nói chung lại thì thép là hợp kim với thành phần chính là sắt, với
cacbon (0,02%- 2,06%) theo trọng lượng, và một số nguyên tố hóa học khác.
Chúng làm tăng độ cứng, hạn chế sự di chuyển của nguyên tử sắt trong cấu trúc

tinh thể dưới tác động của nhiều nguyên nhân khác nhau. Số lượng khác nhau
của các nguyên tố và tỷ lệ của chúng trong thép nhằm mục đích kiểm soát các
mục tiêu chất lượng như độ cứng, độ đàn hồi, tính dễ uốn, và sức bền, kéo đứt.
Thép với tỷ lệ cacbon cao có thể tăng cường độ cứng và cường lực kéo đứt so với
sắt, nhưng lại giòn và dễ gãy hơn.
Sản phẩm thép có giá trị lớn, yêu cầu kỹ thuật cao, trọng lượng nặng, cồng
kềnh. Trong nước sản xuất được đa số các loại thép xây dựng, nhưng một số mặt
hàng công nghệ cao mới được sản xuất trên quy mô nhỏ, vẫn phải nhập khẩu từ
nước ngoài. Tuy nhiên, khâu luyện thép trong nước còn mất cân đối, 80% phôi thép
hiện nay được sản xuất từ thép phế liệu bằng công nghệ lò điện. Sự mất cân đối này
làm cho ngành Thép bị phụ thuộc nặng nề vào nguyên liệu nhập khẩu và phải chịu
nhiều thiệt hại khi giá cả thị trường thế giới biến động như trong 2 năm qua.
Thép có nhiều mặt hàng đa dạng và được phân loại chủ yếu theo tính chất
sản phẩm:
+ Dòng sản phẩm làm nguyên liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất thép: phôi
thép, thép phế.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
7
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
+ Dòng sản phẩm làm thành phẩm: thép dài được sử dụng trong xây dựng
(thép thanh, thép cuộn), và thép dẹt được sử dụng cho các ngành công nghiệp cơ khí
chế tạo ôtô, tàu biển, sản xuất tôn, ống thép…
Theo thông tin từ hiệp hội Thép Việt Nam, hiện ngành thép Việt Nam có
chủng loại sản phẩm sau:
+ Thép tấm, lá, cuộn cán nóng
+ Thép tấm, lá, cuộn cán nguội.
+ Thép xây dựng
+ Sắt, thép phế liệu
+ Phôi thép

+ Thép hình
+ Thép Inox
+ Thép đặc chủng
+ Thép mạ
+ Kim loại khác
Ngoài ra, hiện nay ngành Thép Việt Nam mới chỉ sản xuất được các loại thép
tròn trơn, tròn vằn (10 - 40mm), thép dây cuộn ( 6 – 10mm) và thép hình cỡ nhỏ, cỡ
vừa (gọi chung là sản phẩm dài) phục vụ cho xây dựng và gia công, sản xuất ống
hàn, tôn mạ, hình uốn nguội, cắt xẻ từ sản phẩm dẹt nhập khẩu. Các sản phẩm dài
sản xuất trong nước cũng phần lớn được cán từ phôi thép nhập khẩu, khả năng tự
sản xuất phôi thép trong nước còn nhỏ bé, chỉ đáp ứng được khoảng 28%, còn lại
72% nhu cầu phôi thép cho các nhà máy cần phải nhập khẩu từ bên ngoài.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
8
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Bảng 1.1. Sản lượng các sản phẩm và tốc độ tăng trưởng giai đoạn
(2007-2010)
ĐV: ngàn tấn,%
Sản phẩm
Sản lượng, ngàn tấn
Tăng bq
(%/n)
2007 2008 2009 2010 2007-2010
1. Phôi thép 1318 2024 2250 2700 19,64
2. Thép thành phẩm 4244 5598 5753 6901 12,92
- Sản phẩm dài 3264 3955 3867 4723 9,68
Thép thanh 2073 2859 2898 3495 13,95
Thép cuộn 938 960 887 1039 2,59
Thép hình 253 136 82 189 -7,03

- Cuộn cán nguội 80 392 432 631 67,58
- Ống thép hàn 450 528 550 568 5,99
- Thép mạ kim loại và
phủ màu 450 723 904 979 21,45
Nguồn: Hiệp hội Thép Việt Nam
Qua bảng số liệu cũng cho thấy các sản phẩm thép ngày càng đa dạng về
chủng loại và nâng cao về chất lượng đáp ứng nhu cầu trong nước cũng như hướng
ra xuất khẩu. Chủng loại sản phẩm thép từng bước được mở rộng: có thêm nhiều
sản phẩm mới như thép cán nguội chất lượng cao phục vụ công nghiệp ôtô, xe máy,
thép mạ điện hợp kim, thép inox, thép không rỉ.
1.1.2 Thị trường thép Việt Nam:
1.1.2.1. Nhu cầu thị trường:
Lượng tiêu thụ thép toàn ngành liên tục đi xuống, từ mức 11,7 triệu tấn năm
2009, xuống còn 11 triệu tấn năm 2010 và đến năm 2011 chỉ còn 9,9 triệu tấn.
Theo số liệu từ Hiệp hội Thép Việt Nam, lượng thép tiêu thụ trong tháng
1/2012 của các doanh nghiệp thành viên đạt 234.000 tấn, giảm 43% so với tháng
12/2011 và 50,19% so với cùng kỳ, thấp nhất trong 3 năm trở lại đây. Tiêu thụ tháng
2 đạt 360 nghìn tấn, thấp hơn so với mức bình quân 400 - 420 nghìn tấn/tháng.
Nguyên nhân cơ bản vẫn là vấn đề ngành thép Việt Nam quá phụ thuộc vào thị
trường bên ngoài và chưa có chính sách dự trữ hàng hiệu quả để bình ổn giá. Thêm
vào đó là sự mất cân đối nghiêm trọng trong quá trình sản xuất thép. Trong khi công
suất cán nóng dư thừa 30 - 40% thì công suất luyện chỉ đạt 40% nhu cầu. Nguyên
liệu lại phụ thuộc hoàn toàn vào nước ngoài.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
9
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Hiệp hội nhận định, với việc các công trình xây dựng trong nước chậm tiến độ,
nhu cầu nhập khẩu Mỹ và Tây Âu giảm thì trong các tháng tới tiêu thụ thép sẽ vẫn ở
mức thấp, trong khi phí sản xuất tiếp tục tăng do biến động các yếu tố đầu vào như

điện, xăng, dầu, than theo giá thị trường. Mới đây, ngày 7/3, giá các loại xăng, dầu
đã được điều chỉnh tăng từ 600 đồng -2.100 đồng tùy loại. Giá điện dự kiến cũng sẽ
được điều chỉnh tăng trong những tháng cuối năm.
1.1.2.2. Phân đoạn thị trường:
Thị trường thép được phân đoạn dựa trên tiêu thức địa lý và quy mô khách hàng.
Theo tiêu thức đại lý: Trên thực tế do chi phí vận chuyển cao và phân bố của
các doanh nghiệp sản xuất thép tập trung tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh nên
được phân chia thành 3 khu vực địa lý đó là miền Bắc, miền Trung và miền Nam.
Các sản phẩm thép xây dựng có thương hiệu chủ yếu được tiêu thụ tại các thành phố
lớn còn đối với các sản phẩm thép cán của các cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ hay
nhập khẩu thì được tiêu thụ ở các vùng nông thôn do có chất lượng thấp hơn.Ở mỗi
miền có những thương hiệu thép nổi bật như: miền Bắc có thép Việt Úc tại Hải
Phòng, thép Việt Ý tại Hưng Yên, thép Tisco tại Thái Nguyên. Ở miền Nam, thép
Hòa Phát, thép Pomina…Trong 3 miền thì miền trung là khu vực đang có nhu cầu
xây dựng phát triển mạnh, có nhiều thành phố mới đang trên đà phát triển, xây dưng
cơ sở hạ tầng, nên đây là thị trường có nhiều tiềm năng, đặc biệt là tỉnh Nghệ An và
Đà Nẵng.
Theo quy mô khách hàng thì thị trường thép được phân thành 2 đoạn thị
trường: khách hàng xây dựng dân dụng ( hộ gia đình) và khách hàng công nghiệp
( khách hàng của dự án công và dự án tư).
Khách hàng xây dựng dân dụng ( hộ gia đình): là những người mua sản phẩm
thép cho tiêu dùng cá nhân hoặc cho gia đình. Thông thường, nhu cầu của khách
hàng ở thị trường xây dựng dân dụng là xây dựng nhà ở. Với đặc thù của công trình
xây dựng, tuổi thọ của một công trình xây dựng là rất lớn, thường mỗi hộ gia đình
chỉ xây nhà 1- 2 lần, nên khách hàng ở phân khúc này không phải khách hàng
thường xuyên, thường mua ít lặp lại và với số lượng nhỏ. Nhưng với cơ cấu dân số
trẻ, tốc độ đô thị hóa tăng cao thì nhu cầu xây dựng nhà ở đang và sẽ ngày càng
tăng, đây là thị trường có quy mô lớn. Thêm vào đó, trong tình hình kinh tế như hiện
nay,các dự án thi công cầm chừng, thì mở rộng sang thị trường xây dựng dân dụng
là hướng đi mới cho Công ty, bên cạnh phân khúc khách hàng dự án. Một đặc thù

nữa trong ngành xây dựng dân dụng là ở mỗi khu vực địa lý có sự khác nhau về
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
10
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
cách thi công, thiết kế cũng như có tâm lý đám đông khi chọn mua sản phẩm thép
xây dựng.
Khách hàng công nghiệp (khách hàng của dự án công và dự án tư) : là các
doanh nghiệp, các tổ chức, cơ quan nhà nước, phi chính phủ. Họ mua sản phẩm thép
dùng để phục vụ cho quá trình hoạt động của mình. Cầu của họ đối với sản phẩm
thép là cầu thứ phát, phụ thuộc vào cầu đối với các sản phẩm đầu ra của họ. Họ lập
thành một thị trường riêng với các hành vi mua khác với thị trường tiêu dùng, khi
mua thép thì quyết định phụ thuộc vào cả một hội đồng hay một nhóm người chịu
trách nhiệm nên lợi nhuận và yêu cầu khắt khe về sản phẩm cao hơn thị trường xây
dựng dân dụng. Họ thường hiểu biết về sản phẩm hơn so với người dân và nắm bắt
thông tin thị trường tốt hơn người dân.
Việc phân đoạn thị trường thành hai nhóm lớn như vậy là đặc biệt có ý nghĩa
theo quan điểm Marketing, vì hành vi mua của hai nhóm này khác nhau về cơ bản.
Từ đó, chiến lược Marketing hỗn hợp của các công ty sản xuất và kinh doanh trong
ngành đối với hai đoạn thị trường đó cũng phải xây dựng khác nhau.
1.1.2.3. Các đơn vị sản xuất và kinh doanh thép
Theo số liệu điều tra của Tổng cục thống kê, năm 2000 toàn ngành mới chỉ có
76 doanh nghiệp nhưng đến năm 2010 số doanh nghiệp đã tăng lên gần 6,25 lần, lên
475 doanh nghiệp.
Trong giai đoạn 2001-2005, số lượng các doanh nghiệp bình quân tăng
25,65%/năm, giai đoạn 2006-2010 tăng bình quân 18,55%/năm và tính cả giai đoạn
2001-2009 tăng bình quân 23,21%/năm.
Trong giai đoạn 2001-2005, ngành thép Việt Nam phát triển khá mạnh, nhiều
doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được thành lập.
Khu vực kinh tế ngoài Nhà nước tăng từ 32 doanh nghiệp năm 2000 lên 430 doanh

nghiệp năm 2010, khu vực có vốn đầu tư nước ngoài tăng từ 2 doanh nghiệp lên 35
doanh nghiệp, trong khi khu vực kinh tế Nhà nước giảm từ 42 doanh nghiệp xuống
còn 10 doanh nghiệp. Nguyên nhân là do trong thời kỳ này nhiều doanh nghiệp Nhà
nước đã tiến hành cổ phần hoá thành các Công ty cổ phần.
Tính cả giai đoạn 2001-2010, các doanh nghiệp ngoài Nhà nước tăng bình
quân 35,12%/năm, doanh nghiệp đầu tư nước ngoài tăng bình quân 41,60%/năm,
doanh nghiệp Nhà nước giảm bình quân 13,36%/năm.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
11
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Bảng 1.2. Số lượng doanh nghiệp sản xuất của ngành theo thành phần
kinh tế
Số lượng doanh nghiệp Tốc độ PT b/q
(%/năm)
2000 2005 2007 2009 2010
2001-
2005
2001-
2010
DN Nhà Nước 42 8 12 13 10 -28,23 -13,36
DN ngoài Nhà nước 32 214 294 420 430 46,24 35,12
DN ĐTNN 2 16 18 29 35 51,57 41,60
Nguồn: Xử lý theo số liệu điều tra doanh nghiệp năm 2000, 2005, 2007,
2008 2009 và 2010 của Tổng cục Thống kê

Theo số liệu điều tra các doanh nghiệp của Tổng cục Thống kê năm 2010,
xét quy mô doanh nghiệp theo lao động và theo tổng nguồn vốn thì các doanh
nghiệp Nhà nước có quy mô lớn nhất (bình quân 835 người/doanh nghiệp và 1.050
tỷ đồng/doanh nghiệp), sau đó đến các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (bình

quân 186 người/doanh nghiệp và 907 tỷ đồng/doanh nghiệp) và doanh nghiệp ngoài
Nhà nước (bình quân 70 người/doanh nghiệp và 121 tỷ đồng/doanh nghiệp).
1.1.3. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường thép Việt Nam
1.1.3.1 Các yếu tố của cạnh tranh
Yếu tố doanh nghiệp: Nếu trước năm 2000, thép trong nước chủ yếu do một số
doanh nghiệp nhà nước sản xuất và chủ yếu là sản xuất thép xây dựng thì đến nay số
lượng các doanh nghiệp hoạt động trong ngành thép đã tăng lên rất nhanh, tham gia
vào mọi khâu, mọi lĩnh vực của ngành thép do vậy tạo nên một môi trường ngành
đua vô cùng khốc liệt cả trên phương diện chất lượng sản phẩm, giá cả và dịch vụ
khuyến mãi, hậu mãi đi kèm. Ngành thép hiện nay có đủ tất cả các doanh nghiệp
thuộc các thành phần kinh tế tham gia với số lượng rất đông đảo. Đại diện của thành
phần kinh tế nhà nước trong ngành thép là Tổng công ty Thép Việt Nam (VSC). Các
công ty con sản xuất Thép Biên Hòa, công ty Thép Thủ Đức, công ty Thép Nhà Bè,
công ty Thép Tân Thuận. Ngoài ra VSC còn có nhiều các doanh nghiệp, đơn vị trực
thuộc, liên doanh khác. Số lượng các doanh nghiệp tư nhân tham gia sản xuất kinh
doanh trong ngành thép cũng tăng nhanh kể từ năm 2003 trở lại đây. Các donah
nghiệp tiêu biểu phải kể đến công ty Thép Hòa Phát, công ty Thép Nam Đô, công ty
Thép Tây Đô, công ty Thép Đồng Tâm,…Bên cạnh đó số lượng các cơ sở sản xuất
nhro, hộ gia đình, tổ hợp tác tham gia sản xuất kinh doanh thép cũng tăng lên nhanh
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
12
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
chóng, đặc biệt tại các làng nghề tại các tỉnh trên cả nước. Có thể kể đến điển hình
là làng nghề Đa Hội, làng nghề Thạch Thất- Hà Tây (cũ), ở Hải Phòng hay các tỉnh
phía Nam. Đối với khu vực có vốn đầu tư nước ngoài thì bên cạnh các doanh nghiệp
100% vốn nước ngoài như dự án của tập đoàn POSCO- Hàn Quốc đầu tư tại Phú
Mỹ…còn có hàng loạt các doanh nghiệp liên doanh sản xuất thép xây dựng như
Việt- Ý, Việt- Nhật, Việt- Úc…Số doanh nghiệp sản xuất ngành thép xây dựng hiện
nay vào khoảng 400 doanh nghiệp. Bên cạnh đó có hàng ngàn công ty thương mại ở

các tỉnh, các địa phương tham gia vào quá trình buôn bán, lưu thông các sản phẩm
thép trên thị trường. Như vậy, sự tham gia của nhiều doanh nghiệp thuộc nhiều
thành phần kinh tế vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thép là yếu tố cơ
bản tạo ra môi trường cạnh tranh sôi động trong ngành.
Yếu tố sản phẩm: Trên thị trường thép thì sự cạnh trnah giữa các sản phẩm
thép xây dựng là sôi động nhất vì hiện nay mặt hàng thép xây dựng có nhiều chủng
loại với nhiều nhãn mác khác nhau tọa cơ hội lựa chọn tối ưu cho khách hàng hay
người sử dụng. Trên thị trường các tỉnh miền Bắc trước đây nổi tiếng là các sản
phẩm thép Thái Nguyên, nhưng nay người tiêu dùng có thể lựa chọn các sản phẩm
thép Úc, thép Ý, thép Nhật, thép Nam Đô, thép Hòa Phát…Đối với các tỉnh miền
Nam có thép Sài Gòn, thép Biên Hòa, thép Đà Nẵng, thép Tây Đô…Nói chung các
sản phẩm là tương đối đồng nhất và có thể thay thế hoàn hảo cho nhau tạo cho
người tiêu dùng nhiều hơn các cơ hội lựa chọn. Người tiêu dùng có thể sử dụng sản
phẩm của bất kỳ nhà sản xuất nào cũng đều cảm thấy thỏa mãn, điều này tạo ra sự
ganh đua và cạnh tranh giữa các sản phẩm trên thị trường lẫn nhau để đáp ứng tối đa
nhu cầu của người sử dụng.
Yếu tố thông tin sản phẩm: Hiện nay, cùng với các thông tin qua các phương
tiện thông tin đại chúng và đồng thời nhờ vào các chiến dịch quảng bá, quảng cáo
sản phẩm của các doanh nghiệp ngành thép mà thông tin về các chủng loại, giá cả
cũng như là chất lượng của các sản phẩm thép trên thị trường là tương đối hoàn hảo.
Khách hàng, người tiêu dùng và thậm chí các đối thủ trong ngành có thể dễ dàng
tiếp cận được với các thông tin này, thấy trước được giá cả và dễ dàng có các đánh
giá về sản phẩm, dịch vụ.
Yếu tố rào cản gia nhập thị trường: Trên phương diện lý thuyết thì các rào cản
cho việc doanh nghiệp tham gia thị trường thép là không có do ngành này được nhà
nước bảo hộ. Các doanh nghiệp tiềm năng hoàn toàn tự do ra nhập và tham gia vào
thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội lợi nhuận. Như vậy, xét trên phương diện lý thuyết,
yếu tố về môi trường chính sách pháp lý và các yếu tố của cạnh tranh về cơ bản đã
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
13

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
tạo nên một môi trường cạnh tranh tương đối hoàn hảo trên thị trường, đảm bảo
không một doanh nghiệp nào có thể chi phối thị trường một cách hoàn hảo.
1.1.3.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường.
Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Cạnh tranh giữa người bán và
người mua là cạnh tranh phổ biến trên tất cả các thị trường, trong đó có thị trường
thép. Người tiêu dùng luôn mong muốn mua được các sản phẩm thép chất lượng với
giá cả hợp lý còn nhà cung cấp luôn mong muốn bán được sản phẩm của mình ở
mức giá cao. Thời kì trước năm 2000, do năng lực sản xuất trong nước còn thấp
chưa đáp ứng được nhu cầu nên các nhà sản xuất (chủ yếu là các doanh nghiệp nhà
nước như Gang thép Thái Nguyên, thép miền Nam, thép Biên Hòa, thép Đà
Nẵng…) và các nhà nhập khẩu thép xây dựng có quyền lực nhất định trên thị trường
nên có thể áp đặt các mức gí tương đối cao. Tuy nhiên, sau khi có sự tham gia của
các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và doanh nghiệp tư nhân vào việc sản
xuất kinh doanh các mặt hàng thép xây dựng đã tạo nên sự phong phú đa dạng về
chủng loại sản phẩm trên thị trường, từ đó người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn
hơn đối với các sản phẩm dịch vụ nên làm giảm cường độ cạnh tranh giữa người
bán và người mua trên thị trường. Đặc biệt, hiện nay có nhiều doanh nghiệp bao
gồm doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân và doanh nghiệp có vốn đầu tư
nước ngoài tham gia sản xuất các sản phẩm thép xây dựng, bên cạnh đó có một số
lượng nhất định thép xây dựng do Trung Quốc sản xuất đã nhập vào thị trường Việt
Nam tạo ra nguồn cung dồi dào, lớn hơn nhu cầu trong nước tạo ra rất nhiều lựa
chọn cho khách hàng. Điều này đồng nghĩa với việc làm giảm quyền lực của các
nhà sản xuất thép xây dựng đối với khách hàng, hạn chế khả năng gom hàng, đầu cơ
ép gí đối với mặt hàng thép xây dựng trên thị trường.
Cạnh tranh giữa người mua: Hiện nay do có các chủng loại và sản phẩm thép
xây dựng trên thị trường từ nguồn sản xuất trong nước và nhập khẩu là tương đối
dồi dào do vậy việc cạnh tranh giữa những người mua hầu như không còn. Các sản
phẩm thép hiện nay, cả các sản phẩm sản xuất trong nước và nhập khẩu, đã đáp ứng

tương đối đầy đủ cho các nhu cầu xây dựng trong nước nên đã không còn cảnh xếp
hàng tranh mua và đầu cơ của nhà bán buôn. Bên cạnh đó hiện nay, hệ thống giao
thông vận tải, cả đường bộ, đường sông và đường thủy đã phát triển và rát thuận
tiện do vậy việc các doanh nghiệp cung cấp các mặt hàng thép dễ dàng vận chuyển
để điều phối và cung cấp hàng cho các vùng, các địa phương trên cả nước do vậy
việc khan hiếm hàng cục bộ cũng được giải quyết nhanh chóng. Tuy trong những
giai đoạn, thời điểm nhất định cũng xuất hiện hiện tượng khan hiếm các mặt hàng
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
14
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
thép xây dựng nhưng thời gian diễn ra không lâu dài hay liên tục do có sự điều phối
kịp thời của các doanh nghiệp ngành thép, và nhất là của Tổng công ty thép Việt
Nam.
Cạnh tranh giữa các nhà cung cấp: Thị trường sản xuất và kinh doanh thép
xây dựng của Việt Nam khá đa dạng gồm nhiều đối thủ cạnh tranh với nhau. Theo
số liệu của Hiệp Hội Thép, hiện nay ở Việt Nam có khoảng 60 doanh nghiệp chuyên
ngành luyện cán thép, với nhà máy có quy mô sản xuất từ 10 ngàn tấn đến mức cao
nhất là 500 ngàn tấn. Ngoài ra còn hàng trăm công ty tư nhân cũng hoạt động cán
thép nhưng đều là những cơ sở nhỏ với công suất dưới 10 ngàn tấn một năm. Nhu
cầu về thép xây dựng của nền kinh tế nước ta rất lớn, mỗi năm lên tới hàng triệu tấn.
Trong tương lai mức tiêu thụ sẽ tăng lên nhiều lần và có thể đạt tới hàng chục triệu
tấn. Việc gia nhập WTO khiến cho thị trường thép càng chịu nhiều áp lực cạnh
tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài. Năm 2007, công ty cổ phần thép Việt Ý đã
ký hợp đồng với phía Trung Quốc đặt sản xuất thép tại Trung Quốc với nguồn
nguyên liệu của Trung Quốc sau đó nhập khẩu vào tiêu thụ tại Việt Nam với mác
thép Việt Ý. Điều này tuy không vi phạm pháp luật nói chung cũng như Luật cạnh
tranh nói riêng, nhưng cũng gây ảnh hưởng không tốt tới việc sản xuất kinh doanh
của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Năm 2009, không dưới 3 lần doanh
nghiệp ngành thép đã phải đề nghị sự trợ giúp của Chính phủ, Bộ Công Thương và

VSA trước áp lực của thép ngoại. Sự cạnh tranh càng thể hiện rõ hơn khi chỉ trong
4 tháng đầu năm 2010 đã có trên 100 nghìn tấn thép xây dựng được nhập về Việt
Nam trong khi sản phẩm trong nước đang dư thừa.
1.2. Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư PSP Việt Nam
1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần đầu tư PSP
Việt Nam.
Công ty Cổ phần đầu từ PSP Việt Nam được thành lập theo giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 0103016914, ngày 15 tháng 4 năm 2005 do Sở Kế Hoạch Và
Đầu Tư TP. Hà Nội cấp. Vốn điều lệ Công ty Cổ phần đầu tư PSP Việt Nam theo
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 50.000.000.000 VNĐ ( Năm mươi tỷ đồng).
- Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PSP VIỆT NAM
- Tên tiếng Anh: PSP VIET NAM JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: CÔNG TY CỔ PHẦN PSP VIỆT NAM
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
15
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Logo:
Trụ sở: Phòng 1404, ĐN2 – OCT2 Khu đô thị Bắc Linh Đàm Quận Hoàng
Mai Hà Nội.
Văn Phòng Giao Dịch : Số 46A ngõ 120 Trường Chinh. Quận Đống Đa Hà Nội.
Tầm nhìn:
Ban lãnh đạo cùng toàn thể đội ngũ công nhân viên trong Công ty quyết tâm
xây dựng Công ty Cổ phần Đầu tư PSP Việt Nam trở thành một tập đoàn lớn mạnh,
phát triển bền vững trong lĩnh vực kinh doanh thép, xuất nhập khẩu, dịch vụ tài
chính và bất động sản.
Sứ mệnh:
Mong muốn cung cấp dịch vụ và sản phẩm chất lượng vượt trên sự mong đợi
của khách hàng
Sản phẩm thép: Chỉ cung cấp sản phẩm chất lượng với giá tốt nhất cho khách hàng

Dịch vụ tài chính: Các sản phẩm tư vấn tạo giá trị gia tăng cao cho khách hàng
Bất động sản: Sản phẩm là niềm tự hào khi khách hàng sử dụng dịch vụ.
Giá trị:
Chú trọng khách hàng: Lợi nhuận của khách hàng là trước tiên
Tinh thần đồng đội: Mọi người gắn kết trong một tập thể để đảm bảo kết quả
cao nhất.
Sáng tạo để tạo ra sự khác biệt, cải thiện môi trường làm việc, năng động, yêu
công ty
1.2.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam
Công ty Cổ phần Đầu tư PSP Việt Nam là đơn vị đầu tư- kinh doanh thương
mại với các chức năng như sau:
Tư vấn cơ cấu tài chính doanh nghiệp, cơ cấu lại nguồn vốn, tư vấn kiểm toán,
tư vấn vay ngân hàng, tư vấn phát hành trái phiếu DN
Thu mua, xuất nhập khẩu nông sản ra thị trường quốc tế.
Thực hiện các nghiệp vụ mua bán, thương mại thép.
Là một doanh nghiệp tư nhân có giấy phép kinh doanh, được mở tài khoản
riêng trong ngân hàng và trong các hoạt động kinh tế của công ty, công ty phải chịu
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
16
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
mọi trách nhiệm vật chất và pháp luật về các cam kết của mình đối với mọi tổ chức
và cá nhân theo hợp đồng kinh tế.
Nhiệm vụ của công ty cổ phần Đầu tư PSP:
Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động đầu tư - kinh doanh
nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để đầu tư và mở rộng kinh doanh.
Cung ứng, phân phối các sản phẩm thép xây dựng và thép hình trên địa bàn
miền Bắc và miền Trung chủ yếu là Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng.
Thường xuyên tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân

viên.
Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nước.
Chăm lo đời sống vật chất văn hóa và tinh thần của nhân viên trong công ty.
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức công ty
Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam
Công ty Cổ phần đầu tư PSP Việt Nam tổ chức bộ máy theo mô hình trực
tuyến chức năng. Trong cơ cấu này, vai trò của từng vị trí được bố trí theo chức
năng nhằm đạt được mục tiêu, nhiệm vụ chung. Quản lý của từng bộ phận chức
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
Chủ tịch
HĐQT
Tổng giám
đốc
Giám đốc
điều hành
Kế toán
trưởng
Văn
phòng
Phòng tài
chính- kế
toán
Phòng
kinh
doanh
xuất nhập
khẩu
Phòng
kinh
doanh

nội địa
Phòng tư
vấn, kiểm
soát tài
chính
Phòng IT
17
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
năng: kinh doanh, tài chính, xuất nhập khẩu sẽ có nhiệm vụ báo cáo lại với Tổng
Giám Đốc- người chịu trách nhiệm phối hợp các hoạt động trong Công ty và cũng là
người chịu trách nhiệm cuối cùng về kết quả hoạt động của Công ty. Cơ cấu bộ máy
Công ty được phân theo cơ cấu tổ chức chức năng có sự chuyên môn hoá sâu sắc
hơn, cho phép các nhân viên mỗi bộ phận tập trung vào chuyên môn hơn. Hơn nữa,
mô hình tổ chức này còn đảm bảo sự thống nhất, tự chủ, phối hợp nhịp nhàng giữa
các bộ phận.
1.2.3 Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty Cổ phần đầu tư PSP Việt Nam:
Cung cấp phôi thép, phế liệu cho các nhà máy sản xuất thép.
Tư vấn đầu tư tài chính, hợp tác phát triển thương mại
Xuất nhập khẩu, kinh doanh nguyên liệu các ngành: thép, gạo, tiêu, cafe
Đầu tư khai thác khoáng sản, kinh doanh các loại quặng
Đầu tư kinh doanh bất động sản, các khu đô thị và công nghiệp
Cung cấp sắt, thép, xi măng cho các dự án công trình xây dựng.
Trong đó, các mặt hàng thép Công ty đang kinh doanh bao gồm:
Thép xây dựng cường độ cao, thép dự ứng lực PC bar, lưới thép hàn, lồng thép
hàn, các cấu kiện cốt thép hàn sẵn.
Thép cán nguội cường độ cao.
Sản phẩm thép đai dầm, cột.
Lưới thép hàn dùng cho cốt thép trong kết cấu bê tông.

Thép sàn không gian .
Thép dự ứng lực.
Sàn thép Grating, cầu thang, nắp ga.
Máng treo cáp điện - Cabletray.
Hàng rào mạ kẽm hoặc bọc nhựa, Lưới cuộn mạ kẽm.
Box Pallet – Thùng đựng hàng.
Hiện Công ty đang kinh doanh tất cả các mặt hàng trên của các thương hiệu
thép: thép Shengli, thép Hòa Phát, thép Việt Ý, thép Pomina.
1.2.4 Nguồn lực của công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam
1.2.4.1 Nguồn lực quản lý
Công ty hoạt động dưới sự lãnh đạo và dẫn dắt của một đội ngũ cán bộ trẻ,
đứng đầu là Chủ tịch Hôi đồng quản trị- bà Trần Thị Huệ Chi. Đã từng tốt
nghiệp Học viện ngân hàng năm 1995, Thạc sỹ chuyên ngành Tài chính - Ngân
hàng năm 2005, bà Trần Thị Huệ Chi có hơn 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh
vực tài chính, đầu tư.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
18
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Trước khi thành lập PSP Việt Nam, bà Trần Thị Huệ Chi đã từng làm quản lý
qua một số doanh nghiệp Việt Nam: Tổng Giám đốc của Tập đoàn kinh tế Hoàng
Gia, một tập đoàn kinh tế Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực tư vấn đầu tư tài
chính và thương mại. Phó tổng giám đốc tại Công ty chứng khoán Việt Quốc.
Trưởng phòng tín dụng tại Ngân hàng phát triển Việt Nam.
Với tinh thần tự doanh mạnh mẽ và kinh nghiệm dầy dặn của mình, bà Trần
Thị Huệ Chi đã thiết lập thành công vè điều hành Công ty Cổ phần PSP Việt Nam
từ năm 2005 tới nay.
Giám đốc Điều hành Công ty và Kế toán trưởng cũng đều là những con người
trẻ, năng động, đầy nhiệt huyết với đầy đủ kiến thức và kỹ năng quản lý, lãnh đạo.
1.2.4.2 Nguồn lực nhân sự

Sau nhiều năm phát triển, cùng với việc chú trọng phát triển kinh doanh, mở
rộng lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh. Công ty Cổ phần Đầu tư PSP Việt Nam cũng
chú trọng xây dựng đội ngũ nhân sự, xác định nguồn nhân sự là yếu tố quyết định vị
trí của công ty trên thương trường. Chính vì vậy cơ cấu cán bộ công nhân viên của
Công ty ngày càng được nâng lên.
Kĩ sư: 10 người
Thương mại: 16 người
Kinh tế: 15 người
Trung cấp: 8 người
Nhân viên: 8 người.
Việc tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực là mối quan tâm hàng đầu của Ban
lãnh đạo Công ty. Bộ máy nhân sự được kiện toàn trên cơ sở năng lực chuyên môn,
kinh nghiệm làm việc và các mối quan hệ xã hội.
Với một mô hình doanh nghiệp trẻ, Ban lãnh đạo được hội tụ từ những con
người trưởng thành trong môi trường nhà nước, những tập đoàn kinh tế lớn, từ
doanh nghiệp có yếu tố nước ngoài, tổ chức quốc tế đã tạo ra các bước ngoặt lớn
mạnh cho Công ty.
Đội ngũ nhân viên được tuyển dụng từ những trường đại học danh tiếng,
thông qua các kênh tuyển dụng có uy tín.Từ đầu vào nhân sự có chất lượng cao,
Công ty tiến hành đào tạo nội bộ theo nguyên tắc, định hướng làm việc của Công ty:
thành thạo về văn hóa doanh nghiệp, nắm vững lý thuyết kỹ thuật sản phẩm và
chuyên môn nghiệp vụ. Bên cạnh đó, Công ty còn mời đơn vị tư vấn tổ chức đào tạo
bổ sung kỹ năng chuyên môn, nghiệp vụ và các khóa học nâng cao cho đội ngũ cán
bộ chủ chốt.
Các chính sách cho người lao động được thực hiện tốt và luôn đảm bảo thu nhập để
cán bộ công nhân viên yên tâm làm việc và công hiến cho công ty. Chủ trương xây dựng
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
19
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long

môi trường làm việc thân thiện đối với cán bộ công nhân viên; chăm lo đời sống của họ
ngày càng được Ban lãnh đạo quan tâm và nâng cao. Hệ thống lương, thưởng của Công
ty được xây dựng dựa vào nguyên tắc công bằng trên cơ sở đánh giá một cách toàn diện
trình độ, năng lực, kinh nghiệm, thâm niên và hiệu quả công việc của cán bộ công nhân
viên. Hệ thống này bảo đảm tuân thủ những quy định về chế độ tiền lương của Nhà nước
và khuyến khích người lao động phát huy năng lực làm việc. Thực hiện đúng và đủ việc
trích nộp BHXH, BHYT, BHTN cho người lao động theo quy định hiện hành của pháp
luật và theo văn bản Thỏa ước lao động.
Công ty đã thành công trong việc gây dựng văn hóa doanh nghiệp đậm nét dựa
trên khát vọng và kiên trì của từng cá nhân, khiến các thành viên luôn mong muốn
đóng góp hết mình cho một tập thể chung. Đây là nền tảng thành công cho sự phát
triển, mở rộng quy mô kinh doanh của Công ty trong thời gian qua.
Đến nay, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ lao động trẻ có nhiều kinh
nghiệm và đầy nhiệt huyết theo định hướng của Ban lãnh đạo trẻ hóa lao động.
1.2.4.3 Nguồn lực tài chính:
Bảng 1.3. Báo cáo nhanh tình hình tài chính
TÀI SẢN Mã
số
31/12/2011 31/12/2010
A.TÀI SẢN NGẮN HẠN 100 43,495,374,312 4,326,138,661
I. Tiền 110 4,381,576,799 2,120,637,888
II.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 1,219,500,000 24,500,000
III. Các khoản phải thu 130 37,176,778,587 1,557,486,644
IV. Hàng tồn kho 140 453,005,752 403,514,129
V. Tài sản ngắn hạn khác 150 264,513,174
B. TÀI SẢN DÀI HẠN 200 1,803,943,250 14,001,761
I. Các khoản phải thu dài hạn 210
II. Tài sản cố định 220 1,484,089,569 12,382,533
III. Bất động sản đầu tư 240
IV. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250

V. Tài sản dài hạn khác 260 319,853,681 1,619,228
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 270 45,299,317,562 4,340,140,422
NGUỒN VỐN
A. NỢ PHẢI TRẢ 300 34,951,047,984 1,621,465,376
I. Nợ ngắn hạn 310 34,951,047,984 1,621,465,376
II. Nợ dài hạn 320
B. VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 10,348,269,578 2,718,675,046
I. Vốn chủ sở hữu 410 10,348,269,578 2,718,675,046
II. Nguồn kinh phí và quỹ khác 420
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 430 45,299,317,562 4,340,140,422
Nguồn : Công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
20
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Qua bảng trên ta có thể thấy quy mô vốn của công ty là khá lớn, sau 1 năm mà
nguồn vốn tăng 10 lần cho thấy khả năng huy động vốn của công ty là rất tốt, không
có nợ dài hạn, không đầu tư vào thị trường bất động sản đang quá trầm lắng cho
thấy công ty sử dụng vốn rất hiệu quả. Kết quả này cũng dễ hiểu vì chủ tich hội
đồng có năng lực quản lý tài chính tốt qua kinh nghiệm làm nhiều năm ở những vị
trí cao trong lĩnh vực đầu tư tài chính, ngân hàng.
1.2.5 Thực trạng hoạt động kinh doanh thép của Công ty cổ phần đầu tư
PSP Việt Nam.
Thị trường mục tiêu của công ty là đoạn thị trường thép xây dựng dự án ở các
tỉnh miền Bắc và miền Trung bao gồm các dự án quốc gia cũng như các dự án tư
nhân. Mặt khác, công ty kinh doanh thương mại buôn và bán phôi thép cho các nhà
sản xuất thép, bán thép thành phẩm cho các công ty thép khác để hưởng chênh lệch
giá và chiết khấu thông qua hợp đồng kinh tế.
Các hợp đồng giao dịch thường có số lượng lớn, khách hàng là các công ty
thép khác thì mua có lặp lại. Phần lớn các hợp đồng có được là do môi giới và các

mối quan hệ cũng như uy tín của công ty trên thị trường thép hai miền: miền Bắc và
miền Trung.
Các dự án mà công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam đã cung cấp thép chủ yếu
là Chung cư cao cấp và văn phòng cho thuê, siêu thị trung tâm, khách sạn Hùng
Vương, ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, khu đô thị Trung Hòa- Trung
Kính, nhà máy xi măng Bỉm Sơn, dự án Bắc Thăng Long- Vân Trì, nhiệt điện
Quảng Ninh, nhiệt điện Cẩm Phả, chợ Hàng Da, khu đô thị Văn Phú ,cầu Phả Lại,
dự án Xa La, dự án đường Láng Hòa Lạc…
Các công ty liên danh, liên kết với công ty cổ phần đầu tư PSP bao gồm:
 Các nhà máy thép: công ty Cổ phần tập đoàn Hòa Phát, công ty Thép Việt-
Ý, công ty Thép Việt Úc
 Các công ty thương mại: công ty cổ phần kim khí Đông Anh, công ty cổ
phần đầu tư và thuuwong mại Thiên Hà, công ty cổ phần Thái Hưng, công ty cổ
phần tập đoàn kinh tế Hoàng Gia, công ty TNHH thương mại Hương Giang….
 Các công ty xây dựng (Dự án): tổng công ty xây lắp dầu khí PVC, tổng
công ty xây dựng Sông Hồng, tổng công ty Licogi- Licogi 20, tổng công ty
Vinaconex- Vinaconex 6, công ty cổ phần Cơ khí và xây dựng- COMA 18, tập đoàn
Nam Cường, tập đoàn Nhân Nghĩa, công ty Xây dựng Hòa Bình, công ty xây dựng
Cotec…
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
21
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
Bảng 1.4 : Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm 2010- 2011
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu bán hàng 55,334,817,939 147,934,915,305
Giá vốn hàng bán 52,900,471,431 144,342,997,529
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
2,434,346,508 3,291,917,776

Doanh thu hoạt động tài chính 39,189,824 2,420,672,438
Tổng chi phí 1,274,099,823 4,044,000,647
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
1,199,436,509 1,668,589,567
Lợi nhuận khác 2,414,563 (29,130,191)
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
1,201,851,072 1,639,459,376
Chi phí thuế TNDN hiện hành 300,462,768 409,964,844
Lợi nhuận sau thuế TNDN 901,388,304 1,229,594,532
Nguồn : Công ty cổ phần đầu tư PSP.
Qua bảng báo cáo trên, ta thấy mặc dù công ty mới gia nhập ngành thép nhưng
đã thu được những kết quả tốt, tốc độ tăng trưởng cao, hoạt động kinh doanh thép
đem lại lợi nhuận cao cho công ty và là ngành chủ chốt mà công ty tập trung đầu tư
trong những năm tới.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
22
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM THÉP SHENGLI
CỦA CÔNG TY PSP VIỆT NAM
2.1 Hoạt động kinh doanh sản phẩm thép Shengli của công ty cổ phần
đầu tư PSP Việt Nam
2.1.1 Thị trường mục tiêu
Theo như phân đoạn thị trường ở chương 1 thì hiện nay thị trường thép gồm
hai phân khúc chính : khách hàng công nghiệp và hộ gia đình.
Mấy năm gần đây, theo quy hoạch tại Hà Nội có rất nhiều tuyến đường mới
được mở như dự án đường vành đai 1 (Đông Mác- đê Nguyễn Khoái), đường vành

đai 2 ( Nhật Tân- Cầu Giấy), đường vành đai 3 ( Thanh Trì- Pháp Vân), đường vành
đai 4 ( khu vực Đông Anh, Mê Linh) và nhiều dự án mở đường trong khu vực nội
thành cũ.Các dự án mở đường giao thông này đòi hỏi mở rộng đường hai bên cần
giải phóng mặt bằng và giải tỏa nhiều hộ gia đình cư trú trên vùng đất quy hoạch.
Do đó, nhu cầu xây dựng lại nhà ở là khá bức thiết trong những năm tới.
Thêm vào đó năm 2011 được các chuyên gia bất động sản đánh giá là năm
tồi tệ nhất của thị trường bất động sản. Tình trạng thiếu vốn khiến doanh nghiệp lao
đao, các nhà đầu tư lỗ nặng bởi giá đất giảm 30-40% chưa kể cộng với khoản lãi bị
mất đi nếu gửi tiền tiết kiệm ngân hàng. Thị trường mất tính thanh khoản khiến
nhiều người lâm vỡ nợ buộc phải bán tống bán tháo bất động sản để trả nợ. Đến
năm 2012, thị trường bất động sản tiếp tục xuống đáy, giá đất thị trường giảm, lãi
suất gửi tiết kiệm giảm nên người dân rút tiền gửi tiết kiệm sang mua đất để xây
nhà. Vì theo họ trong thời điểm này đó là quyết định đầu tư đúng đắn bởi họ cho
rằng giữ tiền trong những loại hình bảo toàn giá trị, hứa hẹn nhiều khả năng sinh lời
hơn, nhất là ở phân khúc đất nền với mức giá là rất phù hợp.
Trong những năm vừa qua, đặc biệt là năm 2010, UBND thành phố Hà Nội
đã được Thủ tướng chính phủ cho phép chỉ chỉ định thầu đối với 20 công trình trọng
điểm, trong đó có 15 công trình thuộc danh mục 66 công trình chào mừng kỷ niệm
1000 năm Thăng Long, triển khai thực hiện các dự án như Bảo tàng Hà Nội, Cung
thi đấu điền kinh trong nhà, Cầu Vĩnh Tuy Do rất nhiều dự án được thực thi nhanh
để chào mừng kỉ niệm 1000 năm Thăng Long mà phân khúc bất động sản dự án
công này khá hấp dẫn các nhà đầu tư, dẫn tới phân khúc khách hàng công nghiệp
trong thị trường thép cũng thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trong
những năm qua. Thêm vào đó, phân khúc bất động sản văn phòng cho thuê và khu
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
23
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
đô thị cũng phát triển mạnh nên phân khúc khách hàng công nghiệp trong thị trường
thép lại càng thu hút thêm nhiều công ty và doanh nghiệp tham gia đấu thầu. Công

ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam với những thế mạnh về tài chính đã tạo lợi thế cạnh
tranh so với các công ty kinh doanh thép khác để đạt được những gói thầu lớn và
đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Tuy nhiên, do chậm vốn mà một số dự án trên
kéo dài, thi công chậm phát sinh nhiều chi phí và nợ dẫn tới tình trạng thi công cầm
chừng, thậm chí có những dự án phải ngừng thi công. Thêm vào đó, tình hình kinh
tế khó khăn chung năm 2012 đã đóng băng thị trường bất động sản dẫn tới kinh
doanh thép ở phân đoạn này không nhiều khả thi và gặp nhiều khó khăn trong năm
2012 này.
Từ khi thành lập, công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam mới chỉ tham gia vào
thị trường khách hàng công nghiệp. Thị trường chủ yếu mà công ty cổ phần đầu tư
PSP kinh doanh sản phẩm thép Shengli là các dự án Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng.
Trong đó, thị trường Hà Nội chiếm tỉ phần lớn nhất với nhiều dự án là các chung cư
cao cấp, văn phòng cho thuê, đường cao tốc, khu đô thị…
Sản phẩm thép xây dựng Shengli chiếm tỉ trọng lớn trong hoạt động kinh
doanh thép của công ty và là mặt hàng chính chuyên cung cấp cho các dự án công,
các công trình xây dựng.
Khách hàng chủ yếu của công ty là các đơn vị thi công các dự án nhà nước, dự
án xây dựng. Một số khách hàng tiêu biểu là đơn vị Thành Đô, Hồng Thanh, Hà
Minh, Thái Sơn, Imico, xuất nhập khẩu Hải Phòng, kim khí Hà Nội, vật tư và
thương mại Hà Nội, PVC-ME.
Quá trình mua bán được thực hiện theo một quy trình chặt chẽ nhằm đảm
bảo mua các loại hàng hóa đạt các yêu cầu về chất lượng, số lượng và giá cả
của công ty, các bên liên quan, đồng thời đánh giá, kiểm soát hàng hóa trong
quá trình mua bán.( Quy trình mua bán, giao nhận, Hợp đồng kinh tế, Bản báo
giá biên bản giao nhận).
Như vậy theo như phân tích ở trên, chúng ta có thể thấy trong thị trường xây
dựng dân dụng (các hộ gia đình) là khá hấp dẫn mà công ty đã bỏ ngỏ thị trường
tiềm năng này trong những năm vừa qua. Còn thị trường xây dựng các dự án
(khách hàng công nghiệp) đang gặp nhiều khó khăn cần những giải pháp phù hợp
để tiếp tục hoạt động kinh doanh trên đoạn thị trường này nhằm đem lại doanh

thu cho công ty.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
24
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.s Nguyễn Hoài
Long
2.1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thép Shengli của công ty cổ phần đầu tư
PSP Việt Nam
Bảng 2.1 : Kết quả hoạt động kinh doanh :
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011
Hàng nhập 3,071,024 9,646,474
Hàng bán 3,071,024 9,646,474
Doanh thu bán hàng 44,325,472,314 130,758,939,619
Lợi nhuận sau thuế 930,214,522 797,378,302
Nguồn : Công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam
Qua bảng trên và kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty, ta thấy
phần lớn doanh thu và lợi nhuận về kinh doanh mảng thép đem lại là từ sản phẩm
thép Shengli. Hàng tồn kho là không có do công ty dự trữ ít và khi có đơn hàng thì
nhận tại kho của công ty thép Shengli luôn.
Từ đó, ta có thể thấy kinh doanh thép Shengli vẫn là mặt hàng chính mà công
ty cần đầu tư và lên kế hoạch trong thời gian tới.
2.2.Thực trạng hoạt động marketing sản phẩm thép Shengli của công ty cổ
phần đầu tư PSP Việt Nam
2.2.1.Tổ chức hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu tư PSP Việt Nam
Hiện nay, công ty cổ phần đầu tư PSP đang bước đầu kinh doanh có sự định
hướng theo hoạt động marketing. Công ty có bộ phận marketing kết hợp với phòng
kinh doanh chuyên trách về chăm sóc khách hàng, quản lý website và giải quyết
công nợ.
Bộ phận marketing có quy mô và cơ cấu không lớn và chỉ phục vụ cho mục
đích kinh doanh thương mại và giao dịch mua bán hàng hóa.
Chất lượng nhân sự của bộ phận marketing được đánh giá là có trình độ

chuyên môn, có kinh nghiệm. Tất cả nhân viên đều có trình độ đại học và có kinh
nghiệm trong công tác marketing.
Hoạt động marketing của công ty có sự phối hợp theo chiều ngang với các
phòng ban khác nhưng chưa chặt chẽ và nhất quán, đặc biệt là với phòng kinh
doanh. Do lực lượng nhân sự chưa đủ lớn nên công tác nghiên cứu và phát triển thị
trường chưa được triển khai một cách đúng đắn, mới chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm
thông tin trên thị trường từ những đối tác, đối thủ cạnh tranh, hiệp hội thép, internet.
SV: Phạm Thị Thúy Lanh Lớp : Marketing 50A
25