675 Những giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số từ dịch vụ thẻ tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam

LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế nước ta trong những năm qua có mức tăng trưởng khá ổn
định, hoà nhập cùng sự phát triển của thế giới. Cùng với sự phát triển của nền
kinh tế nước nhà các thành phần kinh tế, các ngành phải đề ra chiến lược phát
triển nhằm tăng khả năng cạnh tranh các sản phẩm hàng hoá của mình so với sản
phẩm của các nước khác trên thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu. Muốn
vậy, các doanh nghiệp, các công ty phải đổi mới một cách cơ bản những suy
nghĩ của mình về lĩnh vực ngành nghề kinh doanh nói chung và các chiến lược
marketing nói riêng. Hiện nay, các doanh nghiệp, công ty đang phải chạy đua
với nhau trong một môi trường đầy biến động, họ buộc phải không ngừng nỗ
lực, sáng tạo để tồn tại và khẳng định vị thế của mình.
Hiện nay trên thị trường thiết bị điện, có rất nhiều nhà cung cấp khác nhau
với những sản phẩm, chiến lược kinh doanh khác nhau. Người tiêu dùng lại có
những ước muốn và nhu cầu khác nhau đối với sản phẩm. Họ có những đòi hỏi
ngày càng cao về chất lượng, mẫu mã cũng như giá cả sản phẩm. Đứng trước sự
lựa chọn vô cùng phong phú như vậy, người tiêu dùng đã bị hấp dẫn bởi những
thứ hàng hoá thoả mãn tốt nhất cho nhu cầu và mong muốn của cá nhân họ.
Nắm bắt được điều đó, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim luôn xác
định hướng hoạt động kinh doanh của mình, công ty luôn coi trọng khách hàng,
một mặt công ty luôn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng, giữ vững niềm tin
của khách hàng đối với sản phẩm của mình, mặt khác công ty không ngừng đẩy
mạnh hoạt động marketing, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Chính vì vậy, sau quá trình thực tập tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim,
em quyết định chọn đề tài "Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ
phần thiết bị điện Tam Kim" cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Trong
chuyên đề em chỉ có thể đề cập đến hoạt động marketing tại trụ sở chính của
công ty tại Hà Nội.
1
Kết cấu chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim
Chương II: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị

điện Tam Kim
Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing tại
công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim
Lời cuối em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo TS. Trần Việt Lâm đã
tận tình hướng dẫn em thực hiện chuyên đề này. Em cũng xin chân thành cảm
ơn các anh chị trong công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã tạo mọi điều kiện
cho em trong quá trình thực tập cũng như viết đề tài.
2
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN
TAM KIM
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
1.1 Giới thiệu khái quát về công ty
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim( tiền thân là công ty trách nhiệm
hữu hạn Thiên Phong) là một thành viên của Tam Kim Group, đã thành lập và
hoạt động được 9 năm. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim là một công ty
thương mại, trước đây khi thành lập thì dưới hình thức là công ty trách nhiệm
hữu hạn, tính từ năm 2006 Công ty đã đăng ký chuyển đổi thành công ty cổ
phần. Công ty được thành lập với nguồn vốn điều lệ là 10 tỷ đồng.
Tên giao dịch của công ty là: Tam Kim electric equipment Joint stock
company( Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)
Tên viết tắt: Tam Kim electric JSC
Hình thức pháp lý của công ty là công ty cổ phần
Công ty được thành lập có trụ sở chính tại địa chỉ số 21 Lô 1A Khu đô thị
mới Trung Yên, phường Trung Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Chi nhánh của Công ty tại Đà Nẵng tại : 146 Hàm Nghi, Quận Thanh
Khê, Thành phố Đà Nẵng.
Chi nhánh công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh: số 20 Lê Hồng Phong,
phường 12 quận 10, Thành Phố Hồ Chí Minh.
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty là cung cấp các thiết bị điện

mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax.
Điện thoại: 04.7830541 - 04.7830542
Fax: 04.783.571
Webside: http:// www.tamkim.com.vn
3
1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim ( tiền thân là công ty trách nhiệm
hữu hạn Thiên Phong được thành lập ngày 22/11/1997 theo giấy phép số
3288/GP/TLDN do UBND thành phố Hà Nội cấp. Công ty thành lập với mức
vốn điều lệ là 10 tỷ đồng. Trong thời gian này công ty có tổng số nhân viên là 8
người, và trụ sở của công ty đặt tại 200 Tây Sơn, Hà Nội.
Đến năm 1999 công ty trách nhiệm hữư hạn Thiên Phong chuyển trụ sở
về 310 Tây Sơn, Hà Nội.
Từ trước năm 1997 nhận thức được sự quan trọng của ngành điện trong
chiến lược phát triển kinh tế thị trường, cùng với sự quyết tâm của các cổ đông,
công ty đã trở thành nhà phân phối chính thức và độc quyền của thiết bị điện
Hanel. Trong thời kỳ này công ty đã hoàn thành tốt vai trò của nhà phân phối
đồng thời tự học hỏi, cử cán bộ đi học hỏi trau dồi kiến thức, trang bị đầy đủ các
phương tiện kỹ thuật trong quá trình hoạt động của công ty.
Đến tháng 10-2003, sau thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, công ty đã đưa ra
thị trường sản phẩm thiết bị điện: công tắc, ổ cắm, aptomat… nhãn hiệu Roman.
Tháng 12 năm 2003, Công ty thành lập chi nhánh công ty Thiên Phong tại
Thành Phố Hồ Chí Minh.
Tháng 7 năm 2004, thành lập văn phòng đại diện công ty Thiên Phong tại
Thành phố Đà Nẵng.
Tháng 8 năm 2004, sản phẩm thiết bị điện mang nhãn hiệu Sunmax nhập
khẩu trực tiếp từ Hàn Quốc được công ty bán ra thị trường.
Tháng 9 năm 2005 công ty đưa thêm mặt hàng mới là thiết bị điện Kohan
ra thị trường. Đây cũng là thời gian công ty chuyển văn phòng đại diện tại
Thành Phố Đà Nẵng thành chi nhánh tại Đà Nẵng.

Đến tháng 3năm 2006 công ty trách nhiệm hữu hạn Thiên Phong được
chuyển thành công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim. Đến nay công ty cổ phần
thiết bị điện Tam Kim chuyên cung cấp các sản phẩm thiết bị điện mang nhãn
hiệu Roman, Kohan, Sunmax,….
4
1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
* Chức năng:
- Kinh doanh sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan,
Sunmax.
- Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước.
- Kinh doanh các ngành nghề khác nhau phù hợp với quy định của pháp
luật
* Nhiệm vụ
- Sử dụng hiểu quả các nguồn lực.
- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn và ngắn hạn phù hợp
mục tiêu, nhiệm vụ của công ty và phù hợp với thị trường.
- Thực hiện đầy đủ cam kết trong các hợp đồng đã kí kết với khách hàng,
bạn hàng và nhà cung cấp.
- Đóng đầy đủ các khoản thuế và nghĩa vụ tài chính khác.
- Thực hiện các quy định về quốc phòng, an ninh, môi trường.
- Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kiểm toán
theo quy định của nhà nước, tuân thủ các quy định về thanh tra, kiểm tra của các
cơ quan có thẩm quyền.
- Cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh với các doanh nghiệp cùng ngành nghề
song song với việc hỗ trợ hợp tác lẫn nhau, hợp tác trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
- Tiến hành sản xuất kinh doanh có hiểu quả, thu lợi nhuận, tạo công ăn
việc làm cho công nhân viên chức.
- Thực hiện các chính sách đúng đắn đối với cán bộ công nhân viên, đảm
bảo công bằng và ổn định đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên
trong Công ty.

2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hoạt động dưới sự chỉ đạo của Đại
Hội đồng cổ đông của Tam Kim Group mà chủ tịch hội đồng quản trị là Trần
Thanh Hải.Công ty có các chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh, Thành phố Đà
5
Nẵng, chi nhánh tại Hà Nội. Trong đó trụ sở chính của công ty cổ phần thiết bị
điện TamKim tại Hà Nội đứng đầu là Giám đốc Đặng Việt Lê. Giám đốc chỉ đạo
hoạt động của các phòng ban thông qua trưởng các phòng ban. Hệ thống các
phòng ban của công ty gồm có: Phòng kế toán, bộ phận kho, Phòng hành chính
nhân sự, phòng thiết kế và quảng cáo, phòng kinh doanh Roman, Phòng kinh
doanh Sunmax, phòng kinh doanh Kohan.
2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy quản trị tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
6
Giám Đốc
Hội Đồng Quản Trị
Chi nhánh TP
Hồ Chí Minh
Chi nhánh
Hà Nội
Chi nhánh
Đà Nẵng
Phòng
kinh
doanh
Kohan
Phòng

kinh
doanh
Sunmax
Phòng
kinh
doanh
Roman
Phòng
thiết kê
quảng
cáo
Phòng
hành
chính
nhân sự
Phòng
Kế
Toán
Bộ Phận Kho
2.2 Về cơ cấu các phòng ban tại trụ sở chính của công ty tại Hà Nội
Hiện nay chi nhánh công ty phần thiết bị điện Tam Kim tại Hà Nội có tổng
cộng 82 cán bộ công nhân viên. Được phân bố trong các phòng ban như sau:
Bộ máy quản trị : 1 Giám đốc
Phòng hành chính nhân sự: 5 nhân viên
Phòng kinh doanh KoHan: 14 nhân viên( 1 Trưởng phòng, 2 trợ lý kinh
doanh, 11 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh)
Phòng kinh doanh Roman: 25 nhân viên( 1 Trưởng phòng, 4 trợ lý kinh
doanh, 20 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh)
Phòng kinh doanh Sunmax: 19 nhân viên( 1 trưỏng phòng, 2 trợ lý kinh
doanh, 16 nhân viên kinh doanh phụ trách các tỉnh)

Phòng kế toán: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng, 1 thu ngân kiêm thủ quỹ, 4
kế toán viên)
Bộ phận kho: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng, 5 nhân viên quản lý các mặt
hàng khác nhau)
Phòng thiết kế quảng cáo: 6 nhân viên ( 1 trưởng phòng )
2.3 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
Chức năng của phòng kế toán: Phòng kế toán chịu trách nhiệm ghi chép,
tính toán, hạch toán chi phí, lãi lỗ, kết quả kinh doanh, chịu trách nhiệm thanh
toán với cán bộ công nhân viên trong công ty, với khách hàng, và thanh toán
ngân sách nhà nước cho công ty. Phòng kế toán còn có chức năng lập các báo
cáo tài chính cho công ty, ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh.
Chức năng của phòng Hành chính- nhân sự: Thực hiện chức năng hành
chính quản lý việc thực hiện nội quy của công ty, quản lý các vấn đề đời sống
nhân viên trong công ty. Ngoài ra phòng hành chính nhân sự còn chịu trách
nhiệm quản lý khách đến và khách đi trong công ty.
Chức năng của phòng thiết kế- quảng cáo: Nhiệm vụ chính của phòng
thiết kế quảng cáo là nghiên cứu và thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo cho
công ty và cho sản phẩm do công ty cung cấp.
7
Chức năng của bộ phận kho: Đây là bộ phận chịu trách nhiệm theo dõi và
quản lý hệ thống hàng tồn kho của công ty trong mọi hoạt động của công ty.
Chịu trách nhiệm vào sổ sách và hệ thống thông tin kịp thời cho các bộ phận
kinh doanh trong hoạt động bán hàng.
Chức năng của phòng kinh doanh Roman: Đây là 1 trong 3 phòng kinh
doanh chính của công ty. Chịu trách nhiệm tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tạo
dựng kênh phân phối, tìm kiếm và chăm sóc khách hàng, quản lý hệ thống đơn
đặt hàng, đơn hàng trả lại....Phòng kinh doanh Roman quản lý sản phẩm chủ yếu
là sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman và Monza.
Chức năng của phòng kinh doanh Kohan: Tương tự như phòng kinh
doanh Roman nhưng phòng này chịu trách nhiệm quản lý các sản phẩm thiết bị

điện mang thương hiệu Kohan.
Chức năng của phòng kinh doanh Sunmax: Sản phẩm chính là thiết bị
điện mang thương hiệu Sunmax, và cũng có chức năng tương tự phòng kinh
doanh Roman và Kohan.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim hiện đang kinh doanh các sản
phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax như aptomat,
máng, công tắc, ổ cắm,.... Từ khi thành lập đến nay, công ty luôn nỗ lực hết
mình để đem lại hiểu quả cao nhất có thể. Dưới sự chỉ đạo của ban lãnh đạo
công ty cho đến nay công ty đã thu được những kết quả sau:
* Về doanh thu và lợi nhuận
Sau 9 năm hoạt động công ty đã thu lại được những kết quả khả quan. Về
doanh thu và lợi nhuận, qua hàng năm đều có xu hướng tăng. Doanh thu năm
2003 là 6,345 triệu đồng và đến năm 2006 là 33,595 triệu đồng, tăng 5,3 lần. Lợi
nhuận năm 2003 là 472 triệu đồng và trong năm 2006 là 1,734 triệu đồng, tăng
3,7 lần. Có thể nhìn nhận tình hình kinh doanh của công ty qua doanh thu và lợi
nhuận giai đoạn 2003-2006 như sau:
8
Bảng 1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2003-2006
(đơn vị: triệu đồng)
Doanh thu Lợi nhuận
Năm 2003 6.345 472
Năm 2004 15.577 897
Năm 2005 28.024 1.358
Năm 2006 33.595 1.734
( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)
Qua bảng trên cho ta thấy, doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng
qua các năm, cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang tiến
triển tốt, có được nhiều kết quả cao, tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của
công ty trong thời gian tới đạt mức cao hơn. Cũng có thể nhìn nhận xu hướng

tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của công ty trong các biểu đồ sau:
Biểu đồ1 : Doanh thu giai đoạn 2003-2006

9
Biểu đồ 2 : Lợi nhuận của công ty giai đoạn 2003 - 2006

Doanh thu và lợi nhuận năm 2004 tăng so với năm 2003 một mặt là do
tình hình tiêu thụ mặt hàng thiết bị điện mang thương hiệu Roman có nhiều tiến
triển, năm 2004 tăng gần gấp đôi so với năm 2003, mặt khác trong năm 2004
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã đưa thêm mặt hàng mới là thiết bị
điện mang thương hiệu Sunmax ra thị trường. Trong năm 2005 cũng vậy, cùng
với sự ra đời của sản phẩm mang thương hiệu Kohan, doanh thu và lợi nhuận
của công ty cùng tăng vượt bậc. Và trong năm 2005 và 2006 tình hình tiêu thụ
mặt hàng của công ty tính cho thị trường miền Bắc thực tế đã vượt kế hoạch đặt
ra. Cụ thể như sau:
Bảng 2 : Tình tình thực hiện kế hoạch năm 2005 - 2006
( Đơn vị: Triệu đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006
Kế Hoạch Thực Tế Kế Hoạch Thực Tế
Doanh thu 24.500 28.024 31.500 33.595
Lợi nhuận 1.000 1.358 1.600 1.734
( Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)
10
Đầu năm, dựa vào tình hình kinh doanh của các năm trước, công ty luôn đặt ra
cho mình mục tiêu để từ đó nỗ lực phấn đấu hoàn thành kế hoạch đặt ra. Và tính
đến năm 2006 công ty luôn hoàn thành kế hoạch một cách xuất sắc.
* Kết quả về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tính đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim chuyên kinh doanh
các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax. Trong đó

mặt mạnh của công ty chính là sản phẩm mang thương hiệu Roman. Tình hình
tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2003-2006 như sau:
Bảng3 : Tình hình bán hàng của công ty năm 2003- 2006
Nhóm
hàng
Giá trị ( đồng)
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
TBĐ
Roman 6.345.818.630
11.325.236.58
0 15.218.504.830 17.440.181.302
TBĐ Kohan - - 2.913.509.970 3.738.828.193
TBĐ
Sunmax -
4.252.598.31
0 9.892.901.345 12.416.777.940
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim)
Nhìn chung qua các năm tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đều
tăng, trong đó thiết bị điện Roman và Sunmax có xu hướng tăng nhanh hơn. Cụ
thể trong năm 2006 cơ cấu tình hình tiêu thụ mặt hàng của công ty như sau:
11
Như vậy, trong năm 2006 sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman
chiếm tỉ trọng lớn trong tổng số sản phẩm tiêu thụ( 52 %). Đây là sản phẩm cần
được chú ý hơn nữa.
* Kết quả về sản phẩm
Từ khi thành lập đến nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có
nhiều sản phẩm khác nhau. Từ chỗ là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm
của Hanel, sau đó công ty kinh doanh thêm các sản phẩm thiết bị điện mang
thương hiệu Roman. Và cho đến nay công ty còn cung cấp các thiết bị điện nhập
khẩu từ Hàn Quốc mang thương hiệu KoHan và sản phẩm Sunmax. Và cho đến

nay sản phẩm chính của công ty là thiết bị điện mang thương hiệu Roman,
Kohan, Sunmax, Monza.
Qua các năm, sản phẩm của công ty cổ phần và thiết bị điện Tam Kim đã có
chỗ đứng ngày càng vững trên thị trường nhờ sự phát triển về chất lượng và
chủng loại. Trải qua các năm, các thiết bị địên của công ty càng đạt nhiều giải
thưởng trong chất lượng như: Sản phẩm đạt chất lượng tiêu chuẩn quốc tế IEC
884-1:94, IEC 898, IEC 669-1: 93, đạt tiêu chuẩn TCVN 6680-1: 1999 và ngoài
ra sản phẩm thiết bị điện Roman còn đoạt nhiều giải thưởng, nhiều bằng khen
trong các cuộc bình chọn như huy chương vàng tại triển lãm quốc tế xây dựng,
vật liệu xây dựng nhà ở và trang trí nội thất, huy chương vàng tại triển lãm hàng
công nghiệp quốc tế, cúp vàng tại triển lãm hàng công nghiệp quốc tế, cúp vàng
thương hiệu ngành xây dựng. Chính nhờ chất lượng sản phẩm của công ty ngày
càng được nâng cao nên thương hiệu của công ty ngày càng mạnh hơn trên
thương trường.
* Kết quả về khách hàng và thị trường
Sau 9 năm hoạt động, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã ngày
càng có lượng khách hàng đông đảo hơn, tính đến nay công ty đã có khách hàng
64/64 tỉnh thành, với hàng trăm đại lý và qua từng năm, khách hàng đến với
công ty ngày càng nhiều hơn, nhiều khách hàng tin tưởng sản phẩm, chất lượng
12
sản phẩm của công ty hơn. Khách hàng của công ty hiện tại đang có xu hướng
ngày càng gia tăng, ngoài ra đại lý đại diện cho công ty cũng nhiều hơn.
Về thị trường: thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay rộng rãi.
Hiện tại công ty đang đề ra những biện pháp khác nhau để mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của công ty, tăng thị phần của công ty trong lĩnh vực ngành
cung cấp các sản phẩm thiết bị điện. Hiện tại thị trường chính của công ty là thị
trường trong nước. Thị trường của công ty được chia theo khu vực địa lý Bắc
Trung Nam. Công ty có các chi nhánh tại các khu vực để trực tiếp quản lý hoạt
động mở rộng thị trường cũng như chăm sóc khách hàng.
* Kết quả về thu nhập của người lao động

Hiện nay công ty có 82 cán bộ công nhân viên, và với mức lương cơ bản
trung bình cho mỗi cán bộ công nhân viên là 1triệu đồng. Tuỳ thuộc vào từng
loại hình công việc khác nhau trong công ty mà có thể có mức lương cao hơn.
Nếu năm 2003 mức lương trung bình cuả công ty chỉ với mức 350.000 đồng thì
hiện nay mức lương trung bình đã cao hơn. Ngoài ra trong thu nhập của cán bộ
công nhân viên trong công ty còn có các khoản trợ cấp, tiền thưởng, tiền hưởng
phần trăm theo doanh số. Chẳng hạn như đối với nhân viên kinh doanh, ngoài
mức lương của mình ra, còn được nhận các khoản trợ cấp xăng xe, tạo điều kiện
nâng cao năng suất làm việc cho cán bộ kinh doanh, tiền thưởng theo doanh số
từ các hợp đồng mà mỗi cán bộ kinh doanh có được.
Ngoài ra công ty còn có tổ chức cho cán bộ công nhân viên trong công ty các
cuộc tham quan du lịch, nghỉ mát tạo động lực cho cán bộ công nhân viên trong
công ty làm việc hiểu quả hơn. Tổng quỹ lương của công ty năm 2005 là gần 93
triệu đồng thì năm 2006 là khoảng 108 triệu đồng. Như vậy tổng quỹ lương năm
2006 tăng so với năm 2005.
13
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM
1. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing của Công ty
1.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài
Đây là nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động của công
ty, nhân tố này công ty không thể điều khiển được và nó được phát triển theo
nhiều hướng khác nhau có thể tạo ra sự thuận lợi hoặc cản trở cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty nói chung và ảnh hưởng đến hoạt động Marketing-
mix nói riêng.
1.1.1 Các nhân tố thuộc môi trường sinh thái
Các yếu tố thuộc môi trường sinh thái có thể kể đến là vị trí địa lý, thời
tiết khí hậu, tính chất mùa vụ . Những nhân tố thuộc môi trường sinh thái có ảnh
hưởng đến quá trình phát triển cơ hội và khả năng khai thác cơ hội kinh doanh

của tất cả các công ty nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam
Kim nói riêng. Đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim thì yếu tố môi
trường sinh thái có ảnh hưởng mạnh nhất đó chính là yếu tố vị trí địa lý. Hiện
nay mục tiêu mà công ty đặt ra là đưa sản phẩm của mình đến tất cả các tỉnh
thành trong cả nước, công ty là bên chịu về cước phí vận chuyển, vì vậy đã ảnh
hưởng đến việc tăng chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản và từ đó tăng giá cả
của sản phẩm. Ngoài ra với vị trí địa lý như vậy, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt
động Marketing của Công ty bởi vì nó có ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, chi
phí quảng cáo, quảng bá sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến chính sách giá cả của
công ty. Việc thị trường rộng lớn như vây, hiện nay công ty đang có trụ sở tại
Hà Nội vì vậy điều kiện để hiểu quả hoạt động marketing đem lại cho công ty là
khó khăn, bởi vì với vị trí địa lý như vậy, việc công ty đến với khách hàng cũng
lâu hơn, hoạt động đưa sản phẩm đến tay khách hàng cũng muộn hơn, đưa hình
ảnh của công ty và hình ảnh về sản phẩm của công ty cũng thực sự khó khăn.
14
Ngoài ra yếu tố vị trí địa lý còn ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của
công ty. Hiện nay sản phẩm của công ty có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả
nước, và vì vậy ảnh hưởng đến khả năng cung cấp kịp thời sản phẩm, xử lý các
đơn đặt hàng của công ty, và ngoài ra còn ảnh hưởng đến việc chăm sóc khách
hàng của công ty.
1.1.2 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh cũng là một nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt
động của công ty. Do vậy, hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều
cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing hiểu quả.
Hiện nay trên thị trường về thiết bị điện, đối thủ cạnh tranh của công ty cổ
phần thiết bị điện Tam Kim có nhiều như sản phẩm mang thương hiệu Sino,
Chenglin, Clapsic...Trong đó Sino là đối thủ cạnh tranh mà công ty luôn đánh
giá là mạnh hơn mình với các chương trình marketing được coi là rất hiểu quả.
Vì vậy để hoạt động marketing của công ty có hiểu quả, công ty cổ phần thiết bị
điện Tam Kim cần quan tâm hơn đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc

biệt là Sino- đối thủ cạnh tranh mạnh. Với các đối thủ cạnh tranh của công ty thì
bất cứ một hoạt động nào của họ đều có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
marketing của công ty Tam Kim. Vậy công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có
hiểu được đối thủ cạnh tranh, biết được hành động của đối thủ cạnh tranh thì
công ty mới có thế đưa ra cho mình những biện pháp cũng như có nhưng hoạt
động nhằm tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty mình. Công ty
thường xuyên so sánh sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến
mãi của mình với đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy và họ có thể phát hiện được
những ưu thế hay bất lợi của mình trong cạnh tranh. Công ty có thể tung ra
những đòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng như chuận bị
phòng thủ vững chắc hơn trước các cuộc tấn công. Hoạt động marketing của
công ty sẽ có hiểu quả cao hơn khi công ty nắm vững đối thủ cạnh tranh của
mình.
15
1.1.3 Các yếu tố trung gian
Đây là những yếu tố hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và trực tiếp bán
sản phẩm của công ty mình. Các yếu tố trung gian đối với công ty cổ phần thiết
bị điện Tam Kim đó là:
- Các đại lý cấp 1, 2 của công ty.
- Các tổ chức dịch vụ Marketing.
Các đại lý cấp 1, 2 của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động trong kênh
phân phối của công ty và từ đó ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty.
Trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị điện tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam
Kim thì các đại lý cấp 1, 2 có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm và hoạt động marketing của công ty. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
của công ty phụ thuộc rất lớn vào sự hiểu quả của các cấp trung gian cấp 1 và 2.
Ngoài ra, các cấp trung gian cấp 1 và 2 còn ảnh hưởng nhiều đến việc giới thiệu
sản phẩm của công ty, thu hồi ý kiến của khách hàng về sản phẩm cho công ty.
Về các tổ chức dịch vụ marketing: đây là những công ty nghiên cứu
marketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của các phương tiện quảng

cáo và công ty tư vấn marketing. Hoạt động marketing của công ty còn phụ
thuộc vào các tổ chức dịch vụ marketing, việc lựa chọn các tổ chức này hợp lý
có ảnh hưởng rất nhiều đến hiểu quả hoạt động marketing của công ty.
1.1.4 Khách hàng
Khách hàng là một yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động
marketing của công ty. Khi khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty thì
sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng ngày càng nhiều, khách hàng
chính là phương tiện marketing hiểu quả nhất đối với công ty.
Hiện nay khách hàng của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đó là
các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện, các khách hàng của các đại lý chủ
yếu lại là những người chuyên về các công trình về điện, xây dựng ....
Đối với khách hàng là các đại lý chuyên cung cấp các thiết bị điện thì họ
tiêu thụ các mặt hàng khác nhau trong đó có nhiều mặt hàng của các đối thủ
16
cạnh tranh. Vì vậy các đại lý đó không thể chuyên giới thiệu và bán một mặt
hàng của công ty mình, họ chỉ có thể giới thiệu và bán ở một mức hạn chế mà
thôi. Hoạt động giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hàng là không
sâu. Và do họ luôn mong muốn mình có lợi nhuận cao nên việc họ chạy theo các
chương trình khuyến mại có lợi cho họ điều đó cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt
động của công ty. Hoạt động marketing do đó đem lại hiểu quả không cao. Tuy
nhiên, một thế mạnh nếu công ty có thể tận dụng được để đem lại hiểu quả cho
hoạt động quảng cáo của công ty mình đó là việc lấy các thông tin về đối thủ
cạnh tranh sẽ dễ dàng hơn, tạo điều kiện cho công ty hiểu hơn về đối thủ cạnh
tranh của mình từ đó nâng cao hiểu quả hoạt động marketing.
Đối với các khách hàng là những người chuyên về điện và xây dựng thì
cũng có ảnh hưởng đến việc quảng bá sản phẩm của công ty, một khi giá cả và
chất lượng phù hợp có thể họ sẽ tin tưởng và sử dụng cho các công trình tiếp
theo. Tạo điều kiện hoạt động tiêu thụ của công ty được cao hơn và hoạt động
marketing của công ty được dễ dàng hơn.
Khách hàng của công ty có một đặc điểm cần quan tâm đó chính là không

tập trung, công ty có khách hàng trên khắp các tỉnh thành trong cả nước vì vậy
đặc điểm này có ảnh hưởng lớn đến quy mô hoạt động marketing cũng như mức
hiểu quả của hoạt động marketing của công ty.
Như vậy, khách hàng rất đáng được quan tâm, khách hàng có tầm ảnh
hưởng không nhỏ đến chiến lược marketing, quy mô hoạt động marketing, công
tác tổ chức hoạt động marketing của công ty. Công ty cần quan tâm xây dựng
mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo điều kiện nâng cao hiểu quả tiêu
thụ sản phẩm và hiểu quả hoạt động marketing của công ty.
1.1.5 Các yếu tố kinh tế
Yếu tố kinh tế cũng là một yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động marketing
của công ty. Hoạt động Marketing phụ thuộc vào tình hình kinh tế ổn định, phụ
thuộc vào thu nhập, giá cả, số tiền tiết kiệm, lãi suất....Nó phụ thuộc vào sức
mua của người dân. Hoạt động Marketing cần nắm vững về mặt kinh tế của từng
17
khu vực thị trường để từ đó có thể đưa ra các chương trình marketing phù hợp
với người tiêu dùng, kích thích người tiêu dùng dùng sản phẩm của mình. Cho
đến nay, môi trường kinh tế Việt Nam hết sức thuận lợi, với sự tăng trưởng kinh
tế ổn định, giá trị đồng tiền Việt Nam đang tương đối ổn định, mức thu nhập của
người dân ngày càng cao chứng tỏ sức mua của người dân ngày càng lớn. Người
làm marketing của công ty cần có biện pháp theo dõi chặt chẽ những xu hướng
chủ yếu trong thu nhập và chi tiêu của người tiêu dùng.
Đối với sản phẩm thiết bị điện của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim
thì sản phẩm chú trọng vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình và
mức thu nhập cao. Vì vậy hoạt động marketing của công ty càng chú ý nhiều
đến môi trường kinh tế nói chung, môi trường kinh tế Việt Nam và ngoài ra còn
xem xét đến từng khu vực cụ thể để từ đó có chiến lược marketing phù hợp để
phát triển.
1.1.6 Các yếu tố chính trị luật pháp
Môi trường chính trị và luật pháp cũng là một yếu tố vĩ mô có ảnh hưởng
ngày càng lớn tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và tới hoạt động

marketing của công ty nói riêng. Nói đến môi trường chính trị, luật pháp là nói
đến các quy định bởi các luật lệ, quy định của nhà nước và chính quyền các cấp.
Môi trường chính trị luật pháp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động marketing
của công ty như hoạt động quảng cáo, xúc tiến thương mại, vận chuyển, tuyên
truyền, giá cả.... Chẳng hạn như, việc Nhà nước đưa ra một mức thuế suất cao có
ảnh hưởng đến giá mà công ty đưa ra để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Nếu
công ty muốn hoạt động marketing của mình mang lại hiểu quả cao, công ty cần
quan tâm đến môi trường chính trị luật pháp, thực hiện đúng và đầy đủ mọi quy
định luật pháp để hoạt động marketing của mình lành mạnh và hỉểu quả cao.
Môi trường chính trị luật pháp ổn định, mọi hoạt động marketing được tổ
chức dễ dàng hơn, lành mạnh hơn, nhờ vậy đối với các doanh nghiệp, các công
ty nói chung và đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim nói riêng đều có
thể đưa ra các chương trình marketing phù hợp với mình.
18
1.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đây là các yếu tố nội bộ doanh nghiệp và có tầm ảnh hưởng lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động marketing nói
riêng. Các nhân tố có thể kể đến như khả năng tài chính của công ty, năng lực
đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của
công ty....
1.2.1 Đội ngũ cán bộ công nhân viên
Trong bất cứ một công ty, doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh
nào, đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn có ảnh hưởng một cách trực tiếp đến
hiểu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và của hoạt động
marketing của công ty nói riêng. Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim
cũng vậy.
Tính đến nay,chi nhánh công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tại Hà Nội
có 82 cán bộ công nhân viên trong đó 100% là lao động gián tiếp. Trong đó có
23 nhân viên là nữ chiếm gần 28 % tổng số nhân viên trong công ty. Hầu hết cán
bộ công nhân viên trong công ty là cán bộ công nhân viên trẻ, đây là một lợi thế

để công ty hoạt động có hiểu quả cao hơn, và lợi thế cạnh tranh của công ty so
với các đối thủ cạnh tranh khác. Ngoài ra, có thể nhìn nhận cơ cấu về trình độ
trong công ty như sau:
Bảng 5 : Cơ cấu lao động theo trình độ
Chỉ tiêu Số lượng %
Thạc sỹ 2 2.44%
Đại học 45 54.88%
Cao đẳng 22 26.83%
Trung cấp 13 15.85%
Tổng số 82 100%
(Nguồn: phòng hành chính tổng hợp công ty CP TBĐ TamKim)
Hiện nay công ty cổ phần và thiết bị điện Tam Kim có đội ngũ lao động
dày dặn kinh nghiệm, có năng lực làm việc, với tinh thần trách nhiệm cao, mong
muốn được thăng tiến, khả năng sáng tạo trong công việc, khả năng giao tiếp
19
ứng xử trong và ngoài công ty tốt. Tại công ty, hoạt động marketing do cán bộ
kinh doanh thực hiện, trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, chăm sóc
khách hàng, xử lý đơn đặt hàng, vì vậy đội ngũ cán bộ công nhân viên trong
công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của công ty.
1.2.2 Các nhân tố thuộc về sản phẩm
Nói đến nhân tố thuộc về sản phẩm là nói đến đặc điểm của sản phẩm và
nói đến chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và chu kỳ
sống của sản phẩm mà công ty có những chiến lược marketing khác nhau.
Chẳng hạn như nếu sản phẩm đang ở gian đoạn tung sản phẩm ra thị trường thì
trong giai đoạn này hoạt động marketing của công ty nên được đẩy mạnh, chính
sách giá cả có thể cũng khác so với sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển hay
giai đoạn bão hoà....Hiện nay, tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, sản
phẩm thiết bị điện của công ty được đánh giá là nhãn hiệu dẫn đầu thị trường,
trên thị trường vẫn còn nhiều sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm của công ty hầu
hết đang trong giai đoạn phát triển, đây là giai đoạn mà công ty cần có nhiều

chiến lược marketing nhằm mở rộng thị phần của công ty và thông tin mạnh mẽ
về sản phẩm. Ngoài ra công ty còn có sản phẩm đang trong giai đoạn suy thoái,
công ty đang muốn chấm dứt sự tồn tại của nó trên thị trường thì hoạt động
marketing chỉ quan tâm ở mức tiêu thụ hết sản phẩm tồn kho. Ngoài ra câu hỏi
đặt ra với ban lãnh đạo công ty là công ty sẽ đưa sản phẩm nào để thay thế sản
phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống này. Vì vậy tuỳ từng sản phẩm
mà công ty đưa ra chính sách giá phù hợp và đưa ra các chính sách marketing –
mix cho phù hợp với thị trường.
Nói tóm lại, mọi hoạt động marketing của công ty đều phải quan tâm, chú
ý đến đặc tính của sản phẩm và chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm, để từ đó đề
ra chiến lược marketing một cách chính xác, giảm chi phí hoạt động marketing
cũng như mang cho hoạt động marketing có hiểu qủa cao hơn.
1.2.3 Nguồn vốn và tình hình tài chính của công ty
20
Bất cứ một công ty, một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh
đều quan tâm đến nguồn vốn và tình hình tài chính của mình. Nguồn vốn và tình
hình tài chính của công ty có ảnh hưởng đến công tác marketing, nó tác động rất
lớn đến hoạt động marketing của công ty. Một công ty có nguồn vốn lớn cũng
như tình hình tài chính tốt thì chi phí cho hoạt đông marketing càng cao, công
ty làm ăn có hiểu quả, doanh thu và lợi nhuận khả quan thì công ty sẽ chi cho
hoạt động marketing của mình mức tiền cao hơn, tạo điều kiện cho hoạt động
marketing tốt hơn, nâng cao hiểu quả hoạt động marketing của công ty.
Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy. Qua các năm hoạt
động marketing của công ty càng được mở rộng hơn, do tình hình tài chính của
công ty tốt hơn, công ty làm ăn có hiểu quả hơn qua các năm. Vì vậy, về nguồn
vốn và tình hình tài chính của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim tính đến
nay đang tạo điều kiện mở rộng hoạt động marketing
1.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty
Trong mọi doanh nghiệp, mọi công ty thì điều kiện vật chất kỹ thuật đều
có ảnh hưởng đến mọi hoạt động của công ty đó. Và hoạt động marketing cũng

vậy. Một công ty tạo điều kiện vật chất kỹ thuật tốt thì hoạt động marketing của
công ty càng có hiểu quả. Chẳng hạn như, trong công ty có các thiết bị thông tin
đầy đủ thì hoạt động chăm sóc khách hàng được tốt hơn, hoạt động xử lý đơn
hàng cũng nhanh chóng hơn, và nếu điều kiện vận chuyển được trang bị đầy đủ
thì hoạt động vận chuyển hàng hoá được nhanh hơn, đáp ứng nhu cầu khách
hàng tốt hơn, hiểu quả hơn. Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy.
Hiện nay công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã trang bị cơ sở vật chất
kỹ thuật một cách đầy đủ phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty. Công ty có hệ thống kho tàng đặt tại khu công nghiệp Đồng Văn, Huyện Duy
Tiên tỉnh Hà Nam. Hiện tại công ty hệ thống cơ sở làm việc gồm toà nhà 5 tầng
rộng 150
m
2, trong các phòng ban công ty trang bị đầy đủ hệ thống thiết bị như
máy tính, máy in, điều hoà, phòng chiếu, điện thoại… và hệ thống mạng thông
21
tin liên kết trong công ty. Trang thiết bị trong công ty khá đầy đủ tạo điều kiện
cho cán bộ công nhân viên công tác có hiểu quả.
Ngoài ra công ty còn có các kho tại ngay Hà Nội như kho Thanh Trì, kho
tại Sơn Tây, tạo điều kiện cho quá trình vận chuyển hàng hoá đến với tay người
tiêu dùng. Công ty có một hệ thống vận chuyển riêng của mình. Hiện tại công ty
đang sử dụng phương tiện vận chuyển đó là ôtô. Đối với khách hàng là đại lý
tại địa phận Hà Nội thì công ty vận chuyển đến tận nơi. Còn đối với khách hàng
là đại lý ở các tỉnh thì công ty có các hình thức vận chuyển khác nhau. Trong
công ty hiện tại có 3 xe ô tô phục vụ cho quá trình đi công tác tỉnh của ban lãnh
đạo công ty và cán bộ đi công tác tại địa bàn các tỉnh xa. Ngoài ra công ty còn
có hệ thống xe vận chuyển hàng đến các đại lý ở các tỉnh.
Với đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty như vậy, sẽ tạo mọi điều kiện
cho hoạt động marketing của công ty ngày càng được nâng cao, ngày càng có
hiểu quả hơn.
2. Thực trạng hoạt động marketing của Công ty giai đoạn 2003 - 2006

Hệ thống marketing -mix bao gồm 4 chính sách chủ yếu là chính sách sản
phẩm, chính sách giá cả, chính sách xúc tiến và chính sách phân phối. Các chính
sách marketing -mix dựa trên cơ sở hai hoạt động chính là phân đoạn thị trường
và định vị sản phẩm. Để xem xét thực trạng hoạt động marketing - mix của công
ty, ta đi sâu và từng chính sách cụ thể.
2.1 Về sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống marketing-
mix.
2.1.1 Chính sách sản phẩm của công ty
Chính sách sản phẩm là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp,
thủ tục được thiết lập gắn với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ
và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xác định. Chính sách sản phẩm bao
gồm toàn bộ các giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản
22
phẩm luôn thích ứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến
lược xác định.
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim là một nhà phân phối các thiết bị
điện mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax, công ty chỉ hoạt động thương
mại không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm. Tuy nhiên công ty chịu trách nhiệm là
nhà phân phối chính thức và độc quyền của các sản phẩm mang thương hiệu
này. Mặc dù không phải trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nhưng mọi hoạt động của
công ty gắn liến với nhà sản xuất, bởi vì công ty với tư cách là nhà phân phối
chính thức và độc quyền, công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, với người
tiêu dùng, với các cấp trung gian, công ty trực tiếp thu nhận những ý kiến đóng
góp của người tiêu dùng, từ đó công ty có các thông tin phản hồi đến nhà trực
tiếp sản xuất ra sản phẩm, để từ đó cùng với nhà sản xuất nghiên cứu cải tiến
sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm, phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu
người tiêu dùng.
Để hoạt động sản xuất kinh doanh của mình ngày càng có hiểu quả, sản
phẩm tiêu thụ ngày càng nhiều, và công ty mong muốn đưa thương hiệu sản

phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường thì công ty đã áp dụng các chính
sách sản phẩm như khác biệt hoá sản phẩm, chính sách đưa một sản phẩm mới
ra thi trường và chính sách liên quan đến chính sách chấm dứt tiêu thụ những
sản phẩm cũ trên thị trường. Công ty vẫn luôn quan tâm đến chất lượng, mẫu mã
sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với sản phẩm đã trở
thành quen thuộc trên thị trường, công ty đã áp dụng các chính sách như khuyến
mại, ngoài ra công ty mở rộng các hình thức quảng cáo, đẩy mạnh công tác
nghiên cứu để phát triển sản phẩm mới. Đối với một số sản phẩm đang trong
giai đoạn tăng trưởng công ty chú trọng đến chính sách cải tiến sản phẩm, khác
biệt hoá sản phẩm.
Với chính sách đưa sản phẩm mới ra thị trường của công ty trong giai
đoạn 2003- 2005: trong giai đoạn này công ty đã nghiên cứu và đưa ra thị trường
những sản phẩm mang thương hiệu mới, trong năm 2003 công ty đã sản phẩm
23
mới là các thiết bị điện mang thương hiệu Sunmax ra thị trường và trong năm
2004 công ty đưa thêm sản phẩm mang thương hiệu Kohan ra thị trường. Sở dĩ
có được những sản phẩm mới như vậy là do sau quá trình nghiên cứu công ty đã
đưa ra nhận định rằng với các sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman
công ty chỉ mới cung cấp cho các khách hàng có mức thu nhập cao, vì vậy công
ty đề ra chủ trương là đưa sản phẩm mới nhằm tiêu thụ cho đối tượng khách
hàng có thu nhập trung bình. Và trong giai đoạn 2003- 2004 công ty đã tung ra
các sản phẩm mới mang thương hiệu Sunmax và Kohan nhằm phục vụ cho
những khách hàng có mức thu nhập trung bình. Mặc dù vậy, trong năm 2003
-2004 thì công ty chỉ mới đưa ra một số sản phẩm mới, trong năm 2005-2006
công ty đã thực sự đưa ra được những sản phẩm mạnh hơn, tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm mang thương hiệu Kohan, Sunmax. Những sản phẩm mới mà công
ty đưa ra thì công ty đã lựa chọn thời điểm phù hợp. Đầu tiên, công ty đưa sản
phẩm ra thị trường với quy mô thử nghiệm, sau đó dần dần công ty mới mở rộng
thị trường. Tuy nhiên trước khi đưa sản phẩm mang thương hiệu Kohan ra thị
trường, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được tiến hành kỹ.

Việc phát triển sản phẩm mới của công ty được công ty dựa trên cơ sở cải tiến
những sản phẩm hiện có và nghiên cứu để đưa ra những sản phẩm mới hoàn
toàn. Ngoài ra, khi trên thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng nhái thì công
ty cải tiến sản phẩm hiện có nhằm hạn chế việc làm giảm uy tín về chất lượng
sản phẩm của công ty. Về đưa sản phẩm mới ra thị trường hoàn toàn, công ty
chỉ đưa sản phẩm mới hoàn toàn ra thị trường khi công ty đã thực sự tiêu thụ hết
sản phẩm cũ trên thị trường.
Chính sách chấm dứt một sản phẩm mới trên thị trường được công ty dựa
vào chu kỳ sống của sản phẩm, trong năm 2006 công ty đã quyết định chấm dứt
sản phẩm đế âm nổi để đưa ra một sản phẩm đế âm mới. Việc đưa ra chiến lược
chấm dứt sản phẩm cũ khỏi thị trường tiêu thụ được công ty dựa vào chu kỳ
sống của sản phẩm, dựa vào tình hình tiêu thụ sản phẩm đó, và dựa vào nghiên
cứu của các cán bộ kinh doanh trong quá trình đi thị trường của họ.
24
Về chính sách khác biệt hoá sản phẩm của công ty. Công ty chủ trương
phối hợp cùng nhà sản xuất nghiên cứu nhằm liên tục tạo ra các mẫu mã, kiểu
dáng, đặc tính chất lượng sản phẩm. Công ty luôn quan tâm đến chính sách khác
biệt hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công
ty mình. Trong năm 2003-2006 công ty đã thay đổi nhiều mẫu mã sản phẩm,
ngoài ra tạo nên sự khác biệt đối với các sản phẩm khác trong việc đưa ra các
màu sắc khác nhau, tạo điều kiện cho khách hàng trong việc lựa chọn màu sắc
phù hợp với phong cách từng ngôi nhà. Việc khác biệt hoá sản phẩm được công
ty áp dụng khi muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và dựa vào năng lực
nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty và của nơi sản xuất. Công ty
không lựa chọn hình thức khác biệt hoá sản phẩm cao mà công ty chỉ mới lựa
chọn hình thức khác biệt hoá nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, với hình
thức khác biệt hoá này, mức giá mà công ty đưa ra không cao hơn trước nhiều.
Trong chính sách sản phẩm tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim,
công ty còn quan tâm đến chính sách bao gói. Về chính sách bao gói, công ty cổ
phần thiết bị điện Tam Kim phối hợp cùng nhà sản xuất thiết kế nên bao gói phù

hợp cho sản phẩm của công ty. Trong bao bì sản phẩm của công ty luôn có đầy
đủ các thông tin về thương hiệu sản phẩm, thông tin về chỉ tiêu an toàn của sản
phẩm, và các tiêu chuẩn về sản phẩm cũng như những giải thưởng mà thương
hiệu đó có. Những sản phẩm của công ty được đóng thành những hộp nhỏ, và
khi vận chuyển đến các đại lý thì sản phẩm được đóng thành các thùng gồm
nhiều gói nhỏ( tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm). Ví dụ trong một hộp công tắc
bao gồm 10 cái, đối với mỗi cái thì được bao bọc bởi bao ni lông mỏng. Trên
các hộp và thùng sản phẩm có các thông tin là tên sản phẩm, số lượng sản phẩm
trong mỗi hộp, các tiêu chuẩn về sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, logo thương
hiệu sản phẩm.... Ví dụ đối với sản phẩm mang thương hiệu Roman, trên một
hộp công tắc có các thông tin là thương hiệu sản phẩm đó là dòng chữ Roman
màu xanh thẫm, slogan của thương hiệu Roman là “ khởi nguồn tiện nghi”, các
tiêu chuẩn về sản phẩm công tắc đó là tiêu chuẩn Quốc tế IEC 884-1:94; IEC
25