hoạt động marketing trong nước của công ty tnhh du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn việt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
o0o
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY TNHH
DU LỊCH LỮ HÀNH QUỐC TẾ CỘI NGUỒN VIỆT
Giáo viên hướng dẫn : PGS – TS Nguyễn Ngọc Huyền
Sinh viên thực hiện : Dương Thị Vân
Lớp: QTTHA K11 Mã sinh viên: LT 110843
MỤC LỤC
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
DANH MỤC BẢNG BIỂU
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển, đời sống con người được cải
thiện thì du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu được trong đời sống văn
hoá – xã hội cũng như trong cuộc sống của con người. Du lịch không chỉ giúp cho
con người mở mang kiến thức, sự hiểu biết, giao kết bạn bè; ngoài ra, du lịch còn có
thể giúp cho con người tái tạo sức lao động, chữa bệnh, tìm đối tác và các cơ hội
trong công việc,… Ngoài ra, về mặt kinh tế, du lịch còn là một trong những ngành
kinh tế quan trọng, có khả năng thu hút ngoại tệ mạnh và chiếm tỷ trọng cao trong
nền kinh tế của nhiều nước trên thế giới. Du lịch còn được coi là ngành công nghiệp
không khói. Tuy nhiên, cho đến nay thì du lịch đã trở thành một ngành kinh tế xã
hội phổ biến không chỉ ở các nước phát triển mà còn ở các nước đang phát triển

trong đó có Việt Nam.
Là một quốc gia có diện tích khoảng 329.241 km
2
với 3260 km đường bờ
biển và dân số khoảng 85 triệu người, Việt Nam là nước có tiềm năng về du lịch
khá phong phú và đa dạng. Bởi đây là đất nước có rất nhiều danh lam thắng cảnh
nổi tiếng, có truyền thống văn hoá và lịch sử lâu đời, với nhiều di tích lịch sử với
kiến trúc nghệ thuật đặc sắc. Đây chính là những đặc điểm có sự cuốn hút mạnh mẽ
đối với khách du lịch quốc tế và trong nước.
Công ty TNHH Du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt là một trong những
doanh nghiệp lữ hành ở Hà Nội đã đóng góp một phần doanh thu lớn cho ngành du
lịch Việt Nam. Mặc dù khi mới thành lập công ty cũng gặp không ít khó khăn về cơ
sở vật chất kỹ thuật, chất lượng cán bộ nhân viên với tinh thần tự tin quyết tâm vượt
mọi khó khăn thử thách, toàn bộ công nhân viên trong trung tâm du lịch Hà Nội chủ
động sáng tạo để hoàn thành tốt nhiệm vụ chính được giao.
Trên cơ sở hệ thống lý luận về phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành, tiến
hành đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty để xác định ưu
điểm và nhược điểm từ đó đề xuất những giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng phát
triển hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp lữ hành.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt kinh doanh nhiều lĩnh
vực như: kinh doanh lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách
du lịch; Đại lý bán vé máy bay, tàu hoả; Cho thuê xe ôtô; Đại lý kinh doanh các
dịch vụ bưu chính viễn thông; Tư vấn hỗ trợ và phát triển doanh nghiệp, tư vấn du
lịch, tư vấn du học; Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, dịch vụ ăn uống. Nhưng ta chỉ
đi sâu nghiên cứu các giải pháp hoàn thiện các hoạt động marketing trong nước của
công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Khái quát chung và đặc điểm công ty TNHH du lịch lữ hành quốc
tế cội nguồn Việt
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing trong nước thời gian
qua của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH du
lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VÀ ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY TNHH
DU LỊCH LỮ HÀNH QUỐC TẾ CỘI NGUỒN VIỆT
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH du lịch lữ hành
quốc tế cội nguồn Việt
1.1. Lịch sử hình thành của Công ty
Hiện nay Du lịch Việt Nam đang từng bước phát triển và nhanh chóng
từng bước hoà nhập vào nền kinh tế chung của cả nước, cũng như từng bước
hoà nhập vào sự phát triển chung của toàn ngành du lịch thế giới.
Từ năm 1990 đến nay, Du lịch Việt Nam phát triển nhanh, với tốc độ
tăng trường khách hàng năm khoảng 30%-40%. Nếu lượng khách quốc tế tới
Việt Nam năm 1990 là 250000 lượt người, thì đến năm 2007 đã hơn 2.6 triệu
người. Chính vì vậy hệ thống hệ kinh doanh du lịch cũng phát triển mạnh mẽ
nhằm cung cấp sản phẩm, dịch vụ đáp ứng yêu cầu của du khách, mang lại
doanh thu cho doanh nghiệp và đất nước. Trong hệ thống kinh doanh đó, kinh
doanh lữ hành có vai trò rất quan trọng.Doanh nghiệp lữ hành với tư cách là
chiếc cầu nối giữ cung và cầu trong du lịch, là loại hình doanh nghiệp đặc biệt
trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu trong sự phát triển du khách hiện
đại.Doanh nghiệp lữ hành kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức, xây dựng,
bán và thực hiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch và các dịch
vụ đi kèm. Ngoài ra các công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động
trung gian bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt

động kinh doanh tổng hợp khác nhau như mua vé máy bay, tàu xe, thuê xe,
visa Chính vì thấy bản chất của loại hình kinh doanh lữ hành này chiếm ưu thế
và phù hợp với xu thế phát triển ngay nay nên công ty TNHH du lịch lữ hành
quốc tế cội nguồn Việt đã thành lập. Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội
nguồn Việt được thành lập vào năm 2007 đến nay vẫn đang tồn tại và phát
triển.TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt chủ yếu kinh doanh trong
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
lĩnh vực lữ hành đó là thiết yếu tour và tổ chức thực hiện tour cho khách du lịch.
- Tên doanh nghiệp: công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt.
- Tên giao dịch: Việt Nam Originaltravel.
- Địa chỉ trụ sở chính hiện nay: xóm Chợ, thôn Phú Mỹ, xã Mỹ Đình, Huyện Từ
Liêm, Hà Nội
- Địa chỉ làm việc: 34 Đào Duy Từ, Hoàn Kiếm, Hà Nội. Văn phòng công ty
mới chuyển địa chỉ ngày 06/03/2010 tới địa chỉ mới như sau:
608 toà nhà Thăng Long 113-115 Lê Duẩn- Hà Nội
Sđt: 04307689470/7689471 Fax : 0437587604
- Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh được cấp hiện đang sử dụng số GCN
ĐKKD: 0102032420 cấp ngày 10/10/2007
- Hình thức doanh nghiệp: Công ty TNHH.
- Vốn điều lệ: 1.000.000.000 VND
1.2. Quá trình phát triển của Công ty
* Một số chức năng nhiệm vụ của Công ty:
- Chức năng tổ chức chương trình du lịch trọn gói:
Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt cũng giống với
các công ty lữ hành khác đều có khả năng tổ chức các chương trình du lịch trọn
gói tùy theo yêu cầu của khách hàng. Những chương trình trọn gói có quyết định
quan trọng tới doanh thu của công ty, nếu kinh doanh có lãi thì công ty mới có
thể tồn tại và phát triển. Ngược lại nếu thua lỗ thì tất yếu sẽ dẫn đến phá sản.

- Chức năng môi giới trung gian:
Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt là một công ty lữ
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
hành cho nên nó là trung gian giữa khách du lịch hay công ty gửi khách với các
nhà cung cấp các dịch vụ. Công ty là môi giới có tác dụng đưa khách tới các
điểm du lịch.Các nhà cung cấp là người thúc đẩ y sự gặp nhau của cung và
cầu du lịch một cách nhanh chóng.
- Chức năng thu hút ( tuyên truyền quảng bá du lịch Việt Nam ):
Đây là một trong những chức năng quan trọng mà hầu hết các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lữ hành đều quan tâm. Thu hút khách cho
doanh nghiệp mình và thu hút khách tới các điểm du lịch ở nước ta. Công ty còn
có nhiệm vụ tìm hiểu, mở rộng các tuyến điểm du lịch mới nhằm thu hút khách
hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng này công ty cần thực hiện đúng các yêu cầu sau:
+ Căn cứ vào chủ trương chính sách phát triển kinh tế xã hội của Nhà Nước, các
chỉ tiêu pháp lệnh của cấp trên giao để xây dựng kế hoạch kinh doanh (ngắn hạn
và dài hạn) thích hợp.
+ Nghiên cứu thị trường du lịch, tuyên truyền, quảng cáo, thu hút khách du lịch
và ký kết các hợp đồng với các tổ chức, các hãng du lịch nước ngoài. Tổ chức
thực hiện các chương trình du lịch đã ký kết. Kinh doanh các dịch vụ hướng
dẫn, vận chuyển, khách sạn và các dịch vụ bổ sung đáp ứng nhu cầu của khách
du lịch và các đối tượng khách quốc tế khác.
+ Nghiên cứu, ứng dụng các biện pháp tiến bộ khoa học kỹ thuật hiện đại vào
trong quá trình tiếp xúc và phuc vụ khách hàng. Tham gia nghiên cứu và đề xuất
với Tổng Cục du lịch những phương thức kinh doanh mới, những chương trình
du lịch mới và các cách thức phục vụ khách hàng mới mẻ nhằm tạo sức hút cho
ngành du lịch của nước nhà.
+ Căn cứ vào các định hướng phát triển du lịch trong từng thời kỳ để lập các dự

án đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và mở rộng sản xuất kinh doanh của
công ty trong khuôn khổ mà pháp luật cho phép.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
+ Nghiên cứu hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh của
công ty.
+ Quản lý và sử dụng cán bộ đúng chính sách của nhà nước và của ngành Du
Lịch, xây dựng quy hoạch, kế hoạch công tác và bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán
bộ nhân viên của công ty.
+ Tuân thủ các quy định của nhà nước về việc đóng góp các loại thuế, bảo
hiểm
Có thể nói đây là Công ty còn non trẻ xong đó là điều tất yếu trong cơ
chế thị trường hiện nay. Trong thời gian từ khi ra đời Công ty đã có nhiều sự
tiến bộ vượt bậc, đã tạo ra được uy tín cho khách du lịch ngoài ra đã đóng góp
phần thu nhập đáng kể cho nền kinh tế quốc dân.
* Hiện nay Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt kinh doanh
các mặt hàng như:
- Lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch
Bảng 1. Doanh thu, chi phí và lợi nhuận lữ hành
( đơn vị tính VNĐ)
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận chưa
phân phối
2008 860.665.222 890.885.090 (30.219.868)
2009 995.542.100 643.900.666 351.641.434
2010 1.320.112.000 1.200.659.981 119.452.019
2011 2.190.549.400 1.690.490.341 500.059.059
(Nguồn số liệu: phòng kế toán của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội
nguồn)
- Đại lý bán vé máy bay, tàu hoả.

SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Bảng 2. Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bán vé
( đơn vị tính VNĐ)
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận chưa
phân phối
2008 290.444.621 156.900.650 133.543.971
2009 280.470.112 160.028.301 120.441.811
2010 489.094.700 369.221.006 119.873.694
2011 300.964.003 210.678.081 90.285.922
(Nguồn số liệu: phòng kế toán của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế
cội nguồn
- Cho thuê xe ôtô
Bảng 3. Doanh thu, chi phí và lợi nhuận cho thuê xe
( đơn vị tính VNĐ)
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận chưa
phân phối
2008 56.389.100 61.156.007 (4.766.907)
2009 91.433.600 70.439.009 20.994.591
2010 143.409.557 100.671.020 42.738.537
2011 123.779.492 98.472.114 25.307.378
(Nguồn số liệu: phòng kế toán của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế
cội nguồn Việt )
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá, vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách
bằng đường thuỷ, đường bộ, đường thuỷ, đường sắt hoặc theo tuyến cố định,
thiết kế website.
Bảng 4. Doanh thu, chi phí và lợi nhuận khác
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
10

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
( đơn vị tính VNĐ)
Năm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận chưa
phân phối
2008 54.202.390 49.903.000 4.299.390
2009 93.409.214 86.225.380 7.183.834
2010 70.568.415 68.999.042 1.569.373
2011 99.601.277 90.162.037 9.439.240
(Nguồn số liệu: phòng kế toán của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế
cội nguồn
* Thị trường chủ yếu của Công ty được phân thành hai mảng:
- Trong nước: thị trường chủ yếu của Công ty là các vùng trên mọi miền đất
nước nhưng chủ yếu là các tỉnh phía Bắc đặc biệt là một số thành phố lớn như
Hà Nội, Vinh, Quảng Ninh…
- Nước ngoài: do sự mới mẻ và hạn chế của Công ty nên việc mở rộng thị
trường ở nước ngoài còn hạn chế mới xúc tiến được thị trường châu Á như
những nước :Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan, Singapore và đang từng bước
thâm nhập vào thị trường Châu Âu: Pháp, Đức…
2. Thành tựu của Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt
2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
2.1.1. Số lượng và cơ cấu khách du lịch của Công ty đạt được trong một số
năm gần đây
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng lượng khách cũng như số lượng khách
mỗi bộ phận nhìn chung có sự tăng dần qua các năm. Năm 2009 so với năm
2008, tổng lượng khách tăng tuyệt đối 3680 lượt khách, với tỷ lệ tăng 79.09%.
Trong đó, khách Inbound tăng tuyệt đối là 1360 lượt khách, với tỷ lệ tăng
106,8%. Khách nội địa tăng 452 lượt khách, tỷ lệ tăng là 42,44%.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

Đầu năm 2010 môi trường kinh doanh có nhiều biến động. Nhưng do lợi
thế của Công ty dẫn đến kết thúc năm 2010 tổng lượng khách tăng tuyệt đối 738,
tỷ lệ tăng là 12,95%. Trong đó khách inbound giảm 210 lượt khách, tỷ lệ giảm
7,97%. Khách Outbound tăng 360 lượt khách, tỷ lệ tăng 23,22%. Khách nội địa
tăng 578 lượt khách, với tỷ lệ tăng là 38,1%.
Bảng 5 Số lượng và cơ cấu khách một số năm gần đây của công ty
Đơn vị: lượt khách
Nội dung Năm 2008
Năm
2009
Năm
2010
2009/2008 2010/2009
số
tuyệt
đối
số
tương
đối
Số
tuyệt
đối
số
tương
đối
Outbound 942 1550 1910 608 164.54 360 123.23
Inbound 1273 2633 2423 1360 206.83 -210 92.02
Trung
Quốc
615 1217 1203 602 197.89 -14 98.85

Hàn Quốc 93 245 197 152 263.44 -48 80.41
Pháp 65 136 107 71 209.23 -29 78.68
Thuỵ Điển 29 20 15 -9 68.97 -5 75.00
Thái lan 207 205 190 -2 99.03 -15 92.68
Indonesia 24 52 40 28 216.67 -12 76.92
Singapore 62 110 98 48 177.42 -12 89.09
Malaysia 89 235 207 146 264.04 -28 88.09
Lào 17 16 42 -1 94.12 26 262.50
Việt Kiều 172 397 324 225 230.81 -73 81.61
Nội địa 1065 1517 2095 452 142.44 578 138.10
Tổng cộng 4653 8333 8851 3680 179.09 518 106.22
(Nguồn số liệu: của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt)
Về cơ cấu khách: Trong tổng lượng khách mà Công ty đón tiếp trong năm 2008
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
thì khách Inbound chiếm 39,02% tổng lượng khách, khách Oubound 28,33% và
khách Nội địa 32,65%. Năm 2009, khách Inbound chiếm 46,2%, Outbound
chiếm 27,2% và khách nội địa là 26,6%. Năm 2010, khách Inbound chiếm
37,63% tổng lượng khách, khách Outbound chiếm 29,66% và khách nội địa là
32,54%. Cho thấy du lịch nước ta đang trên đà phát triển
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 6. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 - 2010
STT Chỉ tiêu Mã
số
Năm 2009 Năm 2010
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ
01 1.460.855.026 2.930.688.435
3 Doanh thu thuần về bán hàng và

CCDV
10 1.460.855.026 2.930.688.435
4 Giá vốn hàng bán 11 1.306.455.648 2.549.920.671
5 Lợi nhuận gộp bán hàng và CCDV 20 154.399.378 380.767.764
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 36.760.322 78.333.091
7 Chi phí tài chính 22 3.470.289 15.134.222
Trong đó: Chi phí lãi vay 23 3.470.289 15.134.222
8 Chi phí bán hàng 24 65.818.760 213.316.032
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 98.728.139 142.210.688
10 Lợi nhuận thuần từ HĐSXKD 30 23.142.512 88.439.913
11 Thu nhập khác 31 14.847.331 17.298.198
12 Chi phí khác 32 4.000.964 12.405.020
13 Lợi nhuận khác 40 10.846.367 4.893.178
14 Tổng lợi nhuận trước thuế 50 33.988.879 93.333.091
16 Lợi nhuận sau thuế TNDN 60 25.491.659 69.999.818
(Nguồn số liệu: của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt)
Qua bảng 6 cho thấy năm 2010 :
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
Hệ số doanh lợi doanh thu thuần = LN Từ HĐKD/DTT
= 69.999.818 / 2.930.688.435
= 0.0239
Cho thấy cứ trên một đồng doanh thu thuần đem lại 0.0239 đồng lợi nhuận.
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ và lợi nhuận sau thế của
năm 2010 đều tăng so với năm 2009. Cho thấy doanh nghiệp làm ăn có lãi và
hiệu quả. Xong hiệu quả đó vẫn chưa cao do chưa chú trọng phát triển chất
lương dịch vụ du lịch. Để đạt được kết quả như vậy công ty đã có nhiều biện
pháp để giảm bớt chi phí mooyj cách tốt nhất, đưa chất lượng dịch vụ đi lên và
đạt hiệu quả cao.

2.2. Kết quả hoạt động khác của Công ty
Do công ty hoạt động với quy mô còn nhỏ và mới nên các vấn đề tham gia
các hoạt động văn hóa xã hội còn hạn chế và chưa tập trung chú trọng đến.
Trong 2 năm lại đây 2009 – 2010 công ty đã tích cực tham gia thi đua thể thao
của tổng cục du lịch tổ chức, các chương trình văn nghệ đặc sắc của Quận tổ
chức. Cùng với đó là các hoạt động ủng hộ đồng bào lũ lụt, các em nhỏ vùng sâu
vùng xa
Qua đó cho thấy công ty đang dần chú trọng phát triển các hoạt động thi đua
văn hóa thể thao để từng bước hội nhập với đất nước, thế giới.
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
3.1. Cơ cấu tổ chức kinh doanh của Công ty
* Các mặt hàng kinh doanh:
- Lữ hành nội địa, lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch (Không
bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường).
- Đại lý bán vé máy bay, tàu hoả.
- Cho thuê xe ôtô.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
- Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách bằng đường thuỷ, đường bộ, đường
thuỷ, đường sắt hoặc theo tuyến cố định.
- Đại lý kinh doanh các dịch vụ bưu chính viễn thông.
- Đại lý kinh doanh trang thiết bị bưu chính viễn thông, phần mền máy tính, thiết
bị máy tính, thiết bị văn phòng, thiết kế website.
- Tư vấn đầu tư môi giới và xúc tiến thương mại ( Không bao gồm tư vấn pháp
luật, tài chính.)
- Tư vấn hỗ trợ và phát triển doanh nghiệp, tư vấn du lịch, tư vấn du học
( Không bao gồm tư vấn pháp luật, tài chính.)
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, dịch vụ ăn uống Không bao gồm kinh doanh
quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường).

- Tổ chức hội nghị, hội thảo, lễ khánh thành, các chương trình từ thiện.
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
* Nguyên tắc hoạt động của Công ty
Hoạt động dưới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam, sự quản lý
thống nhất của UBND Thành phố Hà Nội. Thực hiện chế độ tự chủ trong sản
xuất, kinh doanh theo quy định của Nhà nước Việt Nam và giấy phép kinh
doanh do UBND thành phố Hà Nội cấp.
Công ty được quản lý theo chế độ một thủ trưởng trên cơ sở đó nhân viên
sẽ phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của một nhân viên được giao.
Công ty hoạt động theo phương thức giải quyết đúng đắn mối quan hệ
giữa lợi ích toàn xã hội, lợi ích tập thể và lợi ích người lao động trong đó lợi ích
người lao động là động lực trực tiếp. Hoạt động dựa vào tiêu chí tất cả vì cuộc
sống của nhân viên và vì xã hội.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
3.2. Cơ cấu bộ máy quản trị
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của bộ máy quản trị:
(Nguồn số liệu: của công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt)
Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban:
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
Giám đốc
Phó giám đốc
Marketing
Kế toán Bộ phận điều hành
Tiếng
Anh
Tiếng
Pháp

Hướng dẫn viên
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
* Ban giám đốc Công ty bao gồm :
- Giám đốc
+ Là người đứng đầu trong Công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Có trách nhiệm điều hành mọi hoạt
động của Công ty cho đúng chính sách, pháp luật của nhà nước.
+ Có quyền quyết định cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý, nhiệm vụ cụ thể, quyền
hạn và phạm vi hạch toán kinh tế của các bộ phận trực thuộc Công ty phù hợp
với yêu cầu sản xuất kinh doanh.
+ Đưa ra các chiến lược kinh doanh, quyết định phương án đầu tư và các
phương pháp kinh doanh mới cho doanh nghiệp.
+ Điều hành quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Thiết lập quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước. Chịu trách nhiệm kí kết
các hợp đồng với các đối tác về việc cung ứng các dịch vụ liên quan.
- Phó giám đốc
+ Chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về những nhiệm vụ thuộc phạm vi,
quyền hạn giám đốc giao. Tổ chức thực hiện, hoàn thành phần việc được phụ
trách.
+ Đề xuất các ý kiến, kiến nghị những việc thuộc phạm vi trách nhiệm với giám
đốc Công ty.
+ Tổ chức thực hiện các quyết định của Giám Đốc và quyết định các vấn đề liên
quan đến hoạt động hàng ngày của công ty.
+ Giải quyết một số công việc khi được giám đốc uỷ quyền.
+ Được duyệt chi tài chính từ mức 1.500.000 (Một triệu năm trăm nghìn đồng)
trở xuống.
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền

* Bộ phận điều hành:
- Là bộ phận chịu trách nhiệm điều hành phối hợp các hoạt động nhằm thực
hiện các chương trình du lịch. Thực hiện những yêu cầu của Giám Đốc và bộ
phận kinh doanh. Chịu trách nhiệm về các vấn đề xảy ra khi thực hiện tour.
- Nhận thông tin từ bộ phận thị trường hay trực tiếp từ khách hàng và tiến hành
các công việc đặt chỗ điều vận… chuẩn bị cho chuyến du lịch.
- Xây dựng các chương trình phù hợp với yêu cầu của khách và chủ động đưa ra
ý kiến.
- Phân công hướng dẫn viên theo từng chương trình tour.
- Đặt các dịch vụ liên quan đến chương trình tour.
- Là người trực tiếp đặt các dịch vụ kèm theo chương trình du lịch.
- Ký kết hợp đồng với các hãng của các Công ty du lịch nước ngoài và tổ chức
du lịch trong nước để khai thác nguồn khách Quốc tế và Nội địa.
- Duy trì mối quan hệ của Công ty với nguồn khách.
- Đảm bảo hoạt động thông tin giữa Công ty với các nguồn khách, thông báo
cho các bộ phận liên quan về kế hoạch đón tiếp đoàn khách và nội dung đón
tiếp.
- Phối hợp chặt chẽ với các bộ khác trong Công ty để tiến hành công việc một
cách có hiệu quả.
- Căn cứ vào kế hoạch, tổ chức điều động, bố trí hướng dẫn viên cho các
chương trình du lịch.
- Tiến hành các hoạt động quảng cáo và tiếp thị thông qua hướng dẫn.
- Theo dõi các đoàn khách ( Lịch trình, thời gian khách đến và đi, các thông tin
cá nhân của khách )
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
* Tài chính - kế toán:
- Kiểm tra, giám sát mọi hoạt động kinh tế diễn ra trong đơn vị. Tổng hợp phân
tích số liệu hoạt động kinh tế trong Công ty, tham mưu đề xuất cho công tác

quản lý, kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả kinh tế cao.
- Cập nhật sổ cách, hạch toán đầy đủ các loại doanh thu và chi phí sản xuất
trong đơn vị.
- Báo cáo doanh thu tháng, quý năm cho giám đốc và các cơ quan chức năng.
- Báo cáo giám đốc về kế hoạch thu chi, quyết toán.
- Chịu trách nhiệm thanh toán đối với các đối tác.
- Nộp các loại thuế, VAT, môn bài, thu nhập doanh nghiệp đúng kỳ hạn.
- Chịu trách nhiệm theo dõi các chứng từ thu chi.
- Phát lương, thưởng hàng tháng.
* Bộ phận marketing:
Là bộ phận chịu trách nhiệm về các hoạt động nghiên cứu, khai thác và
phát triển thị trường kinh doanh chương trình du lịch. Nó có chức năng cơ bản
sau:
+ Tổ chức và thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh theo kỳ, năm. ( 6 tháng – 1 năm).
+ Tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Đưa ra kế hoạch về quảng
cáo, tiếp thị, giới thiệu các chương trình tour, dịch vụ cho các đối tác.
+ Bán các sản phẩm tour ( Trực tiếp qua mạng Internet )
+ Tìm nguồn khách mới.
+ Tham khảo với các công ty khác để đề ra kế hoạch quảng cáo và kinh doanh
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
mới cho công ty.
+ Thăm dò ý kiến của khách hàng để có các chiến lược kinh doanh phù hợp.
+ Đảm bảo thông tin giữa Trung tâm với nguồn khách, giữa các bộ phận trong Công
ty liên quan đến việc thực hiện các hợp đồng. Đặc biệt phối hợp chặt chẽ với bộ
phận Điều hành để có những chiến lược thực hiện kinh doanh mới nhằm tạo ra lợi
nhuận chô công ty.
* Hướng dẫn viên du lịch

+ Phải là người có đủ tiêu chuẩn theo quy định của pháp lệnh du lịch và quy chế
hướng dẫn viên. Có đủ điều kiện theo quy định của Công ty TNHH du lịch lữ hành
quốc tế cội nguồn Việt.
+ Chịu sự điều hành trực tiếp của Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn
Việt. Nhiệt tình, chu đáo, thái độ vui vẻ, mến khách và sẵn sàng giúp đỡ khi khách
có nhu cầu chính đáng hợp pháp.
+ Hiểu biết và có cách truyền đạt tốt trong Tour mà khách than quan thuộc sự
hướng dẫn của mình.
+ Tuyệt đối chấp hành nguyên tắc điều hành, nguyên tắc đảm bảo bí mật quốc gia
(trong cử chỉ giao tiếp, lời nói…) theo quy định của pháp luật Việt Nam và của
Công ty.
+ Đảm bảo tiết kiệm các chi phí tối đa, không được tự ý chi các khoản chi phát sinh
khi chưa có ý kiến lãnh đạo Công ty.
+ Tích cực học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ.
+ Báo cáo kết quả phục vụ hướng dẫn sau khi kết thúc một chương trình du lịch và
quyết toán đầy đủ theo quy định tài chính của Công ty.
4. Đặc điểm kinh tế - kĩ thuật ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Công ty
4.1. Đặc điểm bên ngoài
* Những vấn đề mới của Luật Du lịch so với Pháp lệnh Du lịch
Luật Du lịch được xây dựng trên cơ sở kế thừa Pháp lệnh Du lịch và được bổ sung
nhiều nội dung mới.
- Quán triệt quan điểm của Đảng và Nhà nước phát triển du lịch thành ngành kinh tế
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
mũi nhọn của đất nước, trong Luật Du lịch quy định Nhà nước có chính sách
khuyến khích, ưu đãi về đất đai, tài chính, tín dụng đối với tổ chức, cá nhân đầu tư
vào một số lĩnh vực trong du lịch; làm rõ hơn các lĩnh vực Nhà nước thực hiện và
những lĩnh vực Nhà nước hỗ trợ để phát triển du lịch, trong đó chú trọng đầu tư cơ
sở hạ tầng, công tác xúc tiến, quảng bá quốc gia, bảo vệ tài nguyên, môi trường du

lịch; cho phép thành lập quỹ hỗ trợ phát triển du lịch Trên cơ sở những chính sách
cơ bản này, Chính phủ sẽ ban hành một số cơ chế, chính sách cụ thể, đặc thù, áp
dụng trong một giai đoạn nhất định để tạo ra bước đột phá trong phát triển du lịch.
- Trong Luật Du lịch có những nội dung mới góp phần nâng cao tính hấp dẫn của
sản phẩm du lịch. Cụ thể, quy định chi tiết hơn việc xác định tài nguyên du lịch và
vấn đề quản lý, bảo vệ tài nguyên, môi trường du lịch nhằm bảo đảm nguyên tắc
phát triển du lịch bền vững. Nội dung quy hoạch du lịch được đưa vào Luật để
khẳng định sự phát triển du lịch phải theo quy hoạch, bảo đảm tính hiệu quả của đầu
tư du lịch trong phạm vi toàn quốc và của mỗi địa phương; ngăn ngừa tình trạng
xây dựng lộn xộn, mất mỹ quan, ảnh hưởng tiêu cực đến môi trường sinh thái tại
các khu du lịch, điểm du lịch. Việc xác định, phân loại, công nhận và tổ chức quản
lý khu, điểm, tuyến, đô thị du lịch, những yếu tố cơ bản tạo nên sản phẩm du lịch, sẽ
có tác động tích cực đến việc hình thành sản phẩm du lịch đặc sắc, hấp dẫn của Việt
Nam.
- Vấn đề xã hội hoá trong lĩnh vực du lịch, sử dụng du lịch như một công cụ hữu
hiệu để xoá đói, giảm nghèo được quan tâm hơn thông qua các chính sách khuyến
khích mọi tổ chức, cá nhân đầu tư phát triển du lịch, khuyến khích cộng đồng dân
cư tham gia và được hưởng lợi ích từ các hoạt động du lịch.
- Trong phần kinh doanh du lịch, để nâng cao tính chuyên nghiệp và chất lượng
các dịch vụ du lịch, đảm bảo quyền lợi của khách du lịch, Luật Du lịch bổ sung
một số nội dung cho phù hợp với tình hình phát triển hiện nay. Cụ thể, bổ sung
ngành nghề kinh doanh phát triển khu du lịch, điểm du lịch nhằm khuyến khích
việc đầu tư tôn tạo, xây mới khu du lịch, điểm du lịch thoả mãn nhu cầu tham
quan, nghỉ dưỡng của khách du lịch; bổ sung quy định về đại lý lữ hành, hợp
đồng lữ hành, phân biệt rõ trách nhiệm của doanh nghiệp giao đại lý và đại lý du
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
lịch trong việc thực hiện các nội dung đã hợp đồng với khách du lịch; quy định
các điều kiện đối với phương tiện vận chuyển khách du lịch, các cơ sở kinh

doanh dịch vụ du lịch trong khu, điểm và đô thị du lịch để đảm bảo chất lượng
dịch vụ du lịch; bổ sung các quy định về đảm bảo an ninh, an toàn, cứu hộ, cứu
nạn, bảo hiểm du lịch và giải quyết yêu cầu, kiến nghị của khách du lịch để
khách yên tâm hơn khi đi du lịch.
Những quy định trong Luật Du lịch về cơ bản đã tiếp cận được với Luật
Du lịch của nhiều nước trên thế giới, tạo nên những nền tảng vững chắc để thu
hút các doanh nghiệp du lịch nước ngoài đầu tư, hợp tác kinh doanh với Việt
Nam đồng thời thu hút ngày càng nhiều khách du lịch quốc tế đến Việt Nam.
* Môi trường chính trị, văn hóa các dân tộc Việt Nam rất đa dạng và đậm nét
dân tộc.
* Đặc điểm thị trường khách trong nước của Công ty
Vùng thị trường chủ yếu trong nước là khách du lịch nội địa tới thủ đô Hà Nội.
Và các điểm du lịch trong nước: Hạ long, Huế, Hội An, Sapa, Nha Trang,
TPHCM.
Vùng thị trường quốc tế chủ yếu là Pháp, Lào, Campuachia
Đối tượng khách của công ty chủ yếu là khách mang quốc tịch Pháp. Đối tượng
khách này thường vào du lịch ở nước ta nhiều ngày.Tuỳ theo yều cầu của khách
đưa ra. Thông thường khi khách tới, khách đã vào trang Web của công ty và
thực hiện trao đổi các thông tin mà khách cần trên internet hoặc qua hệ thống
Sky. Trên hệ thống web của công ty đã bao gồm tất cả các chương trình mà công
ty có thể thực hiện. Ngoài các chương trình trên web nếu khách yêu cầu đi các
điểm không có trên hệ thông web của công ty thì công ty có thể làm chương
trình theo yêu cầu của khách. Sau khi khách đã đồng ý chương trình và giá tour,
khách sẽ chuyển tiền vào tài khoản công ty và công ty sẽ thực hiện chương trình
tour cho khách.
Ngoài ra đối tượng khách của công ty còn có khách mang một số quốc
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
tịch Châu Âu khác.

Ngoài đối tượng khách chính kể trên công ty còn phục vụ các đối tượng
khách Tây Balo- tức đối tượng khách đi du lịch tự do
4.2. Đặc điểm bên trong Công ty
4.2.1. Cơ sở vật chất kĩ thuật
Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt được đặt tại 608
toà nhà Thăng Long 113-115 Lê Duẩn- Hà Nội. Văn phòng được trang bị 6 máy
tính nối mạng nội bộ và mạng Internet, 2 máy in, 1 máy fax, 5 máy điện thoại
bàn, 1 máy photocopy, ngoài ra còn một số thiết bị khác như bàn ghế… phục vụ
cho quá trình hoạt động.
4.2.2. Đội ngũ lao động của Công ty
Do đặc điểm là Công ty kinh doanh lữ hành cho nên cơ cấu tương đối
gọn nhẹ chủ yếu hoạt động trung gian. Cơ cấu văn phòng gồm: 1 Giám đốc, 1
Phó giám đốc, 18 nhân viên. Trong đó bộ phận điều hành gồm 3 người trong đó
có người có thể giao tiếp tốt bằng ngoại ngữ thông dụng là tiếng Anh và tiếng
Pháp, được đào tạo chuyên ngành du lịch, bộ phận marketing gồm 4 nhân viên,
2 người tập trung khai thác khách nội địa còn 2 tập trung khai thị trường khách
quốc tế vào Việt Nam, chủ yếu là khách trong cộng đồng người nói tiếng Anh và
Pháp. Bộ phận hướng dẫn có 5 người 3 người dẫn khách quốc tế 2 người dẫn
khách nội địa, bộ phận Tài chính – Kế toán gồm 2 nhân viên chịu trách nhiệm về
theo dõi tài chính của Công ty cũng như chịu trách nhiệm lương, thưởng cho tất
cả những nhân viên trong văn phòng đội xe gồm có 4 người trong đó có 2 phụ
xe, Công ty còn có1 bảo vệ và 1 người làm vệ sinh của Công ty.
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
MARKETING TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY TNHH DU LỊCH LỮ
HÀNH QUỐC TẾ CỘI NGUỒN VIỆT
1. Đánh giá khái quát hoạt động Marketing của Công ty
1.1.Tình hình hoạt động của Công ty

Trong những năm qua Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn
Việt đã không ngừng hoàn thiện mạng lưới kinh doanh và tổ chức sản xuất kinh
doanh nhằm đáp ứng các điều kiện cần thiết của nền kinh tế mang lại hiệu quả
kinh doanh giúp Công ty đứng vững và phát triển.
Năm 2010, tổng doanh thu đạt 2.930.688.435 đồng so với thực hiện năm
2009 đạt 112%, so với kế hoạch cả năm đạt 105%, nộp thuế các loại cho nhà
nước là 23.333.273 đồng so với thực hiện năm 2009 đạt 133%, so với kế hoạch
năm 2010 đạt 115%.
Riêng đối với doanh thu của hoạt động lữ hành và vận chuyển khách đạt
902 triệu đồng so với thực hiện năm 2009 đạt 95,4%, so với kế hoạch năm 2010
đạt 73,2%. Số lượt khách trong nước là 12.500 lượt khách, trong đó khách quốc tế
là 9.203 lượt. Có được kết quả này là nhờ tổ chức quản lý kinh doanh và xây dựng
được mạng lưới kinh doanh khá ổn định và hiệu quả có thể đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của nền kinh tế.
Hiện nay Công ty kinh doanh chủ yếu là lữ hành quốc tế và nội địa; đại lý
vé máy bay, tàu hỏa; vận chuyển hàng hóa.
1.2. Các giải pháp mà Công ty đã áp dụng
* Tổ chức bộ phận Marketing
Hiện nay Công ty lữ hành chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ cán
bộ chuyên làm về marketing mà chủ yếu hoạt động marketing được thực hiện
bởi cán bộ làm việc tại Công ty. Họ vừa làm công việc điều hành vừa làm công
việc của nhân viên marketing. Ban lãnh đạo của Công ty và cán bộ công nhân
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GV: PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền
viên trong Công ty luôn nhận thức rõ vai trò và tầm quan trọng của hoạt động
marketing đối với công việc kinh doanh du lịch lữ hành của mình nên tất cả ban
lãnh đạo và cán bộ nhân viên cùng hợp lực thực hiện hoạt động marketing.
Ban lãnh đạo của Công ty (bao gồm: Giám đốc Công ty, người đại diện
cho Giám đốc tại Công ty, Trưởng phòng du lịch) là người có quyền ra các

quyết định, các chính sách, chiến lược về hoạt động marketing như quyết định
chi bao nhiêu cho quảng cáo, khuyến mại,…chi phí cho nghiên cứu thị trường
và chính sách lương, thưởng, cho cán bộ marketing sau mỗi hợp đồng được kí
kết, đồng thời cũng là người đưa ra các chiến lược marketing cho mỗi thị
trường.
Cán bộ công nhân viên thực hiện hoạt động marketing gồm 4 người trong
đó có 2 người ở phòng giao dịch 1 (khai thác thị trường nội địa) 2 người ở
phòng giao dịch 2 (khai thác thị trường quốc tế) tham gia vào thực hiện các kế
hoạch hoạt động marketing do ban lãnh đạo đề ra dưới sự giám sát của Trưởng
phòng và người đại diện của giám đốc Công ty, như tiến hành nghiên cứu thị
trường, thực hiện kế hoạch quảng cáo khuyến mại, tham gia vào quá trình phân
phối chương trình du lịch. Nhân viên marketing đồng thời là nhân viên điều
hành chương trình du lịch nên không có tính chuyên môn hoá cao.
Công ty TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt chưa có bộ phận
marketing nhưng tất cả bộ máy của Công ty đều tham gia vào công tác nghiên
cứu thị trường. Quyền lực tập trung lớn nhất vào ban lãnh đạo có quyền ra quyết
định, chiến lược, chính sách và biện pháp về marketing ngoài ra cán bộ công
nhân viên, người thực hiện các quyết định, triển khai các chính sách, biện pháp
đó đồng thời cung cấp cho ban lãnh đạo những thông tin về thị trường.
2. Thực trạng vận dụng chính sách marketing – mix trong Công ty
TNHH du lịch lữ hành quốc tế cội nguồn Việt
Xây dựng chiến lược Marketing là việc rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực
tiếp đến kết quả kinh doanh của Công ty. Ban lãnh đạo Công ty luôn chú trọng
SVTH: Dương Thị Vân Lớp QTTHA K11
25