Chuyên đề tốt nghiệp: Hoạt động đại lí của Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng. Thực trạng và Giải pháp phát triển

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
+ 4/2004 Gi i thi u quy trình d ch v Quality Careớ ệ ị ụ 28
+ Ford Vi t Nam l công ty u tiên gi i thi u t i Vi t Nam trang ệ à đầ ớ ệ ạ ệ
Web cho khách h ngà 28
+ Khai tr ng ThangLong Ford, i lý l n nh t c a Ford t i Vi t ươ đạ ớ ấ ủ ạ ệ
Nam 28
+ Khai tr ng i lý City Fordươ đạ 28
+ Khai tr ng Trung tâm Quan h Khách h ngươ ệ à 28
+ Khai tr ng 9 tr m b o h nh d ch v trên to n qu cươ ạ ả à ị ụ à ố 28
+ Khánh th nh nh máy l p ráp ô tô Ford t i Vi t Namà à ắ ạ ệ 29
+ M ng l i i lý y quy n c a Ford t i Vi t Namạ ướ đạ ủ ề ủ ạ ệ 29
T ngổ 55
K T LU NẾ Ậ 97
T I LI U THAM KH OÀ Ệ Ả 98
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
BẢNG DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Số
TT
Chữ viết
tắt
Nghĩa đầy đủ
Tiếng Anh Tiếng Việt
1. SCT Special consumption tax Thuế tiêu thụ đặc biệt
2. VAT Value added tax Thuế giá trị gia tăng
3. VAMA Viet Nam Automobile
Manufacturers of
Association
Hiệp hội các nhà sản xuất và

lắp ráp ô tô Việt Nam
4. VEAM Tổng công ty máy động lực và
máy nông nghiệp Việt Nam
5. SAMCO Tổng công ty cơ khí và giao
thông Sài Gòn
6. SAVICO Công ty cổ phần dịch vụ tổng
hợp Sài Gòn
7. THACO Trương Hai Company Công ty ô tô Trường Hải
8. TMV Toyota Motor Viet Nam Công ty Toyota Việt Nam
9. TASS Trạm dịch vụ sữa chữa và bảo
hành ủy quyền của toyota
10. WTO World Trade Organization Tổ chức thương mại thế giới
11. VMC Công ty liên doanh ô tô Hòa
Bình
12. Vidanco Công ty ô tô Việt Nam
Daewoo
13. Vinastar Công ty liên doanh sản xuất ô
tô ngôi sao
14. Vindaco Công ty Việtindo Daihatsu
15. Visuco Công ty ô tô Việt Nam Suzuki
16. UBND Ủy ban nhân dân
17. CBCNV Cán bộ công nhân viên
18. DNNN Doanh nghiệp Nhà nước
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
+ 4/2004 Gi i thi u quy trình d ch v Quality Careớ ệ ị ụ 28
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Ford Vi t Nam l công ty u tiên gi i thi u t i Vi t Nam trang ệ à đầ ớ ệ ạ ệ
Web cho khách h ngà 28

+ Khai tr ng ThangLong Ford, i lý l n nh t c a Ford t i Vi t ươ đạ ớ ấ ủ ạ ệ
Nam 28
+ Khai tr ng i lý City Fordươ đạ 28
+ Khai tr ng Trung tâm Quan h Khách h ngươ ệ à 28
+ Khai tr ng 9 tr m b o h nh d ch v trên to n qu cươ ạ ả à ị ụ à ố 28
+ Khánh th nh nh máy l p ráp ô tô Ford t i Vi t Namà à ắ ạ ệ 29
+ M ng l i i lý y quy n c a Ford t i Vi t Namạ ướ đạ ủ ề ủ ạ ệ 29
T ngổ 55
Năm 73
K T LU NẾ Ậ 97
T I LI U THAM KH OÀ Ệ Ả 98
Biểu đồ 2.2: Số lượt xe thực hiện dịch vụ tại Toyota Giải Phóng qua
các năm Error: Reference source not found
Biểu đồ 2.1: Số lượng xe bán ra của Toyota Giải Phóng qua các năm Error:
Reference source not found
Biểu đồ 3.1: Thị phần các đại lý phía Bắc của TMV năm 2009 Error:
Reference source not found
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Công nghiệp ôtô là một ngành kinh tế có vị trí quan trọng trong
nền kinh tế quốc dân. Một số nước có nền kinh tế phát triển trong khu vực
và trên thế giới đều ưu tiên phát triển ngành công nghiệp ôtô và xem đây là
một trong những ngành mũi nhọn, đầu tàu của nền kinh tế cần được chú
trọng đầu tư cơ bản, nhằm khai thác có hiệu quả các lợi thế mà ít ngành
công nghiệp khác có được. Thực tế các nước trên thế giới đã chứng minh
rằng, ngành công nghiệp ôtô là ngành công nghiệp mũi nhọn vì sự phát
triển của ngành này kéo theo sự phát triển của các ngành công nghiệp khác

(thường được gọi là các ngành công nghiệp phụ trợ như công nghiệp chế
tạo vật liệu, công nghiệp cơ khí thiết bị, công nghiệp hoá dầu, gang thép,
công nghiệp điện - điện tử…), tác động tích cực đến ngành dịch vụ thông
qua sự phát triển của mạng lưới phân phối, thu hút một số lượng lớn lao
động xã hội, tham gia vào quá trình phân công lao động và hợp tác quốc
tế. Ngoài ra phát triển ngành công nghiệp ôtô sẽ cho phép đất nước tiết
kiệm được những khoản ngoại tệ đáng kể dành cho nhập khẩu, cũng như
phát huy được một số thế mạnh nổi trội hiện nay đơn cử như chi phí cạnh
tranh của nguồn nhân lực.
Nhận thức được vai trò quan trọng đó, từ những năm đầu của thập
kỉ 1990, nền công nghiệp ôtô đã bắt đầu hình thành với sự xuất hiện đầu
tiên của Công ty Sản xuất ôtô Mêkông. Cùng với quá trình mở cửa nền
kinh tế, hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới là một làn sóng đầu
tư ồ ạt chảy vào Việt Nam, các hãng sản xuất ôtô hàng đầu thế giới cũng
bắt đầu có mặt tại Việt Nam liên doanh với các đối tác trong nước để hình
thành nên các liên doanh sản xuất và lắp ráp ôtô. Đến năm 1995, gần như
đủ mặt anh tài trong làng ôtô thế giới đã có mặt tại Việt Nam như Toyota,
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ford, Daewoo, Mitsubishi, Mercedes… Thị trường ôtô Việt Nam đã thật
sự sôi động.
Toyota Việt Nam là một trong những liên doanh đầu tiên có mặt
tại thị trường Việt Nam. Toyota Việt Nam đã thành công và phát triển trên
thị trường Việt Nam để trở thành nhà sản xuất ôtô hàng đầu Việt Nam,
nhất là giai đoạn đầu nhờ thành lập được một hệ thống các đại lí rộng khắp
và một chính sách phân phối sản phẩm tương đối phù hợp. Cũng giống
như một số các liên doanh sản xuất ôtô khác như Ford Việt Nam, VMC
(nhãn hiệu Mitsubishi)… Toyota Việt Nam không phân phối sản phẩm
trực tiếp đến khách hàng cuối cùng mà tổ chức một mạng lưới phân phối

sản phẩm trên toàn quốc, xuất phát từ vai trò hết sức quan trọng của kênh
phân phối qua trung gian trong bối cảnh thị trường Việt Nam.
Ra đời từ năm 1998, chính thức trở thành đại lí của Toyota Việt
Nam từ tháng 10 năm 1999, đến nay Công ty Liên doanh Toyota Giải
Phóng (TGP) là một trong những đại lí xuất sắc nhất của Toyota Việt
Nam. Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các hãng sản xuất
ôtô nội địa cũng như các đại lí của các nhà sản xuất, các đại lí cùng một
hãng, các nhà nhập khẩu ôtô cũ, mới… là một đại lí của Toyota Việt Nam,
việc hoàn thiện hơn nữa hoạt động đại lí, nâng cao hiệu quả của hoạt động
kinh doanh, giữ gìn và phát triển thị trường, sớm trở thành đại lí xuất sắc
nhất của Toyota Việt Nam với doanh số bán hàng và dịch vụ cao nhất
đang là một nhu cầu bức thiết của bản thân doanh nghiệp. Xuất phát từ
những yêu cầu thực tế trên, Em đã chọn đề tài: “Hoạt động đại lí của
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng - Thực trạng và Giải pháp phát
triển” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề
- Hệ thống hoá lý luận về hoạt động đại lí và các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động đại lí.
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phân tích thực trạng hoạt động đại lí của Công ty Liên doanh
Toyota Giải Phóng.
- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động đại lí của Công ty
Liên doanh Toyota Giải Phóng
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt
động đại lí tại Việt Nam, cụ thể là hoạt động đại lí của Công ty Liên doanh
Toyota Giải Phóng.
3.2. Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động kinh doanh đại lí của Công

ty Liên doanh Toyota Giải Phóng trong khoảng thời gian từ năm 2005 đến
nay trong bối cảnh của thị trường ôtô du lịch (các dòng xe 16 chỗ trở xuống)
Việt Nam.
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản đó là phương pháp
duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của Chủ nghĩa Mác – Lênin; các
phương pháp toán - thống kê; phương pháp phân tích và tổng hợp; phương
pháp biểu đồ; phương pháp so sánh; phương pháp khảo sát và một số các
phương pháp kinh tế khác.
5. Kết cấu của chuyên đề:
Ngoài lời mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo,
Chuyên đề được chia làm 3 chương như sau:
Chương 1: Những cơ sở phát triển hoạt động đại lí của Công ty Liên
doanh Toyota Giải Phóng
Chương 2: Thực trạng hoạt động đại lí của Công ty Liên doanh
Toyota Giải Phóng
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển hoạt động đại lí của
Công ty Liên doanh Toyota Giải Phóng
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 1:
NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG ĐẠI LÍ
CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH TOYOTA GIẢI PHÓNG
1.1. Đại lý thương mại và yêu cầu đối với đại lý bán xe ôtô ở Việt Nam
1.1.1. Khái niệm đại lý thương mại
1.1.1.1. Sự cần thiết của hệ thống đại lý thương mại
Như chúng ta đã biết vấn đề thiết yếu đối với các nhà sản xuất là khi
sản xuất ra, sản phẩm phải đến được tay người tiêu dùng cuối cùng bằng cách
nào đó hiệu quả nhất. Với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của lực lượng sản

xuất cùng quá trình toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đã mang đến cho các
nhà sản xuất rất nhiều cơ hội cũng như đặt ra cho họ những thách thức. Cơ
hội để tiếp cận với khoa học kỹ thuật, mở rộng thị trường tới các nước trên
thế giới một cách quy mô cả về không gian và thời gian. Bên cạnh đó các nhà
sản xuất cũng phải đối mặt với những khó khăn như phải chia sẻ thị trường
trong nước, phải cạnh tranh gay gắt với các nhà sản xuất nước ngoài. Tuy
nhiên, sự cạnh tranh và hiệu quả của việc chuyên môn hoá tập trung không
cho phép mỗi nhà sản xuất trực tiếp thực hiện tất cả các khâu từ nghiên cứu
sản xuất đến phân phối sản phẩm và cung cấp các dịch vụ kèm theo trực tiếp
đến tay khách hàng. Philip Kotler, tác giả của cuốn “Marketing căn bản”
(Marketing Essentials), đã đặt ra câu hỏi: “Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng
chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho những người trung
gian? Vì điều này cũng có nghĩa là trong một chừng mực nào đó họ sẽ mất đi
quyền kiểm soát đối với việc người ta bán hàng cho ai và như thế nào”.
Ông lấy hãng sản xuất ô tô hàng đầu thế giới General Motor để minh
họa. Hãng này đã bán ôtô của mình thông qua 18 ngàn đại lý độc lập. Bằng
cách tương tự, các hãng sản xuất ôtô khác nhau trên thế giới cũng tiến hành
phân phối sản phẩm của mình thông qua hệ thống đại lý. Do đó, cũng trong
tác phẩm trên, Philip Kotler đã tự đưa ra câu trả lời cho câu hỏi của mình, đó
là do những người trung gian này là những người phân phối sản phẩm một
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cách hiệu quả nhất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tính hiệu quả của
những người trung gian (intermediators) xuất phát từ các nguyên nhân sau:
Thứ nhất, nhiều người sản xuất không thể có đủ khả năng tài chính để
có thể thành lập cũng như duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp, vì vậy
họ cần đến một hệ thống đại lý để phân phối sản phẩm ra thị trường; vả lại,
khi sử dụng những người trung gian này, nhất là các loại đại lý, các nhà sản
xuất sẽ đỡ đi một khoản đầu tư cơ sở vật chất nhất định.

Thứ hai, ngay cả khi người sản xuất có đầy đủ khả năng tài chính để
thiết lập mạng lưới phân phối của riêng mình thì chưa chắc họ đã thiết lập nếu
như việc tập trung vốn vào đầu tư sản xuất sản phẩm có lợi cho họ hơn. Ví dụ
như, nếu tập trung đầu tư cho kênh phân phối sản phẩm chỉ mang lại lợi
nhuận 10%, còn tập trung vốn cho hoạt động sản xuất đảm bảo lợi nhuận lên
đến 20% thì chắc chắn các nhà sản xuất sẽ chọn phương án 2, tập trung vào
việc đầu tư cho hoạt động sản xuất;
Thứ ba, như chúng ta đã biết hệ thống đại lý vốn dựa trên những mối
quan hệ sẵn có, đặc biệt là đối với các hệ thống đại lý nội địa của các doanh
nghiệp nước ngoài thì sự am hiểu thị trường bản địa cũng như kinh nghiệm
đối phó với những thay đổi về mặt văn hoá, pháp luật là một lợi thế hết sức to
lớn. Do vậy, khi sử dụng hệ thống đại lý, các doanh nghiệp sẽ giảm thiểu
được những rủi ro trong hoạt động kinh doanh để đẩy mạnh việc buôn bán
của mình.
Thứ tư, theo quy định của pháp luật Việt Nam và đặc biệt là chính sách
pháp lý những năm đầu của quá trình mở cửa thu hút vốn đầu tư nước
ngoài,các công ty nước ngoài bị hạn chế trong việc mở chi nhánh và mạng
lưới bán hàng trực tiếp cũng như đầu tư 100% vốn hình thành các công ty
thương mại ở Việt Nam. Trong lĩnh vực sản xuất ôtô, pháp luật Việt Nam
khuyến khích các doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua hệ thống đại lý, độc
lập với hãng. Điều này thể hiện rõ ở việc cấp giấy phép đầu tư đồng thời cũng
là giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh cho các công ty, chức năng của các
liên doanh sản xuất ôtô thường chỉ tập trung vào lĩnh vực sản xuất. Do đó, các
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hãng cần phải thông qua hệ thống đại lý để đưa sản phẩm của mình đến với
khách hàng cuối cùng.
1.1.1.2. Khái niệm đại lý thương mại
Đại Lý là thể nhân hay pháp nhân thực hiện công việc cho người ủy

thác nhằn thu được một khoản thu nhập nhất định dựa trên quan hệ hợp đồng
đại lý.
Người đại lý khác với người môi giới là thực hiện các công việc được
ủy quyền nhưng dựa trên hợp đồng đại lý ghi rõ trách nhiệm quyền hạn và
nghĩa vụ các bên. Người đại lý cũng có thể giao dịch dưới danh nghĩa của
mình hoặc của người ủy thác tùy thuộc vào cam kết trong hợp đồng đại lý.
Người đại lý là người trung gian nhưng tham gia một phần vào công việc kinh
doanh của người ủy thác, chịu trách nhiệm về hoạt động và kết quả của công
việc kinh doanh.
Điều 166 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 định nghĩa: “Đại lý
thương mại là một hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại
lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho
bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý cho khách hàng để
nhận thù lao.” Theo đó, trước hết hoạt động đại lý là một hoạt động thương
mại, mà cụ thể hơn theo Luật đó là một hoạt động trung gian thương mại,
được hình thành trên cơ sở thoả thuận của hai bên, bên giao đại lý và bên đại
lý, trong đó:
- Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc giao
tiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân uỷ quyền thực hiện dịch
vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ (theo khoản 1 điều 167). Như vậy, bên giao
đại lý có thể là người cần bán hàng, cần cung ứng dịch vụ hoặc người cần
mua hàng.
- Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền
mua hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyền cung ứng dịch vụ
(theo khoản 2 điều 167). Như vậy, bên đại lý là người trung gian kết nối cung
- cầu, làm trung gian giữa người cần bàn hàng, cung ứng dịch vụ và khách
hàng hoặc giữa người cần mua hàng với nguồn cung cấp hàng. Bên đại lý
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

được gọi là đại lý bán hàng nếu bên giao đại lý là người cần bán hàng, cung
ứng dịch vụ, được gọi là đại lý mua hàng nếu bên giao đại lý là người cần
mua hàng.
1.1.2. Các hình thức đại lý
Đại lý có thể đại diện cho bên mua hoặc bên bán trong một thời gian
tương đối dài và thực hiện một hoặc một số nhiệm vụ nhất định. Vì vậy căn
cứ vào các giác độ khác nhau, thì đại lý có rất nhiều hình thức khác nhau:
1.1.2.1. Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được uỷ thác:
- Đại lý toàn quyền (Universal agent): là thể nhân hay pháp nhân có
quyền làm mọi việc mà người ủy thác có quyền làm ở những địa bàn nhất
định. Đại lý toàn quyền có quyền hoạch định chính sách, biện pháp và tổ chức
thực hiện theo sự ủy quyền của người ủy thác. Thông thường hình thức này
được áp dụng cho những khu vực địa lý hay hành chính cụ thể. Đại lý toàn
quyền được quyền thực hiện việc kinh doanh theo những quy định của pháp
luật quốc gia sở tại. Pháp luật địa phương cho phép người nước ngoài được
phép làm những công việc gì thì đại lý được làm các công việc đó. Do đó
hình thức đại lý này thường áp dụng cho những đối tác có độ tin cậy rất cao.
- Tổng đại lý mua bán hàng hóa (general agent): là thể nhân hay pháp
nhân có quyền thực hiện toàn bộ việc tiêu thụ hàng hóa theo những kênh phân
phối trên khu vực thị trường nhất định.Tổng đại lý hoạt động chủ yếu ở giai
đoạn tiêu thụ hàng hóa và phân phối hàng hóa theo các kênh và các cấp bán
hàng khác nhau. Tổng đại lý là nhà phân phối cấp 1 để cung ứng hàng hóa
cho các nhà phân phối kế tiếp, theo kênh phân phối đa cấp phù hợp với chiến
lược kinh doanh của công ty.Tổng đại lý thường được ưu tiên về trang thiết bị
bán hàng, quảng cáo theo chiến dịch và mức hoa hồng cao. Tuy nhiên mức độ
quyền hạn của tổng đại lý chỉ giới hạn trong khâu tiêu thụ và kênh phân phối
phù hợp với chiến lược kinh doanh của người ủy thác. Thông thường tổng đại
lý có quyền và lợi ích lớn hơn các đại lý khác nhưng không phải là có quyền
hạn cao nhất đối với người ủy thác. Hình thức tổng đại lý vừa đáp ứng được
yêu cầu của bên trung gian về lợi ích và trách nhiệm đồng thời không hạn chế

Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
quyền hạn của những người ủy thác tại những thị trường quốc tế nhất định
nên được sử dụng khá phổ biến.
- Đại lý đặc biệt (Special agent): là thể nhân hay pháp nhân thực hiện
một công việc cụ thể nào đó cho người ủy thác. Đại lý đặc biệt không co
quyền hạn lớn nhưng có quyền hạn đặc biệt trong công việc được ủy quyền.
thông thường đại lý đặc biệt là nững người có chuyên môn sâu và hiểu biết rõ
kinh nghiệm quốc tế để thực thi một nhiệm vụ nào đó. Nhiệm vụ của các nhà
đại lý này không kéo dài nhưng thường được ưu tiên. Những công ty kinh
doanh quốc tế thường sử dụng hình thức đại lý này đối với các đối tác có khả
năng nổi trội về mua nguyên liệu, vật liệu, thiết bị đặc chủng, xin hạn ngạch,
giấy phép…
1.1.2.2. Căn cứ vào danh nghĩa và chi phí:
- Đại lý thụ uỷ (Mandatory): là thể nhân hay pháp nhân thực hiện công
việc cho dưới danh nghĩa và chi phí của người ủy thác nhằm nhận được một
khoản thù lao nhất định. Hình thức đại lý này chủ yếu áp dụng cho các hàng
hóa dịch vụ mới đối với người đại lý và chưa có uy tín trên thị trường. Người
đại lý không chịu nhiều rủi ro và trách nhiệm đối với khách hàng, đông thời
thực hiện một cách thụ động theo yêu cầu của người ủy thác. Người ủy thác
chủ động đưa ra các điều kiện thương mại để các nhà đại lý hành động theo.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent): là thể nhân hay pháp nhân thực
hiện công việc cho người ủy thác dưới danh nghĩa của mình và chi phí của
người ủy thác nhằm nhận được khoản thù lao theo tỷ lệ phần trăm hoa hồng
nhất định. Mục đích chính của người nhận làm đại lý là mức phần trăm hoa
hồng. Người đại lý được người ủy thác trang trải chi phí khi thực hiện công
việc được ủy thác. Hình thức đại lý này được sử dụng phổ biến vì tiện lợi cho
cả người ủy thác và người đại lý. Người ủy thác không bị ràng buộc nhiều về
nghĩa vụ và quền hạn khi sử dụng hình thúc này.

- Đại lý kinh tiêu (Merchant agent): là thể nhân hay pháp nhân thực hiện
công việc nào đó cho người ủy thác dưới danh nghĩa và chi phí của mình với
khoản thù lao là chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Đại lý kinh tiêu thực
chất là hình thức đại lý dựa trên nguyên tắc kinh doanh mua bán. Bên bán cho
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phép đại lý bán hàng của mình nhưng muốn nhận được tiền hàng khi giao
hàng. Người ủy thác chấp nhận cho người đại lý quyền quyết định giá bán ra
để bù đắp chi phí và có một mức lời nhất định. Thông thường hình thức này
áp dụng cho các hàng hóa dịch vụ có thương hiệu nổi tiếng. Người đại lý biết
chắc khả năng tiêu thụ mạnh của những hàng hóa có thương hiệu này nên sẵn
sàng bỏ vốn kinh doanh với tư cách của nhà đại lý. Trên thực tế, quyền sở hữu
hàng hóa đã được chuyển giao cho người đại lý nhưng người đại lý chỉ có
quyền định đoạt hàng hóa theo một số yêu cầu của người ủy thác. Tuy nhiên,
hình thức này cũng thường đem lại cho các nhà đại lý mức thù lao lớn hơn do
quyền định đoạt giá bán theo cách tiêu thụ riêng của mình.
1.1.2.3. Căn cứ vào hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng:
- Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua,
bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho
bên giao đại lý dựa theo giá do bên giao đại lý ấn định để được hưởng thù lao
là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán thực tế so với giá do bên giao đại lý
ấn định.
- Đại lý hoa hồng (Commission agent): là người được bên giao đại lý ủy
thác để tiến hành một số hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi
phí của bên giao đại lý, thù lao mà bên đại lý được hưởng là một khoản tiền
hoa hồng do hai bên thỏa thuận tùy theo khối lượng và tính chất công việc
được ủy thác.
1.1.2.4. Căn cứ vào nội dung công việc:
- Đại lý gửi bán: là thể nhân hay pháp nhân thực hiện công việc

bansnhuwngx hàng hóa đã được ký gửi tại địa điểm của mình và thanh toán
tiền cho người ủy thác sau khi đã trừ đi một khoản chi phí và thù lao nhất
định. Hình thức này áp dụng cho những hàng hóa khó tiêu thụ hay khả năng
tiêu thụ của người ủy thác bị hạn chế tại các thị trường quốc tế. Người đại lý
nhận hàng hóa và được quyền quyết định bán hàng hóa. Khi thanh toán với
người ủy thác sẽ chiết khấu mức thù lao và chi phí của mình từ tiền hàng. Do
đó hình thức này không đảm bảo quyền lợi và quyền hạn cho người ủy thác
nên chỉ áp dụng khi không có cách thức lựa chọn nào khác. Đại lý gửi bán sẽ
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chiết khấu mức thù lao và tính chi phí khá cao nên sẽ gây nhiều phiền phức
cho người ủy thác.
- Đại lý sở hữu : là thể nhân hay pháp nhân thực hiện các công việc như
sở hữu hàng hóa, lưu trữ, bảo quản, bán hàng thu tiền nếu có thấy lợi cho
người ủy thác sau khi đã trừ đi các khoản chi phí và thù lao của mình.
Hình thức này được sử dụng khi có sự tin tưởng tuyệt đối với người đại lý.
Người đại lý được quyền sở hữu và định đoạt việc bán hàng hóa đó, thu tiền
trực tiếp của khách hàng và thanh toán các chi phí phát sinh cũng như thù lao
của họ. Hình thức này thường được áp dụng khi có rào cản thương mại của
các quốc gia sở tại đối với hoạt động của người nước ngoài trên lãnh thổ quốc
gia đó.
- Đại lý độc quyền (sole agent): là thể nhân hay pháp nhân thực hiện
công việc cho người ủy thác với điều kiện là người duy nhất trên một khu vực
thị trường nhất định. Hình thức này chỉ nhấn mạnh đến khía cạnh cạnh tranh
trong địa bàn hoạt động. Chi phí, danh nghĩa và quyền hạn sẽ được thỏa thuận
củ thể tùy theo mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh cụ thể. Người đại lý muốn
gạt bỏ sức ép cạnh tranh của các nhà cung ứng mặt hàng cùng loại nên thường
có những ưu thế nhất định về tiếp thị đối với khu vực nhân làm đại lý. Tuy
nhiên trong hình thức này các nhà đại lý không được phép kiểm soát và tham

gia vào chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing hay chính sách quảng
cáo của người ủy thác nếu hoạt động đó không phải là hoạt động bán hàng thu
tiền cụ thể.
- Đại lý đảm bảo thanh toán: Là thể nhân hay pháp nhân thực hiện trách
nhiệm bảo lãnh hay thanh toán thay cho một bên đối với các bên khác trong
giao dịch kinh doanh ngoại thương. Hình thức đại lý này áp dụng khi bên đảm
bảo thanh toán có uy tín và quan hệ tốt với các bên giao dich kinh doanh. Đại
lý đảm bảo thanh toán thường do các ngân hàng hoặc các tổ chức tài chính
đảm trách vì có mạng lưới rộng và quan hệ tài chính mạnh. Tuy nhiên quan hệ
tài chính thường rất phức tạp và liên quan đến nhiều tổ chức. Nhiều ngân
hàng hay tổ chức tài chính không đơn thuần có quan hệ và uy tín đối với các
bên tham gia giao dịch kinh doanh sẽ liên kết với các ngân hàng hay tổ chức
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khác để thực hiện việc đảm bảo thanh toán. Do đó các khoản phí đảm bảo
thanh toán thường rất lớn và chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu giá thành sản
phẩm.
Ngoài những hình thức đại lý nói trên, có thể phân chia đại lý theo các
tiêu thức khác, ví dụ nếu phân chia theo cấp độ quản lí thì có đại lý cấp 1, cấp
2…; phân chia theo theo ngành hàng kinh doanh thì có đại lý xăng dầu, đại lý
thép xây dựng, đại lý xe ôtô… Mặc dù có một vài sự trùng lặp trong các cách
phân loại nhưng nói chung hoạt động của đại lý thường xuyên được chuyên
môn hoá theo chủng loại hàng hoá dịch vụ hay kiểu khách hàng.
1.1.3. Những nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại
Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại
lý và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lập
hợp pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường
xuyên và có đăng kí kinh doanh. Như vậy, một bên được phép chính thức
hoạt động với tư cách là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ hai

điều kiện. Đó là phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành
nghề kinh doanh đại lý do cơ quan có thẩm quyền cấp và quan hệ đại lý giữa
hai bên phải được hợp pháp hoá bằng văn bản – là hợp đồng đại lý hoặc bằng
các hình thức khác có giá trị pháp lí tương đương, thể hiện sự ràng buộc tự
nguyện của các bên với nhau trong quan hệ kinh doanh đại lý.
Hợp đồng đại lý phải thể hiện được các nội dung quan trọng của một
hợp đồng kinh tế như điều khoản về sản phẩm dịch vụ, về giá cả, về thù lao
đại lý, về phương thức thanh toán, tiền đặt cọc, thời hạn đại lý, quyền và
nghĩa vụ của các bên trong quan hệ đại lý… Trong đó:
- Thù lao đại lý tuỳ thuộc vào hình thức của quan hệ đại lý có thể được
quy định khác nhau, có thể được trả dưới hình thức hoa hồng hoặc chênh lệch
giá, hoặc hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hoặc giá
cung ứng dịch vụ.
- Thanh toán trong hoạt động đại lý thương mại thường được tiến hành
theo từng đợt sau khi bên đại lý hoàn thành việc mua, bán một khối lượng
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng hoá hoặc cung ứng một khối lượng dịch vụ xác định, cũng có thể tiến
hành trong một quãng thời gian mà hai bên ấn định.
- Quyền của bên giao đại lý: bên giao đại lý có các quyền như ấn định
giá mua, giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng; ấn
định giá giao đại lý; yêu cầu bên đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo quy
định của pháp luật; yêu cầu bên đại lý thanh toán tiền hoặc giao hàng theo
hợp đồng đại lý; kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên đại lý.
Đồng thời bên giao đại lý có nghĩa vụ: hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo
điều kiện cho bên đại lý thực hiện hợp đồng đại lý; chịu trách nhiệm về chất
lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý
cung ứng dịch vụ; trả thù lao và các chi phí hợp lí khác cho bên đại lý; hoàn
trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm khi kết thúc hợp

đồng; liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại lý,
nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần lỗi của mình
gây ra.
- Quyền của bên đại lý: giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên
giao đại lý nếu luật cho phép; yêu cầu bên giao đại lý giao hàng hoặc tiền theo
hợp đồng đại lý, nhận lại tài sản dùng để bảo đảm nếu có khi kết thúc hợp
đồng đại lý. Bên cạnh đó bên đại lý có các nghĩa vụ như bán hàng theo giá
bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận trong hợp đồng; thực hiện đúng các
cam kết trong hợp đồng đại lý về giao nhận tiền, hàng hoặc thanh toán cho
bên giao đại lý tiền bán hàng đối với đại lý bán, giao hàng mua đối với đại lý
mua, tiền cung ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứng dịch vụ; bảo quản hàng
hoá, liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán
hàng hoá, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ trong trường hợp có
lỗi do mình gây ra; chịu sự kiểm tra giám sát của bên giao đại lý và báo cáo
tình hình hoạt động đại lý với bên giao đại lý.
- Một điều khoản cũng rất quan trọng nữa trong hợp đồng đại lý là điều
khoản về thời hạn đại lý. Thường thì thời hạn đại lý tuỳ thuộc vào thoả thuận
của hai bên và có thể được gia hạn nếu hai bên mong muốn tiếp tục hợp tác và
pháp luật cho phép.
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Như vậy hoạt động đại lý thương mại phải dựa trên nguyên tắc của hợp
đồng. Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới kí kết hợp đồng đại lý chính
thức đầu tiên lập cơ sở cho sự hợp tác kinh doanh của hai bên thì hợp đồng đó
được gọi là hợp đồng nguyên tác. Sau đó, thường là hàng năm hoặc sau mỗi
kì kinh doanh hợp đồng sẽ được điều chỉnh theo sự biến đổi của thị trường,
dựa trên cơ sở nguyên tắc của hợp đồng nguyên tác.
1.1.4. Sự cần thiết và vai trò của hệ thống đại lý xe ôtô ở Việt Nam
Hầu hết các hãng sản xuất xe ôtô vào thị trường Việt Nam trong

khoảng thời gian từ năm 1995 đến 1999 là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam
đang có nhiều biến chuyển, cũng là một thời kì thu hút vốn đầu tư nước
ngoài rất mạnh mẽ. Tuy nhiên trong quá trình phát triển không ngừng đó thì
hệ thống pháp lí, các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh các hoạt động
sản xuất kinh doanh trên thị trường đã không theo kịp với thực tế diễn ra,
hậu quả là hệ thống các văn bản chính sách thường xuyên thay đổi, môi
trường pháp lí kinh tế không ổn định. Vào thị trường Việt Nam rất sớm,
nhưng các liên doanh sản xuất ôtô tại Việt Nam không đủ thời gian để hiểu
biết sâu sắc về chính sách, pháp luật, thị trường và người tiêu dùng Việt
Nam. Mặt khác, việc tham gia trực tiếp vào hệ thống phân phối tại Việt Nam
của các hãng, công ty nước ngoài cũng bị hạn chế tại Việt Nam, do vậy giải
pháp hữu hiệu nhất của các nhà đầu tư, các liên doanh sản xuất ôtô trong
nước là xây dựng một hệ thống đại lý độc lập về mặt tài chính, vốn chủ sở
hữu đối với hãng, tham gia phân phối sản phẩm cho hãng và cung cấp các
dịch vụ của hãng cho khách hàng.
Các đại lý trung gian thông qua hoạt động của mình chuyển giao cho
thị trường nội địa những kiến thức về sản phẩm, kĩ năng marketing và một
phần chi tiêu. Các đại lý tạo ra các cơ hội dự trữ và bán sản phẩm của hãng ở
thị trường nội địa với mức chi phí hạn hẹp. Thông thường các hãng sản xuất
chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp ở những thị trường mà nguồn thu đủ bù đắp
các chi phí trang thiết bị, quảng cáo hàng hoá, cơ sở vật chất, tài trợ cho các
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhân viên bán hàng… do đó không có khả năng hoạt động ở những phân doạn
thị trường có doanh thu nhỏ. Người trung gian trong đó có các đại lý sẽ hoạt
động ở những phân đoạn thị trường này và bù đắp chi phí của họ bằng việc
phân phối cho hãng sản xuất một số loại sản phẩm nhất định.
Đối với các nhà đầu tư nước ngoài việc đầu tư sản xuất vào Việt Nam
trong giai đoạn chuyển mình của nền kinh tế với những biến động khó dự

đoán thì việc lựa chọn phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý là hợp lí. Một
là do sự giới hạn của các nguồn lực nên các liên doanh thấy rằng không nên
đầu tư nguồn lực một cách dàn trải vào hoạt động kinh doanh mà nên tập
trung cho hoạt động sản xuất nhằm đạt hiệu quả cao nhất, vì với sức ép phải
có một hệ thống phân phối rộng khắp từ Bắc vào Nam đòi hỏi liên doanh phải
có một tiềm lực rất mạnh về tài chính, về mối quan hệ trong kinh doanh (nó
còn liên quan đến vấn đề đất đai, vốn là vấn đề nhạy cảm ngay cả với các
doanh nghiệp nội địa). Các hãng sản xuất ôtô không chỉ dừng lại ở việc bán
ôtô cho khách hàng mà kèm theo đó là các dịch vụ gia tăng kèm theo, các
dịch vụ sau bán đòi hỏi phải có một hệ thống cung cấp dịch vụ rộng khắp. Hai
là hệ thống đại lý sẽ giúp cho hãng tận dụng được đội ngũ nhân viên bán
hàng bản địa am hiểu sâu sắc về chính sách, luật pháp, thị trường, văn hoá và
người tiêu dùng Việt Nam do đó bảo đảm được hiệu quả của hoạt động kinh
doanh, đạt được các lợi ích thương mại.
1.1.5. Những yêu cầu đối với đại lý bán xe ôtô ở Việt Nam
Đối với các hãng sản xuất ôtô tại Việt Nam, hầu hết là những liên
doanh giữa các công ty có tiềm lực nội địa với các hãng ôtô hàng đầu thế giới,
vốn có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước, và đã thiết lập một hệ thống
phân phối sản phẩm dịch vụ mang tính chất toàn cầu, thì việc lựa chọn các đại
lý cho hãng tại Việt Nam cũng phải dựa trên những tiêu chuẩn hết sức khắt
khe. Ví dụ như General Motors hay Toyota Motors đều đã thiết lập những
mạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới với hàng chục
ngàn đại lý. Các hãng khác nhau có thể đưa ra những tiêu chuẩn lựa chọn đại
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lý khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lược kinh doanh, vào mạng lưới phân phối
sẵn có của mình cũng như vào vị thế của mỗi hãng trên thị trường, nhưng tựu
trung lại, có thể khái quát các tiêu chí lựa chọn đại lý xe ôtô ở Việt Nam trên
bốn yêu cầu sau:

- Yêu cầu về sức mạnh tài chính: Vì mặt hàng ôtô là một mặt hàng xa xỉ,
một hàng hoá có giá trị lớn đối với mỗi cá nhân, gia đình và tổ chức, đặc biệt
đối với thị trường Việt Nam cho nên tiêu thụ sản phẩm cho các liên doanh sản
xuất ôtô không chỉ cần thời gian mà còn phải đầu tư trang thiết bị máy móc
cần thiết và đầu tư cho con người, do đó các đại lý hầu hết là các doanh
nghiệp có tiềm lực tài chính rất mạnh. Các liên doanh sẽ đánh giá năng lực tài
chính của đại lý chủ yếu là xem đại lý có bao nhiêu để quay vòng, có thể
quyết toán theo đúng thời hạn hay không, nếu có thể trả trước được cho hãng
thì càng tốt.
- Yêu cầu về mối quan hệ kinh doanh: Có thể nói trong bối cảnh Việt
Nam hiện nay một trong những yếu tố làm nên thành công cho các doanh
nghiệp kinh doanh chính là mối quan hệ trong kinh doanh. Do đó, cũng như
tất cả các doanh nghiệp khác, nếu đại lý có được một mối quan hệ kinh doanh
tốt đẹp với cả khu vực nhà nước và khu vực tư nhân, khu vực nước ngoài thì
đó chính là một yếu tố vô cùng thuận lợi cho đại lý. Những mối quan hệ chính
là niềm tin, là uy tín của đại lý trong kinh doanh. Các hãng sản xuất sẽ chỉ lựa
chọn đại lý nào có khả năng xây dựng các mối quan hệ tốt đối với khách hàng
vì điều đó đồng nghĩa với việc đảm bảo các đại lý có nhiều cơ hội kinh doanh
thành công. Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Đông Sài Gòn, Ford Thăng Long …
là những ví dụ điển hình.
- Yêu cầu về con người và cơ sở vật chất: Uy tín của nhà sản xuất một
phần nào phụ thuộc vào mạng lưới phân phối của mình - tức là các đại lý, mà
biểu hiện thường trực nhất chính là con người – nhân viên bán hàng, nhân
viên dịch vụ, kĩ thuật viên. Trình độ chuyên môn, tác phong công nghiệp, khả
năng giao tiếp và ứng xử văn hoá của đội ngũ này tác động rất lớn đến năng
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lực của đại lý do đó, các hãng sản xuất cũng có nhưng yêu cầu khắt khe đối
với đại lý trong vấn đề này. Ngoài ra cơ sở vật chất cho hoạt động đại lý cũng

phải tương ứng với tiêu chuẩn và có mối quan hệ về mặt kĩ thuật công nghệ
với hãng như về diện tích và tính tiện nghi của showroom, về số khoang xe
trong các xưởng, về máy móc trang thiết bị xưởng dịch vụ của đại lý.
- Yêu cầu về diện tích và về vị trí địa lý: Một số các hãng chỉ lựa chọn
đại lý phân phối xe không có dịch vụ đi kèm thì yêu cầu về diện tích và vị trí
địa lý thường không quan trọng (chỉ có showroom trưng bày sản phẩm), còn
các hãng như Toyota Việt Nam, hay Ford Việt Nam thì diện tích là một trong
những yêu cầu quan trọng đối với các đại lý. Ví dụ như với Toyota Việt Nam,
do đại lý là người tiêu thụ sản phẩm ra thị trường đồng thời cũng là người
cung cấp dịch vụ của hãng, do đó mỗi đại lý phải xây dựng khu liên hoàn văn
phòng, phòng trưng bày, nhà xưởng dịch vụ trên một mặt bằng diện tích,
thường yêu cầu trên 3000m2, trong đó mặt tiền của showroom được yêu cầu
là trên 50m, cao hơn 15m, không được phép đỗ xe trước showroom, phải
dành một phần phòng trưng bày để trưng bày phụ tùng, phụ kiện chính
hãng… Còn nhà xưởng thì phải bảo đảm an toàn và mặt kĩ thuật, khoảng cách
giữa các khoang là 4m, có vị trí đặt các công cụ, thiết bị.
- Yêu cầu về đăng kí kinh doanh: Đây dĩ nhiên là một trong các yêu cầu
bắt buộc đối với các đại lý. Trước khi tiến hành hoạt động đại lý cho các hãng
sản xuất ôtô thì các đại lý phải có tư cách pháp nhân, phải có giấy phép kinh
doanh ngành hàng này, tức là được phép cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì và
phụ tùng xe ôtô; đại lý tiêu thụ các loại xe ôtô sản xuất tại Việt Nam.
1.1.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của các đại lý bán xe cho
các hãng sản xuất xe ôtô Việt Nam
- Yếu tố thể chế, pháp luật: hoạt động đại lý cũng như những hoạt động
thương mại khác, đều phải chịu sự chi phối của hệ thống pháp lý , đều phải
được tiến hành trong phạm vi hành lang pháp lí mà luật cho phép. Các văn
bản pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý thương mại, quy định về thương
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nhân, về tư cách pháp nhân của bên giao đại lý và bên đại lý, quy định về
quyền, nghĩa vụ của các bên, quy định về các nguyên tắc hoạt động của đại
lý… là những yếu tố tác động trực tiếp đến sự hình thành và phát triển của
một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động đại lý. Bên cạnh đó các văn bản
pháp luật liên quan đến thuế nhập khẩu xe ôtô, thuế nhập khẩu linh kiện, phụ
tùng, thuế Tiêu thụ đặc biệt (SCT), thuế Giá trị gia tăng (VAT) đối với các
sản phẩm ôtô sản xuất trong nước và nhập khẩu cũng tác động đến hoạt động
kinh doanh đại lý của đại lý vì chúng ảnh hưởng trực tiếp lên thị trường, lên
nhà cung cấp và người tiêu dùng. Những chính sách liên quan đến hoạt động
của các liên doanh, quy hoạch phát triển ngành … cũng tác động đến hoạt
động kinh doanh đại lý của doanh nghiệp vì chúng ảnh hưởng đến đầu vào
của các doanh nghiệp (ví dụ như tình hình thị trường năm 2007). Một số các
quy định, các chính sách khác của Nhà nước cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm của đại lý như Quyết định về việc phân bổ Ngân sách cho các cơ quan
Nhà nước, Quy định về ngừng việc mua sắm xe công thay vào đó là sử dụng
xe thuê….
- Yếu tố môi trường kinh tế: sự ổn định kinh tế, tăng trưởng kinh tế là
những yếu tố tác động tích cực đến cầu tiêu dùng, khi mà thu nhập dân cư
tăng nhanh và ổn định, đặc biệt sự giàu lên nhanh chóng của một bộ phận dân
cư trong cơ chế kinh tế hiện nay cho phép các đại lý tiếp cận được ngày càng
nhiều các nhóm đối tượng khách hàng, không chỉ dừng lại ở khách hàng là
các cơ quan Nhà nước, các doanh nghiệp Nhà nước… Yếu tố ổn định của nền
kinh tế tạo ra sự ổn định về tâm lí cho người tiêu dùng và kích thích sự tăng
trưởng của cầu. Tương tự như vậy là sự tác động của các yếu tố như lạm phát,
lãi suất…
- Yếu tố cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh: sự xuất hiện của các đối thủ
cạnh tranh mới và sự gia tăng cường độ cạnh tranh trên thị trường tác động rất
lớn đến hoạt động kinh doanh đại lý của doanh nghiệp. Sự xuất hiện thêm các
đại lý mới sẽ là nhân tố làm giảm thị phần, vì cùng một “miếng bánh thị
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phần” nay lại phải chia nhỏ cho nhiều người. Qua đó nó tác động không nhỏ
đến các hoạt động lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, nhân sự của
doanh nghiệp.
- Yếu tố mối quan hệ với nhà cung ứng: các đại lý ôtô với sự ràng buộc
bởi hợp đồng và các thoả thuận nội bộ, chỉ có duy nhất một nhà cung cấp sản
phẩm, nghĩa là chỉ có một nguồn đầu vào duy nhất. Sự cung ứng sản phẩm
đồng bộ, đầy đủ kịp thời của nhà sản xuất sẽ tác động không nhỏ lên hoạt
động kinh doanh của đại lý. Bên cạnh đó là các yếu tố như chính sách giá, tỷ
lệ hoa hồng, hỗ trợ của nhà sản xuất đối với hàng tồn, hàng bị trả lại…
- Yếu tố chính sách của nhà cung cấp: cùng với những xu hướng biến
động trên thị trường là những thay đổi trong chính sách của nhà cung cấp.
Chính sách của nhà cung cấp cũng có thể thay đổi dựa trên những chiến lược,
những kế hoạch của công ty, của công ty mẹ ở nước ngoài, cũng như những
kĩ thuật thị trường khôn khéo của chính công ty nhằm đối phó với thị trường,
đối phó với chính sách pháp luật của nước sở tại… Những thay đổi trong
chính sách phát triển của hãng sản xuất cũng có những ảnh hưởng to lớn đến
hoạt động của các đại lý trên tất cả các mặt chiến lược, kế hoạch, tài chính,
nhân sự, bán hàng, cơ sở vật chất…
- Yếu tố quy mô của thị trường: Quy mô và tốc độ phát triển của thị
trường cũng ảnh hưởng đến hoạt động của các đại lý. Hiện tại với số dân
thuộc loại đông trên thế giới, Việt Nam được hứa hẹn là một thị trường đầy
tiềm năng, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế liên tục tăng trưởng, đồng thời
tỷ lệ số dân sở hữu xe hơi còn rất thấp, thấp hơn nhiều so với các nước trong
khu vực như Thái Lan, Malaixia, Philippin.
1.2. Nội dung hoạt động của đại lý bán xe và cung cấp dịch vụ
Xét về thực thể kinh tế, đại lý là thương nhân hoạt động thương mại
(bao gồm các tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp,cá nhân hoạt động
thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có đăng kí kinh doanh), do đó

Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thực chất đại lý hoạt động như một doanh nghiệp thương mại. Về cơ bản, hoạt
động đại lý của một đại lý xe ôtô có các nội dung chính sau:
1.2.1. Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường xe ôtô
Đại lý là một tác nhân kinh tế trên thị trường nên phải nghiên cứu nhu
cầu thị trường để phát triển kinh doanh phù hợp với thị trường, đây là hoạt
động rất cần thiết và cũng là hoạt động đầu tiên để mỗi đại lý bắt đầu bước
vào hoạt động kinh doanh, cũng như phát triển kinh doanh. Mục đích của hoạt
động này là nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm và thực hiện dịch vụ
từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Ôtô là sản phẩm cao cấp, là một tài
sản có giá trị rất lớn, đặc biệt đối với xã hội và dân cư Việt Nam cho nên mua
xe là một quá trình rất phức tạp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố, đồng thời
bởi giá trị lớn của nó cho nên việc thực hiện các dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng,
bảo trì cũng được chú trọng và được tiến hành định kì, thường xuyên. Trong
khi đó mỗi nhóm khách hàng khác nhau thì chịu tác động bởi các nhân tố
khác nhau. Đại lý phải tiến hành nghiên cứu thị trường để xây dựng một kế
hoạch kinh doanh thành công.
Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường chủ yếu
tập trung vào một số các vấn đề như: nghiên cứu các nhân tố môi trường để
phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng
như những thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng xe ôtô, thu nhập
của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các
tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như
doanh số bán của thị trường và nhóm các dòng xe; số lượng người tiêu thụ,
người mua, người bán trên thị trường; mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so
với tổng dung lượng của toàn thị trường; thị trường các nhà sản xuất ôtô trong
nước và các nhà nhập khẩu ôtô…
1.2.2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý

Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kì dài, thường là 3 đến 10 năm và hệ thống các chính
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Chiến lược kinh
doanh đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại. Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lý
được xây dựng xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùng
với sự phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt
cơ hội, thách thức, nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực ôtô, với quy mô vốn
và quy mô hoạt động vừa phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh
doanh chịu nhiều tác động bởi chiến lược của hãng, của nhà cung cấp cũng
như của các bên chủ đầu tư. Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý, chiến
lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường là định hướng mang tính chất
trung hạn hoặc ngắn hạn theo năm, và chủ yếu tập trung vào xây dựng chiến
lược tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của đại lý xuất phát từ nhiều căn
cứ khác nhau mà chủ yếu là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng của doanh
nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Chiến lược tiêu thụ của đại lý thực
chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những
mục tiêu cụ thể của công ty, bao gồm 2 phần: chiến lược tổng quát và chiến
lược bộ phận. Trong đó, chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước
đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới về doanh số, về doanh
thu, thị phần, tỷ lệ tăng trưởng, vị thế của công ty trên thương trường… Cùng
với đó là một loạt các chiến lược bộ phận như chiến lược về sản phẩm, chiến
lược về giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương.
Sau khi nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, công ty xác định
chiến lược kinh doanh, mục tiêu phương hướng hoạt động trong thời gian xác

định. Với nhu cầu thị trường dự tính, công ty lên kế hoạch về tài chính, nhân
sự, cơ sở vật chất… và giao chỉ tiêu cho các bộ phận, ví dụ phòng kinh doanh
số 1, phòng kinh doanh số 2, xưởng dịch vụ, bộ phận sửa chữa nhanh EM, bộ
phận sơn, bộ phận phụ tùng, phụ kiện… Cũng trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thị trường, công ty lên kế hoạch về tài chính, về các khoản vay ngân hàng nếu
có, các khoản tiền đặt cọc hay trả trước cho hãng.
1.2.3. Giao dịch kí hợp đồng đại lý mua bán hàng hoá
Việc tiến hành kí kết hợp đồng đại lý được thực hiện dựa trên cơ sở tự
nguyện giữa hai bên, bên giao đại lý và bên đại lý. Thông thường, cùng thời
gian với việc triển khai hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất đã bắt đầu tìm
kiếm và xây dựng hệ thống phân phối cho mình, thông qua hệ thống bán hàng
trực tiếp hoặc hệ thống đại lý. Các công ty xuất phát từ nhu cầu thực tế từ nhà
sản xuất, bắt đầu tiến hành đàm phán và đề xuất các phương án để giành
quyền trở thành đại lý chính thức của các hãng. Đề án kinh doanh đại lý sau
khi thoả mãn các yêu cầu về tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất… sẽ được nhà
sản xuất phân tích, đánh giá và đi đến quyết định.
Khi tìm kiếm và lựa chọn được đối tác, các bên xác lập quan hệ đại lý
chính thức. Quan hệ đại lý chính thức này chỉ được thừa nhận qua việc pháp lí
hoá bằng hợp đồng dưới hình thức văn bản. Các nội dung chính phải thể hiện
trong hợp đồng đại lý bao gồm: tên (tên đầy đủ, tên viết tắt, tên giao dịch…)
của các bên, nhà sản xuất và đại lý; địa chỉ của các bên; hàng hoá, dịch vụ là
đối tượng của hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; thời hạn đại lý;
quyền hạn và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động kinh doanh đại lý
1.2.4. Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản

phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù
đắp chi phí và thu lợi nhuận. Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản
phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lí, có hiệu
quả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng,
nhanh chóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.
Xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có
được của đại lý.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũng cần đẩy mạnh
các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, và đặc biệt là phải
có một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước, trong và
sau khi bán. Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá cả mà các doanh nghiệp,
cũng như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến, gây được sự chú ý
và quan tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc
quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý. Có thể giải thích điều này
khi mà thị trường các sản phẩm đang dần tiến tới môi trường cạnh tranh hoàn
hảo, nghĩa là sẽ đạt được tính đồng nhất của sản phẩm, khi đó ai là chăm sóc
khách hàng hơn thì người đó sẽ giành được thị trường. Hoạt động tiêu thụ
được tổ chức tốt sẽ làm tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng tốc độ thu hồi vốn, nó
đặc biệt có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp thương mại và các đại lý, kích
thích sản xuất kinh doanh phát triển, đồng thời cũng là tăng uy tín và tăng giá
trị thương hiệu, vốn là những tài sản vô hình quý giá của mỗi doanh nghiệp.
1.2.5. Quản lí và đánh giá hoạt động đại lý
Đại lý cũng giống như bất kì một doanh nghiệp thương mại nào khác
trong nền kinh tế đều đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình thông
qua mối quan hệ tương quan giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra, kể cả chi
phí cơ hội của hoạt động đó. Cũng có thể nói hiệu quả của hoạt động đại lý

được thể hiện thông qua lợi nhuận cụ thể và mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp
đặt ra, và lợi nhuận của hoạt động đại lý trong mối tương quan với các hoạt
động kinh doanh khác. Việc quản lí và đánh giá hiệu quả của hoạt động đại lý
nhằm mục đích sao cho với một nguồn lực nhất định, hoạt động kinh doanh
đại lý của doanh nghiệp phải đạt được hiệu quả cao nhất.
Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đại lý ngoài các chỉ tiêu
đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh thuần tuý như doanh thu, lợi nhuận
trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tỷ suất lợi nhuận… thì còn sử dụng thêm một
Lê Việt Dũng Lớp: Kinh tế quốc tế 46
22